少儿英语培训机构教学测评指标

第一篇：少儿英语培训机构教学测评指标

少儿英语培训机构教学测评指标

在外语培训机构，评测指标的制定和实施都困难重重。但在瑞思英语培训机构，根据每次对全体系学员的综合测评结果，学术人员都会作出整体分析报告，根据报告的评值，确定下一阶段在教学上哪些经验值得传承，哪些方法需要改进。并在定期的教研会上分享给所有中心。为了整体教学质量稳定在一个合理的高度上，每一个中心都会根据各阶段的测评指标，及时调整教学及管理的工作重点。

瑞思外语培训机构的老师需要将这些量化指标和分析成果落实到自己的课堂教学上。再将每个孩子的测评报告与数据模型作对比，这样，也可以很容易看出每一个学员的学习效果：孩子哪方面高于这个数值，就说明这是目前孩子的优势所在，要充分发挥，如果孩子哪方面低于这个数值，就要制定措施补足差距。“一切以孩子的教学效果出发，从长远来看，怎样做对孩子更好，给孩子带来更多，是教学工作永恒不变的主旨。”Sally说。

从1家中心到100多家中心，瑞思犹如一艘教育航母，承载了数万个家庭对未来的殷殷期望。为了保证这艘航母平稳、快速的行进，也为了实现所有家庭的希望，就要对航行的关键信号进行密切监控、适时调整。而瑞思的“学术指标”，就如同航母的关键信号，只要保证这些指标在一个健康值的区间范围，瑞思就能走得更稳、更快，瑞思的孩子们就能如愿到达“国际精英”的彼岸。

关于瑞思学科英语：

瑞思学科英语自2007年进入中国市场，依托霍顿·米夫林·哈考特（HMHG）集团全球丰富的教育行业经验和优质的产品资源，采用互动多媒体为教学手段，备受孩子和家长的青睐，经过十年的努力，为中国不同年龄段的孩子创造与国际先进标准同步的教育体系。在全浸入式英语环境中，激发孩子的英语学习兴趣，帮助孩子掌握语言背后的逻辑、文化、思维方式，培养孩子解决实际问题、团队合作、演讲演示的能力及创造力。

第二篇：作品集培训机构测评

作品集辅导机构测评

如何选择美国艺术留学机构及最新美国艺术留学中介排名 该资料文档共分为两部分内容：

1、如何选择美国艺术留学中介：

2、艺术留学中介测评；

如何选择美国艺术留学中介

我本人是北京土生土长，但我的祖籍不在北京,这在北京是一个非常普遍的现象,因为填表需要填3代以上的籍贯。在北京像我这种情况有很多，祖上不是旗人也不是北京本地人，到我们这一代则是土生土长的北京人，所以我的态度较为客观。我的态度总体来说就2条：

1.你别忽悠我，更甭跟我吹NB，不懂得我四处打听，忽悠我就不行！

2.有什么说什么，崩给我画未来，大家都实在点，说事儿说重点！

不好意思可能有点儿跑题了，但是话说回来，我就是带着这两条态度开始找寻我满意的艺术留学机构。别的地儿我不了解，当然也就没有发言权了，但是只要在北京的，数的着的几家艺术留学机构我都跑了一遍，见惯了他们的常用常用忽悠手段，每周也接到过数不清的催签约电话，这一点儿不稀奇。

可能是北京有点权力和财力的人太多，反而对权也好财也罢不是那么病态的去迷恋，正因为如此，在北京能看到外地很难见到的场面，放在艺术作品集这一点，我微信加过很多艺术留学的微信，也总能收到各种线下体验课什么的，我想这个可能就是一线城市的一点点优势吧。

我学长，我的前车之鉴，因为他很不幸的找了2家专门做作品集的机构……其中一家作品集培训机构SXX并不如所感觉的那么好，毕竟大学几年读下来，机构培训内容的好坏，肯定是有感觉的。所以找了后面那家，终于找对了的同时，作品集都快完成一大半了，前面那家作品集机构SXX到现在还没退费，一直在协商…合同中写的清清楚楚的退费要求，他们却一再要求加钱。

那要如何选择美国艺术留学中介，我总结了一下几点，通过这几点会对专业度方面有一个比较清晰的评判。

① 是否只专注做美国一个国家？作品辅导老师是否具备美国艺术院校留学背景？---------为什么这里说作品集辅导老师是否具备美国艺术院校留学背景，这个很显然，如果这个老师本身的专业是与你申请专业相匹配的，那他自然对学校录取偏好和作品集准备都有了解，这也就是称为“过来人”的经验，就比如我要申SVA插画专业，你给我找个清华美院的老师也是然并卵。所以老师的背景，真的对作品集的辅导起着很重要的作用。

