xx年中医医院工作报告

第一篇：xx年中医医院工作报告

中医医院XX年工作报告

xx年，县中医医院在县卫生局领导下，坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，坚持解放思想，实事求是，与时俱进，坚持医疗改革，坚持适应广大群众对医疗事业发展的要求，举全院之力，努力奋斗，医院政治建设、思想建设、医疗建设等取得了显著成绩。截止12月20日，收治门诊病人xx人（次），住院病人xx人（次），业务收入总计xx元。新农合住院总费用xx元，补助xx元，门诊全口义齿xx人，补助xx元。孕免总人数xx人，住院总费用xx元，住院补助xx元。

一、xx年工作回顾

（一）、学习宣传贯彻党的十八大精神

党的十八大召开后，医院组织职工收看收听十八大报告，座谈讨论十八大会议文件，深刻领会十八大精神，努力把全院职工的思想统一到党的十八大精神上来，把力量凝聚到实现党的十八大确定的各项任务上来，先后以科室为单位，召开座谈会、讨论会。院上举办了学习十八大报告专刊，使全院职工认识到党的十八大是在我国进入全面建设小康社会决定性阶段召开的一次十分重要的会议。十八大报告确定了科学发展观新地位，丰富了中国特色社会主义新内涵，描绘了全面建成小康社会新蓝图，顺应了人民群众对美好生活的新期盼，构建了“五位一体”新布局，提出了党的建设新的伟大工程新要求，成为我们今后的行动指南。大家一致表示要坚持联系实际，努力推动医疗工作，切实把明年医院的各项工作安排好。为保障全县人民的身体健康做出应有的贡献。目前院上已按照十八大要求，全面安排部署了xx年医院工作。

（二）、医院建设

1、增加床位数量

中医医院床位编制为xx张，人员编制xx人，多年从未增加。随着新农合政策的实施，病员逐年增加，日住院病人最多时达到xx多人，原有床位和人员编制远远满足不了人民群众日益增长的就医需求。为保障广大患者在县域内得到有效治疗，经我院申请，市县相关部门批准，今年床位编制增加到xx张。

2、建设特色科室

为了突出中医特色，充分发挥中医药在防病治病中的作用，xx年院上将原有的门诊针灸科和康复科进行整合，组建了康复科病区，编制床位xx张，从x月x日挂牌开诊以来，已收治脑血管后遗症、颈腰椎病、面瘫等住院病人xx例，经过针灸、推拿、牵引、热疗、熏洗等综合治疗，好转率达到90%以上。

3、增加医疗项目 今年，我院与县残联联合向省残联申请并获准残疾人康复项目，11月底，价值xx元用于残疾人手语训练、肢体功能锻炼的xx件康复器械已全部到位，待场地安装就绪后，即可接纳病员。

4、建设临床科室

我院外科长期以来，病员多，医护人员多，人浮于事，浪费资源，效益差。今年10月，x科住院病人每天仅个位数。为了激发医护人员积极性，我们引入竞争机制，将x科分为x

一、x二两个科室，将原有人员一分为二。分科后，人员的工作积极性、服务态度、医疗质量都得到显著提高和改善，人气渐旺，病员激增，仅11月份x

一、x二两科住院病人便达到x例，业务收入近x万元，与上年同期相比，住院人数、业务收入分别增长了60%和55%。

5、综合楼通暖

中医院综合楼建成已五年，至今未通暖气。今年，院上投资x万元，安装了水暖设施，解决了急诊、口腔、耳鼻喉、皮肤、碎石、眼科及行政后勤等科室的冬季取暖问题。

6、加强安全监控

前些年，一些不法分子钻医院监控缺失的空子，经常在病室、门诊大厅等处作案，医院多次发生患者钱物及车辆被盗等不安全事故。为了确保广大患者、患者家属财产不受侵害，确保医护人员人身及公私财产安全，为患者及职工营造一个安全放心的医疗环境，今年七月份，我们全面规划，在院落四周、大门内、候诊处、收费处、住院楼各层过道等23个部位安装了摄像头，做到全方位监控，不留死角，有效地震慑了犯罪分子。七月份至今，全院无一例失窃案件发生。

