典当未来发展方向及市场定位的思考

第一篇：典当未来发展方向及市场定位的思考

典当行应成为中小企业发展的“及时雨”“供血站”

——典当行未来发展方向及市场定位的思考

摘 要

典当，作为银行融资的有效补充，在促进地方经济发展、支持中小企业方面，发挥了其他金融机构无可替代的积极作用。早在2009年9月19日，国务院发布《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》（国发[2009]36号）明确典当作为一种融资方式，要在中小企业融资中积极发挥作用。近年来，在行业快速发展的同时，典当行业的内、外部发展环境正悄然发生着深刻的变化，国家经济增长方式的转变、财政和货币政策调整、社会融资需求的多样化、中小企业的迅猛发展以及行业内部规模、结构、竞争态势的改变。行业发展环境的变化要求典当行认真思考自身的发展方向和市场定位，要求典当行加大对中小企业的支持力度，成为中小企业发展的“及时雨”和“供血站”。

一．中小企业发展迅猛，但融资难问题突出

国务院《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》指出，中小企业是我国国民经济和社会发展的重要力量，促进中小企业发展，是保持国民经济平稳较快发展的重要基础，是关系民生和社会稳定的重大战略任务。近年来，随着国家扶持中小企业发展的相关政策法规出台，国务院成立了以副总理领衔的促进中小企业发展领导小组，中小企业发展迅猛。据相关数据显示，目前，全国工商注册登记的中小企

业占全部注册企业总数的99％；中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上；中小企业大约提供了75％的城镇就业机会；近年来的出口总额中，有60％以上是中小企业提供的。中小企业已经成为拉动经济的新增长点，是缓解就业压力保持社会稳定的基础力量。

然而，在中小企业发展过程中，融资难问题十分突出，相关数据显示，2009年上半年，中国金融机构贷款7.37万亿元，中小企业贷款仅占总额8.5%。《2009年度中国中小企业融资与担保状况调研报告》显示，虽然目前中小企业融资有银行借贷、看，进一步扩大中小企业业务规模和数量，是典当行必然的选择。

二．加大对中小企业融资服务是典当行业发展的必然要求 现代典当业对银行业拾遗补缺和对中小民企及居民个人不可或缺的作用，已得到社会广泛认可。随着典当行业的发展，经济形势的变化，典当行业要取得稳定、持续、健康的发展，必须立足于广大中小企业，成为中小企业发展的“及时雨”“供血站”。

1.加大对中小企业融资服务是典当行业性质和社会责任的要求 “当万物，典石成金；兴百业，泰达天下”，传统的当铺，在促进货币流通、繁荣经济发展，起到了巨大的作用。现代典当业，作为一种特殊的融资方式和金融业、流通业中的一种边缘业态，“在对拓宽融资渠道即在与银行业的关系上，起到拾遗补缺、调余济需的作用；对发展社会经济即在与企业关系上，起着支持生产、活跃流通的作用；对方便人民生活即在于公民个人关系上，起着扶危济困、救急解难的作用；对稳定社会秩序即在民间借贷关系上，起着抑制民间高利贷、维护社会安定团结的作用”①。

现代典当业有责任在社会经济发展中，承担小额融资、便捷融资的功能，发挥“方便、快捷”的优势，体现其“救急”的社会责任，进一步发挥其“灵活、高效”的融资特点，积极开展中小企业典当业务，扶持中小企业发展，推动地方经济的稳步、快速发展。

2.加大对中小企业融资服务是典当行降低业务风险的要求近年来，随着房地产业的快速发展，房地产典当业务也逐渐成为 ① 徐海燕.中国典当业的历史流程及社会作用.社会科学期刊.2004年

主要业务种类，从《2010年上海典当业发展报告》中看出，2009年上海典当业务金额为272.43亿元，其中房地产业务为154.56亿元，占比56.73%。虽然房地产典当业务并不是指对房地产企业的典当业务，也包含中小企业以房地产为当物的典当业务，但是目前典当行业的业务结构和客户结构中房地产业务和房地产企业比重过大确是不争的事实。近日，《京华时报》以《宏调趋紧致典当行房产业务激增》为题报道了近期在宏观调控趋紧的背景下，各家典当行的房产典当业务均有所增加。

