2011业务员年终总结写作指导及

第一篇：2011业务员年终总结写作指导及

业务员 销售员工作总结、年终总结销售计划（汇总）

一年很快又过去了，作为销售员，业务员在公司又要写一些总结性东西，最近经常有博友求助，所以我把收集来的一些有关业务员、销售员年终总结、工作总结整理出来，供大家参考，感谢大家的信任与支

持。——如风营销

业务员、销售员工作总结 1

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：

一、2008年销售情况

2008年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。2008年度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率 98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。2008年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管

理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2009年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 2009年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

福牛迎春，祝我们xxxx科技有限公司在2009年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。

年终工作总结 2 一、本年度工作总结

08年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客

户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二．部门工作总结

销售员不可不知道的销售技巧 三天让你销售业绩翻三番！

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在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问

题。

下面是公司2008年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这

对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各

种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三．市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这

个市场。四．2009年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

总结与规划 3

在xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

xx年的计划如下：

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客

户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向

结合。

四；今年对自己有以下要求

1：每周要增加?个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式

方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作

态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同

努力克服。为公司做出自己最大的贡

一。本年度工作总结

个人工作总结

xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二．部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问

题。

下面是公司xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很

大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱

等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三．市场分析

现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进

销售人员去销售。

在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵

活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四．xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售人员个人规划 4 销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗

位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向

一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从“术”的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从“术”提升到“道”，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为

高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环

境和空间都是一条不错的路子。

方向

二、转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战

略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向

三、个人创业

有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系

资源。

方向

四、转做管理咨询和培训

如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

销售经理年终总结，工作计划 5

转眼间，2005年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，基本完成年

初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（DN1000以上）销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大

就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的球阀，XXX客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不

到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不

少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不

平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵

容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也

抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并

布置下一段时期的工作任务

4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一

位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

销售计划书 6

2006年销售的初步设想

销售目标：

初步设想2006年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段

性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2006年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）

销售部管理：

1、人员安排

a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确

应收账款

c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户

需求和传递公司政策信息等

d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a)出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b)业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c)工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。

第二篇：应用文写作指导总结

应用文写作指导总结

语文教学越来越重视实用性较强的应用文教学，但应用文一般没有什么跌宕起伏的情节，语言简洁、平实，学生往往感到很枯燥，不喜欢应用文写作课。因此，培养学生对应用文的学习兴趣是应用文教学的首要问题。

孔子曰：“知之者不如好知者，好知者不如乐知者。”心理学认为兴趣是心理活动的倾向，是学习的内在动力，是开发智力的钥匙。实践证明，学生对某门学科有了兴趣，才会积极地学习。学生只有对应用文写作产生兴趣，才能端正学习态度，自觉、积极地接受写作知识和训练，主动地提高应用文写作水平。在应用文教学中，我探索、总结了一些激发学员学习应用文兴趣行之有效的方法。

一、明确应用文写作的重要意义

很多学生认为，将来自己工作不做文员、秘书，不用学习总结、计划的写作，应用文和自己关系不大，对应用文学习不感兴趣。因此，在应用文教学中首先要明确应用文写作的重要意义。和学生大谈应用文是“政事之先务”的大道理并不能打动学生，要从学生身边的实例谈起，才能引起学生重视。如我校在某集团实习的一名学生，专业技能非常好，受到主管的重视，当主管拟定提拔他时，让他准备一份个人总结，这位学生绞尽脑汁写了半页纸递交上去，结果错失良机，深悔在学校没有认真学习应用文写作。再如，求职信写不好，可能会影响自己的前途；合同条款不全，可能会使自己蒙受经济损失等等。一些现实生活中的实例，可使学生深刻地认识到如果不掌握写作技能，会给自己的生活、学习、工作带来很多不便。学生们对应用文写作的重要性有了充分认识，自然有兴趣进入一个新的求知天地。

二、应用文教学要切合学生实际水平

应用文本身就很枯燥，如果一味照本宣科，脱离实际，学生是不会感兴趣的。只有切合实际的教学，才能激发学生的学习兴趣。不切实际的教学，纯粹地灌输一些文种概念、格式等理论知识，只会挫伤学生的学习积极性，压抑写作兴趣，致使他们烦写、烦学。

在教学中，教师每讲一种文体，都要和学生的实际水平相联系，如在讲社交书信时，布置学生根据自己的意愿拟写一封求职信。强调求职信内容上一般包括个人基本情况、求职原因、详细的联系地址，注意在信中要适当推销自己，不卑不亢，既要实事求是，又要投其所需，言简意明，书写端正。学生认为这样的写作训练对自己很实用，写作积极性很高，效果也较好。又如在学习“公文”一章时，学生对离学习生活较远的公文写作并不很感兴趣，加之许多学生缺乏社会经验，经常连各部门间的隶属关系都分不清，让他们写某政府机关的公文的确是件难事。相反，就地取材，结合学校实际情况设置公文训练内容，如学校关于整顿校园环境的通告学校对违纪学生处理的通报、学生实习联系函、班级外出活动请示等，会使学生产生浓厚的写作兴趣，也可使他们较全面、牢固地掌握公文写作的要求。

