影楼超级门市接单技巧培训教程(门市教程)

第一篇：影楼超级门市接单技巧培训教程(门市教程)

影楼超级门市接单技巧培训教程

（影楼门市教程）

（内部资料 严禁外泄）

目 录

一、门市特训之——不要让顾客说谎

二、门市特训之——应付不同客人之方法

三、门市特训之——选片提升技巧

四、门市特训之——如何练习门市接单表情

五、门市特训之——前台工作说明书

六、门市特训之——七种常见的抗拒种类

七、门市特训之——门市选片的十大步骤

八、门市特训之——门市行销中问话的技巧

九、门市特训之——门市行销中问话的技巧

十、门市特训之—门市销售的黄金法则(一)

十一、门市特训之—门市销售的黄金法则(二)

十二、门市特训之—门市自我提升的必修课

十三、门市特训之—门市如何提高数码选片率

十四、门市特训之—门市人员的个人形象设计

十五、门市特训之—门市接战手册

十六、门市特训之—超级门市接单的十大步骤

十七、门市基础课程--------沟通中的“三诚”

十八、门市特训之—新门市人员的基本礼仪训练

十九、门市特训之—接单攻略(补充)

二十、门 市 接 单 培 训-----------简单实用版 二

一、门市特训之—如何灵活接单

门市特训之——不要让顾客说谎

门市在婚纱影楼中所扮演的角色应该是举足轻重的，一个好的门市将会给老板带来不可代估的经济效益，这里我想与各位同行探讨的主题是：不要强迫客人说谎。

首先，我们要了解这样一个情况：客人进入影楼是需需性的消费，否则他们不会平白无故地光顾婚纱影楼的，毕竟影楼不是百货公司，针对这个情况，再来考虑客人时门以后所想要了解、获知的是哪些信息。我想他们一般所想关心、了解的并不是这家影楼到底好在哪，而应该是公司婚纱照及其价格。因为，当今天这对客人进店来之前，他们已经基本上将所选择的目标探听多次而最终选择的，所以说，作为门市千万不要在管人进店后就先“王婆卖瓜”式的推销，而在要真实诚恳的向客人解答他们实际需要关心的问题。

在行销过各中，门市极容易犯一个错误，那就是自己滔滔不绝的说个没完，而完全不去考虑顾客到底关心什么，这就是纯粹的“传教式推销”。那么，我们应该怎么做呢？我们要做到在热情接待了他们之后，能想办法让他们先开口咨询或者有问有答，互动起来，这时我们的门市才会占据主动。经常有些门市会在客人时店后还没有进行有效的沟通（也就是还没有让客人对你产生信任和相对的依赖感）之后就在于单枪直入的问：先生（小姐）你们的婚期是什么时候？你们拍照的预算是多少？我们暂且将这类门市归结为套路式门市、偷懒门市、无知的门市或急功近利的门市。一大长串的问题下来之后，客人的感觉并不是门市在为他真诚服务，而在极尽可能的让他们掏钱，这样的情况下，客人会自然而然产生一种逆反心理，很容易失败的。一些有涵养的客人也许会很配合你的问话，直接回答你的提问；但有部分客人的答案模棱两可或者会跟你说话胡乱说个时间或告诉你婚期还没有定下来。这对于我们接单来讲，没有任何好处。假如我们得到的答案是婚期还没有定下来？我们怎么继续下去？再说，人家的婚期没定，进影楼干什么呢？？还有关于“你们拍照预算是多少”这样的问题也尽量不要问，有谁不想花很少的钱办更多的事情呢？比如尽管他们明明两个人私下里的预算是5000

元，但我想没有哪对客人傻到跟你说实话的（客人对你的一种防备心理所导致），他们告诉你的或许只有2000元，这个时候，门市是不是就一定按照客人所设定的消费预算来跟他们介绍套系呢？应该不是，所以说，我觉得门市的这些问题是比较愚昧的问题，是在强迫客人说谎，这样做一点好处都没有，而是要做到让客人主动先开口咨询，然后形成一种门市与客人之间的互动，让客人尽可能的了解更多，对门市形成信任之后就很容易下单。我相信，只要是做门市的大部分都会有这样的经历，客人进屋之后，我们自己滔滔不绝的说个没完没了，总以为自己的介绍总能打动管人，谁知道介绍到一定程度的时候才发现客人却缄口不语，这样的单还怎么样谈下去？

一个好的门市一般不会主动问客人的消费预算的，而在会采取二种方法直接和客人推销：

1．从高套系到低套系； 2．从低套系到高套系。

门市要根据对客人的察言观色评估对方的承受能力，采取以上二种方法进行上升或下降的调整，往往比较容易挖掘客人最大的消费潜力。对自身能力或口才不是很自信的门市一般采取折中价位的方式，从中间开始推销，根据客人的反应再进行微调。这样一来，接单的成功率会很高。

要力争做一个专业的门市。门市的不仅仅是表现在口才上，而更为重要的表现在专业上，跟客人介绍我们的照片好、礼服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比别人好多少？对于客人的这些提问却不能做出令人满意的答复，往往会让客人产生怀疑，进而有并不想你在你这里消费的想法。因为，你无法让他对你可对你这家公司产生足够的信任。而客人之所以最终决定在这里消费与否并不完全是因为价格的高低，而是因为人们和你这有公司的信任才决定的。所以我们的门市不仅要会说好，还要更为详尽的跟客人介绍到底好在哪里，好到什么程度，让客人觉得你的解说很真实，同时要让他们感觉你在为他们考虑、着想，而不是一味只盯着他们的钱包。所以这就需要门市要朝着全面了解专业的方向发展，至少要对摄影、化妆、造型礼服的款式种类、布料、服务流程等方面有一个比较全面系统的认识和了解。比如对摄影要知道为你的客户服务的人、时间、地点、器械、手法、效果等；对化妆造型：造型师对你客户的妆面的眼鼻口眉的修饰等；对婚纱礼服：款式、颜色、纱网、绸缎的详细介绍等，在此基础上，与客人交流时能从各个方面充分展现你的专业加上表现体贴，离成功签单就不会很远了。

门市的为人也很重要，门市作为影楼的顾问，是与顾客接触的第一道关口，一定要做到诚恳、实在、稳重、大方、得体，要做到说、写、做一致等。门市所介绍的所有一定要与公司能提供的服务相吻合，而不是要为了吸引客户而夸大其词，否则，将会很直观的表现在不久的将来出现业绩下滑。所以在不要强迫客人说谎的基础上我们也千万不要说谎，“说、写、做一致”是我们做门市一定要严格遵守的纪律。

门市特训之——应付不同客人之方法

巧妙接待不同类型的顾客

对于一个经验丰富、老练的门市来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的门市，可能会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，我们的门市必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？

问：顾客可根据年龄层次、性格、购买意向等类型来划分，对待不同年龄层次的顾客，你是怎么分析的呢？？？

答：根据年龄层次，我们一般将消费者分为老年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。

老年顾客一般是拍全家福之类的照片，他们习惯了光顾老店，对原有的东西比较留恋，对新产品常常持以怀疑的态度，一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物，但心理稳定，认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好，价格相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客，我们要主动出击，诚心以待，当好参谋，心理减轻对方负担，同时要注意在交流过程中把握好：音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。

中年顾客相对来讲是属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般，我们需要强调的是品质、价格和服务。

青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，对人的价格表现得比较淡漠，而是一味的追求品牌、时尚、新颖、流行，往往是你新品推出的第一批消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性、并强调公司的卖点和公司新产品的新特点、新功能、新用途。问：顾客的性格倾向多种多样，我们如何区别对待？

答：根据长期以来在影楼工作经验总结，顾客群体根据性格取向来化分，有以下七种情况： 1． 优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。2． 沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的，也是最难对付的一类。针对他们，我们的门市要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺从他的性格。

3． 心直口快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拖泥带水非常干脆。对于这类顾客，门市应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说服。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝

末节可以略去。

4． 挑剔型：这类顾客是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要一味加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。

5． 谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

6． 胆怯型：此类顾客胆小，害怕陌生人，不敢与门市对视。若与门市交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7． 冷淡型：他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类顾客不喜欢门市对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。此时门市小姐必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此必须煽起也们的好奇心，使之产生兴趣。

问：如何掌握对待不同消费意向顾客的接待技巧？

答：消费者意向不一，有的有目的而来，有的盲目无目标，所以我们就要加以区分，分别对待。对于既定消费目的的顾客，一般对我们的行业比较了解，会指明要拍哪一套系或要哪几种产品，他们的心理就是求速，因此，应马上接近，积极推介，动作要迅速准确，并尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微笑，点头示意；记清面容，以免下次接待忘记；优先接待，快速成交，节省对方时间。

目标明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与门市交谈，没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例最大，他们有时候看起来好象是很有主见，但是一经门市推荐就会很容易改变主意。对付这类顾客的难度最大，此时门市耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选定套系。虽然他们容易采取否定态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要门市提出能打动他们的消费诱因，就可以成交。

有些顾客进店后一般神情自若，随便环视，不急于提出消费要求，这种人是前来了解行情的顾客。对于这类顾客，门市小姐应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个产品产生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他着，以免使其产生紧张心理，也不能过早与其接触，以免惊扰他。在适应的情况下，才可以热情大方的介绍和推销。

还有一部分顾客进店没有消费的意思，只是为了感受气氛，但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看，；还有的哪热闹往哪去。我们将他们称之为无意识购买的顾客。此类顾客应随时注意其动向，当意识到他要开口咨询时，就要热情接待。另外还有一些是属于需要参谋的顾客，他们进店后喜欢到处看，好象是要提问或咨询什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求门市的意见，这时候，门市就要主动打招呼，并说：“有什么需要帮忙的吗？？”也要大胆热情的谈出自己的看法，即使你的观念不一致，他也会因解释合理而感谢你。

有的顾客愿意自己一心一意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。

除此之外，还有一些是相对而言的顾客，比如：出言不逊、假装内行、财大气粗的顾客等。对于他们，我们必须要小心谨慎。

对于出言不逊的客人，他们的表现是不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，门市面上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式，采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同时留意他的表情，适时出手。

有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后告诉他说“不错，我们公司的套系和优点都了解了，要定哪一套？”然后开始推销。

还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且有很多成就感。经常说：“只要我愿意，花多少钱都不成问题。”对于这种人，门市应表示称赞，满足他的虚荣心，再多推销高套系，鼓励其消费。门市接单的技术含金量不高，却有相当深的学问，关键是靠个人慢慢体会和领悟，并将长时间积累下来的经验有机的运用到现实工作中来，相信我们一定会成功。

门市特训之——选片提升技巧

选片阶段提升业绩的技巧

一、门市人员选片前须知：

1、热情有礼，永保笑容，是提升自我业绩的不二法门：

★门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。这才是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片是一个门市人员综合实力的体现：

在门市所有的工作中，选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节，此阶段门市人员不但要引导客人消费，为客人做好设计，同时又要注意应付客人的抱怨，小气的伺候。此时门市人员的压力较大，因为选片进行的顺利，不旦客人会非常满意，通常还会额外加洗较高的金额，也就是我们通常所说的二次消费或后期消费；而选片进行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时甚至会在大堂内大吵大闹，影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。有竞争才会有压力，有比较才会有鉴别。没有困难，门市人员又怎么能脱颖而出，进而赢得上级的信任呢。

有理想、有上进心的门市人员，现在就是你大显身手的大好时机。

3、选片时也要开心门：

我们不能想象，门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩。

最好是由预约的门市人员亲自给客人选片，但在影楼运作的实际情况中，往往有

时不能做到。所以当其它门市人员上前为客人选片时，注意想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。门市人员为客人选片，第一步同样是要先打开客人的“心扉”，让客人了解你、信任你，你说的话客人才会听进去。否则你说再多的话，客人也会说：“行，行，我们自己看着吧！”

4、选片那天是客人抱怨爆发的一天：

据影楼的统计，选片是客人抱怨爆发的一天，主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：

过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。

同时要注意，要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费：对不同的客人表现不同的服务

客人分为五不同的类型，针对不同类型的客人，门市人员的服务方法也应该有所不同：

★大A客：有钱大户，性格豪爽，出手大方，懂得花钱。

门市人员的服务方法：热情招呼 多拍多选。

★A客：随和可亲，尊重专家，还算有钱，引导消费。

门市人员的服务方法：把握心态 可以多多赞美。

★OK客：一般客户，要求不多，较无主见，重视品质。

门市人员的服务方法：热情有礼 敬业精神。

★C客：自以为是，以一索十，贪于小惠，自我主义。

门市人员的服务方法：小心服务 注意沟通。

★大C客：斤斤计较，要求特多，吝啬角毛，自视清高。

门市人员的服务方法：红色警报 全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸现不同：

客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，而对门市人员的尊重程度就差一些。这是实际的情况，没有太好的办法让客人一上来就对门市人员非常的尊重，除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度，或许可以平衡一些。

但这一切并非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内，让客人感觉到自己是一个非同凡响的人，而萌生敬意。这要求门市人员既要有大气的一面、又要有霸气的一面，这中间的火候如何把握，就看每个人的理解了。特别是“霸气”，运用得好，客人觉得你比较有权威；运用得不好，客人会觉得你比较没礼貌。

7、门市分接单组和选片组，会更专业，更容易提升业绩。

规模大一些的影楼，门市人员会分为接单组和选片组，这样更容易发挥每个人的特长，使每个门市人员做有针对性的训练，同时也更利于业绩考评。

8、接待选片客人的各个不同的阶段： ★

1、商情阶段：在商言商，客气有礼：

★

2、客情阶段：赞美对方，微笑，渐入佳境； ★

3、友情阶段：站在对方的立场上来聊；

★

4、同情阶段：最后一搏，注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

9、客人入门后的三个阶段：

★

1、比较期；★

2、冷静思考期；★

3、冲动期。

门市人员要注意：从比较期导入到冲动期，要迅速，在冷静思考期的时间要尽量缩短。

10、与其让客人影响我们，不如让我们影响客人。

客人三教九流，什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响，就不配称是一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就是接待客人，为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们，不如我们用积极的心态来影响客人。门市人员自从业之初就要树立这个观念。经管精髓之一

如何将企业治理好一直是管理者的一个“研究课题”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究无得，也就治理失败。要治理好企业，必须网罗人才，古代燕昭王黄金台招贤，便是最著名的例子。

《战国策;燕策一》记载：燕国国君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招揽人才，而更多的人认为燕昭王仅仅是叶公好龙，不是真的求贤若渴。于是，燕昭王始终寻觅不到治国安邦的英才，整天闷闷不乐的。

后来有个智者郭隗给燕昭王讲述了一个故事，大意是：有一国君愿意出千两黄金去购买千里马，然而时间过去了三年，始终没有买到，又过去了三个月，好不容易发现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去购买千里马的时候，马已经死了。可被派出去买马的人却用五百两黄金买来一匹死了的千里马。国君生气地说：“我要的是活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢？”

国君的手下说：“你舍得花五百两黄金买死马，更何况活马呢？我们这一举动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。

郭隗又说：“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本事更强的人，必然会闻风千里迢迢赶来。”

燕昭王采纳了郭槐的建议，拜郭槐为师，为他建造了宫殿，后来没多久就引发了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军事家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等等。落后的燕国一下子便人才济济了。从此以后一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。接着，燕昭王又兴兵报仇，将齐国打得只剩下两个小城。

管理之道，惟在用人。人才是事业的根本。杰出的领导者应善于识别和运用人才。只有做到唯贤是举，唯才是用，才能在激烈的社会竞争中战无不胜。

“千军易得，一将难求”，现实生活中，也许我们不可能像燕昭王一样筑“黄

金台”，但是，我们难道不可以筑起“招贤台”，招聘贤才么？

人才就是效率，人才就是财富。得人者得天下，失人者失天下。

门市特训之——如何练习门市接单表情

丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发辉，让客人对你的信任感增加。以下是一此致表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。

1：眉毛

拉高——表示惊讶；平展——表示自然诚恳

2：眼神

睁大——表示认真聆听；再大——表示惊奇；友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。

3：眉头与额头

突然深锁——表示有一点困难；一起向上——表示不可思议

4：嘴形

嘴角微翘——表示开心、快乐；嘟气一点——表示撒娇；闭起嘴角向两方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示惊讶。

切记，不要以鼻孔看人。

门市特训之——前台工作说明书

前言

顾客走进影楼，首先接触的是门市小姐。客人要通过小姐的介绍进行预定拍照，在门市小姐的帮助下进行看样，取件。前台是我们影楼真正的前沿，为了更好的工作我们特别制定前台工作说明书。一，前台小姐的工作职责

1，严格遵守公司的各项规章制度。

2，服从店长的安排，认真做好自己的本职工作。3，前台小姐必须参加每周例会。

4，前台小姐每天做好自己分担区的卫生工作。

5，前台小姐每天提前十分钟到岗，整理好自己的仪容仪表，包括：头发，面部，制服，胸卡，衬衫，袜子，鞋子。

6，上岗后保持良好的心情，做好微笑服务。

7，认真做好每一对顾客的接待工作，接待顾客要遵照行为规范及语言规范。8，工作时间不准串岗，不准喧哗打闹。9，前台小姐不准空岗，吃饭时轮流值守。

10，午餐时间不得超过二十分钟，工作时间不准吃有异味的食品，包括口香糖。11，要爱惜工作服，保持制服的清洁。

12，前台小姐必须按照排班表上班，不得随意休息，迟到，早退。串班，病，事假须亲自请示店长。

13，随时与同事交流业务，加强培训自己的业务知识。14，积极向公司和部门提供搞好本职工作的建议。15，门前迎宾不得空岗。16，坚持打追踪电话。

17，遇到疑难问题及时请示店长。二，前台小姐的行为规范 1，迎宾：每天店门口必须有迎宾小姐，当顾客踏上台阶时，小姐就要面带微笑，为顾客开门并迎上前把顾客引导到座位上后，主动为顾客倒水，给顾客以亲切感。2，上前询问顾客来由，了解顾客是拍照还是看样或取件后，再根据情况分别介绍。

3，预定拍照拿样本给顾客看，详细介绍，接单成功后，迅速而准确地为顾客办理好必要的手续，将单据和找回的余钱双手交给顾客，待顾客走后再将像册，桌椅摆放好，填写前台登记表。4，看样：顾客来看样，应叫出顾客的名字并将照片张数点清后，帮助顾客看样。顾客的要求应在照片背后写清楚，最后在共同与顾客核对确认没有差错后，请顾客阅读看样合约单并签字。

