第一篇：如何合理运用促销策略是每个建材 企业
如何合理运用促销策略是每个建材 企业、经销商要面临的问题，甚至是迷茫，在什么时候该出什么样的牌关系到整个市场的走向，好则顺风顺水，坏则闪电而亡，从促销费用在总体营销费用中所占平均15%以上的比例，就能看出促销与建材企业的存亡关系。如何打好促销牌，笔者认为应从开牌、摸牌、组牌、出牌、回牌整个过程的各个步骤来分析。
五一建材促销生死“牌”如何打
开牌前的游戏规则：了解对家、上下家的情况：在促销活动中就是了解自己，联合对象和竞争对手的初步信息，包括产品特点，价格弹性，品牌力，渠道掌控性，促销人力资源，预期投入等，每家建材企业在每年的年末会制订下一年的促销活动计划、预算，因而在每一年末就应该开始整个市场竞争对手的促销计划，对本企业下一年度的促销方案做出相应的调整。
知道是第几局：身在牌局，要明确自己的角色，既要身在庐山，又要洞察其真面目。在第一局我们的态度是先看竞争对手的牌风，不在是否赢牌，便于下一步的部署。年度促销活动刚刚开始时，意味着新的一轮促销大战，若非是自己在严密的组织思考下发动的促销活动，我们可以先适时观战，并不是所有的促销活动都要跟进，因为促销活动是企业整体营销策略的一部分，是点和面的关系，不能因为点而放弃面。决定参与促销战也分为积极参与跟随，在彼此产品在品质、价格、品牌力都很接近时，促销战往往会衍变为一场企业实力之战，要市场占有率就不得不参与促销战，明智的做法是加强促销活动的监控，一样的活动不一样的管理效果是不一样的，一方面合理的利用企业各方面的资源；另一方面有效的节约了促销费用，作到投入产出比的最大化。
知道多少分会破：打牌的人会不断的在心里盘算已得的分数，还有多少可以掌控，最合理的分数该是多少。促销活动也是如此，详细的促销预算会细分到每个月，知道自己的促销预算，只要在分数内的成功我们就赢了，否则打不如不打。
摸牌：开始游戏的时间顺序，跟局数不同及整个游戏情况而定，一般是有牌权的先摸牌，时间先人一步，当然也有着最先出牌的权利。在市场上是这样的一线品牌往往由于其资金实力，市场占有率的需要会先挑起促销大战，通过不断变化的促销方式排挤竞争品牌，最大限度地扩大市场占有率，因而在游戏没开始之前就已经注定了游戏规则。
组牌：在游戏开始后，手中的牌已定，胜负在与自己如何组牌，我把J、Q、K比做市场上的经销商、中间商、零售商，不同的数目代表针对经销商的促销力度，10-9-8-7-6-5-4-3-2-1代表众多的消费者，999、888、777……代表不同的促销力度，明显地KKK、QQQ、JJJ对整个牌局是非常有利的，可往往企业没有这么大的投入，因而有J、Q、K如何组，是成对，加大对经销商，中间商零售商的促销力度，还是将J、Q、K和10-9-8-7-6-5-4-3-2-
1成顺子，将针对经销商和消费者的促销结合起来，拉动整个牌面，还是两者随机，并根据对手的情况随时而动。组牌不是一个死的过程，而是在保持整体的战略框架下，留出一两张“撒手锏”，在竞争对手酣战时祭出去。组牌就是计划，是灵活机动的计划，是出牌的基础，同样的牌不同的组法，结果会有很大的差异，因而在组牌时要多考虑牌局中可能出现的情况。
猜牌：整付牌不过54张，除去自己手中牌，对手手中的牌可以猜出大概，猜牌是你组牌
和调整牌面的关键。根据神情猜对手的牌是主观上的，所以不要相信口头的描述而应该找客观的数据去推算竞争对手下一步的动向，还有多少促销预算，可能有多少组合方式，也就是我们所说的在促销活动执行过程中的信息数据收集与分析。促销活动不是吩咐下去就可以不管了，要在活动中收集到相当量和质的信息，包括市场信息、消费者客户档案，促销活动中新消费者和老客户群的比，这些数据有利于调整促销方式、力度，让促销活动动态推进，并在细节上不断调整的。
出牌：牌权一般已定，掌握牌权者出牌的规则是控制整个牌局，有第二张牌对对手的牌能做出相应的回击，继续控制牌权，若不能掌控牌权，要根据自己的不同阶段利益看是否跟进和做出反应甚至争取牌权。这还是一个整体营销策略与促销活动的关系，牌权的争夺与否要看整体的策略，在对自己的市场影响不大时，我们通过其他手段来避免频繁的促销大战，当真的要参战时就要考虑要不要有没有必要争取牌权，争夺牌权你可以加大促销力度，或换用更具吸引力的促销手段，在这样的促销牌权争夺中很多小的品牌不得不退出市场。
回局：一场促销大战结束只是暂时的，下一轮的促销大战随时爆发，连续的促销对产品价格体系是有负面影响的，会给消费者一种你的产品就是这个价钱的感觉，在你的产品处于控货期间时，其他产品很有可能会采取大规模的促销活动，这种情况只能在制定促销计划时将控货期安排在不适合做促销活动的期间内，或避其活动锋芒。
促销迷局，谋为先，定为金，变为真。
将促销摆上牌面，J、Q、K（经销商、中间商、零售商）和10-9-8-7-6-5-4-3-2-1（消费者）
红心：人情味，服务周到，细节制胜
黑心：抽奖
方块：优惠，是孔方的形状
大小王：联合问题迎刃而解！（来源：中国建材第一网）
第二篇：浅析我国零售企业促销策略
浅析我国零售企业促销策略
[内容概要]：通过对成熟促销策略理论的归纳，对当今中国市场中常见的促销实践的考察，以理论解释实践，以实践反思理论，结合目前中国市场零售业促销现状，预测未来新经济发展趋势，认为将来的中国的零售业促销策略将更加注重销量增长与品牌建立平衡发展，零售业促销策略再也不是单纯的战术工具，更将成为企业整合营销传播活动过程中不可缺少的一个环节。
[关键词]：
战术性营销工具
战略性营销工具
品牌忠诚度
促销资源整合一、当前我国零售企业促销策略发展状况
进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。
二、当前我国零售企业促销策略存在的问题
改革开放20年来，我国零售业的促销策略确发生了翻天覆地的变化，但由于长期受计划经济体制的影响，面临的困难很大，存在的问题还很多。主要表现在以下几方面：旧体制的影响尚未摆脱。在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些老国有零售企业在经营模式、经营理念仍没改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给消费者留下深刻的影象；不能很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略；促销策略实施的时机把握不准，促销的往往具有盲目性；当前我国零售企业促销策略还存在促销策略实施后效果衡量问题的科学性。
三、几点思考
