案例分析,甘熙故居

第一篇：案例分析,甘熙故居

故居的主要组成部分

门厅：在多进大院中第一进，并列的房间还包括过厅、门房、账房。

在大门两侧我们可以看到墙面光滑平整，据称，工匠们用刨子刨平砖块的方法，使墙面异常平整，砖与砖之间几乎没有空隙，这些砖又称刨砖，这种工艺我们称之为磨砖对缝。

轿厅：在第二进，也有与门厅布置在一起的（如南捕厅15号一进），是供客人和主人上下轿的地方。

大厅：供接待宾客、婚丧大典之用，是住宅民居建筑群体中的主体，为了加大进深，突出建筑物的高度，大厅一般都采用抬梁结构，以显示主人的财富和地位，内部建筑构造精巧，装饰华贵。三开间，开间的宽度由中央向两侧递减，即中间较宽，大厅入口各间为通长落地扇门，可全部开启。大厅内壁设板壁（也称屏门），以避免视线直通内院，板壁上悬挂字画、对联、匾额，与室内的家具共同组成了大厅内丰富多彩的空间。大厅前后左右都是走廊，走廊还可以与侧面的备弄相连，这种布局使服务人员的往来行走不致干扰大厅中的活动。

南捕厅19号大厅（也称响厅）：大厅建筑物下端设台阶，室内原来在灰色的水磨地砖四角下都倒扣着一只只兰盆子或坛子，大厅地坪下排放着的上百个兰盆子，能使室内产生较好的防潮、隔音效果，只有建房比较讲究的大户人家才用这种方式。同时建筑整体上的垫高，也增加了大厅的雄伟和庄严感。

内厅：设在第四、五进中，供主人及内眷生活、起居之用，内厅下层是家眷日常生活和进行家务劳动的场所，上层为卧室。第五进住着家族中最小的女性，故又称绣楼。厨房及其他服务性用房：布置在住宅的末端或边落中，可通过后门或经过备弄通向街市。

备弄：各落建筑间有一条宽约1米到1.5 米的通道，又称甬道。它起到了消防通道的用途，如遇火势，人们可以从这条备弄穿行救火；另外，由于封建社会男尊女卑，长幼有序，主仆分明，不得越雷池半步。主人、贵宾走正厅大道，而备弄就是供女人、仆人行走的通道。从这儿可以看出封建社会对女姓、劳动人民的歧视。

庭院：民居中的重要组成部分，功能上的需要，使空间环境产生极为丰富的变化，多进穿堂式从空间的虚实变化来看，实的是民居中的建筑物，虚的是向上开敞的庭院空间。庭院从功能上可以起到采光、通风、排水的作用。大多数庭院进深较浅，与建筑物的高度相比约为1：1左右，结合建筑物的围廊、挑檐，使整个住宅内部的交通面积减小，节省了用地，也避免了夏季的直射阳光，冬季由于檐部的起挑又能保证室内充足的日照。庭院内绿化较园林简洁典雅，不致形成空间的堵塞。南捕厅15号花厅前的院子，内部设假山、花石，用花墙隔断起调节气温，通风的作用。庭院的绿化和明亮的天光所组成的欢快的色 调与建筑物内部的调和与安宁的色调形成强烈的对比，使整个民居内部空间变化无穷。封火墙：高大的封火墙使建筑外形美观、雄伟，有效地防火防风，把建筑空间隔开，使它的各部分的使用功能得以划分。

传统的石、木、砖雕细腻的装修技巧，使民居的建筑细部变化无穷，它们在建筑装饰艺术中独具一格，充分发挥了其在建筑上的实用价值和独特的审美作用。它们是古代劳动人民辉煌的劳动创造和勤劳的累积，为后人留下一份极其宝贵的文化遗产。雕刻题材多样，内容丰富，有竹节高升、葡萄结子、五福捧寿、延年益寿等图案，其中“福鹿十景”象征“荣禄”之意，“郭子仪拜寿”表示 “福寿”之意。在梁坊等处还雕有钱蝠（全福）、柏鹿（百禄），柏树绶带鸟（百寿），蝠磬（福庆）、蟠桃与鹤（鹤寿）以及玉堂富贵、吉庆有余、万事如意、平升三级，平安富贵等各种吉祥图案，这些木雕刻工精细，疏密有致，层次丰富，显得典雅古朴，称得上是木结构装饰中不可多见的艺术品。室内还装饰有落地罩、挂落等，代表琴棋书画，梅兰竹菊。

