优教优学,提升思维品质——以《动物造型饼干》为例 段彬彬（含五篇）

第一篇：优教优学,提升思维品质——以《动物造型饼干》为例 段彬彬

优学优教，提升思维品质

——以《动物造型饼干》为例

杭州师范大学东城实验学校 段彬彬

2015年杭师大东城教育集团第五届课堂节活动正在如火如荼的进行，这次课堂节的主题是“优学优教，提升思维品质”。本次课堂节鼓励老师们关注思维课堂，深入研究和实践思维课堂，把提升学生思维品质融入到日常教学活动中去。

优学优教，既要优学，必要优教，这就给我们老师们提出新的课题——如何优教？优教，看似简单，实则不易。如何在课堂上真正关注每一位学生，用最适合或者说最优化的教学方法展开教学，这是值得每一位老师，尤其是我们新教师认真思考的一项重要课题；提升思维品质，顾名思义，即我们不仅要在我们的课堂上关注学生的思维展开、发散，同时也应该关注如何提升学生的思维品质。思维品质的高低直接决定着教师的课堂效率的高低。试想一个无的放矢、思维品质浅薄的课堂如何真正成为思维课堂，如果有，那必是不成立的、被表面形式掩盖的“伪思维课堂”。

在这次课堂节里，我刚好上到二年级的《动物造型饼干》一课，这节课属于造型·表现学习领域，要求学生掌握泥塑造型的基本手法及对各种动物造型特征的归纳、概括进而完成动物造型饼干的制作。这堂课我在给206班上的时候，蒙东城教育集团理事长林正范老师来随堂听课，给了我一些非常有益的建议，让我获益良多的同时也深深感受到集团对我们新教师成长的关注。

以下是我上这节课的一些心得体会与课后反思：

首先，从孩子们的生活经验导入。由于饼干是孩子们生活中比较喜欢的零食，所以由生活中常见的饼干导入容易引起孩子们的共鸣，如让孩子们踊跃回答生活中常见及常吃的零食，如小熊饼干、蘑菇饼干、好多鱼等，逐渐引导学生进入本课的情境中来。当然，也正是由于本课与孩子们的生活体会紧密联系，所以课堂上孩子们会显得比较兴奋，课堂秩序要多加注意，勤加引导，不然容易无的放矢，无法完整地实现教学目标，更遑谈思维品质的提升。

其次，由于本课的教学重难点在于让学生学会用概括的手法表现动物造型以及如何抓住动物的主要特征进行概括和表现，所以在备课时我重点对各种动物的重要特征进行细致的概括并编成简单易记的短句，如老虎的基本特征概括为：头上写王字，身上黑条子，尾巴像棒子；兔子的基本特征概括为：耳朵长长，尾巴短短。这些简单易记的短句符合低年龄段孩子们的心理特点，更加容易被他们所接受。值得的注意的是，在这一环节，要把课堂交给学生，让孩子们充分发挥自己的想象力来概括，最好是引导孩子全面地概括出各种动物的主要特征，然后用他们自己的话来进行概括，老师最后所呈现出来的概括只是在学生们描述的基础上进行的一些修正性或者辅助性的总结。

最后，在具体的操作环节我让学生们做的是一块小鱼饼干，这一环节我采取的是在讲台上演示，带领同学们进行制作的方式，后来在东城教育集团理事长林正范老师的指点下，我才觉得自己的方法完全是违背思维课堂的主旨的。他的建议是：带领学生们在前面动物造型基本特征概括的基础上对小鱼的造型特征进行概括，如小鱼的鱼鳍是什么样子的？尾巴是什么样子的？眼睛是什么样子的？嘴巴是什么样子的？鱼鳞是什么样子的？一层层的追问，让学生们去回忆自己见过的鱼，打开他们思维的闸门，让他们自己去概括，然后让学生们根据自己的概括来进行制作。只有这样，最后做出的作品才真正是属于学生们自己的，才真正谈得上思维品质的提升，而不是教师的一厢情愿、越俎代庖。也只有这样的课堂才真正称得上是优教优学的课堂，是思维高品质的课堂。

优学优教，提升思维品质，看似一句简单的话语，却渗透着片时难以道尽的教育智慧，它需要教育工作者们在日常的教学实践中多思考，多摸索，不断提升自己专业素养以及教育智慧，只有这样才有真正的优学优教与真正的思维品质的提升。本次课堂节是一个很好的契机，这段时间我学到了先进的教育理念与迥异于传统美术教学的课堂实施，这是一个好的开始。当然，作为一名新教师，我要走的路还有很长，但是不管快慢，我一直都在路上。

第二篇：以西子优耐德为例看观光电梯1

以西子优耐德为例看观光电梯

观光电梯是井道和轿厢壁至少有同一侧透明，乘客可观看轿厢外景物的电梯。主要安装于宾馆、商场、高层办公楼场合，有一面或几面的井道壁和轿厢壁同侧是透明材料，乘客在乘坐电梯时，可以观看轿厢外的景物。观光电梯以电动机为动力，垂直升降机，装有箱状吊舱，用于多层建筑乘人或载运货物，服务于规定楼层的固定式升降设备。

观光电梯的结构形式便于乘客出入或装卸货物，习惯上不论其驱动方式如何，将电梯作为建筑物内垂直交通运输工具的总称。按额定速度又可分为低速电梯（1米/秒以下）、快速电梯(1～2米/秒)和高速电梯(2米/秒以上)3种。19世纪中期开始采用液压电梯，至今仍在低层建筑物上应用。1852年，美国的E.G.奥蒂斯研制出钢丝绳提升的安全升降机。80年代，驱动装置有进一步改进，如电动机通过蜗杆传动带动缠绕卷筒、采用平衡重等。19世纪末，采用了摩擦轮传动，大大增加了电梯的提升高度。

