会务营销,保健品营销新出路

第一篇：会务营销,保健品营销新出路

云洋四海：会务营销，保健品营销新出路

从上世纪90年代中期，会务营销在我国出现，并逐渐成为令许多保健品企业青睐的营销模式。一些企业在实施会务营销的时候，采取一些杀鸡取卵、背弃会务营销真谛的手法，使得会务营销招来了不少谩骂之声。不过“存在即是合理的”，这个哲学命题说明了会务营销的出现、发展必定有着它的道理。云洋四海团队更是视会务营销为二十一世纪保健品营销的新出路，在这里我们试把其中原委道来，与同行分享我们的心得。

一、突破传播的窘境

对于一个保健品来说，想迅速启动一个市场，没有大量的广告宣传是不行的。然而，铺天盖地近乎同质的软硬广告，对免疫力日高的消费者的影响力却越来越小。当年脑白金以极低的软文广告投入就拉动10亿元年销量的辉煌，只能是往事了。即使是史玉柱，以比脑白金更好的广告力推黄金搭档，也再无法创造脑白金那激动人心的热销场面。同为保健品行业巨头的海王集团，2001年在广告上面投入了大约两个亿，可惜消费者却不领情，制作精美的广告叫好不叫座，几大产品的销售均不理想。太太药业的“汉林清脂胶囊”，几千万的广告投入在上海只换来每月十来万的销量。这种广告投入与产出倒挂的现状，成为保健品企业不能承受之重。

另外，随着国家食品药品监督局的管理职能的强化，关于保健品的监督法律法规将不断出台，对保健品的监管力度将继续加大。戴蓝帽子的保健品对其功效的宣传受到严格限定。利用广告传递的信息已经很难精确描述保健品的效果、特点、试用人群等等，而这些又是消费者在选购保健品时希望能详细了解的信息。

突破信息传递量的限制，降低传递信息的成本，转变传播的窘境，经验证明会务营销必然成为当仁不让的首选。首先，会务营销重视信息传递的目标性原则，能更精准地把信息传递给目标受众，避免了传播上的盲目性和浪费，提高了营销效率。我们曾成功操作几场与会者数百人，现场销售量十万左右的会务活动，成本不过几千到一万元。第二，会务营销提供了更多与目标消费者交流的机会，信息的双向流动，使企业能在接受消费者反馈的同时，传递给消费者更详细的有效信息。第三，由于传播给消费者的信息能够更加深入，有利于塑造企业与产品同竞争对手的差异化形象，从而获得竞争优势。正因如此，会务营销引发的不只是现场销售，往往还有后续阶段销量的上涨。

二、创新渠道创优势

如今保健品的成败很大程度上决定于渠道的建设，企业不得不把很大精力投入招商、经销商管理、终端管理上面。上世纪九十年代中期，健康产业吸引了众多淘金者的眼球，全国保健品企业一哄而上，注册资本几十万的企业有几千家。在众多保健品企业的激烈竞争之下，终端成了稀缺资源，变得牛起来，终端成本大幅度提升。无论是超市还是药店，都会对新进产品征收数量不等的进场费、上架费，甚至店庆费、堆头费、赞助费、促销费、公关费等等名目繁多的苛捐杂税。有些采取压批结算法的终端，还恶意压货、推迟结款，占用企业宝贵的流动资金。更有一些嗅觉灵敏、善搭便车的小企业，一旦发现终端某种产品畅销，立刻推出包装、说辞相似的仿制产品，以更低价格、给终端更多返利的手段，成为令投入大量广告培育市场的先头部队头痛的“终端拦截杀手”。如此种种都成了保健品企业完善渠道的重大障碍，对于终端免不了

是爱恨交加。渠道问题使一些初出茅庐、资金还没滚动起来的小企业，即使握着好产品，也不得不在市场前望而却步。

怎么克服强势终端的瓶颈，把产品以更低的成本送到消费者手中？会务营销提供了创新渠道的一条蹊径。引入在化妆品行业、美容院已经广泛采用的会员制，是会务营销的一种手段。如珠海天年，通过建立健康会所，定期召集会员聚会建立感情、宣传产品。用这种方式，天年在知名度很低的情况下，2002年取得了3亿元销售额。训练有素的营销员，可以直接激发消费者的购买欲望，促成交易，就可以越过层层渠道，直接使消费者得到产品，从而打造出一条非常稳定的产品渠道。这种创新渠道，减少了层次，带来的好处就是对成本更好的控制。这明显是一个双赢的结果：消费者能用更低价格买到所需的产品，企业也能获得更高利润。

