第九章_推销管理

第一篇：第九章_推销管理

第九章 推销管理

1、教学目标和要求:

①把握推销人员应具备的基本素质、应履行的基本职责;②了解推销人员的选拔与培训③掌握自我管理、时间管理、行动管理对推销活动的重要性;④了解关系推销的理念;⑤掌握关系管理原则与策略

2、重点: AIDA公式及具体步骤;

难点: 熟悉AIDA公式、DIPADA公式简化形式.3、授课方法:讲授,分析与讨论

4、课时安排:8课时

5、内容要点及过程:

第一节

推销人员素质与培训

一、推销人员应具备的素质

(一)政治思想素质

(二)文化业务素质

(三)生理心理素质

(四)特殊的能力

二、推销人员职责

(一)搜集情报,传递产品信息

(二)协调关系,开发潜在顾客

(三)提供服务,促进产品成交

(四)建立联系,树立企业形象

三、推销人员选用(一)品质可靠

(二)具有独立工作能力

(三)具有相当智力、谈判水平(四)适应出差

四、推销人员培训(一)培训目的

(二)培训方法(三)培训内容

第二节

推销人员管理

一、自我管理(一)集中精力(二)下定目标(三)不断进取(四)坚忍(五)自信

二、时间管理(一)个人时间管理(二)推销时间管理

三、行动管理

四、推销人员业绩评价

五、激起顾客购买欲望(DESIRE)(一)企业考察推销人员业绩指标(二)推销效果比较

第三节

推销关系管理

一、推销关系与关系推销

二、推销关系类型

三、关系管理原则与策略

(一)关系管理原则

(二)关系管理策略

[6]、小结

一个好的推销员,应该具有多方面知识和修养.具有良好政治思想、文化业务、生理心理、特殊能力等.推销人员的职责包括: 搜集情报,传递产品信息;协调关系,开发潜在顾客;提供服务,促进产品成交;建立联系,树立企业形象.推销人员选用,应选用品质可靠;具有独立工作能力;具有相当智力、谈判水平;适应出差的人担任.推销人员的培训应从培训目的、培训方法、培训内容等方面入手.推销人员的管理包括:自我、时间、行动、推销员业绩评价等方面.推销关系有交易推销和关系推销两大类.交易推销关注某一时,一次性交易,重眼前利益.关系推销,是一种营销新思维,强调在推销过程中,推销人员向每位顾客提供个性化、定制化客户问题解决方案,由此建立、培育长期战略伙伴关系.

第二篇：业务员推销管理

建立机构，划分区域，制定方案

建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

根据调查的数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。制定一套详细的市场营销方案，如详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

铺货率影响药店销售

根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。

铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。

铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者信心。

铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。

铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急。

对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争，冲乱价格体系。

铺货时业务员应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赢利的理念。

4、加强终端展示，营造市场机会

铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量集中摆放，扩大产品陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。

根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：正确处理人际关系

拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。

拜访慰问的好处：

 顺利地实现铺货和回款；

 有利的陈列位置和宣传位置；

 营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；

 可以有效防止产品断货和脱销情况发生；

 便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时

刻掌握主动权。

注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况及其他相关情况。

有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。加强信息的双向交流，并保持上下畅通。

拜访策略

OTC营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。

1、找准机会，直述来意

进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。

2、善于表现，引起注意

主动介绍自己，递名片，作交流，提醒注意。把握店员心理，推荐畅销药品，吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字，可以反复发名片，直至店员记住。

或在发放产品目录时，在显眼处注明姓名、联系电话，以不同色彩的笔迹标出，并对药员强调拔打电话，随时都可提供服务。如果自己是代理商，还可以操作成功的代理品牌引起关注：如某某名牌，就是我公司成功独家代理的。有时遇到店员不耐烦、态度生硬时，要耐心等待，并主动找机会，为店员帮忙解忧，如协助店员说服消费者购买产品，或赠送随身携带的小礼，融洽关系。

