专业销售表达技巧100分试卷试题及答案

第一篇：专业销售表达技巧100分试卷试题及答案

学习课程：专业销售表达技巧

单选题

1.有效的开场白不包括（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D对所有听众表示欢迎 自我介绍 详细介绍内容大纲 积极地调动听众的兴趣

2.21世纪越来越注重（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D市场营销 关系营销 订单营销 服务营销

3.对于决策人，不正确的营销方法是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D强调产品的安全性 对产品的书面保证 强调投入产出比 强调技术先进性

4.专业形象所具备的特征中，以下不正确的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D用眼神与顾客交流 问候不能触摸对方 衣着以暖色调为主 在腰部以上做手势

5.下列并不能表明顾客对产品是感兴趣的一项是（）回答：正确

1.A

2.B问题 赞同

3.C4.D异议 辞谢

6.下列不属于有效提问的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D您觉得这产品怎么样？ 您是本公司的老客户吗？ 质量和价格您更看重哪一项？ 您觉得这种设计适合您使用吗？

7.（）是市场销售的第一块基石。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D制定营销策略 提高产品质量 了解客户需求 进行市场调研

8.与过去相比销售的（）变化了回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D环境 市场 市场 市场 客户 以上全是

9.（）并不能摆脱“不知道如何回答”的窘况。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D询问哪个听众会回答 询问相关的其他信息 坦白承认自己的不足 私下里再进行交流

10.自我介绍时（）回答：正确

1.A

2.B自己的姓名和公司的名称 相关职位和相关工作背景

3.C4.D学历背景 以上内容都要包括

11.（）可以减少表达之前的紧张情绪。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D更换环境 使用新设备 上台前的深呼吸 与听众保持距离

12.常见的演讲表达方式有（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D公众性的和小型的 说明性的和叙述性的 说明性的和说服性的 论证性的和说服性的13.（）会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D长颈鹿型听众 老鹰型的听众 猴子型的听众 刺猬型的听众

14.．初次会晤时销售人员要进行大量的（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D产品介绍 提问倾听 产品论证 需求分析

15.在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在（）上回答：正确

1.A

2.B产品和劳务的优势上 买主和卖主的关系

3.C4.D公司的实力上 营销策略上

第二篇：北大专业销售表达技巧

北大专业销售表达技巧

【本讲重点】

销售表达的目的专业的形象

如何克服紧张情绪

声音的控制

有效的开场白

表达中的肢体语言的运用

作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。

首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。

随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。

销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的： １．树立公司的形象

在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。

２．推销产品

向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。

图２－１沟通过程

专业的形象

销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。

对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？

一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。表２－１专业形象所具备的特征

行为 专业形象所具备的特征

表情 微笑、友好的面部表情

不断地用眼神与顾客相互交流

手势 在腰部以上做手势

根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上

问候时触摸对方

衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明

语气 真实、诚恳，有很强的说服力

发音清晰

有表现力，强调关键词汇

声音 讲普通话

表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇

尽可能大一些，充满自信

【自检】

对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。

行为 你的实际行为 你的改进计划

表情

手势

衣着

语气

声音

如何克服紧张情绪

在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。所以对于任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。

如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张，紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，因为每个人都有，我们要做的是要了解如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少，如何能有效地控制我们的紧张情绪。现在我们一起来分析为什么在开始之前会感到紧张？什么原因促使你感到非常紧张？

１．让你感到紧张的原因

很多原因都会让你感到非常紧张，例如：演讲之前没有充分地准备，没有太多的经验等等。但是一定要注意，这是每个人都要面对的，一定要想出办法来最大限度地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，因为只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。２．减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法

如何减少在表达之前的紧张情绪呢？如果对场地不熟悉，我们就会紧张；如果在一个特别熟悉的场合里去演讲，就不紧张。那么在什么地方最不紧张？在自己家里最不紧张。为什么呢？每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧张，可以尝试以下几种方法：◆熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。

