工业企业加强品质量管理

第一篇：工业企业加强品质量管理

关于工业企业加强产品质量管理

面对加快经济发展方式转变的要求，进一步提升工业产品质量已刻不容缓。提升工业产品质量对调整经济结构、转变发展方式有着重要意义。深入贯彻落实科学发展观，立足提高质量、保障安全、扩大内需、促进增长、大力实施以质取胜战略，努力营造政府重视质量、企业追求质量、社会崇尚质量、人人关心质量的良好氛围。

一、提高认识，明确企业产品质量主体责任

企业是产品的生产者，是产品质量安全的第一责任人，企业法定代表人要对质量安全负首要责任。要求政府管理部门引导企业强化责任主体意识，把产品质量责任和产品质量职业道德落实在具体行动中，建立健全职责明确、诚实守信、违法必究的产品质量责任制度。其次明确生产企业全面落实产品质量安全主体责任的主要内容。另外当前要切实抓好企业产品质量主体责任的落实。只有抓好体系建设，才能形成长效机制。

二、明确战略发展思路，提升企业核心竞争力

核心竞争力还必须是企业所特有的，并且是竞争对手难以模仿的，也就是说它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到，而是难以转移或复制。这种难以模仿的能力能为企业带来超过平均水平的利润。核心竞争力还具有延展性，能够同时应用于多个不同的任务，使企业能在较大范围内满足顾客的需要。核心竞争力不仅可以表现在技术上，还可以表现在生产经营、营销和财务上。

三、明确战略定位，完善管理体系，构建企业核心竞争力

市场竞争程度是影响企业绩效的要害因素。而要在竞争激烈的市场上取得竞争优势，构建核心竞争力具有决定性的作用。实践证实，企业核心竞争力的强弱和企业战略定位密切相关。企业战略定位包括产业战略定位、市场战略定位、经营战略定位、联盟战略定位、规模战略定位等。明确的产业战略定位是提升企业核心竞争力的根本前提，对企业来说，则需根据产业和自身优势进行重新定位，寻找新的发展机会，考虑进入和开辟新的领域。适宜的联盟战略定位是提升企业核心竞争力的必要条件。

随着社会主义市场经济体制改革的推进，市场格局面临重组，市场竞争空前激烈。在这样的环境下，为了求得生存和发展，企业必须在市场竞争中取得竞争优势。成本领先优势是企业竞争优势的重要内容。成本管理与企业各项基础管理工作联系紧密，是企业发展的基础，也是决定企业战略成败的关键。

企业核心竞争力是企业获取持续竞争优势的来源和基础。企业要在经济全球化大潮中立于不败之地，必须大力提升企业的核心竞争力。企业核心竞争力是企业获取持续竞争优势的来源和基础。以技术创新为核心，以信息化为动力，以争创名牌为手段，以企业文化为后盾，全面提升自己的核心竞争力，才能在日趋激烈的国际市场竞争中有所作为。

创新是现代企业获得持续竞争力的源泉，是企业发展战略的核心。企业要想在日趋激烈的市场竞争中占有一席之地，必须从知识经济的要求出发，从市场环境的变化出发，不断进行技术、管理、制度、市场、战略等诸多方面的创新，其中又以技术创新为核心。只有源源不断的技术创新，企业才能不断向市场推出新产品，不断提高产品的知识含量和科技含量，改进生产技术，降低成本，进而提高顾客价值，提高产品的市场竞争力和市场占有率，并适时开拓新的市场领域。跨国公司都非常重视技术创新，设有专门的研发部门，并不断加大对技术创新的投入，以此增强企业的创新能力。

企业提高危机应对能力:1.营造鼓励自主创新的环境；2.加大对自主创新活动的自己支持力度。3.促进科技成果的转化；4.大力加强知识产权工作。企业应努力提高自身自主创新能力:1.树立自主创新能力；2.建立健全自主创新人才机制；3.大力提高消化吸收能力。

