第一篇：市场营销学模拟试题(四)（精选）
市场营销学
模拟试题
（四）一、填空题（每空1分，共10分）答案
1． 企业市场营销管理过程的第四个主要步骤是()。
2． 企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：反抗、减轻和()。
3． 企业从事销售预测，一般要经过三个阶段，即环境预测()和企业销售预测。4 ．电视的送达率比杂志高，户外广告的 比杂志高，而杂志的影响比报纸大。5． 长期成本中没有()，一切成本都是可变成本。
6． 企业在确定了战略决策之后，还应着手管理决策，即企业要制定有效的措施和程序，加强对销售人员的挑选、招聘、训练、()和评价。
7． 效率控制包括以下几个方面：销售人员效率、广告效率、促销效率。8． 在过量需求情况下，市场营销管理的任务是()。．市场增长率高，相对市场占有率也高的业务单位称为明星类业务单位，对它一般采取()战略。
10．企业增加产品组合的()即增加产品大类，扩大经营范围，甚至跨行业经营，实行多角化经营），可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经济效益。
1、执行和控制市场营销计划
2、转移
3、行业预测
4、频率
5、固定成本
6、激励
7、分销效率
8、降低市场营销
9、发展
10、宽度
二、单选题（共15题，每题1分）答案
1． 市场营销学是一门（A）。Ａ、应用科学
Ｂ、经济科学
Ｃ、社会学
Ｄ、心理学
2． 市场营销观念是一种以顾客为导向的哲学，是（）在企业市场营销管理中的体现。A.生产为中心
B.企业为中心 C.企业主权论
D.消费者主权论
3． 某食品公司通过营销手段把顾客从老年人扩展到青少年，这种战略是（A）。A.市场开发
B.产品开发
C.市场渗透
D.一体化增长
4． 现金牛类战略业务单位适宜选择（B）战略。A.拓展 B.维持
C.收割
D.放弃 5． 企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特点，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏好。这就是（D）。Ａ、市场细分
Ｂ、营销组合Ｃ、目标市场选择
Ｄ、市场定位
6．(C)是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。A．货币收入 B．实际收入
C．可支配的个人收入
D．可随意支配的个人收入
7． 消费者感官直接接受刺激所获得的直观形象的反应称为（C）。Ａ、学习
Ｂ、信念
Ｃ、感觉
Ｄ、态度
8． 企业估计各个不同区域的市场潜量，常用的方法是购买力指数法和（）。Ａ、波士顿咨询集团法
Ｂ、通用电器公司法 Ｃ、市场累加法
Ｄ、专家意见法
9． 产品的外观特色属于（）。A．核心产品
B．有形产品
C．附加产品
D．无形产品
10．发展出产品概念后，企业还需要制定（）。A.营销规划
B.产品开发
C.商业化
D.市场营销战略
11．制造商给某些批发商或零售商一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务），这种折扣称为（）。Ａ、现金折扣
Ｂ、数量折扣
Ｃ、功能折扣
Ｄ、季节折扣 12．（A）一直是产业市场营销的主要促销工具。A、人员推销
B、销售促进 C、宣传
D、广告
13．所谓（C）是指在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目。Ａ、频率
Ｂ、影响
Ｃ、送达率
Ｄ、展露价值
14．矩阵型组织是职能型组织和（）相结合的产物。Ａ、市场型组织
Ｂ、产品型组织
Ｃ、金字塔型组织
Ｄ、地理型组织
15．产品差异程度可以用（）来测定。A．需求弹性
B．收入弹性
C．需求交叉弹性
D．供给弹性
1、A
2、D
3、A
4、B
5、D
6、C
7、C
8、C
9、B
10、D
11、C
12、A
13、C
14、B
15、C
三、多选题（共10题，每题1.5分）答案
1． 以下属于人口细分依据的有（）。Ａ、城市规模