在大厅前的门楼上及其它一些部位上有砖雕装饰，如八仙过海、福禄寿喜，其形式和内容相当丰富，是建筑、雕刻、绘画、书法、戏曲各方面的综合艺术。

第二篇：集体协商案例(甘南飞鹤)

飞鹤（甘南）乳品有限公司

开展集体协商案例

几年来，按照上级工会企业开展工资集体协商工作的具体要求，我们飞鹤（甘南）乳品有限公司工会，在企业认真地开展了集体协商工作，取得了显著成绩。促进了企业发展，推动了和谐企业创建工作。维护了职工群众的切身利益。在企业开展工资集体协商的过程中，我们做了如下工作:

一、企业基本情况

飞鹤（甘南）乳品有限公司（以下简称：公司）始建于2006年，位于黑龙江省西部的甘南县生态工业新区，依托北纬47度国际公认黄金奶带的奶源优势、凭借先进生产线，用心诠释着“一贯好奶粉”。

公司总投资3.6亿元人民币，占地30 万平米，建筑面积6万平米，公分两期项目建设。其中一期项目投资1.4亿元，2006年 飞鹤甘南工厂一期开工建设，2007年年底竣工投产。由于市场销量需求增大，在2009年6月又扩建了二期建设，共投资2.2亿元，于2010年竣工投产。公司一、二期项目共同投产后，日处理鲜奶能力可达1000吨，年可生产婴幼儿配方奶粉5万吨,成为国内最大专业婴幼儿配方奶粉生产基地；实现销售收入45亿元，利润4亿元，税金3.15亿元。公司整体组织架构完善，设有财务部、品控部、人事行政

部、生产车间、动力车间、包装车间、保全车间、奶源部、化验室、储运供应部共十个部门。公司现有员工384人，其中大专以上177人占总人数的40%以上，本科学历39人。管理人员21人，检验人员53人，关键技术岗位均配备了大专以上学历人员，对特殊岗位的员工进行了相关培训，同时取得国家承认的资质。在大量引进专业人员同时，也为社会安臵下岗人员总计300余人，解决了大量人员的就业问题。

公司自建厂以来，先后获得“市级守合同重信用企业”、“省级守合同重信用企业”、“齐齐哈尔市诚信示范企业”、“A级纳税人”、“质量强市工作先进集体”、“用工诚信单位”等多项荣誉称号。

二、集体协商过程

根据企业集体协商工作的要求，飞鹤（甘南）乳品有限公司自2012年起每年8月公司工会向公司行政方递交签订集体合同的要约书，由公司行政方审议并回复应约书，做好企业与工会集体协商前的准备工作。一是确定企业和工会双方集体协商代表。二是确定集体协商时间、地点。三是确定双方协商的主要内容。四是在接到企业行政方应约书确定协商的集体事宜后，我们把企业与工会集体协商内容及时通报给职工，广泛征求职工意见。企业方和工会方共同拟定集体协商草案，草案形成后，我们在征求职工意见后，企业召开职工代表大会，讨论通过集体协商草案，代表大会通过后，企业工会把集体协商草案张贴在厂务公开版上，让职工群众知晓集体协商的具体内容。充分发挥职工的知情权、参与权、监督权。五是、企业与工会召开双方集体协商会议。参加协商会议，公司行政方代表及职工代表双方各7人，针对职工福利待遇、工资涨幅以及职工保险等一系列内容展开协商。根据单位生产和经济效益实际情况，参考本地区、本行业相关经济因素。

