最基础的销售技巧

第一篇：最基础的销售技巧

1、找不到客户群怎么办？

方法：

①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、公共资源交易中心、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看都做了哪些项目，在哪个省县市，竞争企业有哪些，列出竞争对手表。

④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们都做过什么项目，年采购量等等。

在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。

2、见不到客户的面怎么办？

见不到客户面无非这几种情况：

1.保安阻挡 2.文员拒绝 3.客户推脱拒见

①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。

②针对文员，对文员说话要有礼貌,(展现自己的人格魅力)。

总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。

③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。要找内线，引荐或者是旁敲侧击。搞定客户=人情做透+利益驱动！！搞定客户=人情做透+利益驱动！！搞定客户=人情做透+利益驱动！！重要的事情说三遍。

好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少）。(客情关系后面慢慢讲到)

3、见面不知道说什么怎么办？

见面分为初次见面和多次拜访。

1.对于初次见面。

①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）

③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

总结：初次见面=拉近与客户之间的关系

2.对于多次拜访，①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）

②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。不打无准备之仗。。

③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

④应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。搞定客户=人情做透+利益驱动！！

4、搞不定客情关系怎么办？

关键词：数量级拜访+关心客户

①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。

做好客情关系，就是要对客户进行攻心。平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户的父母,客户的小孩，家庭有什么特殊的原因等。

是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！So easy！！

5、客户已有固定供应商怎么办？

客户有固定的供应商是常见的事情。

①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。切记掌握一个度，贬低竞争对手是不可取的，贬低对手等于贬低自己。

如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的订单（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。

有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。

6、产品价格高无竞争力怎么办？

一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。

①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）

③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。

7、客户无需求怎么办？

①需求一般也分两种。

a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。

b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。

如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。

潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

杀价的客户一般有三种心态：

一、就想买便宜的东西；

二、来探底价的；

三、索要回扣。

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？

不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

应对方法：

①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。

所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价，降低客户的期望值。

第二篇：OTC基础销售技巧

OTC销售基础技巧

第一节：药店经营分析

一、药店经营的几个基本名词

客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数 客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。

毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100% 单盒利润额：一盒药的总利润空间。平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。

二、药店的现状

散、乱、差

药店越开越多，利润越来越薄

同质性严重，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重

【思考】：既然每天的来客术有限，那么谈判中如何利用我们产品和服务，帮助客户提高来客数，提高客单价这是提高药店销售业绩的根本，也是客户愿意和我们合作的重大原因。药店的竞争同质化严重的程度不低于我们产品竞争同质化的程度，如何帮助客户摆脱竞争或者在竞争中取得优势，也是客户是否愿意和我们合作的突破方向。

三、如何正确理解单品利润与利润率？

单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。

单品利润：单品的实际利润空间。

利润率不等于实际利润，辅仁堂大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿，属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而辅仁堂品种就是应该定位于这类有动销保证的药品（朝此努力）。思考：

1.正确看待毛利率和毛利额的关系和实质，并且在谈判中要学会运用，这样才利于我们顺利谈判。2.显然，价格不是毛利额或者毛利率的根本，能不能卖的动决定着你的毛利率和毛利额是否有价值，所以强调产品能够动销是我们谈判中要学会运用的。

四、辅仁堂品种的特点

1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；

2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；

3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；

4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；

5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；

6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。

思考：客户想要的是长期合理稳定的利用空间，从这6条中找3条贴到你的产品身上，去谈业务，你会发现有所突破。

例如这些优势应在谈判和磋商中得到清晰表述：

1.某些方面（疗效、品牌、利润空间）明显优于连锁目前主推品种的产品

2.竞争不激烈(生产批文低于3个)的大市场容量产品（例：冬凌草糖浆、小儿清热宁、齿痛消炎灵颗粒）；

2.独家品种（例：降脂通便胶囊）；

3.功效质量有保证，且疗效来得快的产品（例：参芪健胃颗粒）；

4.销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种（例：酸锌酸钙、阿归养血、穿王消炎胶囊）；

5.价格区间合理，可达到连锁高毛利要求的品种（例：感冒灵颗粒）； 6.具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种，客流品种（例：鹿角胶）；

7.在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种（慢病品类、补益类、胶剂、儿科类用药等）；

8.差异化慢病品种（脂脉康）；

9.联合用药中的缺项品种（参芪健胃、酸锌酸钙）；

10.市场容量大的升级换代产品，比如独特新剂型（益母颗粒）。

此阶段还应了解谈判对象喜好，确定具体谈判方式，并对如何处理异议做好计划。

五、品牌合作的目的

1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持

2、提升药店客单价--培训支持、管理支持

3、充实药店长线利润的产品结构

4、建立药店在当地的核心竞争力

思考：用最近比较经典的一句话来总结就是：品牌药自带流量。

在当下开始重视品牌的趋势下，品牌药会迎来新的发展。高毛药卖不动的现象终端已经发现。但是，并不是高毛药没有效果，你想医院卖的高毛药还少吗？为什么医院不伤客，而药房就伤客？？？

六、药店推广的具体方式与技巧

第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：

1、高频率的店员培训会：

思考：一次培训没有用，只能叫做完成任务，而有效的培训是持续的培训，是将店员培训会，贴柜培训和拜访中的一对一培训相结合起来的。持续的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是装睡的人喊不醒，她也不是我们理想的合作伙伴。培训会也可以以微信群提问形式进行。

2、大力度的买赠促销：

思考：是让利于消费者还是让利于药店或者店员。

3、搞陈列：

好的陈列位置、POP的配合、异形陈列等，打造卖场氛围，发挥陈列作用。（假设买赠是合法的情况下）

第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：

1、试服试用：

思考：区别对待，不是所有的产品都适合，并且试用的套路技巧也决定了试用的最终效果。较为适合做试服试用的产品，例如，酸锌酸钙口服溶液、参芪健胃颗粒

2、言传身教：思考：是通过拜访中的一对一培训？还是通过案例手册？还是通过促销活动卖给他看？你自己选择。

3、单品拉动：思考：做出样板品种，样板门店，然后复制，全面开花。第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：

1、发书发报、患者教育：（慢病产品）针对消费者的养生知识教育，进而拉动销售。扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。

2、患者检测：

2、联谊活动：店员联谊会、店员销售PK竞赛等活动，加强客情合作。

3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使辅仁堂品种在药店占据优势。

4、药店老板、采购等高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。第二节：OTC代表基础工作

一、OTC的概念

OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。

二、OTC代表的工作职责

（1）基本工作职责：铺货、陈列、店员培训和价格维护（2）日常工作的十项核心任务

1、新产品铺货工作；

2、产品陈列及摆放工作；

3、药店包装工作；

4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作；

5、维护终端零售价格工作；

6、理顺药店进货渠道的工作；

7、产品的促销宣传活动工作；

8、消费者健康教育工作和档案收集；

9、产品的进销存和密码检查工作；

10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。

三、OTC代表拜访的目的

（1）铺货（2）产品介绍（3）公司介绍（4）理货(货架陈列)（5）提配订货（6）促销计划的落实（7）盘查库存（8）本公司产品销售状况（9）竞争对手促销情况（10）竞争对手产品销售情况（11）消费者购买行为（12）小宣传展架(POP)（13）店内广告促销机会（14）联谊（15）店员教育

四、陈列位置

1、好的陈列位置： 面向消费者入店的路线方向

营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方

在同类产品之间摆放在中间的位置

2、宣传POP资料的运用

康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者推荐参照康复手册和OTC三折页，推荐不成功也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，第二天才来购买的。

卖点卡：店员使用，我们培训产品知识，还有店员介绍产品的时候不熟悉，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。

巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣传，让消费者认识到我们这个产品很畅销，让老板、店员对我们产品有信心。

五、需要维护哪些人？

产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很少做客情维护和产品知识培训。这里要告诉大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。

1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣传、产品销售。

药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系不好，肯定难上量。

你和药店老板的关系好，药店老板才会重视你的产品，他会让店员优先推荐你的产品，店员会重视你（店员的工资是药店老板控制的），你做店员的客情就相对容易，店员会重点推荐你的产品。如何做搞好药店老板的客情关系？

利润、长线合作、市场保护、促销活动、市场竞争（药店老板思考的也就是我们应该考虑的）

2、店员：真正卖货的人。

店员是我们产品销售上量的关键因素。店员的关系做不好，一定上不了量。思考：请永远知道卖货的人是谁，永远不要忽视他们，越卑微的人越希望得到尊重。

六、店员培训会

店员决不主动推荐她不了解和认可的产品，店员是第一因素。因此开展各种形式的店员培训会是OTC代表的基本工作之一。

七、价格维护

为了保证在市场上各个药店的利益空间，增加推荐MM产品的积极性，缩小医院与市场零售价钱的空间，提高医生处方产品的积极性，增加我们产品的销量。

1、价格是公司的生命线。

2、零售价格低—会导致医院招标价降低—导致医院进货价低—导致商业供货价低—导致公司、办事处没有利润。

3、零售市场的价格若不经常维护，危害很大；所以公司要求地办要经常对药店进行执价（商务检查执价）。思考：价格维护时产品持续动销的基础，毛利率和毛利额的持续下降，你的产品必将不再受重视。

八、OTC促销推广活动

1、联销协议：

2、买赠活动

买赠活动多种多样，可以在不同药店穿插搞活动，保持终端的活跃性，也为店员推荐成功多了一个理由。

第三节：样板OTC市场心得体会（重点21点）

一、与药店首次合作，如何提高谈判的成功率？

1、观察调研同类产品的价格，陈列以及销售状况等，通过此类信息判断该店是否有消费能力的群体。不打无准备的仗，知己知彼。

2、营造良好的谈判氛围，寻找共同的语言，以请教的方式。

3、了解药店的经营情况、经营理念、老板的心态、性格和喜好；药店周边的环境和周边消费群体的分析等，该店有无卖价高的产品，是否属该区域的定点刷卡等，一定要换位思考，站在药店老板的角度，替他们考虑问题，及时应对对方提出的各类问题，（详见后）供货价格以及销售政策等问题最后再谈。

4、注重产品的组合，对于新启动的市场，首先选择最适合该店的产品，保证在短期内成功地启动市场并且上量，让药店有信心，有再次合作的强烈愿望。如：市场份额大，有操作空间，且能快速启动市场的JWQJ是不错的选择，高端产品切入市场应把握时机，如售价偏高的产品，与其它产品有机结合，满足药店高、中、低不同消费档次的需求。

思考：在进行竞品调查的时候要注意，不仅要调查竞品的产品，更要调查竞品的服务，产品没优势，服务有优势也是突破口。第二就是摆脱伪竞品，就是指药店里本身卖的不好的产品和广告产品，其实这些都是伪竞品，不会对你产品的销量产生太大的影响。

二、产品导入市场的阶段，应做哪些工作？

1、竞争品种有几个，价位是多少。竞品越多，说明需求越大，价格越高，说明潜力很大。

2、竞争产品的摆放位置，陈列面有多少。竞争产品的摆放位置显眼，陈列面多，说明这个产品销量好，老板重视，店员推荐率好，药店老板利润高，消费者容易接受。

3、竞争产品是否有枪手，竞争品种是否是药店自营品种？药店有自营都充分说明了这类品种畅销。反思：千万不要相信那句鬼话，只要我想卖，摆在哪里都会卖的。

三、区域内的药店如何有效布局？

1、选择大药店、小药店、夫妻店、连锁店、能卖货的药店（不卖货的药店无论大小都撤）。药店老板的经营思路必须与我们的市场发展思路是一致的，应该本着长期稳定、诚信合作的态度和原则。