Ｂ、年龄
Ｃ、收入 Ｄ、个性
Ｅ国籍
2． 市场营销信息系统包括的子系统有（）。A．内部报告系统 B．市场营销情报系统 C．市场营销研究系统 D．市场营销分析系统 E．市场营销组织系统
3． 企业从事销售预测，一般要经过三个阶段，即()。Ａ、环境预测
Ｂ、技术预测
Ｃ、行业预测
Ｄ、企业销售预测
Ｅ、市场占有率预测
4． 产品生命周期中介绍期的主要特点是()。A．销售量很低 B．市场竞争激烈
C．促销费用大
D．制造成本高
E企业无利可图
5． 市场结构可以划分为（）。Ａ、完全竞争
Ｂ、垄断竞争
Ｃ、寡头竞争
Ｄ、纯粹垄断 Ｅ、私人垄断
6． 新产品的概念是()。
A.第一次在市场上出现的就是新产品
B.企业第一次销售的产品
C.在结构或功能上发生了改变的产品
D.企业一直生产经营的产品 E.新的科学发现
7． 消费者自己组织起来作为直销商，从生产者或传销公司那里直接购买产品，同时以众口相传的方式传播产品信息，销售产品。这种形式称为()。A．多层次传销
B．直销
C．消费者销售制
D．垂直市场销售系统
E．直复市均营销
8．人员推销的优点有（）。A、有较大灵活性
B、针对性强，无效劳动少
C、易于了解市场，提高决策水平
D、适于推销价格昂贵和性能复杂的商品 E、成本费用低
9．营销组织需要调整的原因有（）。Ａ、外部环境的变化
Ｂ、组织主管人员的变动 Ｃ、现有组织结构的缺陷
Ｄ、现有营销手段不当
Ｅ、解决组织内部主管人员的矛盾 10．密集增长战略包括()。A.水平多角化
B.市场渗透
C.前向一体化
D.市场开发
E.产品开发
1、BCE
2、ABCD
3、ACD
4、ACDE
5、ABCD
6、ABC
7、ABC
8、ABCD
9、ABCE
10、BDE
四、判断题（共10题，每题1分）答案
1． 市场营销的微观环境是指公司本身而言的。
正确 错误
2． 那些经过编排，加工处理的资料，称为第一手资料。
正确 错误
3． “误用”，即公司将一个没有发展前途的创意付诸开发并投放市场。造成这种结果的原因，一是思想太保守，二是没有统一的评价标准。
正确 错误
4． 批发商倡办的自愿连锁和一般连锁商店相同。
正确 错误
5． 目标任务法是先确定一个总的广告预算，然后再行分配。
正确 错误
6． 采用佣金制度可以降低管理费用，但容易导致短期行为。
正确 错误
7． 交易市场营销是关系市场营销的一部分。
正确 错误
8． 企业不仅可以按顾客所处购买产品的不同阶段来细分消费者市场，而且还可按消费者对产品的态度来细分市场。
正确 错误
9． 一体化增长策略是在企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会时采用的策略。
正确 错误
10．商标仅指品牌标志，而不包括品牌名称。
正确 错误
1、╳
2、╳
3、╳
4、╳
5、╳
6、╳
7、√
8、√
9、╳
10、╳
五、名词解释（共5题，每题3分）答案
1、差异市场营销：
2、转卖者市场：
3、分销规划：
4、广告：
5、同心多角化：
五、名词解释答案
1． 差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
2． 是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。
3． 分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。制造商可分设一个分销关系规划处，负责确认经销商的需要，制定交易计划及其他各种方案，以帮助经销商以最佳方式经营。
4． 是指广告者（广告主）支付一定的费用，采取非人员推销形式，通过各种媒体（如报纸和杂志、广播电台和电视台、邮寄广告、广告牌、招贴、商品目录）把商品信息传送给广大目标顾客，广而告之，促进商品销售。
5． 即企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。
六、简答题（共2题，每题10分）答案
1、简述目标市场营销的含义及主要步骤。
2、销售促进方案的主要内容是什么?