（一）促销策略实施的方式有价格促销、复合促销、互联网促销等。我国的零售企业对现代化的促销手段还不成熟，还有待于进一步的完善。
家乐福、沃尔玛、麦德龙等外资零售巨头正以前所未有的速度大举扩张。很快在中国市场有了一席之地，并以低价、多品种、大型停车场为其主要竞争优势。其中，外资零售企业的价格策略尤为突出，成为他们抢占中国零售市场的有力武器。外资零售企业采取低价竞争策略是有其一定的成本优势作为基础的，由于外资零售企业一次性采购批量大，具有全球性的议价能力，且实行直接从厂家采购、买断进货、定期结算、回购外销，因而能获得极为优惠的商品进价；再加上其相对较少的人力成本、高效率的物流配送、尽量缩减的广告宣传、偏离商业中心的商店选址和简单朴实的商场装修，使得其经营费用也相当低。因此，外商的低价竞争是建立在全方位降低经营成本的基础上实施的。然而，在对外资零售企业的价格进行全
面、深入、细致的剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象，这其中奥秘何在？原来，外资零售企业除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业借鉴。复合促销，这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。
复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确。互联网的飞速发展，为各类促销活动提供了一个崭新的平台。通过互联网，可以真正实现与“目标消费者”零距离沟通，这中间一个关键的问题就是如何通过互联网，有效地将利益点传递到消费者的身上。现在很多网站开始的“捆绑优惠卷促销”、“网上有奖调查”等都是比较好的方式。
现在有些人已开始了“促销品网上经营派发中心”的策划，希望能在原有的基础上有一个新的突破。一方面为消费者带来新的利益，另一方面整合各类产品，建立一个庞大的促销执行网络，节省促销的中间环节，真正实现与消费者的零距离沟通。新产品上市，知名度低，可以将新产品的赠品或试用品，通过建设好的促销网络，一夜之间分发到成百上千万的消费者手中，迅速扩大产品的知名度及试用率，提高市场反应速度。
而我国的零售企业在实施促销策略时，很少考虑消费者的心理感受，对消费者的人为关怀不够，尤其在价格促销策略的实施上我们有很多优势。我国气候多样，农产品品种丰富，实施价格策略与国外的零售企业相比存在着优势，进入WTO以后我国零售业面临着机遇与挑战，赢的挑战需不断的吸收借鉴国外零售企业的先进促销策略，结合我国的实际制定具体的促销策略，展开实施。在实施价格策略的同时通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣。比如，我们经常在一些超市看到面包的现场制作并且免费品尝后方可决定是否购买，化妆品在终端销售过程中进行的现场美容示范，都可以从视觉上和感性上，加强消费者对产品的认识，而一般的促销行为很难达到这样的效果。信息化的时代，网络促销已走在促销策略的前沿，充分利用现代化的网络科技，宣传我国的零售企业并不断的壮大，增强企业的综合竞争力。
（二）促销策略实施的原则
促销具有目的性，看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至对于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等等，都模糊不清。目标具有针对性，所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。规划一项促销活动之前，如果不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始，无异于盲人骑瞎马。形式具有创新性，促销形式沉旧，在新的经济形式下，都会使促销效果处于低效率运作状态。现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做的都做了，再想出更新的促销方式，在超越上难度太大。只要肯努力思索与实践，创新还是有可能的。比如前段时间在南京某手机品牌进行的现场真人模特展示，在形式上还比较少见，吸引了很多消费者的兴趣。内容具有科学性与系统性 ,这是促销成功的关键因素。对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。我国零售企业促销策略实施的过程中往往不注意各环节之间的连贯性，只是实施其中的某一个环节，比如，某商场在促销活动结束后就很少再去关注售后服务，得不到具体信息反馈，这样不利于企业的长期稳定发展。如果企业能够真正让促销达到最佳状态,相信中国的零售企业将为世界经济的发展贡献更大的力量。促销策略实施的时机，市场感觉
在进行销售促进规划时，仅有数字化的各种市场调查资料活统计资料还是不够的。对于尚未表现在数字化上的变化动向仍须有洞察的敏感度才行。竞争动向, 外部状况的另一个重要因
素是竞争同业的动向。不仅是对竞争企业的名称或数量的了解，对各企业的强势和弱势，以及未来的可能变化等都需要予以充分的预测。尤其是以销售促进作为竞争手段时，更需要发挥强力的效果。因为竞争是需要加以充分研究的。其他状况。此外，需要考虑的外部状况尚有：经济情势，政府的政策，法律，社会动向等。对生产资料产品来说，经济情势或政府动向的改变都会立即反映到需求的变化上，尤须特别注意。法律与销售促进的关联也很密切，推动附赠奖品或销售店援助活动时特别需要注意法律问题。预期未来上述外部状况会越发对企业的行动增加影响力。对于以对外活动为主的销售促进来说，仅只把握内部状况，当然是不能够足以应付外在多变情势的。产品生命周期,根据产品生命周期的特点，在市场导入期、成长期、成熟期和衰退期根据产品的多个维度，安排适宜的促销活动。
(三)促销策略实施效果衡量
