电话销售在保险行业的应用要点

第一篇：电话销售在保险行业的应用要点

电话销售在保险行业的应用要点

形容一件事比较艰险，不能做时，大家都习惯地用一句歇后语：老虎屁股——摸不得，来表述这件事情的不可为性。我2005年进入赛迪呼叫，当时销售向客户介绍公司业务时，都会将保险电销当作典型业务加以介绍。中美大都会2004年进入中国时，就把电销的职场放到赛迪呼叫，继中美大都会之后，赛迪呼叫又陆续与太平人寿等多家寿险公司合作。但是2007年以后，赛迪呼叫最终还是将保险电销业务当作老虎

屁股，排斥在外。

我进入保险行业刚刚半年时间，公司招我的目的就是建立电销渠道。通过与多家外包呼叫中心的接触，我发现成立较早的外包呼叫中心都把保险电销业务当作了老虎的屁股，极力回避这个业务。大家的理由很充分：保险电销业务不好做，风险太高。这些外包呼叫中心普遍认为，做电销业务很难实现盈利，所以得出的结论就是保险电销业务不能做。

最近一年时间，我们发现了许多保险公司都在增设电销座席，一些过去没有从事电销业务的公司也纷纷建立了自己的电销团队，从保险公司和外包呼叫中心两个角度，我们看到了不一样的态度。为什么保险公司这么热衷电销，而外包呼叫中心却在排斥这个业务呢？站在两个角度，我想阐述一下我所看到的东西。

首先，我想谈谈保险公司极力推动电销业务的原因。

第一，保险电销相对其他渠道，成本低见效较快

相对个险、经代等传统渠道，保险电销除了在设备上进行一些投资外，其他费用要低许多。比如：市场的竞争，使得经代渠道的佣金日益提高，在与代理机构的博弈中，保险公司的利润越来越薄。个险渠道前期的投入也很大，而且代理人队伍存在的诸如：甩单、骗取佣金、骗保费、频繁跳槽、增援难等许多问题很难避免。与传统销售方式不同的是，电销方式可以在短时间内与大量客户进行沟通，把产品和公司品牌介绍给客户。尤其对于小保险公司或刚到中国的境外保险机构，相比其它销售方式，电销方式是既省钱又省

力的销售方式。

第二，电销相对其他渠道，保单的继续率较高

继续率指经过一段时间后有效保单（件数或/和保费）的比率。有公司做过统计，电销渠道13个月和25个月的继续率远高于其他渠道。因为从电销渠道购买产品的客户，一般是对保险公司和公司产品有比较高的认可。此外，由于客户的信息都是公司渠道统一分配的，所以电销座席作假程度有限，很少出现类似个险

业务员甩单、骗保等行为。这也是一些保险公司极力支持电销渠道的一大原因。

第三，减少对传统销售渠道的依赖，直接面对客户

保险行业快速发展的今天，个险渠道每况愈下，不再占据优势。代理人队伍出现招聘难、流失严重的情况，个险渠道准客户群的积累也越来越难。相比之下，电话营销渠道逐渐成为多元化营销的重要支撑点，让保

险企业获得更多的自主性。

第四，客户信息更准确，对客户的服务有保障

保险公司也经常遇到客户信息收集不上来或者收集的被保险人信息不真实的现象。通过电话营销方式，保险公司将直接面对客户，通过续保等方式，直接接触客户，使得保险公司与被保险人之间的信息变得透明。相对个险渠道，电销业务的准客户群更大更有保证，对客户后期的服务也因保险公司的集中服务而得到保

证。

外包呼叫中心认为保险电销业务不可做的理由有这样几个方面：

第一，电销业务的结果不全由外包方决定

保险电销充分体现出服务营销的一体化，如果后期的服务跟不上，前期在营销上下的功夫都将白费。一些外包呼叫中心与保险公司的合作没有收到良好的结果，一大因素是与保险公司后期的服务脱节有关，一些保险公司后期的核保过程非常烦琐，出单时间很长造成客户拒签保单。这些环节也是外包呼叫中心不能控