7、建成艾滋病检测筛查实验室

今年，医院建成了艾滋病检测筛查实验室，经省市验收，认定合格，为开展艾滋病筛查业务奠定了基础。

8、整修住院部呼叫系统。

9、开设动态血压监测业务，脑电图业务。

10、中管局中医项目x万设备全部安装到位。

（三）、公立医院改革

1、改革人事制度

医院按照省人社厅14号文件精神，制定了《x中医医院综合改革全员聘用实施方案》，建立了岗位管理制度，将全院岗位分为管理、技能和工勤三类，设臵岗位x个，其中专业技术岗位x个，工勤岗位x个，管理岗位x个。按照公开、平等、竞争、择优的原则，积极推行全员聘任、公开招聘等制度，竞聘上岗。

2、改革分配制度

医院制定了《xx中医医院绩效考核方案》，初步建立了符合我院特点，体现岗位绩效的分配制度。在以服务质量、岗位工作量和群众满意度为主的综合绩效考核的基础上，将绩效考核与收入分配结合起来，充分发挥绩效工资的激励与导向作用，调动了全员工作的积极性，在一定程度上改变了公立医院员工“干不干，都一样”、“干瞎干好，工资不少”等不求进取的因循守旧思想。

全院职工工资由基础工资、绩效工资和奖励性效益工资三部分构成，其中，基础工资、xx%绩效工资按照县人社局规定执行；奖励性绩效工资为医院分配制度改革的重点。新的分配方案，坚持向一线科室和临床骨干倾斜，体现多劳多得、兼顾公平的原则。初步建立起维护公益性、调动积极性、保障可持续性的公立医院运行新机制。

3、实行药品“三统一”管理

今年7月底，院上启动了药品统一采购、统一价格、统一配送的“三统一”进购工作。9月29日起，清零原有库存药品利润，全面实行药品零差率销售，积极实施国家基本药物制度，百分之百进行药品“三统一”进购。并设臵“三统一”药品零差率销售价格公示牌，将药品品名、价格公布于众，让患者明明白白消费，自觉接受群众监督。

（四）、医护工作

1、提高专业人员基础水平

xx年，医院选派x名医务人员到xx、xx、xx医院等进修学习，特邀xx医院、xx医院专家来医院讲课，鼓励医护人员在职学习，开展专题研究，对xx等在职进修，取得大专以上学历人员和xx、xx、xx等在省级以上刊物发表学术论文xx篇的xx名同志发专文在全院范围内进行表彰奖励，激发了医护人员钻研业务、提高知识和业务水平的积极性。今年x人取得初级职称，x人晋升中级职称，x人晋升高级职称。

2、规范医疗文书

上半年，医院下发了《xx中医医院不当处方院内公示和点评制度》，对医师的用药及处方书写等进行规范。成立了处方点评领导小组，抽调专人抽查处方，对缺少诊断、药名书写不规范、滥用药物、大处方等不符合书写规范未合理用药的处方进行点评，并在全院通报。年内共抽查点评不合格处方xx多份，有效提高了处方质量。

3、开展优质护理服务

今年4月份，医院在内二科建成“优质护理服务”示范病床xx张，配备护士x名，责任护士x名，每个责任护士管护病人xx名，床护比例达到xx，示范病房坚持基础护理、健康宣教、临床治疗一体化服务，坚持为患者提供连续、全程、无间隙优质服务，对生活不能自理者给予完成生活护理服务；对生活可部分自理者，协助其完成生活自理。为了逐步完善优质护理和提高优质护理服务水平，护理部建立了护理意见登记簿，印发了护理服务满意度调查表，广泛听取患者意见，医患互动，推动护理工作迈上新台阶。

4、组织重大抢救

一年来，医院组织了对胃大出血、急性心肌梗塞、子宫大出血、羊水栓塞等18例重大抢救，成功率达100%，针对重点病历，院医务科组织召开相关科室专题研讨会，总结治疗经验，提高了医师对同类疾病的诊断与治疗水平。

