北京少儿英语培训机构BTV调查

第一篇：北京少儿英语培训机构BTV调查

BTV调查少儿英语培训机构视频

报告

撰写人：王宇邮箱：wangyu678@msn.com

一． 内容分析：

一）背景：

１.少儿英语培训机构北京有上千家，每年还以三成的速度增长；家长们遭遇择校难。２.少儿英语培训机构调查发现：家长想把孩子送入英语培训机构，决策权基本上是家长５０%，孩子５０%，家长们表示更关心孩子们的想法。

３.BTV财经报道记者从儿童当调查员，家长当调查员入手，分析挑选少儿英语培训机构的“秘密武器”。

二）儿童调查

1.内容概况：

人物：女孩Vicky４.5岁男孩Titi ６岁

方法：体验几个少儿英语培训机构视听课

孩子们对少儿英语培训机构关注点不在学费和教材，主要是：

哪个机构最先让孩子们放松下来融入课堂，破冰就成功。

哪个机构能够吸引孩子的兴趣，喜欢上课堂和老师，交付的可能性就大。

学习后能够跟爸爸妈妈开口说英语，并能唱英语歌，效果就显著。

关键词：破冰教学吸引力玩具环境听后效果

破冰含义：其过程源于心理上的环节，让小朋友们从脱离家长们这样一个环境进入到学校新的环境里，逐渐适应老师，适应课程的过程，指的是心理过程。

２.视听课的机构名称及视听后的特点效果：

１）英特英语：

破冰方法：两三人一个小组，参观教室，Titi一开始对白板定位的操作感兴趣，十分钟后孩子与老师一起做游戏。破冰速度较快。

教学吸引力：模仿授课。

玩具：玩具的投资有四五万之多。

环境：８０万元的装修，气派豪华。

２）英孚英语：

破冰方法：集体做自我介绍，小朋友戴上卡通头饰消除紧张

教学吸引力：美味食物做道具

玩具：价廉，汽球获女孩好感。

３）励步英语：

破冰方法：肢体感化，消除紧张。小朋友们一起玩游戏，三分钟不到玩成一团。

教学吸引力：外教亲民教学，中教细腻表现（Vicky迟到，进教室时助教一直从背后拥着她，让孩子安全；回答问题安排在最后，先观察别的小朋友回答，最后她回答后给予充分鼓励，孩子心情快乐，马上进入学习状态）

玩具：各区域有各种玩具，吸引力最大的是变形的智能玩具，请两位小朋友在演播室，他们手里还玩着变形玩具。

４）视听后效果：

孩子对励步外教平易的老师最喜欢，对其智能玩具爱不释手；英孚的食物最有印象 孩子对短期的记忆力强，长期的难记住。最后在演播室，两位小朋友都不能大声开口说英语。（难确定视听课与在演播室的相隔时间）

三）家长调查

１.内容概况：

人物:马媛媛，资深选校家长

方法：网上调研，实地考察，带孩子参加视听课

家长对少儿英语培训机构关注点主要是在：

A． 离家近，交通方便。

B． 班级人数及课时量

C． 教材，教学方法

D． 培训老师的水平

E． 价格

F． 环境及其它

考察的培训机构有：戴尔，瑞思，励步，环球博雅

２．少儿英语培训机构课程特点：

戴尔：朗文教材，英语教学和日常口语各占一半，每周一次课和网上做题，每周一次家长与孩子共同参与的俱乐部活动，如：西餐用餐及礼仪。

瑞思：不光说英语，增加科学、社会等学科。

励步：全学科教学，用英语教孩子音乐、艺术、逻辑思维、体育等。

环球雅思：三个级别，接受测试。一周一次课，一次课两小时，一次课４分钟，共９０分钟，七个月左右完成。

３.家长看点：如何挑选培训老师？

１）教材教法虽重要，老师的亲和力是关键

孩子听完励步课后一句话：妈妈我特别喜欢这节课，老师特别喜欢我。并第一次开口说英语，家长非常开心。

２）老师是否真心喜欢孩子，一堂课看不出来，因为一节课可能是作秀。只有多听几节，多观察才可发现老师们是否真心喜欢孩子。

３）老师穿着打扮不要太好看，影响老师上课蹲下来等行为，也影响孩子上课注意力；不要戴手饰项链耳环类，会伤着孩子，不安全。

４.整个机构环境的细节影响：

是否铺地毯，方便孩子玩时不会磕着碰伤；白板高度要低一些，方便孩子们够着；卫生间有孩子用的小马桶，桌椅板凳是否环保等。另外，机构资质和稳定性也是考虑的因素。５.价格环比：

