第一篇：网络营销策略分析
企业网络营销策略分析
摘要：随着商业竞争的日益激烈，传统的营销方式越来越吸引足够多的客户，已经不能满足企业的要求。为了取得竞争优势，经营者应尽可能降低商品在从生产到销售的整个供应链上所占的比例，缩短运作周期。然而互联网的网络营销，可以解决传统营销模式的瓶颈。我国企业必须及时地、正确地认识到这一市场发展前景，准确地建立好自身网络营销的运作模式，从而才能够在激烈的竞争中站稳脚跟。本文简单地探讨了企业网络营销的运作策略。关键词： 电子商务 企业 策略 网络营销 一 网络营销概述
1.1“网络营销”这个名词产生于美国。20世纪90年代美国的互联网浪潮使越来越多的人认识到，利用网络可以方便，快键地进行营销活动，如发布网络广告，发送个性电子邮件等。网络营销是在互联网高速发展的条件下，企业为提高经营管理效率，以营销为目的进行的一项活动，网络营销具有极强的互动性，是实现全程营销的理想方式。传统营销强调4P（产品，价格，渠道，和促销）组合现代营销则追求4C(顾客，成本，方便，和沟通)组合。然而无论哪一种营销都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须从产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的合理需求和意愿。传统营销时期，消费者和企业缺乏沟通，而网络营销方便了沟通，是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式。1.2网络营销优势
网络营销作为一个新生事物,它在市场营销中发挥了很多传统营销不具备的作用,并且越来越受人们关注。优势主要表现在:实现了个性化营销;互联网为网络营销提供了一个真正意义上的国际市场;网络营销有利于企业减少库存、缩短生产周期;业内部结构和行业结构带来了新变革;网络营销创造了无国界的国际商务活动等方面。1.3网络营销与传统营销的区别与联系。
网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，它与传统营销既有相同点，也对传统营销产生了重大影响。虽然传统营销存在很多问题，但是网络营销却不能完全取代传统营销。现代企业的市场营销应该是传统营销和网络营销的不断整合。网络营销是依托互联网这个平台开展起来的，网络的特性赋予了网络营销鲜明的特点。跨时空性，因此网络营销突破了传统营销的时空约束，多媒体性，随着互联网的发展，宽带用户越来越多，交互性，互联网的诞生方便了人与人之间的交流，拟人性，计算机芯片技术和软件技术的发展使计算机有思考“的能力，成长性，互联网的发展非常迅速，并且还在不断的发展中，整合性，网络营销利用互联网和计算机技术，将企业内部的各个部门进行整合并提供综合服务，超前性，互联网是一种非常强大的营销工具，经济性，高效性，技术性。P62网络营销策略分析。2.1P25到
二 企业网络营销存在的问题 2.1企业网络营销 ——信誉
通过企业所建立的网络营销平台，客户虽然能够更方便、更快捷地购买到商品，但其根本上仍存在着购买风险，毕竟客户只能够透过计算机屏幕大概地了解商品，而不能够切实地触摸到商品。而在这样的前提下，企业的信誉就显得非常重要了，信誉并不是一朝一夕就能够建立的，而需要企业不断地努力、不断地完善，才能够取信于客户，进而才能够获得客户的信赖、客户的支持。但是很多企业仍没有正确地认识到这一点，对于网络营销模式中的信誉不够重视，比如说企业自身的信息加工以及处理手段落后，不展开动态的信息追踪，甚至于商品的质量不过关也仍发送给客户等等，这在严重打击客户网络购物积极性的同时，也阻碍了企业网络营销的正常运作。2.2企业网络营销 ——安全
企业在展开网络营销模式的过程中，涉及到了各种各样的安全问题，比如说企业与客户的资金安全问题、企业与客户的信息安全问题以及企业商品的安全问题等等。特别是我国目前电子商务的相关法律、规还没有及时得到完善，使得很多不法分子有了可乘之机，比如说一些假冒伪劣的商品屡禁不止以及网络欺骗行为等等。除此之外，虚假的网页、黑客以及网络病毒等等，也严重地威胁着企业以及客户展开网络交易的安全。2.3 企业网络营销 ——技术
因为我国的经济实力以及科学技术方面的原因，我国的网络基础设施建设仍然处于比较缓慢的阶段，甚至是比较滞后，而网络技术的不成熟以及与之相关的技术手段不稳定、离电子商务的要求相距甚远等等都为企业与客户的网络交易带来了风险，比如说上网的速度太慢、网络堵塞比较严重、信息的传递出错、密码被黑客窃取等等。
1.4 企业网络营销 ——支付就我国目前的形式来说，各个专业银行的网络所选用的通信平台并不统一，这样也就不利于银行与银行之间跨行业务的互联。另外，各银行的信用卡标准也有所不同，进而不能够实现网上支付的通用。而这些，都为企业与客户的网络交易带来了困扰。
三 企业实施网络营销策略的原则 3.1 完善物流渠道和支付功能
物流是商业流通中的重要环节，由于我国企业长期处于产销分离、批零和内外贸分离的低效率状态，物流系统的信息反馈滞后，配送水平较低。多数从事物流活动的上网企业仅限于介绍企业状况、业务范围、业务流程等，而提供报价系统且具有支持运输协议签订、运费支付、在途货物查询等功能的网页更是少之又少。这就需要企业自组送货队伍近距离一对一直接服务，或选择合适的销售代理商作为流通环节的中间站，承揽运输、交付、服务、管理等一系列业务。从网络营销的支付方式来看，基于SET的安全支付系统已在中国银行、招商银行、中国建设银行等银行实现，开通了网上支付和自助转账等业务，初步实现了真正的在线金融服务。
3.2 精心规划网站和机构建设
