保健品电子商务营销策划案

第一篇：保健品电子商务营销策划案

保健品电子商务营销策划案

保健品业网络直销大环境：

随着我国电子商务基础环境的日益成熟，保健品网络直销及招商的商业模式已经由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。并且，在保健品网络直销及招商领域已出现了多家成功运营的典范企业。

然而，相对于部分欧美国家保健品零售领域超过20%的市场份额属于网络直销及招商的现状，我国保健品网络直销及招商市场发展空间非常庞大。

因此，无论是拥有庞大传统保健品营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的保健品品牌商，网络直销是一个市场前景广阔、充满机遇的发展领域。

保健品行业面临的困难：

市场品牌竞争激烈

利润率下滑

小批量、多品种生产需求增加

成本提升，库存周期缩短的压力不断增大

传统市场准入门槛提升

国产品牌保健品不断发展壮大，市场竞争日趋激烈；在竞争和成本的双重挤压下，众多保健品厂商的平均利润率下滑；终端消费人群需求

不断细分，小批量、多品种生产需求增加。与此同时，消费端对质量、品种的要求也在不断提高；原材料、生产资料、渠道成本提升，库存周期缩短在成本控制中成为首要解决的问题之一；市场竞争激烈，规模效应、品牌建设成本等因素进一步提高了传统保健品行业市场的准入门槛。

在保健品行业的网站中，针对自己公司网站做推广的很少，而现在很多人利用网络寻找保健品的时候往往是通过搜索引擎或到保健品招商网等行业网站找，虽然现在是电子商务时代，但是人们对于药品的质量还是很在意的，往往是到一定的药店及代理商那里去购买，但是随着科学的发展，网络已经成为现在通信的一个主流方式，很多消费者或经销商商都是通过网络寻找产品，这样就省去了时间、金钱。保健品网络直销及招商电子商务的根本目的：

多年以前，保健品信息化建设已经为企业主们所关注，ERP、供应链管理系统、各类进销存管理系统在协调企业内外部资源调配、节约企业成本方面起了极为重要的作用。

当互联网发展深入到直接影响我们的生活和日常购买行为时，电子商务蓬勃发展起来。区别于早期信息化建设的目标，保健品网络直销电子商务的根本目的在于以下四方面：

通过网络渠道实现、提升保健品产品销售额

加速抢占网络直销及招商市场份额，进而提升传统市场品牌影响力，催化整体市场占有率

建立起极致压缩中间渠道的直销及招商模式，降低渠道成本；加强厂家与经销商和消费端的接触，获得即时市场信息，进而根据反馈在设计生产环节对市场信息做出快速反应，压缩设计、生产、库存周期 绕过庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，以低成本短周期电子商务模式切入保健品领域，几个核心关键点：

如何选择、设计、开发、导入网络直销及招商电子商务平台，迈开网络直销及招商的第一步？

如何通过有效的信息数据交换，将电子商务平台的销售数据与企业ERP、SCM整合，提高效率、节省成本、整合应用企业资源？

如何通过网络营销提高销售额，实现有效的客户关系管理，塑造企业品牌？

平台主要功能需求与实现：

保健品网上直销及招商电子商务平台归属B2B和B2C结合电子商务范畴。

网络直销及招商电子商务平台涵盖互联网网络应用技术、网络安全及系统安全技术、数据库及应用集成技术，平台建设必须为企业ERP等后端系统整合预留足够的空间，并为网络营销方面做充分的考量。需要强调一点：保健品网络直销及招商电子商务平台是一个整合了产品销售、产品管理、市场与销售信息入口、数据统计分析、营销推广、客户关系管理等功能模块的经营性平台。因此，系统功能的开发与实现应满足企业长期经营运维的需求。

为此需要有一个功能完善、有良好用户体验的一站式网上保健品导购平台，并有个鲜明的网上品牌形象，力求抓住客户眼球并取得客户信任。使用在线服务系统，可以保证一天24小时有人在线解答，这样能在第一时间消除客户的疑问，为抓住客户做了最好的基础。网站建设好以后，我们产品面向的将是全国的代理商和终端客户，客户担心的是距离远，没有安全保障，我们可以通过多种方式给予技术支持，也可以向客户保证产品不好卖的话！在检验产品包装没有破坏的情况下能给予退货，这样就打消了客户的后顾之忧，当然，产品卖的好的话，在当地的市场自然就打开了，技术支持只是前期的必须环节.。通过多种方式的网络营销吸引消费者及经销商点击浏览并提高交易成功率，特别是利用搜索引挚营销，使保健品相关关键词排在搜索结果前面，其效果尤为突出，并到相关行业的网站、论坛、博客及商务网站里面不断发布信息。结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

