商务谈判教案

第一篇：商务谈判教案

05

06 一 商务谈判教案

授课时间：

1、2

第一章 商务谈判的概述

通过学习，掌握谈判和商务谈判的概念及特征；了解谈判的程序和模式、成功的标准；对具体谈判的分类能视其分类标志加以分析。

谈判、商务谈判的概念及特征 几种主要分类形式

樊建廷《商务谈判》 成志明《涉外商务谈判》

导引：书名介绍及简单要求：

书名

教学要求

导入新课 第一章 商务谈判的概述

一、谈判的概念、特点、要素及类型

（一）概念

人们为了各自的目的而相互协商的活动。

（二）谈判的特征

1、目的性

2、相互性

3、协商性

（三）谈判的要素

谈判的当事人

谈判的议题

谈判背景

（四）谈判的主要类型

1、按参加谈判的人数规模划分：个体谈判和小组谈判

2、按谈判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判

3、按谈判进行的地点划分：主场、客场和中立地谈判

4、按谈判中双方所采取的态度与方针划分：软式、立场和原则型谈判

二、商务谈判的概念及特点

1、含义

2、特点

三、商务谈判的成功之路

（一）商务谈判的成功标准

（二）商务谈判的程序和模式

时间分配：一――二为一节课

三为一节课

作业：１、国际商务谈判的含义？

２、国际商务谈判的主要类型有哪些？

课后作业：１、复习内容：三个概念及其特征形式

教后总结：

编制日期：教师签字：

几种主要分类

39页自测题 《国际商务谈判》

****年**月**日

教研室主任签字： ２、预习内容：国际商务谈判人员的组织与惯例３、书面作业：如上所示４、思考题：书第５、参考资料：

作业：１、如何挑选谈判的主谈人？

２、如何进行国际商务谈判的管理？

１、答：除了要具备一般谈判人员应有的素质外，还要求具备以下能力：（１）较强的分析、判断和概括能力。（２）决策能力。（３）沟通协调能力。（４）组织能力

课后作业：１、复习内容：国际商务谈判的人员挑选与保密要求

２、预习内容：国际商务谈判前的准备 ３、书面作业：如上所示

４、思考题：书４６页案例分析题 ５、参考资料：《国际商务谈判》

教后总结：

编制日期：

****年**月**日

教师签字：

教研室主任签字： 3、4 第二章第一节

货物买卖谈判 通过学习，掌握货物买卖谈判的内容和使用的策略；了解货物买卖谈判的程序及特点。

货物买卖谈判的内容及使用的策略

《涉外商务谈判》 成志明主编

复习提问：商务谈判的含义是什么？ 导引：商务谈判的内容有哪些呢？

答：有货物买卖谈判，技术贸易谈判，租赁、合作、合资、工程承包等谈判。新课：

一、货物买卖谈判的含义

二、货物买卖谈判的特点

三、货物买卖谈判的主要内容

（一）标的（二）品质

（三）数量

（四）包装

（五）价格

（六）交货

（七）保险

（八）支付

（九）检验

（十）索赔与仲裁

四、程序

询盘――发盘――还盘――接受――签订合同

五、策略

（一）选择交易对方的策略

（二）谈判货物品质时的策略

（三）价格条件的选择策略

（四）关于发盘、还盘的策略

时间分配：一――三部分 为一节课 三剩余部分――五

为一节课

货物买卖谈判的主要内容及策略 技术贸易谈判 无

技术贸易谈判和货物买卖谈判的区别在哪里？ 《商务谈判》

5、6 第二章第二节

技术贸易谈判

通过学习，了解技术含义及分类；掌握技术贸易的对象及特点，、主要内容：转让范围、价格及支付方式；理解保证、索赔、罚款、侵权与保密等问题，技术部分的谈判内容。

技术贸易的对象及特点

转让范围、价格及支付方式

《商务谈判》

导引：随着我国大规模现代化建设的展开，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面，国内的技术页将越来越多地进入国际市场。故技术贸易谈判正成为商务谈判的重要方面。现在我们来学习技术贸易的内容。新课

一、技术贸易的含义

（一）技术含义及三个层次

（二）分类

二、技术贸易的对象

三、技术贸易的方式：技术软件和硬件

许可贸易的含义与分类

四、技术贸易的特点

五、技术贸易谈判的主要内容

（一）技术部分

1、标的2、技术性能

3、技术资料支付

4、技术咨询和人员培训

5、技术的考核和验收

6、技术的引进及其交换

（二）商务部分

1、技术转让的范围

1）技术的使用权

2）权利的独占性

3）商标的使用权

2、价格

3、支付

4、税费

5、保证、索赔和罚款

（三）法律部分 侵权与保密问题

时间分配：一――四 为一节课

五

为一节课

技术贸易的特点、商务部分谈判内容 租赁与“三来一补”谈判 无

租赁的类型有哪些？ 《商务谈判》 7、8 第二章第三节

租赁与“三来一补”谈判

通过学习，掌握租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型；了解谈判内容及相应采取的策略，租赁的程序。

