证券佣金制度

第一篇：证券佣金制度

证券市场交易佣金制度的改革与影响

1975年5月1日，美国国会通过了“有价证券修正法案”，并率先在全球范围内废除了证券交易的固定佣金制度和实行佣金协商制，迈出了放松金融管制的重要一步。在此之后，1984年澳大利亚实施了证券商可以自主决定佣金费率（有最低佣金）的浮动佣金制，法国在1985年先是实行了大额交易协商佣金制，随之在1989年7月1日又取消了交易固定佣金和采取了由会员公司与客户协商决定佣金费率的制度；1986年10月27日英国证券业实施重大变革（BIGBANG）后取消了固定佣金制，随之证券经纪商可根据市场供求情况、交易额度和客户实际情况来协商决定佣金收取标准或是否收取佣金。在亚洲地区，日本于1999年10月实行了佣金自由化；泰国于2000年10月实行佣金自由化；我国的台湾地区规定在核定的上下限范围内自由定价；香港联交所董事局在2000年通过了自2002年4月1日起正式取消证券及期货交易最低佣金制和引入佣金协商制的改革方案。（张弘，2001）佣金制度改革的核心内容是最低固定佣金费率和交易所会员资格准入限制（即进入壁垒）的取消。美国、英国、澳大利亚等发达证券市场实施协商佣金制度的实践可以看到：

（1）小投资者每股交易成本的上升反映出证券商提供该类经纪服务的实际成本，实际上，放松管制更可能导致机构投资者和个人投资者交易成本出现不同程度的同方向下降；

（2）激烈的竞争必然导致一些经纪商退出市场，但这不会造成市场分割问题，因为进入壁垒的取消必然会促使更具竞争力的证券经纪商随时进入市场，自由的市场竞争会提高市场运作效率；

（3）交易成本的降低有效促进了市场交易量的上升，竞争机制使投资者能够以更合理的价格迅速交易，因此市场交易成本的降低和有效竞争程度的提高使市场的流动性和交易量提高，并且有效降低了证券交易的波动性；

（4）经纪服务与研究服务的分解给投资者带来了更多的自由选择权，他们可以自由决定是否购买或购买多少相关研究服务，而不再是被迫购买纵向的一揽子服务，而且由于客户是单独付费购买研究服务（不再是免费提供），经纪商会向市场提供更多的质量更高的专家研究咨询服务；

（5）竞争会促使很多经纪公司倒闭而退出市场，这有利于证券业进行合理的结构调整，从而有利于减少证券交易成本，提高行业整体服务质量；这并不会导致市场垄断问题，因为当潜在的垄断者提高收费价格时，自由进入的竞争者会促使市场重新达到均衡，只要价格高于均衡价格水平，竞争者就会不断进入市场，直到价格重新达到均衡，因此，市场准入壁垒的取消促进市场的充分竞争和改善了证券市场微观结构的运行效率。

第二篇：会员佣金制度

会员佣金制度

我们的会员分为省级会员、市级会员、县级会员及普通会员四种。省、市、县级会员均为独家，针对不同的会员的要求及返佣各不相同，如下表所示：

会员要求：

会员级别会员费用场地面积至少电脑台数至少

省级会员50万/年500平方30台

市级会员10万/年200平方15台

县级会员5万/年

普通会员无每个月发展一个5万元以上的客户

注：省级会员在该省开发市级会员，市级会员的年费交纳至省级会员

例如：甲是我们交易所在浙江的省级会员，在嘉兴开发了一市级会员，该市级会员每年交10万的年费至甲，该市级会员在嘉兴的某县开发了县级会员，县级会员5万一年的年费交至市级会员，若嘉兴市无市级会员，甲在嘉兴开发了一县级会员，则该县级会员第一年向省级会员交5万的年费，第二年的年费交至市级会员，并与市级会员签约。

佣金返还：

会员级别返佣比例1盎司返佣/手20盎司/手50盎司/手100盎司返佣/手省级会员70%14元105元245元490元市级会员60%12元90元210元420元 县级会员50%10元75元175元350元 普通会员50%10元75元175元350元 注：省级会员能从市级会员和县级会员和普通会员的返佣中拿到提成。作为省级会员，该省的业绩返佣能拿到佣金的70%（我们平台无点差，只收手续费）。

各位爱好理财的朋友及理财投资的同行，随时欢迎来电咨询洽谈合作事宜！公司名称： 江苏赤金投资有限公司

电话： ***

QQ：77659070

公司地址：江苏省苏州市新区狮山路35号金河国际大厦38F

第三篇：招商证券客户佣金洽谈手册

招商证券客户佣金洽谈手册

想持续的做好客户佣金洽谈工作，首先要树立正确的服务观念。我们经常犯的一个错误，就是总被市场和竞争对手牵着走，频繁为客户降佣，却很少考虑到公司的品牌、产品的价值和我们自身的附加值。这种让我们在与客户交往时，有一种“讨”的心态，所以害怕见客户、害怕与客户洽谈争取公司及自己的利益；而一个优秀的客户服务人员应该是一种“给”的心态，坚信我们提供的服务和产品，早已超越了客户付出的价格。其次要从心里认识到佣金洽谈工作的重要性，每一位客户的佣金费率都与我们的收入密切相关，客户的佣金每高万分之一个点，我们的收入就会随之增加；第三要认识到佣金洽谈工作的严峻性，目前整个行业的经纪业务佣金竞争异常激烈，不少公司甚至不惜违反监管机关的要求用极低的佣金来抢占客户资源，但从长远来看，价格战的结果只能是客户永不满足、公司收入和行业地位受损。因此，为了我们收入的增加，为了公司业务能够持续发展，我们要努力和客户进行佣金洽谈，一个点一个点的争取！

一、前期准备

1、主观上意识到佣金洽谈工作的重要性 客户是公司的重要资源，不管对客户还是对公司，我们都要树立强烈的责任心，在做好客户服务工作的同时，为公司争取相应的效益。公司效益最直接的体现就是客户的佣金费率，对佣金洽谈工作不重视，甚至把降低佣金作为服务内容随意赠送给客户，本身就是不负责任的行为！

2、认清客户降佣的本质想法 客户提出降佣要求，根本目的只有两个：一是降低自己的交易成本，扩大盈利或减少亏损；二是实现物美价廉的消费需求，否则就会觉得证券公司从他们身上赚了很多钱。佣金洽谈要从客户上述两方面需求出发制定应对策略，否则所有的洽谈只能流于形式。

3、树立强烈的自信心和企业荣誉感

首先，要从心理上认为自己与客户是平等的，克服不敢谈、见到强势客户就退缩的心理，对公司的专业能力、服务能力、产品质量、技术实力和公司的品牌要有信心，坚信自己提供的服务超越了客户给予我们的佣金贡献。我们的选股能力相比大多数客户更加优秀。公司在行业

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内排名名列前茅、我们是业内最早组建投资顾问团队的大型券商之

一、我们在业内首家推出牛网网上交易平台、我们的研发中心连续三年获得《新财富》评比团队前三名……这些都是公司取得的骄人成绩，我们不能因为客户一两句抱怨就默认我们做的不够好。

4、注重服务态度和服务技巧

对待客户要不卑不亢、礼貌、温和，有些客户态度可能会比较冲动或者恶劣，但我们要安抚客户的情绪，耐心与他沟通。要学会顾左右而言他，通过介绍产品、服务等方式转移客户的注意力，大胆征服客户，不到万不得已不给客户降佣。

5、把握佣金洽谈底线，辨识不同的客户特点并做不同的策略

不同性格特点的客户，对佣金的态度明显不同。有些客户即使资产量、交易量很小也对佣金费率非常敏感，而有些客户则并不在意；有些客户愿意听我们解释，而有些客户则干脆不听任何说法。这就需要我们学会辨识客户的特点，根据不同类型客户采取不同的对策，根据客户情况决定是否降佣以及降佣幅度的大小，最终让客户感觉自己的佣金没有白谈。