三、用好服务这一利器

目前保健品企业在渠道上的竞争已经到了近乎白热化的地步，渠道管理的效率很大程度上决定了一个产品的成败。因此保健品企业把视线的焦点放在构筑富有效率的产品通路上面是很自然的事情。然而，传统的保健品渠道经过了代理商、经销商、终端等层层环节，企业与顾客之间很少直接打交道，考虑的也只是如何改善顾客购买产品的时点，而如何对顾客提供更好的售后服务一般被企业所忽略。

经过了保健品市场十几年来浮浮沉沉的洗礼，消费者变得也越来越精明，对保健品企业的态度也越来越苛刻。他们要求的已经不仅仅是以合适的价格、通过便利的渠道，买到真实有效的产品，还希望更透彻地了解所服用的保健品、得到来自专家的对保健的指导、商家无微不至的关怀，从而得到心理上最大的满足。这些已经远远超过了产品本身的意义。而能否提供附加价值更高的服务，将会成为保健品企业决胜未来的关键。就像化妆品企业是“把美丽装在瓶子里出售”一样，顾客真正从保健品企业购买的也是“经过包装的健康”。给他们以健康的希望，并帮助他们实现这种希望，仅仅依靠产品本身远远不够。开展会务营销，就在传统的销售渠道以外另辟了为顾客贴心服务的场所，通过专家讲座、义诊、免费体检、心理咨询、病友联谊等等，能有效延伸顾客价值链。在肝复春的推广过程中，我们实施的会务营销获得了肝病患者的好评，良好的服务不仅带动了产品的销售，也产生了很好的社会效应。另外，在实施会务营销的过程中，完善与利用顾客数据库，跟踪顾客的需求和偏好，可以度身定做个性化的顾客服务，进一步提高服务的质量。服务的影响和重要性越来越大，这是新世纪营销的一个发展趋势，而会务营销正响应了这种潮流。我们认为，谁能掌握好会务营销，谁就能以服务这一利器在激烈竞争的保健品市场上分疆裂土。

四、由交易营销到关系营销

传统保健品营销关注的仅仅是达成交易。把产品卖给顾客是目的，有没有回头客无所谓，只要销量能冲上去，市场占有率达到目标就行。这种交易导向的恶果就是，企业要不断投入巨额广告费提高知名度，但美誉度却难以提高。在吸引来新顾客的同时，大量老顾客却转向竞品。不能培育出稳定的顾客关系已经成为许多企业发展的桎梏，也是80%的保健品企业处于亚健康状态，而发展迅速的企业总是只能各领风骚两三年的怪现状的主要原因。

世界第二大直效营销公司——卡托·文德曼·约翰逊公司的创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客，少损失5%的老顾客便可增加25%－85%的利润。实施会务营销，按照二八法则，要把80%的精力放在老顾客身上，重视为老顾客提供更好的服务，同他们培育感情、发展关系，减少顾客的背离，这样就能大大提高企业营销资源的利用效率。稳定的关系，也能帮助减少竞争对

手的同类产品影响，避免陷入恶性竞争的泥潭。同时，对老顾客的了解，可以使企业有能力发掘他们的潜在需求，从他们的需求出发进行新产品研发。这样就可以形成一个良性循环，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的口碑效果，改善企业形象，同时以极低成本带来更多新顾客。

五、由大众化营销到个性化营销

保健品企业普遍采取的都是大众化营销的思考方式。对他们而言，每个目标顾客对他们而言都是同质的。比如说，服用脑白金的顾客，对健特的价值差异仅仅体现在他们购买量的不同上面。因此无论他失眠还是肠胃不好，又或者仅仅是买脑白金当作礼物，商家提供给他们的产品、服务都是相同的。于是出现了这样的尴尬情景——消费者面对一大堆保健品觉得没什么差别；在企业看来，这些消费者也都是相同的。这种典型的从企业角度出发的战略思维方式，难免把企业推入恶性竞争的泥沼。随着市场竞争日趋激烈，消费者的选择权越来越大。忽略消费者之间细微的差异，无疑就是把他们推向能提供更好服务、或者要价更低的竞争对手。

