第一篇:保险行业的销售病态
本科金融专业(必修课含保险精算、保险法学、海上保险、责任保险、人身保险、财产保险、再保险等),说不好怎么正确的销售保险,毕竟没有销售经验,说什么都是纸上谈兵,但是想要说说如何错误的销售保险,而这也是刚刚进入保险公司的新销售,甚至是很多老资格销售正在做的事情。
1.别被课程洗脑
声明立场,由于本科专业涉及,所以自认为是半个保险人,如果有人认为我是站在云端蔑视保险行业,那我只能说,我也同时在蔑视自己。所以我有信心以一个中立视角进行讨论。
首先你必须明白,保险行业的销售培训,在中国是畸形的,它更多地是一种仪式,而不是一种课程,或者说它从不考虑如何系统性的将销售知识进行传播和推广,而是试图建立一种家庭观念、集体观念,换句话说,中国保险行业的内部培训,需要营造的不是一个课堂,而是一个庇护所,一个心灵港湾。为什么?因为作为销售人员的你,几乎在刚刚进入这个行业之时就注定了被拒绝的常态。需知,长期被人拒绝会导致认知障碍和心理扭曲,而为了最大程度的降低保险代理人的流失率,需要建立一个精神庇护所,让受伤的人们有所依靠。所以在某种意义上,保险公司的培训部门更多的在扮演一个加压和减压的心理调节角色,而真正的销售知识和销售技能,则只能依靠代理人自身的悟性。
因此,刚刚进入这个行业的你,必须被抑制洗脑,我曾参加过为期一周的某中国最大寿险公司内部培训,由于确实抱着玩票走穴的心理,可以保持基本的逻辑思维和理智,平心而论,台上这位口沫飞溅的中年大娘讲的非常糟糕,她的讲解基本围绕三个方面展开:(1)购买了保险产品会怎么样(2)没有保险产品会怎么样(3)我司现在正在主推一款产品,它是怎么样的产品。
我们第一步进行结构逻辑分析,这三点可以总结为两个逻辑思路:(1)保险产品的必要性(涵盖前两个问题)(2)产品介绍。而大姐的PPT设计和讲演思路在于:首先我向你灌输,你买了保险就会好、不买保险就要糟,好了你听清楚了对吧,现在我有一款产品,你掏钱吧。这是怎样诡异的思路?完全不对客户进行分析,认为所有人都会遇到保险产品将要解决的问题,大量传销辞令组成了这堂所谓金牌课程,需要说明的是,这位口若悬河的大姐,是这家拥有几十万保险代理人的寿险公司全国巡回金牌讲师。我不禁苦笑„„
我们回到大姐对于保险必要性的论述上,大姐声称:保险在欧美发达国家是比存款更重要的理财方式,一个人可以没有存款,但一个人不可能没有保险,越是处于社会金字塔尖的高端人士,拥有的保险数量越多,保险是一个人身份的象征,是大爱,是责任,是担当。保险的精神就是人人为我,我为人人„„
诚然,在欧美发达国家,保险代理人的境遇远比中国的同行好得多,但是忽略一个国家的社会制度和法律制度谈一个经济现象是无知的表现。在欧美国家,很多家庭都会投保火灾责任险,这种险种在中国几乎完全没有销路,为什么?因为在对方的国家中,如果你的房子着火,牵连到邻居的财物,根据法律规定,纵火者只会面对纵火家庭进行赔偿,而这个被烧家庭间接造成其他人和财物的损失,是需要被烧家庭独立承担赔偿责任的。所以很多欧美国家新入住的房主会通过各种方式向邻居展示自己的保险凭证,也就是说,在这些国家,如果你没有投保火灾责任险,你会被邻居认为是不负责任和危险的。
在欧美发达国家,保险代理人的受教育水平和学识相当高,很多保险代理人竟然可以达到硕士学历及以上,我想这在中国市场是完全不可能的事情,那些在保险公司工作的硕士研究生肯定不会在第一线展业,这就注定了中国的保险行业处于一个低端展业的境地。我并不是鼓吹学历论,也不是看不起没有受教育的人,我现在所在的公司,对我销售工作支持和启发最大的就是那些工人,那些也许连初中都没有上完的工人,因为这些劳动者是真正掌握一线产品情况的人。但是我的公司绝不会招聘重点本科学历以下的销售,为什么?受教育水平决定了一个人的处事和思维方法。中国保险代理人,很多都是4050下岗人员,街道待业妇女,无一技之长,不能靠手艺赚取生活费的贫苦人民,而这些人对于销售的理解仅仅停留在卖东西的水平上。
保险公司中也有大客户销售,这些销售往往是211 985学校的学生,为什么?什么样的销售对应什么样的客户!试问如果你是一个穿着破旧圆领老头衫和大裤衩,骑着28大梁自行车来的销售,试图和我司总经理或财务总监谈团体保险,你会有机会么?