6、重视洽谈成功客户的后续服务工作 与客户约定佣金费率后，仅仅是真正客户服务工作的开始。如果后期客户享受的服务和产品没有及时跟进或有效改善，客户仍会持续降低佣金费率。因此在首次谈判完毕后，我们要积极向客户提供约定服务或产品。

二、洽谈流程

1、引导客户至单独房间，为客户送上一杯茶

例如：您来我们营业部这一路也辛苦了，您先休息一下，我去给您倒杯茶。（倒茶完毕后）请您提供一下您的牛卡号和姓名，我先查询一下您的信息。

洽谈人员应全面了解客户的信息，包括资产量、交易量、目前佣金、财富管理计划订制情况、基金及理财产品购买情况及其他业务开通情况。如客户具有服务人员，应立即通知相关服务人员前来洽谈。

2、探索客户感兴趣的话题及投资需求，寻找与客户的共同点。

在与客户沟通过程中应注意观察客户特点及喜好，与客户聊聊股票或者询问一下在我公司享受的服务内容，找到与客户的共同点，这对后面的谈判意义重大，要让客户产生“自己人”的感觉。（尽量不要涉及佣金话题）

例如：我刚了解了您的情况，您持仓比较集中在煤炭行业，看来您对这个板块非常有兴

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趣，你持有的这只股票它的业绩……

3、询问客户降佣的原因，摸清客户的心理价格

例如：您希望调整佣金我们可以理解，但是您的交易量不算很大，费率的影响非常有限。您希望调整到多少的费率呢？（待客户说出后，适当打压客户的心理预期）

4、赠送礼品或增值服务尽量保持现有费率，但赠送力度不宜过大

适度推介财富管理计划、手机证券、level-2行情等服务和产品，渲染其价值，表示是破格为客户赠送的。

例如：我们公司的财富管理计划，客户反响特别好，里面的重点产品组合通、账户实盘、智远速赢都能让您及时把握市场热点，而研究报告精萃也能使您快速了解各家权威机构的最新观点。您目前的佣金水平可以加入我们**套餐，您可以先加入一段时间感受一下，再考虑要不要降低佣金。

5、分级设定佣金下调权限，一个点一个点的与客户争取

营业部应分级设定佣金下调权限，各级人员不能给予超过其调整范围的低费率。这样做既可严格控制佣金下调幅度，又可以提升客户佣金洽谈的感受。洽谈人员需逐级申请，并在申请环节加强佣金议价，体现降佣难度。

6、若最终设定较低佣金费率，可适当与客户约定交换条件

如客户需对资产量、交易量、服务定制、产品认购等给予一定的承诺，并告知客户如不能实现佣金可能会调整回来。

7、提升客户成就感

若最终保持原有费率或降佣幅度不大，洽谈人员可赠送一些小礼品，提升客户洽谈成就感。若最终调低佣金，则告知客户我们给予的费率是单独申请的，请客户保密。

8、在与客户约定佣金费率结束洽谈之后，洽谈人员应及时将约定的费率进行系统设臵并通知客户调整成功。

三、洽谈小技巧

1、根据客户态度上的差异，选择不同策略的洽谈开局

对于态度强硬的客户，我们要适当放低自己的位臵，对于自己工作中的不足要虚心承认并表明整改的决心，再与客户协商佣金事宜。

2、提出合理的佣金费率

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若客户提出非常低的佣金要求，应通过行业监管、公司品牌、服务和产品等多角度适当打压降低客户的心理预期；若洽谈人员主动提出降佣标准，应高于底线，为进一步洽谈保留空间。例如：按照地区的监管规定，各家公司的最低佣金只能是***。同时我们公司提供的交易平台稳定快捷、资讯产品丰富专业，自然成本也比较高。

您今天辛苦过来，又是我们的老客户，我们就尽自己的能力给您下调一些。您看像您同样资产等级或交易量的客户，我们能给大概1.5‰左右的费率，已经给您调低不少了。

3、多用例证、少讲道理。

理论性的东西一是可能引起客户的心理排斥，二是可能对方听不懂，因此我们要多用例证，少用理论说服。

例如：我理解您的感觉，您投资能力的十分强，认为不需要我们的服务。很多客户起初也有您这样的想法，不过他们享受我们的服务一段时间后，发现帮助非常大。比如XX客户，他……

4、佣金让步服务采用由大到小原则

为了让客户更切实感受到优惠幅度较大，在洽谈的过程中应先给予客户一个较大比例的优惠，同时由大到小幅度的让步，避免佣金调整一步到位。

例如：我这个人也比较爽直的，这次给您在我的能力范围内下调到最低，从您现在的1.8‰调整到1.1‰，这相当于只是您现在佣金的一半多一点。（如客户不满意，则要一个点一个点的谈）

5、适时请示上级领导

在给予客户一个较低水平的佣金前，向客户表示需要向上级主管请示，表明一定会尽最大努力为客户争取，让客户认为自己与他是同一立场的。

佣金洽谈是集心理承受力、识人能力与谈判技巧于一体的工作，我们在日常工作中应多加强内部演练，积累经验并实践出一套自己的方式方法。洽谈时应注意语言措辞及礼仪、掌握好洽谈的节奏，提升洽谈的效果。

二、常用的宣传

1、资讯产品的宣传（1）财富管理计划

财富管理计划于2010年7月正式推出，特色产品有组合通VIP版、账户实盘、新股瞭望、4 / 12

智远速赢、市场内参、快速反应电话会议、账户诊断等。另外还综合提供公司及其他知名券商的精华研究报告摘要，以及一些高端产品的配臵建议，如融资融券交易策略、基金产品配臵策略等。财富管理客户专享网上交易财富版软件，产品制作团队由公司总部研发中心研究员及总部分析师组成，团队成员均有多年从业经验，具有优秀的选股能力。（2）营业部投资咨询产品

自2011年开始，公司不少营业部在总部产品的基础上，充分利用投资顾问团队优势制作了营业部自有的投资咨询产品。在佣金洽谈时可重点介绍自己产品的特色并向根据客户情况提供。

2、交易平台的宣传

（1）交易平台安全、便利、快捷

公司网上交易全能版软件操作简单，交易便捷，有强大的信息技术支持和保障。同时，交易系统具有多个版本，满足不同类型客户的需求。在全能版的基础上，有财富管理计划客户专属的财富版、支持融资融券交易的金钻版、支持股指期货套利交易的版本、向短线客户提供的闪电版等。（2）Level-2行情

下单速度比普通软件快，能够看10档交易数据（普通软件看5档），每3秒刷新一次行情（普通软件要6秒）。软件需要向第三方公司购买的，价值2688元。（3）手机证券

智远理财手机证券是招商证券精心打造的手机炒股软件，为客户提供快速行情，便捷交易，专业资讯，以及招商证券私人业务的增值服务产品。其优势有：

1、安装简单：用手机登录招商手机牛网：wap.newone.com.cn即可下载安装；

2、操作方便：可以随时随地进行证券交易、查询行情及资讯等；

3、交易安全：招商证券自行运营并维护，数据传输过程均进行加密处理，确保交易的安全；

4、免费使用：除支付手机GPRS流量费外，无其它费用。

5、行情快速：可媲美网上交易行情速度；

6、资讯专业：招商牛网（wap.newone.com.cn）资讯，“招商视点”、“盘中参”实时上传；

7、机型丰富：支持诺基亚、摩托罗拉、索爱、多普达、三星等众多品牌的上千种机型。（4）移动终端交易软件

公司交易软件研发团队一直致力于紧跟市场节奏、开发适用于移动终端的交易软件。我公

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司在业内首家推出适用于ipad版本的软件，并将不断优化、提升我们的创新型交易软件。