第二篇：工业企业质量管理范文

1、企业管理基本职能、内容、定义

2、我国质量体系认证制度的组织结构，有效期，内容

3、产品质量认证、控制、标志、法律、制度，质量保证有那几种

4、在网络图中，关键线路定义、箭头代表什么

5、全面质量管理的特点，代表人物

6、JIT、CIM、CIMS、精细生产

7、企业文化几个层次，如何表述、内容、适用的企业

8、企业的本质、特征、个性、建立的条件

9、企业社会责任定义、如何做

10、成组技术

11、产品质量与工作质量关系、质量的特性

12、流水线的特征、定义

13、PDCA定义、特点、朱兰螺旋曲线、“朱兰三部曲”

14、公司有几种、特征

15、我国质量管理体制的模式、质量控制的定义、特征、适用范围

16、我国管理科学理论的定义、特征、适用范围

17、企业形象的定义、特征、适用范围

18、质量监督的任务、定义、特征、适用范围

19、企业实施ISO9000标准的好处、步骤、20、PDCA、生产组织计划的定义、特征、

第三篇：菜品出品质量管理规定

菜品出品质量管理规定

1、验收质量：食品原料(新鲜类、干货类、罐装类、调料类)采购、验收不符合《食品原料验收标准》的;

2、食品原料保管质量：食品原料末能按《食品原料储藏保管办法》要求保管所导致的质量问题;

3、加工质量：从原料到半成品、成品加工的全过程，包括：加工规格、制作流程、烹制方法及出品质量末能达到《产品质量标准》;

4、上菜质量：上菜顺序颠倒、时间不当、速度太慢;

5、感观质量：菜品的色泽、质感、温度、香味、器皿不符合标准要求的;

6、异物：菜品的原料、半成品、成品出现杂物、异物、害虫、飞虫类等;

二、质量管理的程序

1、《日消菜报告表》是反映菜品质量问题重要依据之一，餐饮部经理作好监督，厨师长每天负责认真全面的登记，相互签字认可，月底统一上交行政总厨;

2、餐饮前台每天实事求是的收集客人对菜品质量的意见或建议，厨师长负责对菜品质量方面的意见进行收集、整理并与员工一起分析、讨论、解决;

3、行政总厨要密切与厨师长、楼面经理沟通，就突出的菜品质量问题进行分析、研究、找出问题的根源;

4、行政总厨是本规定执行监督者，应遵照本规定对产品质量随时进行监督检查，保证酒店菜品质量。

三、质量管理奖惩标准

1、对及时发现和避免菜品质量问题发生的非本岗人员，酌情对当事人给予___元的奖励;

2、对《菜品出品质量管理规定》落实执行最好的厨师长给予___元奖励，对落实不到位的厨师长给予___元处罚;

3、厨师长每月进行菜品总结，评选出质量把关最好的员工，给予___元奖励;

4、菜品口味欠佳(如太咸、太淡、凉等)，经由经理和厨师长品尝，如确认是操作失误，责任人处罚___元;

5、因份量不足或超出___克的，责任人处罚___元;(具体菜品份量清参照厨房出品成本卡)

6、客人无特殊要求、酒店经营无特殊情况下，___分钟内，凉菜没有上齐，___分钟内热菜没有上齐，主食叫起后___分钟没有上齐，责任人处罚___元;

7、菜品摆放不美观，颜色不佳，无盘边、装饰等，责任人处罚___元;

8、因菜品质量变质的，责任人处罚___元;

9、菜品中出现异物的：

1)属于头发、草的，责任人处罚___元;

2)属于虫害(蟑螂、苍蝇等)的，责任人处罚___元;

3)属于伤害性异物(金属、玻璃、尖锐锋利物等)的，责任人处罚___元;

10、因工作态度恶劣导致菜品不能及时出品，或出品质量下降，责任人处罚___元。

11、如果造成客人投诉，但未给酒店带来直接经济损失(注：经济损失指因菜品质量造成客人投诉打折、理赔所造成的损失)，按以上标准进行处罚;如造成折扣或免单81-200(含)元以内由责任人全额赔偿;201-500(含)元以上的，由责任人承担___%;___元以上由责任人承担___%。

12、餐饮部二级仓库的食品(干货、冻货、鲜活，冰柜储存食品等)，因保管不善导致过期或变质的，根据该食品的原值乘以___倍进行处罚，若被相关职能部门检查发现，造成影响酒店声誉的给予当事人及部门管理人员___元/次处罚，若造成罚款的，当事人及部门负责人承担罚款的___%。

