医药代表的价值

第一篇：医药代表的价值

医药代表的价值

为什么说医药代表的社会价值是宣药疗疾，救夭伤人命呢？

医药代表制营销模式在1988年引入我国，在1995年后发生了质的变化，医药代表与药品销售（商务）代表混为一体，从而导致其任职资格与政府的管理也混为一体，结果给我国百姓的医疗带来了很多伤害，医药代表已经逐渐成为行贿医生的职业。究其原因，根据笔者自1995年-2007年从事医药代表及其管理工作，笔者曾在《医药代表有原罪吗？》中分析过有企业层面、医院层面与医药师层面的三大原因，其中最为关键的原因在于药企的高管缺乏社会、媒体与法律的监管。笔者也在《加强对医药代表教育与监管》中呼吁加强对药企高管的法律监管，明确行贿的责任人并绳之以法。在新的《药品流通监督管理办法》中第五条“药品生产、经营企业对其药品购销行为负责，对其销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任。”但是至今还没有出现对违法药企的高管处罚，只有两例医药代表行贿领刑的实例在2008年12月29日执行，故医药代表对社会的危害并没有得到减轻或消除，依然继续在加深。医药代表只是为了自己那可怜的生存去执行药企高管的政策而已，说得难听点，医药代表就是药企高管的走狗。去年10月份左右，国家颁布了新医改方案征求稿，就有资深人士发文说，新医改会赶绝医药代表。有篇“网络终结医药代表”文章在网上也很流行。可见社会对医药代表有极大的深恶痛疾。笔者在《医药导报》杂志中“医药代表的职业价值”与“医药代表的社会定位”中阐述了医药代表不可能消失而且是伟大职业的缘由，医药代表具有“宣药疗疾，救夭伤人命”的社会属性。只是目前在我国，医药代表的危害大于其宣药疗疾的社会价值，而且很多医药代表的工作偏离了这个社会价值。一，人类因宣药疗疾而得到发展。人类与其他生物的关键区别之一是人类懂得如何利用自然使受伤的自己进行康复。神农尝百草使人类的疾病得到了一定的治愈而免于病死，因此百姓把他列为三皇之一而敬尊。其根本的原因在于神农遍尝百草，以医民恙。更为重要的是他为了宣药疗疾，在石块上纂刻了“味尝草木作方书”，起着药材知识传播的作用。从而救了更多的恙民。在现在医疗体系中，作为药品的最终使用者，患者往往没有选择的自由，决定权却在并不需要自身使用该药品的医生手中；患者虽是药品的最终使用者和获益者，但为之“买单”的却不仅是患者，还包括企业和国家和社会保险局。而医药代表宣讲医药学知识，让患者得到治疗与康复，因此综上所述，医药代表的价值在于宣药疗疾，救夭伤人命。因此人们要求医生，药师与医药代表都必须有高尚的伦理道德。从事这些职业的人，其伦理道德阈值必须很高才行。医药代表要有高尚的药德，医药代表应该通过仁心仁嘴来从事药物知识的传播与咨询。通过药物治疗学的传知解惑，对医生进行后继续教育，提高他们的诊治技术与水平，从而更好地服务患者，最终让患者早日康复回到社会中去。

医生是以防治人类疾病为职业的人，医院药师是以对患者进行药物知识宣讲为职业的人，医药代表是以面对医生进行人类疾病的药物治疗学宣讲为职业的人，这是专业分工的必然。医生与医药代表是平等的伙伴关系,双方的目的是减除患者的痛苦,让病人更经济地康复,提高其生存质量。从理论上不存在任何财务关系，但现实操作中，由于各种原因，医药代表就成了人人喊打的过街老鼠职业。但这不能灭杀医药代表“宣药疗疾，救夭伤人命”的社会价值。医药代表所宣讲的药品涉及到百姓的人身安全，属于社会的公共利益。理性受到媒体舆论的监督与政府法律的管制。伟大的职业，一个播药济世的职业，更需要人类的监管，因为有人会打着播药济世的幌子，从事他们个人利益最大的蠢事。