3、对营业部服务的宣传（1）投资顾问服务

客户在营业部可以拥有一对一的投资顾问服务（根据客户分级介绍客户享受的服务内容）；投资策略每日以短信或邮件形式发至客户，提供盘中实时建议以及最及时的新股信息、基金或理财产品信息；投资顾问将记录客户投资需求及投资偏好，不定期与客户互动，提供个性化的专业投资建议。

（2）营业部不定期的活动，如股民学校、投资策略会、高端客户回馈等（3）牛网专家在线

公司向客户提供的在线解答投资疑问的网络平台，客户可在网页上提问，公司值班专家将及时给予回复。除交易时间有专家值班外，每晚19:30-21:30也可提问。（4）E号通

E号通是公司在国内证券业首家推出的集中式多媒体客服中心，是一个全国性，集程控交换技术、计算机技术、网络技术和数据库技术为一体的智能呼叫处理系统。客户可通过“95565”短号码进行证券交易、业务咨询、电话委托、投诉受理等，同时公司还为金卡以上客户提供“4008895565”专线，拨打该号码将直接转至客户的专属投资顾问。

4、增值服务的宣传（1）基金超市

招商证券基金超市，是在招商证券牛网上建立的网上交易基金买卖平台，为客户提供有关基金投资的一站式服务，包括基金买卖、基金资讯、风险评测等，并提供比现场申购更加优惠的费率。其优势有：

1、价格优惠：不定期推出优惠申购活动，申购费最低降至4折；

2、买卖便捷：网上开户、交易，免除现场排队的烦恼；

3、品种齐全：招商证券全面代销各大基金公司产品，基金覆盖率高达99%；

4、资讯全面：提供最新的基金发行、分拆、净值、收益排名等资讯；

5、智能筛选：提供多种查询条件的基金筛选工具；

6、专业服务：招商证券研发中心提供专业的基金投资评级、风险评级，并定期推荐优质的基金和基金组合。(2)其他高端客户服务

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1、投行项目推荐

2、限售股减持优惠

3、融资融券优先

4、股指期货交易

5、港股咨询及交易等

三、禁止行为

1、禁止洽谈开始就与客户讲道理、说教，要表达自己对客户情绪的理解。

2、禁止通过大幅降低佣金的方式来替代客户服务工作。

3、与客户进行佣金洽谈要专心处理客户的佣金需求，避免匆匆与客户讲几句，即给予较低的费率。

4、在进行客户佣金洽谈的过程中，禁止通过电话等非现场方式向客户承诺低佣金，禁止通过承诺代客理财来维持佣金水平。

5、禁止承诺不符合公司标准及当地监管机关要求的佣金费率。

客户佣金洽谈切入点及参考话术

1、客户资产量大或承诺近期将有新资金入市

客户特点：具有较强的话语权、注重高端个性化服务 洽谈切入点：

 向客户介绍公司投资顾问一对一服务体系及研发实力  向客户推荐财富管理计划，引导客户订制高端套餐  向客户推荐高端服务内容，如融资融券或股指期货等

 向客户推荐公司特色产品，如私募基金、专户理财、个性化资产配置方案等  向客户推介营业部服务特色  强调当地监管机关政策限制 参考话术：

（1）您好，感谢您一直以来信赖我们公司。我们公司的佣金水平主要是根据客户的资产量和交易活跃度来考量的，如果您资产量或者交易量达到一定的水平，我们再帮您调低；如果现在马上就下调不符合公司的规定，我们真是很难做到。您一旦资金或交易量符合条件马上和我联系，您看好不好？另外，我们可以为你提供专属投资顾问服务，可以根据您的个性化需求提供适合的服务。同时招商证券研发实力强大，连续三年位居业内前

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三名，相信我们提供的咨询服务能够帮助您实现资产的保值、增值。

（2）您的资产量很大，是我们公司重要的高端客户。目前我们公司推出的财富管理计划，已经参与的客户反响极好。该产品由公司研发中心研究员及总部分析师共同制作，其重点产品组合通、账户实盘、智远速赢等都能让您及时掌握热点股票，而研究报告精华能够让您全面了解研究机构的最新观点。您目前的资产状况及佣金非常适合智尊套餐，您可以先体验一下其中的服务，再考虑要不要降低佣金。

（3）您目前的资产状况可以参加我们公司为高端客户提供的融资融券或股指期货服务。此项服务并非所有券商都可以提供，因为我公司连续三年被评为AAA级证券公司才获准开展。开通此项服务，不仅可以帮助您解决投融资问题，还可以帮您实现套期保值或套利，实现资产的稳定增值。

（4）目前我公司针对您这样的高端客户提供了多种特色产品，可以帮助您实现个性化资产配置。例如我们公司与业内实力强大，业绩优异的私募基金均建立了合作关系，您可以根据您的理财目标进行个性化选择。同时我公司资产管理业务一直在业内名列前茅，可以根据您的投资目标、收益预期个性化制定专户理财产品供您选择。

（5）为了避免证券行业内的恶性竞争，各地监管机关均对辖区内的证券公司下达了最低佣金标准。您提到的佣金水平显然是低于监管机关的要求的，我们不能违反监管要求。如果我们违反规定为您设置，将会受到严厉的处罚，这样的话整个公司经营都受到影响。

2、客户交易频繁，周转率较高

客户特点：注重成本，对佣金费率非常敏感，交易自主性较强 洽谈切入点：

 向客户介绍闪电版交易软件的便捷性和快速性  为客户开通level-2行情

 重点向客户推荐财富管理计划中的“智远速赢”、“快速反应电话会议”等产品 参考话术：

（1）对于您这种短线机会把握能力很强的客户来说，交易软件的便捷性和稳定性是最为重要的。我们公司的交易系统操作十分便捷、下单速度快。同时我们公司专为短线客户开发了闪电版交易系统，该系统使用独立的交易席位，下单速度比普通系统要快0.3秒。对您来说，这零点几秒内价格的波动都不止佣金这点钱了。

（2）您确实在我们公司的交易量很大、周转率高，我们向您赠送一个level-2行情吧，这个行情就是针对短线客户的，对您短线交易一定会有所帮助。该行情能够实时查看10档交易数据，每3秒刷新一次行情（普通软件要6秒），这个软件是我们要向第三方公司购买的，价值2688元。

（3）做投资主要还是为了盈利，像您这种风格的客户我们公司财富管理计划中的智远速赢特别适合，这个产品是通过基本面分析和数量化分析相结合的方式选出短期有盈利机会的个股，一般来讲是五日内进出，给您短线

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交易提供投资参考。另外我们财富管理计划还专门针对高端短线客户推出“快速反应电话会议”，我们邀请公司研发中心的宏观策略分析师不定期对影响市场的重大事件进行点评，您可以拨打电话参与会议，及时了解市场走势。

3、其他证券公司给客户赠送礼品，并提供更低的佣金

客户特点：客户具有一定的价值，了解行业情况，存在转户风险 洽谈切入点：

 向客户说明赠送礼品存在限制性条件

 向客户说明低于监管机关要求的佣金设定存在违规风险  根据客户资产状况，介绍公司分级服务体系  向客户推荐财富管理计划，引导客户订制相应套餐 话术参考：

（1）XX券商的礼品赠送确实很诱人，我们自己听着都觉得很心动。但我通过朋友了解，领取礼品是有一定的限制性条件的。比如您必须承诺在1年内做出与礼品等同价值或更高的佣金贡献，否则要将礼品价格补齐等等。另外股票机是那种山寨工厂生产的，很容易泄漏您的账号和密码，交易安全没有保障；您在交易的时间和速度也很不稳定。我们公司的交易平台安全、便捷，技术投入雄厚，建议您权衡利弊再进行选择。

（2）您听说其他公司的低费率可能存在，但是现阶段由于监管要求，证券公司可以给予客户的最低佣金不能低于保本佣金，否则属于违规行为。显然您说的费率是低于保本佣金的，券商实际收取的佣金可能比承诺的要高。另外很多券商对外的费率报价为净佣金费率，不含三费，我们给您的费率优惠是包含三费的，中间相差万分之2的交易所收取费用，请您斟酌。现在监管政策将逐步收紧，今天我给予您的这个费率以后可能也拿不到了。