◆提前到场，这是非常重要的。你和学员，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人；如果是学员先到，你后到，那么作为客人的你肯定会相应地非常紧张。◆在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也可以减少你紧张的情绪。◆熟悉所有的设备，逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很多的设备，如电脑投影仪或者白板。如果在这些操作上很陌生，或者存在着一些障碍，那么这也会使你非常地紧张。

◆进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能够成功。◆在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使你紧张的情绪有所缓解。

所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：你必须比你的听众提前来到你演讲的场地，这是一个非常重要的先决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关，所以说销售表达之前，克服紧张情绪最有效的一个方法就是提前到场。另外这里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟悉环境和设备，而不是再看一下你的教材，这一点要特别注意。

声音的控制

任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话，而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢？在演讲之前，一定要注意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，应该用高兴的或者亲切的声音去说话。因此，在演讲时一定要选择足够大、并且用高兴的声音开始你一天的表达或者演讲。

１．上台之前深呼吸，上台之后自我激励

还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是调节你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励，在脑海中树立这样的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是当你开始演讲时，第一句话的声音就会非常大并且充满了必胜的坚定信心。要注意，在一次销售演讲或表达过程中，你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。如果第一句话声音很小，那么很可能你的整个表达过程中声音都会非常地小；如果你第一句话没有信心，有心虚的感觉，那么你整个的表达也会相应地受其影响而缺乏信心。所以走上台时，第一句话的声音一定要非常大，而且要充满必胜的坚定信心。

２．对演讲者讲话声音的要求

◆尽可能地使用普通话

因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更容易听懂，所以要尽可能地用普通话，它有助于你的表达，有助于客户接受你的信息，了解你所说的内容。

◆声音要足够大

声音足够大是信心的表现。声音大，客户感觉你充满了必胜的坚定信心，对你的公司和产品也就相应地充满了信心。声音大非常重要，而且声音大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音应该大到什么程度呢？大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声

音。你的影响、感染力和你声音的大小是息息相关的。

◆语速尽可能地要慢一些

你为了保证每一个人都能听懂、听清楚，对于声音的要求就是要注意你的音色，用高兴的声音去说，并且要说普通话，声音要足够地大，要清楚，语速要比较慢。

有效的开场白

一个有效的开场白对你一天的介绍都非常重要，开场白成功了就等于成功了一半。如果一个开场白没有做好，对你的情绪必然会有很大的影响，甚至影响到你整个销售的表达，同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含哪些内容呢？

１．对所有的听众表示欢迎

对所有的听众表示欢迎非常重要，表示你愿意给他们介绍你的产品、建议书，所以说首先就是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。

２．自我介绍

很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时，内容非常地少，提供给客户的信息非常有限，只局限于介绍自己的姓名和公司的名称，而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景，甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己，其最大的好处就是可以有效地避免听众提出不必要的问题。所以自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。

３．简明扼要地介绍内容大纲

总体概括一下所有内容，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我今天给大家介绍的主要内容包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后服务。４．积极地调动听众的兴趣

积极地调动听众的兴趣，就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或他个人有什么好处。比如希望你的介绍能够帮助诸位更好地去了解你们的设备，在以后的使用过程中减少故障的发生率，为大家节省更多的宝贵时间。

【自检】

要想积极地调动听众的兴趣，在演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪些问题？

表达中的肢体语言的恰当运用

销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的，因为这些信息揭示了许多思想。销售人员通过消极的肢体语言可以增加紧张度，降低信任感；反之，也可以通过积极的肢体语言引发相反的效果。

图２－２表达中的肢体语言最重要

１．面部表情

在整个演讲表达过程中，要保持微笑的表情。在销售表达的过程中，会有投影仪或者白板等，在你做销售表达的过程中，千万不要呆板地看着屏幕，而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流，你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的，因为你只有这样，才能够吸引他们的注意力。原则上是和每个听众都要有目光交流，并且时间在两秒至三秒之间，因为两秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。