本规定自_______年___月___日起施行，涉及的内容与酒店其他规定相抵触的以本规定为准。

第四篇：基于现代营销体系下工业企业品定价方法

基于现代营销体系下工业企业品定价方法

陈文娟

［内容摘要］工业产品的发展一直是我国经济发展的核心，在GDP中占了很大比重，因此工业产品在未来有着美好的发展前景。价格即决定了一个工业企业在该行业的发展前景，也决定了企业的盈利状况，对于工业产品这种巨额产品的如何定价呢？本文通过对现代营销与传统营销的比较以及工业产品的特点、市场属性、目前工业产品存在的问题三个方面进行了综合性的分析。提出以关系营销为营销手段，以差别定价为定价策略的营销方式。［关键词］ 营销 工业产品 定价

Abstract:The development of industrial products, China's economic development has been the core of the GDP accounted for a large proportion of industrial products in the future therefore has good development prospects.That determines the price of an industrial enterprise in the development prospects of the industry, but also determines the profitability of enterprises, for such a huge amount of products of industrial products, how to price it?Based on the modern marketing and traditional marketing, and comparison of the characteristics of industrial products, market properties, the current problems of industrial products are three aspects of a comprehensive analysis.Relationship Marketing for the proposed marketing order differential pricing for the pricing strategy of marketing.Key words：marking Industrial Products pricing

一、营销观念

营销观念，就是企业从事经营活动的指导思想，它对于企业营销及企业发展具有重大影响。营销观念的产生和形成是一个认识过程，也是一个发展过程。它经历了以生产为中心的营销观念,即生产观念；以销售为中心的营销观念，即推销观念；以消费者为中心的营销观念，和以消费者长远利益和社会利益为中心的营销观念，即市场营销观念和社会营销观，从二构成现代营销观念。

（一）传统营销观念

1、生产观念

生产观念是一种传统的经营思想，在供给相对不足，卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，增加供给并努力降低成本和售价。生产观念是一种“以产定销”的经营指导思想。它的适用条件是：第一，市场商品需求超过给，卖方较弱，买方争购，选择余地不大；第二，产品成本和售价太高，只有提高效率，降低成本，从而降低售价，方能扩大销路。随着科学技术的进步和社会生产力的发展，以及市场求形式的变化，生产观念的适应范围必然越来越小。

2、推销观念

推销观念是在生产观念的基础上形成并延伸的经营思想，在市场供给充裕，销售面临困难，竞争加剧但尚不严酷的条件下，推销观念往往支配着企业的生产经营活动。推销观念的核心是实现商品销售，因而企业的主要任务是扩大和加速销售，注

重推销方法和技巧，较之于生产观念这是一种进步，但是，奉行推销观念的企业，其生产经营的出发点仍基于企业本身而不是顾客需求，产品的设计开发、功能定位和销售服务并没有引起企业的重视。从短期看，推销观念对提升销售业绩和获取利润有明显的作用；从长期看，企业的销售行为是短视的，没有在顾客和市场中扎下根来，不利于企业的长期发展。

（二）现代营销观念

现代营销观念包括市场营销观念和社会营销观念。

1、市场营销观念

市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。其理论基础是消费者主权论，市场营销观念认为，实现企业目标的关键是切实掌握目标消费者的需求和愿望，以消费者需求为中心，站在消费者的立场上考虑所有的经营活动，市场需求什么，企业就生产销售什么。因此“顾客是上帝”、“顾客至上”就成为企业的座右铭。市场营销观念的出现是企业经营思想史上的一次革命，是新旧营销观念的分水岭。市场成了生产经营的起点，不是供给决定需求，而是需求引起供给，哪里有需求，哪里就有市场。

