【投资秘笈】揭密庄家操盘细节与过程（推荐阅读）

第一篇：【投资秘笈】揭密庄家操盘细节与过程

解密庄家如何“坐庄”

要了解庄家坐庄的整个流程，就必须先清楚庄家的人员组成。一般来说，不同类型的庄家，如政府背景的庄家，基金庄家，券商庄家或是上市公司庄家，私募等，其人员分工差异很大。常见的可以分为这几个角色、操盘手，总管，调研人员，公关人员，调资员五种。

一、操盘手

操盘手并不是整个环节中最为重要的角色，因其直接凭借操纵强势资金左右股票走势，也是散户谈论最多的一个角色，所以这里放在第一位。人们对于操盘手的想象常出自于小说，电视剧里的描写，其实和实际生活中的操盘手相差很大。

操盘手这个角色又可以分为主操盘手和辅助操盘手，主操盘手指操作股票的决策者，辅助操盘手往往是最终操作股票的直接操盘人。基金庄家，券商庄家或是上市 公司庄家，私募庄家等都有自己的操盘手，他们以不同的头衔出现，可以是基金经理，可以是投资顾问，也可以是直接操盘的下单员。

主操盘手，即决策的制定者，比如为了控盘，操纵股票的走势，证券公司由主操盘手总指挥制定策略，部署各个营业部将一只股票往上拉升或往下打压。主操盘手 常常不是单个的人，而是由六七个人组成，有明确的角色分工。有人负责大背景，如宏观政策，市场被高估还是低估，目前应该吸货还是拉升等等。两到三个人负责 跟踪操作的股票的行业变动，比如龙头个股的走势等等。

辅助操盘手，即策略的执行者，也就是我们通常理解的直接在电脑前操作买卖的操盘手。决策者下达的指令有三个要素，即一个时间段，浮动的价格区间以及要交 易成功的资金量。至于如何在规定的时间内达到目标，这就考验操盘手的操作手法了。操盘手的个人素质，个人情绪，个人风格基本上会影响股票的价格走势。同样 一只股票，让不同的操盘手来做，它的走势。风格是完全不一样的。即使是同一个主管下的不同操盘手，他们的操作手法也是不一样的。所以在操作时，研究操盘手 的思路非常重要。

主操盘手一般是较为资深的人士，辅助操盘手则不一定，多数年龄在25--35岁之间。25岁以下一般是刚毕业的学生，或是刚踏上社会时间不长，对主管来 说，这样的人信任度不足；而超过35岁的，在市场上的应该变能力又会变差。一般会被市场淘汰。即使不淘汰，自己也会身居二线。所以操盘手的年纪一般在 25--35之间居多。一般在30岁左右。

操盘手也不一定是金融或是经济专业的科班毕业生，而是一个综合类失才，他可能是工科的学生，也可能是理科的学生，文科毕业生学生操盘的也不少。在基金公司，基金管理人的指令很简单，总管说今天买什么股票。什么价格，多少量，最后收盘在什么价格，剩下的就是操盘手来做.操盘手的管理很严格，如果有大项目操作的时候，是要与外界断绝联系的。操盘手的工资差异也很大。一般来说，资深的主操盘手是与老板分成的。比如10%的 水平，就是净利润达到一个亿后，就分给你一千万。而辅助操盘手要差一些。举一个例子，主管会给他一份操盘的股票流通股股东排名，被画了叉的就是让他洗盘出 局的对象。20日清单上不见该股东。他就会拿到奖金。如果操盘手的水平不到位。经常也有失败的时候，比如某个操盘手接到指令。要在涨幅2%的幅度内买到一 百万股，但当他只买了三十万股时这只股就被拉升上去了，这时只能再打电话请示下一步的战略。

操盘手的奖金情况在不同类型的庄家中差别很大，比如有政府背景的庄家，基金，券商，上市公司等的操盘手就不一定有分成，一般也就是基本工资加点奖金。这种情况下容易滋生暗盘，市场中最多的暗盘都是来自他们。由于暗盘的存在，使操盘手在操盘时平添了一些困难。

二、总管

总管的主要职责就是制定一个大的方针，决策，包括选择什么样的品种。进场时机，持仓总量，操作手法，出货方式以及资金调度，这一切的一切由总管来总体协 调管理。总管这个角色可以是券商的老板。上市公司的董事长等。某些机构的第一把手会指定一个人来做总管，自己并不直接参与。有时候，这个角色的职责也会与 主操盘手有交叉。

三、调研人员

这个角色的主要工作是与上市公司进行沟通。通过接触上市公司，提出一些意见和建议给老板。有的券商在做单一股票的时候，甚至会派一个人长期驻扎在上市公 司。这个调研人员要能处理好各方面的关系，所以也是一个好的公关人员，否则就拿不到第一手的资料或得不到真实的信息。同时，这个人还是善于进行综合研究和 分析的技术人士，否则，得到的信息也是没有用的。

四、公关人员

公关这个角色类似于新闻发言人，是庄家派出的脸面，必须要接触形形色色的人，包括上市公司，咨询机构，媒体，散户，大户，股评家等。公关人员需要执行总 管的意图，很多消息的散布就是这些人来做的，比如我们经常在股吧里发现很多所谓的“庄托”就是这些人。公关人员看起来不显眼，一般的人可能想不到他们背后 有雄厚的资金做支撑。这些人发布的信息一定是总管或副总管要求他发布的，所以他们说的每一句话都是纯净水，经过了复杂的过滤程序。

五、调资员

调资员负责资金调度。如果是券商，企业或者上市公司在坐庄，一般其财务人员就兼任资金调度人员。联合坐庄的资金调度人员一般由主管来定，他只跟银行打交道，与其它人联系很少。

一般情况下，一只股票的坐庄可能会按以下流程进行、在与上市公司谈好后，庄家的核心人物一般2--3人，就会制定一个完整的操盘计划。而股票二级市场的K线走势大体形状，也在早于资金入市前就会设计好，然后，坐庄就开始进入吸筹阶段。

在吸筹阶段，庄家一般利用上市公司利空消息的打压，在K线的走势上做一个平台，这被称为底前平台。在这个平台的吸筹会压缩个股成交量，在大多数人认为股 票不可能下跌的情况下，庄家一般还会往下打压股价，打破中小投资者的心理底线，这个价位大多数是整数价。但大多数庄家在打破该价位后，一般很快会复位，并 形成一个“V”字型的反转，复位大多数情况下会在当天或是第二天就完成。最后在拉升前还会有一跌。吸筹是坐庄比较重要的阶段，一般为减少知情者，此阶段的 操盘手配备以一个辅助操盘手，控制数亿资金进行吸筹。而且一般庄家会租一个地方供操盘手吃住，以减少操盘手与外界的接触。严格上讲，操盘手(一般是辅助操 盘手)只是庄家的一个工具，他们按庄家的要求行事，大多数的操盘手(在一些类型的庄家中负责筹划的主操盘手除外)并不知道股价的升跌计划，有时甚至会出现 庄家明明是在出货，但有的操盘手还认为是在进货的情况。

筹码，也就是二级市场流通股份。吸得越多，那么庄家拉升过程中所需的资金就越少，因此一般的庄家会对该股进行控盘，通过上千个帐号来持有该股流通盘的60%以上股票，这对会出现上市公司流通股股东人数大量减少的情况。

在完成吸筹后，配合以上市公司的少量利好消息，股价开始上升。在这期间，所有股价的上升或是下降都是庄家通过一个或是两个操盘手，在同一庄家不同的帐户 里通过股票对敲买卖来实现。这种对敲的交易成本并不高。如果坐庄者本身就是证券公司的话，那么支付的也只有印花税；如果不是券商坐庄，庄家一般与券商之间 也会有合作，手续费是很低的。

进入拉升阶段后，庄家手下的操盘手人数开始增加，并随着股票市值的增长开始分散筹码。操盘手被分散到各个证券公司营业部，相互之间有很多人都互不相识，这样可以不让操盘手交流。此时有的操盘手可能是在买进，有的则是在卖出，因此操盘手是无法搞清庄家到底是在出货还是在吸货。

在到达庄家设计的顶部目标价之下20%的价位时，庄家开始边拉升边出货。此时，上市公司在消息面的配合会渐入高潮，一些具有股评资格的咨询机构也开始配 合庄家向投资者推荐该股。事实上，到股价掉头向下时庄家也在出货。出货不成功的庄家。后期庄家出货越来越难，股价拉升到最后只有自拉自唱了。

庄家的融资

在庄家操纵股票的整个过程中，资金的来源一直是许多投资者所关注的，事实上，对大多数的投资者来说，庄家们的融资方式并不是一个秘密，不少企业或是资金 量在五十万以上的投资者或许都曾参与过庄家的融资。庄家的资金有一部分是自筹的，但大多数是通过企业或是个人间接从银行贷款获取。

这种融资的模式大致如下：

如果有企业以投资某个项目为由，向某银行借出一亿人民币，那么庄家为得到这一亿的资金，在企业同意的情况下，由庄家向该企业在某证券营业部开立的资金总 额的百分二十，即两千万人民币，那么企业在某证券公司资金帐号里便有了1.2亿人民币。根据双方约定，庄家便可以对这1.2亿资金进行操纵。由此，庄家顺 利地将市值2000万的股票放大成了1.2亿元。

在双方的合作中，庄家与提供资金的企业，个人或是机构都会约定，一旦股价下跌至其购入面值的百分之十，可以进行平仓。而券商在其中扮演的是中间拉皮条的角争，并承担着监督的职能.向庄家提供资金的企业或是个人可以得到大致如此的回报、保底收益10%，如果还有更高的利润，则按一定的比例再分成，在10%--20%之间企业与庄家 间按6、4的比例分成，20%--30%之间按5、5，高于30%按4、6，具体情况根据庄家对资金需求的不同，会有不同的收益比例。

从表面上看，企业或是个人是不可能吃亏的，但事实上不是如此。在股市没有大跌时，许多人都不会意识到这种模式的资金链具有很大的风险，2008年上半年 股市下跌后，大量股票出现跌停，庄家无法出货。在这种情况下，到了接近庄家融资时的股票价位，大多数人执行了平仓的命令。随着股市的下跌，卖盘不但没有减 少反而越来越多，最后产生了非理性的暴跌，这也是为什么那些庄股会有十几个跌停的原因。

庄家的资金还有部分来自其分仓所以的营业部。为吸引庄家到营业部进行交易，营业部作为交换条件提供配套资金。另外还有就是帮助锁仓的资金。这部分资金一 般掌握在投资者手中，庄家与其协议在某个规定的时间不出售股票，到最后出售后按其买入股票时的市值多还少补，然后由庄家再行支付20%或更高的报酬。

在这种融资模式下，一个庄家可以从少量的自有资金开始，通过控制一只股票的流通股，在无法出货的情况下，利用对敲将其市值几倍或是十几倍的拉升，然后再 以该市值的股票向银行抵押，进行另一次的资金放大，然后用获得的资金去偿还前期融来的资金，并对其它的股票再进行控盘，再进行雷同的运作。

庄家选股操作依据

一、庄家选股的依据

对于散户来说，跟庄的前提是买入的股票有实力庄家的介入，庄家用资金这只“看不见的手”决定着某股是否有行情，以及行情的大小。因此散户选股时不能单从个人喜好出发，而应首先看看庄家喜欢什么样的股票，即了解庄家的“择偶条件”才能的的放矢。

对于庄家来说，坐庄前必须经过认真的调查，周密细致的分析与决策，严密的计算和严格的推理。选股是坐庄的重要一环，庄家在这一环节一般都很慎重。一般来说，庄家的选股主要从以下几方面来考虑、一是基本面，二是技术面，三是题材面，四是操作面。

一、基本面分析

首先，庄家综合考虑宏观经济环境，市场人气，公司情况等方面因素。其次庄家会重视分析个股的下面情况、募股配股资金产生效益的质量与时间

未分配利润及资本公积金，净资产值

有无送股历史，流通股比例。

基本面有无改观潜力

那些基本面优异，受到国家产业政策扶持的市场热点股票，由于市场前景看好，价格不菲，容易导致筹码分散，庄家难以吸到货，但那些基本面差，人人避之末及的股票，若是能通过潜在题材使基本面得到改观，就会成为庄家青睐的对象。

2、技术面分析

一是看流通盘的大小是否合适，盘小，易于达到控盘的目的。被选中的流通盘必须是有利于炒作的，即流通盘的大小要与操作者本身资金量相配合，若庄家控制某股流通筹码50%以下，股价自然可由庄家说了算，因而小盘股被庄家追求的可能性大增。

二是看筹码分布是否合适。所谓筹码分布，是指筹码在不同价位，不同投资者手中的分布。从筹码分布中可以看出上方套牢区主要集中在什么部位，在哪一类投资者手中。

三是看个股走势。看个股是已经初步探底完成，还是处在下跌的途中，逆个股走势而为往往很难有成效。

3、题材面分析

题材和概念的运用是我国证券市场的一大特色。我们几乎天天都可以在各个媒体上看到或是听到各种各样的题材和概念。这些都是庄家利用出货的借口。在庄家的操作步骤中，出货是最为关键的一点，因此，题材的选用也就十分重要了。