一、工资集体协商协议的期限为一年。

二、工资分配及发放方式：

员工：固定工资800元+产量工资（岗位系数*产量）+绩效工资

管理人员：固定工资1000元+产量工资（岗位系数*产量）+绩效工资

根据岗位的劳动强度、工作量多少、技术含量等诸多因素，商定出同岗不同酬的岗位工资系数。

每月31日前将员工工资全额转入工资卡内。

三、劳动时间、休假方式按行劳动法规定执行。

四、按国家政策100%全员办理五险。

五、按国家劳动安全卫生方面的相关要求为员工配臵劳动保护。

六、其他规定： 第一条 婚假

请假时须有国家相关机构颁发的结婚证明，假期为三天。在本公司连续工作满1年以上，符合国家规定（符合男25周岁、女23周岁及以上初婚）晚婚条件的，假期为十天。婚假均含公休假日。若无特殊情况，婚假必须一次休完，此假期带薪。

第二条 产假

（一）在本公司连续工作满1年以上，持有准生证的女员工，可享有有薪产假90天（产前休假15天＋产后休假75天）。晚育（男26周岁、女24周岁及以上初育为晚育）增加30天。申请产假须在预产期前3个星期提出，经审批后可予休息，假后须将出生证复印件交人力资源部核实。

（二）特殊原因产假增加天数

1.难产（须有医院证明）增加15天。

2.怀孕4个月以内流产的，给予流产假15天，4个月以上的给予流产假42天。

3.多胞胎生育的，每多生育一个婴儿，增加产假15天。

以上假期均含公休假日。

（三）男员工护理假5天（限在女方产假期间）。

（四）婴儿在一周岁以内的，每天可享受一小时哺乳假。产假结束后，如需续假的，一律按事假处理。

（五）女员工怀孕期间，经医师诊断出具证明，需要保

胎休息的，其假期工资按病假工资标准发放。

（六）产假期间薪资，按所在岗位日薪的70%发放，车间工人按当地最低工资标准发放。

（七）女工生育休假、薪资均执行女工生育保险政策。经过反复协商，双方达成一致意见，双方首席代表在集体协商合同上签字，由公司工会送至人力资源和社会保障行政部门进行备案审查，通过审查人力资源和社会保障行政部门15日内未提出异议合同生效。

三、集体协商成效

由于企业开展了集体协商工作，使广大职工了解到企业的生产经营情况、了解了自己应当享有的权益，更了解了企业发展的方向和前途，增强了职工对企业发展的希望和信心，增强了职工的参与意识，增强了企业的凝聚力。一是公司在企业大门口设立了厂务公开栏，及时公示企业生产、经营和管理信息，让职工对企业生产、经营和管理信息了解更多、更详细。二是几年来飞鹤（甘南）乳品有限公司先后在厂务公开栏内公示了每年职工缴纳养老保险、医疗保险、失业保险调整情况、企业部分岗位工资调整情况、劳动保护明细，每年评选先进工作者优秀班组。每年的端午节、中秋节、春节、职工生日等节日时都为职工发放福利，职工还享受每天2元公交费补助、及每天7元的伙食补助。三是根据岗位不同及时为职工发放相应的劳动保护等一系列深得人心的

举措，借以提高企业凝聚力。公司始终坚持“全心全意依靠职工”，“热心实意帮助职工”的宗旨，让职工在生活上安心和放心。通过企业开展集体协商，企业与职工更加和谐，企业呈现出双赢的局面。

四、集体协商启示

几年来，我们在企业开展集体协商工作取得了较好的效果，也给我们很多启示。一是企业和职工法律意思增强了。企业开展集体协商是以《中华人民共和国劳动法合同法》和《企业集体合同法》为依据，是依法进行集体协商，通过协商增强了企业方和工会方及职工群众法律的意识。二是要谋求企业发展，必须充分发挥职工群众的力量，依法管理企业。这样才能增强职工群众的主人翁责任感，增强了企业的发展与职工同命运的意识，企业的兴衰与职工息息相关。而集体协商是以法律的形式，把职工的权利与义务确定下来，职工与企业形成了利益共同体。有助于调动职工群众的生产积极性和创造性。三是通过开展企业工资集体协商，为维护企业持续、稳定、健康发展，为维护企业职工切身利益，创造了良好的内部环境，为创建和谐企业将起到积极的推动作用。

飞鹤（甘南）乳品有限公司

2013年10月10日

第三篇：宋庆龄故居的樟树教材分析

宋庆龄故居的樟树

【分析说明】

课文向我们介绍了宋庆龄故居的两棵樟树，采用了借物喻人的写作手法，以樟树品质之可贵体现出宋庆龄的高尚品德，宋庆龄爱樟树的缘由也正是这两棵樟树的可贵之处。所以在分析这篇课文时，可抓住可贵二字进行解读。【课文分析】