2、了解本区域的销售环境和药店布局，从产品、价格、渠道、促销等方面了解同类产品的相关信息。

3、先易后难，着眼于整个区域，先找重点店，稳固主力军，后开辟难度大的市场，再着重布点。例如要求产品的陈列面积大，业务人员专业化，重点药店做到每日拜访，注意工作方法，换位思考，引导对方接受提出的建议以及工作要求。反思：市场要有布局，不要一开始就攻山头。

四、如何与连锁药店谈判？

很多连锁药店很牛，说什么也不进货。把握“先做易、后作难，农村包围城市”的原则（根据个人能力而定）。一个药店（或连锁药店）很难谈判时，先在其周围发展，一定要有支撑整个区域市场的销售点，从而带动周围的其他药店。当你的产品畅销时，可能会有患者拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品，这时再去找大药店进行谈判，成功的机率就会更大。

五、如何与客户谈判现款现货？

1、药店从来不缺少产品，但缺乏的是疗效好、有品牌、可以长线操作、稳定的好产品，公司提供的就是这样的产品。我们的产品不仅能卖，而且能赚钱，还能提高药店的知名度，能提高药店的影响力，树立药店的美誉度。

2、统一经营思路：给对方贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。谈判要点：疗效、品牌、利润、市场保护、长线操作、推广、售后服务等附加服务。如前列舒通胶囊，效果好，大品牌，一定会有回头客，尽管前期价位高，难推销，但是一旦有固定人群，会带来持久的利润。小厂家的产品可能疗效差，没有回头客，也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能。

3、给对方承诺可以提供的市场服务，如：药品一旦购进，不退货但无条件更换药品批号，解除其“过期失效”之忧虑。

4、注重有效铺货，一个乡镇设1家，方圆200米设1家销售点。实行严格的市场保护政策，零售价格完全一致。其它厂家走物流、市场冲窜货、价格战，辛辛苦苦经营的品种很快就无法操作。

5、建议首次进货不宜量多，跟进产品培训，促销活动等，短期内保持良好的销售状况，树立“产品必定会卖出”的信心，促进销售。

六、如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品？

1、给老板强调产品一定能够销售，有信心。

2、该产品有利润可以获取。

3、携手“MM”，既能抢占市场，提高药店的核心竞争力，提高药店的影响力和知名度。

4、强调输入的不仅仅是产品，更多是提供培训、促销等市场支持活动。

七、药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高，如何解答？

1、药店老板提出反对意见，一定有潜在的理由。价格高，卖不动都是老板的借口，说明药店老板有顾虑，一定要找出对方的真正的原因，很有可能是老板对你不信任（你的语言、态度、着装等引起药店老板的反感，你的话药店老板不相信）或药店有自营品种等。因此，首先要找出药店老板不接受的真正原因，打消老板的顾虑。

2、价格高的产品，必然有它的消费人群。价格高不是主要问题。是你和店员的关系不到位，店员不会推荐，还是店员有更大的利益驱动或感情驱动。

3、药价高可以从药材、质量、包装、疗效、回头客、长期利润来解答。

4、卖不动产品不是药店的责任，是我们没有教会店员怎么推荐，是我们没有宣传促销活动。

八、药店老板提出这类产品不好销售，如何解答？

1、给客户贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。药店老板不接受——摊白对方不信任自己；

卖不了货——建议首次进货量少，不退货但可以更换药品批号，解除其后顾之忧； 产品上架后---配合产品培训、促销活动等支持活动，树立“产品必定会卖出”的信心。

2、在有中药材的店内，从原药材的品质谈起，如50g天麻的价格从5元到25元不等，以分析成本法贬低竞争对手和其产品，结合工艺、包装等成本，让店老板自己选择究竟是谁的好。

九、产品进店后有哪些跟进措施？

1、勤拜访。

2、重培训。

3、攻促销

4、处关系。

十、如何（在短期内）做好客情关系？

1、勤奋、正直、换位思考是原则。凡事“勤”为径，多付出才会有更多的机会。

2、应充分了解该店的经营状况，以及店老板的性格爱好，了解店内有无同类产品，价格、有无终端推广以及采取的模式、销售状况等尽可能详尽的信息。

3、在新铺货的药店寻找一个最容易接受你的人，设置为目标店员，作为重点维护的对象，但对店内所有的店员都应该和睦相处，真心的关心大家，赠送礼品时人手一份，逐渐打开与该店的全部客情关系。日后的沟通中，找共同话题、学会换位思考。为店员解决实际工作中的问题，如：店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析；店员生病了，需要时给店员免费服用我们的产品；店里卫生差，主动帮着打扫；对没有帮自己促销的店员，或促销不成功的店员，加倍的关心和关注。让对方感到内疚。

总之，客情关系要从细节做起，从客户的角度出发，以感情沟通为主。

十一、药店里有几个店员，我们要做谁的工作？

药店里所有的店员，我们都要作客情维护，但要有重点，重点作能卖我们货的店员的工作。只做一个店员的工作，其他店员会有意见，你的目标店员会受到排挤。要对所有店员都好，让他们都帮你卖药，帮你的目标店员卖货。

十二、如何让店员重视你的产品，让你的产品首推？

首先做好药店老板的工作，让药店老板重视你的产品，让店员重视你的产品； 其次，药店店员的切身利益； 还有，药店店员的客情维护。

十三、竞争对手客情关系太好了，怎么办？

每个人都有松懈的时候，找机会，钻空子。树立信心，比竞争对手做的更好。客情维护小技巧

1、首先要和药店老板搞好关系，让店员对你尊重，有所顾忌

2、根据店员不同的性格，投其所好

3、为店员解决工作中的问题（如店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析）

4、店员生病了，把自己的药给店员用

5、店员没有笔和本子，立刻帮店员购买

6、店里卫生脏了，主动过去打扫

7、对没有卖自己药的人，或卖不动自己药的人，也要对他好，让他感觉内疚

总之，客情关系要从细节做起，急店员所急，需店员所需，从店员的角度出发，以感情沟通为主。

十四、如何对店员培训产品知识？

药店店员不是我们的员工，我们不能强硬灌输产品知识。讲故事是最好的产品知识培训方法。药店店员卖不去药，是我们OTC代表的责任，是我们没有教会店员怎么推荐。我们培训店员产品知识，不能让店员死记硬背，我们要向店员讲故事，拉家常。如JW对弱、痛、热、胀等症效果很好，我们就可以对店员讲，在另外一家药店，一个店员遇到一个胃病患者，肚子疼，结果仔细摸了摸，是一种刺痛伴胀痛的症状，还吃不好饭，吃过一些药，效果不明显，后来吃了4盒JW，这些症状全部都没有了。为什么呢？哦，原来JW有健脾开胃、活血止痛、消胀止痛的作用，刚好对症。

十五、如何让产品持续销售，有回头客，提升销量？

产品疗效是第一位，没有疗效的产品销量不会做大。推荐方法很重要，所有产品都要按照疗程推荐，可以累计购买。

十六、CP价格相对高，店员推荐不出去？

价格高有价格高的消费人群，不是影响产品销售的根本原因。店员提出价格高，是因为我们没有信心，店员没有信心。价格高有价格高的道理，价格高有价格高的消费人群，CP不止效果好，药材好、科技含量高，关键是覆盖面广泛，有时胃病如弱痛热胀等症状多种共存，不是随便一个药物就能完全治好的，对症用健胃，一个药等于几个药的效果，服用省事也安全，多几块钱买来放心和省心。

十七、竞争产品的价格低，效果也不错，店员还有提成，我们怎么办？

有些产品店员一盒的提成并不多，但是店员推荐成功率高。有些产品一盒提很多，店员推荐成功率却比较低。为什么？是因为习惯的东西做起来比较容易，所以宁可多卖习惯的产品，以量取胜。可以看出，如果出现这样的情况，是因为我们没教会店员怎样推荐，假如推荐MM和推荐胃康灵一样容易，店员肯定推荐我们的产品。很多情况下是我们首先失去了信心。因此，我们首先要树立信心、其次要搞好客情关系，最后要教会店员推荐我们的产品。

十八、消费者都买胃康灵（广告品牌药），MM卖不出去？

广告品牌药对药店老板、对店员都没有利润。因此药店不会将品牌药首推。

先做药店老板的工作，压制广告品牌药，其次教会店员怎么拦截品牌药，最后给店员一部分利益。消费者指明要胃康灵，店员可以先不着急给，通过购买意向猜测患者可能出现的症状（胃酸多？烧心？），如果得到不同的答案，赶紧借机多问问患者综合的症状，找到终端拦截的机会。

十九、如何使产品的销售淡季不淡？

众所周知，一年的销售活动中，肯定有一段时间销售状况较差，我们称为“销售淡季”。在淡季中几乎所有的生产企业对各项市场活动都有疏忽，这时我们应该加大促销力度和培训力度，竞争品种就会相对处于弱势，这时的工作要更细致，方法越多，机会就越多，才更有成效，就会使淡季不淡。

二十、如何使用联销协议？

1、在市场竞争最激烈的时候提出了联销协议，目的在于提高产品的覆盖率，提高销售金额。

2、对目标合作药店评估，结合实际的状况，提出阶段性的销售目标，适时的给予压力。为考核周期。

4、注意每个月盘存库余情况，坚决不允许压货。二

十一、如何控制终端零售价格的统一？ 价出货。保持零售价格的统一，需要从源头上控制货源，控制医药公司的批发价格，不轻易分销，不轻易低

3、供货价可以稍微偏低，完成规定任务后再返点，也可以赠送洗衣机、冰箱等家电。以月度、季度

第三篇：最简单有效的销售技巧专题

1.给予客户一个购买产品的身份

销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签 小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员乙：“是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立场，缓解对立情绪），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试。”（给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感觉）（当小芳试穿上衣服时）销售员乙：“你看，多好看！（对小芳说，其实是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店已经工作3年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。好羡慕你啊！”（再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成）

2.先确认成交信号，再采取措施

1．客户动作是否积极是明显的标志2．眼神泄露了客户心里的秘密 3．要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步

例如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价多少？”对于客户的这个问题，销售员可有3种不同的回答方法。(1)直接告诉对方具体的价格。(2)反问客户：“你真的想要买吗？”

(3)不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少？”

马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。

3.处理客户异议的“常规四法”

1．以提问应对客户的异议 例如：

客户：“我觉得你们的价格太贵了。”

销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？” 客户：“你们的产品颜色太少了。” 2．用补偿法消除客户的异议 例如：

客户：“产品的价格太高了。”

销售员：“价格可能是高一点，但请相信‘一分钱，一分货’的道理，我们这台机器的质量是最上乘的。虽然用较低的价格也能买到其他的类似品，但如果质量不可靠的话，以后修理起来费用便是个无底洞，而且修理还会带来诸多麻烦。相比之下，多花点钱买个放心还是划算的，您说呢？” 客户：“这个皮包的皮料不是最好的。” 销售员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒，以这么便宜的价格买到款式这么好的皮包，您还是赚了。” 3．采用转折法化解客户的异议

