酒店销售的主要工作5篇

第一篇：酒店销售的主要工作

酒店的销售部主要做什么工作？

一家度假型酒店销售，销售经理的日常工作一般分为挖掘客户，接待客户和维护客户，遇到有想法有立场的好上司，还会要求你策划一些产品。先说挖掘客户，方式有很多，一是公司值班接热线电话，捡上门参观客户，这是大多数客户来源。一般酒店都会有自己的网站微站或其他方式宣传，并留下电话号码，然后安排销售轮流接听咨询电话，这部分资源相当珍贵。二是上门“踩点”客户，这部分客户一般是相当有诚意的。三是同行推荐，如周边酒店销售、会议会展公司、旅行社等，与他们保持较好联系，有时会推团，甚至可以拿一些客户资料自己己开博客空间、发打电话。四是网络销售，自贴、甚至和携程艺龙或一些团购网站合作，但大多酒店合作这部分业绩只算第一单或不算。每周我们会接一灰常认天热线电话，我会早到迟退，带上纸笔，真。蹲点捡上门客户得眼疾嘴快，那种两三个人，有领导背着手大摇大摆有小兵开门让座的，一般都是肥差，你一定得扑上去。想从同行中获得资源得加q群，微信群，有事没事冒个泡，让大家知道有这么个酒店这么个你，这部分人品是关键。

再说接待客户，客户一般分团队和散客。团队一般是公司办会议，部门办活动等人数比较多的，首先接触时与客人沟通举办时间、房间数量、场地、价格等，然后根据客人活动行程做一个图文并茂的方案发过去，交换联系等待客户确定，这个一般需三五天甚至更长。客户这几天要没联系你，一般就黄了。这时你也可以跟他联系，客气礼貌的了解一下为什么没定你这，定哪了，以后有机会再合作等等。这几天如果客户联系你了，那么一般就八字一撇了。这时候要与客人确定行程、价格以及其他细节，必要时需与客户签协议，旺季或酒店资源紧张时一定要让客人交定金。然后进入接待流程，团队主要四部分，房、餐、会、娱乐，接待团队的秘诀是先客户之前而忧，客户想到的你就落实，客户没想到的你得先问，即使什么你都办得胸有成竹了，有事没事都会务组面前晃晃，他也就踏实了，沟通起来更顺畅，结帐也就更痛快了。散客接待一般给客人定好了就行，客户需要帮助你主动点就OK。下面再说维护客户，说白了就是要常联系，一般过年过节客户生日发个信息，打打电话，有的送点礼品，公司有招待福利主动帮客户报个名什么的。但我很少，我始终相信周到的服务和实惠的价格，才是维护客户的最好方式。羊毛出在羊身上，无事献殷勤，干嘛呢，人客户也不傻，人品才是关键呀。当然过节选一些客户发个信息什么的该有还得有，什么都不图，仅仅出于礼貌和感恩。那些事B的，目中无人的客户，我一般直接删了，强扭的瓜不甜，爱来不来。话说我曾经给一严重伤害我自尊的客户发了一条逆天的信息，告诉他销售只是我的工作，并不代表我低人一等，获得了一个投诉和无数个来自同事的好评。那哥们结帐都没好意思亲自来，好吧，或许他真十万火急，叫了一个价格都不知，住了几间房都不知了姐们 把sales的几个工作岗位讲了一下，基本是这样。酒店的市场营销部一般来说分销售部和当然现在大公关企划部，多数三星及以下标准的酒店仅有销售部，而四星及以上标准酒店有些还会配置“收益管理”部，来配合酒店整体营销的各项数据指标调整。

视酒店星级标准，以及对外主营服务，销售部还分为客房销售、会务销售和餐饮销售。

客房销售楼，网络、旅行社、会议公司、酒店附近的单位和公司工厂等等。主要工作就是把酒店最根基的产品--客房，通过各种渠道传递到与酒店相匹配的客户群中去，在售前、售中和售后跟进协调酒店各部客户体验，门完成对具体客人的接待，最后搜集整理客户反馈上报酒店，以便作出相应整改。

