经销商管理制度

第一篇：经销商管理制度

乐为尔承包商管理制度

销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。

一、代理商管理制度

1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。

2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。

3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。

4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。

5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。

6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。

7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。

8、代理商可划分为A、B两种。A代表大型代理商，年销售在100万以上；B代表年销售在100万以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。

10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。

11、建立详细的客户档案。

二、终端零售商管理制度

1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。

2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。

3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。

4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。

5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。

6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。

7、对零售终端进行建档管理，同时做好终端日常零售管理和报表填报工作。

酒泉市乐为尔乳业有限责任公司2010年3月29日

第二篇：经销商管理制度

销售公司经销商管理制度

第1章 总则

第1条

本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。第2条 本制度由市场营销部制定，总经理审核后执行。

第2章 对经销商的要求

第3条 经销商的经销区域

（1）经销商可销售的区域，依合同预定来执行。

（2）经销商如要在指定以外的区域进行经销活动，应事前与本企业联络，取得认可才可进行经销活动。

（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。第4条

经销商经营的产品要求，经销商所经营的产品必须是由企业生产、附有公司商标的产品。

第5条

销售责任额要求，此项依合同约定进行。

第6条

销售价格

（1）经销商销售产品价格必须信照本企业的规定进行。（2）特殊情况时，须经双方协议，经本企业的认可方可实施。第7条

交易保证金，依合同约定执行。

第3章

关于货物的约定

第8条

企业的交货方式与运费

（1）本企业以企业工厂为给经销商交货的地点。

（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的装箱费、运费由经销商负担。

第9条

退货：当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显为企业所有时，才能接受退货条件。

第10条

暂停出货：经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。

第4章

经销商付款奖励办法

第11条

奖励对象为按照合同约定及时付款的企业品牌所属经销商。第12条 经销商付款奖励宗旨

（1）激励经销商全额付款销售业务。（2）全面拓展企业产品的销售渠道。

（3）力争使未能以现金购买的客户，以分期付款的方式购买。（4）吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。

第5章

保密规定

第13条

经销商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。

代理商管理制度

第1章 总则

第1条 本制度规定本企业与代理商之间的有关交易事项。

第2章 关天代理的约定

第2条

代理商的销售区域

（1）代理商可销售的区域，依协议来决定。

（2）代理商如欲在指定以外的区域进行买卖活动，应事前与企业联络，取得其认可。

（3）在某种情况下，企业必须估计此代理商与其他代理商的竞争情况，对此做深入的调查与研究，确定无显著影响后方才认可。

第3条

经营产品：代理商所经营的产品必须是由本公司生产、附有××商标的产品。第4条

销售责任额

（1）代理商的每月销售责任额为××万元以上，但此责任额必须是第3条规定的产品的总额。

（2）代理商需于每月25日之前，向企业提出下个月的销售预定额。第5条

经销处的设置：代理商可在自己的责任范围设置经销处及代办处等，但设置之前须下企业联络，取得其认可方能实施。第6条

销售价格

（1）本企业批发给代理商的产品价格与代理商卖给顾客的价格，必须依照另外规定的价格表来进行。

（2）前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者须经企业的认可方可实施。

第7条

交易保证金：代理商须根据交易额，事前缴付××万元给本企业，作为交易保证金。

第8条

相关资料的提出：代理商需提供必要的资料（如客户名录、预计客户名录、销售计划等）给企业 第9条

企业的交货方式与运费

（1）本企业以企业工厂为给代理商交货的地点，如代理商另有请求，可送货至其指定地点。

（2）关于前项，如另有声明，则产品的装箱费、运费由代理商负担。运送途中如发生事故，其费用负担由企业与代理商双方协商后决定。

第10条

退货：只有当货品与代理商的订购内容不同或是产品质量不合格，企业才接受代理商的退货。

第11条

付款条件：货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款应于下月10日缴齐。前项付款从付款日算起，以90日内到期汇总支票为主。

第12条

暂停现货：代理商如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。

第13条

对代理商的支持措施：为促进代理商的销售绩效与本企业各代理商之间的互助关系，本制度别制定各种奖励及支持措施（略）。第14条

交易奖励措施

（1）销售额增进的奖金：代理商三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列回扣优待。A、超过三成者：3%。B、超过四成者：4%。C、超过五成者：5%

