国家职业资格鉴定

第一篇：国家职业资格鉴定

国家职业资格鉴定

人才培养不能拖碳交易市场后腿 碳交易国家职业资格鉴定呼之欲出

国内首个获得人保部人才评价体系认可的碳交易类培训班日前在京结业,来自国务院扶贫办、各地能源、环保等龙头企业的40多名学员获得相关《职业培训证书》，国家职业资格鉴定。国家发改委应对气候变化司副司长孙翠华告诉《经济参考报(微博)》记者,低碳之路是中国“十二五”乃至更长时期内发展的必由之路;人才培养被视为建立未来全国性碳交易市场的基础能力建设。《京都议定书》清洁发展机制(cdm)执行理事会(eb)主席段茂盛则反映,国内碳交易人才数量严重不足,具有专业背景的行业专家较少,且优质人才难以适应中国碳市场快速推进的诸多新要求。业内人士预测,国家或地方政府会在不久的将来出台相关人才培训政策及从业人员资质标准。

碳人才:中国碳交易市场受制于人的短板

人保部中国就业培训技术指导中心副主任宋建在中创碳投“低碳经济与管理”高级课程首期培训班结业典礼上表示,“低碳经济与管理”是该中心开展的“前沿产业应用领域新知识新技术新技能新工艺新协作全国紧缺人才”(cettic)职业培训项目的其中一项。相对于全国统一教材的职业资格体系而言,cettic对社会新需求“反应更快”,目前所涉知识或技能接近百个,年培训接近20万人次。cettic官方网站显示,该项目具有“部委行会品牌,学校技术支持,证书全国权威”等优势。

然而,由于缺乏系统的教育培训,一位业内专家表示,一些产业界、金融界人士至今还对碳交易存在误解,比如觉得碳交易就跟炒股票一样简单,比如把中国碳交易现阶段的商品化和未来的金融化混为一谈;比如把碳排放大户的能源企业与国家应对气候变化政策“活生生”对立起来,使他们错失了转型升级或布局新能源的良机。

人才建设的滞后性已经给中国参与全球碳交易制造瓶颈。国内碳交易领域一位不愿透露姓名的投资咨询人士透露:“虽然我国在开发利用清洁发展机制(cdm)方面较其他发展中国家有明显优势,但中国作为一级市场的卖家将核证减排量出售给国外的企业、基金、国际机构等,定价权还处于劣势,成交价格与国际市场价格相差较大。此外,中国的cdm项目将越来越多地受到发达国 家各种条件的限制。”

该人士称,这其中既受国际谈判进程、碳市场整体行情的影响,但也有“人的问题”。一方面,业主单位(如水电、风电等新能源企业)缺乏英语人才,不擅长到国际市场寻找买家;或者是对cdm规则的误用、滥用导致项目被否比例较高,其他项目甚至受联合国eb暂停签发的牵连。另一方面,国内金融机构缺乏对cdm相关知识及政策法规的深度把握,投资水平与风险管理能力严重欠缺,使我国在全球碳交易市场上缺乏定价权。

即便对于碳交易中的第三方认证机构而言,专业人才队伍建设也日益迫切。一个被联合国确认为指定经营实体(doe)的跨国“碳判官”工作人士向记者诉苦称,负责项目审定工作的人员,一是要具备工业背景,二是英语水平高,符合这两个条件的工程师本来就少,即便有也大多不愿意从事这项“半年出差,半年写报告”的苦差事，职业技能鉴定《国家职业资格鉴定》。该人士称,中国的cdm项目全球最多,每个审核员都处于超负荷工作状态,报告质量也不可避免地下降。

碳审计:事关中国碳交易市场稳定发展

“随着低碳绿色转型的推进和国内碳交易市场的兴起,碳资产管理师、碳交易师、碳审计师将有望与注册会计师、律师一样,成为新的就业热门。”《京都议定书》谈判中国代表团原成员、培训主办方的北京中创碳投科技有限公司战略总监钱国强说道。

一位参与国家发改委决策咨询的国内专家预测,以碳交易市场为例,未来电力、能源、钢铁、水泥等重点行业可能将被分配限量的二氧化碳排放配额,排放超标的企业需要到市场上去购买排放配额或抵消信用。由于企业之间交易的商品为无形的碳排放权或抵消信用,确保相关数据的真实、可靠是碳交易市场顺利运行的基础,这需要建立严格的标准和一套可信的排放数据报告与核查制度。

“这一切,需要在政府主管部门和相关行业内配备专业人员。”钱国强预测,国家或地方政府会在不久的将来出台相关人才培训政策及从业人员资质标准。

以碳审计为例,钱国强表示,在进行碳交易之前,国家监管部门需要摸清企业的碳排放状况(俗称“碳家底”)。比如国家给某企业一年的免费排放配额只有100吨,企业如果如实上报排放量110吨,就要花钱买10吨的配额;但如果谎报为90吨,就能卖出10吨的配额并获利,“这些都是白花花的银子埃”

