儿童影楼门市人员技巧问答

第一篇：儿童影楼门市人员技巧问答

儿童影楼门市人员技巧问答

1：如遇到顾客进门，就问价格，觉得贵，没办法留住客人，怎么半？

答：门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。

2：如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么半？

答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样„„”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。

：如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么半？

答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样„„”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。

3：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？

答：客户是没有了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的，只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的，活动只有这2天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？

答：客户是没有了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的，只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的，活动只有这2天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

4：如遇到有意相拍摄的顾客，但是看了相册对我们的风格是我们没有的，没试过拍摄的效果，可不可以先定单在拍摄？

答：可以。我们是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员，我们的摄影师都是经过专业培训的，对儿童摄影的风格有一定的了解，你可以在拍摄的时候和他提前沟通，把你的想法告诉他，他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿，是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿，才是最好的片子，对您来说，对摄影师来说都是见高兴的事情，我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀，放心了，没问题的。：如遇到有意相拍摄的顾客，但是看了相册对我们的风格是我们没有的，没试过拍摄的效果，可不可以先定单在拍摄？

答：可以。我们是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员，我们的摄影师都是经过专业培训的，对儿童摄影的风格有一定的了解，你可以在拍摄的时候和他提前沟通，把你的想法告诉他，他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿，是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿，才是最好的片子，对您来说，对摄影师来说都是见高兴的事情，我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀，放心了，没问题的。

5．老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？

答：如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客，我们现在也有优惠活动，虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。．老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？

答：如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客，我们现在也有优惠活动，虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。

6．价格贵，近来随便看看？

答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

．价格贵，近来随便看看？

答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

7．如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解，下次生日早预定以后在说？

答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠，没有了，那就差这几天，我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以。．如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解，下次生日早预定以后在说？

答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠，没有了，那就差这几天，我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以。

8：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？

答：很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下，主要是自然可爱活泼。：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？

答：很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下，主要是自然可爱活泼。

9：客人以前拍过，只想拍几张单片，不想相册怎么办？

答：可以呀，但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较，其实拍摄相册会比单片划算的多，单片不好保存的，容易折掉。相册就不一样。

10：顾客交钱没钱，没卡怎么半？

一是确定是真没钱，还是不信任，分析原因，解决问题，如果真没带钱，要叫他先交一小部分定金，明天有时间送来，活动是限量的

第二篇：儿童影楼门市问答

一． 给我们拍照片和样片的一样吗？

1，我们的样片其实都是顾客的，我们的摄影师都是经过专业的培训和常年的拍摄经验，会根据您的宝宝的特点给他们进行创意性的捉拍，只要您的孩子状态好，会根据样片一样好。

2，每一个宝宝都有自己的特点，每本样册都有不同的拍摄风格，照片的好坏，并不取决是否和我们的样片一样才是好，只有真正的拍出处于您宝宝自己风格的照片来才是真正属于你的。

二，服装是否干净？

我们的道具服装都是很卫生，有专人打理，每晚都进行洗性氧消毒，当天孩子弄脏的衣服，我们也会急时的便换，而且来到我们这的孩子也都很干净，所以这点您不用担心。

三，拍摄时间的长短？

根据价位的不同，拍摄时间随之不同，正常需要一个小时左右，在这里最关键的是要看宝宝的状态，宝宝状态尚佳我们的摄影师会很快的捉拍宝宝每个美妙的精彩瞬间，这样时间会很短。

四，是否可以拍好？

一般情况下，宝宝拍摄很快完成，是因为他的状态非常好，宝定的玩耍与欢乐，都是我们捕捉的瞬间，虽然时间短但是拍出的照片是最好的。

五，多佘的照片为什么不给我们？

套系价位明细中我们已讲明，套系的赠送，多拍是为了保证套系赠送照片的质量，我们也要遵守承诺。

六，自己孩子的照片，为什么不给我们？

注：余片的问题一定要在前期说明，取得顾客的认同。

在商业影室中，我们给顾客设定的套系是受工商法认同的，我们拥有您的宝宝的肖像权，同时我们的影视室也有创作权，您接受价位拍摄的同时也接受了我们之间的认同。

七，服装一点都不好？

我们的服装在视觉上和到影棚内在光线以及其它辅助性的拍摄性的拍摄技巧下呈现在照片与您现在看到的服装是有区别的。

八，这拍的是什么？没有手没有腿的

照片不满意原因很多，但是我们有义务达到您满意，在拍摄中孩子的在状态也很关键，如果方便的话，为了拍好照片，选择平常人不多的日子，是拍好照片其中的一种因素，努力是我们双方的。