机构总价课时每课时 戴尔：８８００元/年７２课时/年１２２.２元 环球中教：２２６０元/７个月６０课时/７个月３７.６－７８元 博雅：外教：４６８０元/７个月

励步：１２０００－１５０００元/年１９２课时/年６２.５－７８.１元 瑞思：１５０００元/年１９０－２５０课时/年６５－８０元 泡泡：４３２０元/８个月３６课时/８个月１２０元

课时时间从３５分钟－６０分钟不等。

最后，马媛媛道出价格方面的选择语：

万元以上，家长花得钱多，家长在孩子上面花的时间就少；

万元以下，家长花得钱少了，在孩子身上花的时间就多了。

二． 启发：

从以上的内容分析来看，家长和孩子的决定权是二分制，两方的看法都很重要，抓住两方看问题的关键就可以制胜。

孩子方破冰环节：

进门以七彩汽球装饰门面，价廉吸引力大，可让孩子吹球摘玩；

老师具有亲和力，热爱孩子，引导孩子们一起做游戏，游戏形式需探讨；

玩具以变形、智能的小玩具为主。

视听课老师教学环节：

坐式或蹲式，让孩子削除心理距离，（跪式虽然让看者印象深刻，老师太缺乏尊严）食物助教很吸引孩子喜爱

体现关爱，让孩子时刻有安全感

家长方面：

根据不同的家长要求和经济状况来抓住家长的关注点。这需要工作人员的聊天艺术。家长来听课了，他们的关注点主要有：

教材教法，老师水平，价格，环境

三． 借鉴及运用：

教材：权威教材，全学科教学的特点

教法：语言学科白板互动教学穿插游戏教学；学科教学动手实验操作法和任务教学法 激励机制：赞赏式教学及系统的激励办法，如蚕蛹换蝴蝶，爬山图插小红旗 彩蛋换吉祥物 哈哈

价位及课程：

多种形式的课程，多种价位搭配，适合不同的孩子、时间和地区。体现质优价廉灵活性。环境：

豪华金多不能够完全吸引家长，注重细节，体现对孩子的关爱，才是致胜法宝。

第二篇：2018年北京少儿英语培训机构的问题

2018年北京少儿英语培训机构的问题

现在，连胎教都有英语这一项目了，如果还不给孩子报个英语培训班，是不是和同龄人相比就输在起跑线了呢？先别着急，小编已经为您想到了！

噔噔噔噔！今天，小编要高兴地向大家盘点一些2018年最新的北京少儿英语培训以及，经达长达几十年发展之后，在2018年选择北京少儿英语机构的适用信息，究竟是谁打动了来自社会各界的评委呢？

目前2018年北京少儿英语培训机构正如火如荼地发展着，不管是线上北京少儿英语机构还是线下机构，都在不停地吸引着家长们去体验最新课程和服务，那么，如何选择北京少儿英语培训，瑞思英语小编吐血整理了家长们最关心的四大问题，希望对大家有帮助。

一．【我们的孩子年纪这么小，学英语有效果吗？在你们这能够学进去吗？】

关于语言学习的年龄问题：不存在年龄小的问题，主要是看教学方式。不能否认的是3岁至6岁的确是语言学习的最佳时期，不同的孩子可能会稍有差别，但是在这一阶段确实是越早越好；

关于学习效果问题：很多家长学了半个月后就抱怨：孩子怎么就会说单词，你问这个怎么说那个怎么说他也不说！语言学习其实是一个复杂而且漫长的过程，一定是循序渐进的。我们身边的孩子从出生到能简单的说出一些中文词汇也需要一段时间，在这段时间的过程中，孩子是

无时无刻不处于中文的语言环境中，不断的听不断的练不断地纠正。再反过来看看英语学习呢？其实学习语言的途径都是想通的，英语学习也是需要在语言环境中不断积累的。

年纪小的孩子并不是不适合学英语，只是需要有合适的方法和正确的态度。目前有各种各样的培训机构，方法多种多样，不能说哪种好哪种不好，因为不同性格的孩子可能喜欢不同的方式方法，这个得由家长带孩子去体验才能有所感受；在儿童阶段英语学习上不要刻意去追求孩子学多少单词、背多少句子，首先是以兴趣为主，这是普遍的共识，其次是给孩子创造良好的语言环境，让孩子有机会多听多说多练。要注意的是这种英语环境不是家长们拿着书抽查孩子问这个会不会，那个会不会，如此生硬的方法只能让孩子产生厌恶，这也就是为什么很多孩子在学校或者是培训班表现优秀，可在家死活不说的原因。家长应该从小给孩子创造说英语和听英语的环境，并不是说家长什么都要说英语，除非家长有非同一般的英语水平，否则只需要在一些游戏或者动画或者其它一些活动中去渗透，这样孩子就不会觉得家长跟自己说英语别扭。是在没有条件的家长可以给孩子选择一些教学质量信得过的机构，帮助孩子尽可能多的接触英语。

