健身俱乐部如何进行营销管理

第一篇：健身俱乐部如何进行营销管理

健身俱乐部如何进行营销管理？

目前，健身行业在中国的发展前景越来越明朗，无论是政策环境，还是市场情况都在向利好的方向发展，健身会所的经营骤然在中国升温。

确切地说，这只是近一两年以来发生的事。北京、上海、广州、深圳等引领生活时尚的城市，一夜之间，就涌现了大量的健身会所，就好象当初争相出世的世纪婴儿。然而一些投资者在缺乏市场研究及确实数据支持下便盲目掷下大量金钱，在营销及管理方面采取粗放式的经营，以致俱乐部开业后人不敷出，造成亏损或倒闭。

业内专家一致认为，目前健身市场的低迷并非是行业本身的缺陷，而是因为经营和管理的低水平。健身房的经营其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括健身房选址是否准确，收费是否合理，环境是否舒适，设施是否齐全，经营项目是否具有诱惑力，健身指导是否专业，服务是否周到。其中健身会所的营销和宣传手段也是一个比较重要的因素。

目前，国内很多健身会所的经营者投资比较盲目，本身又没有健身行业市场的经验，当初在没有系统的市场研究及调查的情况下，使用拍脑袋的决策进行投资，导致自己的健身会所在投资规模、选址等方面先天不足，这样的情况只能应用一些营销方面的策略和手段来弥补。
健身会所的营销策略总的来说分为三个阶段：

一、营运初期在会所的营运初期，会所刚开业，品牌还未建立，知名度不高，美誉度还未建立，缺乏健身市场实际运作经验，管理工作的各环节处于磨合期。会所的经营目标就是迅速销售会籍和发展会员数量，扩大会所的人气和品牌知名度。这时应该集中资源，利用一切可以利用的营销手段来达成阶段性的目标，包括使用硬性广告和新闻性文章通过媒体向目标消费群推广会所的硬件和软件，突出会所的优势，同时通过举办各种公关活动，包括针对媒体、政府、公众进行的各种改善特定对象关系的公关活动，以扩大会所知名度，树立会所的美誉度。当然，营运初期还要使用高强度和高频率的促销活动来促使会员冲动购买，迅速提高新进会员的数量。在不断运用广告、公关、促销以及活动营销手段的同时，根据每一个个案进行针对性的市场调查评估，以了解在健身市场实际应用中各种不同营销手段所具有的优势和劣势然而本阶段的利润率将会维持在一个比较低的水平，甚至亏损。这是由大量的广告宣传支出、活动预算支出以及较低的促销价格决定的，经营者对于这一点应该作好思想准备。这一阶段的时间大概将持续6个月——9个月。

二、营运中期
经过营运初期的努力，会所在当地已经具有一定的品牌知名度，通过对前期公关活动、广告宣传、促销效果的调查评估，会所对当地的健身市场的了解也已经形成了一个大致的轮廓，会所的管理工作已经逐步上了正轨，针对前期各种市场手段的调查评估结果，调整前期部分应用不当，效果不明显的营销手法，同时逐渐将价格稳定在一个相对平稳的水平，针对情况改良部分卡种的功能或推出新的卡种，这一阶段，为了巩固前期建立的品牌知名度和美誉度，仍然需要继续投入一定的广告及公关促销费用。但是，本阶段的营销重点应该以各种公关活动及促销为主要手段，适当降低广告宣传方面的投入，使之处于辅助地位。同时在促销活动的力度及频次上相对略微减少。销售策略的目标仍然以进一步增加销售量及会员人数为主。由于价格的相对提高，同时由于广告预算的缩减以及由市场运作经验带来的管理成本的降低，与上期相比，利润相对会得到大幅提高。

