专家返聘对厂商医药代表的重要性

第一篇：专家返聘对厂商医药代表的重要性

医院返聘专家，指的是医生退休以后，又被医院聘请回来，继续工作。当然，绝对多数的返聘专家都是出医院的专家门诊，其实，医院采取这样的操作方式是违规行为。我们是代表，医院是否违规跟我们关系不大，但是如果医药代表或者推广专员能够在医院聘请专家里起到一定的作用，帮助某个医院聘请他们需要的某个专家，或者帮助某个专家聘如他想入职的医院，那么对制药企业的产品销售会有很大的帮助，能大大的提高产品的上量。

一、返聘专家群体来源

一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休医生，一般一个比较优秀的医生，做到退休的时候，往往都会有一个“迷信”他的患者群体，不管这个医生走到哪家医院，患者就会跟到哪家医院。医院为了增加门诊量和药品销售利润、检查费用利润等等，所采取的一种特殊经营手段。另外，某些退休的医生由于某种原因需要继续工作，想找医院继续上班，那么他们也可以作为返聘专家群体的。

特别要说明一点：有些知名度比较大的返聘专家，同时接受多家医院的返聘，这一点对于医药代表来说是有很大利好的。

二、返聘专家的潜在需求

返聘专家这一群体具有很大的门诊量和很高的影响力，因此，他们就成为各厂商必争的战略高地。要想拿下他们，必须要清楚的知道他们的潜在需求。

返聘专家需要什么？

是学术？

是地位?

还是请客吃饭？

上述三点，都不是专家的潜在需求，学术和地位对于返聘的他们来说，已经没有任何实际意义，请客吃饭对于见多识广的他们来说，他们往往也不是怎么感冒，当然，如果有免费的晚餐，不吃白不吃，白吃谁不吃？请客吃饭充其量只能当做沟通和拉近距离的一种手段，算不上他们的潜在需求。

废话说了不少，那么，返聘专家的潜在需求到底是什么呢？

1、利益

说白了也就是金钱！你可以简单的想想，六七十岁一大把年纪，腿脚都不利索了，还要准时的千辛万苦的跑到医院去上班，难道他们是职业道德高尚吗？难道他们是真的要为人民服务吗？？难道他们真的是要发挥余热吗？？？这一点，我可以比较肯定的说，他们绝大多数人都不是。既然没有学术的追求、没有地位的诱惑、没有高尚的情操，那么，也就只剩下一点：他们就是为了利益，是金钱的诱惑，让他们不辞劳苦的出专家门诊。

2、吃喝玩乐

这样一类的医生还是占相当的比例，他们属于返聘，一般不是很忙，有的一周仅仅工作两三天，因此有很多闲暇时间，他们往往喜欢饭局、打牌、钓鱼、旅游、专家会议、讲座等等。

3、精神需求

这一点，可能很多朋友不能理解，单纯具有这样一点的医生也很少，可是这并不代表没有。医生上班几十年，到了退休年龄，突然退下来，他们习惯了别人的吹捧和恭维，习惯了免费的晚餐，习惯了伸手拿来，可是他们一旦退休，离开了热闹的工作岗位，他们将会很少被人重视，他们一旦成为提笼架鸟的闲人，心理上是无法适应的。因此，他们想利用自己过去的影响力，继续时不时的上几天班，满足自己的心理需求，甚至有个别古怪的专家不收临床费用，我就曾经碰到过几个。可是，这样没有利益欲望的医生，对于我们代表来说，实际价值并不是太大，我们从他们的身上仅仅能够得到影响力和少得可怜的销量。

因为人是复杂的动物，医生也不例外，他们可能具有上述几点的多个，我们想拿下他们，就只能分析出主要的因素，然后针对性的运作，才能保证效率。

三、如何才能成为返聘专家

1、知名专家。这样的专家往往是各大医院的抢手人选，为了能够把他们招到自己的旗下，可以说很多医院费尽周折、利用各种关系、开出优厚的条件来吸引这类专家。

2、主动出击。因为没有太大的影响力，而自己又舍不得可观的经济收入和高标准的待遇，医院又不是太热衷于返聘他们，他们就要主动出击，请客送礼托关系，想尽一切办法，也要让医院返聘自己。

3、代表前线搭桥。因为代表接触的医院比较多，尤其是优秀代表和一些医院的高层过从甚密，了解很多医院的需求。医生一旦退休，他们往往会通过医药代表了解哪些医院有聘请专家的需求，然后由医药代表牵线搭桥而达成返聘的目的。这种事对医院，对厂家，对代表本身来说，都能获取利益，可以说是三赢，因此代表注意收集这方面的信息，也是很有必要的。

