第一篇：汽车销售服务4S店的会计机构设置研究
汽车4S店的会计机构设置的研究
摘要：“经济越发展，会计越重要”，这句话对于我国重要经济成分的小企业同样适用。随着经济全球化进程的进展，以及市场竞争的日趋激烈，小企业问题已成为世界性的长久课题。加快小企业的发展，对于发展中国家或发达国家而言，都是一项长期而艰巨的任务。作为记录、报告小企业经济活动的交易和事项的会计，由于小企业的特殊性，其必然存在特殊性。本文主要通过对沈翔汽车销售服务有限公司的实地调查访问，以及周围店铺的了解观察，着重研究4S店类型的小企业的会计机构设置的现状，以及存在的问题，并在最后提出了自己的建议。
关键词：会计机构；财务管理；小企业；
前言：汽车逐渐成为了大众消费品，所以这个行业自然对4S店会计的需求也与日俱增。4S店的主要核算业务大体分为：整车销售、精品销售、配件销售、保险理赔、售后维修、保修保养费用等，会计机构的设置基本也是千篇一律。
一、汽车销售4S店简介
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。”
本文选取的调查对象均为长沙市中南汽车城中注册资金在500万左右的中小型4S店，这类4S店属于小企业，多为个人独资或者家族合资经营，具有一定
代表型。
二、汽车销售4S店会计机构设置
本次被调查的汽车4S店的规模较小，企业拥有者往往就是企业管理者，会计机构一般都设置财务经理，主管会计，记账会计和出纳四个职位。主管会计和记账会计基本上都由同一人担当，主要承担对账、记账、作凭证、开整车发票、做一些辅助报表的工作；出纳主要处理公司的银行账和现金账，负责现金的存取收付，填制收款凭证和付款凭证，财务经理主要负责整个公司的财务工作，包括融资、税务、编制预算、进行财务分析等，在部门内一般负责总账、会计报表、税务报表、审核、整车及服务成本结转。
三、汽车销售4S店会计机构设置中存在的问题
因为被调查的汽车4S店属于小企业，往往由个人独资创办或者家族合资，具有一定家族式企业的特征。表现在会计机构中，就是出纳往往由家族内部某一个值得企业拥有者信任的人担当。因为财务经理和主管会计的工作都具有较高的专业性，企业拥有者的家族中可能不具备拥有此类技能的人才，而出纳的工作相对比较简单，又掌握了银行账和现金账两本重要日记账，即使是外行人也能很快熟练掌握，因此出纳工作基本上由企业拥有者的直系亲属或者深受企业拥有者信任的亲属担任。但是这样的设置很容易出现企业资金监管不到位的问题，因为企业拥有者对出纳的完全信任，往往忽略了出纳在日常工作中可能出现的问题，有可能导致资金链断裂的严重后果，影响企业正常运营，甚至导致企业倒闭。
财务经理和主管会计一般由有财务背景的人或者会计专业毕业生担当。财务管理因为掌握着企业资金筹措和财务管理的大局，基本上也是由被管理者，也就是企业所有者所信任和依赖的个人担当，工资比较可观，职业前景相对较好。但是这样的人才在小企业打拼一段时间后，常常向往更广阔的发展天地，即使与企业管理者有着各种私人情谊，但是往往不能阻止其施展抱负的欲望。而小企业失去财务经理，往往容易失去可靠资金链和在财务上能够运筹帷幄的人，导致财务工作混乱。
主管会计负责的工作虽然也比较重要，但是由于管理者的忽略或者管理者本身不具备管理专业知识等原因，往往不受到重视，工资水平也比较低，在本企业职业前景并不乐观。而在主管会计工作中整车销售收入的管理其实是非常重要的，应确保每一笔销售都形成订单，且订单上一定反映真实的销售价格，有关赠送保险、精品的一定要在定单上反映出来，公司的销售价格政策要在财务备案，超出授权的要由有关负责人员在定单上签字确认。这项管理关系到销售成本的核算和利润的计算。由于在汽车4S店中的尴尬地位，使得主管会计不一定会尽职尽责地做好本职工作，将会影响期末利润表的编制以及企业之后战略的制定。
四、对汽车销售4S店会计机构的建议及调查体会
（一）对汽车销售4S店会计机构设置的建议
1、加强对出纳工作的监管，保证资金链畅通不断。管理者也应督促出纳精进会计方面的业务，更好的监督财务经理和主管会计的工作，保证企业的财务工作有条不紊的进行。
2、管理者应多与财务经理沟通，向着把小企业做大做强的目标出发，给予财务经理在本公司继续发展的工作动力。
3、企业管理者应该多关怀财务工作人员，了解他们的近况，促进会计机构内部的协作与交流，学习管理方面最新最科学的专业知识，理论应用于实践，使得企业发展更加茁壮。
（二）调查心得
我在今年寒假这次时间并不长的实习中，感觉收获颇丰，作为一个未出茅庐的新手，及时是在会计业务相对简单的汽车销售公司也觉得受益匪浅。
在今年寒假的汽车4S店的调查中，我感觉到会计理论学习和实际操作存在很大差距。因为在理论学习中,我认为自己注重的是会计这门学科理论的科学性和严谨性,考虑的比较多的是怎样将凭证填好，账簿登记正确无误，报表的各项计算准确无误。但是在实际工作中,特别是在小企业,企业的管理者追求的都是利润最大化,因此会计的工作不再是和在课堂上面学习的一样只追求将账算对,而是具有一些技巧性,存在许多“潜规则”。而巧妙地为企业避税,为企业拥有者达到追求利润最大化的目标已经成为会计的必修课。
而作为一个会计专业的大三在读生,我觉得自己将来的就业前景也是不太乐观。据我观察，像这样的小企业中招聘的记账会计多是像我这样本科毕业生，甚至是毕业几年的会计专业生，但是每月的薪水实在低得可怜，在长沙这样的二线城市也是仅够温饱，更别提职业前景。因此，作为一个会计专业的在读生，我觉得自己在学校不能像大一大二那样混日子了，必须多学习，不仅仅是会计理论知识，更加要尽可能联系实际，追求一个更好的职业前景。
第二篇：汽车4S店销售服务流程及销售服务分析
汽车4S店销售服务流程及销售服务分析
摘要：标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。通过汽车经销店标准销售流程的统一优化，给客户以高质、模范、人性化的服务体验，令其在购车过程中能感到尊贵感，能“发现你的不同”，从而提高汽车的成交率，客户满意度及品牌美誉度。文中主要探讨了汽车营销的概念、汽车企业的营销战略、汽车4S店的销售服务流程、汽车4S店销售服务的原则、汽车4S店销售服务技巧，对今后从事汽车营销工作具有重要的指导意义。
关键词：汽车销售； 服务；流程； 技巧
目 录
前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.汽车4S店的概念及优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.1汽车4S店的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.2汽车4S店的优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.汽车销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 2.1销售的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 2.2销售的要素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 3.汽车企业的营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7 3.1营销战略的基本概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7 3.2营销战略的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.2.1规划营销战略的目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.2.2汽车市场营销战略的特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.3汽车市场营销战略的类型与内容„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3.3.1汽车市场服务战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3.3.2顾客满意战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.汽车4S店销售服务流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 4.1整个的销售服务流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 5.汽车4S店售后服务的原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 6.汽车4S店的销售服务技巧及分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 6.1汽车4S店的销售服务技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 6.2汽车4S店的销售服务分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 7.总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 前言
汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。可以预见，一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展。
汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的，结合了汽车的行业特点、发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌握好该学科知识，对如何面对竞争日益激烈的汽车市场环境具有非常重要的指导意义。
随着中国汽车市场逐渐成熟，国内汽车用户的消费理念也不断完善。他们的需求越来越多样化，对产品、服务的需求也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理。
1.汽车4S店的概念及优势
我国汽车工业经过几十年的建设和发展，取得了举世瞩目的成就，尤其是进入21世纪后，汽车消费的兴起，大大促进了我国汽车市场发展。但从整体而言，我国汽车工业的建设规模、营销手段和效果等与世界发达国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销体系、营销方法、售后服务、汽车配件质量等均比较落后；汽车融资消费也刚刚兴起，难以满足消费者的需求，汽车销售市场还很不完善。
近年来，汽车企业不断变革营销手段，除了在传统的媒体和门户网站进行广告宣传，还尝试多种营销手段，收效也非常明显。一方面，能够更有效地寻找到目标用户，提升销售；另一方面，对于用户而言，这也是一种售前服务。用户可以轻松便捷、无障碍的获得有关品牌4S店以及产品的信息。
针对各个4S店的不同特点，汽车企业要求经销商在统一的服务理念下，发挥各自特长，利用店面周围有利环境进行关联营销，还借助时下流行的网络搜索引擎开展关键词营销以及114导航电话营销。这些销售措施4S店在品牌与用户之间搭建起一个信息沟通的渠道，让汽车品牌的营销与传播有了扎实的“根据地”。
企业需要推广品牌，4S店同样需要营销自己，两者是“皮毛”关系。4S店在推销自己品牌的同时也是在推广汽车企业的品牌。而4S店能够快速的被消费者接受并最终实现品牌忠诚，这与汽车企业的良好业绩与品牌形象密不可分。4S店不仅要担负销售和服务的任务，它还是汽车企业品牌营销的重要组成部分。现如今，汽车品牌之间的竞争日益加剧。作为市场前沿“桥头堡”，4S店的品牌营销工作就变得更为重要。1.1汽车4S店的概念
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5—10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。1.2汽车4S店的优势
1.信誉度方面
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。2.汽车销售
企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的。因此，一些国内外的企业一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要懂得如何策划战略与营销活动，并且能够在执行所指定的战略过程中实施有效的管理。2.1销售的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。2.2销售的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的“4P理论”。美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为“4P”。
营销4P理论中四个可控制的基本变量如下：
（1）产品（Product）：代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。包括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。
（2）价格（Price）：代表顾客购买商品时的价格。包括：价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。
（3）渠道（Place）：代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。包括：渠道选择、仓储运输等。
（4）促销（Promotion）：代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系。
4P理论是营销学的基本理论，许多市场营销学都是以这四个要素为基础展开的。
2.以追求顾客满意为目标的“4C”理论：饱和经济时代的“4C”理论。随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert·Labour Punt）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。4C分别指代顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
营销4C理论中四个可控制的基本变量如下：
（1）顾客(Customer)：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
（2）成本(Cost)：它不单是企业的生产成本，或者说4P中的价格(Price),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，又能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
（3）便利(Convenience)：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
（4）沟通(Communication)：它被用以取代4P中的促销(Promotion)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
3.以建立顾客忠诚为目标的“4R”理论。
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。艾略特·艾登伯格(Elliott·Eden Berg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。唐·舒尔茨（Don·Schultz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。
营销4R理论中四个可控制的基本变量如下：
（1）关联（Relevancy）：即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
（2）反映（Respond）：在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
（3）关系(Relation)：在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
（4）回报(Return)：任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。
3.汽车企业的营销战略
要使汽车企业在激烈的市场竞争中能活得长远的发展，必须正确地预测汽车市场中长期的发展变化，制定与汽车市场走势和汽车企业能力相适应的汽车市场营销战略，并组织实施和管理控制，使规划的战略目的得以实现。3.1营销战略的基本概念
营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定营销战略任务、战略目标（市场、发展、利益、贡献）、战略重点、战略步骤等，对市场进行合理细分，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。
市场营销战略计划的制定是一个互相作用的过程，也是一个创造和反复的过程。在企业战略管理学科体系中，营销战略通常被界定为一种职能战略，也应该被认定是企业战略核心或主体，因为营销的使命是与企业使命最为一致并能体现企业总在的价值的。营销战略同时是与企业战略、市场营销相交叉的相对独立的一门学科。3.2营销战略的特点 3.2.1规划营销战略的目的