文章的第一句：“上海宋庆龄故居的庭院里有两棵树。”这一个简单的陈述句向我们交代了本文的写作主体，就是这两棵树。这不由得让我们产生了这样的疑问：这是两棵什么树？两棵树和宋庆龄有什么联系？而接下来的一个小事的发生，更是让读者产生了更大的疑惑。周恩来同志想改善宋庆龄的居住环境，换一套大房子，可是，宋庆龄却说：“我舍不得着两棵树。”为了这两棵树而留了下来。是什么原因让宋庆龄对这两棵树情有独钟，这两棵树到底有什么可贵之处呢？

文章的前两自然段，并没有正面开始写这两棵樟树，而是通过一个故事插曲，由宋庆龄的舍不得侧面体现出了这两棵樟树的可贵。而这一侧面描写，引发了读者的疑问，也充分激发了读者的阅读兴趣。

让我们带着疑问，继续读下去。

原来这是两棵樟树。简单的介绍，不加任何高大、美丽的修饰词，朴实无华中又饱含着深沉。

这是两棵怎样的樟树呢？整个樟树透着一种勃勃的生机和生命的壮大。虽不是高傲的挺立着，但是他将自己粗壮的枝条远远地延伸向四面八方，给人以稳重、深沉。而树叶之稠密、绿得发亮更是透出一种旺盛的生命力。而它们四季常青，不为严寒和酷暑，不是一种娇贵的树木。这一段从樟树外形美的描写中，体现出樟树的可贵之处之一——生命力顽强、郁郁葱葱。

而让宋庆龄对这两棵樟树情有独钟的原因更在于这两棵樟树的内在之美。为写樟树的不招虫的特点，此处作者特地拿其他的书和樟树作比较，更突出了樟树的可贵。石榴树与樟树之间的反差是如此之大，“三四种虫子、养儿育女、繁衍后代、子子孙孙、寄居”等词语透露出一种厌恶之感，与之相对的是，樟树本身就有一种清香，而这种香气长久不衰。哪怕是樟树叶落成枯木，哪怕不再是一棵树，被做成了家具、木材，它的香气依然存在。这种可贵的品质在树身上实在是可贵，而宋庆龄所爱的正是这一点。樟树就如同一个人一样，有着浩然的正气，有着沉稳的品格，难怪宋庆龄会喜爱它。

人们在瞻仰宋庆龄的故居时，总会在两棵樟树前合影，将樟树永远铭记在心中，这是对樟树的爱，更是对樟树的品质的一种赞扬欣赏。

整篇文章，通过对樟树外形美和内在美的描写，向我们展示了一个生命力顽强、朴实无华和精神可贵的樟树，更是透过对这种品质的赞扬，显示了对高贵品质的一种肯定。

第四篇：案例分析

案例一：

W饭店是一家具有270间客房的高星级饭店，其客源结构以商务散客和会议客人为主，并承接豪华旅游团队。半年前饭店扩大规模将客房数增至600间，因而出现客源不足、出租率下滑现象。该饭店管理阶层为了尽快改变这一现状，要求销售部所有人员增加销售拜访次数，同时大幅度降价来提高出租率。你认为这样做会带来什么负面后果？如果你是该饭店营销负责人，你将如何面对这种形势？

（1）负面影响包括：①平均房价下滑，造成增销不增收的局面；②客源档

次下降，对原有高档客人产生不良影响，导致老客户的不满和流失；③饭店产品服务与饭店市场不相符合，容易引起客人对质量的不满；④给员工、现有服务体系带来不良影响，若调整不及时，会影响饭店质量及声誉。

（2）正确的做法应该从以下几方面入手：①做好饭店扩建前的前期营销工

作，而不是等到建成后才开始努力；②针对扩大规模后的饭店，制定新的营销计划，在详尽的营销调研基础上，重新进行市场定位；③根据新的目标市场需求，制定相应的产品服务、价格、促销、销售渠道等战略，而不仅仅靠削价竞争和人员推销两种手段；④积极开拓新市场，扩大客户面，但必须符合饭店的客源结构；⑤采取各种措施，稳住老客户；⑥谨慎使用削价手段，必须意识到它可能对整个市场所带来的冲击。

