论推销技巧的重要性-师徒四人爆笑销售小品

第一篇：论推销技巧的重要性-师徒四人爆笑销售小品

衣服销售小品《衣行女儿国》

梗概：唐僧师徒4人在女儿国改行做衣服销售，围绕“推销”的主题演绎出有趣、搞笑同时又富有经营哲理的故事。

第一幕：人物出场

道具：

1、开场时三句半所须道具

2、销售店的道具及布置：（客户可根据自己的想法布置）

3、必要布置：饮水机一，客户接待区、产品展示区。场景：场景规定时装销售店内。

人物：唐僧（销售经理）、孙悟空（销售员）、沙僧（销售员）、猪八戒（销售员）

开幕词：公元2010年，话说自从唐僧师徒路过女儿国后，女儿国就成了著名风景胜地，游人络绎不绝女儿国也非昔日的女儿国啦。唐僧师徒4人西天取经成功回来的途中，又一次路经南方女儿国，见满大街都是帅哥美女，好一片繁荣景象。只是都过了好多好多好多好多年好多……年，女儿国们的的衣服还和当年一样，真是忒煞风景啊!于是师徒决定到女儿国改行卖起东风日产牌衣服。今天，是他们正式上岗的日子。这不，他们敲 锣打鼓，上来了。

（师徒4人上台，唐僧、悟空、沙僧执鼓，八戒敲锣。《敢问路在何方》响起——音乐10秒停，4人台上站定，以《三句半》的形式开场……）

唐：西行之路，路艰险！

悟：风餐露宿（摸摸脸）牛皮…猴皮癣！沙：还有谁人比咱苦？ 猪：（哐！锣声）陈水扁！（众人看八戒，三人：阿弥陀佛！）唐：本来路途就很远！悟：师傅的坐骑还受传染！沙：白龙马儿丢了命！猪：（哐！锣声，蹲下哭）呜……，与我有关——猪流感！（众人看八戒，三人：阿弥陀佛！）唐：天浑地暗菩萨远！悟：西天取经咱缓一缓 沙：对，我们改行卖衣服。

猪：（哐！锣声，摸摸胸部）丰胸日产！

（悟空上前拍八戒的头：是东风日产！三人：阿弥陀佛！）猪：对，东风日产！希望混个金饭碗。唐：徒儿们！

众人：（站成一排）在！

唐：今天就是我们正式上岗的第一天了，希望大家一起努力，我们的口号是？ 众人：没有蛀牙！

唐：诶诶诶，换点新词儿。

众人：快乐工作、快乐成长、快乐生活！

（音乐响起：你快乐吗？我很快乐……三人跳起舞来……）

唐：（音乐10秒停）诶，好了，现在开始擦车的擦车，站岗的站岗，接待的接待，众神归位！。。。。。。。

悟：师傅，我当年在花果山经营“水帘洞”农家乐以及在天宫当弼马瘟……啊不……管理“宝马”公司的时候，学习了一整套的经营推理知识，还得了个学位NBA。

沙：是MBA吧？

猪：(笑)不懂就别说,人家那叫做MTV。

悟：反正就是那么回事儿,其中最重要的有3点。众人：哪3点啊?

悟：第1、微笑服务，打不还手，骂不还口。众人：哦，哪第2点呢？

悟：第2点、就是要深入挖掘客户需求，你比如说，我们在这里的市场目标客户群就是女性白骨精。因为这是女儿国。猪：白骨精？她不是被收了吗？我们还做妖精的生意啊？

沙：诶，二师兄，这个你就OUT了，大师兄说的是女性的白领、骨干和精英。大师兄，你说对不对？ 悟：对！

沙：那第3点呢？

悟：第3点啊？第3点就是……光说不练假把式，今天我们必须要通过实践来检验我们的能力。

众人：好的，那大家加油（加油的动作）

第二幕：衣服销售——赞美推销 场景：店内

道具：模特穿长裙，长裙有自制2标签上写：998元和东风日产

一桌两椅 一本书 一茶杯

人物：小美和他男朋友肖帅

画外音：自从唐僧师徒开了这家东风日产时装店后，在销售经理唐僧分配任务后他徒弟就各自忙活自己的任务去了，这天由唐僧留守店内招待顾客

……唐僧坐在店内无聊托腮翻书…… ……小美拎包挎其男友胳膊进店……

唐僧：欢迎光临，（起身 微笑）如果有需要，我可以为你提供任何服务 小美：点头微笑，（男子坐下）在店内走一圈，然后在店内模特身边停下摸衣服看标签

唐僧：（走到小美旁边）美女，你可真有眼光，这是一条漂亮的真丝裙，我看你看到它就爱不释手，有一种想拥有它的欲望吧。小美：好是好，只是太贵了

唐僧：我想，你大概只看到了价格标签，您还应该看看这个（打开衣服拿出东风日产品牌标签），当您看到它再加上我们西天取经的大名，您绝对就拥有了品质和满意，这条裙子会陪伴你很长时间，它既漂亮又时尚，要不，您试穿一下，我想穿上它你就舍不得脱下了。小美：好吧，（跑到一边试衣假动作）

