要提高销售业绩,外贸业务员可参考以下九大方法

第一篇：要提高销售业绩,外贸业务员可参考以下九大方法

要提高销售业绩，外贸业务员可参考以下九大方法。

一、同价销售术法

英国有一家小店，起初生意并不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出一个英镑，便可以在店内挑选任何一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略微高于市场价格，但依旧招来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都要高出好多。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜销售术，比如，有的小商品开设一分钱专柜，一元钱专柜，而一些大商品则开设了10元，50元，100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事情。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观察，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

二、分割法

价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式： 1，用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。” 2，用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可以订一份报纸。”使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一跟冰棍!“记住报价时用较小单位。

三、低价法

便宜无好货。好货不便宜，这是千百年来的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略可先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速能被消费者所接受，优先在市场上取得领先地位。由于利润过低，能有效的排斥竞争对手，使自己长期占领市场，着是一种长久的战略，适合一些资金雄厚的企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低。先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格时应注意：(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。

四、非整数法

差之毫厘，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，销售专家称之为”非整数价格“。这是一种能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头比整数价格低的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃.无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分，价格变成9毛8分。想不到就是这2分钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。实践证明，“非整数价格

法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为“非整数价格法”虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的!

五、弧形整数法

“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消费者的心理总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场，超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5.8.0.3.6.9.2.4.7.1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如

5.8.0.3.6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形的数字，如1.7.4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场，超级市场商品销售价格中，8.5等数字最常出现，而1.4.7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国的国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与“死”同音，被人忌讳;7字，人们一般感觉不舒心;6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

六、分级法

先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时在，总是考虑到顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高，中，低收入定位的。低挡货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人比较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500到800法郎范围内，用料贵重，有莽皮，鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会买的。中档货就定在200到300法郎上下。商品价格是否合理，关键看顾客能否接受，只要顾客能接受，价格再高也可以。

七、调整法

好的调整犹如润滑油，能使畅销，平销，滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5-6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到很新鲜，有极强的吸引力。可是到1998年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装在奥斯登还是十分畅销。企业在竞争中，应时刻预测供求的变化。

八、明码法

维护顾客的利益比照顾顾客的面子更为重要。某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商门都把售价提高2倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非

常中意，可总觉得照价付钱太亏了。使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来新华”的“。便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，大折后，皮鞋价格往往依旧比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。”不二价“的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并不容易使人产生信誉高的心理。

九、顾客定价法

自古以来，总是卖主开价，买者还价。能否倒过来，先有买者开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜点菜，计价付款。但在美国的匹兹堡市却有一家”米利奥家餐馆“，在餐馆的菜单上只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满意程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不收。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的!但那毕竟是极少数。目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新鲜事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还必须注意销售条件和销售对象，毕竟，一些人的素质还是不高。

第二篇：提高销售业绩的方法

提高业绩的方法：2011.6.11

业务员首先心态要调整到位，要有足够的抗挫能力和吃苦耐劳的精神。除了智商、情商，更重要的是逆商和职场情商、职业道德及强烈的责任感。

一、首先提升自己在商场上必需的各种能力，即生意入门（生意头脑）

1.丰富专业知识的能力：熟练掌握假发各种类型、其用法、属于哪一类价格档，辨别适合的年龄段或属于哪些人士佩戴，积累报价知识；要练就边开单、边梳发、边推荐产品的能力

2.加强语言和形体表达能力和沟通能力，尤其是英语表达能力。口齿清晰，要有亲和力。

3.计算机的应用能力：电脑和网络基础知识、office办公软件的熟练应用，photoshop应用，电子商务平台的操作、回复电子邮件的技巧。

二、提升业绩的具体方法：

1.真心热爱销售这份事业、真心热爱你的产品、真心热爱你的客户、真心热爱你所在的企业。

2.明确自己的工作目标，根据这个目标制定工作计划（从到季度再落实到每月每周每天）

3.制定方案给客户打电话，进行一、三、七跟进，如有必要可增加跟进次数。

4.每天要重复看自己的近期目标，从而实现自己拟定的大目标。

5.深入了解这个行业，更重要的是要熟悉掌握这个产品的工艺要求和不同地区适合什么产品。提高自身的专业水平。

6.每天做好第二天需要办理的事务和拜访、打电话计划。

7.利用平台搜索潜在客户。（只要是客户有需求即使是假发以外的产品，我们也可以为客户寻找，就可以从网上学到认识、熟悉此产品的专业知识和卖点。提高销售业绩，精通当笔业务。）