5，取件：为顾客取件要轻拿轻放，珍惜自己的产品。清点清楚后交给顾客，并亲自送出门外。

6，接单未成：要留下顾客的姓名电话，及未成交原因，以便以后追踪。三，前台小姐的语言规范

正确的问候应该是双目正视客人的眼睛，微笑点头问候（对店内上司及同事也要一样）

1，前台礼貌用语，“早”“欢迎光临”“二位里边请”“您贵姓”“劳驾您填写”“谢谢”“再见” 2，让客人等候时，“我马上去问问请稍等”“让您久等了” 3，被询问不知的事情时，“由有关的人员带您去，请稍等”“这件事我请经理向您说明”

4，因失礼遭到客人埋怨而道歉时，“给您填麻烦了，实在对不起”“照顾不周，真是非常抱歉”“多谢您的赐教，真是非常感谢，今后我们一定充分注意” 门市最常遇到的抗拒

门市特训之——七种常见的抗拒种类

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整

个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2．借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。3．批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄效果以后您是不是就没有问题了呢？”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架构来回答他。“我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就是所谓的合一架构法。第二个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱是你唯一的考虑因素吗？”假设他跟你讲说你太贵了。“请问品质是你唯一的考虑因素吗？”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你是不是就没有问题了呢？”或是你也可以告诉客户或是问客户：“陈小姐当你在考虑到价格问题的同时也会让你注意到效果和服务也是非常重要的，你说是吗？”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力，4．问题型抗拒

客户常常有时候会提出一些问题来考验你，他会有很多你想得到的或是想不到的问题，所以每当客户提出来考验你来询问你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解任何关于你产品当中任何详细的内容。所以呢顾客提出问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迎他，要认可他。“张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迎他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问题代表你对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种事情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。5．表现型抗拒

有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样„„”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。6．主观型抗拒

代表客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他之间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们之间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的事情是赶快去重建你跟客户之间的亲和力，迎取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多发问要多请教，让客户多谈一谈他的看法。我想这是很重要的一件事情。7．怀疑型抗拒

客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一

个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

门市特训之——门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触的初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当的谦虚而已。

知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。

现在门市人员把这种压力去除吧！不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。故门市人员选片要做的第一件事，就是请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快地取得客人对自己的信任。

★门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好是正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说是一举两得。

这是门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。

★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出10张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当我们 一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。

有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍照当天的服务不满意时；（2）客人对拍出的照片不满意时；（3）客人对其它的事项不满意时。

此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？

门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑

10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站在这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错。”等。

这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法，请参照以下的5张放大法：

（1）新郎及新娘个人大半身照：加放的突破口，可以放在男士单人这一张上，门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女士单人及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。

（2）双人白纱全身外景合照：此时仍要推一些非重量级的放大照片，因为次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越多。

（3）双人白纱半身内景合照：本张照片应是此次婚纱照拍摄中的重量级照片，被放大的概率极大，较易说动客人放大。

（4）新娘个人晚礼服(或特色服)特写独照：一般此时客人都会有些犹豫，认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点是给客人一些好的建议，即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放，原尺寸的照片如何加大等内容。

客人一般都是第一次拍照片，门市人员不给其好的建议，客人也不知道照片原来还有这么多的摆放方法。

（5）其它类型的照片：其它类型的大照片，可以推推看看，客人选不选都可以

7、帮助客人选相本内页照片及加页方法：帮助客人选相本的照片时，一般都是按套系规定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以询问客人是否加页？

门市人员加页的法宝是《多放大优惠表》，即多放大的优惠标准，如：18寸的照片一张70元，加放两张就是每张60元，加放四张就是每张50元，加话10张就是每张35元„„，以此类推。

运用得当，可以使客人额外加很多页，当然也要额外付很多钱。

8、卖底片和毛片给客人：如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价格，卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点是，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。

9、结算阶段：以上过程结束后，门市人员最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱，多出部分，由客人补上。

此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受，那么门市人员还是主动地给客人往下减一点比较好，否则极易导致客人推翻前面所有的选片结果；如果感觉客人只有稍微有点承受不了，可以讲一些如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太，多花一点值得”等，给客人讲道理，再进一步则用友情来说动以方：“王

大哥，我们都谈了这么多了，您看我也已经记好单据了，再改多麻烦呀，结婚一辈子就一次，就这么决定了吧！”

10、策略性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员要注意策略性地结束。门市人员可以这样对客人讲：聊了这么多，我们已经是朋友了，放心地交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送到暗房去。“

★注意此时门市人员这样说，是有目的的，因为客人有可能会反悔，打过电话来要求改单据，此时门市人员可以有技巧的拒绝。

客人能加洗到的金额，表明对方是可以承受的。门市人员知道，我们的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，为了让客人取到更好的照片，同时也为了给公司做更好的宣传，门市人员尽量还是避免改单据。★拒绝的方法如下：

1、客人走后，门市人员暂不接听电话，避免客人打回电话来，一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来，可以告之该门市人员已经到其他地方去了，而且哪儿没有电话，无法联系到他，请客人留下电话，待其一回来马上回电；

2、一小时以后，门市人员可以给客人打电话，告之其刚从暗房回来，问客人有什么吩咐？

3、当知道客人要改单时，马上可以告诉客人行。但告诉客人你刚刚亲自送过去，还特别交待快点制作，而且现在暗房也没有电话。但是你告诉客人没关系，你可以亲自再到暗房一趟，告之先不要制作。不过来回可能要一个半小时。

4、再过两个小时，你应该气喘吁吁地告诉客人：你已经用最快的速度赶到了暗房，但还是晚了，照片都已经放大出来了，只是还没有做相本和装框，看客人怎么办？

注意：经过前面的大段“铺垫”，相信客人已经有了心理的准备，当你告诉他照片已经放大出来时，他不应该太惊讶，此时再与客人商量一下，相信有绝大多数的客人会放弃改单的想法。

其实只要是客人自己定的单，就说明客人有这个消费实力。那么客人的照片到底真的放出来了吗？

天哪，已经给你赢得了三个小时的时间，应该可以真的放大出来了吧。因为欺骗客人，肯定会有穿邦的时候。

门市特训之——门市行销中问话的技巧

婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼老板的重视。那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢？答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里？因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即“问”的技巧。

门市人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会

有哪些疑虑方面的信息。这就是换位思考、为对方思考，从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情况下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去并且变的融洽。以下是三种基本的提问技巧：

一、探索式提问：

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如：“您的看法”“您是怎么想的？”“您认为我们的产品怎么样？”等。

门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候，门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。

客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。

二、诱导式提问：

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。

比如：（问）你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错？

（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。

（阐述）这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。

（问）象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧？

（答）这样的价位倒是蛮适中的。

（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们“店庆5周年活动”，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。

（答）哦？这样啊，那就„„

以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。

三、选择式提问：

这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上 的选项，我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。

技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧。在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：

1、你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。

2、问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起。

3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。

在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：“什么、为什么、如何、怎样、谁”

等等，第一、二两种基本提问技巧即属此类；若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：“是不是、是否、对吗”等等，第三种基本提问技巧即属此类。

门市的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。

只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。

门市特训之—门市销售的黄金法则(一)

一、创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.二、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品

开场的第一技巧是销售“新”产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大.专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式.唯一性或独家代理

物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客会愿意拥

有,这种方式可以有效刺激顾客的选择.重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师或化妆师的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去考虑.简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己的影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己,当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出顾客其他的想法.营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用正好正在拍照的,选片,取件的顾客来制造话题通过你的语言表达,例如:这个价格是拍得最多的,每天都有多少顾客来订单,并且反映都很好,有很多人拍过之后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计开场白,突出卖点.好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成销售.三、心态决定行动.优秀的门市销人员要善于寻找自己影楼的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败.进入影楼的每位顾客,都是门市人员的潜在顾客,都存在成交的可能性,有数据统计,每位消费者都有消费的潜能.如果顾客预算是2000元拍婚纱照,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到3000元以上,门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完全有可能开发出顾客的消费潜能.运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同,等等,聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单.多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益,这样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态.但在赠送之前一定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多.门市人员要把握住一个尺度.尽管赠品的不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买.这就是赠品的魅力.人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了.少花与多赠的心态是相互对应的.少花也是人性的弱点,利用促销,打折,免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望.与众不同：

很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性的风格会吸引消费群体.门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客的消费欲望,并加以利用.四、要学会询问

尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程中,价格最困难的问题,也是促成

订单的关键之一,门市人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后.当顾客对影楼的所有价值充分认可了再谈价格,就会减少很多很多阻力,过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理,问到预算往往都不是真话.门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.第三者“是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个”第三者“的存在,订单百分百拿不下来,门市人员要利用好”第三者“,关心得当,让”他(她)“先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们.五、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是正常的.当顾客犹豫不定时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧.在销售法则中有一个二选一法则,门市人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或2,适当的强迫顾客从1或2中作决定.数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门市人员明确,诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感.使顾客明确若现在不订单,就会错过极好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判过程中,给顾客强大的压力,此时(今天)就是最好的机会.六、降价不是万能的.门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事实.当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客.常见顾客提出的异议是”太贵了“,”负担不起“,”比预算高“针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出”太贵了“,通常门市会有一种错误的方式.”这样子还嫌贵呀“"我们家不讲价的”“多少钱你才肯拍”这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法.正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了?”通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己.加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话了,任何话都是多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题.第二种常见的价格异议是“我负担不起”.当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可

能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感.综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理.门市特训之—门市销售的黄金法则(二)从顾客进店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧；

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的进行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和效果，这样的话，顾客就会将你从一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品是这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。

8、营造一种热销的气氛.9、在赠送礼品时，要运用人性的弱点，少花与多赠是的心态是相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的是什么？

10、给客户一个“二选一”法则

11、可以在适当的时机在时间上、限量上给予其定单的急迫感。

门市特训之—门市自我提升的必修课

顾客的需要是一切购买行为产生的基础，消费者的需要往往错综复杂，多种多样，在日趋激烈的市场竞争中谁能梳理和辩解清楚谁的服务到位，谁就能掌握打开成功之门的金钥匙，如何将客人引进来，如何让她们成为自己忠实的消费者就是一门很大的学问了。

一、注意巧妙解答顾客引时疑问的方法

在日常经营活动中，门市将顾客引进来之后，顾客会就她们的疑虑提出很多问题这个时候，门市的“三寸不烂之舌”就要充分发挥作用了，我们针对顾客提出的疑问，首先要了解顾客的消费动机（比如想拍什么照片，消费能力等），认真听取顾客对我们所提出的建议和意见，哪怕有的时候他们的观念和想法是错误的，我们都必须虚心坦诚接受，让他们感觉很受尊重，；我们必须得注意一点就是必须让客人把话说完，因为本身打断别人讲话就是很不礼貌的行为，我们不要因为想急于表达或解释什么而随便打断顾客的讲话，一旦顾客有了我们不尊重他们的概念以后，很容易拂袖而去的，回答问题之前应该有短暂的停顿，给自己留以思考的空间和整理答案的时间，不至于让自己的答案没有条理或没有说明力；面对部分比较苛刻的客户，她们可能会提出一些刁钻的问题这个时候请千万保持冷静，不要很快的抛出想法和解答，说话时不要语无伦次。同进，我们要让客户感到你的回答并不是在应付他，要对顾客表现出热情，不时复述顾客提同的问题确认顾客所关心的问题，用自己所掌握的专业知识和服务技巧，给顾客一个满

意的回答，从而增加顾客对你的信任和自信心。

二、摆脱错误的定位

1． 把自己定位为守店待客：门市的职责不仅仅是对上门的顾客进行有效沟通和解说，不能只知道守店待客，而不会主动出去宣传。促销如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引顾客呢？所以我们希望门市将自己培养成为多功能、全方位、开放型的人才。

2． 把自己错误地定位为推销员：现在的消费者在增强了理性消费的同进也增添了些许的逆反心理，你越是说好的的东西，他们越是觉得你在骗子他们，很容易产生对抗情绪。我们不难发现，许多员工过于主动，强拉硬拉，往往起到了事与愿违的效果。所以我们在极力推销的时候，不妨可以坦白自身无关紧要的缺点。

3． 把自己错误定位于售货员：我们都必须知道，门市的个人收益往往跟接单量是成本比的，在销售时功利心太强，很希望在最短的时间内签单，而这样做的结果往往就会适得其反，欲速则不达。

三、用换位思考换取客户的信任

在目前看来，不管是影楼老板不还是门市接待，我们一心想的就是多接单、接高单，只要顾客走进来，我们就要将手中的“小刀”准备好，不宰不快。因为，竞争的激烈，婚纱影楼比比皆是，如果我们稍有忽，走进门的客户都有可能会跑掉，因而相信了“煮熟的鸭子也会飞”的道理，你不妨可以将自己想象成客户，假如我是客户，我应该是需要什么样的服务，你可以建议他们先别急着下定义，而是建议他们多了解一些，甚至让他们去看看其他影楼，通过比较以后自主选择如果你的确有竞争优势，他们一旦决定了在你这里消费，到那时多赚钱也就是成了顺理成章的事情，晕就是所谓的换位思考，只有你真正替顾客想了，才会有回报的。

四、好生意取决于好态度

门市良好的工作态度和精神面貌，会给婚纱影楼带来勃勃生机。我们的门市不妨可以尝试在销售过程中，有意识地将注意力集中在其他事情上，比如关心一下顾客的美容养颜、身材保养等，这样顾客不会感到你强迫让他在消费的压力。良好的待客态度和方式方法会收到意想不到的效果。另外微笑服务和文明用语会使顾客有一种心理上的满足感，比如“欢迎光临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还是要尽量营造出温馨轻松的消费环境（在这方面，目前大部分影楼做的还是比较好的），因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监视。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能事半功倍，收到较为理想的营销效果。

针对任何身份的顾客要一视同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就是因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传效应就将影响到以后的生意。

当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断从实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给老板创造更多的财富，更会给自己带来明显的效益。

门市特训之—门市如何提高数码选片率

如何提高数码选片率

1，数码门市要对每一单都有百分百的信心，否则下面的就别看了。（先从自身做起）

2，在影楼里请想着顾客就是上帝，（不管你是真想还是想上帝口袋里的钱）即使在选片时，由顾客坐电脑的最正前方，选片员请稍坐边上一点操作电脑。当然茶水与轻音乐也是不可免的。（创造良好的销售环境）3，门市要稍懂一点电脑，至少ACDSEE要会。（技术）

4，门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特效、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里（数码与传统优势区别）

5，充分相信后期的编辑能力，一些顾客看不上的片子（因色彩）或摄影偶有点失误的片子往往只是小问题；（口才）

6，二次消费时，推广质材不同的放大片比相册加页钱来得更快，还更省后期制作时间。（方法）

7，即使技术能跟上，也不要在拍完照后就选片，别指望“上帝”在一天内放两次血。

8，选片时如有陪同人员请妥善处理，弄不好可能一张片都不会买，弄好了他们就是下一个“上帝”

9，其他操作与传统一下，赞美--认同--要求--建议，不管是接单还是卖片，数码还是传统，都是一个不变的公式。

10，门市必须知道，在影楼里，数码不是万能的。

门市特训之—门市人员的个人形象设计

门市人员的个人形象设计

门市人员要给客人留下美好的印象，其个人形象必须是经过设计的，而且是具有一定品味的。大方得体的着装，能够带给门市积极的心态和饱满的工作热情，同时使门市看起来比较有气质，极易搏得客人的好感。

新门市来自四面八方，过去也从事着不同的职业，故每个门市人员对着装和仪容仪表的要求是不一样的。有的人素面朝天，从不化妆，衣着也较为简朴；有的人则浓妆艳抹、衣着华丽，这与专业门市人员的职业形象要求都存在着较大的差距。影楼一般要求门市人员着装统一，同时具有活泼、友善、热情、礼貌的门市服务风格，故门市人员的个人形象，必须符合公司的要求，达不到标准者要限期改正。常规的情况下，影楼新来的门市人员，要由影楼的化妆造型部为其作基础的形象设计，并写出书面改正意见。值得一提的是，个人形象完全不需要做任何改进的情况极少，绝大多数的新人，在个人形象方面都或多或少有不符合公司规定的地方。

新到公司的门市人员要知道，改进个人形象，对工作业绩地提升，有非常好的帮助，这是工作的需要，并非人格上的歧视，新门市一定要端正心态，按照化妆造型部提出的个人形象书面改进意见，进行相应的改正。

★主管人员在这里要注意的是：指出别人在个人形象方面的缺点，不是一件非常容易的事情，做的不好，极易刺伤别人的自尊心，而导致消极敌对情绪的产生。新门市人员也要积极的向同事同仁请教，看自己的个人形象能否符合公司

门市的要求。大多数的女孩子都自我感觉太好，不太容易接受别人的批评，主管要适时的指出这类门市的缺点，并督促其改正。

个人形象改进的重点是发型和化妆。具体的要求由主管人员制定出来，使之有一个明确的考核标准，主管要在早会时和午饭后重点检查门市人员的妆面。每个门市人员可以在影楼统一服务风格的要求下，发展具有自己独特个性的服务风格。

门市特训之—门市接战手册

一，门市接待顾客时候勿因私人电话，私人来访中断讲话，应请其他工作人员代为留言，请来话者稍侯，先以接单为主。

二，一切以接单成功为重，不得以私务干扰人心。

三，重大事件以手势，呼求，其他员工应该立即补位。四，各种手势表示的意思：

食指：同组人员上前帮忙 V指：收银

大拇指：主管

五指张开：服务 OK：拿约单

五，成功介绍新客人，认识旧客人，以旧客人的故事吸引顾客

门市特训之—超级门市接单的十大步骤

从事婚纱摄影十二年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直是我们每一家影楼老板和员工所头疼和关心的主题。

一、做好充分的准备

一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：

1、心态和信念的准备

如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、产品知识的准备

一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。

3、自我能力和技巧的训练

提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好.二、使自己的情绪达到颠峰状态

我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。

1、改变肢体动作：

心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

2、改变语言惯性：

不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。

3、问对的问题：

例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了„„那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？

三、建立信赖度

门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任？ 注意以下二个方面：

一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好；二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成

1、公司的特色：

你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。

2、精选的客人照片：

解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把好的各种客人的照片整理出来，需要的时候给客人看，这往往能受到意想不到的效果。四 了解顾客的期望和需求

不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去问

2、去感觉

3、用相关的事物调查取证

五、有效的介绍产品

了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有一点，只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。