4、操作面分析

在操作面上，庄家应在资金使用效率上高要求，少失误。许多庄家选股时偏好那些股性活跃，包袱较轻的个股，以求稳定。特别在股价处于高位或是低位时，庄家会坚决地逆反操作。股价与指数位于高位的市场的现象有

巨量现象反复出现

对于大跌散户麻痹

众多中线指标高位

较多的获利盘，且散户多集中在热门股上获利；利多大涨，利空也涨

反之，则说明股价与指数处于低位。庄家往往喜欢在股价较低时闹革命，而不喜欢再高价推波助澜。股价价位选择的一个基本原则，是应该至少有50%以上的上升空间才会进入原来的成交密集区，只有这样，庄家才能做到进退自如。选股的实质就是信息评判和研发能力的较量。

庄家的强弱

在股市上操作，庄家既是中小投资者的对手，敌人，又是中小投资者依赖的对象，朋友。只有跟着庄家的节奏，跟着庄家所操作的个股走，才能有获利的机会。特 别是要跟着较强的庄家，获利的机会才会较多，反之，如果没有跟着庄家，或是跟着较弱的庄家，则获利的机会将大打折扣，甚至亏损。

一般来说，判断庄家的强弱，有如下几个标准、在突发性利空出来时，看股价走势是否坚挺。突发性利空包括大盘和上市公司两方面的利空。这种突发性利空往往让许多机构都没有思想准备和资金等方面的准 备，常常是以股价的下跌来回应。而实力强大的庄家则有能力应付和化解各种不利因素，不会轻易随波逐流，盘面在利空的情况下都会以横盘，甚至逆市上扬来表 现。

与同类板块中的其它个股比较是否强势。在目前的市场中，板块联动是较为明显的一个规律，常常表现为齐涨齐跌。而较强庄家介入的个股，在大部分基本条件相差不大的情况下，则会在走势上强于同类板块中的其它个股。

在各种基本条件接近的情况下，特别是走势形态差不多的时候，一般流通盘较大的个股的可信度要高于流通盘较小的个股。因为流通盘的偏大，则意味着庄家需要更强的实力，更多的资金去操作和控制它。

从时间角度来说，能够更长时间保持独立于大盘走势的个股，其控盘的庄家实力就比较强，表现在股价形态上，短，中期均线呈多头排列，上升趋势明显，涨跌有序，起伏有章，这也是强庄的特征之一。

单纯从K线判断，一般强庄多表现为红多绿少，这表明涨的时间多于跌的时间，阳K线的实体大于阴K线的实体，庄家做多的欲望较强，市场的跟风人气也比较旺盛。

可以经常性观察到，个股在上涨时力度比较大，在涨幅榜的前列常常看到它的影子；而下跌时幅度却远远小于其它个股，并且成交量高于盘中个股的一般水平。

以下所列的只是强庄股的一部分特征，每个投资者还可以根据自己的经验去寻找其它的一些判断方法。但在跟庄时不要忘记。选择适当的大势背景及时间，是操作中较为关键的要点。

如何应对庄家

我们来看博奕论中一个“智猪博奕”的模型

猪圈里有两只猪，一只大猪，一只小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下 的食物之前跑到食槽，争吃自己的劳动成果。

现在问、两只猪各会采取什么策略？

答案是、小猪只能是等在食槽边，而让大猪不知疲倦在奔忙于踏板和食槽之间。

这其中的、大猪，就是股市中的庄家。而散户就是其中的小猪。在这个游戏中，散户不要妄想去踩动踏板，那是庄家的专利，散户能做到的，就是瞄准时机，耐心 等待在食槽边。所谓“识时务者为俊杰”。散户顺势而为，投机吃差价才会有更多的机会赚到钱。于是，这个游戏可以转变为。庄家们充分发挥自身优势，发掘或制 造出一些具有增长前景的股票，散户则借势哄抬股价，或是干脆顺风搭车，双方实现双赢。

散户难以战胜庄家，但可以从庄家的盛宴中分得一杯羹。散户与庄家实力悬殊，这是一场业余选手和职业选手的比赛。庄家单凭这些优势并不能奈何散户，因为股 市不是强买强卖的市场。庄家的胜利完全建立在散户的错误判断之上，散户若想“吃定庄家”首先要在心理上战胜自己，注意、一戒贪心和惧心，二是要有恒心，三 是要有信心。

庄家炒作中常用的骗术手法

庄家在其炒作过程中，为了确保操作能够顺利进行，获得丰厚利润，常常会采用一些骗术来对付广大的散户，现列出主要的几种类型、一、拉高出货

庄家为了实现浮动盈利，在一段涨势之后再用小单猛然拉高价格，造成价格还将有力上涨的假象，迷惑一般散户跟进做多，以达到悉数出仓的目的，空头庄家的手法也类似，只是方向相反。

二、压低出货

主力庄家将股价炒到相当高的价位后，尽力把所有的筹码往市场上倒，迫使股价象直线一样下跌，以无反弹，无盘整的姿态完成出货，此种手段最为毒辣。

三、滚动操作

庄家出于减少风险，增大盈利的目的，在市场行情有利的情况下适时将部分筹码获利了结，既实现盈利又将部分散户震出局外，再在较低（较高）的价位做多（放空），从而将自己的平均成本降低，为将来的拼杀作更多的准备

四、欲擒故纵

庄家进行多头（空头）操作前，先打压股价（抬拉）造成一种假象，从而可以保证自己建足仓位，将众多散户引入陷阱，一一套牢，但此举需要庄家雄厚资金作为后盾，有时庄家资金不够充足或市场人气已经带动，也会顺水推舟，反倒弄假成真，虚实难辩。

五、轮番炒作

庄家对同一板块的诸多个股均予关照，以实现“补涨”（“补跌”）来带动人气，从而呈现全盘上扬（下挫）的有利（不利）局面。

六、逆向操作

当庄家有足够资金时，它可能进行逆众人思维和逆技术面信号的操作，以期打败众多交易者获取丰厚的利润。

七、内幕买卖

主力庄家勾结上市公司，利用外界尚不知道的消息，先买进或卖出，然后将公司的实情公开，导致股价的波动，然后卖出或买回，以达到渔利的目的。

八、小失换大利

庄家连续以小额买卖，（采用“高进低出”或是“低进高出”）的方法，连续操作多次，以损失小量金额达到压低或抬高股价的目的，此做法叫“小失换大利”。

九、震仓

庄家在成功推高（压低）价格后进行反向操作，既可降低投机风险，锁定盈利，又可迷惑散户，而且可以适时调转方向，起到进一步推高（压低）价格的作用，当盘中有对手大户时，还可以在”敌营“内部适时策/反，以打乱对手的布置，为最后的胜利奠定基础。

十、对倒

庄家由于持仓量大，可以操纵市场，为迷惑散户，造假做技术骗线等动机，在自己分仓的几个席位上内部交易（例如一方挂低价卖出的同时，另一方以市价买入或超高价买入）。

十一、做空

庄家利用市场预期回档的心理，设下陷阱，让意志薄弱的短线客下轿之后再反向操作，根本就不给空头还手的机会。

如何判断庄家的成本

计算庄家的成本非常重要，投资者可以根据计算庄家成本，来判断庄家有无获利空间以及获利大小，若是目前价格庄家已有丰厚利润，那这样的股票庄家随时有出 逃的可能，风险较大，要小心为妙。庄家的成本也就是庄家的底细，看清了庄家的底牌，就可以做到在操作上有的放矢，不再惧怕庄家的软硬兼施，看清了问题的实 质，就会觉得股价的涨跌不过是庄家跟我们玩的心理游戏而已。

本，交易成本等。

我们将庄家的成本分为主要的几类，包括进货成本，利息成本，拉升成本 公关成

1、进货成本

庄家资金量大，进场时必然会耗去一定的吸筹资金，这部分是庄家的进货成本。

2、利息成本

除了少数自有资金充足的机构外，大多数庄家的资金都是从各种渠道筹来的短期借贷资金，要支付的利息高，有的还要从坐庄赢利中按比例分成。因此坐庄越久利息支出越高，持仓成本也越高，有时庄家贷款到期，而股票又没有获利，那只好再找资金，拆东补西，或被迫平仓出局。

3、拉升成本

大多数庄家需要盘中对倒放量制造股票成交活跃的假象，因此仅交易费一项就花费不少。另外庄家还要准备护盘资金，在大盘跳水或技术形态变坏时进行护盘，有时甚至要高买低卖。

4、公关成本

搞定上市公司，交易所和政府部门都是需要相当成本的。

5、交易成本

主要是佣金和交易税费。

二、庄家建仓成本的几种计算方法

由于其中大部分类型的成本我们是无法计算的，我们一般能够探索的只是庄家的建仓成本。

1、平均价测算

庄家若通过长期低位横盘来收集筹码，则底部区间最高价和最低价的平均值就是庄家筹码的大致成本价格。此外圆形底，潜伏底等也可以用此方法测算持仓成本。庄家若是通过拉高吸筹的，成本会更高一些。

一般而言，中线庄家建仓时间大约在40--60个交易日，即8--12周，取其平均值为10周，则从周K线图上，10周均价线可以认为是主力的平均成本 区，这种算法会有一定误差，但不会超过百分之十。作为一个庄家，其操盘的个股升幅最少在50%以上，多数为100%，一般而言，一只股票从一波行情的最低 点到最高点若升幅为100%，则庄家正常利润为40%，我们把主力的成本算出来后，然后在这价位上乘以50%，即为庄家最低目标价，不管道路是多么曲折，股价迟早会到这个价位，因为庄家若非迫不得已，绝不会亏损离场。

2、统计换手率测算

对于老股，在出现明显的大底部区域放量时，可用为庄家建仓的成本区，具体计算方法是计算每日的换手率，直到统计至换手率达到100%为止，以此时的市场平均价作为庄家持仓成本区。对于新股，很多庄家选择在上市首日就大量介入，一般可将上市首日的均价或上市第一周的均价作为庄家的成本区。

3、最低价测算

在最低价位之上的成交密集区的平均价就是庄家建仓的大致成本，通常其幅度大约高于最低价的10%--15%。

4、股价测算

以最低价为基准，低价股在最低价以上0。5--1。5元左右，中价股在最低价以上1。5--3。0元左右，高价股在最低价3。0-6。0元左右为主力大致成本区。

5、用SSL指标测算

SSL指标是显示股价的成交密集区和支撑位，压力位，成交密集区内平均价位对应的巨大成交量的价位就是庄家的建仓成本。

6、庄家的持仓成本

庄家的持仓成本=（最低价+最高价最平常的中间周的收市价）/3。作为庄家，其控盘的个股升幅最少应在50%以上，大多数为100%。

如何判断庄家的持仓量

在长期的操盘实践中，我们发现有一个规律。无论是短线，中线还是长线庄家，其控盘程度最少应该在20%以上，只有控盘达到20%以上的股票才做得起来。如果控盘达不到20%，原则上是不可能坐庄的。如果控盘在20%--40%之间，股性最活，但浮筹较多，上涨空间较小，拉升难度较高；如果控盘量在 40%--60%之间，这种股票的活跃度更好，空间更大，这个程度就达到了相对控盘，大多数庄家都是中线庄家；若超过60%的控盘量，则活跃程度较差，但 空间巨大，这就是绝对控盘。大黑马大多产生于这种控盘区。一般来说控盘度是越高越好，因为个股的升幅与持仓量大体成正比关系。也就是说，一只股票的升幅，一定程度上由介入的资金量的大小决定，庄家动用的资金量越大，日后的升幅越可观。

我们在分析中发现，一只股票流通盘总数的20%左右一般是锁定不动的，无论行情怎么变化，这部分筹码也不会跑出来，也就是说这部分是死的。这是因为，一 只股票总有人要做长线，无论股价如何暴涨暴跌，他们就是不走；或者说有一部分人在高位深套“死猪不怕开水烫”，把股票压箱底了，不想跑了；或者投资者出差 或是出国了；或是忙于其它事忘了有股票这回事了等等。这批人等于为庄家锁仓，庄家想把他们手里的筹码骗出来非常难。流通盘中除了20%不流动的股票外，剩 下的80%是流动筹码。在这部分筹码中，属于最活跃的浮筹只占流通盘的30%左右，当庄家把这部分最活跃的浮筹清洗完毕，如果不考虑股价因素，市场中每日 卖出的浮筹就非常少了，所以庄家持有30%的筹码就能大体控盘。其余50%都是相对稳定的持股者，只有在股价大幅上涨或行情持续走低时，他们才会陆续地跑 出来。如果庄家在剩余的50%浮筹中再控制20%，手里的筹码就有50%，庄家基本上就可以为所欲为了。