当客户提出异议后，我们回答“是的，不过……”或“是的，但是……”然后再继续说话。例如：

客户：“我不喜欢木制家具，它们很容易变形。”

销售员：“你说得非常对，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易扭曲变形。不过，我们制作家具的木板是经过特殊处理的，扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”

这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了“面子”，而且也轻松地消除了客户的疑虑。4．采用“太极法”处理客户的异议 例如：

经销店老板：“贵企业把太多的资金花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润多一些？”

销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被我们的品牌所吸引，这样您的总利润不是更大吗？” 客户说：“价格又涨了。”

销售员：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，好机会 就丢掉了。”

客户说：“产品卖不出去，不敢进货了。”

销售员：“那是因为您没有购买我们所销售的产品，我们的产品是畅销货，还可以帮您带动其他产品的销售。” 销售员巧妙地应用“太极法”的说服方式，将客户不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的异议，又没有直接正面去反驳，因而更有利于形成良好的洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。

4.过激的异议要用特殊的办法

1．理解过激异议2．忽略过激异议3．用倾听了解过激异议产生的原因4．用迎合来缓解客户的怨气5．说出真实感受

例如，在回应客户对质量问题的激烈指责时，我们可以先这样说：“忠言逆耳，王处长，我知道您这样说是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。”通常，客户会因为销售员说出了连他自己都未意识到的善意而感动。然后，销售员再真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷：“其实每个公司的产品都有一定的故障率，请您一定要理解。我向您保证，一定尽量减少这一可能性的出现，并在出现问题时尽快更换和维修。”

5.价格异议最重要，必须慎重处理

1．产品的质量2．产品的档次(用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，突出产品的价值和档次)

3．客户对产品的需要程度4．服务的质量 6.抢占先机，让客户一开始就说“是”

一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗？”女主人肯定会说：“不需要！”然后就用力把门关上。可是，聪明的销售员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小学读书吧？”“是啊！”销售员的提问得到了女主人肯定的回答，这样，在不知不觉中，他已经接近了女主人。1.与客户交谈的语言要同步2．与客户的行为动作要同步3．多向客户提出一些封闭式的问题例如，销售员不能问客户：“你想买汽车吗？”而是应该说：“你想要小排量的还是大排量的汽车？”如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。

7.以退为进，让客户束手就擒

某家电公司的区域经理李强，想寻找一位代理商，以尽快打开本地市场。他考察了一家电子商场，这家商场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商场的老板架子很大，不容易接触。当李强去拜访这位老板的时候，果然发现他霸气十足，在谈话中只是自顾自地谈论自己的光辉历史。当李强和他谈起合作的事宜时，他表示对这些蝇头小利并不在意，而且对李强表现出轻视的态度。后来，李强又去了几次，明明事先约好了，老板却都不在，最过分的一次是老板在和别人谈生意，让李强一直等了4个小时，最后老板居然不理会他，而是和那个人一起去吃饭了。那次以后，李强不再主动去找他，也不给他打电话。过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板和李强也都去了。会场上，那老板发现李强对自己很冷淡，而与另一家电子商厦的老板聊得很投机，他猜测李强正准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约李强喝茶，李强都找借口推脱了。第二天，这位老板居然亲自来找李强谈合作的事情，在谈判过程中，李强没有作出任何让步，这位老板还是很迫切地把代理协议签了下来。

8.嫌货才是买货人

美国著名销售大师汤姆•霍普金斯把客户的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”

刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，一斤也是3块钱吗？”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说： “太贵了，两块钱卖不卖？”刘先生还是笑眯眯地回答：“我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧？何况都是这个价钱，不能再低了。”不管顾客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤3块钱的价格买了。“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。

9.“我们已经有其他供应商了”的应对策略

首先，在销售之前，我们要做好规划，分析自己产品的优势与劣势，了解客户的背景和需求特点，将我们的优势与客户的需求相联系。其次，在刚开始谈判时，要以“资讯提供者”的身份与客户沟通，而不能一开口就销售自己的产品。客户为了解市场行情的变化信息，会对提供此类信息的人表示出好感，也就不会轻易拒绝我们。具体地，我们可以在客户不忙的时间去拜访，关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地介绍行业与市场信息。不要在与客户的沟通中诋毁竞争对手。向客户展现自己对行业、市场的了解，多向客户宣传自身近期的业绩。不要强迫客户购买，要多引导客户说出自己的潜在需求。

10.“到某某时候再买”的应对策略 1．强调彼此时间的宝贵，先发制人（们可以这样说：“据我所知，像您这样的老板一般都比较忙，时间非常宝贵，所以我想请您在我做完产品介绍之后，亲自试乘试驾一下。如果觉得合适，请告诉我；如果觉得不好，也请让我知道，是哪些方面让您感觉不舒服。如果合适的话，我希望您今天就能定下来，我们也好尽快为您办理入户手续，让您早日开上这辆车。”如果客户推托，我们可以继续说：“如果您觉得不合适，也就不用再浪费您的时间来看这辆车了，是不是？”）2．向客户强调延迟购买可能会造成的损失（在我们强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得我们说的是有根据的，是经过分析各方面的讯息而得出的结论，避免客户对我们产生怀疑。）

11.当客户说“别家更便宜”时，他在想什么

1．突出产品的独特2．强调产品能够给客户带来的好处（：“投资5万元，购买我们的设备和原料，若产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投资。”）3．发挥产品的比较优势（(1)请客户提示比较标准。如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，(2)与同类产品进行比较客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖25元。”销售员：“当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者极为相像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！”）

12.“我们不需要，也没兴趣”（销售员要记住：世界上的任何需求都是创造出来的。说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买我们的产品，只是不明白我们的产品能够带给他们多大的好处，没有强烈意识到自己对产品的需求。所以，销售的关键是让客户认识到自己的需求。）

“经理，虽然您暂时不需要，但是您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您是绝对没有什么坏处的，您说呢？”

13.客户如果说“没钱”怎么办

有时客户这样说也可能是为了压低成交价格，这时销售员可以这样对客户说：“张先生，钱是小问题，但是好产品却是可遇而不可求的。一般客户在选择一样产品时，会注意3件事：一是产品的品质；二是优良的售后服务；三是最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格。也就是说这3项条件同时具备的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以你现在要选择产品的话，愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？有时候我们多投资一点，就能得到真正高品质的产品，你说是吗？”

当客户以“预算已经用完，现在没有钱”为借口时，销售员可以这样说：“陈经理，我完全理解您所说的，但凡一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。但是预算也需要具备弹性，您说是吧？假如今天我们讨论的这项产品能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者陈经理在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您自己来主控预算？”

14.不同的客户要用不同的说服策略

1．滔滔不绝的客户（又分为两种，一种想利用他的口才来让销售员知难而退，另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户，销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望，用简洁的话语询问原因，从中找到销售的突破口。对于后一种客户，我们首先要认同客户所谈的话题，赢得对方的好感，然后再找到适当的时机引入销售的主题。）2．始终沉默的客户（销售员应该从客户的兴趣爱好方面着手，调动他们谈话的兴致。）3．忙碌或性急的客户（应该立刻切中正题。我们可以对客户说：“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露微笑，我们再说：“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后，可以反问客户：“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗？”这时应特别注意拖延时间的说话技巧）4．从容不迫的客户5．鸡蛋里挑骨头的客户（我们可以这样说：“是的，您讲的话的确很有道理，我对您的学识十分佩服。但是这种产品是我们公司的新发明，某大学电子工程系的吴教授，就是这方面的权威人士，他曾经对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。”就算我们知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示认可他的说法，另一方面设法改变话题，从其他方面再跟他谈论下去。另外，如果我们能够提出权威证明，对方也比较能接受。）6．傲慢冷淡的客户（销售员也可以采取激将法，给予适当的反击，说上一句：“既然贵公司没有这个能力，我就不再打扰了。”）

15.把客户的虚荣变成自己的业绩

虚荣心理是指人们渴望自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。一对夫妇来到一家珠宝店选购首饰，他们相中了一只价值8万元的翡翠戒指，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员对这对夫妇说：“某国总统夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指，但是由于价格太高没买。”这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。

16.从众心理是引导客户购买的“密语”（羊群效应）

销售人员在利用客户的从众心理时，要注意以下几点，以保证取得良好的效果。（1．保证产品的质量是必要前提2．向客户列举具有说服力的老客户3．所举案例必须实事求是，不能存心欺骗客户）

17.化解或利用客户的逆反心理

1．不要与客户针锋相对2．高度的信任感有利于减轻逆反心理3．少陈述，多提问（例如，销售员对客户说：“下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。”客户可能会简单地答道：“没有这个必要。”但是如果销售员问客户：“下周的展销会王主管能来参加吗？”客户就会回答“可以”或“不可以”，如果客户回答‘‘不可以-”，那么我们还可以继续追问“为什么”，客户可能会说“王主管不是这次采购的决策人”等其他对销售非常有用的信息。）4．学会换位思考，多为客户着想（比如我们可以这样对客户说：“虽然我们公司生产的这种产品非常不错，但它并不适合贵公司的情况，贵公司要想降低成本，我建议您考虑……”）

18.巧妙说服客户为“面子”买

当你给足客户面子时，客户就会用钞票来回报你了！梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天，有位男客户选中了一套西装，但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌，自然会贵一些，但相对于您来说，这应该不算贵。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，只有这样高档的衣服才配得上啊！”那位男客户听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。有一次，有位男客户嫌衣服的颜色太深，不想买了。小莉脑子一转，马上就说：“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色，光达公司的马老板就挑走了一套这样的。”还有一次，有客户嫌衣服颜色太浅。小莉就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！”小莉总是能见什么人说什么话，给足了男客户们面子，从而让这些男客户心甘情愿地掏出钞票。

19.听得越多，越能摸清对方的底牌（事先摸底）“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑 在刚开始与一个客户打交道时，绝对不要马上就向他们兜揽生意。鼓励客户多说，同时设法管住自己的嘴。比如，当他走进一家商店时，他会试着去买一些东西，看看他们是如何经营的，观察他们是怎样记账、送货、收银的；他还要主动和他们的伙计攀谈，仔细注意那些可能连带发生的错误；此外，他还要从老板或伙计们那里通过倾听‘窃取’他们的营业政策和特点，甚至还要记录下每个商店的布置情况。”

20.客户沉默时，销售员要要设法让客户说话

乔•吉拉德是世界上卖出汽车最多的销售员。当他遇到那些看上去有一些腼腆的客户时，他往往会主动地对他们说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”

这时候，客户往往会很感兴趣。当客户看着乔•吉拉德时，有时候并不会开口说话。面对这种情形，乔•吉拉德就会接着说：“哦，我敢打赌，您是一位医生。”在美国，医生不但是收入比较高的职业，而且还是令人尊敬的职业。这位客户并不恰好就是医生，但这么说就算是错了，客户也不会生气，因为他觉得，在你眼里，他是一个受人尊敬的人。“不，不是的。”看车人回答道。“那么，您在哪里高就呢？”“你不会相信，乔，我在图兰克肉类公司做事。”这时，客户脸上会露出一些羞涩，“我的工作是宰牛。”“哇，太棒了！”乔•吉拉德热切地说，整个人看起来相当兴奋，“长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。在方便的时候，我能去你那里看一看吗？”

