网路营销论文（范文模版）

第一篇：网路营销论文（范文模版）

分析电子商务学生的就业定位思索

系别：信息工程

班级：电子商务1班

姓名：石志学

学号：131309175 内容提要：

电子商务也可以指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务是因特网式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。这一新兴产业的兴起和发展提供了大量的就业岗位而且入门的门槛也相对较低，它不断适应了经济发展的趋势，而且得到了国家的大力支持，其发展前景极为广阔。

关键字：电子商务、网络营销、电子商务技能培训、电商就业定位 正文：

一、电子商务定义

电子商务，有广义和狭义的两种解释。根据《联合国国际贸易委员会电子商务示范法》，广义的电子商务是指利用数据信息进行的商业活动，而数据信息是指由电子的、光学的或其他类似方式所产生、传输并存储的信息。狭义的电子商务是指基于互联网这个平台实现商业交易电子化的行为。

欧洲议会关于电子商务的定义是：电子商务是通过电子方式进行的商务活动。它通过电子方式处理和传递数据，包括文本、声音和图像。它涉及许多方面的活动，包括货物电子贸易和服务、在线数据传递、电子资金划拨、电子证券交易、电子货运单证、商业拍卖、合作设计和工程、在线资料、公***品获得。它包括了产品(如消费品、专门设备)和服务(如信息服务、金融和法律服务)、传统活动(如健身、体育)和新型活动(如虚拟购物、虚拟中国上海市电子商务安全证书管理中心对电子商务下的定义是：电子商务是指采用数字化电子方式进行商务数据交换和开展商务亚务活动。电子商务(Ec)主要包括利用电子数据交换(EDC)、电子邮件(E—MAiL．)、电子资金转账(EFT)及INTERNET的主要技术在个人间、企业间和国家间进行无纸化的业务信息的交换。训练)。

二、电子商务的影响

随着电子商务魅力的日渐显露，虚拟企业、虚拟银行、网络营销、网上购物、网上支付、网络广告等一大批前所未闻的新词汇正在为人们所熟悉和认同，这些词汇同时也从另一个侧面反映了电子商务正在对社会和经济产生的影响。

1、电子商务将改变商务活动的方式。

传统的商务活动最典型的情景就是一边“推销员满天飞”，“采购员遍地跑”，‘‘说破了嘴、跑断了腿”；消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。现在，所有的一切，通过互联网只要动动手就可以了，人们可以进入网上商场浏览、采购各类产品，而且还能得到在线服务；商家们可以在网上与客户联系，利用网络进行货款结算服务；政府还可以方便地进行电子招标、政府采购等。

2、电子商务将改变人们的消费方式。

网上购物的最大特征是消费者的主导性，购物意愿掌握在消费者手中；同时消费者还能以一种轻松自由的自我服务的方式来完成变易，消费者主权可以在网络购物中充分体现出来。

3、电子商务将改变企业的生产方式。

由于电子商务是一种快捷、方便的购物手段，消费者的个性电子商务及其社会影响化、特殊化需要可以完全通过网络展示在生产厂商面前，为了取悦顾客，突出产品的设计风格，制造业中的许多企业纷纷发展和普及电子商务，如美国福特汽车公司在1998年的3月份将分布在全世界的12万个电脑工作站与公司的内部网连接起来，并将全世界的1．5万个经销商纳入内部网。福特公司的最终目的是实现能够按照用户的不同要求，做到按需供应汽车。

4、电子商务将对传统行业带来一场革命。

电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，传统的制造业籍此进入小批量、多品种的时代，“零库存”成为可能，传统的零售业和批发业开创了。无店铺网上营销”的新模式；各种在线服务为传统服务业提供了全新的服务方式。

5、电子商务将带来一个全新的金融业。

由于在线电子支付是电子商务的关键环节，也是电子商务得以顺利发展的基础条件，随着电子商务在电子交易环节上的突破，网上银行、银行卡支付网络、银行电子支付系统以及网上接入服务、电子支票、电子现金等服务，将传统的金融业带入一个全新的领域。1995年l0月，全球第一家圈上银行“安全第一网络银行：（Security First Network Bank）在美国诞生，这家银行没有建筑物，没有地址，营业厅就是首页画面，员工只有10人，与总资产超过2000亿美元的美国花旗银行相比，“安全第一网络银行”简直是微不足道，但与花旗银行不同的是。该银行所。有交易都通过互联网进行，1996年存款金额就已达到l400万美元，预计到1999年将达到4亿美元。

6、电子商务将转变政府的行为。

政府承担着大量的社会、经济、文化的管理和服务的功能，尤其作为“看得见的手”，在调节市场经济运行，防止市场失控方面有着很大的作用。在电子商务时代，当企业应用电子商务进行生产经营，银行金融电子化，以及消费者实现网上消费的同时，将同样对政府管理行为提出新的要求，电子政府或称网上政府，将随着电子商务发展而成为一个重要的社会新角色。

总而言之，作为一种新形式的商务活动，电子商务将带来一场史无前例的革命。尤其对社会的影响会远远超过商务的本身，除了在经济领域内产生的巨大而深刻影响外，它还将对就业、法律制度以及文化教育等带来巨大的影响。电子商务会将人类真正带人信息社会。