其工作原理： 观光电梯玻璃外罩

1、与建筑，与周围的环境融为一体，不仅成为建筑物的一部分，更为其添加一道移动的靓丽风景。

2、观光电梯玻璃钢结构不仅完美的展现了紧凑的空间、和整体的美观。还可以根据不同的土建设计、方便快捷，一般都采用圆形、半圆型、和方形。

3、平稳舒适的乘坐感觉，多种角度的梯外景观，带给用户的是一份享受，一份新奇。

4、广泛应用于各类公共和私人建筑，如商场、宾馆、写字楼、旅游景点、高档住宅等。观光电梯配套产品的开发、设计和施工工艺，主要产品有：电梯钢结构井道、点式观光电梯玻璃幕墙外罩、电动扶梯幕墙外罩，以及相关电梯配套装饰方面服务。涉及到的行业有各大酒店宾馆、商场、写字楼、房地产开发公司、银行、政府行政单位大楼、展览馆、地铁出入口、学校、私人别墅等行。

以西子优耐德的观光电梯为例，西子优耐德的观光梯UN-GRACE，是乘客电梯与观光电梯的完美结合，成就现代楼宇的点睛之笔，是人工智能的完美融合。在上下流动的空间里，欣赏建筑美景，享受现代设备带来的舒适惬意。可广泛应用于各大型商场、车站、码头、航空港、购物中心、娱乐中心、展览馆等各类公共场所。其具体配置为：载重范围：800-1600kg，速度范围：1.0-2.5m/s，主机：UNT09，门机：变频门机，控制柜：U-Con，操纵箱：U-CF100，门保护：光幕。

其具备的优势机能有：

1、宁静致远、视界提升。

采用无齿轮曳引机，以其卓越的性能最大程度地发挥传动的稳定性，让顾客乘坐的舒适与安心；变频变压技术，实现了数字化的曳引驱动，使电梯运行高效、宁静和平稳；并配以灵敏的微机控制，使系统整体运行和谐稳定。

2、多彩空间、随心所欲。

轿厢可采用180°或360°全景视野，方形后壁、方形三壁、钻石形、圆灯形等多种形式的观光轿厢样式，满足您不同的个性需要。

3、专业制造、唯美设计。

机械加工与建筑艺术的有机结合，无机房的井道设计，使井道与轿厢的布置浑然一体，加以美学设计师的专业设计，使电梯与周围景物和谐一致。

西子优耐德电梯以其独占的眼光和先进的研发能力，其设计的UN-GRACE系列观光梯，已获得越来越多顾客的亲睐和信誉，做好电梯行业的践行者。

第三篇：以提升服务品质为核心推进服务文化建设

“精心养护管理，服务社会；确保设施完好，造福于民”，服务是市政行业之本，而文化则是服务之本、服务之魂。**市市政管理处（排水管理处）是全面养护、管理、维修**市城区主要道路、桥梁、城市公共照明设施、地下通道、下水道、泵站等市政设施的专门机构，所涉及的行业大都是同广大人民群众的生活息息相关的，如何将“服务人民、奉献社会”的理念

贯彻到实践工作中去，如何推进服务文化建设、提升服务品质、提高管理水平？这是一个值得探讨和研究的课题。

一、服务文化建设进程中所存在的普遍问题

1、认识不足、徒有其表

由于对服务文化、服务文化的内涵包括哪些内容缺乏足够的、明确的理解。因此，导致服务文化建设往往只是停留在初级阶段，无法深入，无法达到预期的效果。一些单位往往认为服务文化的实质和内容就是做一些公关宣传活动、广告推广活动、社会公益活动和职工的文化娱乐活动。例如有些单位认为统一了着装，统一了企业的标识，做了形象设计和形象宣传，服务文化就算建设完成了，使服务文化建设陷入了形式化、肤浅化的误区。另外，虽然目前许多单位对服务文化建设都有了一定重视，但往往只是制定一些相关的内部制度和措施，在人员配备、精力投入上常常厚此薄彼。导致服务文化建设停滞不前，停留在下发文件、制定措施上，而没有具体的实践行动。

2、缺乏自身精髓 实践中简单、机械模仿

随着服务文化建设主旋律的逐渐唱响，不少单位都在积极加强这方面的建设。通过一些新闻媒体，不难发现，如今，服务文化建设的确呈百花齐放、欣欣向荣之势。但猛一看去，千篇一律，缺乏个性特色。借鉴和学习其他企业的先进经验和成果无可非议，但必须结合本企业的实际，建设具有自己特色的服务文化。例如，市政行业的服务方向、服务领域同医院、铁路交通运输企业等是有很大不同的，如果只是简单机械模仿，没有针对性，就会脱离实际、陷入误区。每个单位、每家企业都有自己的个性，没有固定不变的模式，要根据自身情况（比如发展历史、文化积累等等），进行具体分析，这样才能在员工的心中产生强烈共鸣、从而凝聚人心和向心力。

二、推进服务文化建设的重要意义

1、是实现长效发展、提高自身生命力、影响力的关键。

总体看来，实际上所有的企业单位都在提供服务，都在从不同方面、不同内容满足人们日益增长的物质需要和精神需要。就比如我们市政行业，“想群众所想，急群众所急，让群众满意”是我们工作的出发点，努力做到服务“主动、优质、高效、常态”，确保“路平、桥畅、灯亮、沟通”是我们为之不懈奋斗的目标。优良的服务文化的形成作为无形资产同实物资产同样重要。因此，提供优质服务，推进服务文化建设是实现长效发展，提高自身生命力、扩大自身影响力的不可缺少的一环，是夯实基础，提高“软实力”的关键。

2、顺应时代大潮，有利于社会主义和谐社会的构建

做好服务文化建设，把良好的、优质的服务精神、服务理念和核心价值观转化为广大员工的精神动力和自觉行动，营造良好的服务文化氛围。例如，我处广大职工自愿积极加入城管义工协会，通过这个窗口，提升服务水平、深化服务理念，拉进了城管部门与市民之间的距离，让更多的市民了解城市管理，树立**是全体市民共同家园的和谐理念。这些良好服务文化的建设有利于培养广大员工形成符合时代潮流和社会要求的思想境界、精神文明和优秀职业道德，有利于增强企业服务社会的功能，拓展服务社会的领域，提高服务社会的水平，从而促进社会服务网络化的形成，最终积极推动和谐社会的建设。