5、专项整治抗生素

医院成立了抗生素使用管理领导小组，对全院的抗生素使用进行监管。

3月份，医院制定了《xx中医医院抗生素使用管理制度》，对32种抗生素进行分级管理，划分了医师使用抗生素权限。对全院医师进行了抗生素知识培训，对使用抗生素资质做了考核，对成绩不合格的，暂停使用抗生素资格。院上与各科室签订了抗菌药物临床合理应用责任状，明确了职责，加强了管理。院处方点评小组每月对各科门诊、住院处方进行随机抽查，对不合理使用抗生素的科室及医师通报批评。药剂科逐月对全院医师抗生素的使用率、使用强度进行排名，书面送院抗生素使用管理办公室，由办公室对外公布，接受社会监督。

目前，全院抗生素的使用渐趋规范，滥用率降到5%以下，头孢哌酮钠-舒巴坦钠等特殊使用级高档抗生素使用率明显下降，使用更加合理规范。

6、提高中药使用率 我院是中医医院，弘扬祖国医学，开展中医特色治疗是我们应尽的职责。以往不少医师图省事、怕麻烦，习惯用西医诊疗方法，对中医诊断、辨证施治觉得麻烦，很少应用。xx年，医院多次强调，充分发挥中医院优势，提倡运用中草药为患者治病，中草药使用率显著提高。今年前11个月药品使用金额xx万元，其中中药饮片、中成药、中药针剂占xx万元，占全部药品使用率的45%，与上年同期相比增长了10个百分点。

（五）、文化建设

弘扬中华优秀传统文化，是多行多业的一项重要任务。一年来，医院把加强对中医优秀传统文化的挖掘和阐发列入重要日程，采取多种形式宣传天人合一、以民为本、厚德载物、大医精诚、仁者爱人等中医传统文化核心理念，先后举办《健康教育专栏》7期，组织人员编写了《学点中医，有益健康》中医科普小册子，养生丛书《养生箴言》第一卷“养生有道篇”，印刷7000余册，免费向城乡居民散发，宣传“治未病”、“养生保健”等传统医疗理念，弘扬了中医药文化，提高了广大群众养生保健治未病的自觉性。

（六）、社会工作

1、对口帮扶。一年来，按照县局安排，医院积极开展医疗支农工作，将xx卫生院确定为对口支援医院，选派内科、B超室、检验科临床和医技骨干人员常驻xx医院，加强乡镇卫生院医疗力量。

2、对xx名高考学生进行了高考体检。

3、对城区行政事业单位60岁以上xx名老人进行了体检。

二、存在问题

（一）、中医特色还不够突出。

（二）、少数医务人员职业地点未变更，个别人员资质还不够。

（三）、专业技术人员面临新老交替，后继力量不足。

三、xx年工作重点

（一）、深入贯彻党的十八大精神，按照党的总布局、总任务、总要求，以群众最关心、最直接、最现实的健康医疗问题为核心，坚持“权利公平、机会公平、规则公平“的原则，安排好医院各项工作，惠及广大人民群众。

（二）、进一步深化人事、分配制度改革

人事和分配制度改革面宽量大，牵一发而动全局。这两项工作xx年刚刚起步，不可一蹴而就，一步到位，xx年要广泛听取职工意见，对现有方案进行修订，直到符合上级医改要求，提高职工待遇，基本符合广大职工意见。

（三）、进一步加强中医特色建设

xx年，我院将从改变医务人员观念入手，积极培训非中医院校毕业的临床人员学习中医基础理论，以康复科为开展中医特色治疗龙头科室，其他临床科室以中药和中医特色治疗为先导，逐步运用多种中医治疗方法为患者服务，逐步走上中西医并举，以中医中药为主的新路子。

第二篇：中医医院信息系统工作报告

灵中医发【2012】107号

2012年中医医院信息化建设工作报告

各科室：

随着我院信息化硬件设施的不断完善，建设信息化医院，提高医技人员信息素养，加大信息化在医院中的应用，实现医院办公无纸化，系统安全、维护和硬件维护、维修，成为我院信息化建设的首要任务。因此，本将继续加强医保管理、人员管理、电子病历调研、规范机房管理、完善系统漏洞，认真做好医院信息化建设的各项工作，努力提高医院信息管理水平，使我院的信息化工作迈上一个新的台阶。为吸取过去经验、有利将来发展，下面对我院信息系统建设与使用情况报告如下：