② 是否提供专业的作品集1对1辅导？平均每一位老师要带多少学生？

---------如果这个作品集老师带的学生很多的话，他是无法给你的作品足够精力的，那么在作品集的准备上自然会吃亏，大家脑补即视感，一个带50个人的老师和一个带5个人的老师的差别！尤其是咱们艺术生，老师的专注度也是特别重要！

③ 作品集整体设计灵感风格是否符合海外艺术思维逻辑？如何确保老师能准确了解学生的优势，给予高质量申请定位？---------这一点就需要老师的经验而定了，如果他做的案子少，或者接触的学生少在OR老师本身不具备艺术留学经验，那他说出来的话，讲出来的故事一定水！这一点怎么判定？那就需要你去不同的机构问情况，去进行比较了。当然，经验丰富否，几句话就能听出来他是真NB还是吹NB。④ 能不能在学生背景上予以帮助提升？

---------能不能找实习啦，还有就是能不能对一些奖项给予参赛意见啦，就比如什么ONE SHOW 银铅笔 金铅笔这种国际类设计方面的奖项，我估计这个可能很少有人知道，因为你不清楚它的重要性。其实艺术生背景方面我觉得重要程度没那么高，不像我朋友申商科，要参加商赛 模联什么的。

⑤ 是否有外国老师进行原创文书撰写？如何保证独一无二？---------这个就是所谓的作品描述，当然要让招生官读出咱们的想法啦，而且有许多艺术类词汇，很能装13的词语词汇是一般人讲不来的，也是瞬间提升B格的利器，独一无二这个就不用多说了吧，谁希望自己的是被炒或者抄袭呢？

⑥ 是否具备艺术生面试辅导经验？

---------据我了解，有些专业是需要面试的，一般都是什么声乐专业、器乐专业，表演专业的，那这个时候就需要面试辅导喽，我知道一个成功的面试，当场就可以定下来你是否被录取。所以其重要性不言而喻吧！

⑦有没有签证辅导？

---------艺术生的签证流程，我也听说过奇葩的，大家都知道，有的艺术生平时呢都把重心放在创作的灵感啦 专业方向啦 反正就是语言成绩blabla比常规申请的同学差一些，那签证的时候你可以给签证官展示作！品！啊！！我听说就是有个申RISD的把自己做的几幅摄影作品拿给签证官看，哇啦哇啦一通讲，签证官就说 好棒啊 厉害呀！我好喜欢呀！你的签证就过啦~！3.3 口碑如何：

① 调查线上口碑是否真实？（确保不是托儿或竞争对手的言论）

② 征询客观、非营利性、过来人意见、学长姐等。4.4 服务如何：

① 合同是否写明服务条款？ ② 其服务有没有人投诉过？ END

PSONE艺术留学： 机构点评：

他家称不上大规模的公司，目前在北京、成都、有分公司，感觉走的是小而精的路线。他们拥有数量庞大的英、美艺术院校顾问，在作品集的设计上整体思维逻辑偏西方化。全员海归背景在这个圈子里也是极为罕见。核心团队成员均毕业于SVA，定制化的创新服务比较有新意！在申请的专业度上比较有把握。但是该机构成立时间并不算长，知名度不及行业内的几家。

作品集情况：

美国艺术留学是一大优势，安排学生DreamSchool院校海外顾问进行一对一指导，根据个人情况安排1V1作品集辅导课时，每年限额100位学生服务。可能是海外顾问多的缘故，作品比较符合那边人的风格韵味，但是这种模式会有大的一个弊端，就是时间成本！原因吗，各位自己体会吧！

优势：

顾问背景专业度高，辅导老师全部来自美国顶尖艺术院校，作品集辅导课程定制化。限额申请保证作品集辅导质量。平面设计、建筑设计、视觉设计、电影/摄影、插画设计为优势申请专业。

劣势：

虽然辅导老师均来自海外艺术名校，但是由于每位老师带的学生数量有限，通常以先到先得规则分配专业老师，导致后期签约学生无法选择到心仪的专业老师辅导，只能在与沟通安排辅导档期。

文书情况：

由外国老师负责申请文书的原创撰写。整体流程包括文书、网申，公开透明。

申请优势国家： 美国、英国。

斯芬克国际艺术教育 机构点评：

斯芬克是一家比较神奇的机构，微博上没有认证的国外艺术院校几乎都是这家机构在冒充运营。斯芬克的顾问整体素质都很高，举止得体，很注重沟通时的礼节，附有极高的销售技巧，但是有一些顾问没有艺术背景，说到专业知识的时候，还是缺乏一定的专业度。开设辅导课程多样化，在上海 杭州都有分公司，普遍签约金额是一笔不小的数目。

作品集情况：

作品集辅导老师有全职老师，也有兼职老师，涵盖专业非常广，但是并没有非常专精的专业优势，作品集指导也是涵盖在合同内，如果增加辅导课时，不收钱。有VIP课程服务，价格略高。