所以，一只股票的筹码从流动到稳定分布是这样的、30%是浮动筹码，最容易流动；接下来20%是相对稳定，只有大涨或大跌时才会卖出；再下来15%的稳 定部分，只有涨的时间长了才卖出；后面的15%更稳定，只有技术形态变坏了才卖出；最后20%是长期稳定，涨也不卖，跌更不卖，基本上处于死亡状态。

但是，庄家手里筹码是不是越多越好呢？也不是。如果控盘60%以下，那么外面的流动筹码只有20%，市场中没有财富效应，赚钱的人很少，这只股票的走势 就会慢慢变得呆滞，从易涨难跌到难涨难跌，成交量也很少。而且庄家控制的筹码越多，占用的资金越多，撤退越难，所以，除了“皇帝的女儿不愁嫁”的好股外，庄家一般都希望尽可能少占用资金。

如果跟庄做短线，最好是跟持仓量30%左右的，如果做中线，就跟持仓量60%左右的。而要做到这一点，就要能对庄家的持仓总量进行准确判断。

判断庄家持仓时，周线图参考意义最大，参看个股的周K线图，当周K线图的均线系统呈多头排列时，就可以证明该股有庄家介入，只有在庄家有大量资金介入 时，个股的成交量才会在低位持续放大，这是庄家建仓的特征。正因为筹码的供不应求，使股价稳步上升，才使周K线的均线系统呈多头排列，我们也就可以初步认 定找到了庄家。

我们在判断庄家持仓总量的时候，有一种简单的方法，即一波行情从底部到顶部上涨的过程中，如果成交量是一亿股，那么庄家一般占有其中的30%。在操作的 时候还可以再简单一点，从庄家介入的那天开始到大规模拉升之前，算一下这过程中总共成交量是多少股，如果算到最后，成交量是五亿股，那么庄家的持仓量大约 是 1.5亿股，有一种例外，就是有的庄家是在一段过程中收集的，在另一段过程中就不作为了，到了下一段又重新开始做，那么你就可以一段一段地算。

实践中具体如何估算庄家仓位轻重呢？在判断庄家持仓量时我们一般用以下几种方法、一、换手率计算

用换手率计算是一种最直接有效的方法。在低位成交活跃，换手率高，而股价涨幅不大的个股，通常为庄家吸货。此间换手率越大，主力吸筹越充分。“量”写 “价”似乎为一对互不示弱的小兄弟，只要“量”先走一步，“价”必会紧紧跟上“量”的步伐，投资者可重点关注“价”暂时落后于“量”的个股。

换手率的计算公式为、换手率=成交量/流通盘X100%。计算庄家开始建仓到开始拉升时的这段时间的换手率，怎样确认庄家开始建仓呢？参考周K线图的K 线均线系统由空头转为多头排列，证明有庄家介入，周MACD指标金叉可以认为是庄家开始建仓的标志，这是计算换手庇的起点。

一般股价在上涨时，庄家所占的成交量比率大约是30%，而在股价下跌时，庄家所占的比率大约是20%。但股涨上涨时放量，下跌时缩量，假设放量/缩 量=2/1，可以得出一个推论、前题假设为若上涨时换手200%，刚下跌时换手100%，这段时间总换手率为300%，则可得出庄家在这段时间内的持仓 量=200%X30%-100%X20%=40%即庄家在换手率达到300%时，其持仓量才达到40%，也就是每换手100%时，其持仓量为13.3%，从MACD指标金叉的那一周开始，到你所计算的那一周为止，把所有各周的成交量加起来再除以流通盘，可得出这段时间的换手率，然后再把头这个换手率 X13.3%，得出的数字即为庄家的控盘度。一个中线庄家的换手率应在300%--450%之间，只有足够的换手，庄家才能吸足筹码。

一般而言，当换手总率达到200%时，庄家会加快吸筹，拉高建仓，因为低价筹码已经没有了，这是短线介入的良机。而当换手总率达到300%时，庄家基本 已吸足筹码，接下来是庄家急速拉升或强行洗盘，应从盘口去把握主力的意力和动向，切忌盲目冒进而被动地使投资由短线变为中线。

在平时的看盘中，我们可以跟踪分析那些在低位换手率超过300%的个股，然后综合其中日K线，成交量以及结合一些技术指标来把握介入的最佳时机，必有厚报。

二、根据吸货期的长短判断

对吸货期很明显的个股，简单算法是将吸货期内每天的成交量乘以吸货期，即可大致算出庄家的持仓量。庄家持仓量=吸货期X每天成交量（忽略散户的买入 量）。吸货期长，庄家的持仓量越大；每天成交量越大，庄家吸货越多。因此，投资者看到上市后长期横盘整理的个股，通常为黑马在默默吃草。有些新股不经过充 分的吸货期，其行情难为为续。

三、根据大盘整理期该股的表现来分析

有些个股吸货期不明显，或是老庄卷土重来，或是庄家边拉边及，或在下跌过程中不断吸货，难以明确划分吸货期。这些个股庄家持仓量可通过其在整理期的表现来判断。

四、根据上升过程中的放量情况判断

一般来说，随着股价上涨，成交量会同步放大，某些庄家控盘的个股随着股价上涨，成交反而缩小，股价往往能一涨再涨，对这些个股可重势不重价；庄家持有大量筹码的个股，只要在其上涨过程中，只要不放大量，就可一路持有。

如何判断庄家的利润率

庄家坐庄的主要目的是为了获利，庄家在坐庄过程中所付出的费用必定有一个最低成本。庄家在炒作股票的过程中，也必然有一个庄家的最低利润和行业的平均利 润。考虑到中国股市的实际情况，股价以翻番的位置作为卖出目标的基础。庄家在坐庄的过程中，不管使用何种手段，都必须是从低价买入到高价卖出，这是股价运 动的真理。庄家要获利，也必须要把股价从低价位推到高价位。这个空间多大要视庄家的实力，大盘的情况而定。

按我们的操盘经验，一般为说，一只股票上涨100%的空间。这个时候庄家的利润率应该维持在30%--40%左右。这里的100%是指股价从一段行情的 最低价到最高价的幅度，40%为净利润，如果包括10%的资金成本，毛利率在50%，且为庄家的正常收益。例如，某只股票的最低价为10元，庄家吸货一般 要消耗20%左右的空间，即股价在12元左右为庄家的吸货成本，拆借资金年利率一般为10%左右。中线庄家坐庄时间一般要经历一年以上的时间，利润成本消 耗10%。坐庄过程中要经历吸筹，洗盘，震仓，拉升，出货等工作都要耗去各种成本，一般在10%--20%之间，并且庄家不可能完全在高位派发手中的筹 码。例如,股价从10元上涨到20元，高位派发空间需要20%--30%。各种成本累计高达60%--70%，这就是庄家坐庄的“行业平均成本”即目标个 股上升100%的幅度，庄家实际只能获利30%--40%左右。

当然，这个比例是有出入的，如果操盘手的水平较高，融资能力，庄家的公关和消息发布比较到位，这个利润率将可以再上升5%--10%，但毛利润绝不超过 60%。如果这个庄家做得比较差，融资能力弱，市场环境差，这个利润率将再下降5%--10%，但毛利润绝不低于30%。30%--40%利润区域是庄家 坐庄的行业平均利润，如果低于这个利润，则很多庄家将会退出这个高风险的行业。

另外一个问题，庄家在拉高的过程中，庄家的成本如何变化?

是不是也一路增加？这个不一定，同样的道理，如果操盘手的水平较高，庄家的公关和消息发布比较到位，在拉升的过程中有相关的利好宣传配合，即使拉高的高 度达到了100%，庄家的持仓量是可以减少而不是增加的。拉高过程中没有增加持仓，但还是会增加一些成本。举个例子，(其中不考虑10%的涨跌板限制)某只股票在拉升过程中，第一天买进100万股，价格是9元,第二天卖出100万股，价格是10元，看起来是赚了解100万元，但实际上在有些情况下是需要 庄家高买低卖的。千万不要认为庄家总是在低位买了高位卖，很多庄家当天从8.5元拉到10元，然后从10元跌到8.5元，在8.5元涨到10元的过程中，很多股票都是在9.9到10元之间买的，然后在跌回来时要出货，当天不能增加持仓量，出的时候很多是从8.8到8.9元之间出的货，实际上就是庄家在做倒 差价，才能使市场的人继续跟进，所以有些时候股票在底部放量，真实的原因是庄家在卖，散户在接。一般来说，庄家在高位庄家在高位卖出，低位再护盘这种情况 不多，如果出现这种情况，一般股票都做得比较绵软。

如何发现庄家筹码锁定

中国股市最大的特点在于，股价涨不涨，关键看庄家炒不炒。庄家什么时候最有炒作激情？庄家在廉价筹码吃了一肚子时最有激情。因此，散户跟庄家炒股若能准 确判断庄家的持仓情况，盯牢一只建仓完毕的庄股，在其即将拉升时介入，必将收获一份财富增值裂变的惊喜。这里关键是如何发现庄家已筹码锁定。

一般具备了下述特征之一就可初步判断庄家筹码锁定，建仓已进入尾声。

其一、放很小的量就能拉出长阳或封死涨停。庄家进场吸货，经过一段时候收集,如果庄家用很少的资金就能轻松拉出涨停，那就说明庄家筹码收集工作已近尾声，具备了控盘能力，可以随心所欲控制盘面。

其二、K线走势我行我素，不理会大盘而走出独立行情。有的股票，大盘涨它不涨,大盘跌它不跌。这种情况通常表明大部分筹码已落入庄家囊中。当大势向下，有浮筹砸盘，庄家便把筹码托住，封死下跌空间，以防廉价筹码被人抢了去，大势向上或企稳，有游资抢盘，但庄家由于种种原因此时仍不想发动行情，于是便有凶 狠的砸盘出现，封住股价的上涨空间，不让短线热钱打乱炒作计划。股票的K线形态就呈横向盘整，或是沿均线小幅振荡盘升。

其三、K线走势起伏不定，而分时走势图剧烈振荡，成交量极度萎缩。到家到了收集末期，为了洗掉短线获利盘，消磨散户持股信心，便用少量筹码做图。从日 K线图上看，股价起伏不定，一会儿到了浪尖，一会儿到了谷底，但股价总是冲不破箱顶也跌不破箱底。而当日分时走势图上却是大幅振荡。委买，委卖之间价格差 距非常大，有时相差几分钱，有时相差几毛钱，给人一种莫明其妙，飘忽不定的感觉。成交量也极不规则,有时几分钟才成交一笔，有时十几分钟才成交一笔，分时 走势图画出横线或竖线，形成矩形，成交量也极度萎缩，上档抛压极轻，下档支撑有力，浮动筹码极少。

其四、遇利空打击，股价不跌反涨，或当天虽有小幅无量回调，但第二天便收出大阳，股价迅速恢复到原来的价位。突发性的利空袭来，庄家措手不及，散户筹码 可以抛了就跑，而庄家却只能兜着。于是盘面可以看到利空袭来当日，开盘后抛盘很多而接盘更多，不久抛盘减少，股价企稳。由于害怕散户拴到便宜筹码，第二日 股价又被庄家早早地拉升到原位。

第二篇：电商仓储流程揭密,仓库平面布局和入库、出库、在库管理等细节过程

电商仓储流程揭密,仓库平面布局和入库、出库、在库管理等细节过程

B2C，作为无店铺销售的一种，其用户体验很大程度上取决于供应链的服务质量和速度，而仓储，则是供应链中最重要，最可控的环节。非常幸运，笔者从0开始，亲历了仓储从外包到自建的全过程，其中辛酸责难，不堪回首，直接上干货，大家都少走点弯路罢了。

一、统仓VS分仓，地区仓VS平行仓

所谓统仓，就是所有订单统一从一个仓库发货。相对，分仓自然是指多个仓库同时发货。分仓，又分为地区仓与平行仓两种；业界除了Amazon之外，几乎都是地区仓，比如上海仓发江浙沪的订单，北方仓则发东三省的包裹。而平行仓，简而言之，就是哪个仓有订单所包含的货物，订单就从哪里发，必要的时候甚至还要拆单多仓发货，实现高度自动化的订单处理，人工干预少，对操作人员要求低；坏处是系统复杂度高，不是谁都能干。对于日订单少于2000单或订单地域分布密集的B2C而言，统仓是唯一的选择。原因很简单，单个仓库如果日出库量少于1000单，固定费用（房租物业，普工工资，管理成本，水电网络费用，固定资产摊销等）摊销到每个订单，特别是在前3年，出仓成本大大偏离于业界6-9元的正常区间。

与常识不同，分仓的最大好处并非是平均运费的下降，尽管这是绝大多数B2C企业仓储决策的主要依据。就我个人的理解，分仓的存在大大缩短了运输公里数，并间接降低了3PL（第三方物流）的包裹换手率，因此货损和到货时间双双下降，大大提升了用户体验，对于初创期无法自建物流必须依赖3PL的B2C而言，不失为一个低成本提升用户体验的解决方案，特别是国内3PL的服务质量普遍无法恭维的情况下。

