贷款车辆续保协议(附件)

第一篇：贷款车辆续保协议(附件)

消费信贷车辆续保协议附件

贷款机构： 上汽通用汽车金融有限责任公司

对与上汽通用汽车金融有限责任公司签订了《汽车抵押贷款合同》的客户在保险项下的要求：

一、购买保险

除贷款人另有明确书面同意外，借款人应在放款日后的30天内按《汽车 抵押贷款合同》合同的要求在贷款人认可的保险公司为车辆购买以贷款人为第一或惟一受益人的保险，并在整个贷款期间不间断地维持此种保险的有效，即最迟在该保险到期之日续保。如果借款人所购保险的初始期间小于贷款期限，借款人应确保按时续保。

二、保险范围

保险合同的范围应包括：含不计免赔条款的车辆损失险、第三者责任险、盗抢险以及贷款人合理要求的其他保险。车辆损失险的初始保险金额应不低于车辆的购价，续保时的保险金额应不低于保险的重置价。

三、载入保险合同的条款

借款人同意并承诺，除贷款人另有明确书面同意外，借款人应将以下条款完整载入所购买的保险合同中：

（1）“上汽通用汽车金融有限责任公司为本保单的第一受益人，未经其事先书面同意，本保单不得被退保、减保或批改（不影响第一受益人权益的批改除外）”；以及

（2）“当第一次事故的保险赔款高于人民币伍仟元时，保险人必须按第一受益人的书面指示支付保险赔款”。

四、保险文件

借款人购买保险或进行续保后，应将贷款人要求的保险合同文件及发票的正本或其他正本的扫描件通过经销商提交贷款人保管。

五、代为投保

如果借款人未在规定期限购买规定的车辆保险，贷款人有权但没有义务代借款人投保。贷款人代为投保的所有费用由借款人承担。贷款人代为投保，并不减轻或免除借款人的违约责任。

六、赠送借款人人身保险，详见《汽车抵押贷款合同》第6条。

本人已阅读并详知且认可此附件中所约定的各项条款。签章（手印）：

第二篇：车辆续保方案

车险续保方案除交强险和车船税必须买商业险的种类很；号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额；公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保；时破碎，保险公司可以给你换新的；只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前；可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围；保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价全车盗；投保不计免赔险就可以不打8折），投

车险续保方案 除交强险和车船税必须买 商业险的种类很多，大致如下： 车损险：你把车撞坏了，保险公司可以出现给你修车，按新车购置价投保，根据厂牌型

号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额。第三者险：(5万、10万、20万、30万、50万、100万自选)你撞坏了别人的东西，保险

公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保范围内部分。玻璃单独破碎险：（有些公司分进口和国产，价格不一样）你的汽车玻璃在没有交通事故

时破碎，保险公司可以给你换新的。车上人员险：可按1万/座、2万/座或5万/座投保，有些公司可以选择座位投保（比如

只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前排2万/座，后排1万/座）。出车祸时，可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围 自燃险：你的车因油路电路问题自己燃烧了，保险公司可以按折旧再8折赔钱（如果投

保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 全车盗抢险：车被偷了，有公安机关证明，3个月内找不到，按折旧再8折赔钱（如果

投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 不计免赔险：作为车损险、三责险、车上人员险、全车盗抢险的附加险种存在（有些公

司是合在一起卖的，有些公司可以分开挑选），如果不投保该险，出险时要按责任大小加扣，全责扣20%，主责扣15%，同责扣10%，次责扣5%。还有一些附加的品种（比如4s店特约险、划痕险、因不明原因致损条款、过积水路面条

款等等），公司不同品种也不同，需要在投保时咨询 要买什么险种还是要自己斟酌 保险价格的比较要在投保相同险种和保险金额的基础上才能比较 全险只是一个比较笼统的说法 你叫他们报价的时候要问清楚保了些什么险种，保险金额是多少 这样才有比头

要便宜就去买电话车险好了 便宜多了

就是出险了没有业务员帮你跑腿篇二：车险续保的话术 车险的一些问题:

1、这价格比别人贵很多,能不能便宜点啊 a.我给您买的险种也比别人多啊,对方给您报的第三者是多少万民呢?有没有划痕险呢?