2、社会营销观念

社会营销观念的理论基础将消费者扩大至相关的社会公众。除了法律限制，部分顾客的欲望需要可能与社会道德和其他公众的利益相悖，满足这些顾客的需要就可能违背社会公德，损失其他公众的利益，同时对这些顾客而言也是利少弊多甚至有弊无益，而这些需求往往能给企业带来较可观的利润。此外，即便顾客的需要并无可指责之处，而企业的生产经营行为在符合法律规定的同时，直接或间接地影响到生态状况、周边环境、社会道德倾向或青少年的健康成长。在这种情况下，企业的选择和决策更能反映出支配其生产经营活动的基本指导思想。不少企业放弃了有利可图但不利于环境保护、社会文明的商业机会，不少企业主动开发成本较高但有助于降低污染、节约自然资源的产品，这些行为已经超越了一般意义上顾客需求和商业机会的范畴，兼顾且平衡了企业、顾客和社会三方面的利益，进而体现了社会营销观念的内涵。

二、传统营销与现代营销的区别

首先，企业营销活动的出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；其次企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；

最后，营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

三、工业产品的特点

1、销售的通路来讲

消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销

售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）

2、产品的金额来分析

快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

场规模的前景来展望

速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值100多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。

采购的复杂程度来看

客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

从客户采购决定的内容来研究

客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？

售人员推销这个产品的角度来细划

速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

四、工业产品的市场特性

1、产品质量

产品质量是客户价值的最主要表现形式。客户购买工业品主要应用于建筑、装饰工程等项目上，这些都是为人们长期使用、事关财产和人身安全的重要内容，质量自然是客户选择产品的第一位考虑因素。鉴于这一点，在工业品营销中必须将产品质量信息完整地传达给客户，从根本上解除其后顾之忧。

2、采购价格

事实上，客户追求价值最大化主要是追求以更低的价格买到更好的产品的过程，客户价值最终还是表现在货币价值上，因此价格始终是客户在采购中最为关心的一个因素。现在的市场竞争非常激烈，尤其在竞者如林的大规模工业品采购中，为显价格优势，供应商都将报价降至极限，质量优良的企业迫于成本压力，在价格上处于相对劣势，此时可以通过提供多种价格选择的策略来增加成交机会。

3、履约信用和能力

工业产品的采购和使用特点决定了采购方对项目的总预算成本控制、能否及时供货、能否保障质量、合作中的配合程度等因素持更为谨慎态度，因为供应商一旦出现履约信用危机，其风险和代价是相当大的，因此从采购伊始，采购方就非常重视供应商的履约信用和履约能力。服务的质量 工业产品作为一种工程需求产品，在供货和使用中出现退货、换货、补货甚至要求派技术人员现场协助都是很常见的，这些服务内容对于采购方来说非常重要，可以解决他们在产品应用中的技术及质量难题，也可以解除他们心理上的后顾之忧，通常这些服务条款都会在合同中有所明确，公司在这方面打下扎实的工作基础将成为公司一笔宝贵的无形资产。

4、赊销融资

资金是企业经营的血液，资金流动速度越快，效率就越高，但资金的取得和使用都是有成本的，而货款赊销则相当于是一笔免费融资，即获得了延期付款权利的同时，获得了资金的无偿使用权，而不必付出任何使用成本，这是常见的一种间接融资行为，也是客户价值的一种表现形式，而且信用经济越发达，这种行为越盛行。但给予赊销融资的客户必须严格控制标准，主要是以下客户：一类是同公司长期合作，对对方非常了解，对方信誉和经营状况非常良好的客户；第二类是双方以互惠协议的方式进行长期合作的（比如对方一年采购量达到多少，给予多少赊销额度）；第三类是由其或者第三方提供抵押或担保的。

五、目前产品存在的问题

（一）缺乏创造性的核心竞争力

目前，销售业绩处于晕晕欲睡的六十多个醒酒产品，多数是在海王金樽广告传播后全面进入市场的，属于典型的跟风产品。原则上，借海王金樽的“风”来分食市场，并没有犯什么大错，但他们中的大多数最终都犯下了大错误，即只是简单的借海王金樽广告传播之势，“做一天和尚撞一天钟”式的进行市场开拓和产品销售，而没有形成自己的核心竞争力，无法在品牌上、传播上、功效上、文化上、渠道上、销售上等核心内容方面实现重大的突破，直接有效地满足市场和消费者的真实需求。正因为这样，才出现了这种销售业绩不佳，不但没有使自己的销售业绩“清醒”得红红火火，反而一天比一天的晕沉下去。笔者所接受咨询服务的醒酒项目，即是100年左右开发的，通过中山大学的多次实验测试，功效（全球品牌网）还是非常不错的，比市面上的一些醒酒产品的实际功效要好，但由于没有自己的核心竞争力，加上渠道、价格等方面没有走对路，导致销售一直未能做起来。这也让其老板一直心痛不已。