会务销售和餐饮销售很多时候会合在一起，有时候还要兼售酒店康体，主要工作与客房销售类似，就是通过以上各类渠道，把酒店的会场和餐饮服务销售出去。但是针对会务销售和餐饮销售，销售员的综合素质要求更高，对酒店产品和文化输出的理解也要高于其它销售人员。具体比如说，对会场使用的合理布局，对大型活动的流程安排，对酒店餐食的品质鉴别，以及对特殊事件的应急处理，都必须有比较高的要求。

公关企划部门主要工作是负责酒店整体对外的形象和品牌宣传，通过与传统媒体、政府单位和新媒体的互动，输出酒店的文化和产品。这个部门一般的岗位有：公关经理、企划经理、美工策划。具体工作：公关经理会较多的对接各路媒体、政府部门、商务公司，他们的工作职责不是销售酒店的具体产品，而是增进并保持与客户的粘度，增加客户对酒店的认知和喜爱；公关经理还必须有一定的事件公关处理能力，比如食品中毒、在酒店发生的社会事件等等的对外沟通，合理化解或加大事件对酒店的影响力。企划经理和美工策划主要针对酒店具体承接的活动或宴会，以及各大节日，配合销售部作出合理的对外营销和策划。

卖房间。

携程，同程，艺龙，去哪儿，12580,114等线上渠道合作卖房间

线下的各种旅行社，代理商合作卖房间

扫楼，给酒店附近各单位 发单子，签约协议酒店。

1、很简单的好不啦。你找一家携程上有的酒店，找他们的负责人。说明下来意，想要下负责他们酒店携程联系人的电话。找到这个人，打电话就可以了。

2、携程要的佣金是根据业务来要的。一般现付15%。预付可以谈。也可以谈低价。我给你们一间房最低多少钱。你们最高卖多少钱。方式很多。你们老板请他们吃一顿饭，他们什么都告诉你们了。

3、现在携程艺龙去哪儿是一家，携程负责高星酒店业务，所以只要找携程就可以了。

4、阿里巴巴的那个信用住。目前一般只是跟酒店集团在合作，跟很少的单体酒店合作。所以目前还没有大面积推广，他们的业务员很难找到。

5、跟娱乐场所的合作，最好的合作方式是“异业联盟”。他们给你们带来一个客人给佣金。同样你们给他们带过去客人所有的消费，他们也会给你们佣金。这些都是私下谈的，上不了台面。

6、协议单位除了一些公司外，最大的协议单位就是政府部门了。创建于 2016-03-04作者保留权利

我:

当然想卖出去，但是绝对不肯低价卖出去的。理由列一下（我分不清主次关系，想到哪里写到哪里）：

1、一般我们都愿意做提前预订折扣，而不愿意做last minute的折扣，因为这样子才能培养顾客的预订习惯。如果你发现A酒店每次都是当天订尾房很便宜，你自然不会提前订，这对于酒店没什么好处的呀。

2、要销售尾房，自然必须放在一些渠道上。如果你花了1000块住在A酒店，入住当晚跟朋友炫耀，你看我住五星酒店，你朋友一刷网站，发现只卖500块，你感受一下。

3、一般真的有满房的日子都是提早一周左右就会有趋势的，我既然看出来这一天要满房了，自然会拉价钱。而那些不满房的日子，比如说某天500间房中，以1000元的价格卖出去200间，收入200,000，你当晚放出来500的价钱，最多卖出去5间，收入2,500块。原本的RevPAR是400元，现在RevPAR是405元。区别1.25%。2,500块真的不算什么的。虽然多了这么些钱，但是operation会不开心，说你们revenue在干什么，卖这么便宜的房间。然后成天在GM面前唠叨。作为revenue，你感受一下。

4、携程会把你排名拉下来，其他OTA会来烦你，你感受一下。

某旅游学院教授说过，开房率超过80%的酒店就是在耍流氓，生意这么好，还让其他酒店活不活了。所以尾房处理干嘛！

反正我是不赞成的。

咳咳，在连锁酒店处理尾房每家品牌公司的方法各不相同。

第一类：提前预定减少尾房。

如家处理尾房的方式是一般晚上10点以后客人预定的普通大床房，在房量充足的情况下，客人要求免费升级商务大床房，前台是可以免费升级的，如果没有就不能升级了，这样可以增加客人的粘度。客人会认为住如家运气好的话可以住免费升级商务大床房。这不是如家公司规定的，是分店为了减少尾房想出的办法之一。时间久了，客人尝到一次甜头，入住酒店就会首先如家喽，尾房不就减少了。

