销售论

第一篇：销售论

销售论

最好的销售，不会感觉到你在销售，你只是有很强的影响力，积极，正面，乐观，影响客户。最大的销售，其实是销售你的人生，爱情，亲情，友情，工作，生活----都需要 销售。我们每个人都是销售： 面对外部客户，或者内部客户。人人会销售，个个是服务。我们每个人的工作和生活，都涉及到销售。我们都爱销售。销售都爱客户。我们都爱客户。销售论---献给每个阿里人！献给每个阿里人！献给每个阿里人 做销售，做销售，你是这个世界上最不幸的人，你是这个世界上最不幸的人 因为无论你今天多么星光灿烂，如日中天，明天早上一觉醒来，你依然要一切归零，重头来过，就象一切都不曾经发生过。做销售，你是这个世界上最幸运的人，因为无论你今天多么低靡，难过，沉沦，做销售，你是这个世界上最幸运的人 黑暗，沮丧，明天早上一觉醒来，SO WHAT，一切归零，心若在，梦就在，一切 只不过：重头来过。做销售，你会很难过，很孤独，因为拒绝永远多于同意，每个人能力不一样，但 做销售，你会很难过，很孤独 是，说 NO 的次数永远比说 YES 的多-----------也许 100 次的 NO，才带来一次 YES。说服人，永远是最难的。某种意义上，人都是不能别人说服，只有自己想明白才 会去行动。情绪上的累，精神上的苦，比身体上的劳累和辛苦，感觉辛苦几十倍。心累，比 身体累更难折磨人。这些伤口，别人很难看出来，或同样体会到，体会同样深刻，很多时候，只能自己咀嚼和回味，所以，也会孤单。做销售，你会很开心，很幸福，因为每次拒绝也意味着距离成功又近了一步，每 做销售，你会很开心，很幸福 个人都大概有某种定律：多少次 NO 以后一定会出现一次 YES，你不断去修炼，道行越来越深，这个比率会不断下降。哭中带笑，或哭过以后的欢笑，五味杂陈，更有味。磨难是你最好的磨刀石。吸取所有的经验，记得所有的教训，所有的困难和挫折，只要渡过去，都会成为一生的宝贵财富。生命的宽度在于一个人经历的多少。你孤单的时候，其实，你背后的团队是你最大的资源。聪明的销售，一定会是最 会利用资源的销售。你不是一个人在战斗，你的团队，你的部门，你的大部门--甚至，整个公司，都可以成为你的资源。做销售，你会很茫然，大方无隅、大器晚成、大音希声、大象无形-----做销售，你会很茫然 大白若辱、每天，你遇见的每个客户都不一样，销售理论与培训，与现实情况，总是有差距。市场在变，环境在变，客户在变，你的销售心态，销售技能和销售习惯，也要随 之

而变，永不停息。今天最高的表现，是明天最低的标准。你说再高的目标，自己做不到，永远会有 人帮你做到。不管你多 TOP，每个新人都踩着老人的肩膀在往前走，不断会有 新人超过你，你一定会感到失落和落寞。做销售，你会很清晰，有道无术，术尚可求；有术无道，道可止；大道无术-----做销售，你会很清晰 往深了说，销售的原理与道理是相通的，有一定的共性，比如 PMP，同理心，需求等等。往浅了说，客户也是活色生香的人，也是与我们一样有喜怒哀乐的人，我们