二，从医药代表是社会分工进一步发展的必然来看其社会价值。

在现代社会，医药是分开的！医学和药学是两个不同的而又紧密相关的范畴！医生是主修病理的，属于医学范畴；药剂师主修药理，属于药学范畴。医生虽受过专业训练，负责选择对病人合适的药物及剂量。但是医生必须保持与医药科学发展的同步，获取最新医药产品及应

用方面的信息，才能制定出最佳的治疗方案。而现代的医疗知识和诊断技术日新月异，医生们单是应付这些知识就已经忙不过来了，同时医生整日奔波于患者的就诊。医生的药学知识具有严重滞后特性，这种滞后如果没有得到及时的补充，那问题就大了。因此需要具有医药代表负责向医生讲解药品的药理，药效与对人体的影响。因为医药代表具备医学和药学的相关知识，属于药物传播范畴。作为需要终身受教育的医生，他们需要不断地接受新信息与新知识。而医药代表的初级使命就是传递医学临床最新技术和发展动态，收集并报告药品安全信息。医药代表是为了患者得到更经济更安全更有效地康复而走进医院拜访医生，而不仅仅是为了药品的销售量，也不仅仅是为了个人的奖金与企业的利益。医药代表的高级使命就是以患者利益为第一位，高效率为医生提供临床药学咨询服务，成为医生治疗疾病的专业好帮手与好伙伴，即医生良伴。

由于药学科学日新月异的快速发展和医学科学的复杂性，在某个具体的药品领域，药企显然拥有比医生更多的信息量，如何弥补医生信息不对称性，将药品信息客观而全面传播给医生并指导临床用药，监测并解决药物的不良反应，就需要医药代表的参与，术业有专攻，医生已经很难全面准确地熟悉药物的药理学，药效学与药物治疗学的快速发展。医生虽然是医学专家，但是在药物治疗领域有很多不熟悉的地方，于是社会就需要一个职业将药物治疗学的动态发展及时传播给医生，并为医生提供药物治疗的循证医学依据，这个职业就是医药代表。我国的医药学教育和医疗卫生体制的必然结果。我国普遍存在重医轻药，而且趋势越演越烈。医学的学生在学校学习一两门药学教材，毕业后直到退休都没有强制性的机会参加药学知识的学习。而且现代教育是把医学和药学分开传授，所以医生们无论是对药学知识的掌握还是对药学技术的更新都是存在着严重的滞后性。而医院的药师在中国目前主要是从事发药，医院制剂以及面对患者的药物咨询。他们很少参加医学后继续教育。在我国高等药学教育中，临床药师的教育严重滞后，我国医院的临床药师制度也严重滞后，因此医院药师很难下临床为医生提供临床药物治疗技术服务。这个越来越大的裂缝的填补就促使了医药代表的产生。医药代表并不等于药品销售代表，后者更多地与医药渠道商打交道，他们负责把药品从药企流通到药商流通到到药房，而医药代表主要下临床与临床医生就药物治疗进行科学而诚信地探讨。医药代表不是简单地介绍药品知识，传播药品信息，而应该是药物治疗学领域的专家，至少是他所宣讲药品所在药物治疗学领域的专家。现代教育体制决定了需要一个职业为医生提供临床药学服务，为药师提供后继续教育服务，并推动他们的药物治疗学知识的提升。因此医药代表的使命就是通过药品来宣讲医药学知识，进行药品信息咨询；通过传播医药学知识，解决医药信息的不对称。这份工作能够帮助繁忙的医生节约宝贵的时间，优化药物治疗方案，让患者得到更经济更安全更有效的治疗与康复。医药代表的使命就是通过医药学的宣讲，不断地提高医生与患者的价值，最终让患者得到满意地康复。

三，从医药代表的各种定义看医药代表的社会价值。

从中文来看，所谓的代表是指代替他人/组织表达意见的人。一般来说这个人是这个组织的优秀者，如学生时代的课代表，是因为该学生在某门功课很好，所以为该功课的代表，这样可以起到榜样作用，带动全组织成员来学习这门功课。因此代表具有优秀的特质，可以为他人释疑解惑。医药代表的中文基本含义：代替医药学表达意见的人，是医药学的优秀者。医药代表的英文为medicinalrepresentation,直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者.因此笔者认为医药代表的国内外直接含义是一致的，她是指宣讲医药学的人。她不代表任何企业，而是代表医药学，医药代表是以宣讲医药学为职业的人。