然而，这种以房地产业务为主的单一业务结构和单一客户结构，给典当行业带来了巨大的风险。一旦发生房地产行业系统性风险，典当行抵押的房地产不是“有行无市”，就是“烫手的山竽”，典当行可能沦为“房东”和“地主”。市场的萧条和人们看淡楼市的心理预期，将使楼市进一步下滑，典当资金将被深度套牢，这对资本实力并不雄厚且视短期流动为生命的典当公司将是致命的打击。

如何避免这样的风险？除了建立完善的风险控制体系和业务管理规程，在典当业务中严格执行相关规定，规范操作，降低房地产当物的折当率外，最主要的应对措施是分散业务风险，就是调整典当客户结构和典当业务结构。将服务的重点对象从房地产企业调整到工业制造业、原材料行业、加工业、货物贸易业以及当地农业产业化龙头企业等其他行业的中小企业身上；丰富典当产品，改善房地产抵押业务比重过大的业务结构。

3.典当行业可持续发展的要求

现代典当业经过20多年的发展，已经具备一定的规模和社会影响力，目前，全国大约拥有典当企业5000家，根据安徽省典当行业协会资料显示，截止2010年末，安徽省拥有典当行156家，全省典当企业实收资本金26.99亿元，预计今年年底安徽省典当企业将接近200家。

随着国家对典当行业监管的进一步规范和典当行数量、规模的不断提升，行业竞争也将日渐激烈。有序的竞争会催生行业的不断发展，但对于典当企业来说，如何有效的应对竞争、避免无序的恶意竞争，并通过竞争促进企业自身和行业的共同发展，这是值得考虑的。当前大部分典当行以房地产企业为主要服务对象，除房地产行业本身存在的系统性风险外，优质客户资源的稀缺性和典当行数量的不断增加，两者之间的矛盾也将日渐突出。从狭窄的房地产市场中“突围”，开辟新的、更加广阔的中小企业市场，积极开展中小企业典当业务，已成为典当行业为保持健康、可持续发展的必然选择。同时，随着中小企业的快速发展，占据社会经济主体地位的中小企业也必将成为促进典当行业下一步快速、稳步发展的推进器。

三.加大对中小企业融资服务符合政府政策导向

中小企业作为发展地方经济的一个主要力量，近年来，得到各级政府的大力支持和倡导。与此同时，各类相关文件和法规也大力提倡典当行业作为融资渠道积极参与到扶持中小企业发展的行列，2009年9月19日，国务院发布《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》（国发[2009]36号），明确典当作为一种融资方式，要在中小企

业融资中积极发挥作用。《安徽省人民政府关于进一步加快个体私营等非公有制经济发展推进全民创业的意见》(皖政〔2007〕1号)，明确提出，加大财税金融支持力度，引导和规范典当、拍卖、产权交易等机构发展，为非公有制中小企业的短期融资服务。《安徽省中小企业促进条例》规定，县级以上人民政府应当引导、规范典当行、产权交易中心、拍卖行、金融租赁公司、投资公司等的发展，拓宽中小企业融资渠道。

四．典当行如何为中小企业服务

中小企业通常在经营规模、资金实力、赢利能力、资金使用成本承受能力、资金调度能力、资产保证能力等方面均相对较低，正是这些因素限制了典当行对中小企业的融资服务。同时，典当行的息费相对银行贷款利息较高，这又限制了中小企业对典当融资方式的选择。那么，典当行如何化解这些的矛盾，切实可行地开展让中小企业“用得上”又“用得起”典当融资服务呢？

1.深入了解中小企业运营和融资需求特点

中小企业在运营上有着其自身的特征，这也决定了其融资需求上的特点。在资产结构上，中小企业呈多样性特点，不仅有厂房、土地、机器设备等固定资产，也有商标权、专利技术等无形资产，还有应收账款、大额订单等；在生产经营方面，中小企业供应链相对稳定，经营波动性小；在现金流方面，中小企业通常有稳定的现金流，风险相对可控；在对待风险的态度上，中小企业以稳为主，因其本身融资难而对企业信誉倍加珍惜，还款意愿较为强烈。多样化的资产结构，稳