汉庭处理尾房的方式是刺激客人提前预定。提前两天预定并且付费可以打八折，当天预定全价。提前预定便宜，就会给已经确定好行程的客人一个优惠的价格，让客人提前预定房间，减少尾房。

7天处理尾房的方法也是刺激客人提前预定。虽然提前预定不打折，但是可以领取双倍积分，2000积分可以免费换一件大床房，在147元的房间，预定并且付费可以获得294积分。住7天可以免费换一件大床房，相当于住7送一。

第二类：10-12点后入住早晨12点退房打折售卖。这些酒店很多不仅仅是小品牌的快捷酒店，很多单体酒店都采取这种方式处理尾房。

一般都是12点后5-7折售卖，卖掉一间是一间，但是收益往往很小。我曾经在一家所带的酒店做个类似的活动12电后入住房价打6折为期两个月，结果是12点以后入住的客人数量跟平时12点后入住的客人人数相差无几，没有提高多少开房率，RP下降了7块钱左右。后来就给取消了。

这种类型在部分夜生活丰富的地区，位置比较偏的酒店适用。

针对尾房处理这件事情，所有的酒店都希望自己没有尾房，但是市场这么大，酒店又在增加，尾房只会增加不会减少的。能控制住现有的开房率不下降，这样的管理者已经是合格的管理者了。如果稳中还能提成，这样的管理者可以成为酒店页的人才了。这些人才其实在酒店业中最少摸爬滚打8年以上了。但是在快捷酒店中坚持8年以上的又有多少呢？这是快捷酒店行业最大的痛点，新晋级的店长管理经验不足，营销策略不完整，执行能力差。老店长由于各种原因普遍转行。中坚力量都在想办法往更高档次的酒店跳槽。加上快捷酒店的迅速扩张，管理人才又跟不上。我总结，步子迈大了。酒店的尾房其实是一种现象，我们要知道为什么会产生这种现象。从根源解决问题，要比就问题解决问题要更彻底。

第二篇：浅谈如何做好酒店销售工作

浅谈如何做好酒店销售工作

什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

第三篇：酒店销售的工作流程是什么

酒店销售的工作流程是什么？它的基础是？

现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同，不仅营业项目包括了客房、康乐、餐厅之外的宴会及会议业务，而且在产品项目上也是经常推陈出新，甚至在软、硬设备及服务品质方面也要不断力求新颖出众。此外，酒店在业务推广方面更是各展身手，在销售策略的规划、销售活动的推行，也不断地推陈出新。

1.岗位职责

(1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。

(2)及时掌握国内外旅游市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施。

(3)密切联系国内外客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客源。

(4)经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。

(5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。

(6)合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，不断提高员工的工作效率和业务水平。

2.任职要求

(1)思想品德

①有强烈的事业心、责任感，善于社交，待客热情有礼。

②工作认真负责，注重调查研究，善于捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。

③作风严谨、求实，以身作则，不谋私利。

④保守酒店的商业秘密。

(2)知识水平

①专业管理知识

熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势，熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段，价格水平，客户状态，客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。

②政策法规知识

熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策，了解主要客源国的旅游法规，熟悉合同法和有关旅游法规。

③其他知识

熟悉酒店产品的特点，了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性，了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。

(3)工作能力

①分析、判断能力

根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略，根据市场情况和客源变化不断进行分析判断，提出适合酒店的销售计划，并有针对性地提出具体客源市场的销售措施，以保证酒店的最佳开房率和收益。

②开拓创新能力

根据客源市场变化的情况，不断巩固传统市场及客户；积极开发新市场，新客源，提出有利于酒店销售的新设想、建议，发展多层次的市场销售渠道。③组织协调能力

有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性，积极开展销售工作；能协调酒店各有关部门的关系，妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流，得到客户的信任和理解。

