第一篇：电信公司集团客户营销技能知识题及答案
电信公司集团客户营销技能知识题及答案
一、填空
1.顾问式营销以 和为客户创造价值为核心。
答案：解决客户问题
2.顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的 型转化。
答案：咨询服务
3.只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望，有了改变的愿望，客户才会产生对于产品和解决方案的兴趣。我们把改变的愿望称之为 需求。
答案：明确
4.客户需求首先源自于对现状的。
答案：不满
5.客户需求首先源自于对现状的不满，对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成 和困难。
答案：问题
6.顾问式营销认为，客户的 决定了客户的需求。
答案：问题
7.顾问式营销就是要求销售人员寻找客户存在的 和困难，提供针对性的解决方案，成为客户问题的解决者。
答案：问题
8.关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。
答案：问题意识
9.罗伯特·L·乔利斯关于客户购买过程发表了八阶段说，他以顾客为中心，将购买决策分为八个阶段，依次为、认识、决定、制定标准、评价、调查、选择、答案：满意；再评价
10.针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：、、选择评估、决定购买、购后评估。
答案：需求意识；需求定义
11.集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的 和弥补这种差距的 的一种综合意识。
答案：差距感；紧迫感
12.集团客户购买过程的第一个阶段是需求意识阶段，需求意识再往前发展，客户就进入，客户在这个阶段主要做的工作就是更加具体明确地 他们的需求，并形成'怎样才能最大限度满足需求'的看法或选择标准。
答案：需求定义阶段；定义
13.集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在
阶段。
答案：需求定义
14.集团客户在采购过程的 阶段，将根据自己'需求定义'的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
答案：选择评估
15.在决定购买阶段，客户往往会表现出一定的犹豫，这是出于对购买结果 的考虑。
答案：风险意识
16.集团客户采购的最后一个阶段是 阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
答案：购后评价
17.针对客户不同的购买阶段应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的。
答案：不满
18.集团客户采购分为五个阶段，其中 阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
答案：需求定义
19.在集团客户采购过程中，衡量'需求定义阶段'销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的，使之集中于己方的优势，而规避了己方的缺陷。
答案：采购标准
20.在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策。
答案：组织结构图
21.在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，并摸清每个成员的。
答案：采购角色
22.在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、、、预算把关者、倡导者等。
答案：使用者；技术把关者
23.集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的 和态度，以便针对性地采取销售行为。
答案：采购倾向
24.集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：、支持、、反对。
答案：同盟；中立
25.集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的 和关键意见领袖。
答案：关键人
26.客户在购买产品时，只会关心那些对自己有用的功能和优点，因为这些优点带给客户的是' '，而那些对客户没有意义的优点带给客户的是' '。
答案：有效价值；无效价值
27.简单产品可以用'特性－优点－ '的思路和步骤来进行价值展现。
答案：利益
28.对于集团客户中的外行人士，他们对于产品的特性往往不是很懂，外行人士关心的往往是产品特征所能带来的优点和。
答案：好处
29.如果营销的项目比较复杂，就需要一份正式的解决方案书。在解决方案的第一部分，需要准确描述。
答案：客户需求
30.如果营销的项目比较复杂，就需要一份正式的解决方案书。解决方案需要准确描述客户需求，结合客户需求突出。
答案：产品价值
31.在介绍产品优点时，应尽可能与客户的需求相结合，针对客户存在的，强调产品带给客户的。
答案：问题；价值
32.当集团客户进行重要购买时，一旦客户关键人产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的' '上来。
答案：兑现性
33.在集团客户'决定购买'的阶段，销售方需要进行兑现性展示。兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可以成功兑现，另一方面也是化解客户对 和采购成本的担忧。
答案：采购风险
34.兑现性展示贯穿于售前、售中、售后的各个阶段。对集团客户销售而言，阶段的兑现性展示更为重要，因为这是整个营销过程中最容易得到客户认可、为公司赢得口碑的阶段，将为下一次合作打下良好基础。
答案：售后服务
35.在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户。
答案：期望
二、判断题
1.顾问式营销以解决客户问题和为客户创造价值为核心。
答案：对
2.顾问式营销以解决客户问题和为客户创造价值为核心，因此更有利于达成单笔交易。
答案：错
3.客户只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望。我们把改变的愿望称之为潜在需求。
答案：错
4.顾问式营销认为，客户的问题决定了客户的需求。
答案：对
5.顾问式营销认为，客户的愿望决定了客户的需求。
答案：错
6.关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。
答案：对
7.关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、问题升级、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。
答案：错
8.关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的八阶段说。
答案：错
9.针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。
答案：对
10.针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：满意、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。