定的现金流，强烈的还款意愿，使得中小企业与典当行有了较为坚实的合作基础。

同时，中小企业在融资需求上面，具有“急”、“短”、“频”的特点。

2.找准切入点，创新业务，让中小企业“用得上”“用得起” 首先，解决中小企业“用得上”的问题。

中小企业资产结构多样，可以进行多元化的当物组合，在实际操作中，通过深入分析中小企业的资产结构、业务特点，合理组合当物，在满足典当行风险控制的前提下，为用户制定切实可行的融资方案。比如，兴泰典当公司根据中小企业资产结构和融资需求的特点，针对不同的需求群体开发出不同的融资产品，针对一些资金需求灵活、频繁的中小企业，开发出“灵贷通”产品，客户可以将其拥有的房产、土地、设备、产成品、原材料、有价证券、机动车、应收账款、股权、商标专用权和专利权等资产进行组合抵押或质押，申请融资，在一定期限和一定额度内随借随还。这种产品不仅满足了中小企业资金需求频繁的特点，也因其灵活的借、还期间，降低了中小企业资金使用的成本。

在业务操作中，当物组合是典当行业务操作方案的核心，也是风险控制的主要手段，典当行只要秉承客户至上的经营理念，在充分了解中小企业资产状况和经营特点的基础上，就一定会找到与中小企业合作的切入点。

其次，解决中小企业“用得起”的问题，化解中小企业承受力较

低和典当息费相对较高之间的矛盾。

关于典当息费高的认知，从某种意义上来说，是对典当行业的误读，企业本身的经济属性决定了在其经营过程中的“逐利”本质，任何一项融资，都是在该融资活动能为其带来经济效益的前提下才会开展的。对于中小企业的典当融资来说，可以在特定的时机、选择特定的方式展开，以发挥财务杠杆效应实现增量经济利润。比如，某企业因为价格波动需要在价格低谷时采购一批材料，该采购项目会使企业在1个月内获得采购金额10%的价差收益，在该项支出完全需要融资的情况下，比较一下从银行融资和从典当行融资的经济成本情况：银行融资的情况为：年利率8%，期限最短6个月，申请期限约15个工作日；典当行融资的情况为：月综合费率2%，期限2个月，申请期限约3个工作日。通过计算，针对该采购项目，银行融资的经济成本为4%（未考虑剩余5个月的资金机会收益），典当融资的经济成本为2%。此案例充分说明在特定的项目上、特定的时点上，典当融资的经济成本是小于银行融资的成本的，而且典当比银行融资更加便捷，中小企业完全有可能用得上典当产品。特别是在过桥借贷、价格波动、新增项目时，典当行都可作为中小企业融资的选择。

同时，为了让中小企业“用得起”典当产品，典当行要对中小企业主动让利，让更多的资金撬动中小企业发展，促进地方经济和民生发展。由于降息，典当行不仅建立了稳定的客户群，也加快了资金的流动性，减少资金闲置的成本，在一定程度上弥补了降低息费带来的损失，因此这是社会效益与经济效益兼顾的举措。兴泰典当一直致力

于开展中小企业典当融资业务，2010年公司全部业的80%均为中小企业典当业务，并被合肥市被市商务局推荐为支持中小企业融资评选单位，考核获得满分。在兴泰典当制定的十二五发展规划中，明确提出以“服务地方经济、服务中小企业、服务民生发展”为使命，中小企业成为公司主要服务对象。

3.中小企业典当业务的风险控制

风险控制，是典当业务永恒的话题。中小企业业务特点决定了其业务风险相对分散的特点，相对于房地产业务的风险集中，其风险控制的手段也会有所不同。首先，在业务审核上严格把关，现场勘查时要细致，充分了解企业所处的环境、发展现状、未来前景等，严格审查公司的资产状况、财务情况、资信状况，重点掌控公司的偿债能力、还款来源以及当期内的净现金流量；其次，在业务操作中，严格遵守相关法律法规的规定和公司的规章，合理选择、组合当物，根据当户的实际情况制定典当操作方案，根据客户现金流转的时间特点，合理确定当金投放时点、期限和金额，尽量避免资金使用期限过长、金额过大的状况，原则上采用“点多、面广、金额小、频次快”的操作思路；再次，在当期内要密切关注当户企业发展状况，建立起完善的客户联系机制，适时了解当户资产和财务的状况。

当然，风险控制是一项贯穿典当业务始终的核心工作，其操作方法也多种多样，总之，在实际操作中应多角度、全方位、尽可能的想办法将风险降到最低，做到既能将风险分散，又能统一把控。