总之：

1、做到服务到位，诚信为本，客户的满意才是我们的成功。

2、充分利用网络，寻找消费者、经销商，推广自己的产品，争取全面打开全国市场。

第二篇：保健品营销

中小型保健品企业营销组合策略

摘要： 随着生活水平的逐步提高，人们的保健意识日益增强，而传统的进补方法又不能适应现代快节奏的生活方式，因此服用方便、效果显著的保健品越来越受到人们的青睐, 保健品产业也随之成为我国公认的朝阳产业。由于保健品市场竞争激烈、变化多端，中小型企业大多缺乏科学的营销手段，因此操作简便的营销组合策略无疑是这些企业在激烈的市场竞争中增强竞争力、谋求发展的关键。本文介绍了我国中小型保健品企业的特点和营销现状，阐明了市场营销组合策略的特点及原则，在分析适合我国中小型保健品企业营销组合策略的基础上提出营销组合解决方案，重点论述了如何应用好市场营销策略。

关键词：保健品 营销组合 市场营销组合策略

一。市场营销组合策略的含义、特点及其制定原则：

（一）.市场营销组合策略：又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。

（二）市场营销组合策略的特点

1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。

2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。

3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。

4、市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。

（三）制定市场营销组合策略的原则：

首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

二、中小型保健品企业的特点及营销现状：

中小型保健品企业具有应变能力强，内部决策效率高，易于转产适应市场等优势，但与大型保健品企业相比，其整体市场竞争实力较差，主要表现在：资源和资本的积聚相当有限，而且规模效益较差，因此抗风险能力弱；在产品竞争力、广告、公关等方面的投入有限使得其企业知名度较低，产品吸引力较差；难以吸引高素质的管理、营销人才，导致管理观念落后，营销方法陈旧。

目前，我国中小型保健品企业营销观念滞后，反映在营销组合中为：

（一）产品缺乏创新

产品结构单一，几年不变样，不会结合企业实际情况和消费者需求进行产品创新，使不同品牌同一面孔的产品充斥市场。

（二）价格手段单一

制定产品价格时只考虑产品成本和利润要求，不考虑市场状况和消费者需求，产品价格不能被消费者接受，导致产品大量积压。

（三）销售渠道管理不力

缺乏营销管理体制革新，使得传统的销售渠道方式难以适应市场环境的变化。在销售渠道管理方面，企业不是把对整个渠道的控制和管理放到应有的高度予以考虑，而是普遍存在把产品交给经销商实现回款就万事大吉的错误观念，致使产品失去渠道竞争力，市场占有率不高。

（四）促销手段单调

认为促销就是作广告，不惜花巨资做广告，追求一时的轰动效应和短期效益，而不是将广告、推广、推销、公关等促销手段有效地结合起来，从而达到促销的最佳效果。

三、中小型保健品企业的营销组合策略 ：

（一）产品策略

首先，从营销的角度看，促使消费者购买保健品的真正需求是消费者的健康需求，保健品只是消费者获得健康的一种物质手段。由于健康具有标准多元化和难以准确界定的特点，它直接导致了保健品功能的多样化，同时也为企业不断地推陈出新提供了广阔的市场空间。保健品企业在进行产品定位时不仅要突出产品的功能功效，而且要强调这种功能对健康的重要性，这是保健品定位区别于其他产品定位的最主要的特点。

其次，保健品定位区别于其他产品定位的另一个主要特点则是礼品定位。中国人在节日期间走亲访友有送礼的习俗，随着“送礼送健康”观念的深入人心，保健品市场节日期间的礼品销售额几乎占据了全年销售总额的半壁江山。礼品定位的重点是设计精美华贵、喜庆色彩浓郁的产品包装，靠突出礼品消费概念而弱化产品的功能诉求取得来取得良好的营销效果。

（二）价格策略

保健品的定价一般考虑顾客的心理价位。由于保健品在其原料配方、生产工艺和产品特色等方面存在着较大的差异，在功效大小和副作用大小等方面更是难以准确衡量，顾客只能凭直觉和使用后的感受来评价该产品的价格和价值是否相符，于是消费者可以承受的最高价格就成了产品的零售价。但是倘若市场上相同功能的保健品已经形成了一个稳定的消费者认可的市场价位时，产品的定价就要充分考虑这个价位，在其上下进行波动而不能偏离太远。