租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型，策略

《涉外商务谈判》

《商务谈判》

导引：国际租赁业务与“三来一补”业务是我国利用外资的重要形式。他们在某些方面与国际货物买卖有类似之处，但在更多的方面则是不同的。新课：

一、租赁谈判

（一）租赁含义

（二）适用条件

（三）租赁类型

1、融资性租赁

2、经营性租赁

3、杠杆租赁

4、出售与回租租赁

5、综合租赁

（四）租赁的程序

（五）租赁谈判的内容和策略

1、租赁与购买的决策问题

2、选定设备

3、确定租赁类型

4、确定租赁

5、设备的交货与验收

二、“三来一补”谈判

（一）概况

（二）“三来一补”的有关概念

（三）“三来一补”的谈判策略

时间分配：一

为一节课

二

为一节课

作业

书第59页自测题3、2―――

3、10

租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型 商务谈判中的心理研究 如上所示

人有那些需要？ 《商务谈判》

九、十课时

第三章第一节

谈判的需要理论

第二节

谈判中的个体心理 通过学习，掌握需要理论的具体内涵，、体现及满足，以及需要如何发现，个体心理中知觉、第一印象、情绪的具体应用。

需要的具体表现及满足

《涉外商务谈判》 《经济谈判》

导引：谈判的目的是为了人们各自的需要，而“需要”是一种“心理”现象，谈判从最初的准备到结束无一不是“心理”活动的结果。知己知彼，百战不殆。新课：

第一节

谈判的需要理论

一、概况：

谁提出的，适用性如何？

二、人类的需要层次如何？

马斯洛的理论

三、需要理论在谈判中的具体应用 各层次的具体表现及满足

四、发现对方谈判需要的方式

1、提问

2、倾听

3、观察

五、应用需要时应注意的四个方面

1、隐蔽你的需要

2、增强对方的需要

3、给对方一点甜头

4、威胁

第二节

谈判中的个体心理

一、知觉

1、含义

2、特点：选择性、需要性、成见性

二、第一印象

1、含义

2、具体表现

3、注意问题

三、情绪

1、含义

2、双重作用

3、注意问题

时间分配：第一节的一――四

为一节课

第一节的五――最后 为一节课

作业

1、需要理论各层次的具体表现及满足时应注意的问题？

2、如何发现谈判对方的需要？

3、什么是知觉？它有哪些特点？

需要理论在谈判中的应用 个性心理及集体心理 如上

个性心理及集体心理的关系如何？ 《商务谈判》

十一、十二

第三章第三节

谈判中的群体心理

个体对个体心理的影响

群体心理的影响因素

《商务谈判》

导引：上节课我们学习了谈判中的个体心理：知觉、第一印象和情绪，现在来学习态度的有关内容。新课：

四、态度

1、含义

2、构成要素

3、态度的特征

4、偏见

5、态度的转变

第三节

谈判中的群体心理

一、群体的含义

二、特点

三、谈判群体的效能

（一）含义

（二）效能的影响因素

（三）冲突

（四）群体效能最大化

练习

书第91页 案例：

1、“防克菜篮”

2、亚力升与工程师

3、赞美推销

4、休斯与飞机公司

5、慈善家与参议员

6、一个美国人与一家日本公司

7、三位日本人与一家美国公司

8、A先生与营业员

时间分配：讲解理论 一节课

练习

一节课

作业：影响群体效能的因素有哪些？如何发挥群体效能最大化？

个体对个体心理的影响

群体心理的影响因素 商务谈判的背景调查 如上

在谈判中，如何做到有效地听？ 《商务谈判》

第十三、十四

第四章第一节

商务谈判的背景调查

通过学习，掌握商务谈判的背景调查的内容；了解其调查手段，对于环境因素应重点综合考虑。

环境因素分析 《商务谈判》

导引：凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常重要。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。那么准备工作有哪些呢？

新课：

第一节 商务谈判的背景调查

一、商务谈判背景调查的内容

（一）对谈判环境因素的分析

1、政治状况

2、宗教因素

3、法律制度

4、商业做法

5、社会习俗

6、财政金融状况

7、该国基础设施与后勤供应系统

８．气候因素

（二）对谈判对手的调查

1、客商身份调查

2、谈判对手资信调查

3、对谈判者自身的了解

二、商务谈判背景调查的手段

1、背景调查的信息渠道

2、背景调查的方法

访谈法、问卷法、文献法、电子媒体法、观察法、试验法

3、背景调查的原则

1）可靠性

2）全面性

3）可比性

4）针对性 5）长期性

3、资料的加工整理

时间分配：一

为一节课

二

为一节课

商务谈判背景调查

谈判组织的准备与谈判计划的制定 无

谈判人员怎样具备良好的心理素质？ 《商务谈判》

第十五、十六

第四章第二节 商务谈判的组织准备

通过学习，理解谈判班子组织的有关问题，谈判组织的构成及其管理；掌握商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作。