话题扯远了,我们并不是以貌取人,但一个人的受教育水平将在很大程度上决定他的销售业绩和面对的客户群体。欧美国家较高素质的保险代理人将保险市场深耕细作,自然会在长期的市场培养过程中取得骄人成绩。而面对一些朝不保夕的困境中的人们,大谈特谈欧美的辉煌,并毫无逻辑的映射在座的各位都能功成名就,又是何等的残忍。
请不要相信什么大爱,什么责任的说辞,君不见很多凶杀案件都是为了骗取保险金么,这是大爱?!这是大恶!保险的目的永远是预防不测,是直面最惨淡的人生,是为了在全世界都抛弃你的时候,你还能有一丝气力活下来,保险就是为了在不幸发生的时候,拿到钱!钱!钱!
就是这样简单的目的,不需要任何过度包装和粉饰,保险作为分散风险的财务安排,本身面对的就是不幸,就是人生的低谷,保险绝不会让你登上人生巅峰,只能让你不会无限沉沦,所以保险在最开始就是灰色的,所以保险产品的销售人员,应该是最谨慎、最悲观的一批人,因为他们满眼看到的都是风险,都是问题。这和大爱什么的,半毛钱关系都没有。如果你的妻子有一天忽然为你买了一份以死亡为给付条件的大额寿险,那么请立刻报警!
如果不想被洗脑,请务必保持清醒,每天晨会,每周例会还是要参加,但仅限于出场。更多的时间,请认真阅读你手中产品的每一个条款,包括免责条款和那些被故意用更小字体印刷的条款。如果再有时间,请看看《保险法》,明确你现在售卖的产品,受怎样的法律约束。
2.不要相信销售神话 不要用战术上的勤奋,掩盖战略上的懒惰,雷军如是说。
很多保险公司都会搞出所谓“名人堂”“百万圆桌俱乐部”等等高端销售人员群体,以便激励新入司员工努力工作。在这里我负责任的告诉你,很多企业所谓的销冠和天文销售数据都是假的!因为对于刚刚入司的你来说,我随随便便吹个牛逼,你肯定只能满眼羡慕的望着我,而不是向我投来质疑的目光。
你需要知道,保险代理人在全行业口径统计,具有非常高的淘汰率,大部分保险代理人甚至连半年也做不完就放弃了。在如此产品同质化、服务缺失、恶性压价的环境里,个人每年200万保费收入,无异于天方夜谭。
销售神话就是一个神话,用来刺激新人,它就像挂在天边的明月一样,可望不可及。就是要让你知道,这个行业月薪十万不是梦,这个行业可以让人一夜暴富,如果你达不到,你看有人之前做到了,你现在做不到就是你自己的问题,你活该!