三、教学内容新颖，方法灵活

应用文教学如果还停留在“填鸭式”的满堂灌，学生会产生厌烦情绪，失去学习兴趣。因此，在应用文教学中，无论是教学方法还是教学内容，都要注意调动学生的学习兴趣，具体应注意如下几点。编目安排有序要想消除应用文教学“枯燥乏味”的通病，激发起学生的学习兴趣，必须妥善安排学习内容的先后顺序，如：日常应用文——新闻——事务文书——规章制度——公文等。编目安排要循序渐进，先易后难。这样，学生会从自己简单了解的文种学起，不会因过难而失去学习兴趣。

教学内容重点突出从整个应用文教学看，应重点讲解常用的文种，如社交书信、新闻、事务文书、公文等，避免什么都学但什么都掌握不好。对每一文种来说，应重点讲解它的特点、写作要求及应注意的事项。只有重点突出，才能吸引学生，激发起学习兴趣。以总结为

例，总结的功用是回顾和检查一个阶段内的生产、学习任务的完成情况，并对其进行分析研究，找出经验教训。理解总结的性质和作用，按总结的基本要求写作是教学重点。因此，在教学中首先指导学生看例文，然后围绕总结。总结的结构和写作要求进行思考研讨，最后师生归纳总结的结构内容主要包括五部分，即标题、前言（指导思想、概貌和历程）、主体（工作成绩、工作经验、存在问题）、结尾（今后的努力方向）、具名和时间等。在理清总结内容结构后，结合实例，讨论总结写作时常出现的问题，如前言部分套话过多；主体部分成绩、经验不分，只是简单罗列现象，堆砌材料，没有归纳分析；结尾流于形式，空喊口号等。这样抓住重点、难点讲解，写作要求、注意事项一目了然，使学生易于掌握写作要领，学起来不枯燥，学习兴趣就会提高。

兴趣是学习的直接动力，只有在应用文教学中不断探索切合学生实际的教育教学方法，才能进一步提高学生的学习兴趣，使应用文教学收到实效

第三篇：写作指导

写作指导：这是一个让学生有话可说、有事可写，有情可抒的作文题，也很容易写出真情实感，可以引导学生多观察生活，关注社会，做一个有社会责任感的人。在审题过程中，对“你”的理解是写好这篇文章的关键，“你”既可以指具体的某一个人（包括身边的人，近到老师、家长、同学，远到国家领导人、各界名人；也可是古代和近代的历史人物，或者文学作品中的人物等等），也可以指某种动物或者植物，采用拟人手法，借它的泪光写某种社会现象，反映社会中的一些问题。“泪光”中是喜悦还是悲伤，是激动抑或感怀，林林总总，尽在“泪”中。根据提示，写成记叙文或者散文是较容易完成的，写某些人或物的泪光，从而写出泪光背后的故事和情感交融。但如果想得高分，还需要在思想和内容上加强深度和广度，使其具有更广泛地社会意义。

3、你的泪光

男儿有泪不轻弹，泪光点点，只因情到深处。透过泪光，是拳拳爱国之心，是有家难回之愤，是缠绵思念之情，令人九曲回肠。

走在汨罗江畔，你痛哭流涕。你深知以自己一人之力无法挽回国家灭亡的结局，只有葬身鱼腹方能保持自身的圣洁。“长太息以掩涕兮，哀民生之多艰”，你用泪眼注视着祖国的大好河山，渐渐模糊的山川最终消失于你的纵身一跃。虽九死其犹未悔的你“瑾瑜无比，日月争光”。泪光，幻化成浓郁的爱国之心，在壮烈中永恒。

囚于牢狱之中，你泪洒纸墨。“做个词人真绝代”的你却阴差阳错成了南唐后主-------一代亡国之君。命运的安排让你享尽荣获富贵又受尽牢狱之灾。你感慨往日不复，想念往日的朝歌夜弦，美人为伴。你哭，不是因为皮肉之苦，只因无力复国，有家难回。“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流”成为你的绝笔，更是你对自己不济人生的完美谢幕。你透过泪光读懂了人间的喜怒哀乐、命运浮沉，成就了你浓墨重彩的词人生涯。泪光，幻化成家国之思的凄凉，在诗词中永生。

立于画屏之前，你泪流满面。“争渡，争渡，惊起一滩鸥鹭”，你是否也想像欧鹭一样，自由自在，无牵无挂地在水中嬉戏，忘却时间一切烦恼和忧愁。你终日过着“寻寻觅觅，冷冷清清，凄凄惨惨戚戚”的生活，心生酸楚，泪如雨下。点点烛光在泪花中散成一片苍白，更平添了几分凄凉，终日忧伤思念，让你瘦弱黄花。泪光，幻化成思念之情的忧伤，在隽永中更加美丽。