四、返聘专家的价值

既然多数返聘专家是为了利益而工作，他们往往拥有大量忠实的患者群，他们对于各厂商来说就是一块巨大的蛋糕。返聘专家能够给厂商带来哪些具体利益？

1、销量。因为他们是权威，有大量忠实的患者群，他们开出的处方，患者依从性十分高，而且他们喜欢大处方，一般是普通医生处方金额（或数量）的两倍以上，而且院方限方对他们的约束力也不是太大，毕竟他们牛，院方也不好轻易得罪，因此他们将会给各合作厂商带来巨大的产出。

2、影响力。专家的权威决定了他们的影响力，退休前，他们往往是区域或医院的学科带头人，虽然退休，但是他们的影响力依然不减，他们往往会成为某种治疗方案的制定者和带头人，一旦抓住他们，他们就可以带动整个科室的处方习惯。

3、关系资源。既然他们能够成为返聘专家，可以肯定的说，他们与医院的高层关系，应该是良好甚至亲密，因此，这一点对于厂商来说，也是具有一定的价值。

五、返聘专家的公关策略

返聘专家具有巨大的门诊用药潜力，各厂商不得不重视这一群体的开发和维护，如何才能更好更快的拿下这一群体，为自己服务呢？操作过程中要注意哪些问题？

1、多频次的大投入，以家访为主。家访的目的当然是为了沟通，采用情感诉求手段，尽最大努力做好、做足客情文章。

2、最好利用各种关系，省略前期的磨合阶段。起初操作很多专家，因为他们跟你不熟悉，因此他们不会、也不敢使用太多，如果有熟人介绍你找的他，他可以通过熟人了解你和你的企业、产品、服务等一系列信息等等，这样将会省去相互了解和磨合的漫长时期。

3、高素质的接洽人员。代表的素质尤为重要，毕竟是老人嘛，比较注重代表的品行等等。

4、十分高的安全系数。安全，顾名思义，一定不要给专家惹麻烦，因为他很有可能成为或者已经成为你的VIP(VIP专题：http://www.xiexiebang.com/special/vip/)，如果因为你的不谨慎，跟他带来一系列的麻烦，他将会立即给你翻脸，再想恢复，就难上加难。

5、良好的服务。提供特色的服务，是一种十分有效的手段，因为他们平时工作比较忙，比较累，这对专家来说是一大问题，因此，我们完全可以利用此问题来做文章，比如：定期给他们请家政服务，请他们做保健、按摩、足疗，帮他们分担家务劳动等等。你给他提供贴心、温暖的服务，解决他的后顾之忧，他也就会给你丰硕的回报。

6、各种实惠的活动、各种实惠的礼品。实惠问题就不用多说了，大家应该明白。但是有一点也要多啰嗦几句，老人对新鲜事物也是感兴趣的，他们也有十足的好奇心，因此这一点也可以作为不错的突破口。

7、稳定的销售队伍。既要有稳定的医药代表定期跟他们接触，建立良好的客情基础，也要有稳定的领导定期拜会他们，表示出对他足够的重视，毕竟，他们很在乎他在厂商心目中的地位，有领导经常见见他们，可以省下代表很多功夫，也能跟他们很快建立稳定的合作关系。

第二篇：【讲话稿】厂商代表

江淮汽车领导讲话稿

尊敬的各位嘉宾、各位媒体朋友：

大家上午好！

首先，我谨代表江淮乘用车公司感谢并欢迎各位尊贵的嘉宾以及汽车媒体界的朋友们在百忙之中抽出宝贵的时间莅临参加新和悦RS上市的启动现场，感谢你们！

一直以来，江淮汽车始终把不懈追求产品的高品质作为企业发展的持久动力。品质是江淮汽车的生命线，我们会不断的追求产品的全过程高品质，给消费者信得过的产品和服务，让消费者使用我的产品能够顺心、安心。

我们在保障产品品质的同时，也在不断追求技术创新，不断开发更具特色的新产品以服务于我们的客户，江淮新和悦RS就是这样的产品。这是一款家用大两厢中级车，具有动感时尚的外形，节能低耗的动力，优越的性价比，宽敞舒适的空间，为每个家庭演绎更便捷、更温馨的生活。全能中级轿车和悦RS既有商务车的大气体面，又有家庭用车的经济便利，无论任何场合的用车需求，还有SUV的操控性，这些，江淮新和悦RS均能一一满足。

和悦RS产品搭载的1.5L全铝VVT发动机在同排量VVT发动机中性能领先，该发动机的VVT技术可自动调整进排气的量以及气门开合的时间与角度，使进入的空气量达到最佳，提高燃烧效率，既省油，又环保，实现了经济型、动力性的完美结合，充分体现“宜家”的特点。和悦RS还拥有得天独厚的大空间优势，其轴距在同级车中最长，保证了驾乘空间的舒适、宽松。后排采用了三个独立座椅，可以随意根据需要拆卸、移动、组合，这在同级别车型中也是独一无二。另外，超大的后备箱还可通过座椅的折叠和拆卸获得灵活多变的储物空间，大型和异形的物品也能轻松搞定，各种状况均能应付自如。

