论保险销售专业化

第一篇：论保险销售专业化

论保险销售专业化

保险是一个具有很大发展空间的产业。也就是说保险业现在还有很多不完善，亟待改进的地方。

就拿保险销售来说吧，现在保险公司的代理人大多数都是文化程度较低者，其中三四十，四五十岁的大婶大妈为数居多。不用多说，大家都会明白这些人的文化素养会有多高。我认为阻碍保险业发展的最大阻力就是保险代理人的素质高低。

要解决这个问题就要建立专业化的用人体制，培训体制，以达到保险销售的专业化。而保险销售专业化是一个循序渐进、不断发展的过程。中国保险业正处在从初级发展阶段迈向成熟发展阶段的过渡时期，保险销售专业化处于提速、攻坚突破的关键时期。实现保险销售专业化的基本路径，是要清楚影响保险销售专业化的三个关键因素：营销模式；销售队伍；保险产品。

对于营销模式。国内保险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前我国大多数保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销、电话营销等新兴营销模式运用较少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

对于销售队伍。我国大多数保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

对于保险产品。保险公司应加大市场调研力度，在细分市场的基础上，根据公司长远发展目标科学地选择目标市场，然后针对目标市场的需求开发出具有自己特色的产品。只有这样保险公司才能按各个市场的需要，分别开发出不同的险种，满足不同层次的客户需要，进而树立起自身品牌。

所以我认为现在的保险公司有以下几方面需要做到：

1.转变营销理念，重视营销工作，树立正确的营销观

2.加大产品开发力度，推出适销产品，明确顾客导向

3.丰富营销渠道，建立完善的渠道战略规划

4.加强人才管理，建立一支高素质的营销队伍

第二篇：论银行保险渐进式销售技巧

论银行保险渐进式销售技巧

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。

作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤 第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。

第三篇：论教师职前教育专业化

论教师职前教育专业化

教师教育作为培养和培训师资的专业教育，师资的培养是其前提和最初的职能。当代教师教育所面临的根本问题即是专业化的问题，而教师培养的专业化是教师专业化、教师教育专业化的前提和基础。教师培养的专业化关涉的是教师职前教育过程中如何造就高专业素养的教师，探讨的是有关于教师专业化的实现途径问题。

教师职前教育专业化的研究对于丰富和完善教师专业化研究具有较强的理论意义，同时，对于推进我国教师教育的转型、优化教师专业素养、提高教师整体水平也具有较强的实践意义。

在教师专业化日益成为世界教师教育改革与发展主旋律的背景下，教师教育的专业化思想也开始为社会所普遍认同，但其专业化程度和水平并不够高。当代教师教育所面临的根本问题即是专业化的问题，即如何促进教师专业化的不断深入和完善，如何推动教师专业化目标的顺利实现，并最终提升教师专业化的水平。在高等教育日臻成熟、专业化水平越来越高的当代，没有进过医学院的人绝难当医生，没有学过工程专业的人很少成为工程师，但没有接受过教师专业教育的人凭着非教师专业的文凭而直接成为教师的情况却屡见不鲜，可见，教师的专业教育尚不具备不可替代性，这意味着教师教育专业化的“苍白无力”，也意味着教师教育的专业化理论尚未在人们心目中构建起指导正确行为的观念。如果教师教育的可替代是合理的话，那么教师教育就失去了存在的价值。长期以来，就是在这种“价值的危机”中教师教育艰难地寻求着生存和发展。甚至在基础教育领域内，非专业化的观念已成为教师专业发展的障碍。如师范教育的终结性观念还广泛存在、教师教育的目的仍然是功利的、技术主义的。不仅职业教育阶段如此，在教师入职辅导和在职培训方面，专业化的思想都成了奢侈品。

事实上，教学是一种专业、教师是专业人员，无论教师职业还是教师群体都需要实现专业化、提高专业水平，教师教育也同样需要专业化。首先，教师教育专业化的前提是受教育者的需要。现如今，教师教育作为一种专业教育而非职业定向教育，培养出来的人才必定要求能够胜任当前中小学教育以及满足现代社会受教育者的多样教育需求，因而，受教育者呼唤专业化的教师队伍。其次，心理学和教育学的发展为教师专业化和教师教育的专业化提供了可能。如果把教师教育作为一种专业教育，必定要符合国际上职业专业化的基本标准，其中，教育学知识和心理学知识就是教师教育专业所拥有的特定知识体系。再次，当代教育的发展为教师教育的专业化提供了条件。随着义务教育的普及、高等教育发展速度的加快，教师教育在质与量上都有了极大的进步，大众从对教师的数量需求转变为对高素质教师的质量需要。因此，教师教育必将朝着专业化的方向发展，在专业化视野下对教师教育进行改革势在必行。