商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作

谈判组织的构成及其管理 《商务谈判》

导引：谈判人员的甄选是谈判组织准备工作中最关键的一环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。这要求具有谈判素质的人员参与谈判。

新课：

一、谈判人员的选择

1、识：气质性格、心理素质、思想意识等

2、学：知识结构和工作经验

3、才：适应谈判的各种才能能力

二、谈判班子的构成

（一）谈判人员的配备

1、谈判队伍的领导人（兼任）

2、商务人员

3、技术人员

4、财务人员

5、法律人员

6、翻译

7、记录人员（兼任）

（二）谈判人员的分工与配合

1、主谈与辅谈的分工与配合2、台上和台下的分工与配合

3、技术人员、商务人员、法律人员的分工与配合

（三）谈判班子的规模问题

三、谈判的管理

（一）谈判组织负责人对谈判组织的管理

（二）谈判过程中的管理

1、对谈判人员行为的管理

2、对谈判信息的管理

3、谈判时间的管理

（三）谈判后的管理

1、谈判总结

2、保持与对方的关系

3、资料的保存与保密

4、对谈判人员的奖励

时间分配：一和二

为一节课

三

为一节课

作业：

1、商务谈判的保密要求有哪些？

2、如何进行商务谈判的过程及其谈判后的管理？

商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作 商务谈判计划的制订 如上

比较一下各种调查途径有那些优缺点？ 《商务谈判》

第十七、十八

第三节

商务谈判计划的制订

通过学习，了解商务谈判计划的构成及谈判地点现场布置的相关问题；

重点：谈判地点现场的布置及计划的制定 难点：商务谈判计划的要求 《商务谈判》

导引：有备无患。在正式谈判前，必须有一个考虑周全而又明确的谈判计划，对谈判的结果和成功有着决定性影响。新课：

第三节 商务谈判计划的制订

一、商务谈判计划的要求

合理、实用、灵活

二、商务谈判计划的内容

1、谈判目标的确定

2、谈判策略的部署

3、谈判议程的安排

三、商务谈判地点的选定

1、在己方地点谈判

2、在对方地点谈判

3、在双方地点之外的第三地谈判

4、在双方所在地交叉谈判 四商务谈判场景的布置

1、商务谈判场所的选择要求

2、商务谈判场所的布置

3、谈判双方座位的安排 练习：书第134页

时间分配：一――三

为一节课

四

为一节课

商务谈判的计划的制定及其地点的选择、布置 第五章

国际商务谈判过程 无

请设计一份商务谈判计划书的格式。《商务谈判》

十九、二十

第五章第一节

商务谈判的过程

第二节

商务谈判的策略

通过学习，了解谈判过程的各阶段；掌握商务谈判开局阶段的谈判策略；理解影响价格的因素。

商务谈判开局阶段的谈判策略；影响价格的因素 商务谈判过程各阶段的划分 《商务谈判》

导引：谈判的过程随着时间的推移与所要讨论和解决的问题的不同而呈现出一定的阶段性，即可以将谈判过程划分为几个阶段。说说大体可分为几个阶段？ 新课：

第一节

商务谈判的过程

一、开局阶段

二、实质性谈判阶段

1、报价

2、磋商

3、成交

第二节

商务谈判的策略

一、开局阶段的策略

开局阶段的基本任务是：创造良好的气氛、交换意见和开场陈述。

（一）创造良好的谈判气氛

要注意以下几点：1、2、3、4、5、6

（二）开场陈述

1、陈述的内容

2、陈述时要注意的事项 1）、2）、3）

3、开局阶段应考虑的因素 1）谈判双方之间的关系 2）双方的实力

二、报价阶段的策略

（一）报价的定义

（二）影响价格的因素（提问）

1、市场行情

2、利益需求

3、交货要求

4、产品的复杂程度

5、货物的新旧程度

6、附带条件和服务

7、产品和企业的声誉

8、交易性质

9、销售时机

9、支付方式

时间分配：第一节和第二节的一

为一节课

第二节的二

为一节课

作业：开局阶段的策略是什么？ 开局阶段的策略，影响价格的因素 报价阶段的策略 如上

在商品交易中，为什么一味追求“物美价廉”往往精明而不高明？ 《商务谈判》

二十一、二十二

第二节

商务谈判的策略 导引：上节课学习了报价的定义及影响价格的因素，大家觉得是否就可以较好地报价了呢？实际上不是这样，因为价格还可以分为好多种类。新课

通过学习，理解价格谈判中的各种价格关系；掌握报价阶段的谈判策略。

报价阶段的谈判策略

《商务谈判》

（三）价格谈判中的价格关系

1、主观价格与客观价格

2、绝对价格和相对价格

3、消极价格与积极价格

4、固定价格与浮动价格

5、综合价格与单项价格

6、主要商品价格与辅助商品价格

（四）价格谈判的合理范围

以173页的思考题为例：卖方最低售价和买方最高买价

（五）报价阶段的谈判策略

1、谁先报价

2、怎样报价

1）应坚持的原则：（1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对卖房讲须是最低的。