“重点行业的重点企业温室气体的监测、报告与核查体系(mrv),是国内碳市场建设的基础工作。如何规范企业的上报行为,如何进行第三方的独立核查,采取怎样的抽查方式,这些都与碳审计息息相关。”钱国强进一步补充道,“对于当前不断涌现的自愿减排交易活动(ver)乃至未来强制性的中国碳排放交易系统(中国ets),如果因为碳审计滞后导致项目滥竽充数,很容易挫伤市场投资者信心,最终导致国内碳价格暴跌,严重影响碳交易市场稳定。”

碳培训:国家职业资格鉴定呼之欲出

今年初,国务院公布印发的《“十二五”控制温室气体排放工作方案》,将“加强人才队伍建设”单独列出。国务院提出,加强应对气候变化教育培训,加强应对气候变化基础研究和科技研发队伍、战略与政策专家队伍、国际谈判专业队伍和低碳发展市场服务人才队伍建设。国务院强调,地方各级人民政府对本行政区域内控制温室气体排放工作负总责,政府主要领导是第一责任人。

碳交易领域多位专家告诉记者,随着碳交易高端人才需求的快速增长,以及行业技术标准、培训师资设施的完善,碳金融相关职业有望纳入人保部等多部委编制的《国家职业分类大典》,甚至进入国家职业资格的全国统一鉴定体系,从而有望解决碳人才“查不到职业资格,评不了高级职称”的困境。

当前碳交易市场最需要哪些人才?钱国强表示,一是政府和企业的管理人员。二是技术人员,主要是能开发、运用衡量碳排放和减排的标准和方法体系,如温室气体清单、碳足迹等低碳认证标准、碳交易及相关减排项目的核算标准和方法等。三是操作人员,主要是具体执行和实施相关标准的人员,包括碳排放统计与报告、独立第三方核查、登记注册系统运行与维护、碳交易操盘等。

业内专家指出,伴随中国的低碳转型,国内相关低碳领域的教育和培训业务日益火爆,仅作为环境交易所和多省cdm项目服务中心,一年就有逾10个区域性甚至全国性的培训项目。但上述专家指出,低碳领域的教育培训基本仍处于标准不统一、目标不明确、定位不清晰的相对无序状态。

“由于中国仍处在低碳转型起步阶段,而且这在很大程度上是由政府主导,因此政府需要在低碳人才支撑体系的建设过程中发挥作用。”钱国强建议,一是对中国低碳人才体系建设进行全面评估,组织实施重点人才培训计划;二是制定相应政策与标准,动员社会力量构建完善的人才培训网络,充分利用各类专业机构的教育培训资源,积极培养各类低碳人才;三是针对未来碳交易市场的关键领域和重点岗位组织、实施相应资质评定制度,确保国内碳交易市场健康有序发展。

钱国强提出人才培养“两步走”的建议。先是以企业中高层管理人员和政府相关官员为对象开展低碳战略与管理类培训,从低碳理论、政策和相关实务等角度全面提高认识水平,以满足国家和企事业单位对低碳专业人才的基本需求,“使其成为推动中国低碳发展的重要力量”。在此基础上,随着政策环境的发展和成熟,适时开展碳资产管理师、碳交易师、碳审计师等细分的专业职业资质培训。

第二篇：2012年国家职业资格鉴定

四川农业大学2012年国家职业资格鉴定

考前培训招生简章

四川农业大学是“四川省干部教育培训高校基地”、“农业部现代农业技术培训基地”、“四川省农民创业培训基地”，具有雄厚的师资力量和优质的教育教学资质。四川农业大学职业教育培训中心于2009年4月设立，是学校唯一对外开展培训工作的机构。经相关部门批准，先后建立了“四川农业大学国家职业技能鉴定站”、“四川省农业广播电视学校特有工种职业技能鉴定工作站”，承担了职业资格统一鉴定报名、考前培训、组织考试等任务，具有相关职业资格中、高等级鉴定权。

职业资格证书是表明劳动者具有从事某一职业所必备的学识和技能证明，是劳动者求职、任职、从业的资格证明，是用人单位招聘、录用劳动者的主要依据，也是境外就业、对外劳务合作人员办理技能水平公证的有效证件，是当今大学生竞争就业的重要“砝码”。

一、招生对象：具有本科及以上学历者

二、鉴定工种及主要内容

1.国家职业技能鉴定（省考）

2.全国统一职业技能鉴定（国考）

3.农业行业职业技能鉴定（省考）

三、报名及考试时间：

（1）全国统一职业技能鉴定（国考类）

考试时间11月19日、20日

（2）国家职业技能鉴定、农业行业职业技能鉴定(省考类)

