装饰公司开发技巧(业务员篇)

第一篇：装饰公司开发技巧(业务员篇)

装

饰

公

司

开

发

技

巧

———业务员篇

产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。、报价单、供货合同：

⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合

作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对

于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；

⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以

在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换

算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预 算；

⑶、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润 的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯

了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌 的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。

四、客户拜访：

业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：⑴

产品知识、产品优势等等，⑵

足

够量的产品资料、样板，⑶

推销工具如名片、计算器等等；

（一）、初始阶段拜访的工作目标：、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接 触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；

4、客户的调查工作并详细填写 《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是 “双包” 还是 “单 包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；

（二）、客户跟踪阶段的工作目标：、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5% 左右的价格弹

性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物

质利益的承诺；、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）、公关费用分配的注意事项：、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励；

2、“销售奖励协议”只能和该公司的 1~2 个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于

某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：

⑴、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情 报；

⑵、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；

⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时

候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料 预算；

⑷、装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定 的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；

（四）、拜访洽谈中的注意事项：、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表

现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到

好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每

次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能

不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加

我们之间的合作门槛；、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

五、个人管理、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己

是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司 的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；

2、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审

美的角度去谈业务；

3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成 “客 观冗时” ；

4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的

拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；

5、充分运用职位的反差：

⑴、装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般

都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；

⑵、装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰

公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易 沟通，⑶、办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后

要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工

人建立的关系都会有很好的效果；

⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。

六、产品试用：

通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装

饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出 1~2 套装修房用我们的产

品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；、试用不是免费的，对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方 不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指 标和施工的效果；、装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是

由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；、装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助装饰公司配货；、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定 货要确保准时送到。

七、服务、质量承担：

产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的

内容要明确；

㈠、服务：、装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以 在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服 务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；

⑴、试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；

⑵、采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品（如：

健康星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工设备（如：用空压喷涂机、高压喷涂机的）都要

进行全程跟踪；

⑶、当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以

解决，避免对方延误施工造成损失；

⑷、还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同

时也就是推荐了我们的产品：

①、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样

板房内陈列产品 KT 板、样板、色卡等资料；

②、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加

整体的效果；

③、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠

与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；

④、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销； ⑤、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在

本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。

㈡、质量承担：

装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能

通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公

司如何分担质量的责任：、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。

质量承担的条款应该在合同中明确。

八、客户的维护、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关 上的不断疏通来维护；

2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情

况下更要加强维护的工作；

3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会

全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留 1~2 个品牌，装饰公司对于材 料品牌存在 20/80 的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用 80% 的力度去推荐；

品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我

们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方 80% 的品牌；

4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情

渗透也是很有效的方式；

九、推广合作、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化；

2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样，形成一 定的影响力；

第二篇：系统集成公司开发技巧(业务员篇)

系统集成商开发技巧

———业务员篇

一、市场调查：

㈠、系统集成商的调查，系统集成商一般都有比较专业而稳定的渠道，比如：有的主做银行项目，有的主做公安 有点主做教育，有的主做电力方面的项目，并且规模不同的系统集成商他的需求点也是不一样的，在系统集成商开发刚启动的时候要在浙江安防协会收集目标系统集成商的名单，一段时间后就能通过系统集成商的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；

调查的目的是为了：

1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的系统集成商都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：

（1）、公司业务规模：以哪块为主要业务的公司，年销量是多少客户现状 客户名称、业务、规模、性质

地址、邮编、网址

现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限

组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成

部门之间的汇报和配合

各个部门在采购中的作用

个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等

客户的工作范围

性格特点

客户内部的人员关系

竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史

竞争对手销售人员的姓名和销售特点

产品优势和劣势㈡、竞争品牌的调查：

着重了解：

1、系统集成商现在采用的是什么品牌？

2、该品牌的质量价格、结算周期、系统集成商对该品牌的欠款情况？

3、系统集成商采用的是该品牌什么档次的品种？

4、该品牌采用了什么样的公关方法？

5、该品牌的产品市场知名度？

6、双方合作的稳定性？等等。

尤其注意的是要敏感地发现近期系统集成商业务开发迅速的品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和系统集成商的人员或该品牌负责系统集成商开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验

三、开发准备

1、产品资料尤其是利润方面；

4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点；

5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；

6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户；

：

⑴、开发系统集成商应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、工程案例。

⑵、业务员在派发资料时一定要将资料放入系统集成商主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为系统集成商的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；

⑶、同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；

而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。

2、报价单、供货合同：

⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，系统集成商自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具； ⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类产品的报价单中大多数包括：编号、、规格、工程价、零售价，系统集成商的预算和计算是如何计算的，所以在报价单中要注明，最好能完成完成成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，造价师也就会很轻松、很愿意用我们的提供的产品做工程造价的预算；

⑶、材料的差价是系统集成商必不可少的利润来源，任何材料和系统集成商的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为系统集成商设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。