五．政府部门在典当行开展中小企业业务中的引导作用

在新形势下，如何保持典当行业健康稳定发展，主管部门和行业协会应发挥其监管和引导作用。

1.积极鼓励典当行业开展中小企业业务，出台相应的奖励政策。典当行作为银行融资的有效补充，其所承担的社会功能是融通社会资金和扶危济困，但典当行又只能依靠自有资金开展放贷业务，在其有限的资金和业务量的前提下，要维持自身的发展和利润空间，而不得不去追逐高利润的房地产业务，因此地方政府应该在相关的金融和支持中小企业融资方面的政策上，对典当行实行一定的倾斜，并出台相应的奖励政策，以提高典当行开展中小企业业务的积极性。不少地方出台了关于支持中小企业融资的退税或其他奖励政策，应将典当行纳入到考核和评价的范围，积极鼓励典当行为中小企业服务。

2.政府牵线，为典当行与中小企业搭桥。现代典当行，作为一个既老又新的行业，广大中小企业对典当的认知不足，甚至存在许多偏见，相关政府部门应在相关政策制定、规章宣传方面，做出适度的引导，改善典当行业的不良形象。同时，积极为典当行与企业的融资构建交流和沟通的平台，合肥市政府就多次组织典当行参加政府举办的“银企对接会”，并形成一种常态，而且，今年3月份，合肥市商务局、金融办织了兴泰典当、国元典当等多家省内大型典当企业参加合肥市首场银企对接会，效果良好，诸如此类活动，政府应多主导，多开展。

3.行业协会要发挥行业自律和导向作用

行业协会应充分发挥其作为行业自我规范的主导作用，积极引导

广大典当行遵守行业自律，严格遵守相关规章，维护典当行业形象，促进行业的良性发展，同时要发挥其应有的社会责任，扶持中小企业发展。

（安徽兴泰典当有限公司 张大勇）

第二篇：共青团未来发展方向思考探讨

共青团组织应该始终树立“服务大局、服务青年、服务社会”的理念和宗旨。在当前背景下，思考共青团组织的发展方向，不应脱离区域发展实际，而应该从服务大局的要求、服务青年的需求、服务社会的需要着手。简而言之，**共青团未来发展的方向应该紧紧贴合**区当前发展的背景，以“创新**、科学发展”为主题，以“保增长、保民生、保稳定”为主线，设计活动，开展工作，实现发展。

一、着眼于保增长的要求，加强基层基础工作。

共青团组织在促进社会发展方面，应该建立起清晰的理念，即共青团组织能够为促进经济发展、社会进步做出贡献，为保增长做出贡献，这不但能为而且大有可为。这种贡献体现在两个方面，一是经济效益；二是社会效益。团组织既有能够促进经济效益产生的抓手，也有能够促进社会效益产生的抓手。这两把抓手都离不开基层基础工作。如青年文明号、青年岗位能手等常规评比表彰，都能够在区域范围内树立起经济发展推手的良好示范作用，激励青年组织为本单位、本公司的发展做出积极贡献。新经济组织和新社会组织是当前社会发展的重要要素。两新组织在**区域范围内发展迅速。做好两新组织的团建工作，争取做到“配指导、配活动、配培训、配资金”等“四配”措施，也将有利于实现保增长的要求。还有青联这个平台，在传统统战功能的基础上，日益发挥了经济资源共享、合作促进共赢的效益作用，下一步应继续强化职能。

二、着眼于保民生的要求，加强就业促进工作。

“民乃邦本，本固邦宁”。从共青团组织来讲，保障青年民生是题中之义。在当前背景下，共青团组织可以明确一点，即我们未必能够为他们创造很多就业机会，但可以为他们创造就业条件。为大学生、青年人实现就业创造条件的一个重要依托，就是大学生就业实习基地。这个基地应该着眼于长远，而不仅仅是因为当前发生金融危机造成就业压力而推出的临时举措。近年来，这种就业压力一直伴随着“毕业即失业”的口号，在可预见的将来，这种压力只会加大，不会减小。就业实习基地建立需要着眼于这种预期，为大学生和青年人创造更多更好的条件。在基地的建设工作上，将来可以继续扩大范围，增加企业数量，可以放宽学生的入围条件，甚至可以涵盖从大

一、大二，一直到研究生教育阶段，基地的实习内容也可以进一步丰富。共青团组织要继续居中做好协调服务工作。下一步，可以围绕“引导就业观念、整合就业政策、加强就业培训、发布就业信息、提供就业贷款、进行就业指导、开展就业维权、树立就业典型”等几个方面进行认真研究并开展工作。同时以就业带动创业，让创业促进就业，树立科学的创业观。

