期末渠道个人总结

第一篇：期末渠道个人总结

个人总结

今天我们怀着激动的心情踏上了319的列车，颠沛流离的来到了春熙路的伊藤洋华堂，我们小组首先按照老师的要求拍下来伊藤洋华堂的外观，然后在伊藤洋华堂门口找个路人帮我们拍照，结果路人都以为我们是搞推销的或者骗子，好不容易利用美女效应找了个帅哥帮我们拍完了照.我们大步流星冲进伊藤洋华堂，直奔化妆品五楼，找到了倒数第三排的潘婷专区，在第三排右侧主通道用潘婷的洗发水搭起了个圆柱状的促销专区，促销人员热情的给我们介绍了正在优惠促销和即将到来的双11活动。因为商场工作人员不允许公开拍照，我们只好默默的拍了几张作为见证。

通过这次调查，我对潘婷系列产品有了全面的了解。它的主要竞争对手有沙宣，海飞丝。都是做的中段产品，而沙宣重点的定型功能，海飞丝以去屑闻名，而潘婷主要是柔顺，护理为其主打功效。在卖场的布置上，地点不清晰明了，消费者不容易发现并找到其产品。潘婷的促销方式也不够吸引消费者。

最后，我想说的的就是，通过此次调查，发现我们已经是大学生了，从某种程度上来说，大学就是半个社会，我们要学会如何与他人之间的交流与沟通。重要的是，我们在大学学到知识同时，要学会“学以致用”。将理论与实践相结合，多接触社会上实际的东西，而不能停留在自我的，纯粹的理论中，尽可能拓展自己的知识面，为以后自己真正的迈向社会做好准备，才不会被这竞争激烈的社会所淘汰.

第二篇：渠道个人实习总结

个人实习日记

工商管理学院市场营销080

12011年6月6号

实习的第一天，老师让我们观看了渠道管理实战的光碟，通过刘老师上课时的讲解，我们对渠道有了初步的认识，进而有了深一层的了解，而这个视频所讲的东西都是一些跟实际密切相关的内容，同时又给我们提供了很多实战性的指导建议。

学任何东西都必须学会理论联系实际，只有把所学的知识真正的运用到工作中、运用到生产生活中，这才是我们知识的最好所在。

在观看视频中，有一个实验是，一个产品有很多种渠道，但是怎么用最快速的速度传到终端消费者手中，虽然是一个小小的实验，但是也给我们一个很好的启示，我们做渠道的人员，必须选好渠道策略，做好渠道成员的选择，从而能在最快最有利的条件下到达终端消费者手中。

6月7号

我们所研究的是联想电脑的营销渠道，为了更好的了解这些，我们实地去了解了一下联想电脑的营销渠道及营销渠道的结构，虽然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，联想电脑现有的营销渠道策略有：

(1)细分市场，采用差别化的渠道战略

(2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道

(3)对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要是针对行业用户

(4)采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店

(5)以客户为导向，做深做透区域市场

联想的业务体系一分为二，划分为客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场。

6月8号

由于实习的第二天我们进行了实地调查了解，得到一些资料信息，但是并不是很完全，今天我们又一次出发，到联想专卖店、联想售后几个点，那里的主管及其他工作人员给了我们一些很好的很重要的信息，我们通过实地调查，又自己查阅一些资料，详细深入的研究了联想电脑的渠道成员之间的合作与冲突及联想营销渠道成员选择。

6月9号

通过第一天看渠道管理实战的光碟，和后来两天的实地调查了解，我们了解到了联想渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了这次实习在进行实地考察时所要了解的东西，今天，我们主要是通过互联网查阅了一些最新的，重要的信息资料，然后进行了归纳总结，总了了联想营销渠道的控制的情况。

6月10号

实习一周的时间，前几天我们主要是进行实地调查和查阅资料，今天主要是进行更深一层的总结，然后撰写实习报告、制作ppt，我们小组三个人进了一些分组，这样做起来比较有效率，而且每个人都会参与工作，最后终于完成了实习报告、ppt制作这些实习任务。一周的实习时间很短，很快就过去了，但是认真想想，通过这次实习，自己确实学到了很多东西，我们学生在学理一些理论性的东西之外，实习真是必不可少的。