3、有利于加强党的先进性建设

党的先进性建设，关系到巩固党的执政地位、提高党的执政能力、完成党的执政使命，是执政党建设的永恒课题和长期任务。立党为公、执政为民是我们党的执政理念，服务人民群众是我们党的根本宗旨。因此，加强服务文化建设，可以把党的宗旨意识和执政为民的理念具体化到日常的工作中，使各级党组织和广大党员牢固树立服务人民群众的责任意识，及时听取群众的呼声和建议，及时解决群众的困难和问题，化解矛盾，凝聚人心，有利于进一步提高企业党建思想政治工作的针对性、有效性，密切党群关系和干群关系，增强党在人民群众中的凝聚力、号召力。

三、以“提升服务品质”为核心，积极推进服务文化建设

1、牢记服务宗旨 确立核心服务理念

核心服务理念的形成、服务宗旨的确立是服务文化建设的关键，起着“基石性”的作用。因此，牢记服务宗旨，确定核心服务理念是提升服务品质的首要，亦是推进文化建设的关键。例如在目前城管执法中往往出现行为不规范、方法简单、态度生硬等一些不尽如人意、不文明的现象，如何有效改善这种现象，树立文明执法新城管现象。首先，最重要的就是

第四篇：中式快餐连锁企业营销对策分析——以优米一家为例

中式快餐连锁企业营销对策分析——以优米一家为例摘要：近年来，餐饮业连锁经营在中国有了前所未有的发展，在中国本土崛起了一大批优秀的中式快餐连锁企业，他们与西式快餐连锁企业展开了激烈的竞争。但是，尽管中式快餐连锁企业在本土占尽天时、地利、人和，与西式快餐连锁企业相比，无论在营业额、店面数量、经营理念上都存在诸多差距。很多中式快餐连锁企业仍停留在传统经营或对外来快餐企业的模仿上，在连锁经营的过程中也出现了很多问题。

本文在市场调研的基础上，针对中式快餐连锁企业存在的问题，为中式快餐连锁企业今后的发展提出了一些建议，希望能为正在繁荣发展的中式快餐连锁企业提供一定的帮助。关键词：中式快餐 西式快餐 连锁经营

引言

鉴于中国餐饮连锁业的繁荣发展，本文希望通过学习，能更进一步的了解目前中式餐饮连锁经营的发展状况，了解消费者对快餐的需求及期望，在中式快餐与西式快餐连锁的对比中，找出中式快餐发展的优势与不足，为五芳斋优米一家快餐连锁的发展壮大提出建议与对策。

一、文献综述

近年来中国的餐饮市场十分繁荣，但从总体来看，西式快餐继续领跑。中式快餐在发展中存在很多不足。《经济师》2010年第4期《对中国餐饮业发展情况的分析》中指出中式快餐存在以下不足：标准化程度低、资金不足、相关政策和行业支持不配套、起步晚而经验不足、管理水平落后、效率低。

《中式快餐连锁企业的问题与发展对策探析》一文中也指出了中式快餐连锁经营中的问题主要表现为：

一、标准化难度大。中餐口味多样、烹调方式复杂的特点使中式快餐标准化难度大。

二、营销推广不足。由于市场推广不足，导致消费者认知度低。

张超在《中式快餐企业连锁经营模式初探》中分析中式快餐连锁发展存在“不懂经营之道，简单模仿西式快餐，形似神不似”的问题。他认为中式快餐连锁企业缺乏质量管理和标准化经营，缺乏品牌号召力，盲目扩张不利于其发展。

同样的，学者子瑜也表示，中国餐饮品牌有待成长。据中国连锁经营协会提供的一项调查数据，在就餐时认为知名度比较重要的消费者占到了56%。刘伟在《中国餐饮业经营发展之路》中总结到，中式快餐在发展中要坚持中式风味和西式管理理念相结合的原则。所有成功中餐品牌的共同点之一就是学习西式快餐的管理和经营理念，找到自己的市场定位、目标顾客和核心价值。

二、五芳斋优米一家连锁经营

浙江优米一家餐饮有限公司是一家专门从事中式快餐连锁经营的公司，以米饭制品为主导，为消费者提供方便、快捷、营养的中式快餐。“吾善炊米”，优米一家将致力于做最好的米饭，深入研究产品、服务标准化，打造中式快餐连锁的著名品牌。其首家连锁店落户于杭州，选址于延安路和凤起路交叉口，地段十分繁华，店面风格也更加年轻时尚。目前优米一家已在嘉兴、杭州、上海等地开设了多家连锁店。从创立到现在，经过3年多的发展，优米一家逐渐扩大，品牌影响力日益深入。

三、章问卷调查分析

（一）调查分析

为了解中式快餐连锁经营企业在经营发展中存在的具体问题，并寻找正确的途径解决问题，本文设计了调查问卷，希望通过调查研究，为中式快餐连锁企业提出营销方面的建议与对策，帮助中式快餐连锁企业在激烈的竞争中，找到自己的优势与竞争力。

1.设计依据

问卷主要根据本文的研究目的和研究内容设计，挖掘所需的调查信息。2．样本量确定

问卷调查为得到准确精准的结果，增强问卷及数据的说服力，增加问卷的可靠性，抽取了较大的样本量，通过网上随机抽样调查的方式，收回512份有效问卷。3.样本来源

本问卷样本来源为日常生活照每一个消费快餐的消费者。

（二）问卷数据分析（1）信度分析

本研究的信度检验采用常用的“Cronbach's α”系数检验法。根据张文彤（2002）的标准α系数的临界值设为0.7。如果信度系数α在0.9以上，则表示量表有很高的信度；如果信度系数0.8<α<0.9，说明信度比较高；信度系数0.7<α<0.8，表示可以接受。

