常用的一些专业销售技巧

第一篇：常用的一些专业销售技巧

常用的一些专业销售技巧（2）

3.运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

4.对特征──功能──用途进行说明

专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

我们多以某一具体客户的需求开始。

特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

功能──介绍的是该产品能做什么。

用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

•征求订单

•预订初步订单

•根据规格出价

•安排一次产品展示

•递交一份计划书

识别购买信号

征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

1、语言的信号

•“听起来倒挺有趣的……”

•“我愿……”

•“你们的售货条件是什么？”

•“它可不可以被用来……？”

•“多少钱？”

2、身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

•突然变得轻松起来。

•转向旁边的人说：“你看怎么样？”

•突然叹气

•突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。•身体前倾或后仰，变得松弛起来。

•松开了原本紧握的拳头。

•伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

3、表示友好的姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

•“要不要喝杯咖啡？”

•“要喝点什么饮料吗？”

•“留下来吃午饭好吗？”

•“你真是个不错的售货员。”

•“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见？主要因为：

1）不明白你的讲解

2）顾客需要不被了解

3）害怕“被出卖”

4）没有说服

5）主要购买动机没有得到满足

有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

1.价格 2.质量 3.服务 4.竞争

5.应用 6.交货 7.经验 8.信誉

当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

处理反对意见的步骤

1、倾听反对意见

第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

2、表示理解

表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

3、让客户对你的反驳作好准备

在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

4、提供新的证据

至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

5、征求订单

处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

处理反对意见的技巧

在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。

1、把它转换成一个问题

几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

购买者：“不，这倒不是个问题。”

销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”

购买者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

2、自己觉得──人家觉得──发现

这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。自己去感觉──“我理解你的感觉……”

目的：表示理解和同感。

人家的感觉──“其他人也觉得……”

目的：这样可以帮助客户不失面子。

发现──“……而且他们发现……”

目的：

1、舒缓销售人员面临的压力

2、使客户作好接受新证据的准备

这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

•羸起了他/她的兴趣

•发现了他/她的需求

•提出了解决他/她问题的方法

•处理好了他/她原本所持有的反对意见

至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿

意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

1、征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

•“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

•“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

•“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

2、从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：

•“你看哪一天交货最好？”

•“第一批货你喜欢什么颜色的？”

•“你希望把它装配在哪里？”

3、选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。•“你看是星期四还是星期五交货好？”

•“是付现金还是赊购？”

•“我们是20,000还是50,000起售？”

•“你是要红色的还是要黄色的？”

4、总结性

通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

5、直接法

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

•“陈先生，那我就给你下订单了。”

•“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

6、敦促法

“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

7、悬念法

“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”（VII）巩固销售（封板）

祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。

利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。

想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

祝各位成为一名成功的销售大师。

第二篇：营业员专业销售技巧

营业员专业销售技巧

一、向顾客推销自己 在销售过程中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之 所以从你那购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以营业员要赢得顾客的信任和好感。营业员需要做到以下几点：（1）微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。（2）赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔交易，也可能 改变顾客的心情。（3）注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的营业员。（4）注重形象。营业员以专业形象就是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（5）倾听顾客说话。缺乏经验的营业员常犯一个毛病就是，一接触顾客就滔滔 不绝地做产品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见。是导购员同顾客 建立信任关系的重要的方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的 营业员。

二、向顾客推销利益 营业员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不 是产品。而是产品带给顾客的利益──产品能够满足顾客的什么样的需求，为顾客带来 什么好处。营业员可以分三个层次：低级营业员讲产品特点，中级营业员讲产品利益，高级 营业员讲产品利益点。那么，营业员如何向顾客推销利益？

1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品独特的卖点。

2、强调推销点 一个产品包含的利益是多方面的，营业员在介绍利益时不能面面具到，而应抓 住顾客最感兴趣、最关系之处重点介绍。推销一个基本的原则是“与其对一个产品的全

部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分，用简短的话直接了当地表达出来。营业员推销产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE 推销法 F 代表特征性，A 代表这一特征所产生的优点，B 代表这一优点能带给顾客的利 益，E 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE 法简单的说 就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征