（3）您做股票是为了投资，实现资产的保值增值，那么选择帮助您实现目标的服务或产品更有意义。招商证券是全国排名前十的大券商，也是上市公司，所在在服务和产品方面更规范、更专业。我们公司对于软件开发、交易系统都投入很多的成本，这样您就能享受到更好的服务和交易平台。另外根据您的资产状况，我们还将为您提供专属的客户服务人员（包括投资顾问、外呼专员、客户经理等）提供服务，我公司客户服务人员都经过专业的培训，具有丰富的从业经验，相信一定会对您的投资有帮助。

（4）向客户推荐财富管理计划，根据客户情况引导客户订制相应的套餐。

4、营业部老客户，从未下调过佣金或了解到其他客户比自己佣金费率低

客户特点：客户忠诚度较高，对公司服务比较认可，降佣是因为心理不平衡 洽谈切入点：

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 向客户说明低费率与客户的资产量、交易量密切相关  向客户说明同资产量佣金不同的原因  向客户介绍我公司分级服务体系  向客户推荐财富管理计划 参考话术：

（1）感谢您长期以来对我公司的支持。目前我公司的佣金主要是根据客户的资产量和交易活跃度来设定的。根据您目前的资产和交易情况，暂时还没有达到标准。而且我觉得享受高质量的服务来帮助您实现资产的保值增值更有价值。

（2）同资产量的客户可能因为参与不同的交易品种或定制不同的服务产品而有所不同。比如有些客户经常进行国债、国债回购、权证、LOF套利等交易，佣金费率可能会低一些。其实佣金的高低并不是您资产保值增值的决定性因素，主要还是看公司提供的服务价值。招商证券一直十分重视客户服务的品质，通过安全快捷的交易系统、丰富的资讯产品、专业的投资咨询来帮助您进行投资。

（3）我们公司对客户有着完善的服务体系（根据客户资产推荐相关的服务）。15万元以上的客户由专属投资顾问提供一对一的服务，5-15万元由外呼专员服务，5万以下由客户经理服务。专属投资顾问为客户提供个性化投资策略建议，对持仓品种进行分析等，外呼专员及客户经理向客户发送每日早间信息、当日盘中建议等。（根据营业部实际提供的服务向客户介绍）。根据您的情况，您可以享受我们XXX提供的服务。

（4）其实您选择服务也是一种投资，我们公司推出的财富管理计划，具有很强的投资指导价值（详细介绍财富管理计划特点）。您可以保持现在的费率不变来加入财富管理计划，感受一下我们的服务再考虑要不要降佣。

5、客户账户严重亏损

客户特点：自主交易性较弱，希望减少损失 洽谈切入点：

 根据客户资产量，向客户介绍投资顾问服务  向客户推荐财富管理计划  向客户推荐基金等理财产品 话术参考：

（1）根据您的资产状况，我们可以为您提供一对一专属的投资顾问服务。我们的投资顾问都是经过层层面试选拨出来的优秀人才，每年定期进行专业能力培训，他们从业经验丰富、具有很强的分析能力、并具有很强的责任心，一定会对您的投资有帮助（举例说明营业部优秀投资顾问的业绩）。

（2）我们公司推出的财富管理计划，已经参与的客户反响特别好，其重点产品组合通、账户实盘、智远速赢等都

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能让您及时掌握热点股票，而研究报告精华能够让您全面了解研究机构的最新观点。您目前的资产状况及佣金非常适合智赢套餐，您可以先体验一下其中的服务，再考虑要不要降低佣金。

（3）其实佣金的高低并不是您资产保值增值的决定性因素，主要还是看公司提供的服务价值。根据您的投资状况，我建议您可适当配置一些基金等理财产品。由专业的投资团队帮助您进行证券投资，实现资产的保值增值。近期基金产品走势（为客户介绍近期收益较高、可以申购或认购的基金产品），或向客户介绍我司集合理财产品。在我们公司您可以很方便的买卖基金等理财产品，我们这里申购费率还可以优惠，最低能优惠到四折。

6、客户了解到现在证券公司佣金费率都很低

客户特点：外部渠道获得信息，尝试进行调佣 洽谈切入点：

 强调外部渠道了解的信息有一定片面性  强调更低的佣金不符合监管要求 参考话术：

您看到的媒体报道（或其他外部渠道）也不一定是真实的情况。部分城市可能存在个别券商以这种违规的形式在争揽客户，但目前监管机关正在进行严厉的查处。一经查实，低佣金客户均要调整回原有佣金费率。其实佣金的高低并不是您资产保值增值的决定性因素，主要还是看公司提供的服务价值。招商证券一直十分重视客户服务的品质，通过安全快捷的交易系统、丰富的资讯产品、专业的投资咨询来帮助您进行投资。

7、客户不需要任何服务

客户特点：客户自主交易性较强，对公司服务不认可 洽谈切入点：

 举实例证明服务的价值和资讯的重要性  向客户介绍公司丰富多样的产品  向客户介绍财富管理计划 话术参考：

（1）我理解您的感觉，你对股票投资一定有一套自己的方法和心得。以前也有一些客户和您有同样的想法觉得不需要我公司提供服务。但他们在试用我们公司服务后，发现帮助还是非常大的。比如XXX客户，他就„„

（2）我们公司综合实力雄厚，是行业内排名十分靠前大型券商。我们可以给您提供丰富多样的投资产品选择，您在这里可以便捷的买卖基金，而且有着比从银行渠道购买更优惠的费率；您还可以尝试融资融券或者股指期货业务，这些都是很多公司不能提供的特色服务。

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（3）我们公司推出的财富管理计划，已经参与的客户反响特别好。其重点产品组合通、账户实盘、智远速赢等都能让您及时掌握热点股票，而研究报告精华能够让您全面了解研究机构的最新观点。您目前的资产状况及佣金非常适合智赢套餐，而且可以保持现有费率不变申请加入。您可以先体验一下其中的服务，再考虑要不要降低佣金。

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第四篇：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型

摘要：截止到2014年1月,我国共有115家证券公司,除去少数合资券商由于政策限制没有经纪业务外,其余的均从事证券经纪业务。当下，国内大多数的券商的盈利的70%来自于经纪业务，而经纪业务大多来自于“传统”经纪业务，即佣金业务。而自中国证券业佣金浮动制正式颁布以来，佣金价格战一直硝烟弥漫，超低佣金的推出已经严重影到一些券商的生存和发展。券商经纪业务的经营模式仅仅依靠佣金生存已经越来越受到严重的挑战。

在市场经济飞速发展的今天，我国券商同业竞争加剧，行业佣金费率不断下滑，经纪业务收入明显缩水，同质化竞争格局使券商通道服务的价值越来越低，银行中间业务的快速发展与券商经纪业务形成竞争，同时互联网金融的发展加剧了券商经纪业务的市场化竞争，因此券商应建立机制，打造以财富管理为中心的核心业务模式，重视渠道平台的建设，完善产品库，搭建先进平台支持系统，形成专业化的客户分类服务模式，有效落实客户的适当性管理，实现经纪业务的成功转型。

关键词：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型

一、引言

（一）选题背景、目的与意义

自2002年 5 月以来我国开始执行浮动佣金制，规定佣金率不得高于 0.3%，至此，“佣金价格战”硝烟弥漫，于 2009 和 2010 年达到最高峰。随着市场同质化竞争的愈发激烈，券商依旧难以提供差异化的增值服务，所以券商经纪业务的佣金率自2002逐年下降，证券行业的综合佣金率如下图1-1所示。

由上图不难看出，2001年以来，证券行业综合佣金率从 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度为 72.86%，下滑幅度异常明显。

