全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案

第一篇：全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案

绝密★考试结束前

全国2018年4月高等教育自学考试

谈判与推销技巧学试题

课程代码:00179

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1、谈判标的又称

A．谈判主体

B．谈判客体

C.谈判环境

D．谈判信息

2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是

A．谈判准备

B．签订协议

C．谈判磋商

D．谈判开局

3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的

A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突

4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是

A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输

5、构成谈判力来源的主要因素不包括

A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁

6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是

A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格

7、谈判人员素质结构的核心层是

A.才 B.学 C.识 D.体

8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员

9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的

A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性

10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是

A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯

11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是

A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴

12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备

A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力

13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是

A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构

14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为

A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会 B.战略性销售机会和战术性销售机会 C.潜在的销售机会和显露的销售机会 D.政治性销售机会和非政治性销售机会

15、窜货的表现形式不包括

A.良性窜货 B.恶性窜货 C.自然性窜货 D.偶然性窜货

16、很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意

A.产品陈列 B.附属性广告 C.分销设备 D.信息传递

17、企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为

A.服务质量感知差距 B.质量方面的标准差距 C.供方信息传播差距 D.管理层认识差距

18、总代理与批发商之间进货价格差异属于

A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.交叉渠道冲突 D.多渠道冲突

19、许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中

A.沟通困难 B.感知偏差 C.目标不相容 D.角色失称 20、在选择中间商时，主要使用的方法是

A.评分法 B.绩效法 C.筛选法 D.工作量法

21、下列有关CRM的说法中，不正确的是

A.是一种管理理念 B.是一种管理软件 C.是一种管理原则 D.是一种管理机制

22、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予

A.90分以上 B.80分 —89分 C.70 分—79 分 D.60分—69 分

二、多项选择題：本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选顶中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

23、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有

A.利润空间 B.投资回报 C.改善彼此的关系 D.遵循平等的原则 E.增进社会福利

24、下列有关谈判的说法中，正确的有

A.谈判是谈判者创造价值的合作过程 B.谈判是谈判者索取价值的竞争过程 C.谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分 D.谈判中的合作是必然存在的 E.谈判就是非赢即输

25、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有

A.买方的保留价格是买方的最低出价 B.买方的保留价格是买方的最高出价 C.卖方的保留价格是卖方的最高售价 D.卖方的保留价格是卖方的最低售价 E.谈判者保留价格是临界价格

26、影响谈判的环境因素有 A.政治、法律环境 B.社会文化环境 C.自然环境 D.市场环境 E.技术环境

27、谈判的沟通要素包括

A.传播关系 B.传播行为 C.传播符号 D.传播媒介 E.传播对象

28、与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有

A.具有灵活性 B.成本费用偏低 C.选择性强 D.有利于建立长期合作关系 E.成功率较高

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

三、简答题：本大题共6小题，每小題6分，共36分。

29、简述评估谈判者利益的步骤。30、简述谈判力与谈判空间之间的关系。

31、简述让步策略的实施步骤。

32、制造谈判僵局的技巧有哪些？

33、如何用言语说服顾客？

34、厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些？

四、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。

35、联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。

36、联系实际说明顾客方格中的五种典型顾客心态。

五、案例分析题：本大題共1小题，10分。

37、背景材料：

某顾客在商场购买了一台液晶彩色电视机。使用后发现电视机的图像不稳定、色彩不调和、音响效果也不佳。该顾客立即就其发现的上述间题对彩电售后服务部门进行了投诉。售后服务部门在认真听取了顾客的所有意见并做了详细记录后表示，将尽快上门实地调査具体情况并及时提供有效的解决方法。若经调査后发现确属产品缺陷，将切实按照之前向顾客承诺的“包退、包换、包修”的“三包”原则办理。请问：

（1）该顾客对彩电售后服务部门的投诉主要属于哪个方面的投诉？（2）彩电企业处理客户投诉的流程与方法一般应包括哪些？（3）有效处理客户投诉的要点是什么？

2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧答案及评分参考

（课程代码 00179）

（本大題共22小题，每小题1分，共22分）1.B 2.B 3.B 4.C 5.D 6.A 7.C 8.D 9.C 10.B 11.D 12.A 13.C 14.A 15.D 16.D 17.D IK.B 19.A 20.A 21.C 22.B