那么你如何去观察你讲的内容呢？有两个方法：经过充分的准备以后，你可以大致记住

大纲，当你每更换一个幻灯片时，迅速地记住这一页需要讲的内容，用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做目光交流，而不是呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中非常重要的行为，它可以保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象，因为客户只有觉得你专业了，你有信心了，才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。２．手势

手势能引住大家的注意力，能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动，但也不要做过了头，要恰到好处地把握以下两个原则：①在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势；②任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。所以你必须在这之前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复地练习。３．移动

移动的目的有两个：①接近你的听众——因为你越接近你的听众，就越能调动他的参与；②使每个听众和你保持相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。

移动的目的正是让每一个人都能和你保持相等的距离，在演讲之前，你要观察座位摆放，然后有目的地在不同的地方表达、介绍，使每个人和你的距离保持相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。

４．姿势

站姿在演讲的过程中非常重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。你在任何地方，都是如此。

【本讲小结】

本讲讲述了专业的销售表达技巧，贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧张情绪、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中提供了六种减少紧张情绪的方法，同时讲解了怎样达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面部表情、手势、移动、姿势具备专业的形象。

【课程意义】

沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩.

第三篇：专业销售技巧 答案

单选题

1.销售人员最基本的态度是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D对公司的忠诚 以顾客的需求为中心 对成功的强烈渴望 对自己的自信

2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D第二步 第三步 第四步 第五步

3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D以前有很多的人员打扰了他们的工作 他们对上门销售感觉质量不可靠 他们现在不需要产品了 客户现在真正掌握了购买的主动权

4.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D问候客户 概述利益 拜访目的 以上都是

5.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：错误

1.A

2.B

3.C回顾上一次拜访的结果 介绍一下拜访的目的 告诉客户需要占用多长时间

4.D以上都是

6.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D可以使客户多说话 可以向客户展示自己产品的优点 可以使客户知道自己的产品性价比很好 推动客户的隐藏需求向明显需求转化

7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D决策者 财务人员 支持人员 技术人员

8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D利益 特征 用处 基本上没有差别

9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D冷漠式的服务 满意式的服务 老乡式的服务 工厂式的服务

10.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确

1.A

2.B

3.C1/8左右 1/6左右 1/4左右

4.D1/3以上

11.下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D自己公司的知识 自己产品的知识 整个行业的社会、政治知识 客户的知识

12.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 抓住客户的兴趣和注意力 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 保持和客户的语速一致

13.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D要用亲切的语言表示 要用简练的语言表示 要用指出该产品给客户带来哪些好处 要用复杂的语言表示

14.下面不属于FAB法则的内容的说法是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D“我们的鞋是中国的第二品牌” “这种鞋是真牛皮做的” “真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” “所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”

15.在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用回答：错误

1.A

2.B

3.C能够加深客户的好感 有利于与客户沟通的质量与效率 促使客户更多的讲话

4.D给自己多一些思考的时间

第四篇：满分(100分)试卷答案电话销售技巧

1.下面哪项是电话销售人员可以不必准备的正确答案：D

A.按客户或公司的名称整理客户资料

B.纸和笔

C.约谈计划

D.一杯提神的咖啡

2.下面哪个不是电话销售的缺点正确答案：B

A.不能很好地判断客户的状态

B.很难和客户建立长期合作关系

C.沟通的存在障碍

D.相互交流时间比较少

3.某公司实施电话销售后，发现销售效率没有上去，而电话费却是大大的升高了，这表明正确答案：D

A.电话销售不适合该企业

B.该企业的知名度不够

C.该企业没有和客户建立良好的关系

D.该企业的销售管理水平很低

4.下面的哪一句介绍产品的话表明的是ＵＳＰ的内容正确答案：B

A.“我们的产品专门针对中国人设计的，符合我们的国情”