报名截止时间11月30日，考试时间另行通知（注：农业行业职业技能鉴定每次鉴定人数不低于20人，国家职业技能鉴定每次鉴定人才不低于30人）（3）报名方式

报名地址：四川农业大学第七办公楼406、411室（新校区）

报名证件：身份证复印件2张，学历证书及复印件（在职人员），学生证及复印件（在校学生），近期照片2寸1张、1寸2张（4）联系方式

联系人：丁老师唐老师联系电话：0835-288565528856

51四、培训时间及收费标准

1.培训时间：考前一个月（具体时间另定）2.对应工种及费用明细

五、职业资格证书及等级

（1）证书介绍

参加职业技能正规培训、考试合格的学员将获得由国家人力资源和社会保障部颁发的国家职业资格证书，该证书全国通用。国家职业资格证书可在国家职业资格工作网站（）上查询，农业行业职业技能鉴定证书可在中国农业人才网（http:///）上查询。（2）国家职业资格证书等级

我国职业资格证书分为五个等级：初级（五级）、中级（四级）、高级（三级）、技师（二级）和高级技师（一级）。（3）证书样本

国家职业资格证书样本：

农业行业职业资格证书样本：

第三篇：国家职业资格鉴定查询

国家职业资格鉴定查询

基本要求

树立服务基层、服务企业、服务社会、服务群众的思想

倡导严肃认真、严谨细致、公正公开、廉洁高效的作风

增强乐于吃苦、甘于奉献、相互支持、密切配合的意识

发扬解放思想、实事求是、团结务实、开拓创新的精神

联系方式

一、办公地址：

兰州市东岗东路1415号(劳动宾馆六楼)

邮编：730020

二、联系电话及联系人：

主 任：史秉恒 电话 875656

3副主任：姚红军 电话 8756360

办 公 室 电话：8490148 联系人：张光伟

考务管理科 电话：8492094 联系人：武小平赵小莉

命题管理科 电话：8666408 联系人：王 琄

统考管理科 电话：8756015 联系人：刘万俊

质量管理科 电话：8756025 联系人：邢晋儒

三、质量投诉及政策咨询：

质量投诉电话：865912

3政策咨询电话：8659123

职能部门

办公室：组织协调全省职业技能鉴定工作，指导市(州)职业技能鉴定业务工作;负责中心综合协调、政务运转、会议组织、信息宣传、接待联络、人事、党务、工会、安全保卫及后勤工作;负责中心财务和固定资产管理工作;负责中心印鉴和档案管理工作;负责甘肃省职业资格工作网的建设和运行，国家职业资格鉴定查询，职业技能鉴定《国家职业资格鉴定查询》。

考务管理科：负责实施全省职业技能鉴定考务管理工作，承担职业资格证书办理工作;参与全省职业技能鉴定机构的设立和审查;负责考评员培训管理工作;负责组织实施全省技师、高级技师社会化考评工作;负责职业技能鉴定信息统计工作;承担全省职业技能竞赛的组织实施工作。

统考管理科：组织实施我省全国统一鉴定工作，承担职业资格证书办理工作;负责全国统一鉴定专家队伍建设、管理和考前培训机构管理;承担新职业(工种)开发和统一鉴定工作;负责境外证书引进和中英文职业资格证书办理工作。

命题管理科：负责国家题库甘肃分库和甘肃省题库的建设、维护、管理和运行;负责职业技能鉴定标准拟定、教材研发和命题、制卷工作;负责全省计算机信息高新技术考试站建立和考务管理、智能化平台建设、证书办理工作;负责计算机高新技术考试站和考评员、网络员培训管理工作。

质量管理科：负责受理职业技能鉴定质量问题的举报;负责全省质量督导员的培训、认证、派遣与管理工作;负责空白证书的征订和管理;负责职业技能鉴定巡考安排、总结、发布质量通报等。

第四篇：鉴定估价师国家职业资格认证

鉴定估价师国家职业资格认证

〔2012〕05号

关于开展《鉴定估价师》资格认证鉴定工作的通知

各企事业单位：

《鉴定估价师国家职业标准》已经由现人力资源和社会保障部（原劳动和社会保障部）正式颁布施行。该标准的颁布实施标志着我国鉴定估价人员的职业培训及资格认证有了统一规范和科学依据，并已正式纳入国家考试制度这一法制轨道。

根据国务院办公厅【国办发（2009）35号文件】的精神与国家规定的“就业准入，执证上岗”的原则，逐步实行持证上岗和职业资格考试将是鉴定估价从业人员的必然趋势，为进一步配合政府大力推行鉴定估价国家职业资格证书制度，通过规范的国家职业资格认证有效提升我国企（事）业单位鉴定估价工作人员的综合素质和专业能力，从而强化科学管理，降低成本、提高效率。

经国家职业资格江苏考试认证管理办公室授权委托常州振声管理咨询有限公司在江苏省内进行鉴定估价师国家职业资格考试鉴定工作，考试合格者，可获得由人力资源和社会保障部颁发的《鉴定估价师》国家职业资格证书。