十，拍外景能不能我们自己指定地点？

给孩子拍外景地，需要符合给孩子拍照片要求，它的光线，他的背景也要适合儿童，由于这种特殊性，我们选定的外景地是我们摄影师考察过的，所以最好到我们选定的外景地给您宝宝拍照。

十一，你们的相册是否结实？

我们的相册的制作材料都是精心挑选的，一般不会出现质量问题。在处理事情正确的说话方式可以使你随心所欲，掌握销售过程：现在是一个开口说话表现自我的时代沉默已不是金，但不能说错话，如何在适当的时机说适当的话，坐出正确交流，这是门市接待人员应具备的交流能力。

十二，如何采取正确的表达方式与顾客交流？

同一句话有很多种说法，而且给人的感觉也不一样，例如这是绝对不可能的！这句话给人的感觉是很武断，很主观，另一种说法您说着有可能吗？这句话给人的感觉是：这是不可能的，但是给你的感觉是很受尊重的，两种说法效果显然不同，从这两句简单的对话中我们可能看正确的表达方式有多么的重要，要掌握良好的说话方式，一定要扎实的学习，重要的是理解正确服务理念，要让顾客感受到无时不刻都受到尊重，认同赞美举例说明：“您说的很有道理”并会利用举实例法，比喻法，引导法，反问法，赞美法，认同法。这些在工作中随时可练习进而达到知觉反应。

十三，门市对话的五大步骤

寒暄+开场+展示说明+收场+拒绝处理

（1）寒暄：先消除疏离感，产生熟悉感（你要放开身段、开朗，热情、活泼）寒暄要做三件事：赞美对方、肯定对方、收集并找到购物点、简单推销。

（2）开场：既打开销售话题，引起客户的兴趣与需要（这应从寒暄收集咨询）

（3）展示说明：内容是介绍拍摄价格，优惠价格并注意适时去除客户心中的疑惑点。

（4）收场：做对话结束的准备，收定金、签单约定拍摄时间，都可以为结束的动作之一，“收场”是意念交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的口吻要委婉而坚持，以免引起反感。

（5）拒绝处理：处理顾客提出的反对问题，拒绝处理目的不在于处理问题本身，而达到成交的目的，一般人常以为是在解决问题，其实有时反而是在制造问题，此处最重要的就是每次拒绝处理完之后，都要用反问法回到步骤四。

例：门市：您好！这边请坐，您是想宝宝拍照吗？

顾客：对

门市：是朋友介绍过来的吧？还是无意看到进来的？

顾客：是无间看到进来的

门市：您宝宝的生日是哪天呢？（收集资料）

顾客：这个月底

门市：小姐您这个时候来是最适合不过了！（赞美）从拍照到取件需要20多天（开门）我给您推荐这个价位是目前最值得选择的！我来给您介绍一下！

门市：这款套系很适合您的宝宝哦！我肯定他会拍的非常棒！您今天约一下吗？

顾客：我想回去和家里人商量一下。

门市：也好！现在都讲究民主吗？不过您的眼光他们一定会认同的（拒绝处理），这样好了，这个套系您也很喜欢，可是优送的时间预约的时间却很少，您可以先开通您就不必再跑一趟了商量有什么意见您可以电话通知我，如果不拍，款也是可以退吗？（欲擒故纵）十四，顾客有需求时怎么办？

几乎所有销售都会碰到顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件是杀价折扣，多要赠品这个不中意，哪个不中意是不要灰心，应该高兴，因为他已经很清楚地告诉您，甚至脸上都写了，我要订单了---------收场。

