第一篇：《国际市场开拓与国际代理商管理2
《国际市场开拓与国际代理商管理2》销售前线精品内训系列
主讲：陈硕
第一讲 国际新兴市场
一、从国别看国际市场与国际新兴市场的开发与拓展 1.国际社会认定的最具发展潜力的国际新兴市场 2.新兴市场国别分析之越南（东盟）
3.新兴市场国别分析之海湾六国（转口与本地经销）4.新兴市场国别分析之巴西（南锥共同市场）5.新兴市场国别分析之非洲 6.欧洲新兴市场国家的三种类别 7.新兴市场国别分析之俄罗斯和独联体
二、从海外客户的经销层级看国际市场（主要针对机械设备市场进行评估）之开发与拓展 1.海外客户的经销层级 2.终端用户 3.国际供应链模式
4.中间商、进口商与国际贸易代理人
5.行业经销商、区域经销商与产品代理的差异分析 第二讲 新兴市场开发的沟通策略一、六大基本原则 1.理清双方关注的要点 2.始终保持与客户思维的一致性 3.掌握沟通的节奏与进程 4.一揽子方案
5.根据沟通的对象和目标，选择合适的沟通方式 6.注重利益而不是立场
二、国际商务沟通阶段性策略 1.客户跟单策略 2.客户跟单中的沟通技巧 3.对海外经销商的表格化管理 4.对海外经销商的销售看板管理 5.对海外经销商的标杆管理
6.促使海外经销商提升业绩、扩大销售的沟通策略 第三讲进出口风险解析及相应的应对策略
一、进出口业务中的商业信用和银行信用
二、市场萎缩
三、本币高估
四、汇兑风险
五、材料价格巨幅波动
六、仿制品的利润空间被极大压缩
七、贸易方式的不同所带来的风险
八、技术与知识产权风险
九、金融汇率与外围市场风险
十、大型买家的资金链风险
十一、小型买家的清偿能力风险
十二、竞争对手逐渐从国内延伸到国外
十三、国际结算方式的日益简单化
十四、银行获得结算争议的最终解释权意味着什么
十五、海外市场环境的变化趋势 第四讲 国际代理商管理
一、寻找国际代理商的策略 1.国际代理的类型及其合作特点 2.国际代理的行业与产品特点
3.寻找潜在的、富有潜力的国际代理商的途径 4.企业的品牌和产品线---确定国际代理商选择的基础 5.首次拜访国际代理商或进行首次沟通的策略
6.通过首次拜访确定国际代理商的综合实力和合作意愿的策略探讨
二、国际代理选择的标准 1.国际代理选择的总体思路 2.国际代理的流通实力认证
3.国际代理的行销意识判断和综合评估 4.国际代理的市场能力评估 5.国际代理的管理能力的综合测定 6.如何确定国际代理的合作意愿
三、影响到国际代理业务发展的因素
1.国际代理的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对 2.国际代理的代理层级对代理业务发展的影响和相应的策略应对 3.产品属性和属相发展对代理业务发展的影响和相应的策略应对
四、国际代理选择的评估策略 1.国际代理开发的注意事项 2.如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业 3.国际代理的评估与优先选择 4.国际代理选择和评估的误区
5.面队潜在国际代理，外销人员的工作要点和行为准则
五、与潜在国际代理进行沟通的策略和技巧 1.拜访计画的制定、路径选择和应注意的问题 2.面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向 3.沟通的时间安排和时间策略 4.沟通的人员安排和策略
5.沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用 6.倾听，沟通的基石
7.正式的商务谈判与计画拜访的相互协调及协调的策略 8.决战终端的策略
9.促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略
六、国际代理网路构建
1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点 2.国际代理网路的布局和选择
3.国际代理网路的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养 4.国际代理网路的控制---切忌为他人做嫁衣 5.企业外销人员与网路的关系和协调发展
七、经销商的管理与经销网路运营