二．【既然小孩子是培养兴趣的，那我自己在家里创造英语环境不就好了吗？还有必要在外面学吗？】

关于为什么选择培训班的问题：有条件的家长完全可以自己提供充足的语言环境，但是外面的培训课程还是有必要的；首先机构中知识学习是有计划、有体系的；其次，机构中是小班教学，有年龄相仿的伙伴，属于一个小的社会集体，孩子在一起学习能够互相促进并且锻炼孩子的社会交际能力；第三，语言的最终目的是和不同的人交流，即便孩子在家有良好的语言环境，可是孩子也需要在不同的场合去锻炼，学会用所学的语言和别人交流，只是在家学习，环境方面有些单一；家庭英语环境的创造只能作为孩子课后的辅助。

三．【你们的机构是什么背景的？】

幼北京少儿英语培训课程的开发必须有强大的支持，包括员工、师资、课程研发、教材、教学地点、资金等等，因此，强大的集团背景支持，是教学质量的有力保障。当前诸多培训机构采取“加盟”方式进行品牌扩张，其中不乏教行业许多知名品牌机构，其实很多公司选择加盟仅仅于公司而言有益，而对于消费者来说是百害而无一利，各种加盟机构经常是收费不统一、教学质量良莠不齐，仅仅是借着品牌机构的牌子进行浑水摸鱼。导致家长投诉不断，而正规的英语培训机构是不允许加盟的。有的机构完全就是私人开设谈不上课程研发等等。关于机构的背景，家长必须要了解清楚，包括机构的性质。

四.【你们的机构是正规的培训机构吗？】

这个问题必须是家长关心的，只有正规的培训机构才会有更好的保障，教学，服务，价格都会受教育局监控。辨别正规教育机构和非正规教育机构方法

正规的社会力量培训机构应持有教育局颁发的“办学许可证”和民政局颁发的“民办非企业单位法人登记证”，及税务局核发的正式发票并加盖与机构名称一致的发票章。培训机构不是公司，国家对培训机构的审批和监督远远超过对公司的约束，所以安全性很高。“教育培训业务”是教育培训机构特有的经营范围，任何性质的公司的业务经营范围都不会有“教育培训”业务，这是我国法律的规定。而非法办学机构通常会以“教育咨询公司”、“商务咨询公司”等名义打擦边球，其安全性几乎为“零”。所以在选择英语培训机构时，应首先辨别是否是正规教育机构。而并非只贪图便宜。

关于瑞思学科英语：

瑞思学科英语于2007年进入中国，依托霍顿• 米夫林• 哈考特（HMHG）集团全球优质教育资源，经过十年的努力，为中国孩子创造与国际先进标准同步的教育体系，其课程体系涵盖3～6岁幼儿英语、7～12岁儿童英语、13～18岁青少儿英语，在全浸入式英语环境中，激发孩子的英语学习兴趣，帮助孩子掌握语言背后的逻辑、文化、思维方式，培养孩子解决实际问题、团队合作、演讲演示的能力及创造力。

作为美式教育倡导者，瑞思学科英语鼓励孩子用思维认知世界、用思考读懂世界、用思想改变世界，希望通过对英语思维力及未来领导力的培养，让中国孩子成为杰出的世界公民。

最后，小编总结一下：选择了解英语培训机构问题、瑞思学科英语可是也要对症下药。不能盲目追求速成，要找到一家靠谱的北京少儿英语培训机构才能事半功倍！

第三篇：关于少儿英语培训调查问卷

英语培训的市场调查

家长朋友： 你好，我们是吉林工程技术师范学院的大三学生，正在进行关于英语培训市场的调查。十分感激各位家长在百忙之中参与答题，请根据你的切身体验填写问卷，问卷为匿名填写，并且对于问卷涉及到的任何个人信息我们不会以任何形式公开，请完全放心并配合进行调查问卷填写，使其有效可用，十分感谢您的参与。1.您的孩子多大了？（）

A.8~10岁 B.10~12岁 C.12~14岁 D.14岁以上 2.您觉得孩子开始学英语的黄金年龄阶段是？（）

A.3岁—5岁 B..5岁—7岁 C.7岁—9岁 D.9岁以上 3.您的孩子以前在校的英语学习如何？（）A.较差 B.一般 C.优秀

4.您愿意每学期为孩子的培训课程投入的费用最高为（）

A.500元以下 B.500~1000元 C.1000~3000元 D.3000~5000元 E.5000元以上 5.您听过或您家孩子正在上以下那家英语培训机构？[多选题]()A.剑桥少儿英语 B.大桥英语 C.英孚教育 D.洪恩教育 E.泡泡少儿英语 F.清华少儿英语 G.以上都没听说过 H.其他 6.您认为孩子最应该提高的方面有哪些？[多选题]（）A.口语 B.听力 C.写作能力 D.阅读能力 E.语法 F.其他 7.您获取少儿英语品牌信息的主要渠道？（）