唐僧：（面向观众）不是我吹，我这衣服那是刚刚的（竖大拇指），我这衣服要质量有质量要时尚有时尚，不掉色不褪色，没线头没瑕疵款式新颖，独一无

二、绝世无双……

小美：出来，低头看衣服 唐僧：怎么样，很不错吧 小美：恩 不错，就是价格太贵了

唐僧：不贵不贵，你把这个价格除以三，因为这条裙子你至少可以穿三个夏天，而且3年后你还能用它来做睡衣，既舒服有轻柔。小美：可我还是绝的贵

唐僧：不贵不贵,你想啊，如果你要参加娱乐晚会或者其它节目时，穿上这么漂亮又时尚，而且绝对独一无二，无山寨、五赝品的绝世无双的裙子的时候，多少人的眼光要停留在你身上啊，肯定会让那些女人嫉妒死的。再说了，你这么漂亮，你先生脸上也有光啊

肖帅：无辜的看过来，憨憨的笑着 小美：得意的幻想然后特别得瑟的笑

唐僧：小姐，你可真幸运，有许多女的看上这个裙子，不幸的是，他们的先生都不愿意给他们买

肖帅：行，既然我老婆这么喜欢，那就买下吧，小美：跨上男的胳膊，嗲哩嗲气地说呀老公你真好，我爱死你了 大大的吻 肖帅：掏钱

第三幕：猴子找客户

开幕词：销售经理唐僧认为，不能四个人自己等着客户来，自己也得出去找客户，根据他对自己徒弟的了解，他首先派悟空去寻找客户，他说悟空有火眼晶晶，而且不会被女人迷惑，悟空办事，他放心，所以先派他出去工作，做个好榜样。这不，悟空走到了女儿国的宫殿大门外

地点：女儿国宫殿大门外 道具：自作喇叭、3顶帽子 白鞋 行李包一个 名片一张 人物：弼马温、御前侍卫王小帅、3个女小兵

场景布置：王小帅在练小兵，口里喊道：稍息、立正、蹲……

悟空：呀，这不是当日女儿国国王的御前侍卫吗，师傅派我出来找客户，我找了半天都没找到，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫啊（猫着腰走到王小帅后头拍王小帅的背）

王小帅：（转身擒拿）掉贼，哪个敢在后面偷袭我

悟空：嗷嗷啊叫疼，我是齐天大圣孙悟空，是我啊，王小帅。王小帅：呀，是你啊 你不是西天取经去了吗，怎么在这

悟空：我都取回经好多好多活好多好多……好多年了，闲着没事听说干销售赚钱就合伙和师傅开个店卖衣服了

王小帅：哦，那你不好好干事 跑我这干嘛

悟空：（回复一本正经）王……女侠，你好，我是东风日产时装公司的业务员弼马温，初次见面请多关照，（弯腰递名片）王小帅：额……不用客气，我也很高兴见到你。

悟空：王女侠真是人才啊，看看这些小兵，在你的严格训练下，个个都是精英中的精英，堪称国内领先侍卫，实在让人钦佩啊 王小帅：（颜面含羞）哪有哪有啊 说的我真不好意思

悟空：出家人不打诳语（双手合十）阿弥陀佛，我这一路走来大家都夸你领导有方，才能保住女儿国的安宁。老百姓对你都非常敬仰，你真是名不虚传的好领导啊。

王小帅：我也是为人名服务，这都是我的义务（然后转身举手对面向小兵）同志们辛苦了

众人：为人名服务

王小帅：（转身面向弼马温）其实，也是怪我太认真，特别强调人性化管理，注重素质培养，时刻记着权为民所用、情味为民所系、利为民所谋，只有这样，人能不辜负国家队我的信任啊 悟空：是啊是啊，王女侠你的理念确实反映出你对自己责任的重视、对人民的重视。我相信，王女侠肯定不仅事事为人民考虑，肯定也视士兵为己出吧，一定也会对士兵福利很重视。