D、超过六成者：7%。

以上计算是以三个月为单位，即“1-3个月”、“4-6个月”、“10-12个月”（2）前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一个月为计算基准月。第15条

代理商的优惠条件：代理商加盟另外成立的代理商协会，将可享受代理商的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品和竟争对手的经营资料及其他各特惠条件。

第16条

同种产品的仿造限制：代理商未经企业同意，不得擅自制造第3条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他竞争对手订立契约，进行买卖。

第3章 关于进货流程的约定

第17条

订货管理

（1）订货日期：代理商应该在每月五日以前预报下月可能订货，以便企业及时备货。预订属估算性质，仅做参考，实际执行按代理商正式订单为准。（2）订货申请单：预订货品应填写《订货申请单》，经总经理签字并加盖公章后，传真给大区经理；同时按订货总价的10%支付定金，如定金未付至企业，则订单无效。

（3）款到发货：代理商应在企业确认的发货日期之前将全部货款付至企业指定账户，款到后两个工作日内发货；因货款未到导致的发货延误企业不负责任。

（4）订货汇总：渠道经理负责与所辖地区代理商确认订货，履行程序并汇总报告企业。第18条

付款管理

（1）全额汇款：企业坚持款到发货的原则，代理商为保证及时供货，应在

确定供货时间之前，将应付货款全部汇至企业指定账户。

（2）汇款方式为银行汇票（自带或特快专递至企业财务部）或电汇。（3）委托付款：如果代理商委托其他单位付款，代理商应在汇款底单传真上注明。

第19条

发货管理

（1）发货申请。渠道经理根据代理商汇款情况，按代理商要求填写《发货申请单》，经财务部确认收款安排发货。

（2）提货单据。发货后将提货单据用特快专递寄给代理商。

（3）调整供货。因特殊情况需要调整供货日期时，由渠道经理提前通知代理商，并与代理商协调供货办法和时间。

（4）取消订货。代理商逾期30天不能汇款，则取消代理商此次订货，定金不退。

第20条

运输管理

（1）发货收货。代理商在《订货申请单》上注明发货方式和地址，发货前由企业进行确认。

（2）快件运输。企业一般采用公路和铁路快件运输，运费全部由代理商负担。

（3）其他运输方式。如果代理商要求其他运输方式，运费全部由代理商负担。

（4）到站。到站后的提货费用及运输责任由代理商负担。

（5）货物损失。到站前运输中如发生货物损失，代理商应在提货三日内向渠道经理提出并提供相关证明，渠道经理核实后报营销总监批准补发相应货

物，并负责在代理商协助下处理索赔事务；逾期提出，渠道经理不予受理，损失由代理商负担。

第4章

附则

第21条

保密规定。代理商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。

第22条 违反规章的处置方法。代理商如违反本制度的规定，企业可随时解除部分或全部的契约。

第23条

禁止代理商彼此之间的竞争

（1）代理商须在指定区域内，以规定售价进行销售活动，禁止向其他区域扩张，以免引起代理商彼此之间无谓的竞争，但如经企业指示则不在此限制之内。

（2）若因前项行为，引起代理商之间的竞争，企业将站在公平的立场上调停解决。

第24条

指定法律机构。当发生相关纷争，由企业所在地的指定法律机构栽决。

附：代理商合同 代理商合同样本

××公司（以下简称甲方）与其代理××（以下简乙方）之间就商品供销事项达成以下协议。第一条

交易内容

1、乙方作为甲方的代理机构，其销售区域限制在××地区，销售产品为甲方所生产××系列产品附件。

2、乙方如接受上条所定销售区域以外的订货，必须事先与甲方联系，征得甲方同意。如果甲方经过调查，确认这项交易不会损害其它代理商的利益，乙方可以接受订货。

3、乙方原则上只能从甲方进货，然后销售给客户，不得经销其他企业同类产品。

第二条

责任销售额

乙方在指定销售区域内每年须完成××万元销售额，但不规定具体产品的销售额。第三第系列代理

在事先征得甲方同意的前提下，乙方可以设立代理分店。第四条

货款预估

乙方在接受客户订货时，可委托甲方预估货款，向甲方提交《预估请求表》。经甲方核定后，送交乙方。第五条

供货日

甲方须根据乙方订单内容将货物发送到指定场所。如无指定送货地，货物离开甲方仓库即为供货日。第六条

直销权

即使本合同生效后，甲方也可以将其产品直销给乙方销售区域内的客户，但甲方必须尊重乙方在指定销售区域的销售权。第七条

销售价格

甲方对乙方的供货价格，乙方对客户的销售价格，均由另外的销售价格表确定。