需要多说一句的是，分仓的系统远比统仓要复杂的多，需要提前储备较强的技术开发力量，并在数据库底层结构方面预先考虑。

二、仓库平面布局

电子商务仓储的功能重在“通过”而非“储藏”，理论上说，货物的周转率越高越好，入库量应与出库量应基本持平，快进快出。基于上述功能，仓库的功能分区如下： A，卸货/出库月台

月台，顾名思义，就是仓库闸口外侧的一个上沿与车辆箱部下沿基本平行的水泥台子，便于人员，转运车直接进出车辆卸货。当然，对于日出库量少于1000单的B2C而言，有无月台并无大碍。在3000单以下，卸货和出库月台合用一个即可。当然，如果您的B2C的库存周期是10天以下甚至更短，这账可就要另算了。（业界一般控制在21天以下）B，收货区

QC（如果是前QC）和收货人员的工作区域，一般紧挨着闸口；供应商携带PO单到此投单，等待QC与数量盘点，并取回盖章的PO单作为收货凭证。C，暂存区

完成入库流程的商品，贴上对应标贴，等待上架时的临时放置区（是否待QC，是否待包装）D，存储区（普通库，恒温库，贵重品库）根据商品特征和QC建议，在不同的储位上架。普通库分为货架区与置地区，小件商品一般上货架，而大件商品或者出库量大/频繁的商品，一般直接落在托盘上，减少不必要的搬运。

恒温库放置对温度，湿度有一定要求的商品，特别是化妆品。贵重品库就不多说了，大家都知道。E，作业区

存储区完成抓货转运后，出库检核，配发票，打包，贴运单的地方。F，出库区 和物流公司核对数量，扫描，签字交接的地方，同样紧邻闸口。

[版权归自在有我（王稀达）所有，欢迎转载，但请事先告知作者并注明出处]

三、下PO单&事前管理

在仓储实务中，由于供应商的素质与配合度差异很大，入库是可控度最低，最容易出错的上游环节；所以，采购下PO单与入库事前管理，非常非常重要。我们常常会看到如下的问题： 1，不按规定时间入库或一次入库量太大，一拥而上堵塞月台。

2，用快递送货，一旦出现二次包装或外包破损引发短少或货损，无法分清责任方，只能拒收

3，运输包装不符合要求，或无销售包装（商品裸露），造成途中货损或无法正常上架（易造成货损）

考虑到QC一般只做外观QC，而且无法100%覆盖，制定严格的入库标准，充分事前管理入库的商品状态，可以低成本高效的避免产生后续的各种纠纷（质量问题退换货，批量退货给供应商等），无论对供应商还是B2C，善莫大焉。

四、QC&入库

在充分事前管理的前提下，QC和入库就会变的相对简单，只需要严格遵守“PO单”和“QC指示书”的要求即可。绝大部分同学之所以觉得入库环节问题多多，其实大都不是入库的问题，而是事前管理没做好。

唯一值得一提的是，如果入库商品没有使用国际码（就是大超市用的那种），那么贴自有条码将会变成一项浩大的工作量。要知道，这条码可是每件商品都需要贴的。一般大的B2C，要么打印好标贴，把这个工作量转移给供应商，要么就迫使供应商采用国际码。

五、存储管理

完成QC与入库后，根据商品特征上架。除了前文所述的三库两区，一般还要遵守先进先出，下重上轻的基本原则；置地区并板的，要先取出旧货，放入新货后再整理。需要批次管理的商品（如保质期较短的食品，生鲜，化妆品；或者采购价格波动大需要按批次核算而非动态加权计算成本价的情况），还要为不同的批次设置不同的库位。

关于电商物流的一些心得体会

1、电商物流的特点

A，订单的不均衡性。电商仓库的订单量与前段的营销活动有直接的联系，在活动期间订单量可能会有爆发行的增长，而与此同时仓库可调动的人力和资源有限，因此如何在人员和资源的安排和准备十分重要，另外电商物流应参与到营销运营的工作几乎中去，加强沟通与协调，有针对性的进行布置，如货位调整，人员安排等等。

B，客户体验十分重要。电商仓库的客户是与传统仓库不同，是直接面对最终消费者的。因此，在发货速度、物流控制、产品包装、退货、赠品订单处理等各个方面都要求更高，必须从客户体验的角度来把上述细节尽可能做到完美。

C，订单特征明显。网销订单一般分为两种：1，B2C订单，此类订单SKU数小，重复率高。2，B2B订单，此类订单一般是与第三方网销平台合作的订单，如京东、唯品会，易讯等。此类订单货量较大，运输以及包装要求较高，在途运输跟踪工作很重要。对于电商订单的处理，在订单池数量较高、信息系统支持、产品属性适宜的情况下，可以采取波次订单的方式进行。

D，对于OEM模式下的订单处理，入库作业的控制也是重点和难点之一，产品入库的及时性直接影响仓库作业效率和营销活动的成败。在条件允许的条件应该成立商品、计划部门。2.电商物流组织功能及其组织架构规划 A，电商物流的基本作业活动包括：产品入库上架、订单打印、订单拣选、扫描复核、交接称重、补货货位管理、退货处理以及物流计划活动。

B，电商仓库组织机构一般分为：1，入库组，负责产品的入库交接及货品上架活动。2，内勤组，负责波次订单分配、账务处理、订单打印、运输跟踪、客服、投诉处理、运费核算等工作。3，拣货组，负责订单的拣选和6S管理。4，补货组，负责产品的补货上架以及货位的调整。补货组的工作对于整个物流活动十分关键。5，复核组，拣货订单的复核及包装工作。6，交接组，负责与快递公司的货品交接以及产品称重。7，退货组，负责退货订单的快速检验与入库（检验工作可以由质检部完成）。8，计划组，负责跟进库存情况、营销活动情况、人员培训，并安排相应的活动作业计划（人员不多的情况可排入内勤组管理）。

C，电商仓库的区域根据数据分析情况可以划分一下功能区：1，入库整理区2，存储区和零拣作业区。3，复核区。4，发货区，5，退货处理区，6，办公区，7，设备维修及充电区，8物料区。

3.电商物流绩效设定

电商物流从本质上来说是物流管理的一个分支，因此以下几点仍然是需要关注的地方： A，订单处理能力。即单位时间内仓库的订单处理量，这是衡量仓库战斗了的一个重要指标。本指标更多是是考虑订单的最大处理能力和平均处理能力。

B，订单处理效率。处理一定量的订单需要的仓库总工时数。此指标与第一个指标类似，但关注点在于人员的作业效率。C，库存准确率。

D，物流客户满意度。客户满意度主要体现在一下几点：订单处理速度、订单运输时间、退货处理及时性、产品物流包装等因素上。

E，物流成本。可以用物流费率来衡量。物流成本通常包括：仓储费（租仓费），办公费（含信息系统费用），运费、人员薪酬福利、设备维修费、库存损耗，包装费以及固定资产折旧等。

4.电商物流运营管理

A从人、机、料、法、环来管理电商物流。

a，人的管理。物流活动中，人的管理主要包含薪资及绩效规划、晋升体系、人员培训，SOP的执行（含奖惩制度）。对于电商活动来讲，人员培训格外重要，由于电商订单的不规律性，对人员多功能性、组织可拓展性、组织柔性上要求较高，因此，培训活动格外重要。b，机的管理。所谓“机”的管理是指：工具设备的选择、保养、维修以及日常的管理。“工欲善其事必先利其器”。电商物流工具设备的选用必须考虑到成本以及在应急情况下的应变措施。

c，料的管理。料的管理主要包含物料（包装物、辅料等）选择、采购供应、成本控制 d，方法的选择。方法的选择主要是指订单作业方法的选择，是否波次出库、播种墙，单品订单是否分开？边拣边分还是二次分拣？货架还是巧固架，托盘还是地堆，货位规划、行走路径的规划等等。方法的选择直接关系到作业效率和作业质量，是物流管理最核心最专业的部分。

e，环的选择。环，在个人的理解中可以理解为两个意思：一是指环境，二指PDCA循环中的环。环境的选择会影响到作业人员的工作效率和质量。PDCA循环是一种工作思维，PLAN（策划）、DO（实施）、CHECK（检查）、ACTION（处置），不断的总结提升。

B电商物流的现场管理。电商物流的现场管理可以粗略理解为6S管理：整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、安全（SECURITY）。“6S”之间彼此关联，整理、整顿、清扫是具体内容；清洁是指将上面的3S实施的做法制度化、规范化，并贯彻执行及维持结果；素养是指培养每位员工养成良好的习惯，并遵守规则做事，开展6S容易，但长时间的维持必须靠素养的提升；安全是基础，要尊重生命，杜绝违章。C 运输管理。运输管理内容主要包括：承运商的选择与开发，承运商的绩效考核与反馈，承运商的结构规划与等级划分，承运商的培训与服务（运费结算、培训、流程控制等）。承运商是企业的一笔优秀资源，是供应链上的重要伙伴，需要善加利用。5．电商物流的信息系统要求

电商物流的信息系统需要与企业发展相适应，不应过于先进或过于落后。OMS、ERP、WMS的选择应该量力而行，结合自己的实际需求进行。系统是工具，人才是核心。6．电商物流与企业供应链管理

A供应链的协作。电商物流是供应链上的重要一环，是为整个公司战略服务的。如电商物流追求的不仅仅是物流成本最小化，而应该是总成本的最小化。电商物流注重的不仅仅是订单处理时间最小化，而应该还是OTD时间的最短。电商物流必须从供应链的角度来进行定位，加强与上下游环节之间的协作与沟通。B物流供应链上的效益背反。“效益背反”是物流领域中很经常的很普遍的现象，是这一领域中内部矛盾的反映和表现。物流供应链活动中一项活动的改善不一定会改善整体效果，有事反而会让整体效果恶化。供应链投资讲究的应该是整体的均衡性、可控性，必须从整体角度考虑。

物流仓储管理操作流程 1.收货流程

1.1正常产品收货

1.1.1 货物到达后，收货人员根据司机的随货箱单清点收货。

1.1.2 收货人员应与司机共同掐铅封，打开车门检查货品状况，如货物有严重受损状况，需马上通知客户等候处理，必要时拍照留下凭证。如货物状况完好，开始卸货工作。

1.1.3 卸货时，收货人员必须严格监督货物的装卸状况（小心装卸），确认产品的数量，包装及保质期与箱单严格相符。任何破损，短缺必须在收货单上严格注明，并保留一份由司机签字确认的文件，如事故记录单，运输质量跟踪表等。破损，短缺的情况须进行拍照，并及时上报经理，主管或库存控制人员，以便及时通知客户。

1.1.4 卸货时如遇到恶劣天气（下雨，雪，冰雹等），必须采取各种办法确保产品不会受损。卸货人员须监督产品在码放到托盘上时全部向上，不可倒置，每拍码放的数量严格按照产品码放示意图。（产品码放按照托盘的尺寸及货位标准设计）。

1.1.5 收货人员签收送货箱单，并填写相关所需单据，将有关的收货资料产品名称、数量、生产日期（保质期或批号）、货物状态等交定单处理人员。

1.1.6 定单处理人员接单后必须在当天完成将相关资料通知客户并录入系统。

1.1.7 破损产品须与正常产品分开单独存放，等候处理办法。并存入相关记录

1.2 退货或换残产品收货

1.2.1 各种退货及换残产品入库都须有相应单据，如运输公司不能提供相应单据，仓库人员有权拒收货物。

1.2.2 退货产品有良品及不良品的区别，如良品退货，货物必须保持完好状态，否则仓库拒绝收货；不良品收货则必须与相应单据相符，并且有配套的纸箱，配件齐全。

1.2.3 换残产品则须与通知单上的型号、机号相符，否则仓库拒绝收货。

1.2.4 收货人员依据单据验收货物后，将不同状态的货物分开单独存放，将退货或换残单据及收货入库单，记录产品名称、数量、状态等交定单处理人员。

1.2.5 定单处理人员依据单据录入系统。

2.发货流程 2.1 定单处理程序

2.1.1 所有的出库必须有客户授权的单据（授权签字，印章）作为发货依据。

2.1.2 接到客户订单或出库通知时，定单处理人员进行单据审核（检查单据的正确性，是否有充足的库存），审核完毕后，通知运输部门安排车辆。

2.1.3 定单处理人员依据不同的单据处理办法录入系统，制作送货单及依据货品或客户要求制作拣货单。

2.1.4 将拣货单交仓管员备货。

2.2 备货程序

2.2.1 备货人员严格依据备货单拣货，如发现备货单上或货物数量有任何差异，必须及时通知库存控制人员，主管，经理，并在备货单上清楚注明问题情况，以便及时解决。

2.2.2 货物按总备货单备完后，根据要求按车辆顺序进行二次分拣，根据装车顺序按单排列。

2.2.3 每单备货必须注明送货地点，单号，以便发货。各票备货之间需留出足够的操作空间。

2.2.4 备货分拣完毕后，将拣货单交还定单做拣货单确认，并通知运输部。

2.3 发货程序

2.3.1 发货人员依据发货单核对备货数量，依据派车单核对提货车辆，并检查承运车辆的状况后方可将货物装车。

2.3.2 发货人员按照派车单顺序将每单货品依次出库，并与司机共同核对出库产品型号、数量、状态等。

2.3.3 装车后，司机应在出库单上写明车号、姓名，同时发货人员签字。发货人员将完整的出库单交接单人员进行出库确认。

3.库存管理

3.1 货品存放

3.1.1 入库产品需贴好标签后入位，货物的存放不能超过产品的堆码层数极限。

3.1.2 所有货物不可以直接放置在地面上，必须按照货位标准整齐的码放在托盘上。开箱货物应及时封箱，并粘贴提示说明。货物必须保持清洁，长期存放的货物须定期打扫尘土，货物上不许放置任何与货物无关的物品，如废纸，胶带。