三、着眼于保稳定的要求，加强志愿服务工作。

保增长和保民生，都有助于保稳定。稳定的局面是和谐的局面，保稳定与和谐社会建设，同本同源，目标一致。奥运会后建设“人文北京”的要求与当前保稳定的要求，都需要共青团组织在志愿服务领域做出更多更扎实的贡献。**区在全市范围内率先成立志愿者联合会，这个一个重要的契机。下一步，应该重点围绕志愿者联合会这个平台，围绕志愿服务**模式这个工作机制，做好配套工作。不论是义工，还是社工，还是志愿者，只要是有利于保稳定要求，有利于和谐社会建设，将来都将在志愿者联合会这个大平台中共同发挥作用。共青团组织一方面要为建立枢纽型组织继续探索，另一方面，我们已经开始迈出了整合多方资源、服务社会发展的重要一步。在助老、助残、助学、助医等领域里，在大型活动和紧急现场中……只要是社会有需要、志愿者能为的领域，都应该有志愿者的身影，这也是我们下一步推进的方向。

第三篇：关于县级电视台未来发展方向的一些思考

关于县级电视台未来发展方向的一些思考

蔡明恩

摘要:作为“四级办台”中最基层的宣传单位的县级电视台，上面有中央台和省市台的压力，下面有观众越来越挑剔的眼光和口味，周围有新媒体的迅猛发展，在硬件设备和人才资源等方面又处于严重的“弱势”地位。本文以石狮电视台为例，探讨县级电视台如何在发展中不断创新，在不断探索创新中提升发展。

关键词：县级台；创新；节目提升；网络整合；资源挖潜。随着广电事业的不断发展，广电业面临自身行业激烈竞争和新媒体迅猛发展的多重挤压，县级电视台由于受到条件限制，事实上难以逾越在人员、资金、规模、覆盖范围等各方面的劣势，同时，在节目题材和其他社会资源的借力上，也不处于优势。

陆地先生在其《中国电视产业的危机与转机》一书中说到，有一种是危机作用的主体不仅有足够的克服危机的机能，还能利用危机推动整体向着理想的状态发展，即将危机转化为发展的契机。

县级台虽然在频道资源、人力资源、资金资源等方面无法与上级电视台“分庭抗礼”，但是它“块头小”，与现实生活、基层群众具有天然的“亲近关系”，而且更容易凸现自身或所在地区的特色，只要利用充分，扬长避短，就能够获得更大的发展。

一、实现新闻节目的本土化，唱好“地方戏”。

从新闻的接近性上来看，群众更多关注的是城市建设和社会的相关话题，以及对表达话语权的需求，而县级台最容易走进群众和受众。

我国各个地区都有自己的风土人情和方言，县级台如果能够抓住这一特点，在新闻内容上就会推陈出新。2007年8月，石狮电视台推出《石狮闽南语新闻》，栏目定位为“诠释石狮文化，传承闽南文化，服务石狮乡亲”，是石狮市第一个专业闽南语栏目，内容涵盖新闻资讯、乡土、娱乐、旅游、经济、曲艺、读报等，以深厚的石狮闽南文化为立足点，致力表现闽南语的特点，体现石狮文化的风格，其“通俗又不庸俗”的内容与风格迅速赢得了群众的欢迎。

其次，处于基层的县级台离人民群众的距离最为接近，能更准确的体会群众的呼声与建议，更能全面的反映出群众的各种利益，可以说，县级台的新闻资源直接、丰富，更容易发现或搜集到有价值的新闻线索，更容易做出有吸引力的新闻节目。这就要求走出从中央台、省（市）台等争取受众份额那种“跟风瞎跑”的误区，做到“硬”题材从“软”处着手，角度贴近受众；大题材从“小”处切入，写百姓的身边事，唱好“地方戏”。2009福建新闻奖评比，石狮台选送的消息《石狮农民办两岸民间盛会》获得一等奖。石狮蚶江与台湾鹿港对渡源远流长，蚶江端午泼水节作为对台关系的重要新闻，长期收到各电视台的关注。2008年端午节举办的这一活动，被国台办列入两岸交流的重要活动之一。因此，石狮这个活动，在“五缘”特色的先行先试中，是一个典型的事件，其题材的价值更为凸显。但是关于它的报道，历来是以报道两岸乡亲如何一起共度佳节的情景。而石狮台在这个节目中，独辟蹊径，从一个热心举办蚶江端午泼水节已有十多年的石狮农民林清阔入手，做的是人物报道。这也是一次把重大

