银行客户经理如何排除财务报表的干扰因素

第一篇：银行客户经理如何排除财务报表的干扰因素

【客户经理训练营】

客户经理如何排除财务报表的干扰因素

客户经理在对企业进行基本的信贷可行性判断时，都要阅读企业的财务报告，受到财务知识水平、客观影响因素等方面的影响，可能会被误导，从而对企业财务情况进行了错误的判断，影响对高层的决策建议水平。本文主要分析误导阅读财务报告的主要因素，以便提高银行做出信贷决策的准确性，保障银行信贷资金的安全。

一、会计业务的不同类型造成财务数据误读

企业的会计业务可以分为两类，一类是可验证性业务，另一类是职业判断性业务。所谓可验证性业务是指那些可以通过各种凭证来验证业务本身已经发生或已经完成的业务。例如，外购存货的购入发票、职工工资发放单等可以用来验证存货购入及其买价、工资发放及金额两项业务的有效凭证。一般企业的业务属于这一类。

而职业判断性业务则是指那些虽已发生，但其发生金额需靠会计人员的职业判断来决定的业务。这类业务最明显的例子是固定资产折旧费的确定，企业在使用固定资产时，即可视为这项使用固定资产的业务已经发生，至于企业因使用固定资产而受益的金额，则以折旧费的形式来确定，在目前允许采用多种折旧方法的条件下，对同一种固定资产的使用，不同会计人员往往会算出不同的折旧额，而每一种计算结果都有其合理性。在这种情况下，企业对这类业务入账金额的确定只能估计确定。正是对这种职业判断性业务的估计处理，才使得企业的财务信息，有可能在一定范围内波动。

从我国目前的情况看，企业对职业判断性业务的处理及导致的财务信息弹性化主要体现在以下几个方面：

（一）坏账备抵率的确定

对应收账款损失的处理，可以采用备抵法，坏账备抵金额由下式确定： 坏账备抵金额=期末应收账款余额×估计的坏账率。会计处理的结果，增提坏账准备将导致企业的管理费用增加，降低当期利润，减提坏账准备将减少管理费用，增加当期利润。虽然我国有关财务制度的规定限定了企业的坏账估计率，即允许企业按照年来应收账款余额的3‰～5‰计提坏账准备，但在这个范围内，坏账率的确定，则完全取决于企业的决定。

（二）存货计价方法的选择

企业有多种方法对存货进行处理，但任何一种方法处理的结果均会与其他方法确定的发出存货成本、期末存货成本出现差异。这种差异，可能导致企业损益表中的利润出现差异：如商业企业发出库存商品价格高估，就会使利润下降；反之，则会使利润上升。至于方法的选择，完全是企业自己的事情。

（三）固定资产折旧方法的选择

折旧方法的选择，涉及折旧年限、净残值估计率，直线或加速法等多种因素的制约。而上述任何一种因素无法进行唯一性的确定，因此就造成企业折旧额的估计无法确定，进而导致当期财务成果出现弹性化。

（四）无形资产摊销方法的确定

与固定资产的折旧一样，无形资产摊销中摊销期的确定也是主观决定的。与其他资产不同，无形资产使用年限受人的因素、市场因素等影响较大，其长短具有较大的不确定性。企业选择摊销期的长短也就有了弹性。其结果，当无形资产摊销期较短时，计入当期费用的无形资产价值就会提高，利润就会下降；反之，将会使企业的利润上升。

（五）其他方面的方法选择

其他方面，如长期投资中权益法的应用条件，我国的规定比较混乱，企业可能选择对自己有利的方法；长期债权投资溢、折价的摊销、或有事项的估计，长期负债利息的确定以及应付债券溢、折价的摊销等，均可能构成企业高估（或低估）资产、低估（或高估）利润的因素。

二、人为操作财务报表信息导致误读

我们这里所指的人为操纵，是指企业为了达到粉饰其财务状况的目的，人为地“制造”一些业务或某些业务的金额的行为。实际上，我们前面谈的各种会计方法的选择，已经包含了一定的“操纵”成分，但那时的操纵在很大程度上要受所选择方法的有限性的制约。在这里，我们讨论其他一些人为操纵的情形。

（一）人为地操纵销售活动的实现时间

在会计期结束之前，企业如果意识到当期的销售收入未能尽如人意，有时会采取假销售的办法，虚增当期销售收入与利润，以使银行对其利润水平有较高的评价。

（二）人为地操纵制造业中期末在产品与产成品的费用分配方法

在制造业，期末在产品与当期入库产成品的费用分配是一个难以说清而又必须说清的问题。某些企业为了提高利润水平，往往采用高估期末生产品成本，低估入库产成品成本的办法。

（三）通过有目地的调整来改善企业资产负债结构

与理财活动相结合的操纵活动这类方法具有较大的欺骗性，也是许多企业正在尝试的方法。这方面的一些表现有：

1、为改善其资本构成而将债务转化成所有者权益

企业的负债与所有者权益间的比例如果过高，企业就可能面临资不抵债的困境。一些企业为了达到改善其构成比例的目的，可能精心策划将债务转化成所有者权益的“战略”活动：往往首先以一定时期的高利润吸引目前和潜在的所有者，然后再以“优惠”条件“优先”给予债权人，鼓励债权人放心大胆地将债权放弃，转成企业的所有者。一旦此战略实现，将意味着，原来的债权人不会再对企业有债权要求，企业的负债与所有者权益比率好转，结果，使企业的债权人风险加大。

2、通过对其他企业的兼并、收购、形成企业集团，同时改善母公司的资本构成 企业集团的组建，有多种经济上的优越性。但也有一些企业，进行企业集团的组建的目的是要改善其母公司的资本构成。企业，应为母子公司的集合体。在集团内部，母子公司是各自独立的法人。母公司获取子公司的控股权，往往是以投入资本作为代价的。母公司在对外投资获取股权时，既可以用货币资金，也可以用非货币资金（如存货、固定资产、无形资产等）对外投资。而上述非货币资金用于对外投资时，往往涉及有关资产的估价问题。如果在估价过程中，资产以远远高于原账面净值的价值评估则这部分差额就会增加企业的“资本公积”。结果既组建了企业集团，又使母公司的资本结构得到改善。