1.企业外销人员进行国际代理管理的27条军规 2.经销管道管理的误区和正确的应对之策 3.国际代理管理的ABC分类法和帕累托原则 4.国际代理管理的动态法则 5.国际代理业绩管理
6.巡视管理（走动管理）---积极参与国际代理的市场运营管理 7.予警机制管理---防范国际代理市场丢失和坏帐 8.积极构建国际代理网路并参与网路策划和实际运作 9.国际代理关系管理---处理代理关系的原则和策略
10.提高对行销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识
八、国际代理的纠纷与冲突管理 1.常见的国际代理纠纷与冲突综述 2.各种不同纠纷的解决策略
3.海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理 4.制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理
九、面对国际代理管理，外销人员的自我管理 1.自我看板管理 2.外销人员特别是派驻人员的走动管理 3.提升策划意识
4.作好国际代理的沟通工作和服务 5.掌握国际代理的动向和网路构建状况
十、国际代理的激励措施与忠诚度建设与维护 1.国际代理的成本激励 2.国际代理的销售递增激励 3.国际代理的市场拓展激励 4.国际代理的贸易功能激励
5.对厂商品牌推广的国际代理的激励措施 6.国际代理的跟进管理与跟进激励 7.国际代理的投诉与抱怨动机分析 8.如何解决国际代理的投诉抱怨 9.国际代理的利益忠诚
10.国际代理的转换成本与跳槽成本 11.国际代理的忠诚度建设与维护 第五讲 海外总经销商管理
一、海外总经销商的选择和管理策略 1.海外总经销商的选择
2.如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商 3.售后服务协议的签定
4.如何管理海外总经销商和总经销商网路,完成公司销售计画 5.经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）6.对经销商的看板管理和走动管理
二、海外市场经销商的激励措施 1.海外市场经销商究竟关注什么？ 2.联合品牌的激励措施和具体的运用
3.自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作 4.短期贸易融资激励及相应的风险规避措施
5.对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施 6.海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励 7.非付费的营业推广设计和推广协助 8.对特定经销商的广告支援
9.就地联合出展与展会免费/折价样品提供 10.联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供
三、化解海外经销商之间的冲突 1.同地海外经销业务冲突分析 2.机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析 3.海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案 第六讲代理商的绩效考评与代理商平衡计分卡
一、关系行销与代理商绩效评估 1.代理商及关系行销的关键维度 2.业主感知与主要的代理商绩效参数
3.国际代理业务中的“权力寻租”与“公权力倾斜” 4.国际代理中的“败德”与“投机”
二、代理商绩效评估的方法体系 1.代理商的中长期绩效与短期绩效博弈 2.国际代理商业务的主成分分析法模型 3.模糊评价法在国际代理业务绩效评价中的应用 4.评估—计画—改进回圈 5.“KPI”与代理商绩效评估
三、平衡计分卡
1.代理商绩效管理中的关键指标体系 2.平衡计分卡中的国际代理绩效层次分析 3.平衡计分卡与关键指标设计及相关注意事项 4.关键指标体系构建与执行 5.国际代理商平衡计分卡内容解析
四、对国际代理的监督激励决策 1.国际代理的负面效应 2.机制建设与激励模型
第二篇：中小企业国际市场开拓资金审核
中小企业国际市场开拓资金审核
项目名称：中小企业国际市场开拓资金
审核依据：
1、财政部、商务部《关于印发〈中小企业国际市场开拓资金管理办法〉的通知》（财企〔2010〕87号）；