三、专业设置与定位

专业设置的依据主要有两个,一是根据专业发展前景调研,二是根据人才需求调研。国家商务部、国家发改委、国务院信息化工作办公室近年来相继出台了一系列的政策和文件,积极扶持电子商务的发展;温家宝总理在《政府工作报告》中也提出了积极发展电子商务。至2011年,具有电子商务应用能力的中小企业数量已达到4000万家。2011年中国B2B电子商务交易规模为1.97万亿元,B2B电子商务交易规模仍将保持高速增长态势。C2C模式一直是我国网上购物的主要形式,2011年交易规模达到1600亿元,仍将保持高速增长。因此电子商务专业发展前景很好。电子商务是降低企业成本的最有效的方式,但调查显示,电子商务人才已经成为当前国内十大紧缺人才之一,目前推动企业电子商务业务发展的人才还很不足。“目前国内的电子商务人才缺口高达65%”。阿里巴巴集团执行副总裁曾鸣曾在国际电子商务大会2007年年会上指出,“随着中国电子商务走向成熟,预计未来几年内,电子商务的人才需求仍将呈几何级数的增长趋势。”随着信息化的迅猛发展和电子商务的迅速崛起及其广泛应用,越来越多的企业想要了解网络经济时代的企业经济管理模式,他们对既懂技术又精通电子商务经营管理的高级人才求之若渴,希望聘用相关领域的人才——能够将现代信息技术融合到商务管理的复合型人才,特别是具有实际操作能力的复合型人才、具有扎实的电子商务理论基础、具备实际操作能力和解决实际问题能力的复合型电子商务人才。我国每年对电子商务人才的需求量是20万,而每年的大中专毕业生只有10万,应该说市场缺口很大。专业发展前景好,人才市场需求量大,因此有必要开设电子商务专业。专业培养目标,电子商务专业经过近几年的建设与完善,在师资队伍、实验设备、教学改革、课程建设等各个方面都取得了显着的进步,该专业在教学改革与实践中,初步形成了本专业的特色,确定了人才培养中的以现代商务能力为主线,以企业信息化基本技能为辅助,重视基础知识培养,强化基本技能训练的专业培养方向。本专业旨在培养学生掌握现代化商贸理论和电子信息化的专业手段,运用计算机相关应用技术及网络运用技能,从事与现代商务活动相关的电子商务网站建设、管理、运营和维护、网络营销及物流企业信息流管理等工作岗位,成为全面发展的复合型、高级职业型人才。专业面向职业岗位定位,根据高等职业学院对学生的职业能力要求以及高职学生的特点,最终确定我院电子商务专业学生的应职岗位主要为2类,一是电子商务技术类的电子商务平台美术设计中的网站美工人员,二是电子商务商务类的网络营销人员、外贸电子商务人员、网站运营人员/主管、网站推广人员、网上创业者。专业人才培养规格定位,根据确定的电子商务专业应职岗位以及应职岗位的工作内容,参照助理电子商务师国家职业标准,结合用人单位对电子商务人才的要求以及充分参考了《中国电子商务从业人员职业发展及薪资研究报告》,确定职业岗位能力,最终确定本专业人才培养规格要求。根据应职岗位所从事的工作内容确定其职业岗位能力要求,每个应职岗位的具体职业岗位能力要求如下:

1、职业基本素质根据职业标准和企业职业岗位的要求,按照教育部门对学生发展的要求,确定职业基本素质,包括德育目标、职业道德规范和职业通用能力。(1)具有良好的职业道德和行为规范,一定的文化修养和健康的心理素质;(2)具有一定的社会交际能力,善于与人沟通,富有团队精神与创新意识;(3)具有良好的学习能力,健康的体魄,良好的心理承受力,较强的自信心,能做到诚信守则;(4)具有较强的实践能力和适应能力,能不断地适应社会发展的需要;(5)能承受工作压力,工作积极主动,思维敏捷,语言及文字表达能力好。

2、职业基本技能(1)能熟练操作计算机,会使用常用的工具软件;(2)能通过网络进行商务信息的搜寻和分析,具有一定的信息过滤、整理、分析能力;(3)能进行英语的听、说、读、写,能处理英文商务资料;(4)会应用经济管理与经济法知识处理日常事务;(5)会运用英语进行接单、制单、跟单等业务处理;(6)具有较强的文字和语言表达能力以及合同谈判能力;(7)能借助第三方网络商务平台进行网上店铺的开设、运营与管理;(8)能进行网站规划与静态网页的制作;(9)能独立进行物流配送体系的建设与管理。

3、职业综合技能(1)能熟练使用图像处理软件和网页设计软件;(2)具备一定的网络零售和B2B内外贸网络销售的能力;(3)熟悉纺织服装或机电行业及其相关产品;(4)具有第三方电子商务交易平台的使用能力,能熟练利用网络进行产品和业务推广;(5)具备初步的财务核算、财务分析能力;(6)具有良好的客户沟通技巧,能熟练利用网络工具进行网络客户服务工作。(7)具备一定的文字功底和信息采集、编辑和处理能力;(8)能熟练使用各类商务办公设备;(9)结合电子商务业务流程特点,掌握利用各类网络营销工具完成产品和服务的在线推广

四、专业建设规划与实施

教学模式改革,全面推行全过程工学结合的“校企一体分段式”教学新模式。与行业企业紧密结合,有利于实现人才培养与就业的“无缝对接”。专业课程体系及课程建设,3年内完成两门基础课程,五门专业课程的建设。教学团队建设,每年聘请3位行业大师参与专业建设。每年至少聘请2位企业一线工程师参与课程建设及实习指导。每年至少派2位教师下企业挂职锻炼。每年至少派2位教师学术交流或出国培训。三.人才培养模式改革按照“一个定位、两个转变、三个整合、四个强化”的思想推进电子商务专业与其它专业群的协同发展。“一个定位”即将电子商务专业定位为职业型专业;“两个转变”即由传统应试教育向综合素质教育转变、由继承性教育向创新性教育转变;“三个整合”即按培养目标的要求整合课程设置、整合教学内容、整合师资配置;“四个强化”即按职业能力要求强化基本技能训练、强化专业技能训练、强化综合技能训练、强化专业方向发展技能训练。建立工学紧密结合的“141”高职人才培养模式,是电子商务专业建设的切入点。“1”即:第一学期在学校完成基础理论与知识的教学与训练;“4”即:第二、第三、第四、五学期按照“教学——训练——实践——教学”的工学交替方式组织教学活动,“6”即:第六学期学生校外顶岗实习和完成毕业设计。通过学生的认知技能、单项操作技能、专业核心综合技能的反复训练,循环操作,实现知识结构、能力结构和职业综合素质的阶梯式上升,实现毕业生的职业能力与电子商务专业岗位群技能要求之间的有机统一,“1+4+1”工学交替教学组织方式。

