拓展训练话术（范文模版）

第一篇：拓展训练话术（范文模版）

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拓展训练话术

第一阶段：破冰：心态调整，热身活动；团队建设，士气展示。

（整队，女生一排，男生一排）

各位同学，大家上午好！非常高兴能见到在场的每一位朋友！真诚的友谊从自我介绍开始，我是XX，在我旁边的是XX老师，今天的拓展训练就将由我们陪同大家完成！那好，在拓展训练中有个问好的方式非常的独特，能够快速的提升团队的士气，想知道吗？放心，很简单的。来，和我一起说：“好，很好，非常好！”。不错嘛，接下来，我们就来体验一下这样的问好方式，看看大家到底有多好！当我说“各位同学，大家上午好”后，就齐声喊出“好，很好，非常好”。明白了吗？开始。好，真的很不错，拓展训练正需要大家保持现在的这种状态，“只要你快乐了，你周围的人也会和你一样快乐。”大家相信吗？如果你相信就请把你的快乐释放出来，好吗？如果你还在忧虑那也请你把快乐释放吧，因为接下来的训练是需要大家在快乐中度过的，大家能做到吗？ 准备好了吗？

现在我们就正式进入拓展训练，首先，我们要进行一个宣誓。来，大家将你的右手握成一个拳头放在你的太阳穴旁，就像我这样。我说一句，大家就齐声说一句，最后我说“宣誓人”后,大家就大声说出自己的名字，可不要和我说的一样了，明白了吗？ “我宣誓：我志愿加入本次拓展训练，在训练过程中，不管遇到多大的困难，多大的挑战，我将会：全力以赴，不说消极话，不做背叛自己，背叛团队的事情，相信我自己，相信我们的团队。宣誓人：XX”。好，大家每个人都进行了宣誓，相信在接下来的训练中都能坚守自己的誓言。全力以赴，迎接挑战。在这里我其实并不重要，关键是大家的投入，因为我们这种训练方式采用的是“体验式”学习模式，就像我们上初中或是小学时，大家学骑自行车、游泳一样，只有你亲自骑上自行车、跳到水里才能快速掌握这门技术，并且一旦学会将终身受用，对吗？那好，我再确认一下：在今天的训练中我们应该怎么做？提示一下大家，就是那最关键的四个字：“全—力—以—赴”！

非常好，接下来进入破冰环节，我们来做一个小游戏，名字叫“松鼠与大树”。<松鼠与大树具体操作查看《拓展训练科目实施教案》，时间控制在10分钟以内。>（整队，女生一排，男生一排）

经过小小游戏可以看出大家的参与性都很高嘛，很好，接下来我们需要组建团队了。首先我会通过1、2报数的方式把大家随机分成两个小队，之后会给大家20分钟的时间来完成团队建设这个科目。大家需要完成五项任务：第一选队长，第二起队名，第三喊口号，第四唱队歌，第五摆造型。最后将以各小队为单位，在队长的带领下展示团队建设中完成的任务。看看哪个小队最有士气，创意最独特，明白了吗？（随机分队后一个老师带一个小队开始进行。）

<以上训练过程完成时间应控制在40分钟，之后根据天气和团队状况可休息5分钟。>

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第二个阶段：挑战训练科目，分享科目感触。

（整队，以队为单位站成两排）

看得出两个小队都有自己独特的地方，接下来我们两个小队需要暂时分开，迎接各自的挑战了。XX队，有没有信心完成挑战；那XX 队，有信心完成挑战吗？还记得拓展训练中最关键的四个字吗？（全力以赴）非常好，我就带领XX队，去挑战生死电网；XX老师就带领XX队，去挑战翻天覆地。

<生死电网、翻天覆地 具体操作查看《拓展训练科目实施教案》时间控制在40分钟。挑战项目做完后，在带队老师的带领下进行科目分享，时间控制在10分钟。科目分享查看《拓展训练科目实施教案》。分享完后，全队休息10—20分钟。>（整队，以队为单位站成两排）