网站是企业开展网络营销的前沿阵地，企业拥有自己具有特定功能和个性的网站，才能够有效开展各种针对性、时效性的网络营销活动。做好域名和服务器管理，服务器通道的宽窄直接影响到网络服务质量的好坏和上网速度的快慢，国外有研究表明顾客在试图链接某个商业站点时，如果等待时间超过8秒钟，就极有可能放弃当次访问；企业网页的设置应当注重内容的创意和更新，以及网络技术的维护和使用；提升企业内部管理的信息化水平，设置专门的网络营销机构，负责战略实施与内外部协调。培养一批既懂现
代化信息技术，又懂现代企业营销的经营管理人员，从做产品广告到建立客户关系、从发电子邮件到建立产品供销链以及信息发布、商务沟通等，使网络营销成为企业推进管理现代化的“引擎”。
3.3 市场细分和定位
企业无论采取何种方式开展市场营销活动都需要准确定位目标市场，开展网络营销也不例外。全面评估企业当前市场运作、销售、核心产品和服务、公司整体形象、目前和潜在的顾客群等情况，针对产品及其目标市场的特点，围绕市场段、个体差异、年龄结构、行为方式等制定合理的市场细分策略，追求本企业独特和鲜明的个性化特色；在哪些营销环节上可以充分利用互联网，投资回报率如何，来确定网络营销的具体阶段性目标，如拓展企业市场空间、调查用户反应、改进售后服务等，把网络营销与传统营销有机整合纳入企业营销体系当中。企业为了有效促进产品在网上销售,就必须针对网上市场制定有效的价格策略。由于上信息的公开性使得网上价格信息对消费者购买起着重要的作用。一
四 企业网络营销的运作策略
4.1建立、完善企业的销售渠道网络营销与传统的销售模式有所不同，仅仅是通过计算机与网络就将企业与客户直接地联系在了一起，而这就是最直接、最简单的销售渠道。
然而，在这条基本的销售渠道上，企业必须积极地、主动地去丰富销售的渠道，才能够从本质上使得企业自身的网络销售渠道变得多样化，进而才能够吸引到更多的客户以及提高已有客户的忠诚度。比如说在一般情况下，企业自身的商品相对都比较单一，所以企业应该主动地与同类但不同商品的企业进行强强联合，推出组合式的销售链条，通过这种销售渠道，既加强了企业与企业之间的合作、刺激了客户的购买欲望，为企业带来了侧面的、直接的经济效益，又最大限度的为客户提供了完善的、人性化的服务，使之更加忠诚于企业。除此之外，企业还应该积极地去完善网络营销环境，为客户创设出个性化的、人性化的购买环境，比如说随季节的变化、节日的变化等等，进而在吸引新客户的同时加深客户对企业的印象，最终促进企业网络营销的顺利运作、成功运作，为企业的发展奠定基础。4.2 拟定出合理的销售价格
商品在网络营销模式中所拟定的价格，无论是对企业来说，还是对客户来说，都是一个比较敏感的因素。通过计算机与网络，消费者可以足不出户就实施货比三家，而这对于企业来说，无疑是本质上的刺激以及驱动。在商品综合信息相差无几的情况下，客户自然会选择价格比较低廉、优惠的企业，而放弃价高的企业，这是不争的事实，也是企业难以启齿的问题。正是因为这样，企业必须对自身商品有充分的认识，而对同类商品也要有足够的了解，这样才能够从根本上去分析、探讨，最终拟定商品的网络销售价格。另外，因为网络营销模式的弹性价格比较大，比如说企业与消费者之间的距离比较近，考虑到物流环节的消耗有所降低，那么商品的价格就可以适当的降一些。而这种网络销售所特有的弹性价格，实实在在的冲击着企业的网络营销运作，而在这种情况下，企业必须切实的考虑好商品每一个环节的价格构成，甚至将这些构成开诚布公的告诉客户，在不能够优惠的同时，可以选择适当的促销手段，比如说送给客户小礼物或者客户再一次购买的时候免邮费等等。通过这种价格拟定手段，从根本上去感染客户以及潜在客户，进而刺激 这些客户的购买欲望，使客户实施具体的购买活动。4.3 以完善的服务来提高客户的满意度
在过去传统的营销模式中，销售人员必须通过客气的语言、微笑以及行为来作为服务的基础，进而在这样的前提下展开完善的、亲切的服务。但是在网络营销模式中，销售并不需要这些外在的表现，微笑、行为是无法传递到客户眼前的，但是适合的、客气的文字语言仍是非常必要的因素，能够让客户透过电脑屏幕感受到亲切感。然而，仅仅靠文字语言是不够的，企业在实施网络营销的过程中，还应该切实的为客户解决问题，进而才能够为客户提供良好的服务。比如说做好网络营销的售前咨询以及售后服务工作，售前的 咨询是为了能够帮助客户更好的了解商品的综合信息，而售后的服务则是帮助客户解决交易活动中存在的问题。另外，个性化的服务，也能够有效的提高客户的忠诚度。通过建立企业与客户之间专用的交流、沟通平台，企业能够更加及时、更加准确的了解客户的具体需要以及不满，进而针对客户的需要为客户制定出适合的交易模式，而针对客户的不满及时的反思，从而更好的完善自身的网络销售模式，达到客户的要求。除此之外，企业还应该为客户提供人性化的服务，比如说建立客户之间的交流平台，让客户与客户之间能够展开零距离的购买心得交流；建立售后指导，帮助客户能够更好的了解并且使用商品。总而言之，企业只有不断地、积极地、主动地完善自身网络营销模式，才能够为客户提供更良好、更亲切的服务，才能够使客户切实的感受到宾至如归，进而才能够有效的吸引客户、提高客户的忠诚度。3.4 做好自身企业的物流配送
客户通过企业的网络营销模式来购买商品，而商品必须经过相关的物流配送才能够到达客户的手中，由此可以看出，企业的物流配送工作能不能够做好，也是直接影响到企业网络营销运作的关键环节。如果企业物流配送的速度良好，那么客户所购买的商品就能够在最短的时间之内到达，进而从侧面提高顾客的满意度。另外，企业物流配送的质量也是非常重要的，比如说商品在物流配送的过程中，会不会被损坏等等。正是因为这样，企业必须建立起畅通的物流配送通道，比较大的、有条件的企业可以建立自身的物流部门，从而以企业的订单信息流为物流配送中心，实施全国范围内的、多样化的现代物流体系，而规模比较小的企业则应该选择好适当的、有实力的第三方物流，来帮助企业实现物流配送的整个过程。4 结语