一、组织机构与制度建设

为了更好指导我院信息化建设与管理工作，我院对信息系统建设与管理下大力气进行了大量的制度性建设，在梳理原有各种规章制度、规范体系、应急预案的基础上，根据国家法律法规，并针对医院信息系统的实际状况，全面更新健全了制度体系，健全责任体系和应急体系，有效提高了我院信息化建设的规范化水平，使我院信息化建设与管理水平有了飞跃式地提高。

二、全面接入医保后承担系统维护工作，新业务功能的增加实现了医保费用的控制提升了管理的质量。

1月1日，新农合参保人员纳入城乡居民范畴（统称为“宁夏医保”），按计划完成了我院HIS系统的模块升级实现门诊、住院各个流程与医保接口调试升级工作，医保接口系统转入运行维护阶段。一年来，大量不可间断的日常维护工作由信息科承担，有力的保障了我院医保业务的正常开展。

1.协助相关科室处理医保与医院费用同步异常； 2.协助相关科室处理为医保患者进行费用类型查询； 3.协助相关科室对某些自费结算的医保病人进行费用 传输与结算的事后处理。

4.协助相关住院科室处理摆药异常情况。5.协助医保中心查询外市县住院病人费用明细。6.上传、对账银川职工医保门诊及住院费用明细数据。7.上传、对账宁夏医保门诊及住院费用明细数据。8.妇科搬迁工作，保障搬迁科室临床业务正常开展。9.全院各型号、各类型打印机的色带、碳粉、墨水全有信息科承担更换和灌注。

10.内二科成立后，信息科配合完成了内二科的科室布线、工作站连接、系统调试工作，及时有效的保障了科室的业务正常开展。

11.为了满足“中医适宜技术视频会议平台”的带宽需求，将原ADSL宽带拆除、注销，并配合协调网络运营商接入联通10M光纤。

处理日常后台服务器、交换机、数据库，前端工作站的维护、故障排除工作。

医院信息化程度已经达到一定水平，医院信息系统与全院日常的医疗、教学活动密不可分，在提高了医院管理水平、运行效率的同时，庞大的网络信息系统维护管理工作由信息科全体人员在共同承担。

三、处理日常医院系统设备故障

从系统前台使用的客户终端电脑软、硬件系统到后台的服务器、存储、网络设备、网络链路、HIS、职工医保等系统数据库、应用软件维护，日常故障处理，设备巡检等工作，都进行了有序的分工协助，有效的保障了医院正常业务不受影响。

通过制定日常重要数据备份策略，保障医院信息系统的数据安全，做到重要数据的多点备份及时有效。

四、统计工作及时、全面、准确为管理工作提供客观依据

及时、准确的报出院内外的各项统计报表，做好定期和不定期的统计资料分析，为领导管理和决策提供科学依据。

相关科室积极配合，按照需求提供量化考核工作所需的各项统计指标。

七、日常性信息化运维工作

本中，虽然面临着重点建设工程多、临时性调整工作多等现实难题，信息科通过努力工作、加班加点，尤其是24小时安全值班制度的正式执行提高了医院信息系统服务的响应速度，有力地支持了医院各项业务的开展。

2012年是我院信息化建设任务比较繁忙的一年，医保全面接入后，大量的维护及异常处理的工作。在医院信息化建设领导小组的领导下，我院不仅顺利完成了计划中的信息化建设任务，还完成了一系列计划外临时性工作，同时信息系统全年稳定运行，起到了支撑医院业务开展的作用。这对于我院未来进行类似的大项目建设提高了宝贵的经验。

灵武市中医医院 2012年11月27日

第三篇：中医医院管理活动年

《关于2010年中医医院管理年活动检查评估分析报告》中存在的问题整改方案

我们针对存在的问题，按照国家局和省局的要求，首先成立了整改小组。确立了“承古创新、博采众长”的办院宗旨，以“厚德精业，诚心为民”的院训，全面分析了医院的外部环境和内部情况。明确实现医院宗旨的策略和办法，制定了：“继承发扬祖国传统医学，坚持突出中医院特色，积极吸收现在科学技术，以特色创优势，以优势占市场。确立“各医、各科、各院”的发展战略。医疗科技化、管理标准化、工作制度化、行为规范化。建设现代化中医医院”。到“十二五”末，至少拥有一个省级重点专科和一个市级名中医，达到二级甲等中医医院标准。