3.1.3 破损及不良品单独放置在搁置区，并保持清洁的状态，准确的记录。

3.1.4 托盘放置须整齐有序。上货架的货物要保证其安全性。

3.1.5 货架上不允许有空托盘，空托盘须整齐放置在托盘区。

3.1.6 出入库产生的半拍产品应放置在补货区（一层）。半拍产品码放应整齐有序，不可以梯形码放。

3.2 盘点流程

3.2.1 所有的货物每个月必须大盘一次。

3.2.2 针对每天出库的产品进行盘点，并对其他产品的一部分进行循环盘点，以保证货物数量的准确性。

3.2.3 盲盘：针对每次盘点，接单人员打印盘点表，不包括产品数量，交给盘点人员。至少两名盘点人员进行盘点，将盘点数量填写在空白处，盘点后由二人共同签字确认数量。将盘点表交于报表人员，报表人员将盘点数量输入盘点表，进行数量的匹配，如有数量的差异，需重新打印差异单，进行二次盘点，二次盘点后无差异存档。如有差异，需进行核查，如发现有收发货错误的，需及时联系客户，是否能挽回损失，无法挽回的损失，按照事故处理程序办理。

4．仓库日常管理

仓库日常运作审计表

检查内容

1、库区和库内地面是否无淤泥、尘土、杂物等？

2、装卸作业工具（如叉车、小拖车等）在不用时，停放在指定区域。

3、门、窗、天窗及其它开口在不用时保持关闭，状况良好，能有效阻止鸟及其它飞行类昆虫进入。

4、仓库照明设备是否完好、安全。（检查方法：将库内的灯全部打开，检查是否有不亮的灯和亮度够否）

5、仓库办单处是否整洁。（要求：a、所有单据摆放整齐；b、有清晰的分类）

6、仓库地面是否清楚标明堆码区和理货区。

7、手摸货架、货物、托盘，无灰尘。

8、空托盘在指定区域堆放整齐。

9、货物堆码无倒置和无超高现象。

10、货物堆放整齐、无破损、开箱或变形货物。（破损、搁置区存放的货物除外）

11、仓库的活动货位连贯，没有不必要的活动货位。（活动货位：用活动的标识表示的货位，根据需要，可以在仓库里灵活移动）

12、各类警示标识（包括安全线路的箭头指示、禁止吸烟等）是否有效、整洁、张贴规范？

13、每次收货，是否正确、清晰填写并张贴“收货标签”？

14、破损、搁置、禁发货物是否分开存放并张贴相应标签？

15、破损、搁置货物是否在3个月内（食品类为1个月）处理完毕？

16、可发货物中是否有渗漏、破损、污染货物未报状态及位置转移？

17、所有退货的处理必须在2天内完成，并且退货上必须贴有“退货通知单”。

18、仓库无“四害”侵袭痕迹。

19、是否定期作“四害控制”处理，并记录每次处理的工序、时间、结果。(查看记录)20、系统库存和实际库存是否一致？（在系统中选取不少于5个SKU进行验证）。

21、仓库是否完全按“拣货单”备货发货。（检查方法：拿一张正在发货的拣货单，让取货人员指出本拣货单已取货物的一个品种的位置，用该位置和拣货单上的位置核对。

22、同库、同品种的货物必须堆放于同区域或相近区域；同品种的货物应该存放于同一仓库。

23、同一客户的产品，如果可以共存于一个仓库，且一个仓库能够存放的下，那么该客户的产品必须存放于同一仓库。

24、收货时，是否按规定仔细分拣货物。（检查方法：如果有收货，请检查现场分拣情况；如果无收货，请检查仓库里同一位置是否有不同日期、批号、品种的货物）

25.仓库各项关键运作指标

KPI 1-盘点准确率

定义：每月盘存箱数差异与系统实际盘存箱数的百分比

考核标准：99.9%

计算方法：KPI1=实际盘存数/系统库存数*100% KPI 2-破损率

定义：操作中发生的累计破损量与累计操作量的百分比

考核标准：不超过0.1%

计算方法：破损率%=操作中发生的累计破损量/累计操作量*100% KPI 3-收发货不及时率（车辆到达15分钟以内收发为合格）

定义；每月收发货不及时单数与每月收发货总单数

考核标准：2%

计算方法：每月收发货不及时单数/每月收发货总单数 电商货物进出仓库制度

（一）电商货物入库

1、收货后，办理入库手续时，库管员必须对照货物与采购单、提货单所列的型号、数量或规格是否相符；如发现型号、数量、规格不符及包装破损的，应做好相应记录，并不迟于次日报送办公室处理。

2、入库货物明细（入库单）必须由库管员确认货物验收无误后，由库管员把单据交给文员及时入库。由系统生成进货单后，交予库管员核对并签字确认。做到帐、货相符。

3、若库管员因工作失误，出现货物与单据不符等问题所造成的经济损失由该库管员承担。

（二）电商货物出库

1、库管员应按照文员提供的出库单认真核对出货型号及数量。

2、库管员在确认出库货物的型号、数量无误后，按出库单所列型号进行配货作业；配货作业完成后，同时对货物及单据进行再次检验核查；物料装运前，库管员应妥善处理装箱、包装等整装工作，并将货物集中至出货区。

3、货物出库时，库管员在出库单上签字，并交由办公室统一管理。

4、若库管员因工作失误导致货物与单据不符等问题，所造成的直接或间接经济损失均由该库管员承担。

5、发放货物时，要按照“先进先出”的顺序原则出库。

（三）电商货物盘库

文员做好“库存盘点表”交给库管员，盘存完毕确认无误后，仓管员需要签字认可，并交给办公室统一管理。

一、货物保管

1、货物入库验收后，按品种、规格、体积、重量等特征，堆放整齐平稳，分类清楚，包装外表要保持清洁，合理安排货位；

2、货物堆码做到科学、标准，符合“安全第一、进出方便、节约仓容”的原则，合理规划仓库空间，做到分区、分库、分类存放和管理；

3、仓库内不得存放易燃易爆的危险品，并保持仓库环境卫生。

4、仓库所有人员不得擅自挪用、转送仓库内的任何物品，其他人员需要到仓库借用货物，必须持有办公室批准的借条，才能让其借走。该借条由办公室保留至货物归还后，交借货人自行销毁。

二、人员管理

1、仓库人员要加强对仓库日常防火、防盗、防潮的工作，注意清洁卫生，定期实施安全检查，每天下班前在关闭各种电器电源后，必须关闭电源的总闸和门窗，以确保安全。

2、非仓库人员未经同意不准入内；不得在仓库内会客；任何进入仓库的人员必须遵守仓库管理制度。

第三篇：详细解说典型互联网与线下结合营销推广的操盘过程课件

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事件1：金茂联姻乐居，“双11”实现41.88亿

事件2：理财众筹类“宝宝”产品受宠，10多家房企陆续推出

事件3：码上专车轻松看房，实现营销闭环

事件4：万科淘宝“双12”联手，参与人数近20万

事件5：碧桂园“不扯蛋，周一见！”，当月销售环比翻番

事件6：恒大“无理由退房”，吸引近600家媒体为其宣传

事件7：万科携手乐居实惠，57万人参与，2600人到场

事件8：中信携手新房直通车，网销超10亿

事件9：景瑞精装“ePlus”，开盘当月斩获杭州月销冠

事件10：“保利是个P”，阅读量超1千万次，转发量超过10万次

彩蛋：恒大海花岛开盘引20000人登岛抢房，目标直冲120亿元

2014年地产营销格局被“全民营销”、“金融平台”搅起千层浪，房企跟风加入，拓客渠道铺开，金融产品层出不穷，而2015年，房企在延续了大规模营销风的同时，则别出心裁的开展了诸多“接地气”的营销活动，全方位把脉客户需求。

回顾全年，曾经的“保利是个P”引发轩然大波，促动业内刷屏运动，保利“5P”战略未热先火，原来营销造势可以这样玩；紧随其后，越秀地产的

“免战牌”、碧桂园的“不扯蛋、周一见”，营销噱头也一再被翻新，取得的宣传效果显著。与此同时，随着“互联网+”在地产行业蔓延，线上营销也在如火如荼 的开展，以万科携手淘宝的线上5折拍卖最为给力；金融层面，“宝宝”类产品功能持续拓展，给予更多客户置业、理财支持，锁定潜在需求。此外，房企对提升客

户服务的关注度持续发酵，社区增值、定制化风袭来，在打造创新卖点之际，实现更为精准的客户积累。

盘点了2015年房企热门营销事件，我们发现，主要呈现出层级高、规模大、跨界广、方向准、手段新这五大特点，展望2016，未来营销除了继续强调规模效应之外，将回归本源，立足于客户需求的基础上，实现产品升级。一、十大营销事件：“宝宝”产品齐上阵，海花岛全屏轰炸

1、金茂联姻乐居，资源整合+平台效应=吸金

【评级】★★★★★

【时间】2015年11月11日

【效果】据统计，“双11”当天，金茂旗下15个项目总计实现41.88亿元销售额，上海星外滩整栋写字楼售出，一举贡献23.5亿元；同时“金茂系”产品上海大宁金茂府、北京亦庄金茂悦1天成交破4亿元。

【操作】中国金茂“双11光盘节”主要是通过搭建两个平台来展开营销活动：一是利用互联网交易平台集中销售，将企业全国参与房源全部集中于互联 网平台——乐居进行交易，在互联网大数据支持下，有利于快速匹配到相应的客户；二是引入金融、服务平台惠及客户。中国金茂与汇联金控、滴滴打车等企业合作

推出多个自主金融服务平台，不仅能助力“双11”的项目销售，还能极大提升了用户体验。

2、理财类众筹以“宝宝”产品出击，获得客户关注

【评级】★★★★★

【时间】2015年

【效果】保利、越秀、万科、恒大、万达、旭辉等10多家房企累计推出了多种特色的“宝宝”类产品，旨在满足自身营销或融资的需求。

【操作】目前就当下房企推出并有信息披露的金融产品来看，主要有两大方向：一是理财收益为名，本质是营销创新。以保利“利民保”、越秀“广粤宝 认筹宝”为代表的购房宝产品，集中释放在营销环节的开盘前期，用于锁客、蓄客。其年化收益率普遍在4%以上，高于银行活期存款利率，且期限通常控制在半年

之内，易于操作，可在短时间内刺激意向客源认筹。二是资金募集服务项目融资。如万达“稳赚1号”这类理财型产品，虽未作用于营销环节，但从项目筹资角度，可以采取低门槛(1000元)、高收益(年化12%)的方式。

3、码上专车轻松看房，整合地产营销O2O闭环

【评级】★★★★★

【时间】2015年7月16日

【效果】“码上专车”服务上线启动后，全国多家房企(如万科、绿地、保利等)旗下的楼盘都加入到该专车看房服务的行列中来。据11月数据统计，开通该服务的项目中，上海已有600个，北京已有115个(完成约单客户逾1万)。

【操作】针对“广告到看房转化”的难点，乐居与嘀嘀打车合作，搭建了全新的“码上专车”O2O看房平台。该平台包括了看房报名、专车预约、客服 跟单、报表分析及项目管理五大系统，提供双重黑名单、实时短信告知、每日数据报告、CRM客户管理等实用功能。“码上专车”为楼盘提供定制看房二维码，购 房者扫描后即可在线预约免费专车看房服务。

4、万科试水淘宝卖房，线上5折拍卖助力去库存

【评级】★★★★☆

【时间】2015年12月12日

【效果】“双12”当日，万科华东品牌馆的参与人数将近20万，其中设置活动提醒的客户达1221组，报名参与拍卖的客户将近170组。最终，共成交115套拍卖房源，成交金额达2.213亿元。

【操作】继去年与淘宝合作“账单抵扣房款”活动后，今年“双12”，万科在淘宝网“拍卖会”上拍卖万科旗下20个楼盘，共计160套江浙沪房

源，总价在100万元至580万元之间，大部分为刚需盘。这些房源由已入驻淘宝的万科华东品牌馆提供。1/3的房源起拍价低至市场价的5折，最低的一套房 源仅为12万元。按总体实际放出的价格来看，起拍价平均在市场价的7折左右。