（1）提高服务质量 如何通过服务质量管理，来提高服务质量，增强汽车企业的核心竞争能力。
（2）满足顾客需求 如何通过价值链管理和顾客关系管理，来提高顾客让渡价值，实现顾客满意。
（3）战略竞争对手 如何分析竞争环境和竞争对手，来确定汽车企业的市场竞争地位和基本竞争战略。3.2.2汽车市场营销战略的特征
一般来讲，汽车市场营销战略是在汽车企业运营总战略内的子战略。它携带着总战略的思想和内含，同时因为汽车产品的特性，因此他应具有与其他企业相同和不同的特点。汽车市场营销战略具有以下几个特征。
1）系统性
汽车市场营销战略应该包括战略任务、战略目标、战略重点、战术措施等要素，同时因该确定其相互间的相互关联性。实施过程中通过要素间的关联关系，来体现确保营销战略的完整性、系统性。期中战略任务要体现企业文化的内涵，它是指导战略制定和实施的基本思想，是营销战略的灵魂，是确定营销战略的纲领。营销战略目标是指汽车企业在营销战略思想指导下，在营销战略时期内汽车企业全部市场营销活动所要达到的总体要求。战略重点要体现本企业汽车产品的特色，围绕营销战略目标实现，通过对汽车企业内外部、主客观条件的分析，找出各阶段影响市场营销的重要问题，把它作为营销战略重点。战术措施要体现营销谋略的创新性、应变性，以及能够实现营销战略目标所采取的各种措施。
2）全局性
汽车市场营销战略的全局性包括两层含义：一是指汽车企业对市场营销战略进行整体规划；二是指汽车企业在市场战略中作出事关汽车企业全局发展的关键性策略。3)长远性
汽车市场营销战略长远性是指战略着眼与未来，要指导和影响未来较长时期内的营销活动，是对未来营销工作的通盘筹划。因此，要立足相当，放眼未来，协调好近期和长远的关系。
4)可行性
按照汽车企业的现有资源条件，在充分发挥企业的潜能，通过员工的共同努力，能够落实企业制定的营销战略。3.3汽车市场营销战略的类型与内容
汽车市场营销战略的类型很多，分类方法不同名称也不同，按“4P”要素分就包含有产品战略、价格战略、营销渠道战略、促销战略等，根据其战略任务又可分为如下几种类型。3.3.1汽车市场服务战略
汽车市场服务战略是指自汽车进入流畅、销售、购买、使用、报废、收回各个环节中汽车企业为汽车消费者提供一系列服务营销的战略。
1.汽车服务的含义
汽车服务提供的基本上是一种活动，活动的结果可能是无形的，这种活动有时也与有形的汽车产品联系在一起，对汽车产品的服务不涉及所有权的转移。如提供了汽车维修服务，并不产生汽车所有权的改变，汽车服务对需求者的重要性，并不亚于汽车产品本身。例如，汽车发生故障后，对维修服务的需求就显得尤为重要。
2.汽车服务的特征
汽车服务特征对规划汽车服务战略影响较大，汽车服务特征主要有以下几点。
（1）无形的 也称不可触摸性。顾客在购买汽车之前，一般不能看到或感觉到汽车服务。
（2）同步性 也成同一性。汽车服务过程与汽车消费过程是同步进行的，两个过程是不可分离的。
（3）差异性 也称异质性。汽车服务人员的文化、修养、能力与专业水平存在差异，不同服务人员的服务质量很难达到完全相同。
（4）及时性 也称不可储存性。由于汽车服务与汽车消费的同步性及其无形性，决定了汽车服务不能进行储存或退换。
3.汽车服务质量的管理
汽车服务企业可以从以下几个方面进行汽车服务质量管理。
（1）保证承诺的兑现管理 明确和暗示的汽车服务承诺（如广告、人员推销、服务条款、服务价格等），是汽车服务企业可以进行控制和直接管理的。
（2）强化服务质量管理 提高汽车服务的质量，既能带来较高的现有顾客保持率，增加顾客赞誉的同时，又可以减少招揽新顾客的压力，以及减少再次汽车服务的开支。
（3）经常性沟通的管理 汽车服务企业通过主动沟通和顾客发起的沟通，积极传达汽车企业优质服务的经营理念。3.3.2顾客满意战略
顾客满意战略是指汽车企业通过产业价值链管理，来提升顾客满意水平的一系列市场营销的战略。
1.市场占有率战略
汽车占有率是指汽车企业销售量在汽车行业内销售量中所占的比例，一般用百分比表示。市场占有率是反应企业竞争状况的重要指标，也是衡量企业营销状况的综合经济指标。
市场占有率战略的目标是通过确定市场占有率的高低，了解对经营业绩产生影响的因素。即要寻找出在竞争环境中，经营单位采取什么样的经营战略会产出怎样的经济效果。通常而言市场占有率高，表明企业营销状况好，竞争能力强，在市场上占有有利得地位；反之，则表明企业营销状态差，竞争能力弱，在市场上处于不利地位。具体来说，它应包含如下内容：
在市场占有率战略框架下，以市场占有率为前提，考虑特定产品的市场、竞争地位、技术、成本等因素。确定什么样的利润水平算是正常的和可以接受的？哪些战略因素能够解释各经营单位之间经营业绩的差别？一些战略性变化如何影响投资收益率和现金流量？为了改进经营单位的绩效，应进行怎样的战略性的变化，以及在什么方向上做出这些变化？分析产品绝对市场占有率、相对市场占有率、市场增长率三者之间的关系并去定产品类型。
2.顾客满意（CS）战略
顾客满意战略的基本指导思想：企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益。“顾客”不仅指产品销售和服务对象，而且是企业整个经营活动中不可缺少的合作伙伴。具体来说，顾客满意战略它应包含以下内容：
（1）站在顾客的立场上研究和设计产品。尽可能地把顾客的“不满意”从产品体本身去除，并顺应顾客的需求趋势，预先在产品体本身上创造顾客的满意。
（2）不断完善服务系统，包括提高服务速度、质量等方面。
（3）十分重视顾客的意见。据美国的一项调查，成功的技术革新和民用新产品中有60%-80%来自用户的建议。
（4）千方百计留住老顾客，他们是最好的“推销员”。
（5）建立与顾客为中心相应的企业组织。要求对顾客的需求和意见具有快速反应机制，养成鼓励创新的组织氛围，组织内部保持上下沟通的顺畅。
（6）分级授权。这是及时完成令顾客满意服务的重要一环。如果执行工作的人员没有充分的处理决定权，什么问题都须等待上级命令，顾客满足是无法保证的。
3.顾客满意战略的注意事项
（1）顾客满意战略，是顾客满意作为方法和手段为实现自己的利益而进行策划的战略。
（2）顾客满意的竞争战略，其建立的前提之一是企业产品的无差别化，当企业之间在产品上几乎无差别时，通过顾客满意战略提供给顾客舒适、便利、愉快等满足感和充实感；当企业之间在产品上存在差别时，企业应该在强调产品差异的同时，运用顾客满意战略的积极因素，顾客满意了企业产品就能扩大销路，企业才能更多地获利。
4.汽车4S店销售服务流程
服务的目的是提升顾客价值，提高顾客满意度。服务的目标是具体的、可衡量的指标。销售服务流程往往是跨越部门的，各岗位的具体职责应从服务的目的和目标出发来描述，而不是从工作的过程出发。因为只有达到预期的工作目标，工作过程才是有意义的，如果只考虑工作过程中的活动，最多只能简化现有的过程。
汽车销售是一门高雅的艺术，它不仅要满足客户的需求又要达到销售的目的，既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润。所以说汽车销售是一门高雅的艺术。
汽车销售服务流程总体来说可以分为几大步骤：开发客户，接待，咨询，介绍产品，试车，协商，成交，交车，跟踪。在几大步骤里，其中以咨询，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。销售服务流程的步骤如图4—1。
图4-1.销售服务流程
4.1整个的销售服务流程
1）客户开发
在销售流程的潜在客户发展步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确定关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点。
寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。
2）接待
接待是一个要把握好分寸的环节。往往销售人员一见客户进门，就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品，其实客户很讨厌这种行为。一般在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临**4S店，请随意观看！”任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象。注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象。注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题，话题宜宽泛、轻松、幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离。可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你这气质，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了！”做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。