（三）分销策略

分销策略中最重要的莫过于分销模式的选择，保健品通行的分销模式有以下三种，企业应根据自身实际情况因地制宜地选择：

（１）经销商代理。经销商负责分销工作，企业提供广告、促销员、促销物料等促销支持和后勤支持。采用这种模式能充分利用各经销商在当地的网络资源优势，在全国市场迅速开展分销工作，符合产品在成长期的营销工作需要，其工作重心是寻找符合公司要求的经销商，与之合作共同开展销售工作。

（２）经销商买断经营。经销商买断某个地区的经营权，全权负责该地区的分销、促销等工作，企业只提供后勤支持。通常营销实力薄弱、资金不足的企业采用这种模式。

（３）企业直销。企业不通过任何中间商，直接和零售商合作开展销售工作，企业根据市场大小分级由市场大区、分公司、办事处、工作站来层层管理。因为目前各大城市的保健品市场竞争激烈，要达到预期的营销效果，必须投入全方位、多频率的广告以及组织配套的人员促销活动，从而导致巨额的营销费用，这对于中小型保健品企业是无法承受的。而且摊子铺得太大，其结果往往是小量的广告和配套的促销活动没有达到启动市场的要求，使得整个市场全军覆没。

（四）促销策略

保健品的促销策略包括线下营销和线上营销两种，线上营销指各种高空媒体，如电视广告等，线下营销主要指在零售终端、社区举办咨询、直销等促销、展示、推广、公关等活动。线上营销是旺季销售的关键，合理运用可以快速营造销售氛围，加强提示作用，强化品牌形象，引导地面推广。电视广告适合抓观众的从众心理，传播保健概念，增强产品品牌。线下营销中最重要的要属终端工作，现代意义的终端不仅是产品销售的场所，还可展示企业文化与企业形象，营造场景营销氛围，使消费者对产品和企业产生信任感，从而争取大量的购买者。

四、制定适合保健企业发展的市场营销组合策略：

产品方面：开发低端产品，完善产品线，使产品覆盖各收入阶层消费者，通过低价产品的大量销售提升企业的知名度；以营养球为内容物设计礼品装包装，抢占礼品市场，充分利用营养球包装精美、材质优良的优点。

价格方面：零售价更加灵活多边，结合该产品人员促销力度大、促销活动频繁的特点，充分发挥价格的杠杆效应刺激销量的增加。

分销方面：停止商超渠道的分销和零售，待产品销量呈大幅攀升势头、产品进入成长期时再考虑进入。一方面可大大降低相应的分销费用和促销费用，减轻成本压力，另一方面则可集中精力管理好OTC渠道，提高销量。

促销方面：在保证必要的产品信息发布和宣传的基础上减少报纸广告投入，用加强终端工作的方法来提高产品知名度和销量。

事实证明，在采用了上述方案后，该产品的市场状况得到了较大的改善，在销售成本大幅下降的同时产品销量稳步上升，企业的困境得到了有效的缓解。虽然该企业还有许多营销问题有待解决，但是本方案的良好效果极大地增加了投资者和员工对企业和产品的信心。

五、结论：

市场营销组合策略是制定营销战略的基础；是应对竞争的有力手段；同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此，在企业的发展入产品营销实践中具有重要意义。对于中小型保健品企业来说，各种资源的限制使得其总体的营销费用相对于我国巨大的保健品市场来说总是捉襟见肘，但是只要能把握营销组合的精髓，制定和选择出色的营销组合方案，一定能取得良好的市场业绩，为企业的发展壮大提供无穷的动力

六、参考文献

第三篇：保健品产品定位及策划案

新济药业产品整改方案

致各位领导：

感谢大家给我三天的观察期，我体会到如此乱象：

1、产品开发杂乱。产品开发本身是关乎企业生命的大事件，但在我们这里，我感觉带有极强的个人感情思想，产品开发是以市场需求为准绳展开，而我们似乎是先出产品，再围绕产品展开后继工作。而在产品设计上，公司更是没有一个完整的主线来贯穿始终，在这里，职位成了话语权的中心。

2、营销思路零乱。营销有着完整的套路，循着套路出牌，即使是新人，也能很快上手，而我在这里看到的是销售的无耐，市场的疲软，但公司似乎自以为的以大厂大企业自居，丝毫没有放低身段，向竞争对手学习的气魄。在市场行销方案上，至少我来的这几天，我没有获得来自这块的信息，这对于营销部门来说，无异于马放南山。