题材进行创新报道的成功先例。

二、聚集注意力资源，搭建强势宣传平台。

可能有人会说，大台人才济济、经济实力雄厚，创新也好，品牌也好，只有他们才能做到，县级电视台谈何容易。笔者认为，县级电视台拥有空间小、成本低、报道及时、覆盖面小、观众集中、群众易于参与、关心、观看并传递身边事等的优势特点。作为受众，无法观看到自身空间里发生的新闻和发生在自己身边的事，无法捕捉到自身需要的信息，受众的心理需要就会发生转移。要解决这些矛盾和问题，除了前面所说的要唱好“地方戏”外，很关键的一点就是要在栏目设置上进行改革和创新。

从石狮台已有的栏目设置来看，应打破当天新闻仅限定在晚上八点首播以及栏目内容单一等格局，实现即时播报与信息量的提升。在形式上多种多样，做到有记者口播、主持人与记者的连线、播音员的播报等等，遇到突发事件，则采用第一时间插播的新闻播报方式。笔者认为，这样的设置在定位上既能体现其内容的包容性，又能充分体现各栏目的突出特色，使之既兼有时政，又贴近民生；既有反映焦点热点，又有百姓普通生活所需；既体现严肃庄重，又不失轻松和谐，以聚集足够的注意力资源，搭建强势宣传平台，打造宣传舆论主阵地。

三、打造具有当地特色的电视风格，做当地百姓喜欢看的频道。身处基层的县级台，要打造出一个具有当地特色的电视风格，就必须根据本地的经济文化特色，做当地百姓喜欢看的县级台频道。

（一）主频道仍然以新闻综合频道为主，增加新闻播出频度，实现滚动播出，及时连线插播等等，并更新频道包装。为应对省网络电视台的筹建，笔者认为，县级台应积极扩充人员、培训队伍，增加设备投入，进行入网前的大规模实战训练。

（二）副频道以文体、娱乐、电视剧为主，以转播车、大演播室装修为契机，积极推动文体节目先行、娱乐节目备份、电视剧打底的工作。

1、石狮市体育运动蓬勃发展，武术、游泳、太极拳、散打等等，在全国享有盛名，篮球、足球、羽毛球运动热潮风靡石狮，这都是石狮台充实节目的基础。在具体操作中，还可以通过赛事冠名、赞助、特约播映的形式为转播车充分应用打下基础。

2、石狮市文化底蕴深厚，但因经济的不断发展，文化社团反而有消亡的危险，笔者认为应积极向上申请，筹建石狮艺术团，以艺术团为主导，政府文化基金为经费的主要来源，文体局监督项目运行、电视台提供展播平台的方式，采取定期选拔机制，为入选文化项目提供经费及播出平台，同时由文体管理部门委托艺术团对民间文化团体的排演创作进行项目审查和补助经费的下拨，待项目成熟经公开考评入围的可入选艺术团，享受为期2年的演出及经费待遇。

四、建设新一代广播电视网（NGB），抢占科学技术制高点。当今社会信息化、数字化建设步伐不断加快，科技进步使信息化、数字化成为广播电视发展趋势。笔者认为，今后要以“高性能宽带信息网”核心技术为支撑，建设可提供高清晰度电视、数字视音频节目、高速数据接入和话音等“三网合一”的“一站式”服务的新一代广播电视网（NGB），抢占科学技术制高点，把握未来发展主动权，使电视机成为最基本、最便捷的信息终端，既为科技、教育、文化、卫生商务等行业搭建综合信息服务平台，又为农村信息化和“村村通”工程中发挥巨大作用，使宽带信息服务如同水、电等基础消费一样遍及千家万户。

五、面向收视率，建立开放、统一的广告经营平台。

栏目与广告之间的冲突在县级台中也是有目共睹，在历史上石狮台采取的广告投标、部门竞聘的方式使广告收入年递增率达30%，但随着竞争的加剧，广告部门为创收，往往对节目质量与创收情况关系无根本认识，造成节目质量好坏与广告投放无关，广告质量好坏与频道形象无关以及为拉广告而各自为政、彼此杀价的恶性格局，笔者认为这种“人有多大胆，地有多大产”的格局将无以应对今后的挑战。因此，建立一个开放、统一的经营平台很有必要，在这个平台上必须有内部各承包节目资源的重新整合,必须有丰富多样的广告品种，必须有统一的营销规则、统一的价格体系，充分利用栏目制片人业务面广的优势，介入广告营销，在栏目实现节目制作播出的同时，促成被宣传单位开展后续广告宣传，形成持续有效的广告效应，避免内部经营资源互相打价格战。其次，广告经营也要围绕“三贴近”，走节目联办、广告类节目与新闻节目、专题节目相互支撑的有效路子，最大限度地提高节目收视率，从而确保县级电视宣传发展的生命力。参考文献：

