电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案

第一篇：电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案

电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案

一、填空题

1.在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要＿＿。

答案：市场营销

2.推销员走出电信企业的大门，要能从茫茫人海中寻找到＿＿，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的准客户的数量成＿＿。

答案：推销对象；正比

3.推销员只要能成功地说服客户，就能最后＿＿。

答案：达成交易

4.推销过程中的障碍来自＿＿，推销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才能赢得推销成功。

答案：客户的拒绝

5.＿＿是推销的目标，与客户达成交易，才是成功的推销。

答案：成交

6.成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。＿＿，是推销员成功的基石

答案：维持与客户的长期业务关系

7.现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销＿＿。

答案：自己

8.推销员的＿＿，会使客户产生好恶不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败

答案：个人品质

9.介绍产品要＿＿。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。

答案：实事求是

10.推销员常常通过向客户＿＿来打消客户的顾虑。

答案：许诺

11.一个人的＿＿，反映出他特有的内在品质。

答案：外在形象

12.＂＿＿＂是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。

答案：晕轮效应

13.'＿＿'是指初次见面形成首次印象后，初次印象可能保持较长一段时间。

答案：首因效应

14.见面后，首先映入客户眼帘的是＿＿。

答案：服饰

15.推销员不懂＿＿，往往会在无形中破坏交谈的结果。

答案：礼节

16.现代推销理论的奠基人戈德曼博士指出，推销的量大秘诀就是，推销员推销的不是＿＿，而是＿＿一即产品能满足客户什么样的需要。

17.答案：产品；产品带给客户的利益

18.推销员提供客户的利益包括两个方面：一是让客户得到＿＿，二是让客户减少或避免＿＿。

答案：好处；损失

19.对客户而言，产品可以带来以下三方面的利益：＿＿，＿＿，＿＿。

答案：产品利益；企业利益；差别利益

20.推销员应当考虑客户的真正＿＿，提供对方迫切需要的利＿＿。

答案：需要；利益

21.人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因此，推销员要掌握客户的＿＿。

答案：需求心理

22.一个产品包含的利益是＿＿的，推销员不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。

答案：多方面

23.推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征，分析每一特征所产生的优点，找出这一优点能带给客户的利益，最后提出＿＿该产品确实能给客户＿＿。

答案：证据证实；带来利益

24.＿＿就是推销员说服客户购买的过程。

答案：推销过程

25.＿＿就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式，把其性能、特色、优点表现出来，使客户对该产品有直观的了解。

答案：示范

26.说服要把握＿＿，因人而异。电信产品推销员要根据客户的不同性格和需求心理'对症下药'。

答案：针对性

27.推销员善于利用＿＿，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。

答案：推销工具

28.我国有句经商格言'褒贬是买主、喝彩是闲人'说明客户异议既是成交＿＿，也是成交＿＿。

答案：障碍；信号

29.与客户争辩，失败的永远是＿＿。

答案：推销员

30.回答客户问题之前应有＿＿。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个停顿会使客户更加认真地听你的意见。

答案：暂短停顿

31.＿＿是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。是成交时机的表现方式

答案：成交信号

32.所谓＿＿，就是推销员提醒客户购买与他已购买的电信产品相关的产品，使客户购买更多的电信产品，增加交易额。

答案：启发式销售

33.＿＿是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。

答案：销售

34.推销员必须＿＿，并清楚地认识到：得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。

答案：定期拜访客户

35.＿＿是每个推销员都会遇到的，即使你的产品好，也难免会遇到爱挑剔的客户。

答案：抱怨

36.服务就是帮助客户，推销员能够提供给客户的帮助之处是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的＿＿。

答案：售后服务

37.推销员既要用＿＿的力量去说服客户，又要用＿＿的力量去打动客户。

答案：理性；感性

38.推销员在选择话题时必须要选择＿＿的话题。在推销中，最重要的是客户而不是推销员自己。电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案。

答案：对方感兴趣

39.＿＿是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。

答案：自信

40.＿＿使推销员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

答案：自卑意识

二、判断题

1.推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征，分析每一特征所产生的优点，找出这一优点能带给客户的利益，最后提出证据证实该产品确实能给客户带来利益。