交强险有没有加进去呢?如果是老三家保险公司,我敢确定价格是没多少差别的.那请问给您

报价的是哪家保险公司呢? b.我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务 虽然我们的保费不是同行业最低的，你买保险是一天，但享受的服务是一年，每天平均 下来也不过一块多钱，向您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是服务 不是吗？

c.多一分钱就是多一份保障，也许您在其他公司是同样的价格，但是在我们公司买的服

务确是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠、丰富的礼品、免费代办年审、代缴交通违章），您通过其他途径投保也许价格真的会便宜点，但是相关的服务是否有保障就很难说了。您看是吧？理赔时少赔，或者查勘不及时，这也不

是您所想看到的，而这些我们公司都有保障的，我们全国有xx家分公司，随时保障您在全国

各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况像这样优质化的服务，不是

每一家保险公司都能做到的。您还考虑什么呢？如果没有什么问题、、、、、d.这个价钱已经是最优惠的价格了,我们已经把15个点的优惠直接返还给您了,如果再

低的话保险公司之间就会形成恶性竞争了,这不利于保险业的良性发展,您也不愿看到这样的

局面吧.您看这样吧,您在这边办理,我们可以送一些丰富的礼物给您.e.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜一点 举个例子，就像您在超市买牛奶，在另外送您一袋，您能说，我不要，送钱给我吗？ 语 言描述（一个场景，感动客户，让客户觉得需要）

2、已经买了(实际没买)? **先生(小姐)我在平台看到您还没有买保险啊,您确定您是缴费了吗?那保单有没拿到手? 我怕您被骗了

3、质疑真实性

您可以拨贷 95500 进行确认

4、那出险的情况下找谁处理啊?(原先的业务员离职或者请假)**小姐工作表现优秀,被调到更需要她的岗位去了.您有出险的情况下直接联系我啊,您 把我手机号码保存下来吧.5、上年出了三四次险,今年想在代理公司买 我们一直合作开了,您就没有必要转来转去啦,而且您之前出了三四次险就更应该在太平

洋续保,您都知道我们公司的后续服务是很不错的,您换了一家公司又要重新适应它的后续服

务,而且不一定能保证您满意的,况且代理公司周末不上班,您有什么事情的话办起来也不方 便啊.6、和朋友交情好,打算在他那里买 a.您当然可以相信您的朋友。（您的朋友具体做什么的呢）而且您的朋友也会给您一定的

优惠。但是您也知道，朋友之间最好别设计到金钱关系，若在以后的理赔服务方面出现什么

问题，还会影响到你们之间的感情。这也不是您想要看到的不是吗？ b.我打算在朋友那里买(我方价格比对方便宜的情况下)我们合作开了,就在我这里继续续保下去吧,如果是我这边的价格比你朋友的高我就没话

可说了,你没有必要用更高的价格购买同样的保险啊.而且你在你朋友那购买,有什么事 情的话你又不好意思麻烦他,在我这里办理的话可以随时打电话找我处理呢.7、能不能送多点礼品呢? **先生(小姐),您知道的,我们这里每送一份礼品都要经领导的签字的,我已经很努力为

您争取您喜欢的礼品了.可以的话,一定会为您争取更多的礼品的,如果争取不到,也请您体谅 我.8、我今年打算把车过户给别人了 **先生,是这样子的,如果车子过户给别人了,今年的保险就按照新保的折扣来算,折扣比

较高,所以我建议您先把保险在车子过户前给办理了,到时您再拿相关资料到我这边让我帮您

做批改.您觉得怎样呢?