案例二：

“BJ2002”是本饭店新开发的客户某旅行社安排的第一个团，人数为40人。该旅行社是香港一家小旅行社，每年组织200多人到内地来观光旅行。目前，由于饭店竞争十分激烈，抢客源现象十分普遍。鉴于此，某旅行社对饭店销售部提出采取先接团，后付款的方式进行合作。你认为对客户的这一要求应如何处理？

（1）尽管某旅行社较小，其业务量有限，但由于市场客源竞争激烈，饭店

销售部应积极争取这一客户；

（2）对客户提出的“先接待后付款”这一要求要谨慎对待，必须考虑到小

旅行社且又是新客户这一风险，原则上不予接受，并向对方解释饭店

财务制度上的具体规定和要求，请对方理解；

（3）在可能的情况下，可采用现金折扣的方式给予对方一定付款优惠条

件，促使其先付款；

（4）如果对方提前付款却有困难，应对其资信状况进行了解的情况下请对

方由银行开具资信保证，方可同意其请求；

（5）也可采取请对方先预付定金，接团后再立即付款的形式。

案例三：

某饭店销售部目前所困扰的是销售力量被新建的饭店挖走。同时，客户也相应地被带走。由于没有相关的资料留存，客户的资料平常都由销售人员自己保管，且人员离职时也不交回。这样新来的销售人员一切都得从头开始，从而导致工作效率低下，销售业绩每况愈下。如果你是某饭店销售部经理，你将如何改变这种状况？

（1）采取各种激励措施，稳住销售队伍；

（2）建立健全饭店销售档案制度，尤其必须加强对客户档案的建立与保

管，必须认识到客户档案属饭店资产，不得随意带出饭店；

（3）对离职人员所负责的客户，应尽快让其他销售人员负责，以避免可能

造成的流失；

（4）改变现有销售人员业务流程，加强对销售拜访的计划和控制，建立销

售拜访报告制度，使饭店客户置于饭店控制之下，而非销售人员本身

控制之下，减少对销售人员个人的依赖，提高对整个销售体系的依赖，从而降低人员流失对客户管理带来的不利影响。

案例四：

某饭店是一家即将开业的五星及旅游饭店，为了迅速占领市场，饭店开展了声势浩大的广告运动，花费巨资在电视、杂志和多家报纸上进行了为期三个月的广告促销。然而从反馈来看，广告效果并不理想，经过分析，发现并非广告主题、内容不当，事实上，饭店为了搞好这次活动，专门聘请了一家著名广告公司来代理制作各类广告。如果你是该饭店负责此项工作的人，你应该如何做，以提高广告效果？

（1）必须选择好促销的媒体。广告的效果并不完全依赖于广告的频度和广

度，最主要的在于根据饭店营销计划中所选定的目标市场进行针对性的宣传，做到有的放矢。否则，只会造成广告投入的浪费；

（2）广告的时机也应选择。广告效果并不仅仅取决于广告时间的长短，而

应选择在对其消费决策影响最大的时机进行。

案例五：

某饭店自率先成功地在本市开展“海鲜火锅食品节”后，每年都推出这一项目，然而促销效果却越来越差，请问某饭店的问题出在什么地方？

（1）没有考虑到任何产品都有它的生命周期，饭店对这一走向衰退的产品

没有采取相应的对策；

（2）没有以市场为导向的观念，死抱住自身的产品，而没有意识到市场已

发生变化；

（3）饭店应注意开发新产品，以新产品来吸引市场和占领市场；

（4）没有考虑到饭店产品本身具备专利性，很容易被人仿效。当饭店推出

这一产品后，在市场上会立即形成多家竞争的局面，致使客源分流。如果饭店不采取营销措施来稳住客源，则注定将最终失去客源。

案例六：

某饭店由一个实力较强的销售部，销售人员都是人们所称的三高人员：学历高、权力大和待遇高。他们在对外招徕客源方面具有很强的竞争力。然而，他们的客户却抱怨下榻饭店后，得到的服务不像他们当初承诺得那样好，诸如事先提出的特殊安排未能兑现，与销售部谈妥的付款方式及条件在前台结账时被拒绝等等。事实上，这家饭店其他部门的人员素质和工作态度也是很好的。那么，造成这种现象的原因到底是什么？应如何解决？