通过SPSS统计软件对本研究的量表进行Cronbach's α信度检测，信度检测结果如下表所示：

可靠性统计量

Cronbach's Alpha

.938

从以上的结果看出，本问卷的信度较高，具有一定的可信度。（2）中式快餐连锁与西式快餐连锁的差距分析

有效

缺乏合理的管理制度 就餐环境差 员工工作态度散漫 宣传力度低 食品安全性低

食品种类少，缺乏特色 合计

（3）中式快餐连锁企业提升服务效率的有效方法

有效

统一菜单，提供标准化服务 简化烹饪方式，加快供应

提高服务人员的素质，加快服务效率 完善店内相关设施，提升点餐效率 提供相应的自助服务 其他 合计

（4）优米一家连锁经营中的不足之处

有效百分

频率 131 94 141 96 49 1 512

百分比

25.6 18.4 27.5 18.8 9.6.2 100.0

比 25.6 18.4 27.5 18.8 9.6.2 100.0

累积百分比25.6 43.9 71.5 90.2 99.8 100.0

频率

154 77 68 42 31 512

百分比

27.3 30.1 15.0 13.3 8.2 6.1 100.0

有效百分比 累积百分比

27.3 30.1 15.0 13.3 8.2 6.1 100.0

27.3 57.4 72.5 85.7 93.9 100.0

项数

有效

跳过

种类不够丰富 价格偏贵 点餐速度慢 卫生条件有待提高 产品没有特色 合计

频率

367 40 59 33 6 7 512

百分比

71.7 7.8 11.5 6.4 1.2 1.4 100.0

有效百分比 累积百分比

71.7 7.8 11.5 6.4 1.2 1.4 100.0

71.7 79.5 91.0 97.5 98.6 100.0

（5）优米一家改善连锁经营现状的方法

有效

未选

将产品种类多样化 推出具有特色的产品 优化系统设施，提高点餐效率

提升服务人员素质和服务水平

进一步提高品牌知名度 合计

四、对策

1.针对中式快餐连锁经营发展中的不足，建议可以从以下方面进行改进。

一、加强经营管理。连锁企业的形象受各个连锁店共同的影响，只有加强对连锁店的管理，才能保障整体利益。

二、重量更要重质。中式快餐连锁企业在发展中往往过于注重规模效益，但是在产品标准化、服务标准化以及管理方面却跟不上，连锁化徒有其表。

三、优化就餐环境。“脏乱差”是大部分中式快餐店给人的第一印象。要想与西式快餐连锁企业竞争，首先应该改变人们“脏落差”的观念。其次是提升店内的设施，加强对卫生条件的监管。

2.中式快餐连锁企业可以通过以下方式提升服务效率：

一、对员工进行长期培训，提高员工素质和服务水平。

二、提供更多的自助式服务。自助服务可以通过顾客自助点餐、拿餐等形式提高服务效率，同时让顾客避免长时间等候，减少顾客抱怨。作为餐馆来说，这可以在一定程度上减少人员成本。

3.对优米一家的建议。从调查可以发现消费者在“吃”这一方面的要求可以分为3个层次：首先是产品。能够买到并吃到卫生、安全的食物是消费者在消费快餐式最起码的要求。其次是服务。这里的服务包括了提供给消费者的就餐环境、服务员的服务态度、快餐的供应效率等，随着餐厅档次的不同，服务自然也会有一定的差异。最后是品牌。品牌在某种程度上是产品和服务的结合，一般而言，好的品牌往往更能够提供质量好的产品和品质更高的服务。随着消费者生活水平的提高，在就餐时对品牌的要求越来越高，品牌认知度也相对提高。那么优米一家在这3方面做得如何呢？

产品。作为五芳斋集团下属的一家子公司，优米一家的食材安全问题是可以让消费者放心的。五芳斋集团拥有自己的产业链，在黑龙江、安徽等地有自己的大米基地，嘉兴和江西等地的公司为其提供肉类原料。其次是服务问题。优米一家的就餐环境比较卫生但并没有太多特色，服务态512

1.2 100.0

1.2 100.0

100.0

2.3

2.3

98.8

频率

367 34 57 36

百分比

71.7 6.6 11.1 7.0

有效百分比

71.7 6.6 11.1 7.0

累积百分比

71.7 78.3 89.5 96.5度和质量也没有较大的竞争优势。最后是品牌。由于优米一家实行快餐连锁经营的时间还不长，还未建立起自己的品牌影响力，在顾客当中的认知度并不是很高。很多顾客对它的认识还只是建立在五芳斋的基础上。根据优米一家自身的特点和相关调查结果，对其提出以下建议：

一、加大宣传力度，提升品牌知名度。优米一家是以米饭制品为主导的中式快餐连锁公司，其与五芳斋品牌不能等同，有必要提升顾客对自身品牌的认知，明确“优米一家≠五芳斋”。

二、丰富产品种类，推出特色产品。优米一家的定位是米饭类制品，那么在这一类制品中就应该通过创新，推出几样独一无二的主导产品，否则很难拉开与其他中式快餐企业的竞争差距。

三、提高服务质量。优米一家可以通过统一装修，为消费者创造一个更加舒适的就餐环境，关键是要有特色，让顾客一进门就可以感受的这是优米一家独特的服务。

归根到底来说优米一家应该用优质美味的特色产品吸引顾客，以独特的高质量服务留住顾客，在此基础上进行品牌宣传就会起到事半功倍的效果。特色产品＋优质服务＋品牌＝优米一家的竞争力。参考文献

[1]雷锬.对中国餐饮业发展情况的分析.经济师，2010，（4）：48-50 [2]子瑜.中国餐饮品牌有待成长.现代商业,2012,(13):14-18 [3]刘伟.中国餐饮业经营发展之路.中国商贸，2012，（15）：236-237

[4]邓文博,曾苑.中式快餐连锁企业的问题与发展对策探析.市场论坛，2012，（2）：43-44 [5]张超.中式快餐企业连锁经营模式初探.中小企业管理与科技，2010，（7）：2