答案：对

2.'首因效应'是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较短时间。

答案：错

3.成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。

答案：对

4.推销员的个人品质，会使客户产生好恶不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。

答案：对

5.为了赢得交易的成功可以胡乱许诺。

答案：错

6.晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。

答案：对

7.推销的最大秘诀就是，推销员推销的不是产品，而是产品带给客户的利益一即产品能满足客户什么样的需要。

答案：对

8.由本企业提供竞争对手所没有的利益，如专利产品、独到的服务、独有的便利条件等。叫做差别利益。

答案：对

9.不同类型的客户对利益的要求是不同的。

答案：对 10.客户对同一种产品的需求心理是相同的。

答案：错

11.一个产品包含的利益是多方面的，推销员不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。让特定的产品利益来适应客户，这会使你的介绍更具吸引力。

答案：对

12.推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征，分析每一特征所产生的优点，找出这一优点能带给客户的利益，最后提出证据证实该产品确实能给客户带来利益。

答案：对

13.推销过程就是推销员说服客户购买的过程。

答案：对

14.推销员向客户介绍电信产品，能使客户对该产品有全面的了解和认识，从而激发客户的兴趣。

答案：对

15.在回答客户异议时，可以使用'大概如此'、'也许'、'可能'等模棱两可的词语。

答案：错

16.电信产品推销员要根据客户的不同性格和需求心理'对症下药'，只要有针对性地说服，方能诱发客户的购买动机。

答案：对

17.推销是买卖双方的事，因此切忌推销员谈客户听，应鼓励、引导客户发表意见，请客户动手试用产品。

答案：对

18.要理智地帮助客户算细账，向客户详细指出使用这种电信产品能够得到多少利益，使客户确信他所购买的这种产品是合理的。

答案：对

19.示范就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式，把其性能、特色、优点表现出来，使客户对该产品有直观的了解。

答案：对

20.回答客户异议的前提是要弄清客户究竟提出了什么异议，在不清楚客户说些什么的情况下，也要回答客户的异议

答案：错

21.回答客户问题之前应有暂短停顿。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。

答案：对

22.对客户提出的异议，推销员要回答清楚，这才能促使推销进入下一步。

答案：对

23.客户产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现客户有购买意图，就要迅速地诱导客户做出购买决定，实现交易。

答案：对

24.成交是推销活动的结束。

答案：错

25.推销是一种服务，优质服务就是良好的销售

答案：对

26.推销过程既是对双方负责任的交易过程，也是推销员与客户之问的感情交流过程。

答案：对

27.推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。

答案：对

28.真诚地赞美客户，是推销员获得客户好感的有效方法。

答案：对

29.推销是向自己提供利益的工作。答案：错

30.抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一件工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次次的成功。

答案：对

三、单项选择题

1.推销员走出电信企业的大门，推销过程的首要环节是＿＿:

A.找到销售对象

B.找到销售地点

C.找到销售物品

D.找到销售时间

答案:A

2.电信企业推销人员所具备的知识要求中可以不具备的是＿＿:

A.电信技术业务知识

B.企业经营管理知识

C.英语CET4以上水平

D.企业经营管理知识

答案:C

3.推销员的哪些方面，会使客户产生好恶不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败＿＿。

A.外貌

B.衣着

C.个人品质

D.语言方式 答案:C

4.当推销员像客户推销产品的时候,一定要注意什么＿＿:

A.与客户聊家常,重点联络感情

B.夸大产品的优点,避开缺点

C.片面的宣传

D.实事求是

答案:D

5.一个好的推销员,在谈吐举止上应避免哪些的发生＿＿:

A.适中的语速

B.标准的普通话

C.不停的看表

D.与客户礼貌相处

答案:C

6.现代推销理论的奠基人是以下哪位＿＿:

A.爱得拉

B.保罗-塞尚

C.埃布尔

D.戈德曼

答案:D

7.什么是产品利益＿＿:

A.即从提供该产品的电信企业所获取的利益

B.即由电信产品性能、特点所产生的利益 C.由本企业提供竞争对手所没有的利益

D.个人从产品中所收到的利益

答案:B

8.不同类型的客户对利益的要求是＿＿:

A.完全相同的

B.类似的

C.不同的

D.不需要考虑的

答案:C

9.一个产品包含的利益是＿＿:

A.多方面的

B.单方面的

C.不存在的

D.不需要考虑的

答案:A

10.推销员在向客户推销产品时,最应该向客户介绍的产品特征是＿＿:

A.客户最感兴趣的特征

B.产品最优秀的特征

C.产品最独有的特征

D.客户询问的特征

答案:A

11.如一位电信产品推销员介绍宽带上网业务时说：'本产品是一种宽带上网业务'。她向客户表达的是其＿＿:

A.特点

B.直接得益

C.延伸利益

D.宽带业务

答案：A

12.推销员在向客户介绍产品是，需要＿＿：

A.满口技术名词

B.语言含糊

C.易于理解的清晰语言

D.直接报价格

答案：C

13.推销员在向客户推销产品是，不应该发生的是哪些＿＿：

A.鼓励客户发表意见

B.引导客户发表意见

C.请客户动手试用产品

D.推销员谈客户听

答案：D

14.推销员在給客户进行产品演示的时候，客户不能从其示范中获得的是哪些＿＿：

A.对产品更直观的了解

B.复杂的电信产品清晰化

C.产品的不足直观显现

D.更容易接受产品

答案：C

15.以下电信产品推销常用的推销工具有不包括的是＿＿：

A.求像资料

B.产品价目表

C.买主名单一览表

D.推销员的名片

答案：D

16.我国有句经商格言'褒贬是买主、喝彩是闲人'说明客户异议是＿＿：

A.成交障碍

B.成交信号

C.成交的终点

D.既是成交障碍，也是成交信号

答案：D

17.客户的意见如果是错的，推销员不应该表现出的是＿＿：

A.双眼正视客户

B.面部略带微笑

C.全神贯注的样子

D.轻视的样子

答案：D

18.回答客户问题之前有暂短停顿。这会使客户觉得你的是＿＿：

A.有说谎的嫌疑

B.经过思考后说的

C.你的语言表述有问题

D.你对产品并不十分了解

答案：B

19.对客户表现出同情心。不意味着销售员＿＿：

A.理解他的心情

B.明白他的观点

C.完全赞同他们的观点

D.了解他们考虑问题的方法

答案：C

20.销售员在处理客户异议时，可以不用做答的情况不包括＿＿：

A.无法回答的奇谈怪论

B.容易造成争论的话题

C.可一笑置之的戏言

D.客户异议模棱两可

答案：D

21.当客户批评销售员的时候，销售员应该＿＿：

A.据理力争

B.轻视客户

C.不争辩

D.直接走掉

答案：C

22.以下方法中不能够消除客户异议的是＿＿：

A.'对，但是'处理法

B.同意和补偿处理法

C.反驳处理法

D.恳求处理法

答案：D

23.推销员诱导客户做出成交决定，需要注意的不包括＿＿：

A.密切注意成交信号

B.启发式销售

C.把握成交机会

D.运用适当的成交方法

答案：B

24.启发式销售的途径不包含哪些＿＿：

A.量大优惠

B.建议购买相关产品

C.建议购买新产品

D.建议货比三家

答案：D

25.对于销售这个名词，以后解释不正确的是＿＿：

A.是一个连续的活动过程

B.只有起点，没有终点

C.有起点，有终点

D.介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程

答案：C

26.销售员对待客户的抱怨，不应该采取的方式方法是＿＿：

A.感谢客户的抱怨

B.粗暴地对待客户的抱怨

C.尽量让客户畅所欲言

D.收集有关资料，找出事实真相

答案：B

27.以下服务中，推销员不能給客户提供的服务是＿＿：

A.其他客户的资料

B.邀请客户参加一些联谊活动

C.不断地向客户介绍一些技术方而的最新发展资料

D.介绍产品的升级产品或新的用途

答案：A

28.销售员赢得客户好感的做法中，不应该发生的是＿＿：

A.谈令客户愉快的话题

B.竞争者的坏话

C.倾听客户谈话

D.赞美客户

答案：B

29.作为一名销售员，不应该有的意识是＿＿：

A.职业自豪感

B.推销工作是为社会大众谋利益的工作

C.好的销售员都是性格外向的

D.智商高的人销售成绩不一定高

答案：C

30.以下说法中不正确的是＿＿：

A.自信是推销成功的第一秘诀

B.推销过程既是对双方负责任的交易过程，也是推销员与客户之问的感情交流过程

C.推销是一种服务，优质服务就是良好的销售

D.推销是一个极易产生自豪感的工作

答案：D

四、多项选择题

1.电信企业推销人员应其备的能力＿＿:

A.寻找和识别准客户的能力

B.说服的能力

C.消除客户异议的能力

D.与客户达成交易的能力

E.重复交易的能力

答案:ABCDE

2.电信企业推销人员所具备的素质包括＿＿:

A.爱岗敬业，恪尽职守

B.真诚老实，公道正派

C.尊重用户，热情服务

D.遵纪守法，严守秘密

E.廉洁奉公，不谋私利

答案:ABCDE

3.电信企业推销人员所具备的知识要求中市场营销法规包括＿＿:

A.政策法

B.经济合同法

C.消费者权益保护法

D.反不正当竞争法

E.广告法

答案:BCDE

4.现代推销中所谓的推销自己,是指让客户＿＿:

A.喜欢你

B.信任你

C.崇拜你

D.尊重你

E.接受你

答案:ABDE

5.推销员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出哪些良好的品德＿＿：

A.热情

B.勤奋

C.自信

D.毅力

E.同情心

答案:ABCDE

6.一个成功的销售员一定是注意自己外表的，初次见而时，给客户留下的第一印象很重要, 为此，推销人员要注意以下哪些＿＿：

A.服饰

B.手包

C.首饰

D.谈吐举止

E.礼节

答案:ADE

7.推销员在与客户接触时,讲求礼节的基本原则包括哪些＿＿：

A.诚恳

B.热情

C.友好

D.随意

E.谦虚

答案:ABCE

8.推销员要对自己能够向客户提供什么利益做到胸中有数,以下哪些可能让客户感觉对自己有利益可言＿＿:

A.体现出自身的价值

B.提高效率

C.赚更多的钱

D.节省时间

E.受到赞美

答案:BCD

9.当客户购买了一种电信产品，他就同电信企业建立了联系，很显然，客户需要对电信企业有信心，他要考虑该电信企业的哪些方面＿＿:

A.公司员工工资情况

B.公司的建筑地址

C.公司的人员素质

D.公司的长远利益

E.公司的实力

答案:CDE

10.差别利益可以从哪些方面体现出来＿＿:

A.专利产品

B.营销政策

C.独有的服务

D.独有的便利条件

E.个人素质

答案:ACD

11.在推销中，具有较强竞争优势的是＿＿:

A.特殊利益

B.意中利益

C.个人利益

D.团队利益

E.客户利益 答案:AB

12.推销过程就是推销员说服客户购买的过程。电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案文章电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案出自，此链接！。推销员说服客户要把握哪些方面＿＿：

A.向客户传递电信产品信息

B.告知客户产品的价格

C.激发客户的兴趣

D.推销自己

E.刺激客户的购买欲望

答案：ACE

13.推销员在向客户推销产品是，应该＿＿：

A.推销员谈客户听

B.鼓励客户发表意见

C.引导客户发表意见

D.请客户动手试用产品

E.自己演示就好

答案:BCD

14.推销员应该注意语言说服的技巧，其中包括＿＿：

A.晓之以理

B.动之以情

C.夸大优点

D.片面介绍

E.强势要求购买 答案：AB

15.推销员要过对电信产品的现场操作、表演等方式，把产品的哪些方面表现出来＿＿：

A.性能

B.特色

C.优点

D.价格

E.缺点

答案：ABC

16.客户可以从推销员的示范中得到哪些＿＿

A.对产品更直观的了解

B.复杂的电信产品清晰化

C.暴露产品的缺点

D.产品的不足直观显现

E.更容易接受产品

答案：ABE

17.电信产品推销常用的推销工具有＿＿：

A.样品

B.产品模型

C.推销证明材料

D.录音

E.图片

答案：ABCDE 18.处理客户异议的原则包括哪些＿＿：

A.事前做好准备

B.选择恰当的时机

C.争辩是推销的第一大忌

D.推销员要给客户留'面子'