俗话说万事开头难，但是我相信自己能够做好，坚持自己的理想，一步一个脚印的去完成。在大学三年中，一定要按自己规划的那样，持之以恒的坚持下去。我一直相信一句话：天道酬勤。我相信：只要我一直努力，一定会闯出属于自己的一片天地，在完成理想的路途中，相信自己一定能够戒浮、戒躁，以致完成自己的理想。

第二篇：网路营销期中试卷

一、填空题（10）

(1)网络营销 是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段，营造网上经营环境的各种活动。(2)软文的本质是 广告

(3)几乎不需要成本的网络营销手段是 e-mail营销 和 论坛营销(4)最古老的网络营销手段是 软文营销

二、单选题（30）

1、下列说法正确的是 网络营销不可能完全取代传统营销。

2、以下选项那个不是网络营销的特点？ 多变性

3、真正的论坛推广是指 不被删除、吸引眼球、有人互动、加精推荐、有人转载

4、在论坛推广的了解需求这一步骤中是指需要了解目的、产品、用户、竞争对手

5、以下 挖掘客户隐私 不是数据库营销的目的。

6、软文营销 是个人和群体通过撰写、发布软文，实现动机，达成交换或交易的目的的营销方式

7、以下哪个选项不是开展E-mail的基础条件 用户邮箱的有效性高

8、著名营销专家Philip.Kotler提出4C’s,即便利、成本以及 顾客与沟通。

9、以下不是E-mail营销三个要素的是 信息传递给目标用户

10、邮件标题的字数最好不要超过多少个字 18字

12、获取内部列表常见的形式有新闻邮件和 电子刊物、会员通讯

13、传统市场营销的营销组合包括产品、价格以及 渠道与促销。

14、论坛营销的三要素是人、引爆和话题。

15、数据库营销的核心是 数据挖掘

三、简答题（30）

1、简述开展E-mail营销的一般过程

2、网络营销的4C’s与4P’s分别指的什么？

3、论坛营销的特点

4、软文营销的标题形式有哪些

5、论坛推广的6个步骤

四、案例分析（20）

清朝末年的老北京流传着一句谚语：“头戴马聚源，身披瑞蚨祥，脚踏内联升，腰缠‘四大恒’。”意思是戴马聚源的帽子最尊贵，用瑞蚨祥的绸缎做衣服穿在身上最光彩，脚蹬一双内联升鞋店的靴鞋最荣耀，腰中缠着“四大恒”钱庄的银票最富有，有腰缠万贯之意。

内联升的创始人叫赵廷，最早在一家鞋作坊学得一手制鞋手艺，又积累了一定的经验。后来，由一位丁大将军出资入股，资助赵廷开办了鞋店。由于当时京城的制鞋行业竞争也挺激烈，于是他决定走专业路线，专门为皇亲国戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的经营并不是一帆风顺，因为这些达官贵人做鞋，经常只是差下人送个鞋样过来，但这样就保证不了鞋的舒适度。特别是遇到一些脚形比较特殊的人，可能就容易出问题。在经历过几次交易纠纷后，赵廷打起了数据库营销的主意，搞了一本后来闻名于世的《履中备载》。这个备载实际上就是内联升的用户档案，里面详细记载了京城内所有达官贵人脚上的秘密，比如鞋的尺寸、样式和特殊脚形等等。有了这个数据后，为客人做鞋就不怕不合脚了，而且还省去了很多麻烦，比如说某个客人要做鞋，直接来支会一声就行，不需要费劲的去沟通需求了。

《履中备载》推出之后，赵廷的生意果然是越来越火爆。而这火爆的原因，除了顾客对他的鞋越来越满意这个原因外，还有个意外收获。原来很多人听说内联升掌握了京城达官贵人的足下之秘后，都纷纷来订鞋送礼。因为在当时，上好的朝靴经常作为一种礼品，馈赠亲友或者下级送给上级。而内联升的数据在当时不可多得的精准信息，大大方便了送礼者。

1、请指出上述案例中，体现我们所学过的什么网络营销方法？（4’）

通过收集和积累会员或潜在会员(用户或消费者)信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

2、解释该营销策略及操作步骤（6’）

1、建立用户数据库——建立EXCEL表格

2、采集数据——采集数据，完善数据库

3、数据管理与数据挖掘

4、完善用户数据库

3、假设你是“内联升”的老板，你在设计《履中备载》时，会设计哪些项目，请详细列举。（10’）

第三篇：《实用网路技术》课程论文及要求范文

《实用网路技术》课程论文

一、请从以下题目中任选一题，写出不少于5000字的论文。

1、集团公司（含多个外地分公司）局域网解决方案

2、校园网解决方案

3、校园网设计方案和设备选型配置方案

4、家庭局域网设计配置实现方案

5、路由器新技术的探讨

6、交换机新技术的探讨

7、网络安全新技术的探讨

8、路由协议关键技术深度分析

9、支持下一代互联网的网络新技术分析

10、高速以太网技术及应用深度分析

二、评分标准：

1、方案设计合理，有必要的文字、图片及图表等相关说明；

2、观点正确，论述充分，条理清晰，语言流畅；

3、引用的参考资料必须在论文的参考文献中列出，并在论文中标注；

4、涉及抄袭的论文以0分处理。

第四篇：网路营销与策划的必要性

网络营销与网络营销方案

目前常说的网络营销，是指SEM，及搜索引擎营销，是通过网络优化或相应的优化工具把需要推广的产品推到搜索引擎，从而让你的用户通过搜索引擎可以找到你的产品或你的联系信息。