A.报纸 B.朋友介绍 C.街头广告 D.电视 E.互联网 F.其他 8.决定您为孩子选定英语培训的原因有哪些？[多选题]()A.教学效果显著 B.亲朋好友推荐 C.网络评价好 D.价格适当 E.交通便利 F.培训机构师资水平高 G.培训学校声誉良好 H.培训学校教学方式科学 I.培训学校规模大，基础好 J.其他

9.如参加校外课堂学习，您认为每节课的时间多长为好？（）A.30分钟 B.45分钟 C.60分钟 D.75分钟 10.您认为培训学校多少人为好？（）

A.一对一 B.3至5人 C.5至10人 D.10至20人 E.20人以上 11.您认为怎样的教学方式更适合孩子的学习？（）

A．教师中心论 B.学生中心论 C.教师和学生互为主客体 D.其他 12.您对英语培训教师更看重的是？（）

A.英语专业毕业的教师 B.幼儿师范毕业的教师 C.有亲切感的年轻老师 D.外教

13.您认为目前的英语培训还存在哪些不足？[多选题]()A.硬件设施不全 B.师资力量有待提升 C.授课内容局限，需提高实际应用能力 D.授课时间不合理，太长或过于分散 E.收费太高 F.诚信度不足 G.服务不到位

您对培训机构的其它建议：

谢谢您的配合!

第四篇：少儿英语培训机构的选择

少儿英语培训机构怎么选？

随着社会对儿童教育越来越多的关注，少儿教育更多重视，而且这种现象也在日益的明显和突出。正因如此，孩子对英语学习的需求越来越大，少儿英语培训市场规模也在不断扩大。但是，值得注意的是，少儿英语培训市场良莠不齐，并没有像其他英语培训市场那种规范。越来越多的父母目光远大，开始将目光转向新型的网络在线少儿英语培训模式。少儿英语培训在线英语学习的过程中注重英语综合能力的培养，关注孩子英语口语、英语交际能力、英语表达能力等多方面能力的培养。因此，像伯瑞英语这样的专业在线英语培训机构，受到了广大家长和孩子们的喜爱。

该如何分辨出少儿英语培训机构的好坏呢，选择出适合孩子的好的少儿英语培训机构呢，在选择少儿英语培训机构的时候又该注意哪些问题呢?下面，伯瑞英语就来跟家长朋友们分享关于少儿英语培训的知识，给家长朋友们提供一些好的建议。

(1)少儿英语培训--免费试听课程要多听。

家长们在给孩子挑选少儿英语培训机构的时候，不能盲目的听信培训机构的广告宣传。现在绝大部分的英语培训机构都提供有免费的英语体验课程，当家长们无法辨别培训机构好坏的时候，最好的办法就是带孩子去试听免费的试听课程，和孩子一起亲身体验这些英语培训机构的课程，了解他们的课程设置情况，了解孩子对这些课程反应，最后再去综合判断，选择出最适合的英语培训机构。在伯瑞英语的官网进行注册，就可以获得免费的试听课。家长可以和孩子一起试听外教的课，感受外教的上课方式，和语音语调。

(2)少儿英语培训--是否给孩子做英语水平测试

好的正规的少儿英语培训机构不会上来就给孩子安排课程，而是会在上课前，给孩子做一个全面的英语水平测试，然后根据孩子的测试结果和英语水平现状去制定合适的学习计划，安排合适的班级和课程。伯瑞的试听课也是英语水平测试课，根据孩子的上课情况，伯瑞会给孩子量身定制课程和课本。不了解孩子的真实水平，直接开始英语学习就会导致两种结果。一是孩子所在的班级英语较低，那么，报班的学费花得就不值，可以说是浪费了。其二就是孩子所在的班级英语水平较高，那么，会导致还在跟不上课堂，听不懂老师所讲的知识，跟班级的其他同学会形成巨大的反差，这样就很容易打击到孩子的自信心，以为自己很笨，学不好，最后对英语失去了兴趣爱好。

通过少儿英语培训，学习和掌握英语，具备良好的英语应用能力，是未来社会人们的必备技能之一。伯瑞英语提醒广大的家长朋友们，孩子是家庭的未来，是社会的希望，孩子的教育问题切不可粗心大意和掉以轻心。