第五篇：XX网站的营销策略研究——以聚美优品为例

内容摘要：随着电子商务的发展，各类网站层出不穷，聚美优品算是其中发展得最为迅速的一个，其营销手段新颖有效，值得研究。本文先对电子商务营销和聚美优品公司做了简要介绍，紧接着用营销中的4P组合来分析聚美优品的营销策略，另外，用现代营销管理中的新4P来帮助我们更全面地分析聚美优品的营销策略。最后，经过本文的研究发现，网站营销的成功主要有以顾客为本、重视人才、明智的市场选择和创造性这几个方面。

关键词：电子商务、营销、聚美优品、4P营销组合、新4P Abstract:With the development of Electronic Commerce,an increasingly number of websites are created.Jumei is one of the most brilliant e-commerce company,and its original marketing methods are worth studying.First,there are brief introductions about e-commerce marketing and Jumei.Then,I analysed Jumei’s marketing strategies by the Marketing Theory of 4Ps.Additionally,the new 4Ps theory in modern marketing management is a great way to help us roundly analyse Jumei’s marketing strategies.Last,through the studying,we can find that customers,talents,choices and creativity are the main reason of successful marketing strategies.Key words:e-commerce,marketing,Jumei,the Marketing Theory of 4Ps，the new 4Ps

一、电子商务营销

企业利用网站在线为消费者提供产品或服务并完成交易就是电子商务。二十一世纪以来，电子商务行业发展迅猛，产业规模迅速扩大，电子商务信息交易和技术等服务企业不断涌现。电子商务营销也随之应运而生，电子商务营销是网络营销的一种，是借助于因特网完成一系列营销环节，达到营销目标的过程。网站的营销实际上就是电子商务营销。本文所要讨论的网站就是电子商务企业。电子商务企业按其存在形式可以分为纯点击公司和实虚合一公司，因各自的特点各有其营销策略。在这里先简要介绍一下纯点击公司和实虚合一公司。

（一）纯点击公司

纯点击公司是指那些开始于网站的公司，这类公司在之前并没有以任何企业形式存在。例如，搜索引擎、电子商务网站等。而在电子商务网站上可以出售各种产品和服务，包括图书、服饰、化妆品、食品、旅游方面的服务等。这些电子商务网站有着不同的主打产品，采用不同的营销策略，比如：亚马逊在出售图书方面做得相当成功；唯品会以很低的折扣出售品牌商品；携程网在机票、酒店预订方面可以说是行业的领导者。本论文重点分析的聚美优品也属于纯点击公司。

在这里也不得不提到马云。他在1999年成立阿里巴巴，到现在已经让阿里巴巴成为世界上最大的网上B2B市场。2003年开办淘宝网，是国内第一个C2C市场交易平台。次年十月，阿里巴巴投资成立了支付宝公司，主要业务是给在线购物的消费者提供安全、方便的支付平台。至此，阿里巴巴在线上交易方面已经有了完整的体系。

（二）实虚合一公司 虚实合一公司是本身有实体公司的传统公司又增加了在线网站，以提供信息或实施电子商务的。虽然很多实体公司在决定是否要增加一个在线电子商务渠道之初都要经历一番挣扎，因为他们必须考虑到线上产品或服务是否会与线下零售商、代理商或者自营商店产生冲突，不过最终在看到通过网络渠道可以获得巨大商机后，大部分企业都决定要增加互联网作为分销渠道，并付出了很多努力。例如国美电器，国美电器曾经成为了全国家电连锁企业门店最多的企业，但在2008年国美电器在受到黄光裕事件和金融危机的影响后，改变了其发展战略，决定对其门店进行调整优化，关闭经营状况较差的门店，以线上销售为主，并为此耗巨资打广告，终于成为虚实合一公司。现在还有许多虚实合一公司在实体店引入互联网科技给客户更好的购物体验。但是这种线下发展到线上的虚实合一公司，也产生了一些问题，例如苏宁易购的线下实体店成了体验店，ZARA等服装店也成了很多顾客的试衣间，而往往这些线下实体店耗费了企业更多的成本。要避免这样的问题，这类企业可以采取这样的策略：一种是体现差异化，在线上商店和线下商店销售不同的产品或服务；另一种是顾客在线上消费时，通过线上下单，把订货单分给顾客所在区域的零售店配送，这样不仅缓解了线上和线下的冲突，还提高了送货速度。

二、以聚美优品网站为例的营销策略研究

（一）聚美优品的简介

聚美优品最开始取名叫“团美网”，属于纯点击公司。创立于2010年，这个时间正好是90后初入大学和职场的时间。它采用的是一种限时团购的方式，网站每天十点开售十几款低价限量的热门化妆品。这一模式既满足了收入微薄的年轻女性对品牌化妆品的渴望，又满足了90后对新鲜事物的追求，并给予了消费者正品保证，拆封30天不满意还可以退款。聚美优品正是以这种创新的销售模式吸引了广大消费者，以最快的速度打出了知名度。现在的聚美优品，从销售额、营业收入、利润和市场占有率等方面来看，可以说是采用同类销售模式的企业中首屈一指的企业。

（二）聚美优品的4Ps研究

1、产品（Product）（1）种类

化妆品网站除了聚美优品外还有不少，草莓网、乐蜂网，还有有线下实体店的莎莎、丝芙兰等等。而这类网站的产品种类的同质化也是网站营销所需要攻克的难题。

聚美优品的美妆产品的分类有按品牌来分，如兰蔻、雅诗兰黛、娇韵诗等，满足这些成熟的国际品牌的忠实客户的需求；也有按产品用途来分，如护肤、彩妆、香氛，还有男士专用。聚美优品从2012年开始销售自有品牌，前期只是提供一些简单的化妆辅助用品，之后开始采用自产或代产的方式，例如创办的河马家、悦己美等自有品牌，这样一来给聚美优品带来了更大的获利空间，同时也有利于体现与同类网站的差异化。

聚美优品利用美妆产品打开市场后，开始卖鞋包配饰、服装等，现在还有母婴用品。但是这些除美妆以外的产品，基本上都是由这些品牌的自己发货并负责售后，在这里聚美优品只是作为一个平台。（2）质量