六、简答题答案
1． 目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分。二是选择目标市场，就是根据自己的任务目标、资源和特长等等，权衡利弊，决定进入哪个或哪些市场部分，为哪个或哪些市场部分服务，选择目标市场。三是进行市场定位。就是企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
2． 企业市场营销人员制定的销售促进方案主要包括以下内容：诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时机的选择、促销的总预算等。
（1）诱因的大小。市场营销人员应当确定使企业成本／效益效果最佳的诱因规模。因为只有达到一定规模的诱因，才能引起销售的反应，而诱因过大，只能造成费用比销售额更快地增加，从而造成效益下降。
（2）参与者的条件。选择那些可能对销售促进有所应的人，排除不可能成为商品固定使用者的人，以降低费用。
（3）促销媒体的分配。企业必须决定销售促进方案通过何种途径到达目标市场，即决定是采用邮寄、在商店里分发、附在广告媒体上还是其他方案。
（4）促销时间的长短。若时间太短，一些顾客无法重购，或因太忙无法享受促销好处。若时间太长，则顾客以为是长期降价，会失去吸引力。
（5）促销时机的选择。时机的选择要充分考虑整个地区的市场营销战略，以及注意使生产、分销、推销的时机协调一致。
（6）促销总预算。销售促进总预算可以通过以下两种方式制定：
①自下而上的方式，即市场营销人员根据全年销售促进活动的内容、所运用的销售促进工具及相应的成本费来确定销售促进的总预算。
②按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预算的比率。不同市场上不同品牌的促销预算比率是不同的。同时，多品牌经营者可以协调各种促销活动以节省费用。
七、论述题（共1题，每题15分）答案
论述企业实行多角化增长的必要性和应注意的问题。
七、论述题答案
多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。
1．企业实现多角化增长的必要性。
（1）原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性。
（2）外界环境与市场需求的变化性。
（3）单一经营风险性与多种经营的安全性。
2．运用多角化增长战略的注意事项
运用多角化增长战略，要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力：具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高，企业综合管理能力强，等等。具备足够实力和条件的企业在运用多角化增长战略时，也不可盲目追求经营范围的全面与经营规模的宏大。
第二篇：市场营销学模拟试题五
`````市场营销学模拟试卷五
一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。每小题1.5分，共30分)
1．市场营销学产生于()
A.十九世纪末B.二十世纪初C.二战末期D.本世纪五十年代
2．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需要，这种战略是()
A.无差异市场营销战略B.密集市场营销战略
C.差异市场营销战略D.集中市场营销战略
3．企业调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略()
A.保持B.收割C.发展增大D.放弃
4．机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于()
A.理想业务B.困难业务C.冒险业务D.成熟业务
5．按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是()
A.生理需要B.安全需要C.自我实现需要D.社会需要
6．下列影响消费者购买行为的因素中不属于社会因素的是()。
A．参照群体B．身份C．社会阶层D．家庭
7．在企业定价方法中，目标定价法属于()。
A．成本导向定价B．需求导向定价C．竞争导向定价D．市场导向定价
8．在群体中威信较高，受到周围朋友的拥护和爱戴，对创新扩散有决定性影响的是()。
A．创新采用者B．早期大众C．晚期大众D．早期采用者
9．中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵而享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千余美元，这种定价策略属于()