所产生的优点，找出这一 优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，正式该产品确能给客户带来这些利益。

三、向顾客推销产品 营业员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客 异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍（1）讲故事。通过故事介绍产品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩 的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产 过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可以引为证据的有荣誉证书、质量论证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，来说明产 品的优点。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优 点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品 不利之处一一列出，用列举事实的方法增加说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范 营业员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是对产品的许多特点无法 用语言介绍清楚；二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，营业员进行演示示范和 使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对 产品有一个直观的了解和切身感受。营业员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进程示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇 迹。

3、销售工具 销售工具是指各种有利于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客的来信、图片、相册、产品宣传资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、坚定书、报纸剪贴等。营业员科仪根据自己的情况 来设计和制作销售工作。一个准备好销售工具的营业员，一定能对顾客提出各种问题 给予满意答复，顾客也会因此而信任并放心购买。、消除顾客异议

（二）消除顾客异议、异议并不表明顾客不会购买，营业员如果能够正确处理顾客异议，消除顾客疑 虑，会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。企业对营业员所遇到的顾客异议进行收集整理，制 定统一的应对方案；营业员要熟练的掌握，在遇到顾客拒绝时候可 以按照标

准答案回答。

2、“对，但是”处理法如果顾客的的意见是错误的，营业员要承认顾 客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，在提出与顾客不同的意 这种方法是间接地否定顾客意见。有利于保持良好的推销气氛，营 业员的意见也容易为顾客接受。

3、同意和补偿处理法。如果的意见是正确的，营业员首先要承认顾客 意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺 点。

4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客够买的理由，如在顾客提出产 品太薄，遮光性不好，可以回答：轻柔飘溢是这款布的特点，放在

书房可以增添柔和的气氛，有便利于你的工作。

5、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如果顾客说：东西不错，但现在不想买。营业员就可以追问：即东 西不错，为什么您现在不买呢？这样找出了顾客不买的真正原因，有助与说服顾客。在处理顾客异议时，营业员一定要记住“顾客永远是对的”。营业员要把产品卖 给顾客，而不是跟顾客进行争论，与顾客进行争论的时候，就是营业员的失败开始。

（二）诱导顾客成交 诱导顾客成交

1、成交三原则。营业员要达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。营业员发现顾客有购买欲望后，就主动向顾客提出成交要求。许多机会就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。（2）自信。营业员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，是因为自 己具有感染力。（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾 客成交。

2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达 出来的顾客想够买产品的意图。在销售过程中有三大最佳成交机会，一是向顾客介绍了产品一个重大利益； 二是圆满回答了顾客一个异议； 三是顾客出现购买信号时。顾客购买信号分三类：（1）语言信号，如热心询问商品的销售情况，提出价格及购买条件的问 题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量（2）行为型号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认 真玩味或操作、从新回来观看同一种商品。（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3、成交方法。在成交最后时刻，顾客常常下不了决心，营业员就必须巧 妙的给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。（1）直接要求成交。营业员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当 地向顾客提出成交要求。（2）假设成交法。聪明的营业员总是假设肯定会买，然后向顾客询问一些

如何人包装、付款、保

修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来 结束销售。（3）选择成交法。营业员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选 择。不管顾客做何选择，都意味着销售成功。（4）推荐法。营业员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注 意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。（5）消去法。营业员在候选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接促 使顾客下决心。（6）动作诉求法用某种动作对忧郁不决的顾客做工作，让其下定决心，如 “您在感觉一下”“请想想那种情形”、。（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您的孩子看见 这副窗帘一定会很开心的。”（8）最后机会成交法。营业员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客销售服务 产品卖给顾客并不代表推销活动的结束，而是下一次推销的开始。产品卖给顾 客之后营业员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是营业员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会 比以前更加被顾客所信赖。营业员处理顾客抱怨要做到三点：（1）倾听。营业员要用 80%的时间倾听，用 20%的时间说，接待顾客 冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上矫油的做法。（2）（3）及时。在确认事实真相后立即处理。感谢。

