置业顾问入职培训内容1

第一篇：置业顾问入职培训内容1

房地产基础知识培训内容

第一章

售楼人员必备专业基础知识

第一节建筑基础知识

按照建筑的使用功能进行分类：

1．民用建筑的分类：①居住建筑：1.住宅2宿舍

②．公共建筑:1教育2办公3科研4文化5商业6服务7体育8医疗9交通 10纪念11园林12综合建筑:综合大楼、商住楼、写字楼等

2．按照建筑的层数进行分类：

1低层住宅 ：指1-3层高的住宅主要是指（一户）独立式住宅（称为单栋别墅）（二户）联立式住宅和（多户）联排式住宅。（称为双拼别墅和联排别墅）与多层和高层住宅相比它的优势是最具与自然的亲和性，适合老人或儿童的生活环境，住户间的干扰少，有宜人的居住氛围。

2多层住宅：指4-6层的住宅，它的优点在于：第一，它比低层住宅占地上要节省，造价较低，价格适中，易于被普通消费者接受。同时又比高层住宅建设工期短，一般开工一年内即可竣工。第二：无须像高层住宅需要增加电梯、公共走道等方面的投资。

3小高层住宅：指楼层在8-12层间，配备电梯的住宅。其优点是以现浇楼板施工，建筑结构上与高层基本相同，建筑质量好，住户上下方便。通风好采光条件优越，视野开阔、景观美好，在南方城市越来越受到人们的喜爱。

4高层住宅：指12层以上的住宅，优点和小高层似同，按它的外部体形可分为塔式、板式和墙式；按它的内部空间组合可分为单元式和走廊式。可以节约土地，增加住房和居住人口。高层住宅一般设有电梯作为交通工具，为此国家还明确规定：12层及12层以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不少于两部。

3按建筑物的结构类型分为：

1．砖木结构建筑：主要用砖石和木材建造并由砖石和木骨架共同承重的建筑物

2．砖混结构：砖混结构住宅中的“砖”是指一种统一尺寸的建筑材料，“混”是指有钢筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式由于抗震的要求砖混住宅一般在5-6层以下。使用年限40-50年

3．框架结构指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土，膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配而成住宅。

4．钢筋混凝土结构建筑主要承重构件包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土结构，此类结构类型主要用于大型公共建筑、工业建筑和高层住宅。

5．剪力墙结构指的是钢筋混凝土剪力墙结构，它是由配钢筋混凝土墙体作为承受竖向力和风与地震等水平构件的结构体系因此也称为抗震墙结构。

第二节

房地产专业基础知识

（一）什么是房地产

房地产具体是指土地，建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托与物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

（二）．从性质上分：房地产分为居住用房、商业房地产、工业房和其他用途房

地产

1．居住用房地产包括普通住宅.公寓.别墅等。

2．商业房地产包括商店.旅馆.写字楼.商铺.餐馆和游艺场馆等.3．工业房地产包括厂房及工厂区内的其他房地产,仓库及其他仓储用房地产.（三）房屋(住宅)的分类：

住宅按层数进行分类有:低层.高层.跃层.复式住宅等，低层、高层前面已讲述过了，下面介绍后两种：

跃层式：上下两层楼面，中空卧室，起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置。

上下层之间的交通不用通过公共楼梯而采用小楼梯联接，每户都有二层或二层合一的采光面，气派，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小，动静分离。复式住宅：上下两层布局和跃层差不多，层高低于跃层。

4.按房产取得方式分为：

1、商品房指：在市场经济条件下通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋按市场价出售。

2、房改房指：有一定福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。

3、安居房指：实施国家“安居”工程而建设的住房(属于经济适用房一类)是党和国家安排贷款和地方自己自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，由政府补贴的非营利性住房。

4、集资房指：由政府单位个人三方面共同承担通过筹集资金而建造的一种房屋，个人按房价全额出资的，拥有全部产权。

5、公房又称公有住宅，公产住房，国有住宅，指：国家以及国有企业、事业单位投资兴建，销售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建设，负责向市民出租出售，由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售的。

6、廉租房指：政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供租金相对低廉的普通住房。

7、经济适用住房：指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅，由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金对各种经批准的收责实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定 五：房地产在预售商品房时应具备5证

1，建设用地规划许可证

2，建设工程规划许可证

3，建设工程开工证

4，国有土地使用证

5，商品房预售许可证

六：期房：指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权证为止，所出售商品房称为期房。

七：现房：指消费者在购买时具备即买即可住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的房产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

八：房屋面积

1.房屋使用面积时指住宅中以户（套）为单位的分户（套）门内全部可供使用的空间面积。

2.建筑面积：套内建筑面积＋应分摊的公共建筑面积

3.套内建筑面积：包括住宅各套之间的分割墙、套与公用建筑空间之间的分割墙，以及外墙（包括山墙），均为共用墙

4.容积率＝总建筑面积÷总占地面积

（在数值上等于所购物业建筑面积，容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低同时也意味着人均占有绿地面积减少，居住环境质 量下降。

5公摊面积：公共建筑面积

公用分摊面积＝公用建筑面积

分摊系数×套内建筑面积

九：住宅的层高：包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离，目前一般住宅层高在2.8米左右，净空除去楼板的高度。

十：住宅开间：即住宅的宽度指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.0—3.9米。

（十一）通货膨胀

不是指单个商品或个别商品价格上涨，而是指价格总水平的上涨，而且必须持续上涨所以通货膨胀又意味着人们对商品的购买低下，从这个意义上看，通货膨胀就是货币贬值。

销售前的准备

1、楼盘周边环境的熟悉。

附近有什么交通线路，交通规则，有何重大的市政工程，合适动工，何时完成。附近有何小学、中学、和幼儿园，生活配套是否齐全等。

2、与本案产品竞争的那些楼盘，它们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们价格如何，房型如何？为什么卖的好？为什么卖的差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。