总而言之，网络能够跨越地域、跨越国界，可以说企业所展开的网络营销模式为企业带来了最大的市场空间。然而，不同的企业有着不同的网络营销策略，企业在展开网络营销活动的过程中，必须以自身企业的实际情况为出发点，进而充分的利用网络的互动性以及实时性特点，建立出适合我国国情的、个性化的发展模式。与此同时还应该通过科学的、合理的以及适合的运作措施，不断地完善自身企业的网络营销模式，这样才能够促进自身企业的发展。参考文献
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第二篇：网络营销策略分析
网络营销策略分析
网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。
1、网络营销产生的分析
在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。
2、网络营销基本特征的分析
公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。
虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。
对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。
模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。
复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。
垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。
多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。
快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。
正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。
全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。
3、网络营销竞争优势的分析
成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度
地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。
让顾客满意：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。
满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。
4、网络营销竞争原则的分析
在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。
个人市场原则：在网络营销中，可以借助于计算机和网络，适应个人的需要，有针对地提供低成本、高质量的产品或服务。
适应性原则：由于互联性的存在，市场竞争在全球范围内进行，市场呈现出瞬息万变之势。公司产品能适应消费者不断变化的个人需要，公司行为要适应市场的急剧变化，企业组织要富于弹性，能适应市场的变化而伸缩自如。
价值链原则：一种产品的生产经营会有多个环节，每个环节都有可能增值。我们将其整体称作价值链。公司不应只着眼于价值链某个分支的增值，而应着眼于价值链的整和，着眼于整个价值链增值。
特定化原则：首先找出具有代表性的个人习惯、偏好和品位，据此生产出符合个人需要的产品。然后，公司找出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品。
主流化原则：为了赢得市场最大份额而赠送第一代产品的做法被称之为主流化原则。尽管企业最初建立数字产品和基础设施的费用很大，但继续扩张的成本却很小，由此产生了新的规模经济。
5、网络营销竞争战略的分析
网络营销的企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量。巩固公司现有竞争优势：利用网络营销的公司可以对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对公司的潜在顾客的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。公司在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时还提高了销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量现在顾客和潜在顾客的相关数据资料。公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。通过互联网和大型数据库，公司可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某
个公司已经实现有效的网络营销，竞争者就很难进入该公司的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的数据库，而且几乎是不可能的。
6、网络营销战略实施与控制的分析