实习总结

实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段很重要的经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，扩展了视野，增长了见识，提高了实际应用的能力，为我们以后进一步走向社会打下基础。

1.对渠道更深层次的认识

通过这次渠道实习，我们进行实地调查和上网查阅资料、文案查阅资料相结合的方式，深入的研究了渠道，进行了联想电脑营销渠道的深入分析和总结。

营销渠道其实既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种实现商品交换的过程，同时，渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。

联想电脑的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，近4000家代理、经销商和遍及大、中城市。但是因为这样的分销渠道过于庞大，也出现了产品单台利润的降低、市场竞争加剧、分销费用增加，经销商生存越来越困难，渠道本身的竞争压力势等一系列问题，这样对联想的销售渠道是一个严重的问题。对此，联想有一系列解决方案，如建立直销渠道，完善分销渠道等。联想销售渠道是他成功的关键，虽然也存在着些问题，但是联想也积极应对，因此，在销售业里，联想的销售渠道号称“世界级”，是其他企业无可比拟的，是值得学习的。

2.主要收获

1)沟通能力提高

作为市场营销专业的学生，最重要的一个方面是与人沟通的能力，通过交流沟通让顾客接受你，接受你的产品。这次渠道实习，虽然我们不是销售产品，但是我破门需要进行实地调查，我们与联想的主管也进行了一些沟通，所以在进行沟通交流方面，还是得到了一定的提高，提高了与人沟通的交际能了和处理事情的应变能力，2)思想

在实习时，我认识到现在的实习就应该当做跟以后真正上班同样对待，必须摆正心态，要坚持积极向上，能够时刻充满热情，要从学生身份转变到职业人身份，把自己当做一个职业人来看待。

3)渠道认识

营销渠道其实既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种实现商品交换的过程，同时，渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。现在市场竞争特别激烈，营销渠道对企业来说至关重要，是企业成功的一个很重要的因素，联想电脑的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，在销售业里，联想的销售渠道号称“世界级”，是其他企业无可比拟的。

4)团队合作

这次实习，我们都是分组进行的，我们组一共三个人，人员比较少，所以我们进行了很好的分工合作，每个人都各尽其职，做好自己所安排的任务，然后交流合作，进行总结整理，这样更有效率的完成了我们这次渠道实习。现在做任何事情，团对合作都是极其重要的事情，我们每个人都需要养成这样团队合作的习惯。

3.自我评价

在短短一周左右的实习中，自己确实成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷。我认为在实习期间我表现比较好的地方是：

5)比较好的沟通交流能力、遇事冷静

我提高了与人沟通的交际和处理事情的应变能力，工作细心，而且我有毅力与持之以恒的决心，能够努力做好自己坚持的事情。在遇到事情时比较沉着、冷静、不慌张，能够随机应变。

6)很守时

在我们的工作生活中，时间与我们息息相关，我比较有明确的时间观念,实地调查时，我都会比较准时的去那个地方，提前做好准备，平常我们小组进行交流时我也都会准时到所要去的地方。

7)能很好的团结协作

在实习中，我们是分组进行的，我们组共三个人，人员比较好，但是我能与他们很好的相处，互相配合，完成好我们小组的工作，同时完成自己的工作任务，完成好我们店长交给我们的销售任务。

8)一些不足

在实习中我也看到了自己本身存在着许多问题：

1)积极性、主动性不够。实习初期，做事不是很主动，自己没有充满很大的热情去完成所要完成的实习任务。

2)专业知识有所欠缺。对于渠道专业性问题还有许多不清楚的地方，在技术操作方面也有许多不懂之处。不同的职业有不同的要求，我们应当学好专业知识，在我们的天空里恣意飞翔。