答案：错
11.需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。电信公司集团客户营销技能知识题及答案电信公司集团客户营销技能知识题及答案。
答案：对
12.集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。
答案：错
13.集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
答案：错
14.在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己'需求意识'阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
答案：错
15.在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。
答案：对
16.衡量'需求定义'阶段销售活动是否'有效'的标准是：是否成功地挖掘了客户对现状的不满。
答案：错
17.在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、技术把关者、使用者、预算把关者、倡导者等。
答案：对
18.在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，且每个人只能担任一种角色。
答案：错
19.集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
答案：对
20.关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
答案：错
21.客户在购买产品时，会关心产品的功能和优点，因此，销售人员应尽可能详细地介绍产品的功能和优点。
答案：对
22.简单产品可以用'特性－优点'的思路和步骤来进行价值展现。
答案：错
23.在介绍产品优点时，应尽可能的和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
答案：对
24.在决定购买阶段，客户往往会表现出某种犹豫感，这是出于对行为结果的风险意识。
答案：对
25.销售人员在向客户进行了成功的价值展现以后，要向客户证明这些价值可以成功兑现。兑现性展示集中于客户的购前阶段。
答案：错
三、单项选择题
1.顾问式营销以 和为客户创造价值为核心。
A.为企业创造价值
B.解决客户问题
C.为企业创造利润
D.为客户创造利益 答案：B
2.顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的 转化。
A.咨询型
B.服务型
C.咨询服务型
D.顾问咨询型
答案：C
3.只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望。我们把改变的愿望称之为。
A.明确的需求
B.潜在的需求
C.明确的商机
D.潜在的商机
答案：A
4.客户需求首先源自于对现状的不满意，对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成。
A.困难
B.明确的需求
C.潜在的需求
D.问题和困难
答案：D
5.顾问式营销认为，客户的 决定了客户的需求。
A.问题 B.利益
C.价值
D.困难
答案：A.6.关于客户购买过程，比较常见的是 的五阶段说，A.尼尔·雷克汉姆
B.菲利普·克特勒
C.约翰·R·德文森蒂斯
D.罗伯特·L·乔利斯
答案：B
7.关于客户购买过程，还有一个比较有影响力的说法是 的八阶段说。
A.罗伯特·L·乔利斯
B.尼尔·雷克汉姆
C.约翰·R·德文森蒂斯
D.菲利普·克特勒
答案：A.8.针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、、选择评估、决定购买、购后评估。
A.需求定义
B.制定标准
C.信息收集
D.需求评价
答案：A.9.需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的 的一种综合意识。
A.欲望
B.期望
C.紧迫感
D.愿望
答案：C
10.集团客户采购的 阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这一阶段。
A.需求意识
B.需求定义
C.选择评估
D.决定购买
答案：B
11.在选择评估阶段，客户将根据自己' '阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
A.需求定义
B.需求意识
C.决定购买
D.收集信息
答案：B
12.客户在 阶段的评价将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
A.需求定义 B.需求意识
C.决定购买
D.购后评价
答案：D
13.在客户不同的购买阶段应有不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是
A.充分挖掘客户需求
B.进行详细的价值展现
C.唤起客户对产品的兴趣
D.挖掘客户对于现状的不满
答案：D
14.在集团客户采购过程中，阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
A.需求定义
B.需求意识
C.信息收集
D.需求挖掘
答案：A
15.集团客户采购中，衡量 阶段销售活动是否'有效'的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。
A.需求定义
B.需求意识
C.信息收集
D.需求挖掘
答案：A
16.集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是。
A.摸清组织中每个成员的采购角色
B.画出客户单位正式的采购决策组织结构图
C.确定组织中每个成员的采购倾向和态度
D.找出关键人和关键意见领袖
答案：B
17.销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，包括其中每个人的姓名、所在部门、职位、等。
A.喜好
B.性格
C.需求
D.上下级关系
答案：D
18.销售人员需要摸清采购决策组织中的每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、使用者、技术把关者、预算把关者、等。
A.倡导者
B.影响者
C.关键人
D.关键意见领袖
答案：倡导者
19.销售人员需要摸清决策组织中的主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：、支持、中立、反对。A.内线
B.伙伴
C.赞同
D.同盟
答案：D
20.集团客户中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息 的中心人物。
A.流转
B.汇报
C.汇聚
D.收集
答案：C
21.专家在某一专业领域具有较深的造诣和独到的见解，并以此为基础建立了较高的专家性权威，特别是对技术性较强的 采购活动具有较大的话语权。
A.大型
B.大规模
C.集团
D.专业性
答案：D
22.客户在购买产品时，只会关心那些对自己有用的功能和优点，因为这些优点带给客户的是' '。
A.直接利益
B.间接利益
C.有效价值 D.直接好处
答案：C
23.在介绍产品优点时，应尽可能与客户的需求相结合，针对，强调产品带给客户的价值。
A.客户的期望值
B.客户存在的问题
C.客户的关注点