三、营运后期

在本阶段，会所的知名度及美誉度持续上升，卡种及价格相对比较稳定，已经形成了一个稳定的经营模式，会员已经达到一定的数量，但是在会籍销售上面临一个瓶颈，难以突破。同时由于会员数量已经达到一定规模，加上各种营销手段对于目标消费者的刺激作用越来越小，因此，需要整合内部资源，利用已有会员建立各种非正式会员团体，经常展开会员活动，丰富会员的文化交流平台，利用会员的口碑传播进行销售，同时也在活动的举办过程中赢取利润。当然，会员文化平台的建设在会所营运初期就应该开始进

行，只不过在本阶段应该得到更多的关注。在市场推广方面进一步压缩广告和促销方面的开支，形成一个可预测的长期营销计划，其中包含各种节假日的促销以及店庆等常规营销方式，同时致力于举办一些年度性的、有影响的地区性赛事，通过这种方式树立自己的品牌，从而降低品牌维护的费用。

然而在本阶段后期，会所经营趋于模式化，营销方式及手段的运用已经出现驾轻就熟的框架，虽然能保证稳定的经营，但是也阻碍了创新。同时会所的外部市场经营难以寻找到新的利润增长点。这时的市场策略应该转变重心，由主要关注外部转为主要关注内部，在保证正常经营持续进行的情况下，对内部管理流程、环节进行规范化，从降低经营成本的方面来挖掘利润；将客户服务的各环节标准化，提供的服务丰富化，从已有会员身上深度挖掘消费潜力。同时根据市场变化，不断进行创新及调整，跟随市场的脚步，一直走在行业的最前面。

第二篇：健身俱乐部营销管理方案

健身俱乐部营销管理方案

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；

有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；

公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；

商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；

想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；

以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。

3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分

1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；

2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

五、市场开拓

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：

1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；

2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：

50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；

40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；

10％用于支付项目管理及策划的费用。

备注：

其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；

销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理

组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作

10月为研发期；

11、12月为试验期，并申请国家认证；

2005年为全国推广期。

附一：

1、推广手册（健身知识），包括：

1）为什么健身？

2）如何选择健身广场？

3）健身中应该注意事项；

4）保健的小常识；

5）小文章：健身中的变化、感受等。

第三篇：佳木斯健身俱乐部营销管理方案

佳木斯**健身俱乐部营销管理方案

行业分享

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全市一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；