8.跑外贸公司之前，先进行电话营销，摸清对方有需求的可能性再上门营销我们的产品，可以锻炼自己的沟通能力和应变能力。告知对方负责人留住我们的名片和图册，便于在有需要时联系我们。业务员要总结改进注重效果

9.及时发布、更新供应信息，网罗各地客户的需求。

10.要不失时机的把库存商品销售出去，盘活流动资金。

11.对于上门的客户需要积极主动，不放过任何一次机会。抓住主动询盘的客户，多方面了解此客户从事假发行业的时间、地点，具体需求类型、能接受的档次，便于报价，进行有的放矢的推荐，迎合客户心意。

12.可以在老外比较集中的地方（如教堂、餐厅）发名片或针对估计成功希望比较大的发给画册。与老外交朋友，既可锻炼口语又可了解他们需要什么样的产品。

13.充分利用手上的资源优势，如公司老客户资料、外贸公司手册、电话黄页和，联系他们寻找筛选准客户。

14.针对性地跑市场，如永胜韩国人较多，喜欢人发帘和BB 夹发帘子；东方大厦黑人出没，可推荐8英寸的卷发等，还有婚纱摄影店等会有需求量的地方。

15.确保工厂交货期质量，利用客户对公司进行宣传，争取让客户转介绍带更多客户过来。

16.要真诚待人，客户才会和你合作。维护好一个老客户比重新跟进一个新客户的成本要低出很多。每天拜访至少20个老客户、50个潜在的客户，注重拜访的质量和效果，否则就是浪费。

17.搜索和假发行业有关的嫁接对象，拓宽市场。如：章光101、化疗脱发的对象、殡仪馆、影视公司等等。

18.提高营销能力：销售中至关重要的几个问题：地点、价格、产品、提升、拓展、包括宣传。如果没有价格优势，也没有产品优势那就要找其他优势。地点：靠不靠人群？近不近商区？宣传做得怎么样，广不广？细不细？深不深？有没有选好人群目标？也许在细分、调查后会浮现出所预料不到的价格和产品优势，因为这些都是相对而言的，然后再考虑你的产品的升级、换代，做你潜在客户和存在客户的需求的，吻合度，适应度，寻找度的产品调研后的产品提升

19.要树立自信心，这是做为一个成功的销售人员必备的精神。

20.多发布免费信息与广告，以提高知名度、扩大信息的散发量，增加销量；便于外贸公司采购员、中外客商等联系我们；可树立品牌形象，为创牌打基础；如果广告新奇有吸引力，印象效果就好。

21.新进员工进公司后，首先学习公司的规章制度、企业文化精神，价值观统一，1星期后安排考核。第二个星期开始学习业务知识和流程。向优秀员工学习招待客户，摸仿学习打电话、传真，和客户的谈话技巧。每满一个月考核一次，严格

落实。培养出有忠诚度、有能力、能吃苦的销售团队。

22.在下骆宅办公，除了维护好网上客户外，可以在一定的时候走出去办公，如到各外贸公司、发名片联系业务，并收取对方名片以备联系。到市场围巾、帽子集中的店铺发名片。（9-12月三是销售1708橡皮头的旺季，所以要在8月中旬到9月底地毯式地发放三次名片，每次的间隔为10-15天）

23.现在不是单打独斗的年代，要全方位培养团队合作精神，团队的默契不是生来就有的，而是训练出来的。

24.为顾客着想，帮助顾客选产品、颜色和数量，尽量不让顾客的资金压住，不但盘活自己的资金也要盘活客户的资金，这样生意才会长久。并且要有能力去培养你所接待的每一个忠诚客户的推销能力，和梳发、选发的技巧。首先要求业务员自己的梳功要过硬。

LIAO

2011.6.11

第三篇：业务员提高业绩

业务员提高业绩

金牌业务员的十条黄金法则

营销战的竞争越来越激烈，业务员也越来越多，一笔业务谈了很多天有时候还能跟 丢；甚至跟踪服务、拜访了两三年还不成交呢；有时，比如说，有时旅行社广告效果非常好，但跟单效果非常不好，很多煮熟的鸭子都跑了！从老板到组团部都很上 火！那么，如何成为金牌业务员呢？笔者提炼出了以下十点关于业务员的建议，称之为金牌业务员的十条黄金法则，希望对业界同仁有所帮助：

一、充电

白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和旅游公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如《销售与市场》。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。

二、实干

如果有人问我：“评价一名旅行社业务员是否优秀的第一条标准是什么？”我会说两个字——“实干！”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！