每天都在接触的人，所以，销售最可以生活化，你每次去吃饭，去买衣服，去 旅游，细心观察，你都可以领悟到好的销售与差的销售之区别。学习是你成长最快和最好的途径。思考，学习，总结，行动。周而复始，循环不 已。做销售，很重复和单调。学功能，学技巧，写说辞，跑客户，做总结，做规划---做销售，很重复和单调 日复一日，年复一年。最烦恼时候，甚至感觉永无出头之日。工作和生活，永远 很难平衡，大部分时候，工作就是生活，生活就是工作。销售的秘密就是没有秘 密：成功没有捷径，销售成功的灵丹妙药就是勤奋。成功的代名词是代价，背后 的艰辛与困难，酸甜苦辣，不足为外人道也！做销售，很新鲜和刺激。你永远不清楚下一分钟会发生什么。做销售与做管理一 做销售，很新鲜和刺激 样，如同穿上红舞鞋一样，一旦穿上，就如同在舞台中央，不停旋转。但是，无 论做任何一件事情，你永远可以进步一点点。你可以让自己下一句说辞，比上一 句说辞说得更好一点。你可以让自己对下一个客户，比上一个客户多用一点方法。目标心态，客户管理，销售技能，不断锤炼和升华，让自己不断去领悟，做一个 聪明的销售。你私底下每份付出，在舞台上都会得到加倍的赏赐。实现任何目标的时候，所有 的辛苦，努力，付出，都觉得不值一提，都变成了幸福。电话，传真，拜访，新签，续签，直销，公关，营销，会议----多种销售方法，工具，可以成为你最有力的武器，你可以不再是士兵，而是特种兵。转介绍，可 以让所有客户成为你的“业务员”，成为驱动你业绩不断增长的无穷链。每天要做有价值的事情，未来才会有转机。无论是开发还是到单都属于客户成熟 度的升级，只要我们每天的工作让客户对诚信通的认识进一步成熟度得到提升，那么我们一天的工作就有价值。每一天有价值的工作累加，就是好的结果。不要 最重要的事情忽略掉，那就是踏踏实实与客户沟通，明明白白介绍服务，生生动 动描述利益 做销售，我们可以控制

制结果的过程，控制过程的结果。除了过程与结果的成就感，除了个人和团队战斗的荣誉感，我们更能体会到自己能力不断成长的喜悦，目标 和心态，为人处事，不断成熟的快乐。做销售，你一定要一个坚强的心 坚定的心，的心，勇敢的心。目标--问题--方法--行动： 做销售，你一定要一个坚强的心，坚定的心，勇敢的心 飞机再智能，也需要引擎。航船再先进，也需要灯塔。目标就是你的引擎和灯塔。一旦清晰目标，立刻“忘记”它，快速去发现实现目标的问题与困难，去找到解 决问题的方法，去立刻，马上行动。惟有行动产生力量。单纯，最有力量。做销售，你一定要有一个温柔的心，美丽的心，无私的心，博爱的心。客户是 做销售，你一定要有一个温柔的心，美丽的心，无私的心，博爱的心 我们的衣食父母，客户是我们的兄弟姐妹，客户是我们存在和发展的理由。象谈恋爱时候，追求你的男女朋友一样，“胆大，心细，脸皮厚”，愉悦，平和，快乐。象对待朋友一样，互相尊重，互相信任，互相倾听。想客户所想，急客户所急，从内心 深处，感受他的苦与痛，分享他的悲与欢。做销售，客情是基础、服务是根本、签单是目的。诱之以利，晓之以理，动之以 做销售，客情是基础、服务是根本、签单是目的 情，绳之以“法”。没有永恒的客户，只有永恒的利益。一个商人不管态度好坏，不管多忙，不管大小，只有利益是永远可以让他听下去的唯一理由！商人是最精 明的，也只有让他清楚利益唾手可得的理由，他才会坚信不移！法为先：你自己要有坚定的信念，你帮助客户最好的方式就是让他把握住未来和

趋势；理在中：除了利益，你更要让客户清晰他如何得到利益的理由；情为后： 任何产品和公司，真正最难打动客户的还是人，是你的梦想，激情，乐观，是你 对客户发自内心的感情。让客户：愿意听你说，喜欢听你说，想要听你说，需要听你说。做销售，面结合。点是各个知识点，线是各个流程，串起各个珍珠的项 做销售，点，线，面结合 链一样。面是销售系统。销售系统分为三块：目标心态，客户管理，销售技能。目标心态，决定一切，有心力，才会有脑力和手力。每天，心态要清空。客户管理，不管你的所有客户有多好，永远都有最好的客户；不管你的所有客户 有多差，永远都有相对好的客户；每个客户都会签单，关键是你是否把握好最恰 当的节奏，所有的错误都是时间性错误，要么太快让客户感到过于功利，要么太 慢让客户改变主意而错过良机。客户管理，让你成为排兵布局的大将军。每