大力推广中医药适宜技术。利用三年的时间，使乡、村两级医疗机构推广符合我县需要的中医药适宜技术，分别10项（乡）和4项（村）。

在加强中医药人才队伍建设和临床科室建设方面，认真贯彻落实河北省人民政府《关于振兴中医药事业的决定》和邢台市人民政府《关于扶持和促进中医药事业发展的实施意见》精神。制定实施人才培养计划筛选一批优秀中医药人才到各医院学习深造，力争在五年内培养学术带头人2-3名。

在中医药文化建设方面，按照国家局《中医医院中医药文化建设指南》的精神，组织参观了我市部分中医院及邯郸市曲周县中医院，进一步完善院训、院旨，征集院徽、院歌，制定员工手册，设立孙思邈“大医精诚”。中医药文化墙及中医药知识、名人名言宣传专栏。弘扬中医文化，倡导白求恩精神，崇尚医德修养。立身边标杆、树身边典型，制定行为规范及语言规范。修身敬业，谦逊恭和，把中医的“仁”“和”“精”“诚”精神与医院环境融为一体，在每个医护人员的言语举止上体现中医文化元素，达到“天人合一”、“院人合一”的精神境界。

第四篇：2012 年中医医院工作计划

2012 年中医医院工作计划

一、指导思想

2012 年，我院将以党的各项方针、政策和“三个代表”重要思想以及 科学发展观为指导，认真贯彻落实各级卫生工作会议精神，在市委、市 政府以及上级主管部门的正确领导下，以进一步加强医院管理为重点，以提高医院整体服务水平、顺利完成医院整体搬迁为目的，全院干职工 共同努力，争取 2012 年医院各项工作上一个新台阶，综合实力得到显 著提高。

二、主要指标

全年业务收入达到 500 万元，治疗性收入 400 万元，药品收入 80 万元，药品收入占总收入的比例控制在 40%及以下，住院病床使用率达 到 98%。

三、主要工作措施(一)进一步完善绩效分配方案，确保医院健康有序发展 2012 年中医药适宜技术的开发利用以及抗生素类药物的控制管理 在医院绩效分配方案中将有更具体的体现，并将出台配套措施加强对药 品使用的管理，以提高中草药的使用比例，降低药品收入占总收入的比 例以及自费药品的使用比例，减轻病人负担，控制医疗费用的不合理增 长。对于方案实施过程中出现的不足，及时组织相关人员进行修正，以

确保方案更完善，更利于医院建设与发展。按照绩效优先、兼顾公平的 原则，仍将推行岗位工资和绩效工资相结合的工资结构，以达到按岗位 定酬，按业绩定酬，按责任或风险定酬的目的。在人事制度方面，仍将继续推行院科两级管理体制和三级责任制，即院长负责制、主任竞聘负责制、员工竞岗责任制，以强化全员责任意 识，结合以上绩效分配方案，充分调动起广大干职工的工作积极性和创 造性，促进医院健康快速发展。(二)持续加强医院管理，巩固医院管理年活动成效 2012 年，我院将按照“二级”中医医院管理标准，持续加强医院管理。首先是对医务人员行业作风、医德医风的管理，将以院党总支为核 心，不断健全、完善医院内部管理网络以及各项管理规章，严格依章行 事，认真落实各项管理措施。将根据上级关于行业作风建设的要求，结 合医院实施细则，倡议全院职工自觉维护“白衣天使”的圣洁和尊严，严 格遵守“医务人员十条禁令，八不准”，廉洁行医，诚信服务，自觉抵制 医药购销领域和医疗服务中的不正之风，特别是对于抗生素类药物的不 合理使用，将采取措施，严加控制，如继续实施抗生素类药物使用率的 公示、加强督办与考核等等。对于顶风而上或在行风建设中表现突出的 个人，将给予经济利益上的处罚或奖励。将继续在院内挂举报箱，公开 举报电话，同时聘请社会监督员定期召开社会监督员会议，并搞好问卷