二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）23.CDE 24.ABD 25.BDE 26.ABDE 27.ABCD 28.ACDE

三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）

29、(1)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（1分）；（2）对于毎一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的力案，以界定毎个事项的利益变动幅度（2分)；

（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（1分）；

（4）随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性(2分）。30、(1)谈判者拥有谈判力将会有力地改变谈判空间；（2分）

（2）谈判空间的改变与最终协议之间并没有一个确定无疑的闲果关系；（2分）（3）谈判空间的改变并不等于达成有利的谈判协议。（2分）

31、(1)比较让步与不让步的预期损益；（2）确定让步方式；（3）选择让步时机；（4）衡量让步结果。

(注；以上要点各1分，适当展开说明的情另给1-2分）

32、(1)在制造僵局之前，应考虑自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；（2）能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因（1分)；（3）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击(1分)；

(4)在制造僵局之前，应确信能够得到己方高层领导的支持（2分)。

33、(1)引用别人的话试试；（1分）

（2）用广告语言来形容你的产品吋收到独特效果；（2分）（3）帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图；(2分）（4）使用顾客语言。(1分）

34、(1)数量折扣(1分）（2）等级折扣（1分）（3）现金折扣（1分）（4）季节折扣（1分)（5）根据提货量返点（1分）(注；适当展升另给1分。)

四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

35、(1)谈判是合作与冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化；（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

(注；以上要点每点2分，联系实除说明每点另给1-2分，总分不超过10分。）

36、(1)漠不关心型；（2）软心肠型；（3）防卫型；（4）干练型；（5）寻求答案型。

(注；以上要点每点1分，联系实际说明每点务给1分。）

五、案例分析题（本大题共1小题，10分）

37、参考答案：

（1）商品质量投诉（2分）

（2）鼓励顾客倾诉（1分）；获得和判断事实真相（1分）；提供解决办法（1分)；公平解决索赔（1分)；建议销售(1分）；建立商誉（1分)。（3）虚心接受投诉；追究原因；采取适当的应急措施；改善缺点；建立客户投诉管理系；后续服务的实施。（2分）

第二篇：推销与谈判技巧题库(附答案)

推销题库

1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高

2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体 推销客体 推销对象

它们之间的相互关系是什么？

3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念 核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”

4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度

5、卖产品与做市场有何不同？

6、推销员的职责与任务是什么？ 职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？ 1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）

8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）

9、推销方格与顾客方格的关系如何？

10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨？

12、推销人员培训的内容和方法有哪些？

13、推销队伍的组织结构有哪些形式？

14、如何确定推销队伍的规模？

15、如何对推销人员进行业绩考评？

16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？

17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？

18、你是如何认识企业与客户的关系的？

19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

23、简述中心开花法。也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找

一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或

帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

24、简述广告搜寻法。指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。

25、简述地毯式访问法。也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员

对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。

26、简述连锁介绍法。指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。

27、什么是委托助手法，如何运用。

28、寻找准顾客的方法有哪些。1个人观察法2地毯式访问法3连锁介绍法4中

心开花法5广告搜寻法

29、如何进行顾客资格审查。

30、约见顾客的事由有哪些？1推销产品2市场调查3提供服务4签订合同5收

取货款6走访用户7寻找借口

31、约见顾客的方法有那些？1当面约见2电话约见3信函约见4委托他人约见

5广告约见

32、接近顾客的方法有哪些？1介绍接近法2商品接近法3利益接近法4好奇接

近法5问答接近法6表演接近法7陈述接近法8赞美接近法9馈赠接近法10求

教接近法733、简述介绍接近法，如何运用。1自我介绍2他人介绍

34、什么是商品接近法，如何运用？商品接近法也称实物接近法，是指推销人员

直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方

法。

35、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？利益接近法是推销员抓住顾客追求

追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意

和兴趣。注意：1对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；2实事求是，不

可夸大其词。

36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事项。好奇接近法是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。