B.“我们的产品符合你们电力行业的特点，能够更有效的管理客户，带来利润” C.“我们的产品在性能是最好的”

D.“我们是市场上唯一一家能过IS2000的企业，质量有保证” 5.在解决客户顾虑的模式中，最后一步是正确答案：A

A.询问顾客是不是对解决方案感到满意

B.鼓励客户详细讲述

C.提出妥善的解决方法

D.表达对顾客的同理心

6.下面关于电话营销和电话销售看法正确的是正确答案：C

A.电话销售包括的范围更广

B.获取销售线索属于电话营销的销售功能

C.组织研讨会和会议邀请是电话营销中的一个营销功能的重要组成部分

D.电话销售包含了电话营销

7.如果运用下面哪项技巧，可以增加客户提问的机会正确答案：B

A.采用非常合适的语速

B.善于运用停顿

C.音量恰到好处

D.发音很清晰 8.李四电话销售人员的销售能力相对于沟通能力很弱，这表明正确答案：D

A.他的电话量不够

B.没有掌握销售礼仪

C.没有取得客户的信任

D.他不是在客户需求的基础上去做工作，而是纯粹的专门进行产品的销售

9.用到位的服务，并且尽可能地降低客户对合作的期望值，这种跟进措施适合于正确答案：A

A.真正的客户

B.近期内有希望合作的客户

C.近期内没有有希望合作的潜在客户

D.重要的客户

10.在开场白中，对相关的人或物的说明，其主要作用是正确答案：B

A.让对方对自己的行业有一个大概的了解

B.可以和客户很好的沟通

C.客户能够明白自己打电话的目的D.表明自己对客户的重视

11.有效实施电话销售的首要因素是正确答案：A

A.准确的寻找出自己的目标客户

B.有一个完整的客户数据库

C.有一个完整的竞争对手数据库

D.能够在企业内实现资源共享

12.如果出现下面哪种情况，不适宜约客户到公司来参观正确答案：B

A.公司的产品质量不是最优

B.公司的规模较小

C.公司管理水平不是很高

D.公司顾客不是很多

13.下面哪个不是开场白中的关键因素（）正确答案：C

A.自我介绍

B.相关人或物的说明

C.感染力的笑容

D.确认客户有没有时间允许

14.如果采用以关系为导向的销售模式，当客户处于满意阶段时，宜采取何种策略正确答案：A

A.与客户接触并建立关系

B.引导客户发现需求

C.探询客户需求

D.顺其自然，不去打扰客户 15.在解决客户顾虑的模式中，第一步是正确答案：B

A.鼓励客户把事情讲清楚

B.站在顾客的立场考虑，表达自己的同理心

C.询问顾虑产生的原因

D.针对客户的顾虑提出妥善的解决方法

16.根据客户的需求来进行产品的介绍时，ＵＳＰ指的是正确答案：A

A.和竞争产品的与众不同之处

B.对客户具有的商业价值

C.介绍产品时用的技巧

D.产品优质的通用服务

17.回答客户问题时，下面哪些场景不太合适正确答案：D

A.“我们的产品有四个特点：第一是。。” B.在回答时不停的做出手势

C.“在售后服务方面我们做的很好的，这个可以放心” D.“在运行速度上可能没有问题” 18.在电话销售中，赞美对方最容易切入的方法是正确答案：A

A.赞美对方的声音

B.赞美对方看待问题入木三分

C.赞美对方的容貌（女性）

D.赞美对方的名气

19.下面关于以关系为导向与以交易为向导的销售模式说法正确的是正确答案：C

A.前者是在客户已准备去选择时，销售员开始介入

B.后者是在客户处于满意时，销售员开始介入

C.前者的一个重要目的是引导客户发现需求

D.后者适合于大宗商品

20.下面哪种商品最适合于采用以关系为导向的销售模式正确答案：B

A.“富光”牌个人喝水杯

B.北京市采购的电子政务软件

C.“水晶之恋”果冻

D.“安踏”运动鞋

21.以客户的需求、决策等内容为中心进行销售模式中，那么当客户认识到购买的产品不足之处时，宜采取何种策略正确答案：A