家国之思让人无奈，让人感慨，让人悲伤。艾青因“对这把土地爱得深沉”而“眼中常含泪水”，杜甫看到破败的山河而“感时花溅泪，恨别鸟惊心”，因为对祖国、对家人的爱，他们用泪水诠释着忧患，点点泪光寄寓了最真挚、最令人动容的家国之思。

若不是情到深处，又怎会泪光点点？哭泣不是软弱，是对家国之思最真挚的表达！

（历史名人 散文）

1、你的泪光

风起了，你不说，只留下一丝清爽；雨来了，你不说，只抛下一方微甜；云掠过，你不说，只将印迹铭刻于心间。只等待高傲的女儿低下头，看那漫野的爱之花朵。在你的泪光中，我终于懂得，有一种爱叫静默。

又是因为一件小事，我与你展开了激烈的争吵。我注视着你，愤怒的说着不悦耳的话，却无意间发现你的额角有几缕银丝，你生气的皱着眉，那里面有深深的沟壑。

我心底漫上一丝不忍，却终因成长的叛逆与尖锐关上了房门。可是，如果我没有关上阻隔我们的那扇门，我就会发现站在客厅中的你眼中泛着泪光，沉默的摇了摇头。

即将去遥远的外省参加数学竞赛，你送我到火车站，我们良久的僵持无言。我仰望天空，铅灰色的积云覆盖了阳光，天色仿佛一张泣尽了忧郁的脸，心下一片悲伤。

终于踏上了火车，你熟练的告诉我哪里到站，要注意保暖，保管好财物，还为我打好了

热水，放好了行李包。我站在你的身旁，静静地看着你利落的动作、语言，仿佛看到了你平日出差时，在旅途中孑然一身的样子，心中有缓慢的温热在流动。

火车即将行驶，你下车，在窗边招手。像初生的雏燕第一次飞离母亲的怀抱，我的心下有莫名的担心与畏惧，我紧紧地扒住窗框，对着窗外的你招手。你大声喊着什么，但火车逐渐运行起来，我只听到一句：“晚上记得盖被子！”

可是，你眼中的泪光我看得十分真切，那泪光中透露这你对倔强高傲的女儿的不舍与担忧。即使你的女儿乖张、尖锐，不懂得怜惜、尊重你。即使你的女儿固执、偏激，只知道争吵与伤害，即使„„

在你的泪光中，我读到的，全部是你静默深沉的母爱啊！它们像反复绚丽的花朵，一朵一朵，盛开在我的心田。

风起了，你不说，只留下一丝清爽；雨来了，你不说，只抛下一方微甜；云掠过，你不说，只将印迹铭刻于心间。只等待高傲的女儿低下头，看那漫野的爱之花朵。在你的泪光中，我终于懂得，有一种爱叫静默。

[简评]人常说，“母爱似海，宽阔而深邃”，本文作者却能以敏感的心灵感受到母爱的另一种内涵——静默而深沉。在欲扬先抑的巧妙布局中，在精心描摹的细节描写中，在首尾呼应的反复手法中，在流畅舒缓的叙写中，我们感受到作者那颗细腻而又诗意的心灵。天底下这份人人赞美的情感显得那么生动而具体。

（母亲

记叙文）

6、你的泪光

咚！咚！礼炮声在巴黎城内鸣响，人们欢呼雀跃。当礼炮第二十二次鸣响时，全城沸腾了。

在枫丹白露的窗边，一个男人默默的站立着，头脑中计算着大炮的口径，眼中，依稀闪着泪光。他身材不高，头很大，微胖，眼球发黄却深邃无比，岁月和无休止的劳累在他的脸上刻下斑斑印记。他不过四十岁。

今天，他的儿子出生了。这意味着很多，他的敌人们在这个消息面前瑟瑟发抖，有什么事比在一个帝国全盛时期得到继承人更加完美，又更加让敌人恐惧呢？

他回忆过去。当一个炮兵少尉在土伦将保王党人击退，传奇，便开始了。然后，他在亚平宁半岛插上了一面法国国旗，在奥斯特里茨打败奥联军，在马伦哥将敌人打得落花流水。意大利、西班牙、那不勒斯、埃及，他撼动了欧洲。金冠在他的头上闪闪发光，那些世袭的君主们与他并肩而坐，抬起恐惧的眼睛观察他的脸色。在席间，他提到“„„当我还是个少尉的时候„„”于是，王公贵族们的背上冷汗直冒。没错，就是这样，当一个天才坐在一群凡人中央，他放出的光芒，会让一切变得暗淡。当教皇手捧上帝赐予的王冠，准备给他戴上时，他却接过来自己放到了头上，他不需要上帝为他加冕，他自己可以做到。于是，他走到了现在，在庞大的帝国终于后继有人了之后，他却哭了。泪光中包含着孤独、寂寞。