第五篇：少儿英语培训机构致胜之道

专家讲座邀约篇

应用CCF精细营销模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：

（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；

（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。这样，在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。

我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。

这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。

一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户

我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序。

这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。

二、如期邀约，打开通往成功的阶梯

面对激烈竞争的少儿英语培训市场，专家讲座会议推广的方法是否仍然有效？至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得好的效果，奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作。

会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下：

（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。

（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；

（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。

这样，在每周的周一、二、三、四工作日的时候，业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五、周六则进行周末讲座的邀约，周六根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量，来确定周日的专家讲座具体安排事宜。

根据我们的经验，只要采用适当的邀约话术，至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣，相应的邀约话术模板，可以看随后的《成功话术篇》

三、精心策划，发挥专家讲座威力

在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组globrand.com织工作也同步进行，虽然每周的讲座内容基本上按照一个模式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设备，流程，物品等安排，每周的专家讲座举行前，仍然需要有负责人同步进行具体到人的细节安排。

讲座设立讲师、主持、引导、登记、课程咨询员（对外称课程咨询顾问）、临时接待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，上次会议安排你做什么，这次还是做什么。

讲座举行当日，所有会议组织团队成员需要提前一个小时到达会场，首先进行团队激励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进行会议之前的最后一次提醒性回访，主要是确定到场人数，以及具体的准确到场时间，及是否明确会场位置及交通等。

而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应与其打招呼，并认识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简单介绍建立起初步的信任感。

这种讲座的家长人数一般控制在40人以下，范式化的专家讲座流程如下：（1）主持人开场白---5分钟

主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今天的会议进程各个部分的内容和主讲人员，并大概告知会议的时间长度（家长一般时间有安排）。

做完常规介绍后，主持人介绍主讲人，将其带入会场。

（2）小学英语学习讲座—40~~60分钟

主讲人按照事先设定的内容，以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容。、此时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以方便家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯方便人员走动以及避免室内气氛过于压抑。

（3）现场公开课部分---20~~40分钟

对于到场的家长，按照到场人数的多少，可以分为一个班到2个班上课。在初步统计处到场家长时，教师应该相应的安排好公开课的预先准备。

（4）现场咨询互动环节---随机安排

公开课完成后，进行公开课的教师，应宣布现在进入一对一咨询互动环节，家长可以就孩子关心的英语学习问题提出咨询，也欢迎对我们的培训课程做进一步的了解。课程顾问应尽快找到自己邀约的家长客户，现场进行深度沟通，及征询报名意向。

值得一提的是，我们虽然鼓励家长带孩子前来，但是，由于培训机构所面向的学前及低龄孩子的性格一般都很活泼，不适合参加长达近一个小时的室内听讲座。因此，家长带孩子来到现场后，即对孩子进行分流，将家长引导到听课现场，而讲座现场一般会设置一到两名很熟悉如何和孩子沟通的教师，会将孩子带到另外教室内，安排集体做游戏。

专家讲座的内容类似保健品会议结构--即按照“科普 + 劝说”的内容顺序，先讲解小学英语的特点，进而通过传授小学英语学习的知识，使得家长对专家所讲内容产生认同，进而，认可专家所推荐的英语学习方法及相应的英语培训课程。

四、趁热打铁，尽快敲定下步行动

按照会议推广的法则，在专家讲座气氛达到高潮之后，要趁听众的兴奋点，赶快与客户确定下一步的动作，即确认客户的态度，现场报名或预约报名。操作了多次会议，最后发现，讲座仍然是在同一个地方出问题，就是—热烈的课程氛围及家长反馈，与现场呆若木鸡的销售顾问成强烈的反差。就好比一阵猛烈的对敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，徒然耗费大量弹药。

讲座完成后，销售人员应正面询问家长的意见，并尽量使表达明确的态度，比如“还好”、“还行”这样的回答基本属于无效回答，我们需要探知的则是“考虑下周带孩子来做英语测试”、“商量一下，没问题就下周来报名了”这样确定性的回答，这样，就可以推动有希望的客户成交，及将没有希望成交的客户区分开来，使潜在的客户成为近期成交客户，或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。

三、客户跟进促单篇

一、客户分层，确定短期促单对象

经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略。（客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小）A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向； B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向； C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向； D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。如果是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有意向成交的，要先成交。

随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户？多少个A类？多少个B类?近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。

二、跟单中与家长的沟通

1、设计好问题漏斗；

通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给他报名来参加课程呢？”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗？”

2、关于学校培训课程的介绍

（1）、根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？

（2）、总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3）、介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点；

（4）、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求；

（5）、总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购；

3、面对家长疑问，善用加减乘除

（1）.当家长提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2）.当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益（成绩提高、未来好）；

（3）.当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润（孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好）；

（4）.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

4、客户跟单原则：

周末讲座会议时尽力促成现globrand.com场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时间，最好今天听了，明、后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。三、三种逼单方法

对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种方式逼单：

1、进一步逼单法：

这种方法仅用于如下情况：家长已经足够了解关于课程的信息了，也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑，可以采用假装有些生气的语气逼问:

“我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢?”