优势：

相对优势申请专业：服装设计、珠宝设计、室内设计、纯艺方向。VIP课程服务体系完整，有多种课程供学生选择，体验课程较多。北京总部的建筑设计风格很艺术，有点工作室的味道。

文书情况：

无外国顾问进行文书或作品集辅导。自己写中文资料，老师进行翻译创作。文书申请团队没有专业背景，单纯翻译并不能带来学长送炭的效果。申请优势国家：

意大利、德国、美国、法国、英国、香港

ACG国际艺术教育 机构点评：

艺术留学中的一家老牌机构，在北京的生源情况还是不错的，ACG的产品比较有代表性，感觉有很多其它机构都是抄袭他家的服务产品，并进行升华。顾问有一些具备海外留学经验。这两年ACG的服务不像前几年，有可能是学生比以前多了的缘故，在网络中时常可以见到同学的吐槽。时间的积淀造就了ACG的品牌，也希望可以一如既往的保持下去，多些经历去帮助学生。

作品集情况：

前面提到他家的服务是比较有代表性的，提供作品集课时辅导，给人一种艺术教育的感觉，后期很多中小型机构也是照搬这种模式进行相关安排。会有国内艺术院校的学生进行作品集指导，国外的话，会有意大利 法国的毕业生进行辅导。不过按课时收费的形式，也有利有弊，优势是明确了具体内容安排，可以让学生一目了然，弊端就是可能会有老师为了多上课多赚钱，拖沓辅导进程。缺少1对1辅导。给人的感觉就是那个国家都能申，但TOP院校没把握。

优势：

公司分布全国，一线城市几乎都有他们的身影。品牌认知度较为成熟，媒体广告营销渠道充足，产品服务课程丰富，具备一些海归辅导老师。

劣势：

机构成熟带来的劣势就是产品没有创新，辅导老师教育背景限制了作品集的专业度，每年签约服务学生数量庞大，导致其不能脱离流水线服务模式，偶发申请结果不理想。

文书情况：

全部由国内老师进行原创书写。

申请优势国家：

意大利、法国、韩国、日本、英国、澳洲、加拿大、新西兰、俄西班牙、瑞士、香港

SIA国际艺术留学 机构点评：

公司整体的感觉很不错，好像是以前斯芬克的员工做起来的这么一个机构，很有工作室的氛围，内部的设置很有艺术感。SIA的强项在于欧洲国家申请，由于欧洲国家申请难度不比美国，作品集OK的情况下对文书 作品描述的要求不会很高，相对来说申请成功率会容易。如果说美国艺术院校，SIA就没什么优势了，团队整体缺乏申请经验，外聘的教师也只针对作品进行辅导，文书方面的逻辑性和原创度还有待考证。

作品集情况：

对欧洲国家的作品集方面很有优势，尤其是意大利法国等地区。传说中的SIA曼哈顿总公司也是无法考证的，呵呵。

文书情况：

全部由国内老师进行书写。

申请优势国家：

澳大利亚、美国、英国、加拿大、新西兰、欧洲大部分地区、亚洲大部分地区

AIVA艺术留学（重庆）机构点评：

说起他家也算是一个比较有代表性的机构，那么代表性是什么呢？AIVA这家机构与英国-伯明翰艺术设计学院，意大利-马兰戈尼服装设计学院都有着很强的合作关系，有点专项申请的意思。如果学生目的比较明确，就想申伯明翰或者意大利的一些艺术院校，那么当然可以选择这家，可以说是很有把握！但是AIVA的软肋也十分明显，那就是对于美国艺术系申请，并不在行，很少有成功案例。看来这家机构的主要优势还是在意大利和英国的个别学校。

作品集情况：

AIVA的作品集比较有专项性，没错，主要还是针对伯明翰艺术设计学院还有意大利-马兰戈尼服装设计学院，如果考虑申请英国、意大利这两个国家的部分服装设计专业院校，AIVA还是不错的。

文书情况：

全部由国内老师进行书写修改。申请优势国家：

英国、加拿大、澳大利亚、德国、法国、荷兰、爱尔兰、新西兰、瑞士、北欧、意大利、西班牙、

第三篇：少儿英语培训机构哪家好

少儿英语培训机构哪家好？严把三大核心关键点！

毋庸置疑，在现今社会，英语已经成为了一门日常生活中不可或缺的语言。一个人的英语水平有时候直接关系到他将来的学业、工作或者是出国深造等各个方面。因此，少儿英语教育问题，也成为了现今一大让家长颇为头疼的难题。如何选择一家能够对小朋友学习英语有极大帮助的教育机构呢？杭州哇啦哇啦英语的一位资深老师为家长朋友们在选择教育机构时，总结出了需要注意的三大关键词。