3、合作基础：系统集成商的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让系统集成商从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。

四、客户拜访：

业务员在初次拜访系统集成商之前要做好准备的工作：⑴ 产品知识、产品优势等等，⑵ 足够量的产品资料、，⑶ 推销工具如名片、计算器等等；

（一）、初始阶段拜访的工作目标：

1、认识系统集成商的设计部、采购部、项目经理以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；如有必要的话认识负责项目的销售员

2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和方案；

4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，（二）、客户跟踪阶段的工作目标：

1、针对系统集成商中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；

2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性）根据该系统集成商的特点在采购员、设计师、等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；

3、了解该公司近期项目并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；我们要做到参与到每一个项目中去

（三）、公关费用分配的注意事项：

1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的款提取一定的比例作为奖励；

2、“销售奖励协议”只能和该公司的1~2个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；

3、系统集成商内设计师、采购员、业务员都是公关的对象：

⑴、寻找内线这样他会主动为我们提供情报；

⑵、系统集成商大多数要以采购部经理为主要公关对象；

⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行设计的时候就可以将我们的产品的名称方案中或者直接采用我们产品的价格进行材料预算；

⑷、系统集成商的业务员在开发项目的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；

4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，（四）、拜访洽谈中的注意事项：

1、拜访中要和系统集成商的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；

2、和系统集成商的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛；

3、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。

五、个人管理

1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己是一个专业的业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解系统集成商的行业状况和系统集成商的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和系统集成商的谈判中能敏捷而深入；

2、多接触系统集成方面的知识能便于我们从整体上去谈业务；

3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”；

4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；

5、充分运用职位的反差：

⑴、系统集成商的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和系统集成商的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈； ⑵、系统集成商在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和系统集成商洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和系统集成商的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通，⑶、办事处总经理一般不会和系统集成商的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后要求系统集成商的总经理安排做产品测试，测试时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果；

⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。

六、产品测试或试用：

通过以上的拜访和跟踪工作，系统集成商的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指系统集成商对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，1、试用不是免费的，对于一般的系统集成商第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了，很多免费的产【 系统集成商很长时间都不用；

2、系统集成商对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果；

3、系统集成商试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由业务员对施工人、项目经理进行公关以确保试用的顺利；

4、系统集成商试用产品时一般都是小批量的定货，尤其是对我们的产品体系和配套性不了解，所以要帮助系统集成商配货；

5、试用阶段的系统集成商进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。

七、服务、质量承担：

产品试用成功以后，和系统集成商就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确； ㈠、服务：

1、系统集成商的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；

2、系统集成商在产品上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和系统集成商推广部紧紧配合；

⑴、刚合作的系统集成商的施工要能及时有技术人员跟踪施工； ⑵、在进行重点项目中要进行全程跟踪；

⑶、当系统集成商在施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；

⑷、还要对系统集成商自身的业务推广工作给予服务和配合，系统集成商在推广业务的同时也就是推荐了我们的产品：

①、为系统集成商提供全套的产品资料，或在系统集成商的业务室、设计室、展厅、陈列产品我们的资料； ㈡、质量承担：

系统集成商不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和系统集成商如何分担质量的责任：

1、向系统集成商提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；

2、要求系统集成商严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；

3、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；

4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。

八、客户的维护

1、已经正常合作的系统集成商不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；

2、当系统集成商有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中业务等种种情况下更要加强维护的工作；

3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的系统集成商不会全部使用我们的产品，即使达成正常的合作，系统集成商还会保留3~4个品牌，系统集成商对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；

品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在系统集成商也就会逐渐成为对方80%的品牌；

4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式；

九、推广合作

1、和系统集成商在项目内建立共同合作的推广模式，对项目进行跟进 做甲方的工作 使甲方能指点我们的品牌

第三篇：装饰公司业务员工作总结

装饰公司业务员工作总结

转眼间，2012年就要挥手向我们告别，在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：客户量还不多，欣慰的是：客户资源开始积累，独自处理能力得到了提高，业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进；他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极至。3月1号进入公司，从对装修知识熟悉，到开发多的客户资源，经历了8到9个月了。经过努力客户资源开始量的积累，不知不觉中

1年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对装修知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，总结一年来的工作心得我觉得对公司和工艺一定要很熟悉。进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要主攻哪些客户群，当然这点是远远不够的，应该不段的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司的优势要熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。不仅是要对目标市场的了解，也要对竞争对手了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的优缺点，才能知道自己的优势在哪。除了自己多观察了解以外，还需要和客户建立好良好的关系。因为一个客户，可能会带来更多的客户，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及工艺特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的工艺优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们的优势，更有利喜迎客户。在就是业务技巧的提高，提到业务的提高首先想到的是如何取得客户的需求。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈话，因为只有专业才能帮他解决问题，所以交谈中可以解决很多问题，客户也愿意把装修交给专业的公司来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的经验中，我所学会的是如何去思考，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。