天，客户清空。销售技能，销售的技能如同打印机的墨盒，越老就越容易损耗，不更新就会折旧，需要经常通过学习和分享，不断去更新。每天，问题清空。做销售，就如同一个伟大的战士 做销售，就如同一个伟大的战士。战士，一定要耐的住寂寞。什么叫寂寞呢? 那 就是没有到单时,在为到单准备过程中的落寞。就好象狙击手在出枪前，他都是 寂寞的。但是出枪后，一枪命中,他就是英雄.耐住寂寞就是培养我们人性和意 志上的忍耐力.还有一个是战略眼光能力.看的远一点，不要被眼前的东西蒙蔽了 自己的视线, 我们是如此的优秀，如此的杰出,一点小小的落寞又算的了什么呢? 比起我们最后获得的成就又算的了什么呢? 每天，你能否控制自己要单的心，能否控制自己今天裸奔落寞的心，能否 把这种落寞，这种渴望，转移到战略的看待你明天，后天，全年的单上来？我们 不求一天的胜负输赢，眼光放远点，更重要是坚持做好每个客户的服务，盘活与 开发工作，以进展为核心。做销售，就如同一个伟大的演员。光荣和失落在一线之间，你就是能切换这个转 做销售，就如同一个伟大的演员 变的根源！把糟糕变成美好！就在一念之间！关键是你马上就去启动自己那颗永 远快乐的心！我们的前提是帮助客户成功，在这个前提下，我们要永远要让客户 感觉与他站在一起，把为难的话都通过第三方的嘴巴说出来。细节的描述,气氛 的渲染,急迫的表露,都非常关键!你自己相信这件事情，客户才会真正相信。做销售，有三流境界： 做销售，有三流境界： 三流销售，具备在压力下工作的心态； 二流销售，具备在制度下工作的习惯； 一流销售，拥有在变化下工作的能力。压力，制度，变化-----如何修炼的阶梯，你每天都在修炼自己，锤炼自己，打磨 自己。你一定会经历三种感受：见山是山，见水是水；见山不是山，见水不是水； 见山还是山，见水还是水。做销售，有七重阶段： 做销售，有七重阶段 四顾茫然---不敢拨刀-----四处乱砍----花拳绣腿---一击必杀----飞叶摘花----不战而 胜。1.初出江湖，四顾茫然，左顾右盼，无从下手； 2.江湖险恶，心生怯意，犹豫徘徊，不敢拨刀； 3.刀剑出鞘，龙吟凤哕，脱缰野马，四处乱砍； 4.首战告捷，次战失利，屡战屡败，屡败屡战，一招一式，花拳绣腿；

5.以战养战，培养“快，准，狠”的技巧，发现需求，引导需求，创造需求，一 击必杀； 6.PCS 法则：销售产品，销售公司，销售自己。企业文化，管理技巧，生活体验，健康养生，柴米油盐，生活感悟------把你的频道，调到客户的频道，以他习惯的

第二篇：论保险销售专业化

论保险销售专业化

保险是一个具有很大发展空间的产业。也就是说保险业现在还有很多不完善，亟待改进的地方。

就拿保险销售来说吧，现在保险公司的代理人大多数都是文化程度较低者，其中三四十，四五十岁的大婶大妈为数居多。不用多说，大家都会明白这些人的文化素养会有多高。我认为阻碍保险业发展的最大阻力就是保险代理人的素质高低。

要解决这个问题就要建立专业化的用人体制，培训体制，以达到保险销售的专业化。而保险销售专业化是一个循序渐进、不断发展的过程。中国保险业正处在从初级发展阶段迈向成熟发展阶段的过渡时期，保险销售专业化处于提速、攻坚突破的关键时期。实现保险销售专业化的基本路径，是要清楚影响保险销售专业化的三个关键因素：营销模式；销售队伍；保险产品。

对于营销模式。国内保险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前我国大多数保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销、电话营销等新兴营销模式运用较少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

对于销售队伍。我国大多数保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

对于保险产品。保险公司应加大市场调研力度，在细分市场的基础上，根据公司长远发展目标科学地选择目标市场，然后针对目标市场的需求开发出具有自己特色的产品。只有这样保险公司才能按各个市场的需要，分别开发出不同的险种，满足不同层次的客户需要，进而树立起自身品牌。

所以我认为现在的保险公司有以下几方面需要做到：

1.转变营销理念，重视营销工作，树立正确的营销观

2.加大产品开发力度，推出适销产品，明确顾客导向

3.丰富营销渠道，建立完善的渠道战略规划

4.加强人才管理，建立一支高素质的营销队伍

第三篇：论销售人员的激励机制

湖州广播电视大学专科毕业论文

论销售人员的激励机制

摘要：企业的生存与发展离不开优秀的销售人才，如何更好地调动本企业销售人员工作的积极性、主动性和创造性，成为了众多企业探讨和思考的重要问题，销售人员激励机制的建立和完善能够对该问题给予有效地解决。近些年来，随着我国改革开放地不断深入，社会主义市场经济的竞争日益激烈，许多企业的管理实践表明,部分企业的激励机制已经不能适应当前企业进一步发展的需要，逐渐丧失了对销售人员的激励作用，为了改变这种现状，亟需探索一种科学、合理地销售人员的激励机制，以充分发挥企业销售人员的工作潜能，不断提高企业的经济效益和核心竞争力。