一.师资力量

少儿英语学习是属于初期打基础的阶段。这个阶段，对于孩子基础知识和学习兴趣的培养是尤为重要的。在整个过程中，老师对于孩子的影响十分关键。一位优秀的老师就是孩子英语学习道路上的指路明灯，而一位不合格的老师，必将耽误孩子的前程。现在有许多英语教育机构为了减少成本，扩大利润，完全没有把好师资这一关。他们甚至让一些专业能力不过关或者毫无责任心的在校大学生来带少儿班。师资水平良莠不齐，我们如何放心将小孩托付给这样的教育机构？选择一家好的少儿英语培训机构，我们要注意其是否拥有过硬的师资力量。哇啦哇啦在外教师资方面更是采用了全英美班底，确保孩子们接受纯正英美口语教学。

二.教学方案

少儿英语学习，需要有一个针对性的教学方案。对于少儿成长的每个不同阶段，不同的性格特点，有针对性的进行教育。许多教育机构只为眼前利益，只注重短短一个月或一段时间内的英语学习，进行填鸭式的教学。并未针对少儿成长的整个过程制定一个长远的教学方案。这样的教学，容易让孩子失去对英语学习的兴趣，产生排斥心理。选择一家好的少儿英语培训机构，我们要注意其是否制定了一个合理的教学方案，能够让孩子获得最适合的教育。哇啦哇啦为少儿英语学习制定了一个独特而全面的教学方案，将少儿英语教学分成不同阶段，针对每个不同阶段的特点，针对性的进行强化训练。

三．因材施教

现在许多教育机构打着全外教少儿英语的外号，虽然请的是英美外教，但是用的也是英美的主流教学法，并不一定适合中国学生。导致孩子在学习英语的过程中跟不上老师的思维模式，在单词、语法方面只能死记硬背，让孩子在这个学习过程中处于被动地位，极大的抹杀其学习的积极性。选择一家好的少儿英语培训机构，我们要注意其是否能够因材施教，寓教于乐，让孩子在快乐中有效率的学习。哇啦哇啦在少儿英语教育中加入全面的自然发音教学法，是一种在英美国家主流教学法——Phonics基础上，针对中国学生特点而创立的新式教学法，在源头上将孩子们从死记硬背的传统教学方法中解放出来。

在如此重视英语能力的这个社会，如何为孩子选择一个良好的英语培训机构是每个家长都将遇到的一个问题。绝对不要让孩子输在起跑线上！希望此次总结能为还在苦恼中的家长朋友们提供一定的借鉴和参考。

第四篇：少儿英语培训机构的选择

少儿英语培训机构怎么选？

随着社会对儿童教育越来越多的关注，少儿教育更多重视，而且这种现象也在日益的明显和突出。正因如此，孩子对英语学习的需求越来越大，少儿英语培训市场规模也在不断扩大。但是，值得注意的是，少儿英语培训市场良莠不齐，并没有像其他英语培训市场那种规范。越来越多的父母目光远大，开始将目光转向新型的网络在线少儿英语培训模式。少儿英语培训在线英语学习的过程中注重英语综合能力的培养，关注孩子英语口语、英语交际能力、英语表达能力等多方面能力的培养。因此，像伯瑞英语这样的专业在线英语培训机构，受到了广大家长和孩子们的喜爱。

该如何分辨出少儿英语培训机构的好坏呢，选择出适合孩子的好的少儿英语培训机构呢，在选择少儿英语培训机构的时候又该注意哪些问题呢?下面，伯瑞英语就来跟家长朋友们分享关于少儿英语培训的知识，给家长朋友们提供一些好的建议。

(1)少儿英语培训--免费试听课程要多听。

家长们在给孩子挑选少儿英语培训机构的时候，不能盲目的听信培训机构的广告宣传。现在绝大部分的英语培训机构都提供有免费的英语体验课程，当家长们无法辨别培训机构好坏的时候，最好的办法就是带孩子去试听免费的试听课程，和孩子一起亲身体验这些英语培训机构的课程，了解他们的课程设置情况，了解孩子对这些课程反应，最后再去综合判断，选择出最适合的英语培训机构。在伯瑞英语的官网进行注册，就可以获得免费的试听课。家长可以和孩子一起试听外教的课，感受外教的上课方式，和语音语调。