在价格方面，和悦RS车型荣耀入选，下探到6万元区间的实惠价格，再尊享3000元的节能惠民工程补贴，和悦RS的性价比优势再次大幅提升。随着新和悦RS的上市，江淮和悦的产品系列得到进一步完善，更重要的是为消费者提供了一款节能、环保、宜家宜居车型的新选择，我们对和悦RS的市场前景，满怀信心。

最后，请允许我代表江淮汽车再次感谢各位的光临，感谢各位对江淮乘用车的支持与厚爱，感谢在座的和悦车主以及媒体朋友，谢谢大家，祝大家身体健康，万事如意。谢谢！

第三篇：对医药代表的忠告

对医药代表的忠告

●对爱情必须专一，但并不排斥拥有几个合心的、亲若兄妹的异性朋友。

● 相信命运，相信一见钟情。

● 晴朗的夏夜，不妨仰望星空，使你的心灵得到净化。

● 像少年时一样，常常撒腿在亮晶晶的雨珠中奔跑吧。你会感到你的心是永远年轻的。

● 常去雨后的田野走走，听听庄稼“吧吱、吧吱”的拔节声－这种奇妙的音响可使你永远充满了生命的活力。

● 年轻时要注意锻炼身体，否则到你上了一些年纪时，就会受到身体不健康的惩罚。

● 多交几个比你还穷，或社会地位远不如你的朋友。这样你才可能对社会有更全面、更深刻的认识。

● 要当一名绅士，仅仅做到向女士献殷勤是远远不够的。

● 多多为别人的成绩或成就喝彩。

● “沉默是金“并非时时处处都能奏效。

● 你尊重（而且确实是出于真心）的人应该包括：门卫、清洁工以及所有我并不喜欢的人。

● 切勿将他人的好意理解为“天经地义“。要知道感恩，要懂得回报。

● 不要奢望有“许多”人喜欢你――其实只要有“一些”人喜欢你就满不错了。● 可以不喜欢某些甚至很多人，但不能歧视哪怕一个人。

● 要发现并享受帮助别人带来的乐趣。

● 努力使得你的“付出”大于“获取”，这样你才会有好人缘。

● 排队时偶尔可以邀请排在你身后的老人或体弱者排到你前面去。

● 在夜晚，只要有一个家人还未回来，记得在家里为他开一盏灯。

● 不要因为有谈得拢的新朋友而冷落老朋友。

● 即便对不起别人的事情很小很小，也要做出及时、真诚的道歉。

● 对外人切勿说任何贬损你亲人的话。

● 请记住，９９％的人都做不到不受“亲情”的影响和干扰。

● 成功时不要得意忘形，失败时也不要垂头丧气。

● 接受重要指示时至少要确认一遍。

● 多多在背后说人家的好话。

● 在情绪低落时，恰当的做法是：选择旋律同样忧伤的音乐，而不是想象中的基调轻松的音乐听听。原因是：只要前者能让你有找到了“知音”之感。

● 永远与书为伴，好书不仅是你的导师，而且还是永远也不会背叛你的挚友。尽管眼下电子资讯多如牛毛，但决不能替代书本。

● 不要毫无保留地对任何“人生指南”，其中当然也包括上述“忠告”深信不疑。

第四篇：医药代表如何成为优秀的销售专家

医药代表如何成为优秀的销售专家 核心提示：医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。

虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但在现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此，在相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。

管好自己，就是最高的管理！

一、时间管理

时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内，完成更多的事情。

为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以，时间管理的关键在自己，在自制能力。

1、浪费时间的10大原因

（1）找东西。对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。

（2）时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。

（3）事无巨细，不懂授权。

（4）偶发延误。要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。

（5）懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表；或在家居以外的地方工作；或及早开始。

（6）活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。

（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。

（8）缺乏理解就匆忙行动。

（9）消极情绪。消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。

（10）事无轻重缓急。

另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。

2、时间管理的哲学

（1）培养个人的时间管理方法。

（2）要有远大的眼光。

（3）要有延后满足的能力。

（4）培养个人的特质，在行动中自**练。

（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。

（6）学习如何说“不”。

（7）要记住时间等于金钱。

（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每一件要去做的事。

（9）完成较高价值的工作。

（10）时间管理是一生的技巧。

（11）以榜样去引导部属。

（12）平衡与适度：放松、休假和运动。

（13）确定目标与价值一致。

3、时间管理的方法

（1）时间管理的第一条：守时。

如果你不守时，你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话：如果你想结交朋友和有影响力的人，就要准时。