第八条

销售价格维持

甲乙双方都有义务维持上条所确定的销售价格，如大幅度提价或降价，须由双方协商确定。第九条

第三篇：经销商管理制度

经销商、代理商管理制度

为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。第一章 总则

1、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。

3、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制；

4有限责任公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出损害内蒙古亿利塑业有限责任公司利益和形象的行为。

5、经销商、代理商经内蒙古亿利塑业有限责任公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和内蒙古亿利塑业有限责任公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。

6、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。

7、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。第二章 经销商、代理商要求

1、必须具有合法的工商注册手续、独立法人资格，并有相关产品的合法经营权，具备敬业、守信、合法的经营作风。

2、企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对北京博衍汇思有限责任公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。

3.应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。

4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划；

5、有专职的销售人员和网络以及网络开发能力，有一定的售后服务能力；

6、在当地有一定的社会关系。第三章 资格的申请与审批

1、申请需提交的资料（1）申请计划书

市场开发规划，本销售回款目标等。要求电脑打印，并加盖公章。

（2）资质材料 营业执照副本复印件加盖公章、税务登记证（国税）副本复印件、法人代表身份证复印件、一般纳税人证明等。单位证件要求有最近一次的年检。

（3）基本资料表 固定格式，见附表：《北京博衍汇思信息科技有限公司经销商、代理商基本信息表》。

2、审批程序

（1）意向经销商、代理商将材料准备齐全，交所在销售区域负责人。（2）办事处经理接到申请后，根据公司经销商网络开发计划，结合当地经销商、代理商布局等实际情况，确定是否设点。如有必要设点，在3个工作日内实地考察，符合公司要求的，根据实地查考结果填写《北京博衍汇思信息科技有限公司经销商、代理商加盟审批表》，报销售部经理审核。

（3）销售部经理根据情况进行审核，如有必要，在3个工作日内实地考察，符合要求的，填写审核意见，报分管领导。

（4）分管领导审批后，销售区域组织经销商签署合作协议。协议一式两份，经销商、代理商签字盖章后，邮寄到销售部，办理后续盖章、邮寄、存档等工作。

第四章 经销商、代理商职责与管理

1、经销商分为一级经销商（地级城市），二级经销商（旗县城市），直销商（零售）；

2、各销售区域根据区域实际情况及不同产品类别设立一个或多个经销商，根据经销商实力及销售任务，在北京博衍汇思信息科技有限公司同意后，可设立独家代理商，其可以发展一级经销商、二级经销商；各级经销商必须报公司审核，由公司签订经销合同，并由销售部统一管理；独家代理商不得经销其他同类产品。

3、经销商、代理商必须严格执行合同中规定的经销区域和产品，不允许任何形式的跨区域销售和变相的跨区域销售；

4、对经销商、代理商进行专人定项管理，建立经销商、代理商档案及其网络用户档案；并定期对经销商、代理商通过实际走访进行评估，对于不执行北京博衍汇思信息科技有限公司经销商、代理商管理制度相关条款、未完成协议约定销售指标的经销商、代理商，北京博衍汇思信息科技有限公司有权取消其经销、代理资格，并在相关区域重新选定经销商、代理商。

5、经销商、代理商须提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；

6、经销商、代理商严格执行本公司规定的各种价格政策，各销售区域应对经销商供货实行统一价格、现款现货、款到发货，并密切关注经销商的末端销售价格，严禁经销商、代理商进行刹价销售，扰乱市场价格秩序；