制的。

第二，与保险公司相比，外包呼叫中心处于劣势地位

在与保险公司的合作中，佣金方面，外包呼叫中心很难有讨价还价的余地。此外，许多保险公司对人员和培训的要求较高，通过人员筛选和培训，保险公司会刷掉他们认为不合格的人员，这些人员的招聘、培训

等成本都要由外包呼叫中心承担。对此，外包呼叫中心也很无奈。

第三，人员招聘难，流失量大

相比其他项目，电销项目的人员招聘要困难许多，尤其是今年，工业领域的用工荒已经蔓延到了服务行业，再加上许多人不愿意从事保险电销业务，使得人员招聘成为呼叫中心人力资源部门的主要工作。相比招聘来说，人员流失在电销业务中更加严重，这也和电销座席承受的高压力有关。主要是刚上岗的新人，他们

不能接受频繁的拒绝而选择离开。对于上岗几个月以后的员工，流失率相对要低许多。

第四，国人对保险的认可程度有限

自古以来，中国人都喜欢听吉利话，忌讳类似于伤亡、疾病、意外等词汇。对于自然灾害、意外等事故，大家一直都抱有一种侥幸心理，认为不会落到自己头上。此外，大家都很关注媒体报道的关于保险公司的负面消息，认为保险公司都在骗人，即使买了保险，出事也不会得到理赔。这些原因都导致中国人对保险的接受程度一直不高，再加上早期一些保险公司的行为缺乏规范，使得保险在大家心目中的形象一直不好。另外，相比其他商品，保险卖的是合同，而不是看得见摸得着的实实在在的商品。所以给大家的感觉是，我花了几千块钱，买到的只是一堆纸。尤其是年级大一些的客户，对保险这堆纸看的很轻，当初在电话里听到的对于产品的描述觉得很不错，结果当当真的拿到保险合同，要实实在在的交钱了，他们退缩了。有

些保险公司电销业务的保单拒收率高达1/3。

说了许多，也分析了保险公司的态度和外包呼叫中心的想法，大家可能要问了，既然你在外包呼叫中心和保险公司都工作过，你的看法是什么呢？从各家保险公司的业绩和我的所见所闻，我发现大家对于保险的认可程度越来越高，尤其是年轻人，很多人已经不再排斥保险，甚至开始做起自己的保险规划。在与客户沟通的过程中，电销座席人员也有深刻的体会，涉及保险的许多专有名次，都不用过多的和客户解释，而且许多客户问的问题非常专业，所以只要产品设计得比较实在，保障性全，价格合适，客户接受程度会很高。所以我的看法是，保险电销并不像大家想象的那样，是个碰不得的业务。相反，保险电销更容易使外包呼叫中心的利润得到保障、规模得以扩大。但是在与保险公司合作前，外包呼叫中心应注意这些方面：

第一，合作双方必须建立相互信任的合作关系

大家可能认为我提这条比较多余，其实不然。从某种程度上说，电销结果的好坏取决于双方的关系是否和谐，因为前端销售的成果是否能够得以维持，与后援部门支持的好坏相关。而且合作初期，双方处于磨合阶段，系统、人员都可能出现问题，解决问题的关键点建立在双方相互信任的基础上。我认识的一家外包呼叫中心曾经与某地的保险公司合作，由该呼叫中心派团队进驻保险公司的电销职场，但是合作不到一个月时间，电销团队就全部撤回了，原因是双方没能建立信任关系，给外包团队的感觉是，该保险公司没有诚意，对座席“横加指责”，座席忍受不了，以离职做威胁，所以该呼叫中心不得不终止双方的合作。

第二，外包呼叫中心要深耕服务

之所以保险公司在外包后，纷纷启动自建，一个主要原因就是外包方服务缺失。大家可能不认同这点，认为我们是做外包服务的，为什么还说我们缺失服务呢。外包方与保险公司的区别在经营业绩的抗压程度方

面。外包方承受了很大的业绩压力，一旦业务不赚钱或亏钱，业务就会面临停滞。而保险公司有许多渠道，电销只是其中的一个渠道，电销带来的业绩相对有限，即使做得不好，也不会对保险公司有影响。而外包方与保险公司的结算与完成的业绩相关，为了达到一定的业绩，外包方不惜违规，包括误导或诱导客户，最后造成客户的投诉率和退保率大幅度增加。