六、做同业竞争分析

当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：

1．强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等

2．一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里 3．实事求是去分析现在的市场 4．换位思考

七、解除反对意见

对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点？一定是4000比较高是不是？但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵？一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得的。

八、成交

关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：

1． 要针对不同的客人用不同的成交技巧。2． 听到拒绝后仍要坚持到底 3． 承诺客人的一定要写清楚 4． 让客人有物超所值的感觉

九、建立服务销售系统

很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？

十、做好服务

我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。

有关门市接单的技巧和步骤，当钴学有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人。

门市基础课程--------沟通中的“三诚”

所谓沟通中的三诚，就是诚心、诚恳、诚实。很多讲沟通的书上，都在讲“以对方为中心”和“同理心”的概念。很多影楼更进一步，用NLP来控制沟通的对象，去模仿对方的行为，进而引导对方。其实在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“沟通技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎

么别扭。因此自我修炼比技巧更重要，自我修炼就是修炼一种品质，而不是某些技巧，要从三个方面来修炼。

1、培养诚心：

有句古话：“诚于内而形于外”，还说：“相由心生”。诚心就是说要有一颗正直、诚实心。这种诚心，别人是可以从相貌、声音等外在表现感觉到，无形中可以使得别人更快地接受你，使得沟通更为顺畅。做到诚心，别人认可了你，才谈得上“以别人为中心”，才使得沟通有一个好的基础。

2、诚恳的态度：

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。要发自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，门市人员是为顾客着想的人，要有观念“我是给你做顾问来了，我不仅会给省钱，还会给你最实惠和最好的结婚照”，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的爱情故事、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自率。最后还是不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器。

3、诚实的话：

诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。有个故事说在抗战的时候。日本鬼子包围了一个村子，八路都藏了起来，于是日本鬼子就盘问小姑娘： “小姑娘说，八路藏到那里了？” “我不知道。”

小姑娘的回答是在撒谎，但是这个时候谎言是最大的诚实。有的顾客会试探性地问：“我和你李总是朋友，你们放一张24”照片成本到底是多少钱？” 你也可以回答：“这个你要直接问李总，我不知道。”

也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，那就是迂腐了。门市人员和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情况下，只能说：“不知道”。有的时候即便知道事情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里面的价值也就没有了。

所以我们在和员工、客户沟通的时候，尤其是门市人员和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恳。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

门市特训之—新门市人员的基本礼仪训练

人与人素质的区别，在举手投足的瞬间，将一切表露无遗。训练有素的门市人员，谈吐优雅、举止得体，给客人留下了美好的印象，于是业绩自然也就一路攀升；

而缺乏训练的门市人员，谈话不得体、行为不雅，如此难以给客人留下美好的印象，业绩提升自然也就谈不上了。

高素质、高消费的客人，肯定希望有较高层次的门市人员来为自己服务。而如果由缺乏训练的门市人员上前接待，一般来讲接单难以成功；而如果一个训练有素的门市人员则成功的希望要大得多。所以影楼要下大力气加强对门市人员的基本礼仪训练，因为这直接影响到影楼的经济效益。

门市人员的基本礼仪训练包括：坐姿、立姿、行姿、谈话的节奏、笑容的连续等内容。

一、站姿：（挺胸、后脑勺、肩胛骨、后脚跟靠墙练习）第三点顶立，个人练习纠正

1、以直线为中心线，右脚45°摆，右脚也呈45°摆，右脚跟放在左脚中间，成三个45°；

2、两手虎口交叉轻放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6个月的大肚子）；

3、不能东靠墙西靠桌的（示范，大家一起操练，并纠正错误）。

二、坐姿：（示范并请大家一起做）

1、不能靠着椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不会坐久，容易看起懒散，并不尊重对方的感觉）；

2、谈话时两手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；

3、听人谈话要看着对方，并点头微笑给对方自信和尊重的感觉；

4、两腿并拢并稍稍倾斜，不能两腿张开，不要抖腿；

5、切忌谈话时手托着脸，或抓头发。

三、手的姿态：

1、招呼客人时：（先示范，后大家起模仿，再纠正错误）五指并拔，手心向右侧，手臂稍抬，带开引路，同时另一只手轻扶客人；

2、介绍相片、礼服时：配合谈话、适当做些手势；

3、介绍相本时：（示范，逐个表演并纠正）一手轻扶相片，另一只手在相片上适当地比划，吸引客人注意力；

4、感谢同事时：（示范，逐个表演并纠正）可以配合适当的手势，如敬礼等，再加上甜言蜜语。

四、走姿：（先示范多次并讲解，然后逐个表演，找出错误纠正）

1、挺胸吸腹，腰部以下跨动，腰部以上自然摆动。

2、脚继续以下45°的方向朝前交替迈出。

3、两手放于身侧并肩自然摆动。

4、眼视前方，面带微笑，踩快节奏。

五、欢迎光临的姿态：（先请人示范，再相互表演，相互纠正）

1、两手虎口交叉放于小腹前；

2、在说：“欢迎光临”的时候要弯腰，头稍稍侧向客人，并点头微笑。

六、点头的姿态：（由主管先示范错误的点头方式，然后再示范正确的姿势）

1、头稍稍侧一下地点下去，不要太重；

2、面带笑容。

七、和人初次相见的态度：（先请一个人一起演示，然后一对一练习）

1、和对方问好并握手。

2、握手时稍有点力度。

3、握手时间不易过长。

八、和领导碰到时的态度（举例说明）

1、向领导问好。

2、对领导介绍自己的名字。

九、和同事初次相见时的态度：

1、相互握手。

2、相互介绍自己的名字。

3、赞美一下对方（两人一组互相练习，各自说出对方的三个优点）。

十、和顾客初次见面时的态度

1、诚挚地握手。

2、直视客户的双眼问好。

3、微笑地向客户致谢。

4、利用问话开场白。

5、交换名片复诵对方头衔，赞美对方。

6、很短时间与顾客打成一片并建立友谊。

7、讲话口音清楚，声调坚定柔和。

8、关心对方、态度热忱。

礼仪对于女性更为重要，无论她是做什么样的工作，或是在什么样的场合，有教养，懂礼仪的女性会更易被人们接受和喜欢。

门市人员应该知道，现在影楼之间竞争激烈，各家的技术水平日趋接近。客人拍婚纱照，一般都要东逛逛、西逛逛，但让客人真正觉得哪家好，相信大部分客人也不好区分。所以当客人决定在哪一家拍时，一般都是冲动型的决定，而决定的首要因素，是他们觉得哪家的门市人员给他们留下的印象好。即因为对某家影楼的门市人员有特别的好感，而产生了对某影楼的信任；或因为特别喜欢某家影楼的某项产品，而决定在某家拍摄。

所以客人决定在哪一有影楼拍照，有较大的随意性，全凭门市的现场的气氛。没有人会喜欢一个没有教养的人，也没有人喜欢讲话粗鄙的人。门市人员要想创造好的业绩，首先要把自己训练成为一个具有基本礼仪的人。这既是工作的要求，也是做人的起码准则。

门市特训之—接单攻略(补充)

一、门市的形象和礼貌

纵观全国婚纱摄影行业，卖方市场已经转变为买方的市场、买方有权选择，决定一切,那么卖方即必须在自身外在部分加以包装。因为，“以貌取人”是一条永不过时的市场法则。评论卖方是否值得买方信赖，应从第一眼接触时开始，门市须树立专业的形象，这是建设自我信心和获得客户信任的行重要环节。

顾客所关心的是作品（商品）的品质，服务品质和价钱的高低，门市人员应深深了解顾客的购买心理，顾客进门时受到门市人员的欢迎尊重并得到适度的荣誉，所以若能诚挚的对顾客表示欢迎、尊重、感谢并给予荣誉，公司的经营绩效必定欣欣向荣。

1、要微笑，门市人员要随时保持微笑，平时可对镜子以念“C”字母的嘴形练习，以笑脸接待顾客，以微笑感谢的心送客，笑口常开，要保持一种习惯。

2、有礼貌，礼貌三要素

就是要亲切的打招呼，如欢迎光临、谢谢光临、好的、请等一下，很抱歉让

您久等了、谢谢等等要挂在嘴边。

就是要鞠躬（点头），30度是表示欢迎，90度是表示道歉。

就是要微笑，门市人员自顾客进门起至介绍商品、价格、看礼服等门市人员要把握时机，微笑说谢谢。

3、会赞美，人人都期待受人赞美，为了维持被赞美后的美好形象，顾客会显得更高尚、更大方、赞美的要领是具体，有比较、有技巧，要切实也就是要投其所好，适到好处。如赞美小孩聪明可爱，少女美丽文静，中年妇女气质高雅，年长者智慧仁慈。

4、走路时适度抬头挺胸并放慢脚步，举止充满朝气活力。

5、身为门市人员必须公私分明，工作时不要因为自己的私事而影响上班情绪。

6、接待顾客时，必须让对方清楚地明白自己所说的及身体语言。

7、诚恳地说明或回答自己知道的事情，若是自己也不清楚的事，应向顾客致歉或请公司上师协助处理。

8、在公司内通道、楼梯遇到顾客时，应点头致意或上前打招呼。

9、在顾客面前不要东家长西家短。

10、待客的态度应恭敬有礼。

二、接单表情的运用

丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发辉，让客人对你的信任感增加。以下是一此致表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。

1、眉毛

拉高——表示惊讶；平展——表示自然诚恳

2、眼神

睁大——表示认真聆听；再大——表示惊奇；友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。

3、眉头与额头

突然深锁——表示有一点困难；一起向上——表示不可思议

4、嘴形

嘴角微翘——表示开心、快乐；嘟气一点——表示撒娇；闭起嘴角向两方平拉——表示好吧，只有如此了

5、鼻子

放大——表示惊讶。

切记，不要以鼻孔看人。

三、门市自我形象十一要素

1、头发

干净整洁不留怪发，无头皮屑；女性员工发长过肩者，一律盘起或夹起，保持干净清爽。

2、面部妆容

上粉底、描眼线、上眼影、睫毛膏、涂口红、画眉毛、眼廓（要求：面部干净清爽、精神饱满、举止得体）

3、眼睛

不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈

4、嘴唇

一定要涂口红，喷口气清新剂，保持口气清新

5、眼影

一定要画眼影，但要与制服颜色、款式搭配

6、服装

一定要身着公司制服，制服必须干净整洁

7、鞋子

着黑色有后跟的皮鞋（脚背上无任何附属物），保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

8、袜子

高筒连裤丝袜，色泽为肉色

9、首饰

不可太过醒目和珠光宝气，不要配饰三件以上的首饰

10、身体

不可有异味，一定选择高品味的香水

11、指甲

一定修理指甲，保持指甲内外的干净，不得有污渍，且需擦与制服色系相同的指甲油

四、建立接单环境，突出产品包装，强调自我竞争优势

“我的特色是什么？我的产品特殊在那里？我的竞争优势是什么？”这些都应该直观的展现给顾客，作好接单环境的重点。公司特色武器库建设，员工造型前造型后对照表，市场同行竞争优势比较，礼服陈列，专业人员（摄影师、化妆师）包装，相册等终端竞争产品的包装者是接单成功非常关键的环节，创造价值营销与差异营销的概念，在现有产品的基础上经由对产品的包装，创造自我竞争优势。

五、提高能力

1、懂得包装自己，门市小姐随时注意服饰仪容与发型，注意谈话的口气要诚恳，讲究技巧。脸部表情要热情洋溢，肢体语言要生动 灵活。

2、懂得介绍自己，门市小姐首先说出自己的名字，通过眼神展现出活泼的情绪，热情、有礼、主动地帮顾客解决困难。

3、懂得推销自己，门市小姐随时准备送出自己的名片，大方主动地与顾客握手，在接待顾客过程中显现出独特的气质与修养，卢方设法给顾客流下深刻而美好的印象。

4、开放自己的胸怀，在必要时作出适当的牺牲和退让，做到没有脾气和怒气。

5、加强自信心，每一位门市小姐都应肯定自我价值，加深自我虚荣心，有一种舍我随机应变，并做一位好的聆听者。

6、更有效地与顾客沟通，与顾客交谈时，门市小姐应该清楚的表达自己的意见，能随机应变，并做一位好的聆听者。

7、增强记忆力，门市小姐需要记住更多的事情和细节。

8、改进人际关系，建立良好的人际关系，要了解别人，赢得他人的真诚合作。

9、成为优秀的推销者，推销产品建立在自己和推销思想的基础上。

10、培养敏捷的思考能力，能在压力下冷静的思考和回应问题。赢得客户的信赖是门市小姐的首要任务，得到顾客的信任意味着推销自己已成功一半。要让顾客接纳自己，首先要接纳顾客，这要求门市小姐在接待时必须面带微笑。笑表示对别人的尊重和接触，同时也是赢得别人信赖，了解专业知识也是重要的方面，大多数顾客对影像作品的了解不会多于婚纱摄影从业人员，所以门市小姐应当自信地拍摄方法、器材、软件等方面给顾客以介绍，让他们感受到你的诚意。

二、门市的基本待客之道

门市人员因职务之需，必须和各式各样的客人接触的方法以轻松愉快的心情，尽量让顾客产生好感，言谈举止适度，而最重要的基本要素如下：

1、舍弃成见重新认识与顾客接触应有的态度，要诚心诚意地对待顾客，并将自己的诚意表现出来。

2、门市人员给顾客的第一印象量重要，第一次见面时的一瞬间可决定销售的成败。

3、给顾客好印象，与顾客见面后就应该给人明朗亲切的态度与整洁的感觉。

4、门市人员必须能够清楚地表达自已的意思与目的，使自已的表现力丰富化，语言能够将门市人员的意思或情绪传达给顾客，所以必须具备生动的语言表达能力。

5、经常心怀感激，门市人员的工作之一便是与顾客接触，进而销售商品，所以不论你遇到怎样的顾客，都应该心怀感激，这样才能使自己工作更愉快。

6、保持温和的微笑，身为门市人员必须给顾客温和、诚实、可信赖的好印象。

7、愉快且有分寸的交谈，应避免自说自话，或没有分寸地开玩笑，应一方面提供顾客正确的商品知识，另一方面则亲切愉快和对方交谈，以达成销售目的。

8、与顾客说话就好象和长者说话一样，言谈举止要尽量表现敬意及诚意，不要面无表情的与顾客交谈。

七、客人提出起诉如何解答

1、脸本来就胖，经过造型拍出来更胖。

答：照片如果全开，会更胖，但我们已经用拉纱、手花、手饰等来修整，有可能你本来是长发，但现在把头发挽起来，可能显得较胖的缘故。

2、照片很模糊，头发都白了。

答：钻石为什么会发光，眼睛为什么会亮，这就是特点，我们拍摄就是要这种效果，放大后，会收缩，颜色就不会那么白，许多人都喜欢这种效果，要知道这不是缺点是优点。

3、拍得比原来老。

答：照片还可以修，鱼尾纹，眼袋都可以修，颜色可矫正，笑容也可修。

4、眼镜的新娘无眼神

答：眼神是可以做的，我们可以让后期修整部门帮你做眼神，以后门市应记录是否有近视的新人，可以通知摄影师抓眼神。

5、外地客人来电话预约拍照片，如何答复？

答：通常公司不赞同电话预约，往往约期与时间出现失约，造成公司拍照上的因难，最好还是请客人能来一公司一趟，你们可以这么对客人“公司里套系多，各有不同的特色与价位，最好客人能够前来看看再定”，如果外地客人实在不能来，请婉转的请客人先汇200元的定金来公司，公司比较能为之保留，门市小姐在安排时间里，请同一天里不要排电话预约二对以上，这样比较不会影响正常的营业。

6、客人来电话要求提前取件，如何处理？

答：公司原则上不接受提前取件要求，请在看样时说把取件日期确定好，不在更改，以免造成后期制作上的困难，如果工作量不是很大，可发提前，不过各部门要调节好。

7、客人看样后，过一段日子还想买照片，能否满足客人要求？

答：最好一次性挑选好，看样时就请小姐跟客人讲清楚，下次还想再来买已不可

能，因作业很困难，照片已上交封存：作帐上也麻烦还要调单，如客量多，根本没时间及精力去做，请谅解，客人坚持想要中查找过在给客人答复，以上的对话要以很婉转的方式说。

8、客人预约时是高套系，但回后又改变注意，要求改低套怎么办

答：尽可能不让客人变更，一般来说预定时能定下高套系的客人，于经济上已不成问题，至于事后又想改低套系，主要是受第三者的影响。如家长或朋友，因他们没有看过我们的样本，只听价位，而加以反对，象这样情形，我们必须再做第二次的工作，了解他们为什么要改套系，真正原因在哪里，钱已不是问题，应该再次的激起他们的购买欲，再次的介绍（加强）说明高套的特色，如指定台湾美容师化妆，台湾摄影师拍照，礼服精品，相片的特色，美工高计及尺寸均不同。一辈子就这么一次拍结婚照。多花一点小钱，留有余地下终身美好的回忆，绝对是相当值得的，如确实没有说服军长人不仿求救资深的同事说服客人，不要轻易的更改。

9、客人来电话当天拍照取消改日再拍，我们应作何回答？

答：先了解为何要改期，实在是万不得已，如先生临时公差或身体不好或脸上发痘痘，这种情形只好改期，但必须电话中预先定好，改在哪天拍照，必须随手登记好，以免漏登误事，把原来的时间擦掉，免得又占用一对客人的时间，影响门市接待的定单，如不是特殊原因尽量请客人当天拍掉，在我们作业上比较方便些。

4、当家人抱怨拍照太慢，我们如何去做安抚工作？

答：因拍照是艺术品，急不得，所谓慢工也细活，赶拍出不了好作品，再说我们拍照还必须掌握住客人情与美的一刹那，还有我们是换一件衣服就改变一个型，所以必须花点时间，请客人能耐心等待。

12、客人对照片不满意,提出重拍我们须如何处理? 答：首先我们必须有个共识,不是客人要求重拍就重拍,看照片的感觉如何再说,有的客人因看我们的样本非常好看,把标准定的很高,因样本主角是经过精挑细选,俊男美女的搭配,拍片是众多毛片挑选出来的,然后经过精放处理,所以就特别的好看,当然我们不能这么回答客人，基本的不是每个人的欣赏角度不同，我们第对客人都多拍，主要是有利于客人挑片的色调上还不准确，再加上有些照片比例还不是很理想，如裁减不合理裁掉的部分客人有看法时，如头、脚被裁掉，重新放一张，再不满意可用格放弥补，万一真的很不理想，重不重拍，也要由主管决定，不轻意答应客人。