（1）问题主要在于销售部与其他部门沟通协调不当，各自为政现象导致销

售与服务的脱节；

（2）解决的办法主要在于树立饭店“一盘棋”的指导思想，加强销售部门

与营运部门之间的沟通与协作。具体的手段多种多样，主要包括：①

在饭店开展“团队精神”建设，促进部门之间的合作；②建立销售部

与其他部门正常的沟通渠道，如销售例会制度，部门间书面及口头的信息传递制度等；③开展交叉培训，增进各部门间的互相理解；④在销售部要克服“以老大自居”的思想，以积极争取其他部门的支持；⑤在全饭店树立“以客为尊”的观念，在遇到具体问题时，尤其是各

部门之间发生分歧时，以“顾客满意”作为解决问题的最高原则。

饭店销售人员在进行销售拜访时，当对方对其他方面均表满意，但对价格太高（客户认为）难以接受时，你应该如何处理即使客户满意，又维护饭店的利益？

（1）必须避免与顾客发生争执，无论顾客提出的异议是否完全属实，都不

应该立即对其加以否定。通常可以采取“是的„„，但是„„”战略

来继续进行销售谈判；

（2）了解顾客的真实想法及对饭店价格的态度。若确属对方无法接受我方

提出的价格，可在饭店允许的定价范围之内适当给予其价格优惠。若

并不完全为价格因素时，可考虑采取升档推销的办法，提升产品服务

档次，而非降低价格，以使对方感到获得了优惠，更物有所值；

（3）若仍难以达成共识，可采取“拖延战术”，将价格问题等到最后讨论

或回去协商后再予以答复，避免出现谈判破裂的僵局。

案例八：

小张是一家饭店的销售代表，他讲得一口流利的英语，因为在饭店前台工作过两年，对饭店十分了解。然而，上任三个多月以来，销售业绩很不理想。他虽然每天都出去做销售拜访，但大部分时间都不顺利，不是对方太忙，就是要找的人不在，有时还遇到被人据之门外的难堪。你认为小张应作何改进？

（1）小张首先应该完成从思想上转变为销售人员的过程，认识到仅靠外语

和对饭店产品的了解，并不能保证成为合格的销售人员。他还必须学

会销售拜访的技巧；

（2）小张最大的问题在于没有对所要进行的拜访进行计划和准备。他应该

在拜访前搜集有关对方的资料，对客户的情况做到心中有数；此外，事先预约也是必不可少的，这样可以减少盲目性；同时也是对对方尊

重的体现。此外，还应该计划好自己的拜访时间，尽量选择对方工作

不太繁忙时上门拜访；

（3）对被对方拒绝的情况要区别对待。通常情况下，不要做太多的贸然访

问；对不得不进行的贸然访问，也应讲究方式方法，避免上门兜售似的推销，应该做到以诚相待，给对方留下良好的印象，同时，要让对

方感到你的推销能给他们带来益处，从而使对方接纳你，并进而建立

起良好的业务往来关系。

某饭店是一家有近千间客房，设备设施齐全的大型饭店。虽然客房价格不低，但整个人均消费额却不高，原因在于客人对其他设施缺乏了解，也很少有人向其介绍，你认为该饭店应该加强哪些方面的营销工作？

（1）该饭店应加强内部促销，通过内部促销品如饭店指南、宣传手册等以

及鼓励一线员工对客人进行推销；

（2）该饭店应加强内部营销工作，重视员工的作用，营造出全员营销的气

氛；

（3）该饭店应对员工加强销售技能的培训，使其懂得利用各个服务时机向

客人进行建设性的推销；

（4）创造条件支持员工进行销售，例如开展跨部门交叉培训，加强员工对

其他设施的了解，促使其更好地进行交叉推销；

（5）建立销售奖励机制，激励员工进行推销。这种奖励机制包括销售提成，同时也包括其他非金钱的激励措施。

案例十：

某饭店是某中等城市的一家拥有商务楼层的高星级饭店，目前商务客人大部分为长驻公司商社办公人员及家属，你认为除了其他部门的良好服务以外，作为销售部还可以采取哪些措施来密切同客人的关系？