公司实施网络营销必须考虑公司的目标、公司的规模、顾客的数量和购买频率、产品的类型、产品的周期以及竞争地位等；还要考虑公司是否能支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况等。网络营销战略的制订要经历三个阶段：一是确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本；二是分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益；三是综合评价网络营销战略。中麒推广刘禹含表示公司在决定采取网络营销战略后，要组织战略的规划和执行，网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及公司的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，提出改进的目标和方法；技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排；组织规划，即实现数据库营销后，公司的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；管理规划，即组织变化后必然要求管理的变化，公司的管理必须适应网络营销需要。网络营销在规划执行后：一是应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地；二是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；三是对技术的评估和采用。
7、网络营销经济学原理的分析
供求：在网络营销中，供给增长，价格随之下降，导致需求增长；供给减少，价格随之上升，导致需求减少；例如，微软公司的用户一旦使用了该公司的产品，他们就不愿意学习使用其他系统，而不断购买原系统的新版本，而对其产品其具有越来越大的依赖性，出现了边际效用递增规律。失业：在网络营销涉及的网络经济理论可提高劳动生产率、繁荣经济、创造新的产业和增加新的就业机会，可以实现经济高速增长、低失业率、低通货率同时并存。刘禹含：在网络营销中是使信息增值的一种经济模式。增值能产生更多的信息，更多的信息能进一步增值。这种不断循环的特殊的信息收集过程，被称作学习。在通信、计算机等学习迅速的行业，规模经济可以转化为质量。
第三篇：可口可乐网络营销策略分析
可口可乐网络营销策略分析
随着互联网时代的到来和网络应用范围的逐步扩大，网上营销作为一种新的营销方式将成为企业取得竞争力的强大武器。
可口可乐公司就是将网络营销应用的很好的典范；可口可乐公司是全球最大的饮料制造厂商，1886年起源于年美国佐治亚州亚特兰大城一家药品店。1892年，艾萨凯德勒设立可口可乐公司，总部位于美国亚特兰大；1894年3月12日，瓶装可口可乐开始进行发售；1955年，可口可乐首次以罐装包装进行发售。可口可乐在大多数国家的可乐市场处领导地位，其销量被列入吉尼斯世界纪录，全球每天有17亿人次的消费者在畅饮可口可乐公司的产品，大约每秒钟售出19,400瓶可口可乐饮料。可口可乐不仅是全球销量排名第一的碳酸饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率。在中国可口可乐也颇负盛名，1927年在上海街头亮。迄今为止，可口可乐是中国最著名的国际品牌之一，在中国软饮料市场上占主导地位，系列产品在中国市场上是最受欢迎的软饮料。目前可口可乐公司在中国市场有超过50种不同饮料，令消费者在各种场合都有丰富选择可以怡神解渴。可口可乐尽管取得如此辉煌业绩，但是可口可乐公司今日的心情已经与多年前刚刚进入中国大陆市场时大不相同了。那些年，进军中国市场的外国饮料，基本上感受不到中国饮料企业的压力。十几年中，中国各地曾经先后出现过十几家“可乐”型饮料企业，最后几乎都无声无息地消失了。如今，当可口可乐以及百事可乐在中国市场已具有相当影响力时，却又感受到近几年中国饮料企业强烈的竞争压力。主要原因是中国的饮料工业企业生产的具有民族特色的品牌已经经过自强不息的努力，成长壮大起来了。因此可口可乐公司将目光投递到了网络营销这个渠道上面。可口可乐公司的一切网络营销推广，旨在使可口可乐的目标消费群得到广泛的告知时将可口可乐的产品和品牌概念通过网络营销推广的方式在目标消费群中建立牢固的印象。通过网上活动，进一步提高目标消费者对可口可乐公司的品牌认知度，促进消费者对可口可乐饮料的尝试购买,使可口可乐在市场上的品牌印记更加生动化，除达到销量的直接增长这一目标外，品牌资产的累积将远远超出促销投入的意义，同时巩固现有可口可乐公司在饮料行业竞争中，长久性市场占有率奠定了市场基础。
可口可乐公司在网上对目标客户进行了一系列的分析，主要是人群属性的问题和网络行为问题。根据网上调查数据数据统计表明，可口可乐公司的目标客户主要是中学生和IT界的人士比较多。可口可乐公司网络营销目标客户的网络行为分为三大类。
1.上网享受信息服务，就是上网搜寻、了解信息，当然也可能是发布信息。2.上网的目的就是娱乐休闲，包括随便看看，下载音乐，看看一些专题性的报道。3.我们称为社会服务，更具体地说就是一种社交活动、社会交往。在网上聊天，你当然可以说它是一种娱乐。网络营销策划方案 网站营销
信息爆炸时代，网上最稀缺的资源是什么？是人们的注意力，信息经济因此又被称为注意力经济。英特尔前总裁格罗夫曾称，“我们正在置身于一场争夺眼球的战争”，他认为要通过多媒体技术的发展将那些在电视及其它媒体前消磨时光的人们的眼睛吸引到电脑前来；而对于各企业而言，最重要的则是将人们的眼睛从别人网站前吸引到本站点来。对可口可乐来说，争夺眼球是难上加难的事。它产品单一，风味百年一贯制，又在各种传统媒体上从不间断地大做广告，且遍街都能买得到。人们闭眼就能想出它的样子，回忆出它的滋味，何需睁大眼睛上网去找？看来它的网站将因无人光顾而不具备竞争力了。但且慢，可口可乐对任何广告向来以“无孔不入，一掷千金”著称，更何况对年轻人主宰的互联网呢？但是我们又不得不正视摆在我们面前的客观现实，那就是如何吸引顾客的眼球。那就让我们为可口可乐来一个网站营销策划方案吧。网站定位