2、安徽省财政厅、商务厅《关于印发〈安徽省中小企业国际市场开拓资金实施办法〉的通知》（财企〔2010〕1239号）。
申报条件：
1、在我国关境内注册，依法取得进出口经营资格或办理对外贸易经营者备案登记的企业法人，上海关统计进出口额在4500万美元以下；
2、近三年在外经贸业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法、违规行为等。材料目录：
（一）企业注册
1、企业组织机构代码证；
2、对外贸易经营者备案登记表或外商投资企业批准证书；
3、海关进出口货物收发货人报关注册登记证书等（复印件须加盖单位印章）。
（二）资金拨付申请
1、资金拨付申请表（法定代表人签字，加盖单位印章）；
2、实际发生费用等相关合法凭证（复印件加盖单位印章）。办理程序：
1、企业在商务部建立的“中小企业国际市场开拓资金网络管理系统”（网址: smeimdf.mofcom.gov.cn）上注册，并将注册的相关资料送主管商务主管部门审核。
2、企业须按照要求在“中小企业国际市场开拓资金网络管理系统”上进行项目资金申报，并将相关资料报到主管商务、财政部门。
3、市级、省直管县商务、财政部门对企业申请的项目资料初审后，将符合条件的项目上报省厅。
4、省商务厅会同省财政厅或委托中介机构审核，确定支持项目，并在网上公示审核通过的项目。
5、由省财政厅将支持资金拨付到市、县财政局，市、县财政局再拨给企业。省直企业项目支持资金由省财政厅直接拨给企业。
收费标准：本项目不收费。
承办处室：财务处
联系方式：0551-3540056
第三篇：中小企业国际市场开拓资金项目申请报告
吴起蔬菜加工配送营销有限责任公司
关于申报2012陕西省中小企业国际市场开拓资
金项目的报告
市商务局、财政局：
为了响应《中共陕西省省委 陕西省人民政府关于促进
开放型经济突破发展意见》精神的落实，根据省财政厅、省商务厅《关于印发<中小企业国际市场开拓资金管理实施办法>的通知》结合吴起县社会福利总厂的实际情况，现就我企业申报2012陕西省中小企业国际市场开拓资金项目。
目前我县及周边地区在马铃薯淀粉加工方面还存在一个很大的空白，吴起蔬菜加工配送营销有限责任公司通过引进先进的生产与种植技术、先进管理经验，改变传统产业发展模式，延伸地方特色产品的产业链，增加马铃薯的品种及种植面积，多样化发展。带动广大农户种植高附加值的马铃薯作物，引进先进的深加工设备，并开办中小型马铃薯淀粉加工基地，对马铃薯淀粉做精深加工，做大做强特色产品品
牌，形成产、供、销一体化的生态产品产业链。地处陕北地区，土壤、气候条件适宜马铃薯生长，是全国马铃薯集中产区之一。据统计，陕北马铃薯年种植面积30万吨左右，占陕西省种植面积的80%以上，马铃薯种植面积占该区粮食作物播种面积的20%，是陕北第一大宗农作物，马铃薯收人占农民人均纯收人的20%左右
水等气候资源。主产区周湾、长城、吴仓堡、五谷城、薛岔、王洼子、铁边城、新寨，相对海拔较高，是生产马铃薯的一片净土，而且在马铃薯生产过程中使用农业投入品少，生产的马铃薯是自然态的绿色食品。
将拟建年产1000吨的马铃薯淀粉加工系列产品生产线一条，产品含粉条、粉丝等产品。项目将按照绿色食品标准组织农户进行标准化种植生产，加工采用国内先进的精加工生产线，配备检测设施及保证产品质量，力争产品取得绿色食品标志。
一期投资150万，建设厂房、办公楼、购买设备、以及一些办公用具。后期投资自筹资金100万元，内容包括引进土豆新品种，对所带动的农户进行种植转型的产前培训，组织订单农业生产及原料的回收和加工。二年可收回成本，第三年即可盈利，预计年收益30%-50%。
此项目共需资金150万元申请支持资金120万元，恳请贵局予以扶持解决。
吴起蔬菜加工配送营销有限责任公司
二ＯＯ一二年五月十日
第四篇：制剂国际市场开拓计划建议书（定稿）
关于开拓国际半规范和非规范地区药物制剂市场的建议
鉴于我对相关具体情况不太了解，贵司也不适合现在向我提供有关情况，所以我觉得可以把自己的观点和你们分享；因为经历视角不同，相关建议还请思考评估，找出最适合的诺特方式方法。
第一点，根据之前金总和余总向我介绍的情况，我认为诺特要做好制剂国外市场开发首先要做以下方面的调研：
一、全球医药产业大背景的最新情况：？
二、公司自己的情况：
1、公司产品情况？
2、公司生产技术特长、能力？
3、公司国际药政能力？
4、公司财力状况？