（注：在对比的时候不要用自己的观点去说，可以利用别人，例如：朋友，客户，买了又因为……原因又退了）

3、对本楼盘的彻底的了解，要深入到每一个环节，例如：户型结构特点，如动静分离大开间…..房屋内每间的面积大小，还要知道公共走道的完成，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等，室内装修的标准。公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、品牌及功能有何特点？从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

销售流程

1、开场白（寒暄）

A.秘书引进客户，销售人员自我介绍

B.询问需求，了解家庭人员情况

C.掌握客户住址、职业、适当、赞美。

注意以下几点：

1.称呼，在不知道对方的职位时都称为:男的50岁以下可以称为XX大哥，女的40岁以下XXX小姐，接待有头衔“经理”、“董事长”称李总，王董。2恭维：单独年轻男士、女士“先生”、“小姐”这么年轻就来买房，真不简

单，太成功了。夫妻同来参观或带子女儿，在先生面前要赞美太太，在夫妻面前赞美小孩子。

3一定了解清楚买房人之间的关系，人多的时候谁是主买，谁是参谋，便于和参谋建立好关系，在后期逼定时可以让同事帮忙拉开参谋的注意力，避免影响签单。

2、项目介绍（略）再介绍沙盘介绍

A.将客户融入本楼盘，使其身临其境

B.（初步逼定）

（注意：在楼盘介绍过程中要时刻注意客户的神情、语言、动作，要有重点，有条理充满感染力的描述。）

3、收集客户资料，寻找共同话题引入卖点

4、户型推荐

（1）根据客户需求推荐户型、楼层、住房平面图介绍

（2）户型特点

（3）确立具有楼栋单元、楼层、房号（销控表、制造紧张感）

（注意：一定了解房源的情况，在推荐户型只能2选1，进行打假前期逼定）

5、带客户看房

注意：看房过程中多和客户进行沟通，2参观小区园林景观配套设施，看房都用假设性来引导客户，例如XXXX小姐，您可以吃完饭到这里散步；带小孩来游泳；这是你的客厅，您的卧室摆什么家具等3打开房门时要主动把窗户打开通风，带领客户在阳台上看小区风景等）

6实质谈判

1算价格，月供

2逼定

（注意：在前期看房过程中一定要抓住客户喜欢的地方在进行炒热，算价格签合同交钱。2.逼定即逼定客户付定金或首付款是销售中关键之关键，好的逼定说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户增加销售成功几率，差的逼定说辞将使原来有意向的客户付入东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。当客户对你所推荐的房源，表示出一定的兴趣，销售人员应把握最佳机会切勿产生恐惧心里，认为逼定会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上逼定本身而言，并部不会产生这种后果，关键在于你的说辞3.关门法：解决一个问题逼定一次到客户认可签单为止。）

第二篇：置业顾问入职培训内容1

房地产基础知识培训内容

第一章

售楼人员必备专业基础知识 第一节建筑基础知识

按照建筑的使用功能进行分类：

1．民用建筑的分类：①居住建筑：1.住宅

2宿舍

②．公共建筑:1教育2办公3科研4文化5商业6服务7体育8医疗9交通 10纪念11园林12综合建筑:综合大楼、商住楼、写字楼等 2．按照建筑的层数进行分类：

1低层住宅 ：指1-3层高的住宅主要是指（一户）独立式住宅（称为单栋别墅）（二户）联立式住宅和（多户）联排式住宅。（称为双拼别墅和联排别墅）与多层和高层住宅相比它的优势是最具与自然的亲和性，适合老人或儿童的生活环境，住户间的干扰少，有宜人的居住氛围。

2多层住宅：指4-6层的住宅，它的优点在于：第一，它比低层住宅占地上要节省，造价较低，价格适中，易于被普通消费者接受。同时又比高层住宅建设工期短，一般开工一年内即可竣工。第二：无须像高层住宅需要增加电梯、公共走道等方面的投资。3小高层住宅：指楼层在8-12层间，配备电梯的住宅。其优点是以现浇楼板施工，建筑结构上与高层基本相同，建筑质量好，住户上下方便。通风好采光条件优越，视野开阔、景观美好，在南方城市越来越受到人们的喜爱。

4高层住宅：指12层以上的住宅，优点和小高层似同，按它的外部体形可分为塔式、板式和墙式；按它的内部空间组合可分为单元式和走廊式。可以节约土地，增加住房和居住人口。高层住宅一般设有电梯作为交通工具，为此国家还明确规定：12层及12层以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不少于两部。3按建筑物的结构类型分为：

1．砖木结构建筑：主要用砖石和木材建造并由砖石和木骨架共同承重的建筑物 2．砖混结构：砖混结构住宅中的“砖”是指一种统一尺寸的建筑材料，“混”是指有钢筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式由于抗震的要求砖混住宅一般在5-6层以下。使用年限40-50年

3．框架结构指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土，膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配而成住宅。

4．钢筋混凝土结构建筑主要承重构件包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土结构，此类结构类型主要用于大型公共建筑、工业建筑和高层住宅。

5．剪力墙结构指的是钢筋混凝土剪力墙结构，它是由配钢筋混凝土墙体作为承受竖向力和风与地震等水平构件的结构体系因此也称为抗震墙结构。第二节

房地产专业基础知识

（一）什么是房地产

房地产具体是指土地，建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托与物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