王小帅：那是，我的士兵个个都为我是从 悟空（面露难色）只是…… 王小帅：只是……只是什么

悟空：只是你士兵的衣服实在是太拿不出手了吧，这都２１世纪了我的姐姐，你们的衣服完全脱离了社会的发展，我觉得你们得换身行头。王小帅及士兵：默默自己的衣服 看看

悟空：这样吧，我们公司最近新设计了一款衣服，就是专门为你们这些美女士兵设计的，非常适合你们哦，怎么样，有没有兴趣啊？ 王小帅：新款设计？有意思，悟空：行，那咱们约个时间，好好商榷一下，你看你哪天有空，我把样品带给你看看。

王小帅：好，就这个星期六下午吧

悟空：好，Ｓｅｅ ｙｏｕ ｓｔｕｄａｙ(专身撞墙）一阵哄笑

第四幕：老沙设巧计营大利——投石问路

报幕词：上回偶们说道悟成功约见了王小帅。唐僧知道后很开心，可是他认为悟空易怒没耐心怕他把这次谈判搞砸了，决定派一向沉稳的沙悟净去和王小帅谈判。

场地：王小帅办公司

道具：一桌一椅子一摞书，一份合同 一支笔 一杯一壶 人物：沙悟净 王小帅 倒茶的

沙：王小姐，我的介绍都已经结束了 我还说了那么多遍，你为什么还是不满意呢

王：傻哥（沙哥），我都了解了，只是现在这事不是我一个人能决定的，你让我再考虑考虑啊 沙：王小姐，这不是考虑不考虑的问题，如果你有难处你说出来呗 大家一块想办法。你这已考虑我没法和我老总交代啊

王：行，傻哥 大家都出来混的，都不容易 那我就直接说了 沙：行，你早该直说了

王：傻哥啊 你也忒坑爹了吧，我们这都老交情了

感情可是刚刚滴，你这衣服一咬价咋能狮子大开口ｎ呢，你干脆直接把我吞了吧

沙：王小姐，我滴姑奶奶，我这给的绝对是人情价啊，你倒是打听打听，我卖给谁这么便宜

王：傻老兄，你懂行情吗，这方圆几百里，我还是头回知道衣服这么贵呢 沙：我不懂行情？……我不懂你懂啊，王：你废话，你要是懂行情，你这衣服怎么能买我２５０呢，我最贵的衣服也没超过２００啊

沙：哦，这样啊

那你是希望我以每件２００的价格卖给你是吗，你早说啊

凭咱这交情 跳楼价２００我也卖啊 王：…………可以考虑

沙：行 姑奶奶 不 王小姐 既然你这么干脆 我们出来混 也大方 这次送货物我们免费服务 希望我们以后多多合作 王：好吧

沙：好咧（起身握手）那我们把合同签了吧

第五幕 八戒讨债不成 猴哥输血扶持

开幕词：上回我们说到沙僧成功签订合同后 王小帅支付了４０％的现金 这都快搁半年了 王小帅也不还款，无奈下 唐僧派了脸皮 啊不 猪皮最后的八戒要账

场地：王小帅办公司 道具 同上

人物：八戒 王小帅 悟空 三位女士兵 八戒：王美女

王小帅：埋头整理文案 不理会 八戒：王姐姐 王小帅：不理会

八戒：我说姑奶奶哎 我堂堂天蓬元帅在你面前低三下四问你要账，你一个子不给不说 还不理俺 你叫俺情何以堪（掩埋你哭泣）

王小帅：（拍案而起）你烦不烦 没看见本姑奶奶我工作呢吗

不就少你几个子吗

八戒：行 姑奶奶 你工作归工作 你能不能把咱得账先结算啊 王小帅：来人啊 女兵：在

王：把这个猪头给我拖出去 他要是再进来（抹脖子状）女兵：是（三个女兵一块将其强行拖走）

八戒：你们 你们 你们怎么可以这样对我你们再打我叫啦

我真叫啦 非礼啊 ……猴哥猴哥

三个女兵的粉拳落在八戒身上时 悟空从天而降 悟空：猪弟弟 猪弟弟 叫哥哥我何事 八戒甩泪飞奔而来

八戒：猴哥哥 你终于来了 你再不来 我我我……（掩面哭泣）悟空：（抚摸猪头）猪弟弟 别怕 你们何人胆敢欺负我猪弟弟 找打 八戒：（拦下）猴哥 别打他们 我是来向王小帅要账的