十五，收场的时机？

1，眼睛亮一下“表示心动了

2，默许：顾客认同我们的说法低头沉思，默口不语或“恩恩”的不说话。

3，皱眉头：心中产生动摇、矛盾、思路交错，在推一下就OK。十六，门市收场常犯的错误

1,介绍内容不讲完绝不收场

门市最怕顾客说NO，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯收场，但往往你说的越多。介绍的套系越多顾客会有了两种效果：越来越精明（认真听）越来越模糊（不认真听）这是收场都没有好处。

2，不断要求顾客反问

看顾客考虑，皱眉头就开始紧张地乱问问题：“小姐你还有什么地方不清楚？”还有什么问题？”别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要收场，不要在收场上打转，浪费精神。3，继续不断地讲述时，表示对您的说法认同同时就要收场，有的门市滔滔不绝地讲“不止有这些，这套还有---，把关门的大好机会放过。永远记住：“收场”稍纵既逝，不懂得创造收场时机，往往是销售的致命伤。

永远记住公式：认同------赞美------举例-------反问-----收场 十七，对话中最常用的话语

A，认同语句：1，那没关系 2，那很好 3，您说得很有道理 4您这个问题问得很好

B，赞美语： 1，您真不简单 2，我最欣赏您这种人

3，我最佩服您这种人

十八，距离法的运用？

A，比喻法：例：“啊！这个套系太贵了，要1千多元，我看500元就能拍下来”

“先生，您说的得很有道理，假设我拍这个套系我也希望500多元能

拍下来，就不用再1千多元，拍多棒呀（认同心情0。先生对摄影一定很了解，（赞美让对方心表放松），是这样的，您对摄影很内行嘛！您用，胶卷冲洗成本去算当然很便宜，这和您去菜市场买个白菜1元，但在餐厅炒个白菜要5元那是一样的，您说菜是便宜还是贵。”

B，举实例法：例：“昨天有个家长也是走了几家，便宜的也有，但是考虑到全方面，最还是来我们这里订了。

十九，家长带着孩子来拍照自己带着相机，想给孩子拍几张可以吗？

不可以，因为我们用的引闪与闪光灯是同步的，自带相机的闪光灯会干扰隐闪器的同步闪光，使拍出来的照片爆光不足，影响拍摄。

二十，我家的宝宝脸上出湿疹和有伤会影响拍摄吗？

不会影响拍摄，因为现在的数码摄影！后期制作的力量能更好的弥补面部的小问题！请您放心。

二十一，在摄摄时我想带很多的家人进影楼观看宝宝拍摄可以吗？

最好不要这样，宝宝拍照时周围的人多，说笑人多事必影响宝宝的状态，以拍摄很不利，人多的情况下，影棚的氧报不足，也会影响宝宝的状态，所以我们尽量不要太多人进影棚。

二十二，儿童摄影需要化妆吗？

这要根据儿童的年龄与孩子的需要和摄影的需要来决定。小宝宝皮肤稚嫩，本不需要化妆就很好了，稍大的孩子（女孩）如果脸色不好可以稍加装饰，但是要自然切记不要化浓妆，这会使孩子失去自然的美丽。

二十三，拍合影时妈妈需要化妆吗？

最好能化点淡妆，但切主不要化浓妆，因为和不化妆或化淡妆的宝宝早一起合影整体画面会显得很不协调。

二十四，我们约的是下午拍摄，上午带着孩子出去玩会影响拍摄吗？

在拍摄前的宝贝最好让他休息好，不要让他太兴奋，孩子的精力和体力都是有限的，所以在孩子拍摄前不要带他出去玩的太累。

二十五，我们有很多的朋友想一起带着孩子来拍照可以吗？

我们建议最好一个孩子约一个时间段，按照时间一个一个来拍，没到时间的宝宝最好在家休息，如果三四个以上宝宝一起来到影室，同时等待拍照，那么最后一个拍摄的宝宝到拍摄时他就会饿了,所以我们不建议很多宝宝一直拍摄，如果想一起拍合影的话要另选时间一同拍。