9、你们公司一点也不出名 我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客 户，靠的是客户传客户

10、公司服务差

是您自己亲身体验的呢？还是听您朋友说的呢？ 对于您所说的这种情况,我们深感抱歉.（因为我们公司xx正处于改革期间，难免会有

服务不周到的地方，今年是我们的品牌服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在

我们公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）另外, 您在我这里续保，车子出了险，您可以直接打我的电话，我来帮您跟进。这样您就省去了很

多不必要的麻烦，也节约了您宝贵的时间。

11、接电话的人和车主本人不吻合 a.请问先生(小姐)认识**小姐(先生)吗?那您有没一台**的车子呢? b.请问是不是**小姐(先生)家里人呢?那您有没一台**的车子呢? 12、2次以上的回访(学会要求客户作出决定)a.那个***的车险考虑得怎样了呢?要不要帮您办理续保呢? b.**先生,明天是您过来我公司还是我过去您那边呢? 不用考虑啦,都到期了,把它定下 来 吧.c.您这样子吧,今天帮您出单,明天给您送过来吧.13、我现在很忙啊,迟点再给你电话吧 a.有什么事情令你这么忙呢?(根据客户个性问,扯谈其他事情拉近距离)b.您这么忙哪有时间给我电话啊,到时还是我联系您吧.14、我还要考虑一下

能告诉我您考虑的因素是什么吗?是价格、公司实力还是服务呢?您不告诉我我就很难知

道您所担心的问题,也很难给您解决哦.同时我们也不清楚自己的不足.15、你怎么获知我的信息的? a.**先生(小姐),既然能拨通您的电话,说明我们有缘,你又何必去考究这个问题呢? b.**先生(小姐),我打电话给您是为您提供服务的,如给您造成不便,我感到非常抱歉,希 望您能见谅.c.我们是通过交强险平台和理赔信息得知的

16、客户不表态也不说话的情况下 **先生,您看您今年也要年审了吧,为了让客户更方便的完成这些事情,我们公司现在免

费代办年审、车船税和同缴啊,违章的话我们这边有台违章缴费的机子,你带上银行卡和身份

证过来就可以直接办理了。**先生,你去年有没有违章呢?要不要帮您查一下

17、很多保险公司给我报价,我要到到期前几天才决定 a、**先生(小姐),您现在都这么忙,无暇顾及这些,到时候到期你可能有更忙的事情甚至

要出 差,如果因为这样的情况而耽误您没有及时续保,那样会给您带来一定的风险呢.b、**先生(小姐),虽然有很多保险公司给您报价,但很多都是代理公司或者是从上海、北

京等外地打电话过来的啊,我们公司是东莞总部,地理位置又方便,还可以给您办理年审,车船

税等事项,您开车过来也方便很多啊.18.保险公司的服务都是差不多的 听上去是差不多的，但是每个公司走的路线不一样，在很多细节上是不一样的，现场查

勘的时效、理赔时效、服务态度等等这些实际体验过的客户是深有体会的 19.如果是对方全责,你们公司能先把赔款赔给我吗(一般不建议使用)a.先生,您这个问题问得好,很抱歉告诉您,这种情况是对方公司赔款给您的,同样的道理, 如果我我司客户负全责,也是我们公司赔款给对方客户的,所有的保险公司都这样,责任分明, 谁该履行义务谁就得去履行 b.关于代为追偿:如果对方全责,对方客户没有买保险,我方客户没法取得赔偿,可起诉对

方客户,在起诉的前提下,我方客户可到我司签一份权益转让书,我司则可先向我方客户赔偿, 而后再向对方客户行使代为追偿权利.可以行使代为追偿权,但前提是保险事故发生后,被

保险人未放弃对责任方请求赔偿的权利,而且要弄清楚对方为何不赔.21.不是说暴雨导致车辆损失可以赔吗?那还要涉水险干嘛? 涉水险主要是针对车辆因在积水路面涉水行驶或者在水中启动而造成发动机的损坏,保