旅行社的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：笔者个人做旅行社业务员出身，当时笔者应聘的一家旅行社在试用的20个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：小芳是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们旅行社做了两三年的老员工都还没做到！

三、坚持

有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。

哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）

所以，在旅行社做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。

四、想对方之所想

这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方公司团队旅游事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了——肯定给你；对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给的！）

五、资料收集

客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！

谭小芳老师建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。

六、抓住一切机会

机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。

比如，我在旅行社做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。

七、有点悟性

做旅游业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。

悟性我理解就是——领悟做事方法，领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。

八、口才

这个板块搞多些内容，因为有数位年轻的网友多次咨询我旅游业务员的口才问题，我在邮箱里实在回应不暇；这里统一作为解答。

社会上大多数人都认为做旅游的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

1、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的旅游业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议就是一句话：置之死地而后生！）；

2、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？谭小芳建议其和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！）

3、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）

4、能说、会说。（优秀的旅游业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。对于资深的业务经理也有个建议：从海阔天空到合同签署，总体时间绝不能超过40分钟！）

九、倾听

一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。

十、健康

许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康，建议多尝试。

第四篇：外贸业务员提高业绩的办法和培养的素质

外贸业务员提高业绩的办法

如何让你的外务业务翻翻，每天需要做什么事情才会使你的工作更有效呢?下面是外务业务翻翻技巧的八个小建议，推荐给外贸同行们，祝大家的外贸业务像滚雪球一样翻翻翻翻上天…

1、收发邮件

每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。

为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。

2、做好客户信息管理工作

寻找一个合适的客户管理方法，如果实在找不到，使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代（你做过1年下单1000万美元的客户吗？如果你做过，你就知道这样的客户轻易不会背叛你）。

3、花20分钟浏览一些外贸商务网站

主动到相关商务网站里寻找买家，例如：环球资源、阿里巴巴等。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。

4、花10分钟在商务网站上发布一条商业信息

虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。

5、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息

只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。

6、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日

可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。

7、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况

你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。

8、花1个小时和管理人员讨论市场情况

坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。

作为一个成功的业务员，需要具备一定的知识与心理素质，1、充实自己的业务知识：

A、操作流程的学习;

B、运价知识的掌握;

C、港口及国家的了解;

D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：

A、了解同行的运价水平;

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等;

C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神：

A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率;

B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

第五篇：怎么提高销售业绩的四个方法

怎么提高销售业绩的四个方法

销售业绩达成的四个原理

销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，s经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。第二部分：采蜜原理(目标分解)

蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万——15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是如果将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢，但是如果这样分解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较高的信心。

a先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20万，去年同期是22万，当月的目标量却是30万，当a先生看到这样一个销量目标以后及时将目标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。a先生所负责的城市一共是7区12县，一共有16个分销商，如果按照平均增长36%的比例来算，每个分销商就应该在去年同期的业绩的基础上增长36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。最后a先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在5000元以上的零售客户的资料后，认真仔细的看了后，马上对这些重点客户进行了重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数量都不是最佳。在了解到这个信息以后，a先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品的陈列费。有个此基础后，a先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈列，但是销量在上月的基础上增加最少50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，a先生当然也如愿的完成了公司的目标销量。

第三部分：放大器原理(目标放大)

放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜

欢把目标量进行缩水，你规定他完成50万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打45万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的压力。

就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价100元/件的衣服，你就会还价50元/件，但是如果同样的衣服，要价却是200元、300元、500元呢?你会怎么还价呢?肯定不会再是50元吧!

第四部分：火箭运行原理(过程跟踪)

每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都是一个初期就已经完成的工作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样，时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。

小刘是一家民营企业的销售经理，每月的业绩完成情况都相当不错，并且经常得到公司和上司的表扬，但是让小刘在得到表扬的同时始终认为自己在有些地方没有做到最好，那就是每月的业绩完成情况和实际预计的都有一定的差异，到了月底，客户都会找出这样或者那样比较有说服力的理由来说服小刘，为什么这月销量没有完成，而这些理由的确比较有说服力，小刘也不好反驳，但是在小刘的心中，感觉总不是那么好。为了查证客户讲的理由的真实性，在这月小刘对该城市的所有重点的渠道、零售点、批发商、以及经销商进行全程的跟踪，发现一个问题，及时解决一个问题。到了月底，虽然结果比上个月好了很多，但是还是没有达到预计的效果，可是这次客户没有再找任何理由来解释什么了，并和小刘一起分析自己、公司、市场上的各个方面的原因。到了第二个月、三个月，每月离小刘的目标却越来越近了，好久也没有听到客户的抱怨和一大堆的理由了。