三、对审计的理解不当和审计报告的使用有误造成误解

审计人员在审查完财务报告后，会出具四种不同意见的审计报告，即无保留意见的审计报告、保留意见的审计报告、反对意见的审计报告和拒绝表示意见的审计报告。在现实生活中，客户经理往往对审计工作的作用及审计报告的使用产生误解，盲目相信审计报告。因此，应当从以下几个方面来理解审计工作和审计报告：

（一）关于审计工作的作用

审计人员对企业财务报表进行审计，主要用来确认财务报表的内容是否恰当地反映了企业的财务状况，报表的编制过程中是否遵循了会计准则。审计人员在对企业财务报表进行审计时，要对上述诸方面进行考察，并根据审计的结果对外出具审计报告。在审计过程中，审计人员并不负责对企业的经营活动是否符合法律规定、企业内部是否存在舞弊行为进行审查，审计人员所做的全部工作，其目的就是要出具审计报告。

因此，审计报告仅是将企业日常经营活动用标准的格式体现出来，并不代表验证了企业经营活动是否符合法律规定。

（二）关于审计报告内容的涵义

审计报告只是审计人员站在公正的立场上，对企业编制的报表是否遵循了会计准则，是否恰当地反映了企业的财务状况所表明的一种看法或意见。无保留意见报告是一种最常见的审计报告。但是，请读者注意，在无保留意见的审计报告中，审计意见只有“符合”、“恰当”、“一致”等具有弹性的字眼。因此，在阅读审计报告时应注意：

1．无保留意见的审计报告并不意味着企业的会计处理准确无误

审计人员之所以能够出具无保留意见的审计报告，很重要的一点是审计人员认为企业的财务报表编制及会计处理与会计准则的要求无“重大性”差异。或者说，即使企业的会计处理与准则的要求有偏差，但只要审计人员认为这种偏差不足以使信息使用者做出错误决策，则仍然不影响审计人员出具无保留意见的审计报告。

另一方面，可能企业的会计处理没有遵循准则要求，且差异重大，足以导致信息使用者做出错误决策并招致损失。但由于审计人员水平所限或受其他条件的制约，未能发现这些问题，而仍出具了无保留意见的审计报告。在这种情况下，审计报告对企业会计信息对读者的误导反而起到了推波助澜的作用。

2．无保留意见的审计报告并不意味着企业内部无舞弊现象，并不意味着企业的管理工作卓有成效

企业内部是否存在部分职工的舞弊现象，企业的经营管理是否有方，只是企业内部的管理问题，企业的管理者在这方面负有责任。如果企业内部有上述问题，并且在审计过程中，审计人员也已发现，但只要审计人员认为这些问题并不影响企业对财务报表的编制，审计报告也会是无保留意见的。因此，无保留意见的审计报告并不能代表银行可以不对借款企业进行调查和考察。

3．保留意见的审计报告、反对意见的审计报告与拒绝表示意见的审计报告也不一定意味着企业在经营与内部管理存在重大问题

审计报告只是就报表是否恰当地反映了企业的财务状况和经营成果而出具的意见说明，它并不与企业的经营管理有直接的关系。

上述三种审计报告的出具，主要是因为：

第一，审计人员无法得到有关信息；

第二，审计人员素质不高，本该出具无保留意见的审计报告，但却出具了上述三者

之一的审计报告；

第三，企业确实在会计处理与报表编制上严重触犯现行会计准则与制度。可以看出，即使上述第三种情形，也与企业的经营活动和内部管理有一定距离。

但是，应该看到，就大多数情况而言，无保留意见的审计报告的“可信度”远远大于其他三种报告。

四、客户经理对有关误导的防范

我们已经看到，在财务报表背后，到处是与“真实”，“准确”、“可靠”有一定距离的东西。这就告诉我们，简单地依赖报表做出决策极易导致失误。客户经理在使用财务报告的时候，通过对以下几个方面的掌握和理解，可以较好的避免对报告的误读。

（一）财务报表信息本身具有弹性

与世界上许多事物存在模糊性一样，企业诸如资产价值，费用金额，收入金额及利润等由于计量的原因，其本身就是具有弹性的价值量。

这已从诸多的会计方法具有可选择性这一点得到验证。这就是说，报表中所列示的数字并不具有“唯一正确”性，能用公式表达出来的关系也并不一定合理。例如，很难有道理来说明加速折旧法中为什么一定要“双倍余额”或“年数总和”法而不是其他方法。因此，在财务报表信息的形成上，除了有“客观”、“实际发生”方面的因素外，还有许多是惯例性的。

（二）加强自身分析财务报表的能力

企业粉饰财务状况的现象，在世界范围内是普遍存在的。英国的一个分析师根据自身掌握的大量素材，揭示了诸多粉饰财务状况的会计方法，并对英国相当多的公司所采用的粉饰方法进行了统计，在他的统计中，许多英国著名公司都未能“幸免”。在对上述现象进行剖析之后，作者感叹“现金是最重要的！”，意思是说，企业按权责发生制原则进行会计处理，会导致众多的粉饰方法。但任何粉饰方法，均难以改变企业的现金与现金流量。从另一个角度来说，这意味着，企业的现金流量表可信度较高。

但是，由于企业会计核算所固有的“有借必有贷、借贷必相等”原理，任何进入复式簿记系统的粉饰行为均会“顾此失彼”。例如，高估费用，必然低估资产或高估负债。因此，从对企业财务状况的综合分析中，可以找出一些粉饰痕迹。例如，企业的流动比率与速动比率是经常被粉饰的对象。因为企业明白，越来越多的人认为这两个简单的比率对企业至关重要。但是，如果企业资产的流动性并不强，就必然在其他一些方面如存货周转率，应收账款周转率、应付账款周转率以及现金流量表上反映出来，这就是说，对一个企业的同会计期间来说，它的流动比率、速动比率好转很难与存货周转率，应收账款周转率、应付账款周转率、现金流量的恶化同时存在。通过对这些指标的全口径考察，就可以对企业的真实水平进行综合判断了。

（三）重视对企业非货币性信息的分析

企业的财务状况及发展前景等诸方面的问题，有些是难以用货币来表示的，有些非货币方面的信息对银行客户经理来说比货币信息更重要。

例如，两个财务状况相同（从报表信息看）的同类企业，一个处于上升期，另一个则处于下滑期。他们只是在上升与下滑的过程中的某一时点表现为相同的财务状况。这种上升与下滑的趋势就不一定能从报表中反映出来。