乔•吉拉德说的时候，是真的想去看，而不是在敷衍客户。于是，他们便热烈地讨论起了参观杀牛的事情。20分钟后，客户完全被乔•吉拉德所感染，顺利地买下了车子。很快，乔•吉拉德便挑了一个不忙的时间，去参观了宰牛工厂。在那里，他见到了那位客户的许多同事，那位客户不断地向他的同事热情地介绍：“这就是卖给我车子的人，乔•吉拉德。”于是，乔•吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。

当乔•吉拉德下一次碰见肉类公司的人看车时，他就会说，我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是，他们之间又找到了一个共同话题。要通过倾听来获得客户的信息，就必须懂得先调动起对方的谈兴。那么如何才能让客户愿意谈起自己的情况呢？这就需要一些技巧了。成熟的销售员都知道，要顺利地促成交易，最好就是知道准客户是从事什么行业的。然而，如果直接询问，则会显得生硬，有时候还不能获得客户的直接回答。所以，销售员可以向乔•吉拉德那样，主动猜测客户的职业，并且要把对方的职位说得稍微好一些。一般人都喜欢听赞美、恭维的话，销售员这样说可以满足客户的虚荣心，从而引起对方谈话的兴趣。

21.反问助你掌握成交主动

客户：“你这个东西怎么像假货呀？”销售员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的吗？” 客户：“这衣服我不太满意。”销售员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是样式，还是颜色呢？”客户：“这东西太贵了！”销售员：“您认为最合理的定价应该是多少？” 客户：“这东西是挺好的，我改天再来买。” 销售员：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢？”以上这些异议是销售员经常遇到的。通过有效的反问，我们可以很容易就找到客户异议背后真正隐藏的反对原因，从而掌握成交主动。

比如，客户问：“你们的座机有来电显示吗？”此时销售员可能会在心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？客户这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等6个月才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢？”其实，没必要这么烦恼，我们可以直接反问客户：“来电显示对您来说重要吗？”也许客户会这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”或者他会这样说：“我听说这个功能不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但其他功能与没有来电显示的差不多，价格却增加不少，我是不会购买的。”客户有问题，这是很正常的。

22.SPIN问答模式是销售的利器

利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职 业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭 状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。(2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）客户：没有。

销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）

销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）

销售员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）销售员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求一效益问题）

销售员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求一效益问题）

23.五秒钟让别人对你感兴趣

销售员在接近客户时立即直接以商品的利益作为诱饵来发问，相信客户也就不会连连说不了。例如：一位保险公司代理人在接近客户时，首先递给客户一张特制的3 000元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”客户承认非常希望如此，并要求告知详情。“这款手机的节电功能可以让你尽情享受5天，你根本不必时刻担心充电的事。而且它的价格也比同类产品便宜得多，你想拥有这样一部手机吗？”手机销售员这样问客户。一位冰淇淋销售员走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本减少5元钱吗？”“还有这样的好事？”经理问道。一位文具业务员见到文具店的老板就问：“您想让练习本的进价比其他店便宜一半吗？”

24.通过提问判断潜在客户

只有符合“MAN法则”才是我们的潜在客户。所谓“MAN法则”就是指潜在客户必须具备3个条件：Money、Authority、Need。

准客户：“你们的产品怎么样？”乙：“先生，我很理解您对产品质量的关心，那么，您具体指的是哪些方面呢？”准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修时，对方说要收500元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们的产品是否存在这方面的问题？”乙：“先生，除了这个问题以外还有其他问题吗？” 准客户：“没有了，主要就是这个。”乙：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们可以承诺，从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时主动上门的服务。您觉得怎么样？”准客户：“这样我就放心了。”

25.不要曲解“把客户当上帝”的意思 销售员一定要学会勇敢地对客户说“不”。但是在拒绝客户的时候我们应该委婉一些，不要伤了双方的和气，为以后的合作留有余地。

1．以幽默的方式拒绝客户（比如我们在电话中可以这样对客户说：“王经理，您出的这个价格不是逼我喝西北风嘛！”）2．对客户晓以利害（可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。客户：“请问我大概什么时候可以收房呀？”销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。” 客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”销售员：“如果要求一个月时间收房的话，装修人员就要赶工。慢工出细活。赶工的时候容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收房吧。”）3．稳住客户的情绪(客户：“小王，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！”销售员：“李总，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5%的促销礼品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。”)4．对客户实施苦肉计(向客户说明，如果接受客户的要求，自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。客户：“小王，本来这个月要结清欠你们公司的30万货款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月先结清15万，剩下15万下个月结清，行不行？”销售员：“李总，上次进货的时候，由于您是我们多年的老经销商，在正常进货价的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了100件促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上礼拜公司开全国销售人员会议的时候，销售总监还点名批评，要我作出检讨。李总，你可不能再让我难做了。”)5．以小换大(客户：“小王，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5%吧。”销售员：“李总，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进30%的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2%，但是不知道能不能批下来。”)6．向客户表示职权有限，无法做主7．向客户推荐其他公司8．对客户进行额外补偿(例如，“对不起，这是最低价了，这样吧，我可以帮您免费安装机器，您看怎么样？”)26.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

乙：“嗯，这么说，您决定购买一款相机啦？”客户：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她不会使用相机，所以一定要容易使用的。”

乙：“容易使用，好的。那您的预算大概是多少呢？” 客户：“1 200元左右吧。”乙：“好的。我觉得××型相机挺符合您的要求，目前特价只要1 000元，这是在您预算范围内最容易使用的相机，完全自动。您女儿所要做的只是选取好想要照的景象，然后按下快门就可以拍照了，就这么简单。”客户：“嗯……”乙：“输出也十分容易，只要用数据线连接电脑即可。”客户：“就这么简单？”乙：“就这么简单！它是全自动的，使用起来很简单。您打算今天就买吗？”客户：“现在有货吗？” 乙：“当然。”客户：“好吧。”

27.幽默一点，活跃销售气氛

销售员幽默的语言往往能在销售中起到化险为夷的作用

销售员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在销售他那些“折不断的”绘图T字尺：“看，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的乔治把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地多好啊！”

28.用暗示的语言说服客户

1．“当您使用它的时候……”2．“我们来……”3．肯定性词语(我们应该说：“我相信，您一看到它，就会有一种想要拥有的感觉……”、“你一定会喜欢的，这套产品真的很便宜……””。“我很高兴您做了一次明智的决定，您认为呢？”我想日后您会因为购买了我们的产品而感到满意等。使用肯定语句)29.得体的商务礼仪为成功销售加分

1．握手礼仪

销售员在与客户握手时应在向前迎上客户的同时伸出自己的右手，身体略向前倾，双眼看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间长度以客户松手的感觉为准。2．使用名片的礼仪

销售员在递名片时，态度要恭敬，对方如果身份较高，应当用双手捧着递去。对于一般人，可以用右手递送，但要庄重大方，动作要轻缓，伴随着“请关照”、“欢迎联系”等敬语。接过名片后要认真看一遍，然后郑重地装入口袋或名片盒内

3．入座的礼仪4．商谈时要保持适当的距离(通常，销售员在与较熟悉的客户交谈时，距离应该保持在70～80厘米，与不熟悉的客户应该保持的谈话距离是100～120厘米。)刀叉的习惯用法是左手持叉，右手握刀。必须是切一块吃一块，不要将盘中的食物全部切碎再吃。(西餐)30.好的开场白是成功销售的一半

1．利益开场白2．赞美开场白（林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了，他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选我市十大杰出企业家。”）3．好奇心开场白（比如，某地毯销售员这样对客户说：“每天仅花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到非常惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”）4．转介绍开场白 这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的复印机感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多便利。”

5．提供案例开场白（比如我们可以这样对客户说：“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”）6．提问开场白7．提供信息开场白(如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术，觉得对贵厂很有用。”)8．求教开场白(我们可以这样说：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司的新产品，想请您指教一下，在设计方面还存在哪些问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售便会大功告成。)31.记住客户的姓名，拉近心灵的距离

在与客户的交往中，要留意并尽快知道客户的名字，必要时可以有礼貌地问：“先生，请问您贵姓？”千万不要不好意思问客户的名字，客户会很乐意听到我们提出如下问题：“对不起，可否请您再重复一遍您的名字？”“您的名字怎么写？”再次见面时，如果不能完全确认对方名字时，可以试探地问：“对不起，请问您是某某先生吧？”

32.真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱

销售员要把客户的钱当成自己的钱来考虑，给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，让他们觉得你是在真心地为其提供服务和解决问题，这样，客户才能充分信任你。

33.选择客户感兴趣的话题

在“销售产品”这道正餐之前，不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户感兴趣的话题。

如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音。让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。

(1)谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好愿景等。(2)提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。

(3)谈论时事新闻、体育报道等，如每天早上迅速浏览一遍报纸，与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

(4)谈论客户孩子的情况，如孩子的教育等。

(5)和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。(6)谈论客户的身体情况，以及如何养生等问题。

34.说客户想听的话,言必中“心”，让客户花钱花得开心 35.悟性

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了下班。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖？”“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说，“怎么这么少？售货员一天基本上可以完成20~30单生意呢。你卖了多少钱？”“300 000美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的。”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钧，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退了两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”’ 具备观察和挖掘客户需求的能力，从对客户的疑问中不断地挖掘出客户的需求，这就是一个成功的销售员所具备的悟性。

36.艺术地说服客户, 说话会转弯才能说服人

有一个人去问牧师：“我可以在祷告的时候抽烟吗？” “不可以。”牧师很肯定地回答。他接着问道：“我工作的时候想上帝，吃饭的时候想上帝，抽烟的时候也可以想上帝吗？”“当然可以！”牧师高兴地说。

37.用心经营顾客

台湾著名实业家王永庆在创业初期曾经开过一家米店，与其他米店的做法不同，他总是自己先将米中的杂物拣干净再出售，而且为顾客送米上门，再加上经营很灵活，所以很受顾客的喜欢。

他有一个小本子，上面记着许多顾客的情况，如家里几口人，上次是什么时间送的米，大概什么时间可以吃完，顾客什么时候发薪水等。如果顾客手头不方便，他会先把米送过去，然后等他们发薪水的时候再去收钱。而且送米的时候，他不是送到就算，他会替顾客把米倒进米缸里。如果里面还有旧米，他就先把那些旧米倒出来，把米缸刷干净，再把新米放进去，然后再把旧米放在上面。正是因为他的“用心”，赢得了越来越多的顾客，生意也越做越红火。

38.面对失败，只有不屈不挠才能最终成功

克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告销售员时，对自己很有信心，他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。公司里的销售员都认为那些客户是不可能与他们合作的。在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里，克尔没有去拜访新客户，每天早晨，那位拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人买广告，而每天早晨，这位商人却都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”克尔说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师，你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，它比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”

39.提供贴心服务，塑造良好形象

一位顾客在一家零售店买回一只珀杜农场生产的袋装鸡。回家后，发现这只鸡已经变味了。于是，他把这只鸡送回了那家零售店。该店的服务员二话没说，立即给他退了钱。后来，这位顾客决定给弗兰克写封信，把这件事告诉他。没过几天，这位顾客就收到了弗兰克的回信，信中一再向这位顾客表示歉意，并附有一张供应一只鸡的免费购鸡券。最后，弗兰克真诚地表示，希望这位顾客多多帮助，使该农场及附属零售商店，永远杜绝类似事情的发生。40.销售员不仅要善于思考，还要扩展思维、突破局限，开发新的思路，这样才能在职场上立于不败之地。