“孩子成绩这么不好，这么好的课程报名机会，您要错过去吗？”

2、退一步逼单法：、这个主要是利用对方的同情心，来使得其重视你的意见：

“我的工作没做好，所以您不认可我，对吗？” “是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢？”

1、机不可失法：

优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有了。

“我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗？”

“我们这个优惠活动，是限额30名的，您要是决定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？”

四、困难客户跟单处理流程

1、团队会诊疑难客户：

如果逼单不成，则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因，无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议；

2、交叉跟进客户

会诊不成，则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进客户；我们在 实践中发现，这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户；

3、冷处理此客户

如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效，则冷处理此客户，作为定期回访客户，希望从长期跟踪中取得突破；

四、团队业绩考核体系

一、客户档案跟进的重点档择档标准

我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段：

（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；

（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；

（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。

按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准，分为2个阶段：

1、采档及邀约到会场时：

此时，客户因为缺乏深入沟通和了解，并未明确表示成交意向，我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；

2、讲座、会场或公开课后：

此时，客户已经经globrand.com过深入沟通阶段，成交意向已经比较明确（有可能、无可能），首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。

二、客户档案的重要标识属性

在3个不同阶段时，客户档案应该包括以下属性信息，并依据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进行重点跟踪：

【客户的基本类型编码】（表明客户的基本概况）

A-优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；

B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；

C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；

D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；

E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;

F-成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；

G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；

T-特别处理客户，类型特殊，皆不同以上情况，详细见备注。

择档处理、跟单方法：

（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。

（2）会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；

（3）会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。

【联络状态编码】（表明现在处于的销售环节）

A-采档沟通，处在采购沟通的环节

B-邀约会议，已经邀约其参加会议或公开课；

C-会后跟单，其参加过会议或公开课，在跟单阶段

D-客户服务，已经成交，成为我校的正式客户了；

E-失去联络，工作人员与之失去联系

F-沉积客户，以前沟通过数次，未成交，但仍定时跟踪的；

【客户的成交意向编码】（表明客户的成交可能性）

A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；

D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

【相应负责人员】

此属性，又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者]，通过这三个属性的内容，基本判定了一个客户的成交，是哪位工作人员参与，并且投入了多大力气，并依据此进行利益分配。

如非团队成员发展之客户，则填写“自然客户”，即自发寻找到学校来的客户，并没有特定的负责人员，则由公司指定人员负责。

三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核

（1）目标计划设定

按人 * 工作日的设定方法，计算总人数，及相应的周目标工作量，每周一，安排出本周的目标工作计划。

目标内容包含：

1、周个人采档量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；

2、周个人邀约量：ABC类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；

3、周个人回访量：按成交意向的具体的回访客户数量；

4、周个人成交量：具体的周个人成交数量；

该目标计划由个人制订 + 公司审核 两结合方式生成，以工作周为最小计量单位。整体人员的目标计划制成后，按专职、兼职不同身份排列，填写标准EXCEL表格，并生成统一的对比柱形图表，打印后发放到个人。

这样，我们对于课程顾问的量化考核指标描述为：

【张无忌：课程顾问】

本周工作目标：

个人采档，ABC类客户15个，邀约ABC类客户5个，回访客户20个，成交客户2个（只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算）。

（2）绩效考核

在以上生成图表的基础上，周末根据本周数据信息，在周一完成上周绩效考核指标的分解反馈，并打印、公布业绩排名数据，有选择性的给与优秀者奖励，给与后进者激励，以图振奋团队业绩士气，带动团队奋进。

我们的绩效考核，包括采档指标、邀约、跟进，都是以重点客户作为优先考核指标的，这样，就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。

业绩图表----《XX外语学校营销精英榜 09年5月第X周》

悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。

标示方法—为防止家长看到此表有不良影响，一般对于具体的指标类型，以五角星、方块、圆形表示，如五角星表示“邀约客户”数量等，每一种图形分别表示不同的指标类型，以此进行指标区分。（3）利益分配

由于我校在课程销售的三个环节中，阶段性体现的特别明显，每个环节都可能有不同的人参与，所以，严格意义上来说，参与已成交客户的各个环节，参与者都应该从成交客户中获取一定的收益。