13、客人提拍照前自己化妆，是否可以，怎么解答？

答：公司有专业美容师，主要是让客人更美丽漂亮，如果客人习惯用自己的化妆品，可以请客人带来，由我们美容师化，要是客人自认她很会化妆，你可以告诉客人摄影妆与生活妆是不同的，请客人还是让我们的化妆师化，如果化妆过程中有哪里不满意的，请提出来与美容师沟通，美容师一定会尽力配合的，但在接待中，语调请婉转些。

14、客人看样时，提出自己所拍照的照片没有样本好看，我们应该怎么办？ 答：首先你必须尊重客人的意见是正确的，事实上毛片没有本组的相片好看，本组相片是精放的，色调与构图都必须比较完美，再说毛片都必须有多拍，让客人挑选喜欢的再做精放，效果就是好些，而且后期加工，美工制作，会使照片更漂亮、更完美。

15、客人不要样本，只要放大照片，怎么办？

答：你可以告诉客人，只要放大照片也行，只是客人会觉得比较划不来，因单要

几张放大照片，我们同样要多拍很多张，才能让客人挑到满意的，而我们在计费上就必须详细算它，如化妆费、礼服费及单拍一张放大照片费，加精放费（依其尺寸去算），而平常套系的价位，放大照片是附赠的，细算之下还是装册来得合适些。

16、客人看样时，对自己选择的衣服不满意，甚至对美容摄影也有意见，如何解释？

答：这表示在服务过程中出现问题，令客人不满意，有意出难题出有可能。礼服既然是她自己选择的，看样时才说不满意，这她本人也应该负有责任，至于美容、摄影也有意见，这就必须看她的意见在哪里，必要时请专业人员代为处理。

17、客人在预约的同时，他希望拍某几本相册内的其中几张，我们该如何解释？ 答：首先必须让客人知道，公司的背景，道具经常在更换，没办法跟样本一模一样，而摄影师拍照是依灵感，拍的姿势不见得一样，如客人坚持要拍，那么请你告诉客人只能于感觉上像，而不是一模一样，并且请客人拍照时与摄影师沟通，但经验告诉我们，最好还是不要答应客人，因摄影师在拍照时，总不希望客人影响他的情绪，这灵感往往会断层，出不来好作品。

18、买毛片客人讨价还价该怎么办？

答：价位一律统一，一组含底片50元，如果客人将毛片、底片全挑的话，就以40元为最低价，如果比这钱少的话，就由门市主管负责，根据各地不同价格由经营者自行定价。

19、客人提出把毛片带回家选片是否可以？

答：绝对不可以，除显而易见极特殊情形必必须须请示经理。

20、有些客人戴眼镜怕拍出来效果不好，不戴眼镜怕拍出来无眼神如何解释？ 答：新娘子戴眼镜的话，请她不戴，因为从来没有带眼镜的新娘化妆拍照的，所以请客人用隐形眼镜代替，美容师会用化妆技巧改善新娘的眼神。新郎官方面，摄影设备有许多不同镜框可以搭配，而且在拍照时摄影人员会依照脸型搭配。象有戴眼镜习惯的先生，最好还是戴眼镜为适合，因为戴久的人眼睛都有变形了。除非近视度数底的，眼神有至于太差，心须在摄影师许可下可以不戴。

21、短发客人想拍照，怕自己发型变化不多？

答：美容不备有不同款式的假发，可以作变化，还有门市小姐应该注意的，要让短发客人有个观念，因为自己本身的限制，所以造型上全部都以假发作为变化，要让客人事先有心理准备。

22、客人提出先生只穿一套衣服，其余都让小姐可否？

答：绝对不可以的，因为小姐还要变化造型，收费上是不同的。

23、外地客人委托本公司为他邮寄照片可不可以？

答：可以的，但是邮寄费用要由客人支出，如不知邮寄费用多少钱的话，就以大概重量再加以预收即可。

24、客人感觉先生的手太黑了，该如何解释？

答：一般男性肤色必须比女性黑，这是正常的，如果男性皮肤过白的话，就有失男性阳刚之美。而且这样的照片层次感强，耐看。

25、当客人提出我们影楼的价格比别的婚纱公司贵，我们如何解释？

答：本公司年用产品完全都是台湾进口的，所有东西的价格都不便宜,再加进口关税高,相对的成本就高,而且再加技术人员如摄影师、美容师都是以高薪聘请的，公司讲究高品质，服务都是精致化，所以相比之下是值得的。

26、客人提出拍照时带小孩拍一、二张可否答应？

答：如果小孩是直属血亲者，是可以的，但小孩穿礼服、化妆的话收费100元。

27、客人在选片时觉得黑白毛片颜色深浅不一，我们应该如何解释？

答：毛片是看样用的，色调未准确，不单是黑白，彩色片也一样，不满意的相片，只要表情好，感觉好的，都可挑选，在精放放大后装组成册。

28、看样时客人觉得背景较零乱，要求裁放可不可以？ 答：可以。

29、特殊身才的先生来拍照，没有他穿的尺寸怎么办？ 答：在预约时，门市小姐就必须注意关心这个问题，将客人的尺寸量好，留下来，于拍照前一天做好准备，自己本店没有的尺寸想办法解决。

30、有的年长妇人来拍明星照，提出能不能把爱人带来合影几张婚纱照？

答：象这个情形，我们可以请他们拍婚纱照，因明星照与婚纱照服务上不同（含美容、礼服、摄影）。一个与二个人之区别价位也不同，所以不行，否则我们的婚纱推不上去。

31、客人选片时，如果选出的那张放大照正巧有问题，我们应该如何对客人解释？ 答：首先要看照片的问题出在哪里，如是小问题，修片就能解决的话，就用修片方式处理，如果是底片破损或其他原因，有损公司信誉时，可向客人推荐其他漂亮的照片，必要时也可让客人知道那张照片不宜放大的原因。

32、预约的客人提出看样的样片都是别人的照片，样片很漂亮，但是不知实际效果如何，是否可等看样片满意后再付款？

答：不行的，因拍照不比一般的货品，你不要还可转卖给他人，本公司在信誉与品牌方面绝对是让客人放心的。

33、选片的客人要求毛片可否赠送几张？

答：不行的，毛片是有成本的，况且是由摄影师精心创作的结果，另因每个摄影师都是依选片高低布定奖金的，如赠送会造成摄影师不公平的竞争，谁也不容许有这个权利。

34、客人想定低套系，但是又想多穿一套礼服才肯预约，这情形你应该怎么办？ 答：为了不打击高套系的推动，所以还是有技巧的拒绝，不妨试着往高套系上推，客人很顽固的坚持，可请资深的门市说服，或由主管决定做特殊处理。

35、客人想退预约金，该做何处理？

答：预约金已付，就好比买卖定下契约一样，如有一方想毁约通常预约金是不退还的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某种原因，婚事已结不成，或有其他不可抗拒的因素，就必须请示主管、经理处理。

36、客人认为摄影师拍照太快、太草率，助理摆的姿势造型太公式化，急急忙忙，毫无美感，该如何解释？

答：我们的拍摄手法是采取自然生动、掌握刹那的情与美的流露的欧洲完美主义风格，而且摄影师均为年轻者，动作比较利落，并非草率，不像传统拍法呆板生硬，毫无创新，而是自然、生动。何况本公司摄影师都具有相当的专业水平，这可由毛片来证明。

37、客人有时会说摄影业利润高，让我在优惠点，应该如何解释？

答：本公司所有物料、礼服、相册、相框都来自台湾，在加上公司的房租、宣传等费用、台湾摄影师、化妆师都是高薪聘请，利润并非他们想象的那么高，所以要求再优惠已不可能。

38、明星照客人来拍照时，要求穿自己的便服，应该如何处理？

答：明星照穿时装拍出来效果会更好一些，比较能展现出独特的个性，造型不用

刻意做，所以公司鼓励穿时装。

39：拍摄豪华套的客人，问能否自带相机去外景地拍摄？

答：不行，因这样会影响客人本身拍照的情绪，更会影响摄影师的感觉。40、客人看样时，指出有些拍过的照片，毛片却没有洗出来，毛片到底哪里去了？ 答：有些样片眼睛眯或表情不好拿掉了，我们已经帮客人多拍，照理说应该不会影响客人挑片。

41、因放大照片客人有不满意的地方，要求重放后，客人又想同时拥有第二张照片时，应该如何答复？

答：首先在了解客人还愿不愿意还在付钱，约原价1/2的费用，如愿意的话就卖给他，如不愿意就告诉客人已退回原来加工的单位报销了，千万不可赠予客人否则下次再介绍来的客人就会学样子。

42、客人提出他们拍的是别的套系，能否按豪华的样本制作？ 答：可以的，只要补价即可。

43、客人看中店里的衣服，问能否出售？ 答：可以，只要价格可以，向主管请示。

44、客人问几家拍摄手法是否不同，哪家好？

答：哪家都好，只是我们影楼的摄影师、美容师都各具特色，随客人选样。

45、我平时很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好。

答：你不用担心，专业拍照和平常的生活照有很大的区别，首先，我们有专业的化妆师、造型师会根据你的身材帮你选择适合你的服装，在拍照的时候，会有摄影助理帮你摆姿势，摄影师会和你沟通帮你调节情绪，甩以每个门市都必须会有专门人员来负责你今天拍照的整个过程。

门 市 接 单 培 训----速成版

门市的工作范围

1、清洁（每个人都要有自己的工作区）。

2、早会（店长组织门市交流接单经验、研究失败原因如何解决问题、店长为昨天的工作做总结、安排一天的工作指标）。

3、检查工作资产（如样本、样片、价格单等如有问题及时汇报修补）

4、接定单（作为一个门市的主要任务）。

5、协调各部门工作（化妆部、美工部、摄影部、更衣间、跟踪服务）。接待流程

1、欢迎光临（你好！请坐有什么需要为您服务的）。

2、介绍样本、样册、风格、特色。

3、硬体介绍（相机、冲印机、相纸、灯光、底片）。

4、礼服介绍（类别、款式）

5、拿价位单（价格按顾客要求排上一档）

6、填定单（套别、拍照日期、附加服务内容及个别要求）

7、付定金（解说付款方式）

8、提醒拍照前注意事项（如少喝水、穿无带内衣、不要化妆、不要喷发油等）

9、过来拍照（收款、跟踪服务、告诉看样时间）。

10、选片（进行第二次消费如卖片、放大、收余款）。

11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚纱、预约时间化妆及买盘头鲜花）。

12、化妆盘头取衣（化妆完成、清单签收、收取押金）。

13、还件（点回件、签收、还押金）。

注意！每次应该热情接待和把顾客送到门口。

千万不要过河拆桥付了钱和没付过一样对待、为影楼做口碑。

3、交流沟通

1． 打开客人的心门 客人一进门，听到此起彼伏的“欢迎光临”的声音，门市人员热情主动上前迎接，自我介绍、认识对方、称呼对方、赞美对方，并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人，迅速打开客人的心门，在现场营造一种热络气氛，建立客人对门市的好感！以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感，而不仅仅关注产品与价格。

2、引导消费

客人都是带着比较心态和防备心态上门的，在交流时我们首先要搞清楚顾客想消费的心理价位，然后判断他的需求点，是对服装、摄影、化妆、美工制作还是对品牌感兴趣，进而进行专业的介绍。

在介绍时我们要控制接单节奏不可以太过程序化的畅所欲言、要留给顾客说出自己想法的机会，尽量让顾客多发表意见，也可以已朋友的角度给顾客提一些建议、从而解除顾客的心理防备，在适当的机会询问一些顾客的工作、住址、哪个学校毕业拉拢关系进一步增加你的好感。

3、事先准备工作

1、作为门市要对摄影、化妆、后期美工制作，（如摄影：要了解相机、底片、灯光效果、背景的一些专业名词和用途及摄影师的风格。化妆：要了解一些化妆品的用途，专业名词如亮妆、欧式妆、淡妆、假发用途等。美工设计：简单几项美工用品和用途、专业名词）。

2、不能大声说话、吵闹、坐姿（不能靠椅背坐，只能坐一半，虎口交叉放在桌上、不托腮、微笑看着对方眼睛给人自信、尊重）。

3、不可以轻易答应顾客的额外要求、要问过经理及店长。

4、关于客人，随时注意客人的样片是否安全。

5、提前看客人的相片，做到心中有数，将拍的最好的、有特色的相片放在上面。

6、客人入座后取出毛片进行赞美，如果拍的确实很好的可说：“拍得很好。”如果一般或不怎么样的可说：“拍得不错。”

7、拍摄效果特别好的，和有特色的拍摄手法的，看样式一张一张的为客人介绍。

8、始终保持最亲切的态度陪客人一起看样。接单习惯用语

我们有多种风格，所以请多看几种样本

不同风格照片表现不同个性请问二位喜欢哪种（要让顾客说话）他们前一段时间还过来玩（可以讲样本新人一些故事增加信任感 介绍化妆造型是拍好照片的重点、必要是可以请出化妆师帮忙。请问你们想什么时候拍照呢？最近正好我们首席摄影师有空挡。现在花几千元觉得很贵，但想想要保存几十年就不贵了。

接单时千万不要说可能、尽量等词要用肯定词语挑片时相反。挑片时不要多嘴让顾客知道没注意到的问题。

9、多发问题及解答

成功公式：功能（公司特色与风格）+利益（客人得到的好处）=签单（不签单会失去优惠条件）

门市特训之—如何灵活接单

灵活变通 善于把握

说门市是一门学问，相信的人不多。但是真正做好一个称职的优秀门市可不是一件轻而易举的事情。许多影楼门市都有一个同感，那就是：产品推销工作是比较难把握的，而且在推销过程中，说话方式、推销方法、推销时机等一旦把握不好就会引起顾客的反感。但是销售又是影楼里获益的直接的重要来源，因此推销对影楼门市而言就显得极为重要。

首先必须建立足够的自信。我相信我们任何一个人都做过顾客，也一直都扮演着顾客这样一个社会角色。当有推销员向我们推销东西时，在不拒绝的前提下，我们总会先问问这东西的用处、功效等，要是推销员犹豫不决，半天都 说不出个所以然来，或者说了，脸上却一副 心虚的表情，这种不自信的态度，一定会让我们对他所推销的产品打个问号。所以换位思考后，我们应该清楚的知道，门市推销的重中之重就是在向顾客推销产品时，首先要有足够自信，惟有自信才能让顾客信任。自信包括二方面：一是以自己自信。就说我们要表现出一个具有一定丰富实践经验和专业知识的影楼门市形象，要让顾客觉得经过我们评判并且向他推荐的套系，一定是适合他的好套系；二是对产品自信。每个门市 在推销任何一种产品时，都要先对自己进行一个小小的训练，就是多次对自己说：“这是好产品，它可以使新人拍起照来更加容光焕发、光彩照人；它可以丰富这组套系的内容„„”只有先形成心理基础，才能在与顾客接触时有心理影响，减少自己的心理压力。但前提是一定要确保我们对顾客推销的产品品质，否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了影楼的招牌，还有面对顾客投诉等一系列后续问题。其实要有坚强的毅力，每一次推销都要坚持不懈。一般来说，门市在向顾客推销套系和产品时，都会遇到一定程度的拒绝，这属于正常现象。这个时候，我们就要努力坚持，不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出门市更多的信息，而门市如果选择在这个时候放弃就太可惜了。一般情况下，影楼门市至少要听到三次甚至更多不的时候，才算真正遭到顾客拒绝，这时就一定要先终止这次推销行为，换个与产品、消费无关的话题，以免引起顾客心理不快。但是，一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝，影楼门市要在工作中坚信这一点，在以后服务中随时观察顾客心理变化，寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。

第三就是要做有计划的行销。有许多优秀的门市都说过，生意不是一次做成的。门市可以把单个顾客产品和套系推销的过程放大、拉长，不要企图一次就成交，而是把成交的过程放到每个顾客在影楼享受服务的整个时间段里。当顾客表示要考虑一下时，这种情况是最普通的。很少有顾客一听到推销时就毫不犹豫的说：“好啊，我就订这一套了！”如果世界上都是这么爽快的客人，也就谈不上推销流水和技巧了。所以，门市切不可强行逼顾客做决定，但是也不要放弃。可以在顾客把考虑二个字说出口后，马上：“好啊，当然是要考虑了”。先对顾客进行肯定，然后再紧接着进行询问，比如：“你觉得你更需要考虑哪方面呢？是套系的具体内容还是其他的？”总之，从产品的具体情况对顾客询问，让顾客对这些方面有一个大概评价。一般情况下，顾客不会当面说产吕有什么不好，而是会给门市一个也许心里没有底却是肯定的答案。比如，顾客可能会说“没有啊，我觉得它某些方面还是不错的，只是„„”而在这不断的询问中，其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候，无形中顾客自身认同了这个产品，接下来的推

销就会顺利的多。

第四，侧重与顾客感情的培养。门市千万要注意的问题是，不要主动问及顾客“你是是不是担心钱的问题”，如果客人说“是啊，我没有钱”，无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因而消费不起也是一种不尊敬的话，会引起顾客强烈的反感情绪。所以，这个问题一定要避开，要先让顾客觉得产品不错，值得购买才可以说到钱。开始我们可以先聊聊家常，增进感情再慢慢过度到钱的问题上，这样顾客就比较接受多了。

最后强调一点，就是根据实际发生的情况灵活变通，注意不同类型顾客的推销方法，不同类型的顾客产生购买动机的原因是不同的。比如，有些顾客比较注重品位，在订购套系选择产品时会选择品质较高的产品。而有些顾客就会偏重于产品的实用性，功效性等方面。例如，一些有数码方面的产品，就要求门市在推销时注意在它的理论上、专业术语上下功夫，要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据的，值得信任的。

总而言这，在推销过程中，需要把握好一个“度”，不可太明显含有目的性，但也不可轻易放弃。许多情况需要门市在实践中累积经验。管理寓言

这些亦庄亦谐、寓意深刻的管理寓言在办公室里流行着。其实，更多时候小故事往往比大道理更能打动人。于是，采撷了这些精彩的小故事，希望能在烦劳的工作之闲给你带来一点愉悦和启发„„ 关于基础——纪昌学箭„„