开展会务营销，可以通过建立详细的顾客数据库、与顾客的面对面交流、更高效的顾客反馈等等，对顾客提供更具个性化的、1to1服务。在一些地区市场，我们利用会务营销模式，在会前、会中、会后三个阶段与目标顾客的接触过程中，深入了解顾客，建立顾客数据库。从顾客需求差异出发，我们的专家小组就能帮助顾客制定出更为个性化的保健方式——应该服用哪种保健品或搭配服用几种保健品、服用期间有什么注意事项、甚至如何改善生活习惯等等。这样，通过个性化的会务营销，不但解决了顾客的选择难题，而且增强了保健品的针对性、提高保健效果，提高了顾客的满意度和忠诚度。

勿庸置疑，目前会务营销在保健品行业也出现了被滥用的势头，一些企业出于促进短期销售的目的，使用欺诈、夸大的手法，损害了消费者的利益，玷污了保健品行业的清誉，也令会务营销受到置疑，我们认为，瑕不掩玉，会务营销仍然会成为保健品企业在二十一世纪开展营销活动的重要出路。重要的是，企业一定要树立正确的顾客导向，树立可持续发展的会务营销观。如何成功实施会务营销，我们将另外撰文阐述。

第二篇：保健品营销

中小型保健品企业营销组合策略

摘要： 随着生活水平的逐步提高，人们的保健意识日益增强，而传统的进补方法又不能适应现代快节奏的生活方式，因此服用方便、效果显著的保健品越来越受到人们的青睐, 保健品产业也随之成为我国公认的朝阳产业。由于保健品市场竞争激烈、变化多端，中小型企业大多缺乏科学的营销手段，因此操作简便的营销组合策略无疑是这些企业在激烈的市场竞争中增强竞争力、谋求发展的关键。本文介绍了我国中小型保健品企业的特点和营销现状，阐明了市场营销组合策略的特点及原则，在分析适合我国中小型保健品企业营销组合策略的基础上提出营销组合解决方案，重点论述了如何应用好市场营销策略。

关键词：保健品 营销组合 市场营销组合策略

一。市场营销组合策略的含义、特点及其制定原则：

（一）.市场营销组合策略：又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。

（二）市场营销组合策略的特点

1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。

2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。

3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。

4、市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。

（三）制定市场营销组合策略的原则：

首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

二、中小型保健品企业的特点及营销现状：

中小型保健品企业具有应变能力强，内部决策效率高，易于转产适应市场等优势，但与大型保健品企业相比，其整体市场竞争实力较差，主要表现在：资源和资本的积聚相当有限，而且规模效益较差，因此抗风险能力弱；在产品竞争力、广告、公关等方面的投入有限使得其企业知名度较低，产品吸引力较差；难以吸引高素质的管理、营销人才，导致管理观念落后，营销方法陈旧。

目前，我国中小型保健品企业营销观念滞后，反映在营销组合中为：

（一）产品缺乏创新

产品结构单一，几年不变样，不会结合企业实际情况和消费者需求进行产品创新，使不同品牌同一面孔的产品充斥市场。

（二）价格手段单一

制定产品价格时只考虑产品成本和利润要求，不考虑市场状况和消费者需求，产品价格不能被消费者接受，导致产品大量积压。

（三）销售渠道管理不力

缺乏营销管理体制革新，使得传统的销售渠道方式难以适应市场环境的变化。在销售渠道管理方面，企业不是把对整个渠道的控制和管理放到应有的高度予以考虑，而是普遍存在把产品交给经销商实现回款就万事大吉的错误观念，致使产品失去渠道竞争力，市场占有率不高。

（四）促销手段单调

认为促销就是作广告，不惜花巨资做广告，追求一时的轰动效应和短期效益，而不是将广告、推广、推销、公关等促销手段有效地结合起来，从而达到促销的最佳效果。

三、中小型保健品企业的营销组合策略 ：

（一）产品策略

首先，从营销的角度看，促使消费者购买保健品的真正需求是消费者的健康需求，保健品只是消费者获得健康的一种物质手段。由于健康具有标准多元化和难以准确界定的特点，它直接导致了保健品功能的多样化，同时也为企业不断地推陈出新提供了广阔的市场空间。保健品企业在进行产品定位时不仅要突出产品的功能功效，而且要强调这种功能对健康的重要性，这是保健品定位区别于其他产品定位的最主要的特点。