3）咨询
咨询，很能考验一个销售人员的业务功底。这个时候，你一定要热情，真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细。如“以前有没有驾过车”，“车龄有多长了？”，“以前用的是什么车？”，“你购车最看中是汽车的那方面的特征？”，“你是从事什么工作的？”，“你的车主要是做什么用的？”，“是自己用还是其他人用？”，“希望购买多少钱的车？”，“你是通过什么方式了解到我们公司的？”“除了本车型外，你还会考虑其他车型吗？”等等。通过询问，我们大致可以知道客户的需求是什么，当然在这个咨询的过程中，我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀，将更有利于客户接受自己的意见，客户也会更加信任你。在咨询的时候，对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离。如果客户是几个人一起来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和他(她)交谈并考虑他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感。有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感，交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应该用笔记录下来。当然我们会遇到各种不同的客户，大体来讲可以分为四大类：低素质，低意愿(R1)；低素质，高意愿(R2)；高素质，低意愿(R3)；高素质，高意愿(R4)。针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对。他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4)。关于这个问题，限于篇幅，在此不再赘述。
4）介绍产品
在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有，给客户介绍的是什么呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢？那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。客户的需要就是我们要重点介绍的，可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术，其实非也！必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处，不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。
我们以奥迪A6 2.4技术领先型为例。他的技术参数那么多，应该先介绍哪一种呢？我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。那就是：安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性。是一个个介绍呢？还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高，那么奥迪A6 2.4技术领先型的好处你就可以这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。
5）试驾
在这个时候，客户对我们介绍的车有了一定的兴趣了，我们就可以让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。在这里要注意：车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户，各种路况都要在认真准备后实地行走。在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。6）协商
试驾后就是协商，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，但是汽车销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格，要仔细观察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。
举几个例子，初次见面客户就表示出了购车的意识，如说：“想买**车！”.表示出对出很关心的言论举动，如：“这车很好啊！”，“交货期大约要多久？”对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，“这个车喜欢吗？”，“马上要求交货吗？”。对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满，在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户，尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信。要仔细观察客户，观察其反应，根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉，当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来，有时客户在谈判时会逃脱。比如说：“我要同老婆商量商量！”这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用，再比如“我要回家与家里人商量商量！”
买车是一件很慎重的事情，有必要认真考虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决。有可能客户要走，那么一定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。还有一个就是附属品，装备品的销售，只要附属品多客户明显有利时一定要努力销售，在销售附属品时，一定要给客户提供样品，当然还要注意推销时不要太强迫。附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机：①客户提出关于附属品的问题；②展示车辆所装配的附属品；③现在在库车所装配的附属品。7）成交
接下来就是交货了。如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的，交货时要确认，是不是客户所订的车，一定要保证交货期，万一交货期保证不了，一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货，并解释合理的原因。在交货前，一定要把车辆准备好，并保持为最佳状态，如果你是交货的担当者，开户将会认为今后的负责人一直是你，所以售后服务一定不能松懈。再一次给客户做特征、操作方法等等的说明，因为它将成为客户自己的知识，所以比以前更认真听，最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的。在交货后的一周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要提供什么服务？
8）跟踪
最后的一个步骤就是跟踪了，有很多销售人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后一个步骤可有可无。其实不然，后续工作虽然是销售过程的最后阶段，但也是下一次销售活动的开始。为了发现新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系。当客户提出抱怨时，我们应该做的就是：1.仔细听取客户所提出的问题； 2.分析不满的原因； 3.找出解决问题的办法，一直到问题解决为止。之后要向客户进行汇报。无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场，要时常想着客户，站在客户的立场上思考问题。要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要。如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了。