刚才两队分别完成了生死电网和翻天覆地科目，也分享了很多项目中的感触，非常好，接下来两队进行交换，XX队去挑战翻天覆地 XX 队去挑战生死电网。还记得自己的口号吗？XX 队，你们的口号是？ XX 队你们的口号是？好，去接受你们的挑战吧！

<生死电网、翻天覆地 具体操作查看《拓展训练科目实施教案》时间控制在40分钟。挑战项目做完后，在带队老师的带领下进行科目分享，时间控制在10分钟，科目分享查看《拓展训练科目实施教案》。>（整队，以队为单位站成两排）

现在两个队都顺利的完成了两个训练科目的挑战，大家觉得自己怎么样？团队怎么样？接下来我们将会把XX队和XX队进行合并，还原成一个大团队，来接受我们今天训练的最后一个挑战科目：瞎子摸号。祝你们好运！

<瞎子摸号具体操作查看《拓展训练科目实施教案》时间控制在30分钟。挑战项目做完后，在带队老师的带领下进行科目分享，时间控制在10分钟，科目分享查看《拓展训练科目实施教案》。>

第三个阶段：总结训练感触。

（整队，以队为单位站成两排）

恭喜你们，顺利完成了各项挑战！通过这次拓展训练相信每个人都有了属于自己的收获，对吗？接下来就请大家依次到我这里来，我将会把我的舞台让给每一位坚持到最后的你，用一句话来概括自己最真实、最想对大家说的一句话！舞台是属于你们的，时间我会控制在10分钟，快，行动起来吧！（分享完后）每当听到大家说出内心的告白，我的心情就很激动，没错，今天展现在我面前的你们真的很不错，相信在今后的日子里，你们这支团队会更加的团结，不要忘记你的队友，你的团队！他们会始终伴随着你迈向人生的顶峰，最后，送给大家一句话：没有完美的个人，只有完美的团队！谢谢大家！

第二篇：拓展训练话术

拓展训练

第一阶段破。

整队，分两排站立，各位同学，大家上午好!非常高兴能见到在场的每一位朋友，是今天拓展训练的老师，今天的拓展训练就将由我陪同大家完成.那好,在拓展训练中有个问好的方式非常的独特,能够快速的提升团队的士气,想知道吗? 放心,很简单的。

来,和我一起说,“好、很好、非常好”。

不错嘛。接下来。我们就来体验一下这样的问好方式。看看大家到底有多好。当我说“各位同学大家下午好”后，就齐声喊出“好、很好、非常好”。明白了吗？ 开始。

好，真的很不错，拓展训练正需要大家保持现在的这种状态“只要你快乐了，你周围的人也会和你一样快乐。”大家相信吗？ 如果你相信就请把你的快乐释放出来，好吗？ 如果你还在忧虑那也请你把快乐释放吧，因为接下来的训练是需要大家在快乐中度过的，大家能做到吗？ 准备好了吗？

现在我们就正式进入拓展训练，首先，我们要进行一个宣誓。来，大家将你的右手握成一个拳头放在你的太阳穴旁，就像我这样。

我说一句，大家就齐声说一句，最后我说“宣誓人”后,大家就大声说出自己的名字，可不要和我说的一样了，明白了吗？

“我宣誓，我志愿加入本次拓展训练，在训练过程中，不管遇到多大的困难，多大的挑战，我将会，全力以赴，不说消极话，不做背叛自己，背叛团队的事情，相信我自己，相信我们的团队。宣誓人XX”。好，大家每个人都进行了宣誓，相信在接下来的训练中都能坚守自己，关键是大家的投入，因为我们这种训练方式采用的是“体验式”学习模式，就像我们上初中或是小学时，大家学骑自行车、游泳一样，只有你亲自骑上自行车、跳到水里才能快速掌握这门技术，并且一旦学会将终身受用，对吗？