中国化学制药工业协会在2006年10月起草的《医药代表行为准则》（下称《准则》），《准则》首先对医药代表的基本职能做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。”

这个对医药代表的诠释与国际制药商协会对医药代表的定义是一致的。因此我们可以这样给医药代表下定义，医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息的并承担售后服务的专业人员。

根据我国的商事法，我们知道商就是运用自己或别人的财富，在财富运作过程中，让财富增值。商有固有商和非固有商，固有商即买卖商，它是以营利为目的而进行的直接媒介财货交易的行为。如药品销售员，药品商务代表。非固有商有三类：辅助商，协作商和牵连商。其中牵连商，是指与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、信息咨询等[1]，医药代表为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，通过药品来宣讲医药学知识，属于牵连商中的信息咨询。医药代表经常主办医药学的学术研讨会，并赞助各种类型的学术研讨会与科学研究，这属于牵连商中的宣传活动。所以医药代表是牵连商，而药品销售员是固有商，两者有本质区别。故医药代表的商法定义是医药代表是从事药品信息宣传与信息咨询的活动的商人。

因此医药代表的本质就是是以宣讲医药学为职业的人，即医药知识营销的牵连商。他们经常拜访医院的临床医生，为医生举行药品的幻灯演讲会，主办或赞助各种类型的学术研讨会与科学研究。正常情况下，医药代表到医院。他们传播药物知识，传播者不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给接受者,使之产生注意力，更重要的是发现接受者主观情绪、欲望和需求的变化,随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这种传播具有互动的特性，其好处是提高了医药知识的传播效率，不利之处为医药代表的败类提供了行贿医生的机会。四，从药品本身的特性来看医药代表的社会价值。

药品是一种特殊的商品，其使用适当能拯救和延长生命；而使用不当将会损害生命。因此，对于任何一种处方药的使用，一份广告或一份书面资料并不能全面地告诉医生怎样正确使用一种药物，怎样处理药物的副反应和突发事件等。只有制药公司才能对该药的临床疗效、使用方法和副作用有全面的了解。因此制药公司组建医药代表队伍直接面对面地与医生讨论药物及其使用方法，讲解药物不良反应与药物不良反应的处理办法。治病救人的药品需要医药代表对医生与药师进行面对面的直接互动交流。

其次药品有处方药和非处方药之分，而根据新修订的《中华人民共和国药品管理法》规定，处方药不得在大众传媒发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传，这就使得处方药通过人力宣传显得非常重要。处方药品非日常商品，仅通过专业广告或药品宣传册的简单介绍，无法完整而清楚地传达所有药品信息及其正确使用方法，包括在不同治疗人群、不同合并症和不同发病阶段的恰当使用。处方药的特殊性与管理办法决定了医药代表的产生。另外药品属于特殊的商品，除了疗效与药物经济学受到关注外，其安全性更为重要，由于每种新药从发明到上市往往只有400～500例临床试验样本，不可能在试验阶段发现所有的不良反应，只有上市后，才能进行大规模的药品安全监测，而这项工作需要医药代表配合来完成[5]。尽管药品会经过FDA的极为严格审批后才可以上市，但是只有数百人参与的临床研究不一定能觉察到发生率低于千分之一的不良反应状况。但是当一个新药上市后被数百万患者服用时，千分之一的不良反应率就意味着有数千名的受害者。因此药品监督管理局有必要加强后续安全评审，作为药企有必要拥有医药代表进行新药的不良反应收集与协助医生进行处理和研究。药物上市的特点以及药物的不良反应的处理，决定了需要一群人客观诚信地宣讲药物不良反应的种类与处理方法，承担起产品售后服务的责任。这群人就是医药代表。最后全球每年都会有新的处方药问世，医生对新药的了解和掌握程度决定了对患者疾病治疗的成功与否。向医生介绍新药品的功能、疗效、适应症、使用方法、注意事项等知识就成为原研发制药公司的重要工作内容。而这些工作必须由具备一定专业知识的人员来执行，这群人就是医药代表。医药代表的出现，也推动了医生站在世界医学前沿领域，了解相关疾病治疗最新进展，提升自己知识和治疗水平。人类抗争疾病最新方法不断地产生，她需要传播者与