眼泪不曾掉下来，却在眼眶中转呀转。

不！那不是哭！他当然不会哭，那只是人类的泪腺分泌的一种产物而已，他宏大的治理和想象力早已超越了人的范畴。

当天才从凡人中脱颖而出的时候，当然也就背上了孤单与寂寞，泪光依然在他的眼里闪烁。

十九世纪太乱了，于是，上帝下来整顿人类。他化名为波拿巴，下凡在意大利的一个小岛上„„

我怎敢与上帝以你我相称，全文以“他”代“你”，以示尊敬。

[简评]行文中处处可见小作者对拿破仑波拿巴的崇敬，开头简洁的场面描写很快接入主人公的肖像描写，语言准确、凝练，结构简单但表意丰富的短句，毫不拖泥带水，主体部分的心理描写以泪光中的孤独、寂寞为线索，掘取主人公一生最辉煌的片段，组合为其成长的

轨迹，又间有王公贵族的对比衬托，将一个“天才”因后继有人而百感交集的一瞬，浓缩成了历史。最为巧妙的是结尾，以“他”代“你”一箭三雕，既直抒胸臆表达作者的崇敬之情，又在结构上照应“上帝赐予的王冠”“他不需要上帝为他加冕，他自己可以做到”“上帝下来整顿人类，化名为波拿巴”等一情节，同时回扣文题，水到渠成，毫无雕琢，又处处显现匠心独运。多读几本人物传记，从中外伟人、名人那里获取个人成长的滋养吧！唯一的缺憾：卷面脏乱！多多用心信息迁移，你会收获更多。

（世界名人 散文）

2、你的泪光

山道弯弯，细雨蒙蒙，背着书包，撑起那顶沉沉的油布伞，你辍学了。

用那稚气很浓的童音，你说，你是山乡的妹子，像常生在地头的那种带刺边的野菜，你眷恋这温馨的黑土，喜欢这迷人的雨季。弯弯的山道上，翘起的羊角辫颤啊颤，颤动着你无尽的情丝，发梢上系着美丽的大山的梦。

稚气很浓的童音变了，翘起的羊角辫长成了长长的秀发。撷取了生命的第十六片绿叶，你跨入了初三的门槛。童年的美梦燃烧了起来。

可你怎么也忘不了那个雨季，你久病的母亲去世了。噩耗传到学校，你跌跌撞撞地奔出了校门，竟忘了带那把沉沉的油布雨伞。

按照古朴的风俗，你在霏霏的霪雨中为母亲的灵柩送行。流着泪，你默默地行走。突然，你看见了同班同学。目光静视几秒后，他们躲开了你的泪光，为你流下了同情的泪。因为他们在你那哀伤的泪光下，依然看到那深绿的希望和那燃烧的梦。只是他们不知道一向坚强的你也会流泪。

精神的打击、经济的拮据，你想到了辍学„„

外面，依然是连绵的雨。你想出去走走，于是，手习惯地伸向了墙上挂伞的地方。忽然想起伞还在学校。手还没来得及收回，却分明触到了一个直挺挺的东西。

伞!你先是一怔，蓦然想起了送丧时碰到的同学。撑开伞，滑落一个纸包。散开，露出一叠漂亮的明信片，还有一摞面值不一的人民币。似惊非惊，你心中的情感瞬息万千。

读着明信片背面滚烫的话语，你眼前浮现出一张张漾满笑意的脸。拿着那摞钱，你想起，班上同学只吃自带的腌菜，那位同桌说要买一件衣服，却迟迟未见她穿上„„想着，想着，你的视线模糊了。

外面，雨还在下着，悄无声息，对着镜子，看着最后一滴泪从眼角滑过„„你看着镜子中的你，说：“你是最不幸的，也是平凡的，但你是最坚强的。”

依旧山道弯弯，又是细雨蒙蒙，背着书包，撑起那把沉沉的油布伞，你又来了„„ 为了一个被雨淋湿的大山的梦，为了雨季中那份真情，你没忘，你愿做那种带刺边的野菜，要给这贫瘠的土地点缀一丝葱绿。

近了，便是学校大门，将头一扬，甩落了发梢上附着的雨滴，也甩落了眼角的泪滴，你镇定地跨进去，显得潇洒、成熟。

你说，你仍然喜欢雨季，你有一个愿望，只想快乐，不想悲伤，从此，你会更坚强;眼泪，你也会擦干，只留幸福在你脸上。你会迎着你的泪光，永远地追逐下去。

直到现在我才明白，你那彩虹般的梦，是由你的泪光托起的。

【简评】写自己熟悉的人和事，才能有真情，才能感人。关注自己的成长经历、心路历程以及随之而来的发现，将“生活实录”提炼升华为“一种生活的可能”，“感人心者，莫先乎情”，浓浓的同学情，在对辍学缘由的叙写、班上同学的回忆到镇定地跨回校门的过程中流转，文章语言质朴而流畅，情感真挚而动人，第二人称的叙述角度准确、独到，首尾呼应，结构紧凑、明晰。