搜索引擎营销的核心是关键词优化。

网络营销方案是指具有电子商务网络营销的专业知识，可以为传统企业或网络企业提供网络项目策划咨询、网络营销策略方法、电子商务实施步骤等服务建议和方案，或代为施行以求达到预期目的人进行的一种网络商务活动的计划书。

策划具体分为，策略思考与计划编制这两个过程。

从现代管理的发源地，西方管理角度来说，策划就是计划。策划=Planning。需要注意的是，这是一个动词，也就是表述一种动作和过程。

什么是网络营销策划？

顾名思义，网络营销策划就是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。我认为，在理解网络营销策划策划概念的时候，我们一定要有“特定的网络营销目标”这一前提，也就是要明白策划的对象、策划要达成的目标。同时，网络营销策划首先要做的是营销策划，网络只是营销策划的范围而已。

在网络化信息时代，只有 充分了解和懂得网络营销，才会有资格参与激烈的商战中，网络营销方案的制订是参与网络营销的灵魂，正如王天星先生所说:在参与网络营销的过程中，网络营销的方案就是一个球队的技战术打法，没有它就无胜利可言。由此可见，网络营销方案的制定就是公司、企业在应对商战中的对策和决定，它的重要性是不言而喻的网上消费者行为分析

1）企业内部环境，企业内部环境包括企业内部各部门的关系及协调合作，协调营销部门与其他各部门的关系，以保证企业营销活动的顺利开展。

2）供应者，供应者是指向企业及其竞争者提供生产经营所需的公司或个人。供应者对企业的营销业务有实质性的影响。

3）营销中介，协调企业促销和分销其产品给最终购买者的公司。

4）顾客或用户，顾客或用户是企业产品销售的市场，是企业直接或最终的营销对象。网络技术的发展极大地消除了企业与顾客之间的地理位置的限制，创造了一个让双方更容易接近和交流信息的机制。顾客可以通过网络，得到更多的需求信息，使他的购买行为更加理性化。

5）竞争者，竞争是商品经济活动的必然规律，网络营销也不例外。

企业谋求网络营销的发展必然会形成两大格局：格局一：以传统品牌企业为核心，辐射网络营销渠道的行销势力；网络电子商务其本质是传统贸易通过互联网载体这一销售渠道进行商务行为。网络客户具有传统客户一样的对品牌知名度的热衷、对产品质量的偏好、对售后服务的关注。由此，在传统行业内具有一定品牌影响力的企业，将更容易整合网络资源推广品牌知名度和美誉度，推动线下专卖店的销售。格局二：以资深互联网公司为核心，辐射制造商/渠道经销商的行销势力；除却在传统市场拥有品牌资源的大型企业，更多中小型企业/机构亦如在传统领域开创品牌一样，也希望通过互联网打开市场、塑造品牌。我认为，这个发展过程必将把中小型企业引向两种以资深互联网公司为核心的网络营销形式，即“依附于B2B综合/行业垂直商务门户”和“细分行业自创网络化品牌”。

第五篇：营销论文（本站推荐）

青岛理工大学

毕 业 论 文

题目： 聚美优品的网络营销分析

学生姓名： 亓振荣 学生学号： 201179044 院系名称： 工程管理系 专业班级： 营销112 指导教师： 冯海侠

**** 年 ** 月 ** 日

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摘 要

网络营销工具的运行平台是互联网，服务于一切与实现营销目标有关的网络营销活动，其目的是促使网络营销的开展效率更高，效果更好。因此，网络营销工具的产生、发展与互联网的产生、发展以及与企业的网上营销活动紧密相关，不可分割。

随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站上，聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。网络营销可以使企业迅速扩大知名度，趋势已经席卷全国，互联网的飞跃式的发展，带动了网络营销的发展，使原本只是停留在传统营销方式的大中小企业纷纷向网络营销迈进，将传统的老营销方式(传统渠道营销)向网络营销整合发展。

现在B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道广泛受到消费者认可。但是，消费者群体单一，广告投入太多，网络营销模式单一，聚美优品偏重大而全等问题也日益显露。根据这些问题，本文将根据相关理论分析公司营销策略和并合理的提出了网络营销策略改进计划。

关键字：聚美优品；网络营销；病毒式营销；娱乐营销

I

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Abstract

Operation platform of network marketing tool is the Internet, service to all and to realize the goal of marketing on the Internet marketing activities, its purpose is to promote the development of network marketing more efficient, better.Therefore, the network marketing tool production, development and the emergence of the Internet, development and enterprise Internet marketing activities are closely related, inseparable.Making