那好，我再确认一下，在今天的训练中我们应该怎么做？ 提示一下大家，就是那最关键的四个字，“全—力—以—赴” 非常好，接下来进入破冰环节，我们来做一个小游戏，名字叫“松鼠与大树”。<松鼠与大树具体操作查看《拓展训练科目实施教案》时间控制在10分钟以内。>

整队，女生一排，男生一排，经过小小游戏可以看出大家的参与性都很高嘛，很好，接下来我们需要组建团队了。首先我会通过1、2报数的方式把大家随机分成两个小队，之后会给大家20分钟的时间来完成团队建设这个科目。大家需要完成五项任务，第一选队长，第二起队名，第三喊口号，第四唱队歌，第五摆造型。最后将以各小队为单位，在队长的带领下展示团队建设中完成的任务。看看哪个小队最有士气，创意最独特，明白了吗？

随机分队后一个老师带一个小队开始进行。<以上训练过程完成时间应控制在40分钟5分钟。>

第二个阶段，挑战训练科目，分享科目感触。

整队，以队为单位站成两排，看得出两个小队都有自己独特的地方，接下来我们两个小队需要暂时分开，迎接各自的挑战了。XX队，有没有信心完成挑战？

那XX 队，有信心完成挑战吗？

还记得拓展训练中最关键的四个字吗？全力以赴

非常好，我就带领XX队，去挑战生死电网，XX老师就带领XX队，去挑战翻天覆地。<生死电网、翻天覆地 具体操作查看《拓展训练科目实施教案》时间控制在40分钟。挑战项目做完后，在带队老师的带领下进行科目分享，时间控制在10分钟。科目分享查看《拓展训练科目实施教案》。分享完后10—20分钟。> 整队，以队为单位站成两排，刚才两队分别完成了生死电网和翻天覆地科目，也分享了很多项目中的感触，非常好，接下来两队进行交换，XX队去挑战翻天覆地，XX 队去挑战生死电网。还记得自己的口号吗？XX 队，你们的口号是？ XX 队你们的口号是？ 好，去接受你们的挑战吧。<生死电网、翻天覆地 具体操作查看《拓展训练科目实施教案》时间控制在40分钟。

挑战项目做完后，在带队老师的带领下进行科目分享，时间控制在10分钟> 整队，以队为单位站成两排，现在两个队都顺利的完成了两个训练科目的挑战，大家觉得自己怎么样？ 团队怎么样？

接下来我们将会把XX队和XX队进行合并，还原成一个大团队，来接受我们今天训练的最后一个挑战科目，<瞎子摸号具体操作查看《拓展训练科目实施教案》时间控制在30分钟。挑战项目做完后在10分钟>

第三个阶段

整队，以队为单位站成两排，恭喜你们，顺利完成了各项挑战，通过这次拓展训练相信每个人都有了属于自己的收获，对吗？ 接下来就请大家依次到我这里来，我将会把我的舞台让给每一位坚持到最后的你，用一句话来概括自己最真实、最想对大家说的一句话，舞台是属于你们的，时间我会控制在10分钟，快，行动起来吧，分享完后，每当听到大家说出内心的告白，我的心情就很激动。没错，今天展现在我面前的你们真的很不错，相信在今后的日子里，你们这支团队会更加的团结，不要忘记你的队友，你的团队，他们会始终伴随着你迈向人生的顶峰，最后，送给大家一句话，没有完美的个人，只有完美的团队，谢谢大家！

第三篇：拓展话术

《考虑考虑》

1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题

太贵了？ 《价值法》

你是指价格贵还是价值贵？

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗?