请各企（事）业单位抓住机会认真做好相关组织工作，现将具体事项通知如下：

一、考试鉴定对象 从事对二次流通的商品、积压闲置物品、执法部门提供的罚没物品、抵债物资、抵押物品、古玩、字画等鉴估物进行鉴定，并估算其价值工作的人员。

二、鉴定级别

鉴定估价员（国家职业资格四级）

助理鉴定估价师（国家职业资格三级）

鉴定估价师（国家职业资格二级）

高级鉴定估价师（国家职业资格一级）

三、鉴定时间及地点

考试时间：9月23日

考试地点：中共江苏省委党校、常州市委党校（以报道通知为准）

四、考试鉴定费用

鉴定估价员（国家职业资格四级）3900元/人

助理鉴定估价师（国家职业资格三级）4900元/人

鉴定估价师（国家职业资格二级）5500元/人

高级鉴定估价师（国家职业资格一级）6900元/人

上述费用包括：报名费、鉴定考试费、教材费、证书费等。

五、证书颁发

鉴定合格者可获得由国家人力资源和社会保障部颁发的《中华人民共和国职业资格证书》。该证书实行统一编号登记管理和网上查询，全国通用。其可作为招聘录用、考核晋升、岗位续聘、职称评定、加薪的重要参考依据。

六、鉴定方式

分为理论知识考试和专业技能考核。理论知识考试和专业技能考核均采用百分制笔试方式，60分以上为鉴定合格成绩。

七、申报条件

鉴定估价员（具备以上条件之一者）

1.经本职业鉴定估价员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

2.连续从事本职业工作5年以上。

3.取得经劳动保障行政部门审核认定的、以中级技能为培养目标的中等以上职业学校本职业（专

业）毕业证书。

鉴定估价师（具备以下条件之一者）

1.取得本职业鉴定估价员职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业鉴定估价师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

2.取得本职业鉴定估价员职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。

3.取得高级技工学校或经劳动保障行政部门审核认定的、以高级技能为培养目标的高等职业学校本职业（专业）毕业证书。

4.取得本职业鉴定估价员职业资格证书的大专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作2年以上。

八、报名方法

1.身份证正反面复印件二份，2.学历证书复印件二份，3.二寸蓝底照片5张，4.国家职业技能申请表一份，5.单位工作证明一份，6.高级鉴定评估师（一级）论文电子档一份。

请报考人员于报名截止结束前10天将上述资料及相关费用上报至我中心。（本次培训班限内部名额100位学员,培训班按报名先后顺序安排座位）

九、汇款方式

收款单位：常州振声管理咨询有限公司

开 户 行：中国民生银行常州支行营业部

帐号：***

5十、联系方式

1.报名请联系

崔老师：0519-82231887QQ:1871118050

龚老师：0519-88295349QQ:1741333610

李老师：0519-88295896QQ:1767728898

传真：0519-81189935

2.网址：http://www.xiexiebang.com

3.地址：常州市怀德中路48号申龙商务广场东座14楼12B03-12B04

4.邮编：213001

第五篇：国家职业资格全国统一鉴定

国家职业资格全国统一鉴定

文章题目：姓 名：余世勇身份证号：所在省市：北工作单位：北

高级营销师论文

（国家职业资格一级）

论市场营销渠道冲突管理

*** 京

京华创宜高科技有限公司

论市场营销渠道冲突管理

北京华创宜高科技有限公司

余世勇

[摘要]随着经济的发展，中国企业的发展面临着种种困境，企业内部资源管理出现混乱状况，制造商、经销商和消费者将渠道成员作为独立的利益主体。不可避免的会出现各式各样的渠道冲突。只有协调好各个阶层的冲突，以此来提高分销渠道的绩效，增强分销渠道的活力。随着全球化浪潮和规模经济的出现，企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是在于改进分销渠道来降低成本，获的效益。但是,不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞争和冲突始终客观存在着。这就需要对其进行不断的管理和协调，促其健康、持续地发展。企业才可以健康稳步的发展。

一、渠道冲突

制造商、经销商和消费者将渠道成员作为独立的利益主体，不可避免的会出现各式各样的渠道冲突。这既源于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。渠道冲突是指当分销渠道中的某些成员在市场策划、产品销售过程中，基于自身利益考虑采用了一些特殊的销售手段和市场策略。从而造成了对其他同类渠道有意或无意，直接或间接的伤害，并导致同类渠道间的利益冲突。例如：制造商想通过低价政策获取快速增长，而另一方面经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率。有时不明确任务和权利也会发生冲突。冲突还产生于知觉的差异，制造商可能对近期经济的前景看好预测表示并要求经销商多备存货，但经销商却并不是很看好。冲突的原因还在于中间商对制造商的依赖性，一些专营性经销商的前景受制造商的产品设计和定价决策紧密影响，这也是渠道冲突的一种隐患。

对渠道无论进行怎样好的设计与管理，总会有些冲突，基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。“在任何一社会体系中，当某一组成部分认为另一组成部分的行为妨碍了其目标的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛就产生了。所以，当任一方给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中两个或者两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。”渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。冲突是渠道运作的常态，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾产生。