由于证券行业佣金率逐年下滑，导致了我国证券经纪业务的佣金收入也是逐年下降，这种状态一直持续到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，证券行业佣金收入开始增加，但是2007 年之后每年的佣金总收入的异常波动导致了券商经纪业务总收入的大幅幅波动（如图 1-2 所示），由此看出经纪业务传统的盈利模式仍然起主导作用，即主要依靠的是增加经纪业务交易数量提高收入水平，依然处于以“拉客、开户、炒股”为主的低端营销阶段。由此可知，一旦整个资本市场的交易萎缩，那么经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率下滑的双重因素影响下加速下滑。

我国券商经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即证券交易结算资金利差收入和佣金收入。据统计，截止2010年证券公司的手续费占证券公司总收入一半以上，加上金融企业往来收入和利息收入，证券公司的经纪业务收入占总收入的70%，证券行业盈利模式极其单一。反观美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，截止2013年，佣金收入占比只有 23.7%，利息及其他证券相关收入占比为 9.68%，自营收入高达 22.8%，投资银行收入和顾问费资产管理收入占比也将近30%。

我国证券行业的大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的大部分又来源于“传统”经纪业务，即佣金业务。我国证券市场的这种单一盈利模式，现在已经大大限制我们证券整体业务的发展和创新。因此，在这样的背景下，研究传统经纪业务盈利模式问题尤为重要，从而提出一些新的盈利模式的对策，在国外投行业务的激烈竞争以及在证券公司自身的生存和发展需要这一方面，面对更加激烈的同质化竞争，就显得十分有现实意义了。

（二）国内外研究现状

国内的研究主要从研究内容和分析思路层面上说，关于证券经纪业务盈利模式的文献大致可以分为两类，一类是从整个证券公司层面角度研究盈利模式问题，其中夹杂着对经纪业务的盈利模式研究，另一类是专门研究证券经纪业务，包括经纪业务的盈利模式问题研究和经纪业务的其他问题比如风险管理问题的研究。

第一类文献的大致思路是通过介绍整个证券公司盈利模式的现状和问题，给出盈利模式创新的各种途径和对策。这一类文献比较多，期刊论文方面主要有葛红玲（2008）、杜平（2008）等；学位论文方面主要有罗富民（2005）、金强(2007)、周永（2010）等。

第二类文献主要是从经纪业务角度出发来分析其盈利模式存在的问题，并给出经纪业务盈利模式创新的途径和对策。如王萍（2004）、何君光（2006）。还有的文献是谈及经纪业务的经营管理方面，通过剖析经纪业务经营管理上存在的主要问题，借鉴国外成熟的经纪业务模式，从中找到更适合中国的经纪业务经营管理理念和体系，如罗义洪（2005）等。

另外从研究方法层面上说，关于证券公司经纪业务盈利模式的分析法大致可以分为以下三类：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危机影响下我国证券公司盈利模式的创新》一文，在理清当前金融危机对证券公司盈利模式的影响，在我国证券公司盈利模式的现状分析及美国证券公司成熟盈利模式的经验借鉴基础上，对我国证券公司进行 SWOT 分析，并进而提出盈利模式创新的对策。

第二、比较分析法。在关于证券公司盈利模式的很多论文中，中外对比分析法是一种很常用的研究方法。比如：金强（2007）的论文《中国证券公司盈利模式创新研究》，杜平（2008）的论文《我国证券公司盈利模式的借鉴与创新》，以及樊巍、朱欢（2006）的论文《中美证券公司盈利模式比较——兼议我国证券公司盈利模式创新》等。

第三、定量分析与实证分析法。和比较分析法一样，在关于研究证券公司盈利模式的大多论文中，定性分析与定量分析相结合也被广泛采用。何君光（2006）在其博士论文《我国证券公司风险控制研究》中，针对证券经纪业务的盈利模式和风险控制这一环节，通过对经纪业务历年的收入成本进行定量分析，并且对市场集中度与经纪业务总收入的相关关系进行回归分析，得出风险控制的几种对策。饶杰（2008）的《中国证券公司风险管理的实证研究》也是如此。

而国外对证券经纪业务盈利模式的研究集中在佣金制度的研究方面。美国于 1975 年开始实行协议佣金制以后，美国证券与交易委员会在当年年底向美国国会提交的一份报告中就显示，机构投资者的佣金比率在当年的 8 月比 4 月下降 26%、个人投资者的佣金比率 8 月与 4 月比较下降 2%。并 于 1976 年对佣金交易量与佣金交易成本二者之间的关系进行了相关性分析。

浮动佣金制诞生之后，券商行业形成了折扣经纪商（只提供交易通道）和完全服务型券商（只提供信息咨询）的分化现象，这种现象引发了学者们对信息咨询费的收取方式进行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年发表论文，比较分析了通过交易佣金形式和资产管理费形成来收取信息咨询费，并得出结论：在不考虑证券价格有效性以及信息差别的前提下，收取佣金相对于其他收费方式来说更加有效。

（三）研究思路、主要内容和方法

本文从“提出问题——分析问题——解决问题”的思路系统分析我国证券经纪业务的盈利模式问题，首先研究我国证券经纪业务的现状和问题以及对历年盈利模式进行定量分析，这是提出本文研究问题阶段，接着从收入和成本两个方面来分析其经纪业务现有盈利模式产生的原因，这是分析问题阶段，最后通过对市场集中度和经纪业务总收入的回归分析以及借鉴国外成熟的经纪业务模式，提出了证券盈利模式的创新的对策，这是解决问题阶段。

由研究思路的三个阶段，文章的主要内容可以清晰地分为三个部分：

第一部分是提出问题阶段，描述了我国经纪业务的现状和存在的问题以及其历年经纪业务的收入情况、成本情况以及盈利情况，在做出这样的定量分析之后，我们就会形成一个对经纪业务盈利模式的大致的整体认知。

第二部分是分析盈利模式问题阶段，包括从收入和成本两方面对经纪业务盈利模式问题的原因分析和经纪业务与市场集中度实证分析这两个部分。我们知道，其实经纪业务自2007年之后总收入水平维持比较高的水平，是市场交易量的显著提高造成的，这种低端粗放型的单一盈利模式急需改变。通过观察，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国杰来说是非常小的，可以联想到，是否可以通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入呢，根据这样的猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务集中度和经纪业务价值量之间的 EViews 回归分析，我们得出了肯定的结论。

第三部分是解决盈利模式问题阶段，找出避免一旦整个资本市场的交易萎缩，经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑这一问题的解决方法和创新对策。根据上述两个阶段的实证分析，我们知道增加市场集中度是解决盈利模式问题的一个方法。同时我们借鉴了国外的经纪业务的创新道路，也可以得到其他一些解决途径和创新对策。

本文采用的主要研究方法为：定性和定量相结合分析法、实证回归分析法。其中定性与定量结合分析法贯穿于全文各个章节，在对盈利模式进行一定的定性分析之后，在各网站、年鉴以及报告中查找最新数据进行定量分析，以支持定性的论点。在对我国证券经纪价值量与市场集中度的相关性方面，进行了实证回归分析，以突出增加市场集中度这一方法的重要性。

二、我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析

（一）我国证券经纪业务的现状及存在的问题 1.1我国证券经纪业务的现状

近日，中国证券业协会对证券公司2013经营数据进行了统计。证券公司未经审计财务报表显示，115家证券公司全年实现营业收入1592.41亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入759.21亿元、证券承销与保荐业务净收入128.62亿元、财务顾问业务净收入44.75亿元、投资咨询业务净收入25.87亿元、受托客户资产管理业务净收入70.30亿元、证券投资收益（含公允价值变动）305.52亿元、融资融券业务利息收入184.62亿元，全年实现净利润440.21亿元，104家公司实现盈利，占证券公司总数的90.43%。

在经纪业务净收入方面，由于券商营业部迅速增加，行业佣金率下降较快，导致经纪业务净收入下滑。2012全部券商实现证券经纪业务及服务净收入 1084.9 亿元，较 2011同比下降了23.54%。1.2我国证券经纪业务存在的问题