A.声望定价B.基点定价C.招徕定价D.需求导向定价
10．在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是()。
A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．抽样调查
11．不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是()
A.报纸B.电视C.广播D.杂志
12．以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务系统，是市场营销信息系统中的()
A.市场营销情报系统B.市场营销研究系统
C.市场营销分析系统D.内部报告系统
13．企业走向国外市场最简单的方式是()。
A．产品出口B．国外生产C．补偿贸易D．加工贸易
14．完全由外商出资并独立经营的公司是()。
A．独资经营B．合资经营C．跨国公司D．多国公司
15．企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为()
A.品牌重新定位策略B.品牌归属策略
C.品牌扩展策略D.多品牌策略
16．赠品这一促销工具针对的是()。
A．中间商B．零售商C．消费者D.推销人员
17．可将人员推销减至最小规模的产品生命期是()。
A．成长期B．成熟期C．介绍期D．衰退期
18．快速掠取决策的特点是()。
A．采取高价格、高促销费用B．采取高价格、低促销费用
C．采取低价格、高促销费用D．采取低价格、低促销费用
19．由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，有能做出购买决策，这本身就是一个()过程。
A．驱使力B．学习C．强化D．刺激物
20．波士顿咨询集团法所采取的分类和评价矩阵是()。
A．市场增长率一相对市场占有率矩阵
B．市场增长率一市场吸引力矩阵
C．相对市场占有率一竞争能力矩阵
D．竞争能力一市场吸引力矩阵
二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二个至五个正确的答案，并将其号码分别填在题干后的括号内。正确答案未选全或有选错的，该小题无分。每小题2分，共30分)
21．市场交换行为的发生都包括以下几个方面的条件()。
A.交换双方B.每一方都可以自由地接受或拒绝
C.双方主管在场D.每一方都有货币E.每一方都有沟通和运送货品地能力
22．一体化成长战略的类型有()。
A.前向一体化B.后向一体化C.双向一体化
D.水平一体化E.垂直一体化
23．产品包装的作用有以下几方面()。
A.便于储运B.保护商品C.促进销售D.增加赢利E.方便生产
24．企业定价导向大体上有以下几种()。
A.成本导向B.需求导向C.竞争导向D.效益导向E.批量导向
25．属于企业自建销售队伍中的成员的有()。
A．制造商代理商B．业务经理C．推销员
D．销售代表E．销售工程师
三、名词解释(每小题4分，共16分)
26．顾客让渡价值
27．市场定位
28．需求价格弹性
29．独家分销
四、简答题(每小题7分，共28分)
30．简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
31．简述企业订价的主要目标。
32．针对消费者的习惯性购买行为，企业应该采取何种营销对策？
33．试述对于引入期的产品企业应采取哪些市场营销策略。
五、案例分析题(16分)
新型打字机为何不受欢迎
一家公司生产出一种新型高效率打字机。该公司宣称，这种打字机工艺先进，重要的是在技术上有重大革新，是市场上最先进、效率最高的打字机，将开创打字效率的新时代。为此，它发起了一场推销打字机的运动。然而，在推销过程中，这种打字机却遭到其使用人员的坚决抵制，从而导致这家企业推销活动的失败，最后不得不停止生产这种打字机。为什么会出现这种情况呢?性能优越、工艺先进的打字机却不能马上打入市场?经过了解他们发现：使用这种性能全新的新型打字机，需要使用打字机的人完全改变他们所熟悉的工作方法。正如我们所有的人一样，打字员也受到人类惰性的影响，所以他们就抵制使用这种新型打字机。其实他们也知道，只要经过数月的练习，他们的工作效率将会大大提高。不过，要做到这一点，就意味着他们需要付出代价，而几乎没有人在毫无压力的情况下，放弃自己熟悉的工作方法，而去适应一种全新、陌生并又有相当困难的工作。然而，在当时情况下，绝大多数打字员不会对推销人员说出这些想法。由此我们可以看到，新型打字机要想获得成功，就必须让打字员放弃、改换过去的习惯。
回答下列问题
34.该企业推销活动的失败，最后不得不停止生产这种打字机。为什么会出现这种情况呢?