E.与客户争辩

答案：ABCD

19.客户的意见如果是错的，推销员应该表现出＿＿：

A.轻视的样子

B.不耐烦

C.双眼正视客户

D.面部略带微笑

E.全神贯注的样子

答案：CDE

20.回答客户问题之前有暂短停顿。这会使客户觉得你的是＿＿：

A.对产品并不十分了解

B.不是随意乱侃的

C.经过思考后说的

D.是负责任的

E.在编造谎言

答案：BCD

五、简答题 1.请简述电信企业推销人员应其备的能力有哪些？

答案：

（1）寻找和识别准客户的能力

（2）说服的能力

（3）消除客户异议的能力

（4）与客户达成交易的能力

（5）重复交易的能力

2.电信企业推销人员所具备的知识要求有哪些？

答案：

（1）法规知识

（2）职业规范知识

（3）营销专业知识

（4）企业经营管理知识

（5）电信技术业务知识

（6）其它知识

3.请简述电信企业推销人员应具备的电信技术业务知识有哪些？

答案：

（1）电信网络概念、特点、组成、结构、作用及网的编号、网路运行状况、本地电话网、长途电信网、移动通信网、数据通信网、卫星通信网；

（2）电信业务的分类、资费标准、处理流程；

（3）电信新技术、新业务的发展趋势；

（4）用户终端设备种类、功能及入网规定。

4.什么是利益？

答案：推销员提供客户的利益包括两个方面：一是让客户得到好处。利益可能是诸如感觉良好、赚更多的钱、节省时间、提高效率等，它代表着一种获得，是客户能够更多地拥有或更好利用的东西。二是让客户减少或避免损失。利益也可能是解决问题的方案，它可能使客户摆脱困境或使客户避免从正在进行的事务中受到损失。研究表明，让客户减少一些肯定的损失比承诺更大的获得更具有说服力。

5.对客户而言，产品可以带来哪三方面的利益？

答案：

（1）产品利益。即由电信产品性能、特点所产生的利益，可分为一般利益，即各个电信企业的同类产品都具有的利益；特殊利益，即本产品的独特之处给客户带来的利益；意中利益，即电信产品能够提供给客户所期望的利益。

（2）企业利益，即从提供该产品的电信企业所获取的利益。

（3）差别利益。由本企业提供竞争对手所没有的利益，如专利产品、独到的服务、独有的便利条件等。这种比竞争对手更有竞争优势的利益使推销员处于主动地位。

6.了解客户的需要，推销员要注意什么？

答案：

（1）.不同类型的客户对利益的要求是不同的。

（2）.客户需求心理是不同的。对某位客户有益的，未必对其他客户有益。人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因此，推销员要掌握客户的需求心理。

（3）.强调推销要点。一个产品包含的利益是多方面的，推销员不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。让特定的产品利益来适应客户，这会使你的介绍更具吸引力。

7.如何将产品特征转化为客户利益？

答案：推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征，分析每一特征所产生的优点，找出这一优点能带给客户的利益，最后提出证据证实该产品确实能给客户带来利益。

8.推销过程就是推销员说服客户购买的过程。请简述推销员说服客户要把握哪几个方面？

答案：

（一）是向客户传递电信产品信息，使客户对该产品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；

（二）是激发客户的兴趣，让客户喜欢你的电信产品；

（三）是刺激客户的购买欲望，诱导客户产生购买行为。

9.处理客户异议的原则是什么？

答案：

（1）.事前做好准备。

（2）.选择恰当的时机。

（3）.争辩是推销的第一大忌。

（4）.推销员要给客户留'面子'。

10．请简述消除客户异议的步骤？

答案：

（1）.认真听取客户的异议。

（2）.回答客户问题之前应有暂短停顿。

（3）.要对客户表现出同情心。

（4）.复述客户提出的问题。

（5）.回答客户提出的问题。

11.什么是成交信号？

答案：成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。语言信号主要表现为客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等：动作信号表现为客户频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等；表情信号表现为客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神变得很认真等。

12.什么是启发式销售？

答案：所谓启发式销售，就是推销员提醒客户购买与他已购买的电信产品相关的产品，使客户购买更多的电信产品，增加交易额。

13.请简述启发式销售的途径？

答案: 量大优惠；建议购买相关产品：建议购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助产品，建议购买足够量的产品；建议购买新产品；建议购买高档产品。大部分客户都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。推销员认为客户能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向客户推荐高档商品。

14.如何正确处理客户抱怨？

答案：

（1）.感谢客户的抱怨。

（2）.仔细倾听，找出抱怨所在。推销员要尽量让客户畅所欲言，把所有的怨愤发泄出来。这样，既可以使客户心理平衡，又可以知道问题所在。

（3）.收集资料，找出事实。推销员处理客户抱怨的原则是：站在客观的立场上，找出事实的真相，公平处理。客户的抱怨可能有夸大的地方，推销员要收集有关资料，设法找出事实真相。

（4）.征求客户的意见。一般来说，客户的投诉大都属于情绪上的不满，由于你的重视，同情与了解，不满就会得到充分宣泄，怒气消失。这时客户就可以毫无所求，也可能仅仅是象征性地要一点补偿，棘手的抱怨就可圆满解决。