实习是理论结合实践的最好尝试。很多看似简单的东西在亲自去实践时才会发现是很复杂的，需要你一步一个脚印认真的去做，而当你克服种种困难取得成功时，那种心情是 非常愉悦的。同时在此次实习中我也看到了自己的不足，比如在实践经验上的缺乏，在渠道专业知识的欠缺，在为人处事上的幼稚，在看待问题上的肤浅等等。但是我相信在经过这次实习后，我在这些方面都会有一定地提高，同时也为我今后踏入社会工作储备了很多良好的知识与经验。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人。

我想这应该就是成长的必修课，什么事情都是从陌生到收悉，从不会到会，也正是在这个过程中才能慢慢成长！

学了渠道这个课程，完成了渠道的实习，我对渠道有了很大的兴趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑战，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名成功的营销渠道人员，做好渠道工作。

第三篇：渠道个人实习总结

个人实习日记

（工商管理学院市场营销0813090230庄丽梅）

2012年5月28号

实习的第一天，老师让我们观看了渠道管理实战的光碟，通过刘老师上课时的讲解，我们对渠道有了初步的认识，进而有了深一层的了解，而这个视频所讲的东西都是一些跟实际密切相关的内容，同时又给我们提供了很多实战性的指导建议。

学任何东西都必须学会理论联系实际，只有把所学的知识真正的运用到工作中、运用到生产生活中，这才是我们知识的最好所在。

在观看视频中，有一个实验是，一个产品有很多种渠道，但是怎么用最快速的速度传到终端消费者手中，虽然是一个小小的实验，但是也给我们一个很好的启示，我们做渠道的人员，必须选好渠道策略，做好渠道成员的选择，从而能在最快最有利的条件下到达终端消费者手中。

2012年5月29号

我们所研究的是雪花啤酒的营销渠道，为了更好的了解这些，我们通过网络以及实地（广源超市、）去了解了一下雪花啤酒的营销渠道及营销渠道的结构，虽然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，雪花啤酒现有的营销渠道策略有四个阶段：

（1）雪花啤酒的营销渠道模式以传统营销模式为主。

（2）原有营销渠道模式予以优化和发展，形成 “一对一”供货的营销渠道模

式。

（3）对原有渠道模式自发进行调整和完善，逐步形成深度分销模式。

（4）雪花公司全范围大力推广深度分销的营销渠道模式。

雪花啤酒的业务体系一分为二，划分为客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场。

2012年5月30日

由于实习的第二天我们搜集到了一些资料信息，但是并不是很完全，我们又查阅一些资料，详细深入的研究了雪花啤酒的渠道成员之间的合作与冲突及雪花啤酒营销渠道成员选择。进一步梳理、完善资料并进行整合。

2012年5月31日

通过第一天看渠道管理实战的光碟，和后来两天的实地调查了解，我们了解到了雪花啤酒渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了这次实习在进行实地考察时所要了解的东西，今天，我们主要是通过互联网查阅了一些最新的，重要的信息资料，然后进行了归纳总结，总了了雪花啤酒营销渠道的控制的情况。然后撰写实习报告。

2012年6月1号

实习一周的时间，前几天我们主要是进行实地调查和查阅资料，今天主要是进行更深一层的总结，然后撰写并进一步完善实习报告、制作ppt，我们小组每个人都会参与工作，最后终于完成了实习报告、ppt制作这些实习任务。一周的实习时间很短，很快就过去了，但是认真想想，通过这次实习，自己确实学到了很多东西，我们学生在学理一些理论性的东西之外，实习真是必不可少的。

实习总结

实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段很重要的经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，扩展了视野，增长了见识，提高了实际应用的能力，为我们以后进一步走向社会打下基础。

1.对渠道更深层次的认识 通过这次渠道实习，我们进行实地调查和上网查阅资料、文案查阅资料相结合的方式，深入的研究了渠道，进行了雪花啤酒营销渠道的深入分析和总结。

营销渠道其实既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种实现商品交换的过程，同时，渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。