保险电销要想成功，要注意每一个环节的细化和衔接。我所认识的某呼叫中心在保险电销项目上，人均产能达到4万多/月，他们的成功之处就是关注到每一个环节，甚至连下午茶放到几点，都是在对以往大量数据分析的基础上确定的。此外，通过对座席人员承保结果的分析，概括出每一个座席的特点，比如善长对哪类客户群进行销售，然后在分配数据的时候，有针对性的将此类客户群的数据分配给该座席，提高座席人员的产能。可以说，电销要想取得成功，不是依靠偶然因素，只有对所有环节进行准确的把握之后，电

销业务才能收到预想的效果。

第三，外包呼叫中心要有自己的分析与咨询能力

外包呼叫中心不能仅停留在电销业务的简单执行上，应该通过电销业务，逐渐积累保险行业、电销业务的经验，并将自己的经验，固化成为咨询的能力，一方面可以为保险公司提供增值服务，另一方面，在产品方面提出自己的建议。通过对客户需求的了解和分析，还可以向保险公司定制产品。进入保险公司以后，我发现许多保险公司都在努力创新。为了在市场上拥有自己的一席之地，保险公司也愿意培养自己的渠道，对于销售业绩好的渠道，保险公司愿意为其量身定制产品，并在佣金等方面，充分考虑渠道的利益，但这些的前提是踏踏实实的做好积累，做出好的业绩，深入了解保险行业，并对行业的发展有一定的预见性。

第四，外包方要正确看待自己的位置

过去在外包呼叫中心时，我们总将自己摆在乙方的位置上，用仰视的态度看待甲方。真正做了甲方之后，我发现甲方其实很希望外包方能与自己平等。因为许多时候，甲方也不一定专业，所以如果乙方不能实事求是，而是一味的迁就甲方，就会掩盖许多存在或即将出现的问题，导致项目执行的失败，这也是谁都不愿意看到的。所以外包方应建立一种正确的态度，即：外包方与保险公司是平等的关系，双方相互依存、相互支撑。对于出现的问题，双方也应该平等协商，共同解决。

第五，最大程度地取得保险公司的支持

保险行业与其他行业的不同之处在于保险产品不是一个看得见摸得着的实实在在的物品，而是通过合同的形式，明确合作双方的利益关系，换句话说，客户花钱只买到一堆纸，不出问题的话，这些纸的效果体现不出来。这也决定了对于保险产品的销售要与其他产品有所不同。保险公司为了激励团队，每年都会拿出可观的激励费用。外包团队也可以争取这些费用来激励座席代表。还有，保险公司会定期举办一些活动，这些活动外包呼叫中心也可以参加。一方面把这些活动当作一种荣誉，用来对团队进行激励，另一方面，可以使团队更好的融入所服务的公司文化之中。

电销业务不同于呼叫中心的其他业务，它考验的是合作双方的“亲密”程度和流程的通畅程度，但是不管怎么说，电销业务都不是老虎屁股——摸不得，相反，电销业务还可以成为一个“池子”，外包呼叫中心可以利用这个池子，储存自己的团队，一旦其他项目人员周转不开或者人员出现冗余，就可以利用这个池子对人员进行补充或吸收多余的人员。外包呼叫中心应该正确地看待这个业务，将每个环节做实、做细，相信

最终的结果也会让外包呼叫中心满意。

第二篇：1电话销售要点总结

电话销售要点总结

 打电话前的准备

1、在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间；

2、对每一个电话制定清晰的电话目标；

3、清楚在电话中你将要提到的问题；

4、清楚客户在这个电话中将会得到什么利益；

5、估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答；

6、列出客户为什么配合你采取行动的三个原因；

7、在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解；

8、清楚知道什么时候打电话给客户最好；

9、将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；

10、清理办公桌  打电话给客户时

1、认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，很多人已在这一点上吃过很多亏；

2、先打电话给重要客户；

3、判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，之后要求与决策者或者是有影响力的人交谈；

4、对电话中重要的内容做记录；

5、提问：为什么？尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；

6、提供足够的信息给客户，以帮助客户做出正确的决策；

7、保持电话中声音的活力，如果你认为站起来有助于你讲话，就站起来讲；

8、微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑。想象客户就坐在我们对面，而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户的谈话。