37、简述问答接近法及其需要注意的事项。问答法是指推销人员利用提问的方式

或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。注意：问题要有针对性、简明扼要、突出

重点。

38、简述表演接近法。利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。

39、简述陈述接近法及其注意事项。直接陈述引起兴趣，转而洽谈。

40、简述赞美接近法及其注意事项。利用顾客的虚荣心，以称赞的语言博得好感

接近顾客。

41、简述馈赠接近法及其注意事项。通过送礼物接近顾客。

42、简述求教接近法及其注意事项。通过请顾客帮助解答问题而接近顾客。

43、为正确发挥示范效应，需注意哪些问题。

44、简述迪伯达模式的运用。迪伯达=DIPADA.1D确定，准确发现顾客的需求和

愿望 2I结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来 3P证实，证实所

推销的产品符合顾客的需要和愿望 4A接受，促使顾客接受所推销的产品 5D欲

望，刺激顾客的购买欲望 6A行动，促使顾客采取购买行动

45、简述爱达模式。1注意2购买兴趣3购买欲望4购买行为

46、简述顾客异议的类型。1价格异议2需求异议3产品异议4货源异议5购买

时间异议6权力异议7财力异议8服务异议9对推销员的异议

47、简述顾客异议产生的原因。1顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习

惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；2产品方面的原因3推销员方面的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；4其他方面的原因：推销

服务的原因，交货时间、交货地点的原因

48、简述处理客户异议的原则。1尊重顾客异议2永不争辩3维护顾客自尊4强

调顾客受益

49、简述处理客户异议的方法。1直接否定法2间接否定法3转化法4补偿法5

询问法6冷处理法

50、简述促成交易的方法。1请求成交法2假定成交法3选择成交法4局部成交

法5总结成交法6机会成交法7从众成交法8优惠成交法9保证成交法

51、简述请求成交法。推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客直

接提出购买建议，以求成交的方法。

52、简述局部成交法。也叫小点成交法，是推销人员利用局部成交发来促进整体

成交的方法。

53、简述总结成交法。推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方

式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。

54、简述机会成交法。通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买

推销产品的成交方法。

55、简述保证成交法。推销人员向顾客提供某种成交保证来促进交易的方法。

56、简述成交后需注意的事项。1切勿露出兴奋的表情2祝贺合作成功3伺机告

辞4信守诺言

57、简述推销员需要进行哪些自我准备。心理准备，外在形象准备，物质准备

58、为什么要分析市场环境？推销员应从哪些方面来分析市场环境？

59、什么是销售机会？如何把握销售机会？

60、什么是销售威胁？如何避免销售威胁？

61、简述寻找准顾客的程序。根据商品特点，提出成为准顾客的条件；按照条件顾客档案

62、顾客的性格可分为哪几类？各有什么特点？内向型、随和型、刚强型、虚荣型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。

63、简述客户服务的内容。1售前服务（广告宣传、推销环境创造、开展技术培训、提供多种便利、开通业务电话与互联网业务、社会公关服务）2售中服务（介绍产品、当好参谋、满足顾客的特殊要求）3售后服务（送货上门、三包服务、安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、处理客户投诉、协助政府部门打击假冒伪劣产品）

64、简述顾客从哪些方面评价服务质量。1可感知性2可靠性3反应性4保证性5移情性

65、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基本要求？1服务要一视同仁2服务要符合顾客的愿望3服务要热情、周到、细致

66、简述如何缩短管理者的认知差距。1了解顾客需要2注意上下沟通

67、简述如何缩短服务标准存在的差距。1最高管理层应不断努力从顾客的观点去定义服务质量2管理者要为服务的实施者设计出以顾客为导向的服务规范3将重复性较高的服务标准化、程序化4进行绩效评估并定期反馈

68、简述如何缩短传递服务中存在的差距。1加强团队合作2明确责任3对服务人员进行培训4配备精良的服务工具5赋予员工必要的权限6建立监督控制体系7使员工参与服务标准的制定，减少角色矛盾。