D.产品的特性
答案：B
24.面临重要购买时，一旦客户关键人产生了购买倾向，他们的注意力将迅速转移到产品价值的' '上来。
A.可行性
B.兑现性
C.实用性
D.可信性
答案：B
25.兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可以成功兑现，另一方面也是化解客户对 和采购成本的担忧。
A.项目实施
B.实施时间
C.采购风险
D.采购责任
答案：C
四、多项选择题
1.关于客户购买过程，有以下哪些理论？
A.菲利普·克特勒的五阶段说
B.尼尔·雷克汉姆的五阶段说
C.约翰·R·德文森蒂斯的五阶段说
D.罗伯特·L·乔利斯的八阶段说
E.尼尔·雷克汉姆的八阶段说
答案：ABCD
2.以下哪些学者曾经对客户购买过程提出过专业理论？
A.菲利普·克特勒
B.尼尔·雷克汉姆
C.菲利普·克特勒
D.约翰·R·德文森蒂斯
E.罗伯特·L·乔利斯
答案：ABDE
3.针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段，以下哪些阶段属于集团客户购买过程：
A.需求意识
B.需求定义
C.选择评估
D.决定购买
E.购后评估
答案：ABCDE 4.关于顾问式营销，以下哪些说法是正确的？
A.顾问式营销是一种全新的销售概念与销售模式，起源于20世纪80年代。
B.顾问式营销以解决客户问题和为企业创造价值为核心。
C.顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化。
D.顾问式营销认为，客户的问题决定了客户的需求。
E.顾问式营销使销售效果从达成单笔交易转化为与客户实现长期、稳定地合作。
答案：CDE
5.关于客户需求，以下哪些说法是错误的？
A.客户的需求首先源自于对现状的不满意，对现状的不满就是明确需求。
B.只有对现状不满意，才有可能产生改变的愿望，我们把改变的愿望称之为明确的需求。
C.客户需求首先源自于对现状的不满意，对现状的不满就是潜在需求。
D.客户的需求源自对现状的不满，这种不满往往是从无到有的一个过程。
E.客户对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，形成问题和困难，这些问题和困难就是明确的需求。
答案：AE
6.关于集团客户的购买过程的'需求意识阶段'，以下说法错误的是：
A.需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。电信公司集团客户营销技能知识题及答案文章电信公司集团客户营销技能知识题及答案出自，此链接！。
B.需求意识阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
C.需求意识阶段的销售活动主要是影响客户的采购标准。
D.需求意识阶段再向前发展，客户就进入需求定义阶段。E.需求意识阶段相当于采购八阶段论中的'认识'阶段。
答案：BC
7.关于集团客户的购买过程的'需求定义阶段'，以下说法正确的是：
A.需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。
B.客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。
C.需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。
D.衡量此阶段销售活动是否'有效'的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。
E.如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。
答案：ABCE
8.关于集团客户的购买过程的'选择评估阶段'，以下说法错误的是：
A.客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
B.在选择评估阶段，客户将根据自己'需求意识'阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
C.在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
D.客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
E.关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
答案：ABE
9.关于集团客户采购'选择评估阶段'的销售活动，以下说法正确的是：
A.针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
B.采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
C.采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
D.关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
E.在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
答案：ACE
10.关于集团客户采购中的'关键人'，以下说法错误的是：
A.关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。
B.在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
C.在采购活动中承担着较大的个人风险的人员比其他人员更可能成为关键人。
D.组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息汇聚的中心人物。
E.专家具有渊博的学识，因此在大规模采购活动具有较大的话语权。
答案：BE
11.关于集团客户采购中的'关键意见领袖'，以下说法正确的是：
A.在《消费者行为学》一书中，对'意见领袖'的解释是：'群体内为他人过滤、解释或提供信息的人'。
B.在现实生活中，电视上经常见到的某种产品的形象代言人，电视、报纸和杂志上做评论的专家，都可以称为'意见领袖'。
C.在集团客户采购中，'关键意见领袖'必须首先是关键人。
D.'关键意见领袖'是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。
E.没有其它关键人的信赖，'关键意见领袖'对采购活动的影响作用很难发挥。
答案：ABCDE
12.在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：
A.客户在购买产品时，希望产品具备的'优点'越多越好。
B.对客户没有意义的优点带给客户的是'无效价值'。
C.简单产品可以用'特性－优点－利益'的思路和步骤来进行价值展现。
D.在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
E.在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。
答案：BCD
13.关于集团客户的购买过程的'决定购买阶段'，以下说法正确的是：
A.在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
B.在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