由于促销形式与内容的差异，评价的标准也随之不同。比如有的促销行为可以马上拉动销售，如降价促销、加量不加价，销量的上升可以在短时间内得到体现；但有的促销行为却需要一个周期。比如现场促销，现场售卖产品，就是直接以现场的销售量来评价促销的成功与否。从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。如何与消费者进行有效地沟通，便成了促销的重要目的。比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的就是争取有一个与消费者沟通试用的机会，在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个更为深入的了解。把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。促销的回想率测试其实就比较简单，通过问卷与跟踪的形式就可以实现。如果回想率只是赠书行动本身面对品牌的记忆度不够，或者不清楚，就没有达到理想的效果。促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的办法。有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。尤其是竞争对手想要与自己分割市场时，把促进消费者重复购买做为促销的一个量化指标，便显得非常重要了。
以上作为促销效果测量的几个要素，企业可以根据不同的促销形式与促销目的，对促销效果进行科学地评估。
（四）新经济条件下促销策略的发展趋势
新经济形势下，整合促销策略传播已越来越被人们所重视。作为整合营销传播的重要因素之一的促销，如何进行策略创新与变革，已成了企业必需面对的一个问题。促销，能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。
今天的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但促销的核心目的与核心内容到底是什么？促进销售与购买行为的产生到底还有多大的差距？我们的促销真正的“促进销售了吗？” 有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。
促销需进行整体的规划，有计划、有节奏地实施，在减少对品牌浸蚀的同时，尽量目的明确，并保证促销的计划性、系统性、可操作性。促销的最高境界就是实现零距离促销。可以从以下一些基本要素入手，并根据企业的自身情况，因时因地进行分析，把这些基本的要
素进行整合，成功的把握可能会更大些。
第三篇：重庆市大型零售企业促销策略分析（模版）
重庆工商大学 09会展经济与管理
杨露莎
重庆市大型零售企业促销策略分析
【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。
【关键词】零售 促销
在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。
一、常见的促销策略
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。
常见促销组合策略可大致归纳为：
1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。
2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。
3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。
4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。
上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。
第1页（共5页）
重庆工商大学 09会展经济与管理
杨露莎
二、重庆零售企业促销方式分析
（一）广告策略
1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：（1）树立和增强商店的声誉；（2）向顾客介绍商品和商店的特征；（3）促进顾客对广告产品的需求；（4）增加短期的销售额。
2、广告媒体的选择
（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。
（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。
（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。
（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。
（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。
（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。
（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类
第2页（共5页）
重庆工商大学 09会展经济与管理
杨露莎
形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。
（二）POP广告
为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。
POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。
1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。
2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。
3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。
通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。
（三）竞赛
这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。
在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。
和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。
（四）打折式优惠
这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不
第3页（共5页）
重庆工商大学 09会展经济与管理
杨露莎
同的方式：
1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。
重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。