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不要忘记“可利用的资源”：①中国市场范围内的制剂和原料药资源？②国内相关生产技术优势，那些以为我所用？
三、半规范市场情况：
1、市场总量：当地的生活水平、人口规模等？
2、医药市场特点：用药范围（疾病谱）、药政要求、当地药品经销模式？
3、当地医药行业巨头：生产企业、批发经销商、药店？
4、当地医药市场需求缺口：生产能力不足？产品种类缺少？其他？
四、非规范市场情况：
同半规范市场调研，注意政治社会方面的情况
第二点，就现阶段情况而言，怎样制定出合适诺特的国际制剂市场？
其实做好了第一点，具体的策略就是已知答案了。
第三点，做相关调研和市场开发具体工作，可利用的途径有哪些？
1、网路：各种展会的网站、各种贸易尤其是医药平台的网站，黄页大全网站、国
外政府经贸网站、驻外使馆网站等；
2、展会：参加目标市场的展会、收集市场需求信息和潜在合作伙伴的信息；可以
结合公司API开拓一起进行；
3、通过外贸公司、交际圈子找客户资源；
4、主动去最重要目标市场实际考察；
第四点、第一阶段的投入与产出：
（1）投入方面我认为对于中小来说，①第一阶段即完成第一点的工作需要企业投入的时间大概在一年左右；②投入的资金因企业的决心、信心和实力可能不同，但是我个人根据复星集团下属各企业的情况，以及像悦康、绿叶等企业开拓国
际制剂非规范半规范市场经验，包含人力成本在内投入至少不应少于40万人民
币，也不要高出100万；
（2）最坏的结果是得出企业目继续做制剂市场意义不大；最好的结果是找到一批好的合作伙伴和项目。
第五篇：海关数据帮助您开拓国际市场
海关数据帮助您开拓国际市场
很多做外贸的人士会觉得海关数据对分析客户、分析市场会有帮助，而对于要开发客户的业务员来说没有直接的帮助。其实不然，海关数据是指境外国家的提单或报关单数据，数据准确、全面、及时、详尽。有经验的外贸人士都知道提单里除了韩国数据，其他国家数据都是没有e-mail的，而对于习惯于发e-mail来开发业务的企业，现在我们来谈谈怎么利用海关数据来帮助您开拓国际市场。同时也介绍一个重要的对进出口贸易有直接帮助的海关数据网-
首先：海关数据库它是每一笔提单的详细情况的汇总，它包括进口商/提货人的公司名称、经办人、电话、地址、产品描述等详细资料，比如你是做手套的，你在产品名称中输入glove和gloves来查找有关此关键字的所在国家的进出口状况，而且查找出来的有关进口商都是真实的有效客户，曾经在哪个地区采购过、采购数量是多少、采购频率怎么样，这些你都可以知道，根据这些资料，你可以有针对性的开发客户。
其次：知道了有效客户的存在，如何去联系他们呢？海关数据信息中有进口商公司名称、联系人、联系电话和联系地址，我们可以通过各种途径去开发客户。
一、通过进口商公司名称，我们可以在google等搜索引擎上搜索出此公司的相关信息，包括e-mail，然后再把搜集好的e-mail进行归类发送；二是通过联系人和联系电话直接电话访问，这种方式大都数企业不采纳，觉得贸然电话成功率不高，但是百试而无一害，如果你的产品和价格确实有优势，客户也正在寻找这样的买家的时候，那你的一个电话可能就是一定订单的生成。三是通过联系地址邮寄产品资料、样品和开发信。这种方式需要一定的成本，在信息化时代的今天，用的也相对比较少，但是这种往往是很有效的，客户很容易被你的样品所吸引，只要吸引一个客户，那你所有的成本都回来了，大家不妨试试。
第三：为了弥补海关数据没有e-mail的缺陷，易迅网-data1688.com特别推出一个全球贸易直通车的增值服务，主要服务内容是帮助客户搜集、涮选、发送互联网上留过记录的所有E-mail，帮助客户开发询盘、达成交易，该服务自开通日起，客户反映效果非常好。另外只要购买海关数据就有全球行业采购商名录（带e-mail、电话、联系人）赠送。
最后：关于费用：如果你只想验证海关数据的真实性、了解大概情况，可以不用付费，当然，作为外贸业务人员的你，需要看到的是进口商详细资料，你得付费，一般来说3000左右一个国家，不过易迅网现在有推出一个网络低价营销平台，帮助企业更好地低成本运用海关数据有效挖掘订单，推出受到市场欢迎好评，详情请点击咨询。
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