悟空：哦 这样啊

（转身对女孩说）那你们继续哈 打完把钱还了就行啊（抬脚欲走）

八戒：猴哥 猴哥 别走 王小帅要赖账 悟空：恩会有这样的事，看我来找他算账（踹办公司门）

王小帅：呀 猴哥 你来啦

悟空：（找凳子坐下）我说小妹，好歹你也是女儿国的御前侍卫 怎么会连我们那么小的帐都还不起呢

王小帅：猴哥 有所不知 我们女儿国的子母河正面临严重污染 为了净化污水 我们的国库都快但仅干粮了 水不治好 我们女儿国会买芒的 悟空：啊 这确实挺严重的哈

王小帅：是啊是啊 国王要我务必把这件事情解决 我真没闲钱啊

悟空：这样吧，我来帮你解决这个难题，但是事后务必把我的钱还我

王小帅：真的吗

猴哥只要你帮我把这件事情办好，别说这点小账 以后啥事都好商量

悟空：恩 办法呢有是有 就怕你们国王不愿意

王小帅：不会不会 只要我们女儿国不灭忙 啥都好商量 悟空：行 那你得先说服你们国王 允许男子在你们这儿久住

王小帅：这好办啊 当年你们西天取经路径此地 好像有人把你们的经历历拍成了电视剧

如今我们这已经是著名的旅游胜地了

悟空：那行

我们西天取经时途径一个国家 据说这个国家重男轻女 导致这个国家严重男女比例失衡 很多男人都找不到老婆 我打算让你们这招收男兵 带时候如果国王允许男女通婚

你们国家肯定不会灭亡的 王小帅：那怎么能行 国王是不会允许的

悟空：你放心 你们国王肯定会愿意的 你们国王以前不还要强行与我师父通婚吗 王小帅：……这这……

悟空：别这那了 到时候生米煮成熟饭 不行也得行 再说了 是你们规定重要 还是你们的繁荣昌盛重要 要是哪天你们真的要灭亡 你哭都没用 俺老孙不和你废话 记得事成之后还钱就行哈 俺孙去也

结幕词：孙悟空一个跟头十万八千里 他将女儿国要找男兵的告示贴在了那个那女比列严重失衡的国家 的大街小巷 很快 女儿国内天天张灯结彩 国王虽然不想男女成婚 但是一想到自己曾今还要和御弟哥哥结婚 再加上字母河的水已经无用也就罢了。王小帅很感激孙悟空的帮助 不仅还了款 还在国内推行东风日产时装 他师父那家店的门槛都已经被踏破了

他们师徒二人 看着生意那么好 抓住时机投资生产东风汽车 结果又在女儿国挂起了卖车风潮 预知后戏如何 请听下回分解

第二篇：销售管理与推销技巧

销售管理与推销技巧

课程编号：2119

适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员

学时数34学分：2

执笔者：谢修东编写日期：2006年06月06日

一、课程性质和目的本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。

本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。

二，课程教学内容及课时分配

第一章销售过程及其管理（2学时）

了解销售的概念, 性质, 特点;理解销售过程及其管理原理;掌握人员推销与营销的技巧主要内容:

销售过程及其管理;销售的基本概念;人员推销与营销的关系;销售管理职位;销售职业 自学: 市场营销学

第二章销售人员的自我管理（2学时）

了解销售人员的自我管理;学会如何做好时间管理;让销售人员做好客户分析;做好活动计划;做好拜访效果分析

主要内容:

销售人员的自我管理;销售人员如何做好时间管理;销售人员如何做好客户分析;销售人员如何做好活动计划;销售人员如何做好拜访效果分析

自学: 人员营销技巧

第三 章提升专业形象（2学时）

了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性;理解企业树立专业形象的原因;掌握提升专业形象的方法和技巧;

主要内容:

提升专业形象;专业形象与满意服务的关系;建立专业形象的基本因素;如何建立我们的专业形象;专业形象在商务活动中的作用;关于职业品质的讨论

自学: 专业人员形象与礼仪

第四章专业形象的具体体现（2学时）

了解个人仪表与专业形象的关系;理解商务活动中得体的行为举止的重要性;

让学生掌握形象, 专业形象, 个人仪表, 职业装饰, 商务礼仪的有关知识和技巧

主要内容:

形象的具体体现;个人仪表与专业形象的关系;商务活动中得体的行为举止

职业服饰与其它商务服饰;与不同对象会面时的商务礼仪;拜访礼仪;接待来访自学: 商务礼仪

第五 章周期销售阶段划分及应用技巧（2学时）

了解周期销售阶段划分及应用技巧;掌握客户接触的技巧;学会商务谈判的方法;掌握签单成交技巧;做好商务谈判规划;

主要内容:

寻找目标客户;接触客户;客户响应;提交解决方案;销售商务谈判;签单成交;实施服务;销售代表和技术支持的配合模式;发现机会;销售线索的讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解、洽谈、落单与实施

自学:商品销售技巧

第六章销售代表的沟通风格和销售风格定位（2学时）

了解销售代表的沟通风格和销售风格定位;理解方格理论;客户类型与销售类型的有效对接;让学生掌握 管理方格理论;让学生掌握沟通要领;逐步形成自己的定位;

主要内容:

销售代表的沟通风格和销售风格定位;典型组织客户的性格特征和沟通风格;方格理论客户类型与销售类型的有效对接;自我销售风格的定位

自学: 沟通的技巧

第七章客户服务（2学时）

了解为客户服务的重要性的,正确理解客户就是上帝;让学生掌握让客户满意的方法与技巧;

主要内容:

客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战;客户满意概论;客户满意的因素;客户服务中的关键时刻

自学: 顾客就是上帝

第八章解决客户问题（4学时）

了解客户有哪些问题;客户的这些问题都是真的吗? 理解客户的困难;真诚有效地同客户沟通;掌握了解问题的技巧;分析问题的技巧;提高解决问题的能力;

主要内容:

解决客户问题;如何清楚了解和确定客户的问题;有效同客户沟通;以积极的方式解决客户的问题的方法

自学: 解除客户拒绝六原则

第九章管理客户期望值（2学时）

了解客户的期望值有多大;分析客户产生不同期望值的原因;理解期望值原理;让学生掌握运用客户期望值原理去解决实际问题;

主要内容:

管理客户期望值;客户产生不同期望的原因;管理客户期望值的技巧;管理客户期望值遵循的原则;管理客户期望值注意事项

自学: 客户管理的原则

第十章体谅情感（2学时）

了解什么是情感, 如何体谅情感;理解设身处地从客户角度考虑问题的重要性;让学生掌握因人而异的处理棘手问题的能力;

主要内容:

体谅情感;设身处地的从客户的角度考虑问题和情况;积极聆听;因人而异的处理棘手问题;同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚

自学: 人力资源开发与管理

第十一章培养客户内部的支持者（2学时）

了解如何培养客户内部的支持者;让学生掌握如何培养内部支持;区别真假支持者;主要内容:

培养客户内部的支持者;内部支持者的定义;内部支持者的标准;内部支持者的作用;假内线——销售代表的陷阱;与内部支持者有效沟通和关系维护的方式

自学: 有效的沟通技巧

第十二 章反对意见处理的策略（4学时）

了解客户的反对意见;理解客户的反对自己想法;让学生掌握客户反对的原因;分析;整理提出自己的解决问题的方案;

主要内容:

反对意见处理的策略;反对意见的来源;辨别真假反对意见;反对意见的处理程序;价格异议的处理策略;处理反对意见时应避免的问题

自学: 解除客户拒绝六原则

第十三章处理客户不满的重要性案例研讨：（2学时）

了解产生客户不满的原因, 理解客户的心情, 掌握具体情况, 准确数字,确切原因并提出解决问题的方案;

主要内容:

处理客户不满的重要性案例研讨：厂家错在哪里？ 客户不满的数字化概念;这些数字究竟说明了什么？ 本企业的客户不满的原因;客户不满时想得到什么？

自学: 行销人员十二心态

第十四章处理客户不满的原则和程序（2学时）

了解处理客户不满的原则和程序;理解程序不对就等于错误 的观点;掌握正确的程序, 正确的处理原则, 学会处理客户不满的注意事项和技巧;

主要内容:

处理客户不满的原则和程序;处理客户不满的原则;处理客户不满的程序;处理客户不满的注意事项和技巧、自学: 为人处事技巧

第十五章组织客户的角色定位与应对方法（2学时）

了解组织客户的角色定位与应对方法;理解执行者与决策者不同角色定位;

让学生掌握组织客户的角色定位与应对方法

主要内容:

组织客户的角色定位与应对方法;决策者的角色定位和应对方法;决定者的角色定位和应对方法;辅助决定者的角色定位和应对方法;使用者的角色定位和应对方

自学: 领导艺术

三、课程教学基本要求

销售管理与推销技巧，对工商管理及经济管理类的本科学生来说，是一门综合性，应用性较强的一门专业课。因而在教学方法上，可采取用堂上教学和案例讨论相结合的方式进行。

老师在课堂上对销售管理与推销技巧的基本概念、原则和方法进行必要的深入的讲授，并详细的讲授每章的重点，难点内容和启发、引用相应学科的知识。通过课堂的讲授和例证的介绍，启发学生的思维，培养学生独立思考，独力综合分析的思维能力和处理问题解决问题的能力。

销售管理与推销技巧是一门综合的边缘学科，老师讲授时可应用例证加强对该章节内容的了解和消化。最后通过综合案例的分析讨论，灵活、连贯的应用全书的知识，加深对课本有关概念原理，方法的了解和熟练掌握应用所学知识的牢固程度。

平时作业量不少20学时，主要章节讲授完后，布置适量的课外作业。课堂讲授时可请学生在课堂完成相应的作业，激发教学的互动性。最后，全书讲授完后，安排一次综合案例讨论分析。考试采用闭卷方式A、B卷，平时作业占30%，闭卷考试占70%.四、本课程与其他课程的联系与分工

本课程是一门综合性、边缘科学。学生一定要先学习和掌握有关的学科知识，如市场营销、财务管理、管理学有关专业课。

五、建议教材与教学参考书

[1]《销售魔鬼训练》史伟著中国经济出版社

[2]《成功推销脱口秀》吴生明、叶昌德北京妇女儿童出版社

[3]《营销德技巧》古川英夫著科学出版社

第三篇：做机械销售主要推销技巧是什么

做机械销售主要推销技巧是什么？

做机械类客户，老客户要不要维护好？答案肯定。大家合作有了默契，才会有返单。但光等返单肯定也不现实，与消耗品不同，机器使用寿命长达几年、十几年，周期很长，而且客户只有当需要时候才会购买，只有当他需要时候你找到他才会增大成交可能行性。所以，对于机械类业务，人脉要广，开发新客户要勤，要常与客户保持联系，掌握行业最新动态。

一、报价前充分准备

1、认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”

2、作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，供应商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求信息灵通。其次，尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。

二、“个性报价”及“技巧”

1、如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低;

2、如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑;

4、如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;

5、如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。

第四篇：论在推销中沟通技巧

论在推销中沟通技巧

--保险行业中的沟通技巧

专业班级:市场营销1班学生姓名：李楠

前言；人与人认识交流的的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进行销售保险产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重展业沟通技巧。以下就是我总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出在进行保险营销时提高沟通技巧的重要性。

一、沟通的概念与类型及其过程

（一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

（二）营销沟通中存在几种典型的类型

（一）老好好型沟通

老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么！对市场操作完全以客户的意见为依据，只要客户说好，就是好；对于市场、对于客户提出的问题，销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在，其原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不做我们的产品，一旦客户不做，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路……

对于以上的心态，我们应树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀汉之孔明。皆善败将军！兵法所谓善胜者不阵，善阵者不战，善战者不败，善败者终胜——小败之后连兵结阵，透彻敌情，再造胜势，比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地，岂不好得多，结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与

客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。

（二）武断型的沟通

武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞，形成孤立的单方面信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随势而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从，跟着感觉走；看别人干什么就跟着干什么。看到竞品做买赠，也要求客户做买赠；看到竞品买断酒店，就要求客户买断酒店；看到竞品旅游，就要求客户做旅游；而完全不顾及市场在变化；不顾及客户的意见，强求客户执行。

（三）科学艺术型沟通

科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行的科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服

二、保险推销中提高沟通技巧的意义

目前，由于多家国内外保险公司入驻保险行业，保险行业的竞争日趋激烈，各种类型的保险产品更是层出不穷，理财型、保障性保险产品更是让消费者无所适从。但是，仅仅依靠优质的产品并不能打动消费者的购买欲望。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让保险保险营销员更有效地推广产品的目的。

三、与客户沟通的技巧

一、开场白战术

开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽

然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：

1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

二、赢得客户好感

“推销商品前，先推销自己。”人都有先入为主的观念，再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己对事物的反映的影响，第一印象的好坏，很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。

在初次见面时赢得客户好感的方法：

1、先入为主的暗示效果

首先给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象

2、注意客户的“情趣”

