XX年销售部的年终总结

第一篇：XX年销售部的年终总结

XX年销售部的年终总结

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文为XX年销售部年终总结范文，让我们通过以下的文章来了解。

销售部的年终总结一

时间如流水，很快XX年也过去了，回顾x年，以下是我在担任销售经理这一年的总结：

(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

(一)费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现

员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

(一)运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：

一、销售回款的管理;

二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：

一、为公司创造剩余价值;

二、为公司解决问题;

三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!

我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!

当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!

2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

3、做事有始无终的问题：

《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功?

销售部的年终总结二

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的XX年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。XX年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然XX年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款1XX万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个09年我走访的新客户中，有XX多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致XX年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重品牌形象的塑造。

总之XX年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2018年，站在2018年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

第二篇：销售部年工作计划

销售部年工作计划

为了使酒店走上规范化，程序化，提高酒店的声誉，树立良好的公众形象，那么，可见市场营销部起到一个重要窗口作用；它负责对外处理公共关系和销售业务，它对酒店总经理进行经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用；对酒店疏通营销渠道，开拓市场及稳定客源，建立友好的客户关系起到的重要的促进作用；同时也提高了经济效益和社会效益。

针对营销部的工作职能，我部将制定了工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

茶港商务酒店是一家有特色，有实力的新酒店。今年的工作

重点之一就是要建立完善的客户档案，对宾客按签协议重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名、地址、全年销售金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、商业知名人事等重要客户的业务联系。

为了迅速发展新客户，营销部要加强洞察潜在客户，多进行拜访，全面进行销售，让我们迅速将客户发展起来，并且建立一批稳定，有实力的客源，这样为我们以后销售工作打下了坚实的基础。今年我们计划在适当的日期召开1-2次大型客户联谊会或者在节假日开展有意义的文体活动，邀请重要客户来参加和观看，以此加强与客户之间的交流，听取他们的宝贵意见。

二、开拓市场，争取客源

市场是营销的一个重要因素之一，那么营销就一定要找到适合自己酒店的市场，这样才能有一个准确的定位，客源对营销部来说是一个最根本，最核心的部分，没有客源，将没有营销部的实际存在意义，那么客源对我们来说，固然重要，营销要尽最大可能争取客源。

三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制

今年营销部将配合酒店整体的营销体制，制定完善的2006年市场营销销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销人员的工资待遇，激发，调动营销人员的工作积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两位新客户，三位老客户，四位联络电话的二、三、四工作步骤。以月度营销任务完成情况和工作日志来综合考核营销部的营销人员。

营销人员通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，将情况反馈给总经理。

根据我们酒店的特殊性，营销部的营销人员较少，可以根据实际情况将销售部与整个酒店营业额挂钩。

四、热情接待，服务周到

接待团队，会队，VIP客户，要做到全程跟踪服务，“全天候”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求，制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

五、做好市场调查及促销活动策划

营销人员经常外出收集，调查，了解旅游业，宾馆、酒店、酒楼及相关行业的信息，掌握其经营管理和服务程序，服务质量的有关信息，经常策划建议做一些酒店促销活动，这样可以激活酒店，酒店销售形式灵活多样，吸引更多的新客户，稳定更多的客源，最后达到提高酒店声益和美益度的目的，同时也达到一个经济效益的目的。

六、密切合作，主动协调

与酒店其它部门做好业务结合工作，相互密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其它部门密切联系，充分发挥酒店整体营销活动，创造最佳效益，充分发挥整体营销活动，创造最佳效益

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利用多种广告形式营销和各种途径销售酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度。在今年全年的营销计划中，营销部要做到：

1．2．

3．4．

5． 与网络公司联系，建立自己的网站，加强宣传 与新闻媒介，单位建立良好的关系 建议酒店多开展有意义宣传、联谊活动 与周边企事业，政府机关单位建立长期友好的客户关系。洞察，捕捉周边信息，有关周边的会议，团队，销售部要给予重视，尽可能的抓住，不让其可能抓住的潜在客源流失。

6． 分类建立客户档案，（VIP客户、团队会议客户、内部领导、协议客户、散客等）

7． 制定出营销任务（根据公司的实据情况制定出合理的营销

任务）

2006年，营销部在酒店正确的领导下，团结拼搏，开拓创新，努力完成营销任务，将把营销部的工作开展的有声有色。

销 售 部

2006.6．22

第三篇：2017销售部总结

2017工作总结

销售部

第一部分 2017年主要销售 1、2017年主要销售指标预计完成情况

2017年1～10月份完成纯碱销售量91.30万吨，其中出口量21.8万吨。预计全年销售量将完成110万吨，产销率将达到100%。1～10月份销售小苏打7330吨，氯化钙22798吨。2、2018年纯碱市场回顾