2010 年，各大券商年报几乎统一显示：经纪业务收入下滑、成本上升，由此引发严重的利润下滑现象。具体表现在以下两个方面： 1.盈利模式单一，“佣金战”伤害难以恢复

佣金战始于 2002 年实行浮动佣金制之后，但是于 2008 年开始有加速之势，并且于 2009 和 2010 年达到最高峰，2009 年、2010 年佣金率降幅分别达到 17%和 22%，以至于 2010 年大盘日均交易量虽然达到了历史最高水平2292 亿元，高于 2007 年 18%，但日均佣金额却低于 2007 年，几乎下降了 30%。

然而中国证监当局已经认识到佣金价格战对整个行业的危害，并且已经采取措施试图制止这场伤人伤己的无谓之战，然而即使佣金战不再继续，已经降低的佣金率也不可能再恢复到以前的水平了。同时，我们应该认识到，一旦市场交易萎缩，整个行业的收入水平必然在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑。此外，行业平均佣金率恐怕也会受到影响而出现惯性下滑的现象，虽然其幅度会有所减缓。2.经纪业务成本上升，短期难以扭转

2010 年，上市券商经纪业务平均净利润率为 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是经纪业务成本上升，收入下滑。无论券商类型，营业利润的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我们特别剔除投资者保护基金、营业税及附加这两项与收入紧密挂钩的营业支出项目，因为收入下降，这两项费用同时下降，对总营业支出的变化有缓冲作用，所以剔除后的净营业支出更能反映券商自身成本的变动。净营业支出大、中、小 3 类券商呈不同程度的上升，其中以中信证券为代表的大券商上升幅度较小，中型券商广发券商次之，东北证券作为小券商的代表上升幅度最大。

（二）我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利模式的定量分析 2.1我国 2000-2009 年证券经纪业务收入分析

证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。虽然经纪业务收入大部分是佣金收入，其实还有一部分是利差收入，即证券公司将客户交易结算资金存入商业银行时按同业存款利率收取的利息与证券公司向客户支付其在证券公司存入的交易结算保证金的银行活期存款利息之间的差额。

我们对证券公司经纪业务收入分析的是这样的：第一步，计算 2000 年至2009 年经纪业务的佣金总收入，它包括三个部分：股票交易佣金收入、债券交易佣金收入、基金交易佣金收入，当依次计算出各自收入数量之后，将三者加总便得到佣金总收入。第二步，计算 2000 年至 2009 年经纪业务的息差收入。第三步，将佣金总收入和息差收入加总，便得到 2000 年至 2009 年经纪业务总收入,如下表2-1所示。

2.2我国 2000-2009 年证券经纪业务的成本分析

我国证券公司经纪业务的成本主要有这几个部分，一是手续费支出以及利息支出，二是营业费用支出，三是营业税金及附加。利用公式“营业部支出=营业费用+营业税附加”，我们将分为三个步奏计算成本：

第一步，手续费支出大致等于证券公司上缴给证券交易所的证管费、过

户费以及经手费，而利息支出其实就是客户在证券公司存入的保证金的利息支出，是一种机会成本，目前客户保证金的利率是 0.72%。第二步，营业费用支出的计算。营业费用包括员工的人力成本、营业部等各种场所的租赁费用、各种设备的固定资产折旧、包括电话和卫星通信在内的各种电子设备运作费用以及长期待摊费用等。第三步，营业税及附加是指证券公司经纪业务收入需要支付的营业税及相应的附加费。利用公式“营业税基数=经纪业务收入-利差收入”，而“营业税=营业税基数*5%的税率”。营业税附加以营业税为基数，大致是营业税的 5.5%。得出的数据如下表2-2所示。

2.3我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利结果分析..由上2节的数据，再根据“利润=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的证券经纪业务的盈利情况，如下图2-3所示：

从图中不难看出，自2000年以来，经济业务盈利逐年下滑，特别是2002年实行浮动佣金制后，经济业务利润锐减，盈利水平十分低下，虽然情况在2006年后盈利有所好转，但是盈利状况不稳定，随着市场的交易量的起伏而起伏，受市场波动的影响很大，经纪业务转型迫在眉睫。

我国当券商的经纪业务的传统盈利模式只是提供交易通道，以此来获得佣金。证券交易通道服务也是券商在开展经纪业务时为客户提供的核心服务，证券交易通道包括证券网上交易通道、电话委托自助式交易和营业网点柜台服务通道服务。自 2002 年采取浮动佣金制度之后，佣金价格战带来的佣金收入缩减，为了改变这种只是用相互竞争降低佣金率同时提高经纪业务的交易量的途径来提高佣金收入的单一粗放型模式，就要学习发达国家立足多元化业务经营为新的利润点。同时，在“佣金战”造成的行业综合佣金率逐年下降的前提下，通过证券经纪业务交易量也是一种提高佣金收入的办法。通过调研，我们发现现阶段我国券商经纪业务的竞争是处于初级竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，于是猜想增加市场集中度就可以相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，经纪业务价值量和对经纪业务集中度之间的 EViews 回归分析，我们得出肯定的结论。其实提高经纪业务市场集中度的最直接办法就是证券公司的并购。此外，提供更多的投资咨询、市场信息，提高证券营业部服务质量，改变投资者偏好，提高电话、网上交易等非现场交易比例，也能够有效提高市场占有率。

三、我国证券经纪业务盈利模式问题的成因分析

（一）“佣金战”现象的成因分析

我国券商的主要业务大多是经纪通道业务，而我国绝大部分证券公司都很少涉及如发达国家主要的投行业务比如兼并收购、资产证券化等。而这种资产管理业务由于客户资产管理的保底协议，券商不但没有收到管理费，反而需要支付保底收益成为证券公司亏损来源。我国证券公司经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即佣金收入和证券交易结算资金利差收入。事实上，我国证券公司的经纪业务收入占总收入的 70%，证券公司收入主要依靠传统的通道业务。而美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，佣金收入仅仅占有23.7%，而且有逐渐下降的趋势。

“佣金战”是券商经纪业务竞争模式单

一、收入结构单一的必然结果。2010 年行业监管报表显示行业总收入 1911 亿元，其中经纪业务创造的净佣金、息差等 1230 亿元，几乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分仓仅 62.4 亿元，仅占经纪业务总收入的 5.1%。可以说，证券行业绝大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的绝大部分又来源于“传统”经纪业务。

再研究竞争模式和营销手段。现阶段我国的券商不论大小、类型，业务结构、经营内容、盈利来源、模式都基本相同。以经纪业务同质化现象最为严重，仍处于主要依靠低技术含量的传统通道业务，依靠单一低端粗放的盈利模式。特别是经纪人模式的发展和营业部新增的加速使得竞争加剧，为争夺客户求生存，券商在降低佣金的死胡同里越陷越深。

（二）经纪业务成本上升的成因分析

证券行业经纪业务成本上升的原因，从目前现实情况来看，有三个方面的原因：营销成本、业部数量、从业人员数量。

1.营销成本的增长。券商以往多为低端粗放式经营，不重视营销，但在目前的竞争环境下，营销就显得举足轻重，从随处可见的各种比赛、会议、讲解等，都能看到券商营销活动的手段。这些是证券市场化竞争的必然结果，虽然成本有所增长，但也见证了券商行业的成长，券商应该重视这种营销手段的合理运用，才能在竞争激烈的环境下占据一席之地。

2.证券从业人员数量增长迅猛。根据网络数据，到了 2010 年 9 月底，在中国证券业协会执业系统注册的从业人员数量已达到 19.8 万余人，到了 2011 年 5 月，中国证券业协会网站公布的证券公司从业人数已达到 23.3 万人。于是不难看出，从业人的迅速增长造成了营业成本的相对上升。

3.营业部数量增长迅猛。自 2008 年营业部新增放开以来，两年间，全国新增营业部数量近1300 家，由此带来的大量的装修、房租、固定资产等成本投入，为此券商的营业成本才会逐年增加。