销售神话的另外一个作用就是提醒你,你要勤奋,你要打鸡血,你要不停的申请被拒绝,因为这些销售大神们就是这么走过来的(并不是!)。所以你今天拜访了三个客户,没有成单,明天要去拜访五个,你今天打了50个电话,没有效果,明天打100个也许就有希望了。这就是在用低效的勤奋战术,掩盖无效的战略错误。试问,如果你今天拜访了3个完全需求不匹配的客户,明天拜访5个仍然不匹配的客户,有效么?你今天打了50个电话,50个都是年轻人,你向他们推荐养老保险,明天再多联系50个年轻人,有用么?现在保险市场应该已经过了扫街扫楼的时代,盲目的联系客户,在开口之前连对方是男是女都不清楚,你只能在黑暗的深渊中不断挣扎,最终耗尽耐心和尊严。要创新,想办法解决问题,找工具呗,可以借助三方平台:蚂蚁销售APP,主要就是解决获取客户环节,通过发布佣金任务的形式,以利益鼓励更多的人帮助你推广宣传销售,最后把有购买意向的客户直接推荐给你(客户基本信息,家庭情况都可以获取)。这样不就轻松解决盲目电话拜访,扫楼所损失的时间和精力?
不要用战术上的勤奋,掩盖战略上的懒惰,雷军如是说。
销售神话的提出,就是保险公司压榨代理人时间和精力的高明手段,就是要求代理人盲目勤奋的无良借口,就是带领保险销售走向不复深渊的黑暗榜样。
3.不要认为保险是理财
我的“保险原理”专业课老师,也是中国保险业理论研究最大牛(我自认没有之一)曾教导我们,一切认为保险产品是一种理财方式的思维都是对于保险目的的误读和曲解。需知为什么财险的最大赔付额度不能超过保险标的的实际价值?为什么重复投保会被认为骗保?就是因为保险从来不是以赚钱为目的的产品,保险的根本目的在于保障!
前些年分红型保险热销,在那个资本投资渠道匮乏,而部分人手中闲钱渐多的年代,分红型保险看准了这个机会,大捞特捞了一笔,很多销售之星就是依靠着这样的产品走上了神坛,但现在这些产品已经大多销声匿迹,面对银行理财产品、股票、房地产、甚至红酒等理财投资渠道,这种产品完全丧失了优势。
直到现在,还有很多代理人希望向客户灌输,保险是一种投资和理财方式的思想,也有很多销售将自己的产品在银行售卖,以便让客户觉得保险就是和银行挂钩的理财产品。
我在这里还是要大声疾呼,如果你在售卖保险产品,就不要避讳死亡、事故、损失等阴暗面,不要对这些听起来让人不高兴的事情闭口不谈,而讲一大堆赚钱的事情,因为如果你面的人希望赚钱,他会去找银行理财产品销售,会去找基金经理,会去找置业顾问,而绝不会是你。
很多销售因为发现保险产品解决的是人生中的大不幸,而故意冷落保障型产品,而极力推广分红型产品。但我觉得,如果我告诉你,你买了我的产品,明年可能会赚10%,也许你看不上10%的利润。而我告诉你,你若干年之后肯定会死,死后你的妻子完全没有保障,你会觉得我虽然说的很吓人,但这是事实。
如果真的说什么大爱,什么责任,我觉得能够为客户想到身后事,而不是眼前利益,这算得上是一种大爱了,一死一生,乃当大事,我为你操心大事,必是对你有大爱。
4.不要逢人就展业
一人干银行,全家揽储忙。一人干保险,全家都丢脸。为什么?为什么在所谓金牌讲师大肆鼓吹保险牛逼论过后,当代理人走出拥挤嘈杂的教室之后,当他们站在大街上,迷茫的看着来来往往的人群,想到自己的职位以及自己接下去要做的事情之后,心中总会隐隐作痛?
首先,保险代理人是有价值的职业,销售的是有用的产品,这是毋庸置疑的,不论保险销售课程如何类似传销,都只是一种手段和形式,它的实质是不存在问题的。但是为什么路人只要知道你是卖保险的,都会避而远之,绕行唯恐不及,你刚刚一开口,也许只是想问个路,对方直接就会高叫:我不需要!然后飞也似的跑开?