（二）．从性质上分：房地产分为居住用房、商业房地产、工业房和其他用途房地产

1．居住用房地产包括普通住宅.公寓.别墅等。

2．商业房地产包括商店.旅馆.写字楼.商铺.餐馆和游艺场馆等.3．工业房地产包括厂房及工厂区内的其他房地产,仓库及其他仓储用房地产.（三）房屋(住宅)的分类：

住宅按层数进行分类有:低层.高层.跃层.复式住宅等，低层、高层前面已讲述过了，下面介绍后两种：

跃层式：上下两层楼面，中空卧室，起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置。

上下层之间的交通不用通过公共楼梯而采用小楼梯联接，每户都有二层或二层合一的采光面，气派，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小，动静分离。复式住宅：上下两层布局和跃层差不多，层高低于跃层。4.按房产取得方式分为：

1、商品房

指：在市场经济条件下通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋按市场价出售。

2、房改房

指：有一定福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。

3、安居房

指：实施国家“安居”工程而建设的住房(属于经济适用房一类)是党和国家安排贷款和地方自己自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，由政府补贴的非营利性住房。

4、集资房

指：由政府单位个人三方面共同承担通过筹集资金而建造的一种房屋，个人按房价全额出资的，拥有全部产权。

5、公房

又称公有住宅，公产住房，国有住宅，指：国家以及国有企业、事业单位投资兴建，销售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建设，负责向市民出租出售，由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售的。

6、廉租房

指：政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供租金相对低廉的普通住房。

7、经济适用住房：指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅，由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金对各种经批准的收责实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定 五：房地产在预售商品房时应具备5证 1，建设用地规划许可证 2，建设工程规划许可证 3，建设工程开工证 4，国有土地使用证 5，商品房预售许可证

六：期房：指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权证为止，所出售商品房称为期房。

七：现房：指消费者在购买时具备即买即可住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的房产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。八：房屋面积

1.房屋使用面积时指住宅中以户（套）为单位的分户（套）门内全部可供使用的空间面积。2.建筑面积：套内建筑面积＋应分摊的公共建筑面积

3.套内建筑面积：包括住宅各套之间的分割墙、套与公用建筑空间之间的分割墙，以及外墙（包括山墙），均为共用墙 4.容积率＝总建筑面积÷总占地面积

（在数值上等于所购物业建筑面积，容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低同时也意味着人均占有绿地面积减少，居住环境质 量下降。

5公摊面积：公共建筑面积 公用分摊面积＝公用建筑面积 分摊系数×套内建筑面积

九：住宅的层高：包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离，目前一般住宅层高在2.8米左右，净空除去楼板的高度。十：住宅开间：即住宅的宽度指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.0—3.9米。

（十一）通货膨胀

不是指单个商品或个别商品价格上涨，而是指价格总水平的上涨，而且必须持续上涨所以通货膨胀又意味着人们对商品的购买低下，从这个意义上看，通货膨胀就是货币贬值。

销售前的准备

1、楼盘周边环境的熟悉。

附近有什么交通线路，交通规则，有何重大的市政工程，合适动工，何时完成。附近有何小学、中学、和幼儿园，生活配套是否齐全等。

2、与本案产品竞争的那些楼盘，它们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们价格如何，房型如何？为什么卖的好？为什么卖的差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。

（注：在对比的时候不要用自己的观点去说，可以利用别人，例如：朋友，客户，买了又因为……原因又退了）

3、对本楼盘的彻底的了解，要深入到每一个环节，例如：户型结构特点，如动静分离大开间…..房屋内每间的面积大小，还要知道公共走道的完成，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等，室内装修的标准。公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、品牌及功能有何特点？从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

销售流程

1、开场白（寒暄）

A.秘书引进客户，销售人员自我介绍 B.询问需求，了解家庭人员情况

C.掌握客户住址、职业、适当、赞美。注意以下几点：

1.称呼，在不知道对方的职位时都称为:男的50岁以下可以称为XX大哥，女的40岁以下XXX小姐，接待有头衔“经理”、“董事长”称李总，王董。2恭维：单独年轻男士、女士“先生”、“小姐”这么年轻就来买房，真不简单，太成功了。夫妻同来参观或带子女儿，在先生面前要赞美太太，在夫妻面前赞美小孩子。

3一定了解清楚买房人之间的关系，人多的时候谁是主买，谁是参谋，便于和参谋建立好关系，在后期逼定时可以让同事帮忙拉开参谋的注意力，避免影响签单。

2、项目介绍（略）

再介绍

沙盘介绍

A.将客户融入本楼盘，使其身临其境 B.（初步逼定）

（注意：在楼盘介绍过程中要时刻注意客户的神情、语言、动作，要有重点，有条理充满感染力的描述。）

3、收集客户资料，寻找共同话题引入卖点

4、户型推荐

（1）根据客户需求推荐户型、楼层、住房平面图介绍（2）户型特点

（3）确立具有楼栋单元、楼层、房号（销控表、制造紧张感）

（注意：一定了解房源的情况，在推荐户型只能2选1，进行打假前期逼定）

5、带客户看房

注意：看房过程中多和客户进行沟通，2参观小区园林景观配套设施，看房都用假设性来引导客户，例如XXXX小姐，您可以吃完饭到这里散步；带小孩来游泳；这是你的客厅，您的卧室摆什么家具等3打开房门时要主动把窗户打开通风，带领客户在阳台上看小区风景等）6实质谈判