C.只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
D.一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的'兑现性'上来，这种关注主要体现在购前阶段。
E.越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的'兑现性'。
答案：BCE
14.集团客户'购后评价阶段'的销售活动主要包括以下哪些：
A.结合客户需求进行充分的价值展现
B.向客户证明产品价值的'兑现性'
C.做好项目实施，超出客户期望
D.跟踪客户使用情况，挖掘新的需求
E.请满意客户介绍更多新客户 答案：CDE
五、简答题
1.简述顾问式营销的核心理念。
答案：顾问式营销以解决客户问题和为客户创造价值为核心，它使得销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为与客户实现长期、稳定地合作。
2.简述什么是客户的'潜在需求'？什么是客户的'明确需求'？
答案：客户对现状的不满是潜在需求，改变的愿望是明确的需求。
3.简述客户需求的形成过程。
答案：1.对现状的不满意；2.形成问题和困难；3.形成改变的愿望。
4.简述集团客户的购买过程。
答案：将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。
5.为什么集团客户采购过程中的'需求定义阶段'非常重要？
答案：客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。
6.简述在集团客户采购'需求意识阶段'应采取的主要销售活动。
答案：挖掘客户对于现状的不满。
7.简述在集团客户采购'需求定义阶段'应采取的主要销售活动。
答案：影响客户的采购标准，使之集中于己方优势，而规避己方的缺陷。
8.简述在集团客户采购'选择评估阶段'应采取的主要销售活动。
答案：1.摸清决策体系；2.识别并争取到'关键人'和'关键意见领袖'的支持；3.进行产品价值展现。
9.针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？ 答案：1.画出采购决策组织结构图；2.摸清每个成员的采购角色；3.确定每个成员的采购倾向和态度。
10.集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色，请列出六种采购角色。
答案：核心决策者、辅助决策者、使用者、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
11.在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
答案：同盟、支持、中立、反对。
12.在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到'关键人'的支持，什么是'关键人'？
答案：关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。
13.在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到'关键人'和'关键意见领袖'的支持，简述'关键意见领袖'和'关键人'之间的关系。
答案：（1）关键意见领袖必须首先是关键人。关键意见领袖是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。（2）关键意见领袖被其它关键人所信赖，至少是大多数关键人相信他（们）。没有其它关键人的信赖，关键意见领袖对采购活动的影响作用很难发挥。
14.在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到'关键人'和'关键意见领袖'的支持，请列出三种识别、确认关键人和关键意见领袖的方法。
答案：以下四种方法中的任意三种：（1）辨别采购活动中的主要风险承担者；（2）注意信息的流动方向；（3）关注专家；（4）追寻与高层的联系。
15.简述产品'有效价值'和'无效价值'的概念。电信公司集团客户营销技能知识题及答案邮政电信题库。
答案：客户在购买产品时，只会关心那些对自己有用的功能和优点，因为这些优点带给客户的是'有效价值'，而那些对客户没有意义的优点带给客户的是'无效价值'。
16.简述简单产品价值展现的方法。
答案：简单产品可以用'特性－优点－利益（价值）'的思路和步骤来进行价值展现。
17.为什么客户在'决定购买阶段'往往会表现出某种犹豫感？
答案：出于对行为结果的风险意识，客户对采购风险和采购成本的担忧。18.在集团客户'决定购买'的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行'兑现性'展示，请列出五种'兑现性'展示的方法。
答案：以下各分项所提到的任意五点：（1）公司整体情况。主要指公司的运营规模、业务范围、综合实力、品牌影响、行业地位等。（2）保证成功的工作系统。主要是形成并保障公司工作质量的相关因素，如质量控制体系、大客户服务保障体系、等级服务规范等。（3）一般概念上的产品。产品特性、功能、使用特性、各种优势等。（4）客户基础。如客户的数量、影响，客户评价、行业评价、市场占有率、市场美誉度等。（5）用于保障该产品成功的人力资源。例如各种关键的专业资源、专业资质、技术力量、丰富经验等。
19.在集团客户的购后评价阶段，销售人员需要做好哪几方面的工作？
答案：（1）做好项目实施，超出客户期望；（2）跟踪客户使用情况，挖掘新的需求；（3）请满意客户介绍更多新客户。
20.在集团客户采购中，销售人员需要画出客户单位正式的采购决策组织结构图，该图应至少反映出哪些信息？
答案：每个人的姓名、所在部门、职位、上下级关系。
六、案例题
1．某分公司客户经理小沈近期在走访集团客户A公司的时候，发现该公司正在启动一个视频监控项目，简单了解客户需求后，小沈认为我公司的宽视界业务非常适合该公司。经过进一步了解，小沈发现该公司已经成立了专门的项目组，并已经制定出明确的采购指标。项目组的王工告诉小沈，已经有三家当地的专业公司递交了解决方案书，项目组正在研究当中。请帮小沈分析一下，目前A公司的视频监控项目正处于集团客户采购的哪个阶段？在这个阶段，销售人员需要做哪些工作？字数不得少于300字。
答案：处于选择评估阶段，需要做以下三方面工作：
一、摸清客户的采购决策组织体系
（一）画出采购决策组织结构图
（二）摸清每个成员的采购角色
（三）确定每个成员的采购倾向和态度
二、识别并争取到'关键人'和'关键意见领袖'的支持
三、结合客户需求，进行产品价值展现 2．某分公司客户经理小吴已经跟踪A集团的呼叫中心项目三个月了，从客户立项之初小吴就参与其中，成功地影响了客户的采购标准。此外，小吴成功地争取到了项目组大多数成员的支持，特别是项目主要负责人崔经理，对小吴所在公司提出的解决方案非常认可，认为明显优于其它公司。项目组还专门召开了一次研讨会，最终意见也倾向于小吴所在的公司。小吴本以为可以很快签订合作协议了，没想到几次和崔经理谈到此事对方都很犹豫，一再推脱。小吴不明白，项目组的倾向不是已经很明显了吗？对解决方案不是很认可吗？为什么崔经理还要推脱呢？请你帮小吴分析一下原因；如果你是小吴，接下来应该怎样做？字数不得少于200字。
答案：在决定购买阶段，客户虽然对某个供应商已产生明显的倾向，但仍会表现出一定的犹豫感，这是出于对购买结果风险意识的考虑。只有在客户这方面的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