其次，保健品定位区别于其他产品定位的另一个主要特点则是礼品定位。中国人在节日期间走亲访友有送礼的习俗，随着“送礼送健康”观念的深入人心，保健品市场节日期间的礼品销售额几乎占据了全年销售总额的半壁江山。礼品定位的重点是设计精美华贵、喜庆色彩浓郁的产品包装，靠突出礼品消费概念而弱化产品的功能诉求取得来取得良好的营销效果。

（二）价格策略

保健品的定价一般考虑顾客的心理价位。由于保健品在其原料配方、生产工艺和产品特色等方面存在着较大的差异，在功效大小和副作用大小等方面更是难以准确衡量，顾客只能凭直觉和使用后的感受来评价该产品的价格和价值是否相符，于是消费者可以承受的最高价格就成了产品的零售价。但是倘若市场上相同功能的保健品已经形成了一个稳定的消费者认可的市场价位时，产品的定价就要充分考虑这个价位，在其上下进行波动而不能偏离太远。

（三）分销策略

分销策略中最重要的莫过于分销模式的选择，保健品通行的分销模式有以下三种，企业应根据自身实际情况因地制宜地选择：

（１）经销商代理。经销商负责分销工作，企业提供广告、促销员、促销物料等促销支持和后勤支持。采用这种模式能充分利用各经销商在当地的网络资源优势，在全国市场迅速开展分销工作，符合产品在成长期的营销工作需要，其工作重心是寻找符合公司要求的经销商，与之合作共同开展销售工作。

（２）经销商买断经营。经销商买断某个地区的经营权，全权负责该地区的分销、促销等工作，企业只提供后勤支持。通常营销实力薄弱、资金不足的企业采用这种模式。

（３）企业直销。企业不通过任何中间商，直接和零售商合作开展销售工作，企业根据市场大小分级由市场大区、分公司、办事处、工作站来层层管理。因为目前各大城市的保健品市场竞争激烈，要达到预期的营销效果，必须投入全方位、多频率的广告以及组织配套的人员促销活动，从而导致巨额的营销费用，这对于中小型保健品企业是无法承受的。而且摊子铺得太大，其结果往往是小量的广告和配套的促销活动没有达到启动市场的要求，使得整个市场全军覆没。

（四）促销策略

保健品的促销策略包括线下营销和线上营销两种，线上营销指各种高空媒体，如电视广告等，线下营销主要指在零售终端、社区举办咨询、直销等促销、展示、推广、公关等活动。线上营销是旺季销售的关键，合理运用可以快速营造销售氛围，加强提示作用，强化品牌形象，引导地面推广。电视广告适合抓观众的从众心理，传播保健概念，增强产品品牌。线下营销中最重要的要属终端工作，现代意义的终端不仅是产品销售的场所，还可展示企业文化与企业形象，营造场景营销氛围，使消费者对产品和企业产生信任感，从而争取大量的购买者。

四、制定适合保健企业发展的市场营销组合策略：

产品方面：开发低端产品，完善产品线，使产品覆盖各收入阶层消费者，通过低价产品的大量销售提升企业的知名度；以营养球为内容物设计礼品装包装，抢占礼品市场，充分利用营养球包装精美、材质优良的优点。

价格方面：零售价更加灵活多边，结合该产品人员促销力度大、促销活动频繁的特点，充分发挥价格的杠杆效应刺激销量的增加。

分销方面：停止商超渠道的分销和零售，待产品销量呈大幅攀升势头、产品进入成长期时再考虑进入。一方面可大大降低相应的分销费用和促销费用，减轻成本压力，另一方面则可集中精力管理好OTC渠道，提高销量。

促销方面：在保证必要的产品信息发布和宣传的基础上减少报纸广告投入，用加强终端工作的方法来提高产品知名度和销量。

事实证明，在采用了上述方案后，该产品的市场状况得到了较大的改善，在销售成本大幅下降的同时产品销量稳步上升，企业的困境得到了有效的缓解。虽然该企业还有许多营销问题有待解决，但是本方案的良好效果极大地增加了投资者和员工对企业和产品的信心。

五、结论：

市场营销组合策略是制定营销战略的基础；是应对竞争的有力手段；同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此，在企业的发展入产品营销实践中具有重要意义。对于中小型保健品企业来说，各种资源的限制使得其总体的营销费用相对于我国巨大的保健品市场来说总是捉襟见肘，但是只要能把握营销组合的精髓，制定和选择出色的营销组合方案，一定能取得良好的市场业绩，为企业的发展壮大提供无穷的动力