1算价格，月供 2逼定

（注意：在前期看房过程中一定要抓住客户喜欢的地方在进行炒热，算价格签合同交钱。2.逼定即逼定客户付定金或首付款是销售中关键之关键，好的逼定说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户增加销售成功几率，差的逼定说辞将使原来有意向的客户付入东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。当客户对你所推荐的房源，表示出一定的兴趣，销售人员应把握最佳机会切勿产生恐惧心里，认为逼定会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上逼定本身而言，并部不会产生这种后果，关键在于你的说辞3.关门法：解决一个问题逼定一次到客户认可签单为止。）

第三篇：置业顾问入职工作总结

一份优秀的入职工作总结可以帮助入职的置业顾问新员工做出更大的成果。下面是小编整理的置业顾问入职工作总结范文，以供大家阅读。

置业顾问入职工作总结范文(一)

进入贵公司工作已经快两个月了，在公司领导和广大同事的支持和帮助及部门经理对我的正确指挥下，我坚持不断的学习行业理论知识、提炼以往工作经验、加强自身思想修养、严格遵守各种规章制度、提高综合业务素质。对自己的工作总结如下：

一、加强业务学习，提高业务素质

通过公司精心安排、组织的新员工培训，充分了解公司的基本状况。结合自己工作岗位，通过公司内部网、互联网以及领导、同事的介绍，学习相关行业知识、公司成功案例等，为以后的实际工作做准备。期间，在部门领导的指导下，编写了《浅议市场营销与管理咨询》，并作为项目组成员参与编写了《Xx公司管理咨询建设项目建议书》、《Xx公司管理咨询建设项目调研方案及调研提纲》、《Xx公司企业文化建设项目调研报告提纲》等相关文件。

二、改变思想，转换角色，严于律己

一位优秀的管理咨询顾问，不仅要掌握各行各业丰富的理论知识和实战经验，还必须能从中提炼出其精华之所在，同时结合客户的实际状况，提供整体解决方案。从自身角度考虑，一要改变思想，采取空杯理论的工作态度，不断提高;二要转换角色，尽快的进入工作状态；三要严于律己，不仅要遵守各种规章制度，也要把公司的企业精神、工作作风 融入日常工作，并严格执行。

三、体会与感悟

公司从上到下全体员工的工作精神，使我感受颇深，正所谓：一言九鼎德胜天下。平时领导的指导与支持，方法方式独具匠心，恰到好处。给出了思路与方向，耐心观察，并及时指导，但不大包大揽，亲历亲为，培养后备人才。作为管理咨询顾问，对于客户企业，不是代替他们去做，而是引到思路，塑造其行为规范，并形成管理制度甚至员工习惯、企业精神。

总之，工作上虽有不足，但在公司领导及同事的关怀与呵护下，不断提高、成长。对于接下来的工作，充分信心!

置业顾问入职工作总结范文(二)

在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为卓域地产的一位员工，这八个月来以来，我从一名学员一直到今天的营业经理，见证了卓域地产的蓬勃发展的朝气，也见证了卓域人为了理想而为之拼搏奋斗的精神，同时也见证了我们卓域地产不断发展壮大的新局面。

我是20xx年4月29日进入卓域工作，这是我第一次接触房地产这个行业，可以说是对房地产这个行业一无所知，当时是黄海全经理对我进行培训，从跑盘到学习专业知识，再就是接触客户，也就是一个学习的过程，在这个学习的过程中，我得到了许许多多公司同事们的帮助和支持，当然首先是黄海泉，他是领路人。还有万蕾，她可以说是我做地产的师傅，从如何看房到如何谈单，从做事的技巧，到做人的方法，都给予我无私的帮助，在这里我首先要要对他两个人表示衷心的感激和深深的谢意。

但是，这个社会是现实而残酷的，在一次次失败的同时，除了无奈还有生活的压力，压得我有些喘不过气来，看到同事们纷纷开单，直至入职，我开始产生了退缩的想法，这时候又是我的师傅万蕾给予了我支持和鼓励，将她们以前做地产的经历讲给我听，也讲到了这个行业的前景，给予了我无穷的动力，在这里我必须再次感谢她，她既是挚师也是良友，我至今手机里还保存着她当时鼓励我的短信，于是我坚持了下来，人们常说幸福是来之不易的。在一次次的失败后，终于我在6月15日成功的卖掉了我做地产的第一套房，从而成为一名真正的卓域人，一名置业顾问，时间是用了一个半月。在这一个半月中我学到了很多东西，不论是做事还是做人，从一次失败到另一次失败，学习经验，汲取教训，才能走向成功的第一步！从这些事情中我们可以看出：对于新学员来讲，坚持不懈，在一次次的失败中找原因，找问题，吸取经验，才能一步步成长起来……

至此之后，我的信心更足了，在六月份我的业绩8千多，七月份业绩一万六千多，七月份我也成为了别人的师傅，开始带领新同事一起工作，共同探讨工作的方法和技巧，一起学习，月底成为我们公司一名高级置业顾问，到12月份个人总业绩接近10万，12月分卓域地产中山港分公司成立，我有幸被公司任命为中山港一部见习营业经理，当月部门业绩达到了6万3千完成初步任务。

回首这几个月来，从我个人来讲，是有意义的，有价值的，也是有收获的。当然个中滋味只有亲身经历过的人才会知道，才能感同身受。辛苦就不用说了，做地产是很锻炼人的，它会磨炼我们的意志，让我们学会如何从失败中奋起，从一个成功走向另一个成功。