3、瞄准目标，有的放矢

当业务迟迟敲定不下来是，或收效甚微，应该检讨一下自己，是否找错对象。因此，要静下心来，好好思考，弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜，找不同的负责人。进新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而大力推介产品，应该找营业员。

4、找准突破口

店员在业务方面容易统一口径，对外宣传一致，如果想说服他们，比较困难。因此，有时需要找准目标对象，如找一个年龄稍长的店员，或较有威信的店员，与之建立良好私人关系，赠送一些小礼品，培养感情。有了这个突破口，其余的店员可以依次打通关节，逐一建立联系，从而达到进药、收款或促销目的。

5、店员联系

药店工作需要一定的任性，需要多次拜访，才有可能成功。这是一场艰苦战，不可能一蹴而就，一劳永逸。要把店员当朋友，注重情感联络，经常关心他们的工作生活，以取得药店支持，争取到最理想的陈列位置，最理想的陈列面积，并获得市场反馈信息，便于营销政策的调整。

王跃兴

2010.6.23

第三篇：销售管理与推销技巧

销售管理与推销技巧

课程编号：2119

适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员

学时数34学分：2

执笔者：谢修东编写日期：2006年06月06日

一、课程性质和目的本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。

本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。

二，课程教学内容及课时分配

第一章销售过程及其管理（2学时）

了解销售的概念, 性质, 特点;理解销售过程及其管理原理;掌握人员推销与营销的技巧主要内容:

销售过程及其管理;销售的基本概念;人员推销与营销的关系;销售管理职位;销售职业 自学: 市场营销学

第二章销售人员的自我管理（2学时）

了解销售人员的自我管理;学会如何做好时间管理;让销售人员做好客户分析;做好活动计划;做好拜访效果分析

主要内容:

销售人员的自我管理;销售人员如何做好时间管理;销售人员如何做好客户分析;销售人员如何做好活动计划;销售人员如何做好拜访效果分析

自学: 人员营销技巧

第三 章提升专业形象（2学时）

了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性;理解企业树立专业形象的原因;掌握提升专业形象的方法和技巧;

主要内容:

提升专业形象;专业形象与满意服务的关系;建立专业形象的基本因素;如何建立我们的专业形象;专业形象在商务活动中的作用;关于职业品质的讨论

自学: 专业人员形象与礼仪

第四章专业形象的具体体现（2学时）

了解个人仪表与专业形象的关系;理解商务活动中得体的行为举止的重要性;

让学生掌握形象, 专业形象, 个人仪表, 职业装饰, 商务礼仪的有关知识和技巧

主要内容:

形象的具体体现;个人仪表与专业形象的关系;商务活动中得体的行为举止

职业服饰与其它商务服饰;与不同对象会面时的商务礼仪;拜访礼仪;接待来访自学: 商务礼仪

第五 章周期销售阶段划分及应用技巧（2学时）

了解周期销售阶段划分及应用技巧;掌握客户接触的技巧;学会商务谈判的方法;掌握签单成交技巧;做好商务谈判规划;

主要内容:

寻找目标客户;接触客户;客户响应;提交解决方案;销售商务谈判;签单成交;实施服务;销售代表和技术支持的配合模式;发现机会;销售线索的讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解、洽谈、落单与实施

自学:商品销售技巧

第六章销售代表的沟通风格和销售风格定位（2学时）

了解销售代表的沟通风格和销售风格定位;理解方格理论;客户类型与销售类型的有效对接;让学生掌握 管理方格理论;让学生掌握沟通要领;逐步形成自己的定位;

主要内容:

销售代表的沟通风格和销售风格定位;典型组织客户的性格特征和沟通风格;方格理论客户类型与销售类型的有效对接;自我销售风格的定位

自学: 沟通的技巧

第七章客户服务（2学时）

了解为客户服务的重要性的,正确理解客户就是上帝;让学生掌握让客户满意的方法与技巧;

主要内容:

客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战;客户满意概论;客户满意的因素;客户服务中的关键时刻

自学: 顾客就是上帝

第八章解决客户问题（4学时）

了解客户有哪些问题;客户的这些问题都是真的吗? 理解客户的困难;真诚有效地同客户沟通;掌握了解问题的技巧;分析问题的技巧;提高解决问题的能力;