As the group purchase market unpopular, the wind also focused on the vertical type cosmetics group purchase website, Jumei Youpin is first and Chinese largest cosmetics sale mall.Jumei Youpin was founded in 2010 March, cosmetics shopping is committed to create simple, fun, trust worthy experience.Network marketing can enable enterprises to rapidly expand famous degree, the trend has swept the country, rapid development of the Internet, drive the development of network marketing, make originally only stay in the traditional marketing mode of medium and small enterprises have towards the marketing of the network, the traditional marketing way(the old traditional marketing channels)to the development of network marketing integration.Now the B2C platform as a new channel of the cosmetics industry widely recognized by consumers.However, consumer groups, single, advertising too much, a single network marketing mode, Jumei Youpin on big issues are also increasingly exposed.According to these problems, this paper will be based on the analysis of the company's marketing strategy and put forward the reasonable network marketing strategy improvement plan theory.Keywords: Jumei Youpin;network marketing;viral marketing;entertainment marketing II

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目 录 绪 论................................................................1 1.1 研究背景与意义...................................................1 1.2 品牌发展史.......................................................1 1.3 国内外发展现状...................................................2 1.3.1 国内研究现状................................................2 1.3.2 国外研究现状................................................2 1.3.3 发展趋势....................................................3 2网络营销的相关理论分析...........................................4 2.1 网络营销概念......................................................4 2.3 娱乐营销的概念................................................4 3 聚美优品的现状......................................................6 3.1 公司简介..........................................................6 3.2 聚美优品借娱乐营销................................................6 3.3 聚美优品的网络营销................................................7 3.3.1 产品的保证..................................................7 3.3.2 价格促销策略................................................7 3.3.3 渠道策略....................................................7 4 聚美优品公司营销分析..................................................8 4.1 聚美优品的网络营销细节原则........................................8 4.2 抓住顾客心理......................................................8 4.3 每日多购..........................................................8 5聚美优品面临的问题.....................................................10 5.1 消费者群体单一，网络营销模式单一.................................10 5.2 广告投入太多.....................................................10 5.3 聚美优品偏重大而全...............................................10 6聚美优品的网络营销策略的改进...........................................11 6.1 满足客户需求.....................................................11 6.2 将价格优势与品牌品质充分体现，减少广告的投入.....................11 6.3 将现有产品做到专而精.............................................11 结束语..................................................................12 致谢.................................................................13 参考文献.............................................................14

III

青岛理工大学毕业论文 绪 论

1.1 研究背景与意义

网络营销的兴起其实是和互联网的大力、快速发展相对应的，正是因为互联网的广泛普及，才给网络营销铺设了如此好的传播的平台。网络营销以国际的互联网为基石，同时利用互联网的信息即时交互传播将传统营销手段升上了一个新的台阶，发展出了一种新型的极具优势的营销方式。网络营销有许多表现方式，譬如常见的线上营销、口碑营销、微博营销等。

在世界上经济多级化，区域化，一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在竞争激烈的市场中形成并保持其竞争优势，就必须积极投身网络大潮，虽然在网络中许多不正确的因素，但是企业界与学术界都承认网络营销将会是未来网络中最具潜力，更有广泛适用的发展方向。

总而言之在当下经济发展中网络营销是必不可少的，这是人们以后消费的方向，互联网为商业提供了新的发展机会，给聚美优品市场营销带来了巨大的冲击，每一个企业都面临着网络营销问题，因此在网络科技和全球化迅速发展的今天聚美优品要成功实现自己的目标，就必须更重视开展网络营销，研究和掌握网络营销的原理，方法，工具，和手段。

网络营销正以它各企业竞争机会的公平性、地界的虚拟性、传播的快捷性在全球掀起了一股网络营销的浪潮，聚美优品应当重视网络营销，善用网络营销为自身制造更大的利润。

1.2 品牌发展史

聚美优品（前团美网），是中国第一家化妆品限时特卖商城。2010年3月由陈欧、戴雨森和刘辉创立，聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，以折扣低价限量出售。为用户提供了一种简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。2010.09启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI.COM同时发布。日前聚美优品正式上线“奢侈品频道”，并陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类别，开始向女性综合商城转变，形成了一条由化妆品团购到化妆品特卖再到女性综合商城的发展路径。

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1.3 国内外发展现状

1.3.1 国内研究现状

国内涉及网络营销的企业不再少数，大部分公司企业都拥有自己的网站，也都想做好电子商务和网络营销，但是往往都是心有余而力不足。首先从企业网站本身质量来说：具CNNIC调查，中国企业网站当中有31%的网站为完全不合格网站，也就是说网站除了能看以外，就基本没其他功能了，那么还有20%左右的网站为套模版，拿其他公司的网站修改后的产物。那么这些网站的质量可想而知，优秀的网站仅仅极少数。而少数网站却引起了巨大的成功，如：人所皆知的：“凡客诚品”网站，没有哪家实体店铺销售其产品，其所有产品均在网络销售，年销售额达到了1亿以上。再看很多对网络营销非常熟悉的外贸型企业，产品销售到国外，通过强大的网络营销系统，优质的英文网站，造就了其成功的对外销售奇迹。这样的案例数不胜数。

目前国内优秀的网络营销人才大部分都被高新网络企业垄断，这些企业拥有着强大的技术实力，但是人才的垄断导致了技术的闭塞，很多网络营销的知识都被压抑着。这样使得国内网络营销市场局面的挤压化，很多企业难以依靠互联网生存和发展，而强势的企业的发展却蒸蒸日上，这样并不利于行业发展。如何才能改变这个局面呢?首先需要从高校开始，开设课程，增加学生的学习面和对专业知识的学习和了解。同时规范网络公司的行业规范，拒绝价格战等对行业不利的竞争手段，加强企业对网络营销和网络维护的措施和手段。这样，才能加快中国网络营销发展的步伐 1.3.2 国外研究现状

