专业销售技巧总结(三)

第一篇：专业销售技巧总结(三)

如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见？主要因为：

1）不明白你的讲解

2）顾客需要不被了解

3）害怕“被出卖”

4）没有说服

5）主要购买动机没有得到满足

有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

1.价格 2.质量 3.服务 4.竞争

5.应用 6.交货 7.经验 8.信誉

当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

处理反对意见的步骤

1、倾听反对意见

第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

2、表示理解

表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。

错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

3、让客户对你的反驳作好准备

在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

4、提供新的证据

至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

5、征求订单

处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

处理反对意见的技巧

在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。

1、把它转换成一个问题

几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

购买者：“不，这倒不是个问题。”

销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”

购买者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

2、自己觉得──人家觉得──发现

这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

自己去感觉──“我理解你的感觉……”

目的：表示理解和同感。

人家的感觉──“其他人也觉得……”

目的：这样可以帮助客户不失面子。

发现──“……而且他们发现……”

目的：

1、舒缓销售人员面临的压力

2、使客户作好接受新证据的准备

这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！

我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

·羸起了他/她的兴趣

·发现了他/她的需求

·提出了解决他/她问题的方法

·处理好了他/她原本所持有的反对意见

至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能

最大程度地获得利益。

（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

1、征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

2、从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：

·“你看哪一天交货最好？”

·“第一批货你喜欢什么颜色的？”

·“你希望把它装配在哪里？”

3、选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

·“你看是星期四还是星期五交货好？”

·“是付现金还是赊购？”

·“我们是20,000还是50,000起售？”

·“你是要红色的还是要黄色的？”

4、总结性

通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

5、直接法

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

·“陈先生，那我就给你下订单了。”

·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

6、敦促法

“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

7、悬念法

“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

VII）巩固销售（封板）

祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。

利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售

给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。

想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

第二篇：常用的专业销售技巧总结

常用的专业销售技巧总结

1、开场白：

你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?

你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?

例子：

"陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做--为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题

2、寒喧

你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

3、着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题。

第三篇：专业销售技巧培训：销售开场白总结

专业销售技巧培训：销售的12种开场白总结

好的开始是成功的一半，推销员在与准顾客交谈之前，需要有适当的开场白，这个开场白的好坏，直接决定了交谈的成败，那么，能吸引准顾客的销售开场白有哪些?本文就介绍了与准顾客交谈的12种销售开场白，可供参考!

以下12种开场白是推销高手们总结的创造性开场白，希望对大家能有所帮助!1.金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5.举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6.提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7.向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

8.表演展示

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。

9.利用产品

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10.向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11.强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12.利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！

卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！

第四篇：营业员专业销售技巧

营业员专业销售技巧

一、向顾客推销自己 在销售过程中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之 所以从你那购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以营业员要赢得顾客的信任和好感。营业员需要做到以下几点：（1）微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。（2）赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔交易，也可能 改变顾客的心情。（3）注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的营业员。（4）注重形象。营业员以专业形象就是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（5）倾听顾客说话。缺乏经验的营业员常犯一个毛病就是，一接触顾客就滔滔 不绝地做产品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见。是导购员同顾客 建立信任关系的重要的方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的 营业员。

二、向顾客推销利益 营业员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不 是产品。而是产品带给顾客的利益──产品能够满足顾客的什么样的需求，为顾客带来 什么好处。营业员可以分三个层次：低级营业员讲产品特点，中级营业员讲产品利益，高级 营业员讲产品利益点。那么，营业员如何向顾客推销利益？

1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品独特的卖点。

2、强调推销点 一个产品包含的利益是多方面的，营业员在介绍利益时不能面面具到，而应抓 住顾客最感兴趣、最关系之处重点介绍。推销一个基本的原则是“与其对一个产品的全

部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分，用简短的话直接了当地表达出来。营业员推销产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE 推销法 F 代表特征性，A 代表这一特征所产生的优点，B 代表这一优点能带给顾客的利 益，E 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE 法简单的说 就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征

所产生的优点，找出这一 优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，正式该产品确能给客户带来这些利益。

三、向顾客推销产品 营业员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客 异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍（1）讲故事。通过故事介绍产品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩 的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产 过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可以引为证据的有荣誉证书、质量论证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，来说明产 品的优点。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优 点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品 不利之处一一列出，用列举事实的方法增加说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范 营业员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是对产品的许多特点无法 用语言介绍清楚；二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，营业员进行演示示范和 使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对 产品有一个直观的了解和切身感受。营业员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进程示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇 迹。