9、合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面，记住：我们的时间是最宝贵的，客户的也一样！

10、要表现得自然一些！以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配技术；

11、给客户留下专业人员的印象。在电话中不要喝水或者吃东西。试想一下，假如我们接到一个电话，可以听到对方在那边吃冰激淋，我们的感觉会是什么？

12、问客户我们打电话的时机是否合适；

13、电话结束时无论我们达到目标没有，都要向客户说谢谢；

14、在电话中多次使用对方的名字或者头衔；

15、要有耐心；认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息，对方讲电话的方式和语气等都可以告诉我们，客户目前的心态；

16、充分准备是十分重要的。因为电话中客户很容易说不，时间短，准备就显得更为重要；

17、向客户陈述他应该采取行动的原因时，要向客户确认，得到客户的反馈意见，并记住一次只陈述一个原因；

18、及时对客户打来的电话进行处理，例如客户要下订单、需要什么资料等；

19、要仔细！电话销售就是快，快就意味着出错的机会也多，所以，要仔细核对报价单等，避免出错； 20、要诚实！没有任何一个人对任何东西都是了解的，当客户提出不太清楚的问题时，要给自己留时间，有了准确的答案后再回答客户；

21、提问！不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪。我们应清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某件事情的；

22、我们应当有信心！我们应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们的客户。当我们遇到太多的“不”时，我们不要气馁。只要我们辛勤耕耘，最后我们会有收获！

23、记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，我们越熟练，我们越能尽快地成为一名出色的电话销售人员；

24、尽可能帮助客户解决问题，而不是将问题推向客户身上。例如，当客户提到有关货物没有按时到达时，我们应当帮助客户去向货运商查询，然后再给客户一个明确的答案，而不是单单告诉客户货运商的电话，让客户自己去查。

25、在一个关键的、重要的电话结束以后的第二天，应该打给客户一个电话，在表达感谢的同时，看看对方还有什么问题没有解决。

26、留下自己的私人电话给重要的客户，以便客户有急事时可以找到你；

27、要求客户推荐客户，这是一个扩大销售的很好的途径；

28、不要主动提到竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正；  打电话时的规则

1、不要让电话铃老是响个不停，一般来讲，应该在电话铃响三声之内接听；

2、不要拿起话筒就讲：“喂”，而应该用自然，友好的语调讲：“早上好，（或者您好），×××公司，我是××，请问怎样才能帮到您？”

3、对接触不是很久、不是很熟悉的客户，不要在电话中表现得太过热情；

4、对于中方客户，可称呼其职位，而对于外方人员，如果得到其允许，可称呼其姓名。

5、不要让客户在电话线的一端等待时间过久，尤其是我们没有告诉客户是什么原因让客户在等。当我们帮客户接转电话时，应当非常有礼貌地告诉客户：请您稍等。如果客户要找的人不在，我们也应当有礼貌地讲：很对不起让您在电话中久等，他暂时占线，请问您是否方便留下您的电话，我让他马上打电话给您。一般来讲，客户在线上等候的时间不应超过30秒。如果客户坚持要在电话中等的话，也应当告诉客户可能时间会很久，让客户有个心理准备；

6、如果客户要找的人去了洗手间，我们应当告诉客户：他暂时不在座位上或者说在老板办公室，但不要说他去了洗手间，或者简单说他不在，这可能会造成客户误解；

7、如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉；

8、电话结束以后，应当向客户说“谢谢您打电话来”。

9、不要留下一个模糊不清的留言。要问清楚客户的姓名、公司名称、电话以及客户打电话的原因。可以这样说：“为了节省您的时间，请问您可否告诉我他什么时候打回电话给您最合适？您的电话是…?”