5、碧桂园要求集团员工微信传播“不扯蛋，周一见！”

【评级】★★★★☆

【时间】2015年5月 17日

【效果】碧桂园当月(5月)单月销售125.4亿元，相比上月翻倍，环比增幅接近100%，同比增长51%。

【操作】5月17日，碧桂园发动全体员工将头像换成集团LOGO，并各自在微信上发了一条“不扯蛋，周一见”动态，为后续“0号行动”的促销活动制造宣传的噱头内容。“扯蛋”图片配合“悬念”标题，瞬间刷屏了朋友圈，博足了市场眼球，以低成本营销达到了去库存的目的。

6、恒大召开记者会，公开宣布“无理由退房”

【评级】★★★★

【时间】2015年4月16日8时起

【效果】恒大“无理由退房”消息一出，吸引近600家媒体为其宣传，引爆地产圈。此后，合生创展以北京合生滨江帝景为试点，联合搜房网推出“5年无理由退房”。

【操作】2015年4月15日，恒大召开“无理由退房新闻发布会”，宣布将全国所有楼盘住宅全面实施无理由退房。即从4月16日8时起，凡购买恒大旗下楼盘住宅的客户，履行《楼宇认购书》和《商品房买卖合同》的各项义务，并且无任何违约行为，签署《商品房买卖合同》和《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续前的任何时间，均可无理由退房。签署楼宇认购书时，恒大向客户出具《无理由退房承诺书》并出示《无理由退房协议书》，签署《商品房买卖合同》的同时，客户有权选择是否签署《无理由退房协议书》。

7、万科携手乐居实惠，开启O2O精准营销时代

【评级】★★★★

【时间】2015年1月26日~2015年1月31日

【效果】据统计，实惠“万科有爱“摇一摇活动，5天累计有57万人参与，万科举办的“万科有爱实惠万家”线下活动，总计有2600人到场，创下乐居实惠活动的历史新高。

【操作】2015年开年之初，万科、乐居和实惠三方联合下，进行了O2O精准化的营销模式。万科将其在上海的10个项目打包，在1月26日至1 月30日之间，首先由实惠在App上发起以“万科有爱”为主题的摇一摇活动；接着在1月31日，万科举行“万科有爱实惠万家”线下活动。通过第一阶段的线

上实惠“摇一摇”送福利的活动吸引区域定向客户，再举办线下大型活动将定向客户导向售楼处，并推出项目优惠，促进楼盘销售。不得不说，万科、乐居、实惠的

携手合作，算是一次传统营销模式的革新，标志着房地产精准营销新时代的到来。

8、中信携手新房直通车，线上秒杀，线下成交

【评级】★★★★

【时间】2015年5月1日-3日、6月20日-22日、10月1日-7日、11月11日-15日、12月12日-20日

【效果】五次微信购房节，实现网络直销共计13.2亿元

【操作】中信地产是今年举办O2O线上“秒杀活动“次数最多的房企，与明源新房直通车合作举办了”五一“、端午、国庆、”双11“、”双

12“5次微信购房节，其中“五一”端午为明源与多家房企合作举办，剩余3次则为明源和中信单独合作。活动均以“线上秒杀”形式展开，涉及范围广、参与房

源数量多。以”双12“为例，企业携手明源云客和百度房产两大互联网平台举办了”中信房底捞购房节“活动，活动分为”明源新房直通车微信秒杀“及”楼盘百

度房产直达号上线“两个部分，房源涉及全国18个城市26个项目。

9、景瑞地产推出“ePlus”，提供私人定制方案 【评级】★★★

【时间】2015年10月17日

【效果】10月30日，杭州景瑞悦西台首开热销5亿元，截止11月30日，其累计成交达131套，一举斩获了11月杭州市主城区住宅成交套数冠军。

【操作】杭州景瑞?悦西台为景瑞家装定制首个试点项目，景瑞携手“资源整合服务商”品宅，针对悦西台项目为客户提供一份基础装修套餐，包含从玄关到客厅至中央空调十多种室内精装项目，客户在手机客户端可了解不同装修品类价格，自主选择地板材质、壁纸样式、橱柜品牌、坐便款式等硬装设施，提交精装组合方案，景瑞根据方案进行家装定制。据景瑞提供装修套餐，全套配置价格在10万元左右，客户签订装修协议，交纳款项后，由品宅安排装修服务，在竣工半年之内即可装修完成，客户拎包入住。

10、保利董事长宋广菊微博发布“保利是个P”

【评级】★★★

【时间】2015年4月15日-16日

【效果】该事件引发广大媒体跟进造势，得到了大量的转发、议论甚至再创作。并且引来恒大、万科等企业也跟风展开“抢头条”的活动。据悉，该话题阅读量超1000万次，转发量超过10万次。

【操作】保利第一天借助新浪微博平台制造了一起营销事件，通过网络化词汇炒作宣传获得较高的关注度；第二天，发布5P战略及解读(“5P”是指

象征Peiban-陪伴的养老地产、代表Promise-承诺的全生命周期绿色建筑、成为业主好Partner-拍档的社区O2O、让便捷生活瞬达的

PloyAPP、在国际舞台上充满Power-力量的海外地产)；第三天开展“抢P红包”、“放出你的P”等一系列线上线下活动。

【彩蛋】许式营销利剑出鞘，恒大海花岛轰炸各大渠道

【评级】★★★★★

【时间】2015年11月27日起

【效果】活动启动两周时间实现认筹量超2万组，突破国内房地产项目认筹量历史纪录，12月19日首度解筹选房超6100套，吸金超过30亿元，12月28日开盘引20000人登岛抢房，目标直冲120亿元，恒大轰炸式营销创销售纪录毫无悬念！

【操作】恒大海花岛自2015年11月27日起同步启动宣传与认筹，开启持续轰炸式推广模式。一方面，推出“献给世界的奇迹”、“永不落幕的海上盛宴”等抓眼球类标语，铺开至大街小巷；另一方面，线上宣传锁定主流媒体，在CCTV1、CCTV2等6个收视率较高的央视频道连续投放，每日密集播放海花岛宣传广告，1600亿元投资、“全球人向往的文化旅游胜地”等品牌形象受到全国关注。同时，项目预热认筹，涉及全国25城28个展厅，联动300个售楼处，推出“认筹享海岛游”活动，将大范围拓客与体验式营销结合，吸引客户决定出手。

二、2015年营销特征：互联网浪潮下，内外部资源全集结

自2015年3月两会“互联网+”概念被写入政府报告后，在房地产业内互联网营销愈演愈烈。除了传统的依靠互联网提升传播效率外，因互联网而带 来的海量数据也在房企营销中起到了至关重要的作用，客户需求全采集使得定制化服务成为可能，此外房企自身也在充分调动内外部资源来辅助营销。就内部而言，集团统一布控、各城市项目全覆盖旨在实现规模效应，提升传播效率；而外部则主要是联合第三方机构达成客户共享、联合宣传的目的。就目前发展情况来看，呈现出层级高、规模大、跨界广、方向准、手段新等五大显著特征。

1、层级高：自上而下集团布控，强调统一执行

今年房企在营销上最明显的特征之一是集团布控。该模式主要体现为从上而下主导布局营销，确保营销策略的全面且有效落实。另外，房企凭借自身品牌 影响力的优势开展营销，可以使得营销活动呈现规模大、速度快、范围广、效率高等特点，这往往对于提升市场关注度和项目销售来说是最直接有效的方式。基于集

团层面的营销主要体现在以下个两方面：

一是宣传层面，房企曾多次上演自上而下的品牌性宣传活动。如保利地产在集团“5P战略”发布之前，基于集团

层面展开了一次话题营销获得较高的关注度。由于企业名气高，仅一则“保利是个P”的话语便引起广大媒体跟进造势，加上后续又开展了“发布5P战略”、“抢 P红包”、“放出你的P”等一系列线上线下活动，使得该话题阅读量超1000万次，转发量超过10万次，可谓是赚足了眼球。此外，当日还引来恒大、万科等 企业也跟风展开“抢头条”的活动。其中恒大也以集团名义发布“恒大无理由退房”的承诺，对于产品质量过关的恒大来说，此次活动并不仅仅是一次销售保障措

施，而是吸引媒体为其宣传，从而达到品牌推广效益。大品牌本身就有“关注度较高”、“诚信”、“质量”等标签，因此，集团从上而下举办大型事件性营销，可 以获得不错的反响。

二是销售层面，集团统一调配物资、进行销售管理，强调高执行力。典型如恒大海花岛认筹案例。项目于今年11 月27日起同步启动宣传与认筹，项目预热认筹期内，在全国25城开设了28个展厅、联动300个售楼处，推出“认筹享海岛游”活动等等。在这一系列营销活

动活动的开展背后，必不可少的是内部从上而下的高执行力，这有利于资源调配、管理，项目营销各阶段有序进行，集团在营销上井然有序的内部销售管控是关键。恒大海花岛在恒大集团高效的管控之下，仅用了22天，便获得超4万的认筹量。另外，基于集团布控展开销售的企业还有中信地产。截至12月21日，中信地产

联合新房直通车成功举办了5次微信购房节，实现网络直销共计13.2亿元。取得这一成绩的背后首先是企业贯行“领导督战，众志成城”的指挥方针，先于领导

层树立一个“勇于营销变革、破局”的鲜明方向，然后才能推动下面有效地执行。其次集团召开专门的视频沟通会进行分享，把某一个项目形成的经验和知识复制到

其它的项目上。这也是企业可以多次大范围地成功举办微信秒杀活动的关键。

2、规模大：房源多+优惠大，规模效应促推广

无论平台汇集多家房企项目，还是单一房企主导多盘联动，房企往往可以通过活动规模制胜，提升项目和房企品牌的关注度。所谓的活动规模，一方面可 以从数量上而言，活动所参与的楼盘房源数量越大，产品类型越多，那么就意味着受众客群就更广。另一方面，以优惠力度为切入口，营销活动如若打出较大的折扣

或是多重优惠措施等，则同样可以造成市场关注。

一类是以多房源形成规模效应的营销活动，典型代表为明源新房直通车举办购房节。以“互联网+”为切入点，明

源打造了“新房直通车”购房平台，整合房企多地房源开启直销频道。今年以来，新房直通车就规模性地举办了“五一首届微信购房节”、“620惊夏购房节”。由于平台发展越发成熟，微信涨粉扩张了客户数据库，附赠优惠也更为多元化，尤其是活动的城市覆盖及房源量较首届购房节活动都有大幅提升等缘故，为期3天的

“620惊夏购房节”最终收获12.37亿元的佳绩。对平台来说，整合近百家房企的上万套房源开展优惠房源直销活动，不仅有效打响活动的市场轰动性，从而 涨粉吸金，而且扩大了平台影响力，为未来与房企的合作奠定有利基础。对于房企来说，借助平台号召力帮助项目去化，也是参与合作的主要目的。

另一类是以多优惠强势引导带来市场关注的营销活动，典型代表为“越秀免战牌”。4月24日至5月8日，越秀

高挂“免战牌”，推出18项免费条例，涉及看房、购房、家装等多个环节。其中最有吸引力的实惠包括“免首付/免息首付”及“免契税”。首先，客户通过平安

好房贷、悦享贷获得免息首付贷款，或通过银行贷款分期偿还实现免首付，有效缓解客户的首付资金压力。其次，越秀旗下的项目以中高端类为主，契税额应该说也

是不小的数字，此项免费让客户享受到了真正的实惠。越秀一次性打包了18条免费项目，不仅从产品上覆盖到自住、投资的客户需求，而且多方位让客户享受到了

真正的实惠，提升了客户服务。

3、跨界广：与第三方全面合作，资源整合共享

在地产行业，营销并不是房企的独角戏，跨界联姻随时上演，互利共赢。相比2014年，2015年房企跨界资源更为丰富，结合自身销售拓展与客户

潜在需求，传统电商的平台效应依然为房企看重，合作频率有增无减，同时，我们看到，随第三方金融平台兴起，“宝宝”类金融产品涌现，房企搭上金融顺风 车，2015年营销带来更多发挥空间。此外，“互联网+”推进至客户需求层面，房企切入跨界服务，资源整合，卖点创新。

总结下来，2015年房企跨界营销有三大方向：电商、金融及服务。

首先，电商平台优势明显，万科、保利等龙头房企持续关注。2015年以来，龙头房企频频合作电商，对方的资源平台效应为房企所重视，如京东、淘宝，储备各类用户，不乏有房企需要的客群，双方建立连接，实现资源共享，用户可转化为业主。如此，保利联合京东，3天吸金15亿，而金茂携手乐居，“双11”再收金41.88亿。

其次，合作金融公司，恒大、金茂推金融产品实现多方共赢。如恒大与搜易贷发起“恒大购房宝”，将应收购房款做保理业务，提前锁定资金回笼，搜易贷与投资人则相应各得所需。金茂联手汇联金控打造“金茂宝”和“金茂Q易贷”两款金融产品，不仅在客户理财、贷款需求中发挥作用，而且推动金茂旗下房源去化。