企业非货币性信息主要包括以下几方面的内容：

1、企业经理人员对财务报告的评论；

2、注册会计师审计报告的措辞；

3、资产的构成及保值增值情况；

4、损益表中“非常项目”与其他项目在数量上的对比关系；

5、企业或有负债与资产负债表上现实负债的数量对比关系；

6、企业的股利发放政策；

7、企业产品的市场状况与发展趋势；

8、企业的公众声誉；

9、企业的雇员周转率等。

第二篇：脑电图机工作原理及干扰的排除

脑电图机工作原理及干扰的排除

人体组织细胞总在自发地不断产生着很微弱的生物电活动，利用在头皮上安装电极将细胞的电活动引出来并经脑电图机放大后记录下来得到有一定波形、波幅、频率和相位的图形、曲线，即为脑电图。当脑组织发生病理或功能改变时，这种曲线也会发生相应的改变，从而为临床诊断治疗大脑及神经系统疾病，如畸形中枢神经系统感染，颅内肿瘤与慢性病变，脑血管疾病，脑损伤及癫痫等提供依据。

当神经元受遗传、病理、电化学或药物刺激时，细胞膜的平衡遭到破坏，产生高度去极化，这时可产生动作电位，这个局部动作电位又会破坏下一段细胞膜的平衡状态，这一系列反复恢复和破坏细胞膜的生化物理过程，便构成了动作电位在神经元和神经细胞膜上的单向传递，就产生了脑电信号，其幅值范围为10-100μV，脑电图机就是拾取这种极其微弱的脑电信号进行放大处理，描迹记录的仪器，用以诊断神经系统疾病的仪器，其基本原理框图如下：

输入盒为金属屏蔽盒，头皮电极导线通过输入盒与脑电图机输入端相连接，当今市场上的脑电图机一般在输入盒内缓冲放大器以降低噪音。导联选择器实现不同导联及信号通道的选择。由于脑电信号微弱，幅值极低，要求脑电图机有很高的放大增益，故脑电图机多采用多极放大技术，以实现其较高的增益。还要求有很高的其模抑制比。对电源的稳定性也有严格要求，一般在电源电压波动±10%时，输出电压变化要小于0．01%，特别是供给前置放大级的电源电压波动应小于0．5μV。

电极与皮肤接触电阻的大小，与脑电记录的质量有直接关系，一般接触电阻应小于20KΩ，如果大于此值，必须清洁皮肤，处理电极或采用更好的电极膏，以保证测量的准确，所以脑电图机设有电极—皮肤接触阻抗测量装置。

由于脑电信号幅值变化较大，就要求增益控制能有多档调节。2 脑电图机干扰的排除

由于脑电信号是一种极其微弱的生物电信号，在对信号的采集、放大、处理等过程中很容易发生干扰现象，当脑电机受到干扰时，多表现为描述出的波形不光滑，抖动大，会影响临床诊断。

脑电图机的干扰可分为外界干扰和机内干扰。外界干扰的主要表现是定标时波形正常，在脑电描记时有干扰出现。其原因多为接地不良，输入短路，皮肤、电极接触电阻过大及周围环境的影响。机内故障引起的干扰多表现为无论定标还是脑电描记时均有干扰存在，检测时可将增益开关置于“0”，使前置放大器的输入端对地短路，看是否有干扰存在，主要原因有元件老化、差分放大管对称性不好以及电源滤波电路故障等，要排除这些干扰，我们要采用由外到内，从简单到复杂的方法去思考。

首先要查看周围是否有其它电器在工作，要尽可能地远离这些能产生电磁波的设备，并查看电极盒和导联线以及患者是否碰到金属床架或仪器外壳等，要检测整机的接地是否良好，还要注意内部各模块的接地。

在检测记录脑电图时发生干扰，要注意检查信号采集放大处理通路，检查电极与头皮是否正确连接，电极盒各个插口与导联线插头接触是否良好。还要检查电路板上的各个部件，因有许多相同的放大通路，所以可以用元件替换法来查找，注意检查机内电源滤波，稳压电路，特别要注意滤波电容、稳压管、三端稳压块等。

心脑电图机在使用及检定过程中的干扰及排除

心脑电图机是医院普遍使用的诊断检查设备。但在使用诊断及检定过程中，心脑电图机的交流干扰是最常见的也是最棘手的问题。干扰现象的产生直接影响心脑电图机波形图的准确性，使记录器所描述的图形幅值的波形产生突变，从而直接影响到医生的诊断。

1.漏电流干扰。心脑电图诊断室内的交流电源有可能存在漏电流，这些交流电通过检定仪、地面、人体及其他一些不良绝缘体和仪器接地线形成回路，从而在心脑电图记录器所描述的波形上形成调制干扰。

2.空间干扰。当心脑电图机附近有较大功率的变压器、电动机和使用有大功率交变电流设备时，电磁场会在线路、壳体上形成辐射、吸收与调制等。即由于漏磁通存在，其周围会产生较大的干扰，磁场作用在心脑电图仪的导联线上时，将会产生感应电流，影响心脑电图机的记录图幅值的准确性。

3.供电系统的干扰。破坏性极强的一种干扰，这种干扰表现为欠压、过压、浪涌等，最容易造成仪器设备的损坏。

消除干扰的想法：

1.确保心脑电图机诊断室的环境条件。尽量远离电疗室、放射室、牙科等具有较大功率电器设备的科室。

2.合理设计地线。地线的合理设计是抑制干扰的重要方法之一。现今医院大楼都有良好的接地线，但都是公共接地线，与许多医疗设备的地线相连，有时有漏电流干扰产生。这时就必须设置专用地线，以防相互有漏电流干扰。如能将接地线和屏蔽结合起来并正确使用，就能有效地解决一部分干扰。对心脑电图机可将分线盒及各分支电缆装入检定仪的屏蔽盒内或专用屏蔽盒内。对固定放置心脑电图机的工作台，其表面铺设厚度在2.5mm以上的铁板(其他导磁材料也可)，一般也可对磁场干扰有所抑制。

3.设置电磁屏蔽。也是避免或减小干扰影响的有效手段之一。如对电源箱采用RC吸收回路或加上触点间灭弧电容，以消除通断瞬间产生的火花形成的电磁干扰，此干扰串入仪器中就会形成调制解调干扰。