3、团队的无序。这里只是比网吧少了几台电脑，其它毫无区别。这决不是人的素质问题，而是工作的要求决定了现状，销售没有章法，设计没有灵魂，市场没有狼一样的团队，自然换来了低迷的市场存量，自然产品就束之高阁，自然公司现金流越来越少，自然在员工薪资上采取了拖欠手段，如此往复，恶性循环开始。

4、生产是老大吗？任何一个企业，销售一旦不能成为主心骨，不能成为漩涡中心，不能成为企业龙头，就势必如腐肉之蛆，受人唾弃。而生产一旦成了龙头呢，换来的不仅是思维方式的改变，产品研发是技术的事，市场说了不算，开发出来，销售就得去跑了，卖不动是销售的事，不行就换人，这都是什么事。我的观点：

好的产品可以带来企业的兴旺，团队的凝聚力，品牌的扩张；反之，则势必会造成人心散漫，企业文化缺失，人员流动大，企业生命力萎缩，产品抗风险能力差。什么是好的产品？

好产品具备：质量过硬、好的外观、好的解决方案、具有远见、注重体验、专注和坚持。

1、我们的产品要做减法

通过几天的了解，个人感觉我司产品是以技术见长，科技开发能力强劲，加之多年的市场精耕，已拥有相当规模的地位。

但对于现今的市场动作导向，仍有着较大的滞后性。产品线及功能性重合，无行之有效的拳头主力产品，定位模糊，卖点不清。

基于此，我认为在现阶段，应将新品开发延后，通过科学合理的市场调研，制定出完善的市场定位后再行实施，避免重复作业和成本浪费。我的想法：（产品归纳）

1、补钙系列（儿童成长钙、中老年壮骨钙、复合钙）

2、养护系列（男人养肾、女人美颜）

3、维生素系列（泡腾片、咀嚼片等）

去除功能性单

一、市场受知面较小、产品生命力不够强的产品，收缩研发力量将精力投入到更为有效的产品上面。

2、产品调研

1、经销商环节。

2、消费者环节。

3、竞品环节。

通过问卷调查或现场走访，完成数据支撑，彻底了解我们的现有产品的市场反应，为后期的新品投放和定位制定科学的依托标准。

3、市场定位（个人认为我们应该进入产品立体化时代）

1、钙产品系列定位于公司主力产品，通过子品牌的建立，有争对性的对专用人群展开最有效的覆盖。从儿童和中老年这些最需补钙人群开始，通过合理的成分组合，满足其自身对钙品高标准的需求。如儿童开发专用成长钙，中老年开发壮骨钙品。

2、养护产品系列对特殊人群进行产品开发，如男人养肾产品，女人美颜产品。是未来最能与主力产品并驾齐驱的品项，要知道，一个汇仁肾宝2009年单品销售43亿。

3、维生素系列定位于辅助补充，必要时可作为促销产品出现，通过大量的人群受用，将企业品牌根植于人心的不可缺少工具。

4、设计方案确立

1、在现今社会，卖产品首先是卖包装和理念，我对不花钱的设计一直嗤之以鼻，这反应出公司对产品开发的不严谨，（当然不否认免费是错的）但我认为花钱能换来更为专业和深入的设计，未来所换回的可能是百倍的收益。

2、在委托设计公司时，我方有无清晰的设计概念，是否能自己真正讲清产品优势，是否对新品有明确的市场认识和认知，这比做设计更为重要。

3、精确提炼产品卖点、有效区别于竞争对手，符合受众群的需求概念，这是企业及设计公司需要共同配合的结果，也是产品的灵魂。

5、市场营销方案确立

完成好上面的四步，对于营销团队来说，是化繁琐为简单，从无序到有序，从主动找寻客户到市场快速接受的结果呈现。再配合渠道铺市、上架陈列、终端促销来完成产品的市场考验。通过给产品做减法和设计完美整合，我们可以让：

1、产品争对性更强。

2、受众群更为清晰。

3、功效更为直观。

4、消费者选择更有的放矢。

6、费用预估（略）看法补充如下：

一、我认为我们要在纽沃德大品牌下，争对不同人群和市场，建立独立的子品牌，实现产品线的精细化管理，这其中最成功的莫过于宝洁公司的品牌结构了，低端有飘柔，高端有潘婷，从价格层面、市场人面、消费层面都作了全覆盖。也有失败的案例，例如雪豹品牌，最初是做鞋油的，结果又出了雪豹牙膏，结果市场惨淡收场，而我之前也对我们的产品线作了三大归类。