因此早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，想想该怎么规避，或者更高级一些，冲突怎样才能使其为企业所用。厂家与厂家、厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。但是凡事有利就有弊，从某种程度上讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。其

一、可能一种新的渠道运作模式将取代原有模式。从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其

二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”。

所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理。否则，本属于你的利润可能会陷入竞争者的口袋,可能会给企业带来较大的损失。

二、渠道冲突的类型。

（一）不同品牌的同一条渠道之间的冲突

1、该渠道对持有不同品牌的厂家来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场。厂家为争夺同一条渠道，都会承诺给对方更为优惠的条件来吸引中间商。

2、上下游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的地位。中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难达到所有品牌厂商的满意。

3、不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。

（二）同一品牌内部的渠道冲突

1、同一品牌水平渠道冲突是指某渠道内同一层次成员之间的冲突。如：同级批发商或同级零售商之间的冲突。表现形式为跨区域销售，压低价格销售，不按规定提供售后服务或提供促销等。

2、同一品牌垂直渠道冲突，是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。如：制造商与分销商之间，总代理与批发商之间，批发商与零售商之间的冲突。表现形式为信贷条件的不同，进货价格的差异，提供的服务和各种支持的差异等。

3、多种渠道冲突也称之为交叉冲突，是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。当制造商在同一市场或区域建立两条或两条以上渠道时就会产生此类冲突。如：直接渠道与间接渠道形成中成员之间的冲突，代理商分销商与经销商分形式中渠道成员之间的冲突。表现形式为销售网络紊乱区域划分不清，价格不同等。

4、窜货与低价出货也是冲突最常见的方式。厂家开拓了一定的目标市场之后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺多的市场份额，争取厂家更多的青睐。冲突的原因大多数是厂家没有对目标市场的中间商数量做出合理的规划。使固定区域内，“刺猬”增多，产生倾轧；也可能是厂家对现有中间商的销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力。

（三）渠道上下游之间的冲突

1、许多分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性；

2、下游经销商实力增强后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，向上游渠道挑战；

3、谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心。厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下许多分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心，厂家出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。在诸多渠道冲突中，最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间。

三、渠道冲突的原因分析

（一）渠道冲突的根本原因

1、产生渠道冲突的原因很多，购销业务中本来就存在矛盾。如供货商要以高价出售，并倾向于现金交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用。矛盾的一个主要原因是生产企业与中间商有不同的目标，生产企业希望占有更大的市场，获得更多的销售增长额及利润；但大多数零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市场上维持一种舒适的地位，即当销售额及利润达到满意的水平时，就满足于安逸的生活；制造商希望中间商只销售自己的产品，但中间商只要有销路就不关心销售哪种品牌；生产企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却宁愿将折扣留给自己；生产企业希望中间商为它的品牌做广告，中间商则要求生产企业负担广告费用。同时，每一个渠道成员都希望自己的库存少一些，对方多保持一些库存。

2、渠道成员的任务和权利不明确。例如，有些公司由自己的销售队伍向大客户供货，同时它的授权经销商也努力向大客户推销。地区边界、销售信贷等方面任务和权利的模糊和混乱会导致诸多冲突。冲突还可能来自渠道成员的市场知觉差异。例如，生产企业预测近期经济前景良好，要求经销商的存货水平高一些，而经销商却可能认为经济前景不容乐观，不愿保留较多的存货。

3、中间商对生产企业的依赖过高。例如，汽车制造商的独家经销商的利益及发展前途直接受制造商产品设计和定价决策的影响，这也是产生冲突的隐患。所有这些都可能使渠道成员之间的关系因相互缺乏沟通趋于紧张。

（二）渠道冲突的直接原因

1、价格原因。各级批发价的价差常是渠道冲突的诱因。制造者常抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。而分销商则抱怨给其的折扣过低而无利可图。

2、存货水平。制造商和分销商为了自身的经济效益，都希望把存货水平控制在最低。而存货水平过低又会导致分销商无法及时向用户提供产品而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。同时，分销商的低存货水平往往会导致制造商的高存货水平，从而影响制造商的经济效益。此外，存货过多还会产生产品过时的风险。因此，存货水平也是容易产生渠道冲突的问题。

3、大客户原因.制造商与分销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接购销关系，这些直接用户通常是大用户，是“厂家宁愿直接交易而把余下的市场领域交给渠道中间商的客户(通常是因为其购买量大或有特殊的服务要求)”。由于工业品市场需求的80／20规则非常明显，分销商担心其大客户直接向制造商购买而威胁其生存。

4、争占对方资金。制造商希望分销商先付款、再发货(如宝钢)，而分销商则希望能先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，即货卖出去后再付款。而这种方式增加了制造商的资金占用，加大了其财务费用支出。

5、技术咨询与服务问题。分销商不能提供良好的技术咨询和服务，常被制造商作为采用直接销售方式的重要理由。对某些用户来说，甚至这些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的产品以满足生产过程的需要。