群兽之王狮子觉出自己有些口臭难闻。他问猴子：“我口臭吗？”猴子一贯阿谀谄媚、善拍马屁，他答说：“大王口里香气四溢，哪有什么臭味？”狮子听后并不高兴，心里想，这猴子欺君太甚，明明我口臭，你不说实话，逗我干吗？！狮子一怒之下，便咬死了猴子。狮子又问山羊：“我口臭吗？”山羊一贯老实诚恳，不说假话，回答道：“大王确实口臭难闻。”狮子听后，又觉得山羊口吐真言，不在众兽面前给他留面子，于是又咬死了山羊。狮子再问狐狸这个问题。狐狸作了巧妙的回答，既不让狮子抓住把柄，又保住了自己的性命。你知道狐狸是怎么回答的吗？狐狸说：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厉害，什么味也闻不到啊。要是您觉得嘴里不舒服，我知道林中有一种可以使口气清新的香草，一会儿我去采摘一些献给您，好吗？”狮子听了大喜，马上加封了狐狸。

41.思路决定出路

有一家大公司准备招聘一名推销主管，广告一出，应者如云。面对如此多的人才，的确使人眼花缭乱，一时间没有了主意。负责此项工作的人事主管想出了一个好主意，他对应聘的人说试题是：‘10天之内把尽量多的木梳卖给和尚’。”

很多应聘者对此大惑不解，有的人甚至很愤怒：“和尚连头发都没有，拿梳子干什么？你们这不是成心拿人开涮吗？”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三个人。10天时间很快就到了，三个人又分别回到公司汇报自己的战果。

第一个人说：“这些天，我可是费尽了艰辛，四处向和尚推销木梳，可是收效甚微。不少时候，很多和尚还开口骂我，说我是疯子。幸好，昨天我在路上遇到一个小和尚，他正在一边晒太阳一边抓头皮。我急忙走上去对他说：‘用手抓头皮不好，我这里有一把优质木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科学研究证明，用木梳梳头可以开发大脑。’这位小和尚买了一把……”第二个说：“这些天，我专门去了一座古庙。这座古庙坐落在一座高山之上，进香人的头发都被吹起来了。我找到古庙的方丈说：‘香客们这样蓬头垢面对佛是不敬的。如果在每个香座的香案上放上木梳，让这些善男信女把头发梳得整整齐齐的，这不是很好吗？’方丈采纳了我的建议，买了100把木梳……”

第三个说：“我去了一座香火很盛的深山宝刹。那里的香客来来往往，络绎不绝。我去找管事的人说：‘凡是到这里来进香朝拜的人都有一个虔诚的心，希望得到佛的保佑。我这里有一批优质木梳，您的书法远近闻名，可以在这种木梳刻上三个字——积善梳，然后把这种梳子作为赠品送给香客，这是一种佛心，相信有很多的人也会慕名而来的。并且这里山高风大，这些善男信女用这砦梳子把自己的头发梳一梳，也是对佛的尊重，可谓一举两得。’他就跟我订购了1 000把梳子。果然，就是这几天工夫，去进香的人就不断增多……”

42.拥有积极的心态就拥有解决问题的能力

两个欧洲人去非洲推销皮鞋。第一个销售员到了那里，发现所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，对自己要完成任务充满了怀疑：“所有人都赤脚，我的鞋肯定推销不出去。”于是他放弃了努力，沮丧地回去了。而第二个销售员看到了这个情况，立刻惊喜地叫起来：“都没穿鞋——这是个多么大的市场啊！”于是他想方设法地推销，终于成功地回到了欧洲。

43.灵活应变是解决问题的关键 有一个销售员当着一大群客户销售一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，当他猛地一扔，酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个销售酒杯的过程中还从未发生过，他感到吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已相信了销售员的销售说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。此时，如果销售员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去。不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位销售员却灵机一动，很幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。

44.善动脑筋去突破思维死角

1.佛瑞迪在“事求人”广告栏上仔细寻找，找到了一个很适合他专长的工作，广告上说找工作的人要在第二天早上8点钟到达42街一个地方。佛瑞迪并没有等到8点钟，而在7点45分就到了那儿。可他看到已有20个男孩排在那里，他只是队伍中的第21名。

佛瑞迪就想出了一个办法。他拿出一张纸，在上面写了一些东西，然后折得整整齐齐，走向秘书小姐，恭敬地对她说：“小姐，请你马上把这张纸条转交给你的老板，这非常重要。”她是一名老手，如果他是个普通的男孩，她就可能会说：“算了吧，小伙子。你回到队伍的第21个位子上等吧。”但是他不是普通的男孩，她直觉感到，他散发出一种自信的气质。她把纸条收下。“好啊！”她说，“让我来看看这张纸条。”她看了不禁微笑了起来。她立刻站起来，走进老板的办公室，把纸条放在老板的桌上。老板看了也大声笑了起来，因为纸条上写着：“先生，我排在队伍中第21位，在你没有看到我之前，请不要作决定。”

2.一个教授给一群学生出了这么一道考题：一个聋哑人到五金商店去买钉子，先把左手做持钉状，捏着两只手指放在柜台，然后右手做锤打状。售货员先递过一把锤子，聋哑顾客摇了摇头，指了指做持钉状的两只手指。这回售货员终于拿对了。这时候又来了一位盲人顾客。

“同学们，你们能否想象一下，盲人将如何用最简单的方法买到一把剪子？”教授这样问道。“噢，很简单，只要伸出两个指头模仿剪子剪布的模样就可以了。”一个学生答完，全班表示同意。教授说：“其实盲人可以开口说一声就行了。记住：一个人进入思维死角，智力就会在常识之下。”

3.有时候，仅仅是一个小的改变，就会给你带来很大的收益，关键是你有没有勇气去创新。一个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，大模大样地坐了下来。

“请问先生有什么事情吗？”贷款部经理一边问，一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有领带夹子。“我想借些钱。”“好啊，你要借多少？” “l美元。”“只需要1美元？”“不错，只借1美元。可以吗？”“当然可以，只要有担保，再多点儿也无妨。” “好吧，这些担保可以吗？”

犹太人说着，从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等，放在经理的写字台上。“总共50万美元，够了吧？”“当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？” “是的。”说着，犹太人接过了1美元。“年息为6010。只要您付出6010的利息，一年后归还，我们就可以把这些股票还给你。”“谢谢。”犹太人说完，就准备离开银行。一直在旁边冷眼观看的分行长，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元？他慌慌张张地追上前去，对犹太人说： “啊，这位先生……”“有什么事情吗？”“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借l美元呢？要是你想借30万、40万美元的话，我们也会很乐意的……”“请不必为我操心。只是我来贵行之前，问过了几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只需花6美分。”贵重物品的寄存按常理应放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是唯一的选择。但犹太商人没有囿于常理，而是另辟蹊径，找到了让证券等锁迸银行保险箱的办法。从可靠、保险的角度来看，两者确实是没有多大区别的，除了收费不同。

45.激将法取得成交机会

三种激将方法：第一，直激法。这种激将法就是销售人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。第二，暗激法。利用暗激法时，销售人员可以有意识地褒扬第三方，暗中贬低对方，激发他产生压倒、超过第三方的欲望。第三，导激法。导激法就是在刺激客户的时候做到“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。

在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因而产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员可以考虑用激将法刺激客户，从而使其自尊心、自信心激发起来。例如，一位女士在挑选一套化妆品时，对某种牌子的化妆品较为中意，但又犹豫不决，这时，销售人员可以适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定吧？”这位女士一般会回答：“我自己可以做主，这事不用和他商量。”

46.避重就轻，小点成交

做事总是犹豫不决，很注重小利益，为此，我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易，这就是我们所熟悉的小点成交法。小点成交法，也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法, 比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了？”这位销售人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示设备安装和维修之类的售后服务问题。销售人员在这里用的就是小点成交法，避免直接提示重大的成交问题，直接提示次要的成交问题，先促成小点成交，后假定大点成交。比如，销售人员：“除了这些，您还选点别的吗？” 客户：“不看了，就这些吧！”（成交！）又如，销售人员：“您看这些赠品怎么样？” 客户：“还行！”（成交！）再如，销售人员：“您的送货地址是？” 客户：“地址是……”（成交！）

47.小恩小惠，投其所好

例如，销售人员指出：“王经理，我们公司有一次付款在价格上优惠6%的规定，如果贵单位有一次支付能力的话，最好是一次支付全部货款。”又如，“梁女士，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”再如，“陈总，这批产品质量不错，你们应多订些，超过一千件，我给您打九折。”

48.看准时机，请求成交

销售人员对他的客户说：“李厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少？”

通常，销售人员都了解老客户的需求，而老客户也曾接受过推销的产品。因此，老客户一般不会反感销售人员的直接请求。销售人员可以轻松地对老客户说：“您好，近来生意可好？昨天刚有新货运到，您打算要多少？” 例如，一位中年女士对销售人员推荐的家用电磁炉很感兴趣，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不做购买决定。这时，销售人员可以用请求成交法帮助她做出购买决定：“这种电磁炉既安全、实用，又美观大方，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到非常满意的。”

客户对销售人员所推销的产品很感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，销售人员在回答了客户的提问，或详细介绍完产品后，可以说：“清楚了吗？您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实这种请求并非一定要马上成交，而是集中客户注意力，使其考虑是否购买。

49.攻破客户的心理防线

1.运用“亲近推销”降服客户

例如，甲销售人员：“太太，要洗发水吗？这种牌子是最新产品，不仅能洗衣护发，还能去头屑。买瓶试试吧？”

客户：“这种牌子不好使，她们都这么说。”

销售人员：“这种产品采用最新配方，是当今最流行的，您要是买一瓶，肯定管用。” 又如，乙销售人员：“太太，您在看洗发水，是吗？”

客户：“对，我的头屑多，用了很多牌子的洗发水，都不管用。”

销售人员：“是啊，头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多，我正让她用这种新牌子的洗发水。” 客户：“是吗？效果怎样？”

销售人员：“我看她的头屑确实少多了，您看这牌子的配方的确与众不同，您要买瓶试试，也许有效。” 客户：“好啊！”

二、和你的客户拉拉家常

三、阻止客户“再做考虑”的打算

告诉客户，只要在××期限 前购买，就能获得此项优惠，这是一个绝好的机会，机不可失。，一位小姐表示晚几天再买这件衣服，你就可以这样回答她：“这件衣服穿在您身上比量身定做的还要合适，也更能衬托您高贵典雅的气质。看您也是真心喜欢它，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去其他地方逛了，好吗？”

客户表示“再做考虑”时，销售人员应做到以下两点：1．礼貌地询问客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问客户，是否还有什么担心的地方或不满意的地方。2．与客户共同解决问题

50.适时转化，解决客户异议

例如，客户提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”销售人员就可以回答：“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以产品的价格还会涨得更高。您现在不买，过一段时间就更买不起了。”

又如，客户提出：“对不起，我现在很忙，没有时间和你谈话。”这时销售人员不妨说：“正因为忙，您一定想过要设法节省时间吧。我们的化妆品5分钟就能完成一个淡妆，能为您节省很多化妆的时间，我帮你试试，好吗？”这样一来，客户就会留意你的产品了。51.顺藤摸瓜，询问法化解客户异议