A.引导

B.询问

C.提供方案

D.结束 22.邵珊电话销售员刚开始就对客户说“您真有眼光，的确很独到”，这表明她正确答案：B

A.专业能力不够

B.赞美时的态度不是很中肯

C.缺少专业的介绍

D.缺少停顿

23.下面哪种商品最适合于采用以交易为导向的销售模式正确答案：B

A.某单位购买的超级计算机

B.“脑白金”

C.联想公司想建设的ERP系统

D.高级数控机床

24.李长电话销售员经常发现自己跟客户交谈中理解有很大不同，这表明他没有正确答案：C

A.在进行电话交流时做好记录

B.积极地向客户及时进行反馈

C.对客户进行意义澄清

D.判断客户的性格

25.下面关于提问的角度看法错误的是正确答案：B

A.可以分成开放性与封闭性两大类问题

B.在了解客户需求时尽量提封闭性问题

C.封闭式的问题能引导谈话的主题

D.如果想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题

26.下面哪种表达同理心的方式不对正确答案：C

A.面部表情一定要跟声音及时地互相配合B.站在客户的立场上去表达同理心

C.要立刻表达同理心，以示关切

D.应该想象和客户在进行面对面的交流一样

27.探寻客户的需求时，必须对客户需求有好的理解，以下对些说法错误的是正确答案：B

A.客户对产品的需求是购买最根本因素

B.要对客户的需求有一个完整的理解，以便能够满足他们的所有要求

C.客户表达的需求一般是他需求的一小部分

D.销售要引导客户发现他潜在的需求

28.下面哪个不属于企业采用电话营销这种模式后，取得成效的主要方面正确答案：D

A.大幅度的降低成本

B.大大的提高企业销售效率 C.扩大企业产品品牌的影响力

D.促使很多消费者消费模式的有利于企业的改变

29.如果客户属于猫头鹰类型，那么下面销售员哪句话最符合他们的个性正确答案：A

A.“我已经久仰您的大名，您在这一行是权威” B.“我想您是这个项目的决策人”

C.“我非常同意您的观点，这是十分的恰当” D.“我感觉您是一个非常开朗的人” 30.下面哪个是电话营销的销售职能正确答案：A

A.建立客户关系

B.建立和维护营销数据库

C.获取决策人的相关信息

D.将大部分时间花在重要的客户身上

31.对孔雀型的客户适宜采取哪种策略正确答案：A

A.表现热情

B.表示尊敬

C.表示赞同

D.显示他们的权利

32.下面哪个问题是属于开放性的问题正确答案：C

A.“您认为我们的价钱是不是高了点？” B.“您感觉这些软件的界面好看吗？” C.“您对我们软件可用性上有什么建议吗？” D.“您对我们的技术支持满意吗？” 33.对于近期内有希望合作的客户，适宜采取下列哪些跟进措施正确答案：C

A.服务很好

B.不要给客户做出合作会使他100%满意的承诺

C.采用不同的方法和手段联系

D.通过电子邮件偶尔联系

34.电话销售员张三选择的客户准确率不高，这表明他缺乏正确答案：B

A.足够的电话量

B.商业意识

C.缺乏沟通的效果

D.对客户购买心理的把握

35.下面哪个不是电话营销的营销职能正确答案：A

A.客户服务

B.获取销售线索

C.组织研讨会和会议邀请

D.获取各种信息 36.电话销售员肖雄寻找的目标客户的准确率非常高，这极有可能他具有很高的正确答案：A

A.商业意识

B.销售和沟通能力

C.保持激情的毅力

D.计划能力

37.下面哪个问题是属于封闭性的问题正确答案：B

A.“您感觉我们的产品操作上需要哪方面的改进？” B.“您觉得出了问题联系我们方便吗？” C.“您对它外形上有哪些不满意的地方？” D.“您对我们品牌扩展有什么建议？” 38.下面关于电话销售礼仪说法错误的是正确答案：B