网络营销渠道是一种新兴营销渠道模式，国外已有一些相应的研究理论，在总结国外研究理论成果时，我们将其大致划分两个阶段。

第一阶段，认为网络渠道主要是作为一种信息传播的媒介，承载信息流的作用。雷波特和斯欧卡拉首先提出电子虚拟市场中电子渠道的概念，他们认为电子渠道可以便捷、低成本地将信息传递给消费者。贝里曼提出一个简单的以卖方为主导的网络渠道结构框架，框架中的卖方通过向消费者提供相应的单向信息来实现“广告”推广的作用提 2

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出在线渠道的三个方面: 触及、丰富性、从属关系，他们认为在线渠道方式能让终端的消费者触及到交易的过程，丰富了交易的各个环节，但是它与传统营销渠道之间是一种从属的关系，而这些又对正确认识网络营销渠道的作用带来了一定的局限性。

第二阶段，认为网络渠道是一种新型的商务交易平台，承载网络交易各种功能流的作用。麦克唐纳德和威尔森着眼于买方导向和买方控制，构建了新型的网络渠道结构模式，在这个模式中，他们把网络渠道看作是为买方提供产品和服务的平台，通过这个平台，网络消费者可以完成选购商品、在线支付和选择配送方式等功能。安妮.T.科兰认为网络营销渠道指应用因特网作为工具来接近最终用户的渠道，他进一步将网络营销渠道划分为面向消费者销售(BZC)和企业与企业间销售(BZB)两种形式，并分别阐述了两种渠道的特点和应用流程。1.3.3 发展趋势

随着互联网在日常生活中的大范围普及，企业应用互联网的范围和积极性都得到极大的提高。60%以上的企业已经应用互联网进行企业信息的传播及从事经营活动。同时随着人们在网络上购物习惯的养成，传统企业进入互联网领域成为主流，网络营销的需求会越来越大。此外，网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。

互联网让信息扁平化，让B2C成为了整个商业社会不可逆转的历史趋势，这里面包含的是整个商业社会形态的重组，未来，所有的传统企业要生存，都要面临电子商务化的需求，都需要网络营销。对国内中小企业来说，寻求一种高效率、低成本、商机多的推广方式，对企业的发展至关重要，以最具成本效益的方式面向国内乃至全球买家展开营销，这就是网络营销的价值。

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2网络营销的相关理论分析

2.1 网络营销概念

网络营销(Cyber marketing)是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。对照传统营销，无论是从降低了企业的营销成本看，还是从提供了更多的营销机会看，抑或是满足了更多的消费者个人偏好看，网络营销都比前者具有更多的优势。它以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。

2.2 病毒式营销的概念

病毒营销(Viral Marketing)是指那些鼓励目标受众，把想要推广的信息像病毒一样传递给周围的人，让每一个受众都成为传播者，让推广信息在曝光率和营销上，产生几何级增长速度的一种营销推广策略。并不是传播病毒而达到营销目的，而是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加入某个程序来增加企业知名度或销售产品与服务。这种方式可以通过电子邮件、聊天室交谈、在网络新闻组或者消费者论坛发布消息推销。国内首家病毒营销传播公司八加八公司曾说病毒营销正如病毒一样，这种策略利用快速繁殖将信息爆炸式地传递给成千上百万人。病毒营销的关键是要正确引导人们传播意愿并且让人毫不费力的传播。

在2013年刚开始的时候，网络上曾一度疯狂传播着“陈欧体”，相信不少朋友都看过，甚至也模仿过。“陈欧体”通过病毒式营销的传播方式，带动其品牌营销的效应。

“甄嬛体”势头还没完全退却的情况下，“陈欧体”已经迅速串红。无论是微博、论坛、还是各大社交网站，都能发现各种版本的“陈欧体”。虽然这则广告刚开始是投放在电视媒体，但是最终走红还是主要借助网络新媒体的病毒式营销。

沃玛传播机构则认为，“聚美体”的走红主要是依赖这种新颖的CEO营销形式。由陈欧亲自率领的聚美优品高层一齐出镜拍摄广告片的方式让很多人眼前一亮，病毒式营销赚足了口碑和口水，这种谁都能插一嘴的话题，引发病毒式的模仿自然不难。

2.3 娱乐营销的概念

娱乐营销就是借助娱乐活动，通过各种活动形式与消费者实现互动，将娱乐因素融入产品或服务，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。“三位一体”与“互动”是娱乐营销不同于以往营销活动的最显著的特点。

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娱乐营销有两大特点：“实体、媒体、消费者三位一体”和“互动性”。娱乐营销属于体验营销的一种形式，1998年，美国学者派恩二世和吉尔墨在《哈佛商业周刊》发表了一篇题为《体验经济时代来临》的文章，阐述了经济历史演变的几个阶段：农业、工业、服务和体验，说明随着新消费时代的到来，人们的生产及消费行为发生了很大变化，从传统注重产品的实用和价格，到从情景和情感出发，更加注重感官体验和心理认同。

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聚美优品的现状

3.1 公司简介

聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式，其前身为团美网，2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品的商业模式是团购类的 B2C 模式。聚美优品作为国内第一家化状品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品 B2C，打造另类的时尚购物平台。与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。聚美优品作为国内化妆品行网络营销的探索者,不管存在什么样的问题,目前还是处网络销售领域的领航地位。无论是在市场的占有份额、营销总额、利润等等,都是同类销售模式的佼佼者。其快速发展,不仅为其他行业的网络营销提供了借鉴和参考,也奠定了网络营销的基本模式。其对网络营销策略科学分类、网络营销法规的健全、网络营销的管理等,具有巨大的贡献,使得后来的企业减少了摸索的代价。