六、参考文献

第三篇：保健品会议营销公司会务部工作总结

会销人网

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保健品会议营销公司会务部工作总结

文章转自《会销人网》

时光如逝!转眼间我来到XX工作将近一年了。时间催促我即将告别2009，憧憬激励我在2009年开创事业的新高。为了更好地完成工作，总结经验，扬长避短，现将2009年工作情况总结如下：

一、工作汇报

自2009年4月加入XX工作以来，我认真完成工作，积极将自己掌握的经验用于工作，同时努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。伴随着XX事业的蓬勃发展，特别是2009年又开展了等公益活动，我所工作的会务部作为公司形象传播的其中部门之一尤为重要。组织的每一项活动，主持人说的每一句话都代表着公司的形象。所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到谨小慎微。

此外，火车跑的快还靠车头带，由于XX的文化底蕴极为丰厚，作为我本人刚参加XX的工作，无论从会务策划能力，主持风格，还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我都得到了公司领导的正确引导和帮助，使我工作能力提高，方向明确，态度端正，对自己的发展打下了良好的基础。

二、思想汇报

2009年是我真真正正感受到工作责任重大的第一年，对于工作或者说事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是心态，套用米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我已经通过我的工作努力探索和发现到工作的乐趣，也只有这样才能毫无保留的为它尽我最大的力量。可以说，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。

其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识请允许我用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。会销人网

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具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个想在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。我相信通过努力，我能够很好地运用我所掌握的知识和发挥我的潜能。

2009年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高策划、主持能力。积极响应公司加强管理的措施，遵守公司的规章制度。

三、主要活动及成绩 1、4月，学习XX营销模式，了解XX文化底蕴，如饥似渴地读完了《思想力》，收获颇丰，迅速将自己的工作状态调至XX的营销节奏，参与洛阳公司大型活动的策划、主持。2、5月，调入XX集团河南省公司，负责河南省二级市场会务管理工作，任会务部门主管，承接总部孝心工程方案，策划联谊活动方案并亲自在二级市场推广，配合二级市场开展孝心工程的启动及孝心进社区后续活动。3、6月，除继续帮助二级市场启动孝心工程外，策划了父亲节、端午节、建党节、大连国际DNA节活动会议营销方案，内容涉及会前资源的收集，会中流程、串词，会后售后服务等细节问题，并在河南二级市场推广。4、7月，在炎热的夏季，保健品销售进入低销量的季节，河南省公司会务部策划了以主推提升企业形象和文化形象的方案，包括纪念抗日战争胜利活动、世界人口日活动、“生命健康和谐”主题活动和迎建军节活动等。5、8月，设计为爱国主义宣传月，为了热烈庆祝抗日战争胜利60周年，拉近与老年朋友的距离而开展了一系列活动，极大地提高了XX的企业形象，为销售做了良好的伏笔，同时，结合开展七夕情人节“执子之手与子偕老”精品联谊活动，拉近与顾客的距离，促成销售。6、9月，伴随《疯娘》即将来到河南公演，策划了一系列小型活动宣传《疯娘》，作为孝心工程的一项内容，极大地渲染了珍奥的企业文化和公益形象，同时结合教师节、中秋节策划大型活动方案进行销售。7、10月，国庆节，重阳节是十月的两个重要节日，也是XX的销售契机，针对两大节日策划精品联谊活动方案并推广，开始打年底的促销战役，通过大小会议活动提高销量。

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中国保健品会议营销行业第一资讯平台 8、11月、主推周年店庆活动，各二级市场根据地方特色，围绕“店庆”开展会务活动，通过为XX过生日，结合为老顾客过生日，达到宣传企业，提升企业形象，促成销售的目的，效果明显。9、12月、承接总部XX部长“辉煌九年真情见证”——XX集团九年大庆活动方案，通过开展老顾客答谢活动，新老顾客家庭联谊活动，员工答谢餐饮活动以及大型庆典活动，前期签单，庆典现场提货的方案把河南XX秋冬战役推向高潮。通过XX集团九年大庆活动带领顾客和员工回顾XX2009年的辉煌，共迎新年，策划迎新年活动方案，展望更加美好的未来，为来年的销售工作夯实基础。

