定义医药代表

第一篇：定义医药代表

定义医药代表

定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，或者经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；

医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。

促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。

基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。

基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

二、医药代表的积极心态及能力

１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手： ①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。⑤积极心态：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。医药代表是做人的工作，人是最复杂动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至医药代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。

３、具有用营销4P'S的原理实际运作市场的能力：

①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；②能分析价格(Price)与地域、医院、科室的承受度的关系；③由于目前许多医药代表还兼有CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中，把握选择渠道的能力；④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。⑤能用较科学的方法，有目的地将收集记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritizing)的能力；

⑧根据产品的特性，寻找最佳切入市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。

４、动态分析产品竞争状态的能力（SWOT分析法）：医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。

５、客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）：①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优。③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。６、医药代表如果拜访失败还可从以下几点进行反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；②拜访前有无目标，有无充分的准备；③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；④是否陈述适当，引证资料及时、准确；⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；⑥是否说话太多；⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

７、时间及目标管理能力：①充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；③对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

８、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④

充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

９、面对面拜访的技巧（MCQCD）：①激发技巧(Motivation)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；③引证(Quotation)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的了解；④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。⑤讨论(Discuss)：怎样诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。

１０、演讲的技巧：各种类型推广会中的演讲是医药代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是医药代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。②时间安排：保证主要邀请对象能到会。③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纠集品，签到处设定等。④资料的准备。⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。⑥演讲内容的反复熟悉。

“医药代表”新职责描述：

1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；

8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其才。

医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

什么样的医药代表受欢迎？

1.个人定位准确：

未来相当长的一段时间内，都要时刻叮嘱自己：你处在一个买方市场，向需求复杂的客户要机会，要处方，要分额，你的客户90%都接受过高等教育。你是以一个谦卑的学生的姿态

出现，还是以成功的白领的面孔出现？是以医药学者的身份儒雅的出现，还是以商人的精明和坦荡出现？或者都需要。

2.仪表出众得体

心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后的交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！仪表是形成第一印象的重要元素。什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履，可能给客户一种距离感、压抑感；运动装，有些随便，一身名牌，令客户心理不适，女孩子装扮性感，男客户可能心猿意马，香水味太重，让人眩晕。

3.待人接物规范有修养

如果仪表是外包装，那么待人接物就是内装潢。装修养，装深沉，常常是东施效颦。我想，如果一个30岁以内的年轻人如果想在医药销售这条路上走下去，学习和修炼将是一生的功课。随着中国加入WTO，市场机制和法制的日趋完善，早年靠胆子和靠关系发展发家的“胆商”和“官商”数量将越来越少。即使有人摆出国情论，我依然坚信智慧终将成为推动经济和社会发展的重要动力。做药的人大多数都是好样的，我对朋友开玩笑说，如果中国做生意的人都象医药代表，2010年GDP赶超日本是不成问题的！

4.良好的职业操守

这是解释为什么有的人路子越走越宽，而有的人最终走进死胡同的重要论据。有三种人是要被公司清除的，第一种就是职业操守败坏者，也有人阴沟翻船，丢了工作，毁了名声。

5.适当的拜访频率

产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：介绍期最长，成长期高，成熟期稳定。新代表拜访客户的频率高于老代表。

一次拜访的时间多长？没有现成的答案。以达到拜访目的为最低标准。一般在10分钟以内。拜访的频率和拜访的质量应该并重。

6.细心

细心应该是“待人接物”的一项诠释内容。考虑它是种非常重要的品质，所以单列出来。

7.有信誉

自古国人做生意最讲诚信为本，遗憾的是今天的生意场上尔虞我诈、投机钻营、商誉败坏者俯首即是。

8.学术水平高

一项调查表明，业务员最惹人讨厌的行为是：想做生意，却又对客户的问题一无所知！有医药学背景的医药代表占很大优势，但是也不能自满，接触过的很多医药代表中，即使医学院校毕业，将知识悉数还给老师的不在半数。

9.销售技巧好

讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？讲话是一种技巧。

国内市场上已经不存在短缺的商品，有专家因此提出“酒香也怕巷子深”的论调，认为“酒好也要会吆喝”。吆喝是一个土的掉渣的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有些性。

10.有灵光

这里引用两个佛家术语：参悟、悟性。佛家不言聪明，称悟性高。灵光同此意。世间有“聪明反被聪明误”的说法。

11.有效配置资源

为什么有的代表投入产出比高，而有的就低呢？排除职业操守的问题，没有销售费用管理和缺乏计划性是一个很重要的原因。一个销售冠军，同时也列投入产出比榜首的话，你怎么看待他的成绩？