有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；

公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；

商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；

想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；

以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。

3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分

1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；

2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

五、市场开拓

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：

1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；

2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：

50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；

40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；

10％用于支付项目管理及策划的费用。

备注：

其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；

销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理

组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作

10月为研发期；

11、12月为试验期，并申请国家认证；

2005年为全国推广期。

附一：

1、推广手册（健身知识），包括：

1）为什么健身？

2）如何选择健身广场？

3）健身中应该注意事项；

4）保健的小常识；

5）小文章：健身中的变化、感受等。

QQ:1090723423

第四篇：中小型健身俱乐部营销管理

中小型健身俱乐部营销管理“头脑风暴”交流研讨会会议议题

1、健身俱乐部管理人员基本准则是什么？

2、健身俱乐部管理人员应具备的基本能力是什么？

3、健身俱乐部运营艰难是由高管人员错误管理所造成，这些错误是什么？

4、健身俱乐部“人才”应具备的素质是什么？

5、健身俱乐部招揽人才的要决是什么？出奇制胜、经济实用的招聘方法有哪些？

6、健身俱乐部激励员工工作热情，引爆其工作潜力的方法有哪些？

7、正确实施健身俱乐部管理策略的步骤是什么？

8、健身俱乐部管理及其决策的经验之谈（多年从事健身俱乐部管理决策专家的经验分享）。

9、健身俱乐部经营及服务创新有哪些方法？

10、健身俱乐部创新中不可取的态度有哪些？易犯的错误是什么？开发新项目的误区是什么？

11、健身俱乐部“末日管理法”“头脑风暴管理法”“抽屉管理法”“参与管理法”“目标管理法”“ABC管理法”实战应用诠释。

12、健身俱乐部发现问题的方法及分析问题的秘诀是什么？

13、健身俱乐部5W2H良方是什么？

14、健身俱乐部目标管理具体内容是什么？

15、健身俱乐部老板对下属委派工作科学合理的方法是什么？

16、知名健身俱乐部管理高招分析。

17、健身俱乐部建立一支精兵强将团队的方法有哪些？

18、健身俱乐部总经理要“教练”式管理方法是什么？

19、使健身俱乐部效益良好，老板应有的职责是什么？

20、健身俱乐部职业经理人与老板做好角色搭配的方法是什么？

21、健身俱乐部运营管理过程中学习竞争对手经验的方法有哪些？

22、成功健身俱乐部老板留住人才的法则有哪些？

23、健身俱乐部老板让行业专家为自己“打工”的方法是什么？

24、深入了解健身俱乐部消费者的需求以及消费需求对消费行为的影响是什么？

25、通过顾客外部情感的变化如何判断其入会机率？

26、改变顾客加入健身俱乐部拒绝态度的方法是什么？

27、不同年龄、性别消费者加入健身俱乐部动机的差别是什么？

28、健身俱乐部提高来访量的手段有哪些？

29、健身俱乐部开发会员的方法是什么？

30、健身俱乐部寻找潜在会员的渠道是什么？

31、健身俱乐部如何建立“特别”销售计划？

32、成功邀约潜在会员的5个法则是什么？

33、独特接触潜在会员的技巧并成功吸引顾客加入健身俱乐部的方法有哪些？

34、健身俱乐部开发市场行销时的实战方法是什么？

35、健身俱乐部提高销售额的方法有哪些？

36、健身俱乐部市场及竞争环境变化时应如何应对？

37、健身俱乐部运作需长谋——运营计划书该如何编写？

38、如何与竞争对手共舞——健身俱乐部决策中的目标及如何知己知彼。

39、使健身俱乐部不能取得利润的最大障碍——经验决策有弊端。

40、知识决定行业命运，学习赢得市场份额——健身俱乐部创利需知天知地。

41、瞒天过海——淡季时期创造1200张短期卡销售量的促销策略剖析。

42、现代健身俱乐部获得利润的三大经典谋略是什么？

43、健身俱乐部取得利润的必杀绝招——商战造势、借势及用势该如何操作。

44、健身俱乐部执行的“使命必达”——“管”、“理”、“领”、“导”都是一种权利。

45、磨难出人才——经营健身俱乐部进入窘境，心恢意冷时的创利。

46、求异思维出点子——打破健身俱乐部传统经营思维的具体赚钱策略有什么？

47、蜀中无大将，廖化当先锋——健身俱乐部有病乱投医的教训。

48、健身俱乐部管理的游戏“潜规则”到底是什么？

49、知己知彼的健身俱乐部员工需求层次分析。

50、健身俱乐部“黑金”行为——总经理花招定律、职业经理容易出“成绩”的管理工作、办公室“勤奋”的六大高招。

第五篇：英煌健身俱乐部营销管理方案

英煌健身俱乐部营销管理方案

姓名：钟杨

班级：1330901学号：201330090119

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立英煌健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“英煌”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大； 把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分 1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域； 2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

五、市场开拓

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分： 1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等； 2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等； 40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等； 10％用于支付项目管理及策划的费用。备注：其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理 组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

2、工作计划

10月：

在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信息及商务信息（接待、会务信息）； 招聘大学生，作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动，开展招生工作；通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的。

11月：

继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行核实，并开拓市场；对销售人员进行培训；完美销售管理体系。

12月：

正式开展市场拓展业务。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作 10月为研发期； 11、12月为试验期，并申请国家认证； 2005年为全国推广期。

附一：

推广手册（健身知识），包括：

1、为什么健身？

2、如何选择健身广场？

3、健身中应该注意事项；

4、保健的小常识；

5、小文章：健身中的变化、感受等。

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（一）今天将其次调查报告整理出。近年来，健身业发展非常迅速，市场潜力大，前景很广阔。但是另一方面，健身需求又是复杂多变，他们健身心理和品位，都是可能随着复杂多变的。我们其次调查就是为了更好这一情况，根据调查显示制订相关政策。有利于英煌健身俱乐部市场发展变化，需要广大顾客的支持和青睐，所以从顾客当中得到咨询是健身业发展的方向标。