调查，以接受社会各界监督，敦促我们不断改进工作，确保医院在社会 人群中的良好形象。医疗质量管理将作为医院管理的重中之中，在逐步完善各项管理规 章、管理体系、管理组织及网络的同时，医院医务科、护理部等业务管 理的职能部门承担管理、检查及考核的重任，将定期组织院内医疗、护 理质量考核，并根据考核结果，认真进行分析，提出整改措施。重点检 查医疗文书的书写以及三级医师查房制度、各种谈话签字制度、疑难病 例会诊制度等核心制度的落实情况，并根据《医疗质量考核细则》实行 奖惩，与个人经济利益直接挂钩。同时，加强对全院医务人员业务技能 培训的力度，将定期组织院内理论学习(至少每月一次)，适时组织各种 竞赛活动，以营造院内学习氛围，提高医务人员的专业技术水平及实际 工作能力。另外，对于医院中层干部、责任级等重要岗位，仍将以例会形式不 断给予教育及培训，以引导其树立较强的管理意识、团队意识和责任意 识，提高医院中坚力量在医院管理中的作用;对于全院职工，要加大相 关法律法规知识培训学习的力度，让其充分了解医院《医疗质量管理方 案》、《医疗事故防范预案》、《医疗事故处理预案》等各项管理规章 及措施，从而使其增强自我保护意识、责任意识，让医疗安全的警钟长 鸣，达到防范医疗事故及纠纷的目的。在传染病防治法、放射防护条例等方面，要抓好宣传教育，做好放 射防护，搞好传染病疫情报告、院内感染监测和传染病的防治工作，加 强门诊预检分诊工作以及医疗废弃物的管理工作，健全管理网络，严格

管理制度和措施，并落实奖惩，通过管理，达到避免或减少院内感染发 生以及重大传染病疫情发生或发展的目的。(三)加强人才队伍建设，搞好人才引进及梯队培养工作，打造高素 质、团结奋进的集体队伍 人才是医院最宝贵的财富。2012 年，医院将床位数增加至 150 张，按照国家关于中医院的建设标准，为此，医院将积极向市区委编办、市 区卫生局请示，争取将医院编制数调整到 180 人，人员储备达到 80 人 以上，并将逐步完善并落实相关的人才培养、引进和管理措施,特别是要 加大对中医药技术人才的引进、招聘和培养力度，组建成立实力强大的 中医药人才梯队，打造高素质、团结奋进的队伍： 一是对内要加强帮教，特别是对中医技术人才的帮教，将采取一对一的方式，给广大青年职工 配备技术精湛的老师，带动其逐步成长;二是将按照医务科、护理部制 定的业务学习和教育培训计划，定期在院内组织各种专业知识讲座。20 12 年计划培训的重点是加强对中医基础知识的培训力度，以将祖国的传 统医学不断发扬光大;三是采取送出去的形式，2012 年计划送出去 3―5 名医生到大医院进修学习;四是鼓励医务人员自修、自考，积极参与科 研、立项和撰写论文。对自考获得优异成绩或取得更高学历者实施奖励，对主持科研项目或撰写论文的人员给予经济支持，要在全院范围内营造 良好的学术氛围，提高医院整体技术实力;五是根据医院业务工作需要 适时招聘、引进优秀人才，特别是对中医专业技术人才的引进要适当放

宽条件，以逐步形成较强势的中医专业技术人才队伍，更进一步体现医 院中医药特色。新的一年里，医院还将采取多种形式加强干群之间的沟通与协调，通过举办各种各样丰富多彩的活动，以及各种学习或培训，包括政治理 论学习以及职业素质教育，增强干群之间的凝聚力，提高全院干职工的 综合素质，启发帮助职工树立正确的人生观和价值观，强化服务理念，提高服务质量，从而达到让广大患者满意的目的。另外，还要积极配合市继教委员会组织的继续医学教育，力争 201 2 年全院职工参学率达 95%。(四)强化中医药规范化管理，使医院业务建设再上一个新台阶 2012 年，医院已组织召开专题会议，提出了新的工作措施及计划，将协调区域内中医专家的力量，争取上级医院医疗技术力量的支持，集 中力量办好医院的优势专科如中风科专科、肾结石专科、康复科科、心 血管病专科等，力争在 2012 年将精神病专科建设成为周口市级重点专 科。与此同时，医院也会继续加大对现有中医特色专科的规范化管理，如中风科、骨科、痔瘘科、康复科等，重点是对周口市级重点专科“中 风科”的规范化管理，指导医生进行针灸、火罐、穴位注射等传统中医 疗法的同时，也将制定措施加大对该科室管理中薄弱环节的控制和指 导，使其在规范化管理中不断发展状大，为逐步建立“中风科康复中心” 打下基础