（二）销售渠道出现严重的错位

目前，绝大多数醒酒产品走的销售渠道是药店，即多数厂家把醒酒产品当药品或保健品来卖。现实销售说明，这不是正确的选择——药店只是醒酒产品可以选择 的销售渠道之一，而且非最佳的销售渠道。因为我们知道，人们饮酒是在酒楼、酒店、饭店、酒吧、餐馆、卡拉OK厅、夜总会、家庭宴会、农村红白喜事宴会等场所，醉酒也是在这些场所。因此，醒酒产品应该出现在这类场所，才会有好的销量。因为喝酒的人都是“懒人”，加上保健意识尚不强烈，要他们醉晕晕的时候到药店去买，难度很大，而且饮酒和醉酒多发生在晚上，部分药店已关门，购买更加的艰难。可见，这些醒酒产品的销售渠道明显错位。在错误的地方能有好收成吗？事实证明：非常的难。

（三）价格都较高，销售明显受到阻碍

工业产品其价格普遍较高，因此许多消费者被拒之门外。厂家为了刺激消费大多采取售后付款的销售模式。

其一、先使用后付款，使商家可操作性难度加大。先使用后付款，假若是实实在在的行动，对消费者来说，一方面可以证明商家产品的质量，另一方面体现商家的实力。因为，真正敢于先交货使用，使用满意后再付款，干这样做的商家却是少数。但是，要把先使用这个环节做细，商家能够信心十足、顺顺利利地从消费者腰包中把先使用产品的款项如数收回，这个尺度可是不好操作的。因为，材料选购对消费者来说，不是一个产品的选择，而是多个产品选择之后的组合，假若在所有产品选择后，各个产品规定的使用期限不一致，很有可能就给消费者的整体家产品产生连锁反应。比如说油漆污染问题，比如说地板甲醛问题，比如说防水不当造成马桶堵塞问题，这些问题不是在消费者购买产品安装以后就可以立马出现的问题，只有在使用过程中才能够逐渐显现。这时，倘若商家是先使用，满意后再付款，这个期限对商家来说是很难鉴定的，一旦在使用过程中，出现或大或小的问题，那么商家就会很被动。另外，不同材料的性能和功能都不一样，都采取先使用后付款的方式来销售，就会产生商家之间，因产品不同而带来的协作不一致，造成消费者在购买整个家装需要材料以后的使用不一致，后果不一致的现象。一旦，某一款产品因质量或其他问题，都可能殃及池鱼。

其二、材料销售不等同于餐馆就餐，后期纠纷问题增加。材料销售不像餐馆就餐，一顿吃完以后，不管饭菜可不可口，你都要付钱，而且是无条件的，只要吃了饭，就证明你认同了这笔交易，霸王餐是很难行通。材料产品可不一样，今天买的产品，你必须给客户提供包换期、包退期、包修期，负责客户在选择之前都不予考虑。假若，材料实行“先使用，后付款”的政策，那么不仅给商家增加了不必要的纠纷，而且为材料快速销售制造了人为障碍。一个原本承诺够多的产品，又增加了新的而且是不可预知的承诺，那么对消费者而言，这倒是一件高兴不得了的好事，因为安装使用后，只要能找出自己不满意的理由，都有可能将安装好或者使用好的产品拒绝付款，你商家总不可能因为消费者不满意而派人把安装和喷洒好的产品撤掉或者涂掉，因此，麻烦事情对商家来说会增加不少。虽然，现在的消费者理性很多，但是也有一些刁蛮不讲理的客户存在。一旦一次促销遇到几个，那么就够商家解决大半个月的时间，并且这种承诺满意再付款的宣传，在消协告状，都是商家吃亏的份。因为，你的操作游戏规则已经说得很明确，满意再付款。言外之意，不满意就可以拒付，只要能够在你规定期限，找出你产品的瑕疵，那么，客户就有权利拒付。这种纠纷，相信这样促销以后，必然会有很多。