教师专业化既是教师职前教育转型的出发点，也是教师职前教育改革的最终目标。虽然我国在教师培养方面已经做了大量的工作，取得了巨大的成就，教师的整体素质也得到了明显提高，但由于客观社会条件和教育本身的发展水平，教师专业化并没有真正引起全社会的重视，有关教师专业化的政策法规并没有完全建立起来，教师的专业化水准不高、发展不平衡，甚至受到人们的质疑，现有的教师职前教育显然也无法支撑教师的专业化，这无疑不利于教师质量的提高。基于此，在专业化的发展目标下，要培养出真正地具有专业化水准的教师，并为教师的专业发展奠定基础，就应当在大学框架基础上将教师专业教育独立出来，实行学科专业教育与教师专业教育相对分离的培养模式。而结合当前我国教师职前教育的现实，应主要从国家作为和学校作为两个层面的具体问题着手，研究学科专业教育与教师专业教育相对分离的实现路径。

第四篇：论教师专业化

论教师专业化

教师专业化是指教师通过专门训练或终身学习，逐步习得专业知能、内化专业规范、形成专业精神、具有专业自主性和专业责任，从而成为一名合格的专业教育工作者的过程。

1993年，我国颁布了《教师法》提出教师是履行教育教学职责的专业人员，虽然我国的教师专业化进程取得不少成绩，国家的有关法律也已经为推进教师专业化提供了基本的制度保障，但我国的教师专业化发展存在很多问题与不足。

一：教师的学历偏低，全国小学和初中专任教师中具有专科和本科学历以上者比例不高，这是教师职业门槛过，职业准入低造成的。并且很多教师获得的学历不是经过正规院校学习而获得的，所以他们之中很多并不具有教师的专业知识和技能。二：在教师职业准入方面，还有不少人认为教师职业具有一定的替代性，认为有一定的学科知识就能当老师。成为一名并不需要太高的要求和技能。三：在教师的专业道德来看，社会对教师的道德期待和教师自身的道德要求之间存在着一定的矛盾。在当前的市场经济下，教师的事业心不强，进取意识、敬业奉献精神不足，出现教师职业倦怠，更有甚者体罚学生，教师职业道德潜伏危机，这加剧家长和社会对教师的信任不足四：我国教师队伍庞大而又状况复杂，许多教师长期进行教育工作，缺乏系统学习的机会，缺乏更新和提高自身技能的机会。以致新教育理念、新的教育方法以及现代信息教育教学技术无法得到学习和运用。

针对我国教师专业化存在的问题，结合国际教师专业化发展趋势，在信息化社会环境中，我国应当从以下几个方面去促进教师专业化发展。第一：从国家和社会方面看，国家应重视教育，制定并切实执行各项有利于教育发展与改革的政策，特别要加大教育的投资，提高教师的社会地位和待遇，一方面可以提高教师工作的积极性，另外一方面也可以使教师职业成为人人向往、人人羡慕的高尚职业，形成一种社会竞争力，促使优秀人才向教师行业转移。第二：社会应该倡导尊师重教，尊重教师，相信教师。理解教师的辛苦，支持教师的工作，不应对教师过于苛刻或者看不起教师。应该给教师营造良好的成长和发展的环境。第三：明确规定教师行业的准入条件，教师的聘用应该要经过考试获得教师资格认证，还要经过一定期限的教师行业实习，只有通过这两项的考核，方可成为教师。第四：加大对一线教育工作者的培训和学习，促进教师教育理论和教育方法的更新。这需要合理系统安排这项工作的进行，不能影响到日常教学。无论是资历多么深的教师都必须接受新的教学理念的学习。21世纪已进入信息化社会，造成信息的多元、易得、可选、复杂，使得教育者权威性的削弱。教育模式走向民主。因此教育观念和方法也应该发生转变。不再是过去老师讲学生听的填鸭式教学，为了提高教学质量，适应信息化时代的到来，学生学习应该由被动学习向主动学习转变，注重培养学生自主学习能力和钻研创新能力。第五：教师自身来说，应该树立终身学习的观念，通过主动参加各类研讨会、阅读专门的期刊杂志和书籍，热衷于教学研究。自我学习、自我充实、自我反思、自我更新。做到教育理念和方法与时俱进。此外，教师还应树立崇高的职业道德，热爱教育，热爱学生，甘做园丁、指路人，奉献教育。