④业务实施能力

能按照酒店经营的总方针，积极开展宣传促销工作，对市场和客源的变化做出实事求是的分析，提出可行的销售计划，监督和保证酒店销售计划的实施。具有较强的控制能力和个别指导能力。

第四篇：酒店销售经理工作职责

酒店销售经理工作职责

岗位职责：

全面协助总经理完成酒店的各项经营目标，做好所有协议客户和会员卡跟踪回访，监督所有对客服务的运作，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算目标的完成。工作内容：

1.对总经理直接负责，全面掌握酒店销售政策和制度，按要求执行；根据酒店三项指标及时制定当月的销售计划，努力完成和超额完成预算目标。

2.研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理汇报、沟通，就酒店的经营现状进行分析，并按照分析结果制定新的销售计划。

3.对于酒店的发展和营业额的提高提出可行性操作的建议，以最大可能提高酒店赢利。

4.详细了解酒店的服务项目、内容和服务时间；协助总经理对前台员工进行酒店销售政策、指标、技巧等指导和培训。

5.清楚了解客房状态、客房类型以及客房消费品和折扣规定等方面的知识。

6.与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。7.负责管理协议客户资料的电脑登记和整理、存档工作；及时做好协议客户回访和同到期的续签工作。

8.做好《日客户拜访记录》、《周拜访记录》并存档，迅速、高效、礼貌地解决客户的问题。

9.随时掌握酒店每日的房态状况，有效地做好预定处日常工作管理和每日预定流量的控制、合理进行流量控制，做到收益最大化。10.对于超预定造成客人的外送，及时做好客人接送工作安排和客人安抚工作。

11.审阅每日的营业报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。12.根据酒店的预算目标，做好每日和每月酒店的平均房价的控制。13.透彻了解信用和支票兑现方面的知识，知道如何操作并能严格遵照执行，及时、有效地做好协议公司的应收款项的收回工作。14.根据酒店部门要求按时做好《会员卡资料汇总》、《协议客户资料汇总》、《周销售计划》、《销售周报》；按时参加酒店的各种会议和培训。

15.保持酒店热情待客的服务水准，保持与各销售渠道的沟通，及时处理合作中的各类问题。

16.遵守国家政策法律，遵守北京万程华府国际酒店有限管理公司的规章制度，同时完成上级指派的其他工作。

第五篇：酒店销售工作心得体会

每一份工作都会带给人极大的体会，而销售工作更是能促使人有很大成长的工作。下面是小编为大家整理的酒店销售工作心得体会范文，仅供参考，欢迎大家阅读。酒店销售工作心得体会范文（一）

有幸在酒店工作了这么长的时间，虽然很辛苦，但是却真的有几点收获，总结起来就是相信自己、赞美别人这八个字，具体有以下几点体会。

一、赞美的需要、力量和成效

每个人都希望自己受到别人的尊重、认可和重视，所以赞美是打动别人最好的武器，通过不断的练习，我深切的体会到赞美的威力，赞美客户，赞美客户身边的人，能让销售人员得到客户的认可，赢得客户的信任。延伸到生活中也需要通过不断的赞美，达到很好的效果，赞美为家庭辛苦忙碌的家人，赞美时刻关心你的父母，赞美充满希望的孩子，赞美为你工作的员工，赞美给你工作的领导，让赞美之词围绕心中，也许生活和工作会是另外一片天地。所以从现在开始每个人都要学会赞美，真心的赞美别人，不会让自己付出一点成本，就能收获一生的温暖。

二、不同性格的人有不同的表现，需要不同的接触方式

把人的性格形象的用四种动物来比喻：老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊，约见直爽、干脆主导型的老虎性格的人，说话要响亮，语调要简洁，充满自信和崇拜，以快、准、短为主要特点；约见注意力不集中的灵感型的孔雀性格的人，时间要先适当，说话要慢，语调要温，要感性，要善于倾听；约见随和型的无尾熊性格的人，说话语速要慢，声音要轻，留下稳健、热情、安全的感觉成功的概率更高；而约见敏感型的万事追求完满的猫头鹰性格的人就要注意细节，不能急，只能慢慢的，通过长时间的努力才能让他认可你，相信你。