4.对供电系统电源干扰的减少及排除。可采用接入交流稳压器、隔离变压器、低通滤波器、净化电源等措施，以保证供电的稳定性，提高抗干扰能力，减少电源高次谐波的干扰影响。

心脑电图机在使用和检定过程中所出现的干扰现象是一个比较复杂的问题，很难用某一种方法加以解决。这就需要在检测过程中认真分析研究和探讨干扰源的起因，再结合工作实践采取有效措施加以解决。

第三篇：银行客户经理如何看企业的银行流水和三大财务报表

表？

一、如何看银行流水？ 1.贷款通常要用到的是企业的来帐总数，就是把某段时间内每笔进账都加起来，银行流水的进项主要表现方式;进项表现贷方，出项表现于借方，主要有卡存，现存，转入，工资，续存，网银转账，货款，劳务费等。

2.拿着流水单，随意找一笔交易，打电话去电话银行，你自己输入查询密码，他在根据流水单上的明细，输入日期，如果和电话中报的吻合就没问题，反之对不上，就是假的。

3.向开户行索取对账单，将银行存款明细账与对账单进行比较，真假立辨。4.从实际获取银行对账单和银行流水的程序上讲，还是有所差异的：银行对账单是银行提供给企业的用以核对账目的，审计人员一般是从企业直接获取该证据；但对于银行流水，一般要求审计人员与企业财务人员一同到银行打印，直接获取该证据。因此，从获取流程来讲，银行对账单经企业之手，因而可能被改动；而银行流水则相对更为可信，除非银行和企业合谋。2如何看懂银行对账单？

1.Q：拿到个人的银行流水，不知道从何下手啊，分析哪些方面可以得出说明结论？

A：从贷方发生额，能看出客户现金流入情况，这点是最重要的信息。2.Q：是否贷方发生频率高或金额高就意味着经营状况可以啊？ A：

(1)对，基本如此。请关注贷方累计发生额，及每笔发生额对应的会计科目，来获得信贷部门的信用记录。

(2)银行对账单应该结合客户银行存款明细账、销售收入明细账、成本费用明细账以及客户的上下游合同一起做综合比较。总的来说看对账单，一是怕对账单假；二是怕业务不真。单纯的看对账单，第一，就是看贷方的流水总额是否超过销售额，否则销售收入就有造假的嫌疑。当然并不是绝对，这里也有收现金的可能。

(3)第二，看流进流出的金额是否与客户的业务相一致，比如客户商品买卖金额都在几十万左右但银行对账单金额在几百万或者几万块徘徊，那就需要注意了，问其原因，另外要注意几点：流水总额超过销售额也不代表销售收入就一定真，可能客户几个账户来回倒，看借贷方是否正常。

(4)目前很多客户基本上都走一部分个人卡，对于客户拿来的个人卡，需要进行鉴别，不要客户随便拿过来几张卡的流水就说是自己的。看户主以及流水金额是否与业务相符。

(5)现在很多不规范的企业为了逃税，很大部分收入都是走的个人账户，审查时要了解清楚该企业的实际情况。

3.Q：请问怎么看“可能客户几个账户来回倒；看借贷方是否正常。借贷方异常，这个怎么看？经常有整数金额的进出，这个算正常吗？一般货款是不是都是非整数的？

A：拿到企业的银行对账单主要从以下几点分析：

(1)是否存在节假日期间发生对公业务结算情况，若有那银行对账单就是假的。(2)核实一下银行对账单的贷方发生额，若贷方发生额大于企业的当期的销售

!(3)抽查银行对账单中一些大额的往来，然后对应合同、发票(或收据)出库单一起进行核实印证，看企业是否存在真实的结算交易记录，特别是在年前及年终几个月份要仔细核实几笔，因为现在企业也很贼，往往用一笔资金或者让一些关系不错的企业不断的划转资金来摆帐从而“抬高”银行对账单贷方发生额的额度，所以必须要仔细抽查一些大额的资金往来，是否和合同，发票或者收据及出库单对应一致，从而确定交易的真实性！

(4)同时还要识别对账单的真假。流水及对账单都非常重要，这个是辅助材料，但是流水和对账单之间有联系性，也有排斥性，毕竟有可能流水和对账单之间的数字有差异。

①对账单、流水要有与之相配的合同或者进出库票据(或者其他辅助证明材料)。

②对账单贷方发生额与流水(有可能是员工的、公司领导私人卡)要看他数字上是否有来回走账的可能，需核实。

③不能单一说贷方发生额愈大就是经营愈好，经营收入与其贷方发生额、流水无关；很多企业为了避税也会选择走个人私人卡，因此数据的准确性是需要调查与核实的。

④银行为了帮助客户贷款会帮客户找流水，这个是最可怕的，需要你去了解和沟通；

⑤对账单、流水会有客户以往的应付账款和应收账款；需要调查、核实和剔除；如果都调查清楚了，就以第“1”条来看他的主营业务情况能否满足贷款担

保需求。

第四篇：银行客户经理

银行客户经理

1.职业描述

银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

2.职业的核心工作内容

(1)以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务；(2)维护客户关系，及时解决突发问题。

3.职业的发展前景及对社会和生活的影响、作用

由于客户经理手中掌握着丰富的客户资源，并具备较高的业务素质和客户服务能力，所以薪资待遇相当不错。尤其对于银行来说，由于其他金融机构和银行之间的激烈竞争，开发并稳定储户便显得十分重要。从长远来看，客户经理发展前景也非常看好。其一般是由银行信贷员发展而来。

4.薪资待遇及潜在收入空间

一般年薪为4~15万元。银行客户经理的工资往往与业绩挂钩。他们收入除了基本工资，大头还是靠银行返给的提成。一些业务量大的客户经理，收入比分行行长还要高，从数十万至上百万元不等。

5.岗位设置及不同行业、企业间的差别

银行客户经理主要分为面向公司机构客户的客户经理以及面向个人客户的客户经理，资产业务也就是银行发放贷款，中间业务就是不占用银行资金能够向客户收取的各类手续费，一大部分的银行中间业务是依靠贷款息差的转化带来的，和真正意义上的中间业务收入在本质上还是有比较明显的区别,各家银行对于公司客户经理的分工也可能会有差异。