2017年激烈竞争纯碱市场变化幅度强，时间快。年初由于各生产厂家面临库存压力，部分生产厂家继续压价抛货。各联碱厂家为争取订单价格一降再降，导致各大厂家均采用先发货后定价的策略。上半年“断崖式”下滑，市场比较紊乱，5月份国内纯碱市场稳中有涨，市场区域性差异明显。一方面氯化铵市场行情低迷，联碱厂家开始亏损，另一方面环保压力比较大，检修厂家明显开始增多，各厂库存已达到合理区间，有的厂家几乎零库存。在买涨不买跌心态驱使下，下游用户及贸易商拿货积极性提高，纯碱库存加速向下游转移。下半年国家环保巡视监察的力度空前，纯碱市场快速启动，京津冀地区冬季大气管制，推动了价格上行，出现了稳步上涨趋势四季度后期市场整体是高价位的供需平衡，进入供需合理理性阶段。全年出现了先抑后仰局面。

3、主要工作做法（1）积极应对市场变化，上半年纯碱市场价格波动起伏较大，价格趋势几度发生变化，纯碱市场供求关系也随之变化较快。面对市场变化，及时掌握市场信息，及时与兄弟碱厂沟通交叉客户的供货情况，并把了解的情况及时汇报公司，同时耐心做好用户的工作，对重灰市场做到逐步、有序的调整，而对轻灰市场根据各地区情况、根据厂里库存结构作适当调整，在操作时注意销售策略，以确保市场销售为主，保证产销率100%，降价时尽量减少频次，涨价时不能以丢失市场为代价，掌握节奏。

（2）围绕价格变化，及时调整营销策略。通过月度销售价格例会制度，研究制定当期市场策略和操作价格。利用联合体价格联盟平台，稳定纯碱价格，卖出当期最好价格。通过各种信息渠道捕捉信息，为决策层价格和产量决策提供有效数据。把握市场价格变动趋势，每月分析销售价格完成情况，实行差异化竞争，适应不断变化的市场形势，满足不同客户的特殊需求。另外注重对客户进行分类研究和分级管理，加强与重点用户的沟通与交流，做到一户一策，在保证重点客户供应的同时加大外贸出口力度，有效缓解国内市场压力并扩大了轻灰、轻大包的销量。

（3）强化销售目标的执行和考核，我处紧紧围绕“转变思想观念，从严规范管理，追求最大效益”的工作目标，进一步健全和完善销售指标及应收账款等经济责任考核制度，最大限度调动全员工作积极性，在应收帐的管理上，一直把应收帐款工作作为销售工作的重心，资金回笼始终是第一位的，也实现了责任到人。每月召开资金回笼专项会议，逐一分析账款具体情况，防止发生新的坏账。根据市场及客户运作情况，对所有客户的信用等级动态管理，及时调整用户的信用等级和授信额度，在实际销售中严格按规定执行，降低资金风险。通过大家的共同努力，实现了上半年应收账款无超标现象，没有形成一笔新的坏账。

（4）加大信用管理的力度，努力控制资金风险。随着市场资金风险的加大，我们围绕资金回笼，根据市场及客户运作情况，对所有客户的信用等级情况进行重新审核，收集整理，适时调整用户的信用等级，并报公司有关部门审核，在实际销售中严格按规定执行，降低资金风险。对客户资信状况进行实时动态管理，完善客户资金回笼台账，业务区域变动的业务员签订承诺书；杜绝无授信、无货款发货；及时催讨货款，授信客户上批货款不到位，不发下批货。加强客户信用跟踪，对有可能出现信用风险的客户，即使有信用额度也实行款到发货。

（5）加强库存管理，减少库耗。加强库管人员管理，减少因库存管理人员疏忽导致的出入库误差及仓储、装车过程中损耗；加强库存盘点，每月积极与企划联系，配合好库存盘点并对盘点数据及时进行核对并处理，保证库耗控制在指标范围以内；加强对外用工管理，做好监督工作，减少不必要损耗；同时注意加强与客户沟通，分清货权归属，减少不必要货损索赔并做好货损保险理赔工作，减少损失，冲销库耗。尽可能提高市场预测能力，减轻库存压力，减少损耗。