其三、商家销售产品风险增大。正是因为先使用，满意再付款的承诺过大，不确定因素过多，那么给商家产品销售以后，带来的风险也随之增大。本来产品，只要消费者能够认可，那么在其没有使用之前，他都可能选购，而你仅需做的就是把产品售后服务做到位，这样在产品没有出现较大质量问题的情况下，客户基本上也不会对你产生很大的反感和纠纷冲突。这样的销售，是在客户支付现金以后才进行的服务，而“先使用，再付款”却是先消费之后的付款，这个款的收取难度和收取风险在主题转移的情况下，也相对增加了商家的风险。因为，从开始的客户被动听从商家，变为商家屈服于客户。客户的主动性，特别是决定是否给予付款的主动性增强。因为这之间纠纷产生的概率远远大于消费者在没有使用前付款以后再产生纠纷的概率。

六、工业产品的定价策略及营销手段

（一）差异化定价策略

所谓差异化营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为目标市场，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的营销措施。差异化营销的核心是向顾客提供对其来说有价值的、与众不同的独特属性。企业采取差异化营销策略，可以利用顾客对名牌的偏好与信任，以及由此产生的对价格敏感程度的下降，使企业避开同质化竞争。同时，企业还可获得超额利润，因为采取差异化策略意味着企业为顾客创造的价值远远高于成本，或增加的收益大于为差异化付出的成本。也可以使顾客的不同需求得到更好的满足，使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。

1、目标市场的差异化。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场。在世界著名的跨国公司中，宝洁公司是实行市场细分差异化的典型。宝洁公司生产了11种品牌的洗衣清洁剂。为什么宝洁公司要在一类产品中推出好几种品牌，而不是集中精力推出一种领导品牌呢？答案在于不同的人希望从购买的产品中获得不同的利益组合。以洗衣粉为例，人们使用洗衣粉不单单是为了清洁衣物，人们还想从洗衣粉中得到别的东西，如漂白、柔软织物、新鲜的气味、强力或中性、泡沫多等。因此，洗衣粉购买者中存在不同的细分市场，并且每个细分市场寻求各自特殊的利益组合。宝洁公司至少已找到11个重要的洗衣粉细分市场，并且已经开发了满足每个细分市场特殊需要的不同品牌。11种宝洁品牌针对不同的细分市场分别进行市场定位。通过细分市场和采用多种洗衣粉品牌，宝洁公司吸引了所有重要偏好群体中的消费者。

2、市场定位的差异化。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。传播一个独特的定位概念，可以使品牌在消费者心中占据有利位置，直接影响消费者的购买决策。好比高露洁牙膏只集中力量推广一个概念“防止蛀牙”这就是高露洁的差异化定位，帮助高露洁牢牢占据牙膏的一片市场；2003年红色王老吉作了重新定位——预防上火的饮料，并把品牌定位用消费者容易理解和容易记住的一句广告词来表达——“怕上火，喝王老吉”。这一简洁明了的定位，既彰显了红色王老吉的产品特性，也有效地解决了王老吉原有的品牌错位问题。

3、产品策略的差异化。产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上

明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。产品差异化是最常见的差异化方式，相对而言也是较容易实现的差异化。产品策略的差异化形式可以主要从产品功能差异化、产品形象差异化、产品服务差异化三个方面来构建。产品功能差异化是指产品在满足消费者的需求时所提供的独特利益。格兰仕推出的彩色空调，西门子“零度不结冰”保鲜冰箱，老板牌免清洗抽油烟机，它们通过产品功能的差异化不同程度地攫取了竞争对手的市场份额。所以，企业应着眼于顾客购买产品时所追求的需求利益，以求更完美地满足顾客需要。产品形象差异化是指使产品在外观、包装、整体形象等方面树立自身的特色，使其明显区别于同类产品的其他厂家。产品形象直接影响着消费者对产品的偏好和重视程度，同时使企业区别于同行业竞争者而不宜混淆，形成企业自身的特色并带来巨大利益。百事可乐的蓝色、可口可乐的红色都能够让消费者在众多的同类产品中很容易的识别开来；农夫山泉的瓶盖的设计摆脱了以往的旋转开启方式，改用所谓“运动盖”直接拉起的开瓶法，就是通过产品外观式样的差异化建立竞争优势的。产品服务差异化是指向目标市场提供与竞争者不同的优质的服务。尤其在难以突出有形产品的差别时，竞争的成功关键常取决于服务的数量和质量。海尔正是依靠其差异化的服务赢得了顾客的肯定和信任；沃尔玛也是通过突出所谓“十英尺态度”的服务原则使得回头客越来越多，体现了沃尔玛差异化服务的优势和价值。这些创新性的服务将这些公司与众多同行业竞争者区别开来，在顾客心目中形成强烈的公司、品牌特征和价值区隔。