6、分销商经营竞争对手产品。制造商显然不希望他的分销商同时经营竞争企业同样的产品。尤其在当前的工业品市场上，用户对品牌的忠诚度并不高，经营第二产品会给制造商带来较大的竞争压力。另一方面，分销商常常希望经营第二家甚至第三家产品，以扩大其经营规模，并免受制造商的控制。

（三）常见的渠道冲突原因

１、角色失称。当一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望的范围时，角色失称就发生了。有时角色失称，也发生在当一个渠道成员不能确定行为是否可以接受的时候。为了避免角色失称，渠道成员中需要了解其它成员的具体期望是什么他需要承担的责任，以及它的行为绩效如何被对方所评价。

２、感知偏差。它指的是渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激做出反应。例如，一个零售商店如果认为５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能认为制造商规定的４０％的加成率太低，渠道成员通过加强相互间的理解来减轻甚至消除这种感知差异。

３、决策主导权分歧。即一个渠道成员认为其它渠道成员的行为侵害了自己的决策权利。例如，零售商或制造商是否有权制定最终零售主导价格，制造商是否有权对分销商的存货水平做出要求。

４、目标不相容。即成员间的目标是不可相容的。例如：当光明牛奶公司希望为它的新品种的酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场的份额，而分销商则关心这种产品是否会创造更多的利润，而通常情况下这两者之间是互相矛盾的。目标不相容还可以在分销商和制造商如何使利润最大化的分歧上体现出来。分销商为使利润最大化通常希望提高毛利加速存货周转速度，降低成本并获得较高的制造商津贴。而制造商为了提高销量通常倾向于降低零售的毛利率，增加分销商的库存，提高促销费用并减少津贴。

5、由于增加了新的渠道，公司将面临可能的渠道冲突。下面是ＩＢＭ面临的三种渠道冲突。

（１）、全国客户经理与现场销售人员之间冲突。全国客户经理依赖当地的现场销员和访问工厂和办公室的全国性客户，有时仅用一纸简单的通知。地区现场销售人员可能收到好几位全国客户经理的访问要求，并且这妨碍了他们的日常访问计划也损害了他们的佣金，与本人利益冲突时，销售人员可能与全国客户经理不合作。

（２）、现场销售和电话营销者的冲突。销售员经常抱怨他们公司设立的电话营销工作人员向小客户提供销售但公司却告诉销售员，这节约了他们的时间以访问大客户和赚取更多的佣金，然而销售人员并不是那么认为。

（３）、现场销售员与经销商的冲突，经销商包括增值零售商，它们从ＩＢＭ购买电脑，并为目标买方增加特制软件，还有计算机零售商店，它们是自己上门和小企业购买设备的最佳渠道，它们经常提供特制软件安装和培训，更好的服务和比ＩＢＭ的直销员更低的价格。当经销商跟它们的大客户见面时，直销员愤怒不已，他们要求ＩＢＭ停止向对大客户销售计算机的经销商供货，然而如果ＩＢＭ停止向这些成功再售商提供货物，ＩＢＭ就失去了很多业务，作为交换，ＩＢＭ决定给现场销售员帐面上的信贷，以补偿被积极的再售商抢走客户的损失。

6、沟通困难。也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员之间的传送。为了克服沟通困难许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流，沟通困难也是造就感知偏差的重要原因之一。

7、资源缺乏。争夺稀缺的资源是渠道冲突产生的一个重要原因。也就是对客户资源的争夺使许多实施多重分销策略的公司与分销商产生摩擦。

四、对策及化解

渠道冲突的存在是一个客观事实，不能永久消灭，不能根除，只能辩证分析，区别对待并非所有的渠道冲突都会降低渠道效率。某些渠道冲突能产生建设性作用，并能导致对变化着的环境更多动态的适应。当然更多的冲突是失调的，问题不在于是否消除这种渠道冲突，而是在于如何更好地管理它。低水平的渠道冲突可能对分销的效率无任何影响而高水平的渠道冲突才会降低渠道的分销效率。适当的冲突的存在会增强渠道成员之间的忧患意识刺激渠道成员的创新。尽管多渠道销售产品会增加渠道产生冲突的可能性，然而这一策略也可能使各渠道成员之间互相竞争从而带来的销售额最大化，使顾客购买更加便利以及更加使通路成员不断创新，因此：我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用，同时，坚决制止会导致渠道成员关系的破裂的渠道成员。

（一）有效避免渠道冲突 ：

1、明确主导渠道。以某企业办事处为例，在市场开发战略思想上就必须首先明确某一市场渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道，这两个方式有着不同的操作模式。假如某一市场渠道是以直销方式为主，原有的经销商只能作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，不能像这样进行区域划分，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作为一个辅助作用，让办事处训练有素的直销队伍开发空白的市场是非常恰当的，但是空白市场一旦成熟就必须移交给经销商，树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道双方统一利益关系。