第五篇：保险销售

喂，您好!请问您是xxx先生/小姐吗？

您好，XX先生/小姐，这里是中英人寿电销中心致电给您的，我姓王，工号是110734，很高兴为您服务。

因为中英人寿这边为了答谢之前曾经接受过赠险的贵宾客户推出了一个低保费高保额的 一个意外

增值的保障计划，这边占用您两分钟时间为您简单的讲解一下好吗？？

好的，计划非常简单，您只要每个月把您可用可不用的零花钱攒起来，连续攒十年，您就可以获得一个二十年保额高达九十万全方外的意外保障。

那么这个活动是跟年龄挂钩的，xx先生/小姐，根据之前登记的资料显示，您是xx年xx月出生的是吗？

您今年刚好是xx周岁，那打个比方说xx先生/小姐如果您xx周岁开始享受我们这个保障，您每月只是在银行里面轻松的帮自己攒下xxx钱，相当于一天大概xxx钱左右，这个钱是很轻松的帮自己攒下十年的时间，我们公司这边就保障您二十年的，在这未来的黄金二十年当中如果有什么意外风险发生的话您第一时间致电给本公司这边，那么您就可以一次性拿到高达九十万的保障现金的，发生什么事的话您就不用用到自己辛辛苦苦挣来的血汗钱，或者是连累到家人，现在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那当然我们最希望的是我们每一个客户包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的话您

攒的钱都会一分不少的返还给您本人的，您在整个过程中是没有任何损失的，您自己帮自己攒钱理财的同时还多了一份保障。我这样子说您能理解吗？

我们这个保障他是二十年当中分三个方面来照顾我们的客户的：

首先第一点：就是保障我们客户在未来的二十年里面所有的大小意外的发生的残疾二到七级都可以

享受按比例赔付高达三十万元人民币来照顾我们的客户的。例如一些常见的交通事故、居家旅游。治安抢劫，甚至天灾人祸等等的所有意外导致的身故，而且不同程度的烧烫伤，客户马上可以一次性获得高达三十万元现金作为一个医疗费用的支出的了。我这么说可以理解吗？？？

第二点：就是保额高达六十万的一个保障内容。

不知xx先生/小姐平常您是自驾车比较多一点还是交通工具多一点呢？？

好的，没问题。

因为首先我们这活动考虑到无论我们客户是自驾车也好还是乘坐交通工具也好，只要发生意外，至

使导致身故或者残疾马上就可以获得双倍的赔付，高达六十万元的现金是一次性理赔到我们的客户的，而且不用发票报销，和我们买的医保社保和其他公司的其他保险是没有任何冲突的地方的。Xx先生/小姐我这子说您能够明白吗？？？

最后第三点：就是一个保额高达九十万的元的一个保障内容。（您坐过飞机吧，您知道坐飞机每次

都要花上几十块钱买一个航空意外保险）就是以后二十年当中xx先生/小姐您坐飞机都是不需要在购买航空意外保险了，因为二十年当中不管我们客户平时外出旅游或出差，只要您一上飞机就可以马上享受高达九十万的一个保障。

那么以上三点内容全部包括了我们生活中所有的工作、开车、走路、甚至出差。旅游。坐飞机等等

各方面风险全部照顾到了。那这三大保障您都还是可以理解的对吧。

那就是刚刚给您讲的活动 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平时在银行有个攒钱的习惯就可以

了，那xx先生/小姐您每个月只是很轻松的帮自己攒下xx钱，自己帮自己攒十年的时间就可以享受长达二十年的 一个保障，关键是从第十一年开始您就可以停止攒钱继续享受多十年的保障，在二十年的保障期满之后呢，您所攒的钱我们都会按百分之一百一的全数返还给您本人。另外，还有百分之十的现金回馈给我们客户的，所以用一句话总结我们公司这次活动就是‘有事发生就多一份保障，没事情发生我们就是帮自己攒钱理财’我想了解一下xx先生/小姐如果您每个月帮自己攒下xx钱应该不会对您的生活带来很大的压力的对吧。