尽管聚美优品打出“全部保证正品”的承诺，但其商品的质量一直饱受质疑。聚美优品的主打产品是护肤品和化妆品，顾客都是为了美丽而购买，如果产品的质量有问题是会对顾客的皮肤造成直接伤害的，因此其质量问题很受关注。聚美优品的假货**不断，比较突出的就是2014年7月份曝光的聚美优品的供应商之一祥鹏恒业实际上是位于河北三河市燕郊镇一所普通居民楼里的假货链条。新闻一出，聚美优品通过各家媒体发表官方声明，表示已启动紧急调查，“祥鹏恒业”所有商品从第三方平台紧急下架停止发售，店铺也立即被关闭，并给消费者提供无条件退货服务。对于聚美优品的声明，消费者并不买账，甚至有消费者怀疑自己曾经买过的自己无比珍视的东西到底是来自国外还是来自国内工厂。现在在搜索栏输入聚美优品，仍会自动出现“聚美优品假货曝光”、“聚美优品的东西是正品吗”等搜索条目。

（3）包装

聚美优品的包装盒，时尚可爱，采用玫粉色，迎合女性消费者的偏好，加上简单而明显的logo，有很高的识别度，容易给人留下深刻印象，相信这样的包装也为聚美优品吸引了不少顾客。例如，在由香港导演王晶执导的电影《嫁个一百分男人》中，聚美优品大出风头，标志性的可爱粉色包装盒将爱情和喜剧的氛围烘托地恰到好处。

（4）服务

任何行业服务都是成败的关键，聚美优品同样也不例外。聚美优品的网站制作优美，产品美观低价，口碑也在同类型的网站上属于佼佼者，还有拆封30天无条件退货的如此诱人的售后服务政策，以上种种都给聚美优品贴上了便捷、可靠和专业的行业优良标签，如此高质量的服务使得聚美优品能够在各种各样的购物网站上脱颖而出，成为行业标杆。购物网站必须要有超强的服务概念和好上加好的服务力度，只有这样才能客户对你的企业放心、安心，可以说企业服务已经成为了企业发展成败的关键因素。聚美优品提供的专业化的服务给顾客创造了舒适的购物体验，从这一层面上还提升了企业形象。（5）退货保证

聚美为了抢占市场占有率，他们勇于打破传统，建立了完善的服务机制，他们效仿国外的一些非常成功的类似网站，于是推出了退货保证，即承诺消费者即使商品已经拆封，30天之内仍然可以无条件退货。这个决策对于这个行业来说无疑是具有高风险的，一旦导致场面失控，企业可能面临致命的亏损，然而最后的结果证明这个铤而走险的决策是正确的，迅速让聚美抢占了大批的客户，并且聚美优品从创办到现在退货率依然维持在百分之一左右，可以说退货保证是聚美优品脱颖而出的一个重要营销手段。

2、地点（Place）（1）渠道

聚美优品作为B2C化妆品团购网站，又是垂直电商，自己本身就是各个化妆品品牌的渠道分销商。而它在网络上把导航网站、微博等变成它的渠道，网友只需在任何可以看到聚美优品链接的地方轻轻一点即可进入其网站界面。（2）物流

随着物流行业的发展，聚美优品的商品可以覆盖到全国各地，只要是快递能够派送到的地方，聚美优品都可以到达。聚美优品在全国几个主要城市采用自己的物流系统，在其它城市采取与第三方物流合作的方式。使用自建的物流系统和第三方物流系统，对顾客来说是有区别的。首先，自建物流系统的成本本身就会比使用第三方物流高；其次，自建物流系统的运输节奏与专业水平是可以控制的，这样就会给顾客更好的购物体验。但是，从企业的角度来说，采用第三方物流是更为经济、长远的方式。

3、促销（Promotion）（1）销售促进

早在2011年4月，新生代演员及歌手韩庚就已经签约了聚美优品，成为聚美优品首位品牌代言人。聚美迅速在北京等全国特大城市的公交上打出海报，加之韩庚的人气，迅速吸引了相当多的年轻顾客，月销售额早早的突破了3000万。接下里，聚美优品又办了美妆时尚大典等活动打响牌子，何炅、吴奇隆等成为聚美的新代言人。

聚美优品的口碑就比如是一个化妆品使用者的体验交流平台，只有使用过聚美产品的消费者才能发表评论，这样下来就保证了聚美优品口碑的真实性。截止到目前，聚美优品已获得10万篇用户体验心得，这也成为了潜在客户购买产品时的可靠参考依据。

聚美优品瞄准了大学校园，在校园展开了一系列的的促销活动，并且通过在学校招收代理人的方式和推出无时间限制的优惠劵活动，这样相当大的程度上刺激了学生顾客迅速攀升，校园里经常可以看到抱着聚美优品小粉盒的女同学。

聚美优品还利用周年庆（3月1日）、半周年庆（8月1日）这样的节事营销，当天活动力度很大，使当天成交量达到峰值，经常出现网页崩溃或者需要排队的情况。（2）广告

不管是在网上还是线下，聚美优品所做的广告很有针对性，并且靠消费者的口碑传播。线下广告主要集中在地铁上。在当前，聚美优品已经收到了很多投资者的青睐，他们在资金充足的前提下，接下来很有可能会继续加大互联网以及线下广告的宣传力度，当今广告已经是营销手段里很成熟的、必不可少的手段，下面我来一一介绍几种主要的广告宣传。户外广告

地铁是聚美优品户外广告的主要阵地。因为地铁覆盖着城市的核心区域，拥有多样的媒体形式，同时作为公共场所，人口密集、易接触，具有到达率高、千人成本低的特点，并且，乘坐地铁的女性多为聚美优品的目标客户，从而使地铁成为聚美优品宣传的户外媒体主力。在广告创意上，打出“女人你千万别来”的广告语，逆向思维刺激女性消费者，获得了很好的广告效果。新媒体广告