2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。
（六）焦点赠送式促销
这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。
沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。
（七）免费品尝和试用式促销
在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。
（八）赠送式促销
“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。
在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。
（九）会员制促销
在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。
关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里
第4页（共5页）
重庆工商大学 09会展经济与管理
杨露莎
也就不再一一说明。
三、重庆零售企业促销方式的误区及建议
（一）缺乏特色，抄袭了事
现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。
因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。
（二）促销人员素质有待提高
经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。
因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。
（三）促销折扣不真实
现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。
总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。
参考文献
[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192 [2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372 [3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271 [4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006 [5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应
第5页（共5页）
第四篇：重庆市大型零售企业促销策略分析
重庆工商大学 09会展经济与管理杨露莎
重庆市大型零售企业促销策略分析
【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。
【关键词】零售 促销
在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。
一、常见的促销策略
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。
常见促销组合策略可大致归纳为：
1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。
2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。
3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。
4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。
上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。
第1页（共5页）
二、重庆零售企业促销方式分析
（一）广告策略
1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：
（1）树立和增强商店的声誉；
（2）向顾客介绍商品和商店的特征；
（3）促进顾客对广告产品的需求；
（4）增加短期的销售额。
2、广告媒体的选择
（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。
（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。
（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。
（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。
（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。
（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。
（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类
形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。
（二）POP广告
为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。
POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。
1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。
2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。
3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。
通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。
（三）竞赛
这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。