汽车销售是一个复杂的工作，以上销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一尘不变的，作为一个top sale，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户。所谓“到什么山上唱什么歌！”但销售服务流程千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他。从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你，信任你。而这不仅仅是产品满足需求的问题，更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所推荐的产品。
5.汽车4S店售后服务的原则
所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。
1）喜爱原则
比如一种化妆品，某某明星在用，所以我也想去用它，因为我喜欢那个明星。哪个明星穿什么样的衣服，我也想买什么样的衣服，目前很多促销广告，都找一些名人，也就是在运用这种喜欢原则，去激发顾客采取购买行动。
2）社会认同原则
威力无穷的潜意识影响称之为社会认同原则。购买某个产品和服务的人数深深地影响着客户的购买决策。如果你与顾客关系处理得很好，这时公司又开发了一个新的产品，当你到顾客那里时，也可以用这种方法告诉顾客，“你看我们的产品还没有上市就已经有很多顾客向我们订了单子，你看这是某某报纸对我们这个商品的报道，社会对我们的评价都不错„„”当他看到这样的一个东西或者一个信息时，他会觉得“嗯，不错，人家都买了，我也应该买。”这叫做社会认同原则。也就是购买某产品或者服务的人数深深地影响客户的购买决策。
3）承诺与惯性原则
在心理学上，影响人们动机与说服力的一个最重要的因素叫做承诺惯性原则。它是指人们对过去做过的事情有一种强烈连贯性的需求，希望维持一切旧有的形式，使用承诺来扩充观念。顾客有一种什么样的习惯，或者说他有什么样的旧的做法，做事的方法或处理事物的一些态度，你要掌握这种惯性的原则。这个承诺惯性的原则就是我们怎么样更进一步地与我们的顾客相处，以及找到顾客内心里一种需要层次的提升。
4）使用者的证言
这也是促使顾客购买产品的一种因素，利用曾经买过我们的产品的人，或使用我们产品的人，用他们的一些见证，告诉我们的顾客，这也是影响顾客购买决定的一种方法。当然你必须要取得一份现有顾客的名单，他们用了我们的产品以后，看看他们的一些感觉。
5）友谊原则
客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功几率是全新顾客的15倍，一个拔尖的销售人员，他永远知道在培养他的老顾客，同时他也不断地开发他的新顾客，而新顾客的开发来源，最好的方法就是由老顾客介绍。而这种老顾客的介绍，就是人们在运用友谊的原则。
今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务，而是在建立一种和谐的人际关系。顾客还没有买你的东西之前，你可以用这些原则，是在促进顾客更相信你的产品，更相信你。而买过产品的人，你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。
6）同类认同
假如你今天的顾客是个医生，都在使用这个产品，或接受这样的服务，那你给护士推销，护士也可以接受。假如律师都用这种产品，那你向其他的律师再推销这种产品时，其他律师也会接受，这就叫社会认同。
7）礼尚往来的原则
人们的潜意识中，最有威力、影响力的就是一种礼尚往来原则。比如当我们到水果摊买水果时，我们看到很好吃的橘子或苹果，这时卖水果的老板会剥一个橘子，或者是切一片苹果让你尝一尝。你因为尝了他的水果，一不小心就会买它一斤或是两斤。你到百货公司购物时有些促销员会请你尝一瓶牛奶，你会觉得很不错，你会买上一大瓶的牛奶，这就是礼尚往来原则。别人对我们所做的事情使得我们也很想替对方做点事。这种心理状况，通常称之为互惠原则，你对我好，我也要对你更好，这是一种社会与文化的规范，当别人给我们帮忙的时候，我们就希望也能够为别人做点什么来给予回报。同样，我们在和顾客达成交易的关系时，也别忘了在适当的时机，带一些有纪念性的用品，或者说有一些小东西送给顾客，顾客会觉得，你在重视他。当你需要一些信息时，我相信这个顾客也会告诉你，买了你的产品以后，用得怎么样，他也会把一些信息全都告诉给你，同时他也会把你的竞争对手的一些信息告诉给你。所以每次当你帮顾客的忙，那位顾客就会感觉到自己也应该替你做些什么似的，每当你对顾客要求做个什么让步，顾客内心就会感到对你好像有种亏欠，增进你俩的关系，就有了做成下一次生意的可能。这叫做礼尚往来原则。
6.汽车4S店的销售服务技巧及分析
6.1汽车4S店的销售服务技巧
1）初次访问的顾客反应不错时
我们要在适当的时期致以感谢函，一个顾客无论有没有做购买的决定，有没有买你的东西都不重要，重要的是要在访问的时候顾客反映不错，这就需要你在拜访过后马上要发感谢函给他，现在的感谢函的方法都很简便，电子邮件几分钟就过去了，可以省下你很多的时间。
2）签订契约的时候
当你与顾客见面或顾客买了东西以后，你一定要心存感恩的心态，感谢顾客。客户的第一印象来自于销售人员。你的服装仪容是不是很好，甚至于当你和顾客寒暄的时候，你是否谦恭有礼，是否让人感觉到你很专业，都会影响印象分。所以要记住，你今天在做销售：①首先在推销你自己；②在销售商品的效用，也就是在替顾客解决问题。
销售商品的效用或价值时，下一个阶段是销售商品、销售你的服务，所以你在写感谢函的时候，一定要把这种心存感恩的心境告诉你的顾客，因为每个人都有一种感觉，当你写了一封信给他，或者说是寄一张贺卡给他时，他通常是不太容易把它忘掉的，这样可以加深顾客对你的一种信任。
3）承蒙顾客帮忙时
还有一种需要写感谢函的情形是承蒙顾客帮忙时，去拜访顾客，不管他是否买过你的产品，但是他会在礼尚往来的触动之下，虽然他没有买你的东西，就是因为你一点小小的礼物送给他，他会觉得心里有点内疚，所以他一定会帮你的忙，虽然说他买过了，或者说并没有买你的公司的产品，但是他也会帮你忙，你还是不要忘记，永远心存感恩，致以感谢函。
4）从旅游地向平日惠顾的顾客致谢
你可以告诉你的顾客，什么地方休闲不错，可以提供给顾客；什么地方有一场足球赛，你有票，会在什么时候叫快递给他送过去„„这样顾客就觉得，有这么一个人，时时在关心着他，他一定很感动。同时，你也会收到很多回馈、很多关心。你去玩的时候，你别忘了带回一些小纪念品送给你的顾客，这样可以增加你和顾客之间一种信赖的关系。
视察销售后的状况对于购买你的商品的客户，你要经常做回访，直到顾客使用熟练为止。在还没有熟练之前，顾客总会遇到许多问题，特别是那些机械一类的东西，使用一段时间之后需要更换零部件，所以你要做经常性的售后访问。对于消费型产品，有必要调查顾客的使用情况，这些都是比较重要的问题。提供最新的情报
为顾客提供经营情报，介绍公司的新产品、新服务项目，都需要在做售后服务时去做，这等于不断地与客户建立良好的关系。要善于运用礼尚往来、承诺友谊等种原则，在为顾客提供公司新产品、新服务的经营情报的同时，还可以从顾客那里以得到很多有关其它公司的情报。
一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等)，按时赴约。6.2汽车4S店的销售服务分析
在销售汽车时，不能盲目的去销售某一款车，而是要对客户的购买进行分析。1）初次拜访
进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往(也称之为“扫街”)，通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。
汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问(如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法)有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。
2）记录客户信息
依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。
3）持续回访
针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。
针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系;B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。
4）消除成交障碍
通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。
针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购(或招标)，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购(或招标)阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交;若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会”，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车！