聚美优品投资的微电影《一触即发》、《66号公路》和开创了微电影营销的先河，最大程度地提升其知名度并扩大其品牌影响力。还利用博客等为用户提供美容护肤的心得和选购护肤、彩妆产品的经验。微博已经成为了年轻人必不可少的社交软件，并且深受年轻人喜爱。聚美优品同样在新浪网上有官方微博，用来发布聚美优品的最新资讯及活动，还建立了沟通渠道，通过与网友的互动及时了解客户需求，聆听客户意见，提高了网站的信誉度和客户满意度，强化消费者黏度。同时，通过对微博的关注，给聚美优品带来了潜在客户，更具有精准性，实现低成本营销。目前聚美优品官方微博已经拥有694万粉丝，这个数量是相当可观的，作为聚美优品的三个创始人，陈欧（粉丝353万）、戴宇森（粉丝5万）及刘辉（粉丝11万）也在微博上有实名认证，还有著名的河马哥，也就是聚美优品的高级副总裁刘惠璞也有64万微博粉丝。他们也可以通过自己的影响力给粉丝群推广自己的产品。总而言之，微博营销是一种时尚、便捷和轻松的方式，并且对聚美优品的宣传推广起到了巨大的作用。植入式广告

植入式广告是一种比较新颖的广告传播方式。聚美优品在湖南台上映的都市情感剧《百万新娘之爱无悔》中植入大量广告，引起网友们的热议，网友们对此褒贬不一。对于一个电商企业来说，能够将自己的品牌与影视作品进行整合宣传的并不多见，而聚美优品好像是热衷于第一个吃螃蟹的企业。这一尝试，获得了不俗的成绩。电视剧中有对聚美优品的大量介绍，并且大力推荐聚美优品，甚至不惜花上大量的对白来介绍聚美优品的优惠力度，使聚美优品以爱的名义俘获了女性消费者的芳心，同时使聚美优品在百度的搜索指数的持续上升。

之后聚美优品把广告植入由光影华视、聚美优品、河马家联合出品，主演是宅男女神赵奕欢和聚美副总裁刘惠璞及陈欧参演的微电影《女人公敌》。而《女人公敌》实际上是聚美优品开年后，新拍的企业宣传大片的延续，也是其推出的首部职场励志微电影。这是一部是由2012年广告词扩展而来的微电影，电影中的职场狐狸精们也在用行动为自己正名，以“哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮”来唤醒当代年轻人的奋斗激情，各大视频网站点击排名第一。很多网友都有表示看了《女人公敌》后购买了河马家的面膜。聚美与时尚大片《嫁个一百分男人》的合作，不仅给消费者一种所有和时尚相关的元素已经无法脱离聚美优品而存在的感觉，更意味着聚美优品开创了电影营销这一营销新手段。聚美优品试图争取利用这次涉足电影的机会，来加强同影视行业的战略性合作，将电影营销进行到底，将“为美丽代言”借助媒体传播到各个角落。接着，在热播电视剧《龙门镖局》中也植入了不少聚美优品的广告，聚美式的台词配上《龙门镖局》的爆笑剧情格外富有喜感，让观众在被剧情逗乐的同时记住了聚美优品。

几年前清扬也推出了类似于广告大片的“无懈可击”系列电视剧《无懈可击之美女如云》和《无懈可击之高手如林》，它的故事性、逻辑性，能够吸引观众，也加深了观众对清扬洗发水以及时尚界的了解。总的来说，影视剧中植入软广告尽管会遭到观众的反感，但是这一形式的效果也是很不错的，加深了观众对品牌的印象，能够转化为购买行为，可以说是一种值得推崇的营销模式。聚美优品通过各种新型的广告宣传方式，于无形中影响着消费者的购物心理，刺激了潜在用户的购物动机，使聚美优品的营销取得了成功。（3）公共关系

首先，聚美优品作为一个基本没有实体店面的电商企业，几乎没有纸制宣传册、年报等出版物流传到消费者手中，但是经常有活动会以短信、邮件等方式传达给目标顾客。这种方式会比宣传册等出版物更具有针对性，更容易达到宣传效果，同时也更加环保和节省成本，因为能收到这些短信的消费者通常是有在聚美优品上注册或者购买过的顾客。

作为CEO及联合创始人，陈欧亲自出镜为聚美优品拍摄的“为自己代言”的广告引起80后、90后强烈共鸣，并在网络上引起一阵“代言体”的模仿热潮。陈欧还通过参加热门求职节目《非你莫属》和综艺脱口秀节目《Lady呱呱》来增加自己的曝光度，从而提高企业的知名度，并且让观众通过节目了解一个企业的CEO更容易使观众对这个企业产生信任感。陈欧的这种营销方式被称为“CEO营销”和娱乐营销。

聚美优品每年都会以周年庆促销来吸引广大消费者，并且效果很明显，浏览量大到可以让网页崩溃，现在延长了促销时间。

聚美优品的logo就是由汉字“聚美优品”和网址“JUMEI.COM”组成，很容易识别。同时，物流用的包装盒上就是醒目的logo和亮眼、讨喜的玫粉色。此外，由于其采用CEO营销的策略，当看到陈欧时，也会让人第一时间想到聚美优品。

4、价格（Price）

(1)折扣定价策略

聚美优品在其官方网站上直接注明了一些产品的降价幅度，以方便提高产品销量，提高其竞争力，从始至终，这都是聚美优品的价格策略。同样的产品比别的网站便宜，价格低廉是聚美优品的核心竞争力，并且，和传统的网上化妆品商城相比，由于团购的优势，聚美优品所买的产品除了比市价低之外，在价格折扣上依然比同行还要可观。(2)免费价格策略

聚美优品除了折扣定价之外，他们对于某些产品，仍然会在网站上推出抽奖赠送的活动，这样的活动很接地气，可以很好地与客户互动，而且对于消费者来说也是一种巨大的吸引。一方面会让已经是聚美优品的会员关注当天的抽奖特卖，另一方面也将某些产品已免费形式赠送给了顾客，让顾客体验，如果中奖者觉得产品很好自然会花钱购买。这种方式有效地提高了消费者黏度。