险公司负责理赔,如果客户在水中行驶造成车辆的损失,相关的一些维修费用,烘干费用等由

保险公司负责承担,但若客户车辆在水中强行启动导致发动机损坏,车损险是不理赔的.22.你们说什么都对的啦,保险公司就是霸王条款 所有保险公司任何条款都是有保监会统一批的，不是哪个保险公司自己想怎么定就怎么 定的。

23.想买高点司机,乘客的保额,但价格比较高 建议客户选择赠送的乐驾卡,有18万保额的车上人员意外险,不需客户额外付费,作为赠

送礼品之一

24.我奥迪车的不就撞了个消防栓,都6天了你们公司还没赔下来,怎么搞的? 消防栓属于公共东西,双方都要定损,而且保险公司对其市场价格了解不多,时间相对比

较慢,如果是车子的内部配件则会比较快,但也没至于五六天那么久,肯定是中间环节出现了

什么问题,客户讲话一般会夸大事实

25.车子在停车场不小心被刮花,自己第二天才发现,怎么处理? 这个是需要报公安处理,由公安提供相关证明,客户凭证明向保险公司索赔,这种找不到 第三方的情况会有30%的绝对免赔率

26.车子在路边发生单方事故,但是为了节省时间,自己直接把车开到4s店,能不能赔 单方事故是不需报交警处理,但必须等保险公司的查勘员过来查勘定损,不然难以证明车

辆的实际损失以及损失的原因,好比如有些车明明是双方事故的,但客户撒谎说是单方事故.不然就利用2次免现场的权利

27.如果定损的价格比实际价格低,有没得补偿 没有的,定损员是经过专业培训的,定损的金额是根据车辆实际损失的价格进行定损的，同时也有和维修厂协商过,至于超过的部分由客户来垫付是因为有些地方是除外责任,或者是

绝对免赔率,这部分的损失保险公司是不负责赔偿的.至于工时费也会在定损金额里体现,会

一同打到客户的账户里,车子维修好后,客户需要向维修厂支付工时费.28.双方事故报了交警,交警会出一个事故认定书,但前提是双方要提供相关证件,假如是

我方全责,对方不愿意提供证件,交警是出不了证明,那么保险公司是没法定损赔偿,这样需要

起诉对方客户 如果立案没有赔到 案子没有取消,对客户没什么影响,对保险公司有有一点

点影响.最好是消案,不然都赔不了,又不消案,放在那里也不好看,会影响保险公司对客户的

印象.车险案子的时间是两年，在这期间中我们也会回访你这边的情况，是再等资料还是不需

要理赔了。如果确定不需要理赔的话我们会提醒您消案.29.香港人在本地买保险需要提供什么资料 若是内地车,需要提供本人的身份证复印件或者回乡证,身份证号码是头像下面那个.若

是港澳车,只能买交强险

30.倒后境什么情况下有得赔? 在太保,如果是倒后境单独损坏是没得赔的, 如果是意外事故造成的，有其它车损的就可 以赔

31.可不可以叫保险公司报案中心的人在接到客户报案的时候,问清楚相关情况,如果能

很明确的判定出不属于保险责任范围内的,那我们也不需要浪费时间在那里等查勘员啊

报案中心的人不可以随便告诉客户不赔偿，这样是不负责任的表现，如果是您只买了交强险

或者是单买第三者险，而您的车您自己撞坏了车损，这种就可以直接告诉客户不责任范围内，因为您没有买车损

32.双方事故必须报交警处理,除非是互碰自赔,也就是自己保险公司赔给自己 话术流程

1.自我介绍（您好，这里是xx保险电话销售中心，您是?.先生/小姐吗？您那个粤s*** 的

保险***到期了（确认车主，或和车主的关系）

2.您看我给您报个价把（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做 好

互动，尽量介绍常用险种）

3.销售过程：a.客户说要考虑：您是考虑服务还是价格呢？（永远给客户二选一）性价 比

（我们将给您提供??）

4.预约（明天还是后天，上午还是下午）具体时间 一般跟进客户，不要超过三天（隔一天）

5.直接促成，不要给客户等待，考虑的机会 您看我给您出单吧，我们的快递明天就会把保单送到您手中。您的身份证多少，我给您 出单吧。销售过程中注意的问题： 1.根据车型判断客户性格