今天在这里我可以很自豪的说，我是取得了一定成就的。我的成就感就是每一次签单之后的喜悦，每一次同事们赞赏的眼光，每一次上级的褒奖，每一次工资单上那并不算很长的数字。在这里我也要感谢，人都要学会感恩，首先感谢我们的刁经理，是他对我的帮助和提携，淳淳善导，如兄弟般的友情，才有我的今天，同时我也想说他也为我们卓域地产做出了巨大贡献。当然最终我们还是要感谢我们的许总！作为我们公司的出资人和总经理，首先感谢他为我们提供这样一个平台，也感谢他对我一直的鼓励和鞭策，也使我受益匪浅，工作中也充满动力，在此我对刁经理和许总要表示衷心的感谢！

还有几句话也要和同事们分享的，有的同事在看到别的同事签单后会在心中不由自主的想，“他运气不错嘛，他运气好吧。”的确，做人做事运气是需要!可是亲爱的伙伴们，你有没有想过，当机会真正来临的时候，你做好准备了吗?当公司提供这样一个迈向成功的机会时，你有没有因为一点点挫折就忘记了坚持呢?当你的客户告诉你，他喜欢这套房子的时候，你有没有因为专业知识的缺乏就忘记了签单呢?所以说机会是只会亲睐那些早有准备的人。我们要正视自己的薄弱环节，加强专业知识的学习，相信经过努力大家一定会取得一个理想的结果，不去想是否能成功，既然选择了远方便只顾风雨兼程，不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影。机会在每个人面前都是平等的。不要抱怨，不要气馁，只要你努力去做你就有机会成功成为no.1

20xx年已经成为过去，当然我们永远无法同它说再见。崭新的20xx年已经来临，展望新的一年，一个新的起点，希望在新的一年中同事们能够共同努力，携手共进，共创我们卓域地产更加美好的明天!

XX年，nba总裁大卫﹒斯特恩，在迎接当年的状元秀姚明时说的一句话，已经成为那个年代的经典，今天我们引用斯特恩的那句话吧，20xx年，让我们一起开创大场面!

第四篇：新入职置业顾问如何进入状态

如何让置业顾问新手快速进入工作状态

刚刚参加销售工作的新同事，怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入自己新的工作岗位，如何让置业顾问新手快速进入工作状态、快速完成角色转变，是置业顾问新手面临最重要的问题，也是我们案场面临的难题之一。

大多数公司的对待新入职员工现状是：在公司关心不够，培训不力；在市场上监管不力，帮带不力，大多处于“放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态，个人内因努力固然重要，但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会，总结出销售新兵快速上手心得，与各位同仁分享。

一：协同新员工树立一个短期目标，三个月个人定位，明确自身情况及想要达成的目标。（前提）

请认真思考以下问题，然后做真实评估：

A自己是谁？

B目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？

C想要得到什么样得结果？你为什么没得到你想要的结果？

D怎么得到？

确定三个月奋斗目标（务实不务虚，不要三年十年的），做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平？定位影响结果！

优秀业务人员应具备五大特质：

1、具有特殊的个人品质，能够换位思考。

2、个人积极性，很想在销售方面获得成功。

3、极强的自我调节能力，走出困难和失败的能力。

4、专业的销售技能。包括：沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能。

5、专业的知识：产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识。

二：新员工做好两个转变：观念转变，态度转变。

所谓观念：看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念：学生心理；学生眼光；学生的做事原则。

态度，成功销售人员的第一要素，对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们的认知方法。我们再来想一想，为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢？主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。

三：销售新军做销售的四个注意：

A、虚心：“学到老，活到老”,学会借力，你的上司和同事就是你开展工作的最大、最好资源。

B、激情：激情和执着是成就事业的前提，没有激情的人永远做不好销售工作。

C、信心：对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心。许多产品不是死在市场上，而是死在置业顾问的心里。

D、务实：不要随便跳槽，善待自己的每一份工作。

四：做到八个了解：

A、了解企业组织构架

B、了解企业文化

C、了解企业发展历史

D、了解各种制度

E、了解产品

F、了解工作流程

G、了解企业运作模式

H、了解行业知识

I、了解负责的市场

第五篇：置业顾问培训内容(规章制度)

规章制度

一、考勤暂行制度

1、工作时间：

上午8：30—12：00 下午14：00—15：00 中午值班时间12：00—14：00。

每天上下班时间要在公司规定位置签到。作为人事部的当月考勤记录备案，每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。

2、迟到5分钟以上至15分钟以下者，每次扣除薪金10元，1小时以内者，每次扣薪金20元，1小时以上者按旷工处理，每月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。

3、无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当月薪金的20%，旷工1天扣除当月薪金30%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超过3天或一月内累计旷工5天者作除名处理,公司不负责其一切善后工作。

4、请假必须填写《请假条》，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司应及时补填《请假条》交人事部备案，请事假者扣除当日薪金。