A.可以把自己的私人电话留给重要的客户

B.对所有的客户一视同仁，保持问候语的一致

C.接听电话时确认对方身份，听不清时应告诉对方

D.让对方先挂电话

39.关于提问的技巧，下面说法欠妥的是正确答案：D

A.如果对客户所提的问题不清楚，可以实事求是告诉他

B.对客户问题不懂时，也可以采用反问的形式得到主动

C.有时适当的沉默是必要的

D.同一时间可以多问几个问题，让客户认识的他所处现状的严重性

40.销售员的哪种能力通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升正确答案：A

A.销售和沟通的能力

B.商业意识

C.计划能力

D.协调能力

41.下面关于对客户需求的理解看法错误的是正确答案：C

A.对客户的需求完整为了知道哪些是最重要的B.只有理解客户的需求，才能知道他购买产品的动力

C.在没有完全理解客户需求时，可以推荐产品，以使客户能理解产品的优点

D.客户一般开始说出来的需求是他全体需求的一小部分

42.下面哪句话不是属于客户的承诺正确答案：D

A.“后天您打给我打电话问问结果” B.“要不下个月我给你们反馈意见吧？”

C.“你们可以星期四叫一个人过来吗，谈谈技术方面的问题” D.“这样吧，我先问问我的上司再作决定如何？” 43.一个月发一次电子邮件联系，这比较适合于哪类客户正确答案：C

A.真正的客户

B.近期内有合作希望的客户

C.近期内没有合作希望的潜在客户

D.关键客户

44.如果出现下面哪种情况，一般客户不愿意交谈正确答案：D

A.对客户的需求有一个完整的了解时

B.赞美客户时

C.关注客户时

D.提了很多问题，客户感到有心理压力时

45.下面关于客户的承诺说法错误的是正确答案：D

A.签完协议以后，一定要想办法让客户给自己做出一个明确的承诺

B.客户的承诺和自己的目标是相对应的

C.双方约好下一步要做什么工作是一个很好的承诺

D.最好不要约客户来自己的公司参观

第五篇：营业员专业销售技巧

营业员专业销售技巧

一、向顾客推销自己 在销售过程中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之 所以从你那购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以营业员要赢得顾客的信任和好感。营业员需要做到以下几点：（1）微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。（2）赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔交易，也可能 改变顾客的心情。（3）注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的营业员。（4）注重形象。营业员以专业形象就是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（5）倾听顾客说话。缺乏经验的营业员常犯一个毛病就是，一接触顾客就滔滔 不绝地做产品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见。是导购员同顾客 建立信任关系的重要的方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的 营业员。

二、向顾客推销利益 营业员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不 是产品。而是产品带给顾客的利益──产品能够满足顾客的什么样的需求，为顾客带来 什么好处。营业员可以分三个层次：低级营业员讲产品特点，中级营业员讲产品利益，高级 营业员讲产品利益点。那么，营业员如何向顾客推销利益？

1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品独特的卖点。

2、强调推销点 一个产品包含的利益是多方面的，营业员在介绍利益时不能面面具到，而应抓 住顾客最感兴趣、最关系之处重点介绍。推销一个基本的原则是“与其对一个产品的全

部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分，用简短的话直接了当地表达出来。营业员推销产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE 推销法 F 代表特征性，A 代表这一特征所产生的优点，B 代表这一优点能带给顾客的利 益，E 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE 法简单的说 就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征

所产生的优点，找出这一 优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，正式该产品确能给客户带来这些利益。