（同学

记叙文）

3.（2010·山东省水城高一检测）请以“你的泪光”为题目写一篇文章，可以写你的经历、体验、感受，也可以编写故事、寓言等等。要求：①立意自定；②文体自选；③不少于 800 字。

【写作提示】 学生应该分析好题目关键词： “你”和“泪光”“你”可以是人，比如亲属、朋友、师长，运动员、志愿者、军人、总理以及历史、文化名人等等；也可以是“物”，比如圆明园、长城等历史遗物、名胜古迹，私人珍藏物，天空大地自然界万事万物等；比如以自然界某物反映环境保护主题；泪光可以是伤心悲痛的，激动高兴的，感动的，还可以是无奈绝望的，心酸的，欣慰满足的等等，按照这样的思路可任意组合来写。

7、你的泪光

鱼儿对水说：你不知道我流泪，因为我在水里。水对鱼儿说：我知道你在流泪，因为你在我心里。

——题记

我是一只小鱼，在大海里无忧无虑的生活着，大海爷爷是我唯一的亲人。他每天都会给我讲很多古老的故事，关于祖先，还有人类....慢慢的，我开始对所谓的人类产生了好奇，陆地上那所谓的高楼，还有漂亮的衣裳是什么样子？但爷爷告诉我，人类是很危险的，而且鱼是不能在陆地上生存的。终于，我还是忍不住好奇想看看那令我憧憬的美好.这种想法在我心里久久不能抹去。

大海里变暗啦，大家伙都已经睡着了，一个身影慢慢出现，那正是我...今晚我终于要实现我的梦想。躲过一队队巡逻队，我朝着海边的陆地卖力的游去，海面上微微的闪过几丝灯塔照射入海里的光，向我招手。终于，终于我一跃跳出了海面，慢慢的睁开眼睛，哗！一个巨浪一巴掌把我打入海里......“我是大海爷爷，在这广阔的大海里有着我的子孙，我日复一日，年复一年的保护这他们。

我有一个可爱的小孙子，他的父母被可恶的人类抓走，可怜的他从来没有见过他的父母。我们爷孙儿俩相依为命的过着生活，生活也颇有乐趣。最近他老是缠我让我讲人类的事，还说要到陆地上看看人，但愿他只是说说而已，千万别做出傻事。

一天晚上，我依旧在海里巡视，保护我的家园，忽然，一个身影闪过，不好！难道是人类？我迅速追上，走近一看！原来是我那小孙子，这么晚了他要去哪啊？咦？他怎么向岸边游去？难道？不好！这小祖宗真要上陆地上，见他跃出水面的一瞬间，我一巴掌把他打了下来。”

“爷爷！不要拦我！”我竭丝底里地喊到。

“傻孩子，你知不知道你这是自杀！”

“自杀？那又怎样，我的父母已经被那可恶的人类抓走，我要去救他们，我知道我会死，但都无所谓，我只想看看我的父母...”我转过身去，“爷爷，我真的很感谢你，感谢你对我的照顾，再见啦。”

说完，我朝着海面跳了出去...我没有拦他，因为我知道已经不可能了，他的心早已飞到他父母那里，这就是命运...当太阳升起的一瞬间，我看到了他的泪光，他笑啦！然后有又缓缓闭上啦眼...我愤怒了！我挥动双手，呼啸的巨浪狠狠的砸到岸上！一下又一下...孩子，你每夜的哭泣，并不是没人知道，你的眼泪我能感受的到，因为你在我心里啊......在天国你看到了你的父母吧，一定很幸福吧......（物——鱼

童话）

4、你的泪光

秋深了,神的家中鹰在集合

神的故乡鹰在言语

秋深了,王在写诗

在这个世界上秋深了

该得到的尚未得到

该丧失的早已丧失

欣赏他的人们不希望他提前丧失,更不希望秋深了,只有叹息。可是，一切确已经无法挽回，任由隆隆的列车辗过他的宏伟。也许浪漫主义诗人的本性就是追逐崇高的同时向往悲剧。

他曾有过对生命的激情关怀，对美的事物的眷恋，但并不代表他介怀生命。真正生命的爱者是有资格言死的，而他的死是爱，不是贪恋，万物又怎可贪恋。他是自己曾形容过的诗人形象中的第二类诗人；热爱着景色中的灵魂，热爱着风景中大生命的呼吸。他仅仅是不想只爱风景中的自己。