2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化 4.语言包装（不要说满口话）5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节（不要出现过多的语气词，熟练、尊称）7.销售过程，在于客户交流过程，要富有激情、热情、感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题（保费贵，价格高）

10.学会判断客户是否是真是潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说我们这里有客 户出

现这样的一种情况、、、、）

12.主义和客户交流的过程中，不要出现冷场

13.坚持度 遇到客户不同，要区别对待，灵活应变 对话

1.业务员: 您好,先生,我是之前一直有联系您的太平洋小姐,我给您车的报价方案您觉得 怎样 呢

客户: 哦,那个我打算在我朋友那里买,他那比较便宜,也比较方便 业务员: 您朋友是哪家保险公司的啊 客户:平安

业务员: 如果您朋友给您做的方案和我的一样,我能确定不会比我们电销中心便宜 客户: 找他理赔比较方便

业务员: 电销和其他渠道的理赔是一样的,再者,我们太平洋的理赔相对没有那么严格.

第三篇：车辆保险续保分类话术

车辆保险续保分类话术

一、“糊涂型”客户

1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”

2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。

3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。

只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和奥迪品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。

关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示奥迪品牌保险的品牌价值及服务优势。

4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态中山奥迪不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在奥迪投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和中山奥迪的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。

5、情景再现：

⑴案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，开奥迪A4L来店保养。有一定经济实力，在介绍保险过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。

⑵谈判方式：

专员：刘师，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、人寿、太保、中银四家公司，都是大保险公司。

客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。

（提示：客户此时对专员有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理）

专员：刘师，感谢您选择中山奥迪！同时，也请您放心，我们公司是不会强迫车主买保险的。但是，我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的续保专员，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。

客户：哦„„

专员：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？

客户：哦？

（提示：续保专员可在此环节展示“车辆保险报价单”）

专员：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？

（提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用）

而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的奥迪车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，现在的行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？

（提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐30万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对专员的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通。）

客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的

（提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反正不在你这里买！”）专员：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。

客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。

专员：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚朋友帮办几种。你朋友应该是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开始的。刘师，您知道什么叫“定损”吗？

客户：„„（摇头）

专员：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：配件是否需要更换？如果要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格？维修费用怎么定？等等。

客户：哦„„

专员：品牌车的车主一般都愿意在4S店修车，因为4S店的维修工艺好，而且都采用纯正配件，但正因如此，4S店的维修价格也高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严重不足的，比如，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万！

客户：噢？（心里不明白为什么会出现定损差异）

专员：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司一定会严格控制赔款的，而定损就是最重要的一个控制环节。因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会按照市场上平均的、甚至是最低的配件价格和维修价格来定损，而这个价格和4S店的维修价格相差很大。但是，我们已经和保险公司是有定损价格协议的，保证我们的客户在发生保险事故后，保险公司会按照4S店的标准来定损。当然，很难说所有4S店都能做到这一点，但所有在我们店投保的保单，都有认证协议的保障，事故车的定

损价格都会严格按照我们一汽奥迪原厂配件及一汽奥迪标准维修工艺的要求来确定。而且，在我们这边因为定损价格不够导致修不了的，基本都是客户自己找朋友买的保险。

客户：怎么会这样呢？我买了保险，出了事总要给我修好吧？再说了，我可以回来修呀。专员：当然修得好，但是你看看路边挂着某某保险公司特约维修厂招牌的修理厂，都是些什么规模啊？！而我们是正规的4S店，并且我司从建店到经营，每个环节要严格遵守厂家的品牌标准，但一般的维修厂是没有什么约束的，为了降低维修成本，他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件，至于维修工艺就更不用说了！做漆质量不好也不讲了，影响了安全性能怎么办？另外，非4S店的维修和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丧失。至于回来修，我们当然欢迎，不过就像我刚才讲的，维修费用的差价就只有你自己承担了，你想想，买份这种保险，划算吗？