6.入门岗位及其职业发展通路 银行客户经理的前景，日后发展好坏主要还是和每个个体的自身素质、机遇、努力程度有关，在此主要概括一下客户经理在行业内的发展方向：

一、晋升管理层，也就部门经理、分支行行长；

二、转岗至其他银行岗位及部门；

三、一直从事客户经理工作，在技术职称上获得相应提升。

7.职业标杆人物

蒋湘林，女，4年专业的银行培训及银行网点辅导经历，4年的建设银行及平安银行工作经历，4年大型集团公司培训经历，主打银行一线课程，服务营销系列课程、及银行标杆网点辅导项目。曾主导中国银行、农业银行、建设银行近六十个标杆网点服务营销一体化建设，对服务规范、营销体系、网点管理有较深的理论与实践经验。有效提升网点负责人、大堂经理、柜员、理财经理、客户经理的工作绩效。2年以上销售工作经验或有银行、保险、证券等相关行业工作经验；丰富的业务知识，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作；较强的公关能力，能够承担营销金融产品和开发客户市场的使命；强烈的服务意识，积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

◆2012年2-3月，担任中国银行江苏省分行《网点公司金融服务销售能力提升项目》主讲老师及首席咨询师，开发网点公司金融营销岗服务流程系列课程，如《对公柜员服务销售流程》、《客户经理服务销售流程》、《账户经理服务销售流程》以及《内训师培训操作手册》等，完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广，获得客户一致认可。

◆2012年2-3月，担任建行深圳分行《网点经理执行力提升项目》整体策划和执行，并开发网点经理执行力提升辅导流程和辅导工具，推动项目的有效实施。

◆2011年12月，担任中国银行益阳市分行《网点服务营销能力提升项目》项目经理和主讲老师，负责益阳市分行营业部、桃江支行营业部2个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能三方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，担任中国银行安徽安庆分行《网点核心岗位综合技能环导训练项目》主讲老师和督导顾问，负责32家网点大堂经理、理财经理的工作指引、服务规范、客户推荐与识别、联动与交叉营销、客户关系管理、电话营销等综合能力提升的辅导与培训。并成功策划组织大型的中高端客户沙龙活动，使中国银行安庆分行中高端客户保有量和新增排名全省第一，获得客户高度赞赏。◆2011年11月，担任农行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《网点服务营销提升项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。

8.职业的典型一天（职业故事----银行综合客户经理的一天）

8点30分到单位，坐在办公桌前，整理一下手头的文件，制订好今天的行程，打个电话，约好一个国企工作的朋友，准备上午去他那里看看。一切工作准备就绪，看看表离开工还有几分钟，趴在桌上小憩一会儿，毕竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要开一个常务晨会，全体信贷部五六个人坐在一起汇报一下今天的工作计划。压力挺大的，我这儿说了领导那儿就记下了，所说的必须落实到行动上，晨会开完后便按计划忙碌起来。

打头寸（每天早上统计支行前一天资金流动情况）、作台帐（登记各种业务报表）是一天必须要做的工作，也很烦琐。每日成堆的数据、单子，要把它们整理好也是不小的工程，要是赶上做月报，那一整天就甭干别的了。

快10点了，匆忙赶到约好的客户那里。和客户交谈是门艺术，也是我们的重点工作内容。要从简短的对话过程中，了解客户的需求，并提出最具吸引力的解决方案，寻找同客户展开合作的结合点。说起来挺轻松的，可真的做了就觉得难了，往往聊不上两句话，就没得说了，你可以提供的一切服务，别的银行都已经和公司合作了，任你怎样游说，都无济于事。乘兴而去，败兴而归对我们来说是常有的事。不过我认为这样也还是有收获的，至少已经混了个脸儿熟，开发客户是需要慢慢来的。

快要吃午饭了，才赶回行里，发现案头又多了很多文卷，询证函、资信证明、按揭资料一大堆的项目当天就要，干活吧。再看表的时候，12点半了，食堂快没午饭了。以最快的速度解决午饭，回来没时间休息，继续干活。

终于将所有项目做完，并由各级领导审核签了字，可以送分行风险控制部审批了。去分行的车还没走，真是万幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要报送的材料，刚要歇一会儿，就被领导叫去陪他见客户。这活儿比较轻松，只要做好记录就行，还可以学学领导的客户交流技巧。

再回到行里时，就要到下班时间了，整理了一下手头事务，发现还有许多没做，虽然是些不太着急的事，但拖的久了终究不好，加会儿班干一点吧。7点半，干到自己满意，收拾回家。

9.职业通用素质要求及入门具体能力(1)愿意对运营绩效负责；

(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；

(3)能够努力做到对事情有预见性；(4)善于向他人表达其观点和看法；

(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；(6)一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；(7)能够有效地利用银行内外的一切资源；

(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持；

(9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；

(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；

(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。

一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。客户经理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。（2）营销技能：包括说明、倾听、反应、解释和观察等技能。

现在的银行竞争太激烈了，职员工作都很辛苦，压力还大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具体的任务考核指标，完不成奖金就没了。但你要是干的好，收入是丰厚的。干几年下来，你会认识各行各业的人，丰富自己的知识和阅历，为自己在社会中立足打下良好基

1、对优质客户，联络感情，加大开发力度

2、对风险客户，联络感情，加大催收力度

3、对项目的风险性及合法性严格考察，完成项目上报工作

4、管理银行重要信贷资料档案

5、定期编写信贷业务旬报、月报、季报、年报

任职要求

知识/经验：金融专业知识（银行学、会计学、证券、外汇），广泛的信息知识，关系网广

工作能力：社交能力，风险控制能力，组合创新能力

工作态度：信心、恒心、耐心、细心。

对于客户经理来说，不仅要能在银行里坐得住，更重要的是能够“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“关系”显得尤为重要。上午9点10分，记者跟随薛岚月和行长助理薛艳，来到某街道办事处拜访一位经管办的负责人。因为这位负责人对街道办的企业情况比较熟悉，所以，通过他的推荐，拓展业务可以达到事半功倍的效果。“有些企业，表面看着很气派，实则也有不少问题。但我们调查人员去的时候，通常也不可能完全摸清企业的情况，通过相关负责人的介绍，可以在贷款时降低不少风险。”薛岚月告诉记者。