（5）.迅速采取补偿行动。拖延处理会导致客户产生新的抱怨。

15.为何要认真倾听客户谈话？

答案：

（1）.倾听客户谈话，能够赢得客户好感。推销员成为客户的忠实听众，客户就会把你引为知己。

（2）.通过倾听客户谈话，推销员可以从客户的述说中把握客户的心理，知道客户需要什么，关心什么，担心什么。从而增加说服的针对性。

（3）.可以减少或避免失误。电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案邮政电信题库。话说太多，总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好办法。

16.请简述消除客户异议的方法

答案：

（1）.'对，但是'处理法。对客户的不同意见，如果推销员直接反驳，会引起客户不快。推销员可首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见，比起正面反击要委婉得多。

（2）.同意和补偿处理法。如果客户提出的异议有道理，推销员采取否认策略是不明智的，这时，推销员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点来补偿和抵消这些缺点。

（3）.反驳处理法。推销员对客户异议直接否定。

17.'晕轮效应'、'首因效应'的含义。

答案：晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。'首因效应'是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。

18.电信产品推销常用的推销工具有：

答案：样品、产品模型、图片、推销证明材料、录音、求像资料以及产品价目表、其他电信企业同类产品比较表、买主名单一览表、报刊杂志有关本企业的报导等。

19.推销员经常运用的成交方法。

答案：直接请求成交法：推销员用简单、明了的语言，直截了当地向客户提出成交要求。选择成交法：推销员向客户提出一些购买方案，让客户在其中选择。假设成交法：推销员假设客户已决定劝买所推销的电信产品，然后来采用一定的技巧诱导客户同意，如'那好，我打电话让公司派人来铺设线路，安装设备'。这时，如果客户让推销员打电话，就意味着成交了。最后机会成交法；就是告诉客户，所剩商品不多，欲购从速。留有余地成交法：推销员为使客户下定最后购买决心，应讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。

20．如何认识推销中的失败

答案：对推销失败要正确认识。推销失败是不可避免的，但问题不在于失效，而是人们对待失败的态度。有伙推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败、而对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。

第二篇：销售管理与推销技巧

销售管理与推销技巧

课程编号：2119

适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员

学时数34学分：2

执笔者：谢修东编写日期：2006年06月06日

一、课程性质和目的本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。

本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。

二，课程教学内容及课时分配

第一章销售过程及其管理（2学时）

了解销售的概念, 性质, 特点;理解销售过程及其管理原理;掌握人员推销与营销的技巧主要内容:

销售过程及其管理;销售的基本概念;人员推销与营销的关系;销售管理职位;销售职业 自学: 市场营销学

第二章销售人员的自我管理（2学时）

了解销售人员的自我管理;学会如何做好时间管理;让销售人员做好客户分析;做好活动计划;做好拜访效果分析

主要内容:

销售人员的自我管理;销售人员如何做好时间管理;销售人员如何做好客户分析;销售人员如何做好活动计划;销售人员如何做好拜访效果分析

自学: 人员营销技巧

第三 章提升专业形象（2学时）

了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性;理解企业树立专业形象的原因;掌握提升专业形象的方法和技巧;

主要内容:

提升专业形象;专业形象与满意服务的关系;建立专业形象的基本因素;如何建立我们的专业形象;专业形象在商务活动中的作用;关于职业品质的讨论

自学: 专业人员形象与礼仪

第四章专业形象的具体体现（2学时）

了解个人仪表与专业形象的关系;理解商务活动中得体的行为举止的重要性;

让学生掌握形象, 专业形象, 个人仪表, 职业装饰, 商务礼仪的有关知识和技巧

主要内容:

形象的具体体现;个人仪表与专业形象的关系;商务活动中得体的行为举止

职业服饰与其它商务服饰;与不同对象会面时的商务礼仪;拜访礼仪;接待来访自学: 商务礼仪

第五 章周期销售阶段划分及应用技巧（2学时）

了解周期销售阶段划分及应用技巧;掌握客户接触的技巧;学会商务谈判的方法;掌握签单成交技巧;做好商务谈判规划;

主要内容:

寻找目标客户;接触客户;客户响应;提交解决方案;销售商务谈判;签单成交;实施服务;销售代表和技术支持的配合模式;发现机会;销售线索的讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解、洽谈、落单与实施

自学:商品销售技巧

第六章销售代表的沟通风格和销售风格定位（2学时）

了解销售代表的沟通风格和销售风格定位;理解方格理论;客户类型与销售类型的有效对接;让学生掌握 管理方格理论;让学生掌握沟通要领;逐步形成自己的定位;