雪花啤酒的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，近4000家代理、经销商和遍及大、中城市。但是因为这样的分销渠道过于庞大，也出现了产品单台利润的降低、市场竞争加剧、分销费用增加，经销商生存越来越困难，渠道本身的竞争压力势等一系列问题，这样对雪花啤酒的销售渠道是一个严重的问题。对此，雪花啤酒有一系列解决方案，如建立直销渠道，完善分销渠道等。雪花啤酒销售渠道是他成功的关键，虽然也存在着些问题，但是雪花啤酒联想也积极应对，因此，在销售业里，雪花啤酒的销售渠道号称“世界级”，是其他企业无可比拟的，是值得学习的。

2.主要收获

1)沟通能力提高

作为市场营销专业的学生，最重要的一个方面是与人沟通的能力，通过交流沟通让顾客接受你，接受你的产品。这次渠道实习，虽然我们不是销售产品，但是我破门需要进行实地调查，我们与雪花啤酒的区域主管也进行了一些沟通，所以在进行沟通交流方面，还是得到了一定的提高，提高了与人沟通的交际能了和处理事情的应变能力，2)思想

在实习时，我认识到现在的实习就应该当做跟以后真正上班同样对待，必须摆正心态，要坚持积极向上，能够时刻充满热情，要从学生身份转变到职业人身份，把自己当做一个职业人来看待。

3)渠道认识

营销渠道其实既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种实现商品交换的过程，同时，渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。现在市场竞争特别激烈，营销渠道对企业来说至关重要，是企业成功的一个很重要的因素，雪花啤酒的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，在销售业里，联想的销售渠道号称“世界级”，是其他企业无可比拟的。

4)团队合作

这次实习，我们都是分组进行的，我们组一共四个人，人员比较少，所以我们进行了很好的分工合作，每个人都各尽其职，做好自己所安排的任务，然后交流合作，进行总结整理，这样更有效率的完成了我们这次渠道实习。现在做任何事情，团对合作都是极其重要的事情，我们每个人都需要养成这样团队合作的习惯。

3.自我评价

在短短一周左右的实习中，自己确实成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷。我认为在实习期间我表现比较好的地方是：

5)比较好的沟通交流能力、遇事冷静

我提高了与人沟通的交际和处理事情的应变能力，工作细心，而且我有毅力与持之以恒的决心，能够努力做好自己坚持的事情。在遇到事情时比较沉着、冷静、不慌张，能够随机应变。

6)很守时

在我们的工作生活中，时间与我们息息相关，我比较有明确的时间观念,实地调查时，我都会比较准时的去那个地方，提前做好准备，平常我们小组进行交流时我也都会准时到所要去的地方。

7)能很好的团结协作

在实习中，我们是分组进行的，我们组共四个人，人员比较好，但是我能与她们很好的相处，互相配合，完成好我们小组的工作，同时完成自己的工作任务，完成好我们组长交给我们的任务。

8)一些不足

在实习中我也看到了自己本身存在着许多问题：

1)积极性、主动性不够。实习初期，做事不是很主动，自己没有充满很大的热情去完成所要完成的实习任务。

2)专业知识有所欠缺。对于渠道专业性问题还有许多不清楚的地方，在技术操作方面也有许多不懂之处。不同的职业有不同的要求，我们应当学好专业知识，在我们的天空里恣意飞翔。

实习是理论结合实践的最好尝试。很多看似简单的东西在亲自去实践时才会发现是很复杂的，需要你一步一个脚印认真的去做，而当你克服种种困难取得成功时，那种心情是 非常愉悦的。同时在此次实习中我也看到了自己的不足，比如在实践经验上的缺乏，在渠道专业知识的欠缺，在为人处事上的幼稚，在看待问题上的肤浅等等。但是我相信在经过这次实习后，我在这些方面都会有一定地提高，同时也为我今后踏入社会工作储备了很多良好的知识与经验。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人。

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所欠缺的。2012年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不断的实践中，才能开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，对我自己的成长才更有帮助，有利于销售业绩的产生；更为重要的是能学会独立自主的处理各种事情的方法，早日成为一个合格的销售管理人员。

在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

我想这应该就是成长的必修课，什么事情都是从陌生到收悉，从不会到会，也正是在这个过程中才能慢慢成长！

学了渠道这个课程，完成了渠道的实习，我对渠道有了很大的兴趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑战，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名成功的营销渠道人员，做好渠道工作。