遇到客户心情低落时，要体谅客户的心境，如客户无法集中注意力时，最好另约时间，迅速礼貌的告退。

3、给客户好的外观印象

注意自己的衣着打扮，言行举止

4、能说出客户的名字

业务员在面对客户时，若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的印象肯定会与日俱增。

5、让你的客户有优越感，对他自傲的事情加以夸赞

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就消失了，彼此距离拉近，让双方的好感迈进一大步

6、替客户解决问题

提前了解客户需要什么，有什么事情急待解决，以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心

7、用自己快乐开朗情绪感染客户，使人产生好感

8、利用小赠品赢得潜在客户的好感

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

三、引起客户的注意

人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推销话语都将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法

1、筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在可能最关心的问题；

2、谈到客户熟悉的第三方，最好是和客户关系密切点的；

3、提起他的竞争对手

4、给客户带来的好处

5.谈引起他对某件事情的共鸣的话题（原则上是客户也认同这一观点）

6.用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力

7.告诉客户活动的有时效性

上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

8、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

9、举你的客户里面比较著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

10、向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情行情，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量多关注一些行业新闻，留意市场价格行情，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对

推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

11、向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

保险作为一个朝阳行业，吸引着越来越多的人才投身于这个充满魅力的营销行业之中。它让客户未雨绸缪，确保家庭资金安全。它解决客户真正的后顾之忧，实现无忧无虑的休闲人生，帮助人们实现理想的生活方式。作为保险的营销人员，更应该注重沟通技巧，提高沟通效果。这样才能与客户建立起良好的信用关系，将产品顺利的推销进客户的心里。

第五篇：论沟通技巧的重要性

论沟通技巧的重要性

临床护理工作离不开护患沟通，护患沟通是指护理人员与患者之间的信息交流和相互作用的过程。护理学的本质是“人学”。如何面对护理人际互动关系，更好地服务于人类，这有赖于护理工作者对护理人际沟通知识和能力的掌握。

沟通是一种能力，并不是一种本能。它不是天生具备的，而是一个需要我们后天培养的，需要我们去努力学习的，努力经营的。随着沟通时代的来临，学习沟通技巧，能够让我们每一个人都更具有影响力，能够把自己的理论更顺利地实施。

我们要如何来实施有效的沟通呢？怎么样才能让患者感受到我们的诚意以保证护理工作高质量地完成呢？

1.沟通一种能力，并不是一种本能。它不是天生具备的，而是一个需要我们后天培养的，需要我们去努力学习的，努力经营的。随着沟通时代的来临，学习沟通技巧，能够让我们每一个人都更具有影响力，能够把自己的理论更顺利地实施。

2.护士的自身素质，技术水平是第一位的。因此，要多学习理论知识，注重实践操作锻炼，虚心向经验丰富的同事学习，不断提高自身的综合素质，为了更好地塑造护士形象，提高护患间的亲和力，要进一步注重个人仪表、审美等综合能力的培养，言行举止做到得体大方。另外平时还要学习多学科的知识，拓展自己的知识面。以自己过硬的素质赢得患者的满意与肯定。

3.树立良好的形象，抓住时机、营造沟通的氛围。患者对护士的第一印象非常重要，一声称呼用词是否得体，会影响到护患交流。交流时护士可根据患者的身份、年龄、职业及文化层次的不同，因人而异的称呼他们，在维护他们自尊的基础上，选择他们喜欢听的名称称呼他们。新入院病人对环境陌生，护士应主动的向患者作自我介绍，用清晰纯朴的语言、温和关怀的语气。如“请您先坐着休息一下，我马上为您安排床位”，让患者感到亲切、融洽、无拘束，使患者尽快熟悉周围环境。与患者交谈时，应掌握好开场白，理清思路。首先问候患者，从饮食、睡眠等日常生活中谈起，以创造温馨和谐的气氛。然后针对要了解的问题进行直接或间接提问，对性格开朗的患者，可给他们多一点的讲话机会，让其说出自己的意见、观点和感觉，以得到更完整、全面的资料;对沉默寡言与不愿谈及疾病和有关的真实情况时，护士应用引导的方法，主动讲解有关疾病的知识，用讨论方式进行引导或重点询问。交谈时态度要诚恳、热情，认真倾听，保持目光接触，不要有分心的举止，如看表或和他人谈话，不要打断对方话题，双方应保持使人感到舒适的距离和姿势。一般患者初到医院都会感到陌生，容易产生焦虑、恐惧等，此刻患者渴望有人与他主动沟通，了解医院情况。护士应该抓住这个时机，面带微笑以真诚、热情的态度，以简短寒暄与问候开始，然后进行入院介绍，这样缓解患者的陌生与紧张感。