第三篇：市场营销学模拟试卷四
《市场营销学》模拟试卷四
一 名词解释 10%
1、市场营销学
2、企业战略
3、市场营销环境
4、相关群体
5、市场营销组合6、市场营销观念
二、填空题 20%
1、（）年在美国组成了全国性的组织（），有力地推动了市场营销学的发展。
2、市场营销学是一门建立在（）、（）和（）基础上的（）科学。
3、市场营销学的研究对象是以（）为中心的市场营销（）、市场营销（）及（）市场营销（）
4、明星类业务单位的特点是（）。
5、维持战略适合于（）业务单位。
6、SWOT分析法是指对企业的（）、（）（）和（）进行分析。
7、企业对付环境威胁的策略有（）、（）、和（）三种。
8、非所属群体包括（）和（）。
三、单项选择题 14%
1、市场营销学作为一门独立学科出现是在：
A 20世纪50年代 B 20世纪初
C 20世纪70年代 D 18世纪中叶
2、市场营销学最早出现在：
A中国 B美国 C日本 D英国
3、将各种市场营销因素归纳为4 Ps 的是美国学者：
A菲利普.科特勒 B麦卡锡 C鲍敦 D比得.杜拉克
4、产品开发，品牌，商标，包装，定价，促销等都属于企业的：A不可控因素 B宏观环境因素
C客观环境因素 D可控因素念
5、实力强大的企业兼并和控制同行业的弱小企业，这种增长战略叫：A市场渗透 B水平一体化
C同心多角化 D水平多角化
6、市场导向型的经营观是指：
A生产观念 B产品观念
C推销观念 D社会市场营销观念
7、企业战略规划是企业为实现自己的总任务和（）所制定的长远的总体规划。
A业务 B目标 C战略 D战术
8、某种商品的目前需求水平和时间与期望的需求水平和时间相吻合，这种需求属于：
A负需求 B饱和需求 C潜在需求 D不规则需求
9、美国市场营销协会成立于：
A1902年 B1912年 C1937年 D本世纪70年代
10、下列关于马斯洛需求层次理论，不正确的说法有：
A一般说来，需求强度的大小和需求层次的高低成反比
B人的需要从低级到高级具有不同的层次，只要低一级的的需要尚未满足，就不会产生高一级的需要。
C已满足的需要不会产生动机，只有未满足的需要才会形成动机。D人的需要分为五个层次，是依据需要强度的顺序进行划分的。
四、判别题 16%
1． 6Ps 理论比4Ps 理论增加了：
A产品 B价格 C权力
D 公共关系 E 促销
2． 4C理论包括的内容是：
A顾客需求与欲望 B购买成本
C分销渠道 D便利 E沟通．以产品为导向的营销观念是：
A生产观念 B产品观念 C推销观念
D市场营销观念 E社会市场营销观念．从以下口号中选出产品观念或生产观念的代表：
A酒好不怕巷子深 B顾客永远正确
C 顾客是上帝 D一招鲜 吃遍天
E 顾客是企业真正的主人．市场营销管理过程包括以下几个阶段：
A分析企业市场机会 B研究与选择目标市场
C制定战略性市场营销规划 D规划与执行市场营销策略
E实施市场营销控制
五、问答题30%
1、市场营销观念与传统观念的区别、影响消费者购买行为的因素
3、消费者购买行为的特征
六、案例题
在某一城市有一位食品公司副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。
另一位经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。
试分析：
（1）两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？他们的依据是什么？
（2）城市老年人的需求和购买力有什么变化？设立保健食品店对老年人是否有吸引力？
（3）如果设立老年人食品店应该怎样细分经营？
第四篇：市场营销学试题
一、名词解释（每个小题3分，共12分）1.市场营销环境 2．市场定位 3． 产品生命周期 4．促销
二、单项选择题（每题1分，共10分）1．在价格需求弹性公式中，当弹性系数（）时，企业可适当降价，以提高收入。A．E=1 B.E>1 C.E<0 D.E=0 2.对不规则需求，企业的营销方式是（）A.刺激性营销 B.开发性营销 C.同步营销 D.维持营销
3.在越发达的国家，企业之间的竞争多发生在产品的（）层次上。A.核心产品 B.形式产品 C附加产品 D.潜在产品