在这一年里让我从新的认识了自己，找到了自身的价值，虽然我这一年的业绩不好但是我学会了如何做一个优秀的业务员，我的基础已经打好，就让即将到来的2013做为我去实践的基石，我相信在xx这个最优秀的品牌装饰公司会成为我人生中最宝贵的人生旅历。

第四篇：装饰公司业务员工资制度

公司业务员岗位职责与薪酬制度

为提高公司业务员的积极性和公司业绩，明确责任纠纷，根据公司实际情况和“多劳多得，底薪加提成加奖金”的原则，特制定本制度如下：

一． 业务部业务员岗位职责制：

1.业务部设经理（一人），业务员（若干人）。

2.业务部经理的职责：遵守公司相关管理制度，随时掌握莱州家装市场和楼盘开业与竣工的动态变化，定期进行统筹规划，安排.指导和督促业务员有序有效的开展业务工作。

3.业务员职责：应定期向业务经理汇报，总结自己的业务进展情况并建立客户资料档案，（客户资料档案包括客户姓名.联系电话.住所所在地.装饰工程所在地（地段.楼盘.楼层.牌号等）.面积以及客户要求等），且于每周星期五上午将整理好的资料档案业务部经理分类汇总并报前台存档；

4.业务员和业务经理都应不断提高自身业务素质，掌握谈判技巧，对待客户要热情大方，语言流畅要做到对公司基本情况和家装业务相当熟悉，对客户提出的问题基本做到对答如流，让客户有宾至如归的感觉。

5.为避免业务员之间出现争单.抢单和蹿单现象的发生业务员和业务经理均应在掌握客户资料和了解到客户有意向签单的第一时间，到前台进行详细登记（业务员提成将以此登记为准），以保护自己的权利和公司利益。对于主动上门来咨询的客户，业务经理应作为第一责任人负责热情接待，其次为业务员.设计师.监理等相应人员，具体接待由前台安排。

6.业务员每月基本业务量为促成客户量房3套，业务部经理为4套。

二.业务部薪酬制度：

（一）.基本薪酬部分：

1.业务提成：业务员通过自己练习和洽谈.介绍到公司来的客户，而后进入量房和相对未定的洽谈阶段，且最终与业主达成合同，业务员按实际工程总造价的2%提取业务费。

2.业务员凭借一己之力难以进入相对稳定之洽谈阶段的客户应及时报告业务部门经理，业务经理有义务积极协助谈成，该提成可由业务员和业务经理协商分享。

3.因公司员工的共同努力，得到签约客户的较高程度的认可并为公司做义务宣传而带来的新签约客户，其原业务员仍可提成1%。

（二）.奖罚部分：

1.当月未完成基本任务者，有以后月份弥补，连续三月为完成任务者：第一月扣发底薪100元，第二月扣发底薪200元，第三月扣发全部底薪并予以辞退。

2.奖金：（1）月奖：当月超额完成基本任务且无任何违反公司制度行为者，每超额一单奖励50元。（2）年终奖全年累计超额完成在12单以上且无任何违反公司制度者，一次性奖励年终奖1000元，并有机会晋升业务经理。三.薪金发放形式：

1.业务员的总月薪=底薪+总业务提成+月奖金+惩扣金额； 2.底薪在每月的月末扣除当月各项惩扣金额后以现金形式发放，业务提成部分在业主将装饰合同价款付入公司后发放（根据业主付款情况可分两次按比例发放）。

业务员签名：

2014年3月 日

第五篇：装饰公司业务员工作制度

业务员工作制度

1、每日晨会（工作报告）制度，所有业务员在下班前必须将自己每天的工作写成总结（每天的工作内容和业绩）备查

2、每周五业务部门进行一周工作总结

3、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的情况下，要学会自己量房以及和业主进行沟通，并将业主要求/想法详细记录，回公司一同将资料交业务主管，转设计部门设计

4、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成档案。及时进行跟踪，并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作、5、业务员联系的每个客户，每次的联系都必须有记录，并和设计师/工程部做好内部沟通/衔接工作，绝对不允许自己清楚客户要求，而别的部门不知道

5、联系客户，接听/拨打电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、晋中创世装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉

6、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号、面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈

7、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到

8、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西；测量时，详细询问并且记录客户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，多听客户的意见

9、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给客户留下你对他极为重视的印象

10、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案

11、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会犹豫不决，可以告诉客户如以后再变动，在放进变更单中

12、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料：（1）设计方案，（2）客户心理价位或设计师估价，（3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，（4）现场照片，（5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可拒绝受理

13、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必须收取部分设计订金，尤其要做效果图

14、细谈方案一般要3-4次的修改，要协助设计师尽量说服客户，但客户坚持不变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用

15、签订合同时，要设计师尽量详细的出工艺说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切勿模糊带过，