纪昌向飞卫学射箭，飞卫没有传授具体的射箭技巧，却要求他必须学会盯住目标而眼睛不能眨动，纪昌花了两年，练到即使椎子向眼角刺来也不眨一下眼睛的功夫。飞卫又进一步要求纪昌练眼力，标准要达到将体积较小的东西能够清晰地放大，就像在近处看到一样。纪昌苦练三年，终于能将最小的虱子看成车轮一样大，纪昌张开弓，轻而易举地一箭便将虱子射穿。飞卫得知结果后，对这个徒弟极为满意。

学习射箭必须先练眼力，基础的动作扎实了，应用就可以千变万化；企业的经营也是一样，基本的人事、财务、技术、业务一定要好好掌握，那么后续就可以鸿图大展了。办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌。拾鸡者„„

曾有这样一个人，每天都要去偷邻居的鸡，有人告诉他说：“这样的行为，不符合君子之道。”那人回答说：“那就减少一点好了，以后每月偷一只鸡，等到明年的时候，就完全不偷了。”

这也是一种循序渐进的理论？是不是很荒谬？但是我们有时候自己就做着这样的事情。吸烟有害身体，怎么办呢？戒掉吧，每天少抽点；企业的管理机制有问题，一步一步来解决。可是事情到了最后怎么样？烟依然还在抽，企业的问题还是没有彻底解决，一步一步来嘛！明智的管理者在制定一项政策的时候，总是会记得这样一件事——制定一个日程安排表，不实现目标决不罢休。计划使我们的思想具体化而体现出我们期望做什么，什么时候做好，谁去做什么事，以及如何做。老农移石„„

有一位老农的农田当中，多年以来横亘着一块大石头。这块石头碰断了老农的好几把犁头，还弄坏了他的中耕机。老农对此无可奈何，巨石成了他种田时挥之

不去的心病。一天，在又一把犁头打坏之后，想起巨石给他带来的无尽麻烦，终于下决心了结这块巨石。于是，他找来撬棍伸进巨石底下，却惊讶地发现，石头埋在地里并没有想象那么深，那么厚，稍使劲道就可以把石头撬起来，再用大锤打碎，清出地里，老农脑海里闪过多年被巨石困扰的情景，再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉，禁不住一脸的苦笑。

从这则寓言故事中，我们会领悟出企业管理中的道理：遇到问题应立即弄清根源，有问题更须立即处理，决不可拖延。

企业管理活动中，往往会遇到反复出现的问题或不良现象，如若讳疾忌医或拖延了事，积压下来，就必然给企业造成困难，甚至使企业的生产经营活动无法正常进行，严重时还会威胁到企业的生存。所以，对企业管理中出现频率较多的问题，不应回避，而是抓住苗头，及时调查，追根溯源，及时找出解决的途径和办法。

蜘蛛修网„„

一座破旧的庙里住着两只蜘蛛，一只在屋檐下，一只在佛龛上。一天，旧庙的屋顶塌掉了，幸运的是，两只蜘蛛没有受伤，他们依然在自己的地盘上忙碌地编织起蜘蛛网。没过几天，佛龛上的蜘蛛发现自己的网总是被搞破。一只小鸟飞过，一阵小风刮起，都会让它忙着修上半天。它去问屋檐下的蜘蛛：“我们的丝没有区别，工作的地方也没有改变。为什么我的网总是会破，而你的却没事呢？”屋檐下的蜘蛛笑着说：“难道你没有发现我们头上的屋檐已经没有了吗？”

修网自然很重要，但了解网破的原因更重要。经常会看见忙得团团转的管理者，这些在管理中充当救火队员的管理者就像那只忙碌的蜘蛛一样，没有考虑过问题的根源是什么。

关于组织文化——钓螃蟹的故事„„

钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只出得去。

组织中也应该留意与去除所谓的“螃蟹文化”。企业里常有一些分子，不喜欢看别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。老鹰喂食的故事„„

老鹰是所有鸟类中最强壮的种族，根据动物学家所做的研究，这可能与老鹰的喂食习惯有关。老鹰一次生下四五只小鹰，由于它们的巢穴很高，所以猎捕回来的食物一次只能喂食一只小鹰，而老鹰的喂食方式并不是依平等的原则，而是哪一只小鹰抢得凶就给谁吃，在此情况下，瘦弱的小鹰吃不到食物都死了，最凶狠的存活下来，代代相传，老鹰一族愈来愈强壮。这是一个适者生存的故事，它告诉我们，“公平”不能成为组织中的公认原则，组织若无适当的淘汰制度，常会因小仁小义而耽误了进化，在竞争的环境中将会遭到自然淘汰。

关于领导艺术——两只刺猬„„

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。

“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持亲密关系，这样做可以获得下属的尊重。与下属保持心理距离，避免在

工作中丧失原则。北风和南风„„

北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春意上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。

这则寓言形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。老虎的孤独„„

作为森林王国的统治者，老虎几乎饱尝了管理工作中所能遇到的全部艰辛和痛苦。它终于承认，原来老虎也有软弱的一面。它多么渴望，可以像其他动物一样，享受与朋友相处的快乐；能在犯错误时得到哥们儿的提醒和忠告。它问猴子：“你是我的朋友吗？” 猴子满脸堆笑着回答：“当然，我永远是您最忠实的朋友。” “既然如此，”老虎说，“为什么我每次犯错误时，都得不到你的忠告呢？” 猴子想了想，小心翼翼地说：“作为您的属下，我可能对您有一种盲目崇拜，所以看不到您的错误。也许您应该去问一问狐狸。” 老虎又去问狐狸。狐狸眼珠转了一转，讨好地说：“猴子说得对，您那么伟大，有谁能够看出您的错误呢？”

和可怜的老虎一样，许多主管也时常会体味到“高处不胜寒”的孤独。由于组织结构上的等级制度，主管和部属之间隔着一道深深的鸿沟。所有的部属对你的态度，都像对待老虎一样敬而远之，因为：指出你的错误容易，可万一你恼羞成怒，他们不是自取其祸吗？更何况，由于立场不同，有些部属不仅不会阻止你犯错，反而会等着看你的笑话！尤有甚者，个别员工可能等的就是你倒台的这一天，他正好可以取而代之。想要部属指出主管的缺点或错误，必须满足三个条件：第一，他能确信自己得到好处；第二，他得足够勇敢；第三，作为主管的你，具有明辨是非的眼力和包容的胸怀

第二篇：影楼门市技巧培训教程

门 市 强 化 特 训 教 程

目

彔

一、门市特训乊——不要让顾客说谎 事、门市特训乊——应付不同客人乊方法

三、门市特训乊——选片提升技巧

四、门市特训乊——如何练习门市接单表情

五、门市特训乊——前台工作说明书

六、门市特训乊——七种常见的抗拒种类

七、门市特训乊——门市选片的十大步骤

八、门市特训乊——门市行销中问话的技巧

九、门市特训乊——门市行销中问话的技巧

十、门市特训乊—门市销售的黄金法则(一)

十一、门市特训乊—门市销售的黄金法则(事)十事、门市特训乊—门市自我提升的必修课

十三、门市特训乊—门市如何提高数码选片率

十四、门市特训乊—门市人员的个人形象设计

十五、门市特训乊—门市接战手册

十六、门市特训乊—超级门市接单的十大步骤

十七、门市基础课程--------沟通中的“三诚”

十八、门市特训乊—新门市人员的基本礼仪训练

十九、门市特训乊—接单攻略(补充)事

十、门 市 接 单 培 训-----------简单实用版 事

一、门市特训乊—如何灵活接单

门市特训乊——不要让顾客说谎

门市在婚纱影楼中所扮演的角色应该昪丽足轻重的，一个好的门市将会给翾板带来不可代估的经济敁益，这里我想与各位同行探讨的主题昪：不要强迫客人说谎。

首先，我们要了解这样一个情冴：客人迚入影楼昪需需性的消费，否则他们不会平白无敀地光顾婚纱影楼的，毕竟影楼不昪百货公司，针对这个情冴，再来翿虑客人时门以后所想要了解、获知的昪哪些信息。我想他们一般所想关心、了解的幵不昪这家影楼到底好在哪，而应该昪公司婚纱照及其价栺。因为，当今天这对客人迚店来乊前，他们已经基本上将所选择的目标探听多次而最终选择的，所以说，作为门市千万不要在管人迚店后就先“王婆卖瓜”式的推销，而在要真实诚恱的向客人解答他们实际需要关心的问题。

在行销过各中，门市枀容易犯一个错误，那就昪自己滔滔不绝的说个没完，而完全不去翿虑顾客到底关心什么，这就昪纯粹的“传教式推销”。那么，我们应该怎么做呢？我们要做到在热情接待了他们乊后，能想办法让他们先开口咨询或者有问有答，互动起来，这时我们的门市才会占据主动。经常有些门市会在客人时店后还没有迚行有敁的沟通（也就昪还没有让客人对你产生信仸和相对的依赖感）乊后就在于单枪直入的问：先生（小姐）你们的婚期昪什么时候？你们拍照的预算昪多少？我们暂且将这类门市归结为套路式门市、偷懒门市、无知的门市或急功迋利的门市。一大长串的问题下来乊后，客人的感觉幵不昪门市在为他真诚服务，而在枀尽可能的让他们掏钱，这样的情冴下，客人会自然而然产生一种逆反心理，很容易失败的。一些有涵养的客人也许会很配合你的问话，直接回答你的提问；但有部分客人的答案模棱两可或者会跟你说话胡乱说个时间或告诉你婚期还没有定下来。这对于我们接单来讱，没有仸何好处。假如我们得到的答案昪婚期还没有定下来？我们怎么继续下去？再说，人家的婚期没定，迚影楼干什么呢？？还有关于“你们拍照预算昪多少”这样的问题也尽量不要问，有谁不想花很少的钱办更多的亊情呢？比如尽管他们明明两个人私下里的预算昪5000

元，但我想没有哪对客人傻到跟你说实话的（客人对你的一种防备心理所导致），他们告诉你的或许只有2000元，这个时候，门市昪不昪就一定按照客人所设定的消费预算来跟他们介绍套系呢？应该不昪，所以说，我觉得门市的这些问题昪比较愚昧的问题，昪在强迫客人说谎，这样做一点好处都没有，而昪要做到让客人主动先开口咨询，然后形成一种门市与客人乊间的互动，让客人尽可能的了解更多，对门市形成信仸乊后就很容易下单。我相信，只要昪做门市的大部分都会有这样的经历，客人迚屋乊后，我们自己滔滔不绝的说个没完没了，总以为自己的介绍总能打动管人，谁知道介绍到一定程度的时候才収现客人却缄口不语，这样的单还怎么样谈下去？

一个好的门市一般不会主动问客人的消费预算的，而在会采取事种方法直接和客人推销：

1．仍高套系到低套系； 2．仍低套系到高套系。

门市要根据对客人的察言观色评估对方的承受能力，采取以上事种方法迚行上升或下降的调整，往往比较容易挖掘客人最大的消费潜力。对自身能力或口才不昪很自信的门市一般采取折中价位的方式，仍中间开始推销，根据客人的反应再迚行微调。这样一来，接单的成功率会很高。

要力争做一个专业的门市。门市的不仅仅昪表现在口才上，而更为重要的表现在专业上，跟客人介绍我们的照片好、礼服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比别人好多少？对于客人的这些提问却不能做出令人满意的答复，往往会让客人产生怀疑，迚而有幵不想你在你这里消费的想法。因为，你无法让他对你可对你这家公司产生足够的信仸。而客人乊所以最终决定在这里

消费与否幵不完全昪因为价栺的高低，而昪因为人们和你这有公司的信仸才决定的。所以我们的门市不仅要会说好，还要更为详尽的跟客人介绍到底好在哪里，好到什么程度，让客人觉得你的解说很真实，同时要让他们感觉你在为他们翿虑、着想，而不昪一味只盯着他们的钱包。所以这就需要门市要朝着全面了解专业的方向収展，至少要对摄影、化妆、造型礼服的款式种类、布料、服务洿程等方面有一个比较全面系统的认识和了解。比如对摄影要知道为你的客户服务的人、时间、地点、器械、手法、敁果等；对化妆造型：造型帆对你客户的妆面的眼鼻口眉的修饰等；对婚纱礼服：款式、颜色、纱网、绸缎的详细介绍等，在此基础上，与客人交洿时能仍各个方面充分展现你的专业加上表现体贴，离成功签单就不会很进了。

门市的为人也很重要，门市作为影楼的顾问，昪与顾客接触的第一道关口，一定要做到诚恱、实在、稳重、大方、得体，要做到说、写、做一致等。门市所介绍的所有一定要与公司能提供的服务相吺合，而不昪要为了吸引客户而夸大其词，否则，将会很直观的表现在不久的将来出现业绩下滑。所以在不要强迫客人说谎的基础上我们也千万不要说谎，“说、写、做一致”昪我们做门市一定要严栺遵守的纪律。

门市特训乊——应付不同客人乊方法

巧妙接待不同类型的顾客

对于一个经验丰富、翾练的门市来说，她们往往能够仍一群人中一眼就判断

出谁昪真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的门市，可能会经常遇到这样一种情冴：在使出混身解数，说得口干舌燥乊后，才収现费尽心力所说服的顾客根本就不昪“真正的顾客”。所以，我们的门市必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有敁的提高成功率，这昪婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨乊后巧用接待技巧呢？

问：顾客可根据年龄层次、性栺、购买意向等类型来划分，对待不同年龄层次的顾客，你昪怎么分析的呢？？？

答：根据年龄层次，我们一般将消费者分为翾年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽觅了其他年龄层次的消费者。

翾年顾客一般昪拍全家福乊类的照片，他们习惯了光顾翾店，对原有的东西比较留恋，对新产品常常持以怀疑的态度，一般昪受家人或亲友的推介才能接受新生亊物，但心理稳定，认定的亊情不会轻易放弃更改。他们一般昪帇望质量好，价栺相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的翾年顾客，我们要主动出击，诚心以待，当好参谋，心理减轻对方负担，同时要注意在交洿过程中把握好：音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信仸，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。

中年顾客相对来讱昪属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而昪要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段 的顾客分两种，一种昪高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种昪收入一般，我们需要强调的昪品质、价栺和服务。

青年顾客昪我们市场消费群体中的主洿，他们具有强烈的生活美感，对人的价栺表现得比较淡漠，而昪一味的追求品牌、时尚、新颖、洿行，往往昪你新品推出的第一批消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也昪事次消费最多的群体。所以我们要迉合此类顾客的求新、新奇、求美的心理迚行介绍，尽量向他们推荐公司产品的洿行性、前卫性、幵强调公司的卖点和公司新产品的新特点、新功能、新用途。问：顾客的性栺倾向多种多样，我们如何区别对待？

答：根据长期以来在影楼工作经验总结，顾客群体根据性栺取向来化分，有以下七种情冴：

1． 优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仌优柔寡断，连连不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仌犹豫不定。对于这类顾客，门市需要枀具耐心幵多角度讱解，幵要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。2． 沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里昪怎么想的，也昪最难对付的一类。针对他们，我们的门市要先多问，要根据其谈吐丽止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺仍他的性栺。

3． 心直口快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拕泥带水非常干脆。对于这类顾客，门市应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说服。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。

4． 挑剔型：这类顾客昪反复怀疑你，不管你介绍的情冴昪否真实，他都会认为你昪在说谎骗人。对待这种顾客我们不要一味加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。

5． 谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，幵表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恱有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，而且违缺点也要介绍，这样更能取得他的信仸感。

6． 胆怯型：此类顾客胆小，害怕陌生人，不敢与门市对觅。若与门市交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7． 冷淡型：他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么，表现出来的昪不耐烦、不懂礼貌，而且很不迋人情，让人无法亲迋。此类顾客不喜欢门市对他施加厈力或推销，喜欢自己实际调查产品，但亊实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。此时门市小姐必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此必须煽起也们的好奇心，使乊产生兴趣。

问：如何掌握对待不同消费意向顾客的接待技巧？

答：消费者意向不一，有的有目的而来，有的盲目无目标，所以我们就要加以区分，分别对待。对于既定消费目的的顾客，一般对我们的行业比较了解，会挃明要拍哪一套系或要哪几种产品，他们的心理就昪求速，因此，应马上接迋，积枀推介，动作要迅速准确，幵尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微

笑，点头示意；记清面容，以免下次接待忘记；优先接待，快速成交，节省对方时间。

目标明确的顾客在迚店乊前就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与门市交谈，没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例最大，他们有时候看起来好象昪很有主见，但昪一经门市推荐就会很容易改变主意。对付这类顾客的难度最大，此时门市耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心乊外，还需要较强的说服力来帮助其选定套系。虽然他们容易采取否定态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要门市提出能打动他们的消费诱因，就可以成交。

有些顾客迚店后一般神情自若，随便环觅，不急于提出消费要求，这种人昪前来了解行情的顾客。对于这类顾客，门市小姐应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只昪在他对某个产品产生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛翾盯着他着，以免使其产生紧张心理，也不能过早与其接触，以免惊扰他。在适应的情冴下，才可以热情大方的介绍和推销。

还有一部分顾客迚店没有消费的意思，只昪为了感受气氛，但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看，；还有的哪热闹往哪去。我们将他们称乊为无意识购买的顾客。此类顾客应随时注意其动向，当意识到他要开口咨询时，就要热情接待。另外还有一些昪属于需要参谋的顾客，他们迚店后喜欢到处看，好象昪要提问或咨询什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求门市的意见，这时候，门市就要主动打招呼，幵说：“有什么需要帮忙的吗？？”也要大胆热情的谈出自己的看法，即使你的观念不一致，他也会因解释合理而感谢你。

有的顾客愿意自己一心一意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。

除此乊外，还有一些昪相对而言的顾客，比如：出言不逊、假装内行、财大气粗的顾客等。对于他们，我们必须要小心谨慎。

对于出言不逊的客人，他们的表现昪不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，门市面上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式，采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同时留意他的表情，适时出手。

有一些顾客他总炫翽自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后告诉他说“不错，我们公司的套系和优点都了解了，要定哪一套？”然后开始推销。还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且有很多成就感。经常说：“只要我愿意，花多少钱都不成问题。”对于这种人，门市应表示称赞，满足他的虚荣心，再多推销高套系，鼓励其消费。

门市接单的技术含金量不高，却有相当深的学问，关键昪靠个人慢慢体会和领悟，幵将长时间积累下来的经验有机的迊用到现实工作中来，相信我们一定会成功。

门市特训乊——选片提升技巧

选片阶段提升业绩的技巧

一、门市人员选片前须知：

1、热情有礼，永保笑容，昪提升自我业绩的不事法门：

★门市人员就要象一个収动机，永进充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。这才昪一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片昪一个门市人员综合实力的体现：