在集团客户'决定购买'的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行'兑现性'展示，接下来小吴应安排一系列销售行为，来进行兑现性展示。
3．A汽车制造集团是某分公司重要集团客户，该单位准备新建一个大型分厂，预计新厂建成后年通信费用将达到上百万元。因此，新厂筹建之初，当地的三家电信运营商就展开了激烈的竞争。客户经理小冯被部门领导指派负责跟踪这个项目，一个月下来，小冯感到难度很大，主要是与这个项目的有关的人员太多：A集团总部的一把手总经理挂名总指挥，直接负责的是集团的姜副总，项目组涉及了集团的七个部门，新的分厂还有一个'筹备组组长'，听说好像就是将来的分厂厂长，他的身边又有几个'谋士'……小冯急于找到该项目真正的'关键人'，却不知如何入手。请你结合此案例，帮助小冯提供几个复杂采购项目中寻找'关键人'的方法。字数不得少于200字。
答案：
一、辨别采购活动中的主要风险承担者
二、注意信息的流动方向
三、关注专家
四、寻找与高层的联系
第二篇：0-行业-集团客户营销策略-电信行业
集团客户营销策略
课程背景
动荡和不可预见的变化是当今社会的主题
经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……
这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。
身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。
随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。
《集团客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。
课程收益
打破旧有思维模式，迅速提升业绩 充分掌握集团客户的采购决策行为 锁定集团客户的需求
掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩
本课程的适合人员
运营商集团客户经理 课程时间
2天
第一部分
集团客户与顾问式销售
1.什么是集团客户
集团客户的关键特征 集团客户的生命周期 集团客户销售的特殊性 集团客户销售链
集团客户顾问式销售应具备的咨询能力 谁是集团客户？
集团客户经理在沟通中的不良表现
2.集团客户顾问式销售技术
集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节 运营商对集团客户明确清晰的价值定位 规模对集团客户需求的深刻影响 不同行业集团客户对不同应用方案的侧重 如何对集团客户进行市场细分 客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理 集团客户经理如何发掘客户的利益点
第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人
3.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞
变局－3G的市场机遇与挑战 营销－集团客户争夺战
4.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性 中国集团客户采购行为的独特性 中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力 中国人对制度态度
5.人－打造集团客户营销专家
集团客户经理的心态调整与习惯建立 客户经理的工作重点 客户经理的时间管理 客户经理的五项修炼 客户经理的工作内容
客户经理的角色转换与发展目标
第三部分
客户与销售策略
6.客户挖掘五步法
第一步
选择市场
第二步
发现潜在客户
第三步
客户背景调查
第四步
接近约见
第五步
加强关系 7.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)8.客户行为处事风格分析
人的行为处事风格类型 人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道 如何打动一把手
9.集团客户关系销售策略与技巧
集团客户采购特点 客户关系种类
亲近度关系 信任度关系 人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源） 第四部分
集团客户顾问式销售技术
10.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
11.FABE产品介绍技巧
FABE是什么 如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效
12.影响力销售工具――SPIN SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 如何让发问产生销售机会
13.专业演示技巧
专业演示礼仪 销售演示前的准备 塑造有说服力的印象 利用视觉方法加强客户印象 后续跟进技巧
第五部分
集团客户专业谈判技巧
14.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
15.突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
16.谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制 谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
第三篇：电信客户工程师四级考试认证题及答案：
电信客户工程师四级考试认证题及答案： 一.判断题（共40小题，共20分。）
1.系统安装与升级服务需由客户提供正版授权软件和操作系统（WINDOWS+LINUX+UNIX）。（0.5分）
A.正确
2.业务退订流程中，若代维服务涉及欠费，则追缴费用，若没有则需由客户经理在CRM 录入退订内容。（0.5分）
A.正确
3.客户流量管理是对客户网络进行集中化的流量监控、分析与管理，对用户的行为和流量组成进行详细分析，对用户上网行为和流量进行管理，保障关键业务应用，禁止内网用户访问敏感网站。（0.5分）
A.正确
4.云堤流量压制能通过微信操作。（0.5分）
A.正确
5.每个天翼对讲用户对应一个用户地址，天翼对讲用户使用用户地址进行通信，用户地址唯一标识一个天翼对讲号码。（0.5分）
A.正确
6.天翼对讲用户地址采用“用户名@域名”格式。用户地址的用户名采用用户的手机号码，域名部分采用隐含的默认值“ptt.189.cn”。如：***@ptt.189.cn。（0.5分）
A.正确
7.天翼对讲业务分为跨省业务（客户开通该业务的 用户号码归属地涉及多个省）和省内业务（客户开通该业务的用户号码归属地仅涉及一个省）两类。其中，跨省业务采用一点受理，分散开通的模式。（0.5分）
A.正确
8.设备代收和保管服务中设备代收和保管服务中在外包装完好且信息无误的情况下电信承担内部设备的损坏、品牌型号不符等责任。（0.5分）
B.错误
9.设备维护服务中，标准型服务每年进行一次功能检查；增强型服务每季度进行一次功能检查。（0.5分）
B.错误
10.客户通过客户经理订购IDC代维产品，完成合同签订后，客户经理无需在CRM 录入订单，施工人员可以直接先进行设备接入、业务初始化等工作。业务变更流程中，客户经理将变更信息同步到计费系统。（0.5分）
B.错误
11.在接收机和发射机的参数不变的情况下，覆盖区与天线高度和增益成正比。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