馬銘徽（編）

第三篇：常用的一些专业销售技巧

常用的一些专业销售技巧

十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工作公司。其全球销售额高达20亿美金。

在加入该公共卫生司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。

公司经营综旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。

为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。

公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题、和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

培训内容主要包括三大部分：

（1）技术能力培训

产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

（2）工作态度培训

真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团阳合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

（3）专业销售技巧培训

基本销售技巧培训；专业服务技能培训。

多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

专业销售技巧培训是整个培训过程中最重要的组成部分。以下就些部分培训内容作一简述，供大家参考。

首先，什么是销售？简单归纳一下：

销售员与客户处于相互帮助的位置

艺术性地把自已的方式传递给对方

提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

协调产品资源、货物运送和服务的活动

利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的，职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现做出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自已以面对竞争日趋激烈的市场。

销售工作不同于其它任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

（1）积极的心态

（2）自信心

（3）自我能动性，忍耐性

（4）勤奋，明确任务并设定目标

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自已产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都有可能被牵扯进行任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度的提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

第四篇：专业销售技巧模版

专业销售技巧销售模版

1、你们品牌的衣服怎么这么贵呀，一件小衫都要1000多？

答：您可以感受一下这款面料，此款面料是进口的，而且是立体剪裁，穿起来特别舒服，像这种T恤款式比较大方，穿着时间很长，不容易过时，这样算下来一千多块钱一点也不贵，如果您买一件二三百元钱的衣服，穿几次就不穿了，那也是一种浪费呀。

2、你们品牌的衣服没有折扣吗？我在其它品牌购物她们的小姐都给我优惠的答：您今天购物3000元以上就可以办我们品牌的会员卡,以后您持卡在全国连锁店都可享受9折优惠。而

且一个自然内满***还可返***的抵值券呢，这样算下来，可远比8折优惠的多。其实选衣服适合自己才是最重要的，您说是吗？

3、你们品牌的促销活动很频，那我就等到你们新款打折的时候再来买吧？

答：这点我需要和您解释一下，我们去年搞活动打折是因为那些衣服都是断码断号的，全国已经没有库存了，这款衣服如果您打折的时候再来买，不一定会有，即使有这款衣服，也不一定会有您穿的尺码，而且如果您现在买，等打折的时候您也穿了很长时间了，穿衣服引领的就是一种时尚，您说是吗？

4、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您红光满面的，生活一定很优越、很幸福，活得开心不是每个人都会有的。每个人穿衣服都有自己的味道，我帮您挑几套适合您的，您感觉一下。

5、帮我选一下这两件我穿那一见效果更好

（一定要观察好顾客，如果顾客比较容易说话、消费力挺强的，那就2件都推荐；如果顾客主管性比较强、消费力一般，那就根据顾客的喜欢倾向来推荐。）

2件：这两件风格不一样，一件较商务您工作时穿，一件很时尚您可休闲逛街穿，两件效果都很好，不选那件都可惜，您也难以取舍，就两件都带上吧。

1件：两件真的都很好，但您如果坚持要选一件的话，我认为这件比较实用些，穿的时间比较长，适合场

合广泛。

6、我怎么从来没有听说过你们这个牌子？

回答：真不好意思，这我们得检讨检讨了，我们宣传没有到位。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介

绍我们的品牌

7、对方说**牌的衣服比你们的好

答：**牌是这样的，特点是„„我们雅莹是„„（不能贬低对方提出的品牌，万一她是上述品牌的忠诚者，会伤害到她的感情，要客观地说出双方的特点，并在场验证，让客人信服。

8、对方说再考虑一下再说

答：大姐（*小姐、阿姨），买这么贵的衣服当然要多考虑一下，（表示理解同意）。因为大家都不是时时都买衣服。您看您今天好不容易来了，如果您信任我。能不能告诉我您是不是对款式不满意，还是颜色不合意？„„（一定要搞清楚客人考虑的是什么，好进行应对）

9、对方说今天不想买，只想看看

答：大姐（*小姐、阿姨），您抽时间来一趟不容易，（赞美一下，不要客人说看一看，就答应“好吧，您随便看一看”），今天我们可以先挑好，节约一点时间，况且这件衣服是畅销款，怕卖完了，我们先给您留着