不是因为你个人,是因为整个行业被之前进入的销售人员玩坏了,而只要你还想在这个游戏里存在,就要跟着往坏里玩!如果一个行业已经在社会上树立了惹人厌的口碑,个人的努力在整个行业的阴影面前,微不足道。在保险刚刚开始推广的阶段,受众并没有现在这样大的抵触情绪,他们更多的是希望了解这样新鲜的事务。但随着营销覆盖面的扩大和业绩压力的提升,开始出现了扫街扫楼扫黄页扫手机号码等一系列丧心病狂的营销方式,保险业营销总监们病态的认为,只要增加访客数量就一定可以完成销售任务,整个行业开始了所谓的大跃进,保险公司不断补充新的保险销售,就是为了不断增加公司销售面积,保险销售在高压和蛊惑之下,也开始病态的认为自己的销售业绩上不去完全是因为访客数量不足造成的。
销售是人的销售,从来不是物的销售,在网络化信息化的今天,如果我只是想单纯的买一件东西来用,我会直接上网购买,甚至不需要和店家聊天,如果一个销售能提供的只有产品,那么他迟早会被取代,如果我从一名销售手中购买产品,我首先需要认可的不是产品,而是销售本人。比如我想买一辆车,如果我发现这个销售亲切耐心,了解到我对于汽车知识并不在行之后,并没有展示出居高临下或试图欺瞒的态度,而是以一个自然的节奏向我简单介绍相关数据或原理,语言平实易懂,但是能让我感觉她肚子里有货,我觉得我首先会给这个销售高分,在质量和价格相差不大的情况下,我肯定不会找一个跟我说几句就草草了事的销售成交,我肯定会想方设法劝说自己和之前的好销售签单。为什么?因为她首先向我推销了她自己,其次才是她代表的产品。我认可她的产品是因为我认可她这个人,就是这么简单的问题。
试想你一个陌生电话打过来,我看不见你,不认识你,你上来就跟我说,先生我们现在有一款保险产品巴拉巴拉,我只能说我不需要,就算我真的需要我也会说不需要。你不要问我平时怎么上班,不要问我有什么样的养老计划,不要问我的健康情况,这些都是我的个人问题,我跟你说!不!着!我累了一天,正在着急晚饭的菜还没有着落,亦或者我正焦急的堵在路上,亦或者我正在开会(我真的在开会),亦或者我中午刚刚想要小睡一会儿,你一个电话打来,且不论你是怎么拿到我的联系方式和姓名的,你上来就要问我很多问题,上来就要占用我一分钟时间(大部分电话营销的套路,但是谁都知道,一分钟之后,对方绝不会挂断),凭!什!么!我是不差这一分钟,和别人交流一下我怎么上班,身体是否健康也不算什么大事,但是我想问凭什么我要和你交流?
我不信任你,就如同我不信任路人一样,在你没有销售自己之前,你不可能向我销售任何产品,不管你的产品有多牛逼。信任的建立是保险这种虚拟产品销售的关键,同样也是最容易被忽视的环节。很多在险业销售成绩很高的人,并不是高学历高知识,但是肯定是高情商。如果我信任你,足够信任你,我可以不在乎你产品的条款,因为我相信你比我懂,你比我更了解这个条款是否适合我,如果你向我推荐了这款产品,那么一定是因为你认为我应该买,那我就买。
不要逢人就展业的道理就在其中,因为你不可能拥有让所有人都信任你的能力,谁都是一样。就算你是警察,也有不愿意配合你调查的人吧,何况你是销售。逢人就展业,只能是浪费你的时间,抹黑你的形象,如果你认为每天打鸡血可以完成任务,我会告诉你,可以持续三个月,但绝对长久不了。但是如果你赢得了我的信任,我可以信任你一辈子。
逢人就展业,同样是在抹黑整个行业的形象,让这个本就暗淡的行业更加无光。这就好比销售是章鱼,市场是海洋。为了跑得快,章鱼们不断喷吐墨水,跑得越快,海洋就越脏,后面的章鱼看不清前路了,只能跑的更快一些,墨水喷的更多一些,就这样恶性循环着。
5.别树立能不赔就不赔的理念
首先你要站在客户的角度考量,我为什么要买保险,就是为了我要是有个万一,我需要一笔钱,就是这么简单,我买保险不是为了标榜我高富帅,也不是来你这里实现自我价值,我就是为了钱!钱!钱!