关键词：销售人员 激励机制 问题 对策

一、企业销售人员激励的含义

激励是心理学层面的一种定义，主要是指对某个人的内在和行为给予鼓励、认可，从而使某个人的内心产生并形成动机的一种驱动力量。企业销售人员的激励主要是指通过一系列因素的设计，对企业销售人员的内在心理和外在行为进行刺激鼓励，给其施加一定的驱动力和推动力，促使全身心地投入销售工作，发挥最大的潜能和价值，为实现销售业绩任务而努力。

二、企业销售人员激励机制存在的主要问题

（一）工资薪酬制度不合理

大部分企业销售人员对现存的工资薪酬制度满意度比较低，尤其是所占比例较大、具体承担市场开拓和维护的基层一线销售人员普遍对目前的工资薪酬构成表示非常不满意。对于那些大学毕业不久，刚步入社会的年轻人来说，现行的销售人员工资薪酬制度还些许有些吸引力，但是随着企业的市场占有份额达到一定数量以后，由于销售人员的业务素质、能力、人脉关系等的不平等，很容易导致整个营销团队内部两级分化严重，有些销售人员业务能力强、人脉关系广，销售业绩非常突出，工资薪酬待遇也比较好，反之有些销售人员的销售业绩非常差，有时甚至拿保底工资都没有保证，工作积极性被严重越弱，容易产生跳槽的想法和行为，造成企业的销售人员流失的现象发生。

（二）各种生活福利保障缺乏激励性

可能是由于企业资金紧张的原因，有些企业并没有给销售人员缴纳“三险一金”或者部分缴纳“三险一金”，但是这种做法与我国《劳动法》的要求是背道而驰的，为了达到有效激励销售人员努力工作，也为了企业长远发展目标的实现，企业务必要想法设法，湖州广播电视大学专科毕业论文

开源节流，全面改变这种状况。企业在制定和施行各种福利补贴制度方面，较少从人性化的角度思考问题，“一刀切”的进行实报实销，做法过于死板和苛刻，实际上也没有为企业节省下来多少费用。企业缺少对销售人员人情方面的关怀，导致广大销售人员无法从企业获得家庭一般的温馨感觉，从而无法产生对企业的归属感和认同感，在实际工作中就会过分强调个人利益，而不是以企业整体大局利益为重。企业较少组织开展销售人员的文化娱乐活动，造成整个营销团队缺乏凝聚力和团结力，容易导致销售人员之间各自为战，单打独斗，日常沟通协作较少，人际关系氛围较为紧张和对立。

（三）岗位制度和职位晋升不规范

企业在发展初期，往往根据市场的大小、数量来进行具体销售人员岗位的统一明确，但是随着市场占有率的不断提升，由于区域的销售发展情况千差万别，实际运行过程中，造成有些区域的销售岗位设置富余，有些区域的销售岗位设置不足。每个区域的销售情况发展不均衡，有好有坏，有些销售人员被分配到销售任务容易的区域，有些销售人员被分配在销售任务难以完成的区域，而且缺少区域岗位的交流、互换制度，产生事实上的不公平，长此以往必然引发不同区域销售人员的矛盾和对立，因此企业务必要尽快改变这种销售人员流动管理僵化的问题。企业的销售人员晋升的机会非常有限，晋升通道和途径比较狭窄，晋升完全取决于企业高层领导的意图和决定，缺乏一个统一的销售人员晋升提拔标准，企业在职位晋升激励方面，还有比较大的空间。

（四）销售业绩考核体系不完善

企业在设计和制定销售人员业绩考核体系的时候，没有对各区域的不同市场特点、容量等情况给予充分考虑，而是在所有的销售区域依照一致的考核标准进行考核，造成了事实上的不公平。企业销售人员的业绩考核内容过于关注和强调销售总量、新市场顾客的开发等方面的内容，并且为销售人员定制的任务目标往往标准较高，广大销售人员普遍反映完成任务目标的难度和压力比较大。还有就是有些销售人员反映现有的业绩考核体系柔性不足，不够人性化，对负激励片面重视和强调，而运用正激励的效果明显不足。总而言之，销售人员对目前销售业绩考核体系的满意度有待于进一步提高。