1、陆地：《中国电视产业的危机与转机》，中国人民大学出版社，2002年8月；

2、中国国家广播电影电视总局办公厅，（1993—2002）：《广播影视工作重要文献汇编》

3、胡正荣：我国媒介规制变迁的制度困境及其意识形态根源，《媒介的现实与超越——胡正荣自选集》，北京广播学院出版社，2004年12月；

4、张弛：《从一个县级电视台的生存现状看我国地方电视媒体体制改革的方向与路径》，西南师范大学硕士论文，2005年8月；

5、董亦民，章勇：《县级电视台发展对策及当前任务初探》，《中国广播电视学刊》，2007年12月；

第四篇：农业发展银行市场定位的思考

农发行市场定位的思考

农发行自1994年成立以来，为支持农业资源开发与利用，保障国家粮食生产安全，实现扶贫攻坚起到了引领与示范的作用。随着我国农业与农村经济的发展，农发行的改革设计与我国农业、农村经济发展状况、产业特色与经营方式的金融需求匹配不足，效益不高，市场定位不清晰，政策性金融的功能未能充分发挥。本文试图从市场定位作用，来探讨农发行市场定位的基本内容。

一、农发行市场定位的提出

今年国务院批复《农发行改革实施总体方案》并要求农发行改革要坚持以政策性业务为主体。通过对政策性业务和自营性业务实施分账管理、分类核算，明确责任和风险补偿机制，确立以资本充足率为核心的约束机制，建立规范的治理结构和决策机制，把中国农业发展银行建设成为具备可持续发展能力的农业政策性银行。这一总体改革要求，对农发行的进一步深化改革，更好地服务农业、农村和农民，实现政策性金融与大农业经济的相互促进具有积极的作用。从农发行二十几年的经营轨迹分析，除保障国家粮食安全政策目标实现外，其他政策目标未能完全实现。粮食生产徘徊不前，农民收入增加缓慢，部分脱贫地区返贫，这一切都表明原有设计的农业发展金融支持政策匹配欠佳。究其原因主要有：

1、农业金融政策设计不匹配。原农发行的政策目标是：大力开发农业资源、发展农业生产；支持国有粮食企业敞开收购农民的余粮，确保国家粮食安全，实现农民增收和农村社会稳定。1998年农村金融体系重组后，农业开发和扶贫开发及增加农民收入的政策任务移交农业银行承担。农发行专司收购资金供应和管理，但粮食事权在地方政府，各自的具体目标不同，中央企业和地方政府的利益矛盾导致管理的功能相互抵消。而农业银行是商业银行，他们必然弱化对农业开发和扶贫开发等政策性业务的管理，最终导致农业开发和扶贫开发贷款的效益下降。

2、农村金融组织设计不合理。广义上讲，现在为农业服务的政策性金融组织有农发行、国家开发银行、农业银行和农村信用社等金融机构。这些金融组织政策上不统一，业务上不协调，农村金融主体缺位，导致政策功能失效。从价值的角度讲，农业经济资源的开发、农业生产、农产品流通、农产品消费是一条完整的价值链，价值增值和价值实现必须流程衔接，政策统一，才能实现价值最大化。若各个环节的政策不统一，必然抵消政策的功能作用。现阶段，农村政策金融组织的主体是农发行，其组织机构有总行、省级分行、市级分行和县级支行四级，三级管理，一级经营，管理层次过多，信息传递容易失真，易导致经营决策的滞后或失误。

3、农业经济人才缺乏。无论是农发行，还是农业企业，都存在一个共同的问题，那就是人才缺乏。真正具有懂经济、会经营、善竞争的人较少，而具有既有先进经济管理理念又有高尚职业道德的人极少。大多数人从政治角度或个人职业发展角度思考问题，导致各种短期行为的产生。因此，有必要对农发行的市场进行清晰的定位，以发展最佳政策性金融的作用。