在交谈过程中，薛岚月将随身携带的产品宣传册给该负责人一一介绍，在了解到邮储银行的贷款额度在5000元到2000万元范围后，该负责人表示可以推荐几家企业做一些小金额的贷款。

回程的路上，薛岚月说，6•30（即6月30号）马上要到了，各个银行对于企业存贷款的半年考核期也即将来临，所以，近期行业内的竞争相当残酷。“目前光胶南地区就有16家银行落户，客户就那么多，都在抢着分这一杯羹，我们的压力确实不小。所以，今天要多拜访几个客户才行。”

对于银行来说，储蓄和贷款是最重要的两大业务。没有一定的储蓄金额做基础，贷款便是空中楼阁。因此，每年年中的时候，各个银行对于客户经理的储蓄考核都很严格。

上午10点半左右，薛岚月来到一家中国移动充值网点进行业务沟通。“之前我来过这几次，争取这家网点的负责人在我们银行开通一个对公帐户，以后发工资时，只需要每月给我们提供一个员工工资表，我们银行通过网络就可以快速完成转帐。”薛岚月说。记者在采访中了解到，这样一个普通的仅有十几平方的营业网点，每天的营业额也不低！这位女负责人表示，自己在其他银行已有了储蓄卡，但因为认可薛岚月的工作，所以将在近期开通帐户，支持邮储银行的工作。

薛岚月一天的工作中，大多数时间是奔走在外面，即使回到银行，她也是一刻不停地看客户资料、打电话提醒客户业务到期，外出开发的新客户，也随时建立档案。记者看到，她手里一直拿着一本“意向客户表”，每张表上，都密密麻麻记录着20多位客户的情况，“这种纸，我平均一个月要写满四五张。”

“其实有时在大厅里，也会发掘不少优质客户。”薛岚月向记者传授经验道，有些客户为了某笔转帐，临时在邮储银行开通帐户，交易完成后，这张卡便可能长久不用。“像这种情况，就代表他转帐的对方是邮储的客户，所以，可以通过这个点跟进下，让这位客户将相关储蓄放进我们银行，这样一来方便以后转帐，二来也可以给他推荐其他业务，比如做短期理财等，增加客户的收入。”薛岚月告诉记者，自己不少客户是在大厅认识的。

大厅业务较少时，记者趁机向薛岚月了解了一下她的具体工作内容。“我们银行的客户经理和其他银行可能不大一样，需要有高柜柜员的相关经验，对综合业务的要求很高。高柜柜员是指在玻璃墙内的柜员，主要负责现金业务；而低柜柜员，主要是指没有玻璃墙阻隔的柜面，主要包括公司业务和小额信贷业务。”

忙开发：客户介绍客户省去不少麻烦

下午3点多，记者跟随薛岚月来到位于临港工业园的一家钢材生产销售公司。这家公司之前通过薛岚月向邮储银行做过公司贷款，这笔贷款的及时到帐，帮其渡过了一个难关。负责人张经理对于邮储银行业务办理的速度大嘉赞赏，并主动表示，想介绍工业园内其他公司给薛岚月认识。

在与张经理的聊天中，记者了解到，临港工业园虽然面积不大，但集中了整个黄岛地区的橡胶轮胎和手推车加工厂，拥有上规模的企业300多家。“通过张经理的介绍，以后我们要多跑跑这边的企业，应该会有不少企业生产缺乏资金，可以开展贷款业务。”

聊了一个多小时后，我们一行回程。副行长薛艳告诉记者，对于优质客户，他们都是努力挖掘新业务，只要有合适的业务，就会第一时间向客户介绍，一来可以增加客户的收入，二来也可以培养客户的忠诚度。“现在银行拼的就是服务，谁家的服务好，客户就会去谁家。激励的竞争也有一定的好处，便是提高整个行业的服务质量。”

记者手记

在整理完下午的客户资料后，5点半左右，薛岚月像往常一样，开始参加营业部的夕会。夕会上，大家把自己一天的情况加以汇报，薛艳对每个人的总结都做了点评和分析。至此，薛岚月一天的工作划上一

个圆满的句号。

银行客户经理应该具备怎样的素质？



改革开放以来，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素。

然而什么样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？答案是客户经理，特别是职业客户经理。

一个理想的客户经理应该具有什么样的素质呢？

有的企业认为，理想而优秀的客户经理本质上就是职业经理人，职业化素质是最为重要的。也有专家说：外向、精力充沛、有强烈的进取心是客户经理的基本素质等等。但是，具有上述种种条件和能力的人才并不难在应聘者的申请表格中发现。相反，在众多知名企业和行业特征极强的机构里，成功而且优秀的客户经理常常是性情温和，性格微微内向，极具人格魅力和修养的人。因此，越来越多的企业和管理学家认为，一个有持续竞争能力的企业必定是同时拥有众多优秀品质和能力素质超群的客户经理的企业。

英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品、零售行业的著名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、优秀与拙劣的客户经理差别在于下面的七个能力品质

自信心；

精力充沛；

强烈的成功欲望；

追求金钱的热忱；

具有良好的个人形象和习惯；

视障碍和被拒绝为一种挑战；

懂得失败和锲而不舍的专业精神；

著名心理学家梅耶和格林伯格在对IT企业、保险业和汽车销售公司的客户经理调查报告中得出结论：同理心和自我推动力是最能体现成功的客户经理和业务员能力的心理素质。

美国管理心理学家坎非尔德通过研究则指出个人素质和性格特征都与客户经理和销售人员的各种实际工作有关。

我们知道，客户经理的定位，是以担任管理职务为职业的进行客户关系管理的专业人才。今天在知识经济条件下，客户经理作为专业的职业客户经理需要专业的职业化能力，称为KAS。

K指的是拥有充足的专业知识，例如商业知识、go-vern-ment法规、产品行业知识、科技知识，管理知识等；

A指的是敬业的态度，例如积极热情的工作态度，负责守法、保守业务机密、不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作，愿意栽培部属等；

S则是指纯熟的工作技能，包含四个方面，思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采；

以上这些能力的组合，使职业客户经理能有效的完成任务，从另一方面而言，具有这些能力才称的上是职业化的客户经理。

作为一名客户经理要修炼自己以下几方面的能力： 第一方面：思维技能。作为客户经理头脑要能想清楚才能做好事情，管理大师彼得．杜拉克说：“要做对的事，再把事情做对。”Do the right things.Do the things right.所以培养客户经理的思维能力是最重要的事，也是最抽象最难培养的，思维技能表现在三个方面分别是拟定计划、制定决策与解决问题。