7、各销售区域对所辖区域经销商、代理商必须强化日常管理，杜绝窜货现象，严禁经销商、代理商销售假冒的亿利塑业产品，视其情节轻重有权取消经销商的经销资格；

8、经销商、代理商要以月为单位，定时向销售区域上报进、销、存业务报表，同时各区域应密切关注经销商的货物流向，做到全面掌控；

9、各销售区域要建立经销商、代理商的市场拓展指标、网络建设指标、基础形象建设指标、市场行为规范指标，并对其进行考核；

10、各办事处经理或业务人员不定期对经销商、代理商进行走访和沟通或电话回访，了解其经营情况并及时为经销商解决问题，协助经销商的销售工作；

11、经销商、代理商必须准确、详尽的向顾客介绍亿利产品和服务 第五章、准确有效的订货

（一）、订货只能以书面形式发至公司商务部

（二）、订货单中应详细注明订货需求

（三）、运输破损时应在签收单中注明，并拍照记录 第七章、投诉

（一）、经销商有任何不满意事务均可投诉；

（二）、市场部负责接收经销商投诉；

（三）、特殊重要事务可直接向总经理投诉；

（四）、质量投诉的处理主要依据相关技术标准，相关产品说明书，产品订单要求等；

（五）、投诉以书面形式提交。

八、代理价格及奖励政策：

（一）年销售任务≥50万，低于100万： 执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，经销商可享受实际销售额1%的广告宣传品配送或货物等价配送政策，可任选：

1、广告宣传品包括：fs统一工作服、安全帽、标准、现场样板制作见具体细则等；

2、广告宣传品计费标准：工作服30元/套、安全帽30元/顶和60元/顶、标准样板20元/块、非标准样板50/块、展示样板及展架一套5000元/套，现场样板制作500元/次；

（二）年销售任务≥100万，低于300万：经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额2%的广告宣传品配送政策或货物等价配送政策，可任选；

（三）年销售任务≥300万，低于600万： 经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及2%货物等价配送政策；

（四）年销售任务≥600万，低于1000万： 经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及3%货物等价配送政策；

（五）年销售任务≥1000万，低于2000万： 经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及4%货物等价配送政策；

（六）年销售任务≥2000万： 经销商在协议期限内，完成指定销售任务，执行公司标准折扣价格，实现100%的回款，在考核过程中无拖欠货款行为，可享受实际销售额1%的广告宣传品配送政策及5%货物等价配送政策；

（七）给予经销商的返利不直接兑换现金，返利金额用于冲抵下一的进货款；

（八）当年返利不计入下一返利的计算基数。

九、经销商如存在违规行为，公司将采取扣减相关奖励，取消经销资格等处罚，情节严重者将通过法律途径解决。

十、宣传资料发放标准：

（一）公司VI系统资料，总部提供电子文档，各代理商根据自己需要进行定制。

（二）电子资料只能发放到总代理这一个级别，总代理以下级别不能持有电子文档。

（三）各类资质证书、产品最新检测报告可在公司网站相应地点下载或由区域经理提供一套，经销商作为原件留存，自行复印使用。

第四篇：经销商管理制度（范文）

经销商管理制度

一、目的为贯彻2012年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，特制订本制度。

二、经销商定义：

1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有客户）。

三、经销商筛选、认定：

销售部负责经销商的筛选、认定工作。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、社会关系、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。

流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。

四、经销商权利与义务

1、经销商权利：

（1）合同约定范围内自主经营。

2、经销商义务：

（1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营；

（2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

（3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。

五、销售区域划分

1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商；

2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。

六、销售任务管理

1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确；

2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。

七、价格体系管理

1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行；

2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；

3、经销商参与投标的，投标价格不能低于公司规定的最低中标价，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、取消经销资格、罚款、没收保证金等措施。

4、返利：

八、市场秩序管理

1、窜货管理：经销商有维护市场秩序的义务，不得超出授权范围销售，严禁以任何手段进行倒货、窜货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为，如有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，可采取终止供货、没收货款、没收保证金、取消经销资格的权利。（详见窜货管理制度）

2、经销商严禁销售假货，一经发现，立即终止合同，并追究其责任。

3、非质量问题，概不退货。

九、经销商分级管理：参照市场部客户服务体系管理。十 经销商访问。

以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行。

十二、合同管理：所有客户必须签订合同，一年一签，由销售部备案。

十三、回款结算管理：

1、现款现货计算；

2、其他按照公司有关制度执行。

本制度自2012年01月01日起执行，解释权属营销管理部。

第五篇：经销商管理制度

谈及经销商管理制度如何建立，首先要明白在我们的经销商队伍中，批发商、特别是末级批发商占有较大的比例，其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，这在快速消费品领域尤为突出，其90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见，“夫妻店”可谓比比皆是，管理水平也是参差不齐；在经营中，大部分经销商很难通过管理要出效益来！通常情况下，有内部业务统计和财务分析报表者很少，多者都是随机管理，其责权不明；小工有时听老板的，有时听老板娘的，可谓纯粹的家庭作坊式管理。那么，在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天，我们的经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理制度呢？下面笔者略谈一二。