3、销售工具 销售工具是指各种有利于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客的来信、图片、相册、产品宣传资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、坚定书、报纸剪贴等。营业员科仪根据自己的情况 来设计和制作销售工作。一个准备好销售工具的营业员，一定能对顾客提出各种问题 给予满意答复，顾客也会因此而信任并放心购买。、消除顾客异议

（二）消除顾客异议、异议并不表明顾客不会购买，营业员如果能够正确处理顾客异议，消除顾客疑 虑，会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。企业对营业员所遇到的顾客异议进行收集整理，制 定统一的应对方案；营业员要熟练的掌握，在遇到顾客拒绝时候可 以按照标

准答案回答。

2、“对，但是”处理法如果顾客的的意见是错误的，营业员要承认顾 客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，在提出与顾客不同的意 这种方法是间接地否定顾客意见。有利于保持良好的推销气氛，营 业员的意见也容易为顾客接受。

3、同意和补偿处理法。如果的意见是正确的，营业员首先要承认顾客 意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺 点。

4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客够买的理由，如在顾客提出产 品太薄，遮光性不好，可以回答：轻柔飘溢是这款布的特点，放在

书房可以增添柔和的气氛，有便利于你的工作。

5、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如果顾客说：东西不错，但现在不想买。营业员就可以追问：即东 西不错，为什么您现在不买呢？这样找出了顾客不买的真正原因，有助与说服顾客。在处理顾客异议时，营业员一定要记住“顾客永远是对的”。营业员要把产品卖 给顾客，而不是跟顾客进行争论，与顾客进行争论的时候，就是营业员的失败开始。

（二）诱导顾客成交 诱导顾客成交

1、成交三原则。营业员要达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。营业员发现顾客有购买欲望后，就主动向顾客提出成交要求。许多机会就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。（2）自信。营业员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，是因为自 己具有感染力。（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾 客成交。

2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达 出来的顾客想够买产品的意图。在销售过程中有三大最佳成交机会，一是向顾客介绍了产品一个重大利益； 二是圆满回答了顾客一个异议； 三是顾客出现购买信号时。顾客购买信号分三类：（1）语言信号，如热心询问商品的销售情况，提出价格及购买条件的问 题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量（2）行为型号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认 真玩味或操作、从新回来观看同一种商品。（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3、成交方法。在成交最后时刻，顾客常常下不了决心，营业员就必须巧 妙的给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。（1）直接要求成交。营业员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当 地向顾客提出成交要求。（2）假设成交法。聪明的营业员总是假设肯定会买，然后向顾客询问一些

如何人包装、付款、保

修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来 结束销售。（3）选择成交法。营业员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选 择。不管顾客做何选择，都意味着销售成功。（4）推荐法。营业员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注 意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。（5）消去法。营业员在候选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接促 使顾客下决心。（6）动作诉求法用某种动作对忧郁不决的顾客做工作，让其下定决心，如 “您在感觉一下”“请想想那种情形”、。（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您的孩子看见 这副窗帘一定会很开心的。”（8）最后机会成交法。营业员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客销售服务 产品卖给顾客并不代表推销活动的结束，而是下一次推销的开始。产品卖给顾 客之后营业员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是营业员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会 比以前更加被顾客所信赖。营业员处理顾客抱怨要做到三点：（1）倾听。营业员要用 80%的时间倾听，用 20%的时间说，接待顾客 冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上矫油的做法。（2）（3）及时。在确认事实真相后立即处理。感谢。

馬銘徽（編）

第五篇：常用的一些专业销售技巧

常用的一些专业销售技巧

十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工作公司。其全球销售额高达20亿美金。

在加入该公共卫生司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。

公司经营综旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。

为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。

公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题、和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

培训内容主要包括三大部分：

（1）技术能力培训

产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

（2）工作态度培训

真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团阳合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

（3）专业销售技巧培训

基本销售技巧培训；专业服务技能培训。

多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

专业销售技巧培训是整个培训过程中最重要的组成部分。以下就些部分培训内容作一简述，供大家参考。

首先，什么是销售？简单归纳一下：

销售员与客户处于相互帮助的位置

艺术性地把自已的方式传递给对方

提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

协调产品资源、货物运送和服务的活动

利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的，职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现做出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自已以面对竞争日趋激烈的市场。

销售工作不同于其它任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

（1）积极的心态

（2）自信心

（3）自我能动性，忍耐性

（4）勤奋，明确任务并设定目标

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自已产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都有可能被牵扯进行任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度的提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。