《代价法》 长期最大的损失 比如说： 某某老师上你的课多少钱？

如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万)你是说代价贵还是价格贵？

客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？

《品质法》

顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？

顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？ 顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？

客户先生，我们公司产品，的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好产吕，只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢，如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的，你同意我的说法呢？

客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗？

《分解法》 贵多少？

你知道这个产品可以使用多长时间吗？平均每一年才贵多少价格呢？ 每一个月多贵多少？ 每天贵多少？

如果每天平均才贵了XX钱，你愿不愿意每天多花XX钱，买到世界一流的产品？来为你的健康，为你的全家，为你的办公室的同事达到一个最好效果呢？ 1，计算贵多少 2，计算本产品使用的年份 3，将所得的数字除以52，4，算出每周使用多少 5，办公室除以5，家中除以7.贵多少？

1.计算些产品使用的年份 2.算出平均每年的价格 3.所得的数字除以52 4.算出平均每周的价格

5.若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7 6.算出平均每天贵了多少

《如果法》

客户先生，如果我价格低一点点，那你今天能做出决定吗？（不能，就不要降价;说能，就便宜点）

明确思考法》

1、问跟什么比太贵了？

2、问为什么呢？ 《别家更便宜》

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望以最低的价格买到最好产品，不是吗？

同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往得不到最好效果，不是吗？

许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估，1、最好品质。

2、最佳服务，3、最低的价格，你说对吗？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情，因为我们都有听说过好货往往不便宜，便宜没好货。你说是不是吗？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那是最低的价格了。

超出预算》

我有了别的产品了

1、顾客目前所使用产品是什么

2、目前使用的产品是否满意

3、使用这个产品之前使用什么产品

4、为什么使用现在的产品，而不使用之前的产品的利益是什么

5、转变之后利益有得到吗

6、如果有得到，问他真的很满意吗

既然三年前你做了改变的决定，并且满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当时你的考虑带给你更多的好处，怎么你现在不在做一次呢，你同意我的说法吗？

1.半年后你会买吗？

2.现在买和到时候买有什么差别呢？ 3.你知道现在买的好处吗？ 4.你知道到时候再买的坏处吗？

5.你在计算现在买，6个月后可以节省多少钱？或者多赚多少钱？6个月再买会损失多少钱？

借口之五：我很满意目前所用的产品

请问你要买我C产品吗？ 顾客：不要 为什么吗？ 顾客：我有B了

你用B是多长时间了？ 顾客：用三年了 很满意吗？ 用B之前你用什么呢？ 顾客：用A呀

当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？ 顾客：考虑了一、二、三 考虑之后你得到了吗？ 顾客：得到了得到了 你真的很满意吗？ 顾客：真的

告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？ 借口之六：XX时候我再买

XX时候你会买吗？ 顾客：会！

现在买跟XX时候买有什么差别吗？ 顾客：…… 你知道现在买的好处吗？

你知道XX时候买的再买的坏处吗？

我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？ 再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱？

你用B是多长时间了？ 顾客：用三年了 很满意吗？ 用B之前你用什么呢？ 顾客：用A呀

当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？ 顾客：考虑了一、二、三 考虑之后你得到了吗？ 顾客：得到了得到了 你真的很满意吗？ 顾客：真的

告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？ 借口之六：XX时候我再买

XX时候你会买吗？ 顾客：会！

现在买跟XX时候买有什么差别吗？ 顾客：…… 你知道现在买的好处吗？

你知道XX时候买的再买的坏处吗？

我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？ 再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱？

《我要问某某人》

第一句话：如果不用问某某人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（如果说不会，就表示自己都不认可，这个是假的，如果他说会，就表示他认可。）

第二句话，你问他：噢，那换句话说某某人，你认可我的产品咯？（他说是呀）第三句话：那表示你会向别人推荐我的产品了。（他说是呀）

第四句话：我知道是多余的，但允许我多问几句好吗，你对我们公司还有别的问题吗？对产品的品质还有问题吗？对产品的价格还有问题吗？对服务有问题吗？你对产品还有别的问题吗？（他说有问题，其他都是借口）太好了，那只差要问你的老板了，那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回