总结一年的工作，河南省公司会务人员不但作好了会务策划工作,而且担当二级市场的会务推广和主持工作,不辞辛苦,任劳任怨,工作能力的到了领导的肯定,尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足,比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我也将更加努力地通过多方学习，提高策划能力和主持水平，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为XX的发展做出更大更多的贡献。

第四篇：会务营销怎么做

会务营销怎么做

一、会务营销是什么东东？

会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：

1、科普营销；

2、旅游营销；

3、餐饮营销；

4、答谢营销；

5、公益营销；

6、舞会营销等。

二、会务营销有四大优势

会务营销的优势主要有以下几个方面：

（一）、高利润：与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27%

（二）、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。

（三）、稳现流：现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。

（四）、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。

三、会务营销“三步曲”

会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。

A、会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置

（一）、邀约顾客的分类

1、忠实顾客

2、带动顾客

3、重点顾客

4、潜在顾客

5、抱怨顾客

（二）、会场选择

1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅

2、选择因素要点：

A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；

B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；

C、音响效果良好；

D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；

E、离公司较近方便往来。

F、最好约定长期租用费用成本低等。

（三）、物品准备

请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。

（四）、会场布置

会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项：

1、条幅：挂放位置及内容、CI形象

2、水排：内容设制及CI形象

3、会场桌子摆放方式-----竖桌式

4、展板制作及摆放要求

5、货品摆放及技巧

（五）、会议程序准备

主持人串词； 领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；

六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客

（六）、会前规范管理的准备。

1、员工仪表的规范；

2、语言的规范；

3、操作的规范；

4、顾客管理的规范；

（七）、员工心理准备

1、对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信

心，临阵不慌。

2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。

3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。

B、会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售

（一）、顾客引导

迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。

（二）、沟通到位

1、员工与医生的沟通；

2、员工与顾客的沟通；

3、医生与顾客的沟通；

4、顾客与顾客的沟通；

（三）、主持技巧

合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；

（四）、开单技巧

1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；

2、不要急于开单；

3、切末轻易逼单；

4、抓住机会开单；

5、不要轻信借口；

C、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客

（一）、售后服务

1、议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。

2、会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。

3、会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。

4、一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。

5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。

（二）、会后总结

在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。

四、会务营销成功十大要素

（一）、信息与交流

会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。顾客信息的收集。

（二）、资源的使用

主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。

1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；

2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）

（三）、会场的要求

1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。

2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。

3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。

（四）、视听的效果

视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。

现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。

对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。

（五）、现场的调控

会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。

（六）、节目的安排

·要选择有一定寓意的节目；

·讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；

·节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；

·有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；

·避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。

·尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。

（七）、讲解的水平

讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。

（八）、服务与沟通

员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。

（九）、时间的安排

会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。

（十）、老顾客作用

老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。

第五篇：保健品会议营销公司会务部工作总结解读

保健品会议营销公司会务部工作总结

文章转自《会销人网》 时光如逝!转眼间我来到 XX 工作将近一年了。时间催促我即将告别 2009,憧憬激励我 在 2009年开创事业的新高。为了更好地完成工作,总结经验,扬长避短,现将 2009年工 作情况总结如下:

一、工作汇报

自 2009年 4月加入 XX 工作以来, 我认真完成工作, 积极将自己掌握的经验用于工作, 同时努力学习,积极思考,工作能力逐步提高。伴随着 XX 事业的蓬勃发展,特别是 2009年又开展了等公益活动,我所工作的会务部作为公司形象传播的其中部门之一尤为重要。组织的每一项活动,主持人说的每一句话都代表着公司的形象。所以,我在实际工作中, 时时严格要求自己,做到谨小慎微。

此外,火车跑的快还靠车头带,由于 XX 的文化底蕴极为丰厚,作为我本人刚参加 XX 的工作,无论从会务策划能力,主持风格,还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面 我都得到了公司领导的正确引导和帮助,使我工作能力提高,方向明确,态度端正,对自 己的发展打下了良好的基础。