中国保险行业的坏名声,一部分来自于粗暴的展业方式,另外一部分就来自让客户提心吊胆的理赔。能不能赔,赔多少,这个问题实际上应该是非常简单的,去看保险条款。但是中国保险公司会专门雇佣一批人,拿着白纸黑字的合同红口白牙的和客户周旋,总之就是能不赔就不赔,能少赔就少赔。
诚然,保险公司不是福利院,没有义务救死扶伤,公司成立的目的就是盈利,想要盈利就要开源节流,开源就是不断增加销售量,节流就是尽量减少赔付支出。但是保险公司和其他公司不同,其他公司的支出流主要在于采购成本(融资成本计算入采购成本,你需要付费采购资金)和人员工资,但保险公司的采购成本很低(保险产品只有在设计端产生费用,虚拟产品并不需要材料成本),除人员工资之外,需要大量资金用以准备给付赔偿。准备金的留存,是由精算师计算并由公司财务部门(或理赔部门)操作的,基于大数法则和统计学计算出的准备金,原本就是为了应付一定事故率而存在的。
也就是说,如果一款产品的计算依据是事故率1%,那么就是说,正常情况下所有在保客户每一百人就要有一个人出事,这个事一定会出,谁也控制不了,你只能盼着不出事,但你没有能力预防和阻止不出事,风险是客观的,只不过我们不知道这一百个人里,谁会出事,所以我们建立一个以保单为媒介的互助组织,如果我们一百人中谁出事了,我们大家就用保费帮助他渡过难关,这就是互助保险产品最原始的形成思路。
所以,不要害怕出事,开车的人没有不擦碰的,活人没有不得病的,海上运输没有不翻船的。作为保险代理人,你要时刻明白风险不随人的意志改变,该出什么事就会出什么事,该谁出事就谁出事,而且理赔准备金早就给你的客户准备好了,用不着你操心。
你要做的就是在你的客户出事之时,第一个联络到他,在他焦头烂额的时候告诉他,没事!别怕!有我在!然后帮助他以最快的速度完成理赔,对于保险产品最大的信任就是客户拿到理赔款时向你投来的感激目光。客户没出事之前,你所有的行为都只不过是锦上添花,一旦出事,你的帮助就是雪中送炭,而客户出了事情,你马上板起脸来,站在公司角度,开始谈什么免赔,什么不可抗力,那是雪上加霜!
说一个我自身的例子,我由于学习过保险,也曾尝试为父亲投保某款医疗补充保险,希望如果父亲生病的时候,减轻自己的经济负担。找到了一个母亲原来的同事,是某寿险公司保险代理人,原来还是母亲工厂保育院的保育员,据说还给我换过尿布。借着这层关系,我决定向她购买该款产品,条款费率全部过目之后,觉得没有问题,支付保费,保险开始生效。后来父亲不幸突发心肌梗塞,住院治疗做了心脏支架,所幸没有大碍,恢复的很快。我带着所有的医疗诊断证明和费用票据来到保险公司,要求理赔。这位曾给我换尿布的阿姨马上板起脸来,用责怪的口吻问清情况,就甩给我一句你去找理赔部门,并没有想带我一同前去的意思。来到理赔部门,对方只是简单问了问,并没有看我的资料,而是甩出一个问题,你父亲是否有既往病史,是否先天性心脏功能不全?我说并没有,这次的心肌梗塞应该是意外情况。然后对方马上拿出条款,声明免责条款中明确规定,如被保险人在投保之前患有相关疾病,保险存续期内该相关疾病发作,或该相关疾病导致其他疾病发作,保险公司免赔。
我默然,说确实没有先天疾病,理赔人员说你要证明,我说如何证明没有发生的事情,对方回答那是你的事情,而且我们只相信三甲医院,想要理赔就要提供无先天心脏病的证明。我说如果公司考量先天疾病不可保,应该在签订保险合同前对被保险人体检,而如果保险公司在保险合同中只是采用询问条款,询问被保险人是否有既往病史,被保险人如实告知后,保险公司同意承保,就代表着保险公司认为这样的调查是有效的。
理赔人员完全无视我的理由,重申必须医院证明。我无奈说提供不了,理赔人员像是赢得了胜利一般高傲的笑了笑,说了一句爱莫能助便不再说话。那个阿姨也再不联系我们,过了一段时间我决定退保,于是电话通知了阿姨,阿姨没说什么,只是告知我需要向公司汇报,准备一些手续。又过了几天,阿姨让我去公司办理手续。
故事的高潮由此开始,根据条款规定,退保需要承担20%的费用,这点我是认可的,希望快点拿到80%的保费马上走人,但阿姨告知现在不是履行退保手续,而是履行终止合同手续,并告知我终止合同是不退还任何费用的。我愕然,我父亲生病住院,不仅不赔付医疗费用,现在连保费都要全额扣除!我问是根据什么条款如此处理,对方指出根据保险合同规定,当被保险人在保险期间内发生保险事故后,保险公司完成理赔后,合同终止,保费不予退还,你父亲已经生病,发生了保险事故,应该终止合同。
我一头雾水,指出保险公司并未完成理赔,不满足终止合同的条件,对方声称不能完成理赔是因为我不能提供无先天疾病的医学证明,是我自己造成的。经过若干次激烈交涉,仍然是这种结果。对方的逻辑就是,理赔需要证明无先天疾病,生病后合同解除,不提供任何其他思路,咬死这个令人无奈的严密逻辑。
当我拿着合同终止材料离开保险公司的时候,我这个受过良好教育拥有硕士学位本科期间认真学过保险理论的年轻人,狠狠地朝这家中国最大寿险公司的招牌骂了一句脏话。骗!子!这就是我当时对保险公司的唯一认识。
第二篇:保险行业销售误导
一、销售误导有可能涉及到的领域:
培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等
二、销售误导有可能产生在以下途径:
1、媒体公布方面:通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平;
2、现场方面:银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场;
3、材料方面:产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面;
4、形式方面:利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传,对产品夸大保险责任、红利、收益率等,利用产说会制造“现场投保热”的假象。
三、销售误导包括以下内容:
比例性指标描述分红情况。
税;