第四篇：营销渠道管理期末整理

营销渠道管理

第一章

1、营销渠道：指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。P22、营销渠道的功能 P18

1>收集与传送信息：渠道成员通过市场调研搜集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中的其他影响者或影响力量的信息，并通过各种途径将信息送给渠道内其他成员。

2>接洽：这是生产者或经营者寻找潜在购买者，并与之接触的活动。

3>组配：指生产者或经营者对商品在分类、分等、装配、包装上进行组合、搭配、以符合购买者需要的活动。

4>谈判：是买卖者为实现商品所有权转移就价格及有关条件进行协商的活动。5>物流：是商品的运输、储存活动。

6>风险承担：指在商品流通的过程中随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

7>融资：是生产者或经营者为完成以上各种功能而进行的资金融通活动。

第二章

1、渠道设计：是企业根据其营销目标和优劣势，对渠道目标、渠道任务、渠道结构、渠道管理方法和政策等进行规划的活动。P392、渠道管理的程序（简答或论述）P42

1>渠道分析与目标确定

2>渠道设计与策略选择

3>渠道成员选择与物流组织

4>渠道合作与控制

5>渠道效率评估

第三章

1、顾客需求与渠道的服务产出有哪些方面？P71

1>购买批量：指渠道允许顾客购买的最小单位

2>等候时间：指顾客从订货或现场决定购买以后到拿到货物的等待时间 3>空间便利：指顾客购买产品的容易程度

4>选择范围：指渠道提供给顾客在品牌、产品类型、花色品种方面的选择数量 5>服务支持：指渠道为顾客提供的各种附加服务，包括送货、安装、维修和提供购买信息等

2、需方缺口：产生于需求方（消费者或用户），是由渠道提供的服务于消费者或用户要求的服务（顾客价值）之间的差距造成的，所以又称为服务—价值缺口。P753、供方缺口：所以渠道成员共同执行渠道流的总成本高于必要成本。P77

第四章

1、渠道的宽度和密度 P98

渠道的宽度值渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小；而渠道密度则指企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。

2、批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转售给其他批发商、零售商、生

产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商。P1003、零售商：是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动。零售商是以零售活动为主营业务的商业企业或中间商。P1004、经销商：指受制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商。经销商通常和多家制造商签订长期的购销合同，按照这些制造商的销售价格或价格幅度在规定的区域内进行销售。P1055、企业的渠道策略有哪几种？P109

1>直接分销：直接分销渠道策略指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户。

2>独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内只利用一家中间商进行销售。

3>选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或中间商经销其产品。

4>广泛分销：指企业同时利用多种渠道、尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

5>密集分销：指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或用户能够更方便地购买。

6、根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统可以分为公司型、契约型、管理型和关系型。P112

1>公司型垂直渠道系统：指一家企业拥有或通过控股和参股其他渠道成员的方式实际拥有垂直渠道系统。

2>契约性垂直渠道系统：指是以正式的合同为基础将不同层次的企业联系起来而组成的一个渠道联合体。

3>管理型垂直渠道系统：指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。

4>关系型垂直渠道系统：指由处于不同层次的企业基于共同的利益、依关系规范而构成的渠道组织形式。

7、水平渠道系统分为哪几种形式？P119

水平渠道系统是处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。

1>制造商水平渠道系统：指同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道，包括共同组建和利用的服务及维修网、订货系统、物流系统、销售人员和销售场地等。

2>中间商水平渠道系统：它是由一群独立的中小零售商为了与大零售商竞争，以入股的形式形成的一种联营组织。

3>促销联盟：指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大产品销售的活动，包括共享品牌、共享推销队伍和场所、共同做广告等。

8、渠道结构设计和策略选择的步骤？P122

1>确定渠道的治理形式和渠道策略:设计企业渠道的备选方案，可以从确定渠道的治理形式和渠道策略开始。因为渠道治理形式与企业的公司战略和资源有关。2>确定渠道的宽度、密度和渠道数量：渠道的宽度、密度和渠道数量与企业的营销战略、营销目标和渠道任务有关。渠道宽度指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小；而渠道密度则指企业在某一区域内销售网络的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。