(2)少儿英语培训--是否给孩子做英语水平测试

好的正规的少儿英语培训机构不会上来就给孩子安排课程，而是会在上课前，给孩子做一个全面的英语水平测试，然后根据孩子的测试结果和英语水平现状去制定合适的学习计划，安排合适的班级和课程。伯瑞的试听课也是英语水平测试课，根据孩子的上课情况，伯瑞会给孩子量身定制课程和课本。不了解孩子的真实水平，直接开始英语学习就会导致两种结果。一是孩子所在的班级英语较低，那么，报班的学费花得就不值，可以说是浪费了。其二就是孩子所在的班级英语水平较高，那么，会导致还在跟不上课堂，听不懂老师所讲的知识，跟班级的其他同学会形成巨大的反差，这样就很容易打击到孩子的自信心，以为自己很笨，学不好，最后对英语失去了兴趣爱好。

通过少儿英语培训，学习和掌握英语，具备良好的英语应用能力，是未来社会人们的必备技能之一。伯瑞英语提醒广大的家长朋友们，孩子是家庭的未来，是社会的希望，孩子的教育问题切不可粗心大意和掉以轻心。

第五篇：少儿英语培训机构致胜之道

专家讲座邀约篇

应用CCF精细营销模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：

（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；

（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。这样，在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。

我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。

这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。

一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户

我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。

这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。

二、如期邀约，打开通往成功的阶梯

面对激烈竞争的少儿英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍然有效？至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作。

会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下：

（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。

（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；

（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。

这样，在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五、周六则进行周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量，来确定周日的专家讲座具体安排事宜。

根据我们的经验，只要采用适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣，相应的邀约话术模板，可以看随后的《成功话术篇》

三、精心策划，发挥专家讲座威力

在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组globrand.com织工作也同步进行，虽然每周的讲座内容基本上按照一个模式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设备，流程，物品等安排，每周的专家讲座举行前，仍然需要有负责人同步进行具体到人的细节安排。

讲座设立讲师、主持、引导、登记、课程咨询员（对外称课程咨询顾问）、临时接待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，上次会议安排你做什么，这次还是做什么。

讲座举行当日，所有会议组织团队成员需要提前一个小时到达会场，首先进行团队激励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进行会议之前的最后一次提醒性回访，主要是确定到场人数，以及具体的准确到场时间，及是否明确会场位置及交通等。

而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应与其打招呼，并认识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简单介绍建立起初步的信任感。

这种讲座的家长人数一般控制在40人以下，范式化的专家讲座流程如下：（1）主持人开场白---5分钟

主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今天的会议进程各个部分的内容和主讲人员，并大概告知会议的时间长度（家长一般时间有安排）。

做完常规介绍后，主持人介绍主讲人，将其带入会场。

（2）小学英语学习讲座—40~~60分钟

主讲人按照事先设定的内容，以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容。、此时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以方便家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯方便人员走动以及避免室内气氛过于压抑。

（3）现场公开课部分---20~~40分钟

对于到场的家长，按照到场人数的多少，可以分为一个班到2个班上课。在初步统计处到场家长时，教师应该相应的安排好公开课的预先准备。

（4）现场咨询互动环节---随机安排

公开课完成后，进行公开课的教师，应宣布现在进入一对一咨询互动环节，家长可以就孩子关心的英语学习问题提出咨询，也欢迎对我们的培训课程做进一步的了解。课程顾问应尽快找到自己邀约的家长客户，现场进行深度沟通，及征询报名意向。

值得一提的是，我们虽然鼓励家长带孩子前来，但是，由于培训机构所面向的学前及低龄孩子的性格一般都很活泼，不适合参加长达近一个小时的室内听讲座。因此，家长带孩子来到现场后，即对孩子进行分流，将家长引导到听课现场，而讲座现场一般会设置一到两名很熟悉如何和孩子沟通的教师，会将孩子带到另外教室内，安排集体做游戏。

专家讲座的内容类似保健品会议结构--即按照“科普 + 劝说”的内容顺序，先讲解小学英语的特点，进而通过传授小学英语学习的知识，使得家长对专家所讲内容产生认同，进而，认可专家所推荐的英语学习方法及相应的英语培训课程。

四、趁热打铁，尽快敲定下步行动

按照会议推广的法则，在专家讲座气氛达到高潮之后，要趁听众的兴奋点，赶快与客户确定下一步的动作，即确认客户的态度，现场报名或预约报名。操作了多次会议，最后发现，讲座仍然是在同一个地方出问题，就是—热烈的课程氛围及家长反馈，与现场呆若木鸡的销售顾问成强烈的反差。就好比一阵猛烈的对敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，徒然耗费大量弹药。

讲座完成后，销售人员应正面询问家长的意见，并尽量使表达明确的态度，比如“还好”、“还行”这样的回答基本属于无效回答，我们需要探知的则是“考虑下周带孩子来做英语测试”、“商量一下，没问题就下周来报名了”这样确定性的回答，这样，就可以推动有希望的客户成交，及将没有希望成交的客户区分开来，使潜在的客户成为近期成交客户，或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。