推动者，这群人就是医药代表。本文由：data.5113178.com提供

第二篇：医药代表资格认证的价值

医药代表资格认证的价值

业内达成的共识认为，一个合格的“医药代表”至少要具备两个基本条件：一是要掌握医学和药学基础知识，同时还要掌握相关的新药知识；二是要深刻理解和遵守药品推广行为中必须遵循的法律法规和行为准则。

如何才能够确保医药代表具备这两个基本条件呢？“医药代表资格认证”是一个比较常用的方法。“医药代表资格认证”制度早就存在于许多国家和地区，如英国、法国、意大利、美国、日本、菲律宾、印尼、新加坡，以及中国台湾和香港地区，虽然英文名字不完全一样，但它们都建立了类似“医药代表资格认证”的制度，有的历史还较长，认证体系也较为完善。作为传递药品安全使用信息的桥梁，医药代表扮演着双重角色：不仅给医疗专业人员传递药品知识，而且还收集临床药品安全信息，反馈给药品研制开发企业，为下一步改进或研发新的药品提供线索。而只有受过专业培训、行为规范、尽职尽责的医药代表才能担负起这两个责任。

中国外商投资企业协会药品研究和开发行业委员会(RDPAC)在“医药代表资格认证”方面积累了一些有益的经验。据该委员会有关人士介绍，2003年，RDPAC对一些国家和地区的医药代表认证制度进行了解，在借鉴这些国家和地区现有项目经验的基础上，确定了RDPAC“医药代表资格内部认证”项目的初步框架。2005年，在完成基本的准备后，他们首先在5家会员公司中进行了小规模试点。2006年7月，为响应国务院、卫生部治理医药购销领域商业贿赂，创建和谐医疗环境的号召，规范药品推广行为，加强行业自律，充分发挥医药代表在临床学术推广中的作用，在政府尚无统一的医药代表资格认证体系的情况之下，RDPAC率先在会员公司正式实施“医药代表资格内部认证”项目，希望通过RDPAC内部的认证实践，在编写教材、开展培训、建立题库、组织考试、颁发证书、继续教育等各个方面积累经验，为整个制药行业未来可能实行的“医药代表”准入制度，提供一个可行的选择。

2007年1月21日，RDPAC在北京为210名第一批获得“医药代表资格证书”的医药代表举行了“首批医药代表资格证书颁发仪式”“医药代表资格内部认证”。主要是通过对医学、药学知识和药品推广行为准则内容的考试，较为客观地判断考生掌握医学和药学基本知识，以及理解和掌握药品推广行为准则的情况，进而推断考生是否具备从事“医药代表”工作的基本条件和素质。获得证书的医药代表均要通过考试，考试内容包括医学基础、药学基础、行为准则和行业概述四部分。截至2009年1月底，共有来自RDPAC35个会员公司的18808名医药代表参加了考试，15842人通过。

有专家指出，开展职业认证是国际上规范、约束某些特殊行业人员行为的一种通行做法，在建筑业(如注册建筑师、注册结构师)、法律服务业(如执业律师)、医疗服务业(如执业医师、执业药师)等已开展多年，取得了一定的效果。但真正评价一种职业资格认证是否具有价值，除了薪资的标准外，更应看重整个行业以及行业相关企业对证书的认可程度。因此，医生认可“医药代表资格认证”至关重要。在我国职业分类大典里，目前还没有医药代表这项职业。行业内很多企业希望通过开展职业认证，逐步规范这一群体，并最终令其成为国家职业分类大典中认可的职业。本文由data.5113178.com提供

第三篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第四篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系

第五篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。