四、我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析.（一）市场集中度理论回顾

市场集中度，又叫市场份额，指的是在投行部门中少数规模较大的几家投行所占市场份额的大小，它可以反映整个市场垄断程度或竞争程度的高低。市场集中度有绝对集中度和相对集中度之分，在这里我们采用绝对集中度这一指标。绝对集中度是指在规模上处于前几名的投行各种证券业务比如发行与承销业务、经纪业务、自营以及融资融券业务的加总在整个证券行业中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市场集中度；Xi表示的是第 i 个投行的业务加总额。具体到经纪业务，在计算经纪业务的市场集中度时，CRn表示的是前 N 家投行经纪业务的加总额在整个投行经纪业务加总额中的所占的比例。

（二）我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析

通过以上数据，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，有理由才想通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务总收入和经纪业务市场集中度之间的相关关系分析，我们得出肯定的结论。

4.1模型假设

本文的研究对象是证券经纪业务总收入以及经纪业务的市场集中度，我们选择样本数据的时间跨越是从 1993 年至 2009 年，数据来自于《2010 年中国证券期货统计年鉴》以及中国证券业协会和中国证监会网站上发表的各投行排名情况。在这一章中采用的分析方法是多元回归分析，所用到的统计分析软件是EViews5.0。

在这里，我们选取经纪业务总收入作为被解释变量，经纪业务市场集中度和证券市场波动量作为两个解释变量。在样本选择上，我们以上证综指和深证综的平均波动量来代表证券市场的价格波动。我们通过下面这个模型来描述我国经纪业务的市场集中度和经纪业务价总收入之间的关系。

其中：VALt是 t 期经纪业务总收入；CRnt是 t 期经纪业务的市场集中度； FLUt 表示t时期的证券市场波动量。4.2相关数据分析

经纪业务总收入公式为：“经纪业务总收入=股票成交金额×股票平均佣金率+基金成交金额×基金平均佣金率+债券成交金额×债券平均佣金率+客户保证金×利差”。所1993 年到 2009 年的经纪业务总收入数据如总表 4-3示。

根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》中的有关数据，我们对我国 2000-2009 期间经纪业务的市场集中度按照 CR1（即前 1 家的经纪业务集中度）、CR5（即前 5 家的经纪业务集中度）、CR10（即前 10 家的经纪业务集中度）这样的顺序进行整理，得到下表 4-1。从上表可以得出几个结论：(1)我国证券市场的经纪业务市场集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市场集中度仅仅是38.9%。(2)经纪业务市场集中度呈现出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市场集中度达到谷峰，之后则又呈下降趋势。(3)我国经纪业务的市场集中度有很大的提升空间。国外投行中，美国在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的经纪业务市场集中度维持在 35%左右。由此可以看出，我国经纪业务市场集中度与发达国家相比还处于较低水平，还有很大的提升空间。

关于我国证券市场历年波动量，根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》相关数据整理，我们参照公式“证券市场波动量= [(上证综指最高点-上证综指最低点)沪市流通市值+(深证综指最高点-深证综指最低点)深市流通市值]/(沪市流通市值+深市流通市值)”计算，得到如下表 4-2 的计算结果。

从上表可以看出，我国证券市场到2005年市场波动量都是呈下降趋势的，但2006年后大幅度上升，整体情况不平稳，市场波动变化迥异。

4.3实证结果分析

1、经纪业务市场集中度分析

我国前 5 家投行的平均市场集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市场集中度是 38.9%，根据产业组织专家越后贺典教授对市场类型的划分标准（如表 4-4 所示），我们可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，投行之间的同质化产品非常严重而差别化服务并不明显，在今后的相对长的一段时间内竞争是非常激烈的。2.回归结果说明 EViews5.0 统计分析软件对经纪业务市场集中度、证券市场波动量变量与经纪业务总收入变量之间进行回归分析，得到如下结果： 由上述回归方程的数据我们不难看出：（1）证券经纪业务市场集中度和经纪业务总收入存在正相关关系。即经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。调研表明，加大对证券公司之间的并购，从而提高经纪业务市场集中度，并且降低经纪业务成本，这样不但提高经纪业务总盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展。（2）证券市场平均波动与经纪业务总收入二者也呈现出正相关的关系，即当证券市场的波动幅度越大时，经纪业务总收入也就会越大。（3）经纪业务市场集中度和证券市场的波动幅度这两个变量加总起来，对于证券经纪业务总收入的解释能力可以达到 76.3%。

五、我国证券经纪业务盈利模式的创新与对策.通过上述的对我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析，盈利模式问题的成因分析，结合经纪业务价值量与市场集中度实证分析，我们认为我国证券经纪业务的盈利模式应该从以下方面进行创新：

（一）加强证券营业部并购，提高经纪业务总收入水平

我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，而且经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。而加强对证券公司之间的并购，特别是成立了专业化的证券经纪公司，这其实不但可以形成证券经纪业务的规模化经营，从而降低经纪业务成本，提高证券行业的经纪业务综合盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展，还可以降低整个证券行业的系统性风险，有利于国内证券行业的整体提升，从而进一步增强了证券经纪业务的核心竞争力。

（二）压缩营业部规模，降低营业部成本

随着证券经纪业务佣金率的不断下降以及网上交易方式的普及，证券经纪业务的盈利水平会逐年降低。提高经纪业务的盈利水平，不但需要在提高经纪业务总收入，而且还需要缩减经纪业务成本。经纪业务成本的一个重要组成部分就是证券营业部数量引起的成本费用，从长期来说，压缩营业部规模减少营业部数量，从而降低营业部成本才是长久之计。

据中国证监会将对新设营业部出台指导意见，鼓励设置没有现场交易、仅设开户和服务推介的轻型营业部，并允许竞争实力强的券商在饱和地区设立轻型营业部。从 2009 年开始，许多券商迫于经营成本的压力以及开始主动进行营业部的缩编，撤销散户大厅，将大门面营业部改小。将来，轻型营业部将成为主要形式，撤销散户大厅或者将大门面营业部改小也将越来越普遍。

（三）精细化管理，多元化经营 5.1精细化管理

主要体现在以下三点： 1．IT系统的强大支持。这里的 IT 系统既包括内部使用的办公平台，也包括客户使用的委托交易系统，更包括客户信息、客户行为的统计分析系统。尤其是对客户资料的统计分析，强大的 IT 系统，将在未来的竞争中起到至关重要的作用。

2.强大的专业人员队伍。在竞争越来越激烈的大背景下，人才的选拔势必成为券商获利的关键因素。竞争越来越激烈，前台销售人员需求量增加，随之中台服务人员、后台支持人员的需求也在增加。

3.重视市场营销的手段，实现“连锁化”经营。证券公司要想在未来的行业激烈竞争中占有一定份额，必须把工作重心转移到专业咨询服务上来。同时在经纪业务中，在同一证券公司的总部与众多营业部之间进行细致和专业化的协调分工，充分利用券商自身的各种优势，以协调公司总部的管理职能和各个营业部的自主营销行为之间的关系，从而将经纪业务总部建成一个统一的证券信息配售中心，将下辖的各营业部建成一个有着业务流程、管理、服务标准等全部整齐划一的连锁化经营公司。这种的网状经纪业务模式在降低经营成本方面、在整合资源提高营业部的整体竞争力和规模效益方面以及在形成券商的市场形象和品牌从而扩大影响力方面都具有显著的优势。5.2多元化管理

除在上述方面进行创新之外，多元化经营也是一条好的对策。目前券商经纪业务主要由通道业务、投资咨询、融资融券、股指期货等部分组成，其中通道业务比例最大，其他业务仍处于发展阶段。1．投资顾问业务。投资咨询业务刚刚起步，虽然创造的价值尚无法预测，但方向明确，发展的空间十分巨大。而某些券商投资顾问服务推广过急，退签率高达六七成，甚至八成。只能说任何事物的发展都有一个过程，一时的挫折并不能改变其发展的本质。同时，专业、成熟的投资顾问需要券商耐心培养。