3.2 聚美优品借娱乐营销

聚美优品签约形象代言人韩庚，借助娱乐元素将电商品牌与潜在客户的情感建立了联系，借此机会更多人认识了聚美优品的CEO陈欧。接下来，陈欧不断在求职节目《非你莫属》中出现，随后又出现在国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》中，聚美优品要将娱乐营销进行到底。

聚美优品在娱乐营销过程中，很好的借助了几个媒体活动的集体共振，与韩庚签约引来无数娱乐媒体的追逐，而《非你莫属》一档收视率极高的电视栏目，聚美优品可以说是一直走在娱乐营销的前端，在其他电商行业试水娱乐营销时，他已通过“我为自己代言“的广告，为聚美优品带来了大量的关注。虽然陈欧对采用娱乐营销方式内心充满了争议，但是通过”我为自己代言“为聚美优品制造了大量话题，吸引了无数消费者的目光，这次的创新营销，不仅提高了聚美优品的关注度，同时也掀起了网络上”聚美体“的模仿热潮。在继第一轮”我为自己代言“之后，近期又再次推出了新一轮的广告，CEO 陈欧再次亲自代言，同时还有公司的高管都亲情出演。

时隔九个月，聚美优品全新励志广告“陈欧体”3.0版本的《光辉岁月--我为自己代言》终于在11月10日凌晨全网首播，广告时长达到了100秒。此版本依旧以充满正能量的励志“陈欧体”为主，并加入了微电影及MV的元素。在演员方面，聚美优品邀请到了成长道路上同样充满正能量的偶像歌手魏晨主演。“陈欧+魏晨”的这对养眼组合，引起了网友的广泛关注，新广告上线不到24小时，点击率便已经突破100万。网友们的 6

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火爆搜索也使得聚美优品的百度指数直线上升，在双十一“光棍节”当天达到了历史最高点。

3.3 聚美优品的网络营销

3.3.1 产品的保证

聚美优品从创立之初就严格的保证产品的质量，并建立的严格的采购系统。所有的产品都要经过严格的质量检测。与国内众多的化妆品公司有着密切的合作关系。并于国际一线品牌兰蔻有合作。

聚美优品一直坚持选择最可信的品牌厂家及供应商作为自己的合作伙伴，与国内众多知名化妆品品牌建立了官方合作关系。同时聚美优品与兰蔻联手推出团购；聚美优品上线“奢侈品频道”，推出Gucci、Burberry、Coach、Juicy等多个类别的国际一线品牌奢侈品。

3.3.2 价格促销策略

聚美优品率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

折扣定价策略。聚美优品在网页上直接注明产品的降价幅度，以促进购买、提高竞争力，这始终是聚美优品重要的经营策略。价格低廉是聚美优品最吸引顾客的地方之一，而且，相对于传统的网上化妆品商城，由于团购数量的优势，聚美优品所经销的化妆品不仅比市价低，在价格折扣上依然超越同行。

免费价格策略。聚美优品会不定期在网站上推出抽奖免单和赠送产品的活动，这对顾客来讲是一个极大的吸引。一方面会吸引已有会员关注当天的限时特卖，另一方面也将产品以零价格的形式提供给顾客，满足客户需求，提升消费者满意度。

3.3.3 渠道策略

通过其他杂志和网站推广链接。使用搜索引擎营销，病毒式营销，社交营销，论坛营销，博客营销，交换链接营销等网络营销模式。进行大规模的投入广告。

除了以网站销售为主，聚美优品还推出手机版，方便客户随时随地浏览抢购。销售渠道上聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。

3.3.4 品牌营销

聚美优品建立了一个美容品使用体验交流平台，用于客户交流使用心得。只有在该网站购买过产品的用户才能够在该平台发表评论。评论均来自于客户用过之后的心得，保证评论的真实性，公平性。杜绝品牌托儿的存在，真实用户的真实心得。

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4.1 聚美优品的网络营销细节原则

聚美优品,对产品的分类,有着不同的专区,且在每一个分类中还有产品档次的区别。尤其是其对客户的皮肤适应性研究,更把一种销售工作升华为彼此之间爱的交流。这些都体现在销售的细节上,如把产品依据价格做出不同定位。

在做网络营销的时候，聚美优品很注重细节。引导用户行为有以下四个原则:(1)每个网站上的每一个页面的目的都是销售;(2)每多一次点击,就会流失一部分用户;(3)不同类型页面处理不同;(4)综合利用各种因素引导用户进入和完成购物进程。

4.2 抓住顾客心理

销售就是为了满足顾客的需求。只有抓住了顾客的心理,才能有的放矢做出准确推介,把与顾客相应的产品推销出去,同时满足顾客对美的追求。聚美优品把顾客做了细分,如美丽保养类,就是皮肤先天性较好的一类,就要在立足其皮肤质地的基础上,推荐那些能美白、保湿的产品;再如那些脸上有痘的顾客,就需要强化治疗的基础上,去帮助其祛痘美容,最后才是如何保持。

以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。

(1)每日多团：聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。

(2)以女性为主打：聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

在购物的时候，进行交易的步骤简单，减少了目标顾客的流失。在页面设置上面，有按不同方法进行的分类，方便用户进行选择，更加简便。每天都有很多的团购活动，所以能够刺激消费。再者就是在网站的设计方面，更加方便顾客浏览，而且在颜色搭配上也更加的符合女性对于色彩的要求。在进行结算的时候，还可以选择继续购物，能够让广大的消费者再次进行消费。与此同时还推出了优惠券的使用，可以再次进行折扣，能够吸引大家进行购买。

4.3 每日多购

聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而更像是一个销售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C