最后，万科、绿地等加入跨界服务，提升看房体验从中获益。体现于跨界服务，房企较为依赖合作第三方的资源优

势，典型如乐居和滴滴打车推出的“码上专车”看房、微信与支付宝的线上快捷支付，房企引入这些资源，服务于客户体验，实现自身受益。其中，“码上专车”推

出，吸引万科、绿地、中海等房企加入，滴滴打车针对有需要的客户提供专车接送看房，提升客户看房体验，对房企而言，则助于增加客户案场到访、促进销售。

4、方向准：基于客户需求而发，有效客户积累

2015年，营销之于房企向精准营销方向深化，为项目销售带来更多惊喜，可覆盖宣传、带客至锁客，确保足够有效客源转化。如此，梳理房企精准营销，可以看到，宣传层面，如万科、泰禾与实惠合作，定向“摇一摇”引发广泛参与；带客层面，如乐居和滴滴打车发起“码上专车”，绿地、中海等加入，线上、线下对接；锁客方面，如保利、远洋、金茂等，引入金融资源，缓解客户资金压力捆绑客户。

宣传准，面向目标项目，释放针对性话题活动。谋求宣传准，关键点在于发力项目定向营销，以万科、乐居及实惠合作为代表，覆盖特定区域客户，发起针对性话题活动，项目达成精准宣传。

从2015年1月26日起至30日，上海万科携手乐居、实惠发起“万科有爱”主题活动，10个项目加入实惠APP“摇一摇”，每日变更活动内容，仅限上海 区域用户，5天吸引57万人次参与。此后，31日线下案场活动接力进行，再度引来2600多名客户到场“摇一摇”。如此，通过定向客户送福利，项目宣传落 地。

带客准，落地看房服务，线上客户直通线下售楼处。以往房企营销侧重线上卖力宣传及线下强效成交，而线上与线下并未形成有效对接，乐居联合滴滴打车上线“码上专车”，可将线上客户直通线下售楼处，减少客户流失。目前，绿地等多家房企已参与进来，客户扫描意向楼盘定制二维码，即可预约看房，滴滴打车提供专车接送，至售楼处，将有售楼人员专门接待。我们认为，“码上专车”以专车服务打通线上、线下链条，将有效客户带至案场，在实现O2O营销闭环的同时，确保带客精准。

锁客准，打造金融产品，从迎合客户资金之需稳住置业意向。随地产与金融行业结合愈加紧密，金融资源作用于房产销售，发挥金融属性，成为房企锁客的利器。总体看来，实现有效锁客，房企操作方式往往以金融产品出击，吸引客户购买，由此捆绑客户。目前，房企主打金融产品涉及三类：众筹型、理财型及贷款型。其中，众筹型以当代置业“全盘众筹”为典型，合作无忧我房、工银瑞信，项目未建前启动筹资认购，客户坐享认筹周期筹资收益，待选房时，可低价置业，如项目拿地后即能锁客。理财型侧重以高收益让客户愿意提前出资，顺势拢住客源。如碧桂园携手汇理财推“认筹宝”，以顺德碧桂园试点，1万元起投，期限1个月至3年，至项目开盘，除本金外，客户还可 获得5%-10%的现金收益，颇具诱惑力。贷款型重在为客户提供置业过程中资金解决方案，定向锁客。如金茂合作汇联金控打造“金茂Q易贷”，客户可享受最高不超过首付款50%的贷款额度，替客户交给房企，缓解了首付交纳之急，也帮助了企业锁定客源。

5、手段新：模块定制化服务，差异化打动客户

伴随着房地产行业从黄金时代向白银时代过渡，市场正逐步由“产品导向型”演变为“客户导向型”，80~90后成为了买房主力人群，并且在互联网

浪潮冲击下，房地产大数据时代已然到来。开发商产品差异化需求、购房者的个性化诉求与外部数据精准采集达成了完美统一，定制化服务便作为一种新的营销手段 应运而生。

受限于成本控制、技术条件和操作经验等问题，目前国内的个性化定制还是倾向于以模块化定制为主，开发商提供有限选项供购房者选择，目前主要的服务内容大体可分为三类：户型改造、家装定制、物业升级。

一是户型改造。开发商一般会从面积段选择和户型功能性拓

展等方面来展开，与传统的房地产开发模式不同的是，随着客户预判准确性的提升，开发商对客群区分开始细化，只针对某一类客群需求的户型设计应运而生，比如

25平米左右，只为满足单身白领生活需求的万科米公寓；而绿地的“百年宅”则较好的迎合了一二线房价居高不下，购房者渴望一套住宅满足家庭不同生命周期的 需求。

二是家装定制。相比于户型定制的专业性，家装定制作为房地产行业下游，受到了诸多房企的追捧，万科、保利、华润及景瑞等均有参与，以景瑞推“ePlus”定制、万科与红星美凯龙合作相对落地。景瑞的“ePlus”定制算是开发商自己主导，与战略入股企业品宅合力打造硬装定制模块，而万科联姻红星美凯龙则属于合作模式，充分发挥了第三方家居建材供应商优势，提供如床、沙发、窗帘、电视柜、餐桌等软装服务。

三是物业升级。随彩生活分拆上市市值走高，房企开始抢食物管领域“蛋糕”，我们看到万科、中海已行动起来，均加码物管体系升级，但总体来说，此类定制尚属探索阶段，未来的定制化发展方向可能会在以下三个领域：升华保洁、维修等基础物业服务、扩充社区物业基础服务和延伸至如金融、社交等新的领域。

三、2016年新方向：立足于客户需求，产品升级回本源

1、延续大规模营销，强势宣传提升关注度 从2014年开始，房地产全民营销走入人们的视野，万科、恒大、碧桂园等龙头房企开始关注“大营销”。到2015年下半年，“大营销”逐渐走向

成熟。恒大海花岛项目在全国28座城市设置直销展厅，恒大地产旗下全国近300在售项目联销，团队人数达15000人；中国金茂的“双十一光盘节”，有全 国12座城市的26个项目参与线上活动，加入金融、服务和智慧三大板块，多盘联动吸金效果显著。

这样由集团领导组织的全国性大营销、大推广，一方面，如恒大海花岛类重点单个项目在全国的推广营销，宣传噱头十足，汇聚整个集团之力在全国推广 重点项目，不仅有利于大量销售，也为企业品牌造势，间接可提升企业自身品牌价值。另一方面，如中国金茂的“双11光盘节”类全国多个项目同时集中销售,容

易引起市场轰动，有助于使活动影响力増大，打造自身专属的品牌营销概念。

从“全民营销平台”到“双十一光盘节”，从辐射区域城市群的远郊大盘到震动全国的恒大海花岛，随着房地产市场的不断发展整合，行业集中度的进一 步上升，单项目的单盘作战已经不能满足于大型房企的扩张需求，未来这种由上而下，从集团层面牵头的全国性统一营销动作将会越来越多的被运用，在快速揽金的

同时有望提升企业品牌价值。

2、充分调研客户需求，大数据促进精准营销

2014年9月11日，万科与链家在京召开战略合作签约仪式——“OC(Omni-Channel)闭环战略”发布会，剑指大数据精准营销。同

年，碧桂园和中海等房企也开始涉足大数据应用领域。到2015年，碧桂园牵手腾讯合作，通过LBS锁定区域内20-50岁广州韶关的白领人群，并结合兴趣 标签，教育、居家等关键词实现精准推广，取得了良好的效果。中海地产则主要是先借助云平台这一载体获取数据，继而处理分析数据以支持营销决策，达到精准营 销的目的。

运用大数据进行客户识别，可以实现主动营销、科学营销。借助线上线下渠道获得客户数据后，企业可以将这些大数据进行分析，提取潜在购房者的身份 特征、偏好、行为特征等影响购房的因素，为客户“画像”，对于企业内部目标客户群体，房企可以直接有针对性的推送广告，提升营销效率，同时节约营销成本。

从而为正确的项目定位和产品规划提供数据支撑，使营销决策更加科学，为项目未来的良好去化奠定基础。

而行业与市场的变化、房企的去化压力是推动房企应用大数据实现营销模式变革的主要动因。在营销的各个阶段，房企可不断的使用大数据描摹、金融产 品等促进成交，加快资金回笼，从“客户在哪儿，客户需要什么”的角度出发，针对性的提供服务，从而实现精准定价、精准广告、精准锁定客户等，这必将成为

2016年房企营销创新的重点方向之一。

3、回归产品本源，模块定制带来营销升级

今年以来，随着行业的不断变化，市场由“产品导向型”发展为“客户导向型”；加之互联网浪潮，房地产的大数据时代已然到来。房地产营销方式不断 革新，企业的关注点开始回归本源，如绿地推出定制概念的“百年宅”项目，杭州万科光璟项目推10套家装定制样板间，杭州景瑞?悦西台推出eplus服务模 式等。

在产品户型方面，绿地推出定制概念的“百年宅”，利用客户信息进行线上或者线下针对某个方面开展调研，采集客户需求意向后，再经过筛选，最后基于成本、技术等因素的考虑确定建设方案。在软装方面，万科联手红星美凯龙，杭州万科光璟项目推出10套样板间，双方从营销策略，产品规划到服务提供等各层面的资源整合，提供“一站式定制化”的家居消费体验。在硬装方面，杭州的景瑞?悦西台就曾与其战略投资企业——品宅合作，推出eplus服务模式，旨在增加产品附加值，与周边同质产品展开差异化竞争。

随着“互联网+”营销的不断升级，产品定制方式已引起多家房企的关注。一方面，房地产开发模式追求高周转，快速开发、快速复制，市场批量化、模 式化产品随处可见，产品存在创新空间；另一方面，90后客群正在崛起，为新生代购房主力，他们对产品要求不再局限于南北通透、够不够住，个性化介入置业考

虑因素。因此，个性化需求定制的房地产产品必将逐渐成为主流，也许未来一套不能“做选择题”的房子会真正变成去化难的“不动产”。2016年，这种从社区 改造、物业服务等外部的个性化需求定制，到户型、软装硬装等内部的个性化需求定制必将成为房企营销的主要竞争点。

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第四篇：北京大学汇丰商学院《证券投资与股市操盘高级研修班》西安首期班开班

《证券投资与股市操盘高级研修班》西安首期班开班

2011年2月19日，北京大学汇丰商学院《证券投资与股市操盘高级研修班》西安班开班了。来自陕西证券投资、公募基金、私募基金、金融机构、保险、国有企业、民营企业等行业高层管理者、职业操盘手近60名学员参加了隆重、庄严的开学典礼。课程详情请进学院网址了解：(http://www.xiexiebang.com)(http://www.xiexiebang.com)（索要课程介绍、报名表）

开学典礼在庄严的国歌中拉开序幕。北京大学汇丰商学院西安办事处主任同欣老师在开学典礼上作了热情洋溢致辞，她说：北大《证券投资与股市操盘高级研修班》的学习宗旨：从宏观经济、政策解读、行业挖掘、操盘手法、舆论配合等各方面解读主力的思维模式及股价波动原因。通过实战的经典手笔揭示市场波动的内涵，讲解机构主力操盘模式的运作机理，使投资者走出交易误区，接受正确的投资理念、掌握正确的操作方法、养成正确的操作习惯。同老师还说道：今天正式开学了，这里很多成功人士放下繁忙的工作，来学习、充电，希望同学们要学会放下，学会忘了，即放下手头和心

中的事物，忘掉年龄、级别、身份、及过去的经历乃至成就以归零的心态开始这段宝贵的学习历程，建立平等、和谐的同学关系。唯有这样，才能让学习效果最优化。

北大《证券投资与股市操盘高级研修班》西安班负责人苗恰老师在开学典礼上，从学习方法、个人修养提升、班级管理三方面对学员提出了要求。学员代表陈劲秋同学代表全体同学做了发言。

开学典礼后，全国人大财经委法案室主任朱少平教授做了题为《证券市场与证券投资》讲座。课后同学们对老师授课给予了很高的评价，同学们认为：课题的专业性和独特性强；教学理念超前、知识面广、新：课程的学习形式不同于传统课程的学习，理论与实践结合的紧密：老师敬业、严谨、与学员交流、互动中谦和、包容。

学员们深刻的感受到：’选择北大，你就选择了责任与智慧；选择汇丰，你就选择了胆识与进取；选择商学院，你就选择了精英的素质与品味！”

第五篇：在过程与细节中唱响课改的主旋1

在过程与细节中唱响课改的主旋律

上关中心小学 李治忠

近年来，我校紧紧围绕上级教育部门“两抓一促”工作思路，把课堂教学改革工作作为学校重点工作之一。以洋思“先学后教，当堂训练”以及杜郎口“三三六”课堂教学模式为先导，努力实现教师教学方法和学生学习方法的转变，积极倡导自主、合作、探究的课堂教学模式，探索开放而富有活力的新课程，营造良好的师生关系，并不断尝试“目标教学法”、“尝试教学法”、“情境教学法”，将我校的各门学科引向深入。功夫不负有心人，经过全体师生的不懈努力，我校教育教学效率不断提高，取得了阶段性成果，不管是对师生的发展，还是对学校品味的提升，都有着极大的促进作用。现就一些可行性、操作性较强的做法与大家一起探讨。