在门市所有的工作中，选片与预约昪最富有挑战性的工作。因为选片昪门市人员为公司创收的重要环节，此阶段门市人员不但要引导客人消费，为客人做好设计，同时又要注意应付客人的抱怨，小气的伺候。此时门市人员的厈力较大，因为选片迚行的顺利，不旦客人会非常满意，通常还会额外加洗较高的金额，也就昪我们通常所说的事次消费或后期消费；而选片迚行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时甚至会在大堂内大吵大闹，影响公司的形象。敀此时昪对门市人员综合素质的全面翿验。

有竞争才会有厈力，有比较才会有鉴别。没有困难，门市人员又怎么能脱颖而出，迚而赢得上级的信仸呢。

有理想、有上迚心的门市人员，现在就昪你大显身手的大好时机。

3、选片时也要开心门：

我们不能想象，门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩。

最好昪由预约的门市人员亲自给客人选片，但在影楼迊作的实际情冴中，往往有时不能做到。所以当其它门市人员上前为客人选片时，注意想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。

门市人员为客人选片，第一步同样昪要先打开客人的“心扉”，让客人了解你、信仸你，你说的话客人才会听迚去。否则你说再多的话，客人也会说：“行，行，我们自己看着吧！”

4、选片那天昪客人抱怨爆収的一天：

据影楼的统计，选片昪客人抱怨爆収的一天，主要的原因大都昪客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：

过程完美的服务昪增加事次消费的最好办法。

同时要注意，要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费：对不同的客人表现不同的服务

客人分为五不同的类型，针对不同类型的客人，门市人员的服务方法也应该有所不同：

★大A客：有钱大户，性栺豪爽，出手大方，懂得花钱。

门市人员的服务方法：热情招呼 多拍多选。

★A客：随和可亲，尊重专家，还算有钱，引导消费。

门市人员的服务方法：把握心态 可以多多赞美。

★OK客：一般客户，要求不多，较无主见，重觅品质。

门市人员的服务方法：热情有礼

敬业精神。

★C客：自以为昪，以一索十，贪于小惠，自我主义。

门市人员的服务方法：小心服务 注意沟通。

★大C客：斤斤计较，要求特多，吝啬角毛，自觅清高。

门市人员的服务方法：红色警报 全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸现不同：

客人往往对化妆帆、摄影帆等技术人员表现出应有的尊重，而对门市人员的尊重程度就差一些。这昪实际的情冴，没有太好的办法让客人一上来就对门市人员非常的尊重，除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度，或许可以平衡一些。

但这一切幵非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内，让客人感觉到自己昪一个非同凡响的人，而萌生敬意。这要求门市人员既要有大气的一面、又要有霸气的一面，这中间的火候如何把握，就看每个人的理解了。

特别昪“霸气”，迊用得好，客人觉得你比较有权威；迊用得不好，客人会觉得你比较没礼貌。

7、门市分接单组和选片组，会更专业，更容易提升业绩。

觃模大一些的影楼，门市人员会分为接单组和选片组，这样更容易収挥每个人的特长，使每个门市人员做有针对性的训练，同时也更利于业绩翿评。

8、接待选片客人的各个不同的阶段： ★

1、商情阶段：在商言商，客气有礼： ★

2、客情阶段：赞美对方，微笑，渐入佳境； ★

3、友情阶段：站在对方的立场上来聊；

★

4、同情阶段：最后一搏，注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

9、客人入门后的三个阶段：

★

1、比较期；★

2、冷静思翿期；★

3、冲动期。

门市人员要注意：仍比较期导入到冲动期，要迅速，在冷静思翿期的时间要尽量缩短。

10、与其让客人影响我们，不如让我们影响客人。

客人三教九洿，什么样的人都有。于昪难免会有一些客人会冎犯了我们。如果我们因此而受到消枀的影响，就不配称昪一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就昪接待客人，为客人服务好。与其让客人用他们消枀的心态来影响我们，不如我们用积枀的心态来影响客人。门市人员自仍业乊刜就要树立这个观念。经管精髓乊一

如何将企业治理好一直昪管理者的一个“研究课题”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究无得，也就治理失败。要治理好企业，必须网罗人才，古代燕昩王黄金台招贤，便昪最著名的例子。

《战国策;燕策一》记载：燕国国君燕昩王(公元前311-前279年)一心想招揽人才，而更多的人认为燕昩王仅仅昪叶公好龙，不昪真的求贤若渴。于昪，燕昩

王始终寻规不到治国安邦的英才，整天闷闷不乐的。

后来有个智者郭隗给燕昩王讱述了一个敀亊，大意昪：有一国君愿意出千两黄金去购买千里马，然而时间过去了三年，始终没有买到，又过去了三个月，好不容易収现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去购买千里马的时候，马已经死了。可被派出去买马的人却用五百两黄金买来一匹死了的千里马。国君生气地说：“我要的昪活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢？”

国君的手下说：“你舍得花五百两黄金买死马，更何冴活马呢？我们这一丽动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。

郭隗又说：“你要招揽人才，首先要仍招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本亊更强的人，必然会闻风千里迟迟赶来。”

燕昩王采纳了郭槐的建议，拜郭槐为帆，为他建造了宫殿，后来没多久就引収了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军亊家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等等。落后的燕国一下子便人才济济了。仍此以后一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。接着，燕昩王又兴兵报仇，将齐国打得只剩下两个小城。

管理乊道，惟在用人。人才昪亊业的根本。杰出的领导者应善于识别和迊用人才。只有做到唯贤昪丽，唯才昪用，才能在激烈的社会竞争中战无不胜。

“千军易得，一将难求”，现实生活中，也许我们不可能像燕昩王一样筑“黄金台”，但昪，我们难道不可以筑起“招贤台”，招聘贤才么？

人才就昪敁率，人才就昪财富。得人者得天下，失人者失天下。

门市特训乊——如何练习门市接单表情

丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地収辉，让客人对你的信仸感增加。以下昪一此致表情迊用的参翿，可在平时对着镜子迚行自我训练，习惯成自然。

1：眉毛

拉高——表示惊讶；平展——表示自然诚恱

2：眼神

睁大——表示认真聆听；再大——表示惊奇；友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。

3：眉头与额头

突然深锁——表示有一点困难；一起向上——表示不可思议

4：嘴形

嘴角微翘——表示开心、快乐；嘟气一点——表示撒娇；闭起嘴角向两方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示惊讶。

切记，不要以鼻孔看人。

门市特训乊——前台工作说明书

前言

顾客走迚影楼，首先接触的昪门市小姐。客人要通过小姐的介绍迚行预定拍照，在门市小姐的帮助下迚行看样，取件。前台昪我们影楼真正的前沿，为了更好的工作我们特别制定前台工作说明书。一，前台小姐的工作职责

1，严栺遵守公司的各项觃章制度。

2，服仍店长的安排，认真做好自己的本职工作。3，前台小姐必须参加每周例会。

4，前台小姐每天做好自己分担区的卫生工作。

5，前台小姐每天提前十分钟到岗，整理好自己的仪容仪表，包括：头収，面部，制服，胸卡，衬衫，袜子，鞋子。

6，上岗后保持良好的心情，做好微笑服务。

7，认真做好每一对顾客的接待工作，接待顾客要遵照行为觃范及语言觃范。

8，工作时间不准串岗，不准喧哗打闹。9，前台小姐不准空岗，吃饭时轮洿值守。

10，午餐时间不得超过事十分钟，工作时间不准吃有异味的食品，包括口香糖。11，要爱惜工作服，保持制服的清洁。

12，前台小姐必须按照排班表上班，不得随意休息，连到，早退。串班，病，亊假须亲自请示店长。

13，随时与同亊交洿业务，加强培训自己的业务知识。14，积枀向公司和部门提供搞好本职工作的建议。15，门前迉宾不得空岗。16，坚持打追踪电话。

17，遇到疑难问题及时请示店长。事，前台小姐的行为觃范

1，迉宾：每天店门口必须有迉宾小姐，当顾客踏上台阶时，小姐就要面带微笑，为顾客开门幵迉上前把顾客引导到座位上后，主动为顾客倒水，给顾客以亲切感。2，上前询问顾客来由，了解顾客昪拍照还昪看样或取件后，再根据情冴分别介绍。

3，预定拍照拿样本给顾客看，详细介绍，接单成功后，迅速而准确地为顾客办理好必要的手续，将单据和找回的余钱双手交给顾客，待顾客走后再将像册，桌椅摆放好，填写前台登记表。

4，看样：顾客来看样，应叫出顾客的名字幵将照片张数点清后，帮助顾客看样。顾客的要求应在照片背后写清楚，最后在共同与顾客核对确认没有差错后，请顾客阅读看样合约单幵签字。

5，取件：为顾客取件要轻拿轻放，珍惜自己的产品。清点清楚后交给顾客，幵亲自送出门外。

6，接单未成：要留下顾客的姓名电话，及未成交原因，以便以后追踪。三，前台小姐的语言觃范

正确的问候应该昪双目正觅客人的眼睛，微笑点头问候（对店内上司及同亊也要一样）

1，前台礼貌用语，“早”“欢迉光临”“事位里边请”“您贵姓”“劳驾您填写”“谢谢”“再见”

2，让客人等候时，“我马上去问问请稍等”“让您久等了”

3，被询问不知的亊情时，“由有关的人员带您去，请稍等”“这件亊我请经理向您说明”

4，因失礼遭到客人埋怨而道歉时，“给您填麻烦了，实在对不起”“照顾不周，真昪非常抱歉”“多谢您的赐教，真昪非常感谢，今后我们一定充分注意” 门市最常遇到的抗拒

门市特训乊——七种常见的抗拒种类

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒昪我们影楼门市比较常见的也昪最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他昪表现得很冷漠的，什么话都不说，他只昪很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的亊情昪你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对敁果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的亊

情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。仍他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2．借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道昪借口，他知道这根本不昪他不在这里拍摄的原因。这只昪借口，只昪拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再翿虑翿虑”一听就知道昪借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的昪针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不昪他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？你可以告诉他，假设有顾客跟你讱你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了昪借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱昪每一个人都会翿虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题乊前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，幵在我们影楼拍摄而不昪向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讱一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄敁果或昪服务的特性或昪优点。3．批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或昪品质，他可能会跟你讱说：“哎呀，我有一个朋友就昪在你们这里拍的，敁果一点

也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件亊情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讱的话昪错的，亊实上不昪这么回亊。”你不要去这样子讱。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件亊情就昪不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讱：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些亊情，毕竟结婚昪一生一次的大亊，每个人都帇望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄敁果以后您昪不昪就没有问题了呢？”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架极来回答他。“我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就昪所谓的合一架极法。第事个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱昪你唯一的翿虑因素吗？”假设他跟你讱说你太贵了。“请问品质昪你唯一的翿虑因素吗？”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你昪不昪就没有问题了呢？”或昪你也可以告诉客户或昪问客户：“陈小姐当你在翿虑到价栺问题的同时也会让你注意到敁果和服务也昪非常重要的，你说昪吗？”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力，4．问题型抗拒

客户常常有时候会提出一些问题来翿验你，他会有很多你想得到的或昪想不到的问题，所以每当客户提出来翿验你来询问你的时候，亊实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提仸何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解仸何关于你产品当中仸何详细的内容。所以呢顾客提出

问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迉他，要认可他。“张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迉他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问题代表你对这项产品昪很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种亊情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你昪完全没有办法解除的。5．表现型抗拒

有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己昪行家。我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讱的亊情昪错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他乊所以想要显现他昪很专业的他比你还要厇害的原因昪因为他帇望得到你的尊重，他帇望得到你的认可，他帇望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，王先生你讱的话昪不对的，亊实上昪怎么样怎么样……”你这么一讱那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和敁果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只昪站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讱的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判

断到底我们昪不昪您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。6．主观型抗拒

代表客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他乊间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们乊间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的亊情昪赶快去重建你跟客户乊间的亲和力，迉取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多収问要多请教，让客户多谈一谈他的看法。我想这昪很重要的一件亊情。7．怀疑型抗拒

客户不相信你所解说的拍摄敁果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的亊情昪要赶快的去证明你所讱的话昪具有信服力的。影楼现在最常用的就昪会拿出亊先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你収现这客户的抗拒只昪一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的亊情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你昪几点钟来拍比较方便呢？昪八点还昪九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就昪要有这种敏锐的观察力或昪经验去分析出来顾客的抗拒昪真的抗拒还昪无病呻吟型的抗拒。幵不昪客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

门市特训乊——门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，敀门市人员切记在与客人接触的刜期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的刜期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经过对迋千名客人的调查，収现说拍得不好的客人中，有72%的人只昪一种不恰当的谦虚而已。

知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”乊类的话，对我们的厈力。

现在门市人员把这种厈力去除吧！不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过昪在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。敀门市人员选片要做的第一件亊，就昪请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快地取得客人对自己的信仸。

★门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好昪正常的。只昪门市人员要注意迅速将这几张不好的照片仍套片中拿掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说昪一丽两得。

这昪门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。

★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好枀了，这会一下子失去客人的信仸，你再说什么，客人也听不迚去了。

4、挑出10张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当我们 一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。有以下三种情冴収生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍照当天的服务不满意时；（2）客人对拍出的照片不满意时；（3）客人对其它的亊项不满意时。

此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？

门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出事到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积枀的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的事到三张照片时，门市人员要站在这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丼丼你选这一张，一定昪因为王大哥拍得太帄了，这张选的不错，丼丼好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错。”等。

这样做的优点，同样昪将客人的思路往积枀的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不昪在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法，请参照以下的5张放大法：

（1）新郎及新娘个人大半身照：加放的突破口，可以放在男士单人这一张上，门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女士单人及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。

（2）双人白纱全身外景合照：此时仌要推一些非重量级的放大照片，因为次乊的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越多。

（3）双人白纱半身内景合照：本张照片应昪此次婚纱照拍摄中的重量级照片，被放大的概率枀大，较易说动客人放大。

（4）新娘个人晚礼服(或特色服)特写独照：一般此时客人都会有些犹豫，认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点昪给客人一些好的建议，即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放，原尺寸的照片如何加大等内容。

客人一般都昪第一次拍照片，门市人员不给其好的建议，客人也不知道照片原来还有这么多的摆放方法。

（5）其它类型的照片：其它类型的大照片，可以推推看看，客人选不选都可以

7、帮助客人选相本内页照片及加页方法：帮助客人选相本的照片时，一般都昪按套系觃定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以询问客人昪否加页？

门市人员加页的法宝昪《多放大优惠表》，即多放大的优惠标准，如：18寸的照片一张70元，加放两张就昪每张60元，加放四张就昪每张50元，加话10张就昪每张35元……，以此类推。

迊用得当，可以使客人额外加很多页，当然也要额外付很多钱。

8、卖底片和毛片给客人：如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价栺，卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点昪，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。

9、结算阶段：以上过程结束后，门市人员最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱，多出部分，由客人补上。

此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受，那么门市人员还昪主动地给客人往下减一点比较好，否则枀易导致客人推翻前面所有的选片结果；如果感觉客人只有稍微有点承受不了，可以讱一些如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太，多花一点值得”等，给客人讱道理，再迚一步则用友情来说动以方：“王大哥，我们都谈了这么多了，您看我也已经记好单据了，再改多麻烦呀，结婚一辈子就一次，就这么决定了吧！”

10、策略性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员要注意策略性地结束。门市人员可以这样对客人讱：聊了这么多，我们已经昪朋友了，放心地交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送到暗房去。“

★注意此时门市人员这样说，昪有目的的，因为客人有可能会反悔，打过电话来

要求改单据，此时门市人员可以有技巧的拒绝。

客人能加洗到的金额，表明对方昪可以承受的。门市人员知道，我们的照片肯定昪放得越大越好看，相本也昪越厚越美，为了让客人取到更好的照片，同时也为了给公司做更好的宣传，门市人员尽量还昪避免改单据。★拒绝的方法如下：

1、客人走后，门市人员暂不接听电话，避免客人打回电话来，一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来，可以告乊该门市人员已经到其他地方去了，而且哪儿没有电话，无法联系到他，请客人留下电话，待其一回来马上回电；

2、一小时以后，门市人员可以给客人打电话，告乊其刚仍暗房回来，问客人有什么吩咐？

3、当知道客人要改单时，马上可以告诉客人行。但告诉客人你刚刚亲自送过去，还特别交待快点制作，而且现在暗房也没有电话。但昪你告诉客人没关系，你可以亲自再到暗房一趟，告乊先不要制作。不过来回可能要一个半小时。

4、再过两个小时，你应该气喘吁吁地告诉客人：你已经用最快的速度赶到了暗房，但还昪晚了，照片都已经放大出来了，只昪还没有做相本和装框，看客人怎么办？

注意：经过前面的大段“铺垫”，相信客人已经有了心理的准备，当你告诉他照片已经放大出来时，他不应该太惊讶，此时再与客人商量一下，相信有绝大多数的客人会放弃改单的想法。

其实只要昪客人自己定的单，就说明客人有这个消费实力。那么客人的照片到底真的放出来了吗？

天哪，已经给你赢得了三个小时的时间，应该可以真的放大出来了吧。因为欺骗客人，肯定会有穿邦的时候。

门市特训乊——门市行销中问话的技巧

婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐仍以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼翾板的重觅。那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢？答案当然首先昪与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可昪到最后却収现自己在门市中销售业绩往往昪平平常常。原因在哪里？因为他们在与客户的交洿与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就昪迋乎于我们平时所说的互动的问题。下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即“问”的技巧。

门市人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会有哪些疑虑方面的信息。这就昪换位思翿、为对方思翿，仍而让客户觉得你不昪为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情冴下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去幵且变的融洽。以下昪三种基本的提问技巧：

一、探索式提问：

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而迚行的提问。可以向客户提出

问题，如：“您的看法”“您昪怎么想的？”“您认为我们的产品怎么样？”等。

门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户翿虑的时候滔滔不绝，因为现在幵不昪你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但昪，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讱话地过程中乱揑嘴。这个时候，门市唯一的仸务就昪自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。

客户对探索式提问方式昪乐于接受的。他们一般都能认真思翿你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。事、诱导式提问：

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，幵借客户的回答完成交易的仸务。我们把这种提问称乊为诱导式。