（1）销售部应建立定期同客人见面制度，征询客人意见，解决他们在驻店

期间所遇到的困难；

（2）定期举办长驻客人联谊活动，丰富其住房生活，消除其可能遇到的孤

独感和单调感，使顾客真正感到“家外之家”的便捷和亲情；

（3）在客人具有纪念意义的日子，为其提供特殊服务并向其赠送特别礼品

等。

第五篇：案例分析

ADIDAS 企 业 战 略 分 析软件工程系10计网一班王晓辉

Adidas企业战略分析

一、产品战略

功能第一是公司的主旋律、给予运动员们最好的成为公司的口号。阿迪达斯从成立开始就以产品创新为发展动力，在研发方面有着非凡的能力，它从来不缺少优秀的高科技产品，因为阿迪达斯一直视“运动科技”为品牌发展的原始动力与根本，这也是阿迪达斯品牌之所以长期抗战体育用品市场的重要原因，2005年，阿迪达斯在全球运动界引起轰动的世界首双芯片智能运动鞋“adidas-1”虽然售价高2680元人民币，但还是成为众多运动爱好者力捧的高科技运动产品。

同时，阿迪达斯又习惯于不断更新产品技术与提高产品设计能力，adidas 不仅在设计上、功能上有新突破，代表性的三条线设计概念亦在流行趋势中掀起另一股风潮，带领全球运动商品迈向更多元化的远景。

阿迪达斯还不断与世界顶尖的运动家与教练交换心得，帮助不断研发测试，样鞋开发出来以后，首先要在Adidas内部高层进行审核，提出反馈意见后修改，再经过关键客户评价，然后再经过产品最后评价等层层评价审查。

另外，阿迪达斯长期以来就以其严格的质量管理体系而著称，这个体系也保证了阿迪达斯产品的高质量。

二、制造模式

为尽快增加产量，阿迪达斯公司在南斯拉夫等国家寻找能够大批量、低成本制作运动鞋的工厂。公司与这些国家的企业签订了特许生

产协议，让它们按公司的图纸制造产品。这样，公司节省了建造工厂和购置设备的巨大开支，从而使成本保持在适当水平。他们的生产公司分布于中国大陆、越南、台湾以及拉丁美洲等劳动力较为廉价的地区，从而大大降低了企业的生产成本。他们的外包策略对团体的成功至关重要，并被整个领域仿效。这种策略可以转移风险，降低劳动力成本并可将主要精力集中到市场营销和研发上。

三、营销策略

阿迪达斯公司长期以来一直把国际体育竞赛当作检验产品的基地，公司与专业运动员签订背书合同，让他们使用公司的产品，同时还将国际性体育比赛和奥林匹克运动会作为猎获对象，与相关体育协会签订背书合同，充分运用体育营销手段进行行销。

阿道夫•达斯勒的长子霍斯特达斯勒，他开创性的为阿迪达斯品牌建立了金字塔型推广模式，使人们在许多世界级的比赛中看到优秀运动员们脚上穿着阿迪达斯新推出的产品。

阿迪达斯在品牌构建方面充分利用概念营销，如将品牌分成三大系列，包括阿迪达斯运动表现系列(以前的“运动无止境”系列)，运动传统系列(以前的经典系列)和运动时尚系列。这一划分从根本上改变传统的体育用品公司按服装和鞋类划分的方法。阿迪达斯给予每个系列以自己的标志，分别定位不同人群，均以独立品牌形式分别展示于卖场的不同区域，从而实现终端覆盖。通过市场印证：由于不同系列产品均代表不同运动风格，阿迪达斯产品十分深刻地迎合了现今运动爱好者的消费心理，为阿迪达斯品牌信仰者提供了更广阔了选购空

间。

从2000年开始顺应因特网时代，结合全球领先体育媒体的网站、重要零售商及自己的网站三大支柱，联合经营电子交易。

2004年，阿迪达斯建立于三大系列产品构建基础上，同时进行了销售网络的扩张运动。阿迪达斯尝试发展关键客户的模式来积极进行销售网络的扩张，这个模式类似于召集合作伙伴进行加盟连锁。只是他们的关键词在于“合作”而并非仅仅指向“加盟”。