主要内容:

销售代表的沟通风格和销售风格定位;典型组织客户的性格特征和沟通风格;方格理论客户类型与销售类型的有效对接;自我销售风格的定位

自学: 沟通的技巧

第七章客户服务（2学时）

了解为客户服务的重要性的,正确理解客户就是上帝;让学生掌握让客户满意的方法与技巧;

主要内容:

客户服务的过程客户服务的组成部分和服务整体过程提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战;客户满意概论;客户满意的因素;客户服务中的关键时刻

自学: 顾客就是上帝

第八章解决客户问题（4学时）

了解客户有哪些问题;客户的这些问题都是真的吗? 理解客户的困难;真诚有效地同客户沟通;掌握了解问题的技巧;分析问题的技巧;提高解决问题的能力;

主要内容:

解决客户问题;如何清楚了解和确定客户的问题;有效同客户沟通;以积极的方式解决客户的问题的方法

自学: 解除客户拒绝六原则

第九章管理客户期望值（2学时）

了解客户的期望值有多大;分析客户产生不同期望值的原因;理解期望值原理;让学生掌握运用客户期望值原理去解决实际问题;

主要内容:

管理客户期望值;客户产生不同期望的原因;管理客户期望值的技巧;管理客户期望值遵循的原则;管理客户期望值注意事项

自学: 客户管理的原则

第十章体谅情感（2学时）

了解什么是情感, 如何体谅情感;理解设身处地从客户角度考虑问题的重要性;让学生掌握因人而异的处理棘手问题的能力;

主要内容:

体谅情感;设身处地的从客户的角度考虑问题和情况;积极聆听;因人而异的处理棘手问题;同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚

自学: 人力资源开发与管理

第十一章培养客户内部的支持者（2学时）

了解如何培养客户内部的支持者;让学生掌握如何培养内部支持;区别真假支持者;主要内容:

培养客户内部的支持者;内部支持者的定义;内部支持者的标准;内部支持者的作用;假内线——销售代表的陷阱;与内部支持者有效沟通和关系维护的方式

自学: 有效的沟通技巧

第十二 章反对意见处理的策略（4学时）

了解客户的反对意见;理解客户的反对自己想法;让学生掌握客户反对的原因;分析;整理提出自己的解决问题的方案;

主要内容:

反对意见处理的策略;反对意见的来源;辨别真假反对意见;反对意见的处理程序;价格异议的处理策略;处理反对意见时应避免的问题

自学: 解除客户拒绝六原则

第十三章处理客户不满的重要性案例研讨：（2学时）

了解产生客户不满的原因, 理解客户的心情, 掌握具体情况, 准确数字,确切原因并提出解决问题的方案;

主要内容:

处理客户不满的重要性案例研讨：厂家错在哪里？ 客户不满的数字化概念;这些数字究竟说明了什么？ 本企业的客户不满的原因;客户不满时想得到什么？

自学: 行销人员十二心态

第十四章处理客户不满的原则和程序（2学时）

了解处理客户不满的原则和程序;理解程序不对就等于错误 的观点;掌握正确的程序, 正确的处理原则, 学会处理客户不满的注意事项和技巧;

主要内容:

处理客户不满的原则和程序;处理客户不满的原则;处理客户不满的程序;处理客户不满的注意事项和技巧、自学: 为人处事技巧

第十五章组织客户的角色定位与应对方法（2学时）

了解组织客户的角色定位与应对方法;理解执行者与决策者不同角色定位;

让学生掌握组织客户的角色定位与应对方法

主要内容:

组织客户的角色定位与应对方法;决策者的角色定位和应对方法;决定者的角色定位和应对方法;辅助决定者的角色定位和应对方法;使用者的角色定位和应对方

自学: 领导艺术

三、课程教学基本要求

销售管理与推销技巧，对工商管理及经济管理类的本科学生来说，是一门综合性，应用性较强的一门专业课。因而在教学方法上，可采取用堂上教学和案例讨论相结合的方式进行。

老师在课堂上对销售管理与推销技巧的基本概念、原则和方法进行必要的深入的讲授，并详细的讲授每章的重点，难点内容和启发、引用相应学科的知识。通过课堂的讲授和例证的介绍，启发学生的思维，培养学生独立思考，独力综合分析的思维能力和处理问题解决问题的能力。