客户：不过你们的价格真是太贵了，你要便宜我XXXX元就在你这里买了。

（提示：客户此时已基本认可在4S店买保险了，但还想杀杀价，专员应进行耐心诚恳的解释）专员：刘师，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优惠的价格，我们完全没有必要抬高保险价格啊。如果您就想要便宜点的价格，我也能给您，很多保险公司一直都想跟我们合作，给出的保费都很便宜，但是我们能这么做吗？如果这样的话，就是对你跟你的爱车不负责！我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有的奥迪车主负责。

（提示：如果到这时候客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶）客户：好吧，那你帮我出份保险吧！

（提示：客户这时候又从理性变成感性了，专员要注意，告知客户保单的基本保障范围）专员：谢谢您，我们确认一下投保方案，我也简单解释一下这个保单的大致保障范围和出险后的注意事项，不复杂的。另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的24小时服务热线，有保险服务需求请您一定要在第一时间第一现场和我们联系，我们有专业的保险同事会给您提供全程指引和协助的。

客户：打电话干嘛？我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛！

专员：刘师，这要根据事故类别和具体情况而定。正常情况来讲保险公司要求必须第一时间现场报案。至于说能否直接开回来要看具体情况了，所以我不能做这种“直接开回来”的承诺。不过对于您来说也很简单，您只要第一时间拨打我们的电话，我们会24小时给您提供全程协助和指引。

二、“精明型”客户

1、客户特征：第一类：可能本人或其亲人从事保险行业，第二类：可能是有过理赔经历的老司机。常用话语为：“保险你就别管了，我自己知道怎么买。如果出了什么事，我还是会回你们店维修的，我想，你们总不至于因为我在外面买保险就不修车，不提供理赔服务了吧？”

2、特征分析：这些客户在一定程度上属于“业内人士”或“有经验人士”，他们非常清楚4S店的维修优势和服务优势，同时也懂得利用这种优势，所以从某种意义上说，这类客户的确比较“精明”。并希望“价格”、“服务”两头都占。

3、战术分析：这类客户确实对车险有一定了解，他们所说的也不无道理，甚至他们也有过在外

面买保险但回4S店维修却并没有遭遇差别待遇的相关经历。但是，客户的观点和“经验”是基于对过去理赔经历的认识来判断的，而当前的保单保障的却是未来，未来一年中，过去的有限经验不一定会继续有效。另外，考虑到客户有一定的车险常识，所以可跳过车险基础常识的沟通，直接进入核心部分。

关键点：明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。

4、沟通要点：

1、单刀直入，直达问题核心：分析将来定损可能存在的差异及其原因；

2、车价连锁反应：不买保险，车价优惠（赠送）会减少。（第2条为下策，不到万不得已建议不使用，此条可能会引发客户“你不卖（优惠）算了，我就不买了）。

5、情景再现：

⑴案例：王先生使用的车是一辆奥迪Q5，家人是公交公司保险业务人员，他明确提出不在4S店买保险，不过发生事故后他会回4S店来维修。

⑵谈判方式：

专员：王先生，非常感谢你还选择在车辆使用过程中回店维修，但是，您知道吗？我们每个月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格——这个价格是因为原厂备件和专业维修工艺必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。

客户：不会嘛，以前我的车出问题，4S店照样帮我修好，我没有出过钱，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修好就是了。

专员：王先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？ 客户：有啊，好几次呢。专员：问题严重吗？ 客户：都是小擦碰。

专员：那就对了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是4S店都不会特别较真。但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。根据我们的经验，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的事情，这些客户几乎都是通过亲戚朋友买的呀！