下面这个例子就是用询问法化解客户异议的最好运用： 客户：“你的产品确实不错，不过，我现在还不想买。”

销售人员：“这位先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？” 客户：“产品虽然不错，可它不值这个价啊？” 销售人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？” 客户：“反正太贵了，我们买不起。”

销售人员：“这位先生，看您说的！若连您都买不起，还有谁买得起？您给还个价吧。”

51.直接否定，反驳处理客户异议

客户提出：“听说这种布下水以后缩得很多，我不太相信你的推销。”销售人员可以这样处理：“不，这种布料不同于会缩水的布料，它经过了特别的工艺处理，基本上是不会缩水的，您放心吧。”直接反驳处理法只适用于处理因为客户无知、误解、成见、信息不足而引起的有效的客户异议。不适用于处理无关与无效的客户异议，也不适用于处理因感情或个性问题引起的客户异议，不适用于有自我表现欲望与较为敏感的客户提出来的异议。

52.处理购买权力异议的技巧

1．事先做好调查了解2．认真倾听和观察客户的言行3．询问客户去年的订货计划4．请求客户签订合同

53.处理价格异议的对策

一、让客户明白价格和价值的不同

当客户提出不能接受产品价格的时候，销售人员要学会用价值比价格，让客户了解到价格与价值之间的差异。例如，同样一瓶纯净水，为什么客户到街边的小商店买是2元，而在五星级酒店买却需要10元？同样道理，为什么住五星级饭店与住一般旅馆价格相差那么悬殊，就是因为所享受到的服务舒适程度不同，这就是说价格和价值之间必然存在着差异性。又如，为什么宝马轿车售价那么高，却仍旧有众多客户愿意购买？因为宝马质量非常好，而且拥有良好的售后服务，更重要的，它是成功和尊贵的象征，所以客户不在乎价格。客户关注的是宝马的价值而不是价格。销售人员要设法让客户明白，对客户来说，产品价值的重要性远远高于价格。

二、“隔离”策略处理客户异议

“隔离”策略就是，当价格成为某客户的问题时，销售人员应该尽快将该客户带离现场，以避免感染其他客户。也就是说，当某客户在销售现场提出“太贵了”的异议时，销售人员应该引导客户到另一处慢慢谈价格。

三、当客户对产品价格提出异议时，销售人员应多强调产品的优点，强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。例如，一位女士想购买某种牌子的化妆品，但又觉得价格太高，有点舍不得，便提出价格异议。于是，销售人员说：“小姐，您不知道，这种牌子的化妆品含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。因此，可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一套可使用半年。”女客户听了这番细致的解释，心里的价格异议随之烟消云散。售人员可以按照五大步聚来处理客户异议。第一步：鼓励客户。鼓励客户发言，表示与对方心意相通，设身处地体会客户的感受。这有助于缓解客户的敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。第二步：发问。向客户提出问题，以澄清异议；第三步：确认。当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白；第四步：推介。在掌握客户异议的性质后，你就可以解答对方的异议，答案要尽量具体。第五步：查证。即查证客户的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，就重复这个步骤，先鼓励客户，然后发问，以找出实际的异议。必须确定异议圆满解决，直接问客户是否满意你的解决办法，若对方不满意，重复步骤一至五。委婉地否定客户的意见

如果客户对产品非常挑剔，销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时，不是直接否定，而是先肯定客户的意见，再陈述自己的观点。例如，你可以说：“您说得对。但是，您没有想过另一方面……”“上次一个客户也这么认为，但最后我们一致认为……”挑剔型客户提出“这件产品的价格太贵”时，你可以这样回答：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”

54.平息愤怒型客户的火气

1.认真耐心地听他诉说, 找出客户愤怒的原因,是平息愤怒型客户火气的最佳方法,可以使用以下几句有效的话：

“这确实是一个问题。” “我对此也很关心。”

“我看得出你为什么这么激动。”

2.找出客户想要得到什么, 最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。3.表示同情和理解

4.给客户留足面子

5.立即向客户道歉

55.开场白设计:极具吸引力的开场白

一家电冰箱厂的销售人员拜访一位批发部经理，开口就说：“您愿意卖500台电冰箱吗？”话一出口，就会引起经理的注意，使其高兴

地与自己谈下去。其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字，想必这位经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来他那里还有一堆电冰箱呢，干嘛要买别人的呢？而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了较大的反应。

以感谢的方式开场, 例如，“张经理您好，非常感谢您能给我会面的机会。我知道您的工作相当繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出时间，接下来我会尽量长话短说，简要介绍我们公司的产品。” 激发客户听电话的兴趣

激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗？

56.平衡法抵消客户异议 销售人员所推销的产品有些质量问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不好！”这时，销售人员就可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这种平衡抵消客户异议的方法，既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。

又如，客户提出：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员不妨这样回应：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五倍以上。”

当客户提出的异议有事实依据时，销售人员应承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。要记得给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，要让客户感到：产品的价格与售价是一致的；产品的优点对客户是重要的，而产品没有的优点对客户而言是较不重要的。

话术大全

1.满足客户渴望受到尊重的心理

一位中年妇女走进乔•吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔•吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去，所以她就先来这儿看看。她还告诉乔•吉拉德今天是她55岁的生日。“生日快乐，夫人！”乔•吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔•吉拉德一束玫瑰花。乔•吉拉德把花送给那位女士，说道，“祝您生日快乐！”女士感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送花了”，她说，“刚才那位‘福特’销售员看我开了部旧车，就以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在乔•吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”，并写了一张全额支票。

2.问得越多，销售成功的可能性就越大

销售员丙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？” 客户张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员丙：“那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。”张经理：“不好意思，这个职位的需求不是很急，暂时不需要，谢谢。”销售员丙：“哦，没关系，那您有需要时再给我来电话好吗？” 张经理：“好的，再见！”销售员丙不懂得客户的需求需要引导、开发的道理，面对客户的“不需要”没有做进一步的努力，白白丧失了一个很好的销售机会。

销售员乙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员乙：“请问这个职位缺了多久了？” 张经理：“有一段时间了。”销售员乙：“大概多久呢？” 张经理：“有半个多月了吧。” 销售员乙：“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员乙：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员乙：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。” 张经理：“你说得好像也有一点道理。”销售员乙：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？” 张经理：“好吧，那就安排一场吧。”销售员乙：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。”张经理：“好的，谢谢你了，再见。”销售员乙面对客户的“不需要”并没有放弃，而是通过提问让客户意识到职位空缺可能给公司造成的安全隐患及对客户工作的影响，从而让客户意识到自己的需求，并把需求变得急迫起来，从而达成销售的目的。但乙还不是最高明的销售员，让我们来看看销售员甲是如何深入挖掘客户的需求的。

销售员甲：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？” 张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员甲：“请问您这个职位缺了多久了？” 张经理：“有一段时间了。”销售员甲：“大概多久呢？” 张经理：“有半个多月了吧。” 销售员甲：“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员甲：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员甲：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老板肯定会责怪您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，如果因为一件小事情而让老板对自己形成不好的印象是多么划不来啊，您说呢？所以我建议您尽快把这个电工落实到位。” 张经理：“你说的好像也有一点道理。”销售员甲：“张经理，能不能再请教您一下？” 张经理：“你说。”销售员甲：“请问您要招的这个电工是一般的水电工，还是要懂一点设备维修维护？”张经理：“你还挺专业，我们工厂机器比较多，所以要求电工懂一些日常维护维修。之前那个电工就是因为对设备一窍不通才被解雇的。” 销售员甲：“原来如此，那这个职位的待遇如何呢？”张经理：“每月l600元。”销售员甲：“张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂设备维修的话，一般在每月2 000元以上。”张经理：“是吗？难怪我们上次没有招到合适的电工。”销售员甲：“是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得如何？”张经理：“你都这么专业了，我不听你的听谁的，请说吧。”销售员甲：“我的建议是您安排两场招聘会，费用是350元，我们还送您一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把所招聘人员落实到位。您看怎么样呢？”张经理：“招一个电工要订两场招聘会，是不是多了点？”销售员甲：“张经理，订两场的好处是可以送一格报纸，考虑到您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸宣传渠道。我们的报纸会在主要工业区派发，这对招聘效果是一个有力的保证，所以这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。”张经理：“你说得也有道理，好吧，那就这样定了吧。”销售员甲：“张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工落实到位。再见。”

(1)通过提问获取客户的基本信息。(2)通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。(3)进一步激发、引导客户的需求。(4)引导客户解决问题。(5)提出有针对性的解决方案。

3.换位思考，了解并理解客户的需求

一位老太太去市场买水果。她走到第一个商贩面前，问道：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买几斤吧，大娘……”老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。这时她又看到一个商贩的摊位上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便走过去问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。”商贩说：“一般人买苹果都想要甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“大娘，您对儿媳妇可真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生了儿子。您要多少？”“那我再来二斤吧。”老太太听了商贩的话，高兴得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还含有多种维生素，特别有营养，对孕妇和胎儿都有好处。您要是给儿媳妇买点橘子，她一定爱吃。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”“您老真好，您儿媳妇有您这样的婆婆，真是好福气。”商贩边给老太太称橘子，边说：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是觉得好了，欢迎您再来。”“行，以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴，一边付账一边应承着。

4.应对“我要考虑一下”

一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

一、紧追不放，等客户做决定 一位推销保险的人可以这样说：

“这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”

二、巧用问句促使购买

销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？” 在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。

这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑： “先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？

三、提出问题关键（趁热打铁）

销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”

销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？” 销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。

5.应对“对不起，我很忙”

顶级销售人员会礼貌而恰当地说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”他们或者会说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”这样的应对实在是最好不好了。

一、礼貌地要求洽谈时间。客户：“对不起，我很忙，暂时抽不出时间。”

销售人员：“我看您这样忙碌，好像很快乐！打扰您还真是不好意思呢。这样吧，几分钟，请您抽出几分钟听我说话，好不好？说完我立即就走。”

二、明智而适时地离开。如果面前的客户实在是太忙了，正如你看到的那样，这时客户以“对不起，我很忙”为借口推辞时，销售人员宁可先说“打扰您真抱歉，那我就改天再来拜访好了”

6.不怕客户说“没钱”

聪明而有经验的销售人员都会这样说：“这我懂，谁都有资金周转不灵的时候，可是一旦建立信誉，钱永远都是第二位的事。但现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。” 若客户口袋里有钱，只是以“没钱”为借口推托，你可采用以下方式，继续推销活动。“所以嘛，我推荐您用这种产品来省钱。” “所以嘛，我才劝您用这种产品来赚钱。”

“您怕负担过重吗？这点您不必担心，现在有银行信用贷款，非常便利、轻松，或者您可以办理分期付款，每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗？”

“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，而拥有这么好的产品。”

7.不给客户说“不”的机会

一、恰当的开场白使客户不得不回答“是”

销售人员：“哦，打扰一下，漂亮的小姐，请问您住在这里吗？” 客户：“是呀！”

销售人员： “小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您愿意吗？” 客户当然会点头。

销售人员：“请问您喜欢漂亮吗？” 客户依然会点头。

销售人员：“那么，我现在把一套化妆品放到您这里，您可免费使用，请问您愿意吗？” 客户：“可以呀！”

销售人员：“小姐，您能答应我一个要求吗？也就是说，如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您答应吗？” 客户：“当然可以！”

销售人员：“如果她们喜欢的话，您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗？” 客户：“可以啊！”