4、存在问题与不足

（1）纯碱行业激烈竞争，使市场价格波动幅度大，行业受安全环保宏观政策影响显著，全年销售收入不均衡；

（2）产品差异化竞争和个性化服务意识不够，团队销售意识还需加强，队伍纪律性规范性有待不断提升；

（3）上半年站台人员紧张，原倒班人员空缺，大小夜班的入库、货位安排及民工管理脱节，站台制度化、持续化日常管理出现问题；

（4）产品小包装（25KG）包装能力与市场需求有差距；产品小包装（25KG）包装能力不足，人工操作幅度差给我们的日常发运计量偏差给管理工作增加不少难度；

（5）产品质量的不稳定，影响我公司信誉与市场竞争，责任销售意识有待加强，产品质量纠纷的处理制度依据不明，相关部门的重视与协作不足。

第二部分 2018年工作打算

随国家环保管控力度加大，纯碱行情出现政策性短缺与价格波动。受治理影响的产业与行业不断延伸，市场的平衡与调整加剧纯碱的供需波动于价格调整。2018年预计纯碱市场将迎来新一轮价格扬抑激烈竞争，提前谋划与布局更显重要。1 把握市场机遇，提升销售绩效

密切关注市场形势，及时了解下游行业动态。认真和客户进行全方位的沟通，要求业务人员要第一时间收集自己所管片区市场及客户的准确信息、客户的资信情况、库存情况以及企业战略等信息，便于后市的预测及销售策略的制定，以确保传统市场不丢，并加大非传统市场开发力度，确保实现产销率100%。

认真落实公司的营销策略,巩固优质市场，对于优质客户尽可能维护好合作关系,巩固和扩大优良市场的份额。根据库存结构和销售要求,开拓新客户。研究制定当期市场策略和操作价格。把握市场价格变动趋势，每月分析销售价格完成情况，对持续低价的地区和客户采取减量保价措施。

实行差异化竞争，制定实施特殊品种碱生产计划，推进与生产的沟通与协调，适应不断变化的市场形势，满足不同客户的特殊需求。出口方面重心放在巩固并扩大既有市场上，控制好价格底线，保证公司效益最大化。

2强化销售成本管理，严密防范风险

加强月度资金计划管理，提升资金时间价值，同时有利于商务处理和风险控制，主动权掌控。销售工作中，资金回笼始终是第一位的，我们要根据市场及客户运作情况，对所有客户的信用等级动态管理，及时调整用户的信用等级和授信额度，在实际销售中严格按规定执行，降低资金风险。扩大优良市场的份额，对重点客户要早发货，实现早收款。执行资金回笼的纯碱差别化销售价格，提高现汇回笼；调控好纯碱出口量，确保外贸资金到位及时。重点抓好授信管理，杜绝无授信、无货款发货；及时催讨货款，必要时采取法律手段来保证资金及时回笼；确保资金回笼100%。3 统筹集、转、运、储精细组织，降低物流成本 提升销售计划的严谨性、准确率和执行力度。从严考核，物流环节交接界线明晰，风险控制落实到人。

运输采取招标比价办法，及时调整运输价格。加强与箱站、港口、各货代公司的沟通与协调，利用好海水运码头免费堆存期限、合理安排好船期严格费用管理，跟踪运输市场变化，降低营销储运环节费用。始终关注物流成本，重点关注集港物流的控制。认真解决当前运输环节的各项瓶颈，特别是出口小包装、吨袋和氯化钙的运输、民工装车问题。对每个客户完善全新动态管理档案，使销售业务流程得到实时管理。加强产品外观质量管理，提升服务意识。

提升销售服务,不断创新，努力将工作误差降到最小，真正做到“真诚满足用户需要”。

提升销售站台的硬件建设。做好成品站台和氯化钙货场雨棚改造工作，争取尽快完成，力争在软、硬件上的管理较以前有较大的突破。在产品生产、集运过程中严格把关，加强与相关部门、车间的沟通与协调。保证产品出厂无污染和无破包现象发生，努力保证及时安全出货，赢得客户的信任。

优化站台管理。根据站台操作管理规则，修订《销售部产品自提管理规定实施细则》明确岗位人员职责分工，优化发货程序，建立发货监督机制；规范库房交通安全秩序，严格行车及外用工安全管理，整理货位、清理库房卫生，并建立长效考核机制。

质量是竞争的立足之本，减少因纯碱质量问题造成的质量商务纠纷，避免产品结块、杂物、铁屑出现在纯碱中，造成纯碱效益损失、销售费用增加。落实和实施产品外观质量的管理措施，加强物流环节管理，提升产品美誉度。5落实计划为先，提升规范管理意识