12.若甲天线的增益为20dBd，乙天线的增益为14dBd，则可以说甲天线的增益比乙天线的增益大6dBm。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
13.LTE支持两种类型的无线帧结构：类型1，适应于全双工和半双工的FDD模式，类型2适应于TDD模式。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
14.表现天线增益的单位通常有两个：dBi和dBd，二者之间的关系为：dBi=dBd+2.15。（0.5分）
A.正确
B.错误
正确答案：B；
试题分数：0.5；自己得分：0.0；
正确比例：20%
15.目前对系统时钟的要求是FDD要求频率和相位同步，TDD要求频率同步。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
16.流量清洗服务，云堤承诺的响应时长是30分钟。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
17.云堤的测试网站是http://test.damnddos.com（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
http://www.xiexiebang.com（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
21.天翼对讲QCHAT5.2平台的业务运营单位为中国电信集团系统集成公司。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
22.Qchat5.2平台的客户端可以是基于用户信息（IMSI）的定制机，也可以是APP。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
23.天翼对讲QChat 5.2平台默认的业务优先级是数据业务优于对讲业务（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
24.客户设备维护中现场驻派服务服务1级与服务2级的主要区别在于是1级提供7×24小时服务与2级提供5×8小时服务（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
25.电信方承诺的故障处理时限是指在故障处理所需配套资源全部具备条件下完成的时间，包含客户因设备故障需购买相关软、硬件配套设备所需时间以及因不可抗力等影响因素造成的时延。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
26.客户网络监控服务，各省可以按需进行省内监控平台的建设，或者以业务合作分成模式由第三方来进行监控服务的提供。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
27.技术上来说，客户网络监控服务需在客户网络中增加设备，会增加一定的网络延时，但增加0.1毫秒的时延，从用户体验方面，影响可以忽略。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
28.现场管理服务包中的常规巡检关键指标包括：客户机房环境巡检；主机、存储、网络设备硬件运行状态巡检；接入辅助设备巡检和物理链路巡检。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
29.分析溯源是云堤向客户提供的主要服务之一。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
30.天翼对讲集团/团体编号是政企客户或者公众团体在天翼对讲系统内的唯一标识。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
31.跟客户推介客户网络代维产品时强调购买维护服务要有保险的概念。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
32.各级政企客户部门受理客户的应急供电保障服务需求，前端客户经理或产品经理负责客户需求核实，开展应急供电业务洽谈，后端产品维护经理或客户工程师现场勘查，如现场环境不具备供电条件，要求客户整改。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
33.LTE站点的覆盖范围和站点的天线挂高有很大关系，天线挂高越高，覆盖的范围就越大。所以在LTE网络规划时，尽可能选择高的站点。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
34.DDoS（Distributed Denial of Service）分布式拒绝服务攻击能极易耗尽客户接入带宽和主机资源。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
35.会易通网络视频会议系统包括服务器端（云端）软件、客户端软件，并非是纯软件架构的云计算解决方案。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
36.中国电信会易通（4G版）引入一个Broker组件(代理程序),Broker之间不可交互。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
37.中国电信会易通（4G版）每路视频支持720P高清（0.5分）
A.正确
B.错误
正确答案：B；
38.客户设备维护可以进一步延伸到电信有服务能力的其他设备，如配套线路线缆、动力空调设备、卫星地面设备等。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
39.常年保障应急供电服务中1级和2级保障服务的主要差异在于为客户提供的电池容量大小不同。（0.5分）
A.正确
正确答案：A；
40.国家安全生产监督管理总局《特种作业人员安全技术培训考核管理规定》，是指从事对380（kV）以下的低压电器设备进行安装-调试-运行操作-维护-检修-改造施工和试验的作业人员，必须具备由安全生产监督部门鉴定颁发的《中华人民共和国特种作业操作证》，方可从事低压电工作业。（0.5分）
B.错误
正确答案：B；
二.多项选择题（共25小题，共50分。）
1.中国电信会易通（4G版）产品交互内容包括（）（2.0分）
A.视频
B.语音
C.文字
D.白板
正确答案：ABCD；
试题分数：2.0；自己得分：0.0；
2.现场管理服务包中的常规巡检服务是由现场工程师根据客户所选服务等级，按日常维护规程对服务范围内的（）进行例行巡检，并填写例行维护日志。（2.0分）
A.机房环境
B.托管设备
C.接入辅助设备
D.物理链路
正确答案：ABCD；
3.会易通（4G）版产品功能包含（）（2.0分）
A.移动视频
B.标清视频
C.网络高清视频
D.云计算网络云会议
正确答案：ACD；
4.中国电信会易通（4G版）产品支持（）等多终端接入。（2.0分）
A.PC
B.手机
C.Pad
D.Mac
正确答案：ABCD；
5.中国电信会易通（4G版）主要目标客户为：（）（2.0分）
A.政企机关
B.连锁企业
C.跨区域企业
D.医学院
E.大中小学校
正确答案：ABCDE；
6.涉及会易通服务器的 SaaS 产品配置为通过端口（）进行出站连接。（2.0分）
A.8200
B.80
C.440
D.443
正确答案：ABD；