4.在未来待开发的市场上销售现有产品，这属于（）的策略。A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多样化经营
5．销量下降，价格降到最低水平，这种状况一般处于产品生命周期的哪一阶段（）。A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 6.企业的产品组合中产品线的数目是指：（）。
A.产品组合深度 B.产品组合宽度 C.产品组合长度 D.产品项目
7．相对市场占有率低，而市场增长率高的产品是（）。
A.问题类产品 B.金牛类产品 C.瘦狗类产品 D.明星类品
8.将几种或多种有关联的不同产品集中装于一个包装内的策略是（）。A.赠品包装 B.类似包装 C.组合包装 D.改变包装
9.（）是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分。
A.顾客让渡价值 B.商品使用价值 C.顾客理想价值 D.人生最大价值 10.企业欲在短期内，在一定范围内吸引大量顾客购买产品，可采用（）。A.人员推销 B.杂志广告 C.营业推广 D.公共关系
三、多项选择题（每小题2分，共10分。多选或漏选均不给分）
1.下面属于企业的宏观营销环境的有（）。A.人口环境 B.经济环境 C.科技环境 D.自然环境 E.法律环境
2.消费者市场细分的基本形式包括（）。A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分
D.行为细分 E.用户规模和购买力 3.企业在选择目标市场时可供选择的市场覆盖模式包括（）。
A.市场集中化 B.产品专业化 C.市场专业化
D.选择专业化 E.市场全面化 4.下列哪些属于附加产品层次（）A.成分 B.式样 C.送货安装 D.培训 E.品牌
5.需求导向定价法包括（）。
A.认知价值定价法 B.拍卖法 C.需求差异定价法
D.随行就市定价法 E.目标利润定价法
四、填空题（每空1分，共6分）1.市场营销管理的实质是。
2.市场营销组合策略（俗称4P），指的是产品策略、价格策略、渠道策略和。3.企业定价方法主要包括三大类，即：、需求导向定价法和竞争导向定价法。4.企业决定渠道宽度时，有三种策略可供选择，即、和独家分销。
五、简答题（每题6分，共30分）1．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?
2．简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?
3．经纪人或代理商与商人批发商有何异同? 4．品牌设计需要遵循什么基本原则？ 5．简述销售观念和市场营销观念的主要区别
六、论述题（14分）
试述科学技术的发展（特别是知识经济）对市场营销组合的影响
七、案例题（每题9分，共18分）案例1
美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。
由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。（1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类
（2）这种细分是否有效？(3）该公司的营销策略是如何体现的 案例 2
现有A公司在泡泡糖市场中处于垄断地位。B公司欲进入这一市场。因此，B公司成立市场开发部，研究A公司产品不足，以寻找市场空间，经过周密分析，终于了发现A公司产品有以下不足：(1)以成人为对象的泡泡城市场正在扩大，而A公司仍把重点放在儿童身上；(2)A公司产品口味单一，市场需求要求多样化；(3)A公司生产条状泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司产品价格出现零头，顾客购买不便。
B公司针对调查结果，开始建立自己的目标市场，并制定相关的营销策略。（1）你认为B公司如何发现市场机会？ 2）你认为B公司应该把目标市场选择在哪里?
3）、如果你负责B公司的营销管理，你将怎样制定目标市场策略?