四、供应链战略

1.外包物流保障王国运转

如果说NIKE的成功是品牌、营销、物流结合的体现，阿迪达斯在品牌策略并不十分出色的情况下成功缘自对成本的节约。这一点在供应链上体现的淋漓尽致。

ADIDAS的物流战略与NIKE不一样。NIKE经过长期发展，已建立了良好的物流基础设施，使用自己的物流系统；ADIDAS经过成本核算，更倾向于外包其物流作业，以期减少运行成本。

2.扩大网点与结合代工的保障供应链战略

为了大幅提高在新世纪里多变市场环境下供应链的保障功能，ADIDAS一方面增加生产网点，在各地疯狂布局，产地多元化直接减少了企业的压力。

另一方面，Adidas和代工企业保持研发互动。鞋的研发和生产过程之间是有距离的，鞋样并不是一经设计后，马上就可以投入生产，而是必须经过开模、样鞋制造、成本计算、修改完善等过程。在这个

过程中，由于品牌公司只有设计和销售能力，必须和制造企业保持紧密合作。而Adidas与他的代工企业宝成在这方面做到了无与伦比。

在成本核算方面，研发中心可以提出建议，比如设计人员指定的产品品质不好、价格高、交货期长。在这些情况下，尽管Adidas事先已经指定了材料，也可能根据研发中心提出方案对原设计进行修改。

阿迪达斯凭借上述一系列战略管理，始终屹立于世界体育用品行业中的领军之列，即使在品牌策略并不十分出色的情况下，依然据此战略优势为企业后来的重新崛起奠定了坚实的基础。

五、王者归来

二十世纪七八十年代，其市场地位最终被后起之辈耐克公司所取代。为此，阿迪达斯一直频频出击，意在夺回被耐克公司“抢占”的市场份额。

首先阿迪达斯不断利用体育营销的优势，围绕着世界体坛盛事在北美、欧洲和日韩市场与耐克进行了一场场营销大战。

阿迪达斯不断地调整战略—兼并所罗门体育用品公司，把三叶标志换成了更加时尚的三道杠，启用明星战术争夺青少年消费群，这些策略都使得阿迪达斯的产品销售呈回升态势。

2002年阿迪达斯•索罗门集团对阿迪达斯自己也进行了一次“颠覆”——对其旗下的三大品牌系列做了一个全新的构建——将阿迪达斯品牌分成三大系列，给予每个系列以自己的标志，分别定位不同人群。这一划分定位从根本上改变了传统的体育用品公司按服装和鞋类

划分的方法，覆盖了更多消费群体。

随着中国体育产业经济及全民运动的迅猛发展，阿迪达斯采取了一系列战略措施，促进华语地区市场的优势互补，加速这一全球性品牌在亚太区的发展，将中国区纳入全球战略的重要核心，改变以往过于保守的做法，从战略防守转向战略主动。

首先，通过奥运营销，开启共生营销等策略逐渐打开扩大中国市场。

继而阿迪达斯开始了更迅猛的进攻之路，首先是规模的扩张。2009年之前，阿迪达斯渗透的中国城市还集中于一线到三线城市。现在，阿迪雄心勃勃地要渗透到中国更广袤的4线到7线城市。清理大量库存、修补与经销商的紧张关系与之更紧密的合作、调整区域架构、重新梳理产品战略„„。同时，阿迪达斯集团宣布将其曾寄予厚望的锐步品牌交与宝胜国际共同设计生产，2010年4月1日以后开始执行，未来的锐步将以中国为中心。然后是两条战线。阿迪达斯成为行业中第一家将运动表现和运动时尚分开设立两个部门的公司，这是出于长期考虑。从品牌架构的角度来说，先有高端的Y-3，建立品牌势能后，再逐步地推出低端品牌。在将时尚和运动完美结合这一点上，从赛场到秀场，从体育馆到街头，用同一种声音诠释阿迪达斯独有的品牌标签。阿迪达斯计划将旗下品牌集中起来推广，换言之，与其分散资源进行多品牌推广而导致左右互搏，不如万宗归一，以“阿迪达斯”的品牌强势归来。