7.论结
首先要对汽车4S店的作用、优势等有客观的认识，并了解汽车销售的重要所在。熟悉潜在客户的消费行为，了解客户需要什么。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面所提到的了解客户、客户需求，阐述展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。
参考文献
[1]曾庆吉，虎文娟，汽车营销[M]，化学工业出版社，2009年8月.[2]刘同福，陈东升，汽车4S店管理全攻略[M]，机械工业出版社，2006年10月。
[3]王宏雁，万晓嘉，高为民，四位一体汽车销售服务管理指南[M]，上海：同济大学出版社，2007年。[4]叶志斌，汽车营销原理与务实[M]，机械工业出版社，2009年8月。[5]宋润生，汽车营销基础与实务[M]，华南理工大学出版社，2006年9月。
第三篇：汽车4S店销售流程
汽车4S店销售服务流程
一． 客户接待
（1）、塑造良好的汽车销售人员职业形象
随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。
（2）、汽车销售展厅接待的商务礼仪
在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。
（3）、来店顾客的心理分析及其应对方法
在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。
（4）、做好来店、来电及意向顾客的管理
顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。
（5）、汽车销售人员的职业素质
汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。
二．车辆展示与介绍
（1）、车辆展示
新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖 店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。
（2）、车辆介绍的技巧与方法
心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。
（3）、试乘试驾
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。
第四篇：汽车4S店销售工作计划
汽车4S店销售工作计划15篇
日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，一起对今后的学习做个计划吧。好的计划是什么样的呢？以下是小编为大家整理的汽车4S店销售工作计划，仅供参考，希望能够帮助到大家。
汽车4S店销售工作计划11.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；
3.发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户；
4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；
6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
汽车4S店销售工作计划2一、明确工作目标
这是我首先要做到的，没有一个工作目标，工作起来是没有任何的动力的，就算我再继续工作一年、三年、五年也还会是现在这个老样子，这是毋庸置疑的，结合自己的自身的工作能力，我给自己制定了一个工作目标——截止目前为止，在年底之前卖出车辆一定要达到50辆，保证接待客户70%以上要进行购买，这是我达成销售目标的重要手段。
二、改变工作态度
其次工作态度跟方式也要随时发生变化，我发现我目前接待客户的方式以及说话的方式以及落伍了，要知道来看车的客户基本上都是有购买意向的，就是看我这个销售能不能增加他们的购买意识，随之一拍即合购买车辆，但是我发现我经常出现流单的情况，就是说明明那个顾客是我接待的，但是顾客直接说再看看。然后就被其他同事接手，最关键的是，在他的手里下了订单，所以说我的销售方式要随着时代的进步，改变点方式了，只有这样才能博得客户的青睐。
三、更加全面的了解4s店的各品牌车辆
不难发现现在由于汽车行业的兴起，国内的汽车品牌也如雨后春笋般，冒了出来，其中是真的有性价比极高的车辆，也有不少被我们店引进了，但是由于我的不了解，我从来没有跟客户推销过那些商品，导致在我这里，客户的选择范围极其狭隘，现在的年轻人都是没什么存款，但是有想拥有一辆自己的车，这些国内新出的品牌就可以很好的满足他们的需求，多种配置，供他们选择，极大的增加了客户的选择范围，所以我接下来工作并不是偏向去客户，而是先把店内新引进的这些车辆都有个全面的理解，这样才能让他们在选择销售的时候，更多的偏向于我。
四、做好市场调查、分析
我当务之急就是先去各大汽车销售点以及汽车销售网站，统计一下，让自己对目前哪个品牌的销量最好，都存在什么样的优势，站在客户的角度想一下，如果是自己想买车，会选择哪个品牌，还要分析客户为什么都会偏向这几个品牌。从品牌人气、价格优势、特点等方面去分析，掌握好各个产品的卖点是关键。
汽车4S店销售工作计划3新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20xx年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
汽车4S店销售工作计划4作为即将开始的新的下半年的工作，这是一段新的工作之路，怎么能带着“牵挂”上路？我必须要在开始的时候，将上半年的剩余的杂事都清理干净，在后面以一个全新的状态来参加工作，这样才能不带牵挂的进行下半年的工作。
在上半年的工作中，我学到的东西可不仅仅是工作中的经验和技巧而已，通过对自我的反省以及在工作中的观察，我找到了许多自己在平时工作上没有做好的地方，并在之后的工作中不断的重复着改正和寻找的工作。
截止到目前，我任然有许多的地方没有改好，虽然我知道想要将自己的错误都改正，成为一个完美的人是不可能的，但是只要坚持去改变，我总会变得更加的出色！在下半年里，我会继续坚持着这份工作，让自己更加靠近理想的自己，也让我的工作能力更上一层楼。
在工作上，我首先需要好好的对自己做好心态方面的调整。在上半年的工作中，我发现面对现在的顾客，过去的销售方式已经不是特别适合了，我需要转变我现在的销售方式，要去学会迎合顾客的要求，试着在下半年改变自己的销售风格。
同时，也不要忘了像那些业绩高的同事们去学习、讨论。他们能做的比我好，一定是有什么原因的，为了做好，我也要去试着去向这个方向改变。
下半年，我会继续在梦想的道路上继续努力，但是也不要在努力的方向上忘记了自己前进的目标。努力朝着目标前进之前，不要忘记对自己订下前进的方向。
汽车4S店销售工作计划5一、数据总结分析
作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的.数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。
在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少......。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。
二、技能的总结分析
对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。
因此，在写总结时，可以从几个方面来写。
1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。
2、参加公司的培训，获得的进步;
3、同事、上司的指点，获得的进步......这些都是可以作为工作技能的总结部分。
三、综合能力的总结分析
优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。
因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。
总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。
汽车4S店销售工作计划6作为一名销售人员，不管是做什么销售其实都需要有着这么一个意识，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直认为自己本身的一个能力是决定着工作的高度，日常对于自己的一些要求我还是比较高的，我很明白自己在一个阶段中需要去做什么，我需要去学习，去完善自己，其实这已经是一个固定的事情了，不管不是在什么时候对于自己的一个建设都至关重要，学习是没有尽头的，我很相信自己在平时的学习对工作的影响，作为销售人员一贯的使用传统的销售方式，那么在工作中一定就不会有什么突破，这需要一个知识的积累，也需要开拓一下自己的眼界，不管在工作中还是在什么时候，学习一定是首要，跟进时代跟进潮流这一定没错。