1、补钙系列（儿童成长钙、中老年壮骨钙、复合钙）

2、养护系列（男人养肾、女人美颜）

3、维生素系列（泡腾片、咀嚼片等）

二、组建自己的产品设计和企划部。本着一切为消费者服务，一切为销售服务的原则，有效的统一产品风格，更能理解企业对于产品的定义，也更加灵活。

三、我们尚缺乏一些权威性的榜样。我知道公司应该是在申请蓝帽子资质，如果还能加上一些诸如专家或权威标识，产品无疑会增加更多的渠道，消费者接纳信心也会增强。

四、我们的产品其实是一个比较专业的领域，对于新人想清的培训我认为刻不容缓了，制定强有效的关于产品知识、市场分析、销售技巧等方面的培训资料。

五、产品的设计提炼。把握住产品的卖点、有效的市场区分。

文：陈亚东

2015年12月3日

第四篇：保健品营销策划书

为了能写出更好的策划书，下面好范文推荐一篇策划书范文,仅供参考：

市场环境分析

近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强烈，2000年国内医药保健品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比2000年增长了11.4%，是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。

2002年达2000亿元左右，预计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300亿元，2020年将达到13000亿元!参考数字

(据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有2000余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。2000年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预计到2010年将达到1000亿元。)

1、市场前景：2005年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到2010年将达到1.73亿，到2050年，60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。

2、市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要什么?

3、环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。

4、国家环境：目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政

产品分析(SWOT)

优势：

1)***为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。

2)茶剂，***得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。

3)茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。

劣势：

1)价位偏高，***作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。

2)效果不明显，***中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快。

3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。

4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。

机会：

1)市场空间巨大，很容易分得一杯羹。

2)糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治本中药。消费者分析

消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。

1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品。

2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。

3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。

4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如果效果不好 会有由很多人连尝试的想法都会没有了。

例如：向呵护孩子一样关心老年人

尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来

5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接 影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等。

6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。

7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了阿。

广告策略分析

***的广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对***的广告策略进行简单的分析：

人群分析：30——55岁约占总人数55% 这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行 诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。

55岁以上的老年人约占45% 这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。

广告诉求策略：

***的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。

但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的阶层，原因何在呢??

我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太过分，要真实、淳朴。

广告表现策略：

***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。

广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……

近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动(一直没有停过)。

1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。

2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。

3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。

第五篇：保健品营销策略

1、效用真实。

任何营销工作的开展，都需要有产品的强力支持。空喊口号而无优质产品为基础的营销可能取得短期效果，但是永远无法获得长期成功。作为保健品来说，其产品支持就在于保健品的效用真实。只有真正具有效果的保健品才能在市场上打开局面，并获得长期的发展。而且从保健品的现状来看，消费者对保健品的效用并不看好，本次调查的结果也已经证明了这一点。所以，保证产品效用的真实是所有工作开展的基础，保健品企业在进行市场拓展之前，首先要保证提供过硬的产品。

“脑白金”的质量最近被南方某媒体提出质疑，为国内保健品行业又敲响一记警钟。

2、价格适中。

从消费者的价格预期来看，中档价格的保健品是大多数消费者的首选。从维持保健品的长期消费来看，高价保健品将限制消费者的长期消费性。因此，制定一个适中的价格，对于吸引消费者进行初次消费和保持消费的长期性都有重要作用，不能掉以轻心。

3、贴近需求。

不同消费者的需求是不同的，而只有适应需求的产品才会受到消费者关注。因此，保健品企业在营销过程中，应该密切注意消费者需求的差异和变化，并根据这种差异和变化采用一些有针对性的营销策略。例如刺五加口服液从功能需求上来分，就能分出三类完全不同的消费群体，一类是对“延缓衰老”功能有需求的消费者，一类是对“调节血脂”功能有需求的消费者，另一类是对这两种功能都有需求的消费者。这三类消费者的需求特点就是完全不同的，如果一味的以一种营销手段去进行销售，效果将非常有限。只有贴近三类消费者的不同需求，采用不同的营销手段才可能收到更佳的效果。