三、向顾客推销产品 营业员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客 异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍（1）讲故事。通过故事介绍产品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩 的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产 过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可以引为证据的有荣誉证书、质量论证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，来说明产 品的优点。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优 点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品 不利之处一一列出，用列举事实的方法增加说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范 营业员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是对产品的许多特点无法 用语言介绍清楚；二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，营业员进行演示示范和 使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对 产品有一个直观的了解和切身感受。营业员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进程示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇 迹。

3、销售工具 销售工具是指各种有利于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客的来信、图片、相册、产品宣传资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、坚定书、报纸剪贴等。营业员科仪根据自己的情况 来设计和制作销售工作。一个准备好销售工具的营业员，一定能对顾客提出各种问题 给予满意答复，顾客也会因此而信任并放心购买。、消除顾客异议

（二）消除顾客异议、异议并不表明顾客不会购买，营业员如果能够正确处理顾客异议，消除顾客疑 虑，会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。企业对营业员所遇到的顾客异议进行收集整理，制 定统一的应对方案；营业员要熟练的掌握，在遇到顾客拒绝时候可 以按照标

准答案回答。

2、“对，但是”处理法如果顾客的的意见是错误的，营业员要承认顾 客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，在提出与顾客不同的意 这种方法是间接地否定顾客意见。有利于保持良好的推销气氛，营 业员的意见也容易为顾客接受。

3、同意和补偿处理法。如果的意见是正确的，营业员首先要承认顾客 意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺 点。

4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客够买的理由，如在顾客提出产 品太薄，遮光性不好，可以回答：轻柔飘溢是这款布的特点，放在

书房可以增添柔和的气氛，有便利于你的工作。

5、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如果顾客说：东西不错，但现在不想买。营业员就可以追问：即东 西不错，为什么您现在不买呢？这样找出了顾客不买的真正原因，有助与说服顾客。在处理顾客异议时，营业员一定要记住“顾客永远是对的”。营业员要把产品卖 给顾客，而不是跟顾客进行争论，与顾客进行争论的时候，就是营业员的失败开始。

（二）诱导顾客成交 诱导顾客成交

1、成交三原则。营业员要达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。营业员发现顾客有购买欲望后，就主动向顾客提出成交要求。许多机会就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。（2）自信。营业员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，是因为自 己具有感染力。（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾 客成交。

2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达 出来的顾客想够买产品的意图。在销售过程中有三大最佳成交机会，一是向顾客介绍了产品一个重大利益； 二是圆满回答了顾客一个异议； 三是顾客出现购买信号时。顾客购买信号分三类：（1）语言信号，如热心询问商品的销售情况，提出价格及购买条件的问 题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量（2）行为型号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认 真玩味或操作、从新回来观看同一种商品。（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3、成交方法。在成交最后时刻，顾客常常下不了决心，营业员就必须巧 妙的给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。（1）直接要求成交。营业员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当 地向顾客提出成交要求。（2）假设成交法。聪明的营业员总是假设肯定会买，然后向顾客询问一些

如何人包装、付款、保

修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来 结束销售。（3）选择成交法。营业员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选 择。不管顾客做何选择，都意味着销售成功。（4）推荐法。营业员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注 意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。（5）消去法。营业员在候选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接促 使顾客下决心。（6）动作诉求法用某种动作对忧郁不决的顾客做工作，让其下定决心，如 “您在感觉一下”“请想想那种情形”、。（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您的孩子看见 这副窗帘一定会很开心的。”（8）最后机会成交法。营业员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客销售服务 产品卖给顾客并不代表推销活动的结束，而是下一次推销的开始。产品卖给顾 客之后营业员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是营业员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会 比以前更加被顾客所信赖。营业员处理顾客抱怨要做到三点：（1）倾听。营业员要用 80%的时间倾听，用 20%的时间说，接待顾客 冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上矫油的做法。（2）（3）及时。在确认事实真相后立即处理。感谢。

馬銘徽（編）