二十六，预约的时间但是来晚了半小时以上，但下一个宝宝又快要拍摄了怎么办？

（接待人员应该用非常好的态度告诉家长）您来晚了肯定有原因的，我们很理解，但是会和下一个时间段的宝宝拍摄发生冲突，最好的办法当下一个宝宝到时间需要拍摄时，两个宝宝穿插拍摄，希望您理解我们也理解下一个宝宝和您宝宝共同拍摄的原因。

二十七，来取成品的家长没有带取借条怎么办？

帮助顾客是我们的天职，我们可以查一下档案记录，如果相符可以让取件的家长签收，不要让他再来一次。（但是认真查清是否欠款）

二十八，我们是外地来的明天就要走可是很想在您家拍照怎么办？

我们很高兴为您服务，您留下地址，我们会把您想要要的照片和影集寄过去。

二十九，拍外景需要带很多衣服吗？

不需要带很多衣服，设计两身容易更换搭配又好的衣服就可以了，因为在外景地更换衣服很不方便。

三十，由于你们设备出故障（爆光不足等）应该怎么处理？

实事求事，对顾客要负责，是我们的我就要拿出诚恳的态度，为顾客的心理，付出的时间与劳动加以弥补，要拿出真诚的代价。

三十一，专业推销用词

表现力，层次感，线条感，色彩平衡，韵味，平衡感，构图均匀，主体动感，轮廓，节奏，眩光，光比，立体感，空间透视感，宽容度等！

三十二，避免出现问题的前提条件----沟通

前台要避免出现问题，首先应先学会沟通（与顾客，摄影师，引导员，其他们门市）拍照前要明了顾客的需求并及时反映给摄影师及引导员，对顾客提出的一些要求要合理的给予答复并及时的解决。

三十三，怎么提高前台的应对能力？

除阅读大量的专业书籍外，空闲时前台间的互相交流也很重要，要平时与顾客交流的一些心得和体会在与大家的闲淡中互相沟通，找出经验杂实践安例中部有总结，对今后提高自己的业务能力 也是有很大的帮助。

第三篇：儿童影楼门市接单技巧专题

客服人员工作七大工序 预约时：

1、成交

2、不成交

付款后：

1、全款拍照

2、付定金未拍照

3、付全款未拍照 拍照前：

1、关心问候

2、排定拍照时间

3、控制拍摄量

拍照时：

1、专人服务及时了解服务品质

2、再次请其填写好友资料卡

3、安排选样时间

4、填写顾客拍摄完毕意见表

客户看样后：

1、电话：短信上保险。

2、填取件表

3、填写取件卡 客户取件当天：

1、客户流程满意度调查表

2、四次推销

客户取件后：

1、感谢函

2、客户生日、婚期以及节日问候。

3、运用转介绍电话营销。

合理的诱惑十大招数 第一招：名额有限

1.公司最近推出的优惠活动，反应热烈，限额发行。拿出事先准备好的单子，（如预约单，CASE安排表），在有意无意地，询问她：“请问XX号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早下定，因为名额有限。2.同学、亲戚、朋友因种种原因不能拍照。但福利相当优厚，你如果现在定下来我把他的单子先转给你。

第二招：参观体验在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。参观影棚；参观化妆首饰柜；试妆、试礼服。

第三招：炒热卖场气氛每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。开辟【老实说】栏目。全体员工祝福，用掌声带动其它桌的客人马上下单。

第四招：用客照推销

客人有可能在别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的。因为他们没有本事拍。我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用。设计招牌套水平。放六套不同客人样本在门市特定地方。

告诉客人：“佩芳，你看看我们拍客照的水平，一点都不会比样相差！” “我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！如果你喜欢这种风格，我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务”。

第五招：赠品买人心

1.不要一开始就放出底。2.显出你的诚意。3.告诉她，幸福来之不易。4.再小的礼品，都要请主管签字同意。

第六招：非常套非常价

1.此方法在双休日，人潮多的时候运用最恰当。2.在公司门口最显眼的地方，写上“非常周未非常价格”海报，使客人因好奇心而进店。3.热情介绍招牌菜后，观察客人的反映，再推非常套系，切记：非常套系，应该真的优惠，并有一两样特色卖点才可以，一般周未套系，可以使进店量成交率达98%以上。