第四篇：拓展训练行业话术

一级行业：商务服务

二级行业：拓展训练行业

拓展训练行业

一、行业概况

1、风靡全球50余年的拓展训练，1995年走进中国。短短几年不断发展，倍受推崇，逐渐被列入国家机关、外企和其它现代化企业的培训日程。拓展训练强调的是一种体验，是一种由内至外的自我教育。它源自海上，是从严酷的生存环境中演变而来，因为只有在这种环境里，人的“狼性”和“群体性”才能被有效地激发出来，才能对固有的价值观产生强力冲击，学员的“文明包袱”才能被自然的风吹落。所以我们的基地都选址在鲜有人文气息的深山老林，以更能体现拓展培训的原汁原味。在复杂变化的自然环境中，通过精心策划设计出的挑战式训练，使参训者在不断超越自我挑战极限的同时，增强团队协作意识，培养信任沟通和奉献精神，从而达到凝练企业团队合力、提升个人效能的目的。因此，拓展培训已被企业列为团队培训的必修课。可分为热身、项目、总结三大步骤。

2、宁波拓展行业现状：

A、直接创办

B、合作分部

C、跳槽创办

D、培训公司转轨

E、管理咨询公司转轨

F、户外运动俱乐部转轨

G、系统学习创建

二、客户分析

拓展训练全国总共3万多家。仅宁波400多家，基地30几个，大多在外围郊区风景区旁或水库旁。全国连锁加盟的有20多家。江浙一带主要以影响力和人众人为主。光宁波地区一年的拓展训练就会产生8000多万培训费。稍有知名度的培训公司年产值都会在300万以上。这个行业也是新兴的朝阳行业，利润空间非常可观，最大的可达到65%。

客户主要集中分布在宁波市区。有自己直接注册拓展训练公司的，也有管理咨询公司承接业务。

培训单位或个人团体最少在12人以上参加。平均价格在每人300元左右。象宁波的中型（包含大型的服装公司、金融界、服务领域）以上企业每年都需要安排好几次员工的素质培训，以户外拓展为主，达到挑战自我，熔炼团队的精神。特别是中层以上的管理者或新进公司的大学生为培养对象。

三、竞价排名与该行业的切入点

该行业是新兴行业，面向的也都是年轻的人力资源部门。所以通过网络来找寻合作伙伴的需求是非常大的。仅原动力训练机构了解到，每天通过公司网站进来询问报价的客户就达5个之多。基本上每天都能成交1单以上。这家公司还是没做网站推广的，由此可以看出，客户通过网络来找寻合作伙伴的方式在整个客户群体中应该占80%的份额。

同时也可以注册旅游拓展这个关键词，让外地想来甬参观旅游的客户群体在休闲度假中去领悟团队协作，突破自我。

10月份以后经济萎缩，很多大型企业也在缩减培训这方面的资金，同行业中大家都在以价格方面恶意竞争。同时看到百度竞价排名中省外的客户都在做宁波的市场了，作为宁波本土化的公司更应积极的利用好现有的网络资源，以便自己地方的客户不要被外地的同行抢走。

第五篇：话术

开场白—外出展业

开场白1：先生您好~我是善林金融的，能耽误您几分钟的时间做下市场调研吗？请问您之前做过投资理财吗？

开场白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理财产品，这是我们公司的宣传单，您可以了解一下~请问您之前做过投资理财吗？

开场白3：先生您好~打扰一下~请问您之前做过投资理财吗？这是我公司的宣传单，5万元一年收益7500元，比银行定存多6125元呢~请问您之前做过投资理财吗？（银行一年期存款利率为2.75%）开场白—陌生电话

【话术举例】

开场白1：先生/女士，您好~这里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理财产品，请问您之前做过投资理财吗？

开场白2：鬃先生/女士，您好~我们公司是专业的第三方理财机构，5万元一年收益7500元，比银行一年定存多收益6125元呢~，请问您之前做过投资理财吗？（银行一年期存款利率为2.75%）话术演练—话天地