一、建立健全管理机制，提供课改保障。

（一）为保证新课程改革工作的顺利进行，我校成立了由校长任组长，教导主任、教研组长为组员的课改工作领导小组。建立了纵向到底、横向到边的组织管理机构，为全面推进、顺利实施课改工作提供了有力的组织保障。

（二）本着“以人为本，育人为生”的理念，从学校可持续发展战略出发，制定了《新课程改革实施方案》，进一步加强制度建设，补充、完善了学校科研工作、校本培训、校本教研、集体备课、奖励等制度。同时要求全体教职工“人人关心课改、人人支持课改、人人参与课改”。学校积极为全体中、青年教师提供课程改革所需要的条件，及时搭建平台，让每一位教师在实践中课改，在课改中进步，在进步中创新。

（三）推行人性化管理，以管理激发活力。我校在注重管理的科学化、有序化的同时，确立生命意识，关注生命，以教师的发展为本，树立以人

为本的现代教育管理理念，充分调动每位教师的积极性，发挥每位教师的智慧，打造了一支业务能力极强的教师队伍。

二、开展多样培训，提高教师综合素养。

新课程的全面实施，对教师的职业道德和业务素质、文化素养等方面提出了更高的要求。我校站在新课程对教师综合素养严要求的高度，实施多样培训，促进教师全面发展。

（一）加强师德培训，提高师德水平。我校领导班子高度重视提升教师职业道德水平这项工作，将师德建设列入日常管理工作之中。经常性地组织全体教师学习有关教育教学理论、教育法律法规，增强教师的法制意识。另外，我们还注重宣传校内外在新课程实施中涌现出来的优秀教师的先进事迹，通过学习先进材料、召开专题讨论、让骨干教师上示范课等活动来创造一种“学先进、比先进、赶先进”的良好氛围。同时，我经常与教师广泛地交流、沟通，组织教师开展讨论，共同分析各自在新课程实施中的薄弱环节及其产生的原因，与教师一起寻找自身的不足和缺点甚至是错误，时常对自己的教育教学工作进行反思，使我校教师的责任心进一步提高。

（二）加强业务学习，提升专业素养。课改工作离开了理论学习，很容易陷入蛮干、盲干的状态，只有有了理论的指导，才能保证课堂教学改革的有序和高效。教师对新课程的接纳并以自己的教学实践诠释新课程，是课改成功的关键。为此，我们把提升教师的专业素养放在首位，学校课改工作领导小组着力营造学习氛围，创新学习形式，使教育教学理论学习常规化、高效化。

1、搭建专业引领平台。一是利用每周三下午教师业务会时间，由校长、教导主任、教研组长给全体教师进行教育理论培训，较好地帮助教师深入理解新课标所倡导的理念，正确把握课程改革的方向，促使教师树立正确 的教育观、学生观和教学质量观，转变教学行为，提高在课堂教学中实践新课程的技能。二是组织教师观看教育专家的讲座。我们多次组织教师观看魏书生、邱学华等教育专家的专题讲座录像；组织教师观摩于永正、窦桂梅、王松舟、周奇、黄爱华、吴正宪等名师的课例录像。专家们先进的教学理念，精湛的教学艺术，人文的教学细节，理想的教学效果给全体教师留下了深刻印象，为我校校本教研注入了新鲜血液，极大地调动了教师投入教学改革的热情。三是珍惜校外培训机会，提高教师认知水平。学校利用每学期末市、县级组织的骨干教师、学科带头人、继续教育等培训形式，让教师外出了解本校以外的教育教学改革信息，使我们广大教师对新教材编写体系、意图及实施中应该注意的问题有了清楚的认识，增强了课改工作的紧迫感与责任感。

2、强化自主学习。处于现今社会，教师只有不断的学习，充实丰富自己才能真正胜任教师这份职业。我校倡导学习是生活、学习是工作、学习是一种责任、学习是人生命的重要组成部分，强调教师必须养成时时、事事、处处学习的习惯。同时，充分利用本校资源，发挥学校教师集体的智慧，加强教师与教师之间的沟通与合作，使教师队伍形成自我发展、自我提升、自我创新的内在机制。

三、重视校本教研，狠抓课程改革细节。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。” 教师是课程的主要实施者和课程设计的参与者，新的教育理念、教学方法、教学内容，只有通过教师的教学实践才能贯彻落实，进而促进学生的发展。我校在继承传统的基础上，完善了教研活动制度，实行“教师个人反思、教师集体的互学互助、课改领导小组的专业引领”的校本教研模式，引导教师以教学实际问题生成课题，以课堂教学研究、课例研究为载体，全员参与，根据研究需求实施培训。

（一）加强教研组建设，扎实开展教研活动。学校成立了德育、语文、数学、英语、文艺、体育教研组。在校本教研中，我们重视发挥教研组的信息中心、教师培训中心、资源开发中心、学科研究中心的作用，明确在新课程理念下教研组的职责和任务。各教研组组织教师学习先进的教育思想、教育理论、重要教育经验和信息；组织教师学习国家新课程标准，研讨教材教法学法，组织教师相互观摩学习，交流教学经验，组织教师开展课题研究，撰写研究论文，发挥了应有的作用。

（二）以备课组为阵地，组织教师开展集体备课活动。每个备课组以各组学科带头人或骨干教师为核心，发挥他们的专业引领作用。主要研究课堂教学中随时发生的问题和困惑，通过交往互动，达到解决问题的目的。坚持每周一次集中活动，坚持备课组工作的务实与创新。在集体备课实践中摸索出了“五环节”备课模式，即：独立思考、集体说课、个人编程、课堂实施、课后反思。在分享集体备课成果的同时，我们也特别强调个人的二次备课。即：结合本班学生的学情，剔除自已认为不合理的地方，增加自己认为需要改进的地方。这样，既发挥了骨干教师的带头作用，又体现了教师自主特征，充分整合了教学资源，发挥了集体备课的作用。

（三）以中心问题的研究为突破口，解决教师疑难困惑。新课程推进中的问题层出不穷、纷繁复杂，如何才能有利于各项工作的顺利推进，我校依托校本教研平台，发挥各教研组的积极性，抓住中心问题，集中众人智慧，群策群力，按轻重缓急逐一解决。一般的教学问题通过教师们个人反思、教研组的互相帮助，出主意，想办法合作解决。对于一些共性问题、教学中的关键问题，则以专题研讨或课题的形式来促进校本教研的开展。如数学教研组开展的“创设情景”“概念教学”等专题研究，语文教研组开展的“阅读教学策略”“朗读指导艺术”“有效组织合作学习”等专题研究，英语科开展的“任务性教学”“活动式教学”等专题研究，收效明显。除此而外，我们还采用了“组内一堂课”、“同课异构”、“同上一堂课”、“一人同课多轮”的形式。如围绕“新课程标准理念下‘自主、合作、探究’学习方式的运用策略研究”专题，我们举行的“同上一堂课”的合作教学展示活动很有特色。整个活动包括：备课、说课、上课、反思（撰写案例分析）四个环节。首先，学科成员合作协商分工，确定各自在备课、说课、上课、反思（撰写案例分析）任务中承担的角色；其次，全组集体备课，共同完成教学准备工作；最后，面对全体教师进行展示并与全体教师进行对话，回答各种问题，并撰写案例分析。各位教师认真按照“合作教学”展示活动的要求备课、上课、说课、答辩、撰写案例分析„„每节展示课都凝聚着该组全体教师的智慧，推出的展示课理念新，钻研教材透，处理教材妙，教学方法活，课件制作美，教学效果好；说课有理有据，体现了较高的理论水平；评课时，老师们各抒已见，就展示课的优点与不足进行了深入的讨论和广泛的交流，体现出浓浓的研究氛围。整个活动，教师参与热情高，彼此互动，达到了共同提高目的。

（四）深入课堂听评课，进行跟踪指导。为了了解新课程的实施情况，课改领导小组成员深入课堂，聆听每一个教师的课。评课过程中，对纲要精神的落实、课程理念的把握、新教材的认识和使用以及存在的困惑、疑虑进行了平等、民主的交流。教研组长不定期地进行随堂听课，对各年级平时单元测试进行监控调研，及时发现问题，制定对策，调整课堂教学；排查学科教学中存在的问题，及时采取针对性的措施，使我校各门学科在学区各类测评考试中成绩均名列前茅。

（五）强化教学反思，促进教师专业成长。校本教研的一大任务是唤醒教师对自身教学实践的思考，既思考实践中成功之处，又思考实践中失败之处。让教师在反思中成长，这既是新课程提出的要求，又是我们努力的方向。我们倡导每位老师成为善于思辨的人，在思辨中解决教育教学中的问题，把握教育教学规律，提高教育教学能力和水平。通过思辨，提升自己的教育理念。具体做法是：第一，自我反思。为了进一步增强教师教学反思的意识，提高教学反思的能力，学校把教学反思纳入备课环节，要求教师努力做到“一课一反思、一月一反思”，并把教学反思作为考核教

师教学工作的一个重要指标。我们在查阅教师教案时，重点检查教学反思的数量与质量，督促教师反思。第二，指导反思。学校管理人员在听课和检查有关工作时，及时与教师交换意见，帮助教师分析对教材的把握、教学流程的设计、活动方式的安排、教学目标的制定是否科学合理。通过反思，促进教师不断改进自己的教学行为，使每位教师在原来的基础上迈上新的台阶。第三，交流反思。为了提升每位教师的反思能力，我们每学期组织语文、数学、英语组进行教学反思交流会。在每次交流会上，教师们都诚恳地交流教学的收获、思考、教训等，取得了理想的效果。

（六）开展竞赛活动，催发校本教研的活力。一是开展“优质课评比”活动。为了进一步促进我校课堂教学改革，提高教师设计与实施课堂教学的能力，营造积极向上、共同研究的氛围，我校争取每学期举办1—2次优质课评比活动。二是开展教学设计与反思、经验总结、论文等交流与评比活动，有效促进了教师理念的提升，素养的提高。三是开展教学技能专项培训与竞赛活动。根据我校教师的实际水平，先后开展的朗读、演讲、粉笔字、教师语言艺术等方面的培训与竞赛活动，有效夯实了教师的教学基本功。

四、立足课改本位，凸现学校特色。

（一）创建特色校园文化。良好的校园文化环境，具有催人奋发向上、积极进取、开拓创新的教育力量。校园文化建设是学校综合办学水平的重要体现，是学校培养具有创新精神和实践能力的高素质人才的内在要求。我校非常注重学校环境管理与文化建设，着力为师生创设一个优美的自然环境，一个舒适的生活环境，一个健康的心理环境和一个勤奋的学习环境，融思想道德教育于校园文化建设之中，有效地发挥了校园环境的育人作用。

（二）促进学生特长发展。为全面落实新课程目标，培养学生的创新意识与实践能力，促进学生个性特长发展，我校除了狠抓课堂教学改革外，还开展了丰富的课外活动。

1、开展兴趣小组活动。为了落实全面育人的教育理念，我校根据学生的兴趣爱好，按照知识、艺术、体育、科技、技能等分门别类，组建了十多个兴趣小组，真正实现了100%的学生、100%的教师参与兴趣小组活动，100%的专用场室得到了充分使用。

2、开展多样学科活动。随着课改工作的不断推进，课改理念的不断提升，学科教师在进一步优化课堂教学，精心设计练习，提高课堂教学效率的同时，也开始思考开展丰富的学科活动来激发学生的学习兴趣，开发学生的智力，培养学生的潜能，提升学生的综合素养。几年来，各学科组开展了丰富的学科活动，如语文科举行了 “诵读中华经典”朗诵比赛、硬比书法比赛、中高年级手抄报比赛、现场口头作文比赛、纪念“5·12”征文比赛等活动；体育科组织了体操比赛、拔河比赛、高年级篮球比赛等活动，极大的调动了学生的学科学习积极性。

（三）家校合力，实现双赢。家庭教育是学校教育的基础，又是学校教育的延伸。为此，我校进一步改进家长学校工作策略，每年秋季新生入学的第一周，都召开一年级家长会，向家长们介绍新课改的相关知识，并结合学校实际情况提出具体的配合意见。学校每学期至少举办一次全校性的家长会，围绕育人方法的主题，设计丰富的内容，以生动的形式开展交流探讨活动，使我校近年来的德育优秀率达到100%。

以上做法虽然浮浅，但却造就了一位又一位德才兼备的优秀教师，培育出了一批又一批品学兼优的莘莘学子。尤其是我校在2008—2009学年、2010—2011学年小学综合能力测评考试中连续两年位居全县同类校第一名，这足以说明我们的课改已经初见成效，足以证实我们的课改做法的可操作性和实效性。总之，对于课改，我坚信：“一份耕耘，一份收获”，只要坚持必定成功！