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（二）今天我们聚在一起利用课余时间谈论了调查报告的方向以及调查对象，调查时间和方式，包括范围。大家对调查内容进行积极讨论，提出很多的看法和建议，当时还有一些不清楚的地方，经过谈论大家都能得到比较统一的意见和看法。最终我们决定在网上进行网络问卷调查，原因是这样调查范围广，调查结果更加具有权威性。

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（三）由于之前指定调查计划，并进行修改完善，确定各个项目日程表，以及各事项先后顺序，前两天和小组内成员讨论通过并且每个人都分配好各自的任务，组织整理资料，编辑，拍照，修改以及完善的分配，还有问卷的分配同时规定完成的大致时间。今天趁着有时间，我们小组成员把做的网络问卷发到自己的朋友圈要大家帮忙填写，问卷是组内同学设计的，包括单选以及多选还有论述，看起来是经过精心安排的，问题简单易懂，不需要考虑很久，比较切合实际符合人们对我们选题的看法。

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（四）今天是着手准备实施市场调研，前两天的市场调研是为了今天具体的市场调研做准备，前两天的市场调研主要是李聪和吴越负责，虽然市场调研已经完成了大半但还是需要精准的市场调研策划构想，这部分主要刘志帆由负责，我们其他成员在左右为其提供相应的资料。我们为此也讨论过，如何使策划构想成功。这是我们的成员体现了很重要的作用，他提出了一些很有建设性的意见。实训的日子已经过了大半，我们的实训也已经逐步进入正轨。

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（五）这次调查目的主要是帮助该英煌了解健身业市场目前的发展，知晓其主要发展方向，发现其存在的问题与值得学习的地方，从而有利于我们学习更多的知识，了解市场调查这一工作的大致经过。今天对调查对象进行现场有关健身业的主题访谈，我们小组成员都在努力，同心协力。今天就到此结束，明天再接再厉！

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（六）这次在教室，我们小组得出一些总结：健身业其消费对象是消费者，所以每一位消费者的宝贵建议对其快速发展都是至关重要的。根据消费者的建议与要求，深知我们健身业要敢于突破传统模式，不妨打破常规，增加创新新意识，将健身与其他活动结合起来，长生一种全新的服务理念，使健身融多种文化形式于一体，结合娱乐，知识等多种手段，提高健身的经营档次，增加文化含量，而且可以增加俱乐部的特色项目，营造独特的健身氛围，提高健身的消费水准，扩大俱乐部的社会影响，带来良好的效益。这次活动调查问卷部分到此为止，后面进行市场调研报告的编写。

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（七）今天晚上我们小组组队去了英煌俱乐部进行实地调查，一方面是实训也要结束了，大家要去找工作了，想聚一聚。一方面是想在去这家俱乐部看看有什么新的体验。另一方面是收集客户资料，了解英煌俱乐部现有客户情况，了解英煌俱乐部的优势和劣势，方便作出合理的营销策划方案，同事实地考察也比较容易得到准确而权威的信息，使我们的策划看起来更加真实可信。

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（八）今天也快到了实训的最后几天时间了，大家也准备写好了所有要写的方案和计划表，最后整理整理，完成报告总结，大家默契配合，小组李聪袁仁彪出力很多，做出了很多材料。今天的任务圆满完成。

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（九）今天我们把所有的材料都统一拿出来了进行谈论和修改，就做最后的上交材料，经过我们激烈的谈论的一上午，定稿得到了有效的修改，在大家的努力下，负责人曾律宏完成了总结，并上交了所有的材料。我们几个人都很满意。

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（十）这是十二周的周五，马上我们这次的调研就要结束了，我们把所有的结果拿出来大家进行了讨论你，看是否有需要完善的地方。下午，把我们的成果进行了初审，最后我们主要负责人李聪进行了总结和陈述。