【话术举例】（连接开场白话术）

话天地1：您做过投资理财啊！那您在投资理财方面的意识还真是强呢！那做的是哪方面的理财？收益怎么样呢？

话天地2：您没做过投资理财啊！那您之前对投资理财有过了解吗？是出于什么原因没有去做投资理财呢？ 话术演练—挖需求 【话术举例】

挖掘需求1：您之前投资理财用的是什么方式啊？

挖掘需求2：请问您平时怎样打理您生活之外的闲置资金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理吗？

挖掘需求4：您选择投资理财一般投资期限是多久？

挖掘需求5：您做过P2P理财啊？在哪家公司做的？做了多久？做的多少钱的？收益怎么样？是第一次做P2P理财吗？为什么会选择那家公司呢？

挖掘需求6：您选择投资理财产品的时候是比较关注风险，周期还是投资额度呢？ 话术演练—抛卖点

【话术举例】

抛卖点1：和您聊了挺多的，听得出您投资理财意识还是蛮强的，而且您也有能力去做这一块，那如果现在有一种投资理财方式收益比银行高很多，您会不会想了解一下呢？

抛卖点2：和您聊了挺多的，听得出您投资理财意识还是蛮强的，而且您也有能力去做这一块，我们善林公司目前有很符合您需求的产品，我简单给您介绍一下吧。

善林公司是一家大型的专业互联网金融公司，公司设有信贷端、理财端、信用审核及风险管理等分子公司。2013年12月14日注册成立，总部位于上海陆家嘴金融商业区，注册资本人民币12亿元，目前，在北上广深、天津、北京、山东、大连等城市设有近百家分支机构。话术演练—抛卖点（产品介绍

卖点抛出后，就要给客户介绍产品了，可以主动推荐一到两个方案让客户选，也可以将所有产品给客户看，让客户自行选择！目前公司产品相对简单，可以让客户主动选择，但依然推荐由销售人员主动推荐产品方案，因为这样可以把握销售的主动权。

【话术举例】

话术1：我们的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每个月都能见到利息，所以比较适合像您这样第一次接触P2P理财的客户！毕竟咱们看到返款就会安心，您说是不是？

话术2：当然，您也可以选择鑫年丰这款产品，年化收益率15%，期限1年，5万元一年到期收益7500元，比银行多出6125元~您觉得怎么样？

话术3：您之前也有过理财经验，P2P也接触过，目前我们的产品1个月、3个月、6个月和1年的都有，您看您倾向于哪一款方案呢？ 异议1：我考虑考虑吧！

鬃先生/女士，可能是我之前介绍的不够详细，您还需要考虑哪方面呢？我可以帮助您更深入的分析一下。异议2：我不感兴趣！

话术：鬃先生/女士，其实不止是您和我，每个人都需要给自己做一个理财规划的！况且理财是帮助您钱生钱，财富保值增值，对您是有好处的！您怎么会不感兴趣呢？

异议3：我不需要！

【话术1】没关系，您现在不需要不代表未来不需要，咱们可以建立一个长期合作关系，您只要有投资理财的问题都可以问我，免费给您咨询！李哥，您怎么就觉得您现在不需要投资理财呢？

【话术2】那请问一下，您在哪方面有理财的需求呢？作为专业的理财师，也许我可以给您一些建议的。

【话术3】我非常理解您现在的想法，因为您现在对投资平台和产品都不了解，您需要一个了解的过程，我给您介绍介绍，您了解了之后再做决定也可以啊。异议4：我没钱！

【话术1】鬃先生/女士，我打这个电话也不是说马上让您和我们合作，就是觉得这款产品收益不错，而且投资理财是长期的事情，您现在没钱不代表以后没钱啊~您早一些了解肯定有好处，您说是不是？