10、对方说今天身上没带钱

分析：有四种情况

A、没带现金，有卡。

B、的确没带钱，原来只是想逛逛的。

C、钱没带够，不好意思，只好说没带钱。

D、身上有钱，但不想买，借此推辞。

应对：

针对A

——大姐（*小姐、阿姨），您带卡了吗？我们这可刷卡，各大银行卡都接受。

针对B、C、D

——大姐（*小姐、阿姨），您看您好不容易才挑好这套衣服（表示双方都有努力，略含责备），我们的衣服很挑人的，您很有眼光，不买真是很可惜的（赞美），这件衣服这段时间很紧销（加强客人的紧迫感），这样吧，这样衣服我们特地给您留着，您付点儿定金，待你身上带了钱时，再来拿，好不好？（针对身上带钱少的情况）要不，您留下您的地址电话，我们送货上门。到时再付钱好吧？（让客人没有退让余地，同时说明服务的周到，以此打动客人）。

11、客人说衣服老气

分析：要看客人的心态，可能对方思想保守。

——大姐（*小姐、阿姨）这件衣服初看上去，的确有一点儿老气，（不要否定客人，讲不老气），但我们好多客人都买这种款式的衣服，都觉得不老气（让客人从众心理，也可举例）你看，这种款式很青春、飘逸，有些新潮，颜色也很流行„„而您还不算老嘛（具体讲不老气的原因，打动客人）

12、对方说不想试

分析：客人不想试，可能是对自己没信心，或怕麻烦，或怕试过以后不买，营业员会给脸色看。——既然您不容易来，那就试一下吧，买不买没关系的。（打消不买给脸色看的担忧）

——如果不方便的话，我让我的同事（或自己）穿起来给您看一看。

——这套衣服刚到，还没有人试过，您是第一个试穿的（给客人尊贵感），帮我们的忙试穿一下，看看效

果怎么样？

——我们的衣服穿上身才有效果，不试一下怎么知道效果呢？您的身材这么好，不试穿一下很可惜（赞美），帮个忙试穿一下好吗？穿后不买也没关系

13、如何赞美

1)首先要学会发现别人的优点，避免别人的缺点（人的本性刚好相反：是善于发现自己的优点，回避自己的缺点，善于发现别人的缺点，回避别人的优点）。

2)语调要热忱、生动，不可像背讲稿，要发自内心真诚的赞美

3)眼睛要注视对方，不可左顾右盼，眼神游离

4)用白话，不用书面语，如“沉鱼落雁”

5)要有创意，赞美别人赞美不到的地方

6)要具体而不是概括性的，比如“衣服很好”

7)要把握分寸，不能让别人有刻意奉承之感。尽量在聊天中用，不能为赞美而赞美。

8)不能明知是对方的缺陷而加以赞美，实质是讽刺。

9)适当加一点批评，让赞美更可信。

10)以自己作例，说自己不行，借以赞美别人。

通过赞美陪客、所在城市等相关的事项来借以赞美别人

14、对方说衣服不合适

分析：客人只讲衣服不合适，可能是真不合适，可能是客人不想买，是借口。

——大姐（*小姐、阿姨），您看哪种款式，哪种颜色比较适合您，（主动征求意见），我们这儿衣服这么多，总有合适您穿的，让我再帮您找一找（强调店里面有，让客人没有退路）。

15、对方说只买一件

——大姐（*小姐、阿姨），您很有眼光，挑好了这件（赞美），但我觉得这件应配上**，**更好看，雅莹的衣服很讲究搭配的，像这件衣服头几天有个客人就搭配了**，**挺不错的（以实例来说明，加强说服力），不搭配上很可惜的，要不来试穿一下，看看效果？

——穿衣服最重要的看整体搭配和感觉，再漂亮的衣服，单件是显现不出来的。要看整体的搭配，只有进行整体的搭配才能表现出它真实的、不凡的神韵。才能穿出它的味道。

16、对方说已经买了

——哎呀，（表示惊讶）想不到你已经买了，您眼光很特别，像这款卖得很快的（赞美），在哪买的„„（借此了解一下情况），我们店（尽量用我们，加强亲切感）刚到了一批新款„„（借机推荐）。