10、千万不要假设我们已经得到了正确的留言。例如，客户可能出差，但忘记告诉我们其现在所在地的电话，等我们的销售人员打到公司去，才发现客户不在公司。所以，这一点最好同客户确认；

11、不要给客户一种印象，那就是我们好象检察官一样在盘问客户；而应礼貌，友好；

12、如果我们可以帮助客户的话，请尽量帮助他，而不要留言。例如，客户打电话过来可能是要找技术支持部，但其又不知道电话，在这个时候我们就可以帮助客户。

13、不要与激怒的客户对抗。在这种情况下，无论客户有理还是无理，道歉是第一步的，在这之后再提问以了解情况，并给客户一个十分清楚的概念，我们下一步会为其做什么事情。但我们要记住，千万不给客户任何承诺，无论是我们公司可以做的还是不可以做的。

14、不要透露出不耐烦的语气。例如，有时候客户可能对同一个问题问了几次，这时候要有耐心，而不要说“我不是告诉过你了吗? ”等

15、应当与客户的语气保持一致，例如，我们的客户有时候由于一些订单、发票等问题而十分着急，这时我们在电话中就要像客户一样急。

16、不要问“您贵姓？”，而应问“请问怎么称呼您？”

17、不要直接问：“是您负责电脑采购的吗? ”，而应问：“请教一下您，您公司计算机系统方面的管理是由您来负责的吧? ”

18、不要讲“我想知道或我想了解一下”，而要用“请您谈谈”；

19、要让客户先挂电话，自己最好不要主动讲再见。第五部分 附录

本部分主要包括以下几个方面，这几个方面可以用于电话销售人员自学使用，更重要的价值和意义在于，它可以帮助培训讲师在充实培训课程和编写案例方面提供参考意见，当然，这一部分也可以作为企业自已进行内部培训时使用，以提高培训成效。同时，为了便于理解，我加了一份词汇表。

《电话销售技巧》常用工具

角色扮演案例

《电话销售技巧》自测题

词汇表

第三篇：保险行业销售误导

一、销售误导有可能涉及到的领域：

培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等

二、销售误导有可能产生在以下途径：

1、媒体公布方面：通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平；

2、现场方面：银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场；

3、材料方面：产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面；

4、形式方面：利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传，对产品夸大保险责任、红利、收益率等，利用产说会制造“现场投保热”的假象。

三、销售误导包括以下内容：

比例性指标描述分红情况。

税；

包括数据比较、分红情况对比等。公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。

“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等；介绍保险产品时使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。

金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。

四、其他

1、招聘广告：在广告中夸大个人代理人待遇，以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人；

2、未经公司许可和审批，利用公司的名义自行进行网上招聘，利用手机短信群发招聘，在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息；

3、未经上岗培训或培训考试不合格人员，销售新型险种；

4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。

5、除了纸面上的材料和电脑中的教材，讲师在产说会、培训班的授课过程中任何误导性的内容和字眼。

案例：**中支业务员林**私印宣传单张

违规事实：

1、在公司培训资料《简单销售法》基础上对万能资料加入了主观的理解和臆断，对原稿中的“保守投资”直接改为“银行”，并自行加入“存”“本”“息”等违规字眼。

2、根据当地社保局的宣传资料，附加个人理解制作单张进行比较。

后续处理及影响：

1、要求中支对销售误导进行内外勤两个层面的全面核查；

2、出具《监管函》。

第四篇：保险行业销售总结

保险行业销售总结范文

截止09年10月30日，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续

发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领

导班子和员工队伍建设。

二、业务管理 “没有规矩不成方圆”

要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训 >活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250260.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取

得了很大成绩。

新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩！

第五篇：电话销售

首页 → 业务贴吧 → 电话联系,需要把握好一个度

电话联系,需要把握好一个度

出处: 业务员网

在说这个度之前,先说说客户分类.这直接关系到这个联系的度,联系的频率.客户分类的方法挺多,按地区,按行业,ABC分类法.其实这些都不错,我常用的就是ABCD去分类客户和管理客户：