（五）缺乏对销售人员职业生涯的规划

据相关调查显示，不管是在营销业务学习培训方面，还是在销售人员职业生涯规划方面，大部分企业所做的工作都十分有限。首先是企业现在的营销业务培训组织工作和营销业务培训模式，与销售人员的要求和愿望还存在一定的差距，虽然广大销售人员迫切希望企业组织开展的营销业务学习培训来提升自己的营销能力和提高自己的销售业绩，但是企业组织开展相关学习培训的机会和次数还是非常少。对于销售人员职业生涯规划方面，大部分企业都没有一个成熟可行的思路和方案，过于注重如何更好地调动销售人员的积极性从而来实现企业的发展目标，几乎没有想过如何指导和帮助销售人员更好地达成个人的奋斗目标。

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三、完善和优化企业销售人员激励机制的有关对策

（一）调整和改进企业销售人员的工资薪酬、福利保障制度。

作为企业激励销售人员的最基本的手段，工资薪酬制度的内容应该与企业的整体发展战略目标相匹配，当务之急，企业应该针对销售人员的诉求和愿望，建立一套“对内具有公正性，对外具有吸引力的”工资薪酬制度。销售人员的工资薪酬等级和标准的确定不能搞“一刀切”，建议要综合考虑销售人员的学历、工作年限等个人情况以及销售业绩来进行确定，确定的权重要倾向于销售业绩，另外还要将所在销售区域和销售产品的不同作为考虑因素，激励销售人员全力保障销售任务目标的实现，同时还要保证工资薪酬制度制定和执行的透明、民主、公开。企业应该为每一位销售人员提供“三险一金”的福利，部分经济状况好的企业要提供“五险一金”的福利。企业对销售人员要落实带薪休假的制度，休假时间的长短要根据员工的工作年限和销售任务目标完成情况来进行确定，并且要时常组织销售业绩突出的人员集中出外旅游。企业要根据月度、季度、经营状况，向销售人员发放月度、季度、奖金，另外，在元旦、端午、中秋、春节等我国的传统佳节，向销售人员发放节礼或红包，在销售员工生日、结婚的时候，企业管理层以企业的名义送上礼物和祝福。

（二）充分发挥岗位设计的激励作用

岗位设计是否科学、合理，对于激发销售人员积极性，提升员工满意度具有重大的作用。在销售人员岗位的分配上，不仅要考虑到各个销售区域的市场情况和特点，还要考虑新开发市场的人员安置问题，准确地说，就是把合适的人安排到合适的岗位。在销售人员的岗位轮换方面，企业应该对销售人员交流轮岗做出制度性的安排，使每一名销售人员都能保持不断面临一个新的市场环境，激励其始终对工作保持活力和激情，充满新鲜感。在销售人员的职务晋升方面，建议按照公平、公正、公开的原则，坚持“任人唯贤”，通过科学合理的选拔程序，采取竞争上岗的办法，对那些工作业务能力强、销售业绩突出的员工要给予提拔和重用。

（三）选择科学、合理、客观的的销售人员绩效考核体系

企业对销售人员的绩效考核要充分体现科学性、合理性和客观性原则，具备分级分类的特点，比如对不同销售区域的销售人员选择不同的考核标准，对新、老销售人员确定不同的考核内容等，并且还要加强对考核结果的重视和运用。其他方面，如果销售人员违反了企业管理层的工作要求或者企业的相关制度规定，要给予适当的负激励，直接体现在工资薪酬和福利待遇的减少。

(四)强调销售人员职业生涯发展和规划的激励作用

首先企业要建立健全销售人员培训激励体系，根据销售人员的需求，组织开展一系列旨在转变观念态度、增长销售知识、提升业务能力的集中学习培训活动，这不仅可以在短期内提升销售人员的业务技能，提高销售业绩，还是一种非常有效地激励方式，不

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断提高销售人员对企业的归属感和忠诚度，减少优秀销售人才的流失。其次企业在对销售人员的职业发展意愿和个人需求进行充分了解的基础上，设计并制定员工未来职业生涯发展和规划方案，帮助每一名销售人员明确自己未来职业的发展方向，清楚自己未来职业的发展前景，激励销售人员全力以赴地为企业作出自己的贡献，真正与企业形成“肝胆相照、荣辱与共、共同发展”的伙伴朋友关系。