《市场营销学》试题A卷参考答案及评分标准
一、名词解释（每个小题3分，共12分）1．市场营销环境：指与市场营销活动有关的，影响企业与其目标市场进行有效交易的各种外界条件和因素的综合。2．市场定位：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
3．产品生命周期：某种产品从进入市场到被市场淘汰退出市场所经历的全部过程。4．促销：企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传递给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的的一系列活动
二、单项选择题（每题1分，共10分）1．B 2．C 3．C 4.B 5.D 6.B 7.A 8.C 9.A 10.C
三、多项选择题（每小题2分，共10分。多选或漏选均不给分）
1．ABCDE 2．ABCD 3．ABCDE 4．CD 5．AC
四、填空题（每空1分，共6分）1.需求管理 2.促销策略 3.成本导向定价法 4.密集分销 选择分销
五、简答题（每题6分，共30分）1．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面? 人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
2．简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略? 当面临以下几种情况时，企业可能需要降价：（1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。3．经纪人或代理商与商人批发商有何异同? 经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
4.品牌设计需要遵循什么基本原则？ 品牌设计应遵循以下几个基本原则：（1）简洁醒目，易读易记；（2）构思巧妙，暗示属性；（3）富蕴内涵，情意浓重；（4）避免雷同，超越时空。
5．简述销售观念和市场营销观念的主要区别
（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用
从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。
六、论述题（14分）
试述科学技术的发展（特别是知识经济）对市场营销组合的影响
答：新技术革命，给企业市场营销创造了机会，同时也可能形成威胁。机会在于寻找或利用新的技术，满足新的需求。面临的威胁则可能出于两个方面：一方面，新技术的突然，出现，使企业现有产品变得陈旧；另一方面，新技术改变了企业人员原有的价值观。因此，科学技术的发展对某些企业可能是有利的，而对另一些企业则可能是不利的，对企业营销的影响是一把“双刃剑”，是一种“创造性的破坏”力量。（2分）
科学技术的发展和新技术的应用，特别是知识经济时代的到来，对企业的市场营销可能将产生如下的影响：
（1）使产品的开发周期大大缩短，产品更新换代加速。营销者主要注意力是不断寻找新科技来源、新技术的专利保护，开发给消费者带来更多便利的新产品。（3分）（2）科学技术的进步，带来信息科学的飞速发展，使得消费者生产者之间的信息占用更加“对称”，利用信息的不对称性来制定高价的作法显然在信息社会是不可能实现的。同时，产品的售价中必须包含“创新成本”，而且占据较大的比例。（3分）（3）科学技术的发展也带来了分销方式的童大变化，人们的交易再也不局限于特定场合，非场合交易或自我服务的方式逐渐成为现代乃至未采商业的主体。（3分）（4）科学技术的日新月异也带来促销方式的变化，从以前的口碑传递过渡到印刷广告，而今是多种媒体、多种促销方式的电子传媒时代。（3分）
营销人员必须了解变化中的技术环境和新技术如何能为人类服务，注重市场导向的研究，同时关注可能会造成使消费者反对的技术。
七、案例分析题
案例 1（1）、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?（3分）答：该公司
将市场上的购买者分为三类，第一类是占市场23％的追求低价值的实用品的消费者，第二类是占市场46％的既重实用又重美观的消费者；第三类是占市场31％的想买名贵手表的消费者。
（2）这种细分是否有效？（3分）答：实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场化分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石。
（3）该公司的营销策略是如何体现的？（3分）答：在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会，美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候，对市场进行有效纫分，从而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场。天美时钟表公司选择了正确的营销策略，找准了自己的目标市场，从而获得了成功。
案例 2（1）你认为B公司如何发现市场机会？（3分）答：B公司通过研究A公司的产品特点和当前市场的需求特点，进行市场细分，生产能满足细分市场需求的产品，从而挤入泡泡糖市场。
（2）你认为B公司应该把目标市场选择在哪里?（3分）答：B公司会选择的成人泡泡糖市场为目标市场。
（3）如果你负责B公司的营销管理，你将怎样制定目标市场策略?（3分）答：B公司会针对A公司产品的不足推出多种口味、多种外型的泡泡糖，同时在定价上尽可能考虑到顾客付款方便
第五篇：市场营销学试题
一、选择题
1、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（B）。
A、18世纪中叶B、19世纪末至20世纪30年代
C、本世纪50年代D、19世纪初
2、日本的资生堂与北京日化厂合资生产系列化装品，这就叫（D）。
A、前向一体化B、后向一体化
C、复合多角化D、水平一体化
3、根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（A）。
A、越高B、越低
C、不一定D、不变
4、一个企业若要识别其竞争者，通常可以从以下（A）方面进行。
A、产业和市场B、分销渠道
C、目标和战略D、利润
5、选择性营销最大的问题是（A）。
A、营销成本的提高B、节省费用
C、扩大了风险D、提高企业的营销能力
二、问答题
1、市场营销观念的发展变化分为哪几个阶段？为什么会出现这几个阶段？新旧营销观念的区别主要表现在哪几个方面？
生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念、社会营销观念。区别：出发点不同、方式方法不同、着眼点不同。
2、企业的营销环境包括哪些？请联系某一企业的实际分析环境对企业的影响，并提出企业对付环境威胁的对策。
宏观环境——政治、经济、社会文化、法律与科技。个体环境——企业内部、生活资料消费者或生产资料购买者、供应企业和后续经销企业、竞争者。
3、消费者的购买决策过程分为哪几个阶段？你如何在各阶段采取相应的措施来促使消费者作出购买决策？