7.应急供电保障服务作为应急备用电源，可最大限度地降低因停电造成的损失，主要适用于以下哪些行业和重要场合（2.0分）
A.金融行业
B.通信行业
C.大型集会
D.医院急救
E.大型活动-抢险救灾
正确答案：ABCDE；
8.在应急供电的服务保障过程中，应保存（）相关的服务记录，并及时与客户交付确认。（2.0分）
A.《应急供电保障工单》
B.《应急供电客户签字表》
C.《应急供电设备功率核算表》
D.《客户满意度征询单》
E.《应急电源设备运行结算表》
正确答案：ACE；
9.应急供电服务的服务优势主要包括以下几点（）（2.0分）
A.应急供电服务计价方式灵活
B.拥有专业的应急保障服务团队
C.能为客户量身制定应急供电预案
D.能为客户提供7*24小时应急受理
E.提供一站式服务流程
正确答案：BCDE；
10.针对应急供电服务产品的每个子产品，根据服务产品实际发生费用情况，测算产品成本。产品成本中的基本费主要由（）构成。（2.0分）
A.人员出差补助
B.设备折旧
C.设备维护费
D.人工成本
E.管理费及利润
正确答案：BCD；
11.主机、存储、网络设备硬件运行状态的巡检指标包括（）。（2.0分）
A.电源指示灯
B.整机指示灯状态
C.风扇运行状态
D.机房地面清洁
正确答案：ABC；
12.系统健康性巡查服务的主要方面是（）。（2.0分）
A.Web管理
B.风险检查
C.备份检查
D.用户检查
正确答案：ABCD；
13.IDC代维业务受理流程中，施工配置完成后，需交付客户（）。（2.0分）
A.客户编号
B.管理员用户名
C.SLA信息
D.密码
正确答案：ABD；
14.IDC代维业务受理流程中，业务初始化包括（）。（2.0分）
A.设备接入
B.用户信息
C.资源信息
D.集中监控配置
正确答案：BCD；
15.IDC代维集中监控服务包中标准型资费为（），增强型资费为（）。（2.0分）
A.240元/台/次
B.240元/台/月
C.48元/台/月
D.120元/台/次
正确答案：BC；
16.系统维护服务包中的高级维护中，标准型服务现场响应时间为（），增强型服务现场响应时间为（）。（2.0分）
A.4小时现场响应
B.3小时现场响应
C.2小时现场响应
D.1小时现场响应
正确答案：AC；
17.中国电信IDC代维产品与其他IDC服务商相比，优势在于（）。（2.0分）
A.集成项目经验积累
B.保密安全
C.大网资源利用
D.行业关系
正确答案：ABC；
18.LTE ICIC技术对系统性能的影响集中体现在哪几个方面？（2.0分）
A.系统频谱效率
B.系统吞吐量
C.系统峰值速率
D.边缘覆盖性能
正确答案：AD；
19.云堤业务管理单元提供的功能有（）（2.0分）
A.业务计费
B.业务运营
C.统计报告
D.客户服务
正确答案：ABCD；
20.会易通网络视频会议系统由服务器端（云端）软件-客户端软件组成，支持（）架构（2.0分）
A.B/S
B.C/S
C.D/C
D.D/S
正确答案：AB；
21.中国电信会易通（4G版）产品的用户在组织会议时需要哪些步骤？（2.0分）
A.申请账号
B.安排会议
C.账号登陆
D.会议邀请
正确答案：BCD；
22.下列有关天翼对讲业务办理流程要点说法正确的是（）（2.0分）
A.客户需要新开移动号码，提供支持天翼对讲的终端/下载智能机可下载客户端
B.天翼对讲终端选购、新开户和天翼对讲业务开通须一并受理
C.用户补卡要重新办理重新绑定变更业务
D.使用智能机可下载客户端无需选购天翼对讲终端
正确答案：ABCD；
23.客户网络代维产品可能给客户带来的好处有（）（2.0分）
A.无需聘请专职技术网管，节约人员成本且维护成本可预计
B.获得远程监控支持，避免分散设备和技术判断选择失误带来的额外成本浪费，并根据需求获取可选安全服务
C.获得网络优化建议，专业的维护专家根据流量、运行数据定期分析网络运行状况并反馈优化建议
D.轻松享受电信级网络维护成果，中国电信维护规范、运营管理专业，有经丰富实践检验的整体维护服务解决方案
E.提升业务运营网络水平,节省网络无规划投资引起成本增加
正确答案：ABCDE；
24.针对应急供电服务产品的每个子产品，根据服务产品实际发生费用情况，测算产品成本。应急供电服务产品成本费用主要包括：（）（2.0分）
A.设备折旧
B.人工成本
C.设备维护费
D-车辆使用费
E.运行费
正确答案：ABCDE；
25.应急供电保障服务产品的优势有（）（2.0分）
A.用户无需购买油机发电设备，节省设备投资
B.用户无需建设油机机房，节省办公用地
C.用户无需配备油机维护人员，省去人力成本
D.提供专业的应急电源保障服务
正确答案：ABCD；
三.单项选择题（共30小题，共30分。）
1.在集中监控服务包中，增强型相较基本型的区别主要表现为：异常通知时间减半；提供月度监控分析报告和（）。（1.0分）
A.提供7*8专人监控
B.提供7*24专人监控
C.提供7*8专人监控并配合故障定位
D.提供7*24专人监控并配合故障定位
正确答案：D；
2.标准型IDC代维服务提供（）的常规巡检和（），增强型IDC代维服务提供（）的常规巡检和（）。（1.0分）
A.1次/天；季度巡检报告；2次/天；月度巡检报告
B.2次/天；季度巡检报告；2次/天；月度巡检报告
C.1次/天；季度巡检报告；2次/天；季度巡检报告
D.1次/天；月度巡检报告；2次/天；月度巡检报告
正确答案：A；
3.能有效抵御DDoS攻击的网络安全设备有（）（1.0分）
A.防火墙
B.入侵防御系统
C.流量清洗设备
D.漏洞扫描设备
正确答案：C；
4.云堤流量压制最大压制时长为（）（1.0分）
A.2小时
B.12小时
C.24小时
D.48小时
正确答案：C；
5.在现场管理服务过程中遇到设备告警等异常情况，根据服务级别应在（）分钟内以电子邮件、电话或短消息的方式通知客户，客户至少提供两位联系人的联系方式。（1.0分）
A.45-90
B.45-60
C.30-45
D.30-60
正确答案：D；
6.设备管家服务包标准型和增强型的产品资费分别为（）与（）。（1.0分）
A.200元/台/次；400元/台/次
B.240元/台/次；480元/台/次
C.300元/台/次；600元/台/次
D.以上答案都不对。
正确答案：B；
7.集中监控服务包中可以提供（）大类监控服务，总共分为（）项具体监控项目。（1.0分）
A.3；8
B.2；7
C.3；7
D.2；8
正确答案：B；
8.标准型系统维护服务包中约定，针对客户的系统安装与升级履约时间为（）。（1.0分）
A.7*8,2个工作日内完成 B.7*8,1个工作日内完成 C.5*8,2个工作日内完成 D.5*8,1个工作日内完成正确答案：C；
9.下列选项中不属于LTE系统关键技术的是（）（1.0分）
A.OFDMA
B.MIMO
C.64QAM
D.TDMA
正确答案：D；
10.10dBm + 10dBm = ______dBm。（1.0分）
A.13
B.15
C.18
D.20
正确答案：A；
11.我们常说的下行MIMO2发2收，下面说法正确的是：（1.0分）
A.2发是指eNodeB端，2收也是指eNodeB端
B.2发是指eNodeB端，2收是指UE端
C.2发是指UE端，2收也是指UE端
D.2发是指UE端，2收是指eNodeB端
正确答案：B；
12.LTE协议规定的UE最大发射功率是：（）（1.0分）
A.20dbm
B.23dbm
C.30dbm
D.33dbm
正确答案：B；
13.EPON数据上下行分别使用不同的波长进行传输，上行信号采用的波长是（）。（1.0分）
A.1310nm
B.1550nm
C.1490nm
D.850nm
正确答案：A；