三、客户跟进促单篇

一、客户分层，确定短期促单对象

经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略。（客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小）A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向； B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向； C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向； D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。如果是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有意向成交的，要先成交。

随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户？多少个A类？多少个B类?近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。

二、跟单中与家长的沟通

1、设计好问题漏斗；

通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给他报名来参加课程呢？”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗？”

2、关于学校培训课程的介绍

（1）、根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？

（2）、总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3）、介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点；

（4）、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求；

（5）、总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购；

3、面对家长疑问，善用加减乘除

（1）.当家长提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2）.当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益（成绩提高、未来好）；

（3）.当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润（孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好）；

（4）.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

4、客户跟单原则：

周末讲座会议时尽力促成现globrand.com场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时间，最好今天听了，明、后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。三、三种逼单方法

对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种方式逼单：

1、进一步逼单法：

这种方法仅用于如下情况：家长已经足够了解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑，可以采用假装有些生气的语气逼问:

“我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢?”

“孩子成绩这么不好，这么好的课程报名机会，您要错过去吗？”

2、退一步逼单法：、这个主要是利用对方的同情心，来使得其重视你的意见：

“我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？” “是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？”

1、机不可失法：

优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有了。

“我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗？”

“我们这个优惠活动，是限额30名的，您要是决定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？”

四、困难客户跟单处理流程

1、团队会诊疑难客户：

如果逼单不成，则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因，无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议；

2、交叉跟进客户

会诊不成，则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进客户；我们在 实践中发现，这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户；

3、冷处理此客户

如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效，则冷处理此客户，作为定期回访客户，希望从长期跟踪中取得突破；

四、团队业绩考核体系

一、客户档案跟进的重点档择档标准

我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段：

（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；

（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。

按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准，分为2个阶段：

1、采档及邀约到会场时：

此时，客户因为缺乏深入沟通和了解，并未明确表示成交意向，我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；

2、讲座、会场或公开课后：

此时，客户已经经globrand.com过深入沟通阶段，成交意向已经比较明确（有可能、无可能），首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。

二、客户档案的重要标识属性

在3个不同阶段时，客户档案应该包括以下属性信息，并依据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进行重点跟踪：

【客户的基本类型编码】（表明客户的基本概况）

A-优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；

B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；

C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；

D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；

E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;

F-成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；

G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；

T-特别处理客户，类型特殊，皆不同以上情况，详细见备注。

择档处理、跟单方法：

（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。

（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；

（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。

【联络状态编码】（表明现在处于的销售环节）

A-采档沟通，处在采购沟通的环节

B-邀约会议，已经邀约其参加会议或公开课；

C-会后跟单，其参加过会议或公开课，在跟单阶段

D-客户服务，已经成交，成为我校的正式客户了；

E-失去联络，工作人员与之失去联系

F-沉积客户，以前沟通过数次，未成交，但仍定时跟踪的；

【客户的成交意向编码】（表明客户的成交可能性）

A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；

D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

【相应负责人员】

此属性，又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者]，通过这三个属性的内容，基本判定了一个客户的成交，是哪位工作人员参与，并且投入了多大力气，并依据此进行利益分配。

如非团队成员发展之客户，则填写“自然客户”，即自发寻找到学校来的客户，并没有特定的负责人员，则由公司指定人员负责。

三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核

（1）目标计划设定

按人 * 工作日的设定方法，计算总人数，及相应的周目标工作量，每周一，安排出本周的目标工作计划。

目标内容包含：

1、周个人采档量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；

2、周个人邀约量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；

3、周个人回访量：按成交意向的具体的回访客户数量；

4、周个人成交量：具体的周个人成交数量；

该目标计划由个人制订 + 公司审核 两结合方式生成，以工作周为最小计量单位。整体人员的目标计划制成后，按专职、兼职不同身份排列，填写标准EXCEL表格，并生成统一的对比柱形图表，打印后发放到个人。

这样，我们对于课程顾问的量化考核指标描述为：

【张无忌：课程顾问】

本周工作目标：

个人采档，ABC类客户15个，邀约ABC类客户5个，回访客户20个，成交客户2个（只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算）。

（2）绩效考核

在以上生成图表的基础上，周末根据本周数据信息，在周一完成上周绩效考核指标的分解反馈，并打印、公布业绩排名数据，有选择性的给与优秀者奖励，给与后进者激励，以图振奋团队业绩士气，带动团队奋进。

我们的绩效考核，包括采档指标、邀约、跟进，都是以重点客户作为优先考核指标的，这样，就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。

业绩图表----《XX外语学校营销精英榜 09年5月第X周》

悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。

标示方法—为防止家长看到此表有不良影响，一般对于具体的指标类型，以五角星、方块、圆形表示，如五角星表示“邀约客户”数量等，每一种图形分别表示不同的指标类型，以此进行指标区分。（3）利益分配