5、请病假一天者，不扣当日薪金，但须出具医院有效诊断书，请病假累计两天以上者，当月薪金按实际有效工作日发放。

6、因外出公干，参加社会活动而请假，需经主管经理批准给予公假，薪金照发。

二、违纪处罚制度

第一条：公司本着加强对营销中心人员的管理，严格规范置业顾问工作行为的原则制定本制度。

第二条：本制度适用于营销中心所有置业顾问，对置业顾问违反工作规定按情节轻重划分为甲、乙两大类过失。

（一）、乙类过失（情节较轻）：

1、连续三次迟到5分钟以上或不按规定提前下班。

2、经培训后，工作多次出现不应有的错误或失误，未造成较大损失。

3、个人仪容、仪表不符合公司要求。

4、在公共场合、工作场地不恰当的行为如：化妆、打闹、吃口香糖、吸烟、聊天、大声喧哗、打私人电话超过3分钟以上等。

5、不及时完成上司安排的每日工作。

6、类似以上各类不恰当行为及过失。

（二）、甲类过失（情节较重）

1、未事先获准请假，无故缺席一天。

2、在员工中散谣言，影响团结，毁坏公司声誉造成严重后果。

3、员工之间发生争执，并且不服从上司的调解，使现场无法运作。

4、现场不服从上司的一切工作安排（如有异议事后可向上司申诉仍有异议可越级申诉）。

5、确实因个人失误引起客人投诉，给公司造成经济损失或名誉损失的。

6、类似以上各条之不恰当行为及过失。

第三条：处罚制度分为口头警告、书面警告、自动离职三级

1、口头警告：犯乙类过失扣除工资50元，予以口头警告。

2、书面警告：犯甲类过失或第二次犯乙类过失，扣除工资100元，予以书面警告处罚。

3、自动离职：正式置业顾问连续三个月的销售业绩为倒数第一时，须自动离职，不作扣除佣金处罚。

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三、违章贿赂处罚

1、公司绝不允许置业顾问的行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。

2、如有发现置业顾问有行贿及受贿行为，将即时解职，情节严重的将追究其法律责任。

3、如有出现不可推卸之利益馈赠时，置业顾问需事前填写《收取个人利益申报表》并呈主管副总，审批及指引。

四、置业顾问工作职责

1、保持售楼现场环境干净整齐、接待台资料物品摆放有序。

2、公司内部所发文件要认真读阅、收好、放好，不可随意乱放或给客户、外人取阅。

3、工作时间内不得大声喧哗、不得用电话聊天、不得做与工作无关的事、不得擅离岗位。

4、当发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知公司有关部门更正，决不能当着客户的面前提出错误。

5、置业顾问要诚恳、热情、专业的接待每一位客户，不得与客户发生争执，如有发现即刻辞退。

6、销售中发现难题或其他事情应当天记载，在每周例会时五重大事项应及时提出），由销售经理集中反馈回公司研究、解决。

7、已经优惠的客户认购书，不能让别的客户知道，不得泄露客户资料。

8、置业顾问要每天认真填写《客户接待登记表》、《置业顾问工作日报》及建立《客户档案》。

9、置业顾问应了解每位客户楼款的交付情况，及时提醒客户有关楼款交付事宜。

10、协助客户顺利完成（如交款、签合同）手续。

11、未按期交款的应协助财务部门催收。

12、置业顾问要对已购客户提供积极、热情的售后服务。

五、统计要求

1、客户来电、来访后，置业顾问应立即如实、详细、全面地填写《客户来电登记表》、《客户来访登记表》。

2、客户来电、来访信息于当日下班前登录至《客户处理单》，业务员将处理客户的全过程悉数登录《客户处理单》，并按经理要求定期上报《客户处理单》，结案时，上交《客户处理单》。

3、每一客户成交时，均应如实、全面填写《成交客户档案》。

4、上述填写的来电、来访登记表，成交客户档案及客户处理单，作为原始资料，并按要求定期如数上交。如发现表格内容失实，篡改资料者，首次发现，罚款100元，第二次发现予以开除。

六、销售会议管理制度

（一）会议必须遵循“高效、高质量”原则。

（二）开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔，不得无故缺席、中途退席或迟到。

（三）一般性例会时间必须控制在1个小时内。

（四）所有会议如无特殊条件必须要有会议纪要，会后全体人员签字确认。

（五）会议种类：

1、每日早例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工

（3）开会时间：早会时间 早8:30—9:00（4）开会内容：安排当日工作、传达公司领导安排的工作。

2、每日晚例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工

（3）开会时间：晚会时间 晚5:00—5:30（4）开会内容：当日工作总结、汇总分析销售工作中遇到的问题

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3、每周工作例会

（1）招集主持、销售经理。

（2）参会人员：营销部全体员工（3）开会时间：每周一下午5：30（4）开会内容：上周考勤，业绩情况公布、上周工作情况总结、本周销售管理工作内容、解答上周销售人员提出的疑问、本周策划推广工作介绍、组织进行阶段性培训。

4、销售分析会（月例会）（1）招集主持、销售经理

（2）参会人员：营销部全体人员

（3）开会时间：每月统计截止日起三个工作日内

（4）开会内容：销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中；下月销售计划和销售重点；公布下月销售任务，客户群及竞争对手，树立本项目的知名度，品牌；与业务员进行思想沟通。

七、客户管理条例

1、客户登记以当天来访客户为准，并于客户来访登记表上留名。

2、客户登记不得涂改和销毁。

3、客户登记有冲突，以原登记为准。如：（1）同一个客户，多人接待。

（2）以家庭单位式有血缘关系之客户，以成员中第一位登记为准。

（3）老客户带新客户，该新客户属原置业顾问接待，并算一次客户接待；

（4）电话客户及新客户介绍的新客户，以“客户接待顺序安排”为准。

4、客户登记必须有客户联系电话为确认及追访记录为依据，否则无效。

5、若出现客户的登记与签单者为不同的置业顾问，首名登记与签单的置业顾问的提成各占50%。最终以经理签字为准。

6、如成交客户有争议，需在三日内提出，否则过期无效。

八、营销中心管理制度

1、作息制度

2、节假日：依据销售状态，采取轮休及假期相结合

3、病、事假除按公司制度执行外（一天以内需提前1天报销售经理审批，一天以上报总经理审批）。

4、售楼电话呼三声以上无人接听时，视轮值员工违规。若全体置业顾问都在忙而前台无人时，在电话响时由离电话最近置 业顾问接听，否则超过五声以上违规。每接听电话时应冠以“您好，**中心”。