日本名誉棋圣藤泽秀行曾对中国棋手说：“棋手必须专一棋艺，甚至要牺牲世俗的幸福。”在诗人的世界里也是如此，不存在个人命运的问题。所以并没有外界所说的那种创造力面临绝境的臆测，所以并没有以死来抬举其诗的价码之说。正值青春的他有许多隐藏的灿烂没有出世。也许只有诗人自己才会明白，他不会用死交易任何东西。

我仍在沉睡

在我睡梦的身子上

开放了彩色的葵花

那双采摘的手

仍像葵花田中

美丽笨拙的鸭子

……

我想海子是欣赏梵高的，欣赏那由太阳射出的光下勾勒的猖狂的色彩和粗砺的线条。在海子的陋室里，不是仅有一张梵高的“向日葵”吗？还有那些诗：他们流着泪迎接朝霞/他们光着脑袋画天空和石头/让太阳做洗礼/这是一些把宇宙当庙堂的诗人。虽然写的是他热爱的诗人荷尔德林，同时也充满了对梵高的仰慕。

如果真的如他所说“黄金在天上舞蹈，命令我歌唱”那他又怎能不唱。

亚洲铜，亚洲铜，祖父死在这里

父亲死在这里，我也死在这里

你是唯一的一块埋人的地方

……

死亡是人类留给自己的位置，是自身的一种圆满的结局，是梦中乌托邦的生活。这是诗人的死亡，这是诗人的天堂，这是一根不屈的神经，“隶属于我的光明，隶属于我的力量……”

海子丢掉了诗人的衣钵，用主体人类某一瞬间突入自身的宏伟创造了多少原始力量中一次性的诗歌行动呀！回想他追念雪莱时写过的诗，如今却适合他自己“他的悲剧性的存在也是诗中之诗，他美好的毁灭也是人类的一种象征”。不敢肯定他是否希望在死的瞬间达成诗人合一，但还坚信，他视他的生命大于他的存在。

让他如愿死在亚洲铜上吧，“他站在太阳，痛苦的芒上”太累了，让他安息在他朝思暮想的地方，成全他自己珍爱生命的方式。

阳光打在地上——

我看到了闪烁的光芒，是泪光！

[简评]这是一篇典型的抒情散文。海子的诗歌在作者笔下信手拈来，可见作者对海子是熟悉的，她读懂了海子，告诉我们：海子是热爱生命的，只是他选择了死的方式去珍爱。文章的

结尾，海子在作者面前，流出欣慰的泪光。作者在海子的泪光中，读出了生命的意义。

文章采用了引用、拟人、排比等修辞手法，藤泽秀行的哲思、海子对梵高和雪莱的欣赏，使文章内容充满了理性的思考，充满了哲理思辨，耐人寻味，发人深省。

（文化名人）

5、你的泪光

人不怕流泪。欢愉雀跃，离愁别绪，都是泪的理由，就像蚌壳里的珍珠，耀眼地发着亮光；像沙漠里的一泓清泉，闪着冰清玉洁的动人。正如你粉白的脸颊上点缀着迷人的宝石，楚楚可怜。

自古以来，文人墨客便把泪给与了文学色彩，物是人非事事休欲语泪先流……诸如此类，含有温情可楚的韵味，我不得不感慨古人将泪化成了人世情感的标致。

点点滴滴，隐隐约约，你的抽泣声和着历史长河的流淌声，流向不知名的远处，就如同你悲惨的结局般让人痛心彻骨，漫无目的地游走在长城脚下，失魂落魄，我明显感到了你丧夫的悲痛，你的泪光在黑夜中撕心裂肺的痛，仿佛这便是它的眼色，是绝望，是无助，我伫立在长城之边，远望你的背影，一回眸瞥见你眼角的泪光，我静静地为你祈祷，为生活在如此黑暗社会中的你而悲哀，让这长河带走些许你的哀伤吧。

淅淅沥沥的寒雨，带着冬的萧条，抚摸着清一色的墨瓦，将寒意侵蚀着每一处犄角，我仿佛瞧见了林黛玉倚着紫檀木雕栏，面对着静寂的湖面，泛着圈圈波纹，如同她内心的苦楚一般，随即那泪光一闪而过，化作了海水的味道，弥漫在历史空间里，你的泪光，闪烁着寂寥的苦楚，没人能读懂你的心，我想该是如此罢。

你的泪光化为了一道浅浅的海峡，我在这头，你在那头，我企盼这茫茫大雾不要将你我的距离拉开，迷雾中徘徊边界，模糊了视线，只为能常常见你一面，我苦苦地等待，希望你能回心转意。我愿化作婀娜多姿的蝴蝶，伴随着淡淡的薰衣草的味道漂洋过海，送去我对你真心的祝福，为博你一笑，收起你的泪光，年轻时血气方刚，一度想出门闯荡立天下，人愈老愈思乡，而今茫茫满白发，不觉间，50年过去了，两鬓斑白，翘首相望故人之思如泉涌。滔滔海浪，阻挡不了我寻找的路途；浓浓海雾，迷失不了我寻找的方向；阵阵狂风，吹灭不了我寻找的情感。因为你那眼角的泪光，我依然记得，那是我前进的动力，正如我所期盼的美好结局——团聚。纵使刀山火海，远至十万八千里，我相望的方向是你离去的背影亘古不变。因为我料感终有一日，出现的是你那唯美的脸颊，那泪光远胜于东海的明珠，更令人陶醉，我闻到了幸福的味道。