（2）开盘价必须合情合理

（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 2）卖方的报价策略（1）报价差别策略

（2）报价对比策略

（3）报价分割策略

（4）加法报价法

3）两种典型的报价术：西欧式报价和日本式的报价

3、如何对待对方的报价

在理解了对方的报价含义后，要求报价方进行价格解释。1）价格解释的定义 2）价格解释的技巧

有问必答、不问不答、避实就虚、能言勿书

时间分配：

（三）和

（四）为一节课

（五）为一节课

作业：价格解释的定义及技巧？

报价策略 报价和还价 如上

如何处理好价格谈判中的各种价格关系？ 《商务谈判》

二十三、二十四

第二节

商务谈判的策略

通过学习，理解与掌握商务谈判的讨价、还价的定义及方式，讨价、还价及讨价还价的策略。

讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略

《商务谈判》

导引：在对方报价和价格解释之后，己方应该怎么做？ 答：进行价格评论后再讨价。新课：

三、磋商阶段的策略（讨价还价策略）

（一）买方与卖方的价格目标

三个层次：临界目标、理想目标和最高目标

（二）讨价策略

1、讨价定义

2、讨价方式

3、讨价次数

4、讨价技巧

1）以理服人

2）相机行事

3）投石问路

（三）还价策略

1、还价定义

2、还价前的筹划

3、还价的方式

4、还价起点的确定

5、还价技巧

1）吹毛求疵

2）积少成多 3）最大预算

4）最后通谍 5）感情投资

（四）讨价还价的策略

1、让步策略

1）理想的让步方式

2）互惠式让步

3）丝毫无损的让步

4）予之远利，取之近惠

2、阻止对方进攻的策略

1）限制：权利和资料的限制 2）示弱以求怜悯同情

时间分配：三

（一）――

（二）为一节课

三

（三）——

（四）为一节课

讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略 磋商阶段与结束阶段的策略 无

在谈判中，处于主动地位该怎样做？ 《商务谈判》

二十五、二十六

第二节

商务谈判的策略

通过学习，掌握商务谈判的磋商阶段与结束阶段的各种主要策略。

磋商阶段与结束阶段的各种主要策略

《商务谈判》

导引：前面学习了阻止对方进攻的策略，那么使对方让步的策略又有哪些呢？ 新课：

3、迫使对方让步的策略

1）应用“情绪爆发”来压对方让步

2）分化对手，重点突破

3）利用竞争逼对方让步

4）最后通谍

基本做法、注意事项、失败后的补救方法、应付对方的“最后通谍”的处理方法

4、僵局的处理

1）僵局产生的原因

2）打破谈判僵局的策略和技巧

四、成交阶段的策略

（一）商务谈判终结的判定

（二）结果的各种可能性

（三）结束的方式

（四）结束阶段的策略

1、场外交易

基本做法和注意事项

2、最后的让步

让步的时间和幅度

3、争取最后的收获

4、强调双方的收获，而不要只为自己庆贺

5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证

作业：怎样正确地应用“最后通碟法”？

商务谈判的各种策略 商务谈判的沟通 如上

如果在商务谈判中，己方处于被动地位该采取哪些策略？ 《商务谈判》

二十七、二十八

第二节

商务谈判的策略 通过诸多案例分析，进一步掌握商务谈判的各策略，并从中体会出它们的妙用之处。

商务谈判各策略的应用

《商务谈判技巧》

导引：上面几节课我们学习了商务谈判的许多策略。本节课来分析相关的案例，我先讲案例，大家分析一下它们个采用了何种谈判策略或者一方谈判失败的原因在哪里。

新课：案例（具体内容见备课笔记）１、拖延战术的应用 问题：负责推销活动的公司董事长采用何种策略？油漆公司失败的原因是什么？

２、卖方策略之一：含糊其辞（让学生从五个案例中归纳）３、谈判要顾及对方的需要的策略 ４、以退为进的策略 ５、多问几个“为什么”，从而找出对方的破绽，击中对方要害 ６、吹毛求疵法的应用（即当压力形成之后，在伸出你的橄榄枝）７、把对方的反对变成同意的依据

问题：当对方向你发出抱怨时，你该怎么办？ ８、采购商为什么要把价格压低１０％呢？生产家用厨房用品的工厂给我们的教训是什么？

９、当谈判人员需要恢复精力时或谈判出现僵局时，该怎么办？ １０、最后通牒式的谈判策略的应用 １１、红白脸的谈判策略

１２、以“损失”的形式来表达“利益”这一概念的策略 １３、隐藏劣势的策略

１４、分化对手逐个击破的策略 １５、将心比心的战术

１６、示弱以求怜悯的策略 １７、拖延的战术

时间分配：１－８

一节课

９－１７ 一节课

商务谈判的策略

商务谈判中的语言沟通 无

如何对待“虚荣型”的谈判对手？ 《商务谈判》

二十九、三十

第六章

商务谈判的沟通

第一节

商务谈判中的语言沟通

通过学习，学生要掌握听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧，并能在商务谈判中灵活地应用这些技巧。