二、开口要求交易

三、从客户感兴趣的话题入手

8.锤炼提问艺术说服客户

一、提问的语气要温和肯定“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。

二、提问时切忌无的放矢有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了。

三、不要向客户提出“最后通牒” 比如，“您到底买不买呢？”“您还不做购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。

9.让你的客户没有距离感和陷阱感

一、提问中充满柔性

相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户： “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。”

“我感到有点困惑，您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗？”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

二、向客户表示感谢销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

三、应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

四、立即给出客户想要的答案

用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

五、让客户有心理准备

在你提问之前或是提问时，可以这样说：

“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。” “我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。” “对需求探求得越多，就能越快解决。”

“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”

六、不可忽视肢体语言

七、专心倾听客户讲话

10.向客户提问经常采用的7种问题

一、制造自然真空

在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。

二、预测结果型问题

提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下： “猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？” “现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？”

“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”

三、结束型问题

“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？”

在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：

“您还有别的什么顾虑吗？”

“有什么问题让您无法继续下去，是吗？” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？

四、利用低调申明

我不知道怎么问才好，但是……” “为了不过分超前，我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事，但是……”

“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”

五、利用情绪援助

销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？” 李女士：“×××，对不起；现在的确不行……”

销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”

六、提说明性问题

说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”

七、常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品？”

11.巧妙问出竞争者和特定供应商

一、巧妙问出自己的竞争对手

销售人员可以用这样的提问来了解竞争者：

(1)“郭小姐，您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗？”(2)“郭小姐，您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢？”

(3)“郭小姐，在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后，您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢？”

(4)“郭小姐，您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来，您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢？”

二、巧妙问出客户的特定供应商

(1)“郭小姐，贵公司考虑选择的供应商应该具备的最佳资质是什么？”

(2)“郭小姐，贵公司在采购供应商的产品前，有需要供应商必须满足的标准吗？”(3)“郭小姐，贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗？”(4)“郭小姐，您对我们公司与我们的产品或服务有何感觉？”

(5)“郭小姐，贵公司其他人了解我们公司和我们的产品吗？若了解的话，看法如何？”(6)“郭小姐，贵公司曾同我公司有业务往来吗？若有，是一些什么样的业务往来呢？”(7)“郭小姐，您能给我介绍一下贵公司在做出购买决定时通常需要考虑的三四个重要因素吗？”(8)“郭小姐，与其他制造同类产品的供应商相比，您认为我们公司可排在什么位置？”

(9)“郭小姐，您能否给我们描述一下您想购买的理想产品以及您打算与之开展业务往来的理想的公司是什么样的？”

(10)“郭小姐，您怎样为这个项目选样供应商呢？”

(11)“郭小姐，在您看来，我们公司应该怎样做才能获得贵公司的业务呢？”

(12)“郭小姐，有没有特别的法律规定或地方法律规定或行业惯例影响贵公司选择供应商？”(13)“郭小姐，贵公司在选择长期供应商时需要考虑哪些关健因素呢？”(14)“郭小姐，贵公司做出购买决定时一般那考虑哪些特别的因素呢？”

12.询问客户对购买时间的要求

如何确定客户对购买时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：(1)“张经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢？”

(2)“张经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗？”(3)“张经理，您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗？”

(4)“张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑？”(5)“张经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议（展示或示范）呢？”(6)“张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？” 一旦确定了购买时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下问题：(1)“张经理，您希望何时交货？”

(2)“张经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间？”

(3)“张经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢？”(4)“张经理，交货期在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗？”

13.在提问中甄别潜在客户

以销售木质地板为例，看看如何在提问中甄别潜在客户。1．提出背景型问题

提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。你可以这样问：“徐先生，因为我并不知道您的装修进度，您能否向我描述下您房屋的整体设计风格是什么样子么？这样我好为你做针对性强的地板推荐。”

2．提出期望型问题提出这种问题的目的在于帮助客户找出面临的难题和困扰，并了解他们希望如何解决，用什么方法来解决。提出期望型问题主要为了达到以下目的：

(1)了解困扰的问题。你可以这样问：“徐先生，你现在不能决定购买我们的那款木质地板，您能否告诉我您理想的居家环境需要什么样的色调以及理想木质？”

(2)了解限制的问题。你可以这样问：“徐先生，在选择了我们这款檀香／强化地板时，您认为您必须遵从哪些保养建议呢，以便更好地发挥我们地板的使用性能？”

(3)了解理想的问题。你可以这样问：“徐先生，如果您可以选择一件我们的礼品，请问您会选择大礼包还是足浴盆呢？”

(4)了解挑战的问题。你可以这样问：“徐先生，作为您那个行业的成功佼佼者，您在对您的别墅装修的时候，怎样考虑整体装修风格，以及地面、墙面、天顶的装饰装修呢？”

(5)了解期望的问题。你可以这样问：“徐先生，您提供的信息反馈与建议对我们地板的发展有很大帮助，您还有哪些要求是我们应该知道的吗？” 3．提出假设型问题

你可以这样问：“徐先生，您谈到了时常出现的甲醛问题，假设您购买的不是生态板以及没有质量认证达标的杂牌地板，出现这种现象您会怎样？” 4．提出测试型问题

因为潜在客户已经承认了他们的需求并且认识到了不处理的后果，你就可以用测试型问题确定他们在多大程度上需要你的帮助。你可以这样问：“徐先生，我们什么时候向您提供装修与选购材料建议合适呢？”

14.探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。

销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。问题询问法 例如：

“你现在在哪里居住？”（状况询问）“火车站附近。”

“是不是自己的房子”（状况询问）“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

二、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？…‘您目前投保了哪些保险？”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。

15.在销售的发展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和注意

一、先提一个问题，再提其他问题

提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。二、一开始就提出一连串问题

当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗？”“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗？”“若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位图书销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。

三、直接提出问题

销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2020年，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗？”

16.用提问引导你的客户

一、肯定性诱导提问

肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”

二、与类似问题相比较

简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？”

小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。”

小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。”

小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把

车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

三、拆分问题引导

在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。”

销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。”

销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。”

销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”

销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。”

销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。” 客户：“是的。”

销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？” 销售人员：“当然！”

四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢？” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？” “您是不是暂时还不想买？” “你是不是已经向其他地方订购了？” “您是否考虑向其他买家购买？” “您不喜欢这个款式吗？”

“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” “对于这家制造商您觉得如何？”

17.说得好，即使价格高客户也会欣然购买

徐先生打算买一张办公椅，他在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知该如何挑选。

销售员在徐先生试坐两张椅子后，对徐先生说：“800元的这张椅子坐起来比1 500元的椅子感觉要软一些，您会觉得800元的这个更舒服，这是因为两种椅子内的弹簧数不一样。您知道，不良的坐姿会让人的脊柱发生侧弯，很多人脊柱、颈椎或腰部出现问题就是因为长期坐姿不良而引起的。所以，您选椅子一定要选那种能让您保持良好坐姿，从而保护好身体健康的椅子，您说是不是？这种1 500元的椅子就充分考虑到了客户的健康问题，在里面增添了许多弹簧，光是多出的弹簧的成本就要将近300元。虽然增加了成本，但由于弹簧数较多，所以绝对不会因为椅子变形而影响到使用者的坐姿，所以生产厂家觉得这样做还是值得的。另外，这张椅子旋转的支架是很特别的，您也知道，如果这一部分坏了，整个椅子就报销了。因此，厂家把这张椅子旋转的支架设计成纯钢的，不会因为过高的体重或长期的旋转而磨损、松脱，因此，这张椅子的平均使用寿命要比那张高一倍，而纯钢和非纯钢的材料价格会差到200元左右。另外，1 500元的椅子，看起来虽然不如那张那么豪华，但它完全依据人体力学设计而成，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能够保证您即使坐很长时间也不会感到疲倦。一张好的椅子对长年累月坐在椅子上办公的人来说实在是非常重要的，这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张能够给客户带来实际价值的椅子。老实说，那张800元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。” 徐先生听了这位销售员的说明后，心里想：别说只贵700元，为了保护我的脊柱，就是再贵一些我也会购买这张较贵的椅子。

18.把握客户心理，设计完美预约

1．帮助客户解决问题

“王先生，您好，我是某机器公司的销售员。我知道贵厂一直在为员工的考勤问题伤脑筋，我们公司新近上市了一款打卡钟，它能够方便地解决员工记录考勤的问题。它十分准确，并且精巧耐用，价格比同类打卡钟都便宜，很适合贵工厂使用。我可以给您详细介绍一下，您看我是星期三还是星期四来拜访您呢？”在这个预约案例中，销售员以帮助客户解决伤脑筋的问题为约见理由，能够吸引客户的注意，预约成功率通常比较高。

2．提及事先给客户邮寄的产品资料

“张太太，您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料，您收到了吧？不知您是否喜欢我们的产品，可不可以为我们提一些高见？”销售员这样提问后，如果客户表示喜欢，销售员便可请求进一步当面示范；如果表示不喜欢，销售员也可以以当面向客户演示产品功能为理由预约见面。这种约见方法，是以预先邮寄的产品资料作为谈话的引子，让客户在接到销售员的电话后不至于感到突兀，从而减轻客户的排斥心理。这种方法也可以让客户在未见销售员之前对产品先有大概的了解，增强客户对产品的印象，引发客户的兴趣，使预约更容易一些。另外，销售员是以请教客户的“高见”为由，显示了对客户的尊敬及对他的意见的重视，如此抬举和礼遇，必然会使客户产生好感。3．对老客户的合作表示感谢

“张先生，您好，我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们已经收到了，我想与您约个时间见面，感谢您一直以来对我们公司的信任，另外，最近公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，公司想先介绍给老客户试用，我也可以借此机会给您当面介绍一下……”在这个案例中，销售员与客户有业务上的往来，基于这种关系，销售员借感谢客户订货的机会，顺便推荐新的产品也就顺理成章了。另外，新产品上市，立即向老客户介绍，这也表示了销售员对老客户的关心，从而让客户愿意接受约见。4．向客户贺喜

“林董事长，您好，我是某家居公司的销售员。听说令嫒不久就要结婚了，恭喜！恭喜！不知道您给女儿的嫁妆准备得怎么样了？我向您推荐我们公司进口的一套橱柜，设计新颖，实用方便，特别适合年轻人使用。我当面给您介绍一下，您看如何？”销售员在客户家有喜事的时候借机约见客户销售产品，一般不会遭到客户生硬的拒绝，成功的可能性比较大，但是运用这种方法必须确保消息来源的可靠性，不要弄巧成拙。5．给客户提供优惠条件

“王校长，您好，我是某乐器公司的销售员。前几天，您来我们公司为学校选购一批钢琴，结果您说价格太高，再考虑一下，现在刚巧有个机会，从今天起，我们的钢琴特价一周，这个机会很难得，不如您再过来一趟，我为您推荐一下。”抓住客户求利的心理，为客户提供产品降价等优惠条件可以有效促使预约成功。电话预约中，要注意一些细节问题，给客户留下完美的第一印象。1．保留详细的通话记录