由于我校在课程销售的三个环节中，阶段性体现的特别明显，每个环节都可能有不同的人参与，所以，严格意义上来说，参与已成交客户的各个环节，参与者都应该从成交客户中获取一定的收益。

此成交客户的具体利益分配环节，有待于进一步研究。

五、成功讲座邀约秘笈

一、电话邀约的注意事项

1、关于预约的目的

电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售，而是尽量激发家长对于讲座的兴趣，达到约见目的，而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受销售。

所以，电话邀约目的就是----引起家长兴趣，使其带孩子来听讲座。

2、打电话前的准备

（1）选择合适的通话时间。中午午饭后的2小时内，以及下午临近下班时都不适合给家长打电话。（2）先找准人，再表明来意。接电话的，可能是家长本人，也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家长，所以，要先确定好是否家长本人，再说明来意，不要被非家长的接听者直接回绝。

（3）不要让人感觉你想卖东西。你可以说：“您好，我想通过这次电话，邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座，帮助孩子来学好英语。”

（4）最好把电话预约交谈的文字提纲（自己写一个大体的流程）放在手边，有利于表述。也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习，注意表达方式。

3、掌握打电话的语言技巧

（1）电话没有视觉的交流，所以应当提高口头表达技巧，培养仔细倾听的习惯。

（2）嘴唇稍微离开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。

（3）注意语气语调和速度，尽量微笑着说话。虽然隔着电话不见面，但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快和太慢，对方能听清楚为宜。

（4）讲话中保持热情，让人感觉是同人而不是同机器讲话。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在倾听。

4、掌握打电话的沟通策略

（1）开头简略介绍您自己和XX外语学校，用热情、清晰、响亮的语气对外语学校名称加以强调；接着加快谈话的速度，因为这个时候家长拒绝的可能性最大。

（2）及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座，是资深英语教研工作者讲的，特地邀请您带孩子届时来参加。”

（3）通过各种方式激发家长听电话的兴趣。“我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研经验，很多家长都很感兴趣，您不想听一听吗？”

二、电话邀约的基本原则

1、电话邀约流程：

（1）首先，道明来意，说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名；

（2）其次，以“我们在做一个调查，请问您的孩子英语成绩好吗？”方式询问孩子的英语学习情况，判断是否我们的目标客户，转入下一步处理；

（3）再次，如果家长回答“一般或者不好”，则以稍快的语速说“我们在X月X日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导，邀请您到时带孩子参加。”如果家长回答说“好”，除了少数有英语天赋的孩子，可以鼓励家长送孩子来继续深造外，大部分是很难劝说父母送他来培训的。

（4）家长一般有3种回答：第一种是没有时间，以后再说，第二种是到时候看看吧，第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。

（5）邀约家长参加本次会议，是第一目标，客户没有通过电话邀约成功的，则达成第二目标---告诉他这个讲座内容非常实用，很多家长都感兴趣，以图激发家长兴趣，为下次成功邀约做好铺垫和准备。

2、避开电话预约的误区

打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣，确保预约的成功。当家长想了解更多时，告诉他“要想更全面的解释清楚，需要更多的时间，您到时候来现场就会知道了。”要避免用含糊的词语争取预约。如下的说法都不太好：“如果您有时间，或许我们可以深入的聊下”、“这个怎么说不清楚呢”等。

3．牢记电话邀约要点

电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办？

1．拒绝：“我比较忙，事情多，没有时间”

2．拒绝：“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”

参考答案：

1．“呵呵，是的家长们一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，对吗？”

2．“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些？您孩子英语成绩已经很好了吗？”弄清拒绝的理由。

回答原则：不要直接回答家长问题，可间接转换问题，宣传课程信息，进而约定时间。

三、标准模板化话术

1、邀约电话15秒开场白，道明来意

“家长您好！我是XX外语学校的课程顾问张三丰，（停顿）我们XX外语学校是专门进行少儿英语的培训机构，（略微停顿）我打这个电话来，主要是因为我们正在做一个有关英语学习情况的调查，请问您的孩子平时英语成绩如何，是好、一般，还是较差？”

2、根据家长反映，不同的话术导向：

（1）反映：“一般”或“比较差” 进而询问“孩子的英语比较差，我们家长是否想到了一些帮助孩子来学好英语的方法，比如上英语培训班等？”

----家长说“没有”，进而邀约：

“是这样的，我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子去现场参加。”

-----家长说“有”，则根据情况反馈：

“那么孩子上英语培训班后，学习的效果如何呢”。

----家长回答：“比较好”。这是其他培训学校的优质客户，我们撬单难度很大，再说上一两句后，感谢对方配合调查，礼貌的结束电话。

----家长回答“一般或不太好”。存在撬单机会，进而邀约：

“其实可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些孩子可能适合，但其他孩子就不一定适合。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”