17、对方说没穿过，穿出去肯定难看

——大姐（*小姐、阿姨），没穿过才要试一下嘛，您试穿一下，看看效果。（劝说客人试穿，让其它营业员在旁赞美），如果穿回家真的不好看，一周之内还可以同质同价换另外的款式。（给以保证，加强信心）

18、对方说衣服好是好，就是太贵。

——大姐（*小姐、阿姨），我们的衣服对比外面的衣服确实要贵一些（不要反驳讲不贵，客人说贵自有她的道理），因为这是意大利的品牌，从面料到做工„„（讲不同之处），况且一分钱一分货，物有所值，如果便宜，大街上穿的都是，您就没有什么特别的，你说呢？（强调贵的理由）

——好贵，好贵，好的东西才贵吗。你想买一件您真正喜欢的，哪怕贵一点，好好爱惜多穿一段时间，那外面便宜的，你今天花100元，明天华100元，但过了今天又都不喜欢了，那岂不是造成了更大的浪费？算一算哪个更合适呢？况且品牌服装穿在身上也是身份和地位的象征，感觉很有档次。

19、对方说再考虑一下再说

——大姐（*小姐、阿姨），买这么贵的衣服当然要多考虑一下，（表示理解同意）。因为大家都不是时时都买衣服。您看您今天好不容易来了，如果您信任我。能不能告诉我您是不是对款式不满意，还是颜色不合意？„„（一定要搞清楚客人考虑的是什么，好进行应对）

20、对方说衣服是牌子啊，但衣服并不怎么样。

——我很高兴您知道我们的牌子（表扬一下），很抱歉以前我们这没有人仔细地给您介绍过（强调是公司的失误），您可能都是听说的，今天趁您在这，给我一个机会，详细地介绍给您听一下，您看呢（下面须专业的介绍）

21、对方说不喜欢这种款式

——这种款式是我们的新款，前天才进的（强调新），好多客人都很喜欢（让客人有从众心理），实际上您看„„（说明此款的特点，合适客人的地方？尽量说服客人，而不是一开始就建议换款式）

——您不喜欢这种款式，哪种款式您偏爱一点？（询问）

22、对方说已经买得太多了，不想再买了

——想不到您一直买我们的衣服，是老顾客了，太谢谢您了。（表示感谢），俗话说：女人柜子里永远都少一件衣服，谁也不会因为没有衣服穿才来买衣服，而是只要碰到喜欢的、合适的就应该买上。您上次是什么时候买的（借机问一下），现在您身份不同了，应该再买一件，况且我们刚刚到了些新款（强调有新货）„„

23、对方说不想试

分析：客人不想试，可能是对自己没信心，或怕麻烦，或怕试过以后不买，营业员会给脸色看。

——既然您不容易来，那就试一下吧，买不买没关系的。（打消不买给脸色看的担忧）

——如果不方便的话，我让我的同事（或自己）穿起来给您看一看。

——这套衣服刚到，还没有人试过，您是第一个试穿的（给客人尊贵感），帮我们的忙试穿一下，看看效果怎么样？

——我们的衣服穿上身才有效果，不试一下怎么知道效果呢？您的身材这么好，不试穿一下很可惜（赞美），帮个忙试穿一下好吗？穿后不买也没关系。

24、对方说我再转转，看看

分析：可能客人不喜欢你。或者不喜欢你推荐的衣服，没有下决心买。转着转着就走出去了。方法1——让其它营业员服务，给客人新的感觉，新的介绍。

方法2——继续服务

——哎呀，我差点儿忘了，昨天我们刚来一个新款式，我拿给您看一下（吸引注意，最后拿的一定要有新意，因为是最后一招，不然换其它营业员上）。

25、对方说自己身材不好，没有合适的衣服

分析：显然客人对自己没有信心

——大姐（*小姐、阿姨），我觉得您的身材不算差，这样还显富态（赞美），上次我给我的姨妈（随便说一个亲戚）买了一件衣服，她的身材还不如您呢？（举例对比，加强说服力）我给您挑一件，您试穿一下，绝对合适。