A类客户的特点：有购买力，有关键人联系方式，最近半个月或一个月有明显采购计划。我都把这些客户归为A类，称之为重点客户。

B类客户的特点：有购买力，有关键人物联系方式，最近三个月或半年有计划。这些客户可以归为B类客户。

C类客户的特点：有购买力，有关键人物联系方式，最近无计划，或一年后有计划。

D类客户的特点：购买力不明确，关键人物有明确，有无计划不明确。

客户这样一分类，我们打电话联系就可以把握一个度了。

A类客户重点联系，一般一星期联系一次，时时把握动态，争取合同，争取订单。B类客户半个月或二十天联系一次，了解采购要求和计划。可以向A类客户转化。C类客户，一个月联系一次，让客户记得你，有必要的时候转化为B类客户。至于D类客户嘛，一个月联系一次，收集信息，不做为重点联系，争取向C类客户转化。

这样有计划的去联系客户，你的工作才显得有序，轻松，有计划。要不然，一阵乱打，没有重点，事倍功半。

如何提高电话营销成交率？

作者：编辑整理 来源：中国电话营销网 日期：2009-03-18

如何提高销售人员订单的成交率呢？成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵，生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则，所有的动作都无价值。发了订单如果没有客户的回应，也会感到苦闷愁肠，我结合平时生意上如何提高订单成交的方法与朋友们分享。

第一，让客户第一时间找到你。

保持买卖通在线，手机开机，这就跟有人守店铺一样，要有专人守候，方便客户第一时间找到你。两个不能忽视的细节，一是在发订单的时候一定要写清联系电话，保持在线；二是把客户的电话也输入自己的手机中，对方一旦打电话就知是发订单的哪个买家，让客户知道你很重视这个订单。我在回复发订单的客户的电话时发现，电话要不没有接，有人接对方不知是谁发的订单，并且又当不了家，做不了主，我很反感这样的客户，既然你给客户发了订单就要重视，不重视还不如不发。

第二，设计内容完整的成交信。

按前后次序一般是问候+公司或企业介绍+成交商品+优惠条件+汇款与发货细节+公司活动+其他建议。一是能使客户更放心，更愉快地与你交易；二是提高公司或企业的形象；三是宣传了其它货品。

第三，做好电话回访。

对有意向的客户定期和不定期地做好电话回访，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了客户会有反感，如果不跟踪，客户会把你遗忘，要做到适度。

第四，做好线上交谈，线下及时跟踪。

不要放过每一个成交的机会，在买卖通上或者是在电话上谈的很顺利，需要派人上门拜访的一定要及时赶到，免得错失了良机。

第五，做好样品，寄出样品。

对要求做样品或寄样品的客户一定要重视，并且要做好，一件样品代表你的公司或企业的势力、形象。看到你的样品让客户更加坚定成交的信心和决心。对知其底细的老客户可考虑样品费、运费全免，对于有诚意的新客户，可告知虽然样品费提供，但从发展双方业务考虑，请对方付运费或邮寄费。请参考如何判断寄样与否？

第六，产品的质量必须过硬。

质量可，有保证才能让客户放心，客户在销售产品或货物的时候说话才硬气，二次的订单才有可能，质量不过关，订单成交无从谈起。

第七，价格要合理公道。

一个产品的价格定的高低？是否合理？直接对订单的成交有影响，即要给客户一定的利润空间，也要使自己有钱赚，做到价格合理公道，物有所值。

第八，借力权威成交订单。

中国人相信权威、官员。有官就有权，有权就说了算。订单发出后，对重点客户，也就是比较大的订单要想法摸清对方企业或公司的归属，企业或公司主管个人生活圈子，利用同学、战友、亲戚、朋友的关系，找到企业或公司主管的上司或领导，利用手中的权力迫使订单成交。这一招要看你交友的层次高低，同学、战友、亲戚朋友手中有权的为什么不利用。

第九，做好售后服务。

这一条不是生意成功后才可以实施的吗？我不这样认为。我认为要想拿到第二回订单，就必须做好售后服务。让客户把不满意的地方说出来，认真听取客户的建议，并加以改进，处理好客户的投诉，让客户感受超凡的服务水准，二次订单成交率会在80%以上。