二、思想汇报

2009年是我真真正正感受到工作责任重大的第一年,对于工作或者说事业,每个人都 有不同的认识和感受,我也一样。对我而言,我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。首先是心态,套用米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的态度,才能运用正确 的方法,找到正确的方向,进而取得正确的结果。具体而言,我对工作的态度就是选择自 己喜爱的,然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负 担,应该是一种乐趣,是一种享受,而只有你对它产生兴趣,彻底的爱上它,你才能充分 的体会到其中的快乐。我已经通过我的工作努力探索和发现到工作的乐趣,也只有这样才 能毫无保留的为它尽我最大的力量。可以说,懂得享受工作,你才懂得如何成功,期间来 不得半点勉强。

其次,是能力问题,又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识请允许我用 一个简单的例子说明:以一只骆驼来讲,专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存,而 基本能力,包括适应度、坚忍度、天性的警觉等,决定了它能在沙漠的环境里生存多久。

具体到人,专业能力决定了你适合于某种工作,基本能力,包括自信力,协作能力,承担 责任的能力,冒险精神,以及发展潜力等,将直接决定工作的生命力。一个想在事业上成 功的人,必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。我相信通过努力,我能够很好地 运用我所掌握的知识和发挥我的潜能。

2009年,我将以崭新的精神状态投入到工作当中,努力学习,提高策划、主持能力。积极响应公司加强管理的措施,遵守公司的规章制度。

三、主要活动及成绩1、4月,学习XX 营销模式,了解 XX 文化底蕴,如饥似渴地读完了《思想力》,收获 颇丰,迅速将自己的工作状态调至 XX 的营销节奏,参与洛阳公司大型活动的策划、主持。

2、5月,调入 XX 集团河南省公司,负责河南省二级市场会务管理工作,任会务部门 主管,承接总部孝心工程方案,策划联谊活动方案并亲自在二级市场推广,配合二级市场 开展孝心工程的启动及孝心进社区后续活动。

3、6月,除继续帮助二级市场启动孝心工程外,策划了父亲节、端午节、建党节、大 连国际 DNA 节活动会议营销方案,内容涉及会前资源的收集,会中流程、串词,会后售后 服务等细节问题,并在河南二级市场推广。

4、7月,在炎热的夏季,保健品销售进入低销量的季节,河南省公司会务部策划了以 主推提升企业形象和文化形象的方案, 包括纪念抗日战争胜利活动、世界人口日活动、“生 命健康和谐”主题活动和迎建军节活动等。

5、8月,设计为爱国主义宣传月,为了热烈庆祝抗日战争胜利 60周年,拉近与老年 朋友的距离而开展了一系列活动,极大地提高了 XX 的企业形象,为销售做了良好 的伏笔, 同时,结合开展七夕情人节“执子之手与子偕老”精品联谊活动,拉近与顾客的距离,促 成销售。

6、9月,伴随《疯娘》即将来到河南公演,策划了一系列小型活动宣传《疯娘》,作 为孝心工程的一项内容,极大地渲染了珍奥的企业文化和公益形象,同时结合教师节、中 秋节策划大型活动方案进行销售。

7、10月,国庆节,重阳节是十月的两个重要节日,也是 XX 的销售契机,针对两大节 日策划精品联谊活动方案并推广,开始打年底的促销战役,通过大小会议活动提高销量。

8、11月、主推周年店庆活动,各二级市场根据地方特色,围绕“店庆”开展会务活 动,通过为 XX 过生日,结合为老顾客过生日,达到宣传企业,提升企业形象,促成销售的 目的,效果明显。

9、12月、承接总部 XX 部长“辉煌九年真情见证”—— XX 集团九年大庆活动方案,通 过开展老顾客答谢活动,新老顾客家庭联谊活动,员工答谢餐饮活动以及大型庆典活动, 前期签单,庆典现场提货的方案把河南 XX 秋冬战役推向高潮。通过 XX 集团九年大庆活动 带领顾客和员工回顾 XX2009年的辉煌,共迎新年,策划迎新年活动方案,展望更加美好的 未来,为来年的销售工作夯实基础。

总结一年的工作, 河南省公司会务人员不但作好了会务策划工作 , 而且担当二级市场的 会务推广和主持工作 , 不辞辛苦 , 任劳任怨 , 工作能力的到了领导的肯定 , 尽管有了一定的进 步和成绩, 但在一些方面还存在着不足 , 比如有创造性的工作思路还不是很多, 个别工作做 的还不够完善,这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里,我也将更加努力地通 过多方学习, 提高策划能力和主持水平, 努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平, 为 XX 的发展做出更大更多的贡献。