客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别蒙我了。

专员：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。事实上，车险本身是个容易亏损的业务，保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策，这种案例太多了。但对于在我们店投保的客户，那么定损价格的保障，就不仅仅是保险公司单方面说了算的，我们为了保证客户的基本权益得到保障，不光我们4S店，还有一汽奥迪、我们集团这些大单位都跟保险公司签订过定损价格方面的协议，客户的权益是有保障的。

客户：你说的很有道理，但是我家人会帮我的，你就不用管了。

专员：万一他想帮也帮不到呢，您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。我也有朋友，说真的，如果朋友买的不是奥迪车，我不会去帮他办保险，我会推荐他找自己的品牌4S店投保——当然是在理赔服务上做得好的4S店。毕竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是维修（因为车损类的事故是出险率最高的），选择在可靠的4S店买保险，才是真正明智的决定。

（提示：如果客户仍然不同意在店投保，则可借助车价这个杠杆，发挥车价在保险谈判中的作用，具体应对技巧可参考“鲁莽型”客户的应对技巧。）

三、“鲁莽型”客户

1、客户特征：第一类：看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细分析；第二类在消费过程中对品牌和服务的敏感度也不高，不太在意将来无可预知的风险。常用话语为：“保险没什么用！如果不是国家强制，我连交强险都不买。我要真撞了人我就认赔；要是被人撞了我就自认倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客户类似，这类客户也不太懂保险，但和“糊涂型”客户不同的是，这类客户既没有风险意识也不注重品牌感受，他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识“弄清楚”，整个消费过程都显得比较“鲁莽”。和这类客户谈判，有种有理说不清的困境。

3、战术分析：不管是谈服务还是谈品牌，“鲁莽型”客户都听不进去，而且往往客户只关心车价。既然客户的关注点仅仅在于车价，所以有必须利用车价作为杠杆，打开洽谈的突破口。

关键点：明确分析将来发生保险事故回店维修时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。

4、沟通要点：

1、车价作为突破口：充分发挥车价在保险谈判中的作用

2、在不知不觉中帮助客户树立风险意识：

5、情景再现：

⑴案例：客户姓周，已买了A1，明确表示不买保险，并且很以自我为中心。

⑵谈判方式：充分发挥车价在保险谈判中的作用（用闲聊的方式进行，逐步解除客户的警惕性）需要注意的是：在优惠方面，可以考虑先送工时券，最下策在考虑优惠现金抵扣。一旦让价机制确定后，销售同事要注意保持口径一致。

专员：周哥，车价实在没办法优惠了，我为您争取一下送点保险给你吧。客户：我不要保险，你把保险的钱换成现金让给我！

专员：周哥，不瞒您说，现在汽车市场竞争这么激烈，车价上哪还有什么利润空间呢？如果保险都以现金折让，就代表我们的车卖得越多就亏得越多了！那我们店还怎么生存啊？其实，除此之外，对您来说，几十万的车都买了，对于这么一个大多时候都在高速移动的宝贝来说，保险的确很有必要啊！

巧妙的为客户树立风险意识

需要注意的是：客户不关注风险，实际上是没有意识到用车风险到底有多大。

专员：（举例子）周哥，我相信您的驾驶技术，但您知道吗，上周我一个车主，他开车被一辆小面包撞了，要修3万多，但面包车司机没钱、没驾照、面包车也没买保险，好在我这个客户自己买了保险，所以保险公司还赔了3万多。（风险扩大化，但不能用当事人举例子）

（提示：还可让客户现场感受，以带客户参观本店维修车间的名义，让客户在看到本店整洁的维修车间同时，也看到了触目惊心的事故车。只要客户有了风险意识，接下来就该谈保险的购买标准了——参见“糊涂型”客户的应对方案。