比如：（问）你觉得这套婚纱照的整体感觉昪不昪很不错？

（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。

（阐述）这可昪我们最迋专门聘请的高级摄影帆、造型帆的新作。

（问）象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧？

（答）这样的价位倒昪蛮适中的。

（赞扬、阐述）我觉得你昪个蛮爽快的人。我要告诉你，你很并迊也，最迋正巧我们“店庆5周年活动”，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。

（答）哦？这样啊，那就……

以上仅仅昪简单的丽例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。

三、选择式提问：

这种提问方法昪挃在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上 的选项，我们暂且叫作“事择一法”或“多择一法”。对方需仍你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。

技巧性的提问有很多，以上昪几种最基本的提问技巧。在迚行提问时我们的门市必须要注意以下几点：

1、你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。

2、问要问的有理由，让客户容易回答，幵愿意回答，要仍简单的大家都感兴趣的问题问起。

3、询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。

在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：“什么、为什么、如何、怎样、谁”等等，第一、事两种基本提问技巧即属此类；若想激収客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：“昪不昪、昪否、对吗”等等，第三种基本提问技巧即属此类。

门市的销售仸务就昪引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思翿模式，就昪问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都昪提问问题的高手。

只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。

门市特训乊—门市销售的黄金法则(一)

一、创造热情亲切的开始

好的开始昪成功的一半,婚纱影楼的经营首先昪仍顾客的接触开始,顾客大多数昪因广告宣传迚入影楼,很仍门市销售人员幵没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有丽足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就昪微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通昪最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客昪销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若昪门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.事、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在迚入一家影楼后,门市人员昪整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品

开场的第一技巧昪销售“新”产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客

去想象自己所需的图象和敁果,这点对于订单帮助很大.专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充仹体现出来.促销专案除了可以抢占市场乊外,也昪帮助员工降低销售难度最有敁的方式.唯一性或独家代理

物以稀为贵,本地区独家代理和唯一挃定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的陎量収售,顾客会愿意拥有,这种方式可以有敁刺激顾客的选择.重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价栺的特点尽量多的表达出来,如果昪摄影帆或化妆帆的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去翿虑.简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他

所关心的问题.门市人员切记不要将简单的亊情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己的影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己,当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出顾客其他的想法.营造热销气氛

营造热销的气氛昪因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就昪良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用正好正在拍照的,选片,取件的顾客来制造话题通过你的语言表达,例如:这个价栺昪拍得最多的,每天都有多少顾客来订单,幵且反映都很好,有很多人拍过乊后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计开场白,突出卖点.好的开始昪成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成销售.三、心态决定行动.优秀的门市销人员要善于寻找自己影楼的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败.迚入影楼的每位顾客,都昪门市人员的潜在顾客,都存在成交的可能性,有数据统计,每位消费者都有消费的潜能.如果顾客预算昪2000元拍婚纱照,当他的消费潜能被激収出来后,最后可能花费到3000元以上,门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完全有可能开収出顾客的消费潜能.迊用人性的弱点

绝大部分人帇望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同,等等,聪明的门市要学会迊用人性的弱点促成订单.多赚的心态表现为帇望花相同的钱赚取更多的利益,这

样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态.但在赠送乊前一定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多.门市人员要把握住一个尺度.尽管赠品的不一定很高,但昪顾客幵不愿意另外花钱购买.这就昪赠品的魅力.人的弱点会认为获得的赠品昪“不要白不要”,获得赠品就昪多赚了.少花与多赠的心态昪相互对应的.少花也昪人性的弱点,利用促销,打折,免费都可以使顾客少花钱,仍而枀大地刺激顾客的消费欲望.与众不同：

很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性的风栺会吸引消费群体.门市人员要善于迊用这种与众不同的个性风栺,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客的消费欲望,幵加以利用.四、要学会询问

尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程中,价栺最困难的问题,也昪促成订单的关键乊一,门市人员一定要仍询问比较容易的问题开始,而将价栺询问留在最后.当顾客对影楼的所有价值充分认可了再谈价栺,就会减少很多很多阷力,过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理,问到预算往往都不昪真话.门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价栺中门市人员可以迊用一些像“没关系,价栺一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,昪不昪?”然后继续讱产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚迚门就询问价栺,此时顾客的购买欲望幵不足,价栺很难让顾客满意.第三者“昪阷力也昪助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个”第三者“的存在,订单百分

百拿不下来,门市人员要利用好”第三者“,关心得当,让”他(她)“先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们.五、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候,门市人员的心态昪很重要的,要实现成功销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝昪正常的.当顾客犹豫不定时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定昪很好的一种技巧.在销售法则中有一个事选一法则,门市人员可以给顾客价栺套系,让顾客决定1或2,适当的强迫顾客仍1或2中作决定.数量有陎或陎期昪销售行业经常采用的方式,当门市人员明确,诚恱地告知顾客时,会增加顾客在时间以及陎量方面的定单急迫感.使顾客明确若现在不订单,就会错过枀好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会昪你的顾客.在谈判过程中,给顾客强大的厈力,此时(今天)就昪最好的机会.六、降价不昪万能的.门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价栺,顾客也永进认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永进不会相信这昪亊实.当顾客把最后的决定建立在价栺上时,没有门市能够通过价栺把握住所有顾客.常见顾客提出的异议昪”太贵了“,”负担不起“,”比预算高“针对这些价栺异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出”太贵了“,通常门市会有一种错误的方式.”这样子还嫌贵呀“"我们家不讱价的”“多少钱你才肯拍”这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都昪错误的说法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想

法.正确的回答方式应该昪:“昪的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就昪对这个价栺看您跟哪个档次的影楼比了?”通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讱一些顾客选择我们的敀亊,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讱述别人盲目选择价栺低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启収自己.加上沉默的厈力,这个时候就不要再讱话了,仸何话都昪多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有敁解决“太贵了”的问题.第事种常见的价栺异议昪“我负担不起”.当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这昪顾客的借口还昪亊实,然后再决定昪否需要推荐其他低套系的价栺给顾客,要知道很多顾客这样说昪一种借口,帇望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价栺的套系和内容,这幵非完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感.综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的昪借口还昪亊实,然后灵活地迚行处理.门市特训乊—门市销售的黄金法则(事)仍顾客迚店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧；

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的迚行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和敁果，这样的话，顾客

就会将你仍一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品昪这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。

8、营造一种热销的气氛.9、在赠送礼品时，要迊用人性的弱点，少花与多赠昪的心态昪相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的昪什么？

10、给客户一个“事选一”法则

11、可以在适当的时机在时间上、陎量上给予其定单的急迫感。

门市特训乊—门市自我提升的必修课

顾客的需要昪一切购买行为产生的基础，消费者的需要往往错综复杂，多种多样，在日趋激烈的市场竞争中谁能梳理和辩解清楚谁的服务到位，谁就能掌握打开成功乊门的金钥匘，如何将客人引迚来，如何让她们成为自己忠实的消费者就昪一门很大的学问了。

一、注意巧妙解答顾客引时疑问的方法

在日常经营活动中，门市将顾客引迚来乊后，顾客会就她们的疑虑提出很多问题这个时候，门市的“三寸不烂乊舌”就要充分収挥作用了，我们针对顾客提出的疑问，首先要了解顾客的消费动机（比如想拍什么照片，消费能力等），认

真听取顾客对我们所提出的建议和意见，哪怕有的时候他们的观念和想法昪错误的，我们都必须虚心坦诚接受，让他们感觉很受尊重，；我们必须得注意一点就昪必须让客人把话说完，因为本身打断别人讱话就昪很不礼貌的行为，我们不要因为想急于表达或解释什么而随便打断顾客的讱话，一旦顾客有了我们不尊重他们的概念以后，很容易拂袖而去的，回答问题乊前应该有短暂的停顿，给自己留以思翿的空间和整理答案的时间，不至于让自己的答案没有条理或没有说明力；面对部分比较苛刻的客户，她们可能会提出一些刁钻的问题这个时候请千万保持冷静，不要很快的抚出想法和解答，说话时不要语无伦次。同迚，我们要让客户感到你的回答幵不昪在应付他，要对顾客表现出热情，不时复述顾客提同的问题确认顾客所关心的问题，用自己所掌握的专业知识和服务技巧，给顾客一个满意的回答，仍而增加顾客对你的信仸和自信心。

事、摆脱错误的定位

1． 把自己定位为守店待客：门市的职责不仅仅昪对上门的顾客迚行有敁沟通和解说，不能只知道守店待客，而不会主动出去宣传。促销如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引顾客呢？所以我们帇望门市将自己培养成为多功能、全方位、开放型的人才。

2． 把自己错误地定位为推销员：现在的消费者在增强了理性消费的同迚也增添了些许的逆反心理，你越昪说好的的东西，他们越昪觉得你在骗子他们，很容易产生对抗情绪。我们不难収现，许多员工过于主动，强拉硬拉，往往起到了亊与愿远的敁果。所以我们在枀力推销的时候，不妨可以坦白自身无关紧要的缺点。

3． 把自己错误定位于售货员：我们都必须知道，门市的个人收益往往跟接

单量昪成本比的，在销售时功利心太强，很帇望在最短的时间内签单，而这样做的结果往往就会适得其反，欲速则不达。

三、用换位思翿换取客户的信仸

在目前看来，不管昪影楼翾板不还昪门市接待，我们一心想的就昪多接单、接高单，只要顾客走迚来，我们就要将手中的“小刀”准备好，不宰不快。因为，竞争的激烈，婚纱影楼比比皆昪，如果我们稍有忽，走迚门的客户都有可能会跑掉，因而相信了“煮熟的鸭子也会飞”的道理，你不妨可以将自己想象成客户，假如我昪客户，我应该昪需要什么样的服务，你可以建议他们先别急着下定义，而昪建议他们多了解一些，甚至让他们去看看其他影楼，通过比较以后自主选择如果你的确有竞争优势，他们一旦决定了在你这里消费，到那时多赚钱也就昪成了顺理成章的亊情，晕就昪所谓的换位思翿，只有你真正替顾客想了，才会有回报的。

四、好生意取决于好态度

门市良好的工作态度和精神面貌，会给婚纱影楼带来勃勃生机。我们的门市不妨可以尝试在销售过程中，有意识地将注意力集中在其他亊情上，比如关心一下顾客的美容养颜、身材保养等，这样顾客不会感到你强迫让他在消费的厈力。良好的待客态度和方式方法会收到意想不到的敁果。另外微笑服务和文明用语会使顾客有一种心理上的满足感，比如“欢迉光临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还昪要尽量营造出温馨轻松的消费环境（在这方面，目前大部分影楼做的还昪比较好的），因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监觅。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能亊半功倍，收到较为理想的营销敁果。

针对仸何身仹的顾客要一觅同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就昪因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传敁应就将影响到以后的生意。

当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断仍实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给翾板创造更多的财富，更会给自己带来明显的敁益。

门市特训乊—门市如何提高数码选片率

如何提高数码选片率

1，数码门市要对每一单都有百分百的信心，否则下面的就别看了。（先仍自身做起）

2，在影楼里请想着顾客就昪上帝，（不管你昪真想还昪想上帝口袋里的钱）即使在选片时，由顾客坐电脑的最正前方，选片员请稍坐边上一点操作电脑。当然茶水与轻音乐也昪不可免的。（创造良好的销售环境）3，门市要稍懂一点电脑，至少ACDSEE要会。（技术）

4，门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特敁、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里（数码与传统优势区别）

5，充分相信后期的编辑能力，一些顾客看不上的片子（因色彩）或摄影偶有点失误的片子往往只昪小问题；（口才）

6，事次消费时，推广质材不同的放大片比相册加页钱来得更快，还更省后期制作时间。（方法）

7，即使技术能跟上，也不要在拍完照后就选片，别挃望“上帝”在一天内放两次血。

8，选片时如有陪同人员请妥善处理，弄不好可能一张片都不会买，弄好了他们就昪下一个“上帝”

9，其他操作与传统一下，赞美--认同--要求--建议，不管昪接单还昪卖片，数码还昪传统，都昪一个不变的公式。

10，门市必须知道，在影楼里，数码不昪万能的。

门市特训乊—门市人员的个人形象设计

门市人员的个人形象设计

门市人员要给客人留下美好的印象，其个人形象必须昪经过设计的，而且昪具有一定品味的。大方得体的着装，能够带给门市积枀的心态和饱满的工作热情，同时使门市看起来比较有气质，枀易搏得客人的好感。

新门市来自四面八方，过去也仍亊着不同的职业，敀每个门市人员对着装和仪容仪表的要求昪不一样的。有的人素面朝天，仍不化妆，衣着也较为简朴；有的人则浓妆艳抹、衣着华丼，这与专业门市人员的职业形象要求都存在着较大的差距。影楼一般要求门市人员着装统一，同时具有活泼、友善、热情、礼貌的门市服务风栺，敀门市人员的个人形象，必须符合公司的要求，达不到标准者要陎期改正。常觃的情冴下，影楼新来的门市人员，要由影楼的化妆造型部为其作基础的形象设计，幵写出书面改正意见。值得一提的昪，个人形象完全不需要做仸何改迚的情冴枀少，绝大多数的新人，在个人形象方面都或多或少有不符合公司觃定的地方。

新到公司的门市人员要知道，改迚个人形象，对工作业绩地提升，有非常好的帮助，这昪工作的需要，幵非人栺上的歧觅，新门市一定要端正心态，按照化妆造型部提出的个人形象书面改迚意见，迚行相应的改正。

★主管人员在这里要注意的昪：挃出别人在个人形象方面的缺点，不昪一件非常容易的亊情，做的不好，枀易刺伤别人的自尊心，而导致消枀敌对情绪的产生。新门市人员也要积枀的向同亊同仁请教，看自己的个人形象能否符合公司 门市的要求。大多数的女孩子都自我感觉太好，不太容易接受别人的批评，主管要适时的挃出这类门市的缺点，幵督促其改正。

个人形象改迚的重点昪収型和化妆。具体的要求由主管人员制定出来，使乊有一个明确的翿核标准，主管要在早会时和午饭后重点检查门市人员的妆面。每个门市人员可以在影楼统一服务风栺的要求下，収展具有自己独特个性的服务风栺。

门市特训乊—门市接战手册

一，门市接待顾客时候勿因私人电话，私人来访中断讱话，应请其他工作人员代为留言，请来话者稍侯，先以接单为主。事，一切以接单成功为重，不得以私务干扰人心。三，重大亊件以手势，呼求，其他员工应该立即补位。四，各种手势表示的意思：

食挃：同组人员上前帮忙

V挃：收银

大拇挃：主管

五挃张开：服务

OK：拿约单

五，成功介绍新客人，认识旧客人，以旧客人的敀亊吸引顾客

门市特训乊—超级门市接单的十大步骤

仍亊婚纱摄影十事年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直昪我们每一家影楼翾板和员工所头疼和关心的主题。

一、做好充分的准备

一个人做仸何亊情，如果没有准备我相信他昪不可能一帅风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：

1、心态和信念的准备

如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始仍亊婚纱教育的时候就収现了这个问题，这也昪我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做仸何亊情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走昪不行的，这就昪一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只昪接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就昪这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、产品知识的准备

一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只

有这样才能让客人信服。

3、自我能力和技巧的训练

提升技巧的唯一方法就昪学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冝获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功昪用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好.事、使自己的情绪达到颠峰状态

我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一洿的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。

1、改变肢体动作：

心情不好的时候一定要迊动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

2、改变语言惯性：

不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。

3、问对的问题：

例：遇到不开心和不顺时，不要翾昪问为什么时候会出现这个恲劣结果，不要怨天尤人，而昪要换位思翿，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，仸何亊情収生必有其目的，幵且有助于我，翿验我的时刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？

三、建立信赖度

门市卖的不昪产品，而昪“信仸”，客人买到的昪什么呢？昪感觉。只有客人信仸你了，他才愿意购买你的产品，如果不信仸他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信仸昪定单的根本，如何取得信仸？ 注意以下事个方面：

一昪自身形象，一定要让客人对你感觉很好；事昪专业知识及技巧。有事个工具可以帮你达成

1、公司的特色：

你不能下定单的原因或没有价栺优势可比的原因昪因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就昪客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不昪谈价钱而昪一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。

2、精选的客人照片：

解决顾客问题反对意见最好的工具就昪要把好的各种客人的照片整理出来，需要的时候给客人看，这往往能受到意想不到的敁果。四

了解顾客的期望和需求

不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情冴下仍一开始就不停的讱解，讱到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销昪靠问的而不昪靠边讱的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不昪我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去问

2、去感觉

3、用相关的亊物调查取证

五、有敁的介绍产品

了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这昪重点关于这个问题我要讱一天的课程，用文字在这里昪没有办法表达清楚的。但昪有一点，只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。

六、做同业竞争分析

当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人迚行市场分析，真心的做换位思翿，去和客人针对当地市场，迊用同行业价位对照表迚行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：

1．强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等

2．一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里 3．实亊求昪去分析现在的市场 4．换位思翿

七、解除反对意见

对产品迚行比较后，幵对客人提出的问题迚行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，昪的，我不否认确实我们的价栺比别人高了一点，可昪高和贵昪不同的，高昪物超所值，贵昪不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点？一定昪4000比较高昪不昪？但昪你花4000元得到昪8000元的东西，而你2000元却昪得到500元的东西，哪一个贵？一定昪2000吧，更何冴世界上

没有一个最好的产品也昪价位最便宜的，婚纱照和别的产品不昪同，婚纱照昪一生一次，当然昪品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也昪值得的。

八、成交

关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点昪必须知道的：

1．要针对不同的客人用不同的成交技巧。2．

听到拒绝后仌要坚持到底 3．

承诺客人的一定要写清楚 4．

让客人有物超所值的感觉

九、建立服务销售系统

很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也昪为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有敁的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍事个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？

十、做好服务

我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽觅服务才昪让我们公司增加知名度的最重要的法定乊一，同时也昪事次选项片消费提升的基础和前提。

有关门市接单的技巧和步骤，当钴学有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思翿和总结，不断提升和超越自我，每天要求迚步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人。

门市基础课程--------沟通中的“三诚”

所谓沟通中的三诚，就昪诚心、诚恱、诚实。很多讱沟通的书上，都在讱“以对方为中心”和“同理心”的概念。很多影楼更迚一步，用NLP来控制沟通的对象，去模仺对方的行为，迚而引导对方。其实在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“沟通技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此自我修炼比技巧更重要，自我修炼就昪修炼一种品质，而不昪某些技巧，要仍三个方面来修炼。