第七招：车轮耐力战

运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成（律师、保险推销员、老师、经济人、电脑工作者。外资企业白领层），本身具有一定知识，较有主见。心理准备，“有我一定能OK”的信心，好东西要理直气壮，百折不挠去推销。

“有提问就有商机”，凭着自身丰富的专业知识，以及门市应有执著与耐心，周旋到底，到客人被我们彻底屈服，钦佩为止。

步骤与权职使力方式：

1.门市介绍主题内容、特色服务项目引导消费者产生消费欲望。2.主管加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）让人感觉来之不易感到倍受尊崇。3.店经理价格，福利再次详细介绍，换一个方式（欲擒故纵）施加压力。

第八招：运作红白脸

在适当时刻，请出主管。讲话要站在客人的立场，让客人欠你人情。做戏要事先支会主管。

举例：客人一定要￥1200。门市说：“徐经理，帮帮忙！她是我的同学，给个人情我吧！”主管说：“人情可以给，不过你要倒扣奖金哪！”门市说：“没关系！老同学一定会报答我的，帮我介绍生意吗？佩芳，对不对？”同时加用第三招。客人会被你感动，觉得你很有诚意，欠你情。

第九招：送客八步远 只要你用心思，有蛮多是在门外成交的。门市一定要知道为什么客人还要去比较。询问客人：“还有什么不满意？”（礼服、摄影、价格、美工设计、语气）我们要知道，别家的门市绝不是省油的灯。

送客八步远时，边走边说，手搭在小姐肩说：“佩芳，其实我们真爱的规模也是苏州数一数二，名声很大，你们有什么不满意就跟我说嘛，小丽再去想办法为两位争取。”

一般客人会告诉实情，举例如：“最好送我结婚化妆，这样可以省掉麻烦。”向主管申请，引客人返回签单。

诚心+内心=成功 第十招：送礼金券

每个门市每月二张，目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。送礼金券一般是用在最后一招（在送客时）。装作不让别桌知道，可咬耳朵，小声。或请进办公室。休息区谈。送礼金券----> 人家会把门市变成他们的亲朋好友。

客人进门和离开时的服务基准

当市场竞争激烈时，想保持领先地位，完美无瑕的服务是决定性的关键。此时，其它公司的同品质产品可能会以更低的价位来对抗。所以除了提供高附加价值的服务，让顾客没有顾虑（安心感），也是确保优越性的一种要素。“没有顾客，就没有企业”，这是千古不变之理。一个正确的服务战略及成功的服务，最重要的目标是要好好地掌握即有的顾客，然后再设法运用这些即已在握的顾客去牵动潜在的顾客层。故才有此服务基准的产生。

按一家一年服务4000名顾客的影楼，每一名顾客平均接触15位影楼员工，每一次持续有45分钟，一年共60000次，每一次45分的接触是影楼的“关键时刻”。

一个感到满足的使用者，平均会向三个人宣传他自己所感受到的满足心情；感到不满意的人其平均会向11个人诉说自己的失望体验，一个顾客究竟是心满意足的出影楼呢？还是心怀闷气地离开？这是关系重大的问题，如果他觉得愉快，会有三个人知道这件事，如果他觉得不满意，那么影楼也许要坐失11位可能光顾的顾客了。

故我们必须利用关键时刻向顾客证明他们作了最好的选择。第一部分：客人进门和离开时的服务基准 客人进门

1． 服务人员迎宾者应双脚并拢，双手自然垂下，交并于身前，眼睛随时注意门外入内的客人。2． 入店的客人，一般分三种情况：

A． 拍照客人：一般情况下，拍照客人有专人带领，在带领人手上接过“拍照流程表”。交场控人员安排。

B． 咨询客人：见此情形，可带领客人熟悉并了解二楼流程程序，尽量想法说服客人去总府店参考预约（如果客人要去最好找人带去）。

C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同样对待。积极友好，迅速查清被子找客人在何处。并且告知所找人。