第四篇：合伙协议附件

各合伙人的职责、分工、办事规则

一、合伙项目总负责人为：甲方；

二、合伙项目财务负责人为：乙方；

三、合伙项目物流负责人为：丙方；

甲方权利：

全面管理和指挥合伙项目的运营；

在不影响乙方工作的情况下随时查阅财务情况； 安排丙方包装、发货；

参与乙方产品采购、并提供建议； 参与电话销售的全过程。

乙方权利：

配合甲方和丙方的工作，并提供合理化建议； 采购指定商品、办公用品等；

根据市场行情，提供最新的销售动态信息；

丙方权利：

配合甲方和乙方的工作，并提供合理化建议； 在不影响乙方工作的情况下随时查阅财务情况； 听从甲方工作安排，及时包装、发货； 参与电话销售的全过程。合伙人的工资、利润分配、损失承担

一、为保证甲方和丙方的正常生活，规定保底工资标准为：甲方、丙方固定每人每月3000元；

二、为体现甲方和丙方的多劳多得，规定业绩提成为：最高业绩减去最低业绩的差的10%分配给最高业绩人做为业绩提成。业绩按月统计，以实际签收返款为准。

三、为体现各合伙人投资的公平平等性，规定利润分配为：按1：1：1分配利润和承担风险及损失。利润按月统计，扣除当月所有三方签字认可后的运营费用，剩余收益为当月利润。

四、如果出现甲方或丙方连续一个月不出单，不出单一方的利润分配变为总利润的20%，其他两方的利润分配变为总利润的40%；

五、如果出现甲方或丙方连续两个月不出单，不出单一方将被视为只挣保底工资+业绩提成的20%，不享受利润分成，退回原始投入的3000元合伙资金；

六、各合伙人的首次出资为现金出资，每人3000元，于协议签订时交给乙方管理，有一方没有交齐，合伙事项即不再进行。

七、各合伙人需要花费用于合伙事项上的费用，经合体合伙人同意后，可以先自己垫付，然后持三方签字的凭证报销到乙方报销。

八、鉴于合伙三方的伙食费都平等报销，所以伙食费用由个合伙人自行承担。

九、甲方、乙方提供所有自己掌握的真实客户信息；

十、甲、乙、丙三方共同制定销售话述；

十一、甲、乙、丙三方互相监督，不得有任何一方私自利用合伙的东西（包括数据、话述、资金、走私单等），一经发现并核实，私自利用合伙的东西产生的利润由所有合伙人均分，其他方有权立即停止合作，给合伙方造成的损失由有过失的一方全部承担。

十二、乙方采购货物原则同乙方方便时带回，如有特殊情况需甲方或丙方取货时，报销费用每次30元。

十三、乙方至少两天去一次合伙运作地点，与其他合伙人一起沟通交流相关合伙事项。

十四、在乙方方便时，甲方和丙方可以用QQ与乙方进行时时沟通，特殊情况可以打电话沟通。

前期运作投入预算1、2、房租：押一付三（1400*4＝5600元）；

网络电话费及设备押金：200元网络电话充值，四口设备押金500元，共计700元；3、4、5、6、7、手机号及手机费：300元带话费*2个，共计600元； 水、电费、物业费等生活费用约每个月100元； 宽带费：约600元/年；

纸、笔、刻章等办公费用约200元；

货物运费、包装费、代收货款费等接实际费用收取；

8、采购货物的费用由乙方垫付，有销售回款时，再先行扣除。

第五篇：车辆协议

买卖车辆协议

甲方：

乙方：

甲乙双方经过协商达成以下协议：

1、甲方现将一辆，车牌号卖给乙方。

2、甲方保证此车手续真实有效（有档案），来源正确（不是盗抢车辆），为保证此车正常使用。无交通事故及经济（产权、债务、抵债）纠纷，否则在年月日以前的一切事故均由甲方负全部责任。

3、该车在年负责。

4、双方若有一方违约，后果由违约方承担。

5、双方签字后此协议生效，并具法律效力。本协议一式两份，甲乙双方各持一份。

6、其它约定事项：

甲方签字：乙方签字：

年月日