此成交客户的具体利益分配环节，有待于进一步研究。

五、成功讲座邀约秘笈

一、电话邀约的注意事项

1、关于预约的目的

电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售，而是尽量激发家长对于讲座的兴趣，达到约见目的，而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受销售。

所以，电话邀约目的就是----引起家长兴趣，使其带孩子来听讲座。

2、打电话前的准备

（1）选择合适的通话时间。中午午饭后的2小时内，以及下午临近下班时都不适合给家长打电话。（2）先找准人，再表明来意。接电话的，可能是家长本人，也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家长，所以，要先确定好是否家长本人，再说明来意，不要被非家长的接听者直接回绝。

（3）不要让人感觉你想卖东西。你可以说：“您好，我想通过这次电话，邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座，帮助孩子来学好英语。”

（4）最好把电话预约交谈的文字提纲（自己写一个大体的流程）放在手边，有利于表述。也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习，注意表达方式。

3、掌握打电话的语言技巧

（1）电话没有视觉的交流，所以应当提高口头表达技巧，培养仔细倾听的习惯。

（2）嘴唇稍微离开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。

（3）注意语气语调和速度，尽量微笑着说话。虽然隔着电话不见面，但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快和太慢，对方能听清楚为宜。

（4）讲话中保持热情，让人感觉是同人而不是同机器讲话。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在倾听。

4、掌握打电话的沟通策略

（1）开头简略介绍您自己和XX外语学校，用热情、清晰、响亮的语气对外语学校名称加以强调；接着加快谈话的速度，因为这个时候家长拒绝的可能性最大。

（2）及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座，是资深英语教研工作者讲的，特地邀请您带孩子届时来参加。”

（3）通过各种方式激发家长听电话的兴趣。“我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研经验，很多家长都很感兴趣，您不想听一听吗？”

二、电话邀约的基本原则

1、电话邀约流程：

（1）首先，道明来意，说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名；

（2）其次，以“我们在做一个调查，请问您的孩子英语成绩好吗？”方式询问孩子的英语学习情况，判断是否我们的目标客户，转入下一步处理；

（3）再次，如果家长回答“一般或者不好”，则以稍快的语速说“我们在X月X日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导，邀请您到时带孩子参加。”如果家长回答说“好”，除了少数有英语天赋的孩子，可以鼓励家长送孩子来继续深造外，大部分是很难劝说父母送他来培训的。

（4）家长一般有3种回答：第一种是没有时间，以后再说，第二种是到时候看看吧，第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。

（5）邀约家长参加本次会议，是第一目标，客户没有通过电话邀约成功的，则达成第二目标---告诉他这个讲座内容非常实用，很多家长都感兴趣，以图激发家长兴趣，为下次成功邀约做好铺垫和准备。

2、避开电话预约的误区

打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣，确保预约的成功。当家长想了解更多时，告诉他“要想更全面的解释清楚，需要更多的时间，您到时候来现场就会知道了。”要避免用含糊的词语争取预约。如下的说法都不太好：“如果您有时间，或许我们可以深入的聊下”、“这个怎么说不清楚呢”等。

3．牢记电话邀约要点

电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办？

1．拒绝：“我比较忙，事情多，没有时间”

2．拒绝：“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”

参考答案：

1．“呵呵，是的家长们一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，对吗？”

2．“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些？您孩子英语成绩已经很好了吗？”弄清拒绝的理由。

回答原则：不要直接回答家长问题，可间接转换问题，宣传课程信息，进而约定时间。

三、标准模板化话术

1、邀约电话15秒开场白，道明来意

“家长您好！我是XX外语学校的课程顾问张三丰，（停顿）我们XX外语学校是专门进行少儿英语的培训机构，（略微停顿）我打这个电话来，主要是因为我们正在做一个有关英语学习情况的调查，请问您的孩子平时英语成绩如何，是好、一般，还是较差？”

2、根据家长反映，不同的话术导向：

（1）反映：“一般”或“比较差” 进而询问“孩子的英语比较差，我们家长是否想到了一些帮助孩子来学好英语的方法，比如上英语培训班等？”

----家长说“没有”，进而邀约：

“是这样的，我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子去现场参加。”

-----家长说“有”，则根据情况反馈：

“那么孩子上英语培训班后，学习的效果如何呢”。

----家长回答：“比较好”。这是其他培训学校的优质客户，我们撬单难度很大，再说上一两句后，感谢对方配合调查，礼貌的结束电话。

----家长回答“一般或不太好”。存在撬单机会，进而邀约：

“其实可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些孩子可能适合，但其他孩子就不一定适合。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”

（2）反映：“还可以，比较好”