69、简述如何缩短顾客感受中的差距。1加强水平沟通2不要盲目攀比，夸大宣传。

70、简述客户档案的基本内容。1基础资料2客户特征3财务状况4交易现状

71、简述管理客户档案的原则。1动态管理2突出重点3灵活运用4专人负责

72、简述ABC分级法，如何管理A、B、C级客户。A等级：累计销售金额的累计构成比例达到70%的客户群。B等级：累计销售金额的累计构成比例在70%到95%的客户群。C等级：剩余客户群。

73、简述如何进行大客户管理。1优先保证大客户的货源充足2帮助大客户提高销售能力3新产品的试销应首先在大客户之间进行4对大客户的商业活动给予支拟出准顾客的名单；进行资格审查，确定入选顾客并且建立

持和协助5安排企业高层主管对大客户的拜访6经常征求大客户的意见7对大客户制定适当的奖励政策8组织召开大客户座谈会

74、什么是窜货？窜货也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。

窜货的表现形式有那些？1自然性窜货2良性窜货3恶性窜货

75、简述良性窜货与恶性窜货。良性：推销员在市场开发初期，有意或无意的选择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。恶性：为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。

76、简述窜货的成因。1销售政策有误2管理制度有漏洞3激励措施不当4销售服务工作不到位

77、简述窜货的管理措施。1设计合理的销售政策和管理制度2签订不窜货乱价协议3外包装区域差异化4加强销售队伍的管理

78、什么是售前、售中、售后服务？各包括哪些内容。见63题

79、简述推销的形式。

80、寻找准顾客的各种方法中，你认为哪种方法比较适合你个人的特点？你还能提出一些新方法吗？

81、顾客为什么要讨价还价？推销员应如何对待顾客的讨价还价？

82、售后服务有哪些内容？你是如何认识售后服务的？

第三篇：谈判与推销技巧习题

项目一 推销职业生涯规划设计

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.()可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则()A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（）

A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）

A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法

10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰

C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客

二、多项选择

1.个人职业生涯规划的步骤（）

A． 自我评估 B.职业生涯机会评估 C.职业生涯目标设定 D.目标实现策略

2.职业生涯规划的主要内容（）

A.目标确定 B.个人分析结果 C.目标分解与目标组合 D.评估标准 3.推销人员的职业素质（）

A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（）

A.敬业精神 B.事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（）

A 敏锐的观察能力 较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力

三．判断题

1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。（）

2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。（）

5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整。（）

项目二 推销理论知识及其应用

一、单项选择

1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）

A．推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式 2.下面那个不是推销的原则（）

A．互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则 3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型 4．下列哪个不是推销要素（）

A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品

5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型 6．下列哪个属于推销计划制订的原则（）

A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 7.下列哪个选项不是推销的特点（）

A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。8.下列哪个不是推销心态的类型（）

A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型 9.推销的原则不包括下列哪项（）

A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则 C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则 10.下列哪个选项不是推销的特点()A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性

二、多项选择

1.推销的特点有哪些（）

A.特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 2.下列选项中，哪些属于推销的原则（）

A.满足顾客原则 B.人际关系原则 C.经济效力原则 D.互惠互利原则 3.推销的特点（）

A．特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性 4.推销的原则有哪些()A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客 5.推销特点是什么()A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性

三、判断

1．推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（）2．在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。（）3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（）4.推销要素有推销人员，推销对象，推销品（）

5.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（）6.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。（）

7．推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。（）

8.推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（）

9.品推销品是推销活动中的客体（）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（）

项目三 推销接近

一、单项选择

1、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（）

A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、赞美接近法应该注意的是：()A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。B、赞美不应该切合实际，要天马行空。

C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。

D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。

3、以下哪种方法是寻找顾客的方法：()A、普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法

4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材()： A、产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话

5、推销员不应该掌握的相关情报：()A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6.下面哪个不是寻找顾客的方法（）

A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7.顾客购买需求鉴定的方法不包括（）

A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（）

A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 9.约见的内容不包括（）

A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象 C.确定访问时间 D.确定访问地点 10接近顾客的注意事项（）