包括数据比较、分红情况对比等。公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。
“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等;介绍保险产品时使用:“存”、“利息”、“存款自由,取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句,套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。
金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。
四、其他
1、招聘广告:在广告中夸大个人代理人待遇,以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人;
2、未经公司许可和审批,利用公司的名义自行进行网上招聘,利用手机短信群发招聘,在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息;
3、未经上岗培训或培训考试不合格人员,销售新型险种;
4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。
5、除了纸面上的材料和电脑中的教材,讲师在产说会、培训班的授课过程中任何误导性的内容和字眼。
案例:**中支业务员林**私印宣传单张
违规事实:
1、在公司培训资料《简单销售法》基础上对万能资料加入了主观的理解和臆断,对原稿中的“保守投资”直接改为“银行”,并自行加入“存”“本”“息”等违规字眼。
2、根据当地社保局的宣传资料,附加个人理解制作单张进行比较。
后续处理及影响:
1、要求中支对销售误导进行内外勤两个层面的全面核查;
2、出具《监管函》。
第三篇:保险行业销售总结
保险行业销售总结范文
截止09年10月30日,公司业务取得了突破性进展,率先在全省突破保费收入千万元大关。今年,我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务,各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作,谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示,与时俱进,勤奋工作,务实求效,勇争一流,带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心,进一步转变观念、改革创新,面对竞争日趋激烈的临沂保险市场,强化核心竞争力,开展多元化经营,经过努力和拼搏,公司保持了较好的发展态势,为大地保险公司的持续
发展,做出了应有的贡献。
全方面加强学习,努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部,肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命,公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此,我十分本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作,规范自己的言行,树立强烈的责任感和事业心,不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来,我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓,并和经理室一起实施有针对性的培训计划,加强领
导班子和员工队伍建设。
二、业务管理 “没有规矩不成方圆”
要想使一个公司稳步发展,必须制定规范加强管理。管理是一种投入,这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作,更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去,才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作:
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务,制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点,部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后,我本着“事事落实,事事督导”的方针,通过加强过程的管理和监控,来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来,我多次组织形势动员会、业务研讨会,开展业务培训 >活动,组织大家学知识、找经验,提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上,并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高,为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新,不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年,我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标,全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下,能进能出,能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作,我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名,我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点,在原有车辆保险的基础上,我在全市首先开办了针对营本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入,真可谓一举两得。