我们都知道可口可乐的产品早已为人们所熟悉，它的味道，气味，人们闭眼就能知道。那针对其产品特点，我拟订了基于文化的网络营销策略，即将可口可乐定义为具有文化内涵的品牌而不仅是饮料来宣传。从其悠久历史出发，强调它与美国文化发展的难以割舍的血缘联系，重点定位培养各阶层顾客对可口可乐品牌的忠诚度上。这一策略不仅弥补了因产品单一带来的建站题材单一的弱点，而且强化了其竞争优势。因为堪称与美国文化熔铸一体的产品品牌屈指可数，二战后一本畅销书作者罗伯．斯哥特上校就写道：“美国与民主、火腿、汉堡包、可口可乐．．．．．．”。将“可口可乐是美国文明史的一部分”这一营销基调确立后，就赋予了该网站以不尽的创意空间和炒作题材，也传承了美国文化那种巨大的包容性、强烈的扩张欲和旺盛的生命力。在建站手法上则着力于各种出奇不意的花样和噱头，刻意追求光怪陆离的视觉效果。就像我在上文所提到的一样，现在的青年已不单在于追求产品的口味，质量，他们还需要产品给他们带来巨大的冲击。为取悦青年人，我们可以不惜叛逆正式英语，在页面中大量使用各类俚语、俏皮话、涂鸦文体和变形文字，甚至页面间的链接也只重意趣而不讲逻辑。当然，我们不止要抓住青少年的需求，还应考虑到不同的消费人群。为给老年人一丝饱经沧桑后的抚慰，可以开设二战回眸栏目，正经八百地讲述当年可口可乐与美军大兵们在欧洲大陆及太平洋上荣辱与共的铁血历程，期望激发旧日的荣耀以维系对其品牌的忠诚；对疲于奔命的中年人，它是主导快餐饮料自不待说，网页上还有卡通、保龄、艳星、电子卡、有奖竞猜、小恶作剧、文体和娱乐等五花八门层出不穷的名堂，意在使人能从中得到片刻松弛。整个网站营造出一种“留连戏蝶时时舞，自在娇莺恰恰啼”的热闹纷繁场面，这在全互联网中就会显得极为独特。根据迈克尔．波特著名的竞争优势理论，“别具一格”是获取竞争优势的主要手段之一。所以除去自身品牌优势不谈，可口可乐站点怪异和独特喜剧的风格，地道的美国万花简和西洋景形式，生动、亲切、变幻莫测的各级页面时刻吸引着无数的观光客。这在网络营销上一定会取得极大的成功。网站特点
我想可口可乐给许多人的第一感觉就是青春，蓬勃，朝气。就像它所带来的产品一样，火红，热烈。那红色的大胆运用，又是几个企业所能做到的呢。所以网站还是应该突出强调这一特点。以红色为底调，大面积绚烂。其次每帧首页可以设置一段开场白，彼此间可以互无关联，但却能给人很好的喜剧效果。除去大轰大嗡外，可口可乐在搞笑上无所不用其极。使用变形词就是手段之一。在体 育与文娱栏目中，可口可乐鼓吹它与体育及文娱界有长久的联系，为突出“长久”一词，它将“long”故意拚成“loooooooong”；将“yippee!”（“哇噻！”）写成“yippeeeee!”，凡此种种，不一而述，加上口语化表述，使人仿佛从页面上就能看到百老汇滑稽名角鼓足腮邦作秀时的夸张神。以上手法意在网上创造出一种可乐文化，它并不期望网民点击鼠标来购买可乐，而是要让大众时时掂记着这一站点，时时来逗趣，看看有何“可乐”。当然，这种做法不是什么人都能模仿的。它同时也使可口可乐公司付出了庞大的投入。正如波特在《竞争优势》中警告的，别具一格的竞争定位是以高昂投入为代价的。可乐文化是一种快餐文化，其特点是一次性、感性化、表层化和快捷化等。这种网站的运作除去公司商务人员、一大批信息人员、计算机和网络工程师外，还至少有一支喜剧创作班子，不断策划出各种新奇的页面和玩意儿来，才能满足网民的猎奇心理。站点商业背景分析
可口可乐差不多在任何地方都销势甚旺。它占据了全球软饮料市场的50％。包括百事可乐在内的其他任何竞争对手都无法望其项背。公司至今已有112年历史，其名闻遐迩的品牌被《金融世界》杂志估计为全球最有价值的品牌之二，高达434亿美元。去年，可口可乐甚至被评为中国最知名的外国品牌。其市值总额在《财富》500强名列第三，仅次于通用电气公司和微软公司。然而，互联网的出现对任一知名企业的产品和品牌都形成新的挑战。每一次的网上浏览、页面的访问、标记的点击、反馈表的填写、资料的下载等，都是对旧品牌观和传统营销方式的冲击，对全球品牌的重新排序。对可口可乐公司而言，电子邮件、语音信箱、网络站点等技术不再只是不错的玩艺，而是成败攸关的东西。当然，网络的挑战对传统名牌是十分严峻的，当今网上的第一品牌显然非微软莫属，连邓白氏公司这样一家在传统信息业内摸爬滚打上百年的企业，都深感必须在网上“分毫不差地满足顾客需要，建立新的声誉”才能再造网上名牌。可口可乐与腾讯的合作
可口可乐发现，腾讯不仅拥有目前网络媒体中最庞大的年轻用户群，其不断完善的360度服务也已经深入到年轻人生活的方方面面。无论是用户的活跃程度，还是其资源平台例如QQ秀、QQ宠物、Qzone等都是非常独特和具有创新性的。可口可乐的网络营销活动与这些受年轻人欢迎的网络内容进行嫁接，而不仅仅局限在单纯的广告投放上，正是想在一个轻松愉快的环境下和消费者达成沟通，在传递流行的、快乐的内容同时实现品牌推广的目的。线上线下双管配合可口可乐与腾讯的战略合作通过线上与线下两个通道双管齐下并相互配合。线下采取了Q币卡、外包装、海报和户外广告等合作方式（主要为合作身份的体现）；而线上合作除了传统的硬广告投放以外，主要采取了以3D秀为核心，以QQ主题包和Qzone为辅助的创新性业务合作方式。这一方式无论在资金和资源的优化配置上，还是品牌推广的效果上都取得了令人满意的成绩。网络营销又推娱乐大潮在线下活动如火如荼的同时，网络活动也是层出不穷。可口可乐借助腾讯QQ先后发布了魔法表情、可乐主题包、3D QQ秀等活动内容，并受到了年轻网民的热烈追捧。