听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧

《商务谈判》

导引：美国早期的一位科学家富兰克林曾这样说过：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是听，永远不要不懂装懂。”只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后，我们才能提出我方的方针和政策。那么如何“听”呢？

新课：

一、如何“听”

（一）听的重要性

（二）听的障碍表现1、2

（三）听的要诀与技巧 1、2、3、4、5、6、7、8

二、如何“说”

（一）谈判中的语言

1、礼节性的交际语言

2、专业性的交易语言

3、留有余地的弹性语言

4、威胁劝诱性的语言

5、幽某诙谐性的语言

（二）谈判语言的应用条件

1、对象

2、话题

4、双方的关系

5、时机

（三）说话的七项规则（笔记第10页）

三、如何“问”

（一）发问的方式 1、2、3、4、5、6、7、8

（二）不应发问的问题

（三）提问的时机（笔记第14页）

（四）发问的要诀

四、如何“答” 答的要诀与技巧

五、说服的要诀与技巧（笔记第18页）时间分配：一和二

为一节课

三和四

为一节课

作业：如何听、说、问、答？

听、说、问、答、说服等的技巧 商务谈判的行为语言沟通 如上

如何说服谈判中的“顽固者”？ 《商务谈判》《公关礼仪》

3、气氛三十一、三十二

第二节

商务谈判中的行为语言沟通

通过学习，学会观察行为语言，并能在谈判中应用；了解商务谈判的交往空间。

行为语言的观察及应用 《商务谈判》

导引：在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。关东有这样的一句谚语：当一个人笑的时候腹部不动，就要提防他了。伯明翰大学的艾文.博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，及皮笑肉不笑。因此在谈判中，察颜观色是很重要的，它能为我们在谈判过程中提供信息。如何“看”？