3>确定渠道的长度：渠道的长度，也就是处于制造商和最终消费者或用户之间中间商的层级数。中间商的层级越多，渠道越长。

4>确定中间商的类型：因为不同类型的中间商针对不同的目标市场，使用不同的经营方式、经营不同种类的商品，所以对于一家企业而言，并不是所有类型的中间商都同样适用。

5>渠道方案的评估。

第七章

1、渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。P2062、渠道领导（领袖）的作用？P207

1>渠道指导：渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员。2>渠道沟通：渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为；其他渠道成员也只有通过沟通才能使渠道领袖正确评估自己的领导活动，并使渠道领袖关注其他渠道成员的感受与存在的问题。3>渠道先行：渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标。鼓舞引导群体，自己得先行。

4>渠道激励：指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动起热情和积极性的行为。

第八章

1、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。P2362、互依理论：互依理论用对比水平与替代对比水平两个慨念来定义依赖与互依。对比水平指一个人根据以前他从关系中所得成果与现在的情况和他各方面的素质相比较，所认可的他应该从关系中得到的最低成果。替代对比水平则指一个关于他从其他关系中所能获得成果的认识。P2393、关系营销的慨念？P243

关系营销：指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。与以实物为基础的交易营销有别，关系营销以无形的东西（如感情、承诺、信任等）为交换的基础，反映一个持续的过程，强调买卖双方长期的互惠互利过程。

4、渠道关系生命周期及其关系营销方法？P246

1>渠道关系的知觉阶段：开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益；一方很希望了解另一方，通常通过后者与其他企业的互动了解它。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法。

2>渠道关系的开发阶段：沟通与互动增加，开始谈判，双方互探对方的性质与动机，彼此之间，开始选择性的披露信息，出现了关系选择，有了互依性。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法，其次是予法。

3>渠道关系的强化阶段：合作双方得益，有了更大的合作动力，双方都愿意为合作承担更大的风险和责任，同时其他企业替代合作伙伴的可能性降低。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有予法和信法。

4>渠道关系的承诺阶段：双方加大交易专有资产的投入，不会轻易寻找或使用替代品，有化解冲突，相互适应的有效机制。这一阶段可以使用的关系营销手段有信法。

5>渠道关系的散伙阶段：是由于环境或双方某些方面发生了变化，是双方失去了合作的基础所致。这一阶段的特征是：建设需要双方的努力，但破坏只需要一方。

在渠道关系中，失去共同的利益时关键。这一阶段可以使用的关系营销手段有化法。

5、渠道冲突：指的是下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益、或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。P2606、渠道冲突的解决方法：P264

1>确立共同的目标和价值观：例如，当出现强有力的竞争者或市场需求发生变化时，渠道成员通过沟通达成共识，能够有效的缓解渠道矛盾。

2>组织共商共议活动：通过共商共议活动，确立共同目标，让每个成员参加董事会会议和专题讨论会等，鼓励他们在相关问题上提意见和建议，会使他们感到有面子、受尊重，他们也会用同样的方法回应。

3>倡导相互咨询：彼此尊重，多多沟通，是渠道合作的基础，也是减少冲突的有效方法。

4>交换管理人员以增进相互了解：成员之间相互派遣管理人员到对方去工作一段时间，让有关人员亲身体验对方的特殊性。

5>对渠道中的弱者提供帮助：提供帮助以扶助弱者，不仅可以尽快恢复渠道功能，也能让其他成员产生好感，增强合作的信心，减少恶性冲突的可能性。

第九章

1、管理渠道中的投机行为（渠道投机定义）：指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，以牺牲他人利益为代价，为己方谋私利。比如，在供应商与零售商关系中，零售商接受了供应商提供的促销津贴或实物，但并不按照事先的约定使用这些津贴或实物，而是另作他用，为自己谋利。P2952、渠道投机行为的控制方法？P298