14.流量清洗服务，云堤承诺的响应时长是（）分钟。（1.0分）
A.10
B.15
C.20
D.30
正确答案：B；
15.云堤服务热线为（）（1.0分）
A.4008259120
B.4006259120
C.4009259120
D.4008529120
正确答案：C；
16.会易通的单个会议同时显示多达（）路画面并支持画面切换（1.0分）
A.3
B.4
C.6
D.8
正确答案：C；
17.PTX在分享多媒体文件时，（）（1.0分）
A.只能单呼
B.只能组呼
C.既可以单呼，也可以组呼
D.以上均不正确
正确答案：C；
18.客户设备维护故障处理服务中提供7×24小时服务；6小时内完成故障处理；故障处理完毕24小时内提交《故障处理报告》属于（）级服务标准（1.0分）
A.1
B.2
C.3
D.4
正确答案：B；
19.客户设备维护中每周巡检一次，巡检完成后1个工作日内完成《巡检分析报告》属于（）级服务标准（1.0分）
A.1
B.2
C.3
D.4
正确答案：C；
20.应急供电保障服务提供的是（）（1.0分）
A.48V直流电
B.220V/380V, 50HZ交流电
C.仅提供220V ,50HZ交流电
D.UPS供电
正确答案：B；
21.云堤合同签约后，发起地客户经理应该（）个工作日内在CRM系统生成业务定单。（1.0分）
A.1
B.2
C.3
D.5
正确答案：A；
22.（）是天翼对讲QChat 5.2网络系统的核心控制网元（1.0分）
A.CPS
B.HD
C.MCU
D.QAS
正确答案：D；
23.多普勒效应引起的附加频移称为多普勒频移，若移动台向远离基站方向移动，则此时因多普勒频移会造成移动台接收频率（）。（1.0分）
A.偏大
B.偏小
C.不变
D.以上均有可能
正确答案：B；
4.在部署LTE网络，通常以下哪种地物类型的优先级最高？（1.0分）
A.农村
B.郊区
C.高速公路
D.话务热点区域
正确答案：C；
25.ADSL的非对称性指（）。（1.0分）
A.上下行线路长度不同
B.上下行线路粗细不同
C.上下行速率不同
D.上下行信号电压不同
正确答案：C；
26.中国电信会易通（4G版）采用包月套餐模式5方包月（）元，其中免费外呼时长400分钟。（1.0分）
A.88
B.188
C.288
D.388
正确答案：B；
27.QChat 5.2平台分几个大区(region)？（1.0分）
A.1
B.2
C.3
D.4
正确答案：B；
28.截至目前为止，中国电信天翼对讲用户规模大概为（）（1.0分）
A.50万
B.80万
C.100万
D.200万
正确答案：C；
29.天翼对讲功能费有2档,含天翼对讲业务的全部功能、管理台自助管理功能，每客户每月需花费（）元（1.0分）
A.5
B.10
C.30
D.60
正确答案：C；
30.客户网络代维产品中，在客户未立项前，（）为推进项目的第一责任人。（1.0分）
A.客户经理
B.项目经理
C.解决方案经理
D.产品维护经理
正确答案：A；
第四篇：知识技能大赛题
1． 奥林匹克宗旨的高度概括是（“和平、友谊、进步”）。奥林匹克格言是（“更快、更高、更强”。）奥林匹
克的口号是（“重要的是参与，不是胜利”）。
2． 5环颜色为（蓝、黄、黑、绿、红）。
3． 中国男子第一个获得奥运会金牌的运动员是谁？ 许海峰。
4． 北京申奥的口号是什么？ 新北京、新奥运。
5． 第27届奥运会中，我国在奖牌大国中位居第几位？（B）
A 二 B 三
6． 参加奥运会次数最多的中国运动员是？（B）
A 伏明霞 B 王义夫
7． 北京申奥的第一位形象大使是？（A）
A 成龙 B 刘德华
8． 中国第一枚奥运会体操金牌获得者是？（A）
A 李宁 B 李小双
9． 中国第一枚奥运会田径金牌获得者是？（A）
A 陈跃玲 B 王军霞
10．11．
12．13．
14．15． 北京申办2008年奥运会的主题是什么？ 奥运会的格言是什么？ 更快、更高、更强 北京申办2008年奥运会的口号是什么？五个圆环象征着五大洲？？ 第一届现代奥运会是什么时间？中国第一块冬奥会金牌获得者是谁？答：口号：“新北京，新奥运”。欧洲、亚洲、非洲、奥洲和美洲 答：１８９６年４月
答：杨扬。：“绿色奥运，人文奥运，科技奥运
16．2008年北京奥运会将于什么时间举行？
答： 2008年8月8日至24日。
17．2008年北京奥运会理念是什么？
答：绿色奥运，科技奥运和人文奥运。
18。2008年北京奥运会主题口号是什么？
答：同一个世界 同一个梦想。
19。2008年北京奥运会吉祥物福娃的名字分别是什么？
答：鱼-贝贝、大熊猫-晶晶、圣火-欢欢、藏羚羊-迎迎、燕子-妮妮
20．2008北京奥运会是第几届奥运会？
答：第 29届。
21．夏季奥运会每几年举办一届？
答： 4年。
22．中国在第28届奥运会上共获得多少枚金牌，一举登上金牌榜第二位？
答： 32枚。
23．奥林匹克运动的宗旨是什么？
答：“ 和平、友谊、进步”是奥林匹克宗旨的高度概括。
24．被称为“东方神鹿”的是哪位运动员？答：王军霞
25．悉尼奥运会是第几届奥运会？
答： 第二十七届奥运会。
26．现代奥运会分为哪几类？
答：现代奥运会可分为“夏季奥运会”、“冬季奥运会”和“伤残人奥运会”
27．所有的跨栏跑比赛项目途中都设置几个栏架？
答： 10个
28．标准的排球比赛场地长18米,宽多少米？
答： 9米
30．
第五篇：公司客户代表营销业务知识与技能培训班致辞
公司客户代表营销业务知识与技能培训班致辞
在集团公司客户代表营销业务知识与技能培训班上的致辞
尊敬的各位领导、同志们：
今天，集团公司客户代表营销业务知识与技能培训班在我公司举办，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com充分体现了对××供电公司的关心、信任和支持。我代
表公司全体干部职工，向培训班的举办表示热烈祝贺！向多年来关心、支持××供电公司工作的集团公司领导，兄弟单位的同志们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
××，因“××××”而得名，是一座新兴的沿海港口城市，现辖“三区两县”，面积5310平方公里，人口280万。具有蓝天、碧海、金沙滩得天独厚的环境优势，港通四海、陆连欧亚的区位优势，素有“北方的南方、南方的北方”之美誉，是国家生态示范区建设试点市和国家环保重点城市，被誉为“最适合人类居住的地方”。××供电公司1991年1月组建，属国家大二型企业。现有职工623人，35千伏及以上变电站60座，变电容量2263.65兆伏安，输电线路1358.4公里，担负三区两县供电管理服务工作。近年来，我们围绕建设“一强三优”现代公司的战略目标，坚持发展、服务“两大主题”，坚持“三抓一创”，铸造“××*”品牌，建设供电服务文化，强化精细管理，构建和谐企业，促进了公司各项事业协调发展。
多年来，我公司高度重视电力优质服务工作，始终把提高用电营销队伍素质作为提高优质服务水平的基础性工作长抓不懈，不断加强业务知识和技能培训，培养造就了一支作风硬、素质高、业务精的客户代表队伍，为公司“××彩虹”优质服务品牌树立了良好形象。今天，集团公司客户代表营销业务知识与技能培训班的举办，必定对提高××电力优质服务工作水平，构建和谐企业，建设“一强三优”现代公司产生积极的推动作用。培训班在我公司举办，给我们提供了一个学习、交流、提高的好机会。我们将竭诚为会议搞好服务，敬请各位领导、同志们多提宝贵意见。
祝××*公司客户代表营销业务知识与技能培训班圆满成功，取得丰硕成果！
祝各位领导、同志们在××期间身体健康、工作愉快！
谢谢大家！
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