2012 年，随着医院的硬件条件逐步改善，医院将积极创造条件创办 新的特色专科，如中医中风专科、精神病专科、残疾人康复中心等，以 增加新的经济增长点，同时，在各科业务工作中，出台相关措施，利用 中医药资源和可信优势，大力开发使用中草药，推广运用更多传统的中 医疗法，如针灸、火罐、穴位注射等，加强对中草药的加工和炮

第五篇：销售员年工作报告

销售员年工作报告

销售员年工作报告1

新年了，销售计划怎么做?新的一年，销售计划怎么做?

李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的销售工作计划便成为了 他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战 并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照计划有条不紊地开展市场推 广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的销售计划是 如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。

销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理 采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在 的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和 机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方 便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销) ，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作 的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商 直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成 强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促 销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的 实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定 也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产 品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产品结构 比例定位在 A(高价、形象利润产品) ：B(平价、微利上量产品) ：C(低价：战略性炮灰产品) =2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对 象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理 根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品 策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争 力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向 行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模 式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新 性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运 力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念， 它具有如下几个特征：

一是促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二是连环的促销方式至少两 个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三是促 销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有， 人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了“5S”温情服务承诺， 并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站 式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据销 售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20xx 年销售目标 5 个亿，公司本 部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个 具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如 下几项措施：

一是健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这 些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人 员“三个一”日监控制度》《营销人员市场作业流程》《营销员管理手册》等等。

二是强化培训， 提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内 训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专 院校、培训机构接受培训等等。

三是严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系 列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力 较强的“铁血团队”。

六、费用预算。

李经理所做销售计划的`最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后， 企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：

500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合 计 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。

销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业营销计划及其发展方向， 通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路， 而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还 通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度， 为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段， 为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀 营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

销售员年工作报告2

在新营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的.目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体和新营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

销售员年工作报告3

一、销售业绩数据汇总：

全年销售目标 XX年第一季度销售计划 季度销售额汇总对比 季度回款汇总对比 XX年第一季度销售订单完成情况(单位：单)

XX年第四季度销售额 XX年第一季度销售额 XX年第四季度 XX年第一季度 季度下达销售计划 按期完成 未按期完成 备注

3500万元 717、8万元 733万元 807、5万元 436 417 19 详见报表

完成率：% 增长率：% 增长率：% 按期完成率： % 未按期完成率：%

与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势，总体观察，通过一年的“绿带”学习，我取得长足进步;不论是与客户谈判、销售经验，还是公司内部各部门工作协调，都在不断进步。

二、第二季度销售目标：￥950万元

鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3%;由此严重影响公司业绩以及信誉度;各相关责任部门应对此作出书面报告，为确保今后的交货准确率，各相关责任部门应尽快拿出整改方案。

三、市场开发战略：

我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业，随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，我们应该及时有效的.拓展全国市场以及全球市场。

1、摩托车行业分为三大板块：重庆、广东、江浙;我司产品在重庆市场已占较大的市场份额，虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域;但“XX公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域，因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场，我们考虑的是长远战略目标;对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。

2、广东市场以大长江集团、广州大阳、广州奔马实业、豪进集团、江门轻骑、五羊本田、中港宝田、江门气派(力帆)、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业;前六个企业年产销均在65万辆以上;其中大长江集团XX年产销突破300万辆，后十个企业年产销30万辆以上。

3、汽车发动机(柴油)国内主要客户有：潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合，同时我司内部各职能部门也应给予大力的支持与配合，①技术部门应拿出柴油机配套产品方案(全面的可以开发产品信息)。②各部门应严格按“TS16949”体系实施到位;确保外审通过的标准。③进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料采购、生产成本;确保公司产品市场竞争力。为“XX公司”全面进入汽车行业做好售前服务。