12.工作稳定

如果在一个公司平均只呆4个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司和老板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。注意，从医药代表跳槽的次数多了，会成为医生眼里的“跳梁小丑”。

13.不仅仅是生意来往

如果你和客户之间仅仅是交易而没有学术或者情感上的交流，那你不是一流的销售员。这个是1982年Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话，医生尊敬这样的医药代表：

说话技巧好，礼貌，亲切

穿着适宜——整洁、专业

当在医生的病人不多时候拜访

对本身和对手的产品十分了解

准备充分

能够机智的回答问题，而不是发问笨问题

有后续性的跟踪

发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等）

能够基于互相尊敬而发展关系

第二篇：医药代表的定义及销售技巧

药代表的定义及销售技巧

只有在医院中，你才能更强烈地感觉到

生命的脆弱，及生命的重要

在市场中，有这样一支队伍，他们从事着一项

特殊的事业，即一-我们的生命

息息相关

一、定义医药代表

定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

特性：

医药代表是特殊行业的市场促销人员；

医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；

医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；

医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。

促销对象特点：具有较高的文化知识层次；

具有较严谨的科学态度；

在药品消费中起主导作用。

基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；

对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。

基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；

有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；

有较强的精神及较好的文化素养；

有作为市场促销人员的较好潜质。

二、医药代表的积极心态及能力

１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点

着手：

①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。

④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。

⑤积极心态(Positive Mental Attitude PMA)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。医药代表是做人的工作，人是最复杂动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至医药代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。

３、具有用营销4P'S的原理实际运作市场的能力：

①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；

②能分析价格(Price)与地域、医院、科室的承受度的关系；

③由于目前许多医药代表还兼有CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中，把握选择渠道的能力；

④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。

⑤能用较科学的方法，有目的地将收集记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；

⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；

⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritizing)的能力；

⑧根据产品的特性，寻找最佳切入市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。

４、动态分析产品竞争状态的能力（SWOT分析法）：

医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。

５、客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）：

①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； ②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优。

③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

６、医药代表如果拜访失败还可从以下几点进行反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；

②拜访前有无目标，有无充分的准备；

③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；

④是否陈述适当，引证资料及时、准确；

⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；

⑥是否说话太多；

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

７、时间及目标管理能力：

①充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；

②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；

③对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

８、建立医生良好关系的能力：

与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化；

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； ③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

９、面对面拜访的技巧（MCQCD）：

①激发技巧(Motivation)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；

②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；

③引证(Quotation)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的了解；

④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。

⑤讨论(Discuss)：怎样诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。

１０、演讲的技巧：

各种类型推广会中的演讲是医药代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是医药代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：

①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。

②时间安排：保证主要邀请对象能到会。

③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纠集品，签到处设定等。

④资料的准备。

⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。

⑥演讲内容的反复熟悉。

三、医药代表的基础工作流程

医药代表工作对象的特殊性，决定了对方对医药代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了医药代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与动用基础工作的流程，对医药代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。

１、展示自我(Display myself)：

①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中显示自己良好的气质与风度； ②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养。

③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干。

④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。

良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是医药代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。

２、展示企业(Display corporation)：

医药代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。医药代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。医药代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生，并给医生信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，医药代表应做以下几方面工作。

①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。

③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。

④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。

只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的方行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的。”

３、展示新概念（Display new concept）：

医药代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生接纳药品的关键，医药代表需要了解并适机展示的内容如下：

①围绕该品种的理论及临床的发展背景；

②该药及相关品种的发展历史及相互比较；

③该药在临床应用中实际效果的理论基础；

④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。

熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生可能的疑问，也是对医药代表知识的检验。医药代表必须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。

４、展示产品（Display product）：

所有的展示都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新要领最终目的是为了促销产品，医

药代表在做好前面3个Ｄ后，还需要做的是：

①推广产品的特性（先进性、科学性、适用性）

②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；

③推广产品的质量可靠性与保证体系；

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。

４Ｄ的综合运用也就是医药代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。医药代表发现自己不足时，唯一的办法是不断自我丰富。

四、医药代表工作原则（代总结）

１、以勤奋的工作态度为基础；

２、增强与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心； ３、加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；

４、以不断娴熟的推广技巧为手段。

第三篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第四篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系

第五篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。