二、农发行市场定位的作用

市场定位是指其在市场调研和细分基础上，发现或创造出本组织独特的差异点，并与目标顾客心智模式中的空白点进行匹配择优，从而确定出一个独特位置，使自己能在客户心目中留下别具一格的政策性银行形象和值得购买的金融产品的形象的过程。因此，农发行市场定位的作用主要有：

1．清晰的市场定位，可以提高农村金融资源配置效率 目前，在农村金融领域，主要有农业银行、邮储银行、农发行和农村信用社，他们分别被定位为商业金融、政策性金融和合作金融，其准确的专业分工和市场定位形成了不同银行间的功能差异和服务特点，避免机构的恶意竞争、重复设置与资源浪费，保证各银行从不同角度服务于农业、农村经济建设的金融需要，并满足了不同市场不断增长的旺盛金融需求。

2．通过市场定位，有利于提高经营管理水平，减少经营的风险 市场定位的确定必须经过细致的市场调查，严密而周详的商情分析和预测，并针对市场对象的需要和竞争对手的营销策略去选择目标市场，调整自身与目标市场的关系，使自身的营销组合与目标市场的要求相吻合。农发行实施市场定位，就要求银行以定位来协调各种传播媒体的一致性和连贯性，将各种营销渠道整合成一条管道，发挥出更有实力的综合效果。这些都有利于提高农发行的经营管理水平。市场定位明确之后，农发行就可以调整资产配置结构，集中资源，在目标顾客中“择优选贷”并不断推出创新产品，通过市场清晰定位，再造业务流程，完善银行价值链，提升产品附加值，减少经营风险，提高农村金融服务效率。

3．以市场定位理论为指导，纠正决策中的错误倾向

由于没有市场定位理论的指导，农发行在进行经营决策时，往往带有一定的盲目性，主要表现在：对目标市场认识不清，经营方向不明确；跟随竞争对手的定位方向而定位；定位只顾眼前利益，缺少长远打算等等弊端。这都在不同程度上影响到农发行的经营绩效。因此，只有以市场定位理论指导决策时，才能实现以客源市场为基础，以对接市场的产品为前提，减少决策中可能产生的错误倾向。

三、农发行市场定位的基本内容

市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。它又可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。因此，农发行市场定位包括以下基本内容。

1、顾客定位。农发行的顾客定位，就是对服务对象的选择，它是农发行市场定位的重要内容，是市场细分的延伸和体现。合理选择顾客，就是要从农发行自身情况和自身优势出发，从实际经营能力出发来选定自己所能提供服务并能满足其需要的服务对象，农发行在为其提供服务的过程中，也能满足自身的需要获取赢利并能更好地生存和发展。

2、产品定位。农发行的产品定位，是指根据顾客的需要和顾客对金融产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，以在顾客的心目中找到一个适当的位置，它是农发行市场定位的细化。

3、形象定位。农发行的形象定位就是通过塑造和设计农发行的经营观念，在顾客心目中树立起独具特色的银行形象。准确的形象定位可以使政策性银行及其产品或服务为更多的顾客接受和认同，使农发行能够充分利用自身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中具有持久的竞争优势。

第五篇：银保市场现状分析及未来发展方向

银保市场现状分析及未来发展方向

【摘要】银行保险合作（下称银保合作）是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

诠释：银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。

从狭义理解：银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

从广义理解：银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。

一、银保合作现状分析

1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售

渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因

（一）存在问题

由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：

1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为代理销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。

2、合作短期化。银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品现象；有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议代理销售保险产品。银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定标准8％以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行代理费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。

4、产品单一风险高。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。

5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。

6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；

特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。

7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

(二)原因

1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

3、缺乏激励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个代理销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的代理手续费全部作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

三、深化银保合作的对策建议

1、提高认识银保合作的现实意义。

（1）对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小；而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行代理销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；其次，通过与保险公司合作使银行在代理保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。

（2）对保险公司而言：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。

（3）对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务；客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。

2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。

3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备；第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。

4、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行代理工作的自觉

性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

5、培养复合型保险代理从业人才。银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行代理专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到代理保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的代理水平。

6、探索产品开发和创新营销策略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。

首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。一是银行代理的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行代理的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行代理保险精品。

其次，共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工代理保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其代理推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。

7、建立银保合作的市场准入机制。银行代理多家保险公司业务在银保合作中已形成占据主导地位的局面。银行对所代理的各保险公司产品完全按保险公司所支付手续费的高低来确定，而手续费的高低也完全由银行左右。银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立代理保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行代理保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。

8、加强金融监管，建立健全相关法规。我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。