可乐主题包围绕一个主题（时尚元素、品牌、产品等),对QQ皮肤、对话框场景、表情等资源进行整体创意包装，嵌入可口可乐的品牌和产品形象元素，从而呈现给QQ用户新鲜的娱乐体验和视觉感受。可乐主题包以QQ客户端为载体，拥有庞大的受众基数，是网络产品与消费品牌深度结合的典范，推出短短1个月，可口可乐Skin的下载量就达到了430万次。而最引人注目的活动内容是核心合作项目——3D QQ秀。3D QQ秀是腾讯公司推出的最新产品，也是虚拟形象技术的革新创举。它一改过去网络在线沟通时的单调，升级成为独具个性的立体沟通方式。虚拟的人物形象按照消费者的需求量身打造，每个参与者都能通过“购买”使自己的网络形象在发型、服装、动作等方面独具特色，甚至可以伸个懒腰或相互拥抱。活泼、新鲜的娱乐形式令网络生活个性十足，顿时成为时尚潮流的风向标。借助腾讯独特的技术优势，可口可乐iCoke网站实现了由2D到3D的全面升级，成为中国首个成功运用QQ娱乐平台的品牌在线社区，并依托腾讯5.3亿注册用户资源，为年轻消费者提供了具有革命性的沟通体验模式。在此次合作中，腾讯特别为可口可乐的明星代言人，包括刘翔、S.H.E、张韶涵、潘玮柏、余文乐和李宇春等特别制作了3D QQ秀酷爽造型。通过3D技术特制代言人形象，可口可乐为年轻消费者提供了与偶像们亲密接触的另一个舞台，巩固了可口可乐在众多年轻人心中的特殊地位。3D QQ秀取得了巨大的营销效果，不仅使可口可乐在产品销售层面得到良好的收益，更重要的是触发了年轻人的兴奋点，加强了可口可乐同消费者的沟通。同时，由于腾讯3D秀商城iCoke专区所有物品均可用iCoke积分兑换，大大增加了活动号召力和参与人数，增强了腾讯的用户活跃度与媒体影响力。
在追求健康之时代潮流中,该公司势必须运用强大之研发能力适度改良产品成份,除保留可乐之原味(神秘配方)外,应剔除会影响健康之成份(或以其他成份代替),强调健康产品.运用现有品牌优势,开发新种产品,再次创造另一风潮.可透过合并或收购在其他国家之拥有独特且畅销产品的他种饮料厂商。透过强势广告,加强年轻族群(为主要消费族群)之产品认同感,以争取目前较喜欢百事可乐之年轻阶层，所以说它取得了网络营销的成功。
13工商（网络）本1 *** 王迪
第四篇：诺基亚企业网络营销策略分析
诺基亚企业网络营销策略分析
一、网站域名和企业简介
诺基亚的网络域名为http://.cn/
公司简介：诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，经历一个半世纪的发展后，成为世界
上最大的通讯设备供应商。诺基亚的前身是生产森林养护劳保用品的公司,生产诸如伐木工
人的靴子及手套等产品。1992年诺基亚冒着极大的风险转型生产手机产品，时至今日，诺
基亚已成为移动通信的全球领先者。凭借经验丰富、创新、用户友好以及可靠的解决方案，诺基亚已成为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商之
一。通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人
们的日常生活更加丰富多彩。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。
目前，诺基亚的主营产品为智能手机、电脑、掌上电脑、手机操作系统及软件等。2009
年诺基亚为世界500强第85名，2010年则是第120名。其主要子公司为：欧洲诺基亚西门
子（诺基亚有50% 的股份），英国塞班公司，英国VERTU等。
2009，诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，10年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%领先。此外，它在通信网络设备制造（主要是GSM和WCDMA网络）及移
动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方
案。
如今，诺基亚公司专注于移动通信相关产品的研发与制造，包括移动电话产品及多媒体、娱乐、通信网络和企业级的解决方案。诺基亚是移动通信的全球领先者，致力于提供易用和
安全的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决
方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。
二、网站网络营销目标及目标消费者特征的分析
诺基亚企业以高端商务机为其主要市场，在中国转向中低端大众市场，这样的的产品结构与
中国市场十分契合。
手机市场非常多样化，有多样化的消费者，多样化的市场，多样化的价格。诺基亚等传统手
机制造商的优势在于，无论何时，它都会准备40种以上的手机产品供市场选择，它是全盘
考虑所有消费者的需求，然后得到如此大的一个市场份额，三、网站的主要特点、网页设计风格及网页设计框架
诺基亚网站的结构设置如图1所示，诺基亚网站的栏目结构设置还是比较合理的，提供了网
站专卖的功能，层次分明.诺基亚网站建设的不错，浏览者来到网站之后，发现网站内容是
有价值的，功能也易于应用，网站信息也是有效的。以联系方式为例，在网站上公布一个网
管的电子邮件或者一个在线表单是远远不够的，顾客有时候也希望理解公司课程设计说明书NO.4及其销售机构的地址和电话等信息。如果网站同时可以提供多种联系方式和公司各分
支机构的联系信息，既可以体现公司的实力和形象，而且更能充分体现出良好的顾客服务意
识。如图5所示，诺基亚就做得非常好。图5诺基亚网站的联系方式多样.稍微有点美中
不足的是，“My Nokia”板块是需要注册登陆的，而对于初次浏览该网站的浏览者来说，很
可能不知道该板块的功能与用法。