四、聚美优品网站营销策略的启示

（一）顾客

电商企业现在面临的最需要改善的就是用户体验。本文用4P营销组合来研究企业的营销策略，在这里就选择用4C来从顾客的角度探究启示。4P营销组合虽然为企业的营销策划提供了一个有用的框架，但是，4P是站在企业立场上考虑的，而顾客是营销的根本受众。因此，用反向思维，把4P转换为4C来考虑：产品(Product)是能反映顾客的需求的，也就是说对顾客有价值(Customer Value)的；价格(Price)是顾客需要花费的成本(Customer Cost)；地点(Place)是为了给顾客提供便利（Customer Convenience）；促销(Promotion)实际上是跟顾客沟通（Customer Communication）以实现销售。从4C的理论框架可以看出顾客需要的是有价值、低成本的产品，获得的便利和有效的沟通，而不是促销。

把4C结合聚美优品来看，聚美优品采用精品导向策略，每天选取部分市场上热销的产品进行特卖，这样既满足了顾客需求，又节省顾客的时间成本；聚美优品从电脑开到手机上，让顾客在家里、在任何有网络的地方随时随地可以浏览聚美优品有哪些商品在特卖，在电脑和手机上操作给以顾客极大的便利，但是，虽然有“30天拆封无条件退货”的保证，但很多客户会懒得退货而留下商品，从而降低了满意度；聚美优品的广告片因为能够使消费者产生极大的共鸣，另外通过聚美优品的官方微博和口碑中心都建起了与顾客沟通的桥梁。

从这个部分来看，聚美优品需要简化退货流程，完善用户体验。这一点可以参考ZARA官方商城。首先，ZARA的官方商城在购买和退货时都是不需要自己支付邮费的。虽然聚美优品有两件包邮的政策，退货也会退邮费，但是退货邮费需要自己垫付然后退货成功后才把邮费返还到账户里，并且通常返还的邮费都会比顾客垫付的邮费少一点。其次，ZARA退货时不需要自己联系快递，在顾客发起退货后，ZARA会尽快安排快递公司上门取件。这样的购买和退换货方式减轻了顾客的心理负担，更容易吸引顾客的关注和回购。

（二）人才

首先是管理者，聚美优品的创业团队被称为“铁三角”按，陈欧对市场有着敏锐的洞察力，创造了商机，他也有团结合作伙伴创业的行动力；戴雨森有对用户体验的设计与研究的经验；刘辉擅长开发大型WEB系统。他们在资源、技能、管理上完美互补，保证了聚美优品稳定、迅速的发展状态。

同时，员工是营销活动成功的关键因素。聚美优品营销活动的成功离不开其专业的营销团队，他们能够根据聚美优品的企业战略、公司现阶段的发展水平和目标顾客的特征来设计丰富多样又高效的营销策略，从而为公司进行推广和宣传。

（三）市场的选择

当细心地研究了聚美优品的商业运作之后，会发现它看起来好像很复杂，其实只是遵循了一个很简单的逻辑来运作。团购化妆品是聚美优品的主要业务，但是因为聚美优品是全国最早开展这项业务的企业，同时他们又能执行的非常高效，所以现在是一家非常成功的企业。由此可以得出，不管哪个企业，只要能够找到它的商业模式，关注企业内部，并且培养出强大的专业素质，就肯定能获得机会。

（四）创新的营销模式

聚美优品借助“CEO+娱乐”的自我营销模式，以迅雷不及掩耳之势打响了知名度，企业在三年内快速跻身B2C电商第一阵营。CEO营销的方式为聚美优品节省了大笔的广告代言费。像聚美优品这样仅融资不到一千万美金，又能走向盈利的公司，在整个电商行业内是非常难能可贵的。但是这种方式最大问题就在于，陈欧个人必须谨言慎行，他不仅是个企业家，也是一个公众人物，他的一举一动都被人关注，稍有不慎就会影响到消费者对企业的信任度。

聚美优品开始实体店的优势之一：更好的增进用户体验

聚美优品开设实体店的好处之一在于增进用户体验，因为O2O模式的核心就是线下体验，线上交易，特别是在美妆行业这块，用户的体验就更加至关重要。聚美优品开设实体店就是为了让消费者可以到实体店去尝试产品，与产品近距离的接触，跟销售人员进行面对面的沟通后线上购买，这也是聚美开始实体店的初衷和目的。

聚美优品开设实体店的优势之二：提升品牌形象，增添消费者的购物信心 聚美优品开设实体店的好处之二在于提升品牌形象，增添消费者的购物信心，因为化妆品产品鱼龙混杂，真假难辨，有水货，仿货，聚美优品线下开店的好处在于可以进行正品的品牌宣传，接触线下消费者之后，增强消费者的购物信心，进而进一步往线上引导，一旦此类消费者对聚美优品品牌信任了，也不会转投他家。

聚美优品开设实体店的好处之三：拓展旗下产品的销售渠道，拓宽产品消费者的范围

聚美优品开设实体店的好处之三在于可以拓展旗下产品的销售渠道，聚美开设线下实体店便可拓展产品的销售渠道，可以更多地把35-50岁的消费人群收入麾下，对于平台更加持久的发展和IPO上市后的营销策略的制定有更大的好处。

聚美优品开设实体店的劣势：成本不可控，运营风险大

“从线上转到线下，最为重要的挑战是运营成本，主要包括房租和人力成本。尽管线上线下产品的渠道是相同的，但门店的整体运营都是与线上分开、互为独立的。” 在成本方面，聚美优品在品牌推广方面投入了巨额的费用，从地铁到公交站再到新媒体，聚美优品的广告无处不在，据说，2012年其单在湖南卫视所投的广告费用就达到数百万元。

这一点和电商轻成本的初衷本身就是背离的，将一家线下门店成本的增加比对推广成本，并不突出，但未来如果把线下店扩张作为发展战略，成本的问题则会渐渐凸现出来。

“线下实体店的流通成本确实很高，且易与线上产生价格冲突，因此不能承担实体销售功能，只作为体验店使用。而在成本上，可以将它视为广告费用的一部分，因此产生大量成本也无所谓。”电商观察员鲁振旺认为，聚美开始实体店运营风险大，成本不可控会为其未来的发展产生阻碍。