以计划统领全局，严格销售计划管理，实行、月度、周、日计划制度。采取各种措施不断提高计划的准确率，努力协调好品种碱的生产工作。制定详细的发货计划，并严格执行，实现所有客户均衡发货。确保按计划有序发货，公平、公正发货，为客户提供优质服务。

做好内部综合管理工作重新整理各项制度，重新制定职工绩效考核方案，加大了工作任务、工作质量、劳动纪律、环境卫生及出差等事项的检查考核力度，保证了部内各项事务处于受控状态。

根据公司要求规范销售业务的ERP系统运行工作。销售处是销售SD模块的运行和管理部门，负责销售部、站台、财务部、生产部的SD模块运行维护和管理工作，必须确保系统中各部门模块的业务衔接。同时还做好合同的签订工作，做好客户质量的服务的跟踪工作。确保客户满意率达到85%。

废次品销售严格按照公司废次品处置管理规定操作，销售定价采取比价、招标、联合谈判等方式确定。对客户履行合同情况严格考核，采取各种措施保证正常生产秩序。6 加强队伍管理，提升团队意识

（1）部门年轻力量不足，现有年轻还不能成为业务骨干，队伍的人才培养与业务交流十分迫切。（2）转变意识是不断提升管理需要，原有划片区、定客户的个人销售思想向团队营销意识转变还需一个时间，不同业务、不同岗位相互支持与补位还需要一定过程。

（3）加强风险防控，实现销售过程的分段管理与定期交流，并定期对业务人员进行轮换，实现人员流动正常化。

（4）同时抓好队伍战斗力建设，加强廉洁自律教育，从订单源头进行把关，规范销售行为，提升销售工作质量，树立红线意识，走足流程，留下痕迹。

第四篇：销售部上半总结

上 半 年 工 作 总 结

....家具 销售部

二零一一年七月二十八日

2011年上半年工作总结

..是一个充满朝气蓬勃发展的企业，同时，也是一个温暖的大家庭。在这里有给我们指导工作促我们进步的可敬领导及一群团结协作可亲可爱的同事。工作中有成功的喜悦，也有失败的懊恼。通过销售部这个平台，我们自身得到了较大的发展进步，这些离不开领导的热心教导，同事们的热情帮助。现对2011年上半年各项工作的成败得失、经验与教训，分别做一个简单的总结与规划。

1.活动及对导购员培训

近期工作对于导购员的入职及导购员的上岗培训进行了整体的更新。完善导购员的考勤，工装和早上导购员晨会的纪律。晨会总结前一天出现的销售问题和售后问题。展场卫生在每天早上迎宾是进行查看。5月过后商场中厅的装修主要是对导购员进行销售培训和对商户进行安抚工作。

2.顾客投诉接待与处理。

利用晨会或专题培训等形式对导购员进行公司退换货规定、投诉处理技巧及精品案例分析培训，重点以接待形式、规范服务为主要工作目标，做到接待礼仪规范化、售后接待程序规范化、处理结果规范化。通过这些培训提高了导购人员处理投诉的能力。

3.注重培训，提高员工素质

员工的素质是直接关系到经营的好坏，想要销售好，必须提高

员工的整体素质和业务技能。在此，我在不断充实自己的同时也注重对员工的业务技能，商品知识和营运标准的培训。在平时的工作中，带领员工现场培训，培养员工的主动性，提高工作效率。

4.做好自身廉洁自律

作为门店的基层管理人员，我们的一言一行都关系着门店的形象和利益，因此，我们时刻都提醒自己要遵守公司的规章制度，坚决抵制外来的各种诱惑，从不以权谋私，以这样的工作作风来要求自己。

二、工作中存在问题和整改措施

1.近期装修期间加强和厂家的交流，由于装修期间影响一部分客流商户心里波动较大我们将及时把厂家反映的问题、意见和建议报上级领导。

2.由于管理工作比较琐碎，平时对员工的关心和了解不够，管理工作做得还不够细致；在今后我们多与员工沟通交谈，努力做好员工的思想，争取与员工一起进步，这样才能把工作做好，更好完成门店领导交办的工作。