（2）时间管理的第二条：找出“时间不够用的原因”。

A．每日工作的开始时间？如果你总是下午3时开始工作，那么你的时间可能不够用。

B．平均每日工作时间？如果你每日的工作时间少于4小时，那么你的时间可能不够用。

C．平均每日拜访的客户数？如果你每日拜访的客户数量小于4个，那么你的时间可能不够用。

D．与客户交流存在障碍吗？如果你与客户的交流确实存在严重障碍，那么你的时间可能不够用。

E．每天用于思考和准备工作的时间有多少？如果答案是没有，那么你的时间可能不够用。

F．对产品知识掌握的情况如何？如果掌握的情况不理想，那么你的时间可能不够用。

G．你是不是做了太多无意义的事情？你是不是在某些事情上耗时太多？你是不是做了许多应该由别人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的时间可能不够用。

（3）时间管理的第三条：发现时间管理的决窍。

A．了解你的工作内容，B．发解你的任务和工作目标；

C．避免不必要的、重复的、低效率的工作；

D．预约拜访。

E．交*拜访。

F．使用日程表。

G．做好协调，工作分流。

H．在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时，改而处理其他杂务。

I．不浪费零碎时间。

J．处理好工作与生活的矛盾。

K．尽量减少不必要的对外应酬，必须应酬时设法节省应酬时间。

L．充分运用上下班的搭车时间。

M．设定最后期限。

4、确定事项的优先顺序

“优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前，要问自己三个问题：

A．我需要做什么？

B．哪件事能给我最高的回报？

C．什么能给我们最大的满足感？

设定优先次序的方法是，将事情区分为5类：

A=必须做的事情；

B=应该做的事情；

C=量力而为的事情；

D=可以委托别人去做的事情。

E=应该删除的工作。

最好大部分时间都在做A类及B类的事。

5、有效拜访

（1）制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。

工作时间（100%）可以分为直接时间（44%）（包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%）和间接时间（56%）（包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%）。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间，延长直接时间，提高工作效率。

（2）有效的拜访和沟通，建立良好的人际关系，可以节约大量的时间。

不良的人际关系会浪费掉大量的时间，医药代表都有这样的体会，越是销量高的地方，越节省时间，与客户的关系也越融洽，而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。

二、目标管理

对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。

1、人生需有目标

（1）个人和家庭：这是生活的诱因。

（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。

（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。

2、不愿设定目标的原因

（1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？

（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；

（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很

有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。

3、目标的设定

（1）先拟出你期望达到的目标。

（2）设定优先顺序。

（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。

（4）对计划设定优先等级和先后顺序。

（5）排定时程表。

（6）制定达成目标的期限。

（7）马上行动。

4、目标设立（SMART原则）

目标要具体。（specific）

目标必须是可衡量的。（measurable）

目标是可能实现的。（achivable）

目标是切合实际的。（realistic）

时限性，一定要设定时间表。（time）

5、目标管理成功的关键

（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。

（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。

（3）建立客户档案系统。

（4）张弛有致，劳逸结合。

（5）列出工作清单。

（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。

（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。

（8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：

（1）墨非定律：

A．凡是可能出错的地方都会出错。

B．出错的时侯，总是在最不可能出错的地方。

C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。

D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。

E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。

（2）崔西定律：

A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：

B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。

三、实际工作管理

1、沟通

（1）沟通的意义

① 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。② 每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。

③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。

（2）沟通的基本原则

要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是： ① 维护自尊，加强自信。

尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该

A．真诚面对。

B．有涵养。

C．语言亲切。

D．适当地称赞对方

E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。

② 专心聆听，善解人意

③ 征求意见，有时需要提出建议。

A．办法最好能让对方自己讲出来。

B．应该尽可能采纳客户的建议。

C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。

2、决策：

（1）定一个目标：

一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。

（2）与事实和现状比较

（3）选一个问题

当数个问题并存时，一般分步骤解决。

（4）考虑不同的方法

发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。

（5）选择最好的三个方法

从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。

（6）择其一

选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，见效快的，难度小的。

（7）制定行动计划

5W2H：Who 谁？（拜访对象）Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？ How 如何？ How much 投入多大？

（8）执行

依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。

（9）评估决策效果

决策的最后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。

如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。

四、压力管理

随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。

1、减压的方法：

有10种方法可以帮你减轻压力：

（1）培养豁达的心胸。

（2）保证充足的睡眠。

（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。

（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。

（5）锻炼身体。

（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。

（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。

（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。

（9）不要总是副顾虑重重的样子。要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。

（10）听音乐，看电影可以帮助放松。

2、自我激励：

因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。

自我激励的方法有：

（1）调高目标：目标必须有挑战性。

（2）结交正直的朋友；

（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；

（4）正视危机；

（5）勇于承认错误；

（6）控制情绪；

（7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。

五、欢乐销售

1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。

2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。

3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。

4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。

5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？

6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你绝对是最最成功的销售专

家！

第五篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。