2．切忌在电话中进行产品细节的说明 3．打电话时要注意礼貌

4．要注意谈话时的语言、语气及心态 5．与客户约定明确的见面时间

第四篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

第五篇：销售技巧

“时尚生活”植物精油养肤销售技巧（1）

（绝密资料勿外传）

牢记一条主线：我们的产品是什么？——你为什么需要用？——用完之后皮肤会怎么样？

开头语：您好，欢迎了解植物精油养肤。、、、、、、不买也没有关系的，可以随便看。、、、、、、您有哪方面的需要我帮您介绍一下。

我们是“时尚生活”植物精油护肤专家，全国连锁做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我们在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、莲湖路、羊毛成、易初莲花、长安百货、安康等都有我们的专柜，我们在人人乐、华润等都有，而且像深圳那边吉之岛、家乐福等都特别多。

我们从来不在电视上做广告，都是靠顾客的“美誉度”打开市场的。我们有很多顾客从我们产品上市到现在都一直在使用呢，而且有的顾客把我们面部产品都用遍了，包括头部的、手部的、精油、面部的就更不用说了。有的老会员一次性那二十多瓶体乳等几千块钱的产品给他们公司发福利呢。

像我们大润发这个店就积累了很多固定的客源，您可以看到我们这十几本册子全记录的是会员资料。

以下是我的销售经验总结：

1、已经确定顾客要买某些产品之后，一定记得再问：“您还有其他的什么需要吗？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗发的？沐浴的？、、、、、2、在买单付账之后，一定说，您觉得这个好用的话，我建议您下次配合我们的、、、、、、使用，因为那个产品顾客反应都很好的，而且很适合您用，那时您可以拿空瓶参与我们的最低低5元现金活动。

3、对于每一个来到店里的顾客一定告知：空瓶灵活一对一至少低换5元现金，VIP的办理方法，免费生日礼物领取，积分兑换产品。

4、抓住每一单，勿跑单。帮顾客抉择主动让其买单：您觉得可以的话我帮您开个票吧；

或者：您可以先填一下顾客管理资料，姓名、生日、电话，填生日时再次强调：您过生日时可以免费领取生日礼物一份，填电话时告知：我们有活动时告诉您，或者告诉您积分，您放心不会打搅到您的。然后一定要接着当面写下积分数额让顾客看到；

或者：有的顾客可能会以去取钱而逃掉，这时告知我们这儿可以刷卡，旁边走到也可以取钱，手续费的话我们来付就好了，并跟随之一块去取钱。1

在大润发刷卡的顾客，在陪同的过程中不要保持沉默的尴尬境况，而是告诉她我们的其他产品、、、、、、、也很好用而且依据他的皮肤用起来效果很好，您下次可以再用等等来加深她对我们的印象。

5、顾客多时抓重点，先新顾客再老顾客，针对一个潜力顾客介绍，告知其他人“您可以先看看，随便试用都没有关系的。”

6、依据顾客的穿着和说话等等我们可以有“第一印象”来判断他的消费能力或者买还是不买等，但是，对于任何一个来到店里的顾客我们的服务态度必须是100%以上的，因为很多销售事实告诉我“第一印象”并不准确，可能因为我们的第一定位错误而丧失很多原本通过努力就可以成功的买单。

服务意识需要从“顾客把目光投向我专柜——顾客买单离开柜台”都保持100%的热情。

顾客离开时没有卖单我们也需要强调：“您慢走，有需要的话可以再来。”就算他这次不买，但是他总有需要护肤品的时候，当他需要的时候他或许会记得你，记得你的笑、你的问候、你的送宾语等，她或许会真的来，这就是潜在顾客的培养。

买单的顾客则告知：“再见，您若觉的好用的话下次配合、、、用，用我们的手霜等等。”要让他自己我们加深印象。

7、对于我们推销的很久顾客却不买单的情况，我们就直接问：您觉得有什么问题吗？产品？我介绍的不到位？还是因为价格不接受？没有关系您可以说出来的，我也不是为了推给你，这个产品经常断货的，主要我确实觉得这个产品很适合您，把适合的产品给适合的人用我觉得是最重要的，就像有的人买兰蔻、雅诗兰黛等的高端品牌可是依然对自己的皮肤没有改善，而有的人经常用大宝还举得不错呢，我们这个产品顾客用了反应都特别好因为对皮肤改善很大，另外我们会在您买之后一个周之内做个回访看您之用的情况，而在我们的回访中顾客的反应都特别好，没有一点问题的。价格的话我给您最大优惠的肯定让您满意，而且从理财投资的角度来讲，我觉得花小钱多次购买最自己皮肤没有改善的产品还不如一次性买一个适合自己用的有帮助和改善的产品呢，我们是植物精油配方的，很专业的，全国做这么多年都是靠顾客的美誉度打开市场的，您完全放心用。如果再不买，测曾其体验卡使用或者宣传册，并且告知：我们不像一般的化妆品试用装随便发，我们都是限量发放的，但是您呢我给个例外吧，我相信您试用了一定觉得不错，那是您再来我依然给您破例，依然是今天最大的优惠。

8、对于直接本来买精油的顾客：总的介绍——您的需求——针对的介绍。

我们这儿单方、复方、基础油都有的很全面，您大概想了解哪种精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我帮您介绍一下吧、、、、、、对于不明需求不说话的顾客，我们可以打开玫瑰精油的试用装让其闻，在逐渐引导顾客说话，发觉他的需求。

一定要夸她：您看起来气质就不一样，肯定经常用精油吧，确实精油永久之后呢，对整个人的改变是不一样的，因为精油不像一般的护肤品只停留在皮肤表层，而是像中医一样是起到内调外养功效的，永久之后人的气质就是不一样的。再把精油的作用扩展开来讲让他觉得我很专业（比如：像薰衣草精油治疗疤痕、痘印功效很棒；茶树则是痘痘，消炎杀菌等；玫瑰是单方中最贵功效也是最全面尤其对女性作用很多像痛经都可以改善的；洋甘菊呢则是针对敏感性皮肤改善红血丝用的，生姜精油可以去湿排毒，对女性作用很大、、、、、、）

在看过精油之后一定要问有没有面部护肤品的需要，我们面部有九个系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以适量调在护肤品中用的，但是我们的产品中品中已经有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顾客的信赖。

9、关于赠品原则：买的多赠的少最好，最好不赠却让其最大限度买单。

初步判断或者从聊天中判断他的消费档次（可以问您平常用什么产品呢？以她用的产品来判断其消费能力）然后我们选择推护肤品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故纵”法：

对于我们问“您有哪方面的需要？”，回答“随便看看”的顾客群体，我们告知：好的，随便看随便试用都没有关系的，您要是有什么疑问的话可以告诉我。然后我们需要保持一定时间的沉默给顾客自由看看的时间，自己则看旁边的产品简介或者试用装以打发时间，同时关注“他的反应”当他问题时，则作主要“产品卖点”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合适的时机里夸夸她的皮肤：健康，紧致、娇嫩、白皙、底质很好等等，这时可以问“您平常都是用什么呢，皮肤保养的很好哦，很羡慕你呐，此时不要推我们的产品。他如果回答“我用的、、、、、、”时，我们一定要说：哦，我们现在的很多顾客之前也用过这个品牌的产品。之后再看情况逐渐引入讲解我们产品的卖，甚至成功交易买单。

11、不想登记顾客资料的顾客：先告知登记的好处（免费生日礼物、积分兑换产品、空瓶抵换等）还不想登记的，产品买单后告诉他：没关系的，我对你印象很深刻，下次您如果再来我会把今天的积分一块儿给您累计上的，因为我相信您用了这个产品之后，这个系列的其他水、乳、、、、等都会想配着用的，而且面部产

品也是配套使用效果才会更好对皮肤的改善才会更明显的。

12、关于眼霜（我们这个“、、”不光在西安卖得好在全国都卖得特别好（可用于任何一个产品的介绍中。）

感觉消费能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要单个产品交易成功。

顾客来明确她是需要眼部的之后：进一步详细问：您平常习惯用着哩清爽一点的还是霜状滋润一点的呢？待顾客选择之后针对性的介绍着哩或者霜。试用的过程中告知卖点：乳香的告知有乳香精油添加，皮肤易吸收，眼部和面部、手部有区别，眼部角质层薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一样，日常护理更加重要，像我们也有专门的乳香精油，您可以看到的（给顾客示意），还有眼部精油呢（这时自己感觉如果提起了顾客的兴趣，而且感觉她比较懂精油则去推荐眼部精油，告知性价比很高，一毫升相当于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、细纹、鱼尾纹、很眼圈等都可以治疗的），10毫升相当于250滴就可以用很久的时间，眼霜则用不了这么久时间，而且效果是眼霜无可替代的。

13、顾客讨价还价时：对年龄大的，感觉132的乳液贵，就给会员价，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之际时遇到顾客，这时顾客的购买欲其实是最强最明确的，而且买的概率最大只要我们的讲解到位，我们不要急着走，下班收拾，用全部的热情+耐心+专业，成功买单就是可能。

15、上班时状态调整到最佳。我们展现给顾客的状态一定是微笑的、积极的、乐观的。如果心情不好可以在专柜拿产品看产品介绍，或者坐下来看看书，用书当着适当玩玩儿手机都可以，站在柜台前面则要保持一百分的热情，自己的心情不要受到对面柜台的干扰，不要总是盯着他们看，因为顾客有选择的权利，买他们的很正常，我们予以理解，但同时一定要坚信总有眼光好的顾客会来我们这儿，不要失去信心，因为你越是状态不要越会影响你销售，从而形成恶性循环，所以要杜绝这种状态出现。没有顾客来时我们可以看看以前的顾客资料，可以做近期在你手上买单顾客的回访，并做好回访记录，当回访几个顾客之后你就会有很大的信心，因为顾客反应确实很好，不信你去试，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要总以“没有人来”为借口，偶尔的情况可以理解，但是连续的发生就是不正常的。不要以客观原因作为说辞，要找主观原因，是不是因为自己对产品了

解不到位？是不是讲解不够独特没能够抓住顾客的心？是不是自己把价格记错了，因为太高而吓跑了顾客？是不是自己状态不够好而影响了与顾客的交流？是不是我对这位顾客的服务没有尽到100分的热情？是不是我的专业知识不够专业？是不是我缺乏耐心？

如果这些原因能在自己身上找到，那么没有销售业绩也没有关系因为我们找到了没有业绩的原因，我们改正了那么业绩下次就会回来。

17、总结中提升，经验是最好的老师：

每一单，无论是成交还是没有成交，一定要分析总结，买的好不好？是不是该连带着把、、、也买了？这样的话这一单就可以再高一点了。是不是这样讲解他就会买？她为什么不买，是不是我哪儿讲得不好不吸引她？这单卖得不错，怎么卖的、下次继续这样买。、、、、、、做好“销售日记”相信总结的力量，你可以不断进步和超越。

姐姐们：暂时就这么多吧，都是我的经验之谈，仅供分享借鉴之。希望最终可以形成你们自己独特风格的销售经验，以供我来分享和学习。

做销售是一件很集心理、营销、耐心、热情、专业等于一体的很有趣的事，做好护肤品销售别的销售对我们来说都不是销售，相信产品，相信自己，相信提高。

我们不只是在卖产品，同样的我们也是在推销自己，也是在和顾客交朋友，也是在扩大交际面，也是在锻炼自己的口才、胆识、与人沟通等各方面的能力。

姐姐们让我们一同进步，你们的支持是我最大的动力，同样的你们有需要时只要你讲出来，我也会给与你们最大的支持。2011.3.18

刘展