三、销售的本质不是商品，销的是自己，售的是观念

在销售的过程中，传递给顾客的不仅仅是商品的功能和使用方式，而是观念，是销售者本身的专业和态度，从这点出发就要求销售人员，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去销售，特别是对服务行业的人来说，服务是一种有形+无形的组合体，特别需要用心，只有认真、细致的销售人员，才有可能维护客户，不断的扩大客户队伍。销售绝对不是一次简单的卖的过程，而是连续的维护和服务的过程。

心情决定行为，行为决定效果，在销售的过程中，始终相信自己的能力，将自己对产品的认识和态度传递给购买者，变被动的购买为主动的需求，这样才会有长久的客源和长久的利益。

四、专业的异议处理方法——太极沟通法则

不管什么样的销售都会遇到拒绝的人，怎么样消除购买者的疑惑、不信任、推托呢？用太极沟通法则，重复对方的活+认同语+赞美+用正面论点回复+跟进，通过练习，我们体会到这种方法的魅力。

不知不觉在这个酒店已经做了有半年时间，从刚开始对酒店销售的一去所知到现在独挡一面，我相信这里面除了我自己的付出与努力，更离不开开酒店给我所带来的栽培，以及老员工和领导对我支持。半年时间里我学到了好多，“客人永远是对的”这句服务行业周知的经营格言，在这里被发挥到了极致。酒店为了达到一定的财务目标，不但要客人的物质需求得到满足更要满足客人的精神需求。所以在做为酒店的经营者，往往对客人的要求，只要在不触犯法律和违背道德的前提下，都会最大化满足客人。所以从入职培训就会为员工灌输：“客人永远不会错，错的只会是我们”，“只有真诚的服务，才会换来客人的微笑”。我一直坚信顾客就是上帝的道理，总是在尽可能的把我自己的服务做到极致。

酒店销售的工作还算是比较简单，在加上工作时长也不算长，平时的工作也不累，在这半年我主要做到以下工作：

一、加强业务培训，提高自身素质

我们销售人员每个都是在直接的面对客人，员工的工作态度和服务质量反映出一个酒店的服务水准和管理水平，因此对员工的培训是我们酒店的工作重点。我们定期会进行接听电话语言技巧培训，接待员的礼节礼貌和售房技巧培训，以及外语培训。只有通过培训才能让我在业务知识和服务技能上有进一步的提高，才能更好的为客人提供优质的服务。

二、加强我的销售意识和销售技巧，提高入住率

销售部根据市场情况，积极地推进散客房销售，今年来酒店推出了一系列的客房促销方案，接待员在酒店优惠政策的同时根据市场行情和当日的入住情况灵活掌握房价，前台的散客有了明显的增加，入住率有所提高，强调接待员：“只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来”的宗旨，争取更多的入住率。

三、注重各部门之间的协调工作

酒店就像一个大家庭，部门与部门之间在工作中难免会发生磨擦，协调的好坏在工作中将受到极大的影响。前厅部是整个酒店的中枢部门，它同餐饮、销售、客房等部门都有着紧密的工作关系，如出现问题，我们都能主动地和该部门进行协调解决，避免事情的恶化，因为大家的共同目的都是为了酒店，不解决和处理好将对酒店带来一定的负面影响。

四、考虑如何弥补同事及部门工作的失误，令客人满意

平时在工作上由于忙绿是很有可能会出现一定的慌乱、错误，这时，最忌推诿或指责造成困难的部门或个人，“事不关已，高高挂起”最不可取的，它不但不能弥补过失，反而让客人怀疑整个酒店的管理，从而加深客人的不信任程度。所以，应沉着冷静发挥中介功能，向其他个人或部门讲明情况，请求帮助。在问题解决之后，应再次征求客人意见，这时客人往往被你的热情帮助感化，从而改变最初的不良印象，甚至会建立亲密和相互信任的客我关系。

剑虽利，不砺不断”、“勤学后方知不足”。只有学习才能不断磨砺一个人的品行，提高道德修养，提高服务技巧。让我们迈着矫健的步伐，不断的向前走，才能走我们的一片可以展翅高飞的天空！兄弟姐妹们，为了我们的明天而努力吧！