经过不懈努力,我部全年完成保费收入9009549.94元,其中车险保费8250260.12元,非车险业务759389.82元,满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪,加上分管业务较多,有时难免忙中出错。例如有时服务不及时,统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪,有时工作急于求成,反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之,一年来,我严于律己、克己奉公,用自身的带头作用,在思想上提高职工的认识,行动上用严格的制度规范,在我的带领下,公司员工以不断发展建设为己任,以“诚信为先,稳健经营,价值为上,服务社会”为经营宗旨,锐意改革,不断创新,规范运作,取
得了很大成绩。
新的一年即将到来,保险市场的竞争将更加激烈,公司要想继续保持较好的发展态势,必须进一步解放思想,更新观念,突破自我,逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心,迎接未来的挑战,使本职工作再上新台阶。我相信,在上级公司的正确领导下,在全体员工的共同努力下,上下一心,艰苦奋斗,同舟共济,全力拼搏,我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
第四篇:保险行业销售述职报告
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示,与时俱进,勤奋工作,务实求效,勇争一流,带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心,进一步转变观念、改革创新,面对竞争日趋激烈的临沂保险市场,强化核心竞争力,开展多元化经营,经过努力和拼搏,公司保持了较好的发展态势,为大地保险公司的持续发展,做出了应有的贡献。
全方面加强学习,努力提高自身业务素质水准和管理水准。作为一名领导干部,肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命,公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此,我十份本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作,规范自己的言行,树立强烈的责任感和事业心,不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水准。一年来,我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓,并和经理室一起实施有针对性的培训计画,加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理 “没有规矩不成方圆”
要想使一个公司稳步发展,必须制定规范加强管理。管理是一种投入,这种投入必定会产生效益。我份管的是业务工作,更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去,才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作:
1、根据市公司下达给我们的全年销售工作计画及任务,制定各个部室的周、月、季度、年销售
计画。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点,部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后,我本着“事事落实,事事督导”的方针,通过加强过程的管理和监控,来确保各部室目标计画的顺利完成。
2、作为份管业务的经理我十份注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来,我多次组织形势动员会、业务研讨会,开展业务培训 >活动,组织大家学知识、找经验,提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上,并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高,为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新,不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂鈎的薪酬制度改革。今年,我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标,全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下,能进能出,能够充份激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作,我还兼任了行销一部的经理。行销一部行销员只有一名,我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点,在原有车辆保险的基础上,我在全市首先开办了针对营本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入,真可谓一举两得。经过不懈努力,我部全年完成保费收入9009549.94元,其中车险保费8250160.12元,非车险业务759389.82元,满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪,加上份管业务较多,有时难免忙中出错。例如有时服务不及时,统计资料出现偏差等。有时工作有急躁情绪,有时工作急于求成,反而影响了工作的进度和品质;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之,一年来,我严于律己、克己奉公,用自身的带头作用,在思想上提高职工的认识,行动上用严格的制度规范,在我的带领下,公司员工以不断发展建设为己任,以“诚信为先,稳健经营,价值为上,服务社会”为经营宗旨,锐意改革,不断创新,规范运作,取得了很大成绩。