（2）反映：“还可以，比较好”

继续询问，对于较有英语学习兴趣和热情的孩子，仍可进一步从“培养孩子英语天赋的”角度游说家长，课外继续加强英语培训：

“那现在我们调查的结果，普遍小孩子英语学习的情况都不好，象您的孩子这种情况非常难得，更应该重点培养他的英语语言天赋啊。”

“正好，我们XX外语这里有一个机会非常好，推荐给您的孩子，希望能让他英语更优秀。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”

3、对于家长询问讲座内容的详细描述：

（1）关于主讲人

“讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的XXX，对少儿英语的教学与学习有比较深入的研究，能够对小学生英语学习做出指导，很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普遍欢迎。”

（2）关于讲座内容

“讲座内容分为3个部分，首先，由主讲讲师为家长和孩子们讲解小学英语难学好的难题和根源所在，进而提出相应的学习方法和技巧。随后是我们的公开课，您将和孩子现场观摩快乐、有趣的英语课片段。

讲座最后的环节，就是一对一现场英语咨询，您的孩子英语学习遇到的难题和疑问，都可以现场提出来，由英语教师和专家为您解答。”

4、对于家长拒绝的话术处理：

（1）事情多，没有时间。

“是这样，我们家长忙的千事万事，大多不都是为了我们的下一代吗？事情再大，也不如孩子有好前途和未来的事情大啊！您抽出2个小时的时间，带孩子来参加这样一次会议，会让您的孩子受益无穷的。”

如果家长确实暂时没时间，则为下次邀约做铺垫：

“哪这次确实非常可惜！我们这样的专家讲座确实非常好，还会不定期举行，这样您一般什么时间方便，下次我提前通知好安排出时间好吗？”

（2）没有必要。“怎么会呢，所有参加过我们这个讲globrand.com座的家长，都反映说收获很大！让孩子明白了该怎么学英语，让家长明白了该怎么帮助孩子。英语成绩不好，以后很容易成为扯后腿学科，对孩子一生发展，可是有非常重要的影响，您确定您要让自己的孩子放弃这样好的一次到场学英语的机会吗？”

（3）我看看，到时候再说吧。

“如果您能确定，我建议您还是尽量安排出时间来，英语对孩子的未来来说非常重要！参加这次会议，能让您的孩子英语有很大收获。现在，您能基本确定准确的时间，确定到时是否能带孩子到场呢？”

如果对方仍然不能确定，则退而求其次：

“那这样的话，您尽量安排时间吧，在讲座开始前，我提前半天再次电话给您确定，避免到时会场没有您的位子了，您看好吗？”

（4）“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了”

“我觉得，您可能是对我们的这个讲座有一些误解，如果真正了解它，您是肯定会感兴趣的。我们这个讲座，主要以免费教育孩子学习英语为主要内容，并分享我们XX外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。讲座不收费，纯公益性质，因为它对孩子有帮助，很多家长都要事先订座呢。” “另外，英语培训班多了，首先说明英语这门课确实不好学，否则不会有那么多的培训班，但同时，家长如何为孩子选择培训班，就成为了一个非常棘手的问题，我相信您听完整个讲座后，心里一定会有答案了。”

5、家长接受邀请后的处理：

（1）首先确认家长的接受邀请

重复一遍邀约的内容---“这样的话，您确定在X月X日几时，会准时带孩子到现场参加这个讲座吗？”

然后约定再次确认“这样的话，我就将您登记到我们讲座的预约家长名单里了，到那天上午我再提前电话提醒您，好吗？”

（2）确保家长记清相关信息

“这样，您把手机号码留给我，我把我们培训学校的地址和电话、讲座时间短信发到您手机上，方便您记清楚这个事情，您的手机号是？”

不但发短信，并且要告知对方具体的乘车到达路线。

（3）最后礼貌的结束电话 “那非常高兴您接受我们的邀请，参加这个讲座，我也期待着讲座那天您到现场来，能和您以及您的孩子就英语学习有更多的交流，好吗？那好，最后代表XX外语学校，预祝您孩子英语成绩会更好！到时候见了。

6、家长来到现场听完讲座后：

家长未来开会前，对培训学校可能存在不了解、不信任等诸多问题，但是，在听过现场讲座、公开课后，可能对内容已经非常了解了，此事，提出成交请求时水到渠成、理所当然的事情，所以，讲座现场后一定要谨记：

讲座后现场，立刻确定家长报名意向—何时报名？报几期？

一定要切记，火候到了，立刻要爆炒！在讲座那么好的氛围、情绪和兴奋点激励下，一定要在现场提出请求，确认客户的成交意向，以把握当天的讲座成果---业务员最容易犯的错之一：离开讲座后再做成交请求，将热饭炒成冷饭！