确认需求——寻求信息——决定购买——购后评价。在第一阶段，如何增加需求；第二阶段，如何提供信息；第三阶段，如何促使他们作出购买决策；
第四阶段，如何注重购后评价。
4、请根据房产市场的现状，设计一个调查问卷表，便于对房产市场进行分析，采取相应的营销策略。
问卷说明、调查的问题、被调查者的情况、编号、调查者的情况。
三、案例分析
1、一向被誉为“中国摩托工业排头兵”的嘉陵集团，1996年的日子却并不好过。其产量虽然从110万辆增加到113万辆，产值也比上年有不足3%的增幅，但企业销售收入和实现利税却比上年有所下降，这是在其十多年“排行第一”的辉煌历史中从来没有过的。
为什么会出现这种情况呢？用嘉陵总裁的话说就是“买方市场，企业太多，产品太多，供大于求。”1996年，全国纳入各部门统计报表的摩托车企业是115家，没有纳入统计的至少300家。1996年全国摩托车产量是900万辆，而当年市场销售量是800万辆。在这种情况下，嘉陵应采取怎样的对策来发展自己。
1、加强新产品开发、加强市场开发、加强成本核算、加强内部管理、加强环境分析。
2、红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。
公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。
农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。
“红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。
广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农
村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。问：红桃K采取了哪些市场营销策略？你还有何建议？
2、市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。2001秋市场营销学试题
答案：
一、选择题
1、B；
2、D；
3、B；
4、A；
5、A
二、问答题
1、三、案例分析
一、选择题（15分请将正确答案的标号填在括号里）
1、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是
（A）。
A、发展B、维持
C、收缩D、放弃
2、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ADE）等方面因素的影响。
A、需要和动机B、年龄和性格
C、消费者的收入水平
D、知觉
E、信念和态度
3、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。
A、需求状况B、竞争能力
C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少
4、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应该为（B）。
A、直接渠道B、间接渠道
C、专营渠道D、都不是
5、以下哪个是报纸媒体的优点？（C）
A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强
C、简洁灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强
二、论述题
1、请结合当地的实际，举例说明环境对企业市场营销的影响，同时，编制环境威胁矩阵图。
要求联系某企业的实际进行环境的分析，分析要切合企业的实际，并针对企业的环境画出矩阵图。
2、假使要你进行一次彩电市场消费者需求状况的调查，请设计一个简单的调查表。
调查表的内容包括：消费者的收入、年龄、爱好、家庭生命周期、区域、文化、人均拥有彩电的情况、职业、商品用途等。
3、试述产品价格的制约条件及其与产品价格的关系。
价格的制约条件：市场需求及其变化；市场竞争状况、政府干预程度、商品的特点、企业状况等。具体分析价格的制约条件与企业价格的关系。
4、什么是促销组合？影响企业促销组合决策的因素有哪些？
促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本的促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致、最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
确定促销组合时应考虑的因素：产品类型与特点、推或拉的策略、现实和潜在顾客的状况、产品的经济生命周期“阶段”。
三、案例分析
（一）、1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。
另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。
对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。
当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。
优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。
问：
1．从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。
从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。
2．面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?
市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。
（二）、红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。
公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。
农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。
“红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。
广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。
红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。问：红桃K采取了哪些市场营销策略？你还有何建议？
市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。答案：
一、选择题（15分）
1、A；
2、ABCDE；
3、C；
4、B；
5、C
二、论述题（55分）
三、案例分析（30分）
1、（15分）
2、（15分）
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