新的一年即将到来,保险市场的竞争将更加激烈,公司要想继续保持较好的发展态势,必须进一步解放思想,更新观念,突破自我,逐渐加大市场行销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心,迎接未来的挑战,使本职工作再上新台阶。我相信,在上级公司的正确领导下,在全体员工的共同努力下,上下一心,艰苦奋斗,同舟共济,全力拼搏,我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
第五篇:治理销售误导,促进保险行业可持续发展
治理销售误导,促进保险行业可持续发展
销售误导原本是一个没有行业属性的词语,它可能发生在任何产品或服务的领域。但是近些年来,一提到销售误导,人们无不最先联想到保险行业,特别是寿险行业。这不仅极大地损害了整个行业的形象,同时也阻碍了寿险行业的发展。伴随着近些年寿险行业的快速发展,销售误导的问题一直存在,也是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前,销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道,主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。销售误导形式多样、影响广泛、后果严重,如果得不到及时有效地解决,不仅将削弱保险业诚信经营的基础,也将严重损害被保险人的合法权益,影响保险行业的社会形象,制约行业的可持续发展。因此,有必要对此认真研究,积极采取治理措施。
一、销售误导的原因分析
1、从保险公司来讲。当前保险市场竞争激烈,各大公司都面临着巨大的经营压力。多数公司片面追求保费规模和市场占有率,以保费论英雄,以规模定成败,忽视公司诚信与信誉。在实际经营中,只注重业绩和增员规模的考核,缺乏对营销员的诚信教育和管控措施。
2、从营销人员来讲。当前保险营销人员与保险公司是“代理而非劳动关系”,关系比较松散,导致人员缺乏归属感,人心难以整合产生向心力。同时保险行业准入门槛较低,人员流动很大,整体素质不高,很容易产生短期逐利行为。
3、从保险消费者来看。与其它行业相比,目前公众对于保险行业缺乏了解,保险产品无形无体、条款复杂的特点又进一步增加了大家的认知难度。同时,不少保险产品的销售都是通过“熟人”或“朋友”来达成。在“熟人”或“朋友”面前,投保人容易丧失警惕性或者碍于情面而贸然投保,真正理性思考做出决定的为数很少。
二、治理销售误导的举措与建议
1、树立诚信意识,加强管控力度
推动树立诚信意识和长远经营理念,坚持以人为本,客户至上,科学发展,重视信誉,摒弃不计后果拉业务、不惜误导做业绩的兴业风气。根据《保险公司内部控制基本原则》,加强内部管控力度,尽快就销售过程可能存在风险的领域、容易引发误导行为的环节予以完善。进一步完善并加强回访工作,严格按照有关规定,落实标准话语等回访要求,提高回访人员业务知识和岗位技能。通过回访这一工作机制向投保人提供必要且准确的险种信息,及时发现并有效纠正销售过程的误导行为。
2、完善营销体制,提高队伍素质
改变以保费规模为指标的考核和奖励机制,通过保单品质、续保比率、退保比率、投诉数量、是否违规等多重指标来管理并综合评价营销人员。同时把提高营销人员诚信合规意识和保险专业知识作为行业人才建设的基础性工程,增强培训教育的系统性并贯穿于营销人员的职业生涯。此外,要突出培训内容的适用性。针对营销人员成长的不同阶段,通过法律法规宣导、专业知识教育、典型案例分析等形式,提高教育培训效果。如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入,销售误导的动机将会大大降低。为此,要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入,要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性,还要完善收入分配机制。
3、健全监管体系,加大处罚力度
根据保险营销人员管理相关规定和准则,严格规范营销人员的行为准则,综合利用晨会、晚会等多种途径,对销售误导问题进行宣传教育,加大营销人员销售误导的处罚力度,也要加强主管以及个险主要负责人的管理责任。同时做好销售误导的投诉处理工作,维护保险消费者的正当权益。定期开展保单回访测评、抽查等工作,依法对存在销售误导问题的营销人员进行严肃处理。
4、加强行业宣传,推广保险知识
开展多种形式的宣传教育,扩大保险业的社会影响力,做好社会公众保险常识的普及工作,引导消费者自觉维权,增强投保人对保单回访制度的认知,培养投保人关注保单信息的习惯,发挥回访制度和查询制度对防范销售误导风险的“倒逼”作用。同时继续加强投保提示,除了产品说明书、投保提示书以外,建议在销售场所长期张贴投保事项须知,对保险消费者形成常态化的宣导,同时,也对营销人员形成约束。
随着经济的快速发展和人民群众物质财富的不断增加,老龄化社会问题突显,中国社会养老和医疗保障需求将快速增长,保险市场具有巨大的发展空间和潜力,我们要发展好、挖掘好现实的和潜在的保险资源,必须加大力度治理销售误导问题,才能营造良好的保险生态环境,促进保险行业的可持续发展。