【话术2】您太谦虚了，张总！您是做生意的大老板，目的就是创造更多的财富，我们会帮助您钱生钱，让您的钱给您创造更大的财富，您了解一下对您又没有坏处，对不对？

异议5：我在别的公司做了！不需要了！

话术1：您已经做啦！？那您的理财意识还真强！您在哪家公司做的啊？做了多长时间？什么时候到期啊？您这是第一次做P2P理财吗？您当初怎么就选择这家公司了呢？

话术2：您看您都选择我们同行业的投资理财产品了，多有眼光啊~P2P是全新的投资理财模式，同类型的公司也有很多，我可以不定期给您提供一些行业内部的资讯，毕竟我是专业做P2P的，我们的消息肯定会比您接收到的要快！您实时的接收一些行业动态也是对您的钱款负责啊！您说是不是？您的电话/微信是多少？我加您一下~ 异议6：我的存款放银行了！不需要了！

话术1：其实银行储蓄也是理财的一种方式，银行的利息不是很高吧？您在哪家银行做的储蓄啊？除了银行您还选择其他的投资理财渠道了吗？为什么没有考虑一下其他的渠道呢？

异议7：我的钱都炒股了！不需要了！

话术：您做股票啊？那您在金融方面应该蛮专业的呢~其实我了解的股票投资是一种高风险高收益的投资方式，并且占用了很多时间和精力，是这样吧？那我想问您一下，您炒股是以投资理财为目的还是兴趣使然，比较喜欢股票呢？从资产配置上讲，我们做理财，其实是应该学会多元化理财的，这样才能更大程度上保证您的资产最大化，不是么？

异议8：要是出现坏账怎么办？到期给不了我利息，没法兑付怎么办？

话术：我们公司设有风险准备金，这笔款项就是专门为您说的这种情况准备的，万一出现了贷款人到期不给利息的情况，公司会从风险准备金中提出相应金额作为利息还给借款人，保证借款人的利益不受损失，然后通过法律途径行使我公司的追偿权向借款人追偿，您只要配合我们公司做一下诉讼证明人就可以了。另外，到目前为止，我们公司还没有出现一例逾期未兑付的情况！异议9：你说的风险准备金从哪里来？由谁管？

话术：针对每笔借款向债务人计提3%的风险准备金来控制违约率，由“汉路律师事务所”审核，中国农业银行上海长风支行每个月20日向社会公示我公司风险准备金账户情况，这是风险准备金的资信证明，您可以看一下~ 异议10：你们的坏账率是多少？要是太多了，那风险准备金也不管用啊！

话术：我公司成立以来坏账率一支保持在1%以下，并且风险准备金覆盖坏账率一支设置在三倍以上，也就是3%，足以解决出现的坏账问题。到目前为止，我们对于客户承诺的到期收益全部兑付，没有出现逾期情况！异议11：我什么时候拿到账单？怎么知道我的钱用到了哪？

话术：我们每个月都会给您邮寄账单，对每一笔资金款项都有明确说明，包括您的收益情况，钱出借给了什么人，对方是干什么的，这些信息您都可以知晓。资金流向、用途、收益情况清晰可见，这也是P2P模式和银行投资的一个区别。异议12：如果你们公司倒闭了怎么办？

话术：首先明确一下，我们公司是不会倒闭的！虽然成立时间是2013年12月14日，看似是个新公司，可我们公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在业界的公司实力您可以查询一下，是绝对有保障的！而且我们善林的注册资本是12亿，还加入了小额信贷联盟，目前全国超过100家的分支机构，是不可能轻易倒闭的！退一步说，就算倒闭了，您手中握有您和借款人之间的债权，借款人会依据合同约定按期还款，如果违约，我们的合作伙伴汉路律师事务所到时会将所有借款人进行打包处理，帮所有出借人进行追讨，这是具有法律效应的。

异议13：如果老板卷钱跑了怎么办？现在很多这样的事情。

话术：您说的情况确实存在，但那些都是一些不正规的公司，收取客户钱款后不能保证资金的流向，形成资金池，是违法的！您的资金是直接出借给借款人，公司在出借过程中只协助进行债权转让从而完成出借，您的资金出借过程中并不打入公司任何一个对公账户中，而通过银行进行及时流转，所以不存在该问题。况且公司的注册法人还有很多其他公司，都是用他的名字注册的，是承担法律责任的，实体产业有很多，是不会为了这些钱而跑路的。异议14：借款人是不是托儿？