4、定价策略的差异化。从价格上讲，与同类产品相比，价格有高中低之分。企业是选择高价呢，还是选择低价策略，抑或是中间策略呢？最主要的还要根据企业的战略选择，此外产品定价还要考虑到产品的市场定位及生命周期，在加上企业的实力等因素。海尔凭借消费者认可的差异化服务，产品定价普遍高于市场上同类产品价格10～13％的水平，以获取超额利润；微波炉行业龙头老大格兰仕集团在过去的几年间，依靠低成本竞争优势四次掀起价格战，不断地巩固了自己在行业中领导者的地位。

5、促销策略的差异化。促销差异化是企业在产品促销形式上变化方式，抓住不 同产品特点的促销时机和方式，区别于其他同行业产品的促销活动。各商家在促销时如若一味追求统一形式，未免显得平庸而不被注意。根据产品的特点采用不同的促销方式会得到事半功倍的效果，比如：技术含量较高的产品最好采用具有专业知识的人员讲解，揭示其技术原理及使用方法，消除消费者心中的疑惑或误区，从而有助于产品销售。同时，不同产品有其促销黄金期，在这些时期促销会有很好的效果，炎热的夏季对于饮料来讲是天然促销时机，此时加强促销，销售可以再创新高，比如：可口可乐公司在夏季会进行强势促销，推出有奖销售，奖品丰富并配以有力的促销宣传。其他商品根据其特点和象征意义同样有其促销黄金时期，比如：月饼是中秋节最佳促销产品，贺卡是圣诞节时期，康乃馨和女式礼品是母亲节，玫瑰花则是在情人节。企业要看好时机，做好促销活动。

6、分销渠道的差异化。分销渠道是指产品或服务从制造商流向消费者（用户）所经过的各个中间商联结起来的整个通道。分销渠道差异化是指采取与同行业竞争对手不同的分销渠道，取得差异化优势。比如，戴尔在电脑行业率先采用直销形式，区别于该行业绝大多数厂商通过中间商进行分销的模式；欧莱雅发用品并没有通过常规 的大众商场和超市进行销售，而是选取了专业的发廊路线。分销渠道的差异化可以使企业规避和竞争对手的渠道竞争和冲突，也有利于扩大企业的市场占有率。

（二）营销手段

对于工业产品来说关系营销更为重要：

1、掌握并熟悉采购方的关键决策人；

2、同关键人建立人际诚信关系；

3、让决策人感受到合作的价值；

4、利用自己现有的人脉关系网络影响采购决策人；

5、关系的建立和维护不是一蹴而就的，着眼于长期合作。

6、免费产品知识推介 任何客户都有一个先入为主的观念，这就是在项目采购还没有进入实质性阶段之前，让客户感受到亲切感和价值增值是很重要的。在这一阶段比较好的方法是供应商主动同购买方沟通，主动了解其需求，有针对性地对其所需产品作一些技术和产品知识普及推介，为日后的合作打下坚实的基础。基于现代营销体系下的企业应以消费者为中心，以获取消费者满意为目的，以产品创新为手段，实施绿色营销，社会营销，关系营销等为方法，建立一条适合企业的可持续发展之路。参考文献：