一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：

现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天，经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。

二、建立“帐目清楚”的财务管理制度：

目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己当然可以想用就用，唯一的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总监”的角色，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，我们才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。

三、建立“责权明细”的营销管理制度：

在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，对于小型经销商而言，这也是没有办法的事情，但多者由于责权不明，便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。笔者认为，在市场竞争愈演愈烈的今天，我们首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其“责、权、利”，谁销售、谁送货等都要落实到人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。在营销管理上，与上游代理商或厂家的合作环节也要细致考虑，这方面，为了效调动员工的积极性，可执行市场政策下放，让员工手中有灵活机动的市场操作空间，执行区域市场责权挂钩、使其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。

另外，对业务人员还应施行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，经销商平时须应要求业务人员施行逐级定期汇报工作，向公司反馈及时掌握的市场信息、要求

业务人员提供产品信息反馈表、下线经销商库存明细表、市场动态表和终端铺货明细表等，以达到让公司能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。

四、建立“科学规范”的产品管理制度：

目前，不少经销商对产品的管理大多是粗放型管理模式，对所经营产品任其自然销售，而今天精细化的产品管理才更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接。首先，经销商对产品管理要注重“店面”与“库房”的现场管理，执行“先进先出”、“安全卫生”的基本原则。平时对“品牌产品”、“新产品”、“老产品”等要进行分类管理；而对于多种经营的经销商又要做好不同品类产品在登记、储存等方面的日常管理，如：饮料、副食、白酒、糖果等不同产品都需要建立相应的“进出”流程监控管理体系；“同时，应做好对产品“日流量”及售后监控，积极与上游代理商或厂家配合以加强产品的销售。经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，并配合协助在第一时间派员前往调查处理。所以，对产品的管理，经销商一定要在“店面日销”、“库房管理”、“配送服务”、“损耗服务”、“维权服务”等多方面不断建立健全。

另外，在产品管理上，要建立严格的市场调查与产品监控体系，只有不断通过对市场消费与市场走货情况进行分析，才能保持合理的市场吞吐量，这一点很重要，可避免存货积压带来的投资风险和预防因缺货断档造成的客户流失。

五、建立“优势互补”的厂商合作制度：

今天，“厂商合作”其实就是“资源整合”，厂家看中的是经销商的分销网络、地方关系等资源，而经销商则看好的是厂家产品的“卖相”；但聪明的经销商往往都不希望在“一棵树上吊死”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，厂家也在不断想办法让经销商不要“移情别恋”。从某种角度上讲，经销商的招三募四厂家是难以控制的，但经销商如果不建立一套优势互补的厂商合作制度，也是很难获得持续健康发展的！这里，经销商首先不要偏好于老品牌产品或强势企业产品，应建立“大小结合”、“强弱并存”的产品经销制度。

很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情，认为风险系数大。但细想起来，风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少，多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品定位准确、价格合理、厂家信誉好，同样值得经销商一试。

另外，在与上游代理商或厂家建立经销合作时，经销商平时一定要有自己的商业规则和游戏底线，自己需要什么，自己能做什么及基本权益等应先有一个基本的制度体现，有了这样一个利于公司发展的基本经销合作框架之后，才有益于和任何一家厂家谈判合作。

六、建立“不断冲电”的培训学习制度：

目前，在经销商队伍中，多者对营销专业知识不了解，平时不能准确把握厂家的市场思路，对经销产品的产品特征、品牌文化、经营理念与营销模式也比较模糊，在客户面前很难

通过精确的阐述进行有效的引导，有的客户买A他就说A好，买B就说B好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“冲电”，以提高团队的整体战斗力。

