强势推销--倍增销售业绩技巧试题(100分)

第一篇：强势推销--倍增销售业绩技巧试题(100分)

学习课程：强势推销--倍增销售业绩技巧

单选题

1.顾客第一印象的（）来源于销售人员的穿着打扮 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 50％；90％；80％ ；70％；

2.以下不属于推销的四阶段之一的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 建立信赖和谐的关系；资格确认；成交；售后服务；

3.销售人员选择座位的原则是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 让顾客看商品说明时采用最方便的方式；与顾客面对面坐；站在顾客的身边；坐在顾客的左边；

4.有效倾听的第一个技巧是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 真诚；专心；客观；做笔记；

5.人的自我观念由三个因素所组成，分别是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 自我感觉、自我价值和自我评价；自我理想、自我评价和自我形象；自我理想、自我形象和自我价值；自我感觉、自我形象和自我价值；

6.销售活动遵循的七项心理法则，不包括（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 因果法则；反映法则；物以类聚法则；非控制法则；

7.拉近销售人员与客户之间关系的最好方法是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 寒暄；适当赞美顾客；忠诚；礼貌；

8.在推销的步骤中，销售人员最重要的第一个步骤就是（）。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 如何将自己推销出去；向顾客介绍产品的性能；递交名片；微笑；

9.以下关于递出名片说法错误的有（）回答：正确

1.A

2.B 要比对方先递出名片；随身携带数量足够多的名片；

3.C

4.D 容易取出名片、用双手将名片递到高于对方胸前的高度；双眼一直看着对方；

10.建立信赖与和谐关系的第一个步骤是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 销售人员展示产品的优良质量；了解顾客的需求；赞美顾客；销售人员首先将自己成功地推销给顾客；

11.在传统的销售模式中，在销售的第一阶段——建立和谐信赖的关系上，所花费的时间大约占整个销售时间的（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；15％；30％；50％；

12.以下不属于影响顾客信赖度最重要的四种因素的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 印象；仪容；言谈；人格；

13.销售人员需要完善的几种态度中，不包括（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 对自己的态度；对主管的态度；对公司的态度；对顾客的态度；

14.在新的销售模式下，业务员用于对商品成交的时间占总时间的（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；50％；5％；30％；

15.顾客购买的两大因素分别是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 物美价廉；信赖和保障；信任感和问题的解决；愉快感和问题的解决；

第二篇：1推销工作和业绩倍增架构分析

【本讲重点】

商业世界里的20/80法则

销售人员必须知道的两件事

向成功者学习

找到销售致胜的关键

业绩倍增的方法

业绩长红要做好的四件事

优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

商业世界里的20/80法则

1．20/80法则

进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。

所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。

图1－1商业世界的20/80法则

2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则

作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。

业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。

销售人员必须知道的两件事

除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。

1．正确的认知

不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。

销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。

销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。

2．积极地行动

正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。

许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。

【案例】

成功的秘密

吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治•吉拉德。

当记者访问乔治•吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治•吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样才能比别人多努力一点点儿呢？乔治•吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。乔治•吉拉德总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。

乔治•吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好的业绩，获得丰富的收入。

天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治•吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力的工作一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。

3．建立正确的认知

每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治•吉拉德成功的惟一的秘密。销售人员可以针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订更加详细的工作计划。

建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将渴望成功的心态转变为积极的实际行动，这样才能够成为20%中的一员。

向成功者学习

保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。

不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。

1．向领导学习

销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员可以通过向自己的上司请教，必然会学到很多成功的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最直接的学习方法。

2．向顾客学习

销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人员最好的老师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值的经验。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买的原因而获得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的原因，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分准备。

3．参加研讨会

除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。通过参加研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。

找到销售致胜的关键

具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4．强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5．专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。

6．找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7．解说技巧

此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8．擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。

要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户

在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。

10．收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

【自检】

回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？

1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？

有□ 没有□

2．在销售过程中，你总是充满活力吗？

是□ 否□

3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？

是□ 否□

4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？

是□ 否□

5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？

是□ 否□

6．在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？

是□ 否□

7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？

是□ 否□

8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？

是□ 否□

9．你经常与老客户保持联系吗？

是□ 否□

10．你能否顺利收到货款？

是□ 否□

提示：

销售致胜的关键是：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

业绩倍增的方法

销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？

在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。

销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后的服务、收款等各种能力的环节中，每个环节成长10%，例如现在销售人员开发顾客的能力为每个月开发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%，最终销售人员的业绩能够增加2．6倍，收入也就自然得到相应提升。

业绩长红要做好的四件事

一次的销售成功是容易的，困难的是始终保持业绩长红。而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、加上极强的行动力，则能够有效地保持业绩长红。

1．永不放弃

永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。作为一名希望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

2．向专家学习

向专家学习，向优秀的销售人员学习经验、技巧，这是所有成功的销售人员持续不断要做的事情。成功的销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。