3.因员工流动性太强，所以在服务意识和业务技能都很欠缺，在今后要加大培训力度，制定相应的措施，进行有效地监督和管理，全面提升服务质量。

4.与相关部门的沟通还需加强，遇到自己不能独立处理的问题时要随时和兄弟部门联系，大家齐心合力一起达成工作目标。

5.公司领导要求、下达的命令在执行的过程中，真正的做到100%的执行力，执行过后做好反馈工作。在自己处理的环节上产生的障碍，及时的消化和吸收。

三、下半年工作计划

一是在对于商户和导购员的服务，直接面对商场内的导购人员，作为公司的门面，公司的窗口，代表的是公司的形象。我们在平时对导购员的培训和沟通中，都会强调与顾客直接接触的过程中的态度都应是热情、和蔼、耐心的，同时对于销售中出现的售后问题的处理工作更应细心、热情、耐心。过去的工作中，真正体会到了做好服务的重要，好的服务可以带来更好的销量，工作中点点滴滴的积累，为我今后取得更大的进步奠定了良好的基础。

二是在工作中除了每天要做好的对于导购人员的管理，更多的了解导购员所需要的，为导购员解除后顾之忧。让他们每天有个好的精神状态进入每天的工作中，保证商户取得更好的销量。对于商户的提出的意见和在销售中出现的问题，也可以虚心接受和处理好所出现的问题。

三是继续加强对导购员的培训，消费者维权意识越来越强，这更需要我们做好服务做好

四是领导交办的其他工作。对于领导安排的各项工作认真完成，对于其他各部门的协调工作也积极的配合，以便提高工作效率。

2011年7月27日.....店销售部

第五篇：销售部月度总结

2014年8月销售部工作总结

一、销售达成：

1、销售达成情况

2、同比环比变化

3、各渠道吨价情况

4、各渠道品系占比饼图

5、事业部品系占比饼图

6、吨位占比

7、事业部和各渠道2013年1月份——2014年8月份的销售走势图

关键作业：

1、社区周边渠道贴地活动的开展

活动开展期间，活动网点的客户均有报量2-3件，销售增长明显。具体销售数据见本月销售达成分析。

2、二批冰柜到库、投放、协议签订工作的开展

进行中。

1、冰柜预计到库时间在9.10日；

2、社区新投放冰柜，协议全部签订完毕，公司盖章完成，留档管理；

3、周边签订工作仍在持续进展中。

3、新品价格批复和进店工作的开展

价格体系公司审批完成，同前无糖和低乳糖价格体系相同；同时商超系统全面启动进店进店工作，并在8.28日首产完成进店，进度系统：华润19家、军区2家、百福乐1家、爱家6家

四、团队管理方面

1、纷享销客8月执行情况：

备注：周边4、5日开会，由于网络原因5日全渠道没有办法正常报备

2、各渠道提拔业务骨干，进行现有业务和新员工培训工作的开展；

五、冷链管理方面

1、二批冰柜采购到库环节的沟通，厂家生产日期排在了8月底，预计1周时间生产完毕，1周时间进行配货、配送，预计在9.10日到库。

2、公司上游冷链环节的实地查访。1）对周边长武西峰线路的温控数据进行了查实，仅5日当天新车运行送货存在异常，其余均为正常温度配送。2）走访临潼物流发货情况，仍然存在野蛮装卸、踩货、冷藏车未预冷装货、边装货边吸烟的情况，经当面制止，立即进行了改善。

3、一批冰柜投放后，社区签订67套冰柜协议，审核和备案完成；周边签订工作仍在进行中。

六、新鲜度管理

1、公司库存货龄管控：大品项确保2个批号备货；小品项确保不断货。

2、公司陈货处理办法：针对小品项，线上超2个批号，销管安排专人每日查看实际库存，并及时采取措施，督促渠道出货。

4、终端销售货龄：利用监察科排查网点货龄的售卖情况，货龄基本在正常货龄和7-10天货龄之间，10-14天和14-17天占比在10%左右。同时将异常反馈给渠道执行不到位区域进行整改，并督促渠道，避免压货，动销终端，确保产品货龄在2/3内消化完毕。

七、沟通协调工作

1、售后方面：回收了8.4日批号7371板的冰天和8.6日批号2755件的小屋问题产品，其中包含西安库房未发出去的问题产品。生产在本月28日已经将西安 库房的产品全部还货完毕，冰天1694板，小屋275件。

2、产销方面：1）一批活动结束，需求6万板，供应4万板，缺口2万板；2）2批活动从26日至30日结束，产需持平，在4-5万范围。

3、物流方面：商超送货问题时有滞后问题，经多次沟通，未根源解决；周边中秋物流发放迟缓，存在无回单和数量不够的问题。此项工作计划在9月初与物流再次进行沟通，确定可监督可执行的方案。

销售部2014-4-06