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模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品。

最初，聚美优品仿照美国Groupon每日一件产品的团购模式，依靠品牌正品最低5折的优惠价格而吸引了大量消费者团购。随着国内日益激烈的市场竞争环境，聚美优品逐渐从每日一大件团购产品调整为每日多件。在品类管理上主要以明星产品搭配其他产品进行销售，产品线覆盖高中低各个市场。

聚美与品牌商的合作有两种方式：消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货，或者品牌商供货给聚美优品，聚美优品利用自己的物流配送给消费者。为了平衡传统专柜渠道的利益，品牌商给聚美优品的产品会以不同包装出现或配送大量小样。

聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。

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5聚美优品面临的问题

5.1 消费者群体单一，网络营销模式单一

聚美优品一直是以女性化妆品为主，极少数的男性化妆品。并且购买多数是女性，广告也是主打，“女人千万别来”。并且同类网站中，性价比高，专攻化妆品网站的也很多，女性的选择也多，所以可能会导致女性客户群体的一部分流失。

在同类行业中，聚美优品大量的投入网络病毒式营销，轻于其他网络营销。是小广告深入人心，但是网络病毒式营销，在某种程度上，使人们讨厌。

5.2 广告投入太多

大多数拿到钱的电商企业均开始了粗放式运营，每月动辄投放数百万的广告费用，以期快速抢占市场份额，但这种不计成本的营销方式使得商品价格不断提升，消费者的切身利益正在被默默的剥夺着。聚美优品就是如此。

聚美优品是从化妆品团购起家，逐渐转型成化妆品B2C。聚美优品的营销策略是在各个推广渠道疯狂投广告，包括公交车站、地铁站、电视、网址导航等等，月投入可能达几千万，但是这些巨额的明星代言费用、广告费用最终都要分摊到商品成本上，由消费者来买单。

在同类行业中，聚美优品选择了走看似捷径实则虚胖的以砸广告促增长之路，在高速成长之余后遗症也正在急剧放大，最直接的体现就是价格优势的缺失。

5.3 聚美优品偏重大而全

在同类行业中华，聚美优品则向综合商城转变，陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类，不久前更有消息称，聚美优品2012年将进军百货领域。虽然在某种程度上可能会保证一定程度上的客户需要。但是，聚美优品目前为止并未把化妆品做大专而精。就要投入其他的产品。可能会使客户觉得它并不是一个专业的网站。毕竟中国人的思想还是觉得做事要专而精。

他们最看重的除了电商的产品品质、服务质量外，是否低价无疑是他们消费决策中最敏感的一个参考指标。只顾拉销量、冲规模，却忽视了用户的切身利益。

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6聚美优品的网络营销策略的改进

6.1 满足客户需求

定期做市场调查问卷，要广而宽。培养客户的情感。把用户当成自己的朋友，切实为客户解决问题。进行社交网络营销，不单一的之进行网络病毒式营销。从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。

多倾注于其他营销。微博营销，博客营销，多发布一些相关的小知识，短小信息，并在客户的同意下，使用他们的客户心得，与大家分享使用后的心得，护肤小秘方。

6.2 将价格优势与品牌品质充分体现，减少广告的投入

提高服务品质，同时把产品售价降低30%，这样不仅能维持一定水平的毛利，还能直接给用户持续提供物美价廉的正品化妆品。商品的价格、服务等优势需要凸显，通过“攻心”获得消费者发自内心的真正认同，并直接引爆用户之间自发的口口相传，无疑通过这种方式吸引来的用户黏性更高。各大电商均明码标价，用户借助一淘网等比价工具很容易就能看出哪个网站价格更低。因此，电商企业应该更加理性的扩张，将过多的广告成本分散出来用于回馈用户，提高产品本质和服务质量。

6.3 将现有产品做到专而精

将更多的资金和精力放在药妆、二三线化妆品品牌以及自有品牌的构建上，但也要对国际知名化妆品品牌明星款产品进行覆盖。主要向更专业的化妆品道路发展。

将目前现有的产品做到了专而精，再像其他产品进军。这样的效果会更好。若是一味的向前冲，并且在目前还未做到专而精的情况下，进军其他的产品，可能会导致聚美优品，客户群体的流失，丧失品牌品质与价格的优势。以现有情况，拼过不“淘宝”，高不成“尚品”。最后可能会成为高不成低不就的一个网站。

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结束语

综上所述，本文通过对聚美优品的网络营销进行了分析，并提出了作者的一些建议。由于现在B2C平台作为化妆品行业的新兴渠道，因为价格便宜、品类多、送货上门而受到消费者认可。但是，假冒伪劣问题也日益成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大瓶颈。谁能够最先解决这些问题，通过到位的服务、良好的促销策略，为消费者提供价廉物美的产品，谁就能得到消费者认可，获得最大的市场竞争优势。

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致谢

本文是在冯海侠老师的悉心指导下完成的。从毕业设计题目的选择、到课题的研究和论证，再到毕业设计的编写、修改，每一步都有老师的细心指导和认真的解析。在老师的指导下，我在各方面都有所提高，老师以严谨求实，一丝不苟的治学态度和勤勉的工作态度深深感染了我，给我巨大的启迪，鼓舞和鞭策，并成为我人生路上值得学习的榜样。使我的知识层次又有所提高。同时感谢所有教育过我的专业老师，你们传授的专业知识是我不断成长的源泉也是完成本论文的基础。通过这次毕业设计不仅提高了我独立思考问题解决问题的能力而且培养了认真严谨，一丝不苟的学习态度。由于经验匮乏，能力有限，论文中难免有许多考虑不周全的地方，希望老师多加指教。

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