A.掌握有关的情报 B.积极使用推销辅助器材 C.选择适当的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多项选择题.约见的内容有哪些（）

A、确定访问对象 B、确定访问事由 C、确定访问时间 D、确定访问地点

2、下列哪个不是寻找顾客的方法（）A、普访寻找法 B、介绍寻找法 C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法

3、接近顾客要注意的事项有哪些（）A、掌握有关情报

B、积极使用推销辅助器材 C、尽情赞美顾客

D、选择适当的演示技巧

4、介绍接近法包括（）A、自我介绍法 B、他人引荐发 C、产品接近法 D、利益接近法

5、推销接近准备工作内容是（）A、个体顾客接近准备 B、团队顾客接近准备 C、接近现有顾客准备 D、以上都不是

三、判断

1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（）

2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。（）

3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。（）

4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。（）

5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。（）

6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。（）

7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。（）

8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。（）

9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。（）

10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。（）

项目四 推销洽谈

一、单项选择

1、针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（）

A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则

2、下列哪项是属于销售服务（）

A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间

3、下列哪项不是属于演示洽谈法()A产品演示法 B人员演示法 C音响，影视演示法 D证明演示法

4、回答顾客的问题，推销人员要做到（）A要有条理，言简意赅，通俗易懂 B对于不知道的问题不要回答 C不要理会顾客的问题

D可用严厉的语气与顾客交谈

5、妥协让步策略要注意（）

A让步速度要越快越好 B注意让步幅度 C不要在小问题上让步 D让步要趁早

6、顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见，是属于（）A产品异议 B货源异议 C 需求异议 D财力异议

7、处理货源异议的策略有（）

A良机激励法 B提供例证 C竞争诱导法 D意外受损法

8、关于明星提示法下列说法不正确的是（）

A 利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客 B 迎合了人们求名的情感购买动机

C 消除顾客疑虑，充分调动顾客的购买欲望 D 不被大众所接受，顾客所认可

9、下列不属于倾听技巧的是（）

A 专心致志地倾听 B 有鉴别地倾听 C 中途打断而结束倾听 D 要有积极的回应

10下列不属于处理顾客异议的方法（）

A 预防处理法 B 让步处理法 C 问题引导处理法 D 转折处理法

二、多项选择

1、推销洽谈的原则有哪些（）A针对性原则 B鼓动性原则 C倾听性原则 D参与性原则

2、顾客异议的类型有哪些（）

A价格异议 B需求异议 C产品异议 D货源异议

3、顾客异议的成因有哪些（）A顾客方面的原因 B推销品方面的原因 C推销人员方面的原因 D企业方面的原因

4、处理顾客异议的策略（）

A处理价格异议的策略 B处理货源异议的策略 C处理购买时间异议的策略 D处理产品异议的策略

5、成交理论有哪些（）

A、成交的过程 B、成交的信号

C、成交的条件 D、成交环节中易犯的错误

三、判断题

1、推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易，以维护各自利益、满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动（）

2、推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法（）

3、在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（）

4、当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（）

5、推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（）

6、当顾客异议发生时，不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎，尊重对方的异议（）

7、成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示（）

8、采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（）

9、推销人员将商品推销出去后，不用继续跟顾客保持联系，以浪费自己的时间（）

10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退（）

项目五推销管理

一、单项选择

1、（）是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。

A、人才交流会 B、大学校园招聘 C、广告招聘 D、委托招聘

2、（）推销人员选拔过程中的核心部分。A、简历 B、面试 C、测试 D、选定和录用

3、推销人员在进行培训中最关键的内容是（）

A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训

4、具有双向沟通的作用的培训法是（）

A、课堂培训法 B、会议培训法 C、模拟培训法 D、实地培训法

5、酬薪制度中，（）是实现短期目标的典型奖筹形式。A、直接佣金 B、固定薪金 C、绩效奖金 D、混合方案 6.于推销人员薪酬设计应遵循的原则是（）

激励性原则 B公平性原则 C 适应性原则 D 稳定性原则

7.人员绩效评估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目标管理法C 360度考核法 D 图尺度考核法