新课

一、看的重要性

二、面部表情

（一）眼睛的动作语言1、2、3、4、5、6

（二）眉毛的动作语言

（三）嘴的动作语言

三、上肢的动作语言

四、下肢的动作语言

五、腹部的动作语言

六、对物体语言的观察（书上第284页）

七、提高个人行为语言能力的最好方法：观察和训练

八、商务谈判交往空间

（一）商务谈判交往空间的含义

（二）西方交往空间的划分

1、亲密交往空间

2、私人交往空间

3、社会交往空间

4、公共距离空间

（三）个体空间的伸缩性

时间分配：一——四

为一节课

五——八

为一节课

商务谈判中的行为语言沟通 商务谈判中的文字处理 无

交谈中常见的手势及其意义 《商务谈判》

三十三、三十四

第三节

商务谈判中的文字处理 通过学习，理解商务谈判中的文字处理的特征和原则；掌握文字处理的技巧。

文字处理的技巧 《商务谈判》

导引：商务谈判各环节的文字处理科学与否，直接关系到谈判的质量、谈判的进程和谈判的效果。故要懂得文字处理的技巧。

新课：

一、商务谈判文字处理的特征和原则

1、含义

2、特征

3、原则

二、商务谈判文字处理技巧

（一）处理技巧

1、商务谈判方案

2、拟定商务谈判方案的要求

3、商务谈判方案的文字处理技巧

（二）商务谈判记录的文字处理技巧

1、商务谈判记录

2、商务谈判记录的要求

3、商务谈判记录的方法

（三）商务谈判备忘录的文字处理技巧

1、商务谈判备忘录

商务谈判备忘录的文字处理技巧

时间分配：一——二

（一）为一节课

二

（二）——

（三）为一节课

商务谈判中的文字处理 商务谈判礼仪和礼节 无

西方对交往空间是怎样划分的？ 《商务谈判》

三十五、三十六

第七章第一节

商务谈判礼仪

通过学习，了解礼仪在商务谈判中的作用；掌握并能应用常用的商务谈判礼仪。

迎送礼仪、交谈礼仪、会见礼仪 宴请与赴宴礼仪

《商务谈判》

导引：对商务谈判策略的应用和在谈判中进行交流沟通，都需要人与人之间的平等相待与尊重。怎样才能体现对他人的尊重呢？人类需要寻找一种规范，这就是礼仪和礼节。新课

一、迎送礼仪

（一）确定迎送规格

（二）掌握抵达和离开的时间

（三）做好接待的准备工作

二、交谈礼仪

（一）尊重对方，谅解对方

（二）及时肯定对方

（三）态度和气，言语得体

(四)注意语速，语调和音量

三、会见礼仪

（一）做好会见准备

（二）会见时的介绍礼仪

（三）会见过程中应注意的问题

四、宴请与赴宴礼仪

（一）种类

1、宴会

2、招待会

3、茶会

4、工作餐

（二）宴请活动的组织工作

1、确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式

2、确定宴请的时间、地点

3、发出邀请及请柬格式

4、订菜

5、座位安排

6、现场布置

7、餐具的准备

8、宴请程序及现场工作

时间分配：一和二

为一节课

三和四

为一节课

迎送礼仪、交谈礼仪、会见礼仪、宴请与赴宴礼仪 商务谈判的其他礼仪 无

在交谈中，及时肯定对方对商务谈判有何意义？ 《商务谈判》

三十七、三十八

第七章第一节

商务谈判礼仪

通过学习，掌握赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪；理解签字礼仪。

赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪 《商务谈判》

导引：接受了宴请，要去赴宴，那么赴宴时应注意些什么呢？

四、宴请与赴宴礼仪

（三）赴宴

1、应宴

2、掌握出席时间

3、抵达

4、入座

5、进餐

6、交谈

7、祝酒

8、宽衣

9、喝茶

10、水果

11、水潭

12、纪念品

13、致谢

14、冷餐会与酒会的取菜

15、遇到意外情况

（四）餐桌上的礼仪

1、餐姿、餐巾和餐具

2、吃和喝

五、签约礼仪

（一）签字的种类

（二）签字仪式的筹办

1、人员的确定

2、必备的准备工作

3、签字厅的布置

（三）签字仪式的程序

六、其他礼仪

（一）参观礼仪

（二）馈赠礼品的礼仪

（三）坐车礼仪

时间分配：三

（三）和

（四）一节课

五和六

一节课

赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪 商务谈判的礼节 无

商务谈判中应用的礼仪还有哪些？ 《商务谈判》

三十九、四十

第七章第二节

商务谈判礼节

通过学习，掌握并能应用常用的商务谈判礼节。

见面礼节、日常交往礼节、电话联系礼节、服饰礼节

《商务谈判》

导引：礼仪和礼节是两个不同的词。礼仪是如何做及如何优雅地做，礼节是做什么。比如握手是许多国家商人见面的礼节。如何握手，采用什么样的方式握手，谁先伸手，如何用力等则是礼仪。这节课来学习礼节。新课