在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。
和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。
（四）打折式优惠
这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不
同的方式：
1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。
重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。
2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。
（六）焦点赠送式促销
这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。
沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。
（七）免费品尝和试用式促销
在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。
（八）赠送式促销
“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。
在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。
（九）会员制促销
在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。
关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里
也就不再一一说明。
三、重庆零售企业促销方式的误区及建议
（一）缺乏特色，抄袭了事
现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。
因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。
（二）促销人员素质有待提高
经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。
因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。
（三）促销折扣不真实
现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。
总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。
参考文献
[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192
[2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372
[3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271
[4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006
[5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应
第五篇：履行社会责任是每个企业义不容辞的责任
履行社会责任是每个企业义不容辞的责任企业是推动经济社会发展的重要力量，担负着创造社会财富，改善和提高人民生活质量的重任。同时企业属于社会的组成部分之一，与社会生存和发展同呼吸、共命运，因此,企业在生产产品、创造利润，对股东利益负责的同时，还应主动承担起对劳动者、对消费者、对环境、对社会的责任。
企业切实承担社会责任，是贯彻落实科学发展观，推动和谐社会建设的内在要求，也是提升企业发展质量和水平，增强国际竞争力的客观需要。胡锦涛总书记指出：“企业应该树立全球责任观念，自觉将社会责任纳入经营战略，完善经营模式，追求经济效益和社会效益的统一。”温家宝总理在今年的《政府工作报告》中强调，要“引导企业强化社会责任。”从全国来看，企业社会责任建设已初步呈现政府引导、行业推动、社会参与、企业实践的多方联动的行动特色。
我们圣美生物科技有限公司是一家主要从事化妆品及日用品研发、生产和销售的民营企业，公司成立六年来，在总经理王强的带领下，经过员工的共同努力，克服了产品研发需要持续的投入、销售网络还没有完全建立等重重困难，公司的发展逐步走向正轨，业务蒸蒸日上，资产规模不断扩展、员工人数也不断增加，企业盈利水平也在持续上升。
盈利固然是企业发展动力，但与此同时，提供优质产品和服务，不污染环境，不亏待员工，不欺骗顾客，促进整个社会的和谐发展，同样重要。
几年来，圣美生物科技有限公司也积极参加了很多公益事业的活动。在收到高科经济园区管委会“关于向贵州偏远山区希望小学捐款捐物”的通知后，总经理王强带头捐款200元。在他的带动下，公司的员工也你20元我50元的进行了踊跃的捐款。随后办公室张主任把所有的捐款集合起来，购买了50台电子英文字典和100套文具，寄给了贵州凯里山区希望小学。半个月后，我们收到了凯里山区希望小学学生们的感谢信，大家看到这封信后，都争先恐后地进行了传阅。看完信里的内容，大家都没想到我们微不足道的一个小举动，却给山区的孩子们带来这么大的帮助。随后，大家自发决定公司每一个部门都资助一个贫困儿童。自此以后，大家休息时谈论最多的就是所资助儿童的成长。慢慢地，连公司员工中性格最内向的小王也与同事们相处得越来越融洽。她还主动负责代表公司所有员工每月给这些儿童写信，鼓励支持他们快乐成长。是啊，我们捐助的额度虽然小，但先人说的好“勿以善小而不为”，慈善事业——我们在行动。
高科经济园区为了响应国家号召，在园区内组织了“构建和谐社区”主题活动。活动内容是需要社区内居民或企业员工自发组成志愿者小组，定期为困难家庭或空巢老人打扫卫生，以体现社区的温暖和社会关怀。
在园区内组织了“构建和谐社区”主题活动。活动内容是需要社区内居民或企业员工自发组成志愿者小组，定期为困难家庭或空巢老人打扫卫生，以体现社区的温暖和社会关怀。
2011年，对我们来说是收获最大的一年，不仅因为公司营业额比2010年翻番，更因为公司让公益慈善走上了规范化的轨道，实现了经济利益和社会效益双发展。
因此“企业最基本的责任，就是为大众提供优质的产品和服务，满足社会发展的需要，为改善人们的生活质量做出贡献。”
点击咨询 