5、置业顾问应做当日的业务登记，过期不予登补。

6、置业顾问应在规定时间内将业务报表及布置的工作完成，并以书面形式提交给直属领导。对职务之外提出好建议者予以奖励。

7、置业顾问在任职期间遇有违法或违反公司规定规章制度者，视情节轻重给予口头警告、书面警告、扣减业务提成直至除名处理。触犯刑律的移交司法机关处理。

8、置业顾问有义务保持工作场所的工作秩序和良好的环境卫生。对屡教不改者视同违规。

9、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、明知故犯、人为破坏业务工作的置业顾问以警告、除名并视情节轻重处以罚款。

10、置业顾问的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、等，并在它签订商品房买卖合同后计算业务提成（未拿到预售许可证提前发售的特殊处理）。

11、由置业顾问个人原因导致签错认购书、合同、卖重房型、房号，计算错误及未给客户讲明楼盘要点等而导致客户吵闹、退房、赔偿等，公司将视情节轻重予以300元以上相应处罚，并承担连带经济损失。

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12、每月进行业务排名及综合考评，对于当月第1名者给予奖励，若连续三个月排名最后者予以警告或除名。

13、规定如下：

A：上班时间和工作场所必须穿着公司制服，佩带统一工作卡（按规定位置佩带）及遵守相关规定。（不准涂鲜艳颜色指甲、穿凉鞋，发型整齐大方，工装干净、整洁）

B：严禁在工作时间和工作场所大声喧哗、嬉戏、酗酒、赌博、打扑克、下棋、吃东西、化妆、闲聊、议论客户及不文明

言谈举止等一切有损公司形象、影响正常工作、办公秩序的行为。

C：上班时间，要求员工精神饱满，不准在营销中心睡觉，违例者每次罚款100元。

D：上班时间，原则上不准接听私人电话，若有要事，接听电话不超过五分钟。

E：置业顾问不准收取任何款项，否则即行辞退，并追究共相关责任，对代客户垫定金而被罚没的概不退还。

F：在工作时间和工作场所置业顾问之间或置业顾问与客户之间发生争吵即行辞退。

G：置业顾问辞工或被解聘，业绩有效期限为离开工作岗位之日前已签《认购书》并交足定金的房号为准。

H：置业顾问不准私自“让单”，否则加倍处罚。

14、本规定未涉及部分按公司制度执行。

15、本规定即日起执行。

九、营销部卫生制度

卫生分区设置表

1、卫生打扫标准

A：每日早晨上班清扫一次；每周星期五下午4：00大扫除，星期一至星期五，责任人每日按责任分区打扫卫生，轮休时找同事替换。

B：墙面（含墙上附着物）及办公区隔断无灰尘、污垢，地面拖净无污物。C：窗户玻璃、窗框每周五大扫除彻底打扫一次，平日保持干净、明亮。D：责任区所有物品、用具必须彻底、干净地打扫、不得敷衍了事。

2、各自办公区域（电话、楼面）桌面、地面（半径2米内）卫生由当日各岗位人员共同负责，洽谈桌、椅及周围地面（半径2米内）由使用人即时负责。公共区域卫生由责任人负责，各部门做到桌面、地面干净、无物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齐，座椅整齐，客人用水杯、烟缸、散乱宣传资料等立即清理，垃圾倾倒完毕，每人下班前按卫生标准完成各自负责区域卫生，且收集全部个人物品并存放好。销售经理有权对散乱物品进行处理。

3、每日最后离开售楼处人员，应关好门窗，关灯、闭空调，切断电源。

十、工作形象

（一）仪容、仪表

1、服装干净、整洁，工作期间统一着装。

（1）男士工作时着统一公装，浅色衬衫、领带、深色皮鞋、袜子、西服衬衫之间不套毛衣。保证西装、衬衣领、袖整洁，领带平整，衬衣外穿时须熨烫，皮鞋光亮无尘。

（2）女士工作时着统一工装，浅色衬衫、领带等佩饰，深色皮鞋工装与衬衫之间不穿毛衣，保证服装平整，清洁，衬衫外穿时须轻烫。

2、员工须做到身体清洁，无异味，无头屑，保持口腔无异味，工作时间忌烟、酒及食异味食品，用餐后须做口腔清洁、补妆。

3、男士不留胡须，保持颜面洁净，发型露耳、露领，不留长发，手指干净无长甲。女士着淡妆上岗，忌留长甲、彩色指甲及佩带多余三件的饰物，不佩带怪异饰物，女士工作时发型露耳露颈，长及肩的头发扎起，不留怪异发型，不漂染浅色、鲜艳发色。

4、坐姿端庄，接待客户或与领导对坐时，上体不靠椅背，不做手指频繁敲桌面，把玩办公用品，翘 4 / 7

二郎腿、抖腿、踮脚等紧张动作。女士坐姿应保持大腿合拢。不用口咬手指、笔等物。指示物品时应用笔，不用手指；指人时应用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，单手抱持资料，不做双手抱胸动作与人交谈。男女站立时双手合握举于腰间偏下。

6、行走姿态从容，于行进方向右前1—1.5米引领客人，身体向左前转30度，电梯先上，后下，楼梯先上、先下。路上障碍对客人予以提示或帮扶，对行动不便客人主动提携物品。

7、讲话面带微笑，注视对方，亲切坦诚，语速适中，抑扬顿挫，音调、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作态度精神饱满，无不良嗜好。有不当举止、言谈者，同事和经理有义务进行提醒，必要情况下须进行指导和培训。