3． 带领客人入内时，须以柔和笑容面对，以专业性和蔼的态度做自我介绍，并带领客人到休息室坐下，然后将客人贵重物品领取保险柜钥匙锁上。（备注：自我介绍时：主动介绍自己是客户服务人员。如今天拍摄过程中有任何问题都有可以向我们讲，我们一定会尽快想法将您的问题处理好。介绍过程中并穿插介绍化妆区，礼服区，造型区，摄影棚等等。以免客人拍摄过程中走错方向造成不必要的麻烦。另外，并提醒客人钥匙自己保管好，用完后请交给柜台或吧台，想办法将钥匙放入客人不易丢失之处。

4． 如客人人数较多，要事先提醒其他人员帮忙带领入座，如无其化人员帮忙处理进。应向客人致歉，要顾全大局。不要偏心只照顾到

一、两对客人，以免造成其他客人生气，感觉不够重视他们。

5． 客人物品放置好后，再按顺序带领客人到形象设计部化妆区，如有客人自己化了妆要先带客人拿毛巾将自己的妆卸掉。如客人先化妆，而客人穿了紧身衣服，应将客人交给礼服师帮忙换一件易脱不影响妆的衣服。如有客人抽烟，应带领客人去休息室“吸烟区”抽烟。（备：三个“如”之中，每一次都必须给客人解释说为什么要这样做，以免客人造成误解。）

6． 为新郎换衣服时（未化妆前）：应主动自我介绍，先帮新郎换一件衬衫（未知新娘穿什么服装），注意领口大小是否合适，适合带去造型部。途中，应告知客人“先为您准备好。待会新娘化完妆根据新娘所穿礼服为您搭配，我们会主动找您，请放心”。之类的礼貌用语。

7． 客人 A． 新娘化妆前准备好后，应主动交待介绍给化妆师。如客人流程表上有特殊要求时，要提醒转达给化妆师。让客人感觉我们对她的要求很重视，服务很细质。B． 新郎准备好后，应主动交待给造型师。让客人感觉我们对她的要求很重视，服务很细质。

8． 如客人很多时，服务部主控人员为造型区新郎发型依顺序安排，以免造成新娘发型做好，而先生头还未吹好。且要让客人感觉到我们做事很有序（新郎头吹好后，如新娘未好，应礼貌的带客人到休息室等待，或找些杂志、报纸让客人阅读。

第二部分：自身要求

一、在公司及卖场

1.无论在公司任何地点遇见客人，都应以微笑面对，并询问拍照情况。2.在路道谈话时，如客人经过，应立刻停止谈话，并礼貌迎向客人微笑问候，不可背对客人。3.在洗手间遇到客人时，应先让客人使用，不可与客人争洗手间或洗手台。4.如发现客人有需要帮助及问题时，应立刻主动帮忙及处理问题。5.如在卖场看到有客人坐着等候，无人处理，应主动上前询问了解情况，不要有“也许有其它人处理”的心态，以防疏忽而引起客人不满。6.随时注意公司及卖场客人眼光可及之处的清洁整齐，如（桌面的清洁及摆放、地面的清洁，大框的摆放，相册的整理，玻璃的明亮度，洗手台上是否有杂物，楼梯间的纸屑），令客人有一个舒适、明亮、清洁的环境。7.遇见新娘单独上楼，新娘礼服不好拿取时，要主动帮忙拿取。8.营业时间卖场里所有人员，不可吃东西，喝饮料。9.卖场服务部人员，不可围坐一桌聊天，以免影响工作士气及影楼形象。10.确定客人离开时，才能收拾桌面，否则给客人造成不尊重的感觉。

第四篇：【销售技巧】影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……

答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

3、我老公没有来，下次再带他一起来……

答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……

答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……

答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

9、价格太高，我要考虑……

答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。

11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）

12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……

答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服，否则不下单……

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。

24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……

答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”

26、提前预约的好处

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。（1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）；（2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；

（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你；（4）礼服可以任挑，让客人自由加选；

（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；

（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师；（7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！