［1］ 郭国庆，刘彦平.市场营销学通论［M］.北京:中国人民大学，出版社2003(2).［2］ 王俊豪.面向二十一世纪的中国市场营销研究［M］.杭州:浙江大学出版社,2000(1).［3］ 吴健安，郭国庆.市场营销学［M］.北京:高等教育出版社，2000(3).［4］ 郭毅.市场营销原理［M］.北京:电子工业出版社，2003(1).［5］ 菲利普.科特勒.市场营销管理［M］.北京:中国人民大学出版社，1999(2).［6］ 郭国庆，李先国.市场营销案例［M］.北京:中国人民大学出版社，1999(1).［7］ 郭国庆：市场营销管理理论与模型［M］.北京：中国人民大学出版社，1999(2).［8］ 菲力普.科特勒：营销管理［M］;上海人民出版社，1997(2).［9］严勇:国外核心竞争力理论综述与启示［J］，1999.［10］吴添祖,邹钢:论我国企业核心竞争力的提升与发展［J］，2001(3).［11］迈克尔.J.贝克：市场营销百科［M］.沈阳:辽宁教育出版社，1998(2).［12］宋小敏:市场营销学［M］.武汉工业大学出版社,1992(1).

第五篇：餐饮部关于菜品质量管理的规定

餐饮部关于出品质量管理的规定（讨论稿）

为了不断提高餐饮出品质量，树立美好形象，就出品质量的相关事宜规定如下：

1、采购部根据厨师长的采购通知，负责向厨房供应当日所需的原、辅材料，其质量由采购部经理向厨师长负责，同时厨房的验货厨师和酒店的视频检验员对当日到货质量向厨师长负责，厨师长检查把关。

2、根据厨师长的布置，各业务班组按各自的任务要求内容进行准备，准备工作效率和质量由专业厨师向厨师长负责。

（1）加工、切配原、辅料，配好装盘，各种加工原、辅料的质量、刀工、卫生等均由切配厨师复查，并向厨师长负责。

（2）各炉灶准备好相应的炊具，吊好上汤，制好半成品，备好调料，有关卫生和质量问题均由炉灶厨师复查，并向厨师长负责。

（3）凉菜所需原、辅料包括原料成熟、水果消毒以及制好待用的食品配料，有关卫生和质量问题均由凉菜厨师复查，并向厨师长负责。

（4）面点间准备好常用的面点和备妥面、馅点心原料，其卫生和质量问题均由面点厨师负责检查，并向厨师长负责。

3、出品要坚持“厨房服从餐厅”的原则，出菜快慢、口味调整、添料回烧等，在厨师长的统一指挥下，根据餐厅要求，随时调整厨房业务。

4、出品应坚持“双把关”（掌勺厨师、厨师长）的菜点质量把关制度，切实做到不合质量规格或不合卫生要求的菜点，坚决不出厨房门。谁出的菜点，谁本人负责，自行控制质量，向所属厨师长负责。

5、退菜处理程序

（1）对客人提出退菜要求的，应问明原因，进行相应处理。

（2）凡经厨师长鉴定确属菜肴质量或烹调不当造成退菜的，应征求客人意见是取消该菜还是重新烹制一份。厨师长鉴定与客人意见不一致的的菜品，必须留存备上级检查，同时征求客人意见是取消该菜还是重新烹制一份。

（3）因服务不及时而导致客人退菜的，应向客人表示道歉，同时征求客人意见后妥善处理（或保留，或适当打折）。

（4）请餐厅经理在取消金额或打折的账单上签名，并注明原因

6、凡出现下列情况之一，由责任人本人负责按菜点或商品正常售价赔偿酒店损失，并对责任人处以30元至100元的经济处罚，一个月内被处罚达到三次的厨师或服务员，作劝退处理。

（1）因口味失当，客人要求退菜的；

（2）因烹调失当或未熟菜点，客人要求退菜的；

（3）因菜点内有异物，客人要求退菜的；

（4）因原料不新鲜或其它原材质量问题，客人要求退菜的；

（5）因出品速度慢，造成客人退菜的；

（6）因其它出品质量问题，客人要求退菜的；

（7）因服务不及时而导致客人退菜的；

（8）因其它服务质量问题，客人要求退菜的。

6、本规定自2009年04.月26日起开始执行。