（二）礼节礼貌

1、客人及公司内经理次级以上领导找员工询问时,员工应起立回答,路遇上领导应主动问好并立定让路。

2、客人及公司内经理级以上领导到访，应在第一时间起立问候，并打招呼，敬水、让座、陪同参观。

3、送客时，应送出大门外，使用礼貌用语，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您下次再来”等。

（三）工作场合要求

1、不在办公场所抽烟、吃东西（含口香糖）。

2、不在办公场所高声喧哗、谈笑、打闹。

3、不在前台闲坐、聊天、用餐或做其他与工作无关的事项，不在前台看书、报，不在工作时间内看报纸、小说或与工作无关的书籍。

4、不用热线电话接听私人电话，不长时间占用热线电话。

5、不因任何原因与客户发生争吵或对客户有不尊重的言行。

6、在组织内不私下传闲话或背后底毁他人，提倡透明，公开地沟通。

十一、形象环境

1、营销中心及办公室必须经常保持清洁整齐，公共地方不可存放纸箱，柜台上切勿放置凌乱报章，纸杯饭盒，毛巾化妆品等杂物。

2、接待室必须保持清洁，切勿堆放垃圾，台上只可摆放电话、电脑、日记本、笔架、名片册、计算机、物业资料等。

3、切勿在营销中心的工作位置化妆及睡觉。

4、每位置业顾问都要清楚知道楼书、平面图、价单、付款办法等，资料应放在显眼处或文件柜里。而每人应有供使用详细资料（尤其介绍可售房号），但资料要保持最新及第一手准备。

十二、客户接待顺序安排

1、每个置业顾问均按销售经理安排顺序来接待客户，并应互相知会下一位接待客户者，轮到接待的应准备好工作资料等候；客户到来应主动迎上，不得坐在值班台等候。

2、严禁在有客户在场的情况下争客户。

3、无论客人是否实在，不得挑客式故意怠慢，必须热情接待至亲身送客出门。

4、若轮到的置业顾问正接待客户或不在场，则跳过，后面再补；轮到的置业顾问当见到有客户进来时不得借故走开或打电话。若违反有关规定者当作弃权，需重新轮候；若屡次违规者，需接受行政处分。

5、轮到的置业顾问亦不得委托他人代其接待。

6、若出现突然间客户人数众多，置业顾问应接不暇导致轮候次序出现混乱，在忙过后则以原来的顺序较先的置业顾问开始重新轮候。

7、换班、轮休要提前向销售经理申请、报批。

8、面对客人必须随时保持笑容，严禁在销售现场表面出懒散、爱理不理的态度。

十、接待客户的标准

1、客户接待以介绍楼盘基本情况，并给客户资料为依据，视为一个有效接待。

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2、客户只要进来就算一次有效接待。公司人员及找人客户除外，市调者除非自己说是市调者否则就算有效接待。

3、每个置业顾问都有义务做电话咨询，但不得以电话咨询来争抢电话客户，除非客户到营销中心直接找该置业顾问，否则均需顺序接待。

4、客户营销中心，置业顾问应先问客户“您以前是否来看过“以免无意接待他人客户。

5、若客户表明要找的置业顾问不在，其他置业顾问需立即通知该置业顾问回来接待，在客户等其指定的置业顾问期间，按顺序接待的最后一名置业顾问暂接待，但不计算一次客户接待；若客户指定的置业顾问正在接待其他客户，其正接待之新客户（指第一次到访营销中心者），则需完全交由当时下一轮候的置业顾问接待，并详细向接待的置业顾问交代与新客户之主要洽谈情况；若同时有两组式以上客户到营销中心并指定某一置业顾问，该置业顾问可选择同时接待相关客户或把个别客户闪出，如属后者，则视该客户是否曾由其它置业顾问接待过，若有，则由上一次接待的置业顾问负责接待。如此类推，否则按顺序接待，不得指定某置业顾问接待。提成办法按客户管理条例为准。来电客户无跟踪、回访记录，不属个人客户。

6、任何置业顾问都不得主动给其他置业顾问的客户递名片和联系业务，除非得到该置业顾问的同意。

7、在他人接待客户时，其他置业顾问不得主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、除非客户自己提出不想由原置业顾问接待的情况下，由销售经理或销售主管安排其他置业顾问接待外，其老客户一律由原置业顾问接待。

9、每个置业顾问接待客户必须有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。

10、置业顾问不得在客户面前争抢客户，否则取消其现场销售权力。

11、成交客户有争议的，以客户管理条例为准，若解释不通，原则上得以恰当理由要求分明，除非置业顾问之间达成协议。

12、置业顾问不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。

十一、接待客户时注意的问题

1、迎接客户：见到客户问好，提醒其他人注意。

2、热情接待，灿烂的微笑。

3、服务到位体现购房者的尊贵感满足其心理。

4、如果天气恶劣，帮客人收雨具。

5、主动推介介绍自己。

6、通过随口的问题探客户意向。

7、客户走时应尽量把客户送到大门口。

十二、客 户 追 踪

（一）、填写客户资料表

1、基本动作

(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

(2)填写的重点: A、客户的联络方式和个人资讯;B、客户对产品的要求条件;C、成交或未成交的真正原因。

(3)根据客户成交的可能性，将其分类为:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。

(4)一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

2、注意事项

(1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。

(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。(3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

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(4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

(5)追踪客户保持阶段性、连续性；连续4周没有跟踪记录，客户再来销售中心按新客户计，后客户被其他置业顾问成交，业绩计入第二者；

二、客户追踪

1、基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。(4)二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。(5)追踪客户详细记录跟踪情况、问题、处理意见，下次追访计划。

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