继续询问，对于较有英语学习兴趣和热情的孩子，仍可进一步从“培养孩子英语天赋的”角度游说家长，课外继续加强英语培训：

“那现在我们调查的结果，普遍小孩子英语学习的情况都不好，象您的孩子这种情况非常难得，更应该重点培养他的英语语言天赋啊。”

“正好，我们XX外语这里有一个机会非常好，推荐给您的孩子，希望能让他英语更优秀。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”

3、对于家长询问讲座内容的详细描述：

（1）关于主讲人

“讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的XXX，对少儿英语的教学与学习有比较深入的研究，能够对小学生英语学习做出指导，很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普遍欢迎。”

（2）关于讲座内容

“讲座内容分为3个部分，首先，由主讲讲师为家长和孩子们讲解小学英语难学好的难题和根源所在，进而提出相应的学习方法和技巧。随后是我们的公开课，您将和孩子现场观摩快乐、有趣的英语课片段。

讲座最后的环节，就是一对一现场英语咨询，您的孩子英语学习遇到的难题和疑问，都可以现场提出来，由英语教师和专家为您解答。”

4、对于家长拒绝的话术处理：

（1）事情多，没有时间。

“是这样，我们家长忙的千事万事，大多不都是为了我们的下一代吗？事情再大，也不如孩子有好前途和未来的事情大啊！您抽出2个小时的时间，带孩子来参加这样一次会议，会让您的孩子受益无穷的。”

如果家长确实暂时没时间，则为下次邀约做铺垫：

“哪这次确实非常可惜！我们这样的专家讲座确实非常好，还会不定期举行，这样您一般什么时间方便，下次我提前通知好安排出时间好吗？”

（2）没有必要。“怎么会呢，所有参加过我们这个讲globrand.com座的家长，都反映说收获很大！让孩子明白了该怎么学英语，让家长明白了该怎么帮助孩子。英语成绩不好，以后很容易成为扯后腿学科，对孩子一生发展，可是有非常重要的影响，您确定您要让自己的孩子放弃这样好的一次到场学英语的机会吗？”

（3）我看看，到时候再说吧。

“如果您能确定，我建议您还是尽量安排出时间来，英语对孩子的未来来说非常重要！参加这次会议，能让您的孩子英语有很大收获。现在，您能基本确定准确的时间，确定到时是否能带孩子到场呢？”

如果对方仍然不能确定，则退而求其次：

“那这样的话，您尽量安排时间吧，在讲座开始前，我提前半天再次电话给您确定，避免到时会场没有您的位子了，您看好吗？”

（4）“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了”

“我觉得，您可能是对我们的这个讲座有一些误解，如果真正了解它，您是肯定会感兴趣的。我们这个讲座，主要以免费教育孩子学习英语为主要内容，并分享我们XX外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。讲座不收费，纯公益性质，因为它对孩子有帮助，很多家长都要事先订座呢。” “另外，英语培训班多了，首先说明英语这门课确实不好学，否则不会有那么多的培训班，但同时，家长如何为孩子选择培训班，就成为了一个非常棘手的问题，我相信您听完整个讲座后，心里一定会有答案了。”

5、家长接受邀请后的处理：

（1）首先确认家长的接受邀请

重复一遍邀约的内容---“这样的话，您确定在X月X日几时，会准时带孩子到现场参加这个讲座吗？”

然后约定再次确认“这样的话，我就将您登记到我们讲座的预约家长名单里了，到那天上午我再提前电话提醒您，好吗？”

（2）确保家长记清相关信息

“这样，您把手机号码留给我，我把我们培训学校的地址和电话、讲座时间短信发到您手机上，方便您记清楚这个事情，您的手机号是？”

不但发短信，并且要告知对方具体的乘车到达路线。

（3）最后礼貌的结束电话 “那非常高兴您接受我们的邀请，参加这个讲座，我也期待着讲座那天您到现场来，能和您以及您的孩子就英语学习有更多的交流，好吗？那好，最后代表XX外语学校，预祝您孩子英语成绩会更好！到时候见了。

6、家长来到现场听完讲座后：

家长未来开会前，对培训学校可能存在不了解、不信任等诸多问题，但是，在听过现场讲座、公开课后，可能对内容已经非常了解了，此事，提出成交请求时水到渠成、理所当然的事情，所以，讲座现场后一定要谨记：

讲座后现场，立刻确定家长报名意向—何时报名？报几期？

一定要切记，火候到了，立刻要爆炒！在讲座那么好的氛围、情绪和兴奋点激励下，一定要在现场提出请求，确认客户的成交意向，以把握当天的讲座成果---业务员最容易犯的错之一：离开讲座后再做成交请求，将热饭炒成冷饭！