一、见面礼节

（一）介绍

（二）握手

1、握手含义

2、握手次序

3、握手时间

4、握手的力度与握手者间距离

5、握手者的面部表情与身体弯度

6、握手的场合

（三）名片

二、日常交往礼节

（一）遵守时间

（二）尊重老人、妇女

（三）尊重各国、各民族的风俗习惯

（四）举止得体

三、电话联系礼节

（一）接电话礼节

（二）打电话礼节

四、出席娱乐活动礼节

五、服饰礼节

（一）春秋季着装

（二）夏季着装

（三）西装颜色、纽扣扣法、衬衣和西服的袖子和领子的长短、高低等

六、其他礼节

（一）称谓礼节

（二）舞会礼节

1、舞会前的准备工作

2、来宾向主人通报

3、邀舞

4、应邀

5、愉快的共舞

6、道别

时间分配：一、二、三

一节课四、五、六

一节课

见面礼节、日常交往礼节、电话联系礼节、服饰礼节 国际商务谈判的特征和要求

第329页

自测题第3、4 舞会礼仪是怎样的？ 《商务谈判》

四十一、四十二

第八章第一节

商务谈判风格的国别比较

通过学习，掌握世界主要国家：日本、法国、德国及美国商人从事商务谈判的基本风格。

日本、法国、德国及美国商人商务谈判的风格

《商务谈判》

导引：大家对日本人的印象如何？ 新课

一、日本商人的谈判风格

１、谈判关系的建立

２、决策程序 ３、时间观念

４、沟通方式 ５、对合同的态度

总的来说具有如下特点：1）固执，不易说服

2）注重长期利益

3）情报意识强

4）擅长人际关系

二、美国商人的谈判风格

1、热情奔放

2、业务上兢兢业业

3、颇有讨价还价能力

4、对一揽子交易感兴趣

三、德国商人的谈判风格

1、思维很有系统性

2、对谈判对手的资信情况审查很严

3、讨价还价余地不大

4、执行合同较好

5、在签订合同之前的最后时刻，想尽办法逼迫对方作最后的让步

四、法国人的谈判风格

1、谈判关系的建立：先朋友，后交易

2、决策程序：个人决策

3、时间观念：对别人要求严格，对自己较随便

4、沟通方式：多使用法语

5、对合同的态度：较好的执行协议

时间分配：一和二

一节课

三和四

一节课

日本、法国、德国及美国商人商务谈判的风格 其他一些主要国家商人的谈判风格

简述美国、日本、英国商人的谈判风格？ 怎样考察谈判风格？ 《商务谈判》

四十三、四十四

第八章第一节

商务谈判风格的国别比较

通过学习，掌握世界主要国家：英国、加拿大、俄罗斯及我国商人从事商务谈判的基本风格，并理解中西方商人谈判风格的差异。

英国、中西方商人谈判风格的差异

《商务谈判》

导引：世界上资本主义发展最早的国家、率先进入工业化、被称为世界工厂的国家是哪一个？

答｜英国

新课

五、英国商人的谈判风格

１、谈判关系的建立：先有交易，后是朋友

２、决策程序：决策多来源于上层，注重等级观念 ３、时间观念：崇尚准时和守时

４、沟通方式：愿意谈论文化遗产、喂养的宠物、天气等作为谈论的话题 ５、对合同的态度：注重细节、合同，守信用

六、加拿大商人的谈判风格

１、谈判关系的建立：注重实利，发挥个性 ２、决策程序：个人决策 ３、时间观念：守时

４、沟通方式：爱谈论雪、冰话题，忌讳13 ５、对合同的态度：签约马虎，主要条款签约

七、俄罗斯商人的谈判风格

１、谈判关系的建立：先由个人关系，再由商业关系

２、决策程序：讲究决策的集体化和等级化，决策及反馈时间较长 ３、时间观念：谈判节奏缓慢，须预约，遵守时间 ４、沟通方式：爱谈论自己艺术、文学，擅长讨价还价 ５、对合同的态度：重视合同的签订和执行，不愿变更合同

八、我国商人的谈判风格

１、谈判关系的建立：注重人际关系，熟人介绍 ２、决策程序：领导层决策 ３、时间观念：对时间不敏感

４、沟通方式：重面子，对对方提出的要求常常反问、模棱两可来回答 ５、对合同的态度：重视关系胜于重视法律

九、中西商务谈判风格的比较 １、先谈原则与先谈细节 ２、重集体与个体 ３、重立场与重利益

时间分配：五、六、七

一节课八、九

一节课

中西方商人的谈判风格

无

从中西方文化划分的角度，比较中西方商务谈判风格。《商务谈判》

四十五、四十六

第二篇：商务谈判计划书

题目：

商务谈判计划书

关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立 分销（物流）中心的谈判计划书

小组成员：

2013年01月17日

会议时间：2013年01月17日 会议地点：董家口港区建设指挥部会议大厅

甲方：青岛港董家口港区有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主谈：

主谈：

副主谈：

副主谈：

财务部经理： 财务部经理：

法律顾问：

法律顾问：

一、谈判双方背景：

（一）甲方（青岛港董家口港有限公司）

1．简介：青岛市董家口港区位于青岛市南翼的胶南市辖区琅琊台湾，靠近青岛市与日照市分界线，行政区划于泊里镇。董家口港区近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可达-20米，是不可多得的天然优良深水港，港区规划面积70平方公里、临港产业区规划面积65平方公里，码头岸线长约35.7公里，泊位数112个，建成后总吞吐能力将达到3.7亿吨

2、董家口港区总体规划：2009年3月1日，国家交通运输部与山东省人民政府联合批复了《青岛港董家口港区总体规划》，对董家口港区做了明确定位：董家口港区为国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是青岛港优化港口布局和实现可持续发展的重要依托。以大宗散货、液体化工品及杂货运输为主，逐步发展成为服务腹地物资运输和临港产业开发的大型综合性港区。近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

3、董家口港区定位

（1）战略定位 董家口港区是青岛市“环湾保护、拥湾发展”战略实施的核心组成部分；是山东半岛蓝色经济区、环渤海经济圈经济增长的重要引擎；是东北亚国际航运中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港区是国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是国家大宗散货集散中心和重要的能源储运中心（简称“一枢纽两中心”）。

功能近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司简介：巴西淡水河谷全称：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。其铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。

2、经营情况

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入达到 204 亿美元，同比增长 52%。纯利润达到 65 亿美元，同比增长52%。该公司2006矿产品产量创历史纪录其中铁矿石和球团矿达到2.76亿吨，氧化铝 320万吨，原铝 48.5 万吨，铜16.9 万吨，钾 73.3 万吨，高岭土 130 万吨。巴西淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲 29.0%，巴西 27.5%，中国 12.4%，日本 8.9%，美国4.4%，亚洲其他国家 4.8%,世界其他国家 13.0%。2007年生产铁矿石2.959亿吨。除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。

3、矿产开采开发规划：巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土。巴西淡水河谷公司在世界设有 5 个办事处，其中 1994 年在中国设立了办事处；在 15 个国家、地区有业务经营和矿产开采活动；在中国进行了投资项目；在 2 个国家正在进行项目可行性研究。

4、进入中国市场世界：三大矿山巨头之一的巴西淡水河谷公司，为争夺中国市场，开始从单纯的矿石贸易商角色向实业投资家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷矿业公司宣布，在珠海建立一个新的球团矿厂，这是其在华的第一项矿石业务投资。