2、保障各渠道的利益。传统渠道对网络的掌控是具有一定的优势，通过与二批良好的人脉，组成一个完善的网络，而二批通过时间和关系的积累，与终端的关系达到一个良好的层次，在这些终端使维护经销渠道的极差价格体系，为了保障经销渠道的正常运转，在市场上实行严格的级差价格体系。确保经销渠道销售网络内部各个层次、各个环节都能获得相应利润，使整个网络得以正常运转。严格防范办事处直接向二级经销商供货，使经销渠道的分销体系崩溃。

3、渠道改造要抓住时机。在时机不成熟的情况下不要触动其他渠道的经营方式。对于分销渠道的改造并不能一蹴而就，在经销渠道不完善，经销商的实力较弱,没有经验的情况下进行渠道的扁平化，促使一些批发商直接面向终端，这种渠道变革的行为无异于自杀。渠道的改造应该是在成熟的市场中进行，因此企业首先对渠道进行完善，让渠道成为市场上的优势渠道，当企业提高了对渠道的掌控力的前提下进行渠道的扁平化，避免形成市场的波动，4、向渠道提供良好的服务。办事处对待经销商并不能采取歧视的态度，也不是简单的利益利用，而是从内心中把经销商看作是企业的第一顾客，向其提供优质的服务，经常性、系统性的进行指导和培训，统一双方的理念和利益，建立一种共存共荣的伙伴式关系。通过完善经销商的管理，使其由原本的粗放型向精细化的转变，使经销商向专业化、公司化发展对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时、细致的服务与管理，达到对市场状况的全面管控，使信息得到有效的传达和反馈，在销售通路中以灵活性逐步获得对市场的掌控能力。

5、合理解决渠道之间利益分配。渠道利益的冲突一般发生在市场开拓的后期，由于终端网点的交叉，使渠道为争夺利益而发生的矛盾，从根本上讲是利益再分配的矛盾。办事处业务员为开拓市场立下汗马功劳，可是如何让他们得到相应的利益回报是解决问题的关键。在前期办事处的业务员开拓新市场的时候应该是以销量拿提成，但是在市场开拓的后期这个提成占据收入的比例就应该降低，否则由于利益的原因，业务员将原本应该移交的终端也会扣住不放，无论怎样安排，都是把最好的终端留给自己，并且移交时候还会有种失落感，影响到工作的积极性，因此办事处必须让自己的业务员感到自己业务员在前期辛勤的劳动得到回报，但是这个回报不应该来源于市场。

（二）解决新兴渠道与传统渠道冲突的可能策略在于：

1、在核心市场上以积极嫁接和进入新兴渠道为主，一方面加强企业的产品力和品牌力，提高对此类渠道的掌控力；另一方面通过改进管理水平提高效能，加强与新兴渠道的协同能力；同时以传统渠道为辅，覆盖某些差异化细分市场和深入社区营销等，不仅可以提高核心市场的占有率，还在一定程度上可以制约某些大型新兴渠道。

2、在二、三级市场上以传统分销渠道为主，企业应当积极导入深度营销的管理模式，构建以企业为主导的管理型营销价值链，通过深层次的战略协同以及运用现代管理技术和手段，以提高整体的分销效率和增值服务功能，增强与新兴渠道的竞争力，同时又能更好地覆盖国内差异性巨大的 二、三级区域市场。

3、对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和合理定位，充分发挥其互补性，通过基于多渠道协同思想的动态组合市场营销策略的运作，增强企业市场竞争的动态领先优势。

在具体的运作管理层面，我认为企业应当注意以下几点：

1、加强渠道的日常监控，了解和反馈各渠道之间的动态和信息，确定引起冲突的主要根源和潜在隐患，及时识别真正具有破坏性的恶性冲突，相应地调整渠道管理的策略和方法，在冲突未发生之前予以控制，防患于未然。

2、渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核，要按照经济性、适应性、控制性和发展性的原则来选择分销渠道，保持企业对分销渠道的合理掌控和管理。

3、在各分销渠道合理分工协同的基础上，区分和定位各渠道的功能角色，使各类分销渠道仅在价值传递体系中的特殊范围内开展各自的经营活动，如对核心市场上原有的代理性批发商，可以发育其物流配送的功能、市场管理、卖场维护和售后服务等功能，在为企业进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持，这样可以提高企业对新兴渠道的支持和服务水平，同时可以促进原有代理商的管理水平和服务功能的改善，提高其忠诚度，平息冲突。

4、对于在统一区域市场内的必须同时进入新兴渠道和传统渠道时，应分别提供各适其所的产品和品牌的方法来化解冲突。如进行产品区分，即在不同的分销渠道引入型号不同，但实质上却相类似的产品，或进行品牌分流，实现多品牌组合等。