2．融资融券和股指期货。2010 年推出的融资融券、股指期货，虽然短期内对券商业绩贡献较小，但从交易数据上看，融资融券在持续增长，股指期货也一直十分活跃。尤其是融资融券，随着 ETF 获批纳入融资融券标的、转融通的实施，融资融券扩容势在必行，有望迎来爆发性增长，按照目前融资融券的平均利率为 8%-10%的水平，爆发性增长给券商带来的业绩增长也必然不容小觑。

3.金融产品销售。借鉴国外经验，我国证券公司现阶段营业收入中经纪业务收入比重超过70%，与美国证券业 1967 年相似。1967-2006 年，美国证券经纪业务收入增长 18 倍，而比重却下降到 12%。在收入增长中，增长最快的是基金销售（达 241 倍）、资产管理（达 158 倍）、与证券相关的其他收入（达 650 倍）等。对比两国券商收入结构，可以清晰地看到增量收入来源的途径的不同。目前，国内民众的理财意识越来越强，需求越来越多元化，证券公司提供的服务产品也应多元化。美国证券业的基金销售实质为各类金融产品，如保险、信托、券商集合理财等等。不同的客户存在不同的风险偏好，股票、基金、权证的交易仅为众多金融产品中的几种，做好其他金融产品的销售工作不但可以满足客户需求，也必将为券商本身带来不错的收益。

第五篇：招商提成佣金激励制度

招商提成佣金激励制度（10类佣金来源与分配方式）

本干货对于完善公司招商、销售管理，提高招商、销售队伍的工作积极性和拼搏精神，发挥团队合作凝聚力，都有很好的统筹管理作用。内容来源于知名购物中心2015年1月中旬出炉的招商提成、招商佣金激励制度，其结合项目实际招商、销售情况和市场需要，制定了适合长远发展的制度。不仅有非常详细的佣金分配方式介绍，还有各项租金、薪资结构数据供参考。

一、招商佣金提成来源分类及佣金分配方式

1、大型连锁公司及超市主力店类（租赁、月租金80 %）

按招商出租商业第一个月（免租金期除外）租金的80%给予招商部团队的招商提成：

①招商总监；月租金的25%

②本部策划；月租金的10%

③招商经理； 月租金的25%

④直接联络招商主管 ；个人租金40%

⑤团队：月租金的10%

说明：如以上没有相应人员提成，则提成佣金放到招商团队搞活动经费而用（如：招商经理或招商总监个人出业绩，可以根据以上双份拿提成）。

2、连锁品牌次主力店类（租赁、月租金的80%）

①招商总监；月租金的25%

②本部策划；月租金的10%

③招商经理； 月租金的25%

④直接联络招商主管 ；个人租金40%

⑤团队：月租金的10%

说明：如以上没有相应人员提成，则提成佣金放到招商团队搞活动经费而用（如：招商经理或招商总监个人出业绩，可以根据以上双份拿提成）。

3、团购类：（总销售2.5‰）

①招商总监；总销售的0.6‰

②招商经理；总销售的0.6‰

③直接联络招商主管；个人销售0.8‰

④本部策划；总销售的0.2‰

⑤团队：总销售0.3‰

说明：如以上没有相应人员提成，则提成佣金放到招商团队搞活动经费而用（如：招商经理或招商总监个人出业绩，可以根据以上双份拿提成）。

4、独立出售产权类；（总销售3‰）

①招商总监；部门总销售的0.5‰

②招商经理；部门总销售的0.6‰

③招商主管；个人销售的1.5‰

④本部策划；总销售的0.2‰

⑤团队： 总销售0.2‰

（备注：招商经理或招商总监个人出业绩，可以根据以上双份拿提成）。

5、出租（招商）类；（按租赁1.5个月租金计提）

招商出租商业铺面1.5个月（免租金期除外）租金的给予招商部的招商提成。

①招商总监；部门总月租金的20%

②招商经理；部门总月租金的20%

③招商主管；个人租金的40%

④本部策划：总月租金的10%

⑤团队：总月租金的10%

（备注：招商经理或招商总监个人出业绩，可以根据以上双份拿提成）。说明：出租一年的公司给予招商部按月租金80%提成发放；出租二年或二年以上的按月租金的100%发放； 以上租金经公司确定后，划拨到招商部。再由本部门根据以上分配比例方式发放到个人。

6、车库、车位类

①车位销售；公司按800元/位给予招商部奖励。

②车位出租；公司按年平均的1.5个月租金奖励招商部。

7、定金类：

凡是客户所交来公司的定金且公司已不予退还客户的。不管是公司原因还是客户原因。公司都应按30%给予招商部提成奖励。

8、招商文员、办证文员、合同专员、商务司机（财务及行政直接配合）奖励类：

不管是出租、销售。由公司统一都按每人50元/间（套）发放。

9、项目公司招商激励类

公司每月、季为优秀招商人员设立业绩奖励：（附公司奖励制度）

优秀服务员工奖：5000元 按月发放。

招商/销售月冠军奖：20000元 按月发放。

招商/销售季冠军奖：5000元 按季发放。

明星管理奖：5000元 按月、季发放。

10、公司内部引见及外部中介的奖励类：

为动员公司全员参与招商，公司内部人员介绍成交后，公司给予招商额的1.5‰做为奖励，外部中介推荐成功的按2‰做为奖励，配合招商成交的招商人员按0.5‰计算佣金。（奖励由公司发放）

二、佣金计提发放办法

1、底薪提成制：公司招商人员采取"底薪+提成（招商提成）+考核奖金（部门公佣）的薪酬结构。

2、每月发放即个人月销售总额的提成率85%（私佣）+5%+（部门公佣）+10%风险金。【说明：部门公佣适用于全体提成人员，风险金只适应于招商经理与招商主管】

3、月度奖金(公佣部分)按招商任务完成额比例，同时上级对下级根据个人招商综合考评（公正、客观）设定月、季度考核以奖金形式发放（项目公司内部操作）。

4、风险金等签订好《房屋买卖合同》《房屋租赁合同》后，于当月上报，次月8日前足额结算发放。

5、公佣部分及团队金暂由项目负责人和招商总监共同保管。

三、佣金提成计提时间

四、提成发放条件：

1、所有招商部（招商/销售）参与提成人员及协调人员的提成、以客户签定完《房屋买卖合同》《房屋租赁合同》《团购协议》后结算。

2、招商文员、办证文员、合同专员、商务司机、财务及行政直接配合人员的奖励、以合同备案及收集房屋按揭资料完毕后结算。

3、为做好客户的跟进及售后服务工作，招商部（招商）所有人员每月提成额度暂发放85%，5%是部门公佣，10%作为风险金部分，将于所在项目交房之后当月8日一次性足额发放。

4、因工程进度等公司方面的原因或者因客户自身原因要求退房，则己发放的招商提成不退回，如还未发放的公司不再下发；如因招商专员自身的原因或部门内部管理不善而造成客户退房，退铺。则己发放的提成全部退还公司，并追究当事人的责任。

五、客户确认：

1、部门招商/销售人员按部门客户认定制度执行（招商内部附件）

2、公司内部及外部引见人员确认：由主管招商经理签字认可，招商总监审核，项目总经理复核方可。

六、提成上报程序及发放时间：

所有招商部（招商/销售）参与佣金提成人员及公司内外协调人员的佣金，提成统一由招商经理月底统计呈报，次月5号前结算完毕（招商经理呈报－招商总监审核－项目总经理复核—上报公司总部批复－再由财务部门核实）。于次月 15日前发放。

附注：薪资结构

底薪+提成+奖金

招商主管底薪4000—8000元/月

招商经理底薪9000—15000元/月

招商总监底薪20000—35000元/月

奖金由公司根据招商进度制订