1>监视：目的是减少信息的不对称性，为奖罚提供依据；通过奖罚增大利益共同点，前提是有明确和适用的监视标准；有监视合法性的约定。但只适用于基于信息的投机行为，对原有环境下的投机行为最有效。

2>激励：目的是使投机之所失大于投机之所得；是渠道成员成为利益共同体。但前提是有较大的渠道权力；适用的信息。

3>选择：目的是减少信息的不对称性，选择双方有共同利益的合作者。但前提是选择成本不大。

4>社会化：目的是促进成员之间的目标一致化，增大利益共同点。

第十章

1、渠道成员层面的非量化指标： P318

1>渠道成员之间的关系与互动：不管是采用多渠道策略的企业，还是采用单一渠道的企业，都需要对渠道中渠道成员之间的关系与互动做出评价。

2>渠道成员的渠道满意度：指一个渠道成员对于另一个渠道成员的满意度。有两个不同的视角：一个是本企业对某一渠道成员的满意度；另一个是某一渠道成员对本企业的满意度。

3>渠道氛围：指渠道成员对一条渠道内相互信任和相互支持程度的感知。

第五篇：期末个人总结

个人总结

前几年的小学英语教学，还只是以培养学生的学习兴趣为主要目标。作为小学英语教师，我们在抓教学质量方面的经验几乎为“零”。校长急，我们也急。可是总是找不到出路。后来教导主任和我们全体英语老师一起商量对策，给我们提出了一些切实可行的办法：比如说精讲多练，狠抓滞后生，坚持英语早朝读，适当布置些家作，等等。。当时只是有被醍醐灌顶的感觉，但是思路并不十分明了，并不知从何处着手去做。后来，在平时工作的间隙，我留心观察我所教班级各位老师处理各项工作的过程，从中学习了很多，受益匪浅。我把从她们那里学到的东西，借花献佛，在此献丑一下。

1.从每个学生的实际出发，因材施教。分层教学，分层练习，分层辅导，分层评价，让每个学生都能感受到成功的喜悦，增强学生学习的信心和积极性，促进学生在原有的基础上进步。尽量不要造成优等生“吃不饱”差生“吃不了”的现象。

2.培养学生良好的学习英语的习惯，打好基础，发挥学习的主动性，自觉性和创造性。每天我要求学生回家读英语10分钟，家长签字，明明很多单词学生都会说，但是当单词出现在试卷上的时候，很多人就不认识了。所以我要求学生读书时边读边指，读到哪指到哪。

3.优化课堂教学，精讲多练。

英语是一门外语，对学生而言，既生疏又困难，在这样一种大环境之下，要教好英语，就要让学生喜爱英语，让他们对英语产生兴趣。否则学生对这门学科产生畏难情绪，不愿学，也无法学下去。为此，我采取了一些方法，尽量多讲一些关于英美国家的文化，生活故事，让他们更了解英语，更喜欢学习英语。

在平时的教学中要注意前后知识的连贯性，每节课都抽出几分钟的时间来把以前相关的知识点复习一遍，做到温故知新。

狠抓课堂纪律。要积极和班主任联系，一起把课堂纪律整顿好，这样才能保证教学的顺利进行。

4.注意课后辅导工作，特别社对学困生的辅导。

因为英语的特殊情况，学生在不断学习中，会出现好差分化现象，差生面扩大，会严重影响班内的学习风气。为此，我制定了具体的计划和目标，对这部分同学进行有计划的辅导。在早读时，我坚持下班了解早读情况，发现问题及时纠正。课后发现学生作业问题也及时解决，及时讲清楚，让学生即时消化。

5.注意课后的交流，在教学方面互相切磋，勤于思考总结经验。以前，在课堂上遇到了什么问题，我回办公室后，就好一顿牢骚，发泄完怨气之后，却没有进一步的思考，没有想去解决问题的意识。在四年级组一段时间的办公后，我就跟办公室的老师们学会了合作解决问题的这一办法，只有整个集体抱成一团发挥集体的智慧，才有可能在教学中取得事半功倍的效果