你的泪光，我仰望的方向，含情脉脉，只为让甜美更多一些。

（文学作品中的人物

散文）

第四篇：写作指导

从语文教材中挖掘写作素材

语文教材是一座富饶的宝山，等候着

我们去研发。问题在于不少同学身在宝山而不知山中有宝，空手而回，留下了遗憾。如果能灵活运用好我们课文中的素材，一定能克服作文写作时“巧妇为难无米之炊”的难题，也可以增加文章的文学内涵，可谓是一石二鸟。

例如，司马迁是学生写作中必不成少的一个历史人物，从他的身上，我们可以掘客出很多人生的启迪，所以，它又被称之为“万能材料”。援引得当，就会事倍功半，援引不好，就会事半功倍，那么，如何研发利用教材，积累作文材料呢？希望同学们能从以下片断的阐述中感触领悟出写作之道。

下面就让我以《报任安书》一课的学习为例加以阐述：

一、一句话评价司徒迁：

1、真正高尚纯洁的象征者。

2、忍一时之辱，成千秋伟业。

3、人中之龙，鸟中之凤。

4、一条蛟龙横空出世，一位伟人雕刻

1历史。

5、无限风光在险峰，不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香？

6、真的男儿敢于直面惨淡的人生。

7、磨难是我们成功的垫脚石。

8、死，可以明志；生，亦可以践志。

9、人固有一死，或重于太山，或轻于

鸿毛

10、刚直不阿，留将正气冲萧河；幽

愁发愤，著成信史照尘寰。

二、一段话评价司徒迁：

1、活在历史尽头的老者，用铁笔

成就梦想的大者，甘受腐刑隐忍苟活的智者。

2、人生在世，或凑数其间，平淡一生； 或建功立业，留千古美名；或经商治国，创百世财富；成龙成虫，尽在一念之间。人生当打拼闯荡江湖，方无悔于地间。

3、丢开小我，成就大我，坚定心中的梦想，即使身处险境，信念的力量亦能助你鼓起前进的风帆。

三、话题链接：

1、感谢磨难： 司徒迁对“磨难”的体悟似乎更深，他曾深有感慨地说出掷地有声的话语：“文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《年龄》，屈原流放乃赋《离骚》，左丘失厥有《国语》。”此真乃千古诚心的话，历久弥珍！我们不妨再将司徒迁的名句续写下来：太史公受辱而作《史记》，杜甫流落乃成《三吏》、《三别》，吴敬梓落第方有《儒林外史》，曹雪芹困顿而著《红楼梦》。中国历史上这些光辉光耀的文明成果，无一不是因作者饱受磨难而成。只有经过磨难的磨炼，生命的火花才会发光发亮；只有在磨难中奋进，生活的花朵才会光辉光耀芬芳。

2、逆境成材： “文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《年龄》，屈原流放乃赋《离骚》，左丘失厥有《国语》”；可见，“逆境出人材”是古今不变的道理。让“自古英雄多磨难，纨绔子弟少伟男”这句话激励你，作为战胜逆境而获得成功的榜样。

3、精美人生：平凡人生因奋斗而精美，奉献人生因无悔而精美，坎坷人生因挫折而精美，滚滚红尘，大千世界，何谓精美？

活出自我，展现自我，让世界感染自己的色彩便是精美。司徒迁的人生堪称精美。面对命运的不公他没有自怨自艾，而是英勇的面对生活，踊跃投身自己热爱的事业，他扼住了命运的咽喉，活出了精美的人生。

4、转换思维： 不知你是不是还想得

起来那个坚强不屈，留得正气冲萧河的司徒迁，面对凶狠冷酷的宫刑，他没有退缩，没有放弃，而是转换了一种思惟去面对，去思索，当夜深人静时，他独自坐在烛台下思索着写着，即使汗水滑过，他也只是轻轻拭去，继续写着，不知夜晚白日的写着，他忘记了痛苦，忘记了自己的遭遇，把痛苦化作动力，始终无止息的写着，最后他站在人生的颠峰中呐喊：人本来就有一死，或重于泰山或轻于鸿毛。再大的困难在他的心中也早已经化作了一缕缕轻烟，渐渐散去，留下的也只有灰烬，原来在困难面前只要改变思惟，换一种方位思考，也许你就能迈过那个槛，走的更远。