5、根据新兴渠道和传统渠道不同的分销成本和经营特点，实行价格、服务、支持等歧视策略，以扶持对企业市场竞争具有战略意义的渠道，比如可以给予那些承担特定功能要求和提供高附加值服务（如市场开拓、物流配送和售后服务等）的分销商回扣优惠，或者依照分销商的服务价值调整其经销企业产品的利润和提供其他综合支持，平衡各类渠道的收益水平，缓解冲突。

6、在核心市场上，越来越多的将会是新兴分销渠道对传统渠道的冲击，传统的零散型零售终端由于规模小、服务功能弱和管理经营不善等原因，导致丧失竞争力，这是行业演进的必然。企业应评估他们的必要性和可发展性，以决定是否给予有力的支持，引导和帮助其进行合理的差异化（如基于特定细分市场而提高特色经营或社区营销与服务等）；还是应制定过渡战略，逐步减少投入和支持，适时退出，同时加大对其他渠道的投入来替代其作用。

7、加强对新兴渠道与传统渠道的沟通和协同，消除误会和对抗。有时新兴渠道表面上看去像是和现有的传统渠道竞争和冲突，但实际上，它们能帮助开拓市场，推广和宣传产品功效，或是扩大企业的品牌效应，有利于整个市场的发展，并使所有渠道获利。

8、有时当新兴渠道与传统渠道的冲突难以调和时，企业应学会沉着应对可能的渠道反弹和报复。企业应迅速加大市场投入，如增加对渠道的激励和支持，或从终端和用户入手，增强品牌效应和促销力度，同时采用威胁退出和扶持其对手的等强硬措施，提高企业的综合掌控力，迫使各渠道接受企业的渠道管理策略，防止渠道的报复。如不能，则及时终止实施强硬策略，与有利的分销渠道修复关系，达成妥协，既在不得已的情况下，退出其中相对不利的渠道，以保全另一分销渠道，或者干脆重新建立一个全新的渠道在市场上分销产品，当然这可能是下策。

（三）常见的几种渠道冲突解决方法 １、销售促进激励

要减少渠道成员的冲突。有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折衷，对以前的游戏规则进行修改，这些折衷和修改是为了对成员的激励，以物质利益刺激他们求同存异，大事化小，小事化了。如价格折扣，数量折扣，付款信贷，按业绩的奖励制度，分销商成员的培训增加他们的信心来完成更好的销售业绩。

２、进行协商谈判

协商谈判是实现解决冲突的目标进行的讨论沟通。成功的富有艺术的协商谈判能够将原本可能中断的渠道关系引入一个新的成功之路。协商谈判是营销渠道管理之中最常有的事，有效的谈判技巧是非常有用的，首先它是渠道成员自我保护提高自己地位的手段，在面临冲突解决问题时要保持良好的关系可能性会大大增加。甚至许多的对手也会因为一次成功的谈判而成为长久的良好的合作伙伴，一个很好的谈判过程可以分为以下几个步骤：

（１）识别问题，正确地识别问题是解决问题的前提和基础。

（２）获取事实，要注意分清事实和假设。

（３）提出可能的解决途径。

（４）评估待选解决办法要注意刻观的、符合逻辑的判断标准。

（５）选择一个好的方案，执行方案

（６）对结果进行评估。如果未能解决问题，很可能需要重新进行这一过程。

３、清理渠道成员

对于不遵守游戏规则、屡犯不改的渠道成员，有可能是当初对其考察不慎，该成员的商业道德，资信规模和经营手法都未达到成员的资格标准。此时就应该重新审查，将不合格的成员清理出联盟。如对那些肆意跨地区销售打压价格进行恶性竞争的分销商成长时间未实现规定目标的分销商都可以采取清理的方法。

４、采用超级目标

渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找基本目标的协议。内容包括生存市场份额高品质或顾客满意，这种情况经常发生在渠道面临外部威胁如更有效的竞争渠道，法津的不利规定造成消费者要求改变时。

５、使用法律手段 法律手段是指渠道系统冲突时，一方成员按照合同成协义的规定要求另一方成员进行既定行为的法律仲裁手段。比如在特许经营体系中，特许特权商认为特许总部不断新添的加盟侵蚀了他们的利益违反了加盟合同中的地理区域限定，所以这时就很可能要采用法津手段来解决这一问题。法律手段是解决冲突的最后选择。因为一旦采用了法律手段后另一方可能会完全遵守其意愿改变其行为但会对诉讼方产生不满，这样结果是双方的冲突可能会增加而并非会减少，从长远看来，双方可能会不断进入法律的纠纷中，从而使渠道关系不断恶化。

虽然渠道的冲突在一定程度上意味着渠道的一种活力，但更多的时候它展现的还是极具破坏性的一面。为保证对渠道的控制力和加强对中间商的忠诚度，采取有效的化解措施是必要的。许多冲突也可以通过贸易协会之间的联合来解决。当冲突是长期性或尖锐性的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁来解决。

注释：无 参考文献：

国家职业资格培训教程《营销师》中国环境科学出版社出版 菲利普.科特勒：《营销管理》上海人民出版社第11版 中国营销传播网：www.xiexiebang.com