关于网站设计的评价诺基亚网站是诺基亚企业进行网络营销的基本工具和根据地，所
以，营销功能是诺基亚企业网站的第一要素，通过以上分析比较，我们可以得出，诺基亚企
业网站的功能和基本内容都是很完善的。除了功能，在诺基亚网站的设计方面，有一些通用的指标，如：主页下载时间（在不同接入情形下）、有无死链接、拼写错误、不同浏览器的适应性、对搜索引擎的友好程度（ＭＥＴＡ标签合理与否）等。不难看出，诺基亚网站在这
些方面都是比较让人满意的。
诺基亚企业网站在结构设置上是比较合理的，一级栏目没有超过8个，层次也在三级以内，层次分明，结构合理；在功能上，诺基亚网站具有一般企业网站应该具有的八大职能，在展现品牌形象，产品/服务展示，信息发布，顾客服务，顾客关系，网上调查，资源合作，网上销售等方面都有体现。总体来说，诺基亚企业网站的设计美观大方，简单易用，页面布局方面比较完善，搜索引擎优化很好，在各大搜索引擎上的排名都很靠前，是一个极为优秀的企业网站。
四、网站营销战略模式
诺基亚细分市场，深入执行个性化品牌推广策略。首先根据消费人群的不同档次，细分了消费人群并开发相应系列的手机以满足不同的需求。其次，针对不同定位层次的手机进行不同方式广告风格的演绎。
五、网站推广方式
1.通过搜索引擎,也是最重要的途径,诺基亚网站在百度和谷歌上都有非常好的排名。通过对
网站进行搜索引擎优化从而使目标关键字排名在搜索引擎左侧的上面,大大增加客流量。
2.网站添加到一些大的分类目录中。3.目标客户记得你网站的名字(最终效果--品牌效果),直接进去。这就是诺基亚大力宣传的结果，使得众多消费者及客户能够记住网站的名字。诺基亚网站是一个具有品牌规模的网站,其网站的客流量的80%-90%是通过搜索引擎获得的,而人们经常只点击搜索引擎的左侧排名，所以像诺基亚这样一个好的电子商务网站，在经过搜索引擎优化之后，已经成为一个很优秀的企业网站了。
诺基亚网站在各大搜索引擎上的排名都是数一数二的，因此其登录搜索引擎做的还是不错的。被其他网站链接的数量：在其他网站链接的数量越多，对搜索结果排名越有利，而且访问者还可以直接从链接的网页进入你的网站。实践证明，诺基亚网站高质量的链接对网站推广起到重要作用。用户数量：用户数量是一个网站价值的重要体现，在一定程度上反映了网站的内容为用户提供的价值，而且用户也就是潜在的顾客，因此，用户数量直接反映了一个网站的潜在价值。而诺基亚网站的用户数量则是很多的。
六、网站营销产品策略
目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的不断创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，因此，诺基亚选择了将产品线覆盖所有细分市场的道路。诺基亚根据客户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。
从不断给手机注入的新技术，到业内称道的手机键盘设计，诺基亚的产品总是不断的在翻新。诺基亚涵盖了从研究到产品，从终端到基础设施，从技术到解决方案的全方位领域。同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。
在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息，交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场，消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。
七、网站营销价格策略
诺基亚的产品线涵盖了低端，中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样。它的产品定位很明确，新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价格。从几百元到几万元，可以满足不同层次消费者的需求。所以其手机产品区间分的很明显—低端机，中端机，高端机。在全球市场上，诺基亚针对某些产品有选择性的采用了价格策略，有效稳定了市场份额。
八、网站营销促销策略
诺基亚致力于提供易用和创新的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案；凭借创新科技，诺基亚作为中国移动通信系统和终端、宽带网络设备领先供应商的地位不断加强。
诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群，先后还利用了以下几种方式进行促销：（1）与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《黑客帝国》《双雄》等剧集和电影内。（2）率先利用明星效应。推出手机之前，赠与影视明星等，也收到一定的宣传效果。
九、网站营销广告策略
十、网站营销中存在的问题及对策
第五篇：卓越网的网络营销策略分析
卓越网的商业模式和网络营销策略分析
卓越网始终以求实和创新态度为指导方针，在认真地研究和总结网上购物特点之后，创造性地提出了自己独特的营销模式：“精挑细选的文化产品，让利用户的特惠价格，以及全库存基础上的快捷配送”。这种营销模式不同于当时中国其他网站的模式，也没有照搬照抄国外网站的思路，卓越网的营销模式不单纯是因为其中具有浓重的“卓越特色”，还在于它实质上是把电子商务的发展规律和中国国情进行了最为完美的结合，从而产生了最具有中国特色、最有代表性的电子商务网站经营模式。1 精选产品，确保质量