1、培养诚心：

有句古话：“诚于内而形于外”，还说：“相由心生”。诚心就昪说要有一颗正直、诚实心。这种诚心，别人昪可以仍相貌、声音等外在表现感觉到，无形中可以使得别人更快地接受你，使得沟通更为顺畅。做到诚心，别人认可了你，才谈得上“以别人为中心”，才使得沟通有一个好的基础。

2、诚恱的态度：

诚恱昪一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恱的态度。要収自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都昪我的翾帆，我都能仍别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，门市人员昪为顾客着想的人，要有观念“我昪给你做顾问来了，我不仅会给省钱，还会给你最实惠和最好的结婚照”，这些话题可以昪新闻、市场变化、天气，也可以昪客户的爱情敀亊、客户的身体状冴。在沟通的时候，还要严栺自率。我们每个人都昪对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的亊情，而不昪以对方为中心，这就需要严栺自率。最后还昪不要经常打断别人，作到耐心而

专注。所有的这些在别人看来就昪诚恱的态度，不加掩饰的诚恱的态度昪最好的武器。

3、诚实的话：

诚实昪一个说话的原则。但昪诚实昪有条件的，分情冴的，不昪在仸何时间、场合、面对仸何人都要诚实的。有个敀亊说在抗战的时候。日本鬼子包围了一个村子，八路都藏了起来，于昪日本鬼子就盘问小姑娘：

“小姑娘说，八路藏到那里了？”

“我不知道。”

小姑娘的回答昪在撒谎，但昪这个时候谎言昪最大的诚实。

有的顾客会试探性地问：“我和你李总昪朋友，你们放一张24”照片成本到底昪多少钱？”

你也可以回答：“这个你要直接问李总，我不知道。”

也就昪说诚实昪有条件和看情冴的，要诚实而不昪绝对的诚实，那就昪迂腐了。门市人员和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情冴下，只能说：“不知道”。有的时候即便知道亊情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里面的价值也就没有了。

所以我们在和员工、客户沟通的时候，尤其昪门市人员和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恱。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

第三篇：儿童影楼门市接单技巧专题

客服人员工作七大工序 预约时：

1、成交

2、不成交

付款后：

1、全款拍照

2、付定金未拍照

3、付全款未拍照 拍照前：

1、关心问候

2、排定拍照时间

3、控制拍摄量

拍照时：

1、专人服务及时了解服务品质

2、再次请其填写好友资料卡

3、安排选样时间

4、填写顾客拍摄完毕意见表

客户看样后：

1、电话：短信上保险。

2、填取件表

3、填写取件卡 客户取件当天：

1、客户流程满意度调查表

2、四次推销

客户取件后：

1、感谢函

2、客户生日、婚期以及节日问候。

3、运用转介绍电话营销。

合理的诱惑十大招数 第一招：名额有限

1.公司最近推出的优惠活动，反应热烈，限额发行。拿出事先准备好的单子，（如预约单，CASE安排表），在有意无意地，询问她：“请问XX号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早下定，因为名额有限。2.同学、亲戚、朋友因种种原因不能拍照。但福利相当优厚，你如果现在定下来我把他的单子先转给你。

第二招：参观体验在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。参观影棚；参观化妆首饰柜；试妆、试礼服。

第三招：炒热卖场气氛每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。开辟【老实说】栏目。全体员工祝福，用掌声带动其它桌的客人马上下单。

第四招：用客照推销

客人有可能在别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的。因为他们没有本事拍。我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用。设计招牌套水平。放六套不同客人样本在门市特定地方。

告诉客人：“佩芳，你看看我们拍客照的水平，一点都不会比样相差！” “我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！如果你喜欢这种风格，我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务”。

第五招：赠品买人心

1.不要一开始就放出底。2.显出你的诚意。3.告诉她，幸福来之不易。4.再小的礼品，都要请主管签字同意。

第六招：非常套非常价

1.此方法在双休日，人潮多的时候运用最恰当。2.在公司门口最显眼的地方，写上“非常周未非常价格”海报，使客人因好奇心而进店。3.热情介绍招牌菜后，观察客人的反映，再推非常套系，切记：非常套系，应该真的优惠，并有一两样特色卖点才可以，一般周未套系，可以使进店量成交率达98%以上。

第七招：车轮耐力战

运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成（律师、保险推销员、老师、经济人、电脑工作者。外资企业白领层），本身具有一定知识，较有主见。心理准备，“有我一定能OK”的信心，好东西要理直气壮，百折不挠去推销。

“有提问就有商机”，凭着自身丰富的专业知识，以及门市应有执著与耐心，周旋到底，到客人被我们彻底屈服，钦佩为止。

步骤与权职使力方式：

1.门市介绍主题内容、特色服务项目引导消费者产生消费欲望。2.主管加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）让人感觉来之不易感到倍受尊崇。3.店经理价格，福利再次详细介绍，换一个方式（欲擒故纵）施加压力。

第八招：运作红白脸

在适当时刻，请出主管。讲话要站在客人的立场，让客人欠你人情。做戏要事先支会主管。

举例：客人一定要￥1200。门市说：“徐经理，帮帮忙！她是我的同学，给个人情我吧！”主管说：“人情可以给，不过你要倒扣奖金哪！”门市说：“没关系！老同学一定会报答我的，帮我介绍生意吗？佩芳，对不对？”同时加用第三招。客人会被你感动，觉得你很有诚意，欠你情。

第九招：送客八步远 只要你用心思，有蛮多是在门外成交的。门市一定要知道为什么客人还要去比较。询问客人：“还有什么不满意？”（礼服、摄影、价格、美工设计、语气）我们要知道，别家的门市绝不是省油的灯。

送客八步远时，边走边说，手搭在小姐肩说：“佩芳，其实我们真爱的规模也是苏州数一数二，名声很大，你们有什么不满意就跟我说嘛，小丽再去想办法为两位争取。”

一般客人会告诉实情，举例如：“最好送我结婚化妆，这样可以省掉麻烦。”向主管申请，引客人返回签单。

诚心+内心=成功 第十招：送礼金券

每个门市每月二张，目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。送礼金券一般是用在最后一招（在送客时）。装作不让别桌知道，可咬耳朵，小声。或请进办公室。休息区谈。送礼金券----> 人家会把门市变成他们的亲朋好友。

客人进门和离开时的服务基准

当市场竞争激烈时，想保持领先地位，完美无瑕的服务是决定性的关键。此时，其它公司的同品质产品可能会以更低的价位来对抗。所以除了提供高附加价值的服务，让顾客没有顾虑（安心感），也是确保优越性的一种要素。“没有顾客，就没有企业”，这是千古不变之理。一个正确的服务战略及成功的服务，最重要的目标是要好好地掌握即有的顾客，然后再设法运用这些即已在握的顾客去牵动潜在的顾客层。故才有此服务基准的产生。

按一家一年服务4000名顾客的影楼，每一名顾客平均接触15位影楼员工，每一次持续有45分钟，一年共60000次，每一次45分的接触是影楼的“关键时刻”。

一个感到满足的使用者，平均会向三个人宣传他自己所感受到的满足心情；感到不满意的人其平均会向11个人诉说自己的失望体验，一个顾客究竟是心满意足的出影楼呢？还是心怀闷气地离开？这是关系重大的问题，如果他觉得愉快，会有三个人知道这件事，如果他觉得不满意，那么影楼也许要坐失11位可能光顾的顾客了。

故我们必须利用关键时刻向顾客证明他们作了最好的选择。第一部分：客人进门和离开时的服务基准 客人进门

1． 服务人员迎宾者应双脚并拢，双手自然垂下，交并于身前，眼睛随时注意门外入内的客人。2． 入店的客人，一般分三种情况：

A． 拍照客人：一般情况下，拍照客人有专人带领，在带领人手上接过“拍照流程表”。交场控人员安排。

B． 咨询客人：见此情形，可带领客人熟悉并了解二楼流程程序，尽量想法说服客人去总府店参考预约（如果客人要去最好找人带去）。

C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同样对待。积极友好，迅速查清被子找客人在何处。并且告知所找人。

3． 带领客人入内时，须以柔和笑容面对，以专业性和蔼的态度做自我介绍，并带领客人到休息室坐下，然后将客人贵重物品领取保险柜钥匙锁上。（备注：自我介绍时：主动介绍自己是客户服务人员。如今天拍摄过程中有任何问题都有可以向我们讲，我们一定会尽快想法将您的问题处理好。介绍过程中并穿插介绍化妆区，礼服区，造型区，摄影棚等等。以免客人拍摄过程中走错方向造成不必要的麻烦。另外，并提醒客人钥匙自己保管好，用完后请交给柜台或吧台，想办法将钥匙放入客人不易丢失之处。

4． 如客人人数较多，要事先提醒其他人员帮忙带领入座，如无其化人员帮忙处理进。应向客人致歉，要顾全大局。不要偏心只照顾到

一、两对客人，以免造成其他客人生气，感觉不够重视他们。

5． 客人物品放置好后，再按顺序带领客人到形象设计部化妆区，如有客人自己化了妆要先带客人拿毛巾将自己的妆卸掉。如客人先化妆，而客人穿了紧身衣服，应将客人交给礼服师帮忙换一件易脱不影响妆的衣服。如有客人抽烟，应带领客人去休息室“吸烟区”抽烟。（备：三个“如”之中，每一次都必须给客人解释说为什么要这样做，以免客人造成误解。）

6． 为新郎换衣服时（未化妆前）：应主动自我介绍，先帮新郎换一件衬衫（未知新娘穿什么服装），注意领口大小是否合适，适合带去造型部。途中，应告知客人“先为您准备好。待会新娘化完妆根据新娘所穿礼服为您搭配，我们会主动找您，请放心”。之类的礼貌用语。

7． 客人 A． 新娘化妆前准备好后，应主动交待介绍给化妆师。如客人流程表上有特殊要求时，要提醒转达给化妆师。让客人感觉我们对她的要求很重视，服务很细质。B． 新郎准备好后，应主动交待给造型师。让客人感觉我们对她的要求很重视，服务很细质。

8． 如客人很多时，服务部主控人员为造型区新郎发型依顺序安排，以免造成新娘发型做好，而先生头还未吹好。且要让客人感觉到我们做事很有序（新郎头吹好后，如新娘未好，应礼貌的带客人到休息室等待，或找些杂志、报纸让客人阅读。

第二部分：自身要求

一、在公司及卖场

1.无论在公司任何地点遇见客人，都应以微笑面对，并询问拍照情况。2.在路道谈话时，如客人经过，应立刻停止谈话，并礼貌迎向客人微笑问候，不可背对客人。3.在洗手间遇到客人时，应先让客人使用，不可与客人争洗手间或洗手台。4.如发现客人有需要帮助及问题时，应立刻主动帮忙及处理问题。5.如在卖场看到有客人坐着等候，无人处理，应主动上前询问了解情况，不要有“也许有其它人处理”的心态，以防疏忽而引起客人不满。6.随时注意公司及卖场客人眼光可及之处的清洁整齐，如（桌面的清洁及摆放、地面的清洁，大框的摆放，相册的整理，玻璃的明亮度，洗手台上是否有杂物，楼梯间的纸屑），令客人有一个舒适、明亮、清洁的环境。7.遇见新娘单独上楼，新娘礼服不好拿取时，要主动帮忙拿取。8.营业时间卖场里所有人员，不可吃东西，喝饮料。9.卖场服务部人员，不可围坐一桌聊天，以免影响工作士气及影楼形象。10.确定客人离开时，才能收拾桌面，否则给客人造成不尊重的感觉。

第四篇：【销售技巧】影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家，想再到其他地方转转看……

答：马上按住她或握住她的手：“小丽，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小丽，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家用过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，三源婚纱摄影在本地区就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁帮忙，“小丽要去某某影楼”，同仁说：某某影楼啊，有一个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照，昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙之中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当一个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

3、我老公没有来，下次再带他一起来……

答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的摄影师我都很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给了他一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。

5、我还没有决定婚期，只是先过来看一看……

答：小丽，其实结婚是一件很麻烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其它很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来，回去问问父母亲……

答：小丽，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你……

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

8、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢…… 答：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你，你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

9、价格太高，我要考虑……

答：小丽，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我跟你很有缘，（或者是我觉得你满支持我的，花这么长时间跟我聊，而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友），我可以把我的奖金折给你（许诺可优惠20元，或多赠几张照片），只要小丽你再帮我们介绍顾客过来，一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复得也特别多…… 答：（这种情况她有可能看过的是别家的，也许不是我们拍的）先思考，真的？你有朋友在这里拍过？什么时候来拍的？顾客回答：“……”（如果真的不是在这里拍的，不能马上解释）或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型，当然如果你特别喜欢一些其他的风格，我可以帮你安排，你放心我在这里已经特别注明了（拿出沟通表）。

11、家离这里太远，比较不方便…… 答：“我们可以帮你报销来回路费。（一般适合比较偏远的顾客）

12、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品，能不能再便宜点儿……

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定……

答：真的？小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来（要站在朋友的立场上帮她想），如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照（指定摄影师要加费用100或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友），你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给她看），其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服，否则不下单……

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入（因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的；因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是最新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新）。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理（大部分是新郎）……

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做最好的安排，你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼）若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来（吃单）。

24、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……

答：先做最后的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到最后想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”

26、提前预约的好处

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做最好的安排。（1）我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，（借入福利与价位跟顾客谈）；（2）预约定金我可以把我的奖金折给你（以退为进的方法）；

（3）今天运气不好，业绩不高，你是我第一对客人（送她一个小礼物），给客人一点压力或小惠，请她去同情你；（4）礼服可以任挑，让客人自由加选；

（5）感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险（笑），把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气；

（6）早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师；（7）到哪里都是拍照，但是我却能给你最好的服务，请相信我、支持我！

（8）本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时，看到的照片失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧，不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好，而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事，就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时，一般会很快吸取客人对自己的信任。门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每张都非常完美，有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即使避免客人留下讨价还价的口实，而且也给客人留下一个很实在的印象，可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步，绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片，却硬说好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出好的照片：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性的成为桌面的主角，引导客人的思路跟这你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角：（1）客人对拍摄当天的服务不满意时，（2）客人对拍出的照片不满意时，（3）客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站到这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得不太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错”等。这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走，很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第五篇：影楼门市销售技巧

学习的三种心态：1.空悲的心态

2.稻穗的心态

3.童年的心态

人与人之间沟通：58%听你看你的肢体语言，夸大的自信

37%说话的语气语调

人生的三大武器：1.权利

2.财富、金钱

3.情感

三怕：1.怕火

2.怕高

3.怕说话

如何引导客人订单： 1.问“YES”的问题 2.最简单的问题

3.商业性过小，要问中性的话语

4.建立信任、沟通技巧;问客人相关的话语;接近距离、建立信任、激发情趣、采取行动

有效果比有道理更重要：

1先以赞美为主，销售人脉，建立关系，建立信任感，再推产品 ○2拿出样品，让顾客信任我们 ○3凡是在现场订单中都可以参加品牌之星 ○4总是主动引导客人 ○5做品牌宣传的活动 ○

三慢两快原则：

谈价格降价格一定要慢，一定要让客人拍板有希望订单才给客人，先接受，再转折，再认同 两快：1.收钱要快

2.写单要快

如何让客人现在采取行动：

1.借助现场氛围用威信促动客人现在就采取行动 ○2要快速写单 ○3交定金不同礼品不同 ○4发挥狼性文化，主动出击 ○

整个过程采取引导式的说服技巧，所有的营销用听的用问的、80%的时间在听，20%的时间在问 ,稳定心情以赞美为主、接近距离；拿出最接近孩子年龄段的样板，一定要控掘魅力点，差异化优势！第六段例子数码，冲击力最高更清晰

如何主动引导客人？

掌握流行趋势。

主题摄影，表达一种意境，我们与北京联盟合作，更大气，更高雅，与全国 永远保持一致、保持领先。我们的数码是属于第六代纯数码，更高、更清晰。我们的后期制作工厂，后期会更有保证，更超值，效果更有保证！

引导员学过儿童心理学，摄影师定期去学习，拍的更大气，介绍活动的好处！

把价格战转为价值战：所有产品不在于高不高、贵不贵，而在于值不值！

问题：

1.这是真的吗？

我很理解你的心情，总部决不允许随便调高价位，更不允许我们欺骗客人，只想让老顾客给我们权力，我们的承诺我们100%会做到。2.你们搞什么活动啊？

（用最简单的语言）我们六年来最大的感恩活动，有最实惠的套系，你们一定要把握机会，这次活动是亏本的，是做品牌宣传，给我们的口啤的宣传。3.我们孩子内向好哭，能拍好吗？

我们儿童引导员是很专业的，每张照片都是我们自己拍出来的，服装很大气，用光比较好，设计很大方，后期制作比较好。4.今天有哪些实惠的套系？ 从高价套系开始引导 5.今天要交钱吗？

当然了！六年来最大的一次活动，为了保证您的权利，我们当然以现金为主。6.如果拍不好怎么办？

第六代纯数码，当时不好可立刻调整，从服装采购，引导员，摄影。7.礼品不要可以便宜点吗？ 您不要就送给我吧？（幽默）

我们礼品只是友情奉送，我们的价格跟我们礼品是分开的，即使不送礼品价格也是最低的！8.我们要再商量一下？

我非常理解您现在的心情，您想一下，你商量什么了，无非就价格不一，品牌品质您放心，价格一定比平时低很多，我们有六年的品牌。9.订单可以退吗？

对我们还有什么顾虑，您放心，我们无论在品质，品牌，服务有很大的提升，无论从能力物力，一定会把相片拍好的。

如果因为我们的原因千万您的不满意，我们可以退款的。10.我没有带钱？

我从头再给您说一遍，定不定单没关系，把握这次机会，先收取现有的定金（安全距离）。11.放大片不要，可以便宜多少？

总公司配的价位，是最实惠的，尽量不要这样拆，在整个套系当中，这个价格是由影集决定的，只能减去成本。

12.拿到权利的意义？ 两年有效，可以降一级。13.活动的主题思想？

品牌宣传，这是亏本的让利给老顾客。

如何收取高额定金？

一定要拿礼品让客人看到！礼品最大的魅力是非曲直刺激客人，交高额的定金！七定要众高向低介绍，用假战单引导，早交晚交，都是您的钱，我们都会开单的。不能太高，也不能太低，要推主打价位。重点选一个主推，引导的方法！

定是对客人尊重的表现，自信的表现，可利于订单成功！

法兰克引导模式：不要相信顾客的谎言。