每一个销售工作者一定是在乎自己的业绩，业绩是工作的一个保障，作为一名汽销人员没有业绩做什么都是毫无意义的，下半年的工作中我对于业绩的看法就是提高自己能力，一定先要让自己的能力能够配得上自己理想的业绩，这就是一个下半年我努力的一个流程，工作需要重视，业绩就是工作，在工作中我一直在监督着自己，下半年的工作中努力做好业绩，每一名销售都是在努力了之后，学习了之后才能够做到这些东西，自己的工作一定是非常重要的，当然前提是有着一个好的业绩，这些事情我一定是需要不断的努力，对于接下来的工作，我保持一个好的心态，这就是我需要做的事情。
接待客户的时候一定为其提供一个高质量的服务流程，让每一个来看车的消费着都满意，其实作为一名销售顾问不仅仅是业绩，服务好每一个消费者才是王道，下半年工作中一定向这方面出发。
汽车4S店销售工作计划7一，季度的工作目标
完成销售：5辆。实际完成：收购1辆、置换4辆。完成百分比：100％置换率：80％
二，工作不足、改进之处
1，工作中存在什么样的缺点：与轻型卡车部门的同事有时候因为一些工作细节耽搁太多时间，工作效率低。
2，下一步的改进：一方面加大与各部门领导、同事的沟通，及时、准确了解部门工作发展的方向，较大努力完成每月的任务。另一方面增强与销售部人员的交流，较自己努力了
解每一个潜在顾客的关心点，并及时总结，做好销售工作。
3，增加交易量，减少库存周期。
三，市场分析，竞争对手分析
1，市场分析：在开展每月销售工作之前，做好充分的市场调研、分析，了解政策导向、市场需求。
2，竞争对手分析：目前，我市的4S店还很少开展二手车置换服务，我店是跑了领先，就必须尽快将这项服务做好做深入。
四，下半年工作的具体实施
1，办好做好的二手车换置业务，做好市场营销，充分利用时机加快发展。
2，大力开展二手车置换业务网点，从而提高了整个下半年的二手车购买和更换数量，以此更好地完成任务。
3，进行有针对性的销售顾问培训，并制定切实可行的二手车业务推广，使每个客户都可以了解与熟悉我们的服务。
五，个人发展规划
1，进一步增强自身对车辆的评估能力，提高评估的质量和提高自己的综合能力。
2，经常与评估部门取得沟通，并及时反馈工作有关的问题，与同事讨论一个合理的解决方案。
3，积极参与工作项目的研发交流，帮助改善自己的工作能力和训练水平。
汽车4S店销售工作计划8岁月不可回头，我们只能径直往前走，也许前方我们会遇到一些磨难，或者遇到一些让人难以承受的坎坷，但是我们没有回头的余地，只能往前不断的走，只有往前不断的走了，我们才能有更好的选择，也才可能看到更多的希望和光明。向前走永远都是解决问题的关键，而此次我想为我将来一年的工作做一次计划，也希望今后一年我可以在这条道路上继续勇往无敌，创造惊喜。以下是我接下来一年的计划。
一、从小点出发，树立每月的目标
我在公司工作的这几个月，让我感觉到了销售工作的煎熬，也让我感受到了社会的压力之重。但我也很清楚的是，我们付出多少就必然有多少的回报。我们销售就是看业绩吃饭的，这也和自己的能力和努力挂钩的，因此在我们日常的工作当中，我想为自己每个月都树立一个小目标，然后沿着目标慢慢的实现，培养自己的业务能力，不断地优化自己，改变自己。这样的我，也许是一个更好的我，也许也是一个更有目的和想法的我。所以未来一年我会按照这样的方式在每个月的工作中加以实行，也会在自己的工作中不断突破自己，实现自己价值最大化，也实现利益最大化。
二、注重工作总结，查缺补漏
我们销售工作，从一定层面上来说，其实也是一个需要细致的工作，从我们的一举一动到我们的一些微表情，我们都需要给自己做总结，然后也找出一些办法进行调整。我从事这份销售工作也已经两三年了，从中我也整理了一些方法，在平时的工作中都可以用上。其次我也在注重工作质量的同时，找出自己的一些缺点，加以改善，以便今后更好的去工作，更好的完成工作任务。未来一年我会继续为自己的工作作出总结，我也会继续在这份工作上拼尽全力。
三、提高个人能力，完善自我销售工作并不是一件容易的事情，我平时有很多时候都非常疲惫，甚至有时候会感到很悲丧。这样的日子虽然不少，但是我也找到办法进行解决了。这一点上我也认识到我们需要提高个人能力，去完善自己，争取不断的优化自己，让自己走向一个更好的明天，也走向一条更有意义的、更有价值的道路。今后的每一天，我都会培养自己的工作能力，尽量在这条路上不停止，勇敢往前。
汽车4S店销售工作计划9作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划
遵循销售规律有计划扎实推进工作
二 有技巧
遵循客户心理针对性采取攻心战术汽车销售工作计划三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。
做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：
首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高
2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。
3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。
汽车4S店销售工作计划10一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才守键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了第一块“基石”。
12月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上，本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未积极跟踪，导致中旬成交量低。
对于xxxx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
汽车4S店销售工作计划13转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划
三个大部分对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
1.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
1.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
3.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
4.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
6.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
三、明年的个人目标
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。
汽车4S店销售工作计划14一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查。每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动。紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星。开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划。设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量。这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
四、销售策略
1、目标市场
作为XXXX首家经营XXXX汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象，在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、费用预算
1、计划进货台次XXXX台(具体车型根据市场情况另订);
2、计划进货资金约XXXX万。
汽车4S店销售工作计划15在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾加入纳智捷的这小半年的工作历程，作为纳智捷的一名员工我深深感到公司之蓬勃发展的热气和东兴人之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