质量是产品取得市场先机的根本条件。卓越公司的成功同样离不开质量的保障。卓越公司的管理信息化程度高，从采购到销售有一套完整的科学管理程序，采购、进货渠道标淮化，它有一个专门负责选购产品的部门，这个部门是由五位对市场具有敏锐洞察力的年轻人组成，他们每人都有至少三年的市场经验，对电子商务市场的运作了如指掌，本着对公司信誉和顾客权益高度负责的态度，他们精心为顾客选购高品质的产品，打造品牌。卓越网的商品都是直接来自于生产厂家和公司，能确保高品质，也深深赢得顾客的信赖，使顾客无须亲自过目和检验所需商品，便可以在卓越网站毫无顾虑地定购，这也极大的提高了卓越网产品在顾客心目中的品质形象。
另外，低价精品一直是卓越网追求的目标。低价格能更有效地打击盗版，为正版的良性发展起到积极的推动作用。2 实施低价策略，让利顾客
在金山和联想这两大实力雄厚的股东的支持下，卓越可以以最低的价格得到质量最好的产品。而为了把实惠让给消费者，卓越网的管理团队在财务管理上不遗余力地做“减”法：减少运营开支；开发使用先进便捷的订单处理系统降低错误率；整合节约送货和库存成本等。以低廉的价格进货，又不断减少销售过程中的成本，使得卓越网可以以低廉的价格销售产品，使消费者享受到网络购物的好处。
网上购物有经验的顾客都知道，一般是所购商品越多，价格就会越便宜，然而，卓越网的价格策略却与众不同，凡所购商品越时尚，价格就越便宜。卓越网经常以非常低的价格售出最流行的商品，有一位顾客曾惊叹自己在卓越网站仅以5元的价格便得到了王菲的最新VCD专集，而这张碟当时非常流行，许多音乐商店都售完，在市上很难买到。
更不可思议的是，卓越网随后又将海外配送基价由80元一举降至1元。卓越网海外配送业务的合作伙伴是知名快递公司UPS，无论用户身处全球的哪一个角落，无论在卓越网一次购物的金额是多少，都需要先交纳80元的“配送基价”，然后再根据实际购买的商品种类及数量、国家和地区来收取相应的配送费用。由于其价格战来势凶猛，网民反应强烈，销售十分火爆，他们于是再接再厉，择时在全国21个城市展开免运费配送服务，把风神行动再次升级。卓越网通过打折、限时抢购等多种形式取得了良好的销售效果，将现实商场里的抢购成功地移花接木到了电子商务。营造文化氛围，实施精品营销
卓越网素有“网上第一音像书店”之称，为优秀作者提供展示的舞台文化营销已成为卓越网的独有特色。为形成广泛的传播，凡遇有重大事件，卓越网都会组织各种形式的新闻，发布会邀请相关的媒体记者。比如在老虎科技基金注资的发布会上，卓越网邀请了大众财经、文化等方面的百家媒体，而在作家签名售书会上，更侧重邀请一些文化类媒体，口主流大众媒体的文化版记者，形成文化热潮。
毋庸置疑，媒体采访是增进媒体与企业的友谊，加深企业与媒体粘合度的最佳方法，所以卓越网对媒体采访要求几乎都是积极响应，由专门部门积极安排媒体的采访计划。仅仅*新闻发布和采访还是不能达到传播的最终要求，这两种方式并非每日都能进行的。所以需要进行一些日常的话题推广。例如，卓越网销售文化书籍，就以“电子商务的文化模式”、“卓越网的文化阴谋”为主题进行公关传播的推广，通过这些文化活动，那些作家的fans很自然地成为卓越网的铁杆用户。此外，为与读者及市场走得更近，卓越网还开始自己策划、包装并出品精品图书。卓越网戴上“文化包装者”的帽子，通过价格优惠策略吸引顾客、刺激消费用文化来包装商品，引导消费，为作家们的自我包装开创了新路径，也使自己“名利”双收。而且越来越多的作者、出版商也认可了这种方式所有这些活动，无疑为卓越网的销售营造了文化氛围，实施精品营销策略，提升了服务的广度和深度。贴近顾客，实施“亲近式”营销 卓越网采取的是一对一的销售模式，从每位顾客的实际需要出发，经常鼓励顾客积极参与到产品的研制、开发、服务等各个环节中，这种做法以顾客为本，很好地满足了不同顾客的个性化要求，同时也与每位顾客建立了亲密持久、相互了解的关系，顾客会经常与之沟通信息，告之自己的需求，而卓越也能更好地为每位顾客提供满意的产品和服务，从而使自己的产品对顾客更有吸引力，更有价值，愿意成为卓越网的忠实顾客。
为了更好地了解每位顾客，卓越网建立了顾客的数据资料，并将大批的顾客群按顾客特点等进行分类，经常以电话、书信、礼品等手段实施感情服务，这样可以更好地注重和加深与顾客个人之间的关系，竭力为顾客提供一个轻松白由的购物环境。在网络信息时代，顾客消费是一种体验经济的时代，用户的追随直接影响到企业的生存。卓越网为顾客创造了方便舒适的网上购物环境，培养了一大批忠实的用户。
随着网上零售业务的日趋成熟，卓越网更加注重对网下资源的整合，推出了卓越精品俱乐部，让更多不方便上网或不习惯上网的消费者，也能够享受到卓越的商品与服务，网上零售和网下会员俱乐部业务的开展，使卓越网获得更大的发展空间，并逐步形成了鲜明的营销特色和经营风格。顾客可以不被勉强购买任何商品而免费成为卓越俱乐部永久会员，如果买的商品多就有机会升为更高一级的会员，一旦顾客购买了价值1000元以上的商品便自动升级为VIP会员，而且可以享受更多的折扣。赢得了消费者支持也就积聚了人气，积聚了人气的卓越网同样也带来了网站经营业绩的节节攀升。5 实施快捷而周到的配送服务
网上购物不同于在商店购物，消费者在网上购物后，就希望能在最短的时间内拿到货物。作为中国最大的网络公司之一，卓越网拥有一条龙快速通畅的供货链，能及时满足顾客需求。
快捷的配送服务和优质的售后服务是卓越网的经营特色之一，也是形成它核心竞争力的重要方面之一。卓越是自己做物流，它的送货服务遍及全国24个主要城市，在卓越购物后，24小时之内便可以得到货物，而且只需1元的运送费，若购物满50元即可以免费运送。卓越有一支敬业、能吃苦耐劳的送货队伍，有时为了完成一个运送任务他们得来回跑七、八趟，但他们毫无怨言，格尽职守，把圆满完成卓越对顾客的承诺作为自己最大的快乐。
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