4、品牌美誉。

企业在进行品牌宣传过程，有两个基本的目标，即品牌的知名度和品牌的美誉度。知名度高可以促进消费者对产品的认识，而只有美誉度高的品牌才能真正促进产品销售的提高。现在国内市场上许多产品都有较高的知名度，但是美誉度明显不足，后果之一是销售量上不去，后果之二就是大量的广告宣传费被浪费。因为消费者一般难以对美誉度差的产品产生购买兴趣，用一个比较极端的比喻：人们都知道流行性感冒，但谁都不愿意患上这种病。

在提高品牌知名度的同时提高品牌的美誉度是营销工作的重要内容。对于保健产品来说，美誉度与企业形象、产品功效、广告宣传等因素是直接挂钩的。

5、渠道畅通。

在消费者的消费意识逐渐提高的今天，购买的方便性也成为消费者选择购买对象的重要因素之一。从而，保证营销渠道的畅通也是促进销售的一项重要内容。

渠道畅通在于铺货率要高，而且应该注意选择合适的渠道，并采用多种方式缩短产品与消费者的距离。消费在选择保健品购买地点方面，有“北药店南商店”的特点，这就要求保健品企业在进行零售渠道的选择时，根据南北差异要有所侧重。对于缩短产品与消费者之间的距离这项工作，一则是通过高铺货率来实现，另则应该多利用现代化的营销手段进行解决，比如利用电子商务和电话订货等方式。

6、定位准确。

保健品都有一定功能范围，只适合一定的消费人群，定位准确与否也是直接关系到销售量的问题。准确的定位主要包括三个方面的内容：准确的消费者定位、准确地产品定位和准确的广告定位。

消费者定位要求保健品生产企业准确地找到自己的目标消费群，并且切实地掌握这部分消费者的消费特点。

产品定位要求保健品生产企业根据目标消费群的特点，确定适当的产品价格、包装等因素，保证消费者看得上、买得起。

广告定位则要求保健品生产企业准确地把握目标消费群的心理特征，制作出能打动消费心弦的广告，从而激发消费者的需求与购买欲望。

7、宣传到位。

从前面的分析当中，我们已经看到，我国保健品市场上产品众多，而各主要厂家为了促进认知和销售都在疯狂的投放广告。面对保健品市场这种现状，一个保健品企业要想不被广告大潮所淹没、突出自己的企业和产品，就必须进行大量的广告投放，这是手段之一。其次，要想让消费者在众多的广告中准确的识别本企业的广告，还必须保证广告真正能吸引消费者的关注，这种关注不仅仅是依靠好创意，不仅仅在于广告的优劣、趣味性的高低，而更在于真正打动目标消费者的心弦，激发其认知产品的愿望和购买的欲望。

在保证广告投放量和广告内容冲击力的同时，加强广告宣传的针对性将是最有利于提高广告效果的方式。这要求保健品企业首先要准确的定位目标消费群，然后根据消费者的不同需求特点，拿出有针对性的广告直接面向他们传递信息。通俗的来说，广告宣传的针对性就是加强广告宣传的集中性，将广告直接送到我们的目标消费者面前，而不是简单的进行广泛宣传。这种宣传方式包括邮寄广告、在目标消费者集中地区的集中广告投放等等形式。

8、市场变革。

一种保健品在推向市场之后，一般都是进行全社会的统一销售，没有区别、没有差异，对所有的消费者都是一个产品、一种卖点。但是消费者的需求多种多样，而且这种需求还是在不断的变化之中的。市场变革要求企业必须不断的深挖市场，对大市场进行细分，不断深入到消费需求的挖掘和探索工作中去，已有特点的产品和营销策略适应个细分市场的需要。

9、策略调整。

市场是千变万化的，所以相应的产品的营销策略也应该经常性的做出调整，以适应市场的变化。这些策略包括价格、包装、渠道、广告等各个方面。企业决策层应该密切关注市场情况的变化，以最快的速度做出正确的决策。

10、产品研发。

就目前的情况来看，每种保健品的生命周期都不是很长，而市场上各种各样新的保健品也是层出不穷，也经常性的促使新老产品的更替。企业要长期发展，特别是保健品生产企业要谋求长期发展，就必须有不断更新的产品，保证满足市场不断出现的新需求，并应付同类企业的竞争。所以，产品研发工作就变得职位重要。

保健品生产企业应该具有自己独立的、拥有高素质人才的研发机构，通过自己的研发成果和市场反馈的需求不断的开发出新的产品，保证产品链的连续性，保持产品的更迭、维持产品供应。

根据以上的分析，我们对完达山牌刺五加口服液的营销工作提出以下几点意见，仅供参考。