4.疗护理前，护士应做好解释宣教工作，消除患者的紧张恐惧感。操作中，要不断地询问和关注患者的感觉和要求。如“您认为这种饮食如何?”你觉得还有哪里不舒服的请一定及时告诉我。我也会很轻柔的，感谢您的配合！以增加亲切感、信任感和安全感。如果患者因疼痛烦躁不安，护士应耐心解释、劝慰和疏导。

5.我们护理人员的自身素质必须全面加强。护士的自身素质，技术水平是第一位的。因此，要多学习理论知识，注重实践操作锻炼，虚心向经验丰富的同事学习，不断提高自身的综合素质，为了更好地塑造护士形象，提高护患间的亲和力，要进一步注重个人仪表、审美等综合能力的培养，言行举止做到得体大方。另外平时还要学习多学科的知识，拓展自己的知识面。以自己过硬的素质赢得患者的满意与肯定。

6.护士要学会倾听与沉默，伴随患者述说的语言、声调、表情等，加以点头和眼神的关注，使患者感觉到你不仅是在听，而且已经体会到他的心情。沉默一般用于沟通中期，主要是给患者提供思考的空间，尤其悲伤时护士沉默片刻，患者会感到你在认真听他讲述，他的讲述已感动了你，而且达到情感的交融，并给他继续讲述的信心，同时也增加对护士的信赖感。

7.恰当运用心理暗示：暗示是语言、寓意创造的一种非药物的治疗效果，是心理治疗的方法之一。有时暗示能带来优于药物作用的效果。在护患沟通中，有很多地方可以借鉴暗示来帮助护患架起沟通的桥梁。

8.非语言沟通的重要性：护士与患者除了依靠语言性沟通外，还要善于用敏锐的观察和非语言进行沟通，以了解患者情况，有的放矢地做好思想工作。非语言性沟通，体现在护士的一个眼神、一个动作和一些举止上，这些往往是“此处无声胜有声”。

（1）感官反应：面部的表情和眼睛的运动，可以表达出喜怒哀乐。目光是眼睛的语言、心灵的窗户，为患者送去亲切自然的目光，可使患者感到舒适、轻松，双眼应平视患者的两眼到嘴之间，对视时间约占时间的50%～70%，这样患者可觉得被重视;表情是情感的语言，面带微笑是护患交流时最常用的表情，它虽无声但可体现尊重、友好的情感，使患者感到亲切、安全。

（2）触摸：如握手、轻拍背等动作，可使患者感到护士对他的关怀，减轻孤独感，轻轻的一个拍背动作，可给予力量的支持，此法应根据患者的性别、年龄、社会文化因素不同因人而异，否则会有负面效应，造成工作被动。

护理前辈们总结出的临床护理沟通经验能够有效的缓和目前正处于十分紧张的医患护患关系。减少差错的发生，使患者的情况被最大程度的了解。有利于进行良好的治疗，促进患者的身心健康。

病人来自四面八方，年龄的差异，文化程度的不同，要求我们每名护士在护患沟通中要对病人有所了解，才能采取不同的方法，抓住契机和病人进行沟通。在临床护理中，经常能遇到很多患同样疾病的病人，但由于文化程度的不同，对疾病的认知程度差距非常大，这是因为，文化层次高的病人，经常阅读自身所患疾病的书籍，而且他们对自己所服药物的作用、副作用了解得非常清楚，因此，对每日更改治疗药物非常敏感，护士应抓住这一时机，给这类病人讲解所更改药物的作用及副作用，并且就病人提出的问题进行准确的回答。

然而，对文化程度低的病人，在与病人沟通中，抓住病人对所患疾病不了解，不知道经常诱发疾病的原因，更想知道自己预后的这一心理，耐心地给病人讲解一些病人能接受的医学知识，引导病人提问，针对病人提问，进行回答，让病人树立良好的战胜疾病的信心。文化层次较低的或老年人沟通要尊重他们，而且要通俗易懂，必要时可重复。在回答病人提问题时，应以事实求是的态度，知道多少回答多少，不知道的，查阅有关资料后再回答。

与同龄患者沟通应平等相待，看成自己的朋友；与患儿沟通应爱护、关心、抚摸。总之，护士依据不同的患者，扮演不同角色进行沟通，使患者予以接纳达到沟通目的。对不同国籍、不同民族患者要尊重他们的风土人情和习惯。对不同患者，只有采取不同方式进行沟通，才能达到有成效的沟通。