8.于外部招聘只要途径的是（）

A 广告招聘B 委托招聘C 网上招聘D 人才交流会 9.哪项不是培训的程序？（）

A.企业知识培训 B.顾客知识培训 C.利润最大化培训 D.销售技巧培训 10.下列哪项不是推销人员薪酬类型（）

A.固定薪金 B.直接佣金 C.利益分层 D.绩效奖金

二、多项选择

1.培训的作用是（）

A 增强销售技能，提高业绩水平B 提高推销人员素质，维护企业形象 C 降低人员流失率，稳定销售队伍 D 培养创造力，改善与顾客的关系

2、客户分析和管理的顺序（）A 接近客户

B 建立客户档案 C 客户分析 D 大客户管理

3、推销人员绩效评估的目的（）

A 保证奖酬与推销人员的实际绩效相匹配 B 确定推销人员的具体培训需求 C 提高推销人员的业绩 D 为管理决策提供依据

4、推销人员绩效评估的内容（）A 行为 B 职业发展 C 结果 D 获利能力

5、推销人员绩效评估的方法（）A 主基二元考核法 B 图尺度考核法 C 360度考核法 D 三线考核法

三、判断题

1.内部招聘是从企业内部人员中选聘具有推销人员素质的人来充实推销队伍或者让让内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人加入企业的销售行列。（）

2.培训时间可长可短，应根据需要来确定（）

3.推销人员薪酬制度应建立在客观现实的基础上，让推销人员觉得只要在相同的岗位做出相同的业绩，都将获得相同的薪酬。（）4.企业保持推销队伍的稳定性并最终占领市场的关键不是薪酬制度是否能有效的控制推销人员（）

5.推销人员需要更多的激励不是由其工作时间长短不定，并经常遇到挫折等工作性质决定的。（）

6.销售竞赛是指利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法（）

7.企业只需要根据管理的实际情况，而不需灵活选择和合理组合（）8.培训效果是培训过程中学员所获得的知识、技能等应用于工作的程度（）9.正式录用时一般要经过体检，采取聘用制度、劳动合同制。（）

10.用来检验应聘者的诚实性，了解其道德规范和行为体系的测试是情境测试。（）

第四篇：谈判与推销技巧 学习心得

學習心得

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

钱可以买到许多东西，但是金钱并不是万能的，要知道还有许许多多的东西是用钱买不到的。（指导教师：王海霞）

第五篇：推销与谈判学习心得

推销与谈判学习心得

在推销与谈判课上，老师和我们一起探讨了推销与谈判相关的好多知识。我也渐渐了解对于销售人员来说，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去许多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰。在课程的学习中，我们不仅是在学习推销与谈判的理论知识，更多的时候是要我们自己去做，去实践。所以在学习之余，我尝试着找各类工作，一年下来我做过好多与销售相关的职业，我曾在红蜻蜓干过营业员，也曾在卫东商城干过营业员，每一个地方，每一次经历都会给我不一样的感受，也正是这样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光”的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点自己的亲身经验：

一、给自己一个大大的微笑，快乐前行。

做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。如果将销售转化为爱好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。纵观身边许多同学包括我自己的理想、目标都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大材小用，自认为是简单的工作，一心只想着做大事，对琐碎的工作不屑一顾，这就是我们对待销售不正确的态度。在课上老师反复与我们交流销售的真正含义，我记得印象最深的一句话是“世界上的工作除了专业技术的，其余都是销售”，这就给我们心目中的“大事”下了一个很好的定义，做大事就是把简单的事情千百次地做好。当我们能够一遍又一遍地了解产品知识、学习推销沟通技巧，一次又一次地联系客户、拜访客户，并在与客户的交往中逐渐拥有自己客户群的时候，我们成功的销售生涯便开始迈出它自信的脚步了。