主要内容:

解决客户问题;如何清楚了解和确定客户的问题;有效同客户沟通;以积极的方式解决客户的问题的方法

自学: 解除客户拒绝六原则

第九章管理客户期望值（2学时）

了解客户的期望值有多大;分析客户产生不同期望值的原因;理解期望值原理;让学生掌握运用客户期望值原理去解决实际问题;

主要内容:

管理客户期望值;客户产生不同期望的原因;管理客户期望值的技巧;管理客户期望值遵循的原则;管理客户期望值注意事项

自学: 客户管理的原则

第十章体谅情感（2学时）

了解什么是情感, 如何体谅情感;理解设身处地从客户角度考虑问题的重要性;让学生掌握因人而异的处理棘手问题的能力;

主要内容:

体谅情感;设身处地的从客户的角度考虑问题和情况;积极聆听;因人而异的处理棘手问题;同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚

自学: 人力资源开发与管理

第十一章培养客户内部的支持者（2学时）

了解如何培养客户内部的支持者;让学生掌握如何培养内部支持;区别真假支持者;主要内容:

培养客户内部的支持者;内部支持者的定义;内部支持者的标准;内部支持者的作用;假内线——销售代表的陷阱;与内部支持者有效沟通和关系维护的方式

自学: 有效的沟通技巧

第十二 章反对意见处理的策略（4学时）

了解客户的反对意见;理解客户的反对自己想法;让学生掌握客户反对的原因;分析;整理提出自己的解决问题的方案;

主要内容:

反对意见处理的策略;反对意见的来源;辨别真假反对意见;反对意见的处理程序;价格异议的处理策略;处理反对意见时应避免的问题

自学: 解除客户拒绝六原则

第十三章处理客户不满的重要性案例研讨：（2学时）

了解产生客户不满的原因, 理解客户的心情, 掌握具体情况, 准确数字,确切原因并提出解决问题的方案;

主要内容:

处理客户不满的重要性案例研讨：厂家错在哪里？ 客户不满的数字化概念;这些数字究竟说明了什么？ 本企业的客户不满的原因;客户不满时想得到什么？

自学: 行销人员十二心态

第十四章处理客户不满的原则和程序（2学时）

了解处理客户不满的原则和程序;理解程序不对就等于错误 的观点;掌握正确的程序, 正确的处理原则, 学会处理客户不满的注意事项和技巧;

主要内容:

处理客户不满的原则和程序;处理客户不满的原则;处理客户不满的程序;处理客户不满的注意事项和技巧、自学: 为人处事技巧

第十五章组织客户的角色定位与应对方法（2学时）

了解组织客户的角色定位与应对方法;理解执行者与决策者不同角色定位;

让学生掌握组织客户的角色定位与应对方法

主要内容:

组织客户的角色定位与应对方法;决策者的角色定位和应对方法;决定者的角色定位和应对方法;辅助决定者的角色定位和应对方法;使用者的角色定位和应对方

自学: 领导艺术

三、课程教学基本要求

销售管理与推销技巧，对工商管理及经济管理类的本科学生来说，是一门综合性，应用性较强的一门专业课。因而在教学方法上，可采取用堂上教学和案例讨论相结合的方式进行。

老师在课堂上对销售管理与推销技巧的基本概念、原则和方法进行必要的深入的讲授，并详细的讲授每章的重点，难点内容和启发、引用相应学科的知识。通过课堂的讲授和例证的介绍，启发学生的思维，培养学生独立思考，独力综合分析的思维能力和处理问题解决问题的能力。

销售管理与推销技巧是一门综合的边缘学科，老师讲授时可应用例证加强对该章节内容的了解和消化。最后通过综合案例的分析讨论，灵活、连贯的应用全书的知识，加深对课本有关概念原理，方法的了解和熟练掌握应用所学知识的牢固程度。