四、要领探索追究：援事说道理用事实证明道理，这是议论文最多见的说道理

技巧，也是学生在议论文写作中广泛运用的伎俩之一，其关键在于可作例子的事的选择。优秀的学生往往能够从熟知的可作例子的事中出新、出巧，转换思维，给读者以多方面的艺术震憾，从而更好的论证话题。从以上片断的写作中我们可见一斑。

综上所述，作文语言的提高是有文可模，有法可依，有章可循的。学生们要消除语言“有文采”高不可攀的思惟，确立适合自己实际的语言方针，掌握要领，认真训练，在较短的时间使文章展现出亮丽的语言色彩。在具体的训练过程中，要注意循序渐进的原则，可以是写一句话、写几句话、写一段话、写几段话，这样，一篇文章或者说一种文章模式就形成了。“石蕴玉则山朗，水含珠而川媚；运用之妙，存乎一心。”只要肯下苦功，立足课内，多积累，多训练，多运用，是纯粹可以扮靓作文语言的。

总之，语文讲义蕴藏着富厚的语文资源，是积累材料的宝库，是传授章法的“例子”，是揣摩写作的标本，是认识生活的桥梁，是激发想象的触媒，是学习语言的捷径。

我相信，“以本为本”，充实研发和利用讲义资源，对峙阅览与写作的结合，对峙积累与训练的结合，讲义资源一定能够成为一个有用提升我们写作素养的平台

第五篇：写作指导

写作指导：如何写好读后感

2013-08-02 15:25 来源：巨人网·作文整理作者：佚名

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 [ 标签： 作文指导 读后感 ]

小编语：关于如何写好读后感，老师给我们的指导意见无外乎这样：读后感的格式：“引”“议”“联”“结”四个要点；引是要开篇点题；议是写感受；联是联系生活实际；结是最后总结。

关于如何写好读后感，老师给我们的指导意见无外乎这样：

读后感的格式：“引”“议”“联”“结”四个要点；引是要开篇点题；议是写感受；联是联系生活实际；结是最后总结。

那么，如何写好一篇读后感呢？

读后感是议论性较强的读书笔记，要用切身体会，实践经验和生动的事例来阐明从“读”中悟出的道理。

要处理好“读”与“感”的关系，做到议论，叙述，抒情三结合。如何写出一篇优秀的读后感文章来：

1.写好读后感的三点要求

(l)理解原文抓要领。要想“读”后生“感”，不仅要读懂原文，而且要求能够理解原文的精神实质，抓准文章的要领。这样才能领悟其中的道理，从而引发出自己的感想。

(2)突出重点谈感受。读的内容往往是丰富的，涉及的问题较多，读后的感受和启示也是多方面的。而读后感则应当围绕某一中心有重点地来写，要在思考、分析的基础上，选择感受最深、最有启发教育意义、确有独到见解的内容来写。要突出重点，切忌面面俱到、中心模糊或内容空泛。

(3)联系实际深开掘。写读后的感受必须结合自己的生活经历来谈，要把所读的内容与自己在生活中体会较深的有典型意义的人和事有机结合起来，要尽可能使感想有一定的针对性和深刻的现实意义。

2.读后感的一般写法

根据以上要求，读后感的一般写法可概括为四个字：

(l)引，概括地引述原文观点或具体文字的内容。

(2)议，以所引内容为基点生发展开，发表议论。

(3)联，在所引原文的基础上联系个人生活实际或现实生活中相关的现象或问题。

(4)结，提出看法，小结全文。

当然，任何文章的写法都不应该受某种框框的局限，以上所讲的写法只是给同学们提供一个参考的内容和思路。具体写起来应灵活掌握。

3.克服常犯的毛病

根据以往经验，最常见的毛病有四点：

〔1〕大量引述原文。读后感，顾名思义，主要是写“感”，引述是为写“感”服务的，但有些同学偏偏忘记了这一条，本末倒置，大量抄录或复述原文，结果犯了以“引”代“感”、代“联”的毛病。

〔2〕脱离原文空写“感”。任何事物都非凭空而生，都有个由来。“读”是“感”的基础，“感”由“读”而生发。只写感想而不交代其来由，不知“感”从何来，使“感”成了无本之木、无源之水，让人感到莫名其妙，不知就里。因此，写“感”应当与原文自然结合起来。

〔3〕内容杂乱无中心。写出的读后感无中心，是犯了作文之大忌，也不符合写读后感应“抓要领”、“突出重点”的要求。因此，一定要确定好中心，不可漫无边际地想到什么写什么。

〔4〕感受认识太肤浅。读后感要求写个人在感情上最受触动，在认识上最受启发的内容。因此，一定要联系和对照生活现实和个人实际，写与个人真情实感相结合的内容。但是，在不少同学的读后感中，看不到作者读后的动情点和深刻的启示点，内容肤浅杂乱。联系实

际常常是做自我检讨，或者在文章结尾写一些空洞的表态的话。这些都是应当注意克服的缺点。