参考文献：

[1]李冬晨，李冰，《企业核心员工激励机制的研究》，中国外资2013年

第四篇：再论“如何使销售提高50%

再论“如何使销售提高50％

宋新宇 博士

年初时我写过一篇卷首语，标题是“如何使销售提高50％”。在这篇文章里，我列举了通过提高销售部门和销售人员效率和劳动生产率实现销售提升的种种做法。但我发现，其实还有比这“更容易”的办法。

您也许听说过“吉列红色剃须刀”的故事。像大部分企业一样，吉列也一再遇到销售增长的瓶颈。为了提高销售，吉列CEO有一年提出了一个建议，就是把剃须刀把手的颜色由黑色改为蓝色。让人意想不到的是，仅仅是这个小小的变化让销售增长了15％。当吉列后来遇到更加强劲的竞争而销售开始下降的时候，这个CEO又提出了一个让所有人都无法接受的建议：把把手的颜色改成“可怕的”红色。结果您可能猜到了：吉列的销量提高了34％。

借这样的故事我想传达的信息是，产品往往决定一个企业的成败。很多时候，好产品不仅意味着让一年的销售额提高50％，还意味着企业可能通过一个产品成为行业的霸主。尽人皆知的例子是让苹果公司成名的苹果电脑和让其重回顶峰的ipod，还有让微软称王的DOS系统。鲜为人知的一个例子是通过发明一个治疗溃疡的产品Glaxco成为了医疗行业的世界第二。

当然这些都是大企业的例子。您可能认为，中小企业不可能投入很多做产品开发，也因此不可能取得上述企业那样的成就。但这样的看法恰恰是错误的：不是企业有钱投入让它们造出了好产品垄断了市场，而是相反，好产品让这些小企业成长为大企业。

举一些身边的和我们客户的例子。深圳轻松科技依靠它的效果非常好的头部按摩器在金融危机恶劣环境下保住了自己的外贸收入，也为国内市场奠定了雄厚的产品基础。北京金道网络则把他们的一种IT外包服务打造成了他们称为Service Desk的产品，正在赢得越来越多跨国公司客户的订单。易中公司今年的新产品——《老板顾问》，也因为独特的设计（报告+工具+咨询）赢得了众多企业老板的喜爱。

我相信即使是中小企业，产品也决定成败。有好产品销售就会事半功倍。好的产品加上好的销售管理，能够让一个公司的业务取得巨大的突破。

理解了产品的力量，下一个问题就是如何创造“好”产品，如何创造“新”产品？

通常我们都会说，新产品都要针对客户需求去开发，这是对的，我们因此会做大量的客户调查和市场实验。但我发现，对很多公司而言，创造好产品还有两个捷径。

做好产品的第一个捷径是关注“自己的需求”。自己头疼的事情通常也是客户头疼的。为自己解决好一个问题，自己的解决方案也就能成为新产品，而且极可能是非常好卖的产品。您正在看的《易友》，最初的起源其实就是为了解决易中自己的管理知识系统积累和培训问题。为了让同事们在短时间得到大量的、实用的、有趣的管理知识，我们从很多地方搜集到了很多文章，精选过后作为《内刊》发给大家，这就是今天《易友》的原型。每个月，易中的员工人手一册，读《易友》成了公司全员培训最重要的一个措施。

做好产品的第二个捷径就是倾听自己的员工。员工天天在和客户接触，他们比高高在上的领导们更理解客户的痛苦，更了解客户的需要，让他们参与产品的设计要比委托外部市场调查公司给建议要好得多，也省钱得多。易友的“定制服务”就是易友同事提出的产品建议。短短的一年时间里，定制服务收入已经占到了易友销售的1/3，为易友的高速增长做出了极大的贡献。

如何使销售提高50％？

建议您认真考虑一下您的产品线，问自己几个关于产品的小问题，可能就能达到目的：

您为好卖的产品配备了足够的销售资源了吗？

您每年、每季度都有新产品上市吗？ 您是否太过求“新”而忽略了一些通过小小的变动就能取得很大效果的产品改造（像吉列的红色把手那样）？

-你倾听了自己和您员工的心声了吗？

第五篇：论银行保险渐进式销售技巧

论银行保险渐进式销售技巧

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。

作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤 第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。