二、理论联系实际永远是硬道理。

在课本知识的学习中，我最感兴趣的是由布莱克与蒙顿教授提出的推销方格理论，该方格理论将推销过程中推销人员和顾客的心理状态通过方格理论进行形象的说明，有利于推销人员与顾客之间建立和谐的关系。我对推销方格理论做了自己理解：产品推销是一种面对面的双向交流过程，由于销售员和顾客双方的立场不同，看问题的角度各异，因而对推销和购买产品会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法，这些认识和看法会直接影响到产品推销的效果，而推销方格理论就是用来推敲和把握他们双方心理，达到两者的匹配就是成功的销售。

在实践中，我也好好地用了一回推销方格理论，在我上门推销节能台灯前，我先对自己产品的优势进行了一下分析，我所推销的节能台灯主要优势是，夹扣设计方便使用，LED灯环保又节能，可充电便于晚间使用。针对这些特点我也锁定了目标客户群，对他们的心理运用推销方格理论进行了分析，第一类是漠不关心型顾客，这类顾客既不关心我的台灯，也不关心我是谁，对一切都很淡漠。对于这样的顾客，我要适当放弃，他们对推销者有着抵触的情绪，也是我的难题所在。第二类是软心肠型，这类顾客是我推销的主要对象，他们极易受我的影响，一般情况都能接受我的的劝说而购买。我的主要任务就是发现这部分顾客，锲而不舍的逐一突破。第三类是干练型顾客，这类顾客考虑问题全面，会听我介绍台灯，又倾向于自主地做出购买决策，很难受我的影响，所以面对这部分顾客是应该表现的更为热情，争取使他们向软心肠型顾客转变。第四类是寻求解答型，他们在购买我的产品之前，能够非常理智地对产品进行广泛的了解，所以我也针对这部分顾客做好功课，详细了解产品知识，以应付他们的问题，最终的目标是希望他们听取我的观点和建议，达成交易。我对自己推销员的身份也进行了方格定位，我赞成的是推销技巧型，既能够关心自己推销任务的完成，又关心与顾客之间的关系，当然能成为此类推销员需要有一定的推销能力。在做好这些准备工作

之后，我开始了自己的上门推销计划，我先来到的是2号女生寝室楼，这里住的都是大二的学生，我的第一个顾客就是漠不关心型，敲门进去后，寝室里五个同学都对着电脑，没人搭理我，我介绍了来意后，有个女生就直接讲了句“不需要，把门关上！”。我只好灰头土脸的走了，接下来的推销进行的也不是很顺利，但是也会一两个软心肠的顾客，推销方格也帮上了我的忙，至少让我在推销前对于可能遇到的尴尬情况进行了预测，不会手足无措，而是能够很优雅的转身，继续我的推销。

三、推销就是推销服务，推销自己。

销售是一个人展示魅力的过程，整个过程就是推销自己。把营销人的热情、自信和智慧传达给顾客，服务顾客，感动顾客。著名的销售数字法则1:8:25就充分体现了这一点，感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。有人说这种营销就是“服务+推销”，这句话讲的不无道理，我认为营销就是一个从内到外，即从产品到消费者，只有先了解别人，才能再让别人了解你，这本身就是一个双向沟通的过程。

在让别人认识自己的过程中，朱老师也再三给我强调过作为一名推销员的自我形象问题，形象是人们对交往对象的一种外在感觉，销售人员的外在形象和行为规范直接导致顾客心目中对其印象的形成。推销，实际上是一门赢得顾客的艺术。一个人若能成功地推销自己，几乎就可以推销任何有价值的东西。当然，形象多么完美，也是表面工夫，培养内在职业涵养才是最终的制胜因素，这就是我们一直在做的营销专业学生素质训练工程的意义所在。

在课程结束时我能清楚的明白一个道理：销售是一门艺术。这是一个烦琐的过程，但在这个过程中，我们不断地突破一个又一个新的客户，与老客户保持着长久的朋友关系，也在不断地丰富自己的推销技巧与阅历，这就是销售的快乐所在。通过这门课程的学习，我对销售有了新的认识，我觉得作为一个真正的销售员，要具备的最起码的素质就是要热爱这一行，我也希望自己在今后的销售工作中能把全部的热情投入进去，融入这一行，干好这一行。