26、对方说不习惯这种款式的衣服

——这样款式的衣服是很少，如果大街上都是这种款式的，相信您也不会喜欢的。您穿出去会很特别，绝对领先潮流（赞美），习惯都是养成的，看多了就习惯了，对吧！

——您可以尝试着改变一下风格，试一试其它风格的感觉。女性的衣橱里不同款式、不同风格的衣服都应该准备一套，不同的场合就穿不同风格的衣服，总是给人一种耳目一新的感觉。

27、对方说要打折，不打折不买

分析：要求打折，有的是出于习惯，有的是出于打点折，心理好受一点，有的想通过打折，节约一点钱。

——对不起，我们是全国连锁专卖店，价格也是全国统一的，包括打折也是统一的。（表示歉意）您看街上都是打折的，今天是9折，明天是5折了，实际上东西在贬值，对吧，我们的衣服不乱打折，实际上是保值，买了以后绝不会后悔的。

——您放心好了，您享受的绝对是全国最低折扣，您在北京、上海买的都是这个价格。打折其实只是商家的一种促销手段，今天您买成7折，明天就有可能是5折，3折，希望您与雅莹的友谊常常久久，我们对您是始终如一的。

28、对方或陪客说：太难看了

——您说得没错，初看上去是有些难看，很多人刚开始都这样评价雅莹的衣服。（不要生气，不要否定客人的评价说“不难看嘛”，要顺着客人），实际上呢，雅莹的特点是这样的„„这件衣服有„„特点（具体讲特点及美感）。

29、顾客如果要对两件货品进行选择和比较，征求你的意见

——大姐（*小姐、阿姨），您穿第一件的效果是**，体现了什么风格？穿第二件的效果是**，体现了什么风格？（分别进行说明，并进行适当的赞美，然后鼓励她两件都拿上。如果你能记住她的衣橱，每次所买的衣服有哪些？进行搭配解说，销售应该成功率更大）

——大姐（*小姐、阿姨），第一件您穿起来显示出您大方、端庄的气质，第二件是比较时尚，特显年轻，两件衣服是不同的风格，当然穿出来以后是不同的味道，所以选择那一件最主要的是看您喜欢哪一种风格？（让她根据不同的风格进行比较、选择）。

第五篇：专业销售技巧 答案

单选题

1.销售人员最基本的态度是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D对公司的忠诚 以顾客的需求为中心 对成功的强烈渴望 对自己的自信

2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D第二步 第三步 第四步 第五步

3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D以前有很多的人员打扰了他们的工作 他们对上门销售感觉质量不可靠 他们现在不需要产品了 客户现在真正掌握了购买的主动权

4.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D问候客户 概述利益 拜访目的 以上都是

5.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：错误

1.A

2.B

3.C回顾上一次拜访的结果 介绍一下拜访的目的 告诉客户需要占用多长时间

4.D以上都是

6.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D可以使客户多说话 可以向客户展示自己产品的优点 可以使客户知道自己的产品性价比很好 推动客户的隐藏需求向明显需求转化

7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D决策者 财务人员 支持人员 技术人员

8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D利益 特征 用处 基本上没有差别

9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D冷漠式的服务 满意式的服务 老乡式的服务 工厂式的服务

10.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确

1.A

2.B

3.C1/8左右 1/6左右 1/4左右

4.D1/3以上

11.下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D自己公司的知识 自己产品的知识 整个行业的社会、政治知识 客户的知识

12.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 抓住客户的兴趣和注意力 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 保持和客户的语速一致

13.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D要用亲切的语言表示 要用简练的语言表示 要用指出该产品给客户带来哪些好处 要用复杂的语言表示

14.下面不属于FAB法则的内容的说法是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D“我们的鞋是中国的第二品牌” “这种鞋是真牛皮做的” “真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” “所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”

15.在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用回答：错误

1.A

2.B

3.C能够加深客户的好感 有利于与客户沟通的质量与效率 促使客户更多的讲话

4.D给自己多一些思考的时间