平时作业量不少20学时，主要章节讲授完后，布置适量的课外作业。课堂讲授时可请学生在课堂完成相应的作业，激发教学的互动性。最后，全书讲授完后，安排一次综合案例讨论分析。考试采用闭卷方式A、B卷，平时作业占30%，闭卷考试占70%.四、本课程与其他课程的联系与分工

本课程是一门综合性、边缘科学。学生一定要先学习和掌握有关的学科知识，如市场营销、财务管理、管理学有关专业课。

五、建议教材与教学参考书

[1]《销售魔鬼训练》史伟著中国经济出版社

[2]《成功推销脱口秀》吴生明、叶昌德北京妇女儿童出版社

[3]《营销德技巧》古川英夫著科学出版社

第四篇：销售管理与推销技巧复习

名词解释

1.销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订徐璈受预算，支持销售配额的实现。

2.销售预算：一种未来获得预计的销售水平二分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划。

3.爱达模型：即AIDA模型，认为成功的销售通常要经过引起注意、唤起兴趣、激发欲望及促成购买四个阶段。

4.吉姆公式：即GEM公式，是三个英文单词goods、enterprise、mysel的简称，意即只有销售人员对企业，产品及自己三者均有信心时，销售才能成功。

5.区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同的地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。

6.产品型销售组织：企业按产品类别分配销售人员，销售人员专门负责其所分配的产品类别的销售业务。

简答接近顾客的方法有哪些？

1）介绍接近法2）求教接近法3）赞美接近法

4）利益接近法5）调查接近法处理顾客异议的方法有哪些？

1）直接否定发2）间接否定法3）不理睬法

4）补偿法5）转化法反映一个企业客户偿债能力的指标有哪些？

1）流动比率2）速动比率3）现金比率

4）资产负债率5）产权比率6）已获利息倍数

4持有应收账款的成本有哪些？

1）机会成本

2）管理成本

3）坏账成本信用政策的内容有哪些？

1）信用标准

2）信用条件

3）信用额度

4）收账策略

6销售人员绩效评估的指标有哪些？

1）产出指标

2）投入指标

3）比率指标

4）主观评价

第五篇：推销自己

推销自己

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。“营销”时而指“市场”，时而指“销售”，时而指“营销”，时而指“营销”，时而指“推销”，时而指“促销”。而我在这里把“营销”理解为“推销”。

生活中有许多事物可以被推销，刚研发出的新产品，不知名小企业生产的商品，销路不景气的货物，积压在仓储室的库存„„我们并不是推销人员，大可不需要学会推销它们。但作为即将步入社会、走上工作岗位的大学生，首先面对的就是找工作，而找工作就要必然要经过面试这一环节。那么我们在面试时如何才能成功地把自己推向市场，找到能够施展自己的舞台？这就需要我们学会推销自己！下面就面试中自我介绍如何成功推销自己，借鉴他人经验和个人理解，谈谈我的想法。

良好的开始是成功地一半。要做好面试的自我介绍，介绍前的准备工作相当重要。我觉得应该注意以下几点：

1.自我介绍不要太短，更不要太长，重点突出，中心思想明确。在面试前，对应聘企业的文化、产品、岗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面试考官见面时，根据自己的阅历，对考官的倾向做一个判断，然后组织好自己的语言，通过描述，突出你在应聘岗位方面的能力和成绩。

2.介绍最后需要总结一下，更要强调你与这个岗位的符合性。比如“我认为我在组织方面的能力很强，也有相关的经验和良好的成绩，我认为我符合您的岗位要求”这样不仅继续提醒你这方面的能力，也表达出你的自信与加入该企业的兴趣。

3.介绍切勿有一句答一句。有些面试考官惜字如金，面试者会问一句答一句。考官面试没

多久就会失去兴趣。面试者应该注意，不能一问一答，但也不要滔滔不绝。回答考官问题注意回答的要点，表述清晰。

4.准备好了自我介绍，最好找你熟悉的人练习一下，这样多练习几次，不仅会减少你的紧

张，而且也会得到一些建议。

掌握正确的方法方式，注重提升自身的职业技能与素养，保持良好的求职心态，相信我们会在面试中成功推销自己，找到属于自己的一片天。