在我初入销售行业的时期，公司领导及同仁悉心帮助，顺利的参加了总公司组织的新员工培训，在我的职业规划上又添上了浓墨重彩的一笔。在此我感谢各同仁的大力配合与上级领导的支持！
第五篇：4S店,如何优化汽车销售 文档
4S店，如何优化汽车销售
在经历了2004年市场“冰河期”的励练后，车市又迎来了第二个春天。我们在享受春日暖阳的同时，也应总结冬日里的不足。除了因市场供需关系发生变化的宏观因素外，还有什么抑制了经销商销量井喷式的增长。在感叹市场多变时，我们也应看到自身的不足，解决因自身问题而产生利润流失的问题。因此，如何优化团队销售力已成为管理者迫在眉睫的问题。通过对汽车销售行业的长期观察和思考，在结合行业竞争的特点的同时，本人提出下列汽车销售的优化思路以供参考。
思路一：组织优化
现有的汽车经销企业中最常见的销售方式，是以建立销售部的形式来销售产品的，部门中由销售经理带领销售顾问进行日常的车辆销售。同时由销售经理负责对销售顾问的销售方式、销售技巧进行管理和培训，并对其业绩进行评估。销售经理以管理者、教练及领跑者的多重身份执掌着销售部，队员中孰优孰劣全由销售经理一人评价。这种传统的销售组织形式我们称它为：“马拉松长跑式”的销售组织，它存在着诸多弊端。其主要的弊端是：
一、整个团队的整体业绩由销售经理的素质与管理才能的优劣决定，销量因人而异；
二、难以对团队中销售人员个人销售能力的高低进行细致、系统的评估；
三、销售团队缺少真正的凝聚力，合作性差，优劣员工之间内耗现象严重。种种弊端制约着团队的“速度”，想跑而跑不快。
组织优化:改变现有的销售组织形式引入分组销售模式，将原有的“长跑”变成“百米短跑”。将销售终端拆分，进行分组竞争销售；每组设立一名销售主管进行管理，组内实行销售人员综合业绩评估并实行末位淘汰制，每三个月由销售部与人力资源部共同进行一次销售员个人销售业绩及综合素质的考评和淘汰，并将考核成绩与薪资、晋级、员工解聘相挂钩。引入分组销售模式可以摒除了传统销售组织中人员懒散、素质低的现象，同时又增加了销售人员之间的竞争，提升团队潜能销售业绩。
企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于销售人员能否正确认识创新的必要性和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。
思路二：人员优化
人员优化：即根据市场多元消费的需求，对销售接待人员进行多元化的培训。曾经有营销专家说过：销售过程中遇到的每一个人都有可能为你带来至少25个潜在的顾客。当一个客户由于不满意而离店而去时，实际上失去的就不仅仅是一个顾客而已，而是至少切断了25个潜在客户的联系，并有可能导致重大的损失。许多缺乏经验的销售管理者并没有意识到是什么样的错误将他们的客户和潜在客户撵走。
早期汽车消费市场多以企事业机关为主，客户类型相对单一；随着汽车消费市场快速的发展，众多汽车品牌脱颖而出，消费需求呈现多元化趋势，客户类型逐渐复杂化、层次化。针对各档车型的客户群体消费层次、欣赏品味及消费心理的个性化差异状况的显现，企业需要做的是对销售人员的系统化优化，加强岗前、岗中培训，即对销售接待人员进行从接待礼仪、交际形体、语言沟通、销售技巧、VIP客户鉴别等方面的系统化培训，从而加强其综合销售能力，增强终端销售人员的责任感和成就感；与此同时，管理者还应身体力行，与终端销售人员协同接待客户，并给予其销售理论和销售实践的优化指导，发现问题及时解决，使销售人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时还可以增加销售管理人员对终端销售人员各方面工作情况的了解，对制订车辆销售计划和销售人员培训计划，以及增进团队稳定性也有不可忽视的作用。
说到员工优化培训，有不少汽车销售企业也有对销售人员进行培训，请培训讲师、买培训类光碟利用业余时间进行培训。但有些企业的这种培训却存在诸多问题：问题
1、没有让销售人员认识到培训的必要性；
2、销售人员没有真正进入培训状态；
3、技能知识针对性不强，或功利性太强；
4、没有系统化的培训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作用的；
5、对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。以至于企业在此投入的大量人力、物力付之东流，而且销售人员对此类占用时间的培训也颇有微词。
正确的培训首先是要有针对性地对销售人员进行摸底调研，对于销售过程中出现的问题进行总结。根据调研数据结合销售问题编排培训内容，制定系统化的培训方案，阶段性地对销售人员进行培训考核，并将考核成绩与其销售成绩类比对照看是否有效果性的提升，同时依据个人整体进步成绩进行奖励或基础薪资的提升；人力资源方面应将个人整体考核成绩备案，作为将来储备干部升迁的依据。
归根到底，在销售创新方面无论做什么和怎么去做，都必须销售人员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代销售人员的个人技能，不能取代简捷而正确的市场洞察力。
思路三：管理优化
应用先进科学的管理思想和管理工具是现代化企业的生存之本。销售人员日复一日地在固定的销售终端，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦对终端销售人员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使销售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对终端销售人员的有效管理是销售终端管理中的首要环节。
针对销售人员日复一日的销售，很多企业只是简单以销量进行管理，没有全面地衡量和规范其日常的工作。在这里有一种值得推荐的管理方法---工作报表管理法，供企业借鉴。
实际上运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端销售人员产生压力，督促他们克服惰性，使销售人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：来电（店）
记录表、来电客户登记卡（分C.B.A卡）、客户回访及跟进日报表、销售顾问工作日志、每周工作总结、试驾及礼品派送记录表等等。通过工作报表的总结，管理者可以迅速了解到终端销售人员的日常工作量及工作完成情况，并依据其工作量的轻重和工作完成的进度调整部门整体的销售进度。
思路四：服务优化
汽车销售过程中最为常见的是受口碑宣传作用而来的客户，这些客户大多受了有车朋友的推荐，来购买某一品牌车的。他们从朋友处了解车的性能的同时，也了解了这种车辆经销企业的服务，这其中包括：售前、售中及售后服务。售前、售中服务通过系统化培训的调整，企业可以做到尽善尽美。但售后服务由于有维修部门的介入，而显现的不太重要，常常被销售人员疏忽。事实上售后服务才是企业服务营销真正的开始，通过销售人员的售后回访掌握客户车辆的使用情况，及时将车辆使用问题解决在萌芽状态，拉进客户的关系。
加强对客户的回访是优化服务的关键,是保持并提升营销网络竞争力的关键。回访工作在汽车经销过程中是一项长期而艰巨的工作,必须用更高且富有挑战性的目标,去牵引销售人员提高访问工作的数量与质量。同时,引导销售人员扩大访问工作的内涵,促使他们从“交易型”人才向“咨询型”人才转化，凭此提升业务队伍的素质,强化企业市场竞争的地位,以及深化与客户的联系，使企业服务价值理念真正地落实到位，将口碑营销的效应不断地延伸。
思路五：营销优化
面对日益竞争激烈的市场，汽车经销企业一味地进行广告宣传、产品促销已不能进一步提升产品的销量。产品的营销需要贴近市场，熟悉人们的消费心理。汽车消费不同于其他商品的消费，人们需要对产品的性能、品牌、安全、舒适度、费用、故障率、维修服务进行详细的比较和咨询，从而确定购买的车型、品牌、价位以及经销商等等。这期间需要不断地向人咨询，向有车的亲朋好友或者单位的同事咨询。营销的优化就是利用人们的这种心理创建一种新的汽车营销渠道，即组建汽车经销商自己的“车友会”。车友会可以定期地举办一些新车型讲解、车辆使用讲座、维护讲座、集体野游、漂流等活动，通过活动的“口碑效应”传播产品知识，提升企业知名度，促进产品销售。车友会的建立扩大了企业潜在的消费群体，而且可以通过车友会设立多种服务项目，增加企业收益。例如：企业可以建立二手车交易平台、可以为越野爱好者建立车辆改装平台等多种多样、举不胜举的服务项目。市场营销贵在出奇、创新，只有出奇、创新才能抢占市场先机。
市场在变幻，实际上不论何种思路都需要企业去不断地贴近市场，把握消费者发展的价值观。运用热点、卖点与售点去提升企业形象，推广产品的价值，传播品牌的影响，从而提高销售业绩水平，这才是汽车经销企业的成功要点。
阳光依旧灿烂，一切都在周而复始。但是，虽然看似没有变化，但每天从我们身边流过的河流与前一天相比，它已经是另外一条河流了。
点击咨询 