第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资与享受应有的福利，回报给企业的是绩效，无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果很差，所以职业客户经理必需面对的现实是创造一流绩效，否则走人。企业的竞争极为现实，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如何协助企业提高绩效，是最为核心的技能，其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种关键技能。

第三方面：组织技能：美国钢铁大王卡内基的墓碑上刻着一行字：“这里躺着一位善用比自己能力更强的人。”一语道破职业客户经理应有的组织技能。现代企业的组织日益复杂，成员来自四面八方，国际级的企业更面临多种族、多文化的高度差异化团队，面对这样的环境，如何使一群人快速组织起来，集中力量于共同的目标，和谐地相互信赖相互支持的工作，并能确保一致的工作方法或维持相同的工作标准，这时职业客户经理的组织功力将成为决定性的因素。组织技能主要包含团队建设、领导能力与培育部属的能力。

第四方面：专业风采。做人做事要有模有样，演员演什么要像什么，作为职业客户经理也要有职业客户经理的样子，这种专业人士的模样表现在专业风采。当英特尔的总裁葛洛夫先生到中国来访，联想的高级主管说道：“国际级的企业家就是不一样，不论是私下的言谈举止，或是出席记者会发言，都展现出专业人士泱泱的风范。”要赢得尊敬不仅需要成功富足，更要有专业风采，这样的能力呈现在主持会议、沟通表达与个人管理方面。

第五项修练，开头便是自我超越，孟子曰：“行有不顺，反求诸己。”也是谈到从反省自己来突破困境，作为职业客户经理更应有这种修为？，愿意从自己出发，不断超越自我，突破自我，以身作则，成为部属的表率，在运动领域中职业选手也远比业余选手对自己的要求更高，这不仅是为了赢得比赛，而是一种人生的态度，个人管理从时间管理着手。彼得．杜拉克说：“除非把时间管理好，否则没有办法做好其它的事情。”事实也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或长或短的时间，而时间恰好是最公平的事，每个人每一天只有２４小时，因此人生成败、绩效好坏、公司兴衰都决定在每一位客户经理的每一天上班时间中。当您做这件事时，便无法从事其它事情，所以如何有效运用时间，是个人管理的首要任务；其次是终身学习，彼得．杜拉克说：“未来的企业学习将取代经验，变成组织中最重要的事，…特别是系统化的学习。”

职业客户经理能做好个人管理，才能确保在漫长的人生旅途中，不论遇到何种情况，都能保持最佳状况。

第五篇：银行财务报表分析

论财务报表分析在商业银行信贷工作中的运用

摘要：财务报表分析技术在商业银行信贷工作中运用越来越普遍，可现实存在的问题也不容忽视。本文从目前商业银行信贷工作中财务报表分析存在的主要问题入手，提出要想提高信贷工作的质量，必须全面掌握财务报表分析技巧，熟练运用财务报表分析技术。

关键词：财务报表分析；商业银行；信贷

贷款是各大商业银行的重要经营业务，信贷资产的优劣，直接影响银行业的生存与发展。美国的金融危机，对美国是一场灾难，对全球的金融业也产生了巨大的冲击，后危机时代各大商业银行均应从中吸取教训，从源头上减少不良贷款率，降低信贷工作的风险。此时，为缓解信贷工作中的信息不对称问题，各大商业银行都需积极推行先进的信贷技术。在我国，各类信贷技术中，基于财务报表的信贷技术和关系型信贷技术发展相对成熟。基于财务报表的信贷技术指贷款的发放决策和贷款条件主要借助于借款人所提供的财务报表所反映的财务信息。关系型信贷技术指信贷决策主要基于通过长期和多渠道的接触所积累的关于借款企业及其业主的信息而做出。可见，财务报表是各大商业银行进行信贷评审的基本资料来源，在财务分析和信贷实践中不断地提高信贷资产的安全性是各大商业银行的必然选择。各大商业银行纷纷要求在信贷评审工作中运用财务报表分析技术。可是，由于信贷工作本身比较繁忙，评审过程中缺乏团队对授信对象进行系统的财务报表分析，分析过程往往流于形式，分析报告过于“八股化”，实际效果并不是很理想。本文通过介绍基本的财务报表分析技术，试图挖掘目前各大商业银行在运用财务报表分析技术时存在的诸多问题，并提出改进的方案，以期降低商业银行信贷工作的风险，提高工作的质量，保障银行业的发展。

一、商业银行信贷工作中财务报表分析存在的主要问题

（一）资料的真实性难以辨别

在现实的贷款活动中，借款企业为了获得银行的信贷资金，往往会提供虚假的财务报告，骗取银行信用。更有甚者，银行有关人员与借款人串通，为其提供虚假报表出谋划策，以规避法律和银行信贷管理制度，达到骗贷逃债的目的，从中渔利。如果银行仅依靠报表表面的数据做出贷款决策，往往容易造成贷款落空。

（二）盲目相信财务比率分析的结果

在如今的贷款活动中，经常运用一些财务比率指标来衡量授信对象是否具备授信要求。有时尽管借款企业各项指标良好，但实际上借款人或保证人其本身财务状况并不佳，没有按时偿还贷款的能力。并且由于所有的财务指标都是静态指标，非常容易受到操纵，有些信贷人员财务分析水平低，便会盲目相信财务比率分析的结果，搞形式主义，结果造成财务报表分析名存实亡。

（三）财务报表分析与抵押、质押贷款脱节

由于历史因素及银行信贷人员素质低下等原因，银行注重形式上的财务报表分析，注重信用贷款，而对担保贷款中的抵押和质押贷款重视不够，所以形成大量的贷款坏账；再者，银行往往注重贷款的贷前调查，而疏于跟踪调查，但事物总是不断变化的，何况现代企业在激烈的竞争中，因经营不善，负债累累，已到无财产可供支配的情况时有发生，如果银行贷款无任何财产担保，那么以前的财务报表分析就毫无实际意义。银行业又具有不同于其他行业的特点，人员的跨行业流动性差，银行业太注重自身的专业训练，而忽视法律、经济、财务人才的培养和引进。所以，造成银行信贷人员知识结构单一，特别是对工商企业财务活动缺少经验，在分析财务报表时常有许多主观片面的成分，更不能将财务分析与抵押、质押贷款有机地结合起来。