3．制订远大目标

要保持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制订远大的目标。自信与远大的目标密切结合才能够带来更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。

【自检】

测试你有没有远大的目标。

一般的业务人员制订的目标就是公司所要求的目标，如果公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高到150万元。

看看你属于哪种情况？想想你自己在公司的表现，面对公司制订的目标，判断你有没有远大的目标。@___________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

4．积极主动地行动

保持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实际行动。

优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订的目标。

图1－2业绩长红要做的事情

【本讲小结】

财富的20/80法则同样适用于销售领域。销售工作成功的架构有10个，这些架构从制订目标、执行计划、建立自信心、健康的外表开始一直到要持续培养各种不同的真功夫：①开发顾客的能力；②处理价格的能力；③反对意见的能力；④成交的能力；⑤展示说明的熟练技巧；⑥为顾客提供优质服务的能力，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的时间之内，提升销售业绩。销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：永不放弃、向专家学习、制订远大的目标和积极主动地行动。

【心得体会】

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

第三篇：看完学会销售业绩立刻倍增10倍

看完学会销售业绩立刻倍增10倍

1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。

调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！

献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读 3遍，会有新突破的！

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？

第四篇：销售管理与推销技巧

销售管理与推销技巧

课程编号：2119

适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员

学时数34学分：2

执笔者：谢修东编写日期：2006年06月06日

一、课程性质和目的本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。

本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。

二，课程教学内容及课时分配

第一章销售过程及其管理（2学时）

了解销售的概念, 性质, 特点;理解销售过程及其管理原理;掌握人员推销与营销的技巧主要内容:

销售过程及其管理;销售的基本概念;人员推销与营销的关系;销售管理职位;销售职业 自学: 市场营销学

第二章销售人员的自我管理（2学时）

了解销售人员的自我管理;学会如何做好时间管理;让销售人员做好客户分析;做好活动计划;做好拜访效果分析

主要内容:

销售人员的自我管理;销售人员如何做好时间管理;销售人员如何做好客户分析;销售人员如何做好活动计划;销售人员如何做好拜访效果分析

自学: 人员营销技巧

第三 章提升专业形象（2学时）

了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性;理解企业树立专业形象的原因;掌握提升专业形象的方法和技巧;

主要内容:

提升专业形象;专业形象与满意服务的关系;建立专业形象的基本因素;如何建立我们的专业形象;专业形象在商务活动中的作用;关于职业品质的讨论

自学: 专业人员形象与礼仪

第四章专业形象的具体体现（2学时）

了解个人仪表与专业形象的关系;理解商务活动中得体的行为举止的重要性;

让学生掌握形象, 专业形象, 个人仪表, 职业装饰, 商务礼仪的有关知识和技巧

主要内容:

形象的具体体现;个人仪表与专业形象的关系;商务活动中得体的行为举止

职业服饰与其它商务服饰;与不同对象会面时的商务礼仪;拜访礼仪;接待来访自学: 商务礼仪

第五 章周期销售阶段划分及应用技巧（2学时）

了解周期销售阶段划分及应用技巧;掌握客户接触的技巧;学会商务谈判的方法;掌握签单成交技巧;做好商务谈判规划;

主要内容:

寻找目标客户;接触客户;客户响应;提交解决方案;销售商务谈判;签单成交;实施服务;销售代表和技术支持的配合模式;发现机会;销售线索的讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解、洽谈、落单与实施

自学:商品销售技巧

第六章销售代表的沟通风格和销售风格定位（2学时）

了解销售代表的沟通风格和销售风格定位;理解方格理论;客户类型与销售类型的有效对接;让学生掌握 管理方格理论;让学生掌握沟通要领;逐步形成自己的定位;

主要内容:

销售代表的沟通风格和销售风格定位;典型组织客户的性格特征和沟通风格;方格理论客户类型与销售类型的有效对接;自我销售风格的定位

自学: 沟通的技巧

第七章客户服务（2学时）

了解为客户服务的重要性的,正确理解客户就是上帝;让学生掌握让客户满意的方法与技巧;

主要内容:

客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战;客户满意概论;客户满意的因素;客户服务中的关键时刻

自学: 顾客就是上帝

第八章解决客户问题（4学时）

了解客户有哪些问题;客户的这些问题都是真的吗? 理解客户的困难;真诚有效地同客户沟通;掌握了解问题的技巧;分析问题的技巧;提高解决问题的能力;

主要内容:

解决客户问题;如何清楚了解和确定客户的问题;有效同客户沟通;以积极的方式解决客户的问题的方法

自学: 解除客户拒绝六原则

第九章管理客户期望值（2学时）

了解客户的期望值有多大;分析客户产生不同期望值的原因;理解期望值原理;让学生掌握运用客户期望值原理去解决实际问题;

主要内容:

管理客户期望值;客户产生不同期望的原因;管理客户期望值的技巧;管理客户期望值遵循的原则;管理客户期望值注意事项

自学: 客户管理的原则

第十章体谅情感（2学时）

了解什么是情感, 如何体谅情感;理解设身处地从客户角度考虑问题的重要性;让学生掌握因人而异的处理棘手问题的能力;

主要内容:

体谅情感;设身处地的从客户的角度考虑问题和情况;积极聆听;因人而异的处理棘手问题;同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚

自学: 人力资源开发与管理

第十一章培养客户内部的支持者（2学时）

了解如何培养客户内部的支持者;让学生掌握如何培养内部支持;区别真假支持者;主要内容:

培养客户内部的支持者;内部支持者的定义;内部支持者的标准;内部支持者的作用;假内线——销售代表的陷阱;与内部支持者有效沟通和关系维护的方式

自学: 有效的沟通技巧

第十二 章反对意见处理的策略（4学时）

了解客户的反对意见;理解客户的反对自己想法;让学生掌握客户反对的原因;分析;整理提出自己的解决问题的方案;

主要内容:

反对意见处理的策略;反对意见的来源;辨别真假反对意见;反对意见的处理程序;价格异议的处理策略;处理反对意见时应避免的问题

自学: 解除客户拒绝六原则

第十三章处理客户不满的重要性案例研讨：（2学时）

了解产生客户不满的原因, 理解客户的心情, 掌握具体情况, 准确数字,确切原因并提出解决问题的方案;

主要内容:

处理客户不满的重要性案例研讨：厂家错在哪里？ 客户不满的数字化概念;这些数字究竟说明了什么？ 本企业的客户不满的原因;客户不满时想得到什么？

自学: 行销人员十二心态

第十四章处理客户不满的原则和程序（2学时）

了解处理客户不满的原则和程序;理解程序不对就等于错误 的观点;掌握正确的程序, 正确的处理原则, 学会处理客户不满的注意事项和技巧;

主要内容:

处理客户不满的原则和程序;处理客户不满的原则;处理客户不满的程序;处理客户不满的注意事项和技巧、自学: 为人处事技巧

第十五章组织客户的角色定位与应对方法（2学时）

了解组织客户的角色定位与应对方法;理解执行者与决策者不同角色定位;

让学生掌握组织客户的角色定位与应对方法

主要内容:

组织客户的角色定位与应对方法;决策者的角色定位和应对方法;决定者的角色定位和应对方法;辅助决定者的角色定位和应对方法;使用者的角色定位和应对方

自学: 领导艺术

三、课程教学基本要求

销售管理与推销技巧，对工商管理及经济管理类的本科学生来说，是一门综合性，应用性较强的一门专业课。因而在教学方法上，可采取用堂上教学和案例讨论相结合的方式进行。

老师在课堂上对销售管理与推销技巧的基本概念、原则和方法进行必要的深入的讲授，并详细的讲授每章的重点，难点内容和启发、引用相应学科的知识。通过课堂的讲授和例证的介绍，启发学生的思维，培养学生独立思考，独力综合分析的思维能力和处理问题解决问题的能力。

销售管理与推销技巧是一门综合的边缘学科，老师讲授时可应用例证加强对该章节内容的了解和消化。最后通过综合案例的分析讨论，灵活、连贯的应用全书的知识，加深对课本有关概念原理，方法的了解和熟练掌握应用所学知识的牢固程度。

平时作业量不少20学时，主要章节讲授完后，布置适量的课外作业。课堂讲授时可请学生在课堂完成相应的作业，激发教学的互动性。最后，全书讲授完后，安排一次综合案例讨论分析。考试采用闭卷方式A、B卷，平时作业占30%，闭卷考试占70%.四、本课程与其他课程的联系与分工

本课程是一门综合性、边缘科学。学生一定要先学习和掌握有关的学科知识，如市场营销、财务管理、管理学有关专业课。

五、建议教材与教学参考书

[1]《销售魔鬼训练》史伟著中国经济出版社

[2]《成功推销脱口秀》吴生明、叶昌德北京妇女儿童出版社

[3]《营销德技巧》古川英夫著科学出版社

第五篇：做机械销售主要推销技巧是什么

做机械销售主要推销技巧是什么？

做机械类客户，老客户要不要维护好？答案肯定。大家合作有了默契，才会有返单。但光等返单肯定也不现实，与消耗品不同，机器使用寿命长达几年、十几年，周期很长，而且客户只有当需要时候才会购买，只有当他需要时候你找到他才会增大成交可能行性。所以，对于机械类业务，人脉要广，开发新客户要勤，要常与客户保持联系，掌握行业最新动态。

一、报价前充分准备

1、认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”

2、作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，供应商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求信息灵通。其次，尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。

二、“个性报价”及“技巧”

1、如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低;

2、如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑;

4、如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;

5、如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。