投建大船降低运费，距离中国路途更远，一直是巴西淡水河谷相对于澳大利亚洲其他两家矿山巨头以及印度矿山企业的劣势，为此，目前淡水河谷正在订造载货量40万吨的大型铁矿石运输船，并命名为“中国号”，建造后将成为世界最大型的铁矿石运输船，可以大大降低铁矿石的运输成本。

在2008年铁矿石谈判开始后，澳大利亚洲矿山企业必和必拓曾提出建议改变铁矿石谈判机制，建立类似其他资源性产品的日常指数制度，而不只是依靠每年年底面对面的几个月的谈判，而另一大矿山巨头力拓更是宣布将部分铁矿石到现货市场销售，两者都是因为看到了现货市场与长期合同谈判价格目前存在的巨大的价格空间。淡水河谷相信长期价格机制是对供需双方最有利的，希望长期维持。

二、谈判主题及内容：关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立分销、物流中心的谈判，与对方的合作方式，地租、分红等，并解决利益分配。

三、谈判目标：

在青岛港董家口港区建立分销中心，减少运输成本，与对方长期合作及利益 最低目标：投资75%，地租每年3亿，分红10%每年 最高目标：独资80亿，地租1亿每年，分红3%

四、双方利益及优劣势分析：

1、甲方核心利益：

从淡水河谷收取地租、分红等 争取到最大份额股东利益； 建立长期友好关系。

2、乙方核心利益：

争取在此建立分销中心，使地租等各种费用最小化，分红最大化。

3、甲方优势：

（1）董家口的天然深水港优势，是吸引淡水河谷的重要砝码。

（2）建立分销中心，可以储备大量铁矿石，这些铁矿石储备在中国境内，有利于中国钢铁产业应付非常情况。

（3）这些分销中心需要很大的投资，有利于董家港吸引外资，以及增加青岛市和董家港的就业。

（4）这些分销中心，可以分红，还可以收税、收地租。

4、甲方劣势：

青岛港还面临着国内的其他竞争对手。湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。

5、乙方优势：

（1）淡水河谷建立自己的分销中心，自己造船运输矿石，就可以有效缩小与“两拓”之间的价格差距。淡水河谷在华建分销中心，有利于增大淡水河谷铁矿石在东亚的竞争力，减弱另外两家铁矿石企业的垄断程度，长远是有好处的。（2）湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。（3）青岛港董家口港已经建成40万吨级的铁矿石码头，其合作方直指淡水河谷。（4）分销中心就像“虚拟矿山”，它不但是巴西与中国钢企供需销售的平台，还将承载混合符合客户不同需求的矿石产品的生产功能。

6、乙方劣势：

（1）由于巴西与中国相隔遥远，远远超过澳洲与中国的距离，这使巴西铁矿石的运费比澳矿高出一倍以上。

（2）目前国内大型干散货码头均没有外资介入，如果淡水河谷投资在审批上会比较麻烦。

（3）该计划还面临中国钢铁行业的集体反对。不仅中钢协曾多次公开发表“反对”意见。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取慎重式的开局策略：

我方用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、磋商阶段： 策略一：选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，阐述我方报价的原因。策略二：突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 策略三：打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

策略四：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资股份定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

策略五：把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

3、结束阶段 策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。策略五：达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《土地租赁法》等

2、港口贸易条例

3、银行利率等

七、制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、甲方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方在当前情况下的境遇等，以此来达到交易目的。

八、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

（4）达成协议

（5）签订协议

第三篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景--------------------2

二、谈判主题--------------------2

三、谈判团队组成--------------3

四、辩题理解--------------------3

五、利益及优劣势分析--------4

六、谈判目标--------------------5

七、谈判目标--------------------6

八、谈判相关资料准备--------7

九、应急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，

设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问

题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已

尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回

是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：

1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专

业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势：

1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。

对方优势：

1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广

东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市

重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：

1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。

根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：

1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万

3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外，支付方式为银行转账。

七、谈判程序及策略

1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，

就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判相关资料准备

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：

《合同法》违约责任

顶让方（乙方）： 身份证号码：

房东（丙方）： 身份证号码：

甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：

一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。

三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写：），上述费用已包括 的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。

八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：

第四篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

学校：

学号：

姓名：

一、双方背景

我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）

二、行程安排 第一天

前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天

单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判

第三天

进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流

第四天、第五天

对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作

三、谈判背景

德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢

四、谈判团队人员组成

主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；

市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理

五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；

3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。

我方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；

3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；

对方优势：

1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。

2、产品技术领先且商品价格优势

对方劣势：

1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；

2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业； 我方优势；

1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；

2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；

3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;

我方劣势：

1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；

3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；

4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城

六、谈判目的 一）目标：

1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。

2、具体目标

1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商

2）供货日期：一个周内

3）进场费用提前结清

4）进场费用应不低于同类产品等

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。

方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

2、中期阶段：

（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。

（2）

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。

(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。

3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

投标过程略

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006中国企业500强排名中名列第24位，2007中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌，负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

 付款方式：首付70% 底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。