（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第五篇：影楼门市销售技巧

学习的三种心态：1.空悲的心态

2.稻穗的心态

3.童年的心态

人与人之间沟通：58%听你看你的肢体语言，夸大的自信

37%说话的语气语调

人生的三大武器：1.权利

2.财富、金钱

3.情感

三怕：1.怕火

2.怕高

3.怕说话

如何引导客人订单： 1.问“YES”的问题 2.最简单的问题

3.商业性过小，要问中性的话语

4.建立信任、沟通技巧;问客人相关的话语;接近距离、建立信任、激发情趣、采取行动

有效果比有道理更重要：

1先以赞美为主，销售人脉，建立关系，建立信任感，再推产品 ○2拿出样品，让顾客信任我们 ○3凡是在现场订单中都可以参加品牌之星 ○4总是主动引导客人 ○5做品牌宣传的活动 ○

三慢两快原则：

谈价格降价格一定要慢，一定要让客人拍板有希望订单才给客人，先接受，再转折，再认同 两快：1.收钱要快

2.写单要快

如何让客人现在采取行动：

1.借助现场氛围用威信促动客人现在就采取行动 ○2要快速写单 ○3交定金不同礼品不同 ○4发挥狼性文化，主动出击 ○

整个过程采取引导式的说服技巧，所有的营销用听的用问的、80%的时间在听，20%的时间在问 ,稳定心情以赞美为主、接近距离；拿出最接近孩子年龄段的样板，一定要控掘魅力点，差异化优势！第六段例子数码，冲击力最高更清晰

如何主动引导客人？

掌握流行趋势。

主题摄影，表达一种意境，我们与北京联盟合作，更大气，更高雅，与全国 永远保持一致、保持领先。我们的数码是属于第六代纯数码，更高、更清晰。我们的后期制作工厂，后期会更有保证，更超值，效果更有保证！

引导员学过儿童心理学，摄影师定期去学习，拍的更大气，介绍活动的好处！

把价格战转为价值战：所有产品不在于高不高、贵不贵，而在于值不值！

问题：

1.这是真的吗？

我很理解你的心情，总部决不允许随便调高价位，更不允许我们欺骗客人，只想让老顾客给我们权力，我们的承诺我们100%会做到。2.你们搞什么活动啊？

（用最简单的语言）我们六年来最大的感恩活动，有最实惠的套系，你们一定要把握机会，这次活动是亏本的，是做品牌宣传，给我们的口啤的宣传。3.我们孩子内向好哭，能拍好吗？

我们儿童引导员是很专业的，每张照片都是我们自己拍出来的，服装很大气，用光比较好，设计很大方，后期制作比较好。4.今天有哪些实惠的套系？ 从高价套系开始引导 5.今天要交钱吗？

当然了！六年来最大的一次活动，为了保证您的权利，我们当然以现金为主。6.如果拍不好怎么办？

第六代纯数码，当时不好可立刻调整，从服装采购，引导员，摄影。7.礼品不要可以便宜点吗？ 您不要就送给我吧？（幽默）

我们礼品只是友情奉送，我们的价格跟我们礼品是分开的，即使不送礼品价格也是最低的！8.我们要再商量一下？

我非常理解您现在的心情，您想一下，你商量什么了，无非就价格不一，品牌品质您放心，价格一定比平时低很多，我们有六年的品牌。9.订单可以退吗？

对我们还有什么顾虑，您放心，我们无论在品质，品牌，服务有很大的提升，无论从能力物力，一定会把相片拍好的。

如果因为我们的原因千万您的不满意，我们可以退款的。10.我没有带钱？

我从头再给您说一遍，定不定单没关系，把握这次机会，先收取现有的定金（安全距离）。11.放大片不要，可以便宜多少？

总公司配的价位，是最实惠的，尽量不要这样拆，在整个套系当中，这个价格是由影集决定的，只能减去成本。

12.拿到权利的意义？ 两年有效，可以降一级。13.活动的主题思想？

品牌宣传，这是亏本的让利给老顾客。

如何收取高额定金？

一定要拿礼品让客人看到！礼品最大的魅力是非曲直刺激客人，交高额的定金！七定要众高向低介绍，用假战单引导，早交晚交，都是您的钱，我们都会开单的。不能太高，也不能太低，要推主打价位。重点选一个主推，引导的方法！

定是对客人尊重的表现，自信的表现，可利于订单成功！

法兰克引导模式：不要相信顾客的谎言。