销售管理与推销技巧是一门综合的边缘学科，老师讲授时可应用例证加强对该章节内容的了解和消化。最后通过综合案例的分析讨论，灵活、连贯的应用全书的知识，加深对课本有关概念原理，方法的了解和熟练掌握应用所学知识的牢固程度。

平时作业量不少20学时，主要章节讲授完后，布置适量的课外作业。课堂讲授时可请学生在课堂完成相应的作业，激发教学的互动性。最后，全书讲授完后，安排一次综合案例讨论分析。考试采用闭卷方式A、B卷，平时作业占30%，闭卷考试占70%.四、本课程与其他课程的联系与分工

本课程是一门综合性、边缘科学。学生一定要先学习和掌握有关的学科知识，如市场营销、财务管理、管理学有关专业课。

五、建议教材与教学参考书

[1]《销售魔鬼训练》史伟著中国经济出版社

[2]《成功推销脱口秀》吴生明、叶昌德北京妇女儿童出版社

[3]《营销德技巧》古川英夫著科学出版社

第三篇：做机械销售主要推销技巧是什么

做机械销售主要推销技巧是什么？

做机械类客户，老客户要不要维护好？答案肯定。大家合作有了默契，才会有返单。但光等返单肯定也不现实，与消耗品不同，机器使用寿命长达几年、十几年，周期很长，而且客户只有当需要时候才会购买，只有当他需要时候你找到他才会增大成交可能行性。所以，对于机械类业务，人脉要广，开发新客户要勤，要常与客户保持联系，掌握行业最新动态。

一、报价前充分准备

1、认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”

2、作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，供应商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求信息灵通。其次，尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。

二、“个性报价”及“技巧”

1、如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低;

2、如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑;

4、如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点;

5、如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。

第四篇：销售技巧题

服务技巧测试题

姓名：所在药店：岗位：评分：问答题：

1.结合实际情况，你是如何理解“服务”的概念？（6分）

2.你认为现今社会的药品零售业为什么需要优质的服务呢？（6分）

3.在日常的生活或工作中你是如何掌握服务技巧的？（6分）

4.在顾客进店后，什么时机招呼顾客是最好的，在那个时机你跟顾客講的第一句话又是什么呢？（10分）

5.在推荐药物的时候我们需要问顾客（患者）哪些方面的情况？（9分）

6.药物销售出去时，我们还需要叮嘱顾客哪些方面的事项？（9分）

7.日常工作中你是如何接待爱聊天的顾客的？（6分）

8.给年轻的父母推荐儿童用药时，应该注意哪些事项，推销的技巧应该怎样？（10分）

9.年纪比较小的顾客（儿童）来药店买药而且买的药物相对比较多时，你应该如何接待这位小顾客呢？（6分）

10.你是如何向顾客解释药品的副作用的？（可举例说明）（6分）

11.应当如何看待顾客的投诉，及处理投诉的方法是怎样的？（8分）

12.如何应对竞争对手派来的“药价探子”？（6分）

13.结合你所在工作的药店的情况，提出可提高服务质量的方案？（12分）

答题卡：

第五篇：销售管理与推销技巧复习

名词解释

1.销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订徐璈受预算，支持销售配额的实现。

2.销售预算：一种未来获得预计的销售水平二分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划。

3.爱达模型：即AIDA模型，认为成功的销售通常要经过引起注意、唤起兴趣、激发欲望及促成购买四个阶段。

4.吉姆公式：即GEM公式，是三个英文单词goods、enterprise、mysel的简称，意即只有销售人员对企业，产品及自己三者均有信心时，销售才能成功。

5.区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同的地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。

6.产品型销售组织：企业按产品类别分配销售人员，销售人员专门负责其所分配的产品类别的销售业务。

简答接近顾客的方法有哪些？

1）介绍接近法2）求教接近法3）赞美接近法

4）利益接近法5）调查接近法处理顾客异议的方法有哪些？

1）直接否定发2）间接否定法3）不理睬法

4）补偿法5）转化法反映一个企业客户偿债能力的指标有哪些？

1）流动比率2）速动比率3）现金比率

4）资产负债率5）产权比率6）已获利息倍数

4持有应收账款的成本有哪些？

1）机会成本

2）管理成本

3）坏账成本信用政策的内容有哪些？

1）信用标准

2）信用条件

3）信用额度

4）收账策略

6销售人员绩效评估的指标有哪些？

1）产出指标

2）投入指标

3）比率指标

4）主观评价