当然，在管理机制方面，经销商最重要的还须建立有效的激励机制与竞争机制，针对不同的企业其机制的建立又不尽相同，在此就不一一赘述

经销商管理原则

1.0总则

1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。

1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。

1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。

2.0管理原则

2.1平等、互惠的原则。

2.2诚信守法、实现双赢的原则。

2.3长久合作、优势互补的原则。

2.4日常管理、定期评价相结合的原则。

3.0经销商的甄选条件

3.1资格

3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。

3.2信誉

3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。

3.3网络

3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。

3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。

3.4管理

3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。

3.4.2电子信息化程度较高。

3.4.3各项管理制度较为健全。

3.5行业经验

3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。

3.5.2在当地同行业中位居前三位。

3.6储运能力

3.6.1仓库规模与运输能力较强。

3.7合作意愿

3.7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。

3.7.2年销售计划不低于120万元。

3.8 如有其它特殊情况需上报营销中心审批。

4.0经销商的确定

4.1直供市场经销商的确定

4.1.1市场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一合作的经销商。

4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。

4.1.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。

4.1.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。

4.2签订合同

4.2.1签订原则

4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。

4.2.1.2市场必须按市管部下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。

4.2.1.3各类合同原则上不能跨签订。

4.2.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。

4.2.2程序

4.2.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。

4.2.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场负责人与经销商进行协商。

4.2.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。

4.2.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。

4.2.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。

4.2.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。

4.2.2.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。

4.3担保

4.3.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。

4.3.1.1特殊情况下，由市场填写《经销商信誉额度审批表》，报市管部、营销中心审核，分管副总批准，可给予无担保的信誉铺底。

4.3.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。

4.3.3在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。

5.0经销商的日常管理

5.1定期拜访

5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》，于每周一传真至销售科。

5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。

5.1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

5.2市场管理部日常工作

5.2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解销售任务，并确保按预定的进度完成。

5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。

5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。

5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。

5.2.6信息反馈

5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每年1月及7月将评价结果反馈市管部。

5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报的《经销商访谈记录表》，填写《经销商月度销售工作总结》，于每月5日前传真至营销中心。

5.3经销商档案管理

5.3.1市场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管理。

5.3.1.1经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰，完整。

5.3.1.2经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。

5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案，主要包括以下内容：

5.3.2.1基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。

5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等。

5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容：

5.3.3.1每年6月1日前填写《经销商档案卡》，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。

5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。

5.3.4公司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。

6.0经销商的变更

6.1合同条款变更程序

6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许变更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场事先与经销商进行沟通，填写《经销商合同条款变更申请表》，拟定《补充协议》范本，经市场管理部总经理确认后，报公司总部审核。

6.1.1.1涉及任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。

6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审批。

6.1.1.3其它特殊条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。

6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后，市场管理部应在15天内与经销商签订《补充协议》，按4.4条规定办理审批手续。

6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。

6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。

6.4经销商发生以下情况时，可变更经销商：

6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成任务。

6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影响任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。

6.4.3经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。

6.4.4其它经公司认定须变更经销商的情况。

6.5变更程序

6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商的运营情况、在当地同行

业的表现情况等进行详细调查，详细填写《经销商档案卡》，并附营业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。

6.5.2经审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要求。

6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件，签订《购销合同》，报营销中心审批，同时申请经销商代码。

6.5.4监督并协助经销商进行市场工作移交。

6.5.4.1市场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。

6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。

6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低价倾销，导致市场价格混乱的现象。

6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。

6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。

6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。

6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资金变更、企业性质变更等等。

6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具工商部门盖章确认的变更证明材料。

6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管理部销售科。

6.6.2主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。

6.6.2.1经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据实际情况，在15天内与经销商签订《合同权利义务转让协议》或《购销合同》。

6.6.2.2市场管理部应建立新的经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心备案，同时申请经销商代码。

6.6.3经销商发生变更后，销售科应在一周内填写《经销商变更通知单》，将变更情况书面通知营销中心。并及时将新的营业执照副本复印件传真至营销中心，由营销中心通知相关部门变更资料。

6.6.4经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后，市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当天传真至销售科。市场管理部销售科填写《客户变更信息资料》，经市场管理部总经理确认后，于当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位。

7.0附则

7.1本办法由营销中心制定并负责解释和修订。

7.2本办法自2003年3月1日起执行，原办法同时废止。

山东市场管理部

二○○三年三月十二日