话术：借款人是真实存在的，客户出借后形成的民间借贷关系真实存在，否则公司承担因该债权债务关系不存在而对客户造成的损失。我们每月为客户提供的债权列表上面都会列出借款人姓名和身份证号，都是完全真实有效的。异议15：你们是不是放高利贷啊？

话术：我们的服务和高利贷没有任何关系，国家法律明文规定，只要同期贷款利率不超过银行利率的四倍都是受法律保护的！异议16：你们是金融机构吗？有机构监管你们吗？

话术：我们不属于金融机构，我们是P2P金融信息服务平台，也可以理解为金融中介，是互联网金融的一种。2015年，银监会设立银行业普惠金融工作部，P2P将划归至该部门监管，未来我们会越来越正规化的。

异议17：借款人的资质你是怎么审核的？我怎么相信你们？ 话术：我们公司有着专业的信用审核团队和完善的信用审核体系，对借款人审核非常严格。只允许贷款给有稳定收入类的人群，借款人必须要提供过往6个月的收入流水账单，而贷款额度不会超过过往6个月的工资总和。只有符合以下条件我们才会向他提供贷款：（1）需要提供人民银行打出的过往信用报告（2）有稳定的工作

（3）过往六个月的工资流水账单

（4）要提供6个联系人的电话，包括直系亲属，领导，朋友等等（5）共同借款人

（6）5万元以上的贷款需要房子或者车子做抵押 异议18：那你们要有坏账了怎么追讨呢？

话术：我们会有一系列的追讨机制，例如：

（1）电话催收，电话教育，催收（联系借款人提供的6个亲朋好友）（2）上门追讨

（3）法律追讨（通过强制执行公证变现房产）话术演练—要电话

话术举例】

话术1：阿姨，您看咱们聊了这么长时间了，能看出来您还是对我们的理财产品挺感兴趣的，这样吧，我留您一个电话，方便以后我和您联系，好吧？

（拒绝！我有需要会给你打电话的！这不有你的电话吗！）

话术2：啊~没错！那是我的电话，您随时都可以给我打！可是我们公司会不定期举行一些理财讲座，有时还会搞一些优惠活动，如果没有您的电话，我没法和您取得联系，这样的机会，您就白白错过了，不是吗？还是给我留一个吧~（拒绝！这些我不需要！错过就错过吧！）

话术举例】

话术3：阿姨~其实我知道您是有投资理财需求的，不愿意留电话给我是不是因为怕骚扰电话啊？我可以向您保证，给您打电话的一定是我本人，不会频繁的给您打电话，而且我会短信征得您的同意再给您打，您看可以吗？

（客户或许会犹豫）

话术4：阿姨，一直找您要电话，您也一直拒绝我，我知道！其实也挺为难您的~我这么坚持首先是因为我觉得您有投资理财需求，我们公司确实能帮助到您~另外一个就是我出来做业务每天也是有任务量，没完成是要挨罚的！您就算帮我个忙，您看可以吗？ 话术演练—电话约见

约客户见面不要问开放式的问题，例如：您什么时候有时间？一定要问闭环问题，给客户两种选择。

话术举例】

话术1：您看我给您介绍了这么多，您也挺感兴趣的，要不这样吧，您离我们公司也不远，来我们公司坐一坐，看一看，就当再考察考察，我给您准备点资料和您更详细的谈一谈，您看您是明天上午有时间还是下午有时间？

话术2：您不方便来我们公司啊？那我明天上午10点过去拜访一下您，给您详细介绍介绍您看可以吗？

【话术举例】

话术3：您公司/家大概在哪一块啊？在那啊！！明天我正好去那里给我的一个客户送还款明细，他是我的老客户，投了50万做我们的鑫年丰，这样吧，明天我送完还债权列表要是早的话我过去拜访您一下，给您介绍介绍怎么样？