二、熟练运用财务报表分析技巧降低授信风险

以上问题均与财务报表分析技术运用不到位有关，要想解决以上问题，降低授信风险，笔者认为应注意结合以下分析技巧，并在授信工作中熟练运用。

（一）明确分析的目的

商业银行信贷工作，分为长期贷款和短期贷款。作为短期授信工作者，在进行财务报表分析时主要应评价客户近期是否有能力进行贷款的归还，及是否愿意进行贷款的归还。首先通过考察企业以往的资信程度解决愿不愿意偿还的问题，然后重点分析企业流动资产和流动负债的关系及流动资产和流动负债的质量及现金流量情况来判断企业有没有能力偿还。作为长期贷款的授信工作者，此时仅关注流动资产和流动负债的关系以及考察企业以往的资信程度，肯定是不行的。首先必须关注企业的整体财务风险，从资本结构的角度进行评价，然后更重要的是关注企业未来的盈利能力，因为对资本结构的要求我们可以将其写入贷款合约，但盈利能力是无法控制的，此时信贷资金的安全完全取绝于客户的盈利能力。显然，不同的分析目的，其分析的侧重点有很大的不同。

（二）围绕分析目的，进行资料的搜集

在明确相关的分析目的后，围绕分析的侧重点，进行资料的搜集，所搜集的资料包括授信对象3~5年的中期及财务报告及相关信息，至少进行近3年的资料搜集。当然短期信贷工作者只需围绕其分析目标收集流动资产、流动负债、客户信用档案，现金流量等方面的信息；长期信贷工作者不仅要收集上述资料，还必须收集其他资产、负债、收益、费用等尽可能多的信息，为盈利预测、财务状况的评价作充分的准备。此时重点明确，也容易搜寻到自己需要的信息，进行有针对性的分析，从而节省人力和时间，大大提高工作的效率。

（三）阅读分析资料有针对性地搜集好资料后，阅读分析资料

首先，从审计角度考察分析资料的可靠性，这是验证资料真实性的重要环节。具体做法是在财务报告中找出审计报告，如果审计报告是标准的无保留意见审计报告，财务报告中的审计收费稳定，未变更会计事务所，那么分析资料相对可靠；如果该财务报告未经审计鉴证，可以从报表的数量关系进行初步验证。然后，进一步阅读股东大会、董事会、监事会报告，了解企业的发展战略和重大事项（特别是担保、抵押贷款等问题），阅读关联方关系披露，熟悉企业的往来客户。再次，阅读会计报表附注，特别注意会计政策和会计估计是否发生变更。最后，通过几大会计报表，简单了解企业财务状况、经营成果及现金流量方面的情况，从而熟悉分析对象，为授信工作打下良好的基础。

（四）运用基本分析技术

基本分析技术主要包括以下3个方面的内容。

1.静态分析

静态分析是指对授信对象一定时期或时点的财务数据和财务指标进行分析。包括：（1）财务数据的静态分析，包括资产负债表、利润表、现金流量表等主要报告项目的静态分析；（2）财务指标的静态分析，包括计算各种财务比率，熟悉报告项目的相互联系；（3）静态的结构分析，包括进行资产、负债、所有者权益的结构分析，利润表的结构分析，及现金流量表的流入、流出结构分析等。

2.趋势分析

趋势分析是将分析期与前期或连续数期项目金额进行对比，这种财务报表项目纵向比较分析的方法，是一种动态的分析。采用这种方法分析财务报表的具体做法是：（1）对前后期各项目的绝对金额进行比较，求出增减的差额；（2）将增或减的差额作为分子，将前期的绝对金额作为分母，求出增或减差额的变化程度（百分比）；（3）根据连续数期变化的统计数字，可以绘出一个统计图表，更形象地显示变化趋势。

如果某一分析对象的经营活动处于持续健康稳定发展的趋势，那么其主要财务数据或财务指标应该呈现出持续稳定发展的趋势。若其主要财务数据或财务指标出现异常变动，突然大幅度上下波动；或者主要财务数据及财务指标之间出现背离；或者主要财务数据及财务指标出现恶化的趋势，那么，这些意味着公司的某些方面发生了重大变化，这些都是授信过程中判断企业真实财务状况、现金流量及经营成果的重要线索。

3.同业分析

同业分析是指将授信对象一定时期或时点的财务数据和财务指标放在其行业背景下进行分析。

所有企业的发展状况必然受到行业发展状况和宏观经济运行状况的影响。闭关自守显然是行不通的，只有将相关的财务数据及财务指标放在其行业背景下，与行业平均数进行比较，才可以如实评价企业的财务状况、现金流量及经营成果。具体操作时首先应细分分析对象所处行业，特别是综合类公司，我们要注意细分行业进行比较，分行业计算平均数；其次，找出严重偏离同业平均水平的财务数据和财务指标；最后，重点分析严重偏离同业平均水平的财务数据和财务指标。

（五）结合企业基本面

企业基本面包括国家宏观经济运行状况、行业现状及发展、企业分析3个方面。宏观经济运行状况、行业发展状况、公司高级管理人员的经营管理能力与经营策略、公司的组织结构等均会影响企业的经营活动和财务状况，财务报表分析的结果只有结合企业的基本面才能得出恰当的评价。商业银行信贷工作者一定要具备对企业基本面的敏锐洞察力。

（六）现场调查

现场调查是降低商业银行信贷风险的重要途径。特别是对小企业的信贷评审工作，由于小企业的会计从业人员素质较低，甚至没有专职的会计，会计核算资料质量极低，不真实成分较大，不可以作为信贷评审的依据，此时，现场调查、现场办公最能奏效。当然，中大型企业的信贷工作也不可忽视现场调查的作用，它能让结论更加可靠。

三、结束语

商业银行的信贷评审工作责任重大，直接关系到企业的利益，关系到民生。每一位商业银行的信贷工作者，都应该积极运用财务报表分析技术，降低信贷风险。

最后，笔者认为，应制定《商业银行信贷中财务报表分析技术规范》，加强对信